1

THE MODELLING PROCESS

PROSES

PEMODELAN SISTEM

2

PEMODELAN SISTEM

System modelling is a technique to express, visualise, analyse and transform the architecture of a system. Here, a system may consist

of software components, hardware components, or both and the connections between these components. A system model is then a

skeletal model of the system.

System modelling is intended to assist in developing and maintaining large systems with emphasis on the construction

phase. The idea is to encapsulate complex or changeable aspects of a design inside separate components with well-defined interfaces indicating how each component interacts with its environment.

Complete systems are then developed by composing these components.

System modelling can increase reliability and reduce development cost by making it easier to build systems, to reuse previous built

components within new systems, to change systems to suit changing requirements such as functional enhancement and

platform changes, and to understand systems. In this way, a system model can satisfy different requirements such as documenting the

system, providing a notation for tools such as consistency checkers and can also be used in the design stage of system development.

Thus, system modelling is used to ensure that a developing piece of software evolves in a consistent manner and that the task of

integrating software components is simplified.

3

PROSES PEMODELAN

INTRODUCTION

DEFINITION

HYPOTHESES

MODELLING

VALIDATION

INTEGRATION

SISTEM - MODEL - PROSES

Bounding - Word ModelAlternatives: Separate - Combination

Relevansi : Indikator - variabel - subsistem Proses : Linkages - ImpactsHubungan : Linear - Non-linear - interaksiDecision table:

Data : Plotting - outliers Analisis : Test - EstimationChoice :

Verifikasi: Subyektif - reasonable Uji Kritis: Eksperiment - Analisis/SimulasiSensitivity: Uncertainty - Resources -

- Interaksi

Communication

Conclusions

4

Decision Support System, Business Strategy Model, Marketing & Product Planning Model Econometrics, RISK

Management Model, Demand Forecasting Model

5

Proses Pemodelan

SISTEM: ApproachSimulasi SistemAnalisis Sistem

Model vs. Pemodelan Mathematical models: An exact science,

Its Practical Application:1. A high degree of intuition2. Practical experiences3. Imagination4. “Flair”5. Problem define & bounding

www.hitchins.net/Systems_Approach.html

6

DEFINITION & BOUNDING

IDENTIFIKASI dan PEMBATASAN Masalah penelitian1. Alokasi sumberdaya penelitian2. Aktivitas penelitian yang relevan3. Kelancaran pencapaian tujuan

The whole systems vs. sets of sub-systems

The Systems Approach was developed around the middle of the 20th Century, and proved an immediate, resounding success.

Essentially, the approach considered a system-of-interest (SOI) to be open, dynamic, to exist in an environment, to interact with - and adapt to - other systems in that environment, and to form part of a

larger, wider system.

The systems could be of any kind, but are generally characterized as functional, i.e, the systems, subsystems, containing systems,

etc., all perform functions and exhibit behavior

Proses pembatasan masalah:1. Bersifat iteratif, tidak mungkin “sekali jadi”2. Make a start in the right direction3. Sustain initiative and momentum

System bounding: SPACE - TIME - SUB-SYSTEMS Sample vs. Population

7

COMPLEXITY AND MODELS

The real system sangat kompleks

Proses Pengujian Model Hipotetik

Dalam operation research, yang dimaksudkan dengan model adalahrepresentasi sederhana dari sesuatu yang nyata. Dengan pengertian ini

menunjukkan bahwa model selalu tidak sempurna.Model matematik adalah representasi ideal dari sistem nyata yang dijabarkan /dinyatakan dalam bentuk simbol dan pernyataan matematik. Dengan kata lain model matematik merepresentasikan sebuah sistem dalam bentuk hubungan

kuantitatif dan logika, berupa suatu persamaan matematik.Pada model matematik replika/tiruan dari feomena/peristiwa alam

dideskripsikan melalui satu set persamaan matematik. Kecocokan model terhadap fenomena alam yang dideskripsikan tergantung dari ketepatan

formulasi persamaan matematiknya.

The hypothesesto be tested

Sub-systems

MODEL

Trade-off: complexity vs. simplicity

8

WORD MODEL

Masalah penelitian dideskripsikan secara verbal, dengan meng-gunakan kata (istilah) yang relevan dan simple

Pengembangan Model simbolikHubungan-hubungan verbal dipresentasikan dengan simbol-simbol

yang relevan

Simbolisasi kata-kata atau istilahSetiap simbol (simbol matematik) harus dapat diberi deskripsi

penjelasan maknanya secara jelas

9

GENERATION OF SOLUTION

Alternatif “solusi” jawaban permasalahan , berapa banyak?Pada awalnya diidentifikasi sebanyak mungkin alternatif

jawaban yang mungkin

Penggabungan beberapa alternatif jawaban yang mungkin digabungkan

10

HYPOTHESES

Tiga macam hipotesis:

1. Hypotheses of relevance: mengidentifikasi & mendefinisikan faktor, variabel, parameter, atau komponen sistem yang relevan dg permasalahan

2. Hypotheses of processes: merangkaikan faktor-faktor atau komponen-komponen sistem yg relevan dengan proses / perilaku sistem dan mengidentifikasi dampaknya

thd sistem3. Hypotheses of relationship: hubungan antar faktor, dan representasi hubungan

tersebut dengan formula-formula matematika yg relevan, linear, non linear, interaktif.

