TEMA 8 - DISTRIBUIA I LOGISTICA N MARKETINGUL INTERNAIONAL

DISCIPLINA: MAKETING INTERNATIONALConf. univ. dr. CAMELIA SURUGIU

UNIVERSITATEA BUCURESTIFACULTATEA DE ADMINISTRATIE SI AFACERISPECIALIZAREA MARKETING, ANUL III

TEME ABORDATE 1. Obiective i natura canalelor internaionale

de distribuie

2. Reeaua de distribuie a mrfurilor pe piaainternaional

3. Logistica comercial internaional

4. Strategii de distribuie n marketingulinternaional

1. Obiective i natura canalelor internaionale de distribuie

Politica de distribuie n marketingul internaionalreprezint :

ansamblul deciziilor economice i tehnice, care duc laderularea performant a activitilor necesare i a relaiilor,ce se stabilesc ntre agenii economici aparinnd unor ridiferite, n vederea punerii mrfurilor la dispoziiaconsumatorilor sau utilizatorilor strini.

Deciziile economice i tehnice ce dau contur distribuieiinternaionale privesc: Traiectoria pe care o urmeaz marfa de la productorul

intern la utilizatorul final, pe o anumit pia extern; Ansamblul operaiunilor economice legate de transferul

sau delegarea titlului de proprietate asupra mrfii(vnzare cumprare, concesionare, consignaie etc.).

Procesele tehnico-operative la care sunt supusebunurile economice n drumul lor de la productor laconsumatorul /utilizatorul final (ncrcare, transport,descrcare, recepie, depozitare, asigurare etc.);

Folosirea performant a unui aparat uman i tehnic dedistribuie.

Exist dou decizii majore pentruntreprinderea internaional n materie dedistribuie, respectiv:distribuia internaionallogistica de marketing internaional

Este importanta: selectarea, respectiv alegerea partenerilor

implicai n drumul mrfii ctre piaa int; identificarea adecvat a reelei de

distribuie ctre consumatorul (utilizatorul)final, n noul spaiu economico-geografic.

DECIZII STRATEGICE N DISTRIBUIA INTERNAIONAL:

Decizii privind distribuia internaional:Selectarea canalelor de distribuieSelecia partenerilor implicai n vnzareDeterminarea mrimii contractelorModelarea procesului de vnzare extern

Decizii privind logistica de marketing internaional:Selecia sistemelor i a rutelor de transportDerularea contractului n afacerea internaionalPoziionarea i gestiunea depozitelor n ar i strintateSistemul de preluare a riscurilor i asigurarea

internaional.

Pentru fundamentarea deciziilor strategice, coninutulprocesului de distribuie are n vedere:

Selecia i managementul canalelor dedistribuie;

Derularea distribuiei fizice (logisticacomercial);

Gestionarea sistemului informaional necesarprocesului de distribuie, a ansamblului de informaiilegate de :

utilizatorii finali ai produsului i necesitileacestora,

reeaua de distribuie cu amnuntul, forele de vnzare;

Elaborarea strategiei de distribuie aprodusului pe piaa extern - int.

CANALUL DE DISTRIBUIE INTERNAIONAL reprezintsuccesiunea transferului titlului de proprietate, realizat peun anumit itinerar, pe care l parcurge marfa de laproductorul intern la consumatorul sau utilizatorul finalal acesteia n strintate.

Utilitatea unui canal depinde foartemult de tara unde este folosit. Un anumit tip de intermediar, carefunctioneaza bine intr-o tara poate sa nufunctioneze bine in alta parte sau isi poatepierde eficacitatea in timp.Acest lucru nu inseamna neaparat cafiecare tara necesita un canal unic.

Canalele de distribuie se caracterizeaz prin:A. LUNGIMEA CANALULUI DE

DISTRIBUTIEDeterminat de numrul de transferuri ale

titlului de proprietate realizate ntre capetelecanalului.

Se refera la numarul de schimbari aduse unuiprodus in randul intermediarilor inainte de aajunge la consumatorul final.

De regul, aceast lungime este mai maredect n cazul canalelor interne, datorit unuinumr mai ridicat de intermediari implicain procesul de schimb.

B. LIMEA CANALULUIDeterminat de numrul de uniti, de

acelai fel, ce asigur distribuia unei mrfi ncadrul fiecrei etape a rutei de distribuie.

O etap (faz) semnific trecerea mrfii (fizici/sau scriptual) de la un intermediar dedistribuie la urmtorul.

Latimea canalului este legata de numarul deintermediari la un anumit punct sau pas incanalul de distributie.

Industria de ceasuri si strategiile sale dedistributie ofera o buna ilustrare a unei industriicu canale de diferite latimi.

Timex, produse de masa la pret redus - intensdistribuit => orice intermediar il poate distribui.

Seiko canal de distributie mai selectiv;brand cu preturi medii spre ridicate---este comercializat in magazine de bijuterii si

prin intermediul showroom-urilor, cu ajutorulcataloagelor.

C. ADNCIMEA CANALULUIDeterminat de gradul de profunzime (apropiere) a

ultimului intermediar din fluxul distribuiei externe deutilizatorul (consumatorul) final al mrfii.

D. NUMARUL DE CANALE DE DISTRIBUTIE In anumite circumstante, producatorul se poate angaja

in mai multe canale pentru a distribui produsul catreconsumatori.

De ex se poate utiliza simultan un canal lung si uncanal direct.

Utilizarea distributiei duale este comuna in cazul in careproducatorul are diferite marci destinate pentrudiferite tipuri de consumatori.

Intermediarii ce asigur distribuia n cadrul unui canal internaional ndeplinesc: Funcii tehnice:

lotizare, transport, stocaj, recepie, pstrare (conservare)

Funcii economice: prospectarea clientelei, acumularea de informaii de pia pentru productor; formarea sortimentului comercial; negociere, vnzare, promovare, ofert de servicii/garanie, mentenan, servicii nainte, n timpul i post-vnzare.

ALEGEREA UNUI ANUMIT CANAL DE DISTRIBUIE

Nu exista o singura solutie asupra deciziilor producatorilor de aalege un canal de distributie

Exista anumite orientari care pot ajuta un producator inluarea unei decizii bune.

ALEGEREA UNUI ANUMIT CANAL DE DISTRIBUIE se cere srspund, n general la urmtoarele OBIECTIVE:

Obinerea unui anumit volum al vnzrilor i a unui anumitprofit;

Atingerea, cu ajutorul produselor exportate, a unuia anumitnivel de penetrare a pieei externe int;

Capacitatea de a dispune de asisten adecvat la vnzarei de un service corespunztor la nivel local;

Atingerea obiectivelor de rentabilitate a investiiilor (ncazul unui angajament extern cu investiii).

Factorii catre trebuie sa fie luati in considerare in alegereaunui canal de distributie includ:

1. REGLEMENTARILE LEGALE O tara poate avea legi specifice care exclud utilizarea de

canale speciale sau intermediari. De ex. Franta interzice utilizarea vanzarii din usa in usa. Arabia Saudita cere ca fiecare companie straina ce lucreaza

acolo sa aiba un sponsor local, care primeste aproximatic 5%din orice contract. Multi arabi care actioneaza in calitate de agenti au devenit

milionari peste noapte. Latimea canalului poate fi afectata de lege.

In general, reprezentarea exclusiva poate fi privita ca orestrictie a schimburilor comerciale, in special in cazulin care produsul are o pozitie dominant pe piata.

In Germania, Biroul Federal de Cartel poate interveni cuacorduri de exclusivitate si cerinte de distributie.

Datorita programului pietei unice a UE, barierelegeografice intre pietele nationale s-au estompat, ceea ce faceposibil pentru consumatorii din afara teritoriilornationale sa obtina un acces mai mare la produse siservicii.

2. IMAGINEA PRODUSULUI

Imaginea produsului dorita de catre un producator poate dictamodul in care produsul este distribuit.

Un produs cu un pret redus necesita o distributie intensiva. Desi distributia intensiva poate creste vanzarile pe termen

scurt, aceasta poate fi daunatoare imaginii produsului petermen lung.

Un produs de prestigiu poate sa aiba o distributie larga. Tiffany & Co. a pierdut muli clieni cu venituri ridicate atunci

cnd a lrgit baza de clientelei.

3. CARACTERISTICILE PRODUSULUI

Tipul de produs determina modul in care produsul artrebui sa fie distribuit.

Consumatorii realizeaza comparatii si vor cautainformatii despre toate marcile luate in considerare.

