170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8

7/27/2019 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8

1/293


2/293

RICHARD BANDLER

John La Valle

NLP: NVA S CONVINGI!

n AFACERI, VNZRI, RELAIIISOCIETATE

EDITURA AMALTEA

COLECIA MILENIUL III

Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei

BANDLER, RICHARD

NLP: nva s convingi!: n afaceri, vnzri, relaii i

societate /

Richard Bandler, John La Valle.

trad.: Ana Maria Stanca.

Bucureti: Amaltea, 2005

ISBN 973 7780 30 2

PERSUASION ENGINEERING

RICHARD BANDLER, JOHN LA VALLE

1996 by Meta Publications


3/293

Mai nti, repetiii i exerciii mentale. Apoi, aliniere

pentru stabilirea rapport-ului. Dup rapport, oglindire:

respirai ca interlocutorii votri, varbiji n acelai ritm cu ei.

Ptrundei n minile lor, tragei de imagini n sus sau n jos,

moi la stnga sau mai la dreapta, poziionai-le aa cum v

convine. i, cel mai important, fii congrueni, Tonul vocii,

tempo-ul, micrile pe care le facei, toate va afecteaz

comportamentul i atitudinea.Programarea neuro-lingvistic nu este o metod de a

manipula oamenii. V va nva ns s deschidei calea pentru

ca procesele naturale ale acestora s lucreze n favoarea

voastr. Iniiaii tiu despre ce este vorba. Novicii vor afla. Toi

trebuie s se pregteasc ns pentru un discurs subtil, zglobiu,

plin de umor. Pentru c, nu uitai! trebuie s dai dovad mereu

de un comportament flexibil. Pe cei care nu se comport n

moduri ct mai variate pentru a descoperi cum s genereze mai

multe oportuniti nu i ateapt zile prea bune. Succesul, pe

orice plan, poate deveni o destinaie sigur.


4/293

Celei mai frumoase femei din lume, Paula

Richard

Lui Kathleen, care mi druiete tot ce mi-a putea dori,i lui John Sebastian, care mi arat ce nseamn nvarea.

Tot ceea ce sunt ei, mpreun, m ajut s fiu eu nsumi.

John


5/293

Cuprins

Introducere

Capitolul 1:

PENTRU NCEPUT?

Capitolul 2:

PROCESUL VNZRII

Capitolul 3:

ELEMENTELE DE BAZCapitolul 4:

ELICITAREA DE PRECIZIE

Capitolul 5:

HARTA MENTAL

Capitolul 6:

DINAMICI HOLOGRAFICE

Capitolul 7:

OBIECIILE

Capitolul 8:

MECANISMELE DE PRECIZIE ALE CONVINGERII

Glosar

Anex


6/293

INTRODUCERE

ATENIE, CITITORI!

V reamintim faptul c NLP i gramatica nu mprtescneaprat aceeai structur.

Acum civa ani, ntr-o zi de luni, m-am trezit i am

hotrt c m voi duce s-mi cumpr o main nou. Aa c m-

am dus.Am intrat ntr-o reprezentan auto i am stat acolo vreo

zece minute ateptnd s cumpr o main. Nu mi s-a prut ca

vnztorul s fi fost prea ocupat. Vorbea la telefon. Sttea pe

spate cu picioarele ridicate, cu igara ntr-o mn, cu cana de

cafea alturi, rznd i glumind. Nu prea s discute cu vreun

client. ntr-un final i-am atras atenia. M-am uitat spre el cu

privirea aia gritoare: Ai de gnd s vii s m ajui? Mi-a

fcut semn s-l atept. Am plecat de acolo.

M-am ndreptat spre un alt reprezentant care vindeaacelai tip de maini. Ajuns acolo, am ntrebat un vnztor: i-

ar plcea s vinzi azi o main? Bineneles. I-am descris

maina pe care mi-o doream: Asta e ceea ce vreau. Asta este cu

exactitate maina pe care o vreau. Am vzut o astfel de main

aici, n parcare. Am vzut-o nainte s intru aici. Iat ce vreau s


7/293

aflu de la dumneavoastr. Vreau s tiu cel mai bun pre pe care

mi-l putei oferi pentru maina asta nu am de gnd s negociez

pe aceast tem. Vreau cel mai bun pre i vreau cheile de la

main, s o testez. Nu asta este maina pe care v-o dorii. Nu

v reprezint, mi spuse. Eu, bineneles, m-am uitat la maina

de afar i am neles c, ntr-adevr, nu m reprezenta, pentru

simplul fapt c ea era afar i eu eram nuntru. Dup o scurt

pauz i-am spus: Ba da, asta e maina pe care o vreau. Nu,nu este. Eu am continuat: Bineneles c este! Nu, nu este a

continuat i el. Ba da, este, am repetat.

Nu m ascultai deloc, a spus vnztorul. Aadar am

czut de acord cu el: Avei dreptate! i am plecat de la

reprezentan.

Am intrat n urmtorul magazin, al treilea pe ziua aceea,

cutnd acelai tip de main. Eram extrem de motivat s-mi iau

o main n acea zi. Am gsit repede pe cineva care s se ocupe

de mine (cam n cinci minute). Un vnztor a venit la mine i eu

l-am ntrebat: Vrei s vinzi azi o main? Bineneles. Uite

cum facem, i-am spus, Cheile de la main; cel mai bun pre;

i vorbesc serios. Am testat deja terenul. Asta e maina pe care o

vreau i am vzut c avei una afar n parcare, exact culoareape care mi-o doresc i aa mai departe. Trebuie s v prezint


8/293

mai nti ce opiuni avei. Nu m intereseaz opiunile. Asta e

exact ceea ce-mi doresc. De luni ntregi caut s cumpr aa

ceva. Am terminat cu cutatul. Acum vreau s cumpr. Nu v

pot vinde maina pn nu v prezint opiunile. I-am repetat c

nu m intereseaz opiunile pentru c banii mei erau deja

rezervai pentru maina respectiv. Insist n numele companiei,

nu v pot vinde maina pn nu trec cu dumneavoastr n revist

opiunile. Avei dreptate. Nu-mi putei vinde maina!i am plecat. Am plecat spre un al patrulea reprezentant.

Cred c v putei imagina cum m-am simit n postura de client.

Vnztorul m-a privit i ochii au nceput s i se m reasc n

timp ce m studia. Era cam patru dup-amiaza. Am intrat. n

timp ce tipul se uita la mine (cu o privire ce spunea: Mi-a ajuns

pe ziua de azi.) l-am ntrebat: Vrei s vinzi o main azi? S-a

uitat la mine i mi-a spus: Vd c ai avut o zi grea. Mda, i

mi-a ajuns. Eti ultimul cu care mai am de gnd s vorbesc.

Dac nu-mi poi vinde maina pe care o vreau, i i voi uura

mult sarcina, nu voi mai cumpra maina asta. O s cumpr o

alt main din alt loc. S-a uitat la mine i a spus: Ce trebuie

s fac? Ofer-mi cel mai bun pre i cheile de la main. Nu

ne vom trgui. i nu vom ntoarce pe toate prile problema asta.D-mi cel mai bun pre pe care l poi oferi. Nu ne vom tocmi cu


9/293

eful, nici cu managerul. Vei face doar un drum la manager i te

vei ntoarce cu cea mai bun ofert de pre! tiu deja lista de

preuri. tiu cu ct ai cumprat maina. tiu toate treburile

astea. Ofer-mi doar cel mai bun pre posibil. Dac se potrivete

cu ceea ce vreau, i dac maina se comport cum vreau eu s se

comporte, o voi cumpra N MOMENTUL STA!

Tipul sta e grozav! Se ntoarce spre mine i mi spune:

Uitai cheile. Luai maina. Plecai singur cu ea i simii-vliber s mergei cu ea pe autostrad. Dac are nevoie de benzin,

punei-i i aducei-mi chitana. Pn v ntoarcei, eu o s obin

pentru dumneavoastr cel mai bun pre din tot statul. n timp ce

m ndreptam spre main s-i fac testul, i-am spus tipului: i

actele. Le poi face chiar acum. Am cumprat maina de acolo.

Pentru nceput

Una dintre cele mai bune modaliti de a deprindemecanismele convingerii este de a observa n primul rnd cum

te compori tu n rolul de client. Alii v cer s v punei n locul

clientului. Ei bine, problema este c nu toi vor s intre n pielea

altuia. Aa c strategia asta nu e prea grozav. Dar cnd tu eti

clientul, observ procesele care au loc i ncepe s integrezi


10/293

lucrurile n propriul model de vnzare Uspre care tii c

funcioneaz, iar apoi include n acel model opiunile i alegerile

de care ai putea avea nevoie pentru redirecionarea procesului n

desfurare. Numim aceast etap procesul generativ de

schimbare.

Exist cteva strategii bune n acest sens, cu o singur

meniune: nu conin ideea conform creia o persoan continu

s nvee pe tot parcursul vieii. Doar pentru c o strategiefuncioneaz azi, nu nseamn neaprat c ea va funciona i

mine, sau chiar anul viitor, innd cont de faptul c variabilele

mediului sunt n continu schimbare. Cunosc companii care au

fost aproape sau chiar au dat faliment din cauza incapacitii lor

de a reaciona conform mediului. Reacia reprezint micul

dejun al campionilor.

Chiar azi am primit un telefon de la un potenial client

care dorea s le predm agenilor de vnzri pe care i avea

abilitile noastre n vnzri. Noi i-am ntrebat: Ce anume i

doresc i de ce au nevoie clienii dumneavoastr? Ce anume

cumpr clienii? Rspunsul lor a fost: Ce conteaz? Noi nu

suntem interesai de ceea ce-i doresc clienii notri. Noi suntem

interesai s-i dotm pe vnztorii notri cu abiliti de vnzarepentru ca ei s vnd mai mult din ceea ce noi avem deja.


11/293

n regul, putem face asta. Dar ce anume i doresc cu

adevrat clienii de la dumneavoastr? Ce anume cumpr de la

dumneavoastr? Este vorba de un produs? Un serviciu? Care

este valoarea pe care o oferii clientului? Nu ne intereseaz

aspectul acesta. Pe noi ne intereseaz s-i nvm pe oamenii

notri s-i determine pe ceilali s cumpere de la noi. Nu le

psa da c, avea sau nu clientul banii pentru a cumpra. Ei doar

voiau s-i nvm pe angajai cum s le ia banii. Firmarespectiv a rmas un potenial client pentru noi. Eu nu predau

aceste abiliti celor cu o asemenea atitudine deoarece abilitile

pe care noi le predm sunt puternice i funcioneaz. Ai putea

gndi c, hei, banul e ban, dar cu toate oportunitile existente

acum suntem n situaia ca, de cele mai multe ori, s ne cutm

i s ne alegem singuri clienii. Noi dorim satisfacia clientului,

nu s-i crem un sentiment de remucare. Una dintre cele mai

importante abiliti este aceea de a sesiza imediat diferenele,

cum ai putea altfel s tii ce ai de fcut n continuare dac nici

mcar nu tii unde te afli; s presupunem c te duci pn la

Boston. Dac pleci din San Francisco spre Boston cum vei ti

unde i n ce direcie s mergi, dac nu eti atent la ce se afl i

la ce se ntmpl n faa i n jurul tu?Cnd vinzi ceva, porneti de la supoziia c ceea ce vinzi


12/293

este un produs sau un serviciu de calitate i c garantezi chiar tu

pentru acel produs sau serviciu. Atunci cnd crezi n ceea ce

vinzi, vei vinde, iar asta se aplic pentru orice altceva. Nu

conteaz dac este vorba de o idee, de un produs, de un serviciu

sau de orice altceva. ncrederea puternic n acel ceva este al

doilea lucru vital.

