7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
1/293
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
2/293
RICHARD BANDLER
John La Valle
NLP: NVA S CONVINGI!
n AFACERI, VNZRI, RELAIIISOCIETATE
EDITURA AMALTEA
COLECIA MILENIUL III
Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei
BANDLER, RICHARD
NLP: nva s convingi!: n afaceri, vnzri, relaii i
societate /
Richard Bandler, John La Valle.
trad.: Ana Maria Stanca.
Bucureti: Amaltea, 2005
ISBN 973 7780 30 2
PERSUASION ENGINEERING
RICHARD BANDLER, JOHN LA VALLE
1996 by Meta Publications
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
3/293
Mai nti, repetiii i exerciii mentale. Apoi, aliniere
pentru stabilirea rapport-ului. Dup rapport, oglindire:
respirai ca interlocutorii votri, varbiji n acelai ritm cu ei.
Ptrundei n minile lor, tragei de imagini n sus sau n jos,
moi la stnga sau mai la dreapta, poziionai-le aa cum v
convine. i, cel mai important, fii congrueni, Tonul vocii,
tempo-ul, micrile pe care le facei, toate va afecteaz
comportamentul i atitudinea.Programarea neuro-lingvistic nu este o metod de a
manipula oamenii. V va nva ns s deschidei calea pentru
ca procesele naturale ale acestora s lucreze n favoarea
voastr. Iniiaii tiu despre ce este vorba. Novicii vor afla. Toi
trebuie s se pregteasc ns pentru un discurs subtil, zglobiu,
plin de umor. Pentru c, nu uitai! trebuie s dai dovad mereu
de un comportament flexibil. Pe cei care nu se comport n
moduri ct mai variate pentru a descoperi cum s genereze mai
multe oportuniti nu i ateapt zile prea bune. Succesul, pe
orice plan, poate deveni o destinaie sigur.
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
4/293
Celei mai frumoase femei din lume, Paula
Richard
Lui Kathleen, care mi druiete tot ce mi-a putea dori,i lui John Sebastian, care mi arat ce nseamn nvarea.
Tot ceea ce sunt ei, mpreun, m ajut s fiu eu nsumi.
John
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
5/293
Cuprins
Introducere
Capitolul 1:
PENTRU NCEPUT?
Capitolul 2:
PROCESUL VNZRII
Capitolul 3:
ELEMENTELE DE BAZCapitolul 4:
ELICITAREA DE PRECIZIE
Capitolul 5:
HARTA MENTAL
Capitolul 6:
DINAMICI HOLOGRAFICE
Capitolul 7:
OBIECIILE
Capitolul 8:
MECANISMELE DE PRECIZIE ALE CONVINGERII
Glosar
Anex
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
6/293
INTRODUCERE
ATENIE, CITITORI!
V reamintim faptul c NLP i gramatica nu mprtescneaprat aceeai structur.
Acum civa ani, ntr-o zi de luni, m-am trezit i am
hotrt c m voi duce s-mi cumpr o main nou. Aa c m-
am dus.Am intrat ntr-o reprezentan auto i am stat acolo vreo
zece minute ateptnd s cumpr o main. Nu mi s-a prut ca
vnztorul s fi fost prea ocupat. Vorbea la telefon. Sttea pe
spate cu picioarele ridicate, cu igara ntr-o mn, cu cana de
cafea alturi, rznd i glumind. Nu prea s discute cu vreun
client. ntr-un final i-am atras atenia. M-am uitat spre el cu
privirea aia gritoare: Ai de gnd s vii s m ajui? Mi-a
fcut semn s-l atept. Am plecat de acolo.
M-am ndreptat spre un alt reprezentant care vindeaacelai tip de maini. Ajuns acolo, am ntrebat un vnztor: i-
ar plcea s vinzi azi o main? Bineneles. I-am descris
maina pe care mi-o doream: Asta e ceea ce vreau. Asta este cu
exactitate maina pe care o vreau. Am vzut o astfel de main
aici, n parcare. Am vzut-o nainte s intru aici. Iat ce vreau s
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
7/293
aflu de la dumneavoastr. Vreau s tiu cel mai bun pre pe care
mi-l putei oferi pentru maina asta nu am de gnd s negociez
pe aceast tem. Vreau cel mai bun pre i vreau cheile de la
main, s o testez. Nu asta este maina pe care v-o dorii. Nu
v reprezint, mi spuse. Eu, bineneles, m-am uitat la maina
de afar i am neles c, ntr-adevr, nu m reprezenta, pentru
simplul fapt c ea era afar i eu eram nuntru. Dup o scurt
pauz i-am spus: Ba da, asta e maina pe care o vreau. Nu,nu este. Eu am continuat: Bineneles c este! Nu, nu este a
continuat i el. Ba da, este, am repetat.
Nu m ascultai deloc, a spus vnztorul. Aadar am
czut de acord cu el: Avei dreptate! i am plecat de la
reprezentan.
Am intrat n urmtorul magazin, al treilea pe ziua aceea,
cutnd acelai tip de main. Eram extrem de motivat s-mi iau
o main n acea zi. Am gsit repede pe cineva care s se ocupe
de mine (cam n cinci minute). Un vnztor a venit la mine i eu
l-am ntrebat: Vrei s vinzi azi o main? Bineneles. Uite
cum facem, i-am spus, Cheile de la main; cel mai bun pre;
i vorbesc serios. Am testat deja terenul. Asta e maina pe care o
vreau i am vzut c avei una afar n parcare, exact culoareape care mi-o doresc i aa mai departe. Trebuie s v prezint
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
8/293
mai nti ce opiuni avei. Nu m intereseaz opiunile. Asta e
exact ceea ce-mi doresc. De luni ntregi caut s cumpr aa
ceva. Am terminat cu cutatul. Acum vreau s cumpr. Nu v
pot vinde maina pn nu v prezint opiunile. I-am repetat c
nu m intereseaz opiunile pentru c banii mei erau deja
rezervai pentru maina respectiv. Insist n numele companiei,
nu v pot vinde maina pn nu trec cu dumneavoastr n revist
opiunile. Avei dreptate. Nu-mi putei vinde maina!i am plecat. Am plecat spre un al patrulea reprezentant.
Cred c v putei imagina cum m-am simit n postura de client.
Vnztorul m-a privit i ochii au nceput s i se m reasc n
timp ce m studia. Era cam patru dup-amiaza. Am intrat. n
timp ce tipul se uita la mine (cu o privire ce spunea: Mi-a ajuns
pe ziua de azi.) l-am ntrebat: Vrei s vinzi o main azi? S-a
uitat la mine i mi-a spus: Vd c ai avut o zi grea. Mda, i
mi-a ajuns. Eti ultimul cu care mai am de gnd s vorbesc.
Dac nu-mi poi vinde maina pe care o vreau, i i voi uura
mult sarcina, nu voi mai cumpra maina asta. O s cumpr o
alt main din alt loc. S-a uitat la mine i a spus: Ce trebuie
s fac? Ofer-mi cel mai bun pre i cheile de la main. Nu
ne vom trgui. i nu vom ntoarce pe toate prile problema asta.D-mi cel mai bun pre pe care l poi oferi. Nu ne vom tocmi cu
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
9/293
eful, nici cu managerul. Vei face doar un drum la manager i te
vei ntoarce cu cea mai bun ofert de pre! tiu deja lista de
preuri. tiu cu ct ai cumprat maina. tiu toate treburile
astea. Ofer-mi doar cel mai bun pre posibil. Dac se potrivete
cu ceea ce vreau, i dac maina se comport cum vreau eu s se
comporte, o voi cumpra N MOMENTUL STA!
Tipul sta e grozav! Se ntoarce spre mine i mi spune:
Uitai cheile. Luai maina. Plecai singur cu ea i simii-vliber s mergei cu ea pe autostrad. Dac are nevoie de benzin,
punei-i i aducei-mi chitana. Pn v ntoarcei, eu o s obin
pentru dumneavoastr cel mai bun pre din tot statul. n timp ce
m ndreptam spre main s-i fac testul, i-am spus tipului: i
actele. Le poi face chiar acum. Am cumprat maina de acolo.
Pentru nceput
Una dintre cele mai bune modaliti de a deprindemecanismele convingerii este de a observa n primul rnd cum
te compori tu n rolul de client. Alii v cer s v punei n locul
clientului. Ei bine, problema este c nu toi vor s intre n pielea
altuia. Aa c strategia asta nu e prea grozav. Dar cnd tu eti
clientul, observ procesele care au loc i ncepe s integrezi
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
10/293
lucrurile n propriul model de vnzare Uspre care tii c
funcioneaz, iar apoi include n acel model opiunile i alegerile
de care ai putea avea nevoie pentru redirecionarea procesului n
desfurare. Numim aceast etap procesul generativ de
schimbare.
Exist cteva strategii bune n acest sens, cu o singur
meniune: nu conin ideea conform creia o persoan continu
s nvee pe tot parcursul vieii. Doar pentru c o strategiefuncioneaz azi, nu nseamn neaprat c ea va funciona i
mine, sau chiar anul viitor, innd cont de faptul c variabilele
mediului sunt n continu schimbare. Cunosc companii care au
fost aproape sau chiar au dat faliment din cauza incapacitii lor
de a reaciona conform mediului. Reacia reprezint micul
dejun al campionilor.
Chiar azi am primit un telefon de la un potenial client
care dorea s le predm agenilor de vnzri pe care i avea
abilitile noastre n vnzri. Noi i-am ntrebat: Ce anume i
doresc i de ce au nevoie clienii dumneavoastr? Ce anume
cumpr clienii? Rspunsul lor a fost: Ce conteaz? Noi nu
suntem interesai de ceea ce-i doresc clienii notri. Noi suntem
interesai s-i dotm pe vnztorii notri cu abiliti de vnzarepentru ca ei s vnd mai mult din ceea ce noi avem deja.
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
11/293
n regul, putem face asta. Dar ce anume i doresc cu
adevrat clienii de la dumneavoastr? Ce anume cumpr de la
dumneavoastr? Este vorba de un produs? Un serviciu? Care
este valoarea pe care o oferii clientului? Nu ne intereseaz
aspectul acesta. Pe noi ne intereseaz s-i nvm pe oamenii
notri s-i determine pe ceilali s cumpere de la noi. Nu le
psa da c, avea sau nu clientul banii pentru a cumpra. Ei doar
voiau s-i nvm pe angajai cum s le ia banii. Firmarespectiv a rmas un potenial client pentru noi. Eu nu predau
aceste abiliti celor cu o asemenea atitudine deoarece abilitile
pe care noi le predm sunt puternice i funcioneaz. Ai putea
gndi c, hei, banul e ban, dar cu toate oportunitile existente
acum suntem n situaia ca, de cele mai multe ori, s ne cutm
i s ne alegem singuri clienii. Noi dorim satisfacia clientului,
nu s-i crem un sentiment de remucare. Una dintre cele mai
importante abiliti este aceea de a sesiza imediat diferenele,
cum ai putea altfel s tii ce ai de fcut n continuare dac nici
mcar nu tii unde te afli; s presupunem c te duci pn la
Boston. Dac pleci din San Francisco spre Boston cum vei ti
unde i n ce direcie s mergi, dac nu eti atent la ce se afl i
la ce se ntmpl n faa i n jurul tu?Cnd vinzi ceva, porneti de la supoziia c ceea ce vinzi
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
12/293
este un produs sau un serviciu de calitate i c garantezi chiar tu
pentru acel produs sau serviciu. Atunci cnd crezi n ceea ce
vinzi, vei vinde, iar asta se aplic pentru orice altceva. Nu
conteaz dac este vorba de o idee, de un produs, de un serviciu
sau de orice altceva. ncrederea puternic n acel ceva este al
doilea lucru vital.
