QUAÛN TRÒ MARKETING

QUAÛN TRÒ MARKETINGQUAÛN TRÒ MARKETING

Nguyeãn Ñaêng Lyù

CHÖÔNG 1: CHÖÔNG 1: ÑAÏI CÖÔNG VEÀ MARKETING ÑAÏI CÖÔNG VEÀ MARKETING

• OÂn taäp nhöõng khaùi nieäm veà marketing

• Caùc giai ñoaïn phaùt trieån cuûa marketing

• Vai troø cuûa marketing trong toå chöùc• Nghieân cöùu thò tröôøng • Quan ñieåm marketing coå ñieån vaø

marketing hieän ñaïi• Quaûn trò marketing

ÑÒNH NGHÓA MARKETINGÑÒNH NGHÓA MARKETING• Marketing laø moät quaù trình quaûn lyù mang tính xaõ hoäi, Marketing laø moät quaù trình quaûn lyù mang tính xaõ hoäi,

nhôø ñoù maø caùc caù nhaân vaø taäp theå coù ñöôïc nhöõng nhôø ñoù maø caùc caù nhaân vaø taäp theå coù ñöôïc nhöõng gì hoï caàn vaø mong muoán thoâng qua vieäc taïo ra, chaøo gì hoï caàn vaø mong muoán thoâng qua vieäc taïo ra, chaøo baùn vaø trao ñoåi nhöõng saûn phaåm coù giaù trò vôùi baùn vaø trao ñoåi nhöõng saûn phaåm coù giaù trò vôùi nhöõng ngöôøi khaùcnhöõng ngöôøi khaùc. .

(P.Kotler, 2000)(P.Kotler, 2000)

• Marketing laø 1 quaù trình nhaèm Marketing laø 1 quaù trình nhaèm chuyeån dòch coù ñònh chuyeån dòch coù ñònh höôùng caùc saûn phaåm, dòch vuï coù giaù trò kinh teáhöôùng caùc saûn phaåm, dòch vuï coù giaù trò kinh teá töø töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi söû duïng sao cho ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi söû duïng sao cho thoûa maõn thoûa maõn toát nhaáttoát nhaát söï caân baèng cung – caàu vaø ñaït ñöôïc muïc söï caân baèng cung – caàu vaø ñaït ñöôïc muïc tieâu cuûa toaøn xaõ hoäi.tieâu cuûa toaøn xaõ hoäi.

• (Mc Carthay et al)(Mc Carthay et al)

• Marketing laø quaù trình ñoàng boä caùc hoaït ñoäng veà Marketing laø quaù trình ñoàng boä caùc hoaït ñoäng veà hoaïch ñònh vaø quaûn lyù thöïc hieän vieäc ñònh giaù, phaân hoaïch ñònh vaø quaûn lyù thöïc hieän vieäc ñònh giaù, phaân phoái vaø chieâu thò caùc yù töôûng, saûn phaåm hay dòch phoái vaø chieâu thò caùc yù töôûng, saûn phaåm hay dòch vuï nhaèm taïo ra caùc trao ñoåi vuï nhaèm taïo ra caùc trao ñoåi laøm thoûa maõn caùc caù laøm thoûa maõn caùc caù nhaân vaø toå chöùcnhaân vaø toå chöùc

• (AMA, 1996)(AMA, 1996)

SẢN PHẨM & MỨC ĐỘ THỎA SẢN PHẨM & MỨC ĐỘ THỎA MÃN MONG MUỐNMÃN MONG MUỐN

Định nghĩa sản phẩm: hữu hình và vô hìnhBa cấp độ của sự thỏa mãn

Sản phẩm A

Mong muốn X

Không thỏa mãn

Sản phẩmB

Mong muốn X

Thỏa mãn 1 phần

Sản phẩm C

Thỏa mãn hoàn toàn mong muốn

LỢI ÍCH, CHI PHÍ VÀ SỰ THỎA MÃNLỢI ÍCH, CHI PHÍ VÀ SỰ THỎA MÃN

Lợi ích: sự mong đợi về những lợi ích cho NTD do sản phẩm/dịch vụ mang lại

Chi phí (giá cả cảm nhận): mọi thứ mà NTD bỏ ra để có được sản phẩm/dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu.

Sự thỏa mãn: mức độ của trạng thái cảm giác của 1 người bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ sản phẩm với những kỳ vọng của người đó

Marketing Mix (4P) Marketing Mix (4P) (McCathy – Basic (McCathy – Basic

Marketing , 1960)Marketing , 1960)

Caùc bieán doanh

nghieäp coù theå

kieåm soaùt

4 P:4 P:-Product Product -PricePrice-PromotionPromotion-PlacePlace

C:C: CustomerCustomer

Thaønh Thaønh phaàn trung phaàn trung taâm taâm

MOÂ HÌNH 4P MOÂ HÌNH 4P coøn hieåu laø coøn hieåu laø MOÂ MOÂ HÌNH 5RHÌNH 5R

Promotion

CÁC TRIỂN KHAI TỪ MARKETING MIXCÁC TRIỂN KHAI TỪ MARKETING MIX

-Right target customers

-Right product

-Right price

-Right promotion

-Right place

Prodct

PricePlace Customer

Moâ hình marketing mix 12 thaønh Moâ hình marketing mix 12 thaønh phaànphaàn

(Bordon – The Concept of Marketing Mix, 1964)(Bordon – The Concept of Marketing Mix, 1964)

1- Hoaïch ñònh saûn phaåm - Product planning2- Ñònh giaù - Pricing3- Xaây döïng thöông hieäu - Branding4- Keânh phaân phoái - Channels of distribution5- Chaøo haøng caù nhaân - Personal selling6- Quaûng caùo - Advertising7- Khuyeán maïi - Promotions8- Ñoùng goùi - Packaging9- Tröng baøy - Display10- Dòch vuï - Servicing11- Kho vaän - Physical handling12- Theo doõi vaø phaân tích- Fact finding and analysis

Phaùt trieån moâ hình 4P vaø 4C (McCarthy Phaùt trieån moâ hình 4P vaø 4C (McCarthy vaø Lauterborn, 1990)vaø Lauterborn, 1990)

Nhaø saûn xuaát 4P Khaùch haøng 4C

1. Saûn phaåm (Product)2. Giaù caû (Price)3. Phaân phoái (Place)4. Chieâu thò

(Promotion)

1. Nhu caàu vaø öôùc muoán(Customer solution)2. Chi phí(Customer cost)3. Tieän lôïi(Convenience)4. Thoâng tin(Communication)

Marketing mix trong dịch vụ -7P Marketing mix trong dịch vụ -7P (Zeithaml & Bitner, 2000)(Zeithaml & Bitner, 2000)

Saûn phaåm Keânh phaân phoái Xuùc tieán Giaù Con ngöôøi Vaät chaát höõu hình Quaù trình

NhNhööõng nguyeân taõng nguyeân taééc cuc cuûûa a marketingmarketing (Capon & Hulbert, 2001)(Capon & Hulbert, 2001)

Giaù trò

Phoái

hôïp

Taäp trun

g

Dò bieä

t

Choïn

loïc

Quaù

trình

QUY TRÌNH MARKETINGQUY TRÌNH MARKETING

QUY TRÌNH 9P1- Nghieân cöùu vaø phaân tích cô hoäi thò tröôøng2- Phaân khuùc thò tröôøng3- Choïn thò tröôøng muïc tieâu4- Ñònh vò thöông hieäu cho thò tröôøng muïc tieâu5- Xaây döïng thöông hieäu cho thò tröôøng muïc tieâu6- Ñònh giaù thöông hieäu cho thò tröôøng muïc tieâu7- Quaûng baù thöông hieäu cho thò tröôøng muïc tieâu8- Phaân phoái thöông hieäu cho thò tröôøng muïc tieâu9- Dòch vuï haäu maõi.

CCaùc moâ hình haønh vi muaaùc moâ hình haønh vi mua

CCaùc moâ hình haønh vi aùc moâ hình haønh vi muamua

Ñaùp öùng

PTHöõu hình

Naêng löïc PV

Ñoàng caûm

Tin caäy

Söï haøi loøng

Söï trung thaønh

QÑMua

emotional

Moâ hình haønh vi mua Moâ hình haønh vi mua ParasuramanParasuraman

Chaát löôïng

CAÙC GIAI ÑOAÏN PHAÙT TRIEÅN CAÙC GIAI ÑOAÏN PHAÙT TRIEÅN CUÛA MARKETING VAØ CAÙC CUÛA MARKETING VAØ CAÙC

TRÖÔØNG PHAÙI MARKETING TRÖÔØNG PHAÙI MARKETING

I/ Giai ñoaïn 1900 – 1960: khaùm phaùII/ Giai ñoaïn 1960 – 2000: haønh viIII/ Hieän nay: marketing quan heä

MARKETING QUAN HỆ MARKETING QUAN HỆ

Tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và tổ chức. Giữa các bộ phận phòng ban

5 cấp độ của marketing quan hệ hướng về khách hàng◦Cơ bản◦Có lặp lại◦Có trách nhiệm◦Có lặp lại nhiều lần◦Cộng tác

CÁC MỨC ĐỘ CỦA MARKETING QUAN HỆ CÁC MỨC ĐỘ CỦA MARKETING QUAN HỆ

Có nhiều khách Có nhiều khách hàng/người hàng/người phân phốiphân phối

Có trách nhiệmCó trách nhiệm Co lặp lạiCo lặp lại Cơ bản hay có Cơ bản hay có lặp lạilặp lại

Số khác Số khác hàng/phân phối hàng/phân phối vừa phảivừa phải

Có lặp lại nhiều lầnCó lặp lại nhiều lần Có trách nhiệmCó trách nhiệm Có lặp lạiCó lặp lại

Ít khách Ít khách hàng/người hàng/người phân phốiphân phối

Cộng tácCộng tác Có lặp lại nhiều Có lặp lại nhiều lầnlần

Có trách nhiệmCó trách nhiệm

MỨC LỜI CAO MỨC LỜI VỪA MỨC LỜI THẤP

Caùc quan nieäm/triết lyù veà Caùc quan nieäm/triết lyù veà quaûn trò quaûn trò marketingmarketing

- Hoøan thieän saûn xuaát: Hoøan thieän saûn xuaát: ngöôøi tieâu duøng seõ ngöôøi tieâu duøng seõ coù caûm tình vôùi haøng hoaù ñöôïc baùn roäng coù caûm tình vôùi haøng hoaù ñöôïc baùn roäng raõi vôùi giaù caû phaûi chaêng.raõi vôùi giaù caû phaûi chaêng.

- Hoøan thieän haøng hoùa: Hoøan thieän haøng hoùa: ngöôøi tieâu duøng ngöôøi tieâu duøng seõ öa thích nhöõng haøng hoaù coù chaát löôïng seõ öa thích nhöõng haøng hoaù coù chaát löôïng cao nhaát, coù tính naêng söû duïng cao nhaát.cao nhaát, coù tính naêng söû duïng cao nhaát.

- Taêng cöôøng noã löïc thöông maïi: Taêng cöôøng noã löïc thöông maïi: doanh doanh nghieäp seõ khoâng baùn ñöôïc nhieàu haøng nghieäp seõ khoâng baùn ñöôïc nhieàu haøng hoaù neáu doanh nghieäp khoâng noã löïc tieâu hoaù neáu doanh nghieäp khoâng noã löïc tieâu thuï vaø khuyeán maõi thuï vaø khuyeán maõi

- Marketing: Marketing: xaùc ñònh ñöôïc nhöõng nhu caàu xaùc ñònh ñöôïc nhöõng nhu caàu mong muoán cuûa khaùch haøng, ñöa ra caùc mong muoán cuûa khaùch haøng, ñöa ra caùc chöông trình tieáp thò maïnh meõ hôn ñoái thuû chöông trình tieáp thò maïnh meõ hôn ñoái thuû caïnh tranh.caïnh tranh.

- Marketing ñaïo ñöùc xaõ hoäi: Marketing ñaïo ñöùc xaõ hoäi: quan nieäm quan nieäm marketing + gia taêng caùc hoaït ñoäng mang marketing + gia taêng caùc hoaït ñoäng mang tính xaõ hoäitính xaõ hoäi

Lôïi ích xaõ hoäi

Thoaû maõn nhöõng mong muoán cuûa ngöôøi tieâu

duøng

Lôïi nhuaän

coâng ty

Keùo hay ñaåy?Keùo hay ñaåy?

Nhaøsaûn xuaát

Trung gianNgöôøi

tieâu duøng

Nhaøsaûn xuaát

Caàu Caàu

Caàu

Caàu

Chieâu thò

Chieâu thò

ÑAÅYÑAÅY

KEÙOKEÙO Trung gianNgöôøi

tieâu duøng

Nghieân cöùu thò Nghieân cöùu thò tröôøng…tröôøng…trong xaây döïng vaø quaûng baù thöông hieäu

Nghieân cöùu thò Nghieân cöùu thò tröôøngtröôøng

Laø chöùc naêng lieân keát giöõa nhaø saûn xuaát vaø khaùch haøng thoâng qua thoâng tin

Thoâng tin ñöôïc söû duïng ñeå Nhaän daïng cô hoäi tieáp thò Theo doõi vaø ñaùnh giaù caùc hoaït

ñoäng tieáp thò Nhaän thöùc tieáp thò laø moät

quaù trình

Ñieàu chính töø AMA

Qui trình nghieân cöùuQui trình nghieân cöùu

XAÙC ÑÒNH MUÏC TIEÂU * Vaán ñeà, cô hoäi, giaû thuyeát…

THIEÁT KEÁ NGHIEÂN CÖÙU * Thoâng tin, nguoàn, ñoái töôïng * Maãu, coâng cuï thu thaäp * Phöông phaùp phaân tích...

THÖÏC HIEÄN NGHIEÂN CÖÙU * Thu thaäp, kieåm tra, nhaäp * Phaân tích, dieãn giaûi, baùo caùo

RA QUYEÁT ÑÒNH?

Ñònh tính?Ñònh löôïng?

Ai? khi naøo?bao laâu?bao nhieâu?

Thoûa maõn?

Taïi baøn (thö vieän/Internet)

Nghieân cöùukinh nghieäm

Thaûo luaän nhoùm Thaûo luaän tay ñoâi

Phoûng vaán Thöïc nghieäm

Möùc ñoä ñieàu tra thò Möùc ñoä ñieàu tra thò tröôøngtröôøng

Nhaân quaûMoâ taûKhaùm phaù

Nghieân cöùu ñònh Nghieân cöùu ñònh tính_ñaëc ñieåmtính_ñaëc ñieåm

Thoâng tin caàn thu thaäp ôû daïng ñònh tính

Thöôøng duøng ñeå khaùm phaù thò tröôøng

Kyõ thuaät Thaûo luaän Maãu nhoû, khoâng ñaïi dieän cho thò

tröôøng Coâng cuï thu thaäp thoâng tin laø daøn baøi

thaûo luaän Nhaø nghieân cöùu tham gia tröïc tieáp vaøo

quaù trình thu thaäp vaø phaân tích thoâng tin

Xöû lyù thoâng tin: NUDIST

Nghieân cöùu ñònh Nghieân cöùu ñònh tính_öùng duïngtính_öùng duïng

Khaùm phaù thaùi ñoä, haønh vi tieâu duøng

Thöû teân, logo, quaûng caùo cho thöông hieäu

Xaây döïng nhaân caùch thöông hieäu

Phaùt trieån thoâng tin ñeå thieát keá baûng caâu hoûi

Vaø hôn theá nöõa…

Chuù yù … trong thaûo Chuù yù … trong thaûo luaän nhoùmluaän nhoùm

Gaïn loïc ñoái töôïng nghieân cöùu

Tính ñoàng cuûa ñoái töôïng nghieân cöùu

Khoâng quen bieát tröôùc cuûa ñoái töôïng nghieân cöùu

Khoâng toång quaùt hoùa cho thò tröôøng

Khoâng taêng soá löôïng nhoùm ñeå ñaïi dieän cho thò tröôøng

Chuù yù ñaøo saâu

Nghieân cöùu ñònh Nghieân cöùu ñònh löôïng_ñaëc ñieåmlöôïng_ñaëc ñieåm

Thoâng tin caàn thu thaäp ôû daïng ñònh löôïng

Thöôøng duøng trong nghieân cöùu moâ taû, nhaân quaû

Kyõ thuaät: Phoûng vaán Maãu lôùn, thöôøng laø ñaïi dieän cho thò

tröôøng Coâng cuï thu thaäp thoâng tin laø baûng

caâu hoûi chi tieát Thoâng tin thu thaäp phaûi qua kieåm tra

chaát löôïng Xöû lyù thoâng tin qua caùc phaàn meàm

thoáng keâ nhö SPSS, SAS.

Nghieân cöùu ñònh Nghieân cöùu ñònh löôïng_öùng duïnglöôïng_öùng duïng

Moâ taû thaùi ñoä, haønh vi tieâu duøng Phaân khuùc thò tröôøng Ño löôøng hieäu quaû cuûa quaûng caùo Ño löôøng möùc ñoä thoûa maõn cuûa khaùch haøng Ño löôøng giaù trò thöông hieäu Vaø hôn theá nöõa…

Ví duï minh hoïa… Ví duï minh hoïa… phaân phaân khuùc thò tröôøngkhuùc thò tröôøng

Xaùc ñònh thò tröôøng nghieân cöùu Xaùc ñònh bieán phaân khuùc (giaû thuyeát) Xaùc ñònh caùc thuoäc tính quan troïng (keát quaû ñònh tính) Thieát keá baûng caâu hoûi Thu thaäp döõ lieäu Phaân tích döõ lieäu (ví duï duøng CLA) Xem xeùt möùc ñoä yù nghóa cuûa söï khaùc bieät giöõa caùc nhoùm

Ví duï minh hoïa… Ví duï minh hoïa… vò trí vò trí thöông hieäuthöông hieäu

Xaùc ñònh thò tröôøng nghieân cöùu Xaùc ñònh taäp thöông hieäu caïnh tranh Xaùc ñònh caùc thuoäc tính quan troïng (ñònh tính) Thieát keá baûng caâu hoûi Thu thaäp döõ lieäu Xaây döïng sô ñoà vò trí (ví duï duøng MDS) Xem xeùt vò trí, thuoäc tính lôïi theá cuûa caùc thöông hieäu

Ví duï minh hoïa… Ví duï minh hoïa… hieäu quaû hieäu quaû quaûng caùoquaûng caùo

Xaùc ñònh thò tröôøng nghieân cöùu Choïn maãu caàn thieát vaø ño löôøng möùc ñoä nhaän bieát/thaùi ñoä thöông hieäu tröôùc khi quaûng caùo Choïn maãu caàn thieát vaø ño löôøng möùc ñoä nhaän bieát/thaùi ñoä thöông hieäu sau khi quaûng caùo So saùnh keát quaû thu thaäp ñöôïc

Trong maãu thoâng qua toùm taét thoáng keâ Kieåm ñònh trong thò tröôøng

Ví duï minh hoïa… Ví duï minh hoïa… thöû POS thöû POS

Xaùc ñònh thò tröôøng nghieân cöùu Choïn maãu cöûa haøng muoán thöû Ño löôøng doanh thu tröôùc khi khuyeán maõi Ño löôøng doanh thu sau khi khuyeán maõi Ño löôøng möùc taêng doanh thu khoâng do khuyeán maïi (hieäu öùng cuûa bieán ngoaïi lai) So saùnh keát quaû thu thaäp ñöôïc

Quan ñieåm marketing coå ñieån Quan ñieåm marketing coå ñieån vaø hieän ñaïivaø hieän ñaïi

Marketing coå ñieånMarketing coå ñieån Ñaùp öùng nhu caàu Ñaùp öùng nhu caàu

ngaén haïn/tröôùc maétngaén haïn/tröôùc maét

Chöông trình hoaït ñoäng Chöông trình hoaït ñoäng SXKD ngaénSXKD ngaén

Lôïi nhuaän ngaén haïnLôïi nhuaän ngaén haïn (Vi phaïm lôïi ích KH)(Vi phaïm lôïi ích KH) *Taêng Lôïi ích KH = *Taêng Lôïi ích KH =

Taêng Giaù trò SP – Taêng Giaù trò SP – Giaûm giaù baùnGiaûm giaù baùn

*Taêng lôïi ích DN = *Taêng lôïi ích DN = Taêng giaù baùn – Giaûm Taêng giaù baùn – Giaûm chi phíchi phí

-Phöông thöùc: Thuùc -Phöông thöùc: Thuùc ñaåyñaåy

Marketing hieän Marketing hieän ñaïiñaïi

Ñaùp öùng nhu caàu Ñaùp öùng nhu caàu ngaén haïn vaø daøi ngaén haïn vaø daøi haïnhaïn

Saùng taïo ra nhu Saùng taïo ra nhu caàucaàu

Chöông trình daøi Chöông trình daøi haïn/chieán löôïchaïn/chieán löôïc

Chieán löôïc kinh Chieán löôïc kinh doanh bieán thaønh doanh bieán thaønh chieán löôïc chöùc chieán löôïc chöùc naêng: TC,NS,SX,MKTnaêng: TC,NS,SX,MKT

Lôïi nhuaän daøi Lôïi nhuaän daøi haïn/ñaûm baûo lôïi haïn/ñaûm baûo lôïi ích KHích KH

Phöông thöùc: Thuùc Phöông thöùc: Thuùc ñaåy/Loâi keùo (keát ñaåy/Loâi keùo (keát hôïp)hôïp)

CHÖÔNG 2: CHÖÔNG 2: HOAÏCH ÑÒNH HOAÏCH ÑÒNH CHIEÁN LÖÔÏCCHIEÁN LÖÔÏC

KHAÙI NIEÄMKHAÙI NIEÄM

Hoaïch ñònh chieán löôïc laø moät giai ñoaïn quan troïng trong tieán trình quaûn trò chieán löôïc, nhaèm phaùt trieån vaø duy trì söï thích nghi chieán löôïc giöõa moät beân laø caùc muïc tieâu vaø khaû naêng cuûa coâng ty vaø beân kia laø cô may tieáp thò ñaày bieán ñoäng

PP HOAÏCH ÑÒNH THEO PP HOAÏCH ÑÒNH THEO BERKOWITZ & KERINBERKOWITZ & KERIN

B1: Phaân tích tình huoáng Xaùc ñònh doanh nghieäp ñaõ & ñang ôû ñaâu Döï ñoaùn coâng ty seõ ñi veà ñaâu vôùi caùc

keá hoaïch hieän taïiB2: Thieát laäp muïc tieâuB3: Laäp chöông trình tieáp thò

PP HOAÏCH ÑÒNH CHIEÁN PP HOAÏCH ÑÒNH CHIEÁN LÖÔÏC THEO PHILIP KOTLERLÖÔÏC THEO PHILIP KOTLER

Caùc böôùc hoaïch ñònh chieán löôïc

Xaùc ñònh muïc tieâu kinh doanh

Xaùc ñònh nhieäm vuï kinh doanh toång quaùt

Phaùc thaûo hoà sô

kinh doanh

Hoaïch ñònh tieáp thò

Caáp coâng ty

Caáp ñôn vò kinh doanh saûn phaåm, thò tröôøng

HOAÏCH ÑÒNH TIEÁP THÒHOAÏCH ÑÒNH TIEÁP THÒ

Caùc thaønh phaàn cuûa keá hoaïch tieáp thò

Toùm löôïc cho laõnh ñaïo

Phaân tích tình hình tieáp thò hieän taïi

Muïc tieâu vaø giaûi phaùp

Phaân tích caùc cô may

& ruûi ro

Kieåm traXaây döïng

chieán löôïc tieáp thò

Xaây döïng ngaân saùch

Ñeà ra caùc chöông trình haønh ñoäng

KẾ HOẠCH MARKETINGKẾ HOẠCH MARKETING

Kế hoạch nghiên cứu thị trường

Kế hoạch phát triển sản phẩm

Kế hoạch xây dựng & phát triển thương hiệu

Kế hoạch phát triển hệ thống phân phối

Kế hoạch khuyến mãi

Kế hoạch truyền thông, quảng cáo

Kế hoạch chào hàng cá nhân

CHÖÔNG 3: CHÖÔNG 3:

CHIEÁN LÖÔÏC CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅMSAÛN PHAÅM

Phaàn coát loõi cuûa saûn phaåm: nhöõng lôïi ích Phaàn cuï theå cuûa saûn phaåm: Moät möùc ñoä chaát löôïng, nhöõng

ñaëc ñieåm, moät kieåu saùng taïo, moät teân hieäu, bao bì. Phaàn phuï theâm cuûa saûn phaåm: phuï tuøng ñi keøm, giao haøng,

baûo haønh…

Laép ñaët

Dòch

vuï

Thanh toaùn

Giao

haøng

Kieåu daùng

Bao bì

Chaát löôïng

Ñaëc tính

Nhaõn hieäu

Lôïi ích coát loõi

Phaàn cô

baûn

Phaàn thöïc teá

Phaàn thuoäc tính gia taêng

CHIEÁN LÖÔÏC PHAÙT CHIEÁN LÖÔÏC PHAÙT TRIEÅN SP MÔÙITRIEÅN SP MÔÙI

Theá naøo laø saûn phaåm môùi?_ Söï môùi meû so vôùi saûn phaåm hieän coù_ Söï môùi meû veà phöông dieän phaùp lyù_ Söï môùi meû theo nhaõn quan ngöôøi tieâu duøng

Vì sao caùc saûn phaåm môùi thaát baïi_ Thò trg muïc tieâu quaù nhoû_ Söï khaùc bieät khoâng quan troïng_ Chaát löôïng sp chöa ñaït yeâu caàu mong ñôïi_ Sp khoâng ñeán ñöôïc vôùi ngöôøi tieâu duøng_ Thôøi ñieåm tung ra thò tröôøng khoâng phuø hôïp_ Thöïc hieän caùc hoaït ñoäng tieáp thò không hieäu quaû

CHIEÁN LÖÔÏC PHAÙT CHIEÁN LÖÔÏC PHAÙT TRIEÅN SP MÔÙITRIEÅN SP MÔÙI

Tieán trình trieån khai saûn phaåm môùi

Trieån khai chieán löôïc saûn phaåm môùi

Trieån khai chieán löôïc saûn phaåm môùi

Gaïn loïc & ñaùnh giaùGaïn loïc & ñaùnh giaù

Thöông maïi hoùaThöông maïi hoùa

Naûy sinh yù töôûngNaûy sinh yù töôûng

Phaân tích kinh doanhPhaân tích kinh doanh

Thöû nghieäm thò tröôøngThöû nghieäm thò tröôøng

Trieån khai saûn phaåm môùiTrieån khai saûn phaåm môùi

Caùc saûn phaåm ñöôïc

thöông maïi hoùa

CHIEÁN LÖÔÏC CHU KYØ CHIEÁN LÖÔÏC CHU KYØ SOÁNG CUÛA SAÛN PHAÅMSOÁNG CUÛA SAÛN PHAÅM

Giai đoạn tung ra thị trường: Thời kỳ mức tiêu thụ tăng trưởng chậm theo mức độ tung hàng ra thị trường. Do phải chi phí nhiều cho việc tung hàng ra thị trường trong giai đoạn này không có lãi.

Giai đoạn phát triển: Thời kỳ hàng hoá được thị trường chấp nhận nhanh chóng và lợi nhuận tăng lên đáng kể.

Giai đọan sung mãn: Thời kỳ nhịp độ tăng mức tiêu thụ chậm dần lại do hẩu hết những người mua tiềm ẩn đã chấp nhận sản phẩm. Lợi nhuận ổn định hay giảm do phải tăng cường chi phí marketing để bảo vệ sản phẩm trước các đối thủ cạnh tranh.

Giai đoạn suy thoái: Thời kỳ mức tiêu thụ có chiều hướng đi xuống và lợi nhuận giảm

a. Giai đoạn tung ra thị trườnga. Giai đoạn tung ra thị trường

Chiến lược hớt váng chớp nhoáng: phần lớn thị trường tiềm ẩn chưa biết đến sản phẩm, những người biết đến sản phẩm đều thiết tha sản phẩm và sản sàng trả theo giá chào hàng, công ty muốn đứng trước 1 sự cạnh tranh tiềm ẩn và muốn tao ra sự ưa thích nhãn hiệu.

Chiến lược hớt váng từ từ: chỉ phù hợp khi thị trường có quy mô hữu hạn, phần lớn thị trường đều biết đến sản phẩm đó, người mua sẳn sàng trả giá cao, và sự cạnh tranh tiềm ẩn không có dấu hiệu sắp xảy ra.

Chiến lược xâm nhập chớp nhoáng: chỉ phù hợp với thị trường lớn, thị trường chưa biết đến sản phẩm, hầu hết người mua đều nhạy cảm với giá, có tiềm ẩn khả năng cạnh tranh quyết liệt

Chiến lược xâm nhập từ từ: chỉ phù hợp khi thị trường lớn, thị trường đã biết rõ sản phẩm, thị trường nhạy cảm với giá, và có sự cạnh tranh tiềm ẩn.

b. Giai đoạn phb. Giai đoạn phát triểnát triển

Công ty nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ sung thêm những tính chất mới cho sản phẩm và cải tiến kiểu dáng.

Công ty bổ sung những mẩu mã mới và những sản phẩm che sườn.

Xâm nhập các khúc thị trường mới.Mở rộng phạm vi phân phối của mình và tham gia

các kênh phân phối mới.Chuyển từ quảng cáo mức độ biết đến sản phẩm

sang quảng cáo mức độ ưa thích sản phẩm.Giảm giá để thu hút số người mua nhạy cảm với

giá tiếp sau

c. Giai đọan sung mc. Giai đọan sung mãnãn

Cải biến thị trường, tăng số lượng người sử dụng nhãn hiệu: thay đổi thái độ của người không sử dụng, xâm nhập những khúc thị trường mới, giành khách hàng của các đối thủ cạnh tranh

Cải biến sản phẩm Cải biến marketing mix

d. Giai đoạn suy thoáid. Giai đoạn suy thoái

Phát hiện những sản phẩm yếu kémXác định chiến lược marketing

Các loại chu kỳ sản phẩmCác loại chu kỳ sản phẩm

Tổng hợp ĐĐ các giai đoạnTổng hợp ĐĐ các giai đoạn

CHICHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ NHÃN ẾN LƯỢC TIẾP THỊ NHÃN HIỆUHIỆU

Nhãn hiệu là gì? Nhãn hiệu là tên thuật ngữ, ký hiệu, biểu tượng hay kiểu dáng, hoặc một sự kết hợp những yếu tố đó nhằm xác nhận hàng hoá hay dịch vụ của một người bán và phân biệt chúng với những thứ của các đối thủ cạnh tranh.

CHICHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ NHÃN ẾN LƯỢC TIẾP THỊ NHÃN HIỆUHIỆU

Ý nghĩa của nhãn hiệu◦Thuộc tính◦Ích lợi◦Giá trị◦Văn hóa◦Nhân cách◦Người sử dụng

Coù caàn phaùt trieån nhaõn hieäu

cho sp khoâng?

Ai seõ laø ngöôøi baûo trôï nhaõn hieäu

Coù gaén nhaõnKhoâng gaén nhaõn

Teân gaén leân sp seõ nhö theá naøo

Teân nhaõn hieäu caù bieätTeân hoï chungTeân hoï rieâng

Teân cty/ caù nhaân

Nhaõn hieäu cuûa ngöôøi saûn xuaátNhaõn hieäu rieâng

Nhaõn hieäu hoãn hôïp

Taùi xaùc ñònh vò trí nhaõn hieäu

Khoâng taùi xaùc ñònh vò trí nhaõn hieäu

Coù caàn xaùc ñònh laïivò trí nhaõn hieäu k?

Nhaõn hieäu môùiMôû roäng nhaõn hieäuMôû roäng chuûng loaïi

Söû duïng chieán löôïc gaén nhaõn naøo

Quyeát ñònh gaén nhaõn

Quyeát ñònh ngöôøi baûo trôï, gaén nhaõn

Quyeát ñònh teân nhaõn hieäu

Quyeát ñònh chieán löôïc nhaõn hieäu

Quyeát ñònh taùi xaùc ñònh laïi vò trí nhaõn hieäu

Khaùi quaùt veà caùc quyeát ñònh gaén nhaõn

CHIEÁN LÖÔÏC TIEÁP THÒ CHIEÁN LÖÔÏC TIEÁP THÒ DÒCH VUÏDÒCH VUÏ

Marketing hoã töông

Coâng ty

Marketing ñoái ngoaïi

Khaùch haøng

Marketing ñoái noäi

Nhaân vieân

Ba loaïi hình Marketing trong ngaønh dòch vuï

CHIEÁN LÖÔÏC TIEÁP THÒ CHIEÁN LÖÔÏC TIEÁP THÒ DÒCH VUÏDÒCH VUÏ

Ba nhieäm vuï cuûa Marketing dòch vuï nhaèm naâng cao tính caïnh tranh:◦Quaûn lyù söï khaùc bieät◦Quaûn lyù chaát löôïng dòch vuï◦Quaûn lyù naêng suaát


CHIEÁN LÖÔÏC GIAÙCHIEÁN LÖÔÏC GIAÙ

CAÙC YEÁU TOÁ CAÀN XEM CAÙC YEÁU TOÁ CAÀN XEM XEÙT KHI ÑÒNH GIAÙXEÙT KHI ÑÒNH GIAÙ

Nhöõng yeáu toá noäi taïi aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh veà gia

-Muïc tieâu tieáp thò-Chieán löôïc phoái thöùc tieáp thò-Toång chi phí -Toå chöùc ñeå ñònh giaù

Caùc yeáu toá noäi

taïi Caùc quyeát ñònh giaù

Coâng ty

-Baûn chaát cuûa thò tröôøng vaø söùc caàu-Caïnh Tranh-Caùc yeáu toá cuûa moâi tröôøng vó moâ

Caùc yeáu toá beân ngoaøi

Caùc yeáu toá beân ngoaøi aûnh höôûng ñeán caùc quyeát ñònh veà ñònh giaù◦Thò tröôøng vaø nhu caàu◦Caïnh tranh ◦Caùc yeáu toá beân ngoaøi khaùc

Định giá thương hiệuĐịnh giá thương hiệu

Các chiến lược giá và chất Các chiến lược giá và chất lượnglượng

PHÖÔNG PHAÙP TIEÁP CAÄN PHÖÔNG PHAÙP TIEÁP CAÄN TOÅNG QUAÙT VEÀ ÑÒNH TOÅNG QUAÙT VEÀ ÑÒNH GIAÙGIAÙ

Ñònh giaù döïa treân chi phí G = Z + m

◦ G: giaù baùn ñôn vò saûn phaåm◦ Z: chi phí cho 1 ñôn vò saûn phaåm◦ m: lôïi nhuaän muïc tieâu

Ñònh giaù theo söï caûm nhaän cuûa khaùch haøng

Định giá theo lợi nhuận mục tiêuĐịnh gía theo mức giá hiện hành cuûa ñoái thuû Định giá trên cơ sở đấu giá kínĐịnh giá theo điểm hoà vốnĐịnh giá phân biệt (theo nhóm khách hàng, theo

dạng sản phẩm, hình ảnh, theo địa điểm, theo thời gian)

ÑIEÀU CHÆNH GIAÙÑIEÀU CHÆNH GIAÙ

Ñònh giaù chieát khaáu vaø caùc khoaûn chöôùc giaûm◦Chieát khaáu tieàn maët◦Chieát khaáu soá löôïng◦Chieát khaáu chöùc naêng◦Chieát khaáu theo muøa◦Caùc khoaûn chöôùc giaûm

Ñònh giaù phaân bieätÑònh giaù taâm lyùÑònh giaù ñeå quaûng caùo Ñònh giaù ñòa dö

ĐỐI PHÓ LẠI VIỆC THAY ĐỔI ĐỐI PHÓ LẠI VIỆC THAY ĐỔI GIÁGIÁ

Giữ nguyên giá. Nâng cao chất lượng nhận thức.

Giảm giá.Nâng giá và cải tiến chất lượng.Tung ra một chủng loại nghênh chiến giá

thấp.


KÊNH PHÂN PHỐIKÊNH PHÂN PHỐI

Định nghĩa: Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyễn giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

CHỨC NĂNGCHỨC NĂNG Nghiên cứu: thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch

và tạo thuận lợi cho việc trao đổi. Kích thích tiêu thụ: soạn thảo và truyền bá những thông

tin về hang hóa Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối quan

hệ với những người mua tiềm ẩn Hoàn thiện hang hóa: làm cho hang hóa đáp ứng được

những yêu cầu của người mua. Tiến hành thương lượng: thỏa thuận với nhau về giá cả

và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng

Tổ chức lưu thông hang hóa: vận chuyển và bảo quản hang hóa, dự trữ hang hóa

Đảm bảo kinh phí: tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh

Chấp nhận rủi ro: gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh

Xác định những phương án Xác định những phương án chính của kênh chính của kênh

Các loại hình trung gianSố người trung gian

◦Độc quyền phân phối.◦Phân phối chọn lọc.◦Phân phối ồ ạt.

Năm sức mạnh cơ bản để quản Năm sức mạnh cơ bản để quản lý các quan hệ của kênh lý các quan hệ của kênh

◦Sức mạnh cưỡng chế.◦Sức mạnh khen thưởng◦Sức mạnh pháp lý◦Sức mạnh tinh thông.◦Sức mạnh uy tín

CHÖÔNG 6: CHÖÔNG 6: THIẾT KẾ CHIẾN LƯỢC THIẾT KẾ CHIẾN LƯỢC

TRUYỀN THÔNG TRUYỀN THÔNG VÀ CỔ ĐỘNGVÀ CỔ ĐỘNG

Quảng cáo: Bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý tưởng hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền.

Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.

Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng.

Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của 1 công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó.

Bán hàng trực tiếp: giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng

Quảng cáoQuảng cáo

Các yếu tố trong quảng cáo

Thông điệp gì? WHAT Xác định nhóm đối tượng WHO Xác định kênh: truyền hình, báo,

phát thanh…WHAT Thời gian WHEN Ngân sách Hình ảnh Màu sắc Ngôn ngữ Âm nhạc

Các bước trong quá trình phát Các bước trong quá trình phát triển hệ thống truyền thông triển hệ thống truyền thông có hiệu quảcó hiệu quả

Phát hiện công chúng mục tiêu Xác định mục tiêu truyền thông: Sử dụng mô hình “thứ bậc của

hiệu quả” và mô tả sáu trạng thái sẵn sàng mua hàng của người mua – biết đến, hiểu biết, ưa thích, tin tưởng và mua.

A.I.D.A:Get Attention (Loâi cuoán söï chuù yù)Hold Interest (Laøm cho thích thuù)Create Desire (Taïo söï ham muoán)Lead to Action (Daãn ñeán haønh ñoäng)

* 3 giai ñoaïn: Nhaän thöùc (hieåu, bieát) Caûm thuï (thích, öa)Haønh vi (mua).

Thiết kế thông điệp.◦ Nội dung của thông điệp.◦ Kết cấu của thông điệp.◦ Hình thức của thông điệp.◦ Nguồn thông điệp.

Quan hệ với công chúng :Quan hệ với công chúng : Quan hệ với báo chí: Mục đích của các quan hệ với báo chí là

đăng tải những thông tin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý đến một con người, sản phẩm, dịch vụ hay một tổ chức.

Tuyên truyền sản phẩm: Tuyên truyền sản phẩm là những nỗ lực khác nhau nhằm công bố về những sản phẩm cụ thể.

Truyền thông của công ty: Hoạt động này bao gồm truyền thông đối nội và đối ngoại nhằm làm cho mọi người hiểu biết sâu hơn về tổ chức đó.

Vận động hành lang: Vận động hành lang là làm việc với các nhà lập pháp và các cơ quan chức trong chính phủ để cổ động ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó.

Tham mưu: Tham mưu là đề xuất với ban lãnh đạo những kiến nghị về các vấn đề có liên quan đến công chúng và về vị trí và hình ảnh của công ty.◦ Xuất sản phẩm.◦ Các sự kiện.◦ Tin tức.◦ Bài nói chuyện.◦ Hoạt động công ích.◦ Phương tiện nhận dạng.◦ Sáng tạo ra sự kiện.

Phân biệt PR & quảng cáo

Quảng cáoQuảng cáo PRPR

Hình ảnhHình ảnh Lời nóiLời nói

Đại chúngĐại chúng Có chọn lọcCó chọn lọc

Ngắn hạnNgắn hạn Dài hạnDài hạn

Chủ động kiểm soátChủ động kiểm soát Còn tùy thuộcCòn tùy thuộc

Ít dựa vào sự kiệnÍt dựa vào sự kiện Hay dựa vào sự kiệnHay dựa vào sự kiện

Dữ dội, trực tiếpDữ dội, trực tiếp Nhẹ nhàng, gián tiếpNhẹ nhàng, gián tiếp

Nhiều tiềnNhiều tiền Ít tiềnÍt tiền

Ít tinÍt tin Dễ tinDễ tin

Kết quả tức thờiKết quả tức thời Kết quả lâu dàiKết quả lâu dài

Nhaânbieát

Amhieåu

Tintöôûng

Muahaøng

Muatieáp

Hieäuquaûcoângcuï chieâuthò

Hieäu quaû cuûa caùc coâng Hieäu quaû cuûa caùc coâng cuï chieâu thò…cuï chieâu thò…Theo söï saün saøng cuûa khaùch Theo söï saün saøng cuûa khaùch haønghaøng

Khuy

eán

maï

i

Chaøo haøng

Quaûng caùo - qh coäng ñoàng

Giôùithieäu

Taêngtröôûng

Baõohoøa

Suythoaùi

Hieäuquaûcoângcuï chieâuthò

Hieäu quaû cuûa caùc coâng Hieäu quaû cuûa caùc coâng cuï chieâu thò…cuï chieâu thò…Theo chu kyø saûn phaåmTheo chu kyø saûn phaåm

Quaûng caùo - PR

Chaøo haøng

Khuyeán maïi

So sánh phương tiện truyền So sánh phương tiện truyền thôngthôngPhương tiện truyền Phương tiện truyền thông cũthông cũ

Phương tiện truyền Phương tiện truyền thông mớithông mới

-Tiếng trống và tín hiệu khói-Tiếng trống và tín hiệu khói

-Bán hàng trực tiếp-Bán hàng trực tiếp

-Viết-Viết

-Thư từ-Thư từ

-Điện thoại-Điện thoại

-Radio-Radio

-TV-TV

-Phim-Phim

-Tài trợ-Tài trợ

-Gửi thư trực tiếp-Gửi thư trực tiếp

-Quảng cáo, bán hàng trên đường -Quảng cáo, bán hàng trên đường phốphố

-Website-Website

-Webcast-Webcast

-Thư điện tử-Thư điện tử

-Banners & pop-ups-Banners & pop-ups

-Blogs-Blogs

-Podcasts-Podcasts

-Videocasts-Videocasts

-Tin nhắn quảng bá (mobile MKT)-Tin nhắn quảng bá (mobile MKT)

-Mạng (social networks)-Mạng (social networks)

-Buzz (Stimulated buzz)-Buzz (Stimulated buzz)

-Sắp xếp sản phẩm (Product -Sắp xếp sản phẩm (Product

placement)placement)

WOM và BuzzWOM và Buzz

WOM – Word of mouth = truyền miệng Buzz là cách làm để tăng WOM

◦ Buzz marketing: là cách làm tăng sự phổ biến, sự kích thích và một số thông tin về sản phẩm. Ví dụ: Richard Branson quảng cáo cho điện thoại di động Virgin trong trang phục gần như trần truồng từ một chiếc cần cẩu trên quảng trường Times.

◦ Viral marketing: hướng tới việc tạo thông điệp marketing, thường dưới dạng email, có thể phát tán nhanh chóng trong khách hàng.

◦ Shill hay là Stealth marketing: trả công cho một số ngưới xúc tiến (promote) sản phẩm, dịch vụ tại những điểm công cộng khác nhau mà không tiết lộ quan hệ của họ với công ty. Ví dụ: Sony Ericsson thuê một số nghệ sĩ đi lòng vòng và mời mọi người chụp hình với họ.

◦ Truyền miệng thực thụ: xảy ra khi một người nói chuyện với bạn bè, người quen về sản phẩm, dịch vụ.

Các thước đo hiệu quả 1 Các thước đo hiệu quả 1 chương trình truyền thông chương trình truyền thông

Thước đo về bán hàng:◦Tăng trưởng doanh thu ◦Thị phần◦Doanh thu từ sản phẩm mới

Thước đo khả năng sẵn sàng mua hàng:◦Nhận biết sản phẩm / Ưa thích / Dự định mua◦Tỷ lệ dùng thử◦Tỷ lệ mua lại sản phẩm

Các thước đo hiệu quả 1 Các thước đo hiệu quả 1 chương trình truyền thôngchương trình truyền thông

Về khách hàng:◦ Sự phàn nàn của khách hàng ◦ Sự hài lòng của khách hàng◦ Sự hy sinh của khách hàng◦ Khách hàng ủng hộ so với chê bai, gièm pha ◦ Chi phí để giành được khách hàng◦ Lượng khách hàng mới đạt được ◦ Số lượng khách mất đi ◦ Số lượng khách không hài lòng ◦ Tỷ lệ khách hàng giữ lại được ◦ Giá trị lâu dài cho khách hàng ◦ Giá trị của khách hàng ◦ Suất sinh lợi của khách hàng ◦ Lợi nhuận tính trên khách hàng


Thước đo về phân phối:◦Số lượng đại lý ◦Phân chia trong quản lý cửa hàng ◦Thu nhập từ phân phối ◦Lượng hàng lưu kho trung bình ◦Số ngày lưu kho ◦Chu kỳ hết hàng ◦Tỷ lệ trên kệ hàng ◦Doanh số trung bình tại mỗi điểm bán hàng


Thước đo về truyền thông: ◦Nhận thức về thương hiệu (tự phát) ◦Nhận thức về thương hiệu hàng đầu ◦Nhận thức về thương hiệu (có trợ giúp) ◦Nhận thức về quảng cáo (tự phát) ◦Nhận thức về quảng cáo (có trợ giúp) ◦Tỷ lệ tiếp cận hiệu quả ◦Tần suất hiệu quả ◦Tổng số lượt tiếp cận (GRP) ◦Tỷ lệ phản hồi


Thước đo nhãn hiệu ◦Sức mạnh nhãn hiệu (giá trị nhãn hiệu được

cảm nhận) ◦Tài sản thương hiệu


Đo lường lực lượng bán hàng ◦ Chất lượng của dòng “lead” ◦ Tỷ lệ “lead” đạt đề nghị mua hàng ◦ Tỷ lệ kết thúc thương vụ trung bình ◦ Chi phí mỗi lần hỏi hàng ◦ Chi phí cho mỗi “lead” ◦ Chi phí cho mỗi lần bán hàng ◦ Chi phí cho mỗi đồng bán hàng ◦ Mức đo giá cả và khả năng sinh lời ◦ Sự nhạy cảm của giá cả ◦ Mức thay đổi giá bình quân ◦ Mức đóng góp (lợi nhuận) biên ◦ Suất sinh lãi (ROI)

Kế hoạch Kế hoạch eeMarketingMarketing

Chuẩn bịĐịnh vị thị trường bằng các công cụ hỗ trợ.Phân tích SWOTThiết lập mục tiêu marketingLập chiến lược marketingCác yếu tố khác:

◦ Kênh phân phối◦ Giá cả◦ Xúc tiến◦ Ngân sách marketing◦ Quản lý hàng tồn kho◦ Quản lý mối quan hệ khách hàng◦ Thời gian thực hiện kế hoạch marketing

Lưu ý trong xây dựng chiến lược Lưu ý trong xây dựng chiến lược eeMarketingMarketing

Lựa chọn tên miền◦Ngắn gọn◦Đơn giản◦Độc đáo◦Nhịp điệu

Xây dựng thương hiệu website◦Tạo nét riêng◦Tính tương tác◦Tên miền phù hợp◦Cung cấp các lợi ích cho khách hàng◦Luôn bổ sung sản phẩm, dịch vụ mới

Mô hình AIDAMô hình AIDA

Attention - Website thu hút được sự chú ý của khách hàng

Interest - Website cung cấp các sản phẩm, dịch vụ, thông tin phù hợp nhu cầu khách hàng mục tiêu

Desire - Có các biện pháp xúc tiến để tạo mong muốn mua hàng: giảm giá, quà tặng

Action - Form mẫu đẹp, tiện lợi, an toàn để khách hàng thực hiện giao dịch dễ dàng


HOÏACH ÑÒNH CHIEÁN HOÏACH ÑÒNH CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING CAÏNH LÖÔÏC MARKETING CAÏNH

TRANHTRANH

BAØI ÑOÏC THEÂM

BAØI 1:BAØI 1: ÑO LÖÔØNG, DÖÏ BAÙO NHU CAÀU ÑO LÖÔØNG, DÖÏ BAÙO NHU CAÀU (Measuring and Forecasting Market Demand)(Measuring and Forecasting Market Demand)

1.1. Khaùi nieäm veà thò tröôøngKhaùi nieäm veà thò tröôøng Quan ñieåm MKT: “TT laø taäp hôïp nhöõng ngöôøi Quan ñieåm MKT: “TT laø taäp hôïp nhöõng ngöôøi

hieän ñang mua, seõ mua (KH tieàm naêng) moät hieän ñang mua, seõ mua (KH tieàm naêng) moät SP, DV naøo ñoù. TT taäp hôïp ngöôøi mua, ngaønh SP, DV naøo ñoù. TT taäp hôïp ngöôøi mua, ngaønh taäp hôïp ngöôøi baùn”taäp hôïp ngöôøi baùn”

Thò tröôøng: Quy moâ, Vò trí, Ñaëc ñieåm ngöôøi Thò tröôøng: Quy moâ, Vò trí, Ñaëc ñieåm ngöôøi mua, ÖÙng xöû..mua, ÖÙng xöû..

Ví duï: Thò tröôøng maùy taém nöôùc noùng? Caùc Ví duï: Thò tröôøng maùy taém nöôùc noùng? Caùc caâu hoûi: caâu hoûi:

““Baïn coù yù ñònh mua 1 maùy taém nöôùc noùng Baïn coù yù ñònh mua 1 maùy taém nöôùc noùng khoâng?” -> TT tieàm naêngkhoâng?” -> TT tieàm naêng

BAØI 1:BAØI 1: ÑO LÖÔØNG, DÖÏ BAÙO NHU ÑO LÖÔØNG, DÖÏ BAÙO NHU CAÀUCAÀU (Measuring and Forecasting Market (Measuring and Forecasting Market Demand)Demand)

Baïn ñuû khaû naêng mua? -> Quy moâ TT laø haøm soá cuûa nhu caàu/thu nhaäp…

Raøo caûn tieáp caän (Access barriers): Nhu caàu->Thu nhaäp->Khaû naêng tieáp caän

Giôùi haïn nhoùm tuoåi: <18, <16 tuoåi…

-> Phuïc vuï vieäc laäp KH Tieáp thò


2. Ño löôøng nhu caàu hieän taïi: Hình 18 (NCTT=haøm soá CP tieáp thò) Qo ; Möùc thò tröôøng toái thieåu (Khoâng MKT) Q1 : Tieàm naêng thò tröôøng H= Q1 - Qo : Ñoä nhaïy caûm nhu caàu/CP

MKT• * H (Möùc sai bieät) roäng:Nhu caàu

baønh tröôùng khi taêng CP MKT• * H heïp: taêng/giaûm CP MKT ít aûnh

höôûng


2. Ño löôøng nhu caàu hieän taïi: Coù 2 phöông phaùp: Q =n*q*p (Q: Toång caàu; n: Soá NM;

q: Soá löôïng mua BQ/naêm/1KH; p: Giaù

Ex: KH aên mì toâm , hoäi nghò… PP tyû soá chuoãi (Chain Ratio Method): Tyû

leä%


3. Döï baùo nhu caàu: 3 böôùc Döï baùo cho neàn kinh teá: Laïm phaùt,

thaát nghieäp, laõi suaát, … caùc vaán ñeà lieân quan ñeán ngaønh/DN

Döï baùo cho ngaønh: Döï baùo cho Coâng ty/DN Kyõ thuaät döï baùo:a. Ñieàu tra yù ñònh ngöôøi mua: Baïn coù

yù ñònh mua maùy gaët ñaäp lieân hôïp trong 6 thaùng tôùi khoâng?

Thang xaùc suaát mua (Purchase Thang xaùc suaát mua (Purchase Probability Scale)Probability Scale)

0%0% 20%20% 40%40% 60%60% 80%80% 100%100%

Khoâng Khoâng muamua

Raát ít Raát ít khaû khaû naêng naêng muamua

Coù khaû Coù khaû naêng naêng muamua

Coù Coù nhieàu nhieàu khaû khaû naêng naêng muamua

Raát Raát nhieàu nhieàu khaû khaû naêng naêng muamua

Chaéc Chaéc chaén chaén muamua


b. Toång hôïp yù kieán LLBHc. YÙ kieán caùc chuyeân gia: Thaûo luaän nhoùm: Môøi gaëp/trao ñoåi PP Delphi: Ñaùnh giaù rieâng (khoâng caàn gaëp)d. Traéc nghieäm thò tröôøng: SP môùi/keânh

môùi/phaân khuùc môùie. Phaân tích chuoãi thôøi gian: f. Phaân tích nhu caàu baèng thoáng keâ: Q = f(X1,X2,..…Xn); Giaù/Thu nhaäp/Daân soá/Chi

phí Chieâu thò-CÑ/...

Baøi 2 : Thöïc hieän caùc chöông Baøi 2 : Thöïc hieän caùc chöông trình Marketingtrình Marketing

1. Hoaïch ñònh – Thöïc hieän chieán löôïc:o Thöïc hieän: Tieán trình chuyeån KH thaønh

hoaït ñoäng cuï theå ñeå hoaøn thaønh muïc tieâu

o Hoaïch ñònh xuaát saéc >< Thöïc hieän keùm?

o Lyù do thöïc hieän thaát baïi: Hoaïch ñònh thieáu thöïc teá/ Thieáu keát hôïp/Maâu thuaãn giöõa muïc tieâu tröôùc maét vaø laâu daøi/Thoùi quen choáng laïi söï thay ñoåi (tính yø, baûo thuû…)/Thieáu KH chi tieát...


2. Caùc höôùng daãn ñeå thöïc hieän chieán löôïc:

o Khoâng coù coâng thöùc chungo Muïc tieâu roõ raøng + Ñieàu kieän thöïc thio Haønh ñoäng cuï theå + Traùch nhieäm roõ

raøng: Phaân coâng cuï theå, luùc naøo? ÔÛ ñaâu?

o Lôïi ích cuûa ngöôøi thöïc hieän: ña lôïi ícho Haønh ñoäng kòp thôøi: Söï thaát baïi do Quaûn

lyù 94%, coøn 6% do coâng nhaân..o Khuyeán khích phaùt huy saùng kieán, taêng

cöôøng thoâng tin lieân laïco Coù lòch trình cuï theå, thôøi haïn cuoái cuøng

(Vieäc gì? Ai? Ngaøy hoaøn thaønh)


3. Tieán trình thöïc hieän Chieán löôïc MKT Moâ hình “7P” Chieán löôïc hay/hôïp lyù/naêng ñoäng: Tieàn

ñeà 3 “phaàn cöùng”: Chieán löôïc/Caáu truùc/Heä

thoáng 4 “phaàn meàm”: Kyõ naêng/Nhaân söï/Phong

caùch/Giaù trò coâng nhaän Sô ñoà “Tieán trình thöïc hieän chieán löôïc

MKT” Caùc tieán trình cuï theå:


4. Toå chöùc boä phaän MKT i. Sô ñoà caùc giai ñoaïn tieán hoùa cuûa MKT

(4 giai ñoaïn khaùc nhau)ii. Caùc caùch thöùc toå chöùc boä phaän MKT:o Toå chöùc theo chöùc naêng (Functional

Organization): Hình “Toå chöùc theo chöùc naêng”

o Toå chöùc theo khu vöïc ñòa lyù (Geographic Org.):

o Toå chöùc theo saûn phaåm (Product-Based Org.):

o Toå chöùc theo thò tröôøng (Market – Based Org.)

o Toå chöùc theo SP-Thò tröôøng (Combination Org.):

T oånggiaùm ñoác


C aùc chö ùc naêng

M arketing

G iaùm ñoácM aketting

L ö ïc lö ô ïngbaùn haøng


a . G ia i ño a ïn 1 b . G ia i ñoa ïn 2

P hoù T oånggiaùm ñoác

M aïi vu ï


M aïi vu ï



M arketing


M arketing



C . G ia i ñoa ïn 3 d . G ia i ñoa ïn 4


M aïi vu ï

P hoù T oånggiaùm ñoácM aketing



H ình 52: C aùc giai ñoaïn tieán hoaù cuûa boä phaän M arketing T rong coâng ty

Q u a ûn tr ò

v i e ân h o a ïc h

ñ òn h

t ie áp th ò

Q u a ûn tr ò

v ie ân s a ûn

p h a åm m ô ùi

Q u a ûn tr ò

v ie ân n g h i e ân

c ö ùu ti e áp

t h ò

Q u a ûn tr ò

v ie ân Q u a ûn g

c a ùo k h u y e án

m a õi

Q u a ûn tr ò

v i e ân

m a ïi v u ï

P h o ù to ån g G ia ùm ñ o ác

M a r k e t in g

Hình 53: Toå chöùc theo chöùc naêng

Q u a ûn tr ò

v i e ân h o a ïc h

ñ òn h

Q u a ûn tr ò

v ie ân s a ûn

p h a åm m ô ùi

Q u a ûn tr ò

v i e ân

Q u a ûn g c a ùo

Q u a ûn tr ò

v ie ân m a ïi v u ï

t o a øn q u o ác

P h o ù to ån g G ia ùm ñ o ác

M a r k e t in g

Hình 54: Toå chöùc theo khu vöïc ñòa lyù

Q u a ûn tr ò

v ie ân n g h i e ân

c ö ùu ti e áp

t h ò

C a ùc q u a ûn t r ò v ie ân m a ïi v u ï

M i e àn


V u øn g


K h u v ö ïc

C a ùc n h a ân v i e ân m a ïi v u ï

Q uaûn tròvieân hoaïch

ñònh

Q uaûn tròvieân

Q uaûng caùo

Q uaûn tròvieân

m aïi vu ï

P hoù toång G iaùm ñoácM arketing

Q uaûn tròvieân nghie ân

cöùu tieápthò

Q uaûn tròvieân caùc

s aûn phaåm

Q uaûn tròvieân saûn

phaåmA


phaåmB


phaåmC

H ình 55: T oå chöùc theo s aûn phaåm

H ình 56: T oå chöùc theo s aûn phaåm/ thò tröôøng


Caùc tieán trình cuï theå:i. Trieån khai caùc chöông trình: Phaân coâng cuï theå/ Thôøi

gian bieåu/Söï phoái hôïpii. Xaây döïng moät caáu truùc toå chöùc coù hieäu quaû: Xaùc

ñònh, phaân chia nhieäm vuï/Coâng ty khaùc nhau seõ coù caáu truùc khaùc nhau/ Coâng ty nhoû, saûn phaåm môùi caàn coù caáu truùc uyeån chuyeån (moâ hình ISO quaän 1-TPHCM)

iii. Thieát keá heä thoáng quyeát ñònh vaø ñoäng vieân: iv. Quan taâm nguoàn löïc/con ngöôøi: Laõnh ñaïo/nhaân vieân

(toá chaát)v. Thieát laäp baàu khoâng khí/neàn vaên hoùa toát: 2 moâ hình

quaûn lyù (MBO, MPO)

Baøi 3: Đaùnh gía & Kieåm traBaøi 3: Đaùnh gía & Kieåm tra Marketing (Marketing Control)Marketing (Marketing Control)

Khi mất phương hướng mục tiêu, ta sẽ tốn công sức gấp hai lần (Tục ngữ)

Kết quả nghiên cứu 75 công ty (quy mô/ngành khác nhau): Công ty nhỏ kiểm tra tồi hơn 1/3 khôn có quy trình kiểm tra ½ biết khả năng sinh lời ½ không biết giá đối thủ/hàng trả lại/LLBH viếng thăm Đa số mất 4-8 tuần để báo cáo kiểm tra + Không chính xác

Baøi 3: Kieåm tra MarketingBaøi 3: Kieåm tra Marketing(Marketing Control)(Marketing Control)

Tieán trình Quaûn trò Marketing

Kieåm tra? Phaùt hieän sai leäch TH/KH; Nguyeân nhaân sai leäch; Giaûi phaùp ñieàu chænh ->Ñaït muïc tieâu

Thöïc hieän

Kieåm tra

Hoaïch ñònh

Baøi 3: Kieåm tra MarketingBaøi 3: Kieåm tra Marketing(Marketing Control)(Marketing Control)

Khả năng sinh lời

Hiệu suất

Chiến lược

KH năm

Kiểm tra

Các kiểu kiểm tra MKTCác kiểu kiểm tra MKTKIểU KIểM KIểU KIểM TRATRA

TRÁCH NHIệM TRÁCH NHIệM CHÍNHCHÍNH

MụC ĐÍCH KIểM TRAMụC ĐÍCH KIểM TRA PHƯƠNG PHÁPPHƯƠNG PHÁP

KH nămKH năm LĐ cấp cao/trung LĐ cấp cao/trung giangian

Đạt KH dự kiến?Đạt KH dự kiến? Doanh thu, thị phần, tỷ Doanh thu, thị phần, tỷ suât, mức hài lòngsuât, mức hài lòng

Khả năng Khả năng sinh lờisinh lời

Người KT MKTNgười KT MKT Công ty lời hay lỗ?Công ty lời hay lỗ? Khả năng sinh lời:SP/khu Khả năng sinh lời:SP/khu vực/KH/Khúc thị trường..vực/KH/Khúc thị trường..

Hiệu suấtHiệu suất L/đạo cấp cơ sở/ L/đạo cấp cơ sở/ Người quản lý MKTNgười quản lý MKT

Đánh giá/nâng cao Đánh giá/nâng cao hiệu suấthiệu suất

Hiệu suất: LLBH, Q.cáo, Hiệu suất: LLBH, Q.cáo, K.thích tiêu thụK.thích tiêu thụ

Chiến lượcChiến lược Ban L/đ tối cao/Ban L/đ tối cao/ Có bắt kịp thời cơ/thị Có bắt kịp thời cơ/thị trường/SP?trường/SP?

-Công cụ đánh giá MKT-Công cụ đánh giá MKT

-Kiểm tra Sổ sách MKT-Kiểm tra Sổ sách MKT

-Xem thành tích (kinh tế, -Xem thành tích (kinh tế, môi trường, đạo đức XH..)môi trường, đạo đức XH..)

Baøi 3: Kieåm tra MarketingBaøi 3: Kieåm tra Marketing(Marketing Control) (tt)(Marketing Control) (tt)

I. Kieåm tra KH naêm:1. Phaân tích doanh soá (Sales Analysis) Sai leäch doanh soá: EX: KH/naêm baùn vật trang trí Q=4000SP;

p=1$; TR=4.000$ Cuoái kyø: Q1=3000SP; p1=0.8$;

TR1=2.400$ (ñaït 60%KH), Cheânh leäch 40% (1.600$)

->Sai leäch do giaù: (1,00-0,80)*3000=600$, tức 37,5%

->Sai leäch do Q: 1,00(4000-3000)=1000$, töùc 62,5%


Phaân tích doanh soá chi tieát/vi moâ: Khu vöïc/cöûa haøng/saûn phaåm/caù nhaân?

2. Phaân tích thò phaàn: Thị phần tổng quát: Tỷ lệ %/Tổng mức tiêu thụ của thị

trường (ĐVSP/giá trị) Thị phần phục vụ: %/thị trường phục vụ (Những người có

khả năng và sẵn sàng mua SP, nhằm vào một khu vực nào đó…), >Thị phần TQ!

Thị trường tương đối (so với 3 đối thủ lớn nhất): A(30%); B(20%); C(10%) -> Thị phần của A?

Thị phần tương đối (so với đối thủ cạnh tranh dẫn đầu): >100%?


Thị phần tổng quát (S)?S = k1 * k2 * k3 * k4

K1: Sự thâm nhập của KH. Tỷ lệ % KH mua hàng của C.tyK2: Sự trung thành của KH. Là khối lượng hàng mà KH mua của Công ty (=tỷ lệ % hàng cùng

loại họ đã mua ở công ty khác)K3: Tính chọn lọc của KH. Là khối lượng hàng mà 1 KH trung bình mua của công ty so với khối

lượng hàng mà 1 KH trung bình mua của 1 công ty trung bình.K4: Tính chọn lọc của giáGiá TB mà công ty đã định/giá TB của các công ty.


Thí dụ: Thời kỳ đầu công ty có: k1=60%; k2=50%; k3=80%; k4=125% S = k1 * k2 * k3 * k4S = 30%

Cuối kỳ: S’=27% ???3. Phaân tích tỷ lệ chi phí MKT so với doanh số: Ex = 30%, gồm 5 tỷ số: LLBH (15) + Quảng cáo (5) + Kích

thích tiêu thụ (6) + Nghiên cứu MKT (1) + Hành chính tiêu thụ (3)

Theo dõi sự biến động

Ghi chuù: GHT, GHD - giôùi haïn treân, giôùi haïn döôùi

16

16,5

17

17,5

18

0

0,5

1

1,5

2

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25

Soá nhoùm

con

GHT X

GHD

Vuøng chaápnhaän cuûa X

GHT

RGHD

Vuøng chaápnhaän cuûa R

BIEÅU ÑOÀ KIEÅM SOAÙT X – R Löôïng giaù tính oån ñònh cuûa quaù trình, cuûa moät chæ

tieâu … Xaùc ñònh khi naøo caàn duy trì, khi naøo caàn ñieàu

chænh Ra quyeát ñònh ñeå khaéc phuïc, phoøng ngöøa, caûi

tieán

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

2

4

6

8

10

12

14

16

18

20

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

X

GHT

GHD

R

GHT

GHD

NöôùcNöôùc 3,8 Sigma – 98,9300%3,8 Sigma – 98,9300% 6 Sigma – 99,9997 %6 Sigma – 99,9997 %

MyõMyõ Moãi giôø coù 20.000 sai loãi ñoái Moãi giôø coù 20.000 sai loãi ñoái

vôùi böu phaåm göûi qua böu vôùi böu phaåm göûi qua böu

ñieänñieän

Soá thö thaát laïc: 400 thö/giôøSoá thö thaát laïc: 400 thö/giôø

Moãi giôø coù 7 sai loãi ñoái Moãi giôø coù 7 sai loãi ñoái

vôùi böu phaåm göûi qua böu vôùi böu phaåm göûi qua böu

ñieänñieän

Soá thö thaát laïc: 1 thö/giôøSoá thö thaát laïc: 1 thö/giôø

MyõMyõ Moãi ngaøy coù 15 phuùt nöôùc Moãi ngaøy coù 15 phuùt nöôùc

uoáng khoâng an toaønuoáng khoâng an toaønMoãi thaùng coù 1 phuùt nöôùc Moãi thaùng coù 1 phuùt nöôùc

uoáng khoâng an toaønuoáng khoâng an toaøn

MyõMyõ Moãi tuaàn coù 5000 ca phaãu Moãi tuaàn coù 5000 ca phaãu

thuaät coù sai soùtthuaät coù sai soùtMoãi tuaàn coù 1,7 ca phaãu Moãi tuaàn coù 1,7 ca phaãu

thuaät coù sai soùtthuaät coù sai soùt

MyõMyõ Moãi ngaøy, ôû moãi saân bay lôùn, Moãi ngaøy, ôû moãi saân bay lôùn,

coù 2 chuyeán bay haï caùnh sai coù 2 chuyeán bay haï caùnh sai

giôø quy ñònh (chaäm hoaëc nhanh)giôø quy ñònh (chaäm hoaëc nhanh)

Moãi 5 naêm, ôû moãi saân bay Moãi 5 naêm, ôû moãi saân bay

lôùn, coù 1 chuyeán bay haï caùnh lôùn, coù 1 chuyeán bay haï caùnh

sai giôø quy ñònh (chaäm hoaëc sai giôø quy ñònh (chaäm hoaëc

nhanh)nhanh)

Coca Coca

ColaColaSaûn phaåm Coca Cola khoâng ñaït Saûn phaåm Coca Cola khoâng ñaït

ñoái vôùi khaùch haøng:ñoái vôùi khaùch haøng:

1.000.000 sp/ngaøy/theá giôùi1.000.000 sp/ngaøy/theá giôùi

1973 saûn phaåm/ngaøy/taïi VN1973 saûn phaåm/ngaøy/taïi VN

Saûn phaåm Coca Cola khoâng Saûn phaåm Coca Cola khoâng

ñaït ñoái vôùi KHñaït ñoái vôùi KH

3.400 SP/ngaøy/ theá giôùi3.400 SP/ngaøy/ theá giôùi

7 saûn phaåm/ngaøy/taïi VN7 saûn phaåm/ngaøy/taïi VN


Phân tích tài chính (kết quả/hiệu quả…)Theo dõi mức độ hài lòng của KH: sự hài lòng từ các

phíaGiá trị của KH: Chênh lệch giữa tổng giá trị (lợi ích

mong đợi) và tổng chi phí của KH.Sự thỏa mãn của KH: Là mức độ của trạng thái cảm

giác thu được/ kỳ vọng của họBiện pháp chấn chỉnh: Khi có kết quả sai lệch lớn,

cần chấn chỉnh


II. Kieåm tra Khả năng sinh lời: Doanh lợi từ: SP, Khu vực, KH, Cửa hàng, từng

NVBH, từ 1 m2 DTBH… Hệ số ROI (Return on Inves.) ROI =Lãi ròng/Vốn Đầu tư Lãi Doanh số = x

Doanh số Mức đầu tư


Chi phí Marketing: Trực tiếp/ gián tiếp (Theo dõi/không theo dõi được..)

“Số lần viếng thăm” hay “Số giờ bán hàng” có ý nghĩa hơn?

Có nên đưa chi phí trực tiếp vào chi phí marketing?

Nếu tính toán không kỹ,không rõ,không đúng… sẽ ảnh hưởng đến khả năng sinh lời


III. Kieåm tra hiệu suất:Hiệu suất LLBH: Số lần viếng thăm/NV/ngàyThời gian viếng thăm/1 lầnChi phí TB/ 1lần viếng thămTỷ lệ % đơn đặt hàng/1lầnSố khách hàng mới trong kỳSố KH bị mất trong kỳ Chi phí LLBH/Tổng doanh sốHãng General Electric: Loại bỏ NVBH (viếng thăm quá nhiều, làm dịch vụ…)


Hiệu suất Quảng cáo: Có thể định lượng được HQQC?CP quảng cáo/1000 KH?% Công chúng chú ý, nhìn…Dư luận NTD về quảng cáo?Thái độ NTD trước/sau QC?Số yêu cầu tìm hiểu thông tin do QC kích thích?Chi phí/ 1 yêu cầu?Lưu ý nguyên tắc A.I.D.A:


A.I.D.A:Get Attention (Loâi cuoán söï chuù yù)Hold Interest (Laøm cho thích thuù)Create Desire (Taïo söï ham muoán)Lead to Action (Daãn ñeán haønh ñoäng)

* 3 giai ñoaïn: Nhaän thöùc (hieåu, bieát) Caûm thuï (thích, öa)Haønh vi (mua).


Hiệu suất kích thích tiêu thụ:Tỷ lệ % hàng bán được?Chi phí trưng bày hàng/1$ doanh số?Tỷ lệ % phiếu mua hàng thu về?Số yêu cầu tìm hiểu thông tin do trình diễn đem lạiHiệu suất phân phối:Dự trữ? Kho tàng? Vận chuyển?Đề phòng không đáp ứng kịp khâu phân phối..Uy tín, lâu dài…


IV. Kieåm tra chiến lược:Đánh giá hiệu quả MKT:HQ về MKT không nhất thiết phải được thể hiện ra bằng thành tích về mức tiêu thụ và lợi nhuận hiện tại!HQ MKT được thể hiện qua 5 tính chất chủ yếu: Triết lý về KH/tổ chức MKT tổng hợp/ thông tin chính xác/định hướng CL/hiệu suất công tác.Kiểm tra MKT:

“Là việc kiểm tra định kỳ, độc lập, có hệ thống, toàn diện môi trường MKT, mục tiêu chiến lược và hoạt động của công ty/ÑVKD, nhằm xác định những lĩnh vực có vấn đề và những cơ hội , đề xuất KH hành động nhằm nâng cao thành tích cho công ty”

4 đặc điểm: toàn diện/hệ thống/độc lập/ định kỳ

QUAÛN TRÒ MARKETING

Documents

Transcript of QUAÛN TRÒ MARKETING