Vom discuta n aceast carte despre cteva dintre

elementele de baz precum i despre unele abiliti avansatepe care cei mai buni dintre vnztorii studiai de noi le folosesc

n fiecare zi. Unele dintre abilitile de baz au rmas cele mai

eficiente, n special pentru construirea fundaiei a ceea ce-i

doreti s realizezi. Aadar, cnd combinm aceste abiliti de

temelie cu cele moderne pe care vrem ca tu s le foloseti aici o

facem pentru c le considerm n continuare foarte utile.

Modul n care am manevrat puterea noastr de influen

ne ajut s dm multe exemple. tii, putem face mai multe

lucruri deodat, iar uneori acest lucru e dificil pentru noi,

oamenii, dar consider c e mai bine s procedm aa.

Cellalt element despre care vom discuta aici se refer la

faptul c acest curs despre vnzare se reduce n fapt la un singur

proces n doi pai. Noi vom fora puin nota i vom parcurgeprocesul de la coad la cap. ns totul se reduce n ultim


13/293

instan la ctdemulti doreti s vinzi ceva.

Am un bun partener de afaceri care ine n subordine un

grup de circa cincisprezece ageni de vnzri cu care ne-am

ntlnit ntr-o sear, dup o conferin. Am observat c o mare

parte dintre acetia au intrat n parcare cu aproximativ aceleai

maini, modele relativ noi, destul de scumpe. I-am spus

asociatului meu: Bob, dar vd c-i plteti binior oamenii. Ori

asta, ori muncesc pe brnci s vnd ct mai mult. Nu-ipltesc aa bine cnd vine vorba de salariile lor. Unii dintre ei

chiar muncesc din greu. Nu-i pot permite mainile astea. Dar

de fiecare dat cnd unul dintre ei i cumpr una, zmbesc

pentru c tiu c vor fi foarte motivai n activitatea lor doar

pentru a putea ine pasul cu ratele. mi place ca oamenii mei de

vnzri s fie un pic nfometai. Nu exist nimic mai bun pentru

a-i ine n priz. El considera c acetia se auto-motivau astfel.

Oricnd unul dintre ei o lsa mai moale, l ntreba cum mai

mergea noua main.

Ce trebuie s faci este s le induci clienilor o uoar

dorin de a cumpra i apoi s le ari produsul. Ideea asta mi-a

venit cnd tratam nite clieni, deoarece eu am fcut ceva

modelri i n domeniul psihoterapiei nainte s m opresc is-mi spun Oare ce fac eu aici?


14/293

Aadar, am modelat psihoterapeui, iar psihoterapeuii

sunt vnztori destul de buni, n special cei care erau i nainte

buni n meseria lor. Indivizi ca Milton Erickson, care a fost un

mare hipnotizator. De fapt exista un om de vnzri asemntor

lui Milton Erickson. Numele lui era Ben Feldman, iar cei doi

vorbeau la fel, aveau aceeai intonaie i acest lucru m-a

surprins cu adevrat deoarece, atunci cnd l-am cunoscut pe

Milton, m-am gndit c era cel mai ciudat individ de pe pmnt.i totui era grozav pentru c reuea s-i conving pe oameni s

fac tot ce voia el. M refer la faptul c-i aducea n stadiul de a

iei n cutare de copaci Bojum n deert. Era ntrebat: De ce

faci asta cu oamenii, Milton? Doar ca s aflu dac sunt n

stare, rspundea. Doar s afli dac pot. Corect! am spus eu.

Ceea ce m-a surprins a fost c, la nceput, Milton nu prea

dect un btrn irascibil care sttea ntr-un loc i care intra ntr-o

trans profund. Iar cnd l-am cunoscut pe Ben Feldman avea i

el exact aceeai tonalitate. Doar c purta o carte cu el oriunde se

ducea i cnd o deschidea la prima pagin, aceasta era plin cu

bani, neglijent ndesai sub un plastic, astfel c atunci cnd o

deschidea acetia se mprtiau i zburau n toate prile. Acesta

era pasul numrul unu, atragereaateniei. Apoi ntorcea paginai chiar acolo se afla o poz nfindu-l pe Ernest Hemingway,


15/293

dup care ridica privirea i spunea: Ernest Hemingway este

mort! Destul de direct, aa-i? i s tii c oamenii se uitau, iar

el continua i cnd Ernest Hemingway a murit, i ntorcea

pagina, i-a lsat familia fr niciun sfan, cu nimic, n strad,

tii voi, fr niciun mijloc de trai. Acum, voi avei o familie, i

ai putea muri! i oamenii rmneau uimii, oftau, iar n acel

moment el stabilea o legtur cu ei i ancora acea reacie.

Vreau s v gndii acum ce anume putei vinde voi? Ceanume credei voi c vindei? Unele dintre rspunsurile primite

cuprindeau: managementul carierei pentru femei, vindem

idei, mobil de calitate, mobil de birou. Sprijin pentru

managerii care trec prin schimbri. Cmine noi. Servicii de

avocatur. Slujbe. Vnd oameni. (Am considerat ilegal acest

lucru). Soluii de grafic. i rspunsul cel mai popular: Pe

mine (de asemenea ilegal n majoritatea statelor din SUA).

i lista continu la nesfrit. Dar lsai asta. Dac nu tii

exact ce vindei v irosii timpul.

Luai ca exemplu urmtoarea situaie. Am inut seminarii

de training pentru una dintre cele mai mari firme de construcii

de case. n perioada de recesiune din ultimii ani aceast firm

a vndut o grmad de case. i asta pentru c au neles c nuvindeau doar case. Vindeau sentimente. Vindeau confort.


16/293

Vindeau valoare. Siguran. Protecie. Vindeau linite

sufleteasc. Vindeau, n unele cazuri, stiluri de via. n alte

cazuri vindeau sisteme educaionale. Vindeau educaie i orice

altceva, mai puin case. i au vndut i mai multe case n acel an

pentru c au neles c de fapt vinzisentimente. Cum ajungi ns

la acele sentimente, cum l ajui pe client s fie convins de ceea

ce-i dorete implic o alt abilitate despre care vom vorbi la

timpul potrivit.Revenim ns acum la ncrederea pe care o ai sau nu n

lucrul pe care l vinzi. Credei n produsul sau serviciul vostru?

Cineva m-a ntrebat odat: Nu este NLP o form de

manipulare? Bineneles c este, i-am rspuns. Dar dac

vrei s obligi pe cineva s fac un anumit lucru foloseti metoda

pistol de training, care funcioneaz mult mai bine. Ideea este

c nu foloseti convingerea ca pe o metod de a manipula pe

cineva. Ceea ce trebuie s faci este s deschizi calea n aa fel

nct procesele naturale ale oamenilor s lucreze pentru tine.

Oricine vinde ceva n care nu crede va sfri prin a-i face

singur ru. Nu va face acest lucru bine. O va face poate bine

pentru un timp i se va simi tare priceput. Dar apoi se va gsi n

situaia de a face vrji sau cine tie ce chestie ciudat doarpentru a recupera timpul pierdut. Trucul este s gseti ceva n


17/293

care crezi. Eu consider c trebuie s deii cunotinele de baz

legate de noiunea de produs, ceea ce nseamn de fapt c

trebuie s tii exact ce faci. Teoria asta a aplica-o n magazinele

de electronice. n locurile n care se vnd computere, ar fi drgu

ca vnztorul s tie cum funcioneaz i la ce anume se

folosete un computer. Este recomandabil ca, n loc s fie nevoie

s sune productorul i s ntrebe cum funcioneaz respectivul

obiect, iar tu s stai la coad s atepi rspunsul pe care oricumnu-l vei nelege, s existe un angajat al magazinului care chiar

s-i arate cum funcioneaz respectivul aparat.

Mi-am modelat abilitile n funcie de aceti indivizi a

cror rat de ncheiere a unei vnzri era de 97% sau chiar mai

mult (aoleu)! Dar la nceput nu eram sigur c vreau s realizez

acest proiect. A trebuit s chibzuiese bine i s m asigur c sunt

pregtit pentru asta. Aceti indivizi erau extraordinari pentru c

aveau abilitatea de a instala i inocula n oameni puterea de a

lupta cu regretele post-achiziie. Plus c trebuie s fii, n acest

caz, o persoan care nu e nevoit mereu s nving obieciile.

Am studiat multe dintre cursurile de vnzri. Sunt unele

cursuri care, bineneles, promoveaz abordarea psihologic;

aceasta, pus n practic, sunt sigur c pur i simplu v vanjumti vnzrile. Paradoxal este c noi suntem angajai s le


18/293

mrim veniturile. Apoi i petrec o groaz de timp ncercnd s

ne demonstreze c ceea ce fac ei este grozav, dar c nu sunt

mulumii de situaia actual. Acetia sunt genul de oameni

incongrueni.

Ideea de baz n majoritatea vnzrilor, negocierilor i n

majoritatea situaiilor n care oamenii apeleaz la ceea ce eu

numesc mecanismele convingerii este c oamenilor li se pred

un tip de abordare bazat pe un ritual predefinit. Ideea este caabordarea s fie folosit pe ct mai muli oameni posibil. ns,

chiar dac iese destul de bine i gseti o abordare potrivit, iar

rata vnzrilor este i ea destul de ridicat, singura soluie de a

face i mai muli bani este s-i petreci i mai mult timp

prospectnd i mai multe segmente de pia. Prin urmare, dac

ai ntr-o zi o sut de clieni i nchei afaceri cu treizeci, atunci

trebuie s inteti trei sute de indivizi pentru a-i tripla ctigul.

Aadar, vei fi nevoit s prospectezi trei sute de indivizi, cu

300% mai mult, aa c atunci cnd tu vei ajunge la 45 sau 50 s-

ar putea ca pe undeva pe sus sau prin arterele tale s se produc

un scurt-circuit. Aa c vei fi nevoit s munceti din greu, pn

la epuizare, i nu vei reui s mai faci s funcioneze nici mcar

ceea ce funciona fr probleme pn atunci. Alternativ este sabordezi ceea ce mie mi place s numesc atitudinea


19/293

profesionistului, adic s identifici factorii externi, s-i adaptezi

comportamentul n funcie de acetia i s atingi i restul de

70%. Apropo, pentru cei care facei acest lucru de mult timp, s

tii c poate deveni distractiv din nou. Toi oamenii de vnzri

pe care i cunosc mi spun acelai lucru: mi dau seama dac

pot vinde cuiva ceva sau nu cum intr pe u. Pi dac i dai

seama c nu vei putea s-i vinzi nimic, de ce nu ncerci o alt

abordare? Cu astfel de oameni nu este nimic de fcut. Ampus la punct un mic experiment legat de aceast situaie. M-am

dus ntr-un magazin de mobil de pe o austostrad din Louisiana

unde am gsit civa dintre vnztorii veterani ai locului i care

i fceau bine meseria. Oamenii intrau n magazin, vnztorii

mi spuneau despre unii dintre ei c le pot vinde ceva i, n

majoritatea situaiilor, chiar le vindeau ceva n aceeai zi. ns

cu 70% dintre oamenii care intrau n magazin s-a ntmplat

exact invers. La vederea lor vnztorii exclamau: A, nu! Ei nu

vor cumpra nimic! i desigur nu reueau s le vnd nimic

acestora. Aa c i-am luat deoparte pe aceti oameni i am

constatat c le puteam vinde orice. Nu conta! Puteam foarte bine

s le vnd maina vnztorului, aflat n parcare. Dac i

adaptezi comportamentul i, aa cum am descoperit, dac irepartizai acelui vnztor un anumit gen de oameni, iar


20/293

celuilalt vnztor alt tip, reueam s mrim semnificativ

proporia vnzrilor doar descoperind vnztorul perfect pentru

client, avnd n vedere i faptul c nu toi cei de acolo se

comportau la fel.