Penjelasan / justifikasi Hipotesis

Justifikasi secara teoritisJustifikasi berdasarkan hasil-hasil penelitian yang telah ada

11

MODEL CONSTRUCTION

Konstruksi Model

Proses seleksi / uji alternatif yang ada

Manipulasi matematisData dikumpulkan dan diperiksa dg seksama untuk menguji

penyimpangannya terhadap hipotesis.Grafik dibuat dan digambarkan untuk menganalisis hubungan yang ada

dan bagaimana sifat / bentuk hubungan ituUji statistik dilakukan untuk mengetahui tingkat signifikasinya

12

VERIFICATION & VALIDATION

VERIFIKASI MODEL1. Menguji apakah “general behavior of a MODEL” mampu mencerminkan “the real system”2. Apakah mekanisme atau proses yang di “model” sesuai dengan yang terjadi dalam sistem3. Verifikasi: subjective assessment of the success of the modelling4. Inkonsistensi antara perilaku model dengan real-system harus dapat diberikan penjelasannya

Proses PemodelanProses pembangunan sebuah model matematik dapat dibagi dalam

beberapa tahap berikut.

PermasalahanKonseptualisasi

Estimasi parameterValidasiAplikasi

VALIDASI MODEL1. Sampai seberapa jauh output dari model sesuai dengan perilaku sistem yang sesungguhnya2. Uji prosedur pemodelan3. Uji statistik untuk mengetahui “adequacy of the model”4.

13

SENSITIVITY ANALYSIS

Perubahan input variabel dan perubahan parameter menghasilkan variasi kinerja model (diukur dari solusi model) ……… analisis sensitivitas

Validasi MODEL

Variabel atau parameter yang sensitif bagi hasil model harus dicermati lebih lanjut untuk menelaah apakah proses-proses yg terjadi dalam sistem telah di “model” dengan benar

14

PLANNING & INTEGRATION

PLANNINGIntegrasi berbagai macam aktivitas, formulasi masalah, hipotesis, pengumpulan data, penyusunan alternatif rencana dan implementasi rencana. Kegagalan integrasi ini berdampak pada hilangnya komunikasi :1. Antara data eksperimentasi dan model development2. Antara simulasi model dengan implementasi model3. Antara hasil prediksi model dengan implementasi model4. Antara management practices dengan pengembangan hipotesis yang baru5. Implementasi hasil uji coba dengan hipotesis yg baru

DEVELOPMENT of MODEL1. Kualitas data dan pemahaman terhadap fenomena sebab- akibat (proses yang di model) umumnya POOR2. Analisis sistem dan pengumpulan data harus dilengkapi dengan mekanisme umpan-balik3. Pelatihan dalam analisis sistem sangat diperlukan4. Model sistem hanya dapat diperbaiki dengan jalan mengatasi kelemahannya5. Tim analisis sistem seyogyanya interdisiplin6.

Setelah melalui tahap identifikasi sistem, model kemudian divalidasi. Dimaksudkan untuk memeriksa apakah model mereproduksikan pengamatan-

pengamatan yang tidak digunakan pada tahap identifikasi. Hasil dari tahap validasi bisa jadi sangat tidak memuaskan. Jika demikian kembali lagi ke tahap

konseptualisasi guna modifikasi struktur model.

Model yang telah melalui tahap validasi, kemudian digunakan untuk mempertimbangkan kemungkinan penyelesaian yang menjadi titik awal dari

usaha pemodelan.

15

MODEL SIMULASI

Dua pendekatan dasar dalam menyelesaikan model-model perencanaan yaitu simulasi dan optimasi. Bisa jadi simulasi adalah metode yang paling luas

penggunaannya dalam mengevaluasi berbagai alternatif sistem sumberdaya air. Teknik ini mengandalkan cara coba-banding (trial-and-error) untuk memperoleh

hasil yang mendekati optimal.

Model matematik yang telah melalui proses kalibrasi dan verifikasi denganmemuaskan, sudah memenuhi syarat sehingga dapat digunakan untuk simulasi.

Sudjarwadi (1989), model simulasi mempunyai maksud untuk mereproduksi watak

esensial dari sistem yang dipelajari. Teknik simulasi dapat dibayangkan dengan percobaan(eksperimen), sebagai penyelesaian masalah untuk mempelajari sistem yang kompleks yang tidak dapat dianalisis secara langsung dengan cara analitik.

Teknik simulasi merupakan metode kuantitatif yang menggambarkan perilaku suatu sistem. Digunakan untuk memperkirakan keluaran (output) dari masukan

(input) sistem yang telah ditentukan. Dalam situasi dimana perumusan secara matematik menghadapi banyak

rintangan, maka simulasi merupakan cara yang paling sesuai untuk memperolehjawaban yang relevan. Untuk itu beberapa pertimbangan berikut ini mungkin tepat

dalam penggunaan analisis simulasi.1. Simulasi memungkinkan untuk belajar serta bereksperimen terhadap interaksi

yang kompleks dari sistem.2. Melalui simulasi dapat dipelajari efek perubahan lingkungan,organisasi

maupun informasi terhadap operasi sistem, dengan membuat perubahan pada model sistem serta mengamati efek perubahannya terhadap perilaku sistem

3. Pengamatan yang mendetail terhadap sistem yang disimulasikan, memberikanpemahaman yang semakin baik mengenai sistem tersebut.

4. Pengalaman merancang model simulasi mungkin lebih berharga daripada simulasi itu sendiri. Pengetahuan yang diperoleh dalam merancang suatu studi

simulasi, sering mendorong untuk mensimulasikan perubahan yang terjadi pada sistem. Melalui simulasi efek dari perubahan tersebut dapat diuji, sebelum

menerapkannya pada sistem nyata.5. Simulasi dari sistem yang kompleks dapat memberikan pemahaman yang

mendalam terhadap variabel-variabel yang dominan dalam sistem, serta bagaimana variabel-variabel ini berinteraksi.

6. Simulasi dapat berfungsi sebagai sarana uji coba untuk menilai kebijakan baru ataupun pengambilan keputusan dalam operasi sistem, sebelum memutuskan

untuk menerapkannya pada sistem nyata.

16

METODE OPTIMASIMetode optimasi dalam hubungan matematik biasanya menyangkut

pengertian memaksimalkan atau meminimalkan.Setiap problem optimasi memiliki dua bagian penting yaitu fungsi

tujuan (objective function) serta serangkaian kendala (constraints).

Fungsi tujuan menjelaskan kriteria yang ingin dicapai oleh sistem. Sedangkan kendala menjelaskan proses atau sistem yang

sedang didisain atau dianalisis.

Dalam suatu problem optimasi diusahakan untuk memaksimalkan ataupun meminimalkan suatu besaran spesifik sebagai “tujuan”

(objective), yang tergantung dari input sejumlah variabel keputusan.

Keputusan yang optimal berupa serangkaian nilai variabel keputusan yang memberikan respons optimal terhadap fungsi tujuan serta

masih memenuhi kendala.

Berdasarkan sifat dari fungsi tujuan dan kendala maka problem optimasi dapat diklasifikasikan sebagai :

a) linier vs non linier, b) deterministik vs probabilistik, c) statik vs dinamik, d) kontinu vs diskrit, e) parameter lump vs parameter

distribusi.

Penggunaan metode optimasi tergantung dari : a) tipe fungsi tujuan,

b) tipe kendala, c) jumlah variabel keputusan.

17

HUBUNGAN ANTARA UNSUR-UNSUR BAURAN PEMASARAN

DENGAN PENCIPTAAN EKUITAS MERK (NILAI TAMBAH)

Yudho BaskoroMahasiswa Program Magister Manajemen, PPSUB

metriscient.com/bequity.htm

18

Ekuitas merek adalah nilai tambah (incremental utility) suatu produk yang diberikan melalui nama mereknya seperti misalnya

Coke, Kodak, Levi’s dan Nike (Yoo et al., 2000).

Ekuitas merek dapat diukur dengan mengurangi utilitas atribut fisik produk dari total utilitas suatu merek.

Sebagai aset yang penting bagi perusahaan, ekuitas merek dapat meningkatkan cash flow bagi bisnis (Simon dan Sullivan, 1993).

Aaker ( 1991): Dari sisi perilaku, ekuitas merek penting untuk memberikan diferensiasi yang mampu menciptakan keunggulan

kompetitif berdasarkan persaingan non harga

Brand Valuation Brand value is as important an aspect of a firm's

value as the value of it's tangible assets and cash-flows. Brand value has several different dimensions

and components. Brand Assets are indirect drivers of brand value

because they help maintain the brand's competitive position, premium and consumer perception, which in turn help the brand drive excess cash-flow over

and above what the tangible assets and services of the firm would be expected to generate.

19

Pengembangan konsep atau riset empiris yang menghubungkan antara aktivitas pemasaran dengan pembentukan ekuitas merek tergolong masih sedikit meskipun banyak hal yang menarik (Barwise,

1993). Shocker, Srivastava dan Ruekert (1994) mengatakan bahwa :

believe more attention is needed in the development of more of a system view of brands and products to include how intangibles created by the pricing, promotional, service, and distribution decisions of the

brand manager combine with the product itself to create brand equity and affect buyer decision making.

Consumer-based Brand Valuation Models These models rely on consumer perception to assess quantify different attitudes and behavior that ultimately

result in financial benefit to the brand. These methods do not necessarily quantify the financial impact of the brand's equity. Another potential drawback

is that these methods on survey data to quantify consumer perceptions and there may be a gap between stated vs. actual attitudes.

Financial Brand Valuation Models Financial valuation models include cost-based approaches that basically assumes that the value of the brand is the summation of all investments in the brand including R&D, Marketing and

Advertising. The disadvantage is obvious, valuation will be biased by management quality and effectiveness behind these investments. This can

definitely provide a number to the shareholders when considering if an offer covers their costs or not.

20

Rumusan Masalah:

Bagaimanakah sebenarnya hubungan antara unsur-unsur bauran pemasaran dengan penciptaan suatu ekuitas merek ?.

Brands are intangible and conditional assets that are dependent on tangible assets to deliver the full value of their benefits. Of course partial value may

be realized without material assets through licensing. Brand Equity on the other hand, as defined by Marketing Science, is ‘the set

of associations and behavior on the part of a brand’s customers, channel members and parent corporation that permits the brand to earn greater

volume or greater margins than it could without the brand name'.Broadly speaking, Brand Equity is the intrinsic value customers attribute to a brand, beyond its fair market value. This metric can be calculated in several

ways, especially between the disciplines of Marketing and Finance.In Finance, this metric is an intangible portion of Firm value that is typically valued during times of acquisitions/divestitures. For publicly traded firms, financial Brand Equity can be measured as the difference between Market

Value of the firm (total outstanding share multiplied by share price).  On the other hand Marketing Brand Equity is measured as a weighted

function of several constructs: 

Brand Awareness: Brand Awareness can be measured by customer ability to recall brand related features or advertising, either aided or unaided. 

Brand Resilience: This is the Brand’s ability to resist new competitors in the category by defending market share against market entrants.

Brand Premium: Brand Premium is the extent to which customers will pay a premium for your product when compared to similar competing products. This can be negative if the

product needs to be offered at a discount to competitors to induce purchase. 

Brand Leverage: One dimension of Brand Equity is the trust customers put in the Brand by their willingness to try new products or line extensions under the brand name. Extensive usage of Brand Leverage could result in Brand Dilution, especially if the new products or

line extensions fall below customer expectations.Market Leverage: Market leverage of a brand is its ability to gain market access via

distribution channels. 

Brand Equity can be considered as a weighted average of each of these metrics. Weights for each Brand Equity can be derived from expert judgment or by quantitative methods, for

example by regressing long-term market-share time-series (approximated by moving average estimates) against time-series of each of these metrics collected from a

sufficiently large and random sample of respondents.

21

KERANGKA KONSEPTUAL

Kerangka kerja konseptual yang digunakan dalam penelitian ini merupakan perluasan dari model Aaker.

Aaker (1991) menunjukkan bahwa (1) ekuitas merek menciptakan nilai baik bagi konsumen maupun

perusahaan, (2) nilai bagi konsumen akan meningkatkan nilai bagi perusahaan, dan (3) ekuitas merek terdiri dari multidimensi.

Model Aaker diperluas dengan dua cara, (4) menempatkan konstruk yang terpisah antara ekuitas merek, dimensi

ekuitas merek, dan nilai bagi konsumen dan perusahaan. Konstruk ekuitas merek menunjukkan bagaimana dimensi individual berhubungan dengan ekuitas merek. Karena ekuitas merek adalah nilai dari nama merek, maka konstruk bisa tinggi atau rendah. Dengan menyusun konstruk ekuitas merek secara terpisah akan membantu dalam memahami dimensi yang memberikan kontribusi pada ekuitas merek.

(5) menambahkan antasedent dari ekuitas merek yaitu bauran pemasaran yang diasumsikan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap dimensi ekuitas merek.

22

Kerangka Kerja Konseptual Ekuitas Merek

BauranPemasaran

Dimensi Ekuitas Merek

Ekuitas Merek

Nilai BagiPerusahaa

n

Nilai Bagi Konsumen

freshpeel.com/.../

23

Definisi Operasional Variabel

Unsur-unsur Bauran Pemasaran

Harga, adalah biaya yang harus dikeluarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk, diukur secara subyektif

berdasarkan apa yang dirasakan di dalam benak konsumen. Pengeluaran Periklanan, adalah besarnya pengeluaran iklan yang dikeluarkan oleh produsen yang diukur berdasarkan

persepsi subyektif konsumen untuk produk yang bermerek. Promosi Harga, adalah promosi penjualan terutama promosi

harga yaitu pengurangan harga jangka pendek seperti potongan harga, obral, cuci gudang dan usaha promosi

harga lain yang sejenis. Promosi harga diukur dari frekuensi relatif price deals (kesepakatan harga) yang dilakukan

produk bermerek dan dirasakan oleh konsumen. Citra Toko, adalah kesan yang diterima konsumen dari toko yang

menjual produk, diukur berdasarkan kualitas yang dirasakan dari pengecer dimana produk yang bermerek tersedia. Intensitas Distribusi, adalah banyaknya toko-toko yang

menjual produk untuk memenuhi kebutuhan pasar. Diukur dari seberapa banyak toko pengecer menjual produk

bermerek berdasarkan persepsi konsumen. Ketersediaan produk didasarkan dari intensitas distribusi yang dirasakan

oleh konsumen.

24

Dimensi Ekuitas Merek

Persepsi Kualitas adalah penilaian subyektif konsumen mengenai superioritas sebuah produk, pengalaman pribadi terhadap produk, kebutuhan yang unik, dan situasi konsumsi yang bisa mempengaruhi penilaian subyektif konsumen terhadap kualitas. Dimensi ini diukur dari penilaian subyektif konsumen tentang kualitas merek produk yang lebih pada kualitas secara keseluruhan dari merek produk dibandingkan unsur kualitas secara individu.

Loyalitas Merek adalah komitmen yang mendalam untuk membeli kembali atau berlangganan produk atau jasa yang lebih disukai secara konsisten di masa datang. Kesadaran/ Asosiasi Merek adalah segala sesuatu yang dihubungkan dengan daya ingatan konsumen terhadap suatu merek. Konstruk ini merupakan bentuk mix dari kesadaran dan asosiasi merek. Asosiasi merek akan menjadi lebih kuat ketika konsumen banyak mendapatkan pengalaman dari produk atau dari komunikasi periklanan yang sering diterima dibandingkan produk lain yang lebih sedikit.

Overall Brand Equity/ OBE (Ekuitas Merek Secara Menyeluruh) OBE konsisten dengan definisi ekuitas merek didasarkan pada dua pertimbangan.

Pertama, responden diminta untuk membandingkan sebuah produk yang focal branded dengan saingannya yang unbranded. Ke dua, pada setiap item, ditekankan bahwa semua karakteristik merek selain nama merek sama antara focal brand dengan unbranded. Informasi yang berbeda dan yang tersedia pada responden hanyalah nama merek.

25

Pemilihan Produk Stimuli Produk stimuli dibedakan dalam lima kategori produk dengan tiga

batasan yaitu: 1) produk bervariasi dalam berbagai aspek seperti misalnya

harga, frekuensi pembelian dan situasi serta lamanya pembelian, hal ini akan memperluas ruang lingkup dan generalisasi temuan

2) porsi nilai yang besar yang dimiliki oleh produk-produk ini secara eksplisit menunjukkan perbedaan ekuitas merek diantara produk stimuli tersebut.

3) responden mungkin akrab dengan dengan kategori tersebut. Jika responden tahu atau memiliki pengalaman dengan produk, mereka akan bisa memberikan respon kuesioner dengan valid dan reliabel.

Berdasarkan batasan di atas dan hasil survai maka kategori produk tersebut adalah:

4) Jam Tangan : Casio, Alba, Seiko 5) Sepatu Sport: Nike, Adidas, Eagle 6) Televisi: Sony, Sharp, Polytron

7) Celana Jeans: Lea, Levi’s, Tira 8) Sepeda Motor : Honda, Yamaha, Sanex.

26

Citra Toko

IntensitasDistribusi

PengeluaranPeriklanan

Harga

PersepsiKualitas

LoyalitasMerek

EkuitasMerek

.44HG3e3 .66

.40HG2e2

.63.50HG1e1 .71

.45CT3e6 .67

.66CT2e5

.81.75CT1e4 .86

.50ID3e9 .70

.51ID2e8

.71.42ID1e7 .65

.45PI3e12 .67

.44PI2e11

.66.42PI1e10 .65

.36LM3

e24

.60

.27LM2

e23

.52

.34LM1

e22

.59

.27EM1 e31.52

.27EM2 e32

.52

.26EM3 e33

.51

.31EM4 e34.56

Kesadaran/Asosiasi Merek

.27AM6

e30

.23AM5

e29

.29AM4

e28

.25AM3

e27

.30AM2

e26

.26AM1

e25

.52.48.54.50.55.51

.41

.38.18

UJI HIPOTESAChi-Square =526.665

DF=517Probability =.375CMIN/DF =1.019

GFI =.858AGFI =.837

TLI =.993CFI =.994

RMSEA =.010

.65

.94-.33

PromosiHarga

.31PH3e15

.47PH2e14

.46PH1e13

.56

.69.68 -.28

-.33

.21

.22

.62

.90

.27

.27PK1

e16

.28PK2

e17

.28PK3

e18

.24PK4

e19

.27PK5

e20

.25PK6

e21

.53 .49.53.52 .51 .50

.34

27

Ada dua tipe usaha manajerial pemasaran yang bisa dianalisis dari manajemen merek dengan perspektif jangka panjang,

yaitu: Aktifitas yang membangun merek (brand-building activity) dan

Aktifitas yang merusak merek (brand-harming activity).

Promosi harga yang terlalu sering dilakukan adalah contoh brand-harming activity, sedangkan pengeluaran promosi dan penetapan

harga yang tinggi sampai pada batas tertentu serta pendistribusian melalui pengecer dengan citra toko yang baik adalah contoh

brand-building activity.

Pembahasan hasil penelitian dan implikasi strategi dari setiap unsur bauran pemasaran yang diuji adalah sebagai berikut:

28

Harga.

Harga digunakan sebagai alat posisioning utama untuk membedakan suatu produk.

Sesuai dengan konsep value pricing, menurunkan harga akan meningkatkan nilai suatu produk, menciptakan suatu persepsi

hemat (Dodds et al., 1991; Zeithaml, 1988).

Bagaimanapun, ekuitas merek bisa turun apabila konsumen secara kuat menghubungkan harga dengan kualitas produk dan

menggunakan harga sebagai indikator suatu kualitas.

Konsumen bisa merasakan bahwa suatu harga yang lebih rendah dilakukan dengan memangkas biaya dan kualitas produk untuk

mempertahankan profit margin. Jika memungkinkan manajer seharusnya menghindari seringnya

melakukan pemotongan harga atau penggunaan strategi harga rendah yang konsisten, karena tindakan itu bisa menurunkan

persepsi kualitas dan citra suatu produk. Sementara kita mempertahankan tingkat harga, manajer bisa menanamkan modal pada perkembangan teknologi, efisiensi manajerial dan pelayanan konsumen untuk mendorong nilai

produk. Mengkombinasikan tingkat harga yang sama atau lebih tinggi

dengan kemampuan produk yang lebih maju mungkin merupakan strategi harga yang lebih menarik dilihat dari perspektif ekuitas

merek.

29

Citra toko.

Manajer memang seharusnya mendistribusikan produk melalui toko yang memiliki citra yang baik, karena konsumen beranggapan kualitas

suatu produk muncul dari citra dan reputasi suatu toko.

Sama halnya dengan harga, reputasi pengecer merupakan sinyal penting kualitas suatu produk

(Dawar and Parker, 1994; Grewal, Krishnan, Baker, dan Borin, 1988).

Selain itu word of mouth serta aktivitas promosi toko juga mampu mendorong munculnya suatu

asosiasi merek. Karena itu memilih toko pengecer bercitra baik akan membangun ekuitas merek

yang kuat.

30

Intensitas distribusi.

Distribusi yang intensif bukanlah selalu berarti menjual melalui toko dengan citra yang jelek. Bagaimanapun membuat produk tersedia lebih banyak di toko akan memberikan kenyamanan, hemat waktu, jasa yang lebih cepat, dan aksesibilitas yang pada akhirnya akan meningkatkan kepuasan pelanggan. Tetapi peranan intensitas distribusi mungkin tidak valid karena faktor kesesuaian antara intensitas distribusi dengan tipe produk. Distribusi intensif sesuai untuk produk convenience, sementara distribusi selektif sesuai untuk shopping atau specialty good ( Cravens, 1999; Yoo et al., 2000) .