Vom discuta n aceast carte despre cteva dintre
elementele de baz precum i despre unele abiliti avansatepe care cei mai buni dintre vnztorii studiai de noi le folosesc
n fiecare zi. Unele dintre abilitile de baz au rmas cele mai
eficiente, n special pentru construirea fundaiei a ceea ce-i
doreti s realizezi. Aadar, cnd combinm aceste abiliti de
temelie cu cele moderne pe care vrem ca tu s le foloseti aici o
facem pentru c le considerm n continuare foarte utile.
Modul n care am manevrat puterea noastr de influen
ne ajut s dm multe exemple. tii, putem face mai multe
lucruri deodat, iar uneori acest lucru e dificil pentru noi,
oamenii, dar consider c e mai bine s procedm aa.
Cellalt element despre care vom discuta aici se refer la
faptul c acest curs despre vnzare se reduce n fapt la un singur
proces n doi pai. Noi vom fora puin nota i vom parcurgeprocesul de la coad la cap. ns totul se reduce n ultim
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
13/293
instan la ctdemulti doreti s vinzi ceva.
Am un bun partener de afaceri care ine n subordine un
grup de circa cincisprezece ageni de vnzri cu care ne-am
ntlnit ntr-o sear, dup o conferin. Am observat c o mare
parte dintre acetia au intrat n parcare cu aproximativ aceleai
maini, modele relativ noi, destul de scumpe. I-am spus
asociatului meu: Bob, dar vd c-i plteti binior oamenii. Ori
asta, ori muncesc pe brnci s vnd ct mai mult. Nu-ipltesc aa bine cnd vine vorba de salariile lor. Unii dintre ei
chiar muncesc din greu. Nu-i pot permite mainile astea. Dar
de fiecare dat cnd unul dintre ei i cumpr una, zmbesc
pentru c tiu c vor fi foarte motivai n activitatea lor doar
pentru a putea ine pasul cu ratele. mi place ca oamenii mei de
vnzri s fie un pic nfometai. Nu exist nimic mai bun pentru
a-i ine n priz. El considera c acetia se auto-motivau astfel.
Oricnd unul dintre ei o lsa mai moale, l ntreba cum mai
mergea noua main.
Ce trebuie s faci este s le induci clienilor o uoar
dorin de a cumpra i apoi s le ari produsul. Ideea asta mi-a
venit cnd tratam nite clieni, deoarece eu am fcut ceva
modelri i n domeniul psihoterapiei nainte s m opresc is-mi spun Oare ce fac eu aici?
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
14/293
Aadar, am modelat psihoterapeui, iar psihoterapeuii
sunt vnztori destul de buni, n special cei care erau i nainte
buni n meseria lor. Indivizi ca Milton Erickson, care a fost un
mare hipnotizator. De fapt exista un om de vnzri asemntor
lui Milton Erickson. Numele lui era Ben Feldman, iar cei doi
vorbeau la fel, aveau aceeai intonaie i acest lucru m-a
surprins cu adevrat deoarece, atunci cnd l-am cunoscut pe
Milton, m-am gndit c era cel mai ciudat individ de pe pmnt.i totui era grozav pentru c reuea s-i conving pe oameni s
fac tot ce voia el. M refer la faptul c-i aducea n stadiul de a
iei n cutare de copaci Bojum n deert. Era ntrebat: De ce
faci asta cu oamenii, Milton? Doar ca s aflu dac sunt n
stare, rspundea. Doar s afli dac pot. Corect! am spus eu.
Ceea ce m-a surprins a fost c, la nceput, Milton nu prea
dect un btrn irascibil care sttea ntr-un loc i care intra ntr-o
trans profund. Iar cnd l-am cunoscut pe Ben Feldman avea i
el exact aceeai tonalitate. Doar c purta o carte cu el oriunde se
ducea i cnd o deschidea la prima pagin, aceasta era plin cu
bani, neglijent ndesai sub un plastic, astfel c atunci cnd o
deschidea acetia se mprtiau i zburau n toate prile. Acesta
era pasul numrul unu, atragereaateniei. Apoi ntorcea paginai chiar acolo se afla o poz nfindu-l pe Ernest Hemingway,
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
15/293
dup care ridica privirea i spunea: Ernest Hemingway este
mort! Destul de direct, aa-i? i s tii c oamenii se uitau, iar
el continua i cnd Ernest Hemingway a murit, i ntorcea
pagina, i-a lsat familia fr niciun sfan, cu nimic, n strad,
tii voi, fr niciun mijloc de trai. Acum, voi avei o familie, i
ai putea muri! i oamenii rmneau uimii, oftau, iar n acel
moment el stabilea o legtur cu ei i ancora acea reacie.
Vreau s v gndii acum ce anume putei vinde voi? Ceanume credei voi c vindei? Unele dintre rspunsurile primite
cuprindeau: managementul carierei pentru femei, vindem
idei, mobil de calitate, mobil de birou. Sprijin pentru
managerii care trec prin schimbri. Cmine noi. Servicii de
avocatur. Slujbe. Vnd oameni. (Am considerat ilegal acest
lucru). Soluii de grafic. i rspunsul cel mai popular: Pe
mine (de asemenea ilegal n majoritatea statelor din SUA).
i lista continu la nesfrit. Dar lsai asta. Dac nu tii
exact ce vindei v irosii timpul.
Luai ca exemplu urmtoarea situaie. Am inut seminarii
de training pentru una dintre cele mai mari firme de construcii
de case. n perioada de recesiune din ultimii ani aceast firm
a vndut o grmad de case. i asta pentru c au neles c nuvindeau doar case. Vindeau sentimente. Vindeau confort.
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
16/293
Vindeau valoare. Siguran. Protecie. Vindeau linite
sufleteasc. Vindeau, n unele cazuri, stiluri de via. n alte
cazuri vindeau sisteme educaionale. Vindeau educaie i orice
altceva, mai puin case. i au vndut i mai multe case n acel an
pentru c au neles c de fapt vinzisentimente. Cum ajungi ns
la acele sentimente, cum l ajui pe client s fie convins de ceea
ce-i dorete implic o alt abilitate despre care vom vorbi la
timpul potrivit.Revenim ns acum la ncrederea pe care o ai sau nu n
lucrul pe care l vinzi. Credei n produsul sau serviciul vostru?
Cineva m-a ntrebat odat: Nu este NLP o form de
manipulare? Bineneles c este, i-am rspuns. Dar dac
vrei s obligi pe cineva s fac un anumit lucru foloseti metoda
pistol de training, care funcioneaz mult mai bine. Ideea este
c nu foloseti convingerea ca pe o metod de a manipula pe
cineva. Ceea ce trebuie s faci este s deschizi calea n aa fel
nct procesele naturale ale oamenilor s lucreze pentru tine.
Oricine vinde ceva n care nu crede va sfri prin a-i face
singur ru. Nu va face acest lucru bine. O va face poate bine
pentru un timp i se va simi tare priceput. Dar apoi se va gsi n
situaia de a face vrji sau cine tie ce chestie ciudat doarpentru a recupera timpul pierdut. Trucul este s gseti ceva n
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
17/293
care crezi. Eu consider c trebuie s deii cunotinele de baz
legate de noiunea de produs, ceea ce nseamn de fapt c
trebuie s tii exact ce faci. Teoria asta a aplica-o n magazinele
de electronice. n locurile n care se vnd computere, ar fi drgu
ca vnztorul s tie cum funcioneaz i la ce anume se
folosete un computer. Este recomandabil ca, n loc s fie nevoie
s sune productorul i s ntrebe cum funcioneaz respectivul
obiect, iar tu s stai la coad s atepi rspunsul pe care oricumnu-l vei nelege, s existe un angajat al magazinului care chiar
s-i arate cum funcioneaz respectivul aparat.
Mi-am modelat abilitile n funcie de aceti indivizi a
cror rat de ncheiere a unei vnzri era de 97% sau chiar mai
mult (aoleu)! Dar la nceput nu eram sigur c vreau s realizez
acest proiect. A trebuit s chibzuiese bine i s m asigur c sunt
pregtit pentru asta. Aceti indivizi erau extraordinari pentru c
aveau abilitatea de a instala i inocula n oameni puterea de a
lupta cu regretele post-achiziie. Plus c trebuie s fii, n acest
caz, o persoan care nu e nevoit mereu s nving obieciile.
Am studiat multe dintre cursurile de vnzri. Sunt unele
cursuri care, bineneles, promoveaz abordarea psihologic;
aceasta, pus n practic, sunt sigur c pur i simplu v vanjumti vnzrile. Paradoxal este c noi suntem angajai s le
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
18/293
mrim veniturile. Apoi i petrec o groaz de timp ncercnd s
ne demonstreze c ceea ce fac ei este grozav, dar c nu sunt
mulumii de situaia actual. Acetia sunt genul de oameni
incongrueni.
Ideea de baz n majoritatea vnzrilor, negocierilor i n
majoritatea situaiilor n care oamenii apeleaz la ceea ce eu
numesc mecanismele convingerii este c oamenilor li se pred
un tip de abordare bazat pe un ritual predefinit. Ideea este caabordarea s fie folosit pe ct mai muli oameni posibil. ns,
chiar dac iese destul de bine i gseti o abordare potrivit, iar
rata vnzrilor este i ea destul de ridicat, singura soluie de a
face i mai muli bani este s-i petreci i mai mult timp
prospectnd i mai multe segmente de pia. Prin urmare, dac
ai ntr-o zi o sut de clieni i nchei afaceri cu treizeci, atunci
trebuie s inteti trei sute de indivizi pentru a-i tripla ctigul.
Aadar, vei fi nevoit s prospectezi trei sute de indivizi, cu
300% mai mult, aa c atunci cnd tu vei ajunge la 45 sau 50 s-
ar putea ca pe undeva pe sus sau prin arterele tale s se produc
un scurt-circuit. Aa c vei fi nevoit s munceti din greu, pn
la epuizare, i nu vei reui s mai faci s funcioneze nici mcar
ceea ce funciona fr probleme pn atunci. Alternativ este sabordezi ceea ce mie mi place s numesc atitudinea
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
19/293
profesionistului, adic s identifici factorii externi, s-i adaptezi
comportamentul n funcie de acetia i s atingi i restul de
70%. Apropo, pentru cei care facei acest lucru de mult timp, s
tii c poate deveni distractiv din nou. Toi oamenii de vnzri
pe care i cunosc mi spun acelai lucru: mi dau seama dac
pot vinde cuiva ceva sau nu cum intr pe u. Pi dac i dai
seama c nu vei putea s-i vinzi nimic, de ce nu ncerci o alt
abordare? Cu astfel de oameni nu este nimic de fcut. Ampus la punct un mic experiment legat de aceast situaie. M-am
dus ntr-un magazin de mobil de pe o austostrad din Louisiana
unde am gsit civa dintre vnztorii veterani ai locului i care
i fceau bine meseria. Oamenii intrau n magazin, vnztorii
mi spuneau despre unii dintre ei c le pot vinde ceva i, n
majoritatea situaiilor, chiar le vindeau ceva n aceeai zi. ns
cu 70% dintre oamenii care intrau n magazin s-a ntmplat
exact invers. La vederea lor vnztorii exclamau: A, nu! Ei nu
vor cumpra nimic! i desigur nu reueau s le vnd nimic
acestora. Aa c i-am luat deoparte pe aceti oameni i am
constatat c le puteam vinde orice. Nu conta! Puteam foarte bine
s le vnd maina vnztorului, aflat n parcare. Dac i
adaptezi comportamentul i, aa cum am descoperit, dac irepartizai acelui vnztor un anumit gen de oameni, iar
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
20/293
celuilalt vnztor alt tip, reueam s mrim semnificativ
proporia vnzrilor doar descoperind vnztorul perfect pentru
client, avnd n vedere i faptul c nu toi cei de acolo se
comportau la fel.