Nu vorbeau toi n acelai mod sau cu acelai ritm, nu

foloseau toi acelai limbaj non-verbal. Cheia este s pricepi c

orice faci n momentul de fa i are efect trebuie analizat n

detaliu, nct atunci cnd i-ai terminat treaba s fii capabil s ofaci din nou, cum trebuie. Voi i cutai pe clienii care s v

ofere aceast posibilitate. Vreau s ncepem prin a produce o

schimbare n mintea voastr folosind un punct de referin.

Vreau s v oprii un moment i s v gndii la cineva cu

care fie trebuie s purtai o negociere, fie trebuie s-i vindei

ceva sau gndii-v la acea persoan care cnd apare n pragul

uii v face s v zburlii i s gndii c ai ncurcat-o. Gndii-

v la una dintre aceste persoane deoarece ele vor fi punctul

vostru de referin. V vei da seama c ai nvat ceva de aici

atunci cnd vei nchide ochii i v vei putea imagina acele

persoane. i le vei vedea sub form de mncare. E mereu de

ajutor vocea aceea grav cu care v spunei, atunci cnd clientul

intr n magazin: Srmanul de el.n perioada n care am pus la punct acest program de


21/293

training n vnzri, am fcut-o de fapt pentru o companie, i l-

am pus la punct prin tot felul de experimente. i am descoperit

c sunt diferite aspecte dinamit ce trebuie luate n calcul

pentru a deveni unul dintre aceti oameni. Sunt unul dintre

indivizii care cred n i ntotdeauna fac experimente, chiar am

fost acuzat c m njosesc atunci cnd m-am decis s cobor din

turnul de filde s vd dac tot ceea ce-mi trecea prin minte

avea aplicare n realitate. Colegilor mei de atunci li s-a prut cceea ce fceam era dezgusttor. Ei considerau asta o njosire.

Sunt genul de oameni care cu mndrie te asigur c nu se vor

atinge de ceea ce le ncredinezi. Bineneles, ei nu ctig atia

bani i nc triesc ntr-un turn de filde. Majoritatea lucreaz

acum n organizaii de cercetare. Ai putea crede c ai o mulime

de lucruri minunate la care s te gndeti n astfel de organizaii,

dar nu este aa, sunt golite de idei. tiu asta pentru c au

ncercat s m coopteze i pe mine. M-au chemat la ei, ntr-o

cldire mare i goal, plin de oameni care se ocupau de aa

ceva. i sunt sigur c nu se gndeau la prea multe, pentru c,

dac ar fi gndit, nsemna c ar fi fcut ce fac eu acum. Ei

veneau la birou i fceau lucruri prestabilite, ca ntr-un film de

diapozitive. Am fost i eu la cteva dintre conferinele lor undese discuta pe marginea unor subiecte care se apropiau foarte


22/293

mult de teme precum forma unei mese. Abilitatea lor de a

descoperi lucruri relevante lipsea cu desvrire, astfel c la

prnzurile lor puteam s fur toat mncarea fr ca ei s

observe. Chiar aa fceam. Plecam acas cu toat mncarea lor,

iar dup prnz i auzeai spunnd ct de stui sunt. Dar eu le

puneam ntrebri de genul Cum i-ai nceput cariera aici?

Dup ce ne despream mi spuneam, pfui, acum neleg, nici nu

tiu de ce am mai ntrebat.Ne vom ocupa aici cu a pune accentul pe dou aspecte.

Unu, am descoperit c fiecare om care i folosea influena

deinea o hart mental a drumului de parcurs, avea o metod de

a cunoate de unde s porneasc i de a ti care e sfritul

drumului. Ceea ce este extrem de important. Acesta cunotea

anumii pai ce trebuie fcui de-a lungul drumului, care i

permit s-i schimbe un anumit tip de comportament cu altul.

Unii dintre ei, de fapt majoritatea, i petreceau foarte puin timp

atrgnd atenia oamenilor, pentru c majoritatea erau destul de

ciudai. Vedei voi, s-a ajuns de la cartea plin de bani a lui Ben

Feldman la aceti ipi cu un succes n vnzri de 97%.

S vinzi idei este una. Unii dintre noi vnd produse, unii

servicii, alii ajung s i negocieze.Iat un lucru extraordinar. Am avut ansa s negociez,


23/293

singur, cu 16 avocai ai unei edituri. Aa l-am cunoscut pe

Moier. Editorii deciseser s modifice coninutul crii lui, iar

Moier era un om n vrst destul de ncpnat: le-a spus c

nu-i va lsa n ruptul capului s fac asta. I s-a spus c se afla

sub contract i s-a ntrunit o mare edin n acest sens. Moier

se afla n drum spre New York pentru a se ntlni cu ei, toi l

sftuiser s-i ia un avocat, aa c s-a oprit la Chicago,

deoarece unul dintre studenii lui i povestise cte ceva despremine. Am vorbit amndoi, oho, cam 25 de ore i mi-am aruncat

ochii pe cteva dintre clauze. Am zburat la New York mpreun

cu el. Am intrat: n jurul unei mese rotunde stteau toi aceti

avocai. A doua zi, cnd cineva a ntrebat ce se ntmplase, cred

c unul dintre ei a spus urmtorul lucru: Habar nu am. Am

ntins mna s-l salut pe tip i m-am trezit holbndu-m la

propria-mi mn. Aveam un pix n ea. V voi nva i aceast

tehnic. Ea este rezervat unei categorii speciale, numit

idioi. Cnd se adun toi pentru a manipula pe cineva, dintr-

odat nu mai abordezi subiectul n discuie, ci intri ntr-o stare

de incontien, unde ei nu mai pot interveni ntr-o manier

duntoare. Dar noi ne vom confrunta mai mult cu modalitatea

n care oamenii iau decizii. Dac tii cum iau oamenii decizii, ceinformaii s obii i cum proceseaz ei informaia, atunci vei


24/293

putea ambala destul de bine tot ce ai de gnd s le spui astfel ca

informaia s treac prin sistemul lor i s fie neleas n cea

mai mare msur. S-ar putea s nu fie nc perfect.

Ateptam n biroul unui prieten care este un foarte bun

agent imobiliar i care mai avea n subordine cteva persoane,

cnd cineva a intrat i a ntrebat: Avei proprieti n (o

anumit zon) n care casele dispun de curi enorme? Unul

dintre tipii de acolo i-a rspuns: Nu avem n acest moment.Prost, prost rspuns. Persoana respectiv a dat s plece.

Scuzai-m i-am spus eu. Apropo, eu nu eram agent imobiliar

i nici nu lucram acolo. Venisem s iau prnzul, dar mi s-a prut

o ans rar i fr precedent de a exersa abiliti pe care nc nu

le aveam. Permitei-mi s v pun o ntrebare. De ce avei

nevoie de o curte mare? Femeia s-a ntors i mi-a spus: Am

nou copii. A, avei nou copii i chiar v face plcere s

pltii taxe. Pi, am nou copii. (n SUA, asta nseamn c nu

plteti prea multe taxe). Nu m refeream la astfel de taxe, ci la

taxele pe proprietate. Nu neleg. Pi, cu ct avei mai mult

pmnt cu att mai multe taxe de proprietate vei plti. Iar n

zona despre care vorbea se pltea la inch (n.tr.: 1 inch = 2,54

cm). S ne gndim un pic. M-am ntors spre agent i l-amntrebat dac au proprieti care au o coal n spate. Da, sigur


25/293

c avem mi-a rspuns. De ce nu v cumprai aa ceva i s

lsai coala s v tund gazonul, iar pe copii s se joace pe el?

Nu ar fi mai uor aa sau v face plcere s tundei gazonul? Ce

vrste au copiii dumneavoastr? Sunt destul de mari pentru a

munci i a plti taxele? Hm, nu m-am gndit niciodat la

asta. Cnd oamenii v spun ce rezultat vor s obin, diferena

este c, n majoritatea timpului, ei v spun cum s obinei

rezultatul, nu care este acel rezultat n sine.

Am fost n parcul auto al unui prieten care vindea

Mercedes i i-am spus c am nevoie de un nou hobby: Am

cteva hobby-uri, dar am nevoie de unul nou, i a vrea s vin

cteva zile pe sptmn aici i s vnd maini. S-a uitat la

mine i mi-a spus: Ce tot vorbeti acolo? Am elaborat un

model nou i vreau s-l testez. Apropo, eram n toiul

embargoului petrolier, o perioad cnd singurele maini pe care

le puteai vinde erau cele care i ncpeau n buzunar. Oameniicumprau acele micue Toyota Corolla, nite jucrioare de

maini. Nu e ca acum, cu maini mari i dure. Singurul lor

avantaj era consumul de benzin sczut, asta i pentru c n

majoritatea timpului stteai cu un picior afar. Poi veni aici,

mi-a spus prietenul meu. Dar nu am mai vndut o main de


26/293

trei luni. Cred c-i iroseti timpul. Tocmai asta face lucrurile

mai amuzante, i-am spus. De fiecare dat cnd am dat peste un

adevrat practician profesionist al influenei, credina lui

puternic era c provocrile sunt palpitante i de aici capei noi

abiliti. Atitudinea nu era: Brr, va fi aaaa greu, sau Nu

vreau s fac asta. E prea costisitor. Parc auzi o frez

bzind.

Aa c m-am dus acolo, unde am gsit ali patru ageni devnzri ntr-o stare de deprimare. Stteau la birou. mi amintesc

bine prima zi pentru c unul dintre tipii de acolo sttea cu faa

ascuns n mini, altul mesteca ceva, un fir de iarb, nu tiu. Mi-

am spus: da teribil se mai chinuie bieii tia s prospecteze

piaa. M-am uitat n jur i era evident c nu prea roiau clienii

cernd un Mercedes. Oamenii se plngeau c preul benzinei

este prea mare bla, bla, bla. Vd c nu prea avei ce face.

Atunci poate mi rspundei i mie la cteva ntrebri. Cte

maini avem de vndut azi? Mi-au artat mainile noi, i fiind

un ora mic, nu erau prea multe. Asta e tot? i-am ntrebat.

Aveau doar vreo 25 de maini, iar eu mi fcusem planuri mari.

Unul dintre ei se uit la mine i zice: Nu v suport pe voi, cei

tineri. Credei c putei face orice. Sunt vnztor de maini detreizeci i cinci de ani, iar n starea n care se afl economia, cu


27/293

criza de petrol existent i cu toate tirile care ne sftuiesc s nu

cumprm sugative de benzin, precum un Mercedes V8.

(n.tr.: de 8 cilindri) Ce naiba te face pe tine s crezi c poi

vinde o astfel de main? Vrei s pariem? Hai s pariem pe

ceva umilitor. M-am gndit s-l motivez puin. Fii atent.

Pariez pantalonii mei contra pantalonilor ti c voi vinde mai

mult de o main pn la sfritul zilei, atta timp ct se ocup

altcineva de hrograie, nu m pricep nc la asta, plus c amfobie fa de aa ceva. De la o ferestruic s-a auzit un glas de

femeie: Completez eu hrtiile, mai ales dac am ocazia s-l vd

pe el cu pantalonii n vine.

