STRATEGIC MARKETING FOR HEALTH CARE ORGANIZATIONS

Building a Customer-Driven Health System

PHILIP KOTLER, JOEL SHALOWITZ, AND ROBERT J.STEVENS

1. Gambarkan dan jelaskan proses pemasaran menurut kotler?

Jawab

a. Menganalisis peluang pasar, yaitu mampu meraih segala peluang-peluang dari

setiap perubahan-perubahan yang terjadi.

b. Meneliti dan memilih pasar sasaran, mendapatkan segala hal-hal mengenai

informasi pasar yang nantinya berguna untuk merancang strategi-strategi

pemasaran serta dapat menentukan target yang akan dituju sehingga pihak

perusahaan dapat lebih fokus terhadap lingkup pasar yang akan dikelola.

c. Merancang strategi pemasaran, dengan merancang segala kemasan-kemasan

dan strategi terhadap pasar sasarannya. Banyak hal yang bisa dilakukan seperti

memberikan inovasi-inovasi ataupun dengan memberikan keistimewaan-

keistimewaan yang berbeda dibandingan para pesaingnya yang tentunya harus

lebih bisa memenuhi keinginan para pelanggan.

d. Merencanakan program pemasaran, hal ini mencakup mengenai pelaksanaan

strategi-strategi yang akan dilaksanakan mencakup pengambilan keputusan

tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran.

e. Mengorganisir, melaksanakan dan mengawasi usaha pemasaran, hal ini berarti

membuat segalanya menjadi teratur, dapat dilakukan dengan membentuk

struktur, personalia pemasaran dan menetapkan tugas secara jelas serta

Menganalisis peluang

pasar

Meneliti dan memilih pasar

sasaran

Merancang strategi

pemasaran

Merencanakan program

pemasaran

Mengorganisir, melaksanakan dan mengawasi usaha

pemasaran

terkoordinir. Serta bagaimana melatih para sumber daya yang dimiliki,

diarahkan dan dimotivasi dan dievaluasi serta melakukan analisa secara berkala

mengenai apa yang telah dilakukan.

2. Jelaskan pengertian marketing menurut saudara dan CCDVTP, beri contoh

dibidang perumah sakitan?

Jawab

Pemasaran menurut saya adalah proses memahami apa yang menjadi kebutuhan

dan keinginan konsumen untuk kemudian memperkenalkan dan menawarkan

produk sehingga menciptakan kepuasan konsumen. CCDVTP merupakan

pemasaran yang berfokus pada pelanggan sebagai target pasar sehingga

memperoleh keuntungan.

Contoh: pihak manajemen pemasaran yang melihat kebiasan dan prilaku konsumen

yang tidak senang menunggu lama utamanya bagi pihak yang sangat sibuk maka

ditawarkan poli perjanjian yang kemudian dipromosikan dalam berbagai media.

3. Di dalam ilmu pemasaran ada 2 pendekatan yaitu transaction view dan customer

relationship building and satisfaction view?

Jawab

a. Transactional marketing, adalah pemasaran yang berusaha mendapatkan

konsumen demi tercapainya tujuan pemasaran. Dalam pengertian yang lain

disebutkan bahwa transactional marketing bahwa sistem ini berorientasi pada

atribut produk sehingga hubungan dengan pelanggan tidak terlalu dekat.

Contoh: Rumah Sakit yang hanya menjadi rujukan pemeriksaan seperti

Radiologi dan Patologi Anatomi.

b. Customer relationship marketing and satisfaction view, yaitu dengan

membangun hubungan yang baik dengan pelanggan demi terciptanya

pertukaran yang terus menerus. Sehingga pasien akan merasa puas dan nyaman

dan secara tidak langsung akan menjaga loyalitas pasien untuk terus bekerja

sama.

Contoh: seorang dokter yang memberikan pengobatan kepada pasien selama 5

hari setelah 5 hari kemudian maka dokter menghubungi pasien untuk

mengetahui perkembngan pengobatan pasie.

4. Pengertian value dalam industri jasa perumahsakitan?

Jawab

Nilai atau value adalah selisih antara manfaat yang diperoleh dari produk dan biaya

yang dikeluarkan untuk memperoleh produk tersebut dalam hal ini barang dan jasa

yang dihasilkan oleh Rumah Sakit. Dalam sumber lain dikatan nilai adalah selisih

antara manfaat yang dirasakan dan didapatkan untuk memenuhi keinginan dan

kebutuhan dengan total harga yang dirasakan. Konsumen/pasien akan membuat

keputusan pemanfaatan suatu produk berdasarkan persepsi mereka tentang nilai

produk dan harganya. Contoh: psasien yang akan memilih dokter gigi untuk

mencabut giginya. Pasien yang berkemampuan cukup mungkin akan lebih memilih

dokter gigi yang tidak terlalu lama waktu antrian tunggunya dengan harga yang

sedikit mahal dibandingkan dokter gigi dengan harga yang lebih murah akan tetapi

menghabiskan waktu antrian yang lama.

5. Jelaskan 7P dalam konsep pemasaran jasa?

Jawab

Dalam konsep pemasaran jasa istilah 7P dikenal dalam konsep bauran pemasaran

yang terdiri dari product, price, promotion, place, people, proses dan physical

evidence.

o Product (produk)

Konsep produk ini yaitu bagaimana produk (jasa) dapat memberikan manfaat,

memenuhi kebutuhan konsumen dan dapat memuaskan konsumen. Karena

sesungguhnya pelanggan tidak membeli barang atau jasa melainkan membeli

manfaat dari sesuatu yang ditawarkan. Dalam konsep ini juga dimaksudkan

bagaimana suatu perusahaan jasa memanfaatkan produk-produk untuk dapat

menarik minat masyarakat untuk mempergunakan produk jasa tersebut.

o Price (harga)

Penetapan harga merupakan suatu hal yang penting karena harga merupakan

salah satu faktor penting konsumen dalam mengambil keputusan untuk

melakukan transaksi atau tidak. Bagaimana perusahaan menetapkan harga

harus dengan penuh pertimbangan karena akan dapat mempengaruhi

pendapatan total dan biaya. Harga merupakan faktor utama penentu posisi dan

harus diputuskan sesuai dengan pasar sasaran, bauran ragam produk dan

pelayanan serta persaingan. Penetapan harga yang tepat tentunya akan

memotivasi pelanggan.

o Promotion (promosi)

Promosi merupakan suatu aktivitas dan materi yang dalam aplikasinya

menggunakan teknik, dibawah pengendalian penjual/produsen, yang dapat

mengkomunikasikan informasi persuasif yang menarik tentang produk yang

ditawarkan oleh produsen, baik secara langsung maupun melalui pihak yang

dapat mempengaruhi pembelian. Promosi mengkomunikasikan informasi

megenai suatu penawaran dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam

saluran pemasaran untuk mempengaruhi sikap dan prilaku konsumen.

o Place (tempat)

Tempat atau lokasi yang strategis akan menjadi salah satu keuntungan bagi

perusahaan karena mudah terjangkau oleh konsumen serta dapat meningkatkan

biaya investasi. Lokasi yang baik akan mnurunkan biaya pemasaran sebaliknya

lokasi yang kurang strategis akan membutuhkan biaya pemasaran yang lebih

mahal untuk menarik konsumen agar berkunjung. Deasin, dekorasi, kondisi

bangunan merupakan daya tarik tersendiri untuk menarik konsumen serta dapat

memberikan kenyamanan. Hal ini juga mencakup kemudahan dalam

memperoleh produk dipasar dan tersedia disaat konsumen mencarinya.

o People

Merupakan orang-orang yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung

dalam proses layanan itu sendiri misalnya: dokter, perawat, bidan, resepsionis,

dll. Merupakan asset utama dalam industri jasa. Karyawan dengan performance

tinggi akan menyebabkan konsumen puas dan loyal. Faktor penting dalam

konsep people adalah pengetahuan, perilaku dan motivasi dari para pekerja agar

dapat memenuhi ekspektasi pelanggan. Pengetahuan, perilaku, motivasi dan

performance yang baik juga dapat memberikan rasa percaya bagi pelanggan.

o Proses (proses)

Proses merupakan kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan

kepada konsumen selama melakukan pemberian barang. Mutu layanan jasa

sangat bergantung pada proses penyampaian jasa kepada konsumen. Mengingat

bahwa penggerak perusahaan jasa adalah karyawan itu sendiri, maka untuk

menjamin mutu layanan (quality assurance), seluruh operasional perusahaan

harus dijalankan sesuai dengan sistem dan prosedur yang terstandarisasi oleh

karyawan yang berkompetensi, berkomitmen dan loyal terhadap perusahaan

tempatnya bekerja.

o Physical evidence (lingkungan fisik)

Bukti fisik merupakan bagian dari karakteristik yang menjadi nilai tambah bagi

konsumen jasa. Perhatian terhadap interior, perlengkapan bangunan,

pencahayaan dan tata ruang menjadi sesuatu yang penting karena dapat

mempengaruhi mood pengunjung. Lingkungan fisik yang baik akan member

nilai tambah bagi pengunjung.

6. Apa peranan marketing di bidang perumah sakitan

Jawab

RS sebagai penyedia pelayanan kesehatan membutuhkan media pemasaran untuk

memberikan informasi yang dibutuhkan oleh masyarakat. Namun pelayanan RS

merupakan jenis pelayanan yang unik dan berbeda bila dibandingkan dengan

bidang jasa pelayanan yang lainnya. Pedoman etik yang jelas sangat diperlukan

dalam melakukan pemasaran bagi RS sehingga pedoman etik yang dibuat dapat

menjadi acuan bagi RS dalam melakukan pemasaran.

Ditengah membanjirnya produk (jasa) sejenis yang ditawarkan oleh berbagaoi

rumah sakit, konsumen cenderung untuk menentukan pilihan hanya pada produk

yang mampu memuaskan kebutuhan konsumen. Konsumen akan memberikan

persepsi yang positif atau customer value yang positif dari suatu produk jika

merasa mendapatkan manfaat setelah menggunakan produk tersebut.

Dengan adanya pemasaran maka pihak Rumah Sakit dapat mewadahi berbagai

keinginan yang dimiliki oleh target pasar sehingga produk yang dihasilkan oleh

Rumah Sakit dapat sesuai dengan apa yang diinginkan oleh pelanggan sehingga

dapat tercipta saling menguntungkan bagi kedua belah pihak. Pihak Rumah Sakit

dapat merancang strategi-strategi yang memang dibutuhkan oleh pelanggan melalui

survey pasar serta produk layanan Rumah Sakit dapat dikonsumsi oleh pelannggan.

7. Major participants in the health care system (p.48)

Jawab

a. Penyedia layanan, termasuk lembaga-lembaga (seperti rumah sakit, panti

jompo, pusat rehabilitasi, surgicenters, klinik, kantor dokter, dan pusat

kesehatan di dalam toko) dan para profesional yang bekerja di dalamnya

(seperti dokter, perawat, dokter gigi, apoteker, dan terapis )

b. Pembayar, termasuk Managed CareOrganizations (MCOs) (seperti organisasi

pemeliharaan kesehatan [HMO] dan organisasi penyedia pilihan [PPO]),

perusahaan asuransi tradisional, pemerintah, dan individu

c. Pengusaha

d. Organisasi pemerintah (seperti Centers for Medicare and Medicaid Services,

Pusat Pengendalian dan Pencegahan Penyakit, dan National Institutes of

Health)

e. Asosiasi medis (seperti American Medical Association, Asosiasi Gigi Amerika,

dan berbagai masyarakat khusus)

f. Organisasi advokasi kesehatan (seperti American Cancer Society)

g. Pasokan perusahaan (farmasi, bioteknologi dan perangkat medis, peralatan dan

perusahaan pemasok)

8. Defining a health care system (p.17)

Jawab

Sistem pelayanan kesehatan adalah suatu tatanan yang menghimpun berbagai

upaya bangsa indonesia secara terpadu dan saling mendukung guna menjamin

derajat kesehatan yg setinggi-tingginya sebagai perwujudan kesejahteraan umum

seperti dimaksud dalam UUD 45.

Sistem pelayanan kesehatan merupakan bagian penting dalam meningkatkan

pelayanan kesehatan. Keberhasilan system pelayanan kesehatan tergantung dari

berbagai komponen  yang masuk dalam pelayanan kesehatan diantara perawat,

dokter, atau tim kesehatan lain yang satu dengan yang lain saling menunjang.

Sistem ini akan memberikan kualitas pelayanan kesehatan yang efektif dengan

melihat nilai-nilai yang ada dimasyarakat. Dalam system pelayanan kesehatan

dapat mencakup pelayanan dokter, pelayanan keperawatan dan pelayanan

kesehatan masyarakat. Dokter merupakan subsistem dari pelayanan kesehatan.

Subsistem pelayanan kesehatan tersebut memiliki tujuan masing-masing dengan

tadak meninggalkan tujuan umum dari pelayanan kesehatan.

Dalam pelayanan kesehatan terdapat tiga bentuk yaitu, primary health care,

(pelayanan kesehatan tingkat pertama),secondary care (pelayanan kesehatan tingkat

kedua), dan tertiary health services (pelayanan kesehatan tingkat ketiga)

o Primary health care ( pelayanan kesehatan tingkat pertama )

Pelayanan kesehatan ini dibutuhkan atau dilaksanakan pada masyarakat yang

memiliki masalah ringan atau  masyarakat  sehat inin mendapatkan peningkatan

kesehatan agar menjadi optimal dan sejahtera sehimga sifat pelayanan

kesehatan adalah layanan kesehatan dasar. Pelayanan kesehatan ini dapat

dilaksanakan oleh puskesmas atau balai kesehatan masyarakat dll.

o Secondary health care ( pelayanan kesehatan tingkat kedua )

Bentuk pelayanan kesehatan ini diperlukan bagi masyarakat yang

membutuhkan perawatan dirumah sakit dan tersedia tenaga spesialis atau

sejenisya.

o Tritiary healt service ( pelayanan kesehatan tingkat ketiga )

Tingkat pelayanan keehatan ini diguakan apabila tingkat pertama dan kedua

tidak lagi digunakan. Pelayanan ini membutuhkan tenaga-tenaga yang ahli atau

spesialis dan sebagai rujukan utama seperti rumah sakit A atau B.

9. Trade-off Analysis(p.28)

Jawab

Trade-Off Analysis (TOA) merupakan proses merancang untuk mengintegrasikan

pembuat keputusan kebijakan publik dan stakeholders lain dengan sekelompok

pakar untuk menyediakan informasi yang bersifat kuantitatif dalam mendukung

pengambilan keputusan. Penerapan trade-off dapat dilakukan pada berbagai bidang

kajian, baik dalam bidang pertanian, perikanan dan kelautan, farmasi kedokteran,

telekomunikasi, transportrasi, pertambangan dan energi, kehutanan, pariwisata, dan

lain-lain.

Model ini berpendapat bahwa perusahaan yang sukses dapat memilih untuk

menjadi primadona di salah satu dari tiga daerah, tapi tidak ketiganya. Dengan kata

lain, ada trade-off ketika sebuah perusahaan membuat pilihan bisnis yang strategis.

