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VL Existenzgründung

Dipl.-Psych. Frank Schumann

Wintersemester 2005/06

Dipl.-Psych. Frank Schumann Marketing/Vertrieb Seite 2

Überblick: Marketing

KontextInstrumente

ProduktpolitikKommunikationspolitikPreispolitikDistributionspolitik

Marketingbudget und ErfolgskontrolleMarketing im Businessplan


Kontext: Bedeutung von Marketing und Vertrieb für Gründer

Quelle: Picot/Laub/Schneider (1989)(Mehrfachnennungen)

81,3%27,8%Produktvermarktung

44,1%52,3%Organisation der Produktion

75,6%79,8%Ideenfindung

sehr erfolgreiche Jungunternehmer

weniger erfolgreiche Jungunternehmer


Abgrenzung der Begriffe

Marktorientierung bezogen auf Unternehmen und Umwelt

Verfügbarkeit und Übergabe der Leistungen am Markt

Herbeiführung der Tauschakte: von Akquisition über Interaktion bis Nachbereitung

unmittelbarer Vollzug der ökonomischen Interaktion im Tauschakt

Quelle: Pepels, S. 4 ff.


Verhältnis Marketing / Vertrieb in der Praxis

In der Praxis Abgrenzung nicht so einfach und klarVertrieb hat nicht nur Absatzfunktiondient auch der Kommunikation (Nutzen, Kundenfeedback, …)im B2B-Bereich auch maßgeblich bei Preisfindung und Produktgestaltung (kundenindividuelle Produkte!) beteiligt

daher häufige Konflikte zwischen Marketing und VertriebVertrieb: Marketing ist nicht umsetzungsbezogen und „abgehoben“Marketing: Vertrieb handelt nicht strategiegeleitet und ist nur kurzfristig orientiert



KontextInstrumente




Marketing Mix: Die Marketing-InstrumenteAbstimmung der einzelnen Marketinginstrumente aufeinanderPRODUCT (Produktpolitik)•Ausstattungselemente•Qualität•Menge•Design•Verpackung•Kundendienst

PLACE (Distributionspolitik)•Standort •Distributionskanäle

•Absatzwege•Absatzmittler

•Warenlogistik

PRICE(Preis- & Konditionspolitik)

•(Listen-) Preis•Preisdifferenzierung

•Rabatt/Skonto•Zahlungsfristen

•Finanzierungskonditionen•Sonderangebote

PROMOTION(Kommunikationspolitik)

•Klassische Werbung•Verkaufsförderung

•Public Relations •Event Marketing

•Messen/Ausstellungen•Direktkommunikation

MARKETING-MIX



KontextInstrumente




Diskussion: Produktpolitik

Der Wurm muß dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!

Produkt als Mittel der Bedürfnisbefriedigung Produkt als Lösung eines Kundenproblems


Produktpolitik - Gestaltungsfelder

Ausstattungselemente, Qualität, Menge, Design, Verpackung Value-added Services

Kundendienst, Finanzierung, Garantien etc.

Grundnutzen (zumeist physikalisch-

funktionelle Eigenschaften)

Zusatznutzen (z.B. ästhetische oder soziale Eigenschaften)

+

=

Produktnutzen (die aus allen Eigenschafteneines Produktes resultierende

Bedürfnisbefriedigung)


Produktpolitik

Leistungsspektrum eines Technologieunternehmens muß ein identifiziertes Kundenproblem lösen

Meist beinhaltet dies einen geeigneten Mix von Produkten und Dienstleistungen

Kriterien für Value-Added-Services:Entsteht ein Mehrnutzen für den Kunden? (aus Kundensicht!)Ist beim Kunden eine Zahlungsbereitschaft dafür da?Entsteht dadurch ein Wettbewerbsvorteil? Entsteht durch Verzicht ein Wettbewerbsnachteil?



KontextInstrumente




Diskussion: Kommunikationspolitik

Wer ist mein (potentieller) Kunde? Mit welchen Kommunikationsmaßnahmen kann ich exakt diesen Kunden erreichen?Wie schaffe ich es, dass mein Leistungsangebot von diesem (potentiellen) Kunden wahrgenommen wird?

Diskussion: Welche Kommunikationsinstrumente bieten sich für die Kundenansprache an?


Kommunikationspolitik –Gestaltungsfelder

Klassische Werbung VerkaufsförderungPublic Relations (Öffentlichkeitsarbeit)SponsoringEvent-MarketingMessen und AusstellungenDirektkommunikation


Kommunikationspolitik –Kommunikationswege

Mögliche Kommunikationswege:One-to-One:

Persönlich via Kommunikationsmittel (Telefon, Fax, Brief, Email)

One-to-Many:Printmedien (Zeitungen, Zeitschriften)Klassische elektronische Medien (Fernsehen, Hörfunk)Neue elektronische Medien (Internet)


Kommunikationspolitik –Direkte / Indirekte Maßnahmen

Direkte MaßnahmenMailingsTelefonaktionenFaxaktionenBroschüren und FlyerPräsenz auf FachmessenAnzeigen in (Fach-)ZeitschriftenInternet-Informationen (pull-services)Internet-Newsletter (push-services)

Indirekte MaßnahmenFörderung der aktiven Weiterempfehlung durch Kundengezielte Öffentlichkeitsarbeitprofessionelle Pflege von BeziehungsnetzwerkenVorträge vor relevantem Publikum


genaue, vorherige ZielformulierungWas will ich mit der Kommunikationsmaßnahme erreichen?

z.B. Bekanntheit – Wahrnehmungsebenez.B. Einstellung / Image / Präferenzen – Gefühlsebene z.B. Probier-/Erstkauf, Wiederkaufrate – Handlungsebene

Aussagekraft der Botschaft bei der Zielgruppe (z.B. Kundennutzenverdeutlichen)„Trefferrate“ bei relevanter Zielgruppe, Vermeidung von StreuverlustenProfessionelles „Follow-up“ einer Kommunikationsmaßnahme (z.B. Mailings und Messekontakten zeitnah nachtelefonieren)Glaubwürdigkeit von Botschaft und Absender, Wirtschaftlichkeit der Maßnahmen streng im Auge behalten

Kommunikationspolitik –Erfolgskriterien


Kommunikationspolitik: Kundenkontaktkosten & Streuverluste

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Kontaktkosten StreuverlusteQuelle: Ramsauer & Stürmer Consulting (2002)

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KontextInstrumente




Diskussion: Preispolitik

Welche Determinanten bestimmen den Preisa) für ein Produkt?b) für eine Dienstleistung?


Marktnachfrage

PREISPOLIT. SPIELRAUM

Eigene Kosten(Ausnahme:Produktneueinführung)

OrientierungshilfenKonkurrenz Preise/PreisrelationenPreise vonErsatzprodukten

Preispolitik – Preisfindung


Preispolitik – Gestaltungsfelder

(Listen-) PreisPreisdifferenzierungRabatte/SkontiZahlungsfristenFinanzierungskonditionenSonderangebote


Preispolitik – Grundsätze der Preisfindung

Vom Kundennutzen her denken, nicht von den eigenen Kostenin Preisfindung fließen ein:

Gesamtkosten für die LeistungPreise der Konkurrenz für die gleiche / als gleich wahrgenommene LeistungWertempfinden der Kunden

Produkt ist das wert, was ein Kunde bereit ist, dafür zu bezahlenDie eigenen Kosten interessieren Kunden in der Regel nichtDeterminanten des Preises für ein Produkt/Dienstleistung:

„Fit“ der Bedarfssituation auf das AngebotBequemlichkeit der AngebotsannahmeZeitlicher RealisierungsdruckKosten einer AlternativoptionSonstiger qualitativer / quantitativer NutzenPreisuntergrenze: Im Regelfalle variable Selbstkosten


Preispolitik – Methoden der Preisfindung

Wettbewerbsorientierte PreisfindungAnalyse der Preise der Konkurrenz, insb. des Marktführersdavon ausgehend Preisbildung anhand der strateg. Ziele des Unternehmenshäufig bei Gründern: ähnliche Leistungen wie Marktführer zu geringeren PreisenProblem: Gefahr verschenkter Gewinnpotentiale

Nachfrageorientierte PreisfindungWie viel ist der Kunde bereit, für eine bestimmte Leistung zu zahlen?Abhängig vom durch die Leistung beim Kunden gestifteten NutzenProblem: schwierig, den Nutzen beim Kunden und seine Grenze der Zahlungsbereitschaft zu ermitteln

Kostenorientierte Preisfindungsog. Zuschlagskalkulation (nur im absoluten Ausnahmefall brauchbar!)

MaterialK. + LohnK = HerstellkostenHerstellK + VerwaltungsK + VertriebsK = SelbstkostenSelbstK + Povisionsaufschlag + Gewinnaufschlag = NettoverkaufspreisNettoverkaufspreis + Rabattaufschlag = Bruttoverkaufspreis

Problem: Gefahr, den Bezug zur Realität des Marktes zu verlieren(verschenkte Gewinne oder zu hohe Preise) Quelle: Rüggeberg (2003)


Preispolitik – Beispiel Methoden der Preisfindung

Unternehmensberater: Optimierung von Arbeitsabläufen in der ProduktionKosten-/Zeitbasierte Abrechnung

Aufwand für Berater: 50 TageKosten:

250 € / Beratertagvariable Kosten 50% des Umsatzes, erwartete Umsatzrendite 10%

550 € / Beratertagzu berechnendes Honorar 27.500 €

Preis ausgehend vom Kundennutzen und dessen Zahlungsbereitschaft:

Kunden spart geschätzt 300.000 € / Jahr durch Produktivitätssteigerungenals Honorar wird 20% der Einsparung des ersten Jahres vereinbart mögliches Honorar 60.000 €


Preispolitik – Preisdifferenzierung

allgemeines Problem: nicht alle anvisierten Kundengruppen können/ wollen den Ausgangspreis bezahlenLösung: Verkauf an unterschiedliche Kundengruppen mit unterschiedlichen PreisenVoraussetzungen:

Aufteilung in klar abzugrenzende Teilmärkte möglichmöglichst kein Wechsel von Kunden zwischen den Teilmärkten

Kriterien für Teilmärkte sind z.B. Region (länderspezifische Preise)zeitlich (Sonderangebote, Saisonzuschläge)Abnehmergruppen (Gruppentarife, Studententarife)Abnahmemenge (Mengenrabatte, große Packungen zu niedrigerem Preis)Produktorientierung (Basic- und Luxusedition)

Quelle: Rüggeberg (2003)


Preispolitik – Typische Schwachpunkte bei Startups

Preispolitik zu einseitig kostenbezogen keine flexible Preisanpassung, um aus Marktveränderungen Vorteile zu ziehen Preise für Produktvariationen und Marktsegmente ungenügend abgestuft



KontextInstrumente




Diskussion: Distributionspolitik

Wie erreicht das Produkt / die Dienstleistung den Kunden?


Distributionspolitik –Gestaltungsfelder

StandortDistributionskanäle

Absatzwege (direkt / indirekt)Absatzmittler (Handel)

Warenlogistik


Distributionspolitik - Absatzwege

Absatzwege

Direkter Vertrieb Indirekter Vertrieb

Eigenvertrieb Fremdvertrieb

frei vertraglich gebunden(z.B. Franchising)

Quelle: Meffert (2000)


Distributionspolitik –Direkter Vertrieb

Verkauf direkt an (geschäftliche oder private) Kunden

Vorteile:Keine Abhängigkeit von externen VertriebspartnernStarker Kontakt zu Endkunden ermöglicht besseres FeedbackEin funktionierender eigener Vertrieb steigert Unternehmenswert signifikant

NachteileHohe Investitionen für „flächendeckenden“ VertriebsapparatZeitverluste durch Aufbau des VertriebsapparatsGeringe Multiplikatorwirkung des eigenen VertriebsapparatesEntwicklung von Erstkontakten mühsam, langwierig und teuer


Distributionspolitik –Indirekter Vertrieb (1)

Verkauf an (geschäftliche oder private) Endkunden über AbsatzmittlerVorteile:

Schnellerer Zugang zu breiteren KäuferschichtenKeine nennenswerte Investitionen in VertriebsinfrastrukturKonzentration auf „technische Kernkompetenzen“ besser möglich

NachteileHohe Abhängigkeit von AbsatzmittlernGeringeres Kundenfeedback in die eigene ProduktentwicklungHohe Provision zur Motivation des Vertriebskanals erforderlich (z. B. bis zu 80% im Softwaregeschäft)


Distributionspolitik –Indirekter Vertrieb (2)

Welcher Mitbewerber / Marktteilnehmer könnte mir evtl. bei meinem Vorhaben helfen?

Mögliche Ansatzpunkte:Komplementäres Produkt / Komplementäre DienstleistungBessere Nutzung eines vorhandenen Vertriebskanals zum KundenKonditionsverbesserung auf den Beschaffungsmärkten

Partnering-KonzeptWichtig: „Spielregeln“ und Konditionen vorher klären und möglichst schriftlich in Form eines Kooperationsvertrages fassen.Ausschließen von „Channel conflicts“: gegenseitige Behinderung von direktem und indirektem Vertrieb


Distributionspolitik – AbsatzmittlerMehrstufige Absatzkanäle bei B2C

Hersteller

Konsument

Einzelhandel

Hersteller

Konsument

Einzelhandel

Großhandel

Fachgroßhandel

Hersteller

Konsument

Einzelhandel

Großhandel

1-Stufen-Kanal 3-Stufen-Kanal2-Stufen-Kanal

Quelle: Becker (2001)


Indirekter Vertrieb bei B2BBeispiel IT-Branche

Distributor

Hersteller

Kunde

(Händler)

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Der Anteil des Service an der Gesamtleistung nimmt zu, der Anteil des Produktes ab

z.B. Hersteller verkauft „reine“ Soft-oder HardwareSystemintegratorz.B. verkauft Komplettleistung aus Soft- und Hardware sowie Einrichtung, Schulung, Wartung, …



KontextInstrumente




Budgetkalkulation

zu kalkulierendes Budget abhängig von Ziel und geplanten Maßnahmen (z.B. Markteinführung relativ teuer)Der einzusetzende € muss bestmöglich zur Zielerreichung beitragenEindeutigkeit und Verlässlichkeit schwierig, da Effektivität vonMarketingmaßnahmen nur begrenzt prognostizierbar istPlanungskennziffern

Anteil des Umsatzes (3%-12%, je nach Branche) oder des GewinnsAll-You-Can-Afford Methode (verfügbares Budget nach Abzug eines Mindestgewinns)

Konkurrenzbezogenabhängig von Ausgaben der Konkurrenten und den Zielen (z.B. Marktanteilserhöhung höheres Budget als Wettbewerb)

Ziel- und AufgabenbezogenKosten aller en detail geplanten Maßnahmen (hoher Planungsaufwand)


Marketingerfolgskontrolle

Ausgangspunkt sind klar definierte Ziele einer MarketingstrategieMinimum ist Kontrolle, ob Marketingplanung umgesetzt wurdeBesser: Überprüfung von Effektivität (Wirkung) und Effizienz (Kosten-Nutzen-Verhältnis)operative Marketingkontrolle:

Festlegung von Kennziffernabhängig von Marketingzielenmöglichst wenige, aussagekräftige Kennzahlen (Gründer haben weder Zeit noch Geld, empirisch sauber z.B. das Unternehmensimage zu bewerten)z.B. Umsatz, Zahl der Kundenanfragen, Zahl der Aufträge

Kennziffern kontinuierlich erheben und erfassenAuswertung möglichst regelmäßig (z.B. monatlich), um Nachsteuern zu können

Quelle: Becker (2001)



KontextInstrumente




Marketing im Business Plan

Zielmarktauswahl und -analyseProduktpositionierungIdentifikation von MarketinginstrumentenBudgetierungMarketingerfolgskontrolle


Überblick: Vertrieb

Einführung VertriebsprozessKontakterzeugung

Fachartikel Messeauftritt

Erstpräsentation beim Kunden Angebotserstellung und -verfolgung Projektdurchführung und -nachbearbeitung


Wdh.: Marketing Mix –Die Marketing-InstrumenteAbstimmung der einzelnen Marketinginstrumente aufeinanderPRODUCT (Produktpolitik)•Ausstattungselemente•Qualität•Menge•Design•Verpackung•Kundendienst

PLACE (Distributionspolitik)•Standort •Distributionskanäle

•Absatzwege•Absatzmittler

•Warenlogistik

PRICE(Preis- & Konditionspolitik)

•(Listen-) Preis•Preisdifferenzierung

•Rabatt/Skonto•Zahlungsfristen

•Finanzierungskonditionen•Sonderangebote

PROMOTION(Kommunikationspolitik)

•Klassische Werbung•Verkaufsförderung

•Public Relations •Event Marketing

•Messen/Ausstellungen•Direktkommunikation

MARKETING-MIX


Wdh.: Markt

In einem Markt treffen Angebot und Nachfrage freiwillig aufeinander.Zu einem Abschluss bzw. einer Transaktion kommt es nur, wenn

Anbieter und Nachfrager voneinander Kenntnis haben„promotion“,

das konkrete Angebot inhaltlich und preislich den Vorstellungen sowohl des Nachfragers als auch des Anbieters entspricht „product“ / „price“,eine Gelegenheit zu Vertragsabschluß und -abwicklung besteht (gleichzeitig/am gleichen Ort) „place“,

und sich beide Seiten einen Nutzen von dem Geschäft versprechen.

VL M

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VLVertrieb


Nutzen für beide Seiten

VerkäuferProvision / Einkommenhöheres Ansehen in der FirmaSpaß an der Arbeitgeringe StornoquoteWeiterempfehlungen des Kunden...

KäuferErfüllung einer fachlichen Aufgabe / ProblemstellungSicherheitsstrebenStreben nach AnerkennungProjekterfolg führt zu Beförderung...

Informationsaustausch zur Herstellung einer Übereinkunft über den Nutzen des jeweils Anderen


Grundtypen von Verkäufern

Abschluss-orientierung

Nutzen des Kunden

geringeBedeutung

hoheBedeutung

gering hoch

Passiv-verkäufer

BeraterKunden-freund

Taktierer

Drücker

Quelle: Pepels, 2002


Konsequenzen für den Verhandlungserfolg

Verhandlungserfolg kann allgemein als Produkt aus den Faktoren

Orientierung am Gegenüber (O) hier: Nutzen des Kunden und Zielklarheit (Z) hier: Abschlussorientierung

erfasst werden.

V = O * Z

Hohe Orientierung am Nutzen des Kunden und hohe Abschlussorientierung sichern den besten Verhandlungserfolg

Verkäufertyp des Beraters i.d.R. am erfolgreichsten

Quelle: Pepels, 2002


Warum Unternehmen ihre Geschäftskunden verlieren

7% Sonstiges9% Unzufriedenheit mit den Produkten

16% Unzufriedenheitmit den Preisen

68% Empfinden von Gleichgültigkeit

Quelle: Arthur D. Little, 1998


Vertriebspolitik

Fallbeispiel:

Sie möchten eine von Ihnen neu entwickelte Software an mittelständische Firmenkunden verkaufen.

Wie gehen Sie vor?

Vertrieb ist in der Regel der wachstumsbegrenzende Faktor


Vertriebsstrategie

Vertriebs-“Pipeline“Kontakte erzeugenKontakte qualifizieren Kontakte verfolgenVerkaufspräsentationLiteraturversandUnterbreitung eines LösungsangebotesAbschlußAuftrag ausführenAuftrag Feedback


Gestaltung eines Vertriebsprozesses

Zerlegung der Vertriebs-“Pipeline“ in einzelne SchritteFür jeden einzelnen Schritt sollte definiert werden

Notwendige VorbereitungArgumentationsketteZiel des VertriebsschrittsNächste Schritte des Verkäufers


Fachartikel

Redaktionelle Beiträge in Fachzeitschriften zur Ansprache anonymer Zielgruppen


Messeauftritt

Was ist das Ziel einer Messe?


Vorbereitung einesMesseauftritts (1)

Was muß zur Vorbereitung eines Messe-Auftritts zur Gewinnung von Erstkontakten getan werden?