Minunat! M-am urcat ntr-un Mercedes 450 SLC,

ultimul model n acea perioad, care valora cam 35.000 $, acum

nu tiu cu ct se vnd, cteva zilioane probabil. Un minunat gri

argintiu, nou-nou, mirosea a main nou. Am plecat cu maina

din parcare. M-am ntors dup vreo or jumtate cu patru

oameni n main i fiecare a cumprat cte una. Doi dintre ei au

fcut comand pentru c nu mai aveau modelul n stoc. Bun, i-

am cerut tipului s-mi dea pantalonii, iar el sttea acolo n

boxeri, foarte deprimat. Ceilali completau actele, iar femeia

rdea de se prpdea, de fiecare dat cnd se uita pe geamncepea s chicoteasc. tia c lucrurile nu ar fi ajuns att de ru


28/293

dac bieii ar fi ieit puin n lume. Unul dintre ei m-a ntrebat

unde m-am dus. Am fost la country club. Poftim? Am fost

la barul de acolo i nu am gsit pe nimeni. M-am plimbat prin

tot clubul i am deschis toate cele patru ui pn i-am gsit, am

intrat, m-am ntors spre ei i le-am spus: mi acordai puin

atenie, v rog! E cineva aici care vrea s se simt minunat

pentru tot restul vieii? Cine crezi c ar fi zis: Nu, eu nu vreau,

m-am mai simit minunat. Am nevoie de o depresie zdravnacum.

n cteva minute erau toi afar adulmecnd pielea,

imaginndu-i cum ar fi s conduc o astfel de main i

contieni c atunci cnd cumperi o astfel de main nu eti att

de prost nct s crezi c aceast criz a petrolului se va lungi la

nesfrit, i unde mai pui c maina asta are un rezervor mare, e

o main cu tupeu i cu un rezervor imens. Poate c nghite mai

mult benzin, dar nu va trebui s o alimentezi prea des. i

pentru civa dolari putei pune n portbagaj un rezervor

suplimentar de benzin, iar dup un numr de ani putei s

schimbai maina cu o alta mai bun chiar, pentru c valoarea i

scade doar ca s urce la loc, i aa se procedeaz de secole. Doar

dac v convine s dai 12.000 $ pe o main care dup trei aninu va mai valora nimic. Bineneles mai este i avantajul de a fi


29/293

vzui de ctre clienii dumneavoastr conducnd o main nou-

nou i plin de succes, clieni care vor ti c afacerea merge mai

bine dect a lor, iar asta v poate aduce mai multe contracte.

Bineneles c astfel de lucruri nu sunt interesante pentru

dumneavoastr. Problema este: ct de bine dorii s v simii?

Mai cunosc alte cteva trucuri care m-au ajutat de-a

lungul timpului i v voi nva i pe voi. i cum spuneam, n

timp ce oamenii se ocupau de hrograie, i-am ntrebat brusc:Scuzai-m, dar am uitat s v ntreb. Unii dintre oamenii tia

au deja maini. Voi luai maini vechi n schimbul celor noi?

Bineneles c lum. Avem foarte multe maini vechi luate la

schimb pentru c tii ce dau oamenii la schimb pentru un

Mercedes? Un Cadillac vechi sau un Lincoln Continental, vechi

i el! Dup cldirea aia de acolo sunt peste o sut de Lincoln i

Cadillacuri, care au ntre douzeci i cincizeci de ani. Putem

s le vindem? l-am ntrebat eu Nu, nu le putem vinde. Nimeni

nu le va cumpra, mi-a rspuns tipul. Dar avem voie s le

vindem? Da, avem voie. i ct cost? Tipul mi-a dat o list

de preuri, peste care m-am uitat: Uau! Suntem n mijlocul

crizei de petrol, nu poi vinde un Cadillac, mi-a spus tipul.

Scuz-m, te rog. i am ieit pe u, am traversat strada acolounde se afla lotul de Toyota i m-am oprit pe trotuar. Nu aveai


30/293

voie s calci n interior, dar puteai sta pe trotuar. Un agent de

vnzri apare cu un client i ncepe s-i arate o main, iar eu l

ntreb atunci pe tipul cruia i vindea maina: Scuzai-m,

domnule. Nu avei o familie, nu-i aa? Ba da, am. Pi atunci

nseamn c nu prea i avei la inim. mi iubesc familia. mi-

a spus el. tii ct v ia s facei praf una dintre aceste maini?

Imaginai-v, economisii un pic de benzin, iar fiul

dumneavoastr e n spate cu capul zdrobit i cu minile rupte!Te vei simi ca un ticlos, omule. i ce pot s fac? tii ce a

face eu? Mi-a da seama c pentru un sfert din preul acestei

maini a putea cumpra un Lincoln, mi rmn 9000 $ s

cumpr benzin i piese i voi avea scaune din piele i geamuri

blindate, iar dac o s fiu lovit de una dintre mainile astea pot

s terg zgrieturile cu un simplu burete de curat.

Am vndut 120 de maini n mai puin de o lun. Am

spart recordul, dar era vorba de maini uzate. Nu nsemna mare

lucru. Doar c puteam dubla preul i tot reueam s le vnd.

Asta era grozav, deoarece, n perioada aia, comisionul pentru un

Mercedes era mai nimic n comparaie cu ceea ce luam pe un

Cadillac vechi. Am vndut tuturor cunoscuilor cte unul. Chiar

i eu am cumprat unul. L-am cumprat i l-am condus ani dezile. A fost grozav, am pltit 2000 $ pentru un Lincoln


31/293

Continental pe care l-am condus zece ani. i de patru ori am fost

lovit. i de fiecare dat nu aveam nevoie dect de un burete de

curat; cu ditamai bara de protecie, fa de o Toyota de fapt,

o dat nici mcar nu eram la volan. Maina era parcat i Un tip

a venit de dup col i Buf! a lovit portbagajul. Maina a

nclecat pe a mea. Cnd am ieit, ambulana tocmai l lua pe

tipul respectiv i eu doar m-am ntins de am dat un bobrnac,

maina s-a rsucit i a czut la pmnt. Atunci un poliist a ipatla mine: Ce naiba crezi c faci? Pi, tergeam i eu praful de

pe main ca s m pot duce acas. Iat un mare avantaj n

vnzare: s poi terge alte maini de pe a ta.

Felul n care vedeam eu situaia era lucrul cel mai

important pentru c n acea perioad m uitam la ceea ce alii nu

se uitau. Ei ncercau s economiseasc ceva bani, dar

ntrebarea era: pentru ct timp? Pentru c atunci cnd gndeti

lucrurile ntr-o alt limit de timp, ncepi s adaugi cu totul alte

dimensiuni situaiei.

Cnd oamenii negociaz de exemplu de fapt, am jucat

rolul de mediator de multe ori. i n majoritatea situaiilor nu se

punea problema ca niciuna dintre prile implicate s nu fi cedat.

Problema era c niciuna dintre pri nu cerea destul de lacealalt. Pentru c, atunci cnd ambele pri cer mult,


32/293

beneficiezi de un cadru mai larg de negociere, atta timp ct

fiecare nelege care va fi rezultatul final.

Asociaia Naional a Terapeuilor de Respiraie m-a

angajat pentru c n acea perioad comunitatea lor se confrunta

cu o schism de proporii, i cnd spun asta m refer la faptul c

toi ncepuser s plece. Acetia erau oamenii care deineau

aparaturile de tratament al respiraiei. Aparatura asta se punea

greu n micare aa c doctorii, care i aveau oamenii lor, audecis ca acetia s se ocupe de funcionarea lor i n curnd a

luat natere un ntreg domeniu, nfiinndu-se colegii unde se

ineau cursuri care durau doi ani i n urma crora obineai o

licen. ns, pe lng a cestea, mai exista un curs cu durata de

doar un an n urma cruia i luai licena, plus o grmad de

oameni fr licen care nvaser de la doctori i care fceau

parte dintr-o organizaie naional pe care o distrugeau n

ncercarea lor de a se decide ce s fac n continuare. Ar trebui

s existe un program de doi ani sau de patru ani, s-i dm la o

parte pe toi acei oameni care au nvat din mers, prin practic,

sau ar trebui s-i nim noi? Sau mai bine hai s ne urm unul

pe altul, i aa ajunseser s se atace ntre ei. Am venit cu o

sear nainte i i-am pus pe toi s fac o propunere n care sscrie ce anume doreau. Am modificat un singur cuvnt. Un


33/293

cuvnt n ambele propuneri i le-am amestecat ntre ele pentru

c toate spuneau cam acelai lucru. Cuvntul era dezirabil. L-am

citit cu voce tare i am spus: Este cineva aici care nu e de acord

cu acest cuvnt? Nimeni nu a ridicat mna. Aa c nainte chiar

de a ncepe de obicei i ia ceva timp s negociezi ceva, dar

acum n-a durat dect treizeci i dou de minute s dau de capt

problemei, s spun Bun ziua i s pun ntrebrile le-am

spus: Aadar nu exist niciun conflict. S-au uitat toi unul laaltul, toi oamenii tia care se certau de cinci ani, i au fost de

acord unul cu altul.

Parc am vorbi de o csnicie, nu-i aa? ntotdeauna mi-a

plcut asta, s o aud pe soie care se ntoarce spre so i spune:

Faci asta doar cnd vrei s nu mai fiu suprat. Toi am auzit

fraza asta, nu? Doar c ajungi la un moment dat ntr-o anumit

stare i nu mai ai flexibilitatea s faci ce vrei. Prin urmare, unu,

trebuie s-i trasezi o hart a drumului de parcurs, doi, s ai o

serie de convingeri care pot fi adevrate sau nu. Dar dac ai

convingere, poi vinde oricui. Dac tu consideri c provocrile

sunt distractive i dac tu eti convins c trebuie s-i adaptezi

comportamentul pentru a obine de la oameni reacia pe care o

doreti, atunci ai structura fundamental, aceeai structur pecare o au cei cu o rat de succes n ncheierea unei vnzri de


34/293

97%. Tot ce trebuie s faci este s fii un pic ieit din comun.

Trebuie s menionez acum c toi aceti oameni aveau un

set nnscut de abiliti i c tiau cnds le foloseasc.

Toate lucrurile pe care le vei citi aici sunt menite s fie

folosite pentru a v pune la punct influena i pentru a v

construi afacerea ntr-o manier care s v sporeasc vnzrile,

ctigurile, succesul personal i bunstarea. Noi vrem s v

triplai veniturile n mai puin de jumtate din timpul disponibil,pentru ca apoi s dublai aceast sum. Cnd stai i te gndeti

c a fost o perioad n care nu aveai deloc bani i te uii n jurul

tu i vezi ci sunt acum, ai un motiv n plus s nelegi c nu

trebuie s munceti att ct ai muncit pn acum pentru a obine

rezultate mai bune.

Mai mult dect att. Aici este vorba de atitudine. Este un

mod de via. Oamenii cu cel mai mare succes sunt acei oameni

care cred cu adevrat n ceea ce fac. Ei nu doar afirm asta.Sunt pasionai de ceea ce fac. Nu ar renuna la carier sau

profesie pentru nimic altceva. Refuz planurile de mbogire

rapid. Se concentreaz pe propriile eluri i au att competena

ct i ncrederea de a obine ce vor. Atitudinea lor i menine

sntoi, nfometai i n micare pe direcia care le permite s-i


35/293

ating propriile dorine fr efort. Cred n ceea ce fac. Sunt

congrueni n ceea ce afirm i n modul de ase comporta pentru

a-i putea susine afirmaiile.

Trebuie s fii congruent.


