UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO

FACULTAD DE POSGRADOS Y EDUCACIÓN CONTINUA

MAESTRÍA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

ENSAYO CIENTÍFICO

“ESTRATEGIA DE NEGOCIOS PARA LA AGROINDUSTRIA Y COMERCIALIZACION DEL ACEITE DE RICINO, CASO PRACTICO CENTA”

PRESENTADO POR:

RODRIGO UGARTE

PARA OPTAR AL TÍTULO DE:

MAESTRO EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

ASESOR:

LIC. SONIA HERNÁNDEZ

ANTIGUO CUSCATLÁN, 29 DE JULIO DE 2011

I

Índice

Siglas y Abriaturas IV

Introduccion 1

1. Generalidades 2

1.1 Planteamiento Del Problema 2 1.2 Objetivo General 2

1.2.1 Objetivos Especificos 2

1.3 Marco Teórico 3 1.3.1 Cadena Agroindustrial 3

1.3.2 Componentes De Una Cadena Agro Productiva 3

1.3.2.1 Actores 3

1.3.2.2 Funciones 4

1.3.2.3 Relaciones E Interacciones 4

1.3.2.4 Planta De Higuerillo 4

1.3.2.5 Aceite De Ricino T1 6

1.3.2.6 Embrapa 6

1.3.2.7 Corpoica 7

1.4 Hipotesis 7 1.5 Justificacion 7

2. Analisis Del Centa 8 2.1 Antecedentes 8

2.2 Centa 11 2.2.1 Estructura Organizativa Y Operacional De Centa 13

2.2.2 Gerencia Tecnológica 14

2.2.3 Propuesta De Estructura Organizativa Para La Planta Extractora Del Centa. 14

2.3 Analisis Foda Del Proyecto 15 2.3.1 Estrategias Derivadas Del Análisis 16

3 Analisis Del Producto A Exportar 17 3.1 Especificaciones Del Aceite De Ricino T1 17 3.2 Aplicaciones Y Productos Del Aceite De Ricino 18

3.2.1 Aplicaciones En La Industria. 18

II

3.2.2 Biocombustibles 19

3.3 Las Cinco Fuerzas De Porter. 21 4. Estrategia De Negocios Para La Agroindustria 22

4.1 Procedimiento Agricola 23 4.1.1 Tierras Para La Produccion De Higuerillo 23

4.1.2 Procedimiento Para Cultivar El Higuerillo 28

4.1.3 Análisis De Costos Agrícolas 29

4.2 Procedimiento Industrial 31 4.2.1 Descascarado 33

4.2.2 Proceso De Extracción 33

4.2.3 Torta De Higuerillo 34

4.2.4 Capacidad Productiva De La Planta 37

4.2.4.1 Comparacion En Precios Internacionales 41

4.2.4.2 Analisis De Sensibilidad 41

4.2.5 Efectos Ambientales 42

4.4 Procedimiento De Comercializacion 42

5. Estrategia Del Negocio Para La Comercializacion Del Aceite 43

5.1 Comercializacion 43 5.1.1 Mezcla De Mercadotecnia 44

5.1.2 Canal De Distribución 46

5.2 Analisis De Mercado 48 5.2.1 Analisis Del Mercado En Brasil 48

5.2.2 Producción Mundial De Ricino 50

5.2.3 Consumo Mundial De Aceite De Recino 51

5.3 Logistica De Exportacion 52 5.4 Terminos De Pago Internacional 53

5.4.1 Costos De Comercialización 55

6. Resumen De Alto Nivel 55

6.1 Conclusiones 55 6.2 Recomendaciones 57

Bibliografia 59

III

Glosario 62

Anexos 63

Anexo 1. Filtro Prensa Para Ser Instalado 64

Anexo 2. Caldera De Vapor Llegando A Instalaciones De Centa 64

Anexo 3. Arbol De Problemaanexo 4. Marco Lógico 65 Anexo 4. Marco Lógico 66

Anexo 5. Productos De Aboissa 68

Anexo 6. Precios Internacionales De Los Aceites Vegetales Y Granos. 69 Indice De Tablas 70

Indice De Figuras 71

IV

SIGLAS Y ABRIATURAS

BD Biodiesel

BID Banco Interamericano de Desarrollo.

CENTA Centro Nacional de Tecnología Agropecuaria

CIAT Centro Internacional de Agricultura Tropical

COOP Cooperativas

CORPOICA Corporación de Investigación de Colombia

EMBRAPA Empresa Brasileña de Pesquisa Agrícola

FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas

HEC Hectárea

HIDR Hidrogenación

IN Insumos

LUC. Lubricantes

MAG Ministerio de Agricultura y Ganadería

MZ Manzana Agrícola

ONG Organización sin fines de lucro

PET Petrobras

PK Protocolo de Kioto

QQ Quintales

RC Ricinus Cumunis (Higuerilla)

TM Toneladas Métricas

VK Viscosidad Cinética

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INTRODUCCION

En este documento se propone un esquema de producción agrícola del cultivo del higuerillo (Ricinus cumunis) en terrenos ubicados entre los 40 y 1,500 metros sobre el nivel del mar. Para ello se sugieren la forma de siembra con la variedad NORDESTINA importada de Brasil. Se propone además establecer un esquema asociativo para la extracción del aceite y el acopio de toda la producción agrícola en el que pueden participar organizaciones ya establecidas, productores independientes ó crear esquemas asociativos que permitan reducir costos de producción e incrementar los beneficios por el valor agregado a la producción agrícola. El mercado meta es Brasil en donde se utiliza el aceite de ricino para diferentes aplicaciones siendo la mas importante la produccion de Biodiesel que pronto comenzará a tener una demanda anual cada vez mayor en el mundo.

En los últimos años las industrias de los aceites vegetales se han dividido en aceites de consumo humano que son con los que se cocina como el aceite de soya, algodón, palma, coco, colza y otros de menor importancia. También existen los que son los aceites industriales de origen vegetal que son específicos para la industria este es el caso que se desarrolla con el aceite de ricino (RC) para que el Centro Nacional de Tecnología Agropecuaria y Forestal (CENTA) lo comercialice.

Estos últimos aceites han sufrido cambios espectaculares en precio y producción en los mercados internacionales por ser competidores de los aceites minerales procedente del petróleo; como sabemos los precios del petróleo han aumentado mucho, como también ha aumentado la preocupación por la seguridad de los suministros energéticos y es posible que ambos efectos persistan en el entorno macroeconómico durante algún tiempo.

Las repercusiones de estos cambios sobre el crecimiento económico y el desarrollo de los países del tercer mundo pueden ser graves. Sin embargo, la nueva situación también brinda a los países en desarrollo oportunidades de acceder a nuevos mercados y reducir la pobreza. Particularmente importantes son las oportunidades que ofrecen la producción y exportación de este tipo de producto sustituyendo a la industria de derivados de petróleo y dando un sustituto de alta tecnología como es el ricino que es el aceite resultante del fruto y/o semilla de la planta del higuerillo.

Este producto puede servir como la materia prima para la industria de lubricantes, barnices, biocombustibles y elastómeros; por lo cual ofrecen a los agricultores salvadoreños un nuevo desarrollo. Esta industria es muy aceptada por motivos medio ambientales, geopolíticos, de sustentabilidad rural, etc. También por sus implicancias, el hecho de que los países más poderosos del mundo han redoblado sus apuestas a los efectos de promover el desarrollo de este tipo de industrias las cuales reactivan la agricultura, generan mayor valor agregado a las materias primas y son renovables.

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1. GENERALIDADES

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En El Salvador los productos agrícolas de exportación de alto valor agregado son escasos y el CENTA con la ayuda de los modelos agrícolas latinoamericanos y los convenios internacionales firmados con instituciones como EMBRAPA en Brasil y CORPOICA en Colombia desarrollaron un proyecto para una planta extractora de aceite de ricino. El aceite de ricino proviene del higuerillo; por lo cual se deberá escoger a un grupo de agricultores y darles semillas de variedades adecuadas ya probadas en estos países para obtener una cosecha productiva.

Al mismo tiempo se debe operar eficientemente la planta extractora de aceite de ricino la cual sirva como motor para reactivar el agro del país y generar rentabilidad. El problema principal es la falta de materia prima en el mercado local y una comercialización adecuada la cual le permita al CENTA crear un negocio sostenible de la agroindustria de dicho producto.

1.2 OBJETIVO GENERAL

Establecer la capacidad de exportación que tiene el CENTA por medio de una estrategia de negocios de agroindustria y comercialización enfocada a establecer los pasos necesarios para que puedan rentablemente desarrollar una distribución de dicho producto en el mercado brasileño.

1.2.1 OBJETIVOS ESPECIFICOS

Desarrollar una estrategia para el trabajo en el campo el cual incluya la siembra de la semilla, cultivo y la cosecha del higuerillo.

Plantear el proceso para la operación eficiente de la planta extractora de aceite para obtener un aceite de calidad con la máxima productividad posible.

Determinar la capacidad de la planta extractora de aceite y plantear la rentabilidad comercial para que el CENTA exporte aceite de ricino hacia Brasil.

Ofrecer a los agricultores un mercado garantizado para su producto.

Contribuir a satisfacer las necesidades de materia prima de aceite de ricino estableciendo los mecanismos para la comercialización internacional del producto terminado en el mercado de Brasil.

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En el ANEXO cuatro del trabajo se detalla los objetivos específicos con sus supuestos, en el marco lógico.

1.3 MARCO TEÓRICO

A continuación se definen los diferentes conceptos y teorías relacionados con el tema de investigación.

1.3.1 CADENA AGROINDUSTRIAL

El Observatorio Agrocadenas del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia define como cadena agroproductiva al “Sistema que comprende el conjunto de agentes que intervienen y concurren para garantizar la producción y comercialización de bienes y servicios, comprendiendo el eslabón de producción de bienes que provienen del sector primario y sus correspondientes circuitos hacia delante y hacia atrás en las cuales se inscriben económica y socialmente. Incluyen por lo tanto, desde los insumos requeridos para su producción hasta el conjunto de usos alternativos derivados de sus características físico-químicas, organolépticas y competitivas”.1

Mark Lundy del Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT) define este concepto como: “Una colección de actores articulados formal o informalmente para trasladar un producto desde la producción hasta el consumo”. También la cadena se articula por “reglas de juego” formales o informales, contiene actores con diferentes niveles de poder sobre la cadena, acceso a información, riesgos y finalmente ganancias de la actividad, siendo susceptible a cambios. Hay que tomar en cuenta que las cadenas existen naturalmente y se ordenan eficiente o ineficientemente por las condiciones de mercado, de acceso a información, poder de negociación, tradición, etc.

1.3.2 COMPONENTES DE UNA CADENA AGRO PRODUCTIVA

1.3.2.1 ACTORES

Se definen como actores a todos los participantes dentro de una cadena, que realizan una o varias actividades (funciones) dentro de la misma, enfrentando

1 Revista Agricultura de las Americas; Editor Fabio Romero Martinez; Edicion Número 377; Julio de

2008.

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diversas alternativas de acción generadas por sí mismo, por su entorno, y por los demás actores, y tomando decisiones que influyan de una u otra manera en los resultados y las actividades de los participantes y de la totalidad de la cadena. Ejemplos de actores son los proveedores de insumos, de información, de capacitación y asesoría; productores agrícolas y pecuarios; intermediarios, transportistas, agroindustriales, comercializadores, consumidores, gobierno, organismos reguladores, asociaciones, entre otros.

1.3.2.2 FUNCIONES

Una función en una cadena se define como el grupo de actividades específicas que ejecuta un actor en una posición determinada dentro del esquema de una cadena. Las funciones más comunes encontradas en el sector agropecuario incluyen aprovisionamiento de insumos y servicios, intermediación, producción, transformación, transporte, comercialización, distribución, consumo, etc. Por ejemplo se puede mencionar que un actor puede funcionar como transformador de materia prima, como comercializador y también como proveedor.

1.3.2.3 RELACIONES E INTERACCIONES

Estos componentes se definen como las acciones que se ejercen recíprocamente entre dos o más actores de la cadena. Estas pueden ser: compras, ventas, apoyo, conflictos, competencia, regulación, etc.

1.3.2.4 PLANTA DE HIGUERILLO

La planta de higuerillo produce la semilla con la cual se extrae el aceite de ricino. Es una planta exigente en suelo con buena fertilidad, profundo y bien drenado. Suelos sujetos a encharcamientos prolongados, no son aptos, porque sufren en los periodos de lluvias ataques de hongos. El higuerillo crece bien en suelos toscos o pedregosos y rojo profundos. El suelo debe ser medianamente fértil a fértiles, y mas allá que el higuerillo sea recuperador de suelos, no debemos cultivarlo en suelos pobres sin ninguna fertilización.

Se desarrolla y fortalece primero su sistema de fijación y de absorción para que pueda soportar el desarrollo vegetativo y productivo. Cuando no hay impedimento para la penetración vertical, el sistema radicular puede alcanzar profundidades entre 1.50 a 2 metros.

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La característica general del desarrollo de la parte aérea es emitir ramas laterales luego de la emisión de la inflorescencia primaria en la cual termina el tallo, principal. Cada rama que puede ser secundaria, terciaria y otros, termina con una inflorescencia. De allí que la incidencia en la producción, es la proliferación de ramas. La floración del higuerillo es llamada botánicamente de simposio, y el aparecimiento de la inflorescencia se da secuencialmente, con determinado intervalo entre la emisión de inflorescencia primaria, secundaria, terciaria y de acuerdo al desarrollo de la ramificación de la planta, en general con un intervalo de 20 a 30 días. La inflorescencia está constituida por el raquis, eje central en torno del cual crecen las flores femeninas en la parte superior y las masculinas en la parte inferior; generalmente el porcentaje de flores femeninas ronda el setenta porciento.

La planta de higuerillo es considerada planta tolerante a la sequía; sin embargo, necesita de una precipitación pluvial media de 700 mm. En suelos profundos, bien drenados, la planta tiene buenas condiciones para desarrollar su potencial productivo. Por lo tanto, aparte de variedades con alto potencial productivo, el clima y el suelo son factores importantes para la expansión de todo el potencial productivo del cultivo.

El higuerillo por ser una planta originaria de regiones tropicales, exige estaciones con periodos lluviosos y secos bien definidos, o sea, una estación caliente y húmeda que favorece el desarrollo vegetativo y una estación poco lluviosa o seca que acelere la maduración de los racimos. Las variedades deben tener comportamiento semi perenne, siendo mantenidas en la misma área por dos a tres años. Lo que se observa es que la planta es tolerante a la sequía, pero necesita de humedad en el periodo de germinación, floración y fructificación, que se da en los primeros cien días del ciclo. Se ha observado que en regiones con lluvias regulares, se obtienen altas producciones.