Kontra argumen ini nampak pada penelitian ini dimana intensitas distribusi meskipun berkorelasi positif dengan persepsi kualitas, tetapi sebaliknya menghasilkan korelasi yang negatif dengan loyalitas merek.

Intensitas distribusi yang tinggi bisa meningkatkan ekuitas merek bagi semua tipe produk, tetapi pengaruhnya tergantung dari tipe dan tingkat kemewahan suatu produk.

31

Periklanan.

Hirarki model pengaruh menunjukkan bahwa konsumen cenderung percaya terhadap pernyataan iklan dan

membayangkan sepertinya kinerja produk sama halnya dengan yang diiklankan (Richin, 1995). Karena itu ketika

konsumen sering terpapar oleh suatu iklan, hal itu akan membangun bukan saja kesadaran dan asosiasi merek yang tinggi, tetapi juga membentuk persepsi yang lebih positif terhadap kualitas merek yang pada akhirnya

juga akan meningkatkan ekuitas merek.

Salah satu alasan utama penurunan loyalitas konsumen adalah menurunnya biaya promosi.

Menguatkan merek dengan menghubungkan antara kepercayaan dan sikap konsumen, periklanan akan

memberikan kontribusi yang kuat terhadap loyalitas merek (Shimp, 1997).

Pembentukan citra merek cukup rumit karena melibatkan banyak pengalaman, kenyataan, serta pengungkapan

informasi merek itu sendiri, karena itu untuk membangunnya membutuhkan waktu yang lama.

Periklanan merupakan cara yang biasa digunakan untuk membangun, membentuk dan memanajemeni suatu citra.

Manajer dalam melakukan investasi periklanan seharusnya dengan suatu tujuan yang jelas, yaitu untuk meningkatkan

ekuitas merek.

32

Promosi Harga.

Promosi harga yang sering dilakukan seperti pengurangan harga jangka pendek dan potongan harga bisa

menyebabkan konsumen berpersepsi rendah terhadap kualitas produk. Karena hal itu bisa mengarahkan

konsumen untuk berfikir lebih kepada transaksi (deal) yang terjadi, bukan pada utilitas yang diberikan oleh merek

produk.

Selain itu promosi harga juga tidak meningkatkan kekuatan dari asosiasi merek. Karena itu promosi harga harus

digunakan dengan lebih hati-hati, jika tidak akan mengikis ekuitas merek. Hanya mengandalkan pada promosi harga dan tidak konsisten dengan kualitas yang tinggi serta citra

bisa mengurangi ekuitas merek dalam jangka panjang, meskipun kesuksesan finansial jangka pendek bisa diraih.

Penetapan strategi harga yang konsisten dengan promosi harga yang lebih hati-hati bisa menyamakan antara harga

ekpektasi dan aktual, yang secara tidak langsung juga menyatakan kualitas produk yang tinggi. Selain

menawarkan promosi harga, manajer seharusnya juga melakukan investasi dalam periklanan untuk membangun

ekuitas merek yang lebih kuat.

33

KESIMPULAN

Intensitas distribusi yang tinggi mungkin bisa meningkatkan ekuitas merek untuk semua tipe produk, tetapi pengaruhnya bervariasi tergantung pada tipe dan tingkat kemewahan produk. Karena pada penelitian ini

produk stimuli yang dimunculkan digolongkan pada shopping and specialty product, maka temuan empiris ini

mendukung konsep di atas.

Ekuitas merek memberikan keunggulan kompetitif yang sustainable karena mampu menciptakan suatu hambatan

bersaing yang bermakna. Ekuitas merek bisa dikembangkan dengan meningkatkan persepsi kualitas,

loyalitas merek, dan kesadaran/ asosiasi merek dimana nilai ini tidak bisa dibangun ataukah dirusak dalam jangka

pendek, tetapi hanya bisa diciptakan dalam jangka panjang melalui suatu desain investasi pemasaran secara hati-hati. Penelitian ini menunjukkan pentingnya peranan variasi

usaha pemasaran dalam membangun ekuitas merek yang kuat.

34

ANALISIS PERILAKU PEMEGANG POLIS DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN JASA ASURANSI

JIWA BERSAMA BUMIPUTERA 1912

SunartoAlumnus Pascasarjana Unibraw Malang

www.consumerpsychologist.com/intro.htm

35

Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah seperti terurai di atas, maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut:

Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa Asuransi Jiwa Bersama

Bumiputera 1912?

Tujuan Penelitian Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah:

Untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa

Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912.

36

Perilaku Konsumen

Winardi (1991): perilaku konsumen sebagai perilaku yang terlihat dalam hal perencanaan, pembelian dan pemakaian barang-barang ekonomi serta jasa-jasa.

Swastha dan Handoko (1987): perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.

Engel (alih bahasa Indonesia Budiyanto 1994): perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.

Assael (1992): tiga komponen perilaku konsumen, yaitu:1. Komponen kognitif, yaitu komponen yang berkaitan dengan

pengetahuan, keyakinan serta pandangan seperti hal-hal yang berhubungan tentang bagaimana orang mempersepsikan obyek perilaku.