Nu vorbeau toi n acelai mod sau cu acelai ritm, nu
foloseau toi acelai limbaj non-verbal. Cheia este s pricepi c
orice faci n momentul de fa i are efect trebuie analizat n
detaliu, nct atunci cnd i-ai terminat treaba s fii capabil s ofaci din nou, cum trebuie. Voi i cutai pe clienii care s v
ofere aceast posibilitate. Vreau s ncepem prin a produce o
schimbare n mintea voastr folosind un punct de referin.
Vreau s v oprii un moment i s v gndii la cineva cu
care fie trebuie s purtai o negociere, fie trebuie s-i vindei
ceva sau gndii-v la acea persoan care cnd apare n pragul
uii v face s v zburlii i s gndii c ai ncurcat-o. Gndii-
v la una dintre aceste persoane deoarece ele vor fi punctul
vostru de referin. V vei da seama c ai nvat ceva de aici
atunci cnd vei nchide ochii i v vei putea imagina acele
persoane. i le vei vedea sub form de mncare. E mereu de
ajutor vocea aceea grav cu care v spunei, atunci cnd clientul
intr n magazin: Srmanul de el.n perioada n care am pus la punct acest program de
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
21/293
training n vnzri, am fcut-o de fapt pentru o companie, i l-
am pus la punct prin tot felul de experimente. i am descoperit
c sunt diferite aspecte dinamit ce trebuie luate n calcul
pentru a deveni unul dintre aceti oameni. Sunt unul dintre
indivizii care cred n i ntotdeauna fac experimente, chiar am
fost acuzat c m njosesc atunci cnd m-am decis s cobor din
turnul de filde s vd dac tot ceea ce-mi trecea prin minte
avea aplicare n realitate. Colegilor mei de atunci li s-a prut cceea ce fceam era dezgusttor. Ei considerau asta o njosire.
Sunt genul de oameni care cu mndrie te asigur c nu se vor
atinge de ceea ce le ncredinezi. Bineneles, ei nu ctig atia
bani i nc triesc ntr-un turn de filde. Majoritatea lucreaz
acum n organizaii de cercetare. Ai putea crede c ai o mulime
de lucruri minunate la care s te gndeti n astfel de organizaii,
dar nu este aa, sunt golite de idei. tiu asta pentru c au
ncercat s m coopteze i pe mine. M-au chemat la ei, ntr-o
cldire mare i goal, plin de oameni care se ocupau de aa
ceva. i sunt sigur c nu se gndeau la prea multe, pentru c,
dac ar fi gndit, nsemna c ar fi fcut ce fac eu acum. Ei
veneau la birou i fceau lucruri prestabilite, ca ntr-un film de
diapozitive. Am fost i eu la cteva dintre conferinele lor undese discuta pe marginea unor subiecte care se apropiau foarte
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
22/293
mult de teme precum forma unei mese. Abilitatea lor de a
descoperi lucruri relevante lipsea cu desvrire, astfel c la
prnzurile lor puteam s fur toat mncarea fr ca ei s
observe. Chiar aa fceam. Plecam acas cu toat mncarea lor,
iar dup prnz i auzeai spunnd ct de stui sunt. Dar eu le
puneam ntrebri de genul Cum i-ai nceput cariera aici?
Dup ce ne despream mi spuneam, pfui, acum neleg, nici nu
tiu de ce am mai ntrebat.Ne vom ocupa aici cu a pune accentul pe dou aspecte.
Unu, am descoperit c fiecare om care i folosea influena
deinea o hart mental a drumului de parcurs, avea o metod de
a cunoate de unde s porneasc i de a ti care e sfritul
drumului. Ceea ce este extrem de important. Acesta cunotea
anumii pai ce trebuie fcui de-a lungul drumului, care i
permit s-i schimbe un anumit tip de comportament cu altul.
Unii dintre ei, de fapt majoritatea, i petreceau foarte puin timp
atrgnd atenia oamenilor, pentru c majoritatea erau destul de
ciudai. Vedei voi, s-a ajuns de la cartea plin de bani a lui Ben
Feldman la aceti ipi cu un succes n vnzri de 97%.
S vinzi idei este una. Unii dintre noi vnd produse, unii
servicii, alii ajung s i negocieze.Iat un lucru extraordinar. Am avut ansa s negociez,
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
23/293
singur, cu 16 avocai ai unei edituri. Aa l-am cunoscut pe
Moier. Editorii deciseser s modifice coninutul crii lui, iar
Moier era un om n vrst destul de ncpnat: le-a spus c
nu-i va lsa n ruptul capului s fac asta. I s-a spus c se afla
sub contract i s-a ntrunit o mare edin n acest sens. Moier
se afla n drum spre New York pentru a se ntlni cu ei, toi l
sftuiser s-i ia un avocat, aa c s-a oprit la Chicago,
deoarece unul dintre studenii lui i povestise cte ceva despremine. Am vorbit amndoi, oho, cam 25 de ore i mi-am aruncat
ochii pe cteva dintre clauze. Am zburat la New York mpreun
cu el. Am intrat: n jurul unei mese rotunde stteau toi aceti
avocai. A doua zi, cnd cineva a ntrebat ce se ntmplase, cred
c unul dintre ei a spus urmtorul lucru: Habar nu am. Am
ntins mna s-l salut pe tip i m-am trezit holbndu-m la
propria-mi mn. Aveam un pix n ea. V voi nva i aceast
tehnic. Ea este rezervat unei categorii speciale, numit
idioi. Cnd se adun toi pentru a manipula pe cineva, dintr-
odat nu mai abordezi subiectul n discuie, ci intri ntr-o stare
de incontien, unde ei nu mai pot interveni ntr-o manier
duntoare. Dar noi ne vom confrunta mai mult cu modalitatea
n care oamenii iau decizii. Dac tii cum iau oamenii decizii, ceinformaii s obii i cum proceseaz ei informaia, atunci vei
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
24/293
putea ambala destul de bine tot ce ai de gnd s le spui astfel ca
informaia s treac prin sistemul lor i s fie neleas n cea
mai mare msur. S-ar putea s nu fie nc perfect.
Ateptam n biroul unui prieten care este un foarte bun
agent imobiliar i care mai avea n subordine cteva persoane,
cnd cineva a intrat i a ntrebat: Avei proprieti n (o
anumit zon) n care casele dispun de curi enorme? Unul
dintre tipii de acolo i-a rspuns: Nu avem n acest moment.Prost, prost rspuns. Persoana respectiv a dat s plece.
Scuzai-m i-am spus eu. Apropo, eu nu eram agent imobiliar
i nici nu lucram acolo. Venisem s iau prnzul, dar mi s-a prut
o ans rar i fr precedent de a exersa abiliti pe care nc nu
le aveam. Permitei-mi s v pun o ntrebare. De ce avei
nevoie de o curte mare? Femeia s-a ntors i mi-a spus: Am
nou copii. A, avei nou copii i chiar v face plcere s
pltii taxe. Pi, am nou copii. (n SUA, asta nseamn c nu
plteti prea multe taxe). Nu m refeream la astfel de taxe, ci la
taxele pe proprietate. Nu neleg. Pi, cu ct avei mai mult
pmnt cu att mai multe taxe de proprietate vei plti. Iar n
zona despre care vorbea se pltea la inch (n.tr.: 1 inch = 2,54
cm). S ne gndim un pic. M-am ntors spre agent i l-amntrebat dac au proprieti care au o coal n spate. Da, sigur
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
25/293
c avem mi-a rspuns. De ce nu v cumprai aa ceva i s
lsai coala s v tund gazonul, iar pe copii s se joace pe el?
Nu ar fi mai uor aa sau v face plcere s tundei gazonul? Ce
vrste au copiii dumneavoastr? Sunt destul de mari pentru a
munci i a plti taxele? Hm, nu m-am gndit niciodat la
asta. Cnd oamenii v spun ce rezultat vor s obin, diferena
este c, n majoritatea timpului, ei v spun cum s obinei
rezultatul, nu care este acel rezultat n sine.
Am fost n parcul auto al unui prieten care vindea
Mercedes i i-am spus c am nevoie de un nou hobby: Am
cteva hobby-uri, dar am nevoie de unul nou, i a vrea s vin
cteva zile pe sptmn aici i s vnd maini. S-a uitat la
mine i mi-a spus: Ce tot vorbeti acolo? Am elaborat un
model nou i vreau s-l testez. Apropo, eram n toiul
embargoului petrolier, o perioad cnd singurele maini pe care
le puteai vinde erau cele care i ncpeau n buzunar. Oameniicumprau acele micue Toyota Corolla, nite jucrioare de
maini. Nu e ca acum, cu maini mari i dure. Singurul lor
avantaj era consumul de benzin sczut, asta i pentru c n
majoritatea timpului stteai cu un picior afar. Poi veni aici,
mi-a spus prietenul meu. Dar nu am mai vndut o main de
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
26/293
trei luni. Cred c-i iroseti timpul. Tocmai asta face lucrurile
mai amuzante, i-am spus. De fiecare dat cnd am dat peste un
adevrat practician profesionist al influenei, credina lui
puternic era c provocrile sunt palpitante i de aici capei noi
abiliti. Atitudinea nu era: Brr, va fi aaaa greu, sau Nu
vreau s fac asta. E prea costisitor. Parc auzi o frez
bzind.
Aa c m-am dus acolo, unde am gsit ali patru ageni devnzri ntr-o stare de deprimare. Stteau la birou. mi amintesc
bine prima zi pentru c unul dintre tipii de acolo sttea cu faa
ascuns n mini, altul mesteca ceva, un fir de iarb, nu tiu. Mi-
am spus: da teribil se mai chinuie bieii tia s prospecteze
piaa. M-am uitat n jur i era evident c nu prea roiau clienii
cernd un Mercedes. Oamenii se plngeau c preul benzinei
este prea mare bla, bla, bla. Vd c nu prea avei ce face.
Atunci poate mi rspundei i mie la cteva ntrebri. Cte
maini avem de vndut azi? Mi-au artat mainile noi, i fiind
un ora mic, nu erau prea multe. Asta e tot? i-am ntrebat.
Aveau doar vreo 25 de maini, iar eu mi fcusem planuri mari.
Unul dintre ei se uit la mine i zice: Nu v suport pe voi, cei
tineri. Credei c putei face orice. Sunt vnztor de maini detreizeci i cinci de ani, iar n starea n care se afl economia, cu
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
27/293
criza de petrol existent i cu toate tirile care ne sftuiesc s nu
cumprm sugative de benzin, precum un Mercedes V8.
(n.tr.: de 8 cilindri) Ce naiba te face pe tine s crezi c poi
vinde o astfel de main? Vrei s pariem? Hai s pariem pe
ceva umilitor. M-am gndit s-l motivez puin. Fii atent.
Pariez pantalonii mei contra pantalonilor ti c voi vinde mai
mult de o main pn la sfritul zilei, atta timp ct se ocup
altcineva de hrograie, nu m pricep nc la asta, plus c amfobie fa de aa ceva. De la o ferestruic s-a auzit un glas de
femeie: Completez eu hrtiile, mai ales dac am ocazia s-l vd
pe el cu pantalonii n vine.
Minunat! M-am urcat ntr-un Mercedes 450 SLC,
ultimul model n acea perioad, care valora cam 35.000 $, acum
nu tiu cu ct se vnd, cteva zilioane probabil. Un minunat gri
argintiu, nou-nou, mirosea a main nou. Am plecat cu maina
din parcare. M-am ntors dup vreo or jumtate cu patru
oameni n main i fiecare a cumprat cte una. Doi dintre ei au
fcut comand pentru c nu mai aveau modelul n stoc. Bun, i-
am cerut tipului s-mi dea pantalonii, iar el sttea acolo n
boxeri, foarte deprimat. Ceilali completau actele, iar femeia
rdea de se prpdea, de fiecare dat cnd se uita pe geamncepea s chicoteasc. tia c lucrurile nu ar fi ajuns att de ru
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
28/293
dac bieii ar fi ieit puin n lume. Unul dintre ei m-a ntrebat
unde m-am dus. Am fost la country club. Poftim? Am fost
la barul de acolo i nu am gsit pe nimeni. M-am plimbat prin
tot clubul i am deschis toate cele patru ui pn i-am gsit, am
intrat, m-am ntors spre ei i le-am spus: mi acordai puin
atenie, v rog! E cineva aici care vrea s se simt minunat
pentru tot restul vieii? Cine crezi c ar fi zis: Nu, eu nu vreau,
m-am mai simit minunat. Am nevoie de o depresie zdravnacum.
n cteva minute erau toi afar adulmecnd pielea,
imaginndu-i cum ar fi s conduc o astfel de main i
contieni c atunci cnd cumperi o astfel de main nu eti att
de prost nct s crezi c aceast criz a petrolului se va lungi la
nesfrit, i unde mai pui c maina asta are un rezervor mare, e
o main cu tupeu i cu un rezervor imens. Poate c nghite mai
mult benzin, dar nu va trebui s o alimentezi prea des. i
pentru civa dolari putei pune n portbagaj un rezervor
suplimentar de benzin, iar dup un numr de ani putei s
schimbai maina cu o alta mai bun chiar, pentru c valoarea i
scade doar ca s urce la loc, i aa se procedeaz de secole. Doar
dac v convine s dai 12.000 $ pe o main care dup trei aninu va mai valora nimic. Bineneles mai este i avantajul de a fi
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
29/293
vzui de ctre clienii dumneavoastr conducnd o main nou-
nou i plin de succes, clieni care vor ti c afacerea merge mai
bine dect a lor, iar asta v poate aduce mai multe contracte.
Bineneles c astfel de lucruri nu sunt interesante pentru
dumneavoastr. Problema este: ct de bine dorii s v simii?
Mai cunosc alte cteva trucuri care m-au ajutat de-a
lungul timpului i v voi nva i pe voi. i cum spuneam, n
timp ce oamenii se ocupau de hrograie, i-am ntrebat brusc:Scuzai-m, dar am uitat s v ntreb. Unii dintre oamenii tia
au deja maini. Voi luai maini vechi n schimbul celor noi?
Bineneles c lum. Avem foarte multe maini vechi luate la
schimb pentru c tii ce dau oamenii la schimb pentru un
Mercedes? Un Cadillac vechi sau un Lincoln Continental, vechi
i el! Dup cldirea aia de acolo sunt peste o sut de Lincoln i
Cadillacuri, care au ntre douzeci i cincizeci de ani. Putem
s le vindem? l-am ntrebat eu Nu, nu le putem vinde. Nimeni
nu le va cumpra, mi-a rspuns tipul. Dar avem voie s le
vindem? Da, avem voie. i ct cost? Tipul mi-a dat o list
de preuri, peste care m-am uitat: Uau! Suntem n mijlocul
crizei de petrol, nu poi vinde un Cadillac, mi-a spus tipul.
Scuz-m, te rog. i am ieit pe u, am traversat strada acolounde se afla lotul de Toyota i m-am oprit pe trotuar. Nu aveai
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
30/293
voie s calci n interior, dar puteai sta pe trotuar. Un agent de
vnzri apare cu un client i ncepe s-i arate o main, iar eu l
ntreb atunci pe tipul cruia i vindea maina: Scuzai-m,
domnule. Nu avei o familie, nu-i aa? Ba da, am. Pi atunci
nseamn c nu prea i avei la inim. mi iubesc familia. mi-
a spus el. tii ct v ia s facei praf una dintre aceste maini?
Imaginai-v, economisii un pic de benzin, iar fiul
dumneavoastr e n spate cu capul zdrobit i cu minile rupte!Te vei simi ca un ticlos, omule. i ce pot s fac? tii ce a
face eu? Mi-a da seama c pentru un sfert din preul acestei
maini a putea cumpra un Lincoln, mi rmn 9000 $ s
cumpr benzin i piese i voi avea scaune din piele i geamuri
blindate, iar dac o s fiu lovit de una dintre mainile astea pot
s terg zgrieturile cu un simplu burete de curat.
Am vndut 120 de maini n mai puin de o lun. Am
spart recordul, dar era vorba de maini uzate. Nu nsemna mare
lucru. Doar c puteam dubla preul i tot reueam s le vnd.
Asta era grozav, deoarece, n perioada aia, comisionul pentru un
Mercedes era mai nimic n comparaie cu ceea ce luam pe un
Cadillac vechi. Am vndut tuturor cunoscuilor cte unul. Chiar
i eu am cumprat unul. L-am cumprat i l-am condus ani dezile. A fost grozav, am pltit 2000 $ pentru un Lincoln
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
31/293
Continental pe care l-am condus zece ani. i de patru ori am fost
lovit. i de fiecare dat nu aveam nevoie dect de un burete de
curat; cu ditamai bara de protecie, fa de o Toyota de fapt,
o dat nici mcar nu eram la volan. Maina era parcat i Un tip
a venit de dup col i Buf! a lovit portbagajul. Maina a
nclecat pe a mea. Cnd am ieit, ambulana tocmai l lua pe
tipul respectiv i eu doar m-am ntins de am dat un bobrnac,
maina s-a rsucit i a czut la pmnt. Atunci un poliist a ipatla mine: Ce naiba crezi c faci? Pi, tergeam i eu praful de
pe main ca s m pot duce acas. Iat un mare avantaj n
vnzare: s poi terge alte maini de pe a ta.
Felul n care vedeam eu situaia era lucrul cel mai
important pentru c n acea perioad m uitam la ceea ce alii nu
se uitau. Ei ncercau s economiseasc ceva bani, dar
ntrebarea era: pentru ct timp? Pentru c atunci cnd gndeti
lucrurile ntr-o alt limit de timp, ncepi s adaugi cu totul alte
dimensiuni situaiei.
Cnd oamenii negociaz de exemplu de fapt, am jucat
rolul de mediator de multe ori. i n majoritatea situaiilor nu se
punea problema ca niciuna dintre prile implicate s nu fi cedat.
Problema era c niciuna dintre pri nu cerea destul de lacealalt. Pentru c, atunci cnd ambele pri cer mult,
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
32/293
beneficiezi de un cadru mai larg de negociere, atta timp ct
fiecare nelege care va fi rezultatul final.
Asociaia Naional a Terapeuilor de Respiraie m-a
angajat pentru c n acea perioad comunitatea lor se confrunta
cu o schism de proporii, i cnd spun asta m refer la faptul c
toi ncepuser s plece. Acetia erau oamenii care deineau
aparaturile de tratament al respiraiei. Aparatura asta se punea
greu n micare aa c doctorii, care i aveau oamenii lor, audecis ca acetia s se ocupe de funcionarea lor i n curnd a
luat natere un ntreg domeniu, nfiinndu-se colegii unde se
ineau cursuri care durau doi ani i n urma crora obineai o
licen. ns, pe lng a cestea, mai exista un curs cu durata de
doar un an n urma cruia i luai licena, plus o grmad de
oameni fr licen care nvaser de la doctori i care fceau
parte dintr-o organizaie naional pe care o distrugeau n
ncercarea lor de a se decide ce s fac n continuare. Ar trebui
s existe un program de doi ani sau de patru ani, s-i dm la o
parte pe toi acei oameni care au nvat din mers, prin practic,
sau ar trebui s-i nim noi? Sau mai bine hai s ne urm unul
pe altul, i aa ajunseser s se atace ntre ei. Am venit cu o
sear nainte i i-am pus pe toi s fac o propunere n care sscrie ce anume doreau. Am modificat un singur cuvnt. Un
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
33/293
cuvnt n ambele propuneri i le-am amestecat ntre ele pentru
c toate spuneau cam acelai lucru. Cuvntul era dezirabil. L-am
citit cu voce tare i am spus: Este cineva aici care nu e de acord
cu acest cuvnt? Nimeni nu a ridicat mna. Aa c nainte chiar
de a ncepe de obicei i ia ceva timp s negociezi ceva, dar
acum n-a durat dect treizeci i dou de minute s dau de capt
problemei, s spun Bun ziua i s pun ntrebrile le-am
spus: Aadar nu exist niciun conflict. S-au uitat toi unul laaltul, toi oamenii tia care se certau de cinci ani, i au fost de
acord unul cu altul.
Parc am vorbi de o csnicie, nu-i aa? ntotdeauna mi-a
plcut asta, s o aud pe soie care se ntoarce spre so i spune:
Faci asta doar cnd vrei s nu mai fiu suprat. Toi am auzit
fraza asta, nu? Doar c ajungi la un moment dat ntr-o anumit
stare i nu mai ai flexibilitatea s faci ce vrei. Prin urmare, unu,
trebuie s-i trasezi o hart a drumului de parcurs, doi, s ai o
serie de convingeri care pot fi adevrate sau nu. Dar dac ai
convingere, poi vinde oricui. Dac tu consideri c provocrile
sunt distractive i dac tu eti convins c trebuie s-i adaptezi
comportamentul pentru a obine de la oameni reacia pe care o
doreti, atunci ai structura fundamental, aceeai structur pecare o au cei cu o rat de succes n ncheierea unei vnzri de
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
34/293
97%. Tot ce trebuie s faci este s fii un pic ieit din comun.
Trebuie s menionez acum c toi aceti oameni aveau un
set nnscut de abiliti i c tiau cnds le foloseasc.
Toate lucrurile pe care le vei citi aici sunt menite s fie
folosite pentru a v pune la punct influena i pentru a v
construi afacerea ntr-o manier care s v sporeasc vnzrile,
ctigurile, succesul personal i bunstarea. Noi vrem s v
triplai veniturile n mai puin de jumtate din timpul disponibil,pentru ca apoi s dublai aceast sum. Cnd stai i te gndeti
c a fost o perioad n care nu aveai deloc bani i te uii n jurul
tu i vezi ci sunt acum, ai un motiv n plus s nelegi c nu
trebuie s munceti att ct ai muncit pn acum pentru a obine
rezultate mai bune.
Mai mult dect att. Aici este vorba de atitudine. Este un
mod de via. Oamenii cu cel mai mare succes sunt acei oameni
care cred cu adevrat n ceea ce fac. Ei nu doar afirm asta.Sunt pasionai de ceea ce fac. Nu ar renuna la carier sau
profesie pentru nimic altceva. Refuz planurile de mbogire
rapid. Se concentreaz pe propriile eluri i au att competena
ct i ncrederea de a obine ce vor. Atitudinea lor i menine
sntoi, nfometai i n micare pe direcia care le permite s-i
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
35/293
ating propriile dorine fr efort. Cred n ceea ce fac. Sunt
congrueni n ceea ce afirm i n modul de ase comporta pentru
a-i putea susine afirmaiile.
Trebuie s fii congruent.