Einladung von Kunden, Interessenten, Erstmailings an die Zielgruppe, evtl. TerminvereinbarungenVorbereitung von MessekontaktbögenVorbereitung von Exponaten…


Weitere Vorbereitungsschritte: Planung des Messegespräches, Einweisung des Standpersonals

Dauer des Gesprächs (z.B. 15 Minuten)GesprächsverlaufEigene Informationsziele

Bedarf des Gesprächspartners / Zeithorizont / vorhandenes BudgetGesprächsziele

Erzeugen von Interesse des GesprächspartnersVereinbarung eines möglichst qualifizierten Folgekontaktes

Planung des FulfillmentProspekte zusenden, Kontaktaufnahme nach der Messe etc.

Vorbereitung einesMesseauftritts (2)


Vorbereitung einer Erst-Präsentation beim Kunden (1)

Wie bereite ich eine Erst-Präsentation beim Kunden vor?

Möglichst vorab telefonische Ermittlung folgender Informationen:

Wer wird teilnehmen?Welcher Teilnehmer hat welche Rolle (z.B. Entscheidungsvorbereiter, Entscheider)?Wer ist technischer, wer kaufmännischer Ansprechpartner?Wie sind die Rahmenbedingungen beim Kunden?


Vorbereitung einer Erst-Präsentation beim Kunden (2)

Vorbereitung der eigentlichen PräsentationDauer, Zielfestlegung für die PräsentationPlanung der Dialogschritte (!)

Kontakthistorie (Empfehlung, Messekontakt, Telefonate etc.)Gegenseitige VorstellungEingangsfragen zur Ausgangsituation beim KundenVorstellung Produkt / Kundennutzen

Information / Vorteil für den Kunden / Frage an den Kunden / …

Möglichst gemeinsames „Hinsteuern“ auf Präsentationsziel„Abschluß“, Vereinbarung des nächsten Schrittes


Grundsätze für Präsentationen (1)

Einfache, logische PräsentationsfolgeNicht die Selbstdarstellung des Verkäufers oder Produktes ist der Zweck, sondern der gerichtete Austausch von Informationen, z.B.

Ist die Produkteigenschaft x für den Kunden wichtig?Warum ist die Lieferzeit wichtig?Was verbirgt sich hinter einem Einwand?

Der Kunde sollte in einer Präsentation mindestens 50% der Zeit reden (besser 80%)


Grundsätze für Präsentationen (2)

Alle Kaufentscheidungen sind emotional:Aufbau einer Kundenbeziehung ist entscheidendKein Verkauf ohne Berücksichtigung der individuellen, subjektiven Kundenbedürfnisse

Suchen Sie nach Einwänden!Jeder entkräftete Einwand ist ein Kaufargument

Möglichst alle Teilnehmer in die Präsentation einbinden

„Der Schweiger ist fast immer der Entscheider“


Möglicher nächster Schritt: Verkauf einer Vorstudie

Angebot über 3-5 ManntageErgebnis: „neutrale“ Machbarkeitsstudie, Wirtschaftlichkeitsanalyse, Projektplanung (Idealerweise für späteres Angebot nutzbar)Ziel: Überprüfung, ob Leistungsangebot den Bedarf des Kunden trifft

Dabei: Aufbau von Vertrauen in die Lösungskompetenz des AnbietersEtablierung von Kommunikationskanälen auf der technischen und kaufmännischen Ebene („Level-Selling“)

„Kennenlernpreis“


Angebote: Erstellung

Was ist bei der Erstellung eines schriftlichen Angebotes zu beachten?

Wer beurteilt den Inhalt des Angebotes?Wer entscheidet über das Angebot?Was sind die Auswahlkriterien?Gibt es Mitbewerber, wer sind sie?Was ist meinem Hauptansprechpartner wichtig?Wie kann ich meinen Hauptansprechpartner für mich gewinnen?Kann er mir evtl. Tipps zur Angebotserstellung geben?...


Angebote: Inhalte

ZusammenfassungBeschreibung der Problemsituation des KundenSkizze eines Lösungsweges / evtl. Projektplan, Meilensteine, ZeitplanBeschreibung einzelner Arbeitspakete / einzelne Angebotskomponenten, z.B.

DienstleistungenVorstudie / Installation / Individualanpassung / Dokumentation /Schulung / Wartung

SoftwareLizenzen / Wartung

HardwareKomponenten / Wartung

ArbeitsergebnisseAnnahmeklausel


Angebote: Übergabe

Möglichst persönliche Übergabe mit ErläuterungIdealerweise Angebotspräsentation vor Entscheidern nach Abstimmung mit Fachverantwortlichen

Grundsatz: Schriftliche Informationen werden im B2B-Umfeld übergeben, nicht verschickt!