El desbrote consiste en la retirada del brote terminal del tallo principal, cerca de 30 a 40 días después de la germinación, forzando el brote lateral de la planta aumentando el número de racimos. El higuerillo es una planta que una vez germinada, desarrolla primero su sistema radicular y enseguida desarrolla su parte aérea, teniendo en los primeros 50 días un desarrollo vegetativo lento. En esa etapa es importante el control de malezas para que no compitan con el cultivo y disminuya su producción. Una vez que la planta se desarrolla el cultivo se cierra y produce un sombrea miento, en esta etapa las malezas dejan de ser un problema, habiendo un control natural por la falta de luz.2

2 [Cultivo de Mamona (Higuerillo); Liv Severino Investigador; Editado en 2006:45-62. Ministerio de

Agricultura del Brasil.]

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1.3.2.5 ACEITE DE RICINO T1

El origen histórico de este producto data de África ( Etiopia) de ahí paso a India y China , estos dos países son en el mundo los que mantienen su hegemonía mundial en cuanto a producción de este aceite , en el siglo pasado Brasil comenzó a ser el tercero en producción al introducir una política agrícola nacional en zonas agrícolas semi áridas y pobres ya que la planta de donde se produce este aceite (higuerillo) es resistente a sequias y puede desarrollarse en suelos arenosos y además su semilla contiene un promedio de 50% en aceite extraíble. Este aceite tiene varios usos y aplicaciones industriales como materia prima para la industria. Son muy pocos productos producidos en nuestro agro los que tienen alto valor agregado que pueden dar rentabilidad en el cultivo al convertirlos a producto de exportación como es el caso del aceite de ricino que procede de una semilla de la planta recinus cumunis (rc) o higuerillo.

La extracción del aceite se realiza por medio de una molienda de su fruto o semilla en una extracción mecánica sencilla .En la práctica los países productores de esta oleaginosa (Brasil. India, China) buscan aumentar la disponibilidad y la utilización de este producto, para usos industriales y que puede ser hasta sustitutivo del petróleo al convertirlo en biodiesel. La subida de los precios del petróleo que ha tenido recientemente la industria del petróleo ha tenido en esta industria (del ricino) efectos en mejorar la viabilidad comercial de esas alternativas. Una solución es la utilización de esta materia prima para plásticos, lubricantes y biocombustibles, mediante la conversión a productos terminados de alta rentabilidad.

1.3.2.6 EMBRAPA

Es la Empresa Brasileña de Investigación Agropecuaria, vinculada al Ministerio de la Agricultura y del Abastecimiento, ha contribuido para cambiar la historia de la agropecuaria en el país. Desde su creación, el 26 de abril de 1973, la empresa ha generado miles de tecnologías, inclusive para el sector agroindustrial. Las cosechas agrícolas aumentaron considerablemente, mejoró la eficiencia productiva del sector agropecuario, disminuyeron los costos de producción y Brasil redujo su dependencia externa de diversas tecnologías, insumos y materiales genéticos.

EMBRAPA opera por intermedio de 42 centros de investigación y tres de servicios, que están presentes en todos los estados del Brasil. Es responsable por la coordinación del Sistema Nacional de Investigación Agropecuaria - SNPA. Posee 8.944 empleados, de los cuales 2.024 son investigadores, el 21% con máster, el 71% con doctorado y el 7% con pos doctorado. Su presupuesto para 2010 es de R$ 1 mil millones y 863 mil.

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1.3.2.7 CORPOICA

Corporación Colombiana de Investigación Agropecuarias (CORPOICA), es una identidad de carácter mixto con participación mayoritaria del estado y regida por el derecho privada. Encargada de generar conocimiento científico y soluciones tecnológicas a través de actividades de investigación, innovación, transferencia de tecnología y formación de investigadores en beneficio del sector agropecuario colombiano. Cuenta con 270 investigadores de diferentes disciplinas del conocimiento, ubicados en siete centros de investigación y ocho estaciones experimentales en diversas regiones del país.

1.4 HIPOTESIS

La planta extractora de aceite de ricino del CENTA tendrá éxito mediante un seguimiento lógico de siembra con tecnología brasileña y bajo un proceso operativo de la planta el cual establecerá una forma eficiente para producir dicho aceite con una calidad la cual pueda ser comercializada rentablemente en el mercado internacional.

1.5 JUSTIFICACION

Establecer una estrategia de negocios para la agroindustria y comercialización la cual pueda ayudar al CENTA a organizar a los agricultores nacionales a explorar una nueva agroindustria y desarrollar de esta manera un nuevo producto agrícola de exportación el cual genera mayor valor agregado y rentabilidad para sus tierras. De la misma manera se busca diversificar la agricultura y dar mayor rentabilidad a los agricultores ya que es una necesidad imperiosa pero necesaria para un rápido desarrollo tecnológico en la parte agrícola, en la fabricación industrial y en la comercialización del producto en el mercado internacional.

El Ministerio de Agricultura y Ganadería, como ente facilitador de la actividad agropecuaria del país le ha apostado a la promoción e investigación del cultivo del higuerillo y ha establecido convenios con instituciones públicas en Brasil a fin de asegurar la adecuada implementación de la fase agrícola. Por otra parte, el Ministerio ha hecho convenios de asistencia técnica conjunta con el sector privado para juntos apoyar a los productores en el desarrollo del cultivo.

Lo anterior ha motivado a el CENTA ha establecer la planta extractora de aceite de ricino, a fin de llenar ese vacío importante existente en la incipiente cadena de

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los cultivos agro energéticos y al mismo tiempo contribuir en la promoción de la siembra y manejo tecnificado del cultivo de higuerillo en El Salvador. Con esto se podría asegurar que se están dando los pasos para el establecimiento de la cadena agroindustrial del higuerillo. Se considera que con el proyecto se beneficiará directamente a muchos agricultores y se podrá suministrar la materia prima necesaria para la exportación a mercados internacionales, en este caso especifico Brasil.

Este desarrollo de la industrialización de la semilla procedente de la planta de higuerillo que produce el aceite de ricino ofrece a los agricultores la oportunidad de insertarse a un mercado globalizado y la oportunidad de diversificar la producción agrícola con cultivos adaptables a las condiciones locales y que generen ingresos más atractivos que los productos tradicionales.

En el ANEXO número tres sobre el árbol del problema se detallan en específico los factores que justifican el proyecto, las causas y los objetivos para alcanzarlos.

2. ANALISIS DEL CENTA

2.1 ANTECEDENTES

El Salvador no tiene antecedentes históricos de producción de aceite de ricino como algunos países en el mundo. Nuestro único antecedente de alguna pequeña producción comercial de este aceite es debido a la producción de la empresa El Dorado S.A. fabricante de aceite de cocina en base a algodón. El Dorado obtenía la semilla del campo en los recibideros de café de la firma exportadora H. de Sola y lo procesaba en su planta de aceite. Esta empresa tenía negocios con varias compañías filiales en la agroindustria cafetalera y notaron que el cultivo de higuerillo tenía un potencial muy grande que debía ser explotado. El Dorado inicialmente utilizaba este cultivo para generar la sombra adecuada para los cafetales recién sembrados y ya que procesaban algodón también se les ocurrió la idea de prensar la semilla de higuerillo en sus recibideros de café, al extraer este aceite de las semillas de las plantas de higuerillo nació una pequeña industria que comercializaba dicho aceite de forma medicinal como purgante.

No fue hasta que recientemente el CENTA al ver la posibilidad de conseguir plantas oleaginosas que sirvieran como materia prima para producir biocombustibles pidió ayuda internacional y así fue como se inicio la investigación de técnicos nacionales en la producción de aceite de ricino. En Diciembre del 2008 fue instalada la planta extractora de semilla de higuerillo para obtener aceite de ricino en las instalaciones del CENTA.

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Esta planta extractora de aceite fue donada por la República de Colombia a nuestro gobierno e instalada en los terrenos del CENTA en la carretera a Santa Ana kilometro 33 ½. Las instituciones agrícolas de Colombia y Brasil fueron las primeras en becar y asistir a funcionarios o agrónomos locales en esta tecnología. Colombia a través de su oficina igual a CENTA llamada CORPOICA ofreció la donación de la fábrica extractora en el 2008 y mantiene convenios de asistencia técnica hasta la fecha, dándole a los agricultores la oportunidad de insertarse en un mercado globalizado y la oportunidad de diversificar la producción agrícola con cultivos adaptables a las condiciones locales y que generen ingresos más atractivos que los productos tradicionales.

Al mismo tiempo se logro con Brasil otro convenio por medio de su institución similar a CENTA que es EMBRAPA la cual ofreció una completa asistencia con visitas a nuestro país de técnicos brasileños que transfirieron la tecnología y montaron parcelas demostrativas para poder entrenar a nuestros agricultores y técnicos nacionales. El CENTA organizo dos grupos entre sus ejecutivos uno agrícola específicamente de campo y otro grupo de técnicos para la operación de la fábrica. La gerencia tecnológica en este momento necesita desarrollar una estrategia para el trabajo en el campo, la operación eficiente de la planta extractora de aceite y una seria investigación para la comercialización internacional del producto terminado.

Actualmente mucho se ha investigado y publicado sobre diferente aceites vegetales como fuente alternativas sustitutivas, cubriendo aspectos desde resultados de investigación hasta la comercialización de los mismos. En la actualidad la experiencia más influyente ha sido lo trabajado por Brasil para servir como fuente de materia prima para la fabricación de lubricantes, adhesivo de pintura, plásticos y hasta biodiesel a través de empresas como Petrobras. Tambien se ha explorado la alternativa de utilizarlo como un cultivo social que ayude al combate de la pobreza en el campo, especialmente en zonas con tierras marginales y excluidas del desarrollo económico.

La adaptabilidad del aceite que se ha investigado para uso como combustible ha dependido de la abundancia del recurso en el país que investiga; así, por ejemplo, en Estados Unidos la soya es el cultivo de interés para la producción de aceite para biodiesel, mientras que en Europa el interés es en aceite de colza. En países tropicales y subtropicales ha habido mayor interés e investigación en probar el aceite de cultivos como coco y palma africana. En otros países como India y en países africanos diversos el interés ha sido en cultivos como el tempate (Jatropha curcas) y el higuerillo ó tártago (Ricinus comunes). De igual manera en diferentes países se ha probado la producción de biodiesel a partir de aceite de algodón, girasol, maní y otros cultivos. Otras fuentes de biodiesel como grasas animales, aceite usado de restaurantes y algas marinas han sido también probadas como fuentes de combustible con un buen grado de éxito.

En Latinoamérica el país que más ha avanzado en adaptar el aceite de ricino para el tema de biodiesel es Brasil, donde desde 1950 se hicieron las primeras pruebas

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con aceite de higuerillo y de algodón en motores diesel de 6 cilindros. A partir de la década de los setenta se renovaron las investigaciones sobre los biocombustibles y se avanzó en la legislación sobre su uso. En 1980 el Concejo Nacional de Energía de Brasil instituyó el Programa Nacional de Producción de Aceites Vegetales para fines energéticos (Petróleo), el cual tenía entre sus objetivos sustituir el diesel utilizado en el país, en mezclas de hasta un 30% de aceites vegetales, así como incentivar la investigación tecnológica para promover la producción de estos aceites en todas las regiones del país, buscando llegar a una substitución total del diesel fósil. En sus primeros años los esfuerzos brasileños se centraron en los cultivos de soya, colza, girasol y maní. En este período los bajos costos del petróleo hacían que los combustibles a partir de aceites vegetales fueran inviables. A pesar de ello en 1985 se determinó que los aceites vegetales eran el sustituto para el diesel fósil, a pesar de los altos costos del momento, ya que representan una sustitución parcial ó total del petróleo además de los aspectos sociales de generación de empleo y combate a la pobreza, y por los aportes benéficos en los aspectos ambientales.

Entre los beneficios ambientales del biodiesel se encuentra su contribución a disminuir la emisión de gases nocivos como el dióxido de azufre y los óxidos de nitrógeno en motores accionados con diesel, al sustituir parcialmente la cantidad de diesel de petróleo, por un aceite derivado de una fuente renovable. Si se logra un costo menor en el biodiesel, se tendría acceso a una fuente de combustible más económica y menos dañina para el medio ambiente, que puede ser consumida por los sectores del transporte público, de carga y el de generación de energía eléctrica.

En diferentes países se han probado diferentes especies de plantas oleaginosas para la obtención de aceites vegetales orientados a la producción de este tipo de sustituto de petróleo combustible como el biodiesel. La selección del tipo de oleaginosa depende de varios factores entre los que tiene que ver la cantidad de tierra disponible y la productividad del cultivo, tanto en producción de semilla por unidad de área, así como en porcentaje de rendimiento de aceite. Estos factores, además de las condiciones climáticas tienen mucho que ver con la selección del tipo de oleaginosa a producir. Es un factor importante también el uso alternativo que tenga el aceite extraído, así como el tamaño de los mercados ó nichos de mercado específicos que dicho aceite pueda tener a nivel internacional.

En nuestro medio en los últimos diez años se han realizado varios esfuerzos de investigación sobre la producción de aceite de higuerillo para uso industrial ó medicinal. En los últimos cinco años el interés ha sido en utilizarlo como materia prima para la producción de biodiesel, al igual que se han probado otros aceites vegetales para el mismo propósito. La Universidad Centroamericana “José Simeón Cañas” ha participado junto con los Ministerios de Agricultura y Ganadería, Economía, Medio Ambiente y Recursos Naturales, con el apoyo del Gobierno de Finlandia a través de la Alianza en Energía y Ambiente con Centroamérica (AEA)

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en estos esfuerzos de investigación, los cuales propiciaron el establecimiento de una planta piloto para la producción de biodiesel en la ciudad de San Miguel.

El higuerillo tiene la ventaja que desde la perspectiva del agricultor pareciera que es un cultivo que le es más familiar ya que éste ha sido cultivado especialmente en las zonas cafetaleras, como un cultivo de sombra temporal para la producción de viveros de café y de otro tipo de plantas que requieren sombra. El tempate, por su parte, a pesar de que es comúnmente utilizado como poste para cercas, presenta la desventaja que para entrar en plena producción hay que esperar un período de alrededor de cinco años. Por lo anterior y por ser un cultivo de ciclo relativamente corto, el higuerillo parece ser la alternativa más viable en el corto plazo para producir aceite como materia prima para la industria de derivados energéticos y/o para muchos otros usos.

2.2 CENTA3

Es pues el órgano superior conformado por representantes de instituciones públicas y privadas, relacionadas al desarrollo de ciencia y tecnología agropecuaria de El Salvador. El Ministro de Agricultura y Ganadería o su representante, es el presidente de la Junta Directiva y el representante legal.