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
36/293
Capitolul 2
Procesul Vnzrii
Cnd vine vorba de procesul vnzrii, ne place s
ncepem cu sfritul.
Multe program e de training n vnzri pornesc de la
nceputul procesului. La urma urmelor, cnd tii ncotro mergi
este mult mai uor s ajungi acolo.
Apoi i derulezi procesul de la sfrit ca s-i dai seama
ce pai ai fcut s ajungi acolo. Iar aceti pai sunt destul de
exhaustiv i pentru a-i oferi destul flexibilita te s operezischimbr de de care ai nevoie pentru fiecare situaie.
Iat un exemplu. Indiferent de ceea ce credei voi c
vindei, de fapt vindei sentimente. Punct. Clienii votri vor
interpreta aceste sentimente. i fiecare din ei o va face diferit.Acest lucru este bine s-l inei minte. n primul rnd,
trebuie s aflai ce fel de senzaii i doresc ei i cum le interpret
caz cu propriul lor limbaj, att verbal ct i nonverbal. Apoi le
oferii aceste lucruri.
Ne-am confrunta t la un moment dat cu o situaie absolut
ntmpl toare. Un cuplu i cumpra o cas. El fusese transfera
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
37/293
t n alt ora de ctre compania la care lucra i ea a fost nevoit
s-l urmeze.
E o situaie des ntlnit. Vedem ns i contrariul.
Agentul imobiliar se pregtea s arate cuplului casa. Se
ntlniser a i nainte s pun la punct detaliile. Femeia tia, de
asemenea, c soia era refractar la ideea de a se muta n
general. Acum vine momentul pe care eu l consider norocos.
Au ajuns n dreptul casei i s-au apropiat de intrarea principal.Agentul imobiliar a deschis prima u, iar soia s-a oprit
i a spus: Stai puin. Acesta e momentul n care agentul i
spune O, nu. Ce mai e acum? Deschidei ua nc o dat,
spune soia. Vnztoarea a fcut cel mai detept lucru pe care l
putea face n acel moment. A nchis ua i a deschis-o din nou!
nchi puii-v! Nu a ntrebat de ce; nu a ntrebat pentru ce. A
nchis ua i a deschis-o iar. Soia se uit la so i spune:
Scrie exact ca ua noastr de acas. Agentul de vnzri
ncepuse deja s gseasc tot felul de scuze cnd clientul i
spune: Deja m simt ca acas aici. O cumprm pe asta. Asta
este cea mai grozav i aproape cea mai scurt vnzare de o
asemenea importan de care am auzit. E un exemplu excelent
care demonstreaz ct de simpl poate fi ncheierea unei vnzriuneori. Agentul imobiliar probabil c nu ar fi solicitat de la
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
38/293
client informaia asta, dei ea a ieit cu siguran la iveal pe
undeva n timpul interviului cu clienii respectivi. Dar nu avem
cum s tim asta. tim ns c acel scrit scos de ua de la
intrare a fcut-os sesimt ca acas. Orice profesionist n
vnzri ar rmne uimit. Eu consider situaia una foarte
norocoas. Bineneles, consider c norocul este o combinaie
de aptitudini excelente i abilitatea de a recunoate
oportunitile atunci cnd i bat la u i de a profita de ele.Evident, procesul de vnzare include i elemente de
coninut proprii domeniului vostru. Adic informaiile specifice
contextului profesional n care activai. Dac vindei maini
trebuie s fii n stare s furnizai informaii coerente despre ele.
V e de ajutor s tii ce-i cu caii putere etc.
Procesul vnzrii ncepe cu un rapport. nc se pune mare
accent pe acest lucru. Esena rapport-ului const n faptul c
reprezint o stare de spirit care ia natere din kinestezie. Poi
bineneles s-i ajustezi inuta corporal, respiraia i toate
aceste lucruri. Nu trebuie s te strduieti mai mult de trei zile
ca s reueti s obii aliniere i rapport. Aliniere i apoi ghidaj.
Doar alinierea nu-i va fi de mare ajutor. Nu uita c obiectivul
tu este acela de a reui s influenezi cursul unei situaii. ineminte lucrul acesta. Cnd oamenii nva alinierea n trei sau
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
39/293
chiar patru zile, acest lucru spune multe despre abilitatea lor de
a observa ceea ce se ntmpl n jurul lor. n fond, ct i ia s te
uii la client i s-i ajustezi postura n funcie de acesta? Acest
lucru necesit doar o simpl i n aparen nesemnificativ
pricepere. E fundamental. E simplu. Trebuie s fii cu ochii,
urechile i toate simurile n patru i s observi ce se ntmpl n
jurul tu. Clienii ti dein toate informaiile de care tu ai nevoie
pentru a-i ajuta. Ei i vor oferi aceste informaii. Nu trebuie sstai s analizezi n mintea ta pentru a-i da seama ce se petrece.
Dac faci asta tocmai ai comis cea de-a doua greeal fatal a
profesionitilor n comunicare. Nu numai c-i vor spune i-i
vor arta ce se petrece n mintea lor, dar i vor oferi
oportunitatea de a gsi soluii la nevoile lor. Dac tii ncotro te
ndrepi i tii despre ce e vorba, vei ti i ce anume lipsete.
Dac vei sta s analizezi totul n propria-i minte, vei rata cu
siguran ceva important din jurul tu. i crede-m, sunt multe
lucruri pe care le poi rata dac nu eti i tu n mijlocul
distraciei.
Aadar, acest proces de rapport este important, dar nu
vom pierde mult timp cu el. Orice aliniere pe care o operezi
trebuie testat rapid i n mod regulat. Aa cum faci i cumaina. Mergi cu maina pe autostrad. Ai grij s menii banda.
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
40/293
i apoi ce faci, adormi? Nu cred. Ai grij s menii banda. i
adaptezi direcia. n mod constant. Este important s ii minte c
dac rapport-ul se stric l restabileti imediat i cu orice
pre. Cea mai bun modalitate de a menine rapport-ul este s
dai dovad de nelegere. Repet S DAI DOVAD DE
NELEGERE. Din punct de vedere comportamental. S spui
c ai neles nu este de ajuns i uneori i poate duna. Clientul o
poate lua ca pe o insult la adresa lui. Demonstreaznelegerelanivelcomportamental.
mi place s le spun oamenilor acest lucru deoarece cei
din vnzri au multe de ndurat, pe nedrept, uneori. Aa se
ntmpl i cu consultanii. Majoritatea consider i afirm
despre consultani c sunt gen ul de oameni care vin n
compania n care lucrezi, i spun lucruri pe care tu le tii deja i
i iau i bani pentru asta. Lucrul sta nu e neaprat adevrat,
dei au existat i astfel de cazuri.
ntr-o zi m-a sunat un tip s se intereseze de un seminar
ce urma s-l susin ziua urmtoare. Nu mi-a spus ns direct ce
anume dorea. A ntrebat: Acesta e locul n care se va ine
seminarul de mine? Eu, bineneles i-am rspuns Da, acesta
este. Pi ia spunei-mi, de ce a veni eu la seminaruldumneavoastr? n acest moment aveam mai multe variante de
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
41/293
rspuns i m-am hotrt s pun n aplicare unul dintre
experimentele mele. I-am zis: Nu trebuie s venii neaprat.
Voiam s testez nc o dat reacia oamenilor n faa unui NU
TREBUIE. Omul respectiv mi-a rspuns: Atunci, de ce n-a
veni? I-am povestit apoi cum va veni el la seminar, cum va afla
o grmad de lucruri interesante pe care chiar le va folosi i va
privi apoi cum viaa lui o va lua n direcia potrivit i va avea
parte de un succes cum nu a mai avut pn atunci. n regul!Atunci ne vedem mine, mi-a spus. i ne-am vzut a doua zi.
Oamenii de vnzri nu au dreptul s vnd ceva doar
pentru faptul c se afl n acest rol. Trebuie s-i ctigi dreptul
de a influena. i poi ctiga acest drept rapid i cu precizie.
Clienii te pltesc ca s-i ajui s obin ceea ce-i doresc pentru
a se simi bine. Nu te pltesc ca s te simi tu bine. Tu te vei
simi bine oricum.
Aadar, dreptul de a influena se ctig. Dup aceea treci
la urmtoarea etap din proces i o ii tot aa.
Cei mai de succes oameni din vnzri au acumulat o serie
de experiene, att de succes ct i ratri, i le-au transformat n
puncte de referin mentale, pentru c toate aceste experiene
pot fi de folos la un moment dat. Ce-i este de folos azi nu-i maipoate fi de folos mine i invers. Niciodat nu tii ce-i poate fi
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
42/293
de folos. Nu uita, clientul i va comunica mereu care e situaia
i care sunt soluiile. Te vor surprinde momentele cnd vor
aprea soluiile cele mai bune.
Un alt lucru important de tiut despre procesul vnzrii nu
este numai luarea deciziei corecte, ci importana momentului n
care faci alegerea potrivit, avnd n vedere c timpul i spaiul
sunt relative.
Cnd vei face exerciiile pe care vi le punem la dispoziiepentru a v mbunti abilitile de comunicare printr-o mai
mare flexibilitate la nivel comportamental, vei ncepe s
nelegei mai bine i s folosii mai des procesarea limbajului.
Oamenii care au nevoie de varietate n viaa lor au nevoie n
acelai timp i de o mai mare flexibilitate n limbaj i n calitatea
vocii. E necesar s te exprimi bine ca s faci o treab bun. Pe
lng asta, adaug talentul unui campion de a strnge n jurul lui
mulimea i zang! ai obinut combinaia ctigtoare!
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
43/293
CAPITOLUL 3
Elementele de baz
Vom trece acum n revist pentru cei care sunt novici ai
NLP cteva dintre principiile de baz. Voi, cei care v
considerai veterani n domeniu putei trece peste acest capitol,
ns nu tii ce pierdei, pentru c tot ceea ce eu am nvat, am
nvat fiind n permanen extrem de curios, fa de oamenii din
domeniul afacerilor, vnzrilor, marketingului i n special fa
de oamenii cu cel mai mare succes.
Exist anumite abiliti pe care le nvei prin NLP, cum ar
fi alinierea. nvei cum s respiri, s vorbeti n acelai ritm cu
interlocutorul. Gndii-v de exemplu la o persoan a crei
percepie este n primul rnd una vizual. i putei descrie
lucrurile n imagini. Dar trebuie s tii cnd i unde anume s o
facei, ntruct se poate dovedi i inoportun; a recunoatecircumstanele cele mai prielnice depinde de abilitatea voastr
de a vedea i auzi totul n jurul vostru.
Ceea ce conteaz n rapport este capacitatea de a nelege
direciile n care se ndreapt oamenii. Avnd n vedere c luarea
unei decizii implic o nominalizare putem afirma c este
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
44/293
staionar. Odat cu transformarea ei ntr-un proces e necesar s
ne gndim dac el va avea anse s fie pus n aplicare sau va fi
trecut cu vederea. Cam asta e problema cu acest proces
decizional. Se iau multe decizii, ns puine dintre ele sunt puse
n aplicare. Fiind ateni la ntreaga structur frazeologic de
expunere a procesului v vei putea da seama dac decizia
respectiv va fi pus n practic sau nu. Nu uitai c unul dintre
cele mai importante lucruri este momentuln care o decizie esteluat.
Cnd i cum se ndreapt oamenii ntr-o anumit direcie
i care este aceasta iat informaii extrem de folositoare. Dar
s insistm puin. Unul dintre motivele pentru care facem
referire la aceste direcii se datoreaz modului n care oamenii
reacioneaz la stimuli diferii. De reinut este tiparul de sortare
spre i departe de, mai ales dac nvai s l folosii ntr-un
model tridimensional. Adugai la asta faptul c creierul
agreeaz lucrurile asemntoare i c nva prin observarea
diferenelor, ceea ce eu numesc elementul mpinge-trage.
V nvm de exemplu c, dac vorbii n tr-un anumit
ritm, acest ritm se imprim i asculttorului. Ca punct de
referin pentru comunicatori, cnd ntrerupei chiar i pentru unmoment ritmul comunicrii, lsai loc posibilitii ca o alt
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
45/293
structur de comunicare s se fixeze, iar apoi revenii uor la
ritmul iniial. Aceast demonstraie de rapport prin asemnare
este cea pe care vreau s-o nelegei voi aici. Sigur, alinierea
inutei corporale reprezint o demonstraie vizual pur, dar nu
este neaprat cea mai folositoare. Muli oameni au nvat s
fac asta i deja a devenit ceva nvechit, de nu mai tii cine se
aliniaz cui. Nu recomand aceast metod pentru obinerea
succesului.M-am ntlnit la un moment dat cu trei manageri ai
aceleiai companii. Doream s le vindem serviciile noastre. i
fcuser toi temele vizavi de NLP (sau aa credeau ei) i aveau
rspunsul la tot ceea ce ar fi trebuit s fac un consultant. Unul
dintre ei chiar mi-a vndut un pont cnd m-a informat c
discutaser naintea mea cu un alt consultant care le aplicase
NLP i nu-i mersese. Acesta nici mcar nu se deranjase s le
demonstreze c a neles ceea ce doreau ei. i spuseser acestui
individ dorinele lor, iar el afirmase c nu asta i doreau. C el
avea lucruri mult mai bune dect ce pretindeau ei.
Aadar, m-a ntlnit cu cei trei. Primul tip un tnr
mbrcat cu un costum italienesc scump, la cravat i nclat cu
pantofi extrem de scumpi i ei. Am fcut cunotin cu el i i-amspus: Uau, Bill, grozav costum. Mtase italieneasc, aa-i? a
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
46/293
zmbit, s-a uitat la costum i mia rspuns: Da, aa e,
mulumesc. Cu tipul sta a fost uor, dar eu voiam s ctig ct
mai repede unul de partea mea. I-am ntlnit apoi i pe ceilali
doi i am intrat toi n sala de conferin. Am observat c unul
dintre ei, pilonul de decizie, se chinuia s fie n dezacord cu
limbajul corpului meu. i avea ceva imaginaie. L-am ntrebat
ce fel de training doreau s obin. A vorbit despre asta n jur de
un minut. Dup asta mi-am ndreptat privirea spre ceilali i amvorbit i cu ei, ns folosind tonul, tempo-ul, ritmul, inflexiunile
vocii lui. Nu i-am aruncat nicio privire n tot timpul sta. Dup
cteva minute am fcut verificarea obligatorie a rapport-ului i
mi-am atins obrazul. L-am vzut i pe el, cu coada ochiului,
atingndu-i obrazul. Am fcut o pauz, m-am ntors spre el i
am zmbit. El a rs i m-a ntrebat: Cum ai reuit asta? I-am
spus c lucrul sta l predm n programele noastre de vnzri. A
rs i m-a ntrebat din nou cum am fcut asta. Chestia
interesant a fost c a apreciat faptul c eu puteam fi la fel de
tenace ca i el i am ncheiat contractul. O aliniere interesant,
a putea spune. Pentru c, vedei voi, orice proces de
comunicare poate fi cu uurin redirecionat. nvm prin
intermediul diferenelor, dei avem tendina s prefermasemnrile.Atragei-le nprimulrndatenia! Dac nu v vor
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
47/293
acorda atenie, v vor irosi timpul.
Cnd pori o conversaie cu cineva, locul n care stai, felul
cum te miti, tonul pe care l foloseti, orice nuan a
comunicrii tale devine vital, deoarece influeneaz un anume
proces. Iar acesta este procesul prin care oamenii iau decizia de
a cumpra sau nu un lucru, de a-i schimba sau nu convingerile
fa de un lucru. Pentru c unii oameni vnd idei, ca acei oameni
care vin la ua ta duminica dimineaa sau i mai ru, smbtdimineaa. Cei cu revistele cu benzi desenate m sperie cu
adevrat pentru c vin la ua ta i spun: L-ai acceptat pe Iisus
drept salvatorul tu personal? Eu le rspund: Nu, nu azi cel
puin. De ce? m ntreab ei. Pentru c sunt evreu. i noi
nc ateptm. Suntem siguri c exist un Mesia care va veni,
dar nu credem c este el. Dar e n regul dac tu vrei s crezi c
Iisus este acest Mesia, ns nu la ua mea la 6 dimineaa. Am
aflat mai trziu o modalitate de a-i convinge s plece: s te
dezbraci n faa lor.
Dac stai s v gndii, unii oameni sunt derutai, pentru
c atunci cnd i construiesc convingerile sau credinele se
ateapt ca orice alte idei ar aprea n jurul lor, ei s le poat
detecta i pur i simplu s le tearg. Iat ce s-a ntmplat odat
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
48/293
cnd a venit cineva la mine i mi-a spus c vrea s cumpere o
main de teren. n acea perioad, Mercedes nu scosese pe pia
station wagon-urile. Eu le spuneam: Nu, nu vrei un station
wagon. Bine, bine, dar eu vreau un station wagon. Nu, nu
vrei. Acest lucru nu pare a fi o aliniere, nu-i aa? Oameni care
se ocup cu NLP tind s respecte acest proces cu orice pre.
Aliniere, aliniere apoi ghidare, ghidare, ghidare. Nu te pierde n
aliniere pentru c asta te poate frustra i vei ajunge laautocritic.
Sistemele reprezentaionale sunt prima alegere pentru cei
care comunic cu succes. S acorzi cu adevrat atenie oricrui
lucru este un bun nceput. Una dintre modalitile cele mai
simple de a-i exersa influena este aceea de a acorda atenie
sistemelor reprezentaionale ale clienilor. Aceste sisteme se
schimb n funcie de context i, o dat ce le-ai ctigat atenia,
trebuie s fii la rndul tu atent la ceea ce fac ei atunci cnd i
vorbesc.
Nite prieteni de-ai mei dein o afacere cu casetofoane.
ntr-o zi m-au rugat s le dau cteva ponturi de vnzri. mi
reparau maina n acel moment aa c le-am spus c i voi ajuta.
Aveau un tip care era foarte bun pe partea tehnic, dar se pare cnu reuea s vnd destul. Era un tip de treab dar nu era
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
49/293
pltit pentru asta, ci pentru a obine nite rezultate.
M-am dus n zona unde se vindea aparatura; ntr-adevr
tipul se pricepea la casetofoane i sisteme stereo. Era n stare s
dea tot felul de explicaii clienilor, ns acetia nu-l ascultau
deloc. Clienii intrau i cereau s vad nite casetofoane. Tipul
ncepea s le spun c acest radio are sunetul foarte bun bla bla
bla, ascultai bl bla bla etc. Destul de simplu. Unii clieni
spuneau Aa e, acesta pare s aib un sunet foarte bun. Dinpunctul meu de vedere, atunci se ivea o bun oportunitate de a-i
vinde acel obiect. Muli dintre aceti oameni se bazau n decizia
lor pe aspectulobiectului! Voiau luminie, nuane metalizate pe
fundal negru i multe multe cadrane dichisite. Companiile de
casetofoane au creat pn i compensatori grafici, ca oamenii
s poat vedeacumseaudelAm prieteni care m ntreab Mi-
ai vzut noua aparatur stereo? Hai s i-o artl Cei care au
descoperit aceste beneficii vnd acum aparatur stereo ca i cum
Pmntul ar disprea a doua zi.
nvai s percepei de la bun nceput curgerea sistemelor
reprezentaionale. Primim informaii pe toate cile posibile, prin
intermediul tuturor simurilor: vedem, auzim, simim, mirosim
i gustm. Procesm informaia, o nmagazinm, o recuperm, oreprocesm: o vedem, o auzim, o simim, o mirosim, o gustm
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
50/293
sau o obinem prin combinaii ale elementelor de mai sus, apoi o
percepem din nou i o comunicm. Ai vzut ce-am vrut s spun?
V-ai prins despre ce e vorba? Simii ceea ce zic? Pentru c
asta e maniera n care oamenii comunic. Mai sunt bineneles
cteva cuvinte pe care nu le-am menionat precum a administra,
a decide, a cunoate etc.
Muli oameni se cantoneaz n tiparuri deja tiute,
personalizate deja. Unii se exprim vizual: Vedei asta? Altepersoane i spun: Vorbete cu mine. Spune-mi mai multe.
Apoi intrm noi n peisaj, noi care vrem s le artm diferite
lucruri. Ei nu vor s le fie artate lucruri. Ei vor s li se
povesteasc despre acestea. E o neconcordan n comunicare.
Dar pentru c dispui de opiuni n comunicare, poi comunica
aceeai idee n toate sistemele reprezentaionale. E posibil s
faci lucrul sta. Nu i se pare interesant? Nu i se pare un lucru
de care s te foloseti i tu mai departe? Poate s ajungi s
stpneti tehnica? nelegi cum astfel de subtiliti te pot face s
te bucuri de succes? Repet, vorbim de abiliti elementare.
Fii ateni cum comunic cellalt pentru c asta e maniera
sa de a comunica. Oamenii ne ntreab cum i pot da seama ce
fel de sistem reprezentaional folosete interlocutorul. Rspunsulnostru este: Deschidei ochii, ciulii urechile, ascuii-v
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
51/293
simurile i fii ateni la ceea ce se ntmpl n jurul vostru.
Doar dac eti atent poi obine o serie ntreag de
informaii. Majoritatea oamenilor tiu ceea ce vor atunci cnd
chiar vor acel lucru. S-ar putea s nu tie cum s-l obin n cel
mai adecvat mod. Procesul vnzrii implic unul din dou
lucruri: fie clientul tie n mare ceea ce vrea, fie nu tie. Cnd
tiu ce vor, trebuie doar s le furnizai acel lucru. Cnd ns nu
tiu, voi trebuie s-i nvai cum s cumpere.V amintii de teoria indiciilor de accesare a ochilor? A
fost o descoperire extraordinar, avnd n vedere c a trecut
neobservat ani la rnd. nc este considerat o informaie bun
aceea c ochiul unui om se mic ntr-o anumit direcie cnd
acceseaz o anumit informaie i cnd valideaz congruena a
ceea ce el comunic. Dar i mai valoros de tiut este ncotro se
mic ochiul dup ce a primit informaia respectiv.
De exemplu, gndii-v la ceva n care credei cu
certitudine, precum c a respira este important. n ce direcie s-
au micat ochii votri pentru a extrage informaia? i unde este
acum informaia? n faa voastr i la dreapta-jos sau undeva
mai sus? Punei aceast ntrebare i altora i observai ce
rspuns primii. Observai dac au reinut n prim fazinformaia (micarea ochiului, sus i spre stnga, de exemplu),
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
52/293
apoi unde anume aufixat imaginea? Aceasta e o informaie
valoroas. Bineneles, trebuie s vedei voi primii toate aceste
lucruri. Cnd le vei vedea, le vei putea folosi.
S fii un tip ingenios reprezint un lucru de valoare n
via. Pentru nceput, va trebui s modifici cteva lucruri la
propria persoan. Pentru c dac te trezeti dimineaa i-i spui
O, nu, nu nc o zi de munc!, nu-i va ajuta la nimic. Trebuie
s ncepi cum trebuie.Un alt concept fundamental pe care va trebui s-l
nelegei n aceast privin este legat de faptul c nimic din
ceea ce V povestim noi aici nu va funciona dac nu vei
produce o schimbare mai nti n voi, dac nu vei deveni mai
puternici i nu v vei motiva i mai mult ca n ziua precedent.
Trebuie s ncepei fiecare zi ncurajndu-v i motivndu-v
din ce n ce mai mult. Eu m trezesc dimineaa, trag draperiile i
privesc toate cldirile unde duduie banii, din faa mea. i mi
spun Daa, i vreau. M uit la telefon i tiu c unii oameni
care au fcut telemarketing au o fobie cnd vine vorba s dea
telefoane unui client nou. Nu e un nceput prea promitor. Eu i
ntreb pe aceti oameni: Cte telefoane dai tu pe zi? Pi, nu
tiu, vreo ase. ase? Pi eu dau ase telefoane pn s mdau jos din pat. i nici mcar nu dau telefoanele astea ca s
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
53/293
obin ceva. Pe primele ase le dau ca s exersez. Sun i spun:
V plac diamantele? i mi se rspunde Cine e la telefon?
Nu conteaz cine e la telefon. Voiam doar s tiu dac v plac
diamantele mari. Eti cumva vreo rud? Nu, voiam doar s
tiu dac v plac diamantele mari. Mda, mi plac. Soul
dumneavoastr e prin preajm? Mda. V-ar plcea s-l facei
pe soul dvs s v cumpere un diamant mare? Nu cred c a
putea s-l conving s fac asta. Nici eu nu cred fr ajutorulmeu, bineneles. ns meritai acest diamant, nu-i aa?
Nu ar fi acest diamant un lucru pe care s-l avei toat
viaa? Nu ar fi frumos s avei un lucru pe care s-l privii zilnic
i s v fac sufletul s vibreze de plcere? Vedei voi, abilitatea
de a-i schimba tonalitatea i sistemul de valori i pur i simplu
s te distrezi fcnd asta ce profesie minunat.
Permitei-mi s v rog s facei urmtorul lucru pentru c
rspunsul la ceea ce dorim s aflm este, mai presus de toate, n
mintea voastr. Pentru c noi, oamenii din vnzri, suntem cei
mai puternici consumatori dintre toi. Nu ne putem abine.
Comandm din cataloage, de la televizor. Iubim vnzrile pentru
c iubim n aceeai msur cumprturile. Recunoatem asta.
Suntem cei mai buni cumprtori. Cum prindem un ban nbuzunar, ne ndreptm privirile spre orice flecute gsim n
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
54/293
drumul nostru. Ne uitm la tot ce lucete, iar apoi ne gndim
cum s-l vindem din nou. De aceea unii dintre noi trec de la
vnzarea unui lucru la un altul i la un altul. Pentru c ne place
aceast activitate. i cnd o faci i bine, nu-i aa c e la fel de
plcut ca i sexul? Sau mcar pe aproape.
Cnd eram liber profesionist am ntlnit oameni care
vindeau Mercedeuri i Cadillacuri vechi. Uneori, n prezent,
intru ntr-un magazin i vnd ceva chiar dac nu lucrez acolo.Doar de dragul distraciei. Pentru c m ntreb dac pot vinde
acel obiect. M uit la echipamente de antrenamente fizice de
exemplu i m gndesc Doamne, m uimete c oamenii chiar
cumpr aa ceva! Trebuie s intru s vd cum reuesc s vnd
aa ceva! Intru i apoi m trezesc c am prin cas numai
echipamente de genul acela. Sunt foarte convingtor.
Permitei-mi s v rog s v gndii la cte un exemplu
pentru fiecare dintre lucrurile urmtoare. Mai nti, gndii-v
cum intrai undeva, vedei un obiect, l vrei neaprat, l
cumprai i suntei ncntat de achiziia voastr. n regul?
Dup ce v-ai gndit la asta oprii-v i gndii-v acum la un
loc unde ai intrat, ai vzut ceva ce v doreai, tiai c acel
lucru e perfect pentru voi, dar nu l-ai cumprat.Dup ce facei aceste lucruri, vreau s v uitai mai nti
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
55/293
la unul dintre obiecte apoi la cellalt. Acum v voi ntreba:
Imaginile acestor obiecte le gsii n acelai loc n mintea
voastr? M refer la locaia lor fizic. Sunt de aceeai mrime?
Le vedei pe amndou n culori, alb-negru sau exist diferene
de culoare? Imaginile obiectelor vi se deruleaz precum un film,
precum nite diapozitive sau sunt fiecare fie un diapozitiv fie un
film? Sunetul e acelai? Atunci cnd v gndii la aceste obiecte
exist multe diferene ntre ele?
DEMONSTRAIE
Peter, vd c dai din cap aprobator. Exist vreo diferen?
Sunt amndou n acelai loc? ncepe cu nceputul, Peter, i ne
vom croi drum ncet nainte. n regul acum, dac putei vedea
i voi, vino aici, Peter, trebuie s vad i ei asta. V amintii ce
v-am povestit noi despre indiciile de accesare. Unii tiu despre
ce este vorba, alii nu.
Permitei-mi s trec n revist despre ce este vorba. Cnd
oamenii creeaz n mintea lor o imagine au tendina, pentru a o
putea obine, s-i mite ochii nspre ea i de-abia apoi s
priveasc spre locaia respectiv. Aa c, Peter, n prima situaie,
ce ai cumprat de fapt? Un casetofon? Bun, am neles. i care
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
56/293
a fost obiectul pe care nu l-ai cumprat? O main. Bun, o
main. Observai c aceste imagini nu se afl n mintea voastr
n acelai loc? Imaginea casetofonului se afl n dreapta, iar
imaginea mainii n stnga.
V voi spune ceva care pentru oamenii din vnzri este
important. E vorba de un lucru prin care se reuete micorarea
dramatic a veniturilor (pentru cei care vor s srceasc).
Oamenii din vnzri au tendina s se piard n aceste imagini.Ei se concentreaz pe chipul oamenilor i le vorbesc fr s
vad mai nimic. Pentru c, amintii-v, tim c exist anumite
diferene, tim exact care e obiectul numrul unu, i nu vrem
imagini n direcia asta (gesturi spre stnga), nu-i aa? Le vrem
aici (gesturi spre dreapta), nu-i aa? Pentru c de acolo va fi
cumprat obiectul respectiv. Mai tim c exist o anumit
intensitate a culorilor. Apropo, care dintre cele dou obiecte se
afl mai aproape? Surpriz! (Peter arat spre obiectul cumprat)
Nu-i aa c Peter ne-a artat ct de aproape se afl obiectele?
Mulumim, Peter. Cnd te gndeti la acea main tii de ce nu
ai cumprat-o, pentru c nu era obiectulpotrivit (n.tr. joc de
cuvinte: the right thing right: potrivit sau din partea
dreapt). Corect?S lum imaginea mainii acum. Vreau s aducei
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
57/293
imaginea mainii lng imaginea casetofonului, s le schimbai
locul i intensitatea culorii. (Richard face un gest prin care
ancoreaz rspunsul.) Subtil, nu? V spunei n sinea voastr
acum: Uite cum i-a ancorat imaginea, i-a pus o mn pe umr.
E recomandabil s observai aceste lucruri, dar cu mai mult
subtilitate. Acum vedei ce vreau s spun?
S revenim, Peter; am un Cadillac vechi la care vreau s
te uii un pic. E doar un Cadillac din 1974, dar motorul e bun.Privii-l, nu exist nicio main i deja vrea s-o cumpere. Privii-
i faa: este ncntat. i asta doar pentru simplul fapt c maina
are motor a-ntia. Lui Richard i place s mearg cu vitez
mare. n felul sta, atunci cnd m urmrete poliia, tiu c pot
scpa de ei. Imagineaz-i acum c mainii i cresc aripi i apoi
i ia zborul. i oamenii se uit la maina care se nal i se
ntreab ce-o mai fi i asta. Bun, apoi imagineaz-i c ai ataat
pe spatele mainii un megafon din care se aude: OZN!! Asta
voi vinde eu la anul: OZN-uri. Nu dorii s facei o plimbare cu
un OZN? Peter, nu crezi c ar fi un lucru practic? Uau. Ar fi
grozav! Tot ceea ce trebuie s faci este s investeti acum un
pic. Da, da, sigur. Mulumesc Peter, poi lua loc acum. (Sfritul
demonstraiei).
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
58/293
S trecem acum la cealalt parte a procesului nostru. O
parte se refer la cunoaterea modalitii n care o persoan ia o
decizie i la abilitatea de a folosi aceasta atunci cnd e cazul.
Toi trebuie s nvai s v sporii entuziasmul, iar asta este
ultima parte a procesului. Unul dintre lucrurile pe care trebuie s
le tii despre domeniul vnzrii i negocierii, de fapt unul dintre
lucrurile ce in de via n sine, este acela c dac nu v facei
voi singuri munca mai pasionant, ea va deveni din ce n ce maiplictisitoare. Aceast teorie se aplic oamenilor, obiectelor, se
aplic tuturor situaiilor. Trebuie s fii capabili s v creai o
stare interioar care s v transforme activitatea ntr-un lucru
minunat. De exemplu, s fii capabili s trecei prin via fr
team. Doar entuziasm! Trebuie s v privii munca exact ca pe
o mas delicioas. Cunosc oameni care atunci cnd vd un client
intrnd spun Ah, fir-ar s fie!, ca apoi s ntrebe clientul
printre dini V pot ajuta cu ceva? Reacia clientului e
fireasc: Las-m n pace! Trebuie s fii capabil s te duci la o
persoan i s-i spui: Scuzai-m, domnule, dar ai greit
raionul. De unde tii dumneavoastr asta? Pentru c ce se
afl aici nu se ridic la valoarea dumneavoastr. Tot ce vedei
aici sunt vechituri. Prei o persoan care pune accent pecalitate! Cine credei c va spune A, nu, eu nu vreau calitate,
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
59/293
m-nnebunesc dup produse de mna a zecea. E o ntrebare
retoric, iar ceea ce trebuie s facei voi este s inei minte tot
ceea ce comunicai, pentru a v determina interlocutorii s v
ofere doar rspunsuri afirmative. Vrei ca ei s simt acel Da
cu toat fiina lor. Un alt lucru pe care trebuie s-l facei este s
v asigurai c activitatea voastr este una plcut, s v creai o
stare de spirit bun pe care s-o transmitei i clientului. Aceast
stare trebuie s fie una dinamic i care s v fac s v simiimai bine dect oricnd. Oamenii pot foarte bine s cumpere
produse i prin e-mail sau din cataloagele trimise prin pot.
Acum lucrul sta se face i prin telefon, toi avem modern-uri,
suntem gata de cumprturi. tii ceva? nc mai e nevoie de
oameni de vnzri, chiar dac procesul de vnzare e doar o
simulare.
Fr oamenii de vnzri nu poi avea un produs destul de
puternic nct s induc o intenie de cumprare din partea
oamenilor. Vindei un produs sau un serviciu pentru c vrei ca
de fiecare dat cnd cumprtorul se uit sau se gndete la acel
produs s se simt bine. Dincolo de orice. Asta facei pentru a v
ctiga existena. Trebuie s v asigurai c deciziile clienilor
sunt statornice, c se simt confortabil graie lor i c v voraduce, n aproximativ ase luni, ali douzeci de clieni. Eu unul
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
60/293
i fac s-i doreasc aa mult s revin la mine nct, atunci cnd
revin, i trsc dup ei i pe alii. Asta se ntmpl pentru c i
fac s simt totul cu intensitate. Acest lucru reprezint o parte
din comisionul tu pentru c nu-i mai pierzi aa mult timp cu
cutarea.