Angebotsverfolgung (1)

Mit etwas zeitlichem Abstand nachtelefonieren, Hierarchien dabei beachtenEvtl. eigene Befürworter mit gezielten Informationen „stützen“Bei negativen Statements nicht frühzeitig aufgeben, Angebote nachbearbeitenBei Angebotsablehnung nach Gründen fragen, dabei nach Ansatzpunkten für Wiedereintritt in Verkaufsprozeß suchen


Angebotsverfolgung (2)

Grundsatzentscheidung vor Vertragsverhandlungen abfragenVertragsverhandlungen selbstbewußt, aber mit Blick auf das Machbare führen („Geben und Nehmen“)Evtl. aufkommende Preisverhandlungen nicht ohne Bezug zu Leistungsinhalt des Angebotes führenKundensituation immer im Auge behalten (häufig besteht dort Termindruck, den man nutzen kann)Juristen für kritische Vertragsinhalte hinzuziehenReferenzvereinbarungen möglichst jetzt schon treffenKritische Vertragsdetails im persönlichen Gespräch klären und fixieren, kein „Juristen-Pingpong“


Während des Projektes

Gezielte Sensibilisierung des technischen Personals für Geschäftsmöglichkeiten, Incentivierung von VertriebstippsTeilnahme des Vertriebs an „Milestone-Meetings“

Faire und offene Besprechung von Problemen und Abweichungen vom AngebotVereinfacht Auftragserweiterung und erleichtert FolgeaufträgeFeedback zur Zusammenarbeit einholen


Projektnachbearbeitung

Empfehlungs-/Referenzschreiben des Kunden„Case Study“ des Kunden schreiben, PR-ArbeitKunden nach Empfehlungen fragen:

Wer hat noch ähnliche Probleme in der Branche?


Tipps zur Neukundenakquise (1)

Lassen Sie nie einen Tag ohne eine Werbeaktivität verstreichen. Bestimmen Sie einen jährlichen Werbeetat.

üblich sind ca. 3%-12% des geplanten Jahresumsatzes (je nach Branche) ausgenommen davon ist der Werbeetat für den Markteintritt.

Definieren Sie für jedes neue Geschäftsjahr besondere Werbemaßnahmen. Überprüfen Sie Ihre Maßnahmen vierteljährlich und passen Sie sie den Gegebenheiten an. Gemeinsame Werbung

Welche Leistungen kaufen Ihre Zielkunden noch? Von welchen Anbietern?gemeinsame Werbe- oder Vertriebsaktivitäten mit diesen Anbietern („Hebelung“ des eigenen Budgets)


Sammeln Sie Ihre IdeenIdeenbuch anlegen, in dem Sie jederzeit Ihre neuen Werbeideen eintragen können, müssen nicht unbedingt jetzt umsetzbar sein, vielleicht auch erst in den nächsten Geschäftsjahren hilfreich ist z.B. ein Taschendiktiergerät.

Tragen Sie ständig Visitenkarten bei sich (jeden Tag, den ganzen Tag). Entwerfen Sie ein persönliches Namensschild mit Ihrem Firmennamen und Ihrem Firmenlogo. Tragen Sie dieses Namensschild auf allen öffentlichen Veranstaltungen.

Tipps zur Neukundenakquise (2)


Überblick: Personalmanagement

Personalfragen im GründungskontextGewinnung neuer MitarbeiterEinstellungs-ProcedereEinarbeitungsphaseMitarbeiterführungPersonalverwaltungPersonalfreisetzung


Personalfragen im Gründungskontext:Mitarbeiter als strategischer Erfolgsfaktor

In der Wissensgesellschaft ist das wahre Kapital der hochqualifizierte und motivierte Mitarbeiter.Mitarbeiter sind zwar nicht unersetzbar, aber der Wechsel und Neueinstellungen sind teuer.

Dies gilt insbesondere bei Technologie- und Dienstleistungsunternehmen.


Personalfragen im Gründungskontext:Unternehmereigenschaften

Diskussion: Warum sind die Eigenschaften des Start up-Unternehmerswichtig für die Personalgewinnung?

Aktive Kenntnis eigener Stärken und SchwächenKreativitätSelbstbewusstseinDurchhaltevermögenLeidenschaft, muss andere anzünden könnenEine Vision vermitteln, die größer ist als jeder selbst.

Diese Führungsqualitäten sind Voraussetzung für die erfolgreiche Gewinnung geeigneter Mitarbeiter.


Kreative Unruhe – Pioniergeist und Experimentierfreude auf allen StufenKonfliktfähigkeit – Spannungsfelder frühzeitig orten und umlenkenZusammengehörigkeitsgefühl – WirSinnvermittlung – Vermittlung der Ziele und Kultur des Unternehmens an alle Mitarbeiter

Die Unternehmenskultur ist ein wichtiger Aspekt bei der Entscheidung potentieller Mitarbeiter für das Unternehmen.

