Marketing i prodajau SoftBiz-u

David JakelićSWING Software

Kako organizirati marketing i prodaju u startupu?

Kako konkurirati na globalnom tržištu?

Kako zaobići nepovjerenjeprema startupu?

Kako zaraditi na Webubez Google AdSense?

Kako...?

10 preporuka

Marketing

Prodaja

Leads

B2C B2B

IT Usluge Rješenja ProizvodiOutsourcing

Licenses / SaaS / Embedded / Appliances

Usluge ili proizvodi?

Custom development

Gdje pripadate?Usluge ili proizvodi

B2B ili B2C

#1

•3 proizvoda

•6 zaposlenih

•1200+ organizacija -

kupaca u 60 zemalja

3M, Motorola, Kodak, IBM, American Electric Power, US Navy, Ernst & Young, Deutsche Bank, Samsonite, UN...

(i 3 u Hrvatskoj)

Proizvodi za IBM Lotus collaboration platformu

Fokusirati

Fokusirati

Fokusirati

...

Fokusirati i

Globalizirati

Startup treba težiti poziciji globalnog leadera u svojoj kategoriji.

Preambiciozno? Suzite kategoriju!

#2

Što razviti iza koga?

1. Uska niša, globalno tržište

2. Kupci koji sami nalaze i kupuju softver na webu

3. On-site podrška nije nužna

4. Odmah vidljiva korist

5. Mali rizik za kupca

6. Kraći ciklus prodaje

7. B2B

(startup 2000)

Marketing prije razvoja:

Pozicioniranje

Za [profil korisnika]

koji žele [cilj ili rješenje sadašnje situacije];

naš proizvod je [kategorija]

koji pruža [najvažnija korist].

Za razliku od [konkurencija ili alternativa],

mi donosimo [prednosti].

For end users, developers, distributors, enterprise users

For the enterprise user

Who accesses the web

Firefox is a web browser

That provides the best user experience from a corporate environment

Unlike Microsoft Internet Explorer, Opera and Apple Safari

Our product is the most open, secure, standards compliant, intuitive and innovative browser

http://wiki.mozilla.org/Firefox3/Firefox_Requirements

1/4:

Ne dopustite da kreativac u vama “minira”

pozicioniranje

• Google AdWords:pozicioniranje u25+35+35 znakova

• Primjer:YouTube for PowerPoint(SlideShare.net)

Pozicionirajte se u odnosu na nešto što je dobro poznato i istaknite svoje razlike.

Loše: “me too”. Puno bolje: alternativa.

#3

Kako zaobići nepovjerenje prema startupu?

Kako zaobići nepovjerenje?

1. SMB

2. Enterprise: bottom-up, viral

3. Case studies & testimonials

4. Preko većeg partnera ili investitora

5. Preko custom rješenja (samo oko proizvoda i bez dugoročnijeg vezivanja)

6. “Pokaži mi kako ću se skinuti s tog softvera i kupujem ga!”

Kako privući korisnike?

Izvori leadova1. PPC: Google2. Word-of-mouth; Offline promotion; Resellers3. Google search4. Email: SWING Newsletter (in-house list)5. Web catalogs6. Sponsored newsletters; Exclusive mailings

“Većina firmi će nastaviti ili povećati email kampanje, koristeći vlastite popise primatelja.”

- Povećati: 52% - Nastaviti: 45% - Smanjiti: 3%

(Izvor: MarketingSherpa, 3/2008)

#4

Isprobajte različite oblike promocije.

(Ne samo SEO i SEM)

Impressions

Visitors

Leads

Customers

CTR%

LCR%

SCR%

CPM

CPC

CPL

CPCA

Avg$

Što mjeriti?

Impressions

Visitors

Leads

Customers

2%

5%

8%

1000 impr. < $80

1 visitor < $4

1 lead < $80

1 customer < $1000

Avg$ = $2,000Advertising: 50%

Primjer:

Mjerite isplativost svake kampanje.

Uvijek tagirajte URL.

#5

Kako smo proveli istraživanje tržištai prikupili:

500 leadova u mjesec dana, prije izdavanja v1.0i još

1000+ leadova u idućih nekoliko mjeseci

Promovirajte blog, white paper, case study... a ne samo proizvod.

(Ne trošite vrijeme na company brand.)

#6

Kako smo proveli promotivnu kampanju

tako što smo jednu ideju

iz B2C prenijeli u B2B svijet...

TELL A FRIEND and Share Rewards!

TELL A FRIEND and Share Rewards!

Vrijeme: 10 mjeseci

Rezultat: $0.00

Iste metode ne daju iste rezultate u B2B i B2C.

#7

$1,000

$20,000

Try-and-Buy

Inside Sales•Email•Tel. (VoIP)•Chat/IM•Web conf.

Kako prodavatisoftver?

Online demo ili trial nije dovoljan;(isto za SaaS)

Field Sales

$70,000

B2B: uvedite aktivnu prodaju i više načina plaćanja.

(Ne inzistirajte na plaćanju karticom.)

#8

Aktivna prodaja: odakle početi?

1. Follow-up2. Prodaja je konverzacija 1:13. Leadove u lijevak4. Treba nam alat: CRM

(isto vrijedi i za SaaS)

1. login: 1st follow-up

3. dan: No login follow-up

5.-7. dan: Personal follow-up

14. dan: Trial expiry reminder

...

Hi...

How are you going with <product>? Any problems or questions?

You have indicated that... <goal/need>

This is my last email...

Prodaja je dijalog

1. Precizirati cilj ili problem korisnika

2. Razgovarati o scenarijima

3. Ponuditi: case study, web conference, live demo

Unqualified Lead

Qualified Lead

Closing Stage

Commited Sale

Definirajte proces prodaje i koristite CRM softver.

Zanemareni leadovi su izgubljene prilike.

#9

Prodajni kanali:

• VAR (Value Added Reseller)

• Corporate Reseller(SHI, Insight, Softchoice)

• OEM

Reselleri su važni, ali ne mogu sasvim zamijeniti Inside Sales.

(Osim ponekad OEM.)

#10

I još nešto za kraj...

Servisi koje koristimo u M&S:

• Capterra

• Campaign Monitor

• PRWeb

• LivePerson

• GoToMeeting

GoToMeeting

Hvala!

Blog: http://davidjakelic.com

Email: david.jakelic@swingsoftware.com