In astfel de cazuri, expunerea limitata aproduselor nu este un impediment pentrusuccesul pe piata

4.LOIALITATEA INTERMEDIARILOR Un ingredient pentru un canal eficient este

satisfactia membrilor canalului. Pe masura ce un canal se largeste, iar numarul de

canale creste, atunci creste si concurentadirecta intre membrii canalului dedistributie.

Distributia intensiva:reduce cooperarea membrilor canalului si

loialitatea ; sporeste conflictul intre intermediari.

5. OBICEIURILE LOCALE. Practicile afacerilor locale (indiferent daca s-au demodat sau

nu): pot interfera cu eficienta si productivitatea ; pot forta un producator sa realizeze un canal de

distributie mai lung sau mai lat decat cel dorit. Obiceiurile locale pot fi depasite sau schimbate mai

ales daca obiceiurile de consum se schimba. In SUA exista peste 80.000 de puburi dintre care 50.000 sunt

detinute de companii de bere care au trebuit sa se adapteze sisa comercializeze in pub-uri mai mult vin si mancaruriprecum hamburgeri.

2. Reeaua de distribuie a mrfurilor pe piaa internaional

Dup PLASAMENTUL N TERITORIU, REEAUA DEDISTRIBUIE internaional SE SUBDIVIDE n dou grupestructurale:

reeaua prin care marfa este expediat pe piaa extern:reeaua de distribuie ntre ri.Corespunde conceptului de distribuie internaional n sens larg.Se constituie ntr-o component specific marketingului

internaional.

reeaua prin care marfa ajunge la utilizatorul final pe piaa dedestinaie: reeaua de distribuie de pe piaa extern.Priveste distribuia internaional n sens restrns.Poate fi alctuit din lanuri de ageni, instituii i uniti operative

similare, de acelai fel sau diferite fa de structurile de distribuieexistente pe piaa intern a rii de emisie a mrfurilor exportate.

CRITERII DE ALCTUIRE A CONFIGURAIEI REELEI DEDISTRIBUIE, prin care o anumit marf ajunge la destinatarul finalpe o pia extern int:

resursele financiare cerute de gestionarea reelei dedistribuie aleas i nivelul de risc pe care soluia respectiv lantreneaz;

managementul reelei de distribuie, n raport cu strategiapentru care opteaz ntreprinderea productoare i care e necesar arspunde unui anumit nivel de flexibilitate i unui anume grad deacoperire a pieei externe int;

parametrii specifici tranzaciei internaionale, ce in de vitezade penetrare a pieei strine, cerut de operaiunea comercial, nvederea unei rapide adaptri la cerinele pieei locale;

gradul de control asupra produselor ; modul de vnzare a produselor catre utilizatorul final.

I. REEAUA DE DISTRIBUIE DIRECT ntre ri Este utilizat n situaia n care productorul

(exportatorul) sau consumatorul (utilizatorul) preiaactivitile comerciale de transfer fizic i economic almrfii destinate s ajung pe o anumit pia extern.

Un producator poate vinde direct consumatorilor finali dinstrainatate.

Acest tip de canal nu este preferat de cei mai multi dintreproducatori.

Pe pietele externe produsele trec de obicei prin mai multe partiinainte sa ajunga la consumatorul final.

Vanzarea directa este folosita atunci cand un producator isidezvolta un canal in strainatate.

Acest canal presupune ca producatorul sa faca afaceridirect cu o parte straina fara a apela la intermediari.

Un avantaj al folosirii canalului direct ar fi:controlul mai bun,exploatarea activa a pietei.

Exista si unele dezavantaje:canal dificil de condus daca producatorul nu este

familiarizat cu piata straina,ocupa mai mult timpmai scump decat vanzarea indirecta.

REEAUA DE DISTRIBUIE DIRECT ia forma:Exportul prin structuri interne - firma

exportatoare, care dispune de compartimente sau directiide comert exterior, incheie direct cu clientul externcontracte de vanzare internationala, in nume si pe contpropriu si se ocupa de executarea acestora.

Utilizarea unui reprezentant in strainatate este unangajat al firmei exportatoare care: isi desfasoara activitatea pe piata externa;este remunerat printr-un salariu fix, plus un comision

in functie de rezultate;indeplineste functii de informare cu privire la piata

externa, prospectare si vanzare in strainatate.