36/293

Capitolul 2

Procesul Vnzrii

Cnd vine vorba de procesul vnzrii, ne place s

ncepem cu sfritul.

Multe program e de training n vnzri pornesc de la

nceputul procesului. La urma urmelor, cnd tii ncotro mergi

este mult mai uor s ajungi acolo.

Apoi i derulezi procesul de la sfrit ca s-i dai seama

ce pai ai fcut s ajungi acolo. Iar aceti pai sunt destul de

exhaustiv i pentru a-i oferi destul flexibilita te s operezischimbr de de care ai nevoie pentru fiecare situaie.

Iat un exemplu. Indiferent de ceea ce credei voi c

vindei, de fapt vindei sentimente. Punct. Clienii votri vor

interpreta aceste sentimente. i fiecare din ei o va face diferit.Acest lucru este bine s-l inei minte. n primul rnd,

trebuie s aflai ce fel de senzaii i doresc ei i cum le interpret

caz cu propriul lor limbaj, att verbal ct i nonverbal. Apoi le

oferii aceste lucruri.

Ne-am confrunta t la un moment dat cu o situaie absolut

ntmpl toare. Un cuplu i cumpra o cas. El fusese transfera


37/293

t n alt ora de ctre compania la care lucra i ea a fost nevoit

s-l urmeze.

E o situaie des ntlnit. Vedem ns i contrariul.

Agentul imobiliar se pregtea s arate cuplului casa. Se

ntlniser a i nainte s pun la punct detaliile. Femeia tia, de

asemenea, c soia era refractar la ideea de a se muta n

general. Acum vine momentul pe care eu l consider norocos.

Au ajuns n dreptul casei i s-au apropiat de intrarea principal.Agentul imobiliar a deschis prima u, iar soia s-a oprit

i a spus: Stai puin. Acesta e momentul n care agentul i

spune O, nu. Ce mai e acum? Deschidei ua nc o dat,

spune soia. Vnztoarea a fcut cel mai detept lucru pe care l

putea face n acel moment. A nchis ua i a deschis-o din nou!

nchi puii-v! Nu a ntrebat de ce; nu a ntrebat pentru ce. A

nchis ua i a deschis-o iar. Soia se uit la so i spune:

Scrie exact ca ua noastr de acas. Agentul de vnzri

ncepuse deja s gseasc tot felul de scuze cnd clientul i

spune: Deja m simt ca acas aici. O cumprm pe asta. Asta

este cea mai grozav i aproape cea mai scurt vnzare de o

asemenea importan de care am auzit. E un exemplu excelent

care demonstreaz ct de simpl poate fi ncheierea unei vnzriuneori. Agentul imobiliar probabil c nu ar fi solicitat de la


38/293

client informaia asta, dei ea a ieit cu siguran la iveal pe

undeva n timpul interviului cu clienii respectivi. Dar nu avem

cum s tim asta. tim ns c acel scrit scos de ua de la

intrare a fcut-os sesimt ca acas. Orice profesionist n

vnzri ar rmne uimit. Eu consider situaia una foarte

norocoas. Bineneles, consider c norocul este o combinaie

de aptitudini excelente i abilitatea de a recunoate

oportunitile atunci cnd i bat la u i de a profita de ele.Evident, procesul de vnzare include i elemente de

coninut proprii domeniului vostru. Adic informaiile specifice

contextului profesional n care activai. Dac vindei maini

trebuie s fii n stare s furnizai informaii coerente despre ele.

V e de ajutor s tii ce-i cu caii putere etc.

Procesul vnzrii ncepe cu un rapport. nc se pune mare

accent pe acest lucru. Esena rapport-ului const n faptul c

reprezint o stare de spirit care ia natere din kinestezie. Poi

bineneles s-i ajustezi inuta corporal, respiraia i toate

aceste lucruri. Nu trebuie s te strduieti mai mult de trei zile

ca s reueti s obii aliniere i rapport. Aliniere i apoi ghidaj.

Doar alinierea nu-i va fi de mare ajutor. Nu uita c obiectivul

tu este acela de a reui s influenezi cursul unei situaii. ineminte lucrul acesta. Cnd oamenii nva alinierea n trei sau


39/293

chiar patru zile, acest lucru spune multe despre abilitatea lor de

a observa ceea ce se ntmpl n jurul lor. n fond, ct i ia s te

uii la client i s-i ajustezi postura n funcie de acesta? Acest

lucru necesit doar o simpl i n aparen nesemnificativ

pricepere. E fundamental. E simplu. Trebuie s fii cu ochii,

urechile i toate simurile n patru i s observi ce se ntmpl n

jurul tu. Clienii ti dein toate informaiile de care tu ai nevoie

pentru a-i ajuta. Ei i vor oferi aceste informaii. Nu trebuie sstai s analizezi n mintea ta pentru a-i da seama ce se petrece.

Dac faci asta tocmai ai comis cea de-a doua greeal fatal a

profesionitilor n comunicare. Nu numai c-i vor spune i-i

vor arta ce se petrece n mintea lor, dar i vor oferi

oportunitatea de a gsi soluii la nevoile lor. Dac tii ncotro te

ndrepi i tii despre ce e vorba, vei ti i ce anume lipsete.

Dac vei sta s analizezi totul n propria-i minte, vei rata cu

siguran ceva important din jurul tu. i crede-m, sunt multe

lucruri pe care le poi rata dac nu eti i tu n mijlocul

distraciei.

Aadar, acest proces de rapport este important, dar nu

vom pierde mult timp cu el. Orice aliniere pe care o operezi

trebuie testat rapid i n mod regulat. Aa cum faci i cumaina. Mergi cu maina pe autostrad. Ai grij s menii banda.


40/293

i apoi ce faci, adormi? Nu cred. Ai grij s menii banda. i

adaptezi direcia. n mod constant. Este important s ii minte c

dac rapport-ul se stric l restabileti imediat i cu orice

pre. Cea mai bun modalitate de a menine rapport-ul este s

dai dovad de nelegere. Repet S DAI DOVAD DE

NELEGERE. Din punct de vedere comportamental. S spui

c ai neles nu este de ajuns i uneori i poate duna. Clientul o

poate lua ca pe o insult la adresa lui. Demonstreaznelegerelanivelcomportamental.

mi place s le spun oamenilor acest lucru deoarece cei

din vnzri au multe de ndurat, pe nedrept, uneori. Aa se

ntmpl i cu consultanii. Majoritatea consider i afirm

despre consultani c sunt gen ul de oameni care vin n

compania n care lucrezi, i spun lucruri pe care tu le tii deja i

i iau i bani pentru asta. Lucrul sta nu e neaprat adevrat,

dei au existat i astfel de cazuri.

ntr-o zi m-a sunat un tip s se intereseze de un seminar

ce urma s-l susin ziua urmtoare. Nu mi-a spus ns direct ce

anume dorea. A ntrebat: Acesta e locul n care se va ine

seminarul de mine? Eu, bineneles i-am rspuns Da, acesta

este. Pi ia spunei-mi, de ce a veni eu la seminaruldumneavoastr? n acest moment aveam mai multe variante de


41/293

rspuns i m-am hotrt s pun n aplicare unul dintre

experimentele mele. I-am zis: Nu trebuie s venii neaprat.

Voiam s testez nc o dat reacia oamenilor n faa unui NU

TREBUIE. Omul respectiv mi-a rspuns: Atunci, de ce n-a

veni? I-am povestit apoi cum va veni el la seminar, cum va afla

o grmad de lucruri interesante pe care chiar le va folosi i va

privi apoi cum viaa lui o va lua n direcia potrivit i va avea

parte de un succes cum nu a mai avut pn atunci. n regul!Atunci ne vedem mine, mi-a spus. i ne-am vzut a doua zi.

Oamenii de vnzri nu au dreptul s vnd ceva doar

pentru faptul c se afl n acest rol. Trebuie s-i ctigi dreptul

de a influena. i poi ctiga acest drept rapid i cu precizie.

Clienii te pltesc ca s-i ajui s obin ceea ce-i doresc pentru

a se simi bine. Nu te pltesc ca s te simi tu bine. Tu te vei

simi bine oricum.

Aadar, dreptul de a influena se ctig. Dup aceea treci

la urmtoarea etap din proces i o ii tot aa.

Cei mai de succes oameni din vnzri au acumulat o serie

de experiene, att de succes ct i ratri, i le-au transformat n

puncte de referin mentale, pentru c toate aceste experiene

pot fi de folos la un moment dat. Ce-i este de folos azi nu-i maipoate fi de folos mine i invers. Niciodat nu tii ce-i poate fi


42/293

de folos. Nu uita, clientul i va comunica mereu care e situaia

i care sunt soluiile. Te vor surprinde momentele cnd vor

aprea soluiile cele mai bune.

Un alt lucru important de tiut despre procesul vnzrii nu

este numai luarea deciziei corecte, ci importana momentului n

care faci alegerea potrivit, avnd n vedere c timpul i spaiul

sunt relative.

Cnd vei face exerciiile pe care vi le punem la dispoziiepentru a v mbunti abilitile de comunicare printr-o mai

mare flexibilitate la nivel comportamental, vei ncepe s

nelegei mai bine i s folosii mai des procesarea limbajului.

Oamenii care au nevoie de varietate n viaa lor au nevoie n

acelai timp i de o mai mare flexibilitate n limbaj i n calitatea

vocii. E necesar s te exprimi bine ca s faci o treab bun. Pe

lng asta, adaug talentul unui campion de a strnge n jurul lui

mulimea i zang! ai obinut combinaia ctigtoare!


43/293

CAPITOLUL 3

Elementele de baz

Vom trece acum n revist pentru cei care sunt novici ai

NLP cteva dintre principiile de baz. Voi, cei care v

considerai veterani n domeniu putei trece peste acest capitol,

ns nu tii ce pierdei, pentru c tot ceea ce eu am nvat, am

nvat fiind n permanen extrem de curios, fa de oamenii din

domeniul afacerilor, vnzrilor, marketingului i n special fa

de oamenii cu cel mai mare succes.

Exist anumite abiliti pe care le nvei prin NLP, cum ar

fi alinierea. nvei cum s respiri, s vorbeti n acelai ritm cu

interlocutorul. Gndii-v de exemplu la o persoan a crei

percepie este n primul rnd una vizual. i putei descrie

lucrurile n imagini. Dar trebuie s tii cnd i unde anume s o

facei, ntruct se poate dovedi i inoportun; a recunoatecircumstanele cele mai prielnice depinde de abilitatea voastr

de a vedea i auzi totul n jurul vostru.

Ceea ce conteaz n rapport este capacitatea de a nelege

direciile n care se ndreapt oamenii. Avnd n vedere c luarea

unei decizii implic o nominalizare putem afirma c este


44/293

staionar. Odat cu transformarea ei ntr-un proces e necesar s

ne gndim dac el va avea anse s fie pus n aplicare sau va fi

trecut cu vederea. Cam asta e problema cu acest proces

decizional. Se iau multe decizii, ns puine dintre ele sunt puse

n aplicare. Fiind ateni la ntreaga structur frazeologic de

expunere a procesului v vei putea da seama dac decizia

respectiv va fi pus n practic sau nu. Nu uitai c unul dintre

cele mai importante lucruri este momentuln care o decizie esteluat.

Cnd i cum se ndreapt oamenii ntr-o anumit direcie

i care este aceasta iat informaii extrem de folositoare. Dar

s insistm puin. Unul dintre motivele pentru care facem

referire la aceste direcii se datoreaz modului n care oamenii

reacioneaz la stimuli diferii. De reinut este tiparul de sortare

spre i departe de, mai ales dac nvai s l folosii ntr-un

model tridimensional. Adugai la asta faptul c creierul

agreeaz lucrurile asemntoare i c nva prin observarea

diferenelor, ceea ce eu numesc elementul mpinge-trage.

V nvm de exemplu c, dac vorbii n tr-un anumit

ritm, acest ritm se imprim i asculttorului. Ca punct de

referin pentru comunicatori, cnd ntrerupei chiar i pentru unmoment ritmul comunicrii, lsai loc posibilitii ca o alt


45/293

structur de comunicare s se fixeze, iar apoi revenii uor la

ritmul iniial. Aceast demonstraie de rapport prin asemnare

este cea pe care vreau s-o nelegei voi aici. Sigur, alinierea

inutei corporale reprezint o demonstraie vizual pur, dar nu

este neaprat cea mai folositoare. Muli oameni au nvat s

fac asta i deja a devenit ceva nvechit, de nu mai tii cine se

aliniaz cui. Nu recomand aceast metod pentru obinerea

succesului.M-am ntlnit la un moment dat cu trei manageri ai

aceleiai companii. Doream s le vindem serviciile noastre. i

fcuser toi temele vizavi de NLP (sau aa credeau ei) i aveau

rspunsul la tot ceea ce ar fi trebuit s fac un consultant. Unul

dintre ei chiar mi-a vndut un pont cnd m-a informat c

discutaser naintea mea cu un alt consultant care le aplicase

NLP i nu-i mersese. Acesta nici mcar nu se deranjase s le

demonstreze c a neles ceea ce doreau ei. i spuseser acestui

individ dorinele lor, iar el afirmase c nu asta i doreau. C el

avea lucruri mult mai bune dect ce pretindeau ei.

Aadar, m-a ntlnit cu cei trei. Primul tip un tnr

mbrcat cu un costum italienesc scump, la cravat i nclat cu

pantofi extrem de scumpi i ei. Am fcut cunotin cu el i i-amspus: Uau, Bill, grozav costum. Mtase italieneasc, aa-i? a


46/293

zmbit, s-a uitat la costum i mia rspuns: Da, aa e,

mulumesc. Cu tipul sta a fost uor, dar eu voiam s ctig ct

mai repede unul de partea mea. I-am ntlnit apoi i pe ceilali

doi i am intrat toi n sala de conferin. Am observat c unul

dintre ei, pilonul de decizie, se chinuia s fie n dezacord cu

limbajul corpului meu. i avea ceva imaginaie. L-am ntrebat

ce fel de training doreau s obin. A vorbit despre asta n jur de

un minut. Dup asta mi-am ndreptat privirea spre ceilali i amvorbit i cu ei, ns folosind tonul, tempo-ul, ritmul, inflexiunile

vocii lui. Nu i-am aruncat nicio privire n tot timpul sta. Dup

cteva minute am fcut verificarea obligatorie a rapport-ului i

mi-am atins obrazul. L-am vzut i pe el, cu coada ochiului,

atingndu-i obrazul. Am fcut o pauz, m-am ntors spre el i

am zmbit. El a rs i m-a ntrebat: Cum ai reuit asta? I-am

spus c lucrul sta l predm n programele noastre de vnzri. A

rs i m-a ntrebat din nou cum am fcut asta. Chestia

interesant a fost c a apreciat faptul c eu puteam fi la fel de

tenace ca i el i am ncheiat contractul. O aliniere interesant,

a putea spune. Pentru c, vedei voi, orice proces de

comunicare poate fi cu uurin redirecionat. nvm prin

intermediul diferenelor, dei avem tendina s prefermasemnrile.Atragei-le nprimulrndatenia! Dac nu v vor


47/293

acorda atenie, v vor irosi timpul.

Cnd pori o conversaie cu cineva, locul n care stai, felul

cum te miti, tonul pe care l foloseti, orice nuan a

comunicrii tale devine vital, deoarece influeneaz un anume

proces. Iar acesta este procesul prin care oamenii iau decizia de

a cumpra sau nu un lucru, de a-i schimba sau nu convingerile

fa de un lucru. Pentru c unii oameni vnd idei, ca acei oameni

care vin la ua ta duminica dimineaa sau i mai ru, smbtdimineaa. Cei cu revistele cu benzi desenate m sperie cu

adevrat pentru c vin la ua ta i spun: L-ai acceptat pe Iisus

drept salvatorul tu personal? Eu le rspund: Nu, nu azi cel

puin. De ce? m ntreab ei. Pentru c sunt evreu. i noi

nc ateptm. Suntem siguri c exist un Mesia care va veni,

dar nu credem c este el. Dar e n regul dac tu vrei s crezi c

Iisus este acest Mesia, ns nu la ua mea la 6 dimineaa. Am

aflat mai trziu o modalitate de a-i convinge s plece: s te

dezbraci n faa lor.

Dac stai s v gndii, unii oameni sunt derutai, pentru

c atunci cnd i construiesc convingerile sau credinele se

ateapt ca orice alte idei ar aprea n jurul lor, ei s le poat

detecta i pur i simplu s le tearg. Iat ce s-a ntmplat odat


48/293

cnd a venit cineva la mine i mi-a spus c vrea s cumpere o

main de teren. n acea perioad, Mercedes nu scosese pe pia

station wagon-urile. Eu le spuneam: Nu, nu vrei un station

wagon. Bine, bine, dar eu vreau un station wagon. Nu, nu

vrei. Acest lucru nu pare a fi o aliniere, nu-i aa? Oameni care

se ocup cu NLP tind s respecte acest proces cu orice pre.

Aliniere, aliniere apoi ghidare, ghidare, ghidare. Nu te pierde n

aliniere pentru c asta te poate frustra i vei ajunge laautocritic.

Sistemele reprezentaionale sunt prima alegere pentru cei

care comunic cu succes. S acorzi cu adevrat atenie oricrui

lucru este un bun nceput. Una dintre modalitile cele mai

simple de a-i exersa influena este aceea de a acorda atenie

sistemelor reprezentaionale ale clienilor. Aceste sisteme se

schimb n funcie de context i, o dat ce le-ai ctigat atenia,

trebuie s fii la rndul tu atent la ceea ce fac ei atunci cnd i

vorbesc.

Nite prieteni de-ai mei dein o afacere cu casetofoane.

ntr-o zi m-au rugat s le dau cteva ponturi de vnzri. mi

reparau maina n acel moment aa c le-am spus c i voi ajuta.

Aveau un tip care era foarte bun pe partea tehnic, dar se pare cnu reuea s vnd destul. Era un tip de treab dar nu era


49/293

pltit pentru asta, ci pentru a obine nite rezultate.

M-am dus n zona unde se vindea aparatura; ntr-adevr

tipul se pricepea la casetofoane i sisteme stereo. Era n stare s

dea tot felul de explicaii clienilor, ns acetia nu-l ascultau

deloc. Clienii intrau i cereau s vad nite casetofoane. Tipul

ncepea s le spun c acest radio are sunetul foarte bun bla bla

bla, ascultai bl bla bla etc. Destul de simplu. Unii clieni

spuneau Aa e, acesta pare s aib un sunet foarte bun. Dinpunctul meu de vedere, atunci se ivea o bun oportunitate de a-i

vinde acel obiect. Muli dintre aceti oameni se bazau n decizia

lor pe aspectulobiectului! Voiau luminie, nuane metalizate pe

fundal negru i multe multe cadrane dichisite. Companiile de

casetofoane au creat pn i compensatori grafici, ca oamenii

s poat vedeacumseaudelAm prieteni care m ntreab Mi-

ai vzut noua aparatur stereo? Hai s i-o artl Cei care au

descoperit aceste beneficii vnd acum aparatur stereo ca i cum

Pmntul ar disprea a doua zi.

nvai s percepei de la bun nceput curgerea sistemelor

reprezentaionale. Primim informaii pe toate cile posibile, prin

intermediul tuturor simurilor: vedem, auzim, simim, mirosim

i gustm. Procesm informaia, o nmagazinm, o recuperm, oreprocesm: o vedem, o auzim, o simim, o mirosim, o gustm


50/293

sau o obinem prin combinaii ale elementelor de mai sus, apoi o

percepem din nou i o comunicm. Ai vzut ce-am vrut s spun?

V-ai prins despre ce e vorba? Simii ceea ce zic? Pentru c

asta e maniera n care oamenii comunic. Mai sunt bineneles

cteva cuvinte pe care nu le-am menionat precum a administra,

a decide, a cunoate etc.

Muli oameni se cantoneaz n tiparuri deja tiute,

personalizate deja. Unii se exprim vizual: Vedei asta? Altepersoane i spun: Vorbete cu mine. Spune-mi mai multe.

Apoi intrm noi n peisaj, noi care vrem s le artm diferite

lucruri. Ei nu vor s le fie artate lucruri. Ei vor s li se

povesteasc despre acestea. E o neconcordan n comunicare.

Dar pentru c dispui de opiuni n comunicare, poi comunica

aceeai idee n toate sistemele reprezentaionale. E posibil s

faci lucrul sta. Nu i se pare interesant? Nu i se pare un lucru

de care s te foloseti i tu mai departe? Poate s ajungi s

stpneti tehnica? nelegi cum astfel de subtiliti te pot face s

te bucuri de succes? Repet, vorbim de abiliti elementare.

Fii ateni cum comunic cellalt pentru c asta e maniera

sa de a comunica. Oamenii ne ntreab cum i pot da seama ce

fel de sistem reprezentaional folosete interlocutorul. Rspunsulnostru este: Deschidei ochii, ciulii urechile, ascuii-v


51/293

simurile i fii ateni la ceea ce se ntmpl n jurul vostru.

Doar dac eti atent poi obine o serie ntreag de

informaii. Majoritatea oamenilor tiu ceea ce vor atunci cnd

chiar vor acel lucru. S-ar putea s nu tie cum s-l obin n cel

mai adecvat mod. Procesul vnzrii implic unul din dou

lucruri: fie clientul tie n mare ceea ce vrea, fie nu tie. Cnd

tiu ce vor, trebuie doar s le furnizai acel lucru. Cnd ns nu

tiu, voi trebuie s-i nvai cum s cumpere.V amintii de teoria indiciilor de accesare a ochilor? A

fost o descoperire extraordinar, avnd n vedere c a trecut

neobservat ani la rnd. nc este considerat o informaie bun

aceea c ochiul unui om se mic ntr-o anumit direcie cnd

acceseaz o anumit informaie i cnd valideaz congruena a

ceea ce el comunic. Dar i mai valoros de tiut este ncotro se

mic ochiul dup ce a primit informaia respectiv.

De exemplu, gndii-v la ceva n care credei cu

certitudine, precum c a respira este important. n ce direcie s-

au micat ochii votri pentru a extrage informaia? i unde este

acum informaia? n faa voastr i la dreapta-jos sau undeva

mai sus? Punei aceast ntrebare i altora i observai ce

rspuns primii. Observai dac au reinut n prim fazinformaia (micarea ochiului, sus i spre stnga, de exemplu),


52/293

apoi unde anume aufixat imaginea? Aceasta e o informaie

valoroas. Bineneles, trebuie s vedei voi primii toate aceste

lucruri. Cnd le vei vedea, le vei putea folosi.

S fii un tip ingenios reprezint un lucru de valoare n

via. Pentru nceput, va trebui s modifici cteva lucruri la

propria persoan. Pentru c dac te trezeti dimineaa i-i spui

O, nu, nu nc o zi de munc!, nu-i va ajuta la nimic. Trebuie

s ncepi cum trebuie.Un alt concept fundamental pe care va trebui s-l

nelegei n aceast privin este legat de faptul c nimic din

ceea ce V povestim noi aici nu va funciona dac nu vei

produce o schimbare mai nti n voi, dac nu vei deveni mai

puternici i nu v vei motiva i mai mult ca n ziua precedent.

Trebuie s ncepei fiecare zi ncurajndu-v i motivndu-v

din ce n ce mai mult. Eu m trezesc dimineaa, trag draperiile i

privesc toate cldirile unde duduie banii, din faa mea. i mi

spun Daa, i vreau. M uit la telefon i tiu c unii oameni

care au fcut telemarketing au o fobie cnd vine vorba s dea

telefoane unui client nou. Nu e un nceput prea promitor. Eu i

ntreb pe aceti oameni: Cte telefoane dai tu pe zi? Pi, nu

tiu, vreo ase. ase? Pi eu dau ase telefoane pn s mdau jos din pat. i nici mcar nu dau telefoanele astea ca s


53/293

obin ceva. Pe primele ase le dau ca s exersez. Sun i spun:

V plac diamantele? i mi se rspunde Cine e la telefon?

Nu conteaz cine e la telefon. Voiam doar s tiu dac v plac

diamantele mari. Eti cumva vreo rud? Nu, voiam doar s

tiu dac v plac diamantele mari. Mda, mi plac. Soul

dumneavoastr e prin preajm? Mda. V-ar plcea s-l facei

pe soul dvs s v cumpere un diamant mare? Nu cred c a

putea s-l conving s fac asta. Nici eu nu cred fr ajutorulmeu, bineneles. ns meritai acest diamant, nu-i aa?

Nu ar fi acest diamant un lucru pe care s-l avei toat

viaa? Nu ar fi frumos s avei un lucru pe care s-l privii zilnic

i s v fac sufletul s vibreze de plcere? Vedei voi, abilitatea

de a-i schimba tonalitatea i sistemul de valori i pur i simplu

s te distrezi fcnd asta ce profesie minunat.

Permitei-mi s v rog s facei urmtorul lucru pentru c

rspunsul la ceea ce dorim s aflm este, mai presus de toate, n

mintea voastr. Pentru c noi, oamenii din vnzri, suntem cei

mai puternici consumatori dintre toi. Nu ne putem abine.

Comandm din cataloage, de la televizor. Iubim vnzrile pentru

c iubim n aceeai msur cumprturile. Recunoatem asta.

Suntem cei mai buni cumprtori. Cum prindem un ban nbuzunar, ne ndreptm privirile spre orice flecute gsim n


54/293

drumul nostru. Ne uitm la tot ce lucete, iar apoi ne gndim

cum s-l vindem din nou. De aceea unii dintre noi trec de la

vnzarea unui lucru la un altul i la un altul. Pentru c ne place

aceast activitate. i cnd o faci i bine, nu-i aa c e la fel de

plcut ca i sexul? Sau mcar pe aproape.

Cnd eram liber profesionist am ntlnit oameni care

vindeau Mercedeuri i Cadillacuri vechi. Uneori, n prezent,

intru ntr-un magazin i vnd ceva chiar dac nu lucrez acolo.Doar de dragul distraciei. Pentru c m ntreb dac pot vinde

acel obiect. M uit la echipamente de antrenamente fizice de

exemplu i m gndesc Doamne, m uimete c oamenii chiar

cumpr aa ceva! Trebuie s intru s vd cum reuesc s vnd

aa ceva! Intru i apoi m trezesc c am prin cas numai

echipamente de genul acela. Sunt foarte convingtor.

Permitei-mi s v rog s v gndii la cte un exemplu

pentru fiecare dintre lucrurile urmtoare. Mai nti, gndii-v

cum intrai undeva, vedei un obiect, l vrei neaprat, l

cumprai i suntei ncntat de achiziia voastr. n regul?

Dup ce v-ai gndit la asta oprii-v i gndii-v acum la un

loc unde ai intrat, ai vzut ceva ce v doreai, tiai c acel

lucru e perfect pentru voi, dar nu l-ai cumprat.Dup ce facei aceste lucruri, vreau s v uitai mai nti


55/293

la unul dintre obiecte apoi la cellalt. Acum v voi ntreba:

Imaginile acestor obiecte le gsii n acelai loc n mintea

voastr? M refer la locaia lor fizic. Sunt de aceeai mrime?

Le vedei pe amndou n culori, alb-negru sau exist diferene

de culoare? Imaginile obiectelor vi se deruleaz precum un film,

precum nite diapozitive sau sunt fiecare fie un diapozitiv fie un

film? Sunetul e acelai? Atunci cnd v gndii la aceste obiecte

exist multe diferene ntre ele?

DEMONSTRAIE

Peter, vd c dai din cap aprobator. Exist vreo diferen?

Sunt amndou n acelai loc? ncepe cu nceputul, Peter, i ne

vom croi drum ncet nainte. n regul acum, dac putei vedea

i voi, vino aici, Peter, trebuie s vad i ei asta. V amintii ce

v-am povestit noi despre indiciile de accesare. Unii tiu despre

ce este vorba, alii nu.

Permitei-mi s trec n revist despre ce este vorba. Cnd

oamenii creeaz n mintea lor o imagine au tendina, pentru a o

putea obine, s-i mite ochii nspre ea i de-abia apoi s

priveasc spre locaia respectiv. Aa c, Peter, n prima situaie,

ce ai cumprat de fapt? Un casetofon? Bun, am neles. i care


56/293

a fost obiectul pe care nu l-ai cumprat? O main. Bun, o

main. Observai c aceste imagini nu se afl n mintea voastr

n acelai loc? Imaginea casetofonului se afl n dreapta, iar

imaginea mainii n stnga.

V voi spune ceva care pentru oamenii din vnzri este

important. E vorba de un lucru prin care se reuete micorarea

dramatic a veniturilor (pentru cei care vor s srceasc).

Oamenii din vnzri au tendina s se piard n aceste imagini.Ei se concentreaz pe chipul oamenilor i le vorbesc fr s

vad mai nimic. Pentru c, amintii-v, tim c exist anumite

diferene, tim exact care e obiectul numrul unu, i nu vrem

imagini n direcia asta (gesturi spre stnga), nu-i aa? Le vrem

aici (gesturi spre dreapta), nu-i aa? Pentru c de acolo va fi

cumprat obiectul respectiv. Mai tim c exist o anumit

intensitate a culorilor. Apropo, care dintre cele dou obiecte se

afl mai aproape? Surpriz! (Peter arat spre obiectul cumprat)

Nu-i aa c Peter ne-a artat ct de aproape se afl obiectele?

Mulumim, Peter. Cnd te gndeti la acea main tii de ce nu

ai cumprat-o, pentru c nu era obiectulpotrivit (n.tr. joc de

cuvinte: the right thing right: potrivit sau din partea

dreapt). Corect?S lum imaginea mainii acum. Vreau s aducei


57/293

imaginea mainii lng imaginea casetofonului, s le schimbai

locul i intensitatea culorii. (Richard face un gest prin care

ancoreaz rspunsul.) Subtil, nu? V spunei n sinea voastr

acum: Uite cum i-a ancorat imaginea, i-a pus o mn pe umr.

E recomandabil s observai aceste lucruri, dar cu mai mult

subtilitate. Acum vedei ce vreau s spun?

S revenim, Peter; am un Cadillac vechi la care vreau s

te uii un pic. E doar un Cadillac din 1974, dar motorul e bun.Privii-l, nu exist nicio main i deja vrea s-o cumpere. Privii-

i faa: este ncntat. i asta doar pentru simplul fapt c maina

are motor a-ntia. Lui Richard i place s mearg cu vitez

mare. n felul sta, atunci cnd m urmrete poliia, tiu c pot

scpa de ei. Imagineaz-i acum c mainii i cresc aripi i apoi

i ia zborul. i oamenii se uit la maina care se nal i se

ntreab ce-o mai fi i asta. Bun, apoi imagineaz-i c ai ataat

pe spatele mainii un megafon din care se aude: OZN!! Asta

voi vinde eu la anul: OZN-uri. Nu dorii s facei o plimbare cu

un OZN? Peter, nu crezi c ar fi un lucru practic? Uau. Ar fi

grozav! Tot ceea ce trebuie s faci este s investeti acum un

pic. Da, da, sigur. Mulumesc Peter, poi lua loc acum. (Sfritul

demonstraiei).


58/293

S trecem acum la cealalt parte a procesului nostru. O

parte se refer la cunoaterea modalitii n care o persoan ia o

decizie i la abilitatea de a folosi aceasta atunci cnd e cazul.

Toi trebuie s nvai s v sporii entuziasmul, iar asta este

ultima parte a procesului. Unul dintre lucrurile pe care trebuie s

le tii despre domeniul vnzrii i negocierii, de fapt unul dintre

lucrurile ce in de via n sine, este acela c dac nu v facei

voi singuri munca mai pasionant, ea va deveni din ce n ce maiplictisitoare. Aceast teorie se aplic oamenilor, obiectelor, se

aplic tuturor situaiilor. Trebuie s fii capabili s v creai o

stare interioar care s v transforme activitatea ntr-un lucru

minunat. De exemplu, s fii capabili s trecei prin via fr

team. Doar entuziasm! Trebuie s v privii munca exact ca pe

o mas delicioas. Cunosc oameni care atunci cnd vd un client

intrnd spun Ah, fir-ar s fie!, ca apoi s ntrebe clientul

printre dini V pot ajuta cu ceva? Reacia clientului e

fireasc: Las-m n pace! Trebuie s fii capabil s te duci la o

persoan i s-i spui: Scuzai-m, domnule, dar ai greit

raionul. De unde tii dumneavoastr asta? Pentru c ce se

afl aici nu se ridic la valoarea dumneavoastr. Tot ce vedei

aici sunt vechituri. Prei o persoan care pune accent pecalitate! Cine credei c va spune A, nu, eu nu vreau calitate,


59/293

m-nnebunesc dup produse de mna a zecea. E o ntrebare

retoric, iar ceea ce trebuie s facei voi este s inei minte tot

ceea ce comunicai, pentru a v determina interlocutorii s v

ofere doar rspunsuri afirmative. Vrei ca ei s simt acel Da

cu toat fiina lor. Un alt lucru pe care trebuie s-l facei este s

v asigurai c activitatea voastr este una plcut, s v creai o

stare de spirit bun pe care s-o transmitei i clientului. Aceast

stare trebuie s fie una dinamic i care s v fac s v simiimai bine dect oricnd. Oamenii pot foarte bine s cumpere

produse i prin e-mail sau din cataloagele trimise prin pot.

Acum lucrul sta se face i prin telefon, toi avem modern-uri,

suntem gata de cumprturi. tii ceva? nc mai e nevoie de

oameni de vnzri, chiar dac procesul de vnzare e doar o

simulare.

Fr oamenii de vnzri nu poi avea un produs destul de

puternic nct s induc o intenie de cumprare din partea

oamenilor. Vindei un produs sau un serviciu pentru c vrei ca

de fiecare dat cnd cumprtorul se uit sau se gndete la acel

produs s se simt bine. Dincolo de orice. Asta facei pentru a v

ctiga existena. Trebuie s v asigurai c deciziile clienilor

sunt statornice, c se simt confortabil graie lor i c v voraduce, n aproximativ ase luni, ali douzeci de clieni. Eu unul


60/293

i fac s-i doreasc aa mult s revin la mine nct, atunci cnd

revin, i trsc dup ei i pe alii. Asta se ntmpl pentru c i

fac s simt totul cu intensitate. Acest lucru reprezint o parte

din comisionul tu pentru c nu-i mai pierzi aa mult timp cu

cutarea.