2. Komponen afektif, yaitu berkaitan dengan perasaan seperti rasa senang dan rasa tidak senang terhadap obyek perilaku

3. Komponen konatif, yaitu komponen yang berhubungan dengan kecenderungan bertindak terhadap obyek sikap

37

Model Perilaku Konsumen

Kotler (1994), Assael (1992) mengembangkan teori stimuli-respon ke dalam model perilaku konsumen seperti tampak pada gambar di bawah

ini:

Rangsangan dari luar

Pemasaran:ProdukHargaTempatPromosi

Lingkungan:EkonomiTeknologiPolitikKebudayaan

Kotak hitam pembeli

Ciri-ciri Pembeli:KebudayaanSosialIndividuPsikologis

Proses Keputusan Pembelian:MasalahMencari informasiEvaluasiKeputusan PembelianPerilaku pasca pembelian

Jawaban-jawaban pembeli :

Pilihan produkPilihan merkPilihan penjualPanjangkan waktu pembelianJumlah pembelian

tutor2u.net/.../buying_stimulus_model.asp

38www.emeraldinsight.com/.../0291040902.html

39

KebudayaanSosial

Budaya Individu

Kelompok Psikologisreferensi

Usia dan tahap Motivasi daur hidup Persepsi Pembeli

Pekerjaan Belajar

Sub budaya Keluarga Macam-macam Kepercayaansituasi ekonomi dan sikapGaya hidup

Kepribadian dan konsep diri

Peranan dan status

Kelas sosial

Model Perilaku Konsumen Kotler

40

Model Perilaku Konsumen Assael

Individual konsumen :- Variabel gagasan (kebutuhan, sikap dan persepsi)- Karakteristik (demografi, gaya hidup, dan personalita)

(BAGIAN II)

Pengaruh lingkungan :- Budaya, sub budaya- Kelas Sosial- Kelompok Referensi- Situasional

(BAGIAN III)

Aplikasi perlaku konsumenuntuk strategi pemasaran :- Strategi marketing (aplikasi perilaku konsumen)- Produk, harga, promosi dan distribusi

(BAGIAN IV)

ResponKonsumen

KeputusanKonsumen(BAGIAN I)

Umpan balik bagi konsumen(Evaluasi setelah pembelian)

Umpan balik bagi pemasar(Pengembangan strategi pemasaran)

41

Keputusan Pembelian Jasa Asuransi Jiwa

Keputusan pembelian atas suatu produk/jasa tertentu seringkali dikaitkan dengan resiko yang mungkin akan terjadi karena faktor

ketidakpastian.

R.A. Bauer (dalam Winardi 1991): fungsi primer dari pengambilan keputusan konsumen adalah mengurangi resiko.

: “..... consumer behavior involves risk in the sense that any action of a consumer will produce consequences which he cannot

anticipate with anything approximating certainty, and some of which at least are likely to be unpleasant. At the very least, any one purchase competes for the consumer’s financial resources with a

vast array of alternate uses of that money.......”Konsep pengurangan resiko berakar secara mendalam dalam

pandangan bahwa para individu secara terus menerus menghendaki ketidakpastian sehubungan dengan tindakan

memutuskan produk apa yang akan dibeli dan pada toko-toko mana saja barang-barang tertentu akan dibeli.

Dalam bidang jasa asuransi bahwa keputusan pembelian jasa asuransi bertujuan untuk menghindari resiko atau memperkecil

resiko dengan cara mendanai resiko itu sendiri dengan cara membayar premi.

Untuk menghindari atau memperkecil resiko yang mungkin akan terjadi karena faktor ketidakpastian tersebut, maka banyak faktor

yang harus dipertimbangkan oleh para pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa asuransi jiwa.

Banyak faktor yang mempengaruhi pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912

antara lain adalah faktor bauran pemasaran, faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor individu, faktor psikologis dan faktor

pembayaran klaim.

42

Kerangka Konseptual Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pemegang Polis dalam Keputusan Pembelian Jasa Asuransi AJB

Bumiputera 1912

Faktor Bauran Pemasaran- Produk- Harga- Penjualan Perorangan ( Personal Selling )- Pelayanan- Proses- Lokasi Kantor- Fasilitas Pendukung

Faktor Kebudayaan- Budaya- Kelas sosial

Faktor Sosial- Kelompok acuan- Keluarga inti- Famili- Peranan dan status

Faktor Individu- Usia dan tahap siklus hidup- Pekerjaan- Keadaan ekonomi- Gaya hidup

Faktor Psikologis- Motivasi- Persepsi- Kepercayaan dan sikap- Pembelajaran

Faktor Pembayaran Klaim- Keamanan diri- Penekanan resiko- Bonafiditas Perusahaan- Likuiditas Perusahaan

Perilaku Pemegang PolisAJB Bumiputera 1912

ResponKeputusanPembelian

Polis

StimuliPemasaran Jasa(AJB Bumiputera

1912)

