Pymes- Marketing
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Mg.Adm. Waldemar Rios Rios.
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Mg.Adm. Waldemar Rios Rios.
Conceptos de Marketing.
Lic. Adm. Waldemar Rios Rios.
Antiguamente, el concepto de comercialización o marketing era el de intercambio de bienes y de servicios (primera acepción).
PHILIP KOTLERPhilip Kotler (Chicago, Illinois, 27 de Mayo de 1931), es un economista y especialista en mercadeo , titular distinguido, desde 1988, de la cátedra de Marketing Internacional S.C. Johnson & Son en la J.L. Kellogg Graduate School of Management perteneciente a la northwestern Universituçy en Evaston, Illinois, seis veces considerada por Business Week la mejor facultad en temas empresariales de los Estados Unidos. Obtuvo su Maestria en la Universidad dse Chicago, y PhD en el MIT (Instituto Tecnológico de Massachussets), ambos en Economía. Realizó trabajos posdoctorales en matemáticas en la Universidad de Hardward y en ciencias del comportamiento en la Universidad de Chicago.
PHILIP KOTLERConcepto de marketing .
Es la técnica de administración empresarial que permite anticipar la estructura de la demanda del mercado elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o servicios que la satisfagan y/o estimulen, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa.[
EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE MARKETING BUTLER (1910) “DAR SALIDA A PRODUCTOS AGRARIOS” CHERINGTON (1920) “DISTRIBUCIÓN DE MERCANCIAS” A.M.A. (1960) “FLUJO DE BIENES Y SERVICIOS” KOTLER Y LEVY (1969) “INTERCAMBIO DE VALORES” STANTON (1969) “SISTEMA TOTAL DE ACTIVIDADES
EMPRESARIALES” A.M.A. (1984) “IDEAS, BIENES Y SERVICIOS” KOTLER (1984) “MARKETING SOCIAL” SANTESMASES (1991)
“MODO DE CONCEBIR Y EJECUTAR LA RELACIÓN DE INTERCAMBIO CON LA FINALIDAD DE QUE SEA
SATISFACTORIA A LAS PARTES QUE INTERVIENEN Y A LA SOCIEDAD, MEDIANTE EL DESARROLLO,
VALORACIÓN, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN POR UNA DE LAS PARTES DE LOS BIENES, SERVICIOS
E IDEAS QUE LA OTRA PARTE NECESITA”
ESCUELA NÓRDICA: GRÖNROOS Y GUMMESON (1997 ) “MARKETING DE RELACIONES”
ELEMENTOS FUNDAMENTALES DEL CONCEPTO DE MARKETING
KOTLER “MECANISMO ECONÓMICO Y SOCIAL A TRAVÉS DEL CUAL
LOS INDIVIDUOS Y LOS GRUPOS SATISFACEN SUS NECESIDADES Y DESEOS POR MEDIO DE LA CREACIÓN DE INTERCAMBIO ENTRE SÍ DE NECESIDADES DESEOS DEMANDA DE PRODUCTOS Y OTRAS ENTIDADES DE VALOR”.
El MicromarketingEs una metodología basada en la segmentación del publico objetivo por criterios geo demográficos.
El MicromarketingEl target group (mercado meta) se divide por perfiles que se adecúan mas al estilo de vida, en lugar del obsoleto sistema de clase alta-media-baja.
El MicromarketingSe basa en el principio de que "las personas que viven en el mismo entorno tienen comportamientos similares ante el consumo".
El MicromarketingPrimero fue el marketing masivo, después el marketing de segmentos y a medida que el público consumidor se ha fragmentado, debido a la creciente divergencia de intereses y de objetivos, el marketing masivo se transforma en micromarketing.
El MicromarketingYa no se vende un producto a todos sino productos especializados a grupos pequeños.
El MicromarketingCon esta modalidad de marketing, las acciones comerciales se realizan de forma particularizada a personas concretas de acuerdo con el perfil de compra que refleja la base de datos
Mecánica de actuación del micromarketing
1. Combina los datos de la propia empresa con información externa ,como tipologías de consumidores y entornos, datos socio-demográficos , o cifras de negocio y geomercados. Hay que saber quiénes son , los clientes, cómo son, dónde viven y cómo alcanzarlos.
Mecánica de actuación del micromarketing 2.- El target group se divide por perfiles que se adecuan más al estilo de vida, en lugar del obsoleto sistema de clase alta-media-baja. Se basa en el principio de que "las personas que viven en el mismo entorno tienen comportamientos similares ante el consumo.
Mecánica de actuación del micromarketing
3.- Utiliza la demografía y la geografía para rentabilizar acciones comerciales, tanto a nivel de consumidor individual como a nivel de zona geográfica (microzona).
Mecánica de actuación del micromarketing
4.- La información de procedencia y naturaleza heterogéneas, es almacenada en una o más bases de datos con diferentes niveles de información gráfica y alfanumérica, integrada y organizada geográficamente.
Mecánica de actuación del micromarketing
5.- En su esfuerzo para comercializar a los clientes en base de “uno a uno”, las compañías dedicadas al mercado deben moverse rápidamente de estrategias creativas a otras analíticas.
Factores que favorecen esta tendencia 1. El mercado de masas se ha ido fragmentando en una serie de
micromercados. 2. Existe una competencia creciente donde cada empresa intenta
consolidar su actividad protegiendo su clientela e intentando captar el negocio de las demás.
3. El cliente tiene acceso a mayores y mejores fuentes de información sobre los productos. Por ejemplo, por Internet.
El Macrfomarketing El macromarketing normalmente se diferencia por su enfoque en
las agrupaciones y los sistemas, y la forma en los procesos de comercialización en los afectan y son afectados por los sistemas y la sociedad en que actúan.
El Macrfomarketing Por ejemplo, Bartels y Jenkins (1977) sugirió: Por ejemplo, Bartels y Jenkins (1977) sugirió: macromarketing" que connota un aspecto de la comercialización
que es "más grande" de lo que es considerado de otra manera
El Macromarketing Del mismo modo, Hunt (1981) sugirió: Macromarketing es un constructo multidimensional, que se
refiere al estudio de los sistemas de comercialización, el impacto y las consecuencias de los sistemas de comercialización en la sociedad,
Sistema Económico Un sistema económico es la estructura de producción, de
asignación de recursos económicos, distribución de productos y consumo de bienes y servicios en una economía. Es un conjunto de instituciones y relaciones sociales. Por otra parte, es el conjunto de principios por los cuales se abordan los problemas económicos, tales como la escasez mediante la asignación de recursos productos limitados.
Sistema Económico La idea de un sistema económico lleva consigo la connotación
articulada de partes (principios, reglas, procedimientos, instituciones) armonizadas funcionalmente para la consecución de fines colectivos determinados. Durante esa articulación de partes cada sociedad trata de resolver el problema fundamental económico que es la satisfacción de las necesidades básicas.
Tipos de sistemas económicos Los sistemas económicos pueden ser divididos por la forma como
asignan los recursos (los medios de producción) y por cómo toman decisiones referentes al uso de los recursos. Los dos sistemas económicos principales son el Capitalismo y el Socialismo.
Tipos de sistemas económicos Otros sistemas económicos incluyen una sustancial propiedad
estatal, privada y cooperativa y operan en economías mixtas, es decir, contienen partes tanto de una economía de mercado como de una economía planificada.
Georgismo. Economía Mixta.
Escuela Americana, Dirigismo, Modelo Nórdico, Sistema Japonés, Mercantilismo, Economía social de Mercado, Economía de mercado socialista, planificación indicativa, PROUT también conocido como Teoría de la
utilización progresiva
Significado de NecesidadLas necesidades son aquellas situaciones en
las que el ser humano siente la falta o privación de algo Manzanas, pelotas, automóviles, televisores, etc.
Deseo. El deseo se dice del anhelo de saciar un
gusto.La agradabilidad que conmueve nuestros
sentidos, sea por encauzamiento, o motivado por vivencias pasadas, o por neto reflejo corporal, ya sea por objetos materiales, por saber, por personas o por afectos.
DeseoSegún Philip Kotler, las necesidades se
convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlos .
Deseola necesidad de alimento puede llevar a una
persona a desear una hamburguesa o una pizza, la necesidad de vivienda puede impulsar a la persona a desear un departamento en un céntrico edificio o una casa con jardín en una zona residencial.
DeseoLos deseos consisten en anhelar los
satisfactores específicos para las necesidades profundas (alimento, vestido, abrigo, seguridad, pertenencia, estimación y otras que se necesitan para sobrevivir)
DemandaSuma de deseos. Esta suma de deseos individuales será abastecida por la oferta de productos o servicios, para satisfacer estos deseos que inicialmente fueron necesidades.
SatisfacciónLa satisfacción es un estado de la mente, generado por una mayor o menor, según corresponda, optimización de la retroalimentación cerebral, por la cual las diferentes zonas cerebrales compensan el potencial energético dando una sensación de plenitud.
SatisfacciónLa menor o mayor sensación de satisfacción que alguien presente dependerá de la optimización del consumo energético que lleve a cabo el cerebro, es decir, cuanto mayor sea la capacidad de neurotransmitir mayor será la posibilidad de satisfacción.
SatisfacciónSatisfacción implica el cumplimiento de una necesidad, deseo o pasión. Podré satisfacer mi sed cuando me alcances una bebida. No sabes la satisfacción que me da verte.
El mercado El mercado es el conjunto de 1) compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y 2) vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado.
Financiamiento para las Pymes. Cofide. Es un banco de Desarrollo de Segundo piso, cuenta con programas y
línea de crédito que puede financiera todas las etapas del proceso de inversión, desde los estudios de factibilidad e identificación de los mercados, los diferentes procesos de producción y servicios de la empresa, así como la modernización de planta y operaciones de comercio exterior.
Es una empresa de economía mixta que cuenta con autonomía administrativa, económica y financiera. Su capital pertenece el un 98% al Estado Peruano,. Representado por el Fondo Nacional del Financiamiento de la Actividad Empresarial de Estado (CONAFE), dependencia del Ministerio de Economía y Finanzas y el 1.3% a la Corporación Andina de Fomento (CAF).
FORMA PARTE DEL SISTEMA FINANCIERO NACIONAL ???
Si pertenece al SFN y puede realizar todas las
operaciones de intermediación financiera permitidas por su legislacion sus estatutos, y en general, toda clase de operaciones afines. Desde su creación hasta 1992 esta entidad se desempeño como un banco de primer piso para luego desempeñar exclusivamente las funciones de un banco de desarrollo de segundo piso canalizando los recursos que administra únicamente a traves de las instituciones supervisadas por la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP.
Misión de COFIDEFomentar el desarrollo sostenible y
descentralizado en beneficio de los diversos agentes economicos del pais, participando activamente en el financiamiento de la inversion y el desarrollo del mercado financiero y de capitales, a traves de productos y servicios innovadores , inclusivos , y de alto valor agregado.
Programas de Financiamiento de COFIDEMICROGLOBAL.Ampliar el acceso al credito para la
microempresa formal e informal urbana, urbano-marginal y rural, que realice actividades de produccion, comercio o de servicios.
Programas de Financiamiento de COFIDEPROPEN.Impulsar el desarrollo de la pequeña
empresa nacional del sector privado, que se desarrolle en las diversas actividades economicas, mediente el financiamiento del establecimiento, ampliación y mejoramiento de las plantas y equipos asi como sus costos de diseño y servicios de apoyo relacionados y ademas como capital de trabajo.
Programas de Financiamiento de COFIDEHABITAT PRODUCTIVO.Contribuir al mejoramiento de los
ingresos y la consolidacion del empleo en el segmento de la microempresa en el Peru. Se da preferencias a los afectados por el fenomeno del niño.
Programas de Financiamiento de COFIDECREDITOS SUBORDINADOS.Apoyar la ampliacion del financiamiento
a las micro y pequeñas empresas (MYPES) con el objeto de mejorar sus niveles de ingresos y empleo.
Programas de Financiamiento de COFIDEFONDEMI.Contribuir al desarrollo de la
microempresa , canalizando recursos para financiar los requemientos del sector MYPES, derivados de sus actividades productivas comerciales o de servicios.
Clientes de COFIDEBanco Agropecuario Agrobanco.BBVA Banco continental.Banco de ComercioBanco de Crédito del PerúBanco FalabellaBanco Fianciero del Peru.HSBC Bank Peru S.A.Banco Interamericano de Finanzas.Banco internacional del Peru.Mi Banco.Banco de la Nación.
Clientes de COFIDEBanco de la Nación.Banco Rypley SA.Santander Peru SA.Scotiabank Peru Banco Santander Chartered.Crediscotia Financiera.Financiera TFC SA.Financiera EDYFICAR SA.Otras Financieras.
COMO OPERA COFIDE La modalidad operativa de segundo piso le permite a
COFIDE, complementar la labor del sector financiero privado, en actividades como el financiamiento del mediano y largo plazo y del sector exportador, Ademas de la micro y pequeña empresa a traves de la canalización de recursos.
Todo esto gracias a su cultura corporativa que privilegia la responsabilidad y el compromiso con la misión y objetivos institucionales.
CAJAS MUNICIPALES Las cajas municipales son entidades financieras que captan
recursos del publico y cuya especialidad consiste en realizar operaciones de financiamiento, preferentemente a las pequeñas y microempresas.
CAJAS MUNICIPALES DE CREDITO Y POPULAR (Caja Metropolitana) Cuenta con autonomia economica y financiera, su finalidad es incentivar el ahorro y desarrollar el credito de consumo en las modalidades de prestamos pignoraticios y personales, dar adicionalmente a la micro y pequeña empresa y ademas hipotecarios para financiación de vivienda.
Tiene la facultad de realizar operaciones activas y pasivas con los concejos provisionales y distritales.
CAJAS RURALES Las Cajas Rurales de Ahorro y Credito, son entidades
especializadas en microfinanzas establecidas en 1993; Atienden a una numerosa clientela de sectores de ingresos medios y bajos, de zonas urbanas y rurales en el país.
PRODUCTOS QUE OFRECEN Prestamos Depositos Ahorros
Estos con libre disponibilidad y a plazo fijo, las primeras aseguran alta liquidez y moderadas tazas de interes.
EDPYMES
Entidad de Desarrollo para la pequeña y mediana empresa, orientadas a satisfacer la permanente demanda de servicios crediticios.
Tiene por objeto otorgar financiamiento a personas naturales y jurídicas que desarrollan actividades calificadas como de pequeña y microempresa, utilizando para ello su propio capital y los recursos que provengan de donaciones.
Las Edpymes surgieron para promover la conversión de ONG´S, en entidades reguladas y se diferencias de las cajas rurales en no poder captar depósitos a la vista desde un inicio.
Poseen un mayor fondeo a travéz de capital propio respecto al resto de Instituciones Financieras No Bancarias.
EDPYMES
Entidad de Desarrollo para la pequeña y mediana empresa, orientadas a satisfacer la permanente demanda de servicios crediticios.
Tiene por objeto otorgar financiamiento a personas naturales y jurídicas que desarrollan actividades calificadas como de pequeña y microempresa, utilizando para ello su propio capital y los recursos que provengan de donaciones.
Las Edpymes surgieron para promover la conversión de ONG´S, en entidades reguladas y se diferencias de las cajas rurales en no poder captar depósitos a la vista desde un inicio.
Poseen un mayor fondeo a travéz de capital propio respecto al resto de Instituciones Financieras No Bancarias.
PROGRAMAS DE FINANCIAMIENTO PARA PEQUEÑAS EMPRESAS-
Ofrece actualmente una serie de alternativas de financiamiento y servicios para las micro y pequeñas empresas como:
Prestamos: en cuotas para Capital de Trabajo, maquinarias y locales comerciales, proyectos de infraestructura, fianzas, Descuento de Letras, Factoring, Factoring electrónico, leasing.
Servicios: Pago de planillas, pago de facturas, pago a proveedores del estado.
Cash Management: Cta cte, Servicios de correspondencia, cobranza de letras, etc.
Depósitos e Inversiones; ctas de ahorro, Depositos a plazo, Fondo mutuos.
Comercio exterior. Financiamiento de Comercio exterior, Servicios de Comercio Exterior.
El Manual de Organización y funciones. Se le conoce como un instrumento normativo de gestión
institucional que describe las funciones básicas a nivel depuestos de trabajo o cargos contenidos en el cuadro de asignación de personal (CAP), formula los requisitos esenciales exigibles y establece las relaciones internas del cargo.
Que pretende el Manual de organización y funcionesEl manual de organización y funciones (MOF) pretende:
Proporcionar información de todas las funciones específicas, requisitos, responsabilidades comprendidas y las condiciones que el puesto exige para poder desempeñarlo adecuadamente.Definir las competencias básicas y transversales necesarias para cada puesto.
Elaboración de una MOF2.1. Equipo técnico.-Una de las primeras acciones antes de
realizar el análisis de cargo es constituir el equipo técnico que va a elaborar el MOF.
Elaboración de una MOF2.1.1. EI perfil del puesto y los pasos para hacerlo
La elaboración del perfil del puesto es un proceso mediante el cual se busca determinar las aptitudes, cualidades y capacidades que son fundamentales para una adecuada ocupación, las mismas que deberán responder a los objetivos institucionales de la institución.
Elaboración de una MOF2.2 Pasos para realizar un análisis de cargo.-Luego de
reunir la información requerida, se revisa la estructura orgánica para determinar la dependencia jerárquica del puesto y con qué unidades orgánicas mantiene una relación directa de coordinación
Elaboración de una MOFEJEMPLO
La unidad de tesorería depende jerárquicamente de la oficina de administración pero tiene relación directa de coordinación con la unidad de contabilidad, unidad de personal, unidad de presupuesto y otros.
Elaboración de una MOFEs conveniente no restringir las coordinaciones que una
unidad orgánica pueda hacer con otras. Lo que debe quedar claro es la necesidad de desarrollar relaciones internas productivas y de cooperación.
Elaboración de una MOF2.2.1. Análisis desde los objetivos institucionales.
A partir de la información recogida se revisará si el análisis de cargos realizado corresponde realmente al perfil que la institución desea y necesita para mejorar los servicios que presta a la comunidad. Se revisará la conducta requerida a los empleados, las condiciones de trabajo y los requerimientos humanos.
Elaboración de una MOF2.2.1. Análisis desde los objetivos institucionales.
¿Es el perfil del trabajador adecuado para el puesto?. Si no lo es, ¿cuál sería el adecuado?
¿Las tareas y actividades son suficientes para el puesto?
¿Qué requisitos serían adecuados para el puesto desde la expectativa de la comunidad?
Elaboración de una MOF2.2.2. Elaborar la descripción del puesto
Con la información y el análisis realizado se elabora una descripción y especificación del puesto:
La descripción del puesto incluye las actividades y responsabilidades inherentes al mismo así como sus características importantes y las condiciones de trabajo.La especificación del puesto resume las cualidades personales necesarias para el desempeño del puesto.
Elaboración de una MOF2.2.3. Revisión del análisis con los participantes
El análisis realizado debe ser verificado con el trabajador o su superior inmediato.Esta verificación ayudará a determinar si la descripción realizada del cargo es correcta, si está completa y si es fácil de entender para todos los involucrados.
2.2.4. Llenar los formatos del MOF
Elaboración de una MOF3. ¿CUÁLES SON LOS ERRORES COMUNES EN EL
DISEÑO DEL MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES
· Que su elaboración obedezca solo al cumplimiento de la norma y formalidades.· Que sea un documento desconocido por el personal en general.· Que no guarde relación con el plan de desarrollo de capacidades, o en ausencia de éste con el plan de capacitación.· Que el perfil del cargo, requisitos, competencias etc. sean maximalistas y sus costos no puedan ser cubiertos con el presupuesto disponible.
Elaboración de una MOF4. RELACIÓN CON LOS OTROS INSTRUMENTOS DE
GESTIÓN
· El MOF se elabora a partir del cuadro para asignación de personal (CAP) y del reglamento de organización y funciones (ROE). No puede haber un manual de organización y funciones que no tenga relación causal con estos instrumentos.
Elaboración de una MOF4. RELACIÓN CON LOS OTROS INSTRUMENTOS DE
GESTIÓN
· El MOF se elabora a partir del cuadro para asignación de personal (CAP) y del reglamento de organización y funciones (ROE). No puede haber un manual de organización y funciones que no tenga relación causal con estos instrumentos.
Elaboración de una MOF5. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL MOF?
A modo de conclusión podemos decir que el MOF es importante por que:
· Permite superar la duplicidad, las superposiciones e interferencias orientando a la eficiencia y eficacia.· Desarrolla los perfiles de los cargos considerados en el CAP, así el personal conoce su ubicación, dependencia, jerarquía, responsabilidad y requisitos mínimos para el cargo específico.
Elaboración de una MOF · Contribuye a realizar el seguimiento, la evaluación y el
control de las actividades de cada órgano.· Permite a los supervisores distinguir con precisión y orden los elementos que integran cada puesto.· Permite a los trabajadores realizar mejor y con mayor facilidad sus labores, si conocen con detalle cada una de las operaciones que las forman y los requisitos necesarios para hacerlas bien.· Es fuente de información básica para la gestión de los recursos humanos de la INSTITUCION.
Elaboración de una MOF3. ¿CUÁLES SON LOS ERRORES COMUNES EN EL
DISEÑO DEL MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES
· Que su elaboración obedezca solo al cumplimiento de la norma y formalidades.· Que sea un documento desconocido por el personal en general.· Que no guarde relación con el plan de desarrollo de capacidades, o en ausencia de éste con el plan de capacitación.· Que el perfil del cargo, requisitos, competencias etc. sean maximalistas y sus costos no puedan ser cubiertos con el presupuesto disponible.
LA OTRA P……..PROMOCIONLlamado mezcla promocional- está
formado por la mezcla específica de publicidad, promoción de ventas, relaciones publicas y ventas personales que utiliza la compañía para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnica.
Las cuatro principales herramientas promocionales Relaciones públicas: La creación de
buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, la creación de una buena "imagen de corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.
. Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.
Las cuatro principales herramientas promocionales Publicidad: Cualquier forma pagada de
presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.
. Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio
Cómo aplicarlos en nuestro negocio Lic. Adm. Waldemar Rios Rios.
OfertasLas ofertas consisten en propuestas
especiales que le hacemos al consumidor, por ejemplo, la oferta de que el consumidor pueda llevarse dos productos por el precio de uno, que pueda llevarse un artículo gratis por la compra de otro, o que pueda al comprar un producto, adquirir el segundo a mitad de precio.
Cómo aplicarlos en nuestro negocio Lic. Adm. Waldemar Rios Rios.
CuponesLos cupones consisten en vales o bonos
que les dan al cliente que los posea, el derecho de ser cambiados, canjeados, o usados para lograr un beneficio.
Cómo aplicarlos en nuestro negocio Lic. Adm. Waldemar Rios Rios.
RegalosLos regalos consisten en obsequios que
se les brinda a los clientes, por ejemplo, podemos enviarles obsequios a nuestros principales clientes en una fecha festiva, u obsequiarles un pequeño regalo por la compra de un determinado producto.
Cómo aplicarlos en nuestro negocio Lic. Adm. Waldemar Rios Rios.
DescuentosDescuentos consisten en reducciones
del precio regular de un producto por un periodo de tiempo determinado, por ejemplo, podemos brindar descuentos por cantidad, en donde reducimos los precios a medida que nos compren en mayor cantidad, o podemos brindar descuentos por temporada, que consiste en reducir los precios de los productos que estén fuera de temporada
Cómo aplicarlos en nuestro negocio Lic. Adm. Waldemar Rios Rios.
SorteosConsisten en actividades que proporcionan al
consumidor la oportunidad de ganar algo, por ejemplo, por cada $10 de consumo, otorgamos un cupón al cliente que le permita participar en un sorteo de un artefacto electrodoméstico
Concepto de PublicidadLa publicidad es la información divulgada
por una Organización Empresarial, con el fin de crear un clima favorable hacia ella , y que es difundida total o parcialmente por un medio de comunicación, y está elaborada con criterios periodísticos a fin de requerir la menor o mínima depuración por parte del medio que la publica, con objeto de llegar al público en su concepción original.
Concepto de publicidadLa publicidad es una forma de comunicación
impersonal de largo alcance porque utiliza medios masivos de comunicación, como la televisión, la radio, los medios impresos, el internet, etc
Definición de Publicidad, Según Expertos en la Materia O´Guinn, Allen y Semenik, autores del
libro "Publicidad", definen a la publicidad de la siguiente manera: "La publicidad es un esfuerzo pagado, trasmitido por medios masivos de información con objeto de persuadir"
Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la publicidad como "cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado".
Objetivos de la Publicidad: . Philip Kotler “"Dirección de
Marketing, Conceptos Esenciales“
Objetivos Generales.Informar: Este es un objetivo que se planea
alcanzar en la etapa pionera de una categoría de productos, en la que el objetivo es crear demanda primaria. Por ejemplo, los fabricantes de DVD tuvieron que informar en un principio a los consumidores cuáles eran los beneficios de su tecnología.
Objetivos de la Publicidad: . Philip Kotler “"Dirección de Marketing, Conceptos Esenciales
Persuadir: Este objetivo se planifica en la etapa competitiva, en la que el objetivo es crear demanda selectiva por una marca específica.
Recordar: Este objetivo es aplicable cuando se tienen productos maduros. Por ejemplo, los anuncios de Coca-Cola tienen la intención primordial de recordar a la gente que compre Coca-Cola.
Stanton, Etzel y Walker, "Fundamentos de Marketing",
Objetivos Especificos.Respaldo a las ventas personales: El objetivo
es facilitar el trabajo de la fuerza de ventas dando a conocer a los clientes potenciales la compañía y los productos que presentan los vendedores
Mejorar las relaciones con los distribuidores: El objetivo es satisfacer a los canales mayoristas y/o minoristas al apoyarlos con la publicidad
Stanton, Etzel y Walker, "Fundamentos de Marketing",
Introducir un producto nuevo: El objetivo es informar a los consumidores acerca de los nuevos productos o de las extensiones de línea.
Expandir el uso de un producto: El objetivo puede ser alguno de los siguientes: 1) extender la temporada de un producto, 2) aumentar la frecuencia de reemplazo o 3) incrementar la variedad de usos del producto.
Stanton, Etzel y Walker, "Fundamentos de Marketing",
Contrarrestar la sustitución: El objetivo es reforzar las decisiones de los clientes actuales y reducir la probabilidad de que opten por otras marcas.
Definición de Propaganda, según diversos autores:
Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", definen la propaganda como "el uso de técnicas de publicidad aplicadas a fines políticos. Se origina en la expresión propagar, que significa difundir"
El concepto de propaganda:La propaganda es una importante
herramienta de la promoción que sirve para dar a conocer, por una parte, doctrinas, ideas y puntos de vista; y por otra, información referente a una organización, sus productos, servicios y/o políticas. Todo ello, con la finalidad de atraer adeptos o compradores.
Definición de Propaganda, según diversos autores:La American Marketing Asociation (A.M.A.),
define la propaganda como "las ideas, información u otro material difundido comúnmente a través de los medios (periódicos, páginas amarillas, radio, televisión, etc.) en un esfuerzo por ganar a personas para una doctrina o punto de vista"
Definición de Propaganda, según diversos autores:
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia, en su Tercera Edición", definen la propaganda como "un tipo de publicidad que se realiza en medios masivos de comunicación para difundir ideas políticas y religiosas" .
Definición de Propaganda, según diversos autores:El Diccionario de Marketing de Cultural S.A.,
proporciona la siguiente definición de propaganda: "Forma de diseminar un concepto que apela, tanto al intelecto como a las emociones del público al que va dirigido. Debido a la combinación de sus objetivos es el medio preferido para la comunicación de ideas, doctrinas, etc."
Definición de PropagandaLa propaganda es un tipo de publicidad que
utiliza medios masivos como la televisión, la radio, los periódicos, etc., para difundir ideas, información, doctrinas u otros con el objetivo de atraer principalmente adeptos; y por otra, es una forma especial de relaciones públicas que se utiliza para comunicar información referente a una organización, sus productos o políticas a través de medios que no reciben un pago de la empresa, como las noticias o reportajes, con el objetivo de atraer principalmente a compradores
Utilizando Canales directos.Consiste en vender nuestros productos
directamente al consumidor final, sin hacer uso de intermediarios.
Ventajas de utilizar Canales directos.Nos permite tener un mayor control sobre
nuestros productos o sobre la venta, por ejemplo, nos permite asegurarnos de que los productos serán entregados en buenas condiciones, o asegurarnos de poder ofrecer un buen servicio o atención al cliente
Desventajas de utilizar Canales directos.Entre las desventajas están la falta de cobertura,
los mayores costos que implica y el hecho de no poder delegar responsabilidad
Utilizando Canales indirectos.Consiste en vender nuestros productos a
intermediarios, quienes posteriormente los venderán al consumidor final o en todo caso a otros intermediarios.
Utilizando Canales indirectos.Un intermediario puede ser un agente (por
ejemplo, una agencia de viajes, un broker, un agente de seguro), un mayorista (por ejemplo, una distribuidora), un minorista (por ejemplo, tiendas, bazares), o un detallista (por ejemplo, supermercados, grandes almacenes).
Utilizando Canales indirectos.Un intermediario que vende a otros
intermediarios, normalmente se da en el caso de mayoristas (por ejemplo, una distribuidora), que compran nuestros productos para luego venderlo a minoristas o detallistas (por ejemplo, tiendas o supermercados), los cuales finalmente venden los productos al consumidor final.
Selección del canal de distribución o de venta
Una vez que hemos determinado si haremos uso de canales directos o canales indirectos (o una combinación de ambos) para distribuir nuestros productos, es la hora de determinar cuáles serán los canales, plazas, lugares o puntos de venta en donde serán distribuidos nuestros productos, para ser vendidos u ofrecidos a los consumidores.
Selección del canal de distribución o de venta
Y, si vamos a hacer uso de canales indirectos, debemos determinar quiénes serán nuestros intermediarios, a qué tiendas o bazares vamos a ofrecerles nuestros productos, que supermercados o grandes almacenes apuntaremos, etc.
Puntos para determinar canales.Para determinar qué canales, plazas, lugares o
puntos de ventas utilizaremos, debemos tener en cuenta lo siguiente:
1. El análisis de nuestro público objetivo, dónde y cuándo suele comprar productos similares o complementarios al nuestro.
Puntos para determinar canales2.-El análisis de nuestra competencia, cuáles son
los canales de distribución que utilizan, cuáles son los que mejores resultados les brindan.
Puntos para determinar canales
3. Los canales de distribución utilizados por consumidores que pertenezcan al mismo segmento de mercado al cual vamos a apuntar.
Puntos para determinar canales4. Si contamos con el personal suficiente, la
capacidad de abastecimiento, y los medios de transporte adecuados para hacer llegar nuestros productos de forma eficiente (en buenas condiciones) y oportuna (en el momento adecuado).
Puntos para determinar canales5. Es posible probar con varios canales de
distribución, ir midiendo la respuesta de cada uno y, de acuerdo a ello, ir descartando los que no resulten.