Personalfragen im Gründungskontext:Unternehmenskultur


Businessplan: aus geplanten Umsätzen kann Personalbedarf abgeleitet werden

Beispiel: Personalbedarfsplanung DienstleistungBranchenvergleichszahlen etablierter Unternehmen (typische Relation zwischen Personal und Umsatz) wenig aussagekräftig

Berechnung:Umsatz / kalkulierten Tagessatz /Arbeitstage pro Jahr = Personalbedarf (consultants) Plus Verwaltung und Vertrieb

Bei geringem Volumen bzw. geringer Bedeutung sind die Aufgaben evt. outzusourcen+ über Alternativen ist nachzudenken (Teilzeit / freiberufliche Mitarbeiter / Familie / Gründerteam)

Zu berücksichtigen: Personalgewinnung dauert ca. 6 Monate

Personalfragen im Gründungskontext: Personalbedarf


Personalfragen im Gründungskontext

Ziel: Gewinnung hochqualifizierter, hochmotivierter Mitarbeiter = Mitstreiter

Vorteile der Start ups: Flexibilität in PersonalfragenBreites AufgabengebietHohe Selbständigkeit, viel Selbstverantwortung

Nachteile der Start ups: aktuelles Image Weniger Bekanntheit beim Wettbewerb um High-Potentialswie etablierte UnternehmenWenig Aufstiegsmöglichkeiten, da flache Organisation

Lösung: flexible Angebote


Diskussion: Mitarbeiterprofil

Wie stellen Sich Ihren Traummitarbeiter vor?

IntelligentFleißigPassend zum TeamErfahrenJungInnovativ…


Gewinnung neuer Mitarbeiter: Übersicht

Anforderungsprofil Wege der PersonalakquiseStellenanzeigenAuswahlkriterienBewerbungsgesprächGehaltMitarbeiterbeteiligung


Gewinnung neuer Mitarbeiter:Anforderungsprofil

AusbildungErfahrungen Intellektuelle AnforderungenArt und Anzahl der AufgabengebietePersönliche EigenschaftenGrad der Selbständigkeit

Definieren Sie dabei „Muss“- und „Kann“-Kriterien


Gewinnung neuer Mitarbeiter:Wege der Personalakquise

AnzeigenHead HunterInternet-JobbörsenPersönliche Kontakte/EmpfehlungenSchulen/UniversitätenBewerber KontaktmessenArbeitsamt


Gewinnung neuer Mitarbeiter: Stellenanzeigen

Beschreibung des UnternehmensBranche, Vision, Standort, Größe, Unternehmens- / Führungskultur

Zu besetzende PositionPositionsbezeichnung, Aufgaben- und Verantwortungsbereich, hierarchische Eingliederung, ev. Aufstiegschancen

Anforderungen/ErwartungenAusbildung, Erfahrungen, besondere Kenntnisse, Menschliche Qualitäten, evt. Alter

evtl. EntgeltArt und Umfang der Bewerbung

Lichtbild, Lebenslauf, Zeugnisse, Referenzen, Gehaltsvorstellungen

Ansprechpartner


Gewinnung neuer Mitarbeiter: Auswahlkriterien (1)

Diskussion: Was halten Sie bei den Bewerbungsunterlagen für wichtig? Was sind Ihre Ausschlusskriterien?


Gewinnung neuer Mitarbeiter: Auswahlkriterien (2)

AnschreibenÜbersichtlich, fehlerfrei, ordentlichBewerber hat sich über das Unternehmen informiertGeht direkt auf die zu besetzende Position ein und nennt gute Gründe, warum gerade Er/SieSympathisch, aber bestimmt

Lebenslauf, AusbildungLückenloser LebenslaufTheoretisches Fachwissen durch Ausbildung erworben?Noten

BerufserfahrungFunktionserfahrung / Branchenerfahrung

Arbeitszeugnisse


Gewinnung neuer Mitarbeiter: Bewerbungsgespräch (1)

PlanungGute VorbereitungFachlicher und disziplinarischer Vorgesetzter sollten zugegen seinImmer zu zweit führen (vier Augen Prinzip)Der Bewerber sollte min. 70% der Zeit sprechen

AufwärmphaseAnbieten von GetränkenSchaffung eines angenehmen KlimasKonzentration auf den Bewerber, keine Störungen zulassenGesprächsteilnehmer stellen sich persönlich vor


EröffnungsphaseGlobale Infos über das UnternehmenStellenbeschreibungBewerber berichtet über seine Motivation zur Bewerbung und seinen Lebenslauf

Test- und MotivationsphasenAbwechselnd angenehme und unangenehmere Fragen, wie reagiert der Bewerber auf die einzelnen Situationen, fachliche Prüfung…

AbschlussphaseZusammenfassung des GesprächesKurze Vermittlung des Eindrucks an den Bewerber ohne eine Entscheidung mitzuteilenMitteilung an den Bewerber: wie geht es nun weiter

Auswertung und Dokumentation

Gewinnung neuer Mitarbeiter: Bewerbungsgespräch (2)


Gewinnung neuer Mitarbeiter: Gehalt (1)

Orientierung an marktüblicher Bezahlung –abhängig von Angebot / NachfrageInformationen bei Kammern, Fachverbänden, Unternehmern, Zeitschriften etc.