Poi convinge un om n mai multe feluri. Unii dintre voi

suntei probabil manageri. n acest caz nu e nevoie ca oamenii

votri s aduc oameni noi pentru c pe acetia i avei deja.Unele pri ale acestui proces de convingere sunt ns aplicabile

tuturor. Vreau s facei acum un lucru, cel mai important dintre

toate, i anume s ncepei s v transformai starea de spirit n

cel mai valoros bun al vostru, n aa fel nct dimineaa cnd v

vei trezi, v vei urca n main (nu m intereseaz prin ce stri

trecei n drumul vostru), vei ajunge la munc i vei deschide

ua, s luminai pur i simplu ncperea. S te trezeti dimineaa

fr s vrei s te dai jos din pat mi se pare o idee mai degrab

proast.

E o pierdere de timp s atepi s te dai jos din pat doar

cnd simi nevoia s mergi la toalet. Se pare c aceasta a

devenit principala motivaie de pe planeta noastr. Oamenii se

trezesc i-i spun: Nu vreau s m trezesc, dar dac nu mtrezesc o s ntrzii. Uf. Apoi i imagineaz c vor ntrzia;


61/293

lucrul sta le provoac oamenilor depresii. Se tot gndesc la

tmpenia asta pn cnd simt nevoia s mearg la toalet i abia

atunci se dau jos din pat. Nu mi se pare o bun strategie pentru

starea interioar a unui om. Motivul pentru care lucrurile nu sunt

att de dinamice pe ct ar trebui se datoreaz propriei stri de

spirit lipsite de dinamism. Vom face cteva exerciii. Primul

exerciiu v va revela mai multe nu doar despre strile interioare

pe care le consider a fi n congruen cu deinerea unei mai mariflexibiliti, ci despre mult mai multe. Vei nva s observai

schimbrile de mimic ale oamenilor, schimbri induse chiar de

voi.

Pentru cei care au urmat alte cursuri de NLP uitai de

ele.

Noi avem alt metod. n felul sta nimeni nu va mai

trebui s-i mijeasc ochii pentru a vedea rspunsurile. Sunt

trainin-guri de NLP unde te pun s-i aminteti un moment n

care ai fost foarte bucuros. Apoi urmresc cu atenie cele mai

mici schimbri de mimic. Prostii!! Noi cutm acele schimbri

care fac ntreaga fa s se lumineze ca un neon! Dac nu

nelegi asta, atunci cu siguran trebuie s-i modifici

comportamentul. Trucul este s nvei s fii congruent, adic s-i potriveti n acelai timp cuvintele cu comportamentul. Cnd


62/293

rogi pe cineva s se gndeasc la ceva, trebuie s inspiri acel

sentiment. Nu-i poi cere s se gndeasc la un moment de

entuziasm din viaa sa pe un ton plngre. Eu te voi auzi cu

siguran cnd vei face exerciiul sta. i cnd vei simi o palm

lovindu-te peste ceaf o s tii de ce. Am descoperit c dac

lovesc att ct trebuie ideile intr imediat n cap.

ncepem cu ancorarea kinestezic. Dar vom vorbi i

despre alte tipuri pentru c ancorarea poate fi aplicat n maimulte feluri, deoarece pe unii oameni i atingi pe alii nu.

Am observat un lucru interesant la terapeuii i la oamenii

din domeniul psihologiei: acetia i ating pe oameni doar cnd

fac cunotin i atunci cnd i iau la revedere de la persoana

respectiv. Dar cnd intri ntr-un birou, magazin, vezi mereu

cte o persoan care-i ine minile pe spatele cuiva n timp ce-i

arat una, alta. Aa c s nu-mi spunei mie c voi nu atingei

alte persoane. tiu c nu-i aa. O facei i fr s v dai seama.

Important este s atingei persoana respectiv la momentul

potrivit. Vreau s ne concentrm acum pentru a pune bazele

unor stri de spirit puternice, aa c vom vorbi de un alt tip de

ancorare. Vom ncepe prin a crea mai multe ancore, ns nu

orice fel de ancor, ci una numit ancor alunecoas. Vominduce ct mai multe stri, ancornd de la distan. Vom face un


63/293

semn i apoi ne vom continua drumul. Poate fi un mic semn cu

mna n aer sau pe pielea cuiva. Dar trebuie s procedai cu

precizie cnd facei asta pentru c altfel vei obine cu totul alte

rezultate. Au fost oameni care mi-au spus Sunt aproape sigur c

nu vreau s cumpr un Mercedes. Suntei att de sigur nct s

v permitei s fii nesigur? Mda, cred c da. Atunci haide

s vorbim despre asta. Venii cu mine. n regul, mulumesc

frumos.Acum v-a ruga s v alegei o persoan pe care nu o

cunoatei, v va fi mai uor aa, pentru c mprtii deja

multe ancore cu cei pe care i cunoatei. n plus, vreau s m

asigur c avei curajul s abordai un necunoscut. Dac avei

greuti n a aborda o astfel de persoan, atunci nseamn c n

mintea voastr v repetai lucruri stupide de genul Mai taci

odat!, ceea ce v face s v blbii i s mormii.

Vreau ca nimeni s nu vorbeasc peste ceilali dect dac

e vorba de vreun Oooo! Dac avei de gnd s spunei altceva,

abinei-v i limitai-v la un Oooo! i Aaa! spus ct mai

tare. Altfel cineva v-o va lua nainte. Iar dac ajungei mereu s

fii a doua persoan care s vnd acelai lucru, fii siguri c nu

vei reui s vindei nimic. Vei rmne doar cu regretul. i astanseamn terapie pe via. Chiar nu merit, aa c mai bine


64/293

prindei curaj i abordai-l pe acel necunoscut. V va propulsa

mult n fa. Cnd vei fi n faa acelei persoane vreau s v

inducei o stare interioar puternic.

La sfritul crii vei gsi un grafic legat de ancorare care

v-o descrie teoretic, ns vreau ca voi s vedei cum

funcioneaz aceast ancorare cnd v aflai n faa unei

persoane reale.

Rugai-l pe cel de lng voi s nchid ochii ctevaminute i s-i aminteasc un moment de entuziasm din viaa

lui sau un moment de depresie, unul de mnie un moment

cnd s-a simit invincibil etc. Lsai-l s-i aminteasc.

Observai dac i schimb expresia feei. Cnd faa lui atinge

punctul maxim de expresivitate, exact n acel moment, creai o

mic ancor. Atingei-l, facei un gest, scoatei un sunet, spunei

un cuvnt.

n continuare punei-l s-i aminteasc altceva: Vreau s

v gndii la ce ai mncat la cin asear. Observai diferena.

Cum se face c psihologia a trecut cu vederea un astfel de lucru,

iar un cntre de rock and roll nu. Chiar vreau s tiu asta.

Pentru c asta eram eu cnd am fcut aceast descoperire:

cntam blues. mi ntrebam publicul: V simii bine, oamenibuni? Daaaa! mi rspundeau ei.


65/293

S revenim. Folosii ancora cu persoana de lng voi.

Observai reacia. Acesta este programul meu de baz destinat

vnzrilor. Inducei starea de bine i ataai aceast stare

produsului. i, la fel de important, ataai aceast stare propriei

voastre persoane, pentru c voi suntei parte a procesului, n

special dac vindei un serviciu, pentru c i voi, caimine, v

dorii ceea ce este mai bun pentru voi. i eu, ca i voi, vreau ce e

mai bun pentru mine. Acesta este un model de limbaj desprecare vom vorbi n continuare. E chiar distractiv.

Starea de spirit pe care o avei trebuie s fie una motivat,

gndii-v la o situaie n care ai fcut totul fr nicio ezitare.

Cerei acest lucru i persoanei de lng voi de exemplu s-i

imagineze c tocmai a gsit pe jos o bancnot de 100 de dolari.

Nu cred c-i vei spune Nu atinge bancnota aia, cine tie prin ce

mini a trecut!, ci i vei spune Apleac-te imediat i ia

bancnota!

Sunt multe alte experiene n via pe care le abordezi fr

s ezii. Trebuie s gseti o astfel de experien, dar care a

implicat i un pic de flirt; e bine s tii s flirtezi n timpul

vnzrii sau al negocierii pentru a-i face pe oameni, vag

mustrtor, s lase garda jos. Asta nu nseamn s flirtezi cu toisau s-i srui. Dar s tachinezi exact att ct e nevoie pentru a-i


66/293

convinge pe oameni e un lucru bun. Amintii-v perioada

adolescenei i vei nelege ce vreau s spun. Gsii acel

moment din via cnd ai reuit s-i facei pe oameni s se

simt un pic ameii.

Acum vreau s v gndii la un moment i tiu c pentru

unii dintre voi v fi dificil cnd ai dat dovad de un foarte

dezvoltat sim al umorului. i nu m refer la genul de momente

n care v-ai pus lmpi de carton pe post de plrie. M refer lasituaiile n care v-a rsrit n minte ceva haios imediat ce o

persoan a spus ceva. Aceste momente te fac s priveti lumea

cu ali ochi pentru c adaug o anumit flexibilitate. Urmtorul

moment la care trebuie s v gndii este acela n care ai avut

cea mai intens, feroce stare de spirit dintre toate avute pn

atunci. Un moment n care ai fcut ceva de care nici voi nu v

credeai n stare. i care a fost amuzant.

Vreau acum s v punei partenerii s se gndeasc la

toate aceste momente s vedei ce au vzut ei n acel moment,

s auzii ce au auzit ei, i vreau s facei lucrul sta ct mai

convingtorcu putin.

Gndii-v cnd ai vzut un lucru pe care tiai c trebuie

s-l avei cu orice pre, fr nicio ezitare. Construii bucat cubucat acest moment i, n acest timp, rugai-v partenerul s


67/293

nchid ochii, vedei i auzii ce a vzut i a auzit el. n

momentul n care expresia feei lui se va schimba vreau s

marcai momentul. n regul, acum vei induce cea de-a doua

stare de spirit, n aceeai manier. O luai de la nceput i

continuai, etap dup etap. Vei face pentru ei o ancor uor de

atins. Uitai toate acele tehnici de atingere a genunchiului

folosite pn acum. Atingei-i mai degrab braul sau umrul, un

loc mai accesibil. Creai aceast ancor, testai-o, mergei maideparte i punei noua ancor peste cealalt i aa le vei putea

folosi pe amndou. La cea de-a treia facei n aa fel nct s

ncepei s construii ceva la nivel intern i spunei-le pur i

simplu cnd avei de gnd s o folosii. Ajutai-i s-i

construiasc n minte o imagine mai mare, mai strlucitoare,

aducei-le imaginea mai aproape, folosii entuziasm n vocea

voastr cnd i punei s se gndeasc la ceva FOARTE

INTENS.

Nu uitai, congruenareprezinttotulnmeserianoastr.

Gradul n care poi deveni congruent n tot ceea ce faci se

msoar prin gradul n care crete bunstarea ta. Dac rata

vnzrii i-ar crete cu 300%, cum crezi c va fi viaa ta? A

avea prea muli bani, i-a cheltui pe toi i a deveni un alcoolic,un dependent de droguri, iar ntr-un final mi-a cumpra o


68/293

main sport cu care m-a sinucide. Prefer s rmn srac,

mulumesc foarte mult. Nu pentru asta nvm aici aceste

170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8

Documents

Transcript of 170551072 Bandler Richard NLP Invata Sa Convingi v 0 9 8