Umpan balik

43

Xi/Y Faktor/Variabel IndikatorFaktor Bauran Pemasaran

X1 Produk Keragaman dan manfaat produk asuransiX2 Harga Besar dan waktu pembayaran premiX3 Penjualan Perorangan Penampilan/profesional petugas penjualanX4 Pelayanan Kecepatan, ketepatan dan keramahan pelayananX5 Proses administrasi Kecepatan administrasiX6 Lokasi Kantor Strategis dan mudah dijangkauX7 Fasilitas Pendukung Kelengkapan dan kemudahan penggunaan sarana dan

prasarana yang adaFaktor KebudayaanX8 Budaya Nilai, norma dan agama yang dianutX9 Kelas Sosial Besarnya premi sesuai dengan kelas sosial, dalam arti

pekerjaan dan pendapatanFaktor SosialX10 Kelompok Acuan Pengaruh teman seprofesiX11 Keluarga Inti Pengaruh keluarga (suami/istri)X12 Famili Pengaruh famili (paman/bibi, saudara sepupu dsb)X13 Peranan dan Status Peningkatan peran dan status sosialFaktor IndividuX14 Usia dan Tahap Siklus HidupPertimbangan usia keluarga (suami/istri)X15 Pekerjaan Status dan resiko pekerjaanX16 Keadaan ekonomi Besarnya premi tdk menambah beban ekonomi keluargaX17 Gaya hidup Peningkatan harga diri (prestise)Faktor PsikologisX18 Motivasi Kebutuhan rasa aman dari ketakutan atas ketidakpastianX19 Persepsi Pemahaman tentang bidang usaha asuransiX20 Kepercayaan dan sikap Ketepatan pilihan perusahaan asuransiX21 PembelajaranBelajar dari pengalaman para pemegang polisFaktor Pembayaran KlaimX22 Keamanan diri Keyakinan diri akan rasa amanX23 Penekanan resiko Keyakinan diri akan penekanan resiko finansialX24 Bonafiditas Perusahaan Keyakinan diri akan kejujuran perusahaan dalam melakukan

kewajibannyaX25 Likuiditas perusahaan Keyakinan diri akan kemampuan perusahaan dalam

melakukan kewajibannyaY Keputusan Pembelian Polis Besarnya premi rata-rata yang harus dibayar per satuan

waktu

44

Faktor-faktor yang Dipertimbangkan Pemegang Polis dalam Keputusan Pembelian Jasa AJB Bumiputera 1912

Faktor Variabel Loading

Psikologis dan Proses (F1)

X18 = Motivasi 0,78740

X5 = Proses administrasi 0,74007

X19 = Persepsi 0,73148

X21 = Pembelajaran 0,72771

X20 = Kepercayaan dan sikap

0,71951

Individu dan Peranan (F2)

X16 = Keadaan ekonomi.X14 = Usia dan tahap siklus hidup X13 = Peranan dan Status X15 = Pekerjaan

0,863970,77940.0,76133.0,75666

Pembayaran Klaim (F3) X24 = Bonafiditas perusahaan X25 = Likuiditas perusahaan X23 = Penekanan resikoX22 = Keamanan diri

0,885450,767360,755260,74700

Bauran Pemasaran (F4) X3 = Penjualan peroranganX1 = ProdukX2 = HargaX4 = Pelayanan

0,888000,747580,719160,71681

Sosial (F5) X11 = Keluarga IntiX10 = Kelompok AcuanX12 = Famili

0,847370,789360,78088

Kebudayaan dan Lokasi (F6)

X8 = BudayaX6 = Lokasi kantorX9 = Kelas sosial

0,835260,811630,79575

45

Hasil Surrogate Variable Berdasarkan Loading Factor

Faktor Surrogate Variable Loading Factor

Fi Nama Xi Variabel

F1 Psikologis dan Proses X18 Motivasi 0,78740

F2 Individu dan Peranan X16 Keadaan Ekonomi Pemegang Polis

0,86397

F3 Pembayaran Klaim X24 Bonafiditas Perusahaan

0,88545

F4 Bauran Pemasaran X3 Penjualan Perorangan

0,88800

F5 Sosial X11 Keluarga Inti 0,84737

F6 Kebudayaan dan Lokasi

X8 Budaya 0,83526

46

Hasil Analisis Regresi Berganda

Faktor Variabel B Beta T-hitung Sig t

Psikologis dan Proses (F1)

Motivasi (X18) 16624,240917

0,202382 3,395 0,0009

Individu dan Peranan (F2)

Keadaan Ekonomi Pemegang Polis (X16)

37047,555823

0,401104 6,913 0,0000

Pembayaran Klaim (F3)

Bonafiditas Perusahaan (X24)

32409,016832

0,275522 4,910 0,0000

Bauran Pemasaran (F4)

Penjualan Perorangan (X3)

43585,933252

0,395943 7,365 0,0000

Sosial (F5) Keluarga Inti (X11)

11866,659891

0,181156 2,990 0,0034

Kebudayaan dan Lokasi (F6)

Budaya (X8) 16628,303585

0,142456 2,484 0,0144

Konstanta -527658,4807

-10,921 0,0000

R Square = 0,66797 F-hitung = 39,56471

Multiple R = 0,81729

Adjusted R Square

= 0,65109 Signifikansi F = 0,0000

47

KESIMPULAN

Ada 6 faktor yang mempengaruhi perilaku pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912.

Faktor-faktor yang dimaksud adalah faktor psikologis dan proses, faktor individu dan peranan, faktor pembayaran klaim, faktor bauaran pemasaran, faktor sosial dan faktor kebudayaan dan lokasi, dengan surrogate variable secara berturut-turut adalah variabel motivasi, variabel keadaan ekonomi pemegang polis,

variabel bonafiditas perusahaan, variabel penjualan perorangan, variabel keluarga inti dan variabel budaya.

Dari keenam surrogate variable tersebut di atas, variabel keadaan ekonomi pemegang polis yang paling dapat menjelaskan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian jasa AJB

Bumiputera 1912 bila dibandingkan dengan surrogate variable yang lain.