Neben Gehalt weitere Leistungen möglichGroßunternehmen bieten oft „mehr“ –in jungen Unternehmen ist das Gehalt häufig nicht ausschlaggebendes Argument bei Mitarbeiterakquisition


Gewinnung neuer Mitarbeiter: Gehalt (2)

Variables GehaltJe nach Funktion sollte in der Höhe des variablen Anteils des Zielgehaltes unterschieden werden:

Geschäftsleitung (z.B. 50 % variabel)Vertrieb (z.B. 40 % variabel)Produktmanagement (z.B. 30 % variabel) Produktion (z.B. 20 % variabel)Rechnungswesen, Organisation, Personal (z.B. 10 % variabel)

Definition der BemessungsgrundlageEigener VerantwortungsbereichÜbergeordneter FunktionsbereichZiel: Abschwächung von Zielkonflikten


Gewinnung neuer Mitarbeiter:Mitarbeiterbeteiligung

Mitarbeiter hat Interesse an der Steigerung des UnternehmenswertesIdentifikation mit dem UnternehmenMitarbeiterbindung (Vertragsgestaltung)Ausschüttungsschwellen

Gemessen am UnternehmenserfolgGemessen am persönlichen Erfolg

FormenUnternehmensanteileOptionen


Einstellungs-Procedere:Art des Beschäftigungsverhältnisses (1)

Arbeiter/AngestellteVorteile

Geringere Fluktuation, stärkere Investitionssicherheit bei Aus- und FortbildungEignung für längerfristige, permanente Aufgaben

NachteileFeste Gehälter (Fixkosten)Kündigungsschutz nach der ProbezeitGesetzliche Sozialversicherungspflicht


Einstellungs-Procedere:Art des Beschäftigungsverhältnisses (2)

Freie Mitarbeit / AushilfenVorteile

Variable Kosten (jederzeitige Vertragsbeendigung möglich)Hohe Flexibilität, Eignung für Bedarfsspitzen und diskontinuierlichen BedarfKeine ges. Sozialversicherungspflicht

NachteileBegrenzungen in der zeitlichen DispositionHohe Kosten je Zeiteinheit

Vollzeit/TeilzeitbeschäftigungZeitvertragGeringfügige Beschäftigung


Einstellungs-Procedere:Arbeitsvertrag

Kurz und knapp (eine Seite)VertrauensbildendInhalte:

Tätigkeitsbereich/StellenbeschreibungBeginn des Arbeitsverhältnisses, ProbezeitVergütungUrlaubArbeitszeit

Zusatzvereinbarung zu regelmäßigen PersonalentwicklungsgesprächenAusarbeitung eines Standardvertrages durch Juristen


Einarbeitungsphase

Der Mitarbeiter sollte das Gefühl haben, willkommen zu sein, sonst ist die Anfangsmotivation wegPatenmodell

Neuer Mitarbeiter bekommt einen „alten Hasen“ für alle wichtigen FragenBeim „über die Schulter“ gucken lernt man am schnellsten

EinführungstageGutes Instrument bei nicht dokumentierten Gegebenheiten Strukturierte ErfahrungsvermittlungVorträge aller FührungskräfteKennenlernen aller Unternehmensteile


Mitarbeiterführung/ -motivation

Regelmäßige Ziel- und BeurteilungsgesprächeVorbereitung durch Mitarbeiter und VorgesetztenDokumentationVereinbarung von Zielen mit Zeitangaben und Verantwortlichkeiten

Seien Sie authentisch und gerechtKlarheit schafft VertrauenLassen Sie keine Rückdelegation zuSeien Sie nur mit Höchstleistungen zufriedenTrauen Sie Ihren Mitarbeitern ruhig etwas zu


Personalverwaltung

PersonalakteAbführung treuhändischer Gelder

Sozialversicherungsbeiträge immer pünktlich abführen!

GehaltsabrechnungSensibler Bereich in Sachen MotivationHäufig wechselnde Gesetzeslagetypischer Prozess für Outsourcing

Lohn- und Lohnnebenkosten


Personalverwaltung (2)Lohn- und Lohnnebenkosten

Arbeitnehmer (Brutto):

Grundgehalt: 2.500,00 €

- Lohnsteuer: 20,00% - 500,00 €- Kirchensteuer: 8% der LS - 40,00 €- Solidarzuschlag: 5,5% der LS - 27,50 €

AN-Anteil an Sozialversicherung: - Krankenversicherung: 7,00% - 175,00 € - Pflegeversicherung: 0,85% - 21,25 €- Rentenversicherung: 9,65% - 241,25 €- Arbeitslosenversicherung: 3,25% - 81,25 €

Summe der Abgaben: 43,45% - 1.086,25 € ______________________________________________________________________

= Nettobetrag 1.413,75 €

Arbeitnehmer Netto

Arbeitgeber:

Grundgehalt: 2.500,00 €

- Berufsgenossenschaft: 1,42% - 35,50 €- Sonstige Leistungen: 2,00% - 50,00 €

AG-Anteil an Sozialversicherung:- Krankenversicherung: 7,00% - 175,00 €- Pflegeversicherung: 0,85% - 21,25 €- Rentenversicherung: 9,65% - 241,25 €- Arbeitslosenversicherung: 3,25% - 81,25 €

Summe Lohnnebenkosten: 24,17% - 604,25 €________________________________________________________________________

= Lohn+ Lohnnebenkosten 3.104,25 €

Arbeitgeber Brutto

Was bekommt der AN von dem was er den AG kostet ? 45,54%


Personalfreisetzung

Ordentliche KündigungAußerordentliche KündigungVorbereitende Gespräche führenDas KündigungsgesprächDulden Sie keine Mittelmäßigkeit

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