Las instituciones o sectores representados son las siguientes:

1.- Ministerio de Agricultura y Ganadería

2.- Ministerio de Relaciones Exteriores

3.- Ministerio de Economía

4.- Banco Central de Reserva

5.- Banco de Fomento Agropecuario

6.- Asociaciones y Cooperativas de pequeños Productores

7.- Gremiales del Sector Agro productivo Forestal

8.- Organismos Gubernamentales del Desarrollo Agropecuario

9.- Universidades Acreditas en El Salvador

10.- Gremiales SIADES

3 República de El Salvador, Ministerio de Agricultura y Ganaderia, CENTA; http://www.centa.gob.sv

[consultada el 05/03/2011].

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11.- Sociedad de Agrónomos de El Salvador

MISIÓN DE LA INSTITUCIÓN

Somos una institución técnica científica que desarrollamos, promovemos y facilitamos la investigación y transferencia tecnológica agropecuaria y forestal para la reconversión agro empresarial.

VISIÓN DE LA INSTITUCIÓN.

Institución líder del sistema salvadoreño de innovación tecnológica agropecuaria y forestal.

FUNCIONES GENERALES DE LA INSTITUCIÓN:

Asesorar al Ministerio de Agricultura y Ganadería, en la formulación de la política nacional de desarrollo científico y tecnológico agropecuario y forestal.

Contribuir a ejecutar la política nacional de desarrollo científico y tecnológico agropecuario y forestal.

Desarrollar la generación y transferencia de tecnologías agropecuaria y forestal.

Divulgar logros y resultados de la investigación generada en el país o introducida con el fin de facilitar la adopción de las tecnologías apropiadas.

Promover el uso generalizado de las opciones tecnológicas y de los servicios de laboratorio que apoyen a la producción.

Apoyar la formación de transferencias de tecnología agropecuaria y forestal.

Ejercer el seguimiento a proyectos de investigación y transferencia subsidiados por CENTA.

SERVICIOS PRINCIPALES

A) Extensión Agropecuaria Y Forestal Este servicio se proporciona a productores y productoras mediante la asesoría en forma grupal y comunitaria por técnicos especialistas destacados en agencias de extensión desconcentradas a nivel nacional.

Se provee asesoría técnica en manejo integrado de cultivos hortícolas, frutícolas, granos básicos, uso eficiente del agua para riego, manejo post cosecha y procesamiento, diversificación agropecuaria, restauración y conservación de los recursos suelo, agua y bosque entre otros.

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B) Asistencia Técnica Especializada

Las organizaciones usuarias del servicio reciben asesoría técnica en ganadería, avicultura, apícultura, diversificación agrícola, uso eficiente del agua para riego, entre otros. Esta asistencia se brinda a organizaciones de productores con los cuales se desarrollan proyectos productivos específicos, sobre rubros rentables y competitivos y en aéreas geográficas con potencial productivo.

C) Capacitación

Capacitaciones teóricas y adiestramientos prácticos sobre tecnología agropecuaria y forestal y sus métodos y técnicas de transferencia; dirigidos a profesionales de las ciencias del agro del sector público y privado interesados en prestar servicios al sector agropecuario. El servicio se brinda a través de eventos que se desarrollan tanto en las instalaciones centrales como en centros de capacitación ubicados en oficinas desconcentradas del CENTA.

2.2.1 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y OPERACIONAL DE CENTA Figura 1: Organigrama CENTA

Fuente: www.centa.gob.sv[consultada el 05/03/2011]

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2.2.2 GERENCIA TECNOLÓGICA

La gerencia tecnológica es una división del CENTA encargada a desarrollar nuevos proyectos y productos que promuevan la agricultura nacional. En nuestro medio en los últimos diez años se han involucrado y realizado varios esfuerzos de investigación sobre la producción de aceite de higuerillo para uso industrial. En los últimos cinco años el interés de la gerencia tecnológica ha sido en utilizarlo como materia prima para la producción de biodiesel, al igual que se han probado otros aceites vegetales para el mismo propósito. Esta gerencia del CENTA en estos momentos es la encargada de unificar esfuerzos para poder generar un proyecto que reactive la agricultura y genere un producto de mayor valor agregado para los agricultores.

Esta división a participado en varios congresos latinoamericanos y foros de convenios internacionales; uno de los proyectos más importantes de esta gerencia es el que fue discutido en el congreso Plan Puebla –Panamá en los cuales los gobiernos de América Latina establecieron la importancia a la independencia energética de los países Centro Americanos carentes de producción de petróleo y se comenzó hablar de los biocombustibles para ayudarlos a cambiar su estructura energética.

La gerencia tecnológica está encargada del desarrollo de la planta extractora de aceite de ricino. Existe para este proyecto dos grupos de ejecutivos de nivel técnicos e ingenieros agrícolas cuyo proyecto está sustentado por una donación del BID y actualmente se encuentran en proceso experimental con la planta de extraccion de aceite de ricino.

2.2.3 PROPUESTA DE ESTRUCTURA ORGANIZATIVA PARA LA PLANTA EXTRACTORA DEL CENTA.

En base a las operaciones de este tipo de plantas en Colombia y Brasil se ha determinado que para operarla eficientemente se necesita una administración en tres aéreas principales; administrativa, agrícola y en la comercializacion del producto.

La gerencia administrativa debe velar por que la organización camine bajo los objetivos establecidos, la gerencia agrícola debe establecer la metodología para la siembra, cultivo y cosecha del higuerillo. La gerencia de comercializacion es la encargada de promover y penetrar el mercado generando la máxima rentabilidad para el CENTA.

La estructura organizativa para la planta extractora del CENTA debe ser la siguiente:

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ORGANIGRAMA PLANTA EXTRACTORA

Figura 2: ORGANIGRAMA PLANTA EXTRACTORA

Fuente: Ing. Eufemia Segura. Departamento Agroindustrial CENTA, [Entrevista, 08/04/2011].

2.3 ANALISIS FODA DEL PROYECTO

Tabla 1: Matriz Foda del Proyecto

Factores Internos

Fortaleza Debilidades

F1.Planta Extractora Instalada. D1.Falta de plantaciones

F2. Tecnicos especializados D2. Desconocimiento de la siembra

F3.Alianza con EMPRABA D3. Planta en prueba de operación

F.4 Semilla Nordestina D4.Falta de manuales especializados

F5.Aceite de calidad D5.Burocracia gubernamental

Factores Externos

Oportunidades Amenazas

O1.Ayuda international A.1Mercado competitive

O2.Capacitaciones internacionales A2.Precios fluctuantes

O3. Amplio mercado en Brasil A.3 Politicas gubernamentales

O4.Producto altamente demandado A.4 Cambios climaticos.

O5.Capacidad instalada A.5 Plagas en la cosecha.

Fuente: Ing. Eufemia Segura. Departamento Agroindustrial CENTA, [Entrevista, 08/04/2011]

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2.3.1 ESTRATEGIAS DERIVADAS DEL ANÁLISIS

FORTALEZAS/OPORTUNIDADES

Aprovechar la ayuda internacional de Brasil y Colombia para optimizar la capacidad instalada de la planta.

Realizar más capacitaciones internacionales con técnicos brasileños para entrenar y especializar al personal nacional.

Establecer una mayor alianza con EMBRAPA para comercializar el aceite de ricino del CENTA en el mercado brasileño.

Es necesaria que la mayor productividad de la semilla Nordestina sea utilizada para satisfacer más la demanda de aceite en el mercado internacional.

Utilizar la calidad del aceite para ampliar más la capacidad instalada de la planta extractora.

DEBILIDADES/OPORTUNIDADES

Aprovechar la ayuda internacional para promover la siembra de higuerillo en todo el territorio nacional.

Ampliar el conocimiento de la siembra de higuerillo mediante las capacitaciones internacionales.

Aprovechar el amplio mercado brasileño para optimizar la productividad de la planta extractora.

FORTALEZAS/AMENAZAS

Fortalecer las alianzas y convenios internacionales para minimizar riesgos de perdidas por precios fluctuantes y cambios en políticas gubernamentales.

DEBILIDADES/AMENAZAS

Elaborar todos los manuales técnicos y especializados que sean necesarios para hacerle frente a un mercado muy competitivo.

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3 ANALISIS DEL PRODUCTO A EXPORTAR

3.1 ESPECIFICACIONES DEL ACEITE DE RICINO T1

Para obtener este aceite con la especificación de calidad llamada T1 se sigue el mismo proceso de extracción en donde se introduce la semilla de higuerillo por medio de una prensa mecánica que primero debe calentar la semilla para que la extracción sea en caliente. En cuanto se ha obtenido esa calidad primaria y básica de aceite este debe pasar por una etapa llamada desgomado que consiste en quitarle impurezas y residuos de agua. Este proceso termina por generara el producto de aceite denominado en el mercado como aceite de ricino calidad T1.

Es el único aceite vegetal que contiene propiedades químicas y físicas diferentes a sus iguales en el mundo vegetal y esto se debe a la estructura química y física de sus uniones moleculares.

Figura 3: Estructura Molecular del Aceite de Ricino.-.T1

Fuente: by Fuel, Biodiesel Handbook.-Edited by Knote, Garthard, Jurgen, Gerpan, John Van 2010 AOCS Press

Estas diferencias en su estructura molecular marcadas le transmiten propiedades que inciden en sus aplicaciones y usos industriales dándole una mayor penetración en el mercado y desarrollando aplicaciones que inciden en su precio internacional al tener más demanda de producción mundial.

Dentro de sus principales cualidades de su arreglo molecular están el hecho de mantener en altas y bajas temperaturas el mismo índice de viscosidad y no perderlo en ninguna condición de temperatura a la cual puede ser sometido. Esta característica física se puede comprobar sometiendo a este aceite a los 0 grados centígrados o punto de congelación, el aceite T1 no congela y por otro lado si lo calienta a mas de 212 grados centígrados no hierve, esta propiedad lo hace importante para la maquinaria militar espacial en recubrimiento de juntas y lubricación de partes de cohetes.

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3.2 APLICACIONES Y PRODUCTOS DEL ACEITE DE RICINO

Este aceite ya tiene un mercado internacional pues es utilizado como insumo en unas 700 aplicaciones, debido a las propiedades antes mencionadas este aceite tienen un alto valor agregado y es demandado mundialmente por diferentes industrias y consumidores. Dentro de las aplicaciones más importantes de este producto tenemos el uso de este en aceite en motores, biocombustibles, industria de la belleza, industria de la medicina, pinturas y en la aeronáutica.

3.2.1 APLICACIONES EN LA INDUSTRIA.

Este producto tiene también aplicaciones en la industria aeronáutica que lo requiere por sus características moleculares dado que no tienen punto de congelamiento, por lo que cumple con las normas internacionales en los motores y equipos que vuelan a grandes altitudes donde las altas temperaturas pueden congelar los aceites hidráulicos.

La industria automotriz utiliza este aceite debido a las propiedades antes descritas y empezó a investigar con mezclas en los lubricantes minerales de origen fósil (petróleo) y el aceite de ricino T1. Se llego a patentar esta investigación y lo llamaron Castor Oíl y fue registrado en el consorcio mundial como un lubricante de calidad. El Castor Oil es reconocido como uno de los aceites de máxima calidad mundial y unicamente se puede generar del aceite de ricino debido a su estabilidad térmica específica en dicho aceite.

Tabla 2: ESPECIFICACIONES DEL CASTOR OÍL (RICINO OIL)

Descripción: amarillo, viscosidad liquida.

Sp. Gravity 30/30 °C: 0.954 – 0.960

M.I.V. 0, 25% max.

Refractive Index 40 deg C 1.4700 – 1.4740

Óptica Rotación 25 deg C + 3.5

Anodine Valor (WIJS) 82 – 90

Saponificación Valor 177 – 185

Ácidos libres 1% máx.

Ácidos Valor 2 % máx.

Hidroxilo Valor 160 – 168

Color en Lovibond 5.25” cell 20.0 Yellow 2.0 Red

Fuente: Mario Samayoa. Departamento de Biocombustibles CENTA, [Entrevista, 08/04/2011]

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Este aceite también por sus propiedades especiales tienen aplicaciones para establecer la solubilidad en alcoholes (en metanol, etanol y cetonas) por eso grandes consorcios industriales europeos investigaron en sus laboratorios a nivel comercial y desarrollaron usos y aplicaciones especiales, algunos de estos consorcios o multinacionales son CIBA y UNILEVER en donde la aplicación más importante que establecieron fue en el área medicinal. Es el único aceite en el cual se puede desarrollar usos de diferente índole como medicamentos, productos dieléctricos para fibra óptica y productos de belleza.

3.2.2 BIOCOMBUSTIBLES 4

El ricino tiene un alto contenido de aceite vegetal en sus semillas pudiendo transformarse en fuente de biocombustibles, actualmente es utilizado como una de las principales fuentes para producir biodiesel. Es el mejor aceite para producir biodiesel, por ser el único soluble en alcohol, y no requerir calor y el consecuente gasto de energía que exigen otros aceites vegetales. El biodiesel es un combustible obtenido a partir de aceites vegetales que funciona en motores diesel, sin que sea necesario hacer modificaciones a la máquina. Se pueden mezclar ambos tipos de combustibles (el convencional con el bio) en cualquier proporción sin problemas.

Europa y Estados Unidos mezclan 80 partes de gas oíl y 20 partes de biodiesel. El biodiesel se obtiene al combinar aceites vegetales, grasas animales y/o aceites de algas con alcohol en presencia de un catalizador con el fin de formar esteres grasos. Estos a través de un proceso de separación de componentes, purificación, secado al vacío y filtrado se constituyen en este carburante.

La base para la obtención del biodiesel son las materias primas que abundan en cada uno de los países que lo elaboran. El ricino es la mejor opción del mercado para producir biodiesel. Esta aplicación incorpora valor agregado a los granos y atrae inversiones para el equipamiento de plantas de producción. Su punto de inflamación es superior, la manipulación y el almacenamiento son más seguros que en el caso del combustible diesel convencional. Posee además un alto punto de ignición y por ello es más seguro para el transporte de pasajeros.

Compañías Petroleras como ECOPETROLEO de Colombia y PETROBRAS de Brasil empezaron su investigación en usar este producto como biocombustible y poniéndolo en el diesel convencional de petróleo en un porcentaje establecido de biodiesel. Este porcentaje está regulado por ley en todos estos países. Esta nueva

4 [Fuente: Ing. Mario Samayoa. Departamento de Biocombustibles CENTA, Entrevista 08/04/2011]

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tecnología en combustibles renovables ha abierto un nuevo campo en el uso masivo de este aceite ya que en la búsqueda de combustibles menos contaminantes, el uso del RC (Ricinus cumunis) tiene beneficios ambientales y técnicos y representa una gran oportunidad de desarrollo para zonas áridas y empobrecidas de El Salvador.

En base a un trabajo del investigador brasileño Liv Soares Severino que presento en un congreso sobre el RC impartido en la cuidad de Medallin Colombia en el año 2007 se pueden ver las aplicaciones de este aceite, presentando en un cuadro de usos y porcentajes por el world energy council el cual es de mucho valor en este agro negocio para poder tener claro la comercialización de este producto5.

Se clasifico los usos en las siguientes ramas industriales:

Figura 4: Principales Usos del Aceite de Ricino

PLASTICOS 35%

LUBRICANTE 21%

TINTAS 25%

Fuente: World Energy Council. World Energy in 2006. Sept. 19, 2006.

Es importante notar que en Brasil se ha decido por decisión política promover la áreas pobres semi áridas de este enorme país en el cultivo del higuerillo, ellos también le llaman mamona a esta planta y tiene actualmente más de 185,000

5 [Liv Soares Severino y Tarcisio Marcos de Souza. Sistemas de producción. En II Congreso

brasiliano de Mamona, Colombia. Minicurso. EMBRAPA. 02/08/2007]

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hectáreas sembradas. Este aceite no comestible será la base de biodiesel que por ley las compañías petroleras tienen que mezclar en un 2% a 5 % al aceite diesel de petróleo que se vende en las estaciones de servicio brasileñas.

Internacionalmente la calidad está determinada por especificaciones internacionales aprobadas por los mercados y registrados en las oficinas de Organización Mundial de Comercio y se conocen como ASTM D 6752 las cuales son las especificaciones internacionales a cumplir.

Las especificaciones de la calidad T1 del ricino para poder mercadear este producto se basan en un certificado de calidad y en una muestra de análisis tomada y enviada por una agencia internacional reconocida como es el caso de la SGS con sede en Suiza y con agencias en todo el mundo. Las especificaciones a seguir por parte del CENTA son las siguientes:

Tabla 3: Especificaciones de Calidad

Especificación Método de Análisis Límite

Punto de Inflamación D93 130 C Max.

Contenido de Agua e Impurezas D2709 0.05% Max.

Viscosidad Kinematic D445 1.9ª 6.0 mm/s

Numero de Acidez D644 0.80 mgrs

Fuente. Elaboración propia con datos de CENTA.

3.3 LAS CINCO FUERZAS DE PORTER.

El CENTA en este caso se concentrara en solo exportar el aceite de ricino como materia prima para todos los productos y aplicaciones que se derivan del mismo. En el análisis de las Cinco Fuerzas de Porter se determina el posicionamiento en el mercado frente a los clientes, proveedores, competidores y amenaza de productos sustitutos. Este análisis es el siguiente: Riesgo y amenaza de nuevos competidores: Alto, existen varios productores de este aceite en el mundo con altas inversiones en producción, tecnología y normas de calidad que certifiquen los procesos, así como mercadeo y ventas del producto. Poder de negociación con los compradores: En el mercado brasileño se considera equilibrado, ya que se establecen los precios internacionales mediante la bolsa de Rotterdam en Holanda.

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Ambiente competitivo de la empresa es alto dado que existen en diferentes países empresas dedicadas a producir este aceite. Poder de negociación de los proveedores: Es bajo ya que son agricultores los cuales no son muy especializados y el valor agregado esta en procesar la semilla para ofertar el aceite. Amenaza de productos sustitutos. Existe amenaza por las muchas variedades de aceites, por lo que siempre deben tener la estrategia de la máxima calidad y rendimiento del aceite de ricino.

4. ESTRATEGIA DE NEGOCIOS PARA LA AGROINDUSTRIA

Buscar nichos de mercado o productos novedosos requiere de una planificación y estrategia de desarrollo de negocios para poder enfrentar la apertura de los mercados mundiales, la globalización, ha significado la llegada de nuevos competidores a los mercados internos de las naciones y esto a su vez ha cambiado el escenario de los negocios. Debido a esto, los países y las empresas han tenido que reformular sus negocios para enfrentar la dinámica de los mercados en mejor forma y apuntado a un resultado de excelencia. La llegada de nuevos competidores, globalizados, ha significado replanteamiento de la estructura de precios, de calidad y métodos de comercialización. Es necesario que el producto tenga un mayor valor agregado la cual agregue al productor o fabricante mayor satisfacción.

La estrategia fundamental que debemos establecer para la agroindustria del aceite de ricino se basa en la optimización de los procesos productivos existentes y con los que cuenta el país. El sistema que describiremos nos permitirá ser más competitivos y estableceremos los parámetros para que el CENTA pueda verificar sus procesos y cumplir con los de estándares del mercado internacional para un aceite de clase T1.

La estrategia planteada tiene tres etapas fundamentales:

1. La fase agrícola 2. La fase industrial 3. La fase de comercializacion

Se plantea el cambio precisamente desde la fase agrícola en donde se utilizara una variedad especial de semilla desarrollada genéticamente en Brasil y ya climatizada y probada por los técnicos de CENTA en nuestros suelos la cual permite mayor rendimiento y optimiza la cosecha del agricultor. Esta semilla se

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llama Nordestina y ha sido específicamente diseñada para producir y generar el máximo rendimiento para cada cosecha, tanto en campo como en fábrica.

Es con esta semilla con que podremos tener un enfoque de altos rendimientos en la productividad agrícola e industrial ya que esta rinde mas aceite al momento de su extracción. Establecemos un procedimiento focalizado a la excelencia en los procesos de siembra el cual debe de ser promovida por la administración de la gerencia tecnológica y la cual debe impulsar este nuevo enfoque que se quiere dar a la organización. Es necesario contar con el liderazgo de los Directivos, Gerentes, Jefes y Supervisores del CENTA para el éxito de este proyecto.6

4.1 PROCEDIMIENTO AGRICOLA

En la fase agrícola es necesario que el CENTA se enfoque en una cadena agroindustrial la cual ya ha sido utilizada en muchos países como una herramienta de apoyo que estimula la inserción de los pequeños productores al mercado.

Este enfoque les permitirá a los pequeños productores enfrentar las nuevas circunstancias de la agricultura ante el proceso de globalización. Según nuestra recomendación en base a la información obtenida mediante El Ministerio de Agricultura de Brasil por medio de EMBRAPA establece que una estrategia efectiva para lograr un desarrollo rural integral y garantizar la seguridad alimentaria debe incorporar a todos los actores sociales: Campesinos, pequeños productores, productores comerciales, empresarios agroindustriales, inversionistas, autoridades locales, gubernamentales, cooperantes, etc. El proyecto de extracción de aceite se enfocará en un plan agrícola integral de transferencia de tecnología agropecuaria en donde el CENTA debe tener el rol central y de liderazgo con los agricultores.

4.1.1 TIERRAS PARA LA PRODUCCION DE HIGUERILLO

Para el proceso agrícola se considera que debe proyectarse la siembra de higuerillo en cualquier terreno que reúna las condiciones de suelo y clima que el cultivo demande, siempre y cuando el agricultor no tenga otros cultivos alternativos de mayor rentabilidad ó cuando las condiciones de seguridad de la zona no le permitan el establecimiento de otros cultivos susceptibles de hurto. Particularmente se consideran ideales aquellas tierras ociosas que se encuentren

6[Articulo publicado en Revista CENTA Junio 2008“ExperienciasAgricolas de Semillas Aceiteras

brasileñas traídas por donación y tropicalizadas, consultado el 05/03/2011.]

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en alturas entre los 40 y 1,000 metros sobre el nivel del mar, ya que estas tierras probablemente reúnan las condiciones de clima y suelo requeridos por el cultivo. Dentro de este rango se encuentran ubicadas muchas tierras que han sido dedicadas en el pasado al cultivo de algodón y muchas de las tierras cultivadas con café.

Hemos seleccionado para este proyecto inicial a la cooperativa El Limonar del departamento de la Unión ya que cuenta con todos los requisitos necesarios para la implementación del cultivo del higuerillo. La cooperativa El Limonar esta formada por 150 familias campesinas con aproximadamente 500 manzana de tierra. Estas familias se han dedicado a los cultivos de granos básicos para sobrevivir por lo cual el cultivo del higuerillo para la extracción de aceite de ricino les dará un valor agregado económico considerable a la comunidad. En esta comunidad el CENTA establecerá una zona agrícola para producir en 500 manzanas de tierra entre 17,500qq de semilla de higuerillo en un plazo de 250 días; los cuales al evaluar el proyecto y su rentabilidad debería ser incrementado en el plazo de un año a un mínimo de 1000 manzanas ubicadas en el mismo departamento de la Unión y repartidas en varias cooperativas de esa zona. (El Tercio, San Antonio El Monte, Agua Fría y Los Turcos)7

Figura 5: Cooperativa El Limonar

Fuente: Foto Propocionada por CENTA, [03/03/2011]

7 [“I Congreso Internacional del Cultivo Procesamiento y Aplicación de Higuerilla 2005” Tema La

Concepcion e Implementacion del Programa Brasileño del Biodiesel por LivSoares Severino Investigador de Embrapa ]

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La implementación de este proyecto debe de seguir los siguientes parámetros:

1. La semilla Nordestina la cual es una variedad que se cosecha en 250 días después de sembrada y tiene poca necesidad de agua y un alto rendimiento en el campo. Esta semilla ha sido donada por EMPRABA al CENTA y actualmente tiene en inventario 2000kilos de semilla más que suficiente para 500 manzanas de tierra. Embrapa también ha establecido su compromiso de poder donar la cantidad que sea necesaria de semilla a El Salvador.

Tabla 4: COMPARACIÓN DE LA SEMILLA VARIEDAD NORDESTINA VS. VARIEDADES NACIONALES

CARACTERÍSTICA NORDESTINA NACIONAL

Ciclo de cosecha 250 días 320 días

Altura Planta 1.90 mts 2.40 mts

Cantidad de Aceite 50% 28%

Productividad Por Hec. 1500 kgrs 800 kgrs

Fuente: Elaboración propia con datos del CENTA.

2. La adecuada preparación del suelo es uno de los factores más importantes que influyen decisivamente en la productividad. La preparación del suelo es vital ya que esto perjudica o beneficia el desarrollo y producción de la siembra. Una de las causas frecuentes de crecimiento deficiente del sistema radicular es la compactación del suelo y falta de limpieza del cultivo, resultante de un manejo inadecuado y que

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se refleja en el desarrollo deficiente y en la baja productividad; es por ello que se aconseja aflojar bien el suelo.

3. La producción depende en gran parte de la siembra en época adecuada con buena distribución de lluvias y temperaturas media encima de 20° C. La época optima de siembra esta contemplada entre el 15 Julio y el 15 de Agosto, por ser meses lluviosos coincidentes con las primeras etapas de desarrollo del cultivo.

4. La cosecha se debe realizar en el tiempo correcto cuando él ultimo fruto del racimo este seco y se procede al corte del racimo entero por medio de tijeras de podar.

5. Luego de efectuar la cosecha se deben retirar los frutos del racimo para su posterior secado sobre plástico negro; el tiempo de exposición al sol es de dos a tres días.

6. En condiciones de embolsar el fruto, costurar la bolsa y guardar en lugares secos y levantados del suelo para que no absorban humedad. Pequeñas y grandes construcciones sirven para guardar los frutos secos. lo importante es que las bolsas estén sobre maderas para no absorber la humedad del suelo, ya que la cáscara del fruto tiene gran capacidad para absorber humedad.

7. El CENTA debe de capacitar a los agricultores por medio de sus técnicos ya entrenados en este cultivo para explicar, supervisar y coordinar sus esfuerzos en los métodos de siembra, fertilización y cosecha.

8. Acompañar a los asistentes de campo de nacionalidad brasileña que serán contratados para que estén dentro del país para supervisar las labores culturales de toda la cosecha.

9. Designar el espacio, donde sea factible la construcción de los centros de acopio de la semilla.

10. Seguimiento técnico del proceso a través de la Unidad Ambiental del CENTA y en forma conjunta con los supervisores regionales.

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Proponemos el siguiente modelo de la agrocadena en el siguiente grafico:

Figura 6: MODELO DE AGROCADENA DE HIGUERILLO

Fuente. Silvia Piñones Vásquez et al. 2006. Alianzas productivas en agrocadenas. Experiencias de FAO en América Latina. FAO Oficina Regional.

El Ministerio de Agricultura y Ganadería, a través del CENTA debe ser un ente facilitador de la actividad agropecuaria de esta cooperativa El Limonar la cual promueva el cultivo del higuerillo y convenios con instituciones públicas en Brasil a fin de asegurar la adecuada implementación de la fase agrícola. También es muy importante que se involucre al sector privado como cooperativas y ONG de

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agricultores para que exista los convenios de asistencia técnica necesarios para juntos apoyar a los productores en el desarrollo del cultivo.

El sector privado por su parte puede participar en este esfuerzo desarrollando actividades de promoción del cultivo de higuerillo e importando semilla mejorada Nordestina u otras variedades que ya estén desarrolladas por Brasil y garantizar al agricultor la compra del producto.

Si analizamos el eslabón de la producción primaria, se hace necesario realizar las siguientes acciones:

a) Realizar labores de investigación y transferencia de tecnología sobre el cultivo con variedades locales e importadas, a fin de desarrollar paquetes tecnológicos para las diferentes zonas del país.

b) Validar tecnologías de países con éxito en el cultivo de higuerillo.

c) Desarrollar localmente maquinaria necesaria para labores de campo y para el proceso de descascaramiento, limpieza y extracción del aceite.

d) Promocionar el cultivo a nivel nacional

e) Fomentar la asociatividad en el proceso de producción

f) Involucrar universidades y otros centros de estudio en la investigación de diferentes aspectos del proceso productivo.

g) Asegurar el acceso al crédito a la producción para los agricultores,

especialmente los pequeños.

4.1.2 PROCEDIMIENTO PARA CULTIVAR EL HIGUERILLO8

a) Hay que encalar (labor opcional) para controlar el PH.

b) La semilla debe remojarse por 12 o 24 horas antes de ser sembrada.

c) La semilla se puede sembrar directamente en el suelo de 1 a 1.5 cm de profundidad y con el embrión hacia abajo, la distancia entre plantas depende de la variedad y las condiciones de la región. (Negra 2 mt x 2mt, Blanca 3 mt X 2 mt) o en tresbolillo a 3 mt.

8 [Cultivo de Mamona (Higuerillo); Liv Severino Investigador; Editado en 2006:45-62. Ministerio de

Agricultura del Brasil, Centa.]

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d) La semilla tiene un poder germinativo del 70%.

e) La siembra de dos semillas por sitio depende del tamaño del cultivo.

f) Los tres primeros meses la planta debe tener buena cantidad de agua, entre 500 y 1000 mm de precipitación y los primeros días debe ser constante.

g) Es indispensable mantener el suelo libre de malezas.

h) Se debe tener cuidado con el viento. i) La altura media del arbusto esta entre 1.5 mt (negra) y 2 mt (blanca).

j) Se debe podar en tres ocasiones diferentes (rodilla, ombligo y pecho).

k) La planta da cosecha por dos años se puede realizar una poda a 25 cm

para renovar el cultivo.

l) El fruto es dehiscente quiere decir que abre solo en un 90% el resto debe ser manual.

m) Por hectárea se pueden obtener rendimientos hasta de siete toneladas.

n) Se pueden tener otros cultivos entre las plantas de la higuerilla menos maíz, yuca y algodón.

o) La planta puede dar su primer cosecha entre los 140 y 160 días de sembrada y se debe cosechar en época seca.

4.1.3 ANÁLISIS DE COSTOS AGRÍCOLAS

Con base a la experiencia de algunos productores locales en el oriente del país se ha elaborado el cuadro de costos agrícolas:

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Tabla 5: Costos Agricolas

CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD PRECIO TOTAL COSTO RUBRO

ALQUILER DE TIERRAS $0.00

Costos de alquiler Manzana 1 $100 $100

PREPARACION DE SUELOS

$150

Arado Paso 1 $75 $75

Rastreado Paso 1 $75 $75

MANO DE OBRA $216

Siembra Jornal 2 $6 $12

Control químico de malezas

Jornal 2 $6 $12

Control de plagas y enfermedades

Jornal 4 $6 $24

Fertilización Jornal 4 $4 $16

Limpias Jornal 4 $4 $16

Raleo y desbrote Jornal 4 $4 $16

Recolección Jornal 20 $6 $120

INSUMOS $170

Semilla Kg. 4 $8 $32

15-15-15 Saco 1 $60 $60

Sulfato de Amonio Saco 1 $35 $35

Paraquat Litro 1 $6 $16

Monarca Litro 0,5 $35 $18

Dithane Kg. 1 $5 $9

TOTAL $536

Fuente. Elaboración propia con datos del CENTA.

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4.2 PROCEDIMIENTO INDUSTRIAL

La planta de extracción de aceite del CENTA tienen la capacidad de producción de cuatro toneladas de aceite de ricino por día y con la materia prima de semilla de higuerillo cultivada en la cooperativa El Limonar tendría la capacidad suficiente de operar eficientemente por la duración de la temporada de cosecha. En el siguiente cuadro se muestra la maquinaria y equipo necesario para establecer la planta extractora de aceite.

Tabla 6: Maquinarias Para La Extraccion de Aceite

# DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

1 PRENSA EXPELLER COMPLETA COM LA CAPACIDAD PARA 600 KG/HORA

2 COCINADOR COMPLETO

3 CLARIFICADOR CON CAPACIDAD DE 4.000 LTS

4 CAJAS DE TRANSPOSICIÓN, (01 DE 4.000 LTS), Y ( 02 DE 3.000 LTS)

5 FILTROS PRENSAS FILTROS CON LA DIMENSIÓN DE LAS PLACAS DE 630X630 (20 PLACAS)

6 CALDERA EL VAPOR COMPLETO CON LA CAPACIDAD DE 800 KG/VAPOR /HORA CON EL HORNO

7 BOMBAS DEL ENGRANAJE DE 1 1/2 NUEVAS, COMPLETAS

8 ELEVADOR DEL TAZAS SEMI-NUEVO EN PERFECTAS CONDICIONES, CON EL MOTOR NUEVO

9 COMPRESOR DE AIRE MEDIO DE 02 CILINDROS NUEVOS

10 CAJA DE AGUA/FIBRA de ACERO DE 2.000 LTS

11 TANQUE DE LA LIMPIEZA DE DOS NIVELES CON BOLTER Y LA BOMBA DEL DEL MOTOR, NUEVAS

12 CUADRO ELETRICO/COMANDO GENERAL – NUEVO

13 1MTS DE TUBERÍA A VAPOR DE 1 1/2, CUBIERTO, CON LAS CONEXIONES

14 4MTS DE TUBERÍA DE ACEITE DE 1 1/2, CON LAS CONEXIONES

15 PURGADORES DE VAPOR –NUEVOS

16 DESCASCARADORA

T O T A L

Fuente: Elaboración propia con datos del CENTA.

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La planta del CENTA cuenta con los siguientes equipos y tiene el espacio para poder ampliar la capacidad de ser necesario. Para el presente proyecto se tiene planificado contratar un Gerente Administrativo y se ha planificado contratar cuatro operarios permanentes. Existe un convenio de asistencia técnica con EMPRABA y todo el personal recibirá capacitación por parte de los técnicos brasileños que tendrán a su cargo para la operación inicial.

Figura 7: Planta Extractora de Aceite del CENTA

Fuente: Fotos proporcionadas por CENTA, [01/04/2011]

El proceso se divide en dos etapas: La primera es la de descascarado de la semilla y la segunda es el proceso de extracción propiamente dicho.

En la extracción de aceite, es necesario contar con los siguientes requisitos:

a) La semilla debe tener un cincuenta por ciento de aceite en contenido de volumen para generar el rendimiento adecuado. Este volumen se garantiza mediante la semilla especial Nordestina.

b) Una integración con la producción primaria y con la siguiente fase de proceso.

c) Garantía de precios y compra al productor.

d) Determinación de los usos de los subproductos.

e) Investigar sobre la detoxificación de la torta de higuerillo.

El establecimiento del flujo del proceso de extracción es fundamental. Se inicia el proceso con la semilla de higuerillo, se da una pre-limpieza en donde se remueven las impurezas. La siguiente etapa es el calentamiento para continuar con el prensado y generar el aceite en bruto. El proceso y su operación en la extracción

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de aceite se divide en dos etapas: La primera es la de descascarado de la semilla y la segunda es el proceso de extracción propiamente dicho.

4.2.1 DESCASCARADO

Esta etapa comienza con la recepción de los racimos de higuerillo fresco, estos se colocan sobre lonas ó plásticos para que pierdan humedad, este proceso es natural con la luz del sol y tarda entre 3 y 5 días. Los racimos se extienden y voltean durante el día y por la noche se amontonan y tapan. Se necesita aproximadamente 140 metros cuadrado para secar el material de una manzana.

En el proceso de secado muchos frutos se van abriendo y liberando la semilla. El resto de frutos se procesan en la máquina descascaradora, la cual tiene un mecanismo de dos discos metálicos sobrepuestos y coincidentes axialmente, con agujeros en uno de ellos para dejar pasar la semilla, y equipadas con un ventilador para expulsar la cáscara. Después del descascarado se limpia la semilla y se coloca en sacos, los cuales si se almacenan por largo tiempo deben estar en un lugar seco y libre de insectos y roedores.

4.2.2 PROCESO DE EXTRACCIÓN

Inicialmente los frutos ò racimos del higuerillo pasan por un proceso de secado al sol durante tres días, el cual se puede realizar en el campo ò en la planta. Posteriormente a los racimos y sus cápsulas se les extrae la semilla, lo cual se puede hacer de forma manual ò con máquina. Cuando se hace de forma manual el proceso es similar al del aporreo del frijol. Durante el proceso la materia prima se separa en dos, el aceite y los residuos aceitosos.

Figura 8: Equipo de Extraccion de Aceite

Fuente: Fotos Propocionadas por CENTA, [01/04/2011]

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El proceso de extracción de aceite es relativamente sencillo y el flujo del mismo una vez recibida la semilla en la planta procesadora, se puede esquematizar de la siguiente manera:

1. Preparación de la semilla para someterla a calentamiento. Esto se puede hacer por medio de vapor o por resistencias eléctricas y permite la mayor extracción de aceite.

2. Prensado. La materia prima se introduce por un alimentador mecánico ó manualmente de forma continúa. Los productos del prensado son el aceite en bruto y la torta. La tecnología utilizada es un tornillo sin fin que aplaste las semillas a una velocidad lenta y constante mantenida por un motor diesel ó eléctrico.

3. Filtrado del aceite en bruto. Esta etapa sirve para separar las partículas de torta suspendidas en el aceite en bruto. Se hace con una prensa filtro que viene junto con la prensa.

Las siguientes etapas del proceso sirven para ir purificando y eliminando materias extrañas al aceite y establecer el desgomado que se requiere para la produccion de aceite de ricino T1.

4.2.3 TORTA DE HIGUERILLO

En la cadena productiva del aceite de ricino existe un subproducto que es el residuo que se produce como consecuencia de la extracción, este producto solido que es llamado torta de higuerillo y sale de la máquina de prensado al perder la semilla todo el aceite. Es altamente rica en proteína pero hasta hoy no es posible usarla en alimentación humana ni animal por contener una toxina que es dañina a la salud.

La torta de higuerillo actualmente está siendo comercializada para fertilizante orgánico con resultados satisfactorios pues ya es producto que se puede encontrar en la bolsa agropecuaria de Brasil con un precio de 250 $/ tonelada y la tendencia es a subir el precio al incrementarse los insumos agrícolas como los fertilizantes proveniente del petróleo. También se está usando como nematicida por contener el alcaloide ricino que actúa sobre lombrices menores en las raíces de las plantas, esta aplicación también va en aumento para que el campesino no use químicos que casi todos son potentes cancerígenos cuestionados por la OMS (Organización Mundial de la Salud).

A continuación damos el dato especifico de las propiedades químicas de la torta de higuerillo debe notarse que contiene Nitrógeno (N), Fosforo (P) y Potasio (K) que son nutrientes esencial para la fertilización.

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Tabla 7: Propiedades Quimicas de La Torta de Higuerillo

Humedad Óleo Proteína

bruta Cinzas N P K

8,13% 13,10% 28,74% 12,11% 4,60% 3,00% 0,96%

Fuente: Elaboración propia datos del CENTA.

La torta puede ser utilizada directamente como abono orgánico para fertilizar los cultivos, dependiendo de la eficiencia de la maquinaria, así será la cantidad de aceite que queda en la torta, por lo que en muchos casos se extrae de ésta el aceite a través del uso de solventes. La torta ó harina resultante puede ser desintoxicada para utilizarse como fuente de proteínas para alimento animal ó puede ser usada siempre como abono orgánico en el campo.

Figura 9: Instalacion Industrial de una Planta Extractora de Aceite de Ricino

Fuente: www.fao.org [consultada el 02/03/2011]

A continuacion se detalla un flujograma de todo el proceso desde la etapa inicial del higuerillo fresco hasta el aceite ya clarificado listo para la exportacion:

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Figura 10: FLUJOGRAMA DE PROCESO HIGUERILLO

Fuente. Elaboración propia con datos del CENTA.

Higuerillo Fresco

Secado

Descascarado

Limpieza Impurezas

Cáscara

Cocimiento

Prensado Torta

Aceite en bruto Extracción por solvente

Centrifugación

Aceite desgomado

Neutralización

Aceite Harina

Clarificación

Filtrado

Aceite clarificado

Abono

Desintoxicación

Alimento Animal

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4.2.4 CAPACIDAD PRODUCTIVA DE LA PLANTA

La capacidad de procesamiento de la planta es de cuatro toneladas por día de operación y se ha contemplado operarla en un turno de 10 horas para procesar 6,000 kilogramos de semilla por día. En cuanto a los precios a pagar por la semilla, estos son diferenciados debido al contenido diferente de aceite de cada tipo de semilla, EMPRABA a donado semilla Nordestina para el uso exclusivo del CENTA y puede proveernos la cantidad que necesitemos para dicho proyecto. En caso de ser necesario se puede también comprar para vender a empresarios independientes. El costo se detalla a continuación:

Tabla 8: Porcentaje De Variedad De Semilla

SEMILLA A COMPRAR

% Contenido aceite

Precio compra oro Precio Fresca Nordestina 98% 50% $27.00 $13.00

Local 2% 28% $7.00 $4.27

Promedio 49.5% $26.60 $12.80

Fuente: Elaboración propia con datos del CENTA.

Operando la planta durante el primer año 25 días al mes, los cálculos de la cantidad de semilla a comprar son los siguientes:

Tabla 9: Cantidad de Semilla a Utilizar

Meses de operación 12 Meses

Días por mes 25 Días

Total días por año 300 Días

Toneladas diarias 4 Tons

Toneladas por año 1,200 Tons

Semilla a comprar 17,500 QQ. Oro

37,500 QQ. Fresca

Fuente: Elaboración propia con datos del CENTA.

Esta producción de semilla, con un rendimiento promedio de 35 quintales por manzana puede ser obtenida de 500 manzanas de higuerillo.

La producción de higuerillo se da durante los meses de Enero a Abril y es durante ese período que se necesita acopiar todas las necesidades de semilla. Con base

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en dichas consideraciones se han calculado los volúmenes mensuales a comprar durante ese período y su costo a los precios ya antes mencionados, según se presenta en el siguiente cuadro:

Tabla 10: Produccion de Higuerillo Por Temporada

COMPRAS Enero Febrero Marzo Abril TOTAL

% 10% 20% 30% 40%

Semilla (qq)

1,750 3,500 5,250 7,000 17,500

Precio por Quintal

$12.80 $12.80

Costo $22,400 $44,800 $67,200 $89,600 $224,000

Fuente: Elaboración propia con datos del CENTA.

Los costos por tonelada de extracción se han calculado tomando una vida útil de 7 años para la maquinaria y la infraestructura y considerando cuatro empleados a tiempo completo para operar la planta, con lo cual los gastos estimados de extracción son los siguientes:

Tabla 11: Gastos de Extraccion

Precio por Quintal de Higuerillo (US$/qq) $12.80

Cantidad de semilla procesada por día (Kg)

4000

Salario mensual de 4 operarios (US$/mes)

$1,500.00

Días de trabajo/mes 25

Costo de Máquinas e instalaciones (donado por Colombia)

$271,000.00

Vida útil de Maquinaria (Años) 7

Eficiencia de Extracción (%) 41

Energía Eléctrica (US$/mes) $200.00

Imprevistos (% del total) 0.50%

Fuente: Elaboración propia con datos del CENTA.

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Con base en las cifras anteriores se ha calculado el costo de extracción por tonelada en lo siguiente:

Tabla 12: Costos de Extraccion

Costo de Semilla $536.00 94.5%

Costos Mano de obra $14.39 2.68%

Depreciación de Maquinaria

$8,50 1.50%

Energía Eléctrica $4.98 0.88%

Imprevistos $1.05 0.44%

TOTAL COSTO POR TONELADA

$564.92 100.00%

Fuente: Elaboración propia con datos del CENTA.

Bajo el anterior esquema de operaciones se ha considerado que la planta el primer año de operaciones pudiera llegar a producir un total de 272.5 toneladas de aceite de ricino con la eficiencia de extracción del 48%.

Los gastos administrativos han sido estimados de la siguiente manera:

Tabla 13: Gastos Administrativos

RUBRO MENSUAL ANUAL

Sueldos y prestaciones $4,250.00 $51,0000.00

Combustibles $750.00 $9,000.00

Promoción $300.00 $3,600.00

Energía y servicios $75.00 $900.00

Comunicaciones $50.00 $600.00

Varios $25.00 $300.00

TOTAL $3,257.00 $65,400.00

Fuente: Elaboración propia con datos del CENTA.

El CENTA debe de pagarle al agricultor por cada manzana $536 dolares puesto en la fábrica, controlando la humedad e impurezas que traiga el cargamento antes de su recibo y proceso. De esto deberá deducir los gastos que dio en insumos y

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semilla para labores agrícolas. La ganancia o utilidad para la cooperativa de una cosecha de 250 dias seria de $ 406 por manzana que no se obtienen de ningún otro cultivo de subsistencia dando una rentabilidad sobre costos del 70%. Es decir que el costo por manzana para el agricultor salvadoreño es de $130 dolares por manzana.

Estableciendo el precio de venta de aceite de ricino calidad de exportación T1 en un precio internacional a $2,500 tonelada F.O.B. precio bolsa en mercados especializados de aceites (Mercado Rotterdam) y con los costos anteriores se determina que se puede obtener una buena rentabilidad para CENTA al comercializar dicho producto.

La estimación de producción es que 1 qq de semilla produce el 48% de aceite y lo demás es torta; con el rendimiento de extracción de fabrica con variedades adecuadas de higuerillo traídas de Brasil o las ya adaptadas por CENTA pudiéramos obtener 0.545 tonelada aceite /manzana. En 500 manzanas obtendríamos 272.5 toneladas de aceite lo cual equivale a 12.5 contenedores cantidad que ya se puede exportar internacionalmente. Los costos totales introduciendo los directos de materia prima y de operación de fabrica ya contemplan los administrativos, gastos de fletes internos, materia prima y flete a puertos de embarque.

Mostramos los costos totales del negocio para darle a CENTA la rentabilidad total tenemos lo siguiente:

Tabla 14: Rentabilidad Total de la Planta Extractora de Aceite

CONCEPTO CANTIDAD UNIDAD PRECIO TOTAL

VENTAS o INGRESOS 272.5 Tonelada $2,500 $681,250

COSTOS DIRECTOS 500 Manzana $565 $282,500

UTILIDAD BRUTA $398,750

(-) ADMINISTRATIVOS y COMERCIALIZACION

$225,950

UTILIDAD OPERATIVA ANTES DE IMP.

$172,800

Margen (%) 25.36%

Fuente: Elaboración propia con datos del CENTA.

41

La rentabilidad por operación de la fábrica en los 250 dias de la experiencia agrícola e industrial es de este nuevo rubro del orden del 25 % con parámetros reales y criterios de costos previamente confirmados en la operación.

4.2.4.1 COMPARACION EN PRECIOS INTERNACIONALES

No existe una ventaja en el precio de venta del RC salvadoreño en comparación a otros productores internacionales ya que el precio internacional del aceite se rige bajo la bolsa de valores de Rotterdam independientemente de donde se origina; pero si ay una ventaja significativa en los costos de producción los cuales son más bajos generando mayor competividad internacional para el CENTA. Según datos de Liv Severino Investigador brasileño el costo por manzana para la producción de higuerillo en Brasil oscila entre $250 y $300 dolares por lo cual El Salvador puede competir en esta producción internacionalmente, dándole una ventaja específicamente en el mercado brasileño.

4.2.4.2 ANALISIS DE SENSIBILIDAD

El análisis de sensibilidad muestra la variación que la rentabilidad del proyecto

puede sufrir como consecuencia de un cambio determinado en alguna variable

básica del proyecto, por ejemplo, precio de venta. Este análisis por lo tanto tiene

como finalidad evaluar el efecto que tiene sobre cualquier medida de rentabilidad

de un proyecto la desviación potencial de las mejores estimaciones disponibles.

En nuestro caso hemos tomado las dos variables fundamentales más importantes

que son precio internacional de venta y el rendimiento de extracción de aceite por

tonelada.

Una fluctuación del precio de ventas, produce las siguientes variaciones de

rentabilidad en las cuatro alternativas que se recogen en la matriz siguiente:

Tabla 15: Fluctuacion del Precio de Ventas

TONELADAS PRECIO VENTA RENTABILIDAD

272.5 $ 2,500 $ 681,250.00 25%

272.5 $ 2,200 $ 599,500.00 15%

272.5 $2,000 $ 545,000.00 7%

272.5 $1,870 $ 509,575.00 0%

Fuente: Elaboración propia con datos del CENTA.

Según datos de la bolsa de Rotterdam el aceite de ricino es uno de los aceites

más cotizados en el mundo y en los últimos cuatro años no ha disminuido su

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precio internacional debajo de los $2200 dólares, en el caso que este disminuyera

debajo de los $2,000 USD se debe revaluar los costos de compra de la semilla y

los costos de comercialización ya que el riesgo de una perdida en la utilidad es

grave y genera que el negocio no sea rentable.

Una variación en la estimación del la producción de aceite, produce las siguientes

variaciones de rentabilidad en las cuatro alternativas que se recogen en la matriz

siguiente:

Tabla 16: Variacion de la Produccion de Aceite

TONELADAS PRECIO VENTA MARGEN

272.5 2500 $681,250.00 25%

235.5 2500 $588,750.00 14%

215.5 2500 $538,750.00 6%

203.5 2500 $508,750.00 0% Fuente: Elaboración propia con datos del CENTA.

En el caso que la producción disminuyera debajo de las 205 toneladas el riesgo de

pérdida en la utilidad del negocio es grave por lo cual se debe enfatizar el

rendimiento de extracción de aceite arriba de este nivel.

4.2.5 EFECTOS AMBIENTALES

Para el establecimiento de este proyecto se seguirán siempre las directrices que emita el Ministerio del Medio Ambiente cuando se solicite la renovación del permiso ambiental que hay que obtener para la operación.

Durante la operación de la planta no se prevén problemas de contaminación ambiental, ya que el proceso básicamente utiliza agua y materiales vegetales. Los residuos como la cascarilla serán utilizados como combustibles para la caldera.

La torta que se genera como subproducto será entregada a los productores que entreguen semilla a la empresa para ser utilizado como abono orgánico. Para ello se adecuará un área de terreno para apilar y tratar el producto contra malos olores.

4.4 PROCEDIMIENTO DE COMERCIALIZACION

El procedimiento de comercializacion se explica en detalle en el capitulo cinco el cual analiza la estrategia para comercializar el aceite de ricino.

43

5. ESTRATEGIA DEL NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACION DEL ACEITE

5.1 COMERCIALIZACION

Para el presente proyecto se ha contemplado la comercialización del producto al mercado internacional, específicamente a Brasil mediante una empresa distribuidora llamada ABOISSA la cual es una de las más importantes en el manejo de aceites y se especializa en este producto. Teniendo ya carta de compromiso e intención firmada para comprar toda la producción a los precios del mercado internacional.

El precio internacional del aceite está regido por las cantidades producidas en el mundo, las aplicaciones que se tienen de este producto y por sus muchos usos en los mercados internacionales.

La demanda de este aceite afecta directamente los precios internacionales haciéndolos volátiles pero con tendencia siempre a la alza. Por esa razón los países productores como consumidores lograron introducir este comodity en la bolsa mundial de aceites cuya sede es la bolsa de Rotterdam en Holanda, en nuestro caso para el CENTA utilizaremos los niveles de precios establecidos en la bolsa de Rotterdam para mercadear el producto con la mayor utilidad posible.

La demanda total anual de este aceite en Brasil desde el 2005 hasta la fecha no ha disminuido de las 14,080 toneladas anuales, en el 2010 importo 16,711 toneladas de aceite de ricino.

Tabla 17: Exportaciones e Importaciones de Aceite de Ricino en Brasil

Exportaciones

Productos/ Subproduto

2009 20010 Jan a Jun/09 Jan a Jun/10

Ton. Mil US$ Ton. Mil US$ Ton. Mil US$ Ton. Mil US$

Mamona/Higuerillo 21.125 23.312 29.912 30.317 13.449 16.235 9.432 7.686

Óleo de Rícino 824 982 11.782 9.620 3.465 2.961 1.317 1.069

Óleo hidrogenado 20.301 22.329 18.130 20.697 9.984 13.274 8.115 6.617

Importaciones

Mamona/Higuerillo 16.421 23.342 16.011 24.556 9.553 14.179 6.815 11.744

Oleo de Rícino 16.021 41.377 16.711 45.346 8.760 23.834 9.280 33.092

Óleo Hidrogenado 14.965 51.965 16.005 54.523 9.530 34.166 9.812 41.730

Fuente: www.sct.embrapa.br [consultada el 08/02/2011]

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En la Tabla 15 podemos observar que Brasil importo desde el 2009 al 2010 aproximadamente 32,732 toneladas de aceite de ricino. Esto según datos de la FAO lo hacen el sexto importador más grande después de Francia y Holanda. Se estima que las importaciones crecerán en el 2011 por lo cual Brasil tienen un potencial cada vez mayor de crecimiento en este mercado.

La estrategia de comercialización contempla una alianza con una compañía seria y confiable como lo es EMBRAPA. Por medio de EMBRAPA se crea una red la cual opera por intermedio de 42 centros de investigación y tres de servicios las cuales estan presentes en todos los estados del Brasil y tendrán la responsabilidad de promover el aceite de ricino del CENTA con brókeres en Brasil.

En este momento EMBRAPA ha obtenido mediante ABOISSA cuya sede está en Sao Pablo el compromiso de suministro constante del aceite de ricino producido en el CENTA. Mediante nuestra alianza con EMBRAPA el CENTA tendrá el recurso suficiente para promover su aceite en Brasil y toda su producción inicial será distribuida por medio de ABOISSA.

ABOISSA también tiene corretaje internacional y ofrece colocar pedidos en varios puntos diferentes de Brasil para su comercialización y distribucion. Su comisión es de 15% sobre la factura de venta. En este momento a través de ellos se tiene oferta en firme con contrato inmediato para entrega en Agosto con un precio de compra de $2,500 tonelada métrica.9

5.1.1 MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Se denomina mezcla de mercadotecnia a las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía. Son las estrategias de marketing y son las llamadas 4 P´s, definidas en el producto, precio, plaza y promoción. Estas son las cuales se detallan a continuación:

9 [Entrevista: Ing. Eufemia Segura. Departamento Agroindustrial del Centa. Abril, 2011]

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Tabla 18: Las Cuatro P de Marketing Para Aceite de Ricino

LAS CUATRO P DESCRIPCIÓN

PRODUCTO Este es definido como la reunión de características palpables y no palpables la cual es ofertada por la empresa en el mercado a ser destinados, en este caso el producto a comercializar es el aceite de ricino T1.

PRECIO El precio es dentro de la mezcla de mercadotecnia el monto de dinero a pagar por cada consumidor en el momento de adquirir el producto o servicio deseado. Este precio se fija a través de la bolsa de valores en Rotterdam Holanda.

PLAZA Dentro del entorno de la mezcla de mercadotecnia existe la ubicación de la plaza en donde el servicio o producto se va a desenvolver y conseguir y el manejo efectivo del canal de comunicación en el que se busca que el producto llegue al lugar adecuado. Mediante Aboissa el aceite de ricino se distribuirá principal mente en Fortaleza y Sao Paulo.

PROMOCIÓN La forma de comunicar, informar y atraer al cliente y lo que permite inculcar un interés único es determinado en la promoción. La alianza con ABOISSA le permitirá al CENTA promover su aceite de ricino en todo el territorio brasileño.

Fuente. Elaboración propia con datos recopilados.

46

5.1.2 CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Figura 11: Ruta de Mercadeo y Distribución de Aceite De Recino

Fuente. Elaboracion propia con datos del CENTA.

Brasil es un mercado enorme el cual cuenta con muchos compradores y distribuidores de dicho aceite. Petrobras es una de las empresas más fuertes que producen y promueven el uso de este aceite como materia prima para energías renovables.

Dentro de las principales empresas consumidores y distribuidoras de aceite de ricino en Brasil tenemos las siguientes:

ABOISSA: En una agente de mercado (bróker) o corporación de bolsa hecha por empresarios de Sau Paoulo la cual se dedica a la comercializacion de los aceites; siendo los mas importantes el de soya, palma africana, coco y ricino. Tienen un

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volumen de venta de 500 millones de dólares al año y también distribuyen todo la mayoría de aceite de la industria de Paraguay de ricino. Este será el agente que el CENTA utilizara para que se distribuya el aceite de ricino en Brasil. En el ANEXO número cinco se observa en detalle los productos de Aboissa.

BOMBRASIL productora de aceite de ricino y una de las mayores exportadoras privadas del mundo su inversión es capital 50% holandés y 50 % brasileño, en el año 2009 puso en servicio su nuevo complejo petroquímico de producción de aceite de ricino hidrogenado que solo existen tres de fabricas de este tipo en el mundo. Su producción es de 90,000 toneladas por año y piensa expandirse en un 25% solo es productora de aceite no tiene plantaciones propias.

NOVEARA compañía productora de higuerilla con 10,000 hectáreas de producción propia y procesos de extracción con controles de calidad para satisfacer su mercado interno.Su capacidad es de 50,000 toneladas anuales y su mercado es PETROBAS teniendo una relación de negocios de asociados. Esta compañía es la que envió a CENTA ya un cargamento de 2,000 kilos de Nordestina certificado la calidad por EMBRAPA.

PETROBRAS compañía nacional de hidrocarburos y extracción de Petróleo, en Brasil tienen por ley que mezclar 5% de biodiesel en el diesel. Se especializa en el biocombustible llamado biodiesel, para lo cual diseño y patento un proceso en el cual la materia prima semilla es recibida y ahí mismo es transformada en biodiesel.

A continuación se muestra su importancia en la foto de esta planta que es un ejemplo de tecnología en el proceso del higuerillo.

Figura 12: Planta Productora de Biodiesel

Fuente: www.petrobras.com.br [consultada el 05/03/2011]

Existen otras plantas productoras de menor importancia en los estados federados que actualmente están siendo impulsadas por el programa nacional de biocombustibles a base de aceite de ricino para las aéreas pobres y secas de

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estos estados. Existe un plan de financiamiento y asesoría que prevé un crecimiento de gran magnitud.

5.2 ANALISIS DE MERCADO

A nivel nacional por el momento no hay una oferta de otros competidores de aceite de ricino. El tempate, cultivo del cual actualmente se está realizando investigaciones y ya se han hecho pruebas para su producción, en un momento futuro puede llegar a convertirse en competencia del aceite de ricino en le mercado nacional ; sin embargo, a nivel internacional el aceite de ricino tiene sus nichos de mercado en diferentes industrias, ya que este tiene más de 70 usos industriales en actividades que van desde aceite fino para naves espaciales, pasando por el área de medicamentos, hasta tomar parte en la industria de cosméticos.

A nivel internacional los principales productores de aceite de ricino son India, China y Brasil. Sin embargo, estos países a su vez son consumidores de gran parte de su producción de aceite, aunque exporten parte de su produccion a otros mercados como el de la Unión Europea.

En el país el aceite de ricino ha sido ampliamente utilizado en la industria farmacéutica para la elaboración de distintos productos; de igual manera ha sido utilizado en la producción de aceites finos para uso doméstico. La mayor parte de estos procesos industriales han sido de tipo artesanal y estos incluyen la elaboración de jabones medicinales vendidos a nivel local sin ninguna marca ó identificación. Sobre los volúmenes producidos y procesados no hay información estadística disponible.

De acuerdo a estadísticas publicadas por la Oficina de Políticas y Estrategias del Ministerio de Agricultura y Ganadería de El Salvador, en el país en los años 2009 y 2010 se produjeron 3 toneladas anuales de aceite de ricino, volumen que es mínimo si se compara con la cifra publicada por la misma oficina sobre la producción en Centro América de 383 toneladas de este aceite para esos mismos años. Estas cifras nos dan una idea del status del país en producción de aceite para usos industriales y medicinales comparado con el resto de países de la región.

Para la estrategia presente se ha considerado el uso del aceite de ricino para la exportación al mercado brasileño en donde es altamente demandado para la producción de biodiesel. De tal forma, que el tamaño del mercado para los productores que intervengan en esta estrategia de negocios estará definido por la capacidad actual y la amplia demanda futura del mercado en Brasil.

5.2.1 ANALISIS DEL MERCADO EN BRASIL

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Brasil es el país más grande en superficie de América del Sur y logró en 2010 alcanzar un PIB de 2.1 billones de dólares, lo cual lo posicionó como la séptima economía más grande del mundo. Entre las potencias mundiales que se encuentran, hoy en día, por debajo de Brasil, se encuentran nada más y nada menos que países como Francia y Gran Bretaña.

Tabla 19: Datos del la Republica Federativa del Brasil

Nombre Oficial: República Federativa del Brasil

Capital: Brasilia

Superficie: 8.547.404 km²

Población: 182.032.600 estimado

Densidad: 21 hab/km² estimado

Distribución: Porcentaje de población urbana 82% Porcentaje de población rural 18%

Composición: Blancos 55% Mestizos 32% Negros 11% Otros 2%

Crecimiento Anual: 4,15% en el 2010 creció 7.5% record histórico

Esperanza de Vida: Total 71,1 años

Mortalidad Infantil: 32 fallecidos por cada 1.000 nacidos vivos

Alphabetization: Total 86,4%

Lenguas: Portugués (oficial), español, inglés, francés

Religiones: Católicos 90% Otras iglesias cristianas 6% Religiones afro-brasileñas, como candombee, macumba y umbanda 4%

Fecha Independencia: 7 de septiembre de 1822 (de Portugal)

P.B.I.: 2.1 billones de dólares

Moneda: Real

Recursos Naturales: Bauxita, oro, mineral de hierro, manganeso, níquel, fosfatos, platino, estaño, uranio, petróleo, energía hidroeléctrica, madera para construcción

Fuente www.cia.gov [consultada el 02/07/2011]

50

Las materias primas y los procesos para la producción del biodiesel dependen de la región. Se considera la diversidad social, económica y ambiental, generando distintas motivaciones regionales para su producción y consumo.

La demanda mundial para combustibles de origen reanudable aumentará y Brasil tiene potencial para ser uno de los principales mercados para dichos productos. La producción del biodiesel es estratégica para Brasil y puede significar una revolución dentro del campo, generación de trabajo, renta y desarrollo especialmente para la zona Semi-Árida del noreste de Brasil. El Estado de Bahía, es el gran centro de la producción mamona (Ricinus cumunis) a nivel nacional, durante el período 2003/2004 se cultivó más de 110.000 hectáreas pequeñas para el promedio de productores, presentándose como una buena opción para los sistemas de producción de la tierra seca. La industria energética de Brasil es una de las mas desarrolladas mundialmente y ofrecer a demás de los productos en base a petróleo muchas otras alternativas ecológicas para los consumidores.

La mayoría de las gasolineras brasileñas tienen bombas las cuales suministran biodiesel a base de aceite de ricino y combustible de alchol etílico en basea caña de azúcar entre otros.

5.2.2 PRODUCCIÓN MUNDIAL DE RICINO

Al investigar qué países dominan este mercado tenemos la siguiente información en base a 1000 toneladas:

Tabla 20: Paises que mas Producen Aceite de Ricino

PAÍSES TONELADAS PORCENTAJE

INDIA 900 67%

CHINA 250 19%

BRASIL 172 13%

PARAGUAY 10 0.5%

PAKISTÁN 8 0.48%

Fuente: www.fao.org.br [consultada el 03/03/2011]

51

Brasil es el tercer país productor en el mundo con más de 190,000 hectáreas de higuerillo sembradas en la zona de CEARA que producen 172,000 toneladas de aceite y está entre los diez países que más consumen este aceite en el mundo.

Figura 13: Region de Ceara Brasil

Fuente: Revista Bahía Agrícola Ministerio Del Estado de Bahía,[2008; 10]

5.2.3 CONSUMO MUNDIAL DE ACEITE DE RECINO

El mercado brasileño está buscando nuevos mercados emergentes para satisfacer su demanda interna. Brasil ha establecido una política energética la cual promueve el uso de energías alternativas y el aceite de ricino es una materia prima de vital importancia en esa industria; por lo cual las oportunidades de penetrar este mercado son enormes.

La industria en Brasil demanda mucho este tipo de aceite principalmente para transformarlo en biodiesel y es un mercado con un potencial enorme de crecimiento, siendo el país que ocupa el sexto lugar en el mundo como el mayor consumista de aceite de ricino.10

10

[Vincent fa de Valk, Mamonna source for Biodiesel, 28 Enero de 2006 World Energy Council. World Energy in 2006. Sept 19, 2006.]

52

Los países que más consumen son los siguientes:

Tabla 21: Paises que mas Consumen Aceite de Ricino

PAÍSES PRODUCTOS DERIVADOS PORCENTAJE DE CONSUMO

ESTADOS UNIDOS Lubricantes, Electrónicos 26%

INGLATERRA Lubricantes, Electrónicos 22%

ALEMANIA Agrícolas, Aditivos, Tintes 20%

HOLANDA Aditivos Plásticos 12%

FRANCIA Medicinal, Productos Cosmeticos 10%

BRASIL Biocombustibles, Lubricantes 10%

Fuente: www.fao.org.br [consultada el 03/03/2011]

5.3 LOGISTICA DE EXPORTACION

El costo del flete a Brasil por medio de dos navieras importantes como MAERSK y CMA-CGM es de aproximadamente $ 2, 500 en contenedor de 40ft llevando 75 barriles en dos niveles. El envase es en barriles de 450 libras para exportación. Esta tarifa está sujeta a incrementos del BAF o combustible por lo cual puede variar en el momento de realizar el pedido. El seguro de la mercadería es aparte y es el 1% del valor CIF total del producto.

El sistema FOB es la mejor opción ya permite utilizar la naviera que más se adecua a las necesidades y requerimientos logísticos de la operación. En el caso del CENTA se enviara el producto en tanques y/o barriles de plástico de 450 libras con boca ancha y sello metálico de amarre o en contenedor cerrado de 40 ft. El depósito o contenedor dependerá de nuestro cliente en última instancia.

Debido a que el producto se vende en términos F.O.B. el flete terrestre desde el CENTA hasta el Puerto de Acajutla se cotiza aparte mediante diferentes transportistas locales. En este caso el servicio se hará mediante la empresa

53

Crowley Logistics el cua ha cotizado dicho flete actualmente desde el Km 33 ½ carretera Santa Ana hasta Acajutla en 350 USD + 21% de fuel surcharge.

La documentación que se requiere para la exportación es la siguiente:

Certificado de origen ( original y tres copias )

Factura comercial.

Permiso fitosanitario.

Certificado de peso por tonelada.

Análisis de calidad del producto por laboratorio nacional.

Documento de embarque (B/L).

Certificado de Agencia Internacional de la calidad y el peso de preferencia la compañía Internacional Suiza SGS.

De toda la documentación se exige original y tres copias.

5.4 TERMINOS DE PAGO INTERNACIONAL

La negociación de pago con ABOISSA es por medio de carta de crédito. Este es un método utilizado internacionalmente por los Bancos en donde el agente de carga entrega el set de BL´s originales completos al exportador en origen, quien a su vez los envía al banco que ha emitido la carta de crédito para que garantice la custodia de los BL´s hasta que haya sido efectuado el pago del embarque, siendo hasta en este momento que el consignatario recibe el endoso por parte del Banco y puede liberar el embarque. Al consignatario se le puede entregar copia del BL para que anticipe/adelante su proceso de importación; pero no un BL original adicional ya que con esto pierde la razón de ser la carta de crédito como garantía del pago del embarque previo a la liberación del mismo. En este caso, el banco que cobra presenta los documentos al comprador, quien hace el pago y obtiene los documentos para la entrega de la mercancía. Este método es favorable al CENTA porque mantiene el control de los documentos hasta que el comprador externo haga el pago.

En la carta de crédito se puede describir en detalle cada documento necesario y los procedimientos que ambos, cliente y vendedor acuerdan previamente a cumplir. Al confirmar esta carta por el Banco emisor el embarcador puede cobrar su dinero y procede a despachar el producto. En este caso es el método aceptado por ABOISSA y por ende se estableció la negociación bajo estos términos, ya que es mas seguro y es un método de pago en el cual el comprador establece un crédito con el banco local donde se detalla la mercadería a ser comprada, el precio, la documentación requerida y se establece el límite de tiempo para completar la transacción. Cuando el banco recibe la documentación recibe el pago

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del comprador o en su defecto toma posesión del título de los bienes y los transfiere el vendedor. La carta de crédito puede ser revocable o irrevocable.

Los medios internacionales más comunes de pago son los siguientes:

La carta de crédito: Es un compromiso de pago respaldado por un banco y con garantías las cuales se amplían según las cartas de créditos sean irrevocables y confirmadas. Este método de pago se considera de bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la obligación legal de pagar, siempre y cuando se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los términos estipulados en el contrato.

Pago anticipado: Consiste en que el importador antes del embarque, sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra venta. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador pues queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor, quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. El uso de esta modalidad es excepcional, cuando, por ejemplo, el vendedor domina el mercado por ser el único proveedor del producto.

Pago directo: Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque, la orden de pago, el giro o la transferencia. El pago directo representa una cierta forma de anticipación con la variante de que quien recibe toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en absoluta inferioridad, pues debe enviar las mercancías y esperar el pago hasta que éstas hayan llegado a destino. En esta modalidad no existen garantías, la intervención de un banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones del cliente.

Cobranzas documentarias: Se definen como el manejo por los bancos de documentos que pueden ser financieros o comerciales; según las instrucciones que reciban, con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de documentos financieros. El exportador entrega sus documentos a un banco para que éste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptación. La cobranza documentaria representa menos riesgos que el pago directo y el anticipado ya que en esta modalidad intervienen uno o más bancos, pero dicha intervención no constituye una garantía en el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato de compra venta acordada entre las partes.

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5.4.1 COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN

Tabla 22: Detalle de Los Costos de Comercializacion de La Planta

PRECIO UNITARIO UNIDAD DE MEDIDA COSTO ANUAL

Comision de Aboissa 15% Venta $102,187

Costos de Fletes Interno $ 424 Embarque $ 5,088

Viaticos, Hospedajes, ect $ 2,584 Viajes $ 15,500

Gerente de Comercializacion $ 3,000 Salario $ 36,000

Comisión de Banco Local $ 73 Embarque $ 875

Gastos del Banco Corresponsal $ 75 Embarque $ 900

TOTAL DE GASTOS $ 160,550

Fuente: Elaboracion propia con datos del CENTA.

6. RESUMEN DE ALTO NIVEL

La presente estrategia de negocios para la agroindustria y comercialización del aceite de ricino responde a la necesidad de ejecutar un proyecto por parte del CENTA con el fin de incentivar y de promover la agroindustria en El Salvador. Esta estrategia de negocios permitirá alcanzar un mayor desarrollo en la agricultura y le dará un valor agregado a los campesinos para poder incentivar y motivar la siembra de higuerillo con el fin de generar un negocio rentable el cual sea un modelo a seguir para los empresarios a escala nacional.

6.1 CONCLUSIONES

El sector agropecuario y agroindustrial tiene un amplio potencial como proveedor de aceite de ricino para la generación de energía a partir de productos, subproductos y residuos resultantes de la actividad sectorial. También las diferentes aplicaciones del aceite pueden dar lugar a una gran diversidad de tipos diferentes de productos los cuales demandan de mayor produccion.

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La posibilidad de comercialización del aceite de ricino brinda oportunidades al sector agropecuario y agroindustrial al permitir la conformación de nuevas cadenas productivas agroindustriales, orientadas a la producción de los productos energéticos a partir del aprovechamiento de productos, subproductos y residuos de la actividad del sector agropecuario.

La promoción del aceite de ricino resulta en una mayor ventaja para el agricultor ya que se le proporcionara un cultivo alternativo de alto precio en el mercado internacional, lo cual es congruente con los propósitos del Ministerio de Agricultura y Ganadería de promover y apoyar la diversificación de la agricultura y el aumento en la producción agrícola generadora de empleo rural.

De lo revisado de las experiencias de otros países, especialmente de Brasil, se puede concluir que en nuestro medio el cultivo de higuerillo presenta viabilidad desde el punto de vista tecnológico y de rentabilidad, aun cuando no se hayan desarrollado paquetes tecnológicos locales para su manejo.

El CENTA tiene toda la capacidad de poder desarrollar un negocio rentable a partir de la extracción del aceite de ricino el cual se puede administrar desde la siembra, cosecha, extracción y comercialización. El éxito demostrado de este proyecto sirve como plan piloto para generar un plan el cual sea desarrollar a nivel nacional con base a las cuatro regiones del país un sistema de promoción y capacitación del cultivo de higuerillo en acompañamiento con a la empresa privada para la producción y exportación de dicho producto.

La planta extractora de aceite de ricino del CENTA tendrá éxito mediante un seguimiento lógico de siembra con tecnología brasileña y bajo un proceso operativo de la planta el cual establecerá una forma eficiente para producir dicho aceite con una calidad la cual pueda ser comercializada rentablemente en el mercado internacional.