Poi convinge un om n mai multe feluri. Unii dintre voi
suntei probabil manageri. n acest caz nu e nevoie ca oamenii
votri s aduc oameni noi pentru c pe acetia i avei deja.Unele pri ale acestui proces de convingere sunt ns aplicabile
tuturor. Vreau s facei acum un lucru, cel mai important dintre
toate, i anume s ncepei s v transformai starea de spirit n
cel mai valoros bun al vostru, n aa fel nct dimineaa cnd v
vei trezi, v vei urca n main (nu m intereseaz prin ce stri
trecei n drumul vostru), vei ajunge la munc i vei deschide
ua, s luminai pur i simplu ncperea. S te trezeti dimineaa
fr s vrei s te dai jos din pat mi se pare o idee mai degrab
proast.
E o pierdere de timp s atepi s te dai jos din pat doar
cnd simi nevoia s mergi la toalet. Se pare c aceasta a
devenit principala motivaie de pe planeta noastr. Oamenii se
trezesc i-i spun: Nu vreau s m trezesc, dar dac nu mtrezesc o s ntrzii. Uf. Apoi i imagineaz c vor ntrzia;
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
61/293
lucrul sta le provoac oamenilor depresii. Se tot gndesc la
tmpenia asta pn cnd simt nevoia s mearg la toalet i abia
atunci se dau jos din pat. Nu mi se pare o bun strategie pentru
starea interioar a unui om. Motivul pentru care lucrurile nu sunt
att de dinamice pe ct ar trebui se datoreaz propriei stri de
spirit lipsite de dinamism. Vom face cteva exerciii. Primul
exerciiu v va revela mai multe nu doar despre strile interioare
pe care le consider a fi n congruen cu deinerea unei mai mariflexibiliti, ci despre mult mai multe. Vei nva s observai
schimbrile de mimic ale oamenilor, schimbri induse chiar de
voi.
Pentru cei care au urmat alte cursuri de NLP uitai de
ele.
Noi avem alt metod. n felul sta nimeni nu va mai
trebui s-i mijeasc ochii pentru a vedea rspunsurile. Sunt
trainin-guri de NLP unde te pun s-i aminteti un moment n
care ai fost foarte bucuros. Apoi urmresc cu atenie cele mai
mici schimbri de mimic. Prostii!! Noi cutm acele schimbri
care fac ntreaga fa s se lumineze ca un neon! Dac nu
nelegi asta, atunci cu siguran trebuie s-i modifici
comportamentul. Trucul este s nvei s fii congruent, adic s-i potriveti n acelai timp cuvintele cu comportamentul. Cnd
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
62/293
rogi pe cineva s se gndeasc la ceva, trebuie s inspiri acel
sentiment. Nu-i poi cere s se gndeasc la un moment de
entuziasm din viaa sa pe un ton plngre. Eu te voi auzi cu
siguran cnd vei face exerciiul sta. i cnd vei simi o palm
lovindu-te peste ceaf o s tii de ce. Am descoperit c dac
lovesc att ct trebuie ideile intr imediat n cap.
ncepem cu ancorarea kinestezic. Dar vom vorbi i
despre alte tipuri pentru c ancorarea poate fi aplicat n maimulte feluri, deoarece pe unii oameni i atingi pe alii nu.
Am observat un lucru interesant la terapeuii i la oamenii
din domeniul psihologiei: acetia i ating pe oameni doar cnd
fac cunotin i atunci cnd i iau la revedere de la persoana
respectiv. Dar cnd intri ntr-un birou, magazin, vezi mereu
cte o persoan care-i ine minile pe spatele cuiva n timp ce-i
arat una, alta. Aa c s nu-mi spunei mie c voi nu atingei
alte persoane. tiu c nu-i aa. O facei i fr s v dai seama.
Important este s atingei persoana respectiv la momentul
potrivit. Vreau s ne concentrm acum pentru a pune bazele
unor stri de spirit puternice, aa c vom vorbi de un alt tip de
ancorare. Vom ncepe prin a crea mai multe ancore, ns nu
orice fel de ancor, ci una numit ancor alunecoas. Vominduce ct mai multe stri, ancornd de la distan. Vom face un
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
63/293
semn i apoi ne vom continua drumul. Poate fi un mic semn cu
mna n aer sau pe pielea cuiva. Dar trebuie s procedai cu
precizie cnd facei asta pentru c altfel vei obine cu totul alte
rezultate. Au fost oameni care mi-au spus Sunt aproape sigur c
nu vreau s cumpr un Mercedes. Suntei att de sigur nct s
v permitei s fii nesigur? Mda, cred c da. Atunci haide
s vorbim despre asta. Venii cu mine. n regul, mulumesc
frumos.Acum v-a ruga s v alegei o persoan pe care nu o
cunoatei, v va fi mai uor aa, pentru c mprtii deja
multe ancore cu cei pe care i cunoatei. n plus, vreau s m
asigur c avei curajul s abordai un necunoscut. Dac avei
greuti n a aborda o astfel de persoan, atunci nseamn c n
mintea voastr v repetai lucruri stupide de genul Mai taci
odat!, ceea ce v face s v blbii i s mormii.
Vreau ca nimeni s nu vorbeasc peste ceilali dect dac
e vorba de vreun Oooo! Dac avei de gnd s spunei altceva,
abinei-v i limitai-v la un Oooo! i Aaa! spus ct mai
tare. Altfel cineva v-o va lua nainte. Iar dac ajungei mereu s
fii a doua persoan care s vnd acelai lucru, fii siguri c nu
vei reui s vindei nimic. Vei rmne doar cu regretul. i astanseamn terapie pe via. Chiar nu merit, aa c mai bine
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
64/293
prindei curaj i abordai-l pe acel necunoscut. V va propulsa
mult n fa. Cnd vei fi n faa acelei persoane vreau s v
inducei o stare interioar puternic.
La sfritul crii vei gsi un grafic legat de ancorare care
v-o descrie teoretic, ns vreau ca voi s vedei cum
funcioneaz aceast ancorare cnd v aflai n faa unei
persoane reale.
Rugai-l pe cel de lng voi s nchid ochii ctevaminute i s-i aminteasc un moment de entuziasm din viaa
lui sau un moment de depresie, unul de mnie un moment
cnd s-a simit invincibil etc. Lsai-l s-i aminteasc.
Observai dac i schimb expresia feei. Cnd faa lui atinge
punctul maxim de expresivitate, exact n acel moment, creai o
mic ancor. Atingei-l, facei un gest, scoatei un sunet, spunei
un cuvnt.
n continuare punei-l s-i aminteasc altceva: Vreau s
v gndii la ce ai mncat la cin asear. Observai diferena.
Cum se face c psihologia a trecut cu vederea un astfel de lucru,
iar un cntre de rock and roll nu. Chiar vreau s tiu asta.
Pentru c asta eram eu cnd am fcut aceast descoperire:
cntam blues. mi ntrebam publicul: V simii bine, oamenibuni? Daaaa! mi rspundeau ei.
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
65/293
S revenim. Folosii ancora cu persoana de lng voi.
Observai reacia. Acesta este programul meu de baz destinat
vnzrilor. Inducei starea de bine i ataai aceast stare
produsului. i, la fel de important, ataai aceast stare propriei
voastre persoane, pentru c voi suntei parte a procesului, n
special dac vindei un serviciu, pentru c i voi, caimine, v
dorii ceea ce este mai bun pentru voi. i eu, ca i voi, vreau ce e
mai bun pentru mine. Acesta este un model de limbaj desprecare vom vorbi n continuare. E chiar distractiv.
Starea de spirit pe care o avei trebuie s fie una motivat,
gndii-v la o situaie n care ai fcut totul fr nicio ezitare.
Cerei acest lucru i persoanei de lng voi de exemplu s-i
imagineze c tocmai a gsit pe jos o bancnot de 100 de dolari.
Nu cred c-i vei spune Nu atinge bancnota aia, cine tie prin ce
mini a trecut!, ci i vei spune Apleac-te imediat i ia
bancnota!
Sunt multe alte experiene n via pe care le abordezi fr
s ezii. Trebuie s gseti o astfel de experien, dar care a
implicat i un pic de flirt; e bine s tii s flirtezi n timpul
vnzrii sau al negocierii pentru a-i face pe oameni, vag
mustrtor, s lase garda jos. Asta nu nseamn s flirtezi cu toisau s-i srui. Dar s tachinezi exact att ct e nevoie pentru a-i
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
66/293
convinge pe oameni e un lucru bun. Amintii-v perioada
adolescenei i vei nelege ce vreau s spun. Gsii acel
moment din via cnd ai reuit s-i facei pe oameni s se
simt un pic ameii.
Acum vreau s v gndii la un moment i tiu c pentru
unii dintre voi v fi dificil cnd ai dat dovad de un foarte
dezvoltat sim al umorului. i nu m refer la genul de momente
n care v-ai pus lmpi de carton pe post de plrie. M refer lasituaiile n care v-a rsrit n minte ceva haios imediat ce o
persoan a spus ceva. Aceste momente te fac s priveti lumea
cu ali ochi pentru c adaug o anumit flexibilitate. Urmtorul
moment la care trebuie s v gndii este acela n care ai avut
cea mai intens, feroce stare de spirit dintre toate avute pn
atunci. Un moment n care ai fcut ceva de care nici voi nu v
credeai n stare. i care a fost amuzant.
Vreau acum s v punei partenerii s se gndeasc la
toate aceste momente s vedei ce au vzut ei n acel moment,
s auzii ce au auzit ei, i vreau s facei lucrul sta ct mai
convingtorcu putin.
Gndii-v cnd ai vzut un lucru pe care tiai c trebuie
s-l avei cu orice pre, fr nicio ezitare. Construii bucat cubucat acest moment i, n acest timp, rugai-v partenerul s
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
67/293
nchid ochii, vedei i auzii ce a vzut i a auzit el. n
momentul n care expresia feei lui se va schimba vreau s
marcai momentul. n regul, acum vei induce cea de-a doua
stare de spirit, n aceeai manier. O luai de la nceput i
continuai, etap dup etap. Vei face pentru ei o ancor uor de
atins. Uitai toate acele tehnici de atingere a genunchiului
folosite pn acum. Atingei-i mai degrab braul sau umrul, un
loc mai accesibil. Creai aceast ancor, testai-o, mergei maideparte i punei noua ancor peste cealalt i aa le vei putea
folosi pe amndou. La cea de-a treia facei n aa fel nct s
ncepei s construii ceva la nivel intern i spunei-le pur i
simplu cnd avei de gnd s o folosii. Ajutai-i s-i
construiasc n minte o imagine mai mare, mai strlucitoare,
aducei-le imaginea mai aproape, folosii entuziasm n vocea
voastr cnd i punei s se gndeasc la ceva FOARTE
INTENS.
Nu uitai, congruenareprezinttotulnmeserianoastr.
Gradul n care poi deveni congruent n tot ceea ce faci se
msoar prin gradul n care crete bunstarea ta. Dac rata
vnzrii i-ar crete cu 300%, cum crezi c va fi viaa ta? A
avea prea muli bani, i-a cheltui pe toi i a deveni un alcoolic,un dependent de droguri, iar ntr-un final mi-a cumpra o
7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8
68/293
main sport cu care m-a sinucide. Prefer s rmn srac,
mulumesc foarte mult. Nu pentru asta nvm aici aceste
Top Related