Constituirea de birouri comercialeCompartiment operativ, implantat in strainatate, care:nu are personalitate juridica sinu poate indeplini acte de comert.

Biroul comercial este creat ori de cate ori :derularea operatiunilor de comert exterior in bune

conditii impune urmarirea livrarii marfurilor lautilizatorul final;punerea produselor in functionare necesita

asistenta tehnica si service din parteaproducatorului-exportator.

Sucursala (branch)este o extensie a firmei din strintate,nu are personalitate juridic idepinde de societatea mam care elaboreaz strategia

ntregii sale activiti.

Filiala (subsidiary)are capital propriu ;este nfiinat n strintate potrivit legislaiei rilor de

reziden;reprezint cea mai eficient verig de comercializare pentru

firmele mari, cu linii largi de produse i volum mare alvnzrilor pe piee suficient de mari.

II. REEAUA DE DISTRIBUIE INDIRECT ntre ri igrupeaz actorii n dou categorii principale:

1. comerciani independeni 2. intermediari internaionali.

Avantajul folosirii unui canal local indirect este dat de: simplitate costul scazut al acestuia.

Dezavantaje: succesul produselor controlate de alte firmepoate fi afectat in viitor.

1. COMERCIANTI INDEPENDENTI: negociatorul internaional:cumpr i vinde n nume propriu;nu are relaii permanente cu furnizorii sau beneficiarii;caut furnizorul mrfii dup ce a identificat clientul pentru

aceasta.

firmele exportatoare / export merchantcaut s cumpere mrfuri de la un numr mare de productori;le revinde n regim de comer en-gros clienilor din strintate.

jobberul de export:acioneaz pe piaa bunurilor industriale;deine proprietatea asupra mrfii achiziionate, dar nu are

posesia acesteia.

2. INTERMEDIARII INTERNAIONALI agentul de export al productoruluiacioneaz pe baz de mandat, pentru a prospecta piaa, a

vinde, a factura i a expedia marfa;primete un comision procentual din preul obinut;poate depune garanie pentru derularea operaiunii contra

unui comision suplimentar.

brokerulpune n contact exportatorii cu importatorii;nu deine posesia i nici proprietatea asupra mrfii;nu are rol semnificativ n influenarea preului;sunt specializai pe produse (cei ce lucreaz la bursele de

mrfuri) sau pe piee.

curtierulpune n contact vnztorul cu cumprtorul fr a avea

un mandat din partea cuiva;primete un comision procentual numit curtaj oferit de

ambele pri.

agentul de import al cumprtoruluilucreaz n baza unui mandat dat de cumprtor n care

menioneaz concret condiiile: calitate, pre, livrareetc.

este remunerat numai de ctre mandantul su(cumprtorul).

COOPERAREA N EXPORT Reprezint o modalitate de mprire a avantajelor (n

principal de ordin financiar) i a riscurilor ntre mai muliageni economici implicai n procesul distribuieiinternaionale.

Principalele forme reunite n aceast categorie sunt: 1. PORTAJUL (PIGGY BACK EXPORTING)Reprezint un sistem de comercializare n care o societate

portant, ce dispune de o reea dezvoltat de distribuie nmai multe ri, o pune pe aceasta la dispoziia unei altesocieti cu resurse mai modeste n condiii decomplementaritate a mrfurilor comercializate;

Compania portant desfoar activitatea pe baza unui mandatdefinit prin contractul de portaj;

Portajul poate fi simplu sau ncruciat.

2. FRANCIZA DE EXPORTReprezint o relaie contractual n care francizorul i

acord francizatului licena de derulare a unei activiti deexport sub o denumire deinut de francizor sau asociat deacesta;

Francizorul exercit controlul asupra modului ncare francizatul desfoar activitatea francizat;

Francizatul este proprietarul afacerii, care constituieo entitate separat de cea a francizorului;

Francizatul vine n afacere cu propriul su capital,pe riscul su propriu.

3. ASOCIAIILE DE EXPORT Reunesc mai multe companii independente n

vederea derulrii comune a unor acte de comer exterior Urmresc s domine piaa si s elimine concurena; Asigur i derularea unor operaiuni de import n

favoarea companiilor membre.

STRATEGIILE DE DEZVOLTARE - DE RETINUT Urmresc soluii pentru gsirea cilor pentru dezvoltarea intern i

extern a distribuiei internaionale Dezvoltarea intern este realizat prin investiii proprii n filialele i

magazinele din strintate ale firmei care solicit eforturi financiare mari. Achiziiile i fuziunile sunt opiuni strategice din sfera dezvoltrii

externe, care ofer posibiliti de depire rapid a problemelor legate decomercializarea prin prezena direct pe pieele int.

Alianele strategice presupun crearea unor structuri de distribuiempreun cu parteneri locali, n special n scopul creterii competitivitii.

Franciza se bazeaz pe un aranjament contractual care asigur prezena pepieele int prin transferarea dreptului de a utiliza know+how-ul ndomeniul comercializrii operatorilor de pe pieele locale.

Firmele mixte permit combinarea avantajelor achiziionrii cu cele aleunei activiti autonome i complet noi n distribuie.

3. Logistica comercialinternaional

Principalele obiective urmrite de logisticainternaional privesc:

Maximizarea numrului de comenzi expediate; Minimizarea timpului dintre primirea comenzii i

expedierea mrfurilor; Minimizarea neconcordanelor dintre livrarea promisi comanda efectuat;

Minimizarea pierderilor de timp al procesului.

Particularitile logisticii internaionale n raport cu cea intern privesc, n principal:

Distane mult mai mari de transport; Deosebiri climatice, de relief, etc. Eterogenitatea condiiilor de infrastructur pe

diferitele piee ale lumii; Deosebiri comportamentale ale forelor de

vnzare.

Sistemul logistic urmrete o suit de procese precum:

preluarea comenzilor, managementul transportului, manipularea, depozitarea i recepia mrfurilor, gestionarea ansamblului de informaii legate de modul de

derulare a operaiunilor menionate.

Principala activitate din cadrul logisticii internaionale este reprezentatde TRANSPORTUL MRFURILOR.

Transportul mrfurilor solicit decizii privitoare la: alegerea modalitilor de transport: aerian, feroviar, rutier,

naval; stabilirea rutelor; programarea operativ a mijloacelor de transport.

Transportul internaional al mrfurilor poate avea loc i n regimmultimodal.

Transportul multimodal presupune o alternare a mijloacelor detransport folosite naval sau aerian pentru rutele de lung durat,respectiv rutier sau feroviar pentru cele de scurt durat.

Transportul pe uscat Poate fi facut, dupa caz, cu ajutorul trenurilor, a

camioanelor sau a tirurilor.

In tarile slab dezvoltate, cu o retea de cale ferata slabdezvoltata, transportul marfurilor se efectueaza, de regula,pe sosele/autrostrazi, cu ajutorul tirurilor sau acamioanelor de mare tonaj.

Tirurile au o mare importanta cand transportul marfurilorse efectueaza pe uscat.

Cu ajutorul acestora se vor transporta marfurile catrelocatia dorita inclusiv in/de la statiile feroviare sau de laaeroporturi.

Transportul aerian Acopera doar 1% din totalul de marketing al transporturilor

de marfuri. In prezent, este cea mai rapida modalitate de transport a

marfurilor. Important in tari precum SUA si China, unde distanta este

una mare si cu ajutorul celorlalte tipuri de transport, livrareaar necesita un timp mai indelungat.

Se pot intampina si probleme de natura financiara, in acestcaz, al transportului aerian de marfuri, fiind unul foartecostisitor.

Acesta are si parti pozitive, deoarece prin transportul aerian,marfurile vor fi mai putin degradate si mai putinmanipulate.

Transportul pe apa Este cel mai important in comertul international, deoarece este

cel mai practic si eficient mod de transport marfuri precumpetrol, materiale de constructii, cherestea, fructe, legume etc.

Acopera un procent de pana la 51% din comertul mondial. Se poate face atat pe mari si oceane, cat si pe rauri si fluvii. Costurile unui transport pe apa sunt relativ mai mici

decat cel aerian. Durata de efectuare este mai ridicata. Este mai utilizat atunci cand vine vorba de un transport

international si mai putin utilizat atunci cand se realizeazatransportul intern.

Incarcatura si asigurarea de transport Pe uscat, de regula, firmele care asigura

transportul marfurilor isi asigura clientiica, pentru orice se va intampla cu marfa insubordine, vor raspunde si vor suportaconsecintele, in caz de neglijenta.

In cazul transportului pe apa serecomanda asigurarea marfurilor, in cazca vor fi intampinate probleme pe duratatransportului (intemperii, scufundare, lovire)pentru a evita pierderile considerabile.

Pentru realizarea unui transport adecvat trebuieavute in vedere modul in care este transportat produsulrespectiv, alegand :modalitatea corespunzatoare,asigurarea acestuia,prevenirea eventualelor probleme cu privire la

ambalarea fiecarui produs in parte,intocmirea documentelor pentru a se putea tine

evidenta asupra produsului comercializattransportul produsului in perfecta siguranta.

Documente Pentru a muta un pachet, actele sunt o necesitate.

Comerciantii internationali trebuie sa se asigura ca metodelede livrare sunt convenabile pentru client.

Tot prin intermediul documentelor, clientii pot studiaamanuntit ce anume ii intereseaza, astfel incat sa-sipoata stabili prioritatile.

Documente de transport Exista cateva tipuri de documente de transport: licenta de export si

declaratia de transport, printre altele. Licenta de export permite alocarea marfurilor ce urmeaza a fi

exportate si practic toate tarile cer aceasta permisiune de export. Declaratia de transport este un act ce in majoritatea exporturilor

este necesar pentru a declara transportul in curs pentru ca acesta dinurma sa poata fi mai usor de monitorizat, sa poata servi ca undocument de control al exportului.

Pentru a nu se crea confuzii la plecarea si la primirea marfii, estenecesara si o lista a marfurilor, care ar trebui sa contina numarul depachete, continutul, greutatea, marfa si numarul de ordine simasuratori ale fiecarui pachet in parte.

Manualul de instructiuni de transport, act ce informeaza directtransportul cu privire la manipularea si transportarea fara leziunisi pachete fragile.

Documente pentru colectare Inainte ca unui vanzator sa i se faca plata, vanzatorul trebuie

sa i prezinte cumparatorului cateva documente care saarate agreabilitatea ambelor parti asupraprodusului comercializat.

Vanzatorul este nevoit sa ofere : un certificat de garantie odata cu produsul; un manual de utilizare de unde clientul sa poata fi

informat despre cum anume se utilizeaza produsul; un certificate de origine de unde clientul poate stabili

originea produsului.

DEPOZITAREA MRFURILOR Aceasta trebuie s stabileasc modul n care se

structureaz depozitele, precum i modalitatea degestiune a stocurilor.

Deciziile privind structura internaional a depozitelorprivesc: A. locaia (localizarea) depozitelor; B. repartiia (dezvoltarea spaial) depozitelor n

ceea ce privete activitile de achiziie i desfacere; C. structurarea vertical (numrul nivelurilor

depozitelor) versus cea orizontal a depozitelor(numrul depozitelor de pe acelai profil).

LOCAIA DEPOZITULUI Intreprinderea implicat n activitatea de logistic internaional va

ine cont de minimizarea tuturor costurilor solicitate de aceastdecizie, prin meninerea unui anumit nivel calitativ al acestuiproces.

Printre costurile presupuse de un asemenea demers se numr: costurile nfiinrii depozitului, care cuprinde costurile :achiziiei terenurilor,depozitrii propriu-zise a cldirilor,costurile de personal,taxele i impozitele;

costurile de transport n cadrul depozitului; costurile fixe i de capital implicate n activitile curente ale

depozitului.

MANAGEMENTUL INTERNAIONAL ALSTOCURILOR privete :mrimea stocurilor,cantitile comandate itimpii de onorare a comenzilor.

Managementul stocurilor este influenat de o serie defactori, cum ar fi:mrimea vnzrilor realizate;mrimea necesarului de consum;durata timpilor de refacere a stocurilor;greelile de prognoz a cererii sau a livrrii;numrul depozitelor.

Factorii de influen a limitrilor impuse de logistica internaionalrezult din: Distana:

distana de transport i durata ciclurilor logistice aferenterealizrii prestaiei sunt deseori mai mari n cazul afacerilorinternaionale, dect al celor naionale.

Limitarea circulaiei mrfii: prin intermediul unor bariere tarifare i netarifare, ce ngreuneaz

circulaia mrfurilor, conduce nu doar la mrirea costurilor finale, ci i la ntrzieri

temporale sau la dificulti n gestiunea ntregului proces. Disponibilitatea infrastructuriiExistena, lipsa sau de ntreruperea posibilitii utilizrii infrastructurii

rutiere, feroviare, aeroportuare, navale, fluviale etc.,Disponibilitatea ntreprinderilor logistice, capabile s foloseasc

infrastructura de transport dintr-o ar sau alta. Condiiile geografice i climaterice

Sisteme de comunicare i cele informatice, prin standardele pecare le impun pot influena logistica internaional. Unii transportatori recurg la :limitarea vitezei de deplasare a propriilor camioane,

chiar dac aceasta nu este impus de lege;sisteme de monitorizare a camioanelor prin satelit.

Influenele i congruenele politico-juridice: n contextinternaional exist o serie de reglementri i contingentri, de carentreprinderile trebuie s in cont.

Riscurile: parcurgerea unor distane mari, precum i depireafrontierelor naionale sunt coroborate cu riscuri mari. Distanele au ca urmare creterea gradului de incertitudine

n livrarea la timp i n condiii corespunztoare amrfurilor la destinaie.

GESTIONAREA INFORMAIILOR

4. Strategii de distribuie n marketingul internaional

1. Din punct de vedere al ADNCIMII CANALULUI DEDISTRIBUIE, exist:Distribuie direct,Distribuie prin canale scurte,Distribuie prin canale lungi.

2. Din punct de vedere AL LIMII CANALULUI DEDISTRIBUIE, n funcie de numrul partenerilor dedesfacere la care se poate apela n paralel:Distribuie intensiv,Distribuie exclusivDistribuie selectiv.

DISTRIBUIA INTENSIV Presupune o prezen masiv a produsului pe piaa int n

toate tipurile de reea comercial (de la supermarketuri la magazinulspecializat)

Este recomandat, de regul, n cazul produselor de cerere curent,neproblematice.Ex.: medicamentele, care, cel puin teoretic, se pot achiziiona de la

orice farmacie.Numrul mare de parteneri de distribuie implicai, precum i gradul

lor de eterogenitate :ngreuneaz controlul productorului asupra

distribuiei efective,poate conduce, n unele cazuri, la disfuncionaliti sau chiar

la inconsistene n distribuie.

DISTRIBUIA SELECTIV

Reprezint o cale de mijloc ntre distribuia intensiv i ceaexclusiv.

Are loc o selecie a partenerilor de desfacere, care nueste totui la fel de restrictiv ca i n cazul distribuieiexclusive.

Selecia are loc i n rndul segmentelor de potenialicumprtori, n raport cu :particularitilor cererii,solvabilitatea celor ce achiziioneaz marfa,mrimea cumprturii etc.

DISTRIBUIA EXCLUSIV

Reprezint un caz particular al distribuiei selective, prinorientarea asupra unui singur segment de consumatoripoteniali.

Permite un grad de control mai riguros asupramixului de marketing (n primul rnd preul i service-ul).

Acesta este cazul mrfurilor de lux. Avantajul: permite o mai bun consiliere a clienilor, Dezavatanjul major: piaa prelucrat nu poate fi acoperit

integral.

3. STRATEGIILE GEOGRAFICE Au n vedere dimensiunea acoperirii fizice a pieei prin soluii de

distribuie. n funcie de gradul de standardizare strategic a distrubuiei

pot fi utilizate: 3.1. STRATEGIILE MULTINAIONALEConstau n deschiderea unor filiale comerciale pe pieele externe,

unde formula de distribuie este adaptat condiiilor locale.Specific multor companii multinaionale.Este potrivit pentru marea distribuie alimentar

(hipermagazine i supermagazine) i, uneori, n sectorul nealimentar. 3.2. STRATEGIA GLOBALPresupune utilizarea unei formule comerciale identice pe toate

pieele, adaptrile locale fiind foarte limitate. Se bazeaz pe existena pieelor globale, care ofer omogenitatea ce permite

distribuia standardizat total sau parial.

4. n funcie de NUMRUL DE PIEE, firmele potopta pentru:

STRATEGIA DIVERSIFICAT are ca obiectiv dispersarea pe multe piee prin

stabilirea de numeroase canale de distribuie;

STRATEGIA CONCENTRATvizeaz nfiinarea de canale de distribuie, care asigur

accesul la un numr limitat de piee, apropiatedin punct de vedere geografic i cultural.