De acuerdo a la estrategia de negocios para la agroindustrial y comercialización de la planta extractora de aceite de ricino del CENTA se puede concluir que este proyecto tiene una proyección social, técnica y científica muy beneficiosa para el país. La cual desarrollara un sistema agrícola el cual le permita al agricultor tener un valor agregado para su cosecha y el cual le generara una mayor utilidad para en la siembra de sus tierras.

En cuanto a su comercialización se concluye que Brasil es el mercado ideal para la venta del aceite de ricino. Este mercado es estratégicamente el mejor para promover la venta de dicho producto dadas las condiciones existentes en este momento y porque genera un margen superior al del mercado nacional.

De acuerdo al margen de rentabilidad establecido en base a los costos de producción y al precio de venta se puede concluir que la planta extractora de aceite de ricino del CENTA permite establecer un proyecto exitoso el cual mediante un proceso de siembra con semilla de tecnología brasileña y bajo un

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proceso operativo eficiente para producir dicho aceite con calidad requerida pueda ser comercializado en un mercado internacional como el de Brasil.

Es sumamente necesaria la implementación de este proyecto a escala nacional ya que el CENTA siendo una institución salvadoreña para el desarrollo de la agricultura nacional, con proyección social, técnica y científica debe de fomentar el desarrollo y promover la agroindustria en El Salvador. En base a los puntos planteados en la estrategia de negocios esto es completamente factible y existen todos los requisitos para poder desarrollarlo en El Salvador.

6.2 RECOMENDACIONES

Para ejecutar la estrategia de agroindustria, se recomienda que la gerencia técnica del CENTA mantenga contactos directos con los agricultores de higuerillo por medio de reuniones y mediante visitas de campo con expertos en la materia con el fin de mantener la producción adecuada por manzana y fortalecer la cosecha para generar mayor producción. Esto se debe dar mediante el apoyo técnico sobre el manejo del cultivo directo a los técnicos de campo en las tres etapas claves del proceso de producción siembra, cosecha y extracción.

Asimismo para mantener la productividad de la siembra, se recomienda promover las actividades sobre uso y manejo de suelos en torno a las actividades del cultivo de higuerillo. Esto requiere una adecuada preparación de siembra, arado y labores culturales amigables al ambiente.

Que el CENTA busque apoyo para la redacción y edición de documentos para la transferencia de tecnología agropecuaria los cuales puedan ser impresos y distribuirse en rota folios, revistas técnicas, manuales y otros archivos informativos. Esto con el fin de elaborar documentos técnicos para establecer manuales operacionales y facilitar al agricultor y productor la operación agroindustrial y comercial del aceite de ricino.

De la estrategia de comercialización establecida, se recomienda que exista un apoyo con EMBRAPA para la elaboración de una base de datos de empresas que demandan aceite de ricino en Brasil y las cuales pueden ser potenciales clientes en un futuro a mediano plazo.

Que el CENTA incentive y promocione el cultivo de higuerillo para la extracción de aceite de ricino en tres sectores principales. El sector campesino minifundista, en condición de pobreza los cuales estén afiliados a ONG, asociaciones campesinas y accesibles por medio de extensionistas gubernamentales. El sector agrícola medio como cafetaleros, cerealeros que desean por su asocio a su cultivo participar de este cultivo. Por último al sector agrícola grande el cual representa

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inversionistas de plantaciones arriba de 50 manzanas cuyo objetivo es alta rentabilidad.

En la actualidad existe una planta productora de biodiesel muy cerca del CENTA llamada Eco-Energía la cual necesita materia prima para dicho biocombustible. Se recomienda al CENTA analizar estas opciones adicionales para comercializar el producto ya que esto les dará más alternativas de negociación y desarrollará más la agricultura en El Salvador.

Debido a las tendencias del mundo globalizado se hacen necesario el desarrollo de un programa de cultivos bioenergéticos en el país, a fin de probar diferentes alternativas de producción de diferentes materias primas, así como de obtener los beneficios ambientales derivados del uso de combustibles menos contaminantes y la protección de los suelos con cultivos protectores y mejoradores como el higuerillo. La posibilidad de apoyar la diversificación en el sector caficultor para iniciar un proyecto piloto permite mantener las áreas boscosas de nuestro país con los consiguientes beneficios ambientales derivados tanto en el agro como en la ciudad.

Desarrollar una legislación que regule la producción y uso de los aceites vegetales para usos de biocombustibles, tal como ocurre en otros países donde están legisladas las mezclas obligatorias que los países realizan para reducir su factura petrolera y reducir sus niveles de contaminación ambiental.

El cultivo de higuerillo debe ser promocionado junto con otros cultivos como el tempate para establecer fincas integradas de cultivos bioenergéticos que proporcionen alternativas para la oferta de materias primas para la elaboración de biocombustibles.

Se debe aprovechar la ayuda internacional de Brasil y Colombia para optimizar la capacidad instalada de la planta y realizar más capacitaciones internacionales con técnicos brasileños para entrenar y especializar al personal nacional. También es necesario establecer una mayor alianza con EMBRAPA para comercializar el aceite de ricino del CENTA en el mercado brasileño y aprovechar la ayuda internacional para promover la siembra de higuerillo en todo el territorio nacional.

Es necesaria que la mayor productividad de la semilla Nordestina sea utilizada para satisfacer más la demanda de aceite en el mercado internacional. Se debe utilizar la calidad de dicho aceite para ampliar más la capacidad instalada de la planta extractora.

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Ing. Eufemia Segura. Departamento Agroindustrial Centa, Entrevista, Abril 2011.

Ing. Luis Lopez Lindo. Director Ejecutivo CEDES, Entrevista, Abril 2011.

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Revista BiodieselBR Ano 1 Numero 4, Abril/Mayo 2008, Editor Julio Cesar Simczak Vedana

Servicio Holandes de Cooperacion al Desarrollo SNV, Cultivos para la producción sostenible de biocombustibles: Una alternativa para la generación de empleos e ingresos, Ramirez, Humberto Miguel, Edicion Julio 2008-

Servicio holandés de Cooperación y Desarrollo (SNV).-Estudio Comparativo de la Legislacion Latinoamaericana sobre Biocombustibles-, Hernandez, Evelyn; Noviembre 2007

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61

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PRINCIPALES PÁGINAS WEB CONSULTADAS

www.aboissa.com.br

www.aboive.com.br

www.biodiesel.gov.br

www.castoriol.in

www.cedes.org.sv

www.centa.gov.sv

www.cnpa.embrapa.br

www.Corpoica.org.co

www.enpa.embrapa.br

www.fao.com

www.ibge.gov.br

www.ldsmaquinas.com.br

www.sct.embrapa.br

www.snv-la.org

www.snvword.org

www.wbcsd.org

62

GLOSARIO

Aceite de Recino T1: Calidad del aceite de exportación.

Aceite: Compuesto químico de moléculas organicas usadas para usos industriales y alimentos.

Agroproductiva: Produccion agrícola proveniente de campesinos dedicados a lo agrícola.

Biodiesel: Combustible alternativo natural renovable del aceite diesel de petróleo.

Castor Oil: nombre que se le da a una transformacion quimica del aceite de ricino.

Colza: Tipo de aceite vegetal proveniente de esa variedad de cultivo.

Molecular: Sistema de atomos húmidos para formar un grupo de asociación química llamado moléculas.

Nordestina: Variedad de semilla de higuerillo desarrollada por Centro de Investigacion de Brasil.

Organolepticas: Propiedades físicas de los compuestos en lo referente a color, olor y sabor.

Ricino: Clasificacion de planta productora de semilla de la familia ricinus comunis o higuerillo.

Siase: Organización gremial de ingenieros.

Sp. Gravity: Gravedad o peso de los productos.

Tartago: Nombre que se le da en algunos países al higuerillo. (Ricinus cumunis)

Mammona: Nombre que se le da en Brasil al higuerillo. (Ricinus cumunis)

Tempate: Nombre común de Jatropha árbol que da semilla aceitera no comestible para usos industriales.

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ANEXOS

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ANEXO 1. FILTRO PRENSA PARA SER INSTALADO

Fuente Departamento Técnico Centa

ANEXO 2. CALDERA DE VAPOR LLEGANDO A INSTALACIONES DE CENTA

Fuente Departamento Técnico Centa

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ANEXO 3. ARBOL DE PROBLEMA

- Hay poca información tecnológica

sobre cultivos alternativos.

- No existe una conciencia

ambiental

- No hay programas estructurados

de investigación y diversificación

- No hay apoyo financiero

- No hay alianzas estratégicas en el

sector

JUSTIFICACION

No existen cadenas de cultivos

oleaginosos para producir

materias primas de uso

agroindustrial

- No hay diversificación del agro.

- No hay investigación en cultivos promisorios

- Aumenta el deterioro ambiental

- Hay un rezago en la integración a la propuesta de alternativas

energéticas.

- No hay diversificación en las exportaciones

1.- Determinar la capacidad de la planta

extractora de aceite de ricino.

2.- Ofrecer una alternativa de mercado

garantizada al agricultor para productos

oleaginosos nuevos.

3. Promover la siembra del cultivo de

higuerillo a nivel nacional.

4.- Contribuir a desarrollar una estrategia

para la comercializacion del aceite de

ricino.

OBJETIVOS

- Es necesario analizar cada sector como cadena y

no como rubros aislados

- Se necesita diversificación y desarrollo en el

campo

- Se necesita la captura tecnológica de nuevos

desarrollos agroindustriales de otros países

- Se necesita apoyar las iniciativas nacionales

- Hay que aprovechar las oportunidades de negocio

en agroenergéticos

CAUSAS

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ANEXO 4. MARCO LÓGICO

MARCO LOGICO

INTERVENCION INDICADORES MEDIOS DE VERIFICACIÓN SUPUESTOS

FIN:

Desarrollar un sector integrado de cultivos agroenergéticos y de mayor valor agregado que contribuyan a la diversificación agrícola y promueva la agriculturaen el país.

PROPOSITO:

Articular el eslabón primario de la cadena de cultivos agroenergéticos con el eslabón de transformación

Existe una planta extractora de aceite operando

Los productores y la empresa productora de aceite establecen contratos con distribuidores como aboissa.

OBJETIVO 1:

Determinar la capacidad de la planta extractora de aceite de ricino

Se ofrece al mercado aceite de ricino

- Registros de producción

La planta y el equipo operan satisfactoriamente de acuerdo a lo planificado.

OBJETIVO 2:

Ofrecer a los agricultores un mercado garantizado para su producto

La planta ofrece al agricultor un precio de garantía por su producto

- Contratos de suministro

- Recibos de entregas

Los agricultores están satisfechos con las condiciones de compra

OBJETIVO 3:

Promover el establecimiento del cultivo de higuerillo a nivel nacional

Se incrementa el número de productores y las áreas de higuerillo

- Registros de entregas

- registros de visitas de campo

Los resultados agrícolas y financieros son satisfactorios

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OBJETIVO 4:

Contribuir para desarrollar una estrategia de comercializacion para el aceite de ricino.

Se provee de materia prima a Brasil

- Contrato de suministro

- Información contable

El precio es adecuado para su comercializacin

ACTIVIDADES

1.1. Construcción de la planta física - Se han finalizado construcciones de infraestructura

- Planta física lista para

operar

- Registros contables

- La capacidad es la adecuada y se ha terminado según lo planificado

1.2. Equipamiento de la planta - Se han instalado todos los equipos de proceso y de oficina

- Registros contables

- Inventarios

- Los equipos funcionan adecuadamente

1.3. Operación de la planta Planta en producción según capacidad instalada

- Registros de producción

- Registros de ventas

Los equipos funcionan adecuadamente

2.1. Convenios de compra Los agricultores reciben garantía para su producto

- Contratos de compra firmados Las condiciones son convenientes para la empresa y los agricultores

2.2. Recepción y cancelación de producto Producto recibido y pagado - Recibos de entrega

- Registros contables

La cosecha resultó según estimados

3.1. Asistencia técnica a agricultores Visitas de campo - Registro de visitas de campo Los agricultores demandan el servicio

3.2 Actividades de promoción de siembra Reuniones de promoción - Registros de asistencia

- Boletines y brochures

Los resultados del cultivo son satisfactorios para el agricultor

4.1. Convenio de entrega por temporada Contrato con Aboissa por temporada - Contrato de suministro Los precios y volúmenes son convenientes para ambas empresas

4.2 Entregas de aceite según programa. Entregas físicas de aceite - Envíos, factures de ventas. La producción se realiza según programa

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ANEXO 5. PRODUCTOS DE ABOISSA

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ANEXO 6. PRECIOS INTERNACIONALES DE LOS ACEITES VEGETALES Y GRANOS.

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INDICE DE TABLAS

Tabla 1: Matriz FODA del proyecto 15

Tabla 2: Especificaciones del Castor Oil 18

Tabla 3: Especificaciones de calidad. 21

Tabla 4: Comparacion de semillas. 25

Tabla 5: Costos agricolas. 30

Tabla 6: Equipo necesario para la extractora de aceite. 31

Tabla 7: Propiedades quimicas de la torta de higuerillo. 35

Tabla 8: Porcentaje de semilla a comprar por variedada. 37

Tabla 9: Cantidad de semilla a comprar. 37

Tabla 10: Produccion de higuerillo por temporada. 38

Tabla 11: Gastos de extraccion. 38

Tabla 12: Costos de extraccion por tonelada. 39

Tabla 13: Gastos administrativos. 39

Tabla 14: Rentabilidad de la planta extractora. 40

Tabla 15: Fluctuacion del Precio de Ventas 41

Tabla 16: Variacion de la Produccion de Aceite 42

Tabla 17: Exportaciones e Importaciones de aceite de ricino en Brasil. 433

Tabla 18: Las Cuatro P de Marketing para aceite de ricino. 455

Tabla 19: Datos del mercado de Brasil. 499

Tabla 20: Paises que más producen aceite de ricino 50

Tabla 21: Paises que más consumen aceite de ricino 52

Tabla 22: Detalle de los costos de comercializacion de la planta 55

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INDICE DE FIGURAS

Figura 1: Organigrama CENTA. 13

Figura 2: Estructura organizativa para la planta extractora del CENTA. 15

Figura 3: Componenetes de las oleaginosas. 17

Figura 4: Principales usos del aceite de ricino. 20

Figura 5: Fotos cooperativa El Limonar. 24

Figura 6: Modelo de la agrocadena. 27

Figura 7: Foto planta extractora. 32

Figura 8: Equipo de extracción. 33

Figura 9: Foto de instalación Industrial extracción aceite de ricino. 35

Figura 10 Flujograma del proceso de produccion. 36

Figura 11: Cadena de distribucion. 46

Figura 12: Planta productora de biodiesel. 47

Figura 13: Region de Ceara Brasil. 51