Yang pasti, dua dimensi tidak dipilih sebagai fokus strategis tidak bisa diabaikan,

tetapi mereka memiliki pendukung, bukan fungsi utama. Sebagai contoh, tidak ada

yang akan membeli produk hanya karena itu murah jika sangat buruk dibuat dan

tidak memecahkan kebutuhan pelanggan.

10. Dynamic relations among health care stakeholders (p.71)

Jawab

Dalam sistem pelayanan kesehatan di Rumah Sakit terdapat berbagai macam

tenaga yang saling berkaitan didalamnya. Kesemua saling membutuhkan dan saling

terkait, tidak dapat terlepas satu sama lain meskipun terkadang hanya satu atau

beberapa saja yang Nampak terlibat akan tetapi secara keseluruhan saling

bergantung untuk mencapai tujuan yang diharapkan. Dan yang perlu diperhatikan

bahwa dalam sistem pelayanan kesehatan memusatkan segalanya kepada pasien,

berbagai profesi yang terlibat berpusat pada pasien.

11. Reasons for Seeking Care and Relevant Stakeholders (p.87)

Jawab

Alasan utama untuk mencari penanganan terhadap suatu penyakit, kecelakaan,

atau cedera. Semua pihak terkait seperti dalam Tabel 4.1 memiliki kepentingan

dalam kasus ini. Orang-orang terdekat pasien, keluarga dan teman memberikan

pengaruh yang kuat untuk mencari pelayanan kesehatan. Seorang majikan juga

ingin pasien untuk kembali bekerja secepat mungkin dan mengurangi biaya

perawatan kesehatan.

Kepentingan pemerintah diwakili oleh lembaga seperti federal sebagai Food

and Drug Administration (FDA), Pusat Pengendalian dan Pencegahan Penyakit

(CDC), Keselamatan dan Kesehatan Administration (OSHA), dan Badan

Perlindungan Lingkungan (EPA), sebagai serta negara bagian dan lokal

departemen kesehatan masyarakat. Lembaga dan departemen ini dibebankan

dengan pengawasan dan pelestarian kesehatan dan keselamatan masyarakat dan

dapat meminta atau mengharuskan seorang individu mencari perawatan.Sebuah

contoh dari pemerintah yang membutuhkan seseorang untuk mendapatkan

perhatian medis adalah kasus infeksi menular seperti tuberkulosis atau penyakit

menular seksual (PMS).

Perusahaan asuransi memiliki kepentingan keuangan yang signifikan pada

pasien mencari pelayanan kesehatan, mulai dari mencegah kunjungan yang tidak

perlu untuk membuat perawatan tepat waktu dan tepat yakin disediakan.Dalam

kategori ini, kami tidak hanya mencakup rencana komersial asuransi, seperti Blue

Cross / Blue Shield, tetapi juga dengan sponsor pemerintah, seperti Medicare dan

Medicaid.Sebagai contoh, perusahaan asuransi sekarang mengingatkan pasien

untuk mencari perawatan lebih sering mengontrol kondisi seperti diabetes dan

tekanan darah tinggi. Akhirnya, pemasok, terutama perusahaan farmasi,

mendorong pasien untuk mencari perawatan untuk berbagai penyakit yang dikenal

dan gejala.Dorongan ini dapat terjadi melalui langkah-langkah seperti

pengumuman layanan publik, sponsor dari pameran kesehatan, atau direct-to-

consumer (DTC) iklan.

12. Multiple factors influence healthseeking behavior (p.95)

Jawab

a. Factor pelanggan : menurunkan permintaan

Banyak analis pemasaran pelayanan kesehatan berhenti pada titik ini dan

menjadi ahli dalam memahamisemua alasan mengapa orang cenderung

menggunakan lebih banyak produk atau layanan kesehatan. Peran tradisional

dari pemasar layanan kesehatan adalah meningkatkan permintaan, namun

banyak stakeholder mungkin ingin mengurangi permintaan. Stakeholder yang

mungkin ingin mengurangi pemanfaatan produk dan pelayanan kesehatan

adalah pembayar asuransi publik atau swasta yang beresiko keuangan untuk

membayar produk dan pelayanan kesehatan, kelompok medis yang

menanggung risiko keuangan untuk pelayanan kesehatan tertentu dengan

menerima uang muka (kapitasi), dan pharmaceutical benefit management

companies (PBMs) atau perusahaan farmasi yang berbagi dengan pengelola

perusahaan pelayanan untuk beberapa risiko keuangan terhadap overutilization

obat. Strategi profitabilitas dalamcontoh tersebutberubah dari memaksimalkan

pendapatan tradisional untuk biaya minimisasi.Berikut ini adalah strategi

pemangku kepentingan untuk mengurangi permintaan pelanggan:

o Meningkatkan beban out-of-Pocket

Pendekatan yang dilakukan saat ini untuk mengurangi biaya pelayanan

kesehatanditujukan untuk membuat pelanggan lebih berhati-hati dengan

jenis dan jumlah pelayanan kesehatan yang mereka beli, yang disebut

‘consumer driven health care’. Pendukung strategi ini mengatakan bahwa

konsumen yang tahu informaasi dan sensitive terhadap harga akan membuat

pilihan yang lebih baik. Apakah ya atau tidak mereka membuat pilihan

yang lebih baik mengenaikualitas pelayanan di bawah skema ini, hasil

utama dari biaya pelayanan telah jauh bergeser dari perusahaan asuransi ke

konsumen. Sebuah studi tahun 2005 oleh perusahaan konsultan Hewitt

Associatesmenemukan bahwa karyawan memberikan kontribusi lebih 65

persen untuk biaya pelayanan kesehatan dibandingkan dengan tahun 2002.

Dari perspektif kualitas dan kebijakan publik, seseorang akan bertanya

apakah meningkatkan beban out-of-pocket akan mengurangi pemanfaatan/

utilisasi, jika demikian, apakah ada titik setelahbeban biaya tersebut begitu

besar sehingga konsumen akan berhemat pada pelayanan medis yang

diperlukan.

o Pencegahan Penyakit

Karena masalah kesehatan masyarakat, pemerintah jelas tertarikdalam

mengurangi penyakit dengan menggunakan langkah-langkah pencegahan

seperti imunisasi. Perusahaan farmasi telah merespon kebutuhan ini dengan

mengembangkanimunisasi baru dan menggabungkan yang sudah ada untuk

mengurangi jumlah suntikan.Intervensi pencegahan seperti sering

menghemat biaya, seperti yang ditunjukkan oleh berikutcontoh:

- "Vaksinasi dari 23 juta orang lanjut usia yang tidak divaksinasi pada tahun

1993 akan meningkatkan sekitar 78000 tahun hidup sehat dan

menyelamatkan dana sebesar $ 194.000.000.

Disamping penghematan potensial di masa depan, tindakan ini

mungkinmenambah biaya saat ini untukpelayanan kesehatan dan sistem

kesejahteraan sosial. Dengan anggaran tetap, banyak

pemerintahmenghadapi masalah dalam memprioritaskan langkah-langkah

untuk menentukan yang memberikan hasil terbaik pada biaya terendah,

evaluasi jenis ini sering disebut cost benefit analysis atau cost effectiveness

analysis.

o Penghapusan atau pengurangan perilaku berisiko

Kategori ini meliputi penghentianmerokok, memakai sabuk pengaman,

penggunaan kursi mobil untuk anak-anak, dan penguranganseks tanpa

kondom. Sayangnya, kadang-kadang untuk mengaturperilaku ini akan

masuk isu kebebasan pribadi. Contoh keberhasilan di cara ini adalah

diterbitkannya hokum memakai seatbeltdan larangan merokok di tempat

umum. Untuk melegalkan perubahan perilaku, agen perubahan dapat

menggunakan pemasaran sosial,yang kami definisikan sebagai: ". . .

penggunaan prinsip-prinsip dan teknik pemasaran untuk mempengaruhi

target pasar untuk secara sukarela menerima,menolak, memodifikasi, atau

meninggalkan suatuperilaku untuk kepentingan individu, kelompok, atau

masyarakat secara keseluruhan. Pemasaran sosial, sebagai sebuah disiplin,

telah membuat langkah besar dan telah memiliki dampak positif yang

menonjol pada isu-isu sosial di bidang kesehatan masyarakat, keselamatan,

lingkungan, dan keterlibatan masyarakat. Prinsip-prinsip dasar yang

menjadi inti dari praktek initelah digunakan untuk mendorong perilaku

seperti mengurangi penggunaan tembakau, memakai halm sepeda, dan

mengurangi pembuangan sampah sembarangan. Poin utamanya adalah

bahwa pemasar sosial menggunakanpendidikan tanpa paksaan, bujukan,

dan insentif untuk meyakinkan orang bahwa perubahanadalah kepentingan

pribadi merekaatau kepentingan publik.Pencegahan bisa dibantu dengan

menyusun daftar dan mengatasi faktor-faktor kunci yang mempengaruhi

tingkat kesehatan konsumen (lihat Gambar 4.3 untuk contoh).

o Pendidikan dan manajemen diri

Dengan munculnya konsumerisme, harapanbahwa pasien akan

diberdayakan dengan mandiri dan mempelajari lebih lanjut tentang kondisi

dan status kesehatan mereka. Untuk memenuhi kebutuhan pasien dan

mengurangi biaya pelayanan kesehatan,banyak perusahaan asuransi dan

asosiasi telah menerapkan program untuk membantupasien lebih

memahami dan lebih terlibat dalam pelayanan mereka. Sebagai contoh,

banyakrencana asuransi saat ini mendidik penderita asma tentang langkah-

langkah awal yang mereka dapat mengambil ketika terjadi eksaserbasi

penyakit, program ini sering disebut "rencana tindakan asma."

Sepertiprogram manajemen diri juga lazim bagi penderita diabetes dan

penderita gagal jantung kongestif. Selanjutnya, pasien dan keluarga akan

semakinmenggunakan Internetuntuk menemukan pelayanan terbaru dan

penyedia paling berpengalaman. Dalam hal ini, saat pemasar pelayanan

kesehatan tidak diragukan lagi menyadari potensi Internet, merekajuga

harus menyadari adanya situs kurang bereputasi yang bersaing untuk

mendapatkan perhatian pelanggan.

o Isu tentang akhir-hidup

Kita sering mendengar keluhan bahwa alasan yang signifikanmelonjaknya

biaya pelayanan kesehatan adalah biaya pelayanan akhir-hidup. Masalah ini

salah satu yang diperdebatkan dan penuh dengan data yang bertentangan.

Statistik Medicare menunjukkan orang yang matitahun lalu mereka

mendapat biaya hidup sekitar enam kali lebih banyak dari mereka yang

menerima pelayanantapi tidak mati. Bahkan pembentukan program

pelayanan Medicare didanai pada tahun 1983(dengan tiga kali lipat dari

pendaftar pada 1990-an), perubahan metode pembayaran untuk perawatan

panti jompo dan pelayanan di rumah (home care), dan peningkatan dramatis

dalam penggunaan arahan canggih(yang disebut perintah Do Not Resusitasi

atau DNR)belum memperlambat lajukenaikan biaya tersebut. Meskipun

biaya total telah meningkat pesat, persentasebiaya Medicare untuk populasi

ini telah stabil selamadua dekade.Bahkan, biaya pasien ini hampir sama

dengan orang-orang dengan penyakit serupa yangdirawat untuk

menyembuhkan daripada perawatan paliatif. Alasan untuk temuan ini

sangat kompleks, tetapi dapat diringkas dengan baik oleh Emanuel dan

Emanuel: "Bahkan ketika pasien menolak intervensi mempertahankan

hidup, mereka tidak selalu memerlukan pelayanan medis yang is pelayanan

yang berbeda”. Disamping kesimpulan ini, kita perlu membuat dua

pembedaan lebih lanjut mengenai topik ini. Pertama, kita membedakan

antara penjatahan dan penyediaan pelayanan yang sia-sia. "Penjatahan

mengacu pada pemotongan pelayanan yang berkhasiat yang tidak

dapatdijangkau. Maksud dari kesia-siaan mengacu pada pengobatan yang

tidak efektif. Ada peluang untukpenghematan dalam kategori ini melalui

identifikasi praktik terbaik dan mengurangi variasi nonhelpfuldalam

pelayanan.

o Promosi gaya hidup sehat.

Kegiatan ini, walaupun berbeda, dapat dilihat sebagai pelengkap tindakan

penghapusan perilaku berisiko. Termasuk perilaku seperti ini adalah pola

makan yang benar dan berolahraga secara teratur. Misalnya, pada bulan

Maret 2004 PusatPengendalian dan Pencegahan Penyakit merilis sebuah

studi yang menemukan 400.000 kematian diAmerika Serikat terkait dengan

pola makan yang buruk dan kurangnya aktivitas fisik, yang menunjukkan

peningkatan 33 persen sejak tahun 1990. Area ini adalah contoh lain di

manapemasar social aktif dalam mempromosikan perilaku kesehatan yang

positif.

b. Factor penyedia : Permintaan

Meskipun pelanggan biasanya yang memulai kontak dengan pelayanan

kesehatan, memahami perilaku mereka hanyalah setengah kisah. Selama satu

decade ahli ekonomi telah mempelajari sebuah fenomena yang disebut provider

induced demand (PID); yang mana provider menstimulasi penggunaan produk

atau layanan mereka, untuk meningkatkan keuangan.

Dalam menafsirkan data, seseorang harus menyadari perbedaan berikut

dalam studi penelitian:

o Variasi dalam metodologi analitis

o Kondisi lingkungan yang dapat menyebabkan PID, seperti peningkatan

kepadatandokter di daerah geografis tertentu atau perubahan jumlah

atau metode pembayaran.

o Pengaruh Budaya

Berkenaan dengan metodologi, Dranove dan Wehner "membuktikan" tesis dari

artikel mereka"Physician- induced demand for childbirths.” Poin penelitian

iniadalah untuk mendiskreditkan sebuah metodologi (dua tahap kuadrat-regresi)

denganmengkonfirmasigagasan absurd. Peristiwa lingkungan mungkin

termasuk perubahan dalamjumlah dokter praktek spesialisasi tertentu dalam

daerah geografis tertentu(kepadatan dokter) atau pergeseran dari pembayaran

fee-for-services untuk kapitasi ataugaji. Contoh-contoh berikut menyoroti

pengaruh budaya: di Perancis, ketika kepadatan dokter meningkat, Delattre dan

Dormant menemukan peningkatan sejumlah layanan per kunjungan. Kita juga

harus menyadari bahwa, meskipun insentif keuangan memiliki efek yang kuat

pada perilaku dokter, mereka hanya salah satu dari sejumlah pengaruh pada

perilaku tersebut. Alasan lain untuk perilaku dokter, termasuk faktor yang

mempengaruhi variasi area lokal dalam pola praktek, norma-norma budaya

organisasi (yang mungkin terpisah dari isu persetujuan rekan), dan keengganan

profesional untuk ketidakpastian-terutama dalam konteks kekhawatiran

malpraktik. Meskipun fokus di sini adalah implikasi perilaku dari insentif

keuangan, kita harus mengakui bahwa isu-isu lain juga penting untuk

mengubah perilaku dokter. Lebih lanjut Eisenbergmencatat,"Pendidikan,

umpan balik,partisipasi, aturan-aturanadministratif, insentif dan hukuman,

adalah faktor yang berbeda dalam mengatur pengambilan keputusan medis.

Provider – induced demand : U.S Examples

o ". . . perbedaan biaya yang lebih besar untuk melahirkan antara caesar dan

normal

pada Program Medicaid mengarah ke angka kelahiran caesar yang lebih

tinggi.

o "Hal-hal lain yang sama, kenaikan 10 persen dalam rasio bedah / populasi

menghasilkan sekitar 3 persen per kapita utilisasi. Selain itu,

perbedaanpasokan tampaknya memiliki efek berlawanan pada biaya, untuk

meningkatkan mereka adalah ketika rasio dokter bedah / populasi

meningkat.

o "Sebuah peningkatan 10 persen ahli bedah per kapita. . .

menghasilkanpeningkatan 0,9 persendalam operasi keseluruhan per kapita

dan kenaikan 1,3 persen pada operasi elektif. Elastisitas positif ketersediaan

bedah, terutama karena operasi elektif, mendukunghipotesis bahwa

prosedur bedah yang lebih diskresioner dilakukan di daerahkonsentrasi ahli

bedah yang tinggi.

o Di pusat pelayanan rawat jalan milik investor, mengubah kompensasi dari

gaji per jam untuk minimum per jam ditambah bonus berdasarkan biaya

kotor bulananmengakibatkan peningkatan dalam bidang berikut: tes

laboratorium per pasien (+23 persen),Sejumlah film X-ray per kunjungan

(+16 persen), biaya total per bulan(+20 Persen), dan rata-rata jumlah

kunjungan pasien per bulan (12 persen).Para penulis juga mencatat bahwa

"semua dokter dalam penelitian ini, termasuk mereka yangtidak pernah

menerima bonus, meningkatkan intensitas praktek mereka setelah sistem

bonusdilembagakan.

Provider-Induced Demand: Contoh Internasional

o Di Prancis, di mana biaya adalah tetap, ketika rasio dokter / populasi

meningkat,

baik dokter umum maupun spesialis "mengimbangi jatuhnya jumlah dari

pertemuan dengan peningkatan volume pelayanan yang diberikan.

o "Setelah mengontrol karakteristik rinci pasien, kami menemukan bahwa

kenaikan

dalam jumlah relatif "pelayanan dokter dan rumah sakit Jepang" secara

signifikan

berhubungan dengan pengeluaran dokter yang di inisiasi dan efeknya lebih

tinggi untukpelayanan berteknologi tinggi.

o Setelah tahun 1961, sebagian besar dokter di Denmark dibayar campuran

setengah kapitasi dan setengahfee-for-service. Dokter di Kopenhagen

dibayar terutama kapitasi sampai dengan tahun 1987,ketika mereka mampu

menagih pasien untuk layanan mereka. Mengamati pola pemanfaatan

sebelum dan sesudah perubahan dan membandingkan pola-pola untuk

dibandingkan dengan kelompok terdekat dari praktisi, penulis menemukan

peningkatan yang signifikan di banyak layanan diagnostik dan terapi untuk

dokter Kopenhagen setelah tahun 1987.

o Dalam menafsirkan hasil penelitian dalam contoh ini, seringsulit untuk

memisahkan insentif keuangan dari faktor-faktor lainnya. Juga, orang

harusmenafsirkan kesimpulan dengan hati-hati, karena korelasi tidak

membuktikan sebab-akibat. Dokter yang menanggapi insentif tertentu

paling mungkin untuk praktik di area yang memiliki sistem kompensasi

yang mereka merasa paling nyaman, atau mereka mungkin mencari lokasi

yang memiliki permintaan untuk layanan mereka. Faktor lain yang

pentinguntuk dipertimbangkan adalah efek kualitaspelayanan. Meskipun

metode pembayaran tertentu tampakmeningkatkan PID, tidak jelas apakah

layanan underutilized sebelum perubahan ataukah overutilized sebelum

perubahanatausecara berlebihan setelah insentif ditambahkan.

o Perusahaan asuransi dan pemerintah, yang sadarakanprovider-induced

demand telah menerapkan strategi yang berbeda untuk membatasi

biayayang dihasilkan dari perilaku seperti itu, dengan cara:

- Menurunkan biaya

- Meningkatkan atau menurunkan jumlah penyedia

- Mengubah metode pembayaran

- Meninjau pemanfaatan dengan lebih hati-hati

- Menerapkan pedoman praktek atau tindakan lain untuk mengurangi

variasi dalam pelayanan

13. Jelaskan dalam keseluruhan model porter value chain model (p.115)

Jawab

Value Chain Porter adalah model yang digunakan untuk membantu menganalisis

aktivitas-aktivitas spesifik yang dapat menciptakan nilai dan keuntungan kompetitif

bagi organisasi. Aktivitas-aktivitas tersebut dibagi dalam 2 jenis, yaitu :

1. Primary activities, yaitu aktivitas yang memungkinkan untuk memenuhi

perannya dalam rantai nilai industry dan karenanya memuaskan pelanggan,

yang melihat efek langsung dari seberapa baik kegiatan tersebut dilakukan.

Tidak hanya masing-masing kegiatan harus dilaksanakan dengan baik, tapi

juga harus terhubung secara efektif jika kinerja bisnis secara keseluruhan

dioptimalkan. Kegiatan tersebut yaitu:

o Inbound logistics : aktivitas yang berhubungan dengan penanganan material

sebelum digunakan. Memberikan informasi  pemasukan bahan bagi

perusahaan untuk diolah menjadi produk yang berkualitas dan ekonomis.

Tidak hanya pasokan barang bagi perusahaan  namun Sistem informasi juga

dapat memantau aliran modal ,sehingga dapat membandingkan bahan yang

berkualitas bagi perusahaan.

o Operations : akivitas yang berhubungan dengan pengolahan input menjadi

output. Memberikan informasi  bagi perusahaan secara benar dan tepat pada

perusahaan ,diperlukan ketelitian. Sistem informasi dapat memberikan

laporan perusahaan secara terperinci ,relevan dan tepat waktu bagi

perusahaan ssehingga memudahkan untuk pengambilan keputusan.  Selain

itu menimalkan tingkan kesalahan yang berhubungan pengolahan input

menjadi ouput.

o Outbound logistics : aktivitas yang dilakukan untuk menyampaikan produk

ke tangan konsumen. Perusahaan dapat mengetahui apa yang diinginkan

pelanggan dan seharusnya dibangun berdasarkan perspektif kebutuhan

pelanggan, sehingga output perusahaan dapat diminati pelanggan . Dan

Profit perusahaan dapat meningkat.

o Marketing and sales : aktivitas yang berhubungan dengan pengarahan

konsumen agar tertarik untuk membeli produk. Pengaruh sales menjadi

sangat dominan dan berperan seorang calon konsumen menentukan produk.

Jika memang tidak cocok, para calon customer tersebut tidak akan mau

membelinya.  Sales hanya berusaha menjelaskan feature produk dan

keunggulannya tanpa berusaha membujuk atau merayu untuk memilih

brand tertentu. Dengan system informasi para sales dapat mengetahui

produk mana yan cocok bagi pelanggannya  dan kawasan pemasaran yang

strategis, selain itu perusahaan dapat mengetahui laporan penjualan sales

individu maupun kelompok. Dan didaerah mana yang paling laku

produknya, sehinga perusahaan dapat mengontrol produk di daerah

pemasaran yang laku ataupun kurang laku.

o Service : aktivitas yang mempertahankan atau meningkatkan nilai dari

produk. perusahaan dapat mengetahui bagaimana perilaku pelanggan yang

dihadapi. Hal-hal apa yang paling disukai konsumen. Apa yang membuat

konsumen tidak puas dan lari? Bagaimana menciptakan konsumen puas?

Bagaimana membuat konsumen loyal?. Selain itu perusahaan dapat

mengetahui keluhan pelanggan.  Dibutuhkan kesabaran dan tindakan cepat

agar dapat melayani permintaan dan ketidakpuasan konsumen dengan baik.

memberikan yang terbaik bagi konsumen dan menjadikannya puas akan

sejumlah rupiah yang dikeluarkan. Value yang didapatkan konsumen harus

lebih besar dari harga (price) yang mereka bayarkan. Tindakan

tersebut dapat mempertahankan atau meningkatkan nilai dari produk.

2. Supported activities :

o Procurement : berkaitan dengan proses perolehan input/sumber daya.

Memberikan informasi  pemasukan bahan bagi perusahaan untuk diolah

menjadi produk yang berkualitas dan ekonomis. Dapat membandingkan

bahan yang berkualitas bagi perusahaan.

o Human Resources Management : Pengaturan SDM mulai dari perekrutan,

kompensasi, sampai pemberhentian.

o Technological Development : pengembangan peralatan, software, hardware,

prosedur, didalam transformasi produk dari input menjadi output.

o Infrastructure : terdiri dari departemen-departemen/fungsi-fungsi

(akuntansi, keuangan, perencanaan, GM, dsb) yang melayani kebutuhan

organisasi dan mengikat bagian-bagiannya menjadi sebuah kesatuan.

14. Jelaskan variabel yang digunakan dalam SWOT Analysis (p.120)

Jawab

SWOT adalah singkatan dari Strengths (kekuatan), Weaknesses

(kelemahan), Opportunities (peluang) dan Threats (ancaman). Analisis SWOT

adalah metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan

(Strengths), kelemahan (Weaknesses), peluang (Opportunities), dan ancaman

(Threats) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis. Analisis SWOT

memandu untuk mengidentifikasi positif dan negatif di dalam organisasi atau

perusahaan (SW) dan di luar itu dalam lingkungan eksternal (OT). analisis SWOT

merupakan analisis dari kekuatan dan kelemahan dari suatu perusahaan atau

organisasi serta peluang dan ancaman di lingkungan eksternalnya. Hal ini

melibatkan penentuan tujuan usaha bisnis atau proyek dan mengidentifikasi faktor

internal dan eksternal yang baik dan menguntungkan untuk mencapai tujuan

tersebut.

a. Strenghts (S)

Mencerminkan kekuatan yang dimiliki oleh media. Dalam kasus Riau Pos tetap

eksis dengan banyaknya persaingan media yang juga berkualitas, namun tetap

dapat mengalahkan media-media yang baru dan lebih murah. Inilah yang

dimiliki Riau Pos yang memiliki segmen pasar sendiri, dan telah teruji puluhan

tahun lamanya. Kekuatan lainnya adalah adanya dukungan dari masyarakat dan

pemerintah yang  loyal.

Begitu juga dengan media yang lain, kekuatan yang paling mencolok adalah

kekuatan nilai berita yang berbeda dan mempunyai segmen pasar tersendiri

pula. Selain itu, media tersebut juga telah memiliki jaringan dan infrastruktur

yang luas mencakup segenap wilayah tanah air sehingga memudahkan untuk

melakukan ekspansi dan penetrasi pasar.

b. Weaknesses (W)

Mencerminkan kelemahan yang dimiliki oleh suatu perusahaan. Dalam kasus

media Riau Pos kelemahan yang dimiliki adalah nilai dari beritanya. Begitu

pula dengan media yang lainnya, juga memiliki kelemahan baik itu kelemahaan

dari strategi pemasaran maupun  dari  system. Hal ini boleh jadi merupakan

titik lemah ketika selera masyarakat baik itu masyarakat menengah kebawah

maupun menengah keatas.

c. Opportunities (O)

Mencerminkan peluang yang dimiliki oleh suatu perusahaan. Dalam kasus

media,  peluang yang mereka miliki adalah jumlah penduduk Indonesia

khusunya Propinssi Riau yang sangat besar dan ini merupakan pasar yang

potensial untuk pemasaran media.

Dalam kasus Koran Riau, karena ini adalah media  baru maka peluang yang

dimiliki adalah kebutuhan masyarakat yang membutuhkan informasi yang kritis

dan informasi yang sesuai dengan faktanya. Dan permintaan masyarakat yang

tinggi akan produk yang murah namun berkualiatas.

d. Threats (T)

Mencerminkan ancaman potensial yang dihadapi oleh suatu perusahaan. Dalam

kasus media, pada dasarnya semua perusahaan baik itu perusahaan besar

maupun perusahaan kecil memiliki ancaman. ancaman yang paling potensial

bagi media pada umumnya adalah apabila system pemerintah yang berubah-

ubah, bagaimana jika fungsi media dikembalikan kembali pada masa pada

zaman pemerintah yang otoriter. Pembatasan iklan pada media tentu akan

sangat berdampak negatif pada perusahaan dan pemasaran media. Selain itu,

ancaman lainnya adalah kesadaran masyarakat yang makin tinggi akan

munculnya beragam kampanye dan propaganda yang ada pada media tersebut.

15. Jelaskan Buyer Power.(p.133)

Jawab

Dua situasi mempromosikan kekuatan pembeli. Pertama, pembeli langsung dimana

diwujudkan ketika kekuasaan pembeli begitu besar sehingga penjual tidak bisa

berpaling dari bisnis. Kedua Kekuatan pembeli tidak langsung terjadi ketika

pembeli termotivasi dan mampu untuk berbelanja. Contohnya, Kelompok medis

telah dihadapkan dengan kekuatan pembeli langsung maupun tidak langsung dalam

hubungan mereka dengan organisasi pelayanan kesehatan. Pada awalnya, pembeli

ini terbentuk hanya sebagian kecil dari kelompok bisnis'. Ketika mereka tumbuh,

bagaimanapun, banyak rumah sakit menghadapi situasi di mana rencana kesehatan

tunggal menyumbang 20% atau lebih daripendapatan mereka. Karena rencana

kesehatan tahu bahwa mereka memiliki kekuasaan membeli dan dapat mengambil

bisnis di tempat lain, mereka sering terlibat dalam "take it or leave it" dalam

negosiasi dengan kelompok medis. Karena kekuatan pembeli mengasumsikan

adanya perusahaan serupa lainya yang tersedia untuk pembeli, situasi ini mirip

dengan persaingan internal. Strategi tambahan untuk mengurangi kekuatan pembeli

adalah dengan diversifikasi kekuatan pembeli, adalah, untuk mencari pembeli lain

untuk layanan yang ada. Strategi ini sangat penting untuk rumah sakit dan dokter

yang menangani beberapa jenis pelayanan yang dikelola tergantung pada satu atau

dua dari dokter tertentu untuk sebagian besar jenis pelayanan mereka.

16. Jelaskan Forces Analysis (p.157)

Jawab

a. Ancaman pendatang baru (Potential Entrants)

Hal ini disebabkan karena pendatang baru membawa kapasitas atau inovasi

baru, keinginan untuk merebut pasar dan memiliki sumber daya yang besar.

Selain itu pendatang baru dapat membuat perusahaan yang sudah ada lebih

efektif dan efisien untuk bersaing dalam dimensi baru. Akibatnya dapat

mengurangi keuntungan yang dapat dihasilkan oleh perusahaan

b. Kekuatan tawar menawar pembeli (buyers)

Para pembeli biasanya akan membeli barang dengan harga termurah yang dapat

diperolehnya. Untuk mengurangi biaya mereka, biasanya pembeli meminta

kualitas yang lebih tinggi, pelayanan yang lebih baik serta yang lebih penting

adalah harga yang lebih murah. Tindakan ini akan menyebabkan persaingan

yang kuat diantara perusahaan yang ada dalam suatu industry yang sama.

Kekuatan tawar menawar meningkat jika:

o Pembeli membeli dalam jumlah besar

o Produk yang dibeli merupakan standard dan tidak terdiferensiasi

o Pembeli memperoleh laba yang rendah

c. Ancaman produk pengganti (subsituties)

Semua perusahaan dalam suatu industri dalam pengertian yang luas bersaing

dengan produk pengganti. Walaupun karakteristiknya berbeda, barang

pengganti dapat memberikan fungsi atau jasa yang sama. Ancaman dari produk

ini kuat jika konsumen dihadapkan pada sedikitnya biaya peralihan pemasok

dan jika produk pengganti tersebut mempunyai harga yang lebih murah atau

kualitasnya sama bahkan lebih baik dari produk-produk sebelumnya.

d. Kekuatan pemasok (supplier)

Pemasok dapat menekan perusahaan yang ada dalam suatu industry dengan

cara menaikkan harga serta menurunkan kualitas barang yang dijual. Jika

perusahaan tidak dapat menutupi kenaikan biaya melalui struktur harganya,

maka kemampuan untuk menghasilkan laba pada perusahaan tersebut dapat

menurun karena tindakan pemosk itu. Pemasok memiliki kekuatan tawar

menawar jika:

o Didominasi oleh sedikit perusahaan

o Produknya unik

o Industry itu bukan pelanggan penting dari pemasok

e. Ancaman persaingan dari pesaing pada industri yang sama (industry rivalry)

Persaingan dikalangan pesaing yang ada berbentuk perlombaan untuk

mendapatkan posisi dengan menggunakan strategi seperti persaingan harga,

iklan, penmingkatan pelayanan kepada pelanggan dan pengenalan produk.

Persaingan terjadi karena satu atau lebih pesaing merasakan adanya tekanan

atau melihat peluang untuk memperbaiki posisi. Kebanyakan industri, gerakan

persaingan oleh satu perusahaan mempunyai pengaruh yang besar terhadap

para pesaingnya atau juga perusahaan-perusahaan tersebut saling tergantung

satu sama lain. Intensitas persaingan antar perusahaan merupakan fungsi dari

beberapa faktor seperti:

o Adanya beberapa pesaing yang seimbang

o Pertumbuhan industry yang lambat

o Kurangnya diferensiasi atau switching cost

o Pertambahan kapasitas yang tinggi

o Persaingan yang berbeda-beda

o Hambatan pengunduran diri yang tinggi

17. Jelaskan Health Belief Model (p.151)

Jawab

HBM menyatakan bahwa mengenaliancaman perilaku kesehatan pribadi

dipengaruhi oleh tiga faktor: kesehatan umumnilai (termasuk bunga dan

kekhawatiran tentang kesehatan), keyakinan kesehatan spesifik tentangkerentanan

terhadap ancaman kesehatan tertentu, dan keyakinan tentang konsekuensi

darimasalah kesehatan. HBM mengandung konsep utama yaitu memprediksikan

mengapa seseorang melakukantindakan tertentu  untuk menjaga, melindungi dan

mengendalikan kondisi sakit, dengan melihat beberapa sudut pandang antara lain :

1.   Kerentanan (Perceived Susceptibility) yaitu seseorang merasakan

keyakinan/percaya akan kemungkinan sakit yang terjadi pada dirinya. Misalnya

seseorang wanita yang beresiko mempunyai pasangan yang tidak setia, akan

merasakan dirinya rentan terkena suatu penyakit menular seksual.

2.   Keseriusan (Perceived Seriousness) yaitu seseorang memprediksikan tingkat

keparahan apabila menderita penyakit tersebut.

3.   Hambatan (Perceived barriers to taking action) yaitu hambatan yang ada dalam

seseorang berperilaku sehat, misalnya pada kasus perempuan yang beresiko

terkena penyakit IMS, dia akan mencari pencegahan dengan pendeteksian dini

melalui pemeriksaan Papsmear, namun dari pihak suami tidak mendukung, hal

ini merupakan hambatan.

4.  Keuntungan (Benefitof taking action). yaitu seseorang menimbang keuntungan

yang diperoleh antara biaya yang dikeluarkan dengan tingkat sakitnya,

misalnya apakah efektif biaya yang dikeluarkan pada pemeriksaan Papsmear

yang mahal bila dibandingkan dengan tingkat keseriusan atau resiko

penyakitnya.

5. Isyarat untuk bertindak (Perceived cues to action). Jenis tindakan internal dan

eksternal danpengingat mungkin diperlukan untuk perilaku yang diinginkan

terjadi.

6. Khasiat(Perceived efficacy). Ini adalah penilaian individu terhadap kemampuan

untuk mengadopsiperilaku yang diinginkan.

Pemasar menggunakan Model Kepercayaan melakukan riset pasar untuk

mengidentifikasi Kesehatanmasing-masing lima elemen (kerentanan, keseriusan,

manfaat, hambatan, dan persepsiisyarat efektif untuk tindakan) sebelum

mengembangkan strategi pemasaran.Contoh berikut menggunakan model ini.

The National High Blood Pressure Education Programmelakukan riset pasar

dan belajar bahwa lebihdari enam puluh lima juta orang dewasa Amerika, atau satu

dari tiga, memiliki tekanan darah tinggi,dan kurang dari 30 persen yang

mengendalikan kondisi mereka. Program tertarikdalam mempengaruhi perilaku

yang diinginkan dengan meningkatkan pemantauan tekanan darah dansesuai

dengan gaya hidup yang direkomendasikan dan rencana pengobatan. Responden

penelitianmenunjuk kerentanan yang dirasakan, keseriusan, dan hambatan seperti

ini:

o "Sulit bagi saya untuk mengubah diet saya dan untuk menemukan waktu untuk

berolahraga."

o "Tekanan darah saya sulit dikendalikan."

o "Tekanan darah saya bervariasi begitu banyak, itu mungkin tidak akurat."

o "Obat-obatan dapat memiliki efek samping yang tidak diinginkan."

o "Ini terlalu mahal untuk pergi ke dokter hanya untuk mendapatkan tekanan

darah saya diperiksa."

o "Ini mungkin hasil dari menjalani kehidupan yang penuh dan aktif. Tidak

semua orang meninggal dari itu. "

o Menggunakan penelitian ini bersama dengan Model Kepercayaan Kesehatan,

NationalHeart,Lung dan Blood Institute mengembangkan strategi pemasaran

yang diproyeksikan konsep berikut:

o Anda tidak harus membuat semua perubahan segera. Kuncinya adalah fokus

pada

satu atau dua pada satu waktu. Setelah mereka menjadi bagian dari rutinitas

normal Anda, Anda dapatpergi ke perubahan berikutnya. Kadang-kadang, satu

perubahan mengarah secara alami ke yang lain. UntukMisalnya, meningkatkan

aktivitas fisik akan membantu Anda menurunkan berat badan. Anda dapat

melacak tekanan darah Anda di luar kantor dokter Anda denganmengambil di

rumah.

o Anda tidak harus menjalankan maraton untuk mendapatkan keuntungan dari

aktivitas fisik. Setiap kegiatan,jika dilakukan setidaknya tiga puluh menit sehari

selama hampir setiap hari, dapat membantu.Program pemasaran dimulai pada

1972, bila kurang dari seperempat dari AmericanPopulasi tahu tentang

hubungan antara hipertensi, stroke, dan jantungpenyakit. Pada tahun 2001,

lebih dari tiga-perempat dari penduduk menyadari hubungan ini.Salah satu

hasil penting adalah bahwa hampir semua orang Amerika memiliki

merekatekanan darah diukur setidaknya sekali, dan persen besar penduduk

telah itu diukur tahunan.

Variasi dari model ini merupakan  nilai yang dirasakan serta intervensi yang

ditentukan sebagai keyakiyan utama. Konstruksi dari faktor mediasi kemudian

menjadi penghubung berbagai jenis persepsi dengan perilaku kesehatan di

masyarakat.

Faktor lain yang juga mempengaruhi persepsi antara lain :

o Variabel demografi : umur, jenis Kelamin, ras, pekerjaan. Demografi variabel

(sepertiusia, jenis kelamin, etnis, pekerjaan)

o Variabel sosio-psikologi :  Ekonomi, kepribadian, sosial-psikologis variabel

(seperti status sosial ekonomi, kepribadian, strategi coping)

o Persepsi efikasi (penilaian diri dalam hal kemampuan untuk

berhasil mengadopsi perilaku yang diinginkan)

o Isyarat untuk tindakan (pengaruh eksternal dalam mempromosikan perilaku

yang diinginkan,  termasuk informasi yang diberikan atau dicari,

komunikasi persuasif, dan pengalaman pribadi)

o Motivasi kesehatan  (individu terdorong  untuk tetap pada keadaan sehat )

o Kontrol Perasaan (ukuran tingkat self-efficacy)

o Ancaman (termasuk bahaya yang muncul tanpa melakukan tindakan kesehatan)

o Prediksi dari model tersebut merupakan kemungkinan yang dilakukan individu

untuk mengambil tindakan kesehatan yang direkomendasikan (seperti

pencegahan dan pengobatan)

18. Jelaskan the buying decision process: the five-stage model (p.155)

Jawab

Kotler dan Keller (2007a:214) menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan

merupakan proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami

bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian. Titik awal untuk

memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan-tanggapan. Pemasar bertugas

untuk memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya

rangsangan luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis penting--

motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori--secara fundamental turut mempengaruhi

tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.

Sheth dalam Ma’ruf (2005:14) menyatakan bahwa proses keputusan konsumen bukanlah

berakhir dengan pembelian, namun berlanjut hingga pembelian tersebut menjadi

pengalaman bagi konsumen dalam menggunakan produk yang dibeli tersebut. Pengalaman

itu akan menjadi bahan pertimbangan untuk pengambilan keputusan pembelian di masa

depan.

Kotler (2005:223) menunjukkan bahwa di antara tahap evaluasi alternatif dan

keputusan pembelian terdapat minat membeli awal, yang mengukur kecenderungan

pelanggan untuk melakukan suatu tindakan tertentu terhadap produk secara keseluruhan.

Para ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:

1. Pengenalan masalah. Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau

kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal

misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas

tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan

melihat roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.

2. Pencarian informasi. Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk

mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:

Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.

Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.

Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.

Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.

3. Evaluasi alternatif. Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut

yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan

atas merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi

selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.

4. Keputusan pembelian. Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi

atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan

situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk

faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen

dapat membuat lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan

pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.

5. Perilaku pasca pembelian. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian,

tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan

utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.

19. Jelaskan Three Types of Markets (p.164)

Jawab

a. Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan

barang/jasa untuk digunakan kembali dalam memproduksi barang/jasa lain

kemudian dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain. Pasar bisnis memiliki

beberapa ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen :

o Pembeli lebih sedikit : Pemasar bisnis biasanya menangani jau lebih sedikit

pembeli daripada yang dilakukan pemasar konsumen. Seperti nasib yang

dialami oleh Goodyear Tire Company sangat bergantung pada perolehan

kontrak dari beberapa pabrik pembuat mobil utama.

o Pembelinya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir

seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang

dan alat pertahanan.

o Hubungan pemasok-pembeli bisnis erat : Karena jumlah pembeli bisnisnya

lebih sedikit dan tingkat kepentingan serta kekuatan pembeli bisnisnya lebih

besar, para pemasok sering diharapkan dapat menyesuaikan tawaran mereka

dengan kebutuhan masing-masing pembeli bisnis bisnis. Kadang-kadangg

para pembeli menuntut penjual supaya mengubah praktik dan kinerja

mereka. Dalam tahun-tahun terakhir, hubungan antara pelangggan dan

pemasok telah berubah dari benar-benar bermusuhan menjadi erat dan

akrab.

o Para pembeli terkonsentrasi geografisnya : Lebih dari setengah pembeli

bisnis terkonsentrasi di tujuh Negara bagian : New York, California,

Pennsylvania, Illinois, Ohio, New Jersey dan Michigan. Konsentrasi

geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat

yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan tri-industri

tertentu ke wilayah lain.

o Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari

permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis

harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir.

o Permintaannya tidak elastis : Permintaan total atas berbagai barang dan jasa

bisnis bersifat tidak elastis – yaitu, tidak terlalu dipengaruhi oleh perubahan

harga.

o Permintaannya berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis

cenderung lebih mudah diubah-ubah dibandingkan permintaan atas barang

dan jasa konsumsi.

o Pembelian profesional : Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian

yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan

pembelian organisasi.

b. Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, dan

lembaga lain yang harus memberikan barang dan jasa bagi orang-orang yang

berada dalam pelayanan mereka. Tujuan pembelian bukanlah laba, karena

makanan tersebut disediakan bagi pasen sebagai bagian dari paket pelayanan

total.

c. Pasar pemerintah, terdiri dari unit-unit pemerintah federal, negara bagian, dan

lokal—yang membeli atau menyewa barang dan jasa untuk melaksanakan

fungsi utama pemerintahan

20. Jelaskan Market segmentation (p.219)

Jawab

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok

konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai

pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Menurut kotler

sebuah segmentasi pasar adalah suatu tindakan dimana seorang produsen

menghasilkan produk yang menurutnya potensial dan bersifat konsisten

berdasarkan apa yang dibutuhkan dan apa yang diinginkan oleh para pelanggan.

Segmentasi pasar (marketing segmentation) merupakan suatu langkah awal

pemasaran (marketing) untuk membagi-bagi berbagai macam konsumen yang ada

di pasar dan memilih salah satu bagian dari segmen tersebut yang akan dijadikan

target pemasaran (Marketing Target). Yang dimaksud dengan target pemasaran

(Marketing Target) di atas adalah jenis konsumen yang dipilih merupakan tujuan

pemasaran (marketing goals) paket outbound tour. Tujuan utama segmentasi pasar

(Market Segmentation) adalah untuk merangsang semua pelanggan yang

berpotensial. Pemasaran (marketing) yang tidak memiliki target adalah sia-sia,

karena ada banyak kelompok pelanggan yang mungkin tidak tertarik untuk

membeli jasa yang dijual. Inti dari suatu pemasaran (marketing) yang baik adalah

mengambil satu segmen yang paling menarik dalam pelayanan yang spesifik dan

mengaplikasikan unsur-unsur pemasaran terhadap segmen tersebut. Segmentasi

(segmentattion) mencakup beberapa analisis sebagai berikut, segmen pasar (market

segment) mana yang menjadi target pasar (market target)? Apa yang pelanggan

inginkan dari jenis pelayanan yang dijual? Bagaimana cara terbaik untuk menyusun

unsur-unsur pemasaran dalam memenuhi berbagai keinginan dan kebutuhan

mereka? Di mana pelayanan tersebut dipromosikan? Dan kapan pelayanan itu

dipromosikan?

21. Jelaskan Other Competitive Strategies (p.253-258)

Jawab

Other competitive strategies : Perusahaan yang tidak memimpin pasar dalam

industri adalah perusahaan yang selalu dianggap sebagai kategori runner-up atau

perusahaan yang tertinggal meskipun mereka termasuk perusahaan besar.

Perusahaan dalam kategori ini memiliki dua pilihan dalam tindakannya. Pertama,

mereka dapat menyerang perusahaan yang memimpin industri atau lebih seringa

disebut penantang pasar, atau pilihan kedua yakni melindungi diri dengan cara

mengikuti pasar.

Market challenger strategies. Penantang pasar harus terlebih dahulu memilih

strategies yang objektif. Objektif disini menjelaskan bahwa, jika penantang pasar

mencoba untuk meningkatkan pangsa pasar, penantang harus menentukan siapa

yang akan meningkatkan pangsa pasar tersebut. Menyerang pemimpin pasar bisa

saja mendapatkan hasil yang positif apabila pemimpin pasar tidak melayani pasar

dengan baik. Tapi strategi ini bisa saja mendapatkan perhatian dari pemimpin pasar

yang sadar akan adanya pesaing baru. Kedua, penantang pasar menyerang

pemimpin pasar yang memiliki kinerja yang buruk, produk lama, harga yang

mahal. Ketiga, penantang pasar bisa menyerang perusahaan milik pemerintah atau

daerah yang menguasai pasar, atau pada tingkat regional.

Ada lima tipe umum penantang pasar :

o Frontal attack. Berdasarkan produk , iklan, harga dan distribusi. Siapa yang

memiliki sumber daya terbaik yang akan menguasai pasar. Apabila bisa

meyakinkan pelanggan bahwa produk yang ditawarkan setara dengan kualitas

pemimpin pasar, namun dengan sedikit modifikasi yang ditawarkan oleh

penantang sehingga pelanggan akan memilih penawaran yang diberikan.

o Flank attack. Melihat segmen yang kurang dikuasai oleh pemimpin pasar

namun memiliki potensi untuk menguasai pasar. Karena segmen ini adalah

segmen yang tidak dikuasai oleh pemimpin pasar, maka penantang pasar lebih

bisa untuk mengembangkan segmen ini sebagai bidangnya.

o Encirclement attack. Mencoba menguasasi pasar melalui sebuah inovasi baru

pada beberapa bidang dari penantang pasar, guna mengetahui kelemahan

pemimpin pasar. yang lambat laun beberapa bidang tersebut akan dikuasai oleh

penantang pasar.

o Bypass attack. Menyerang pasar tidak secara lansung dengan cara memperbaiki

sumber daya yang dimiliki, 3 lini yang berperan pada bypass attack adalah

melakukan inovasi produk, mencari daerah baru yang bisa dijadikan pasar dan

menggunakan teknologi terbaru.

o Guerilla warfare. Strategi ini sangat sederhana, dimana menggagu dan

mengacaukan pesaing melalui cara konvensional dan nonkonvensional seperti

potongan harga yang selektif dan promosi yang intens. Guerilla warfare

melakukan persaingan dari perusahaan kecil terhadap perusahaan besar, ini bisa

memakan biaya yang besar akan tetapi biayanya tidak sebesar frontal,

encirclement, bypass. Jika perusahaan penantang ingin mengalahkan lawannya,

harus didukung oleh strategi yang lebih spesifik, seperti inovasi produk,

peningkatan layanan, distribusi atau iklan yang intensif. Kesuksesan penantang

bergantung pada penggabungan strategi untuk meningkatkan posisinya dari

waktu ke waktu.

22. Jelaskan Managing product lines (p.272)

Jawab

Dalam menawarkan lini produk, perusahaan biasanya mengembangkan platform

dasar dan modul yang dapat diperluas untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang

berbeda.Manager lini produk dibutuhkan untuk mengetahui tujuan, penjualan dan

keuntungan/laba dari setiap item dalam lini untukmembangun, memelihara, panen,

atau divestasi. Selain itu, manajer perlu memahami masing-masing lini produk

pada profil pasar.

1. Tujuan. Sementara banyak lini produk dihitung untuk ditawarkan dengan

keuntungan, beberapa diperkenalkan untuk mendukung misi organisasi dalam

menyediakan layanan bagi masyarakat. Tujuan dan peran lini produk harus

dipahami sebelummempertimbangkan penjualan dan keuntungan/laba.

2. Penjualan dan Laba. Pemasar harus mengembangkan penjualan dan analisis

laporan keuntungan bagi lini produk mereka. Pendekatan sederhana akan

mengukurpendapatan penjualan dan profit untuk setiap produk pada lini

tersebut. Sebuah contoh klasik dari pentingnya item paling menguntungkan

adalah layanan bersalin di rumah sakit umum. Secara tradisional, lini produk

ini telah kehilangan pendapatannya, tetapi rumah sakit umummasih

menawarkan layanan ini untuk setidaknya dua alasan. Pertama, layanan ini

adalah bagian dari misi pelayanan masyarakat. Dan dari pandang pemasaran,

alasan kedua yang lebih penting yaitu bahwa wanita adalah pengambil

keputusan dalam rumah tangga. Jika seorang wanita memiliki pengalaman

yang baik dalam melahirkan, keluarga lebih cenderung untuk menggunakan

layanan lain dari rumah sakit tersebut sehingga akan membawa keuntungan

bagi RS.

3. Profil Pasar. Dalam meninjau bagaimana lini diposisikan terhadap lini pesaing,

manajer pemasaran dapat menggunakan pemetaan produk untuk

membandingkan penawaran yang kompetitif. Produk individu diplot pada

grafik dengan dua atau lebih dimensi yang mewakili atribut produk yang

paling penting bagi pembeli. Sebuah contoh untukpenggunaan produk farmasi

(obat), dimana bisa memberi manfaat, kemungkinan muncul efek samping,

potensi interaksi dengan obat lain, biaya dan kepatuhan. Manfaat lain dari

pemetaan produk adalah bisa mengidentifikasi segmen pasar.

4. AplikasiAnalisislini Produk RS dijelaskan oleh Copland. Copland telah

mengembangkan analisis lini produk yang membantu rumah sakit untuk

menentukan di mana menginvestasikan sumber daya untuk meningkatkan

pangsa pasar pada lini produk yang dipilih. Langkah-langkahnya adalah

sebagai berikut:

a. Calculate costs, revenue, and margin by DRG (Menghitung biaya,

pendapatan, dan marjin oleh DRG). Diagnosis Related Groups (DRGs)

telah dikembangkan oleh Centers for Medicare dan Medicaid Services

(CMS) untuk mengganti rawat inap RS melalui program Medicare. Setiap

rawat inap diberikan sebuah DRG primer, berdasarkan pada alasan yang

diberikan. Dalam menggunakan kategori ini, CMS membayar rumah sakit

dengan jumlah yang tetap, walaupun rumah sakit dalam kondisi rugi atau

mendapatkan keuntungan. Data dari biaya dapat digunakan untuk

mengukur keuntungan dengan DRG.

b. Group DRGs by product-line and measure margins (Group DRGs

berdasarkan lini produkdan margin pengukuran). Data akan menunjukkan

tingkat keuntungan atau kerugian untuk setiap produk rumah sakit. Seperti

disebutkan sebelumnya, profitabilitas bukan satu-satunya alasan untuk

pemasaran produk tertentu, ada banyak alasan kemanusiaan dan strategis

lainnya. Namun demikian, rumah sakit setidaknya harus menyadari

produk yang memiliki margin negatif dan margin yang positif. Analisis lini

produk harus dipertimbangkan dalam konteks rencana strategis rumah

sakit, harapan terhadap perubahan dalam campuran pembayar, dan tingkat

penggantian untuk berbagai lini produk.

c. Make effective marketing management decisions (Membuat keputusan

manajemen pemasaran yang efektif). Analisis lini produk dapat

memberitahu manajemen untuk menemukan di mana pendapatan surplus,

fokus pada perbaikan proses, mencari layanan baru, dan mengidentifikasi

layanan dalam kerangka strategis organisasi.

d. Analyze market share (Analisis pangsa pasar). Data lingkungan dari

sumber data primer dan sekunder harus digunakan untuk menambah data

yang institusional. Asosiasi Rumah sakit pada sebuah negara adalah

sumber terbaik yang dapat memberikan statistik tentang penerimaan dan

pengeluaran oleh lini produk untuk pasar yang relevan.

e. Calculate costs of increasing market share ( Menghitung biaya

peningkatkan pangsa pasar). Setelah perhitungan potensi pendapatan

operasi yang tersedia, biaya tetap dan variabel untuk menambah pangsa

pasar dapat diperkirakan. Setelah hasil ini diukur, investasi lini produkdan

tingkat proyeksi pengembalian modal yang diinvestasikan juga dapat

diperkirakan

f. Replicate product-line analysis for other products(Analisispengulangan

lini produk untuk produk lain) . Update profitabilitas per lini layanan,

analisis pangsa pasar, dan analisis rinci di mana pasien dapat diperoleh

dengan kode pos atau blok sensus dapat ditambahkan. Dari data geografis

yang rinci, rencana pemasaran strategis dapat ditujukan untuk kelompok

khusus yang ditargetkan

g. Measure marketing return on investment (Ukuran laba pemasaran atas

investasi). Dengan mengukur hasil dari upaya pemasaran untuk

meningkatkan pangsa pasar.

23. Jelaskan Steps in the New Product Development Process (p.288)

Jawab

1. Idea Generation (Generasi Idea).

Beberapa ahli pemasaran percaya bahwa peluang terbesar dan leverage

tertinggi dengan produk baru yang ditemukan ada di "fuzzy front end ", yaitu

mengungkap seperangkat kebutuhan terbaik yang tak terpenuhi atau inovasi

teknologi dengan berbicara kepada customers.Griffin dan Hauser

menunjukkan bahwa melakukan sepuluh sampai dua puluhpengalaman

wawancara mendalam per segmen pasar sering memunculkan sebagian besar

kebutuhan pelanggan. Karena biaya pengembangan produk meningkat secara

substansial dengan setiap tahap perkembangan berturut-turut, maka

prosesscreening ide yang efektif dapat menjadi kritis. Kebanyakan perusahaan

membutuhkan ide-ide produk baru yang akan dijelaskan pada bentuk standar

yang dapat ditinjau oleh komite produk baru. Deskripsi menyatakan ide

produk, target pasar, persaingan, ukuran pasar perkiraan, harga, waktu dan

biaya pengembangan, biaya produksi, dan tingkat pengembalian. Sehubungan

dengan fitur terakhir ini, terkait sumber daya yang terbatas, perusahaan harus

secara simultan mempertimbangkan semua ide-ide baru untuk mengukur

kesempatan terbaik yang dimiliki untuk sukses. Komite produk baru

kemudian mereview setiap gagasan terhadap seperangkat kriteria, misalnya:

a. Apakah produk memenuhi kebutuhan? Jika demikian, seberapa baik?

b. Apakah itu menawarkan nilai yang unggul?

c. Mungkinkah khas diiklankan?

d. Apakah perusahaan memiliki diperlukan pengetahuan dan modal untuk

mengembangkan, memproduksi, dan memulai?

e. Akankah produk baru memberikan perkiraan volume penjualan,

pertumbuhan penjualan, dan keuntungan?

2. Concept Development (Pengembangan Konsep). Ide-ide yang menarik harus

disempurnakan menjadi konsep produk yang diuji. Sebuah ide produk adalah

penawaran hal yang nyata atau jasa tertentu dari perusahaan yang akan

diperkenalkan ke pasar. Sebuah konsep produk adalah versi yang dijabarkan

dari ide yang dinyatakan dalam istilah konsumen yang bermakna. Konsumen

tidak membeli ide produk, mereka membeli konsep produk.Sebuah ide produk

dapat berubah menjadi beberapa konsep dengan menjawab pertanyaan-

pertanyaan seperti, Siapa yang akan menggunakan produk ini? Apa manfaat

utama yang harus diberikan produk ini? Ketika (under what circumstance)

akan orang mengkonsumsi produk ini?

3. Concept Testing (Konsep Pengujian). Pengujian konsep melibatkan penyajian

konsep produk kepada konsumen sasaran yang tepat dan mendapatkan reaksi

mereka. Konsep dapat disajikan secara simbolis atau secara fisik. Semakin

banyak konsep diuji menyerupai produk akhir atau pengalaman, pengujian

konsep tersebut lebih diandalkan.Setelah mengumpulkan informasi, peneliti

mengukur kelayakan konsep produk dengan melihat respon konsumen

terhadap pertanyaan-pertanyaan berikut:

a. Communicability and believability : Apakah manfaat yang jelas bagi Anda

dan dipercaya? Jika skor rendah, konsep harus disempurnakan atau

direvisi.

b. Need level :Apakah Anda melihat produk ini memecahkan masalah atau

mengisi kebutuhan bagi Anda? Semakin kuat kebutuhan, semakin tinggi

diharapkan minat konsumen.

c. Gap level : Apakah produk lain yang saat ini memenuhi kebutuhan ini dan

memuaskan Anda? Semakin besar kesenjangan, semakin tinggi diharapkan

minat konsumen. Tingkat kebutuhan dapat dikalikan dengan tingkat

kesenjangan untuk menghasilkan nilai kebutuhan-gap. Sebuah skor

kebutuhan-gap yang tinggi berarti bahwa konsumen melihat produk

sebagai mengisi kebutuhan yang kuat yang tidak puas dengan alternatif

yang tersedia.

d. Perceived value: Apakah harga yang wajar dalam kaitannya dengan nilai?

Semakin tinggi nilai yang dirasakan, semakin tinggi diharapkan minat

konsumen.

e. Purchase intention: Apakah Anda (pasti, mungkin, mungkin tidak, pasti

tidak) membeli produk? Sebuah skor tinggi akan datang dari konsumen

yang menjawab tiga pertanyaan sebelumnya positif. Ketika konsumen

tidak pembayar utama, keinginan konsumen untuk menggunakan produk

harus mempertimbangkan apakah pembayar akan mencakup beberapa

biaya sebagai manfaat tertutup. Misalnya, Jerman perawatan spa nilai yang

sangat, namun, manfaat tradisional ini telah dieliminasi oleh rencana

kesehatan sebagai bagian dari strategi lain untuk mengekang cepat

meningkatnya biaya perawatan kesehatan di negara itu.

f. User targets, purchase occasions, purchasing frequency: Siapa yang akan

menggunakan produk ini, dalam keadaan apa, danseberapa sering?Jawaban

responden menunjukkan apakah konsep memiliki daya tarik konsumen

yang luas dan kuat, mengidentifikasi produk produk baru ini bersaing

dengan, dan sorot mana konsumen adalah target terbaik. Tingkat

kebutuhan-kesenjangan dan tingkat pembelian-niat dapat diperiksa

terhadap norma-norma untuk kategori produkuntuk mengukur apakah

konsep ini akan menjadi pemenang, tembakan panjang, atau pecundang.

4. Marketing Strategy Development (Pengembangan Strategi Pemasaran)

Setelah pengujian konsep sukses, manajer akan mengembangkan rencana

strategi pemasaran awal untuk memperkenalkan produk baru ke pasar.

Rencana tersebut terdiri dari tiga bagian. Bagian pertama menjelaskan ukuran

target pasar , struktur, dan perilaku; positioning produk yang direncanakan,

dan penjualan, pangsa pasar, dan tujuan keuntungan yang dicari dalam

beberapa tahun pertama. Bagian kedua menguraikan rencana harga, strategi

distribusi, dan anggaran pemasaran untuk tahun pertama. Bagian ketiga

menjelaskan penjualan jangka panjang dan tujuan keuntungan dan strategi

pemasaran-mix.

5. Business Analysis (Analisis Bisnis). Setelah manajemen mengembangkan

konsep produk dan strategi pemasaran, manajemen dapat mengevaluasi daya

tarik bisnis usulan itu. Manajemen perlu untuk mempersiapkan penjualan,

biaya, dan proyeksi laba untuk menentukan apakah mereka memenuhi tujuan

perusahaan. Jika mereka lakukan, konsep ini dapat pindah ke tahap

pengembangan. Sebagai informasi baru yang dikumpulkan, analisis bisnis

akan menjalani revisi dan ekspansi.

6. Product Development (Pengembangan produk). Jika konsep produk melewati

uji analisis bisnis, maka akan dikembangkan menjadi sebuah prototipe yang

(1) mewujudkan kunci atribut yang dijelaskan dalam laporan konsep produk,

(2) pertunjukan aman dalam penggunaan dan kondisi normal, dan (3) dapat

diproduksi dalam biaya produksi yang dianggarkan.

7. Market Testing (Pengujian pasar). Pengujian konsumen dapat mengambil

beberapa bentuk, dari membawa konsumen ke dalam laboratorium untuk

memberi mereka sampel untuk digunakan di rumah mereka. Pada tes

penempatan di rumah, biasanya konsumen dapat menggunakan sendiri produk

tersebut, seperti glucometers bagi penderita diabetes.

8. Commercialization (Komersialisasi) Jika perusahaan melanjutkan dengan

komersialisasi, maka akan menghadapi biaya yang terbesar hingga saat ini.

Misalnya, langkah ini membutuhkan persiapan untuk manufaktur skala besar

dan peluncuran kampanye pemasaran penuh. Misalnya, untuk

memperkenalkan obat baru ke pasar nasional, perusahaan mungkin harus

menghabiskan antara $ 25 juta dan $ 100 juta dalam iklan, promosi, dan

komunikasi lainnya dalam tahun pertama.

24. Jelaskan Levels of Brand Meaning (p.297)

Jawab

Menurut Kotler (2005:82), merek merupakan janji penjual untuk secara konsisten

memberikan tampilan, manfaat dan jasa tertentu pada pembeli. Merek-merek

terbaik memberikan mutu, tetapi merek lebih dari sekedar simbol.

Sementara definisi merek yang dikemukakan oleh American Marketing Association

dalam buku The Power of Brand, Freddy Rangkuti (2002:2) adalah: “nama, istilah,

simbol atau rancangan atau kombinasi dari hal-hal tersebut. Tujuan pemberian

merek adalah untuk mengidentifikasi produk atau jasa yang dihasilkan sehingga

berbeda dari produk atau jasa yang dihasilkan oleh pesaing.

Merek terbaik akan memberikan jaminan kualitas. Namun pemberian nama atau

merek pada suatu produk handaknya tidak hanya merupakan suatu simbol, karena

merek memiliki enam tingkat pengertian:

1. Atribut Produk : Merek mengingatkan pada atribut-atribut tertentu, seperti

halnya kualitas, gengsi, nilai jual kembali, desain dan lain-

lain. Contohnya, Mercedes menyatakan sesuatu yang

mahal, produk yang dibuat dengan baik, terancang baik,

tahan lama, bergengsi tinggi, nilai jual kembali tinggi,

cepat dan lain-lain. Perusahaan dapat memberikan satu

atau lebih atribut-atribut ini atau untuk mengiklankan

produknya.

2. Manfaat : Merek tidak hanya serangkaian atribut. Pelanggan tidak

memberi atribut, tetapi mereka membeli manfaat. Atribut

diberikan untuk dikembangkan menjadi manfaat

fungsional atau emosional.

3. Nilai : Merek juga menyatakan sesuatu tentang nilai produsen.

Contohnya, Mercedes menyatakan produk yang kinerja

tinggi, aman, bergengsi, dan lain-lain. Dengan demikian

produsen Mercedes juga mendapat nilai tinggi di mata

masyarakat. Maka, produsen harus dapat mengetahui

kelompok pembeli mobil yang mana mencari niai-nilai ini.

4. Budaya : Merek juga mewakili budaya tertentu. Contohnya, Mercedes

mencerminkan budaya Jerman yang terorganisasi,

konsisten, tingkat keseriusan tinggi, efesien, dan

berkualitas tinggi.

5. Kepribadian : Merek juga mencerminkan kepribadian tertentu. Sering

kali produk tertentu mengunakan kepribadian orang yang

terkenal untuk mendongkrak atau menopang merek

produkya.

6. Pemakai : Merek menunjukkan jenis konsumen yang membeli atau

menggunakan produk tersebut. Kebanyakan pemakai

adalah orang-orang yang menghargai nilai budaya dan

kepribadian produk tersebut. Misalnya Mercedes pada

umumnya diasosikan dengan orang kaya, kalangan

manajer puncak, dan sebagainya.

Apabila suatu perusahaan memperlakukan merek hanya sekedar suatu nama, maka

perusahaan tersebut tidak melihat tujuan mereka sebenarnya. Dengan enam tingkat

pengertian dari merek diatas, perusahaan harus menentukan tingkat mana akan

ditetapkan identitas merek. Merupakan satu kesalahan untuk mempromosikan

hanya atribut merek. Pertama, konsumen tidak begitu tertarik dengan atribut merek

dibandingkan dengan manfaat merek. Kedua, pesaing dapat dengan mudah meniru

atribut tersebut. Ketiga, atribut yang sekarang lama kelamaan akan menurun

artinya, sehingga merugikan merek yang terikat pada atribut tersebut.

25. Jelaskan Measuring Brand Equity (p.302)

Jawab

“Brand equity is the positive differential effect that knowing the brand name has on

customer response to the product or service” disini Kotler menekankan bahwa

brand equity merajuk pada sebuah perbedaan positif untuk melihat seberapa besar

sebuah merek berpengaruh pada produk. Saat ini bagi perusahaan merek lebih dari

sekedar nama, aturan, symbol, dll. Merek adalah segalanya untuk beberapa

perusahaan tertentu yang berdiri untuk dibandingkan dengan perusahaan lain dalam

category produk  yang kompetitif. Merek mewakili serangkaian dari nilai produk 

yang kompetitif. Merek mewakili serangkaian dari nilai yang dipasarkan.

Untuk mengukur brand value (brand equity), proses pengidentifikasikan hingga

decision dilakukan dengan penelitian di lapangan dengan menggunakan metode

riset yang didesain dengan begitu baik dan terukur. Untuk penelitian lapangan,

pengambilan sample dilakukan dengan asumsi populasinya infinite, jadi secara

statistic, jika populasi melewati jumlah tertentu bias dianggap infinite atau tak

terhingga, secara total setiap sample memiliki MOE 1,79%, dengan tingkat

kepercayaan 95%. Pengambilan sampling dalam pemilihan merek terbaik

menggunakan metode multistage random sampling, yakni random sampling kaidah

mutually exclusive weighting factors, sehingga hasilnya dapat digeneralisir.

Dengan metode riset inilah pemilihan merek terbaik di Indonesia, mungkin juga di

Negara-negara lain di dunia dilakukan dan metoda ini hingga saat ini tetap

digunakan untuk menentukan merek-merek terbaik-terbaik di sebuah kawasan.

Beberapa diantaranya telah memperoleh penghargaan beberapa kali karena mampu

mempertahankan kinerja merek tersebut di mata pelanggan, di antara Garuda

Indonesia untuk kategori penerbangan, Citibank untuk kategori kartu kredit,

Kompas untuk kategori surat kabar, Kartini untuk kategori majalah, Electrolux

untuk kategori elektronik, Coca-cola untuk kategori minuman, Philips untuk

kategori lampu, Hawlet Packard untuk kategori computer, Canon untuk kategori

printer, Sony untuk kategori kamera, Rinso untuk kategori detergen dan lain

sebagainya.

Menurut Kotler (2004) beberapa kriteria yang harus diperhatikan dalam

pengukuran sebuah brand equity adalah :

1.  Mudah diingat

Artinya elemen merek yang dipilih hendaknya yang mudah diingat, dan

disebut/diucapkan. Simbol, logo, nama yang digunakan hendaknya menarik,

unik sehingga menarik perhatian masyarakat untuk diingat dan dikonsumsi.

2. Memiliki makna

Artinya elemen merek hendaknya mengandung sebuah makna maupun

penjelasan/ deskripsi dari produk. Diharapkan makna ini dapat mempengaruhi

konsumen untuk mengkonsumsi produk tersebut. Deskripsi makna yang

terkandung dapat berupa: informasi umum tentang kategori dan isi dari produk,

informasi tentang komposisi penting yang ditonjolkan produk dan manfaat dari

produk.

3.  Menarik dan lucu

Pendekatan lain untuk menarik perhatian konsumen adalah dengan variasi

elemen merek yang unik, lucu, pemilihan elemen yang kaya akan visualisasi

dan imajinasi. Dalam hal ini yang ditonjolkan adalah desain yang menarik dan

lucu.

4. Fleksibel

Artinya elemen merek dapat dimengerti dan tetap dapat diterima oleh

daerah/pasar, bahkan budaya lain. Nama yang digunakan pun tidaklah terlalu

sulit untuk diterjemahkan. Seringkali pemilihan elemen merek mudah diingat

oleh masyarakat lokal, namun sangatlah sulit dimengerti oleh masyarakat lain.

Hal ini tentunya akan menghambat produsen untuk masuk dalam pasar yang

baru.

5. Legal

Artinya brand elemen tersebut sah menurut hukum dan undang–undang yang

berlaku, sehingga berada di bawah perlindungan hukum.

26. Jelaskan Repositioning the Brand (p.303)

Jawab

Repositioning the brand diartikan merupakan usaha suatu organisasi untuk

mempertahankan brand yang mereka miliki ditengah berbagai persaigan yang

semakin ketat baik itu dengan bergabung dengan brand baru seperti halnya eka

hospital yang bekerja sama dengan mayoclinic ataukah dengan brand ternama

lainnya yang dapat meningkatkan nilai suatu brand tersebut.

27. Jelaskan Product Life Cycles (p.305)

Jawab

Konsep PLC dapat digunakan untuk menganalisis kategori produk (obat-

obatan), bentuk produk (tablet obat), produk (obat statin), atau merek (Lipitor).

Kebanyakan kurva siklus hidup produk dibagi menjadi empat tahap: pengenalan,

pertumbuhan, kedewasaan, dan penurunan. Bentuk kurva ini akan tergantung pada

sifat dari produk dan lingkungan di mana ia digunakan. Unit pada kedua sumbu

juga bervariasi dengan produk. Penjualan dapat berkisar dari ratusan ribu hingga

miliaran dolar.

Demikian juga waktu dapat bervariasi, dari minggu ke abad (mempertimbangkan

penggunaan aspirin).

1. Pendahuluan: Periode pertumbuhan penjualan sebagai produk diperkenalkan

di pasar. Profit margin sering tidak ada karena beban berat pengenalan produk.

Karena alokasi besar dari biaya pengembangan pada titik ini, volume

penjualan digunakan untuk mengukur keberhasilan.

2. Pertumbuhan: Sebuah periode penerimaan pasar yang cepat dan keuntungan

substansial meningkatkan-ment. Volume penjualan serta tingkat kenaikan

dalam volume yang ukuran keberhasilan, misalnya, resep baru dalam kasus

peluncuran farmasi.

3. Kematangan: Sebuah perlambatan pertumbuhan penjualan karena produk telah

mencapai accep-dikan oleh sebagian besar pembeli potensial. Keuntungan

menstabilkan atau menurun karena persaingan yang meningkat. Angka

profitabilitas yang sebenarnya sekarang digunakan untuk mengukur

kesuksesan produk.

4. Penurunan: Penjualan menunjukkan pergeseran ke bawah dan keuntungan

mengikis.

Tiga pola PLC yang umum ditunjukkan pada Gambar 10.1.

Pola pertama adalah karakteristik dari produk yang menjadi cepat populer

tetapi antusiasme yang meninggal agak cepat. Dalam barang-barang konsumen,

produk ini akandianggap mode. Dalam perawatan kesehatan, mode mungkin

memainkan peran dalam alternatif medis products atau praktek, misalnya, Diet

Grapefruit. Alasan lain untuk pola ini, bagaimanapun, adalah munculnya masalah

keamanan tak terduga tak lama setelah peluncuran produk. Selanjutnya, pola ini

mungkin normal untuk beberapa produk, misalnya, vaksin influenza yang berbeda-

beda yang diproduksi setiap tahun untuk menutupi strain diantisipasi, vaksin

diberikan di Amerika Serikat selama beberapa bulan dan kemudian berhenti untuk

digunakan.

Pola kedua lebih khas dari sebagian besar produk dan jasa. Setelah intro-

produksi, pola pertumbuhan yang stabil berkembang menjadi jatuh tempo produk.

Pada saat itu, kebutuhan (demand) untuk produk menurun, atau pesaing

menawarkan pengganti yang mungkin memiliki nilai yang disempurnakan, atau

keduanya mungkin terjadi. Revisi produk yang sukses, seperti fitur baru atau

menggunakan, dapat mengakibatkan puncak tambahan, menghasilkan pola bergigi

(tidak ditunjukkan dalam gambar).

Pola ketiga adalah untuk produk yang memiliki kebutuhan lama mapan dan

kompetisi yang minimal. Contoh dalam kategori ini adalah vaksin cacar. Vaksinasi

dimulai dengan sungguh-sungguh di Amerika Serikat selama Perang Revolusi dan

mendapatkan popularitas dan penggunaan selama dua abad berikutnya.

Penggunaan vaksin menurun sebagai insiden penyakit berkurang di seluruh dunia

dan kemudian berhenti ketika WHO akhirnya menyatakan diberantas pada tahun

1980.

Layanan juga memiliki siklus hidup yang dapat diidentifikasi. Untuk

seperempat abad, mengobati penyakit arteri koroner melalui intervensi bedah dan

kateter berbasis telah menjadi bisnis yang sangat menguntungkan untuk rumah

sakit. Cangkok arteri koroner bypass, atau CABGs, adalah operasi-margin tinggi

(operasi dengan margin keuntungan yang tinggi) yang menghindari penyumbatan

pembuluh darah di jantung dengan menggunakan jaringan pembuluh darah yang

sering diambil dari pembuluh darah di kaki pasien. Volume CABG mulai

melambat beberapa tahun setelah pengenalan stent pada pertengahan 1990-an.

Kemudian volume CABG melambat lebih lanjut dengan munculnya lebih

"berkhasiat" obat-eluting stent (lihat Gambar 10.2).

Sekarang kita akan membahas setiap fase dari produk pola siklus hidup secara

lebih mendalam.Pendahuluan Tahap dan Keuntungan PioneerTahap pengenalan

terjadi ketika produk atau jasa baru yang pertama kali dibuat tersedia untuk pasar.

Pengantar ke dalam satu atau lebih pasar membutuhkan waktu, dan pertumbuhan

penjualan cenderung menjadi lambat. Penjualan produk perawatan kesehatan dan

layanan baru yang diperlambat oleh faktor tambahan seperti kompleksitas produk,

persetujuan peraturan, dan mitra saluran membangun, seperti dokter dan pihak

ketiga wajib.Pada tahap pengenalan, biaya tinggi karena adopsi rendah dan pro-

produksi, distribusi, dan promosi Beban berat. Rasio biaya promosi-to-penjualan

berada pada tingkat tertinggi karena kebutuhan untuk membangun kesadaran,

saluran distribusi aman, dan menghasilkan pembelian sidang. Keuntungan yang

negatif atau rendah dalam tahap pengenalan. Perusahaan fokus pada para

pelanggan potensial yang merupakan readiest atau paling mampu membeli. Di

sektor barang konsumsi, pelanggan ini biasanya datang dari kelompok

berpenghasilan tinggi, di bidang kesehatan, potensi terbesar adalah dalam

kelompok dengan manfaat asuransi kesehatan yang komprehensif. Di negara

berkembang, di mana sumber daya pemerintah yang

28. Jelaskan Marketing communications and brand equity (p.378)

Jawab

Marketing communications mix terdiri dari 6 cara komunikasi utama, yaitu :

o Advertising: Semua bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara

non personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.

Beragam pilihan media iklan berbayar sudah tersedia, meliputi penyiaran (TV

dan radio), cetak (majalah dan koran), bioskop dan berbagai media luar ruang

lainnya (poster, reklame, papan pesan elektronik). Iklan sering kali menjadi

titik awal kontak antara pemasar jasa dan pelanggan mereka, yang berfungsi

untuk membangun kesadaran, menginformasikan, membujuk, dan mendidik

pelanggan mengenai fitur produk dan kapabilitasnya.

o Sales promotion : Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan

mencoba atau membeli suatu produk jasa. Salah satu cara yang dapat

digunakan untuk menelaah promosi penjualan adalah sebagai komunikasi yang

disertai dengan suatu intensif. Promosi penjualan biasanya terbatas pada

periode waktu tertentu, harga atau kelompok pelanggan.Biasanya, tujuannya

adalah untuk mempercepat keputusan membeli atau memotivasi pelanggan

untuk menggunakan jasa tertentu dengan segera, dalam volume yang lebih

besar pada setiap pembelian, atau lebih sering membeli.

o Event and experience : Event menjadi bentuk publisitas yang popular yang

mecakup peluang penjualan personal yang penting. Dalam banyak industri,

pameran dagang mendorong liputan media secara luas dan memberikan sebuah

peluang kepada pelanggan bisnis untuk mencari tahu tawaran terbaru dari

penyedia jasa dalam bidang tersebut.

o Public relations and publicity : Berbagai program untuk mempromosikan atau

melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.

o Personel selling : Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih, guna

melakuakn presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesenan. Hubungan

interpersonal di mana berbagai upaya dikerahkan untuk mendidik pelanggan

dan mendorong pemilihan merek atau produk tertentu.

o Direct marketing : Penggunaan surat, telepon, faximil dan alat penghubung non

personal lain untuk berkomunikasi secara langsung dan atau mendaptkan

tanggan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu. Kategori ini

mencakup sarana-sarana seperti email dan pesan teks. Saluran-saluran ini

memberikan potensi pesan personel yang dikirimkan kepada segmen terbatas

yang didasar secara khusus.Strategi langsung seperti ini cenderung berhasil saat

pemasar memiliki basis data informasi yang informasi yang rinci mengenai

pelanggan dan calon pelanggan. Promosi dapat menciptakan brand equity

melalui brand awareness, brand image, brand responses, dan brand

relationships.

- Brand awareness ialah pemahaman tingkat persepsi tentang atribut sebuah

merek dan tingkat kepentingan di benak pelanggan. Indikator brand

awareness ialah tingkat pengetahuan tentang produk/jasa (brand

knowledge) Kesadaran merek dimulai dengan indentifikasi merek (brand

identity).

- Brand Image (name) adalah persepsi sebuah merek yang dikaitkan dengan

sikap (attitude) pasar yang meliputi tingakt kesukaan (brand preference :

preferensi dibandingkan produk/jasa yang lain) dan manfaat yang

dipersepsikan bila nanti menggunakannya. Misalnya share of wallet, share

of mind, dan share of heart pada sebuah produk/jasa.

- Brand response. Hal ini terjadi terjadi bila merek telah mempengaruhi sikap

dengan perilaku pembelian saat ini dan masa dating. Indikator positif bila

perilaku ditentukannya oleh tingkat pemilihan atas manfaat.

- Brand relationship. Merek telah menjadi pembelian ulang atau loyalitas.

Hal ini dapat terjadi bila brand response positif dan sangat puas atas

produk/jasa yang telah diterima.

Marketing communications mix terdiri dari 6 cara komunikasi utama, yaitu :

o Advertising: Semua bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara

non personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.

Beragam pilihan media iklan berbayar sudah tersedia, meliputi penyiaran (TV

dan radio), cetak (majalah dan koran), bioskop dan berbagai media luar ruang

lainnya (poster, reklame, papan pesan elektronik). Iklan sering kali menjadi

titik awal kontak antara pemasar jasa dan pelanggan mereka, yang berfungsi

untuk membangun kesadaran, menginformasikan, membujuk, dan mendidik

pelanggan mengenai fitur produk dan kapabilitasnya.

o Sales promotion : Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan

mencoba atau membeli suatu produk jasa. Salah satu cara yang dapat

digunakan untuk menelaah promosi penjualan adalah sebagai komunikasi yang

disertai dengan suatu intensif. Promosi penjualan biasanya terbatas pada

periode waktu tertentu, harga atau kelompok pelanggan.Biasanya, tujuannya

adalah untuk mempercepat keputusan membeli atau memotivasi pelanggan

untuk menggunakan jasa tertentu dengan segera, dalam volume yang lebih

besar pada setiap pembelian, atau lebih sering membeli.

o Event and experience : Event menjadi bentuk publisitas yang popular yang

mecakup peluang penjualan personal yang penting. Dalam banyak industri,

pameran dagang mendorong liputan media secara luas dan memberikan sebuah

peluang kepada pelanggan bisnis untuk mencari tahu tawaran terbaru dari

penyedia jasa dalam bidang tersebut.

o Public relations and publicity : Berbagai program untuk mempromosikan atau

melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.

o Personel selling : Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih, guna

melakuakn presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesenan. Hubungan

interpersonal di mana berbagai upaya dikerahkan untuk mendidik pelanggan

dan mendorong pemilihan merek atau produk tertentu.

o Direct marketing : Penggunaan surat, telepon, faximil dan alat penghubung non

personal lain untuk berkomunikasi secara langsung dan atau mendaptkan

tanggan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu. Kategori ini

mencakup sarana-sarana seperti email dan pesan teks. Saluran-saluran ini

memberikan potensi pesan personel yang dikirimkan kepada segmen terbatas

yang didasar secara khusus.Strategi langsung seperti ini cenderung berhasil saat

pemasar memiliki basis data informasi yang informasi yang rinci mengenai

pelanggan dan calon pelanggan. Promosi dapat menciptakan brand equity

melalui brand awareness, brand image, brand responses, dan brand

relationships.

o Brand awareness ialah pemahaman tingkat persepsi tentang atribut sebuah

merek dan tingkat kepentingan di benak pelanggan. Indikator brand awareness

ialah tingkat pengetahuan tentang produk/jasa (brand knowledge) Kesadaran

merek dimulai dengan indentifikasi merek (brand identity).

o Brand Image (name) adalah persepsi sebuah merek yang dikaitkan dengan

sikap (attitude) pasar yang meliputi tingakt kesukaan (brand preference :

preferensi dibandingkan produk/jasa yang lain) dan manfaat yang dipersepsikan

bila nanti menggunakannya. Misalnya share of wallet, share of mind, dan share

of heart pada sebuah produk/jasa.

o Brand response. Hal ini terjadi terjadi bila merek telah mempengaruhi sikap

dengan perilaku pembelian saat ini dan masa dating. Indikator positif bila

perilaku ditentukannya oleh tingkat pemilihan atas manfaat.

o Brand relationship. Merek telah menjadi pembelian ulang atau loyalitas. Hal ini

dapat terjadi bila brand response positif dan sangat puas atas produk/jasa yang

telah diterima.

29. Jelaskan The 5 Ms of Communication (p.398)

Jawab

Agar menghasilkan iklan yang efektif, program periklanan harus memperhatikan

unsur-unsur yang membentuknya. Proses manajemen periklanan harus

memperhatikan lima unsur yang disebutsebagai (5)M (Kotler,2005b), yaitu :

Mission, Money, Message, Media, Measurement.

Misi (Mission)

Tujuan periklanan harus berasal dari target pasar, market positioning dan bauran

pemasaran.

Uang (Money)

Pengiklan untuk mendefinisikan tujuan spesifik dari periklanan dan

memperkirakan biaya untuk aktivitas-aktivitas yang diperlukan untuk mencapai

tujuan tersebut, Ada 6 faktor yang harus dipertimbangkan dalam menyusun

anggaran periklanan:

1. Tahap dalam Siklus Hidup Produk : produk baru biasanya memerlukan

anggaran yang lebih besar ketimbang produk yang sudah dikenal brand-

nya.

2. Pangsa Pasar dan Basis Konsumen : brand yang pangsa pasarnya tinggi

memerlukan anggaran, sebagai persentase dari penjualan, yang lebih rendah

dibanding yang pangsa pasarnya rendah.

3. Persaingan dan Pengelompokkan : dalam pasar yang banyak pesaingnya

dan pengeluaran iklannya tinggi memerlukan anggaran yang lebih tinggi

dibanding yang kurang pesaing dan kurang beriklan.

4. Frekuensi Periklanan : banyaknya pengulangan yang diperlukan untuk

menyampaikan pesan brand.

5. Kemampuan Substitusi Produk : semakin banyak substitusi suatu produk

makin besar anggarannya.

6. Karakteristik-karakteristik Pasar : pada beberapa masyarakat tidak terlalu

mementingkan berapa banyak atau frekuensi dari iklan, tetapi lebih

mementingkan informasi yang bisa didapatkan.

Pesan (Message)

Dalam merumuskan suatu tanggapan yang diinginkan, komunikator selanjutnya

mengembangkan pesan yang efektif. Dalam praktiknya, hanya sedikit pesan

yang mampu membawa konsumen melewati semua tahap mulai dari kesadaran

hingga pembelian, tetapi kerangka kerja AIDA memperlihatkan mutu yang

diinginkan oleh setiap komunikasi karena idelanya pesan tersebut seharusnya

mendapat perhatian (attention), menarik minat (intersest), membangkitkan

keinginan (desire), dan menyebabkan tindakan (action).

Media (Media)

Ada lima langkah yang dilakukan dalam memilih media, yaitu : menetapkan

jangkauan, frekuensi dan pengaruh; memilih diantara tipe-tipe media utama;

memilih wahana media yang spesifik; menetapkan waktu beriklan dalam media

dan menetapkan alokasi media berdasarkan geografi.

Menetapkan Jangkauan (Reach), Frekuensi (Frequency) dan Pengaruh

(Impact). Jangkauan adalah banyaknya orang atau rumah tangga yang berbeda

yang diekspos melalui jadwal media tertentu paling sedikit sekali dalam satu

periode waktu tertentu. Frekuensi adalah berapa kali dalam satu periode waktu

tertentu orang atau rumah tangga rata-rata menerima pesan dalam iklan.

Pengaruh adalah nilai kualitatif dari satu ekspos iklan melalui satu media yang

telah ditetapkan.

Menurut Kotler yang dialih bahasakan oleh Benyamin Molan

(2005:289) jenis-jenis media utama untuk menghasilkan jangkauan, frekuensi,

dan dampak, harus mengetahui jenis-jenis media iklan yang utama diantaranya

koran, televisi, surat langsung (direct-mail), radio, majalah, Reklame luar

ruang, yellow pages, berita berkala, brosur, telepon, dan internet.

Ukuran (Measurement)

Kebanyakan uang yang dihabiskan oleh agen iklan adalah pada masa

percobaan iklan dan sangat sedikit untuk mengevaluasi iklan tersebut. Padahal

sebaiknya perusahaan mengiklankan dahulu di satu kota, mengevaluasi

hasil/efeknya, baru jika berhasil beriklan secara nasional atau internasional.

Ada dua efek iklan, yaitu efek komunikasi (communication effect) dan efek

penjualan (sales effect) yang kedua-duanya dapat diteliti.

1. Penelitian Efek Komunikasi Penelitian efek komunikasi berusaha

mengetahui apakah iklan yang dibuat dapat berkomukasi secara efektif.

Ada metode yang disebut copy testing, yang dapat dilakukan sebelum dan

sesudah ikan dipasang di media

2. Penelitian Efek Penjualan Efek penjualan iklan biasanya lebih sukar diukur

dibandingkan dengan efek komunikasi. Penjualan dipengaruhi banyak

factor disamping periklanan, seperti ciri produk, harga, ketersediaan dan

kegiatan pesaing. Semakin sedikit atau semakin dapat dikendalikan faktor-

faktor tersebut, semakin mudah untuk mengukur efek iklan terhadap

penjualan. Efek penjualan paling mudah diukur pada situasi pemasaran

langsung dan paling sukar diukur pada iklan untuk membangun citra brand

atau perusahaan.

30. Jelaskan Word-of-mouth marketing (p.433)

Jawab

Word of mouth marketing merupakan tindakan konsumen memberikan informasi

kepada konsumen mengenai suatu barang atau jasa melalui percakapan langsung.

Dengan membuat pelanggan senang dengan produk yang kita tawarkan maka akan

membuat mereka membicarakan kepada orang lain yang dengan sendirinya

meningkatakan pangsa pasar. Elemen dasar Word-of-mouth marketing adalah:

o Mendidik masyarakat tentang produk dan jasa

o Mengidentifikasi orang yang paling mungkin untuk berbagi pendapat mereka

o Menyediakan alat yang memudahkan untuk berbagi informasi

o Mempelajari bagaimana, di mana, dan kapan opini dibagi

o Mendengarkan dan menanggapi pendukung, pencela, dan orang yang netral

31. Jelaskan Types of Word-of-Mouth Marketing (p.435)

Jawab

o Buzz marketing: Menggunakan hiburan high-profile atau berita untuk

mendapatkan orang untuk berbicara tentang brand Anda.

o Viral marketing: Membuat pesan menghibur atau informatif yang dirancang

untuk diteruskan dalam mode eksponensial, biasanya berupa elektronik di

internet atau melalui e-mail.

o Community marketing : Membentuk atau mendukung komunitas niche yang

mungkin berbagi minat tentang merek (seperti kelompok pengguna, klub

penggemar, dan forum diskusi) dan menyediakan alat, konten, dan informasi

untuk mendorong komunitas-komunitas.

o Grassroots marketing: Mengatur dan memotivasi relawan untuk terlibat dalam

penjangkauan permusiman atau local.

o Evangelist marketing: Budidaya penginjil, advokat, atau relawan yang didorong

untuk mengambil peran kepemimpinan dalam aktif menyebarkan kata atas

nama Anda.

o Product seeding: Menempatkan produk yang tepat ke tangan yang tepat pada

waktu yang tepat;misalnya, memberikan informasi atau sampel kepada individu

berpengaruh.

o Influencer marketing: Mengidentifikasi masyarakat kunci dan pemimpin opini

yang cenderung berbicara tentang produk dan memiliki kemampuan untuk

mempengaruhi pendapat orang lain.

o Cause Marketing: Mendukung penyebab sosial untuk mendapatkan rasa hormat

dan dukungan dari orang-orang yang merasa kuat tentang penyebabnya.

o Conversation creation: Memproduksi hal yang menarik atau menayangkan

iklan, email, hiburan, atau promosi yang dirancang untuk memulai aktivitas

word-of-mouth.

o Brand blogging: Membuat blog, dalam semangat terbuka, transparan

komunikasi dan berbagi informasi nilai yang mungkin menarik komunitas blog.

o Referral programs: Menciptakan alat yang memungkinkan pelanggan yang

puas untuk merujuk teman-teman mereka.

32. Jelaskan Word of Mouth: Marketing Strategies (p.438)

Jawab

Strategi pemasaran word-of-mouth yaitu dengan menemukan cara agar pelanggan

yang puas dapat dengan mudah berbicara dengan teman-teman mereka. Dapat

dilakukan dengan metode berikut:

1. Mendorong komunikasi

o Mengembangkan alat untuk membuat menceritakan teman lebih mudah

o Menciptakan forum dan alat umpan balik

o Bekerja dengan jaringan sosial

2. Memberikan orang sesuatu untuk dibicarakan

o Menyediakan informasi yang bisa dibagi atau diteruskan

o Mengembangkan iklan, stunts, dan publisitas lainnya yang mendorong

percakapan

o Bekerja dengan pengembangan produk untuk membangun elemen WOM

menjadi produk

3. Menciptakan masyarakat dan menghubungkan orang-orang

o Menciptakan kelompok pengguna dan klub penggemar

o Mendukung kelompok independen yang terbentuk di sekitar produk Anda

o Hosting diskusi dan papan reklame tentang produk Anda

o Mengaktifkan organisasi akar rumput seperti pertemuan lokal dan

partisipasi RealWorld lainnya

4. Bekerja dengan masyarakat yang memiliki pengaruh

o Mencari orang-orang yang cenderung untuk merespon pesan Anda

o Mengidentifikasi orang yang mampu mempengaruhi target pelanggan Anda

o Menginformasikan orang-orang tentang apa yang Anda lakukan dan

mendorong mereka untuk menyebarkan berita

o Membuat upaya yang baik untuk mendukung isu-isu dan penyebab yang

penting bagi orang-orang

5. Membuat program advokat

o Memberikan pengakuan

o Merekrut pendukung baru, mengajarkan mereka tentang manfaat produk

Anda, dan mendorong mereka untuk berbicara tentang mereka

6. Meneliti dan mendengarkan umpan balik pelanggan

o Pelacakan secara on-line dan off-line terhadap komentar yang mendukung,

mencela, dan netral

o Mendengarkan dan merespon percakapan positif dan negatif

7. Terlibat dalam percakapan langsung

o Mendorong percakapan dua arah dengan pihak yang berkepentingan

o Membuat blog dan alat-alat lain untuk berbagi informasi

o Berpartisipasi secara terbuka di blog on-line dan diskusi

8. Co-creation dan berbagi informasi

o Melibatkan konsumen dalam pemasaran (dengan memberikan masukan

tentang promosi yang kreatif, yang memungkinkan mereka untuk membuat

iklan, dan sebagainya)

o Membiarkan pelanggan dapat mengakses kontent terlebih dahulu

33. Jelaskan Organizing for marketing (p.474)

Jawab

Sekarang ini, pemasaran adalah fungsi utama di sebagian besar organisasi

pelayanan kesehatan. Yang menjadi ukuran dari bidang pemasaran adalah besarnya

anggaran dan kegiatannya tergantung pada banyak faktor, termasuk ukuran

organisasi, keuangan, dan posisi kompetitif di daerah setempat. Begitu pula untuk

organisasi pelayanan kesehatan lainnya. Pengaturan yang baik mengenai bidang

pemasaran ini berdampak besar bagi organisasi.

34. Jelaskan Helping the hospital become patient-oriented (p.477)

Jawab

Salah satu tantangan utama rumah sakit adalah untuk mendapatkan dan

menanamkan pada staf pemahaman terhadap pasien dan kebutuhannya dengan

lebih baik. Banyak orang yang lebih suka rumah sakit tertentu yang lebih kecil

karena perhatian pribadi yang lebih unggul meskipun ia dapat memilih rumah sakit

yang lebih terkenal dan lebih besar. Para perawat di rumah sakit itu dipilih karena

rasa kemanusiaannya yang sangat tinggi dan karena mereka bahagia dalam bekerja.

Mereka belum menemukan kepedulian seperti ini di sebagian besar rumah sakit

lain yang pernah dialami; rumah sakit lain lebih berorientasi melayani kebutuhan

dokter atau anggota staf lain daripada melayani kebutuhan pasien.

Pada akhirnya, kualitas perawatan medis akan tergantung pada CEO dan

minatnya dalam membuat pelanggan puas. Ketika dokter, staf rumah sakit,

perawat, pelayan, personil X-ray atau ruang gawat darurat, atau petugas admisi

kasar, atau memukul tempat tidur sementara pembersihan, petugas parkir kurang

membantu ketika parkiran penuh, kafetaria buang muka kepada pengunjung,

apotek membatasi waktu untuk pasien rawat jalan-semua ini menunjukkan bahwa

rumah sakit beroperasi untuk kenyamanan mereka sendiri dan bukan untuk pasien,

keluarga dan teman-temannya.

Banyak rumah sakit yang mengadopsi metode untuk meningkatkan tingkat

layanan dan kinerja mereka.Tugasnya adalah untuk membangun budaya yang

berorientasi konsumen. Untuk mencapai tujuan ini, CEO harus:

o Yakinkan manajer senior lainnya dari kebutuhan untuk menjadi berfokus pada

pelanggan. Itu CEO harus meyakinkan dokter, staf perawat, pemeliharaan, dan

lain-lain dari manfaat membuat pasien senyaman mungkin selama mereka

menetap di rumah sakit. Persepsi perawatan berkualitas pasien adalah sesuai

dengan pengalaman layanan mereka terhadap komponen teknis perawatan.

o Menjadi perilaku teladan yang diinginkan untuk ditiru orang lain. CEO perlu

memberi contoh kepribadian yang kuat dalam memberi perhatian yang

ditujukan untuk pasien, mengajak perawat berdiskusi tentang masalah pribadi

mereka, sehingga pengunjung mudah merasa nyaman, dan menanamkan suatu

peningkatan sarana estetika dan daya tarik rumah sakit

o Mendapatkan bantuan dan bimbingan di luar. Menggunakan jasa sebuah

perusahaan konsultan yang memiliki pengalaman langsung dalam membantu

meningkatkan kualitas layanan, orientasi pelanggan, dan imej rumah sakit.

o Mengembangkan suatu perbaikan sistem informasi pada data dan kepuasan

pasien. Memasang sebuah sistem untuk mengumpulkan informasi tentang

kepuasan dan ketidakpuasan pasien.

o Mengubah sistem insentif dan penghargaan organisasi. Mengembangkan sistem

insentif untuk menghargai perilaku yang benar. Mengatur kesempatan untuk

menghormati anggota staf yang berkinerja tinggi dalam perawatan pasien.

o Mengembangkan program pelatihan dalam gedung. Pastikan bahwa staf di

semua departemen yang terkait pasien terlatih dalam menangani kekhawatiran

pasien dan memberikan perawatan dengan penuh kasih sayang.

o Memberdayakan karyawan. Organisasi yang progresif mendorong dan

menghargai karyawan mereka untuk datang dengan ide-ide baru dalam

meningkatkan perawatan pasien dan memberdayakan mereka untuk mengatasi

keluhan cepat.

35. Jelaskan The Marketing Effectiveness Review. (p.482)

Jawab

Review Efektivitas Pemasaran. Sebuah organisasi atau efektivitas pemasaran departemen

tercermin dalam derajat yang menunjukkan lima atribut utama dari orientasi pemasaran:

filosofi pelanggan, organisasi pemasaran terpadu, informasi pemasaran yang memadai,

orientasi strategis, dan efisiensi operasional. Penilaian terhadap kelima atribut tersebut

adalah sebagai berikut

Filosofi pelanggan

A. Apakah manajemen menyadari pentingnya merancang perusahaan untuk

melayani kebutuhan dan keinginan pasar yang dipilih?

0 Manajemen terutama berpikir dalam hal menjual produk saat ini dan baru

untuk siapa pun akan membelinya.

1 Manajemen berpikir dalam hal melayani berbagai pasar dan kebutuhan

dengan efektivitas yang sama.

2 Manajemen berpikir dalam hal melayani kebutuhan dan keinginan pasar

yang terdefinisi dengan baik dan segmen pasar yang dipilih untuk

pertumbuhan jangka panjang dan potensi keuntungan bagi perusahaan.

B. Apakah manajemen mengembangkan penawaran yang berbeda dan rencana

pemasaran untuk segmen yang berbeda dari pasar?

0 No.

1 Agak.

2 Untuk sebagian besar.

C. Apakah manajemen mengambil seluruh tampilan sistem pemasaran (pemasok,

saluran, pesaing, pelanggan, lingkungan) dalam merencanakan bisnisnya?

0 Nomor Manajemen berkonsentrasi pada penjualan dan melayani pelanggan

langsungnya.

1 Agak.Manajemen mengambil pandangan panjang saluran yang meskipun

sebagian besar upaya pergi ke menjual dan melayani pelanggan langsung.

2 Ya. Manajemen mengambil seluruh tampilan sistem pemasaran, mengakui

ancaman dan peluang diciptakan untuk perusahaan dengan perubahan

dalam setiap bagian dari sistem.

Organisasi Pemasaran Terpadu

D. Apakah ada integrasi pemasaran tingkat tinggi dan pengendalian fungsi

pemasaran utama?

0 Nomor Penjualan dan fungsi pemasaran lainnya tidak terintegrasi di bagian

atas dan ada beberapa konflik yang tidak produktif.

1 Agak.Ada integrasi formal dan pengendalian fungsi pemasaran utama tetapi

kurang dari memuaskan koordinasi dan kerjasama.

2 Ya. Fungsi pemasaran utama yang terintegrasi secara efektif.

E. Apakah pekerjaan pemasaran manajemen dengan baik dengan manajemen

dalam penelitian, manufaktur, pembelian, logistik, dan keuangan?

0 Tidak Ada keluhan bahwa pemasaran adalah tidak masuk akal dalam

tuntutan dan biaya itu tempat di departemen lain.

1 Agak.Hubungan yang damai meskipun masing-masing departemen cukup

banyak bertindak untuk melayani kepentingannya sendiri.

2 Ya. Departemen bekerjasama secara efektif dan menyelesaikan masalah

dalam kepentingan terbaik perusahaan secara keseluruhan.

F. Bagaimana terorganisasi dengan baik adalah proses pengembangan produk

baru?

0 Sistem ini didefinisikan sakit dan buruk ditangani.

1 Sistem formal ada tetapi tidak memiliki kecanggihan.

2 Sistem ini terstruktur dengan baik dan beroperasi pada prinsip-prinsip kerja

tim.

Informasi Pemasaran memadai

G. Kapan studi riset pemasaran terbaru dari pelanggan, membeli pengaruh,

saluran, dan pesaing yang dilakukan?

0> 3 tahun yang lalu.

1 1to3yearsago.

2 <1 tahun yang lalu.

H. Seberapa baik manajemen mengetahui potensi penjualan dan profitabilitas

berbagai segmen pasar, pelanggan, wilayah, produk, saluran, dan ketertiban

ukuran?

0 Tidak sama sekali.

1 Agak.

2 Sangat baik.

I. Apa usaha dikeluarkan untuk mengukur dan meningkatkan efektivitas biaya

pengeluaran pemasaran yang berbeda?

0 Sedikit atau tidak ada upaya.

1 Beberapa usaha.

2 upaya substansial.

Orientasi strategis

J. Seberapa perencanaan pemasaran formal?

0 Manajemen melakukan perencanaan pemasaran resmi sedikit atau tidak ada.

1 Manajemen mengembangkan rencana pemasaran tahunan.

2 Manajemen mengembangkan rencana pemasaran tahunan rinci dan rencana

jangka panjang strategis yang diperbarui setiap tahun.

K. Bagaimana mengesankan adalah strategi pemasaran saat ini?

0 Strategi saat ini tidak jelas.

1 Strategi saat jelas dan merupakan kelanjutan dari strategi tradisional.

2 Strategi saat ini adalah jelas, inovatif, berbasis data, dan juga beralasan.

L. Seberapa pemikiran dan perencanaan kontingensi?

0 Manajemen tidak sedikit atau tidak ada pemikiran kontingensi.

1 Manajemen melakukan beberapa pemikiran kontingensi tetapi sedikit

perencanaan kontinjensi formal.

2 Manajemen secara resmi mengidentifikasi kontinjensi yang paling penting dan

mengembangkan rencana kontingensi.

Efisiensi Operasional

M. Seberapa baik strategi pemasaran dikomunikasikan dan diimplementasikan?

0 buruk.

1Fairly.

2 Berhasil.

N. Apakah manajemen melakukan pekerjaan yang efektif dengan sumber daya

pemasaran?

0 No Sumber daya pemasaran tidak memadai untuk pekerjaan yang harus

dilakukan.

1 Agak.Sumber daya pemasaran yang memadai tetapi mereka tidak dipekerjakan

secara optimal.

2 Ya. Sumber daya pemasaran yang memadai dan bekerja secara efisien.

O. Apakah manajemen menunjukkan kapasitas yang baik untuk bereaksi cepat dan

efektif untuk perkembangan on-the-spot?

0 Nomor Penjualan dan informasi pasar sangat tidak saat ini dan manajemen

waktu reaksi lambat.

1 Agak.Manajemen menerima cukup up-to-date penjualan dan informasi pasar,

manajemen waktu reaksi bervariasi.

2 Ya. Manajemen telah terinstal sistem menghasilkan informasi yang sangat saat

ini dan waktu reaksi cepat.

Jumlah Skor

Instrumen ini digunakan dengan cara berikut. Jawaban yang tepat diperiksa

untuk setiap pertanyaan. Hasilnya dijumlahkan-total akan berada di antara 0

dan 30. Skala berikut menunjukkan tingkat efektivitas pemasaran:

0-5 = Tidak ada 6-10 = Buruk

11-15 = Cukup 16-20 = baik

21-25 = Sangat baik 26-30 = Unggul

Dari skor inilah efektivitas marketing dapat dinilai