Recopilación hecha por:

-Begazo Huamani Dilman Oscar

AQP-PERU

D: Begazo

CURSO: PRONOSTICOS

1

INDICE

INDICE ............................................................................................................................. 1

PRONOSTICOS ............................................................................................................... 2

1.-DEFINICION ............................................................................................................... 2

2.-LA DEMANDA ........................................................................................................... 8

2.1.-Patrones de la demanda ......................................................................................... 8

2.2.-Administración de la Demanda. ............................................................................ 9

CURSO: PRONOSTICOS

2

PRONOSTICOS

1.-DEFINICION

“El futuro no sólo se prevé… se concibe, se prepara, se diseña y se construye”.

Tomás Miklos.

Según Chase Aquilano Jacobs las proyecciones o pronósticos son vitales para toda

organización empresarial y para toda decisión gerencial .La proyección constituye la

base de la planeacion corporativa o largo plazo.

Según Norman Gaither Greg Frazier el primer paso para la planeacion es el

pronóstico es decir estimar la demanda futuro del producto y serv8icio y los recursos

necesarios para producirlos.

Según Lee Krajewsky pronostico es una predicción de eventos futuros que se utiliza

con propósitos de planificación.

Según Rojas Díaz Alberto nos habla que pronostico es:

• Es un método mediante el cual se intenta conocer el comportamiento futuro de

alguna variable con algún grado de certeza. Existen disponibles tres grupos de

métodos de pronósticos: Los cualitativos, los de proyecciones históricas y los

causales. Se diferencian entre sí por la precisión relativa del pronóstico del largo plazo

en comparación con el corto plazo, el nivel de herramientas matemáticas requerido y

la base de conocimiento como sustrato de sus proyecciones.

• Estimación anticipada del valor de una variable, por ejemplo: la demanda de un

producto.

Pero también Arnoldo Moreno Pérez en su artículo pronostico y perspectiva nos

dice que cuando hablamos acerca de algún pronóstico, significa que se ha establecido

un enunciado claro sobre algo que es probable que suceda en el futuro, basándose en

análisis y consideraciones de juicio. Medir esa probabilidad nos lleva directamente a

consideraciones cuantitativas, que se consideran terreno propio de las matemáticas.

Al hacer un pronóstico, nuestra atención se centra en establecer lo que de alguna

manera-totalmente determinística- se prevé que es lo más probable que llegue a

suceder.

CURSO: PRONOSTICOS

3

Siendo esto una visión muy limitada de la construcción del futuro, pues no debemos

limitarnos solamente a lo probable desdeñando lo deseable, lo posible, lo factible o lo

que pueda representar un escenario totalmente adverso.

Hablar de pronóstico es plantearnos algo que puede darse en el futuro, pero no implica

considerar todas las alternativas posibles de futuro con las que se pueda interactuar.

Para ello, debemos referirnos a algo más amplio y diversificado; esto es, poder –en

cierta forma- tratar de visualizar como dilucidar a través de una multiplicidad de

escenarios de futuro, y desde esta óptica elegir el futuro más deseable y a la vez

factible, para tratar de proceder a participar de manera dinámica e interactiva en su

diseño y construcción. A esto, es lo que llamamos asumir una actitud prospectiva

hacia el futuro conceptualizándolo como devenir, o sea como un horizonte luminoso y

atractivo, lleno de inmensas posibilidades.

Según Adrián Edelman “ Los pronósticos son una forma de atenuar la incertidumbre

con la que deben convivir los directivos de empresa. Ya sea con técnicas muy

complejas, o con métodos simples, o aun en forma cándida e intuitiva, la previsión de

los niveles de actividad a afrontar en los períodos futuros es una ocupación propia de

gerentes de venta, de producción, de compras, de logística. Inclusive el evadir

conscientemente realizar algún pronóstico constituye una forma de decisión por

omisión, y presumiblemente.”

Otros autores como Enrique Yacuzzi (Universidad del CEMA) Guillermo Pa ggi

(Whirlpool Argentina) también mencionan que pronostico se entiende el conjunto de

actividades a través de las cuales, a partir de datos históricos relevados del entorno —

series cronológicas, experiencia cualitativa—, se obtienen escenarios y proyecciones

de los valores futuros de las variables bajo análisis. Para ello se utilizan modelos

econométricos y modelos de series cronológicas. En la práctica se plantean varios

escenarios alternativos. Para la toma de decisiones es importante el análisis y la

medición de la incertidumbre asociada con los pronósticos generados.

En aproximación a lo expresado por Rigss (1998), Domínguez Machuca et al (1995)

Buffa & Sarin (1992), Adam & Ebert (1991), Hanke & Deitsch (1996)se puede

afirmar, que los pronósticos son el primer paso dentro del proceso de planificación de

la producción y estos sirven como punto de partida, no solo para la elaboración de los

planes estratégicos, sino además, para el diseño de los planes a mediano y corto

plazo, lo cual permite a las organizaciones, visualizar de manera aproximada los

acontecimientos futuros y eliminar en gran parte la incertidumbre y reaccionar con

rapidez a las condiciones cambiantes con algún grado de precisión.

CURSO: PRONOSTICOS

4

Desde el punto de vista conceptual, algunos autores Tawfik & Chauvel, 1992 ; Adam

& Ebert, 1991; Kalenatic & Blanco, 1993 expresan la importancia de diferenciar entre

los términos predicción y pronóstico, ya que de acuerdo a su criterio, las predicciones

se basan meramente en la consideración de aspectos subjetivos dentro del proceso de

estimación de eventos futuros, mientras que los pronósticos, se desarrollan a través de

procedimientos científicos, basados en datos históricos, que son procesados mediante

métodos cuantitativos.

En lo referente a los tipos de pronósticos, estos pueden ser clasificados de acuerdo a

tres criterios: según el horizonte de tiempo, según el entorno económico abarcado y

según el procedimiento empleado Hanke & Deitsch, 1996.

Los pronósticos según el horizonte de tