2

Zwischen Sofa und Ladentheke – das Cross-Channel-

Käuferverhalten

Univ.-Professor Dr. Hanna Schramm-Klein

Lehrstuhl für Marketing

Universität Siegen

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The End of „Pure-Play“

„What we see is the end of pure play: 90 % der reinen Online-Händler werden

nicht überleben!“ (Kai Huddetz, IfH, März 2016)

„80 % der Offline-Händler werden nicht überleben“

(Oliver Samwer, März 2013)

„Geschäfte sind Mittelalter. Sie wurden nur gebaut, weil es kein

Internet gab.“ (Oliver Samwer, Juni 2014)

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Ende des „Kanaldenkens“

Stationär

Click & Buy

Click & Reserve

Branch-to-Branch

Showrooming

Same-day Delivery

Online

Drop Ship

Webrooming

Ship from Store

✗ ✗ ✗ ✗ ✗

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Ändern digitale Medien alles im Handel?

Jein!

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3 Thesen zum (Einzel-) Handel der Zukunft

Der (Einzel-) Handel wird (noch)…

1. … digitaler

2. … globaler

3. … persönlicher

Bildquelle: blog.softwareinsider.org.

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Trends im Handel 2016

#InternetOfThings

#Personalization

#Digitalization

#SeamlessCommerce

#CrossBorderE-Commerce

#SocialCommerce #CustomerJourney

#LocalCommerce #SameDayDelivery

#Devices

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#Digitalization

„Uber, das weltgrößte Taxi-Unternehmen, besitzt keine Fahrzeuge. Facebook, das weltweit größte Medium, produziert keine Inhalte. Alibaba, der wertvollste Händler der Welt, hat kein Inventar. Und AirBnB, der weltweit größte Zimmervermittler, besitzt keine Immobilie.“ (Tom Goodwin, Havas Media)

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#Devices

Quelle: GlobalWebIndex Q3 2015.

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#CustomerJourney

Quelle: Morschett 2014.

Smart- phone

Bade- zimmer

Laden Heim- weg

Good Night

Büro Home Office

Arbeits-weg

Früh- stück

Fern- sehen/ Couch

PC

Tablet

Kunden suchen nach Produktinformationen 24/7, immer und von überall

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#CustomerJourney

Quelle: in Anlehnung an Schramm-Klein, Wagner, Neus, Swoboda, Foscht 2014.

Aufmerk-samkeit

Verstärkung Kauf-

interesse

Verkaufs-vorberei-

tung

Kauf-abschluss

Customer-Service

Kauf-abwicklung

Customer-Support

Geschäft

Print-Katalog

Mobile App

Webseite

Tablet App

…

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#SeamlessCommerce

Quelle: Schramm-Klein, Wagner, Neus, Swoboda, Foscht 2014.

Multi-Channel-Retailing

Kaufprozess / Touchpoints

Kanal A

Kanal B

Kanal C

…

Cross-Channel-Retailing

Kaufprozess / Touchpoints

Kanal A

Kanal B

Kanal C

…

Omni-Channel-Retailing

Kaufprozess / Touchpoints

Kanal A

Kanal B

Kanal C

…

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#Digitalization

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#Devices

Quelle: blog.douglas.de / wochenanzeiger-muenchen.de

15

#Devices

Quelle: Rosebikes.de

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#InternetOfThings

Quelle: Modomoto.de.

17

#InternetOfThings

Quelle: Amazon.com.

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#CrossBorderE-Commerce

Quelle: Shutterstock.

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#CrossBorderE-Commerce

Quelle: Fittkau&Maaß 2015.

Anteil deutscher Online-Käufer, die auch international bestellen

Basis: Befragte deutsche Online-Einkäufer, n = 3.149

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#CrossBorderE-Commerce

Quelle: Paypal 2014.

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#Personalization

Quelle: furnitects / ergodirekt.de

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#Personalization

Quelle: RichRelevance 2015.

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#SameDayDelivery

Quelle: DHL / Amazon / Globetrotter / Liefery.

24

#LocalCommerce

Quelle: wiwo.de.

25

#LocalCommerce

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#LocalCommerce

Quelle: Statista 2016.

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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

Univ.-Prof. Dr. Hanna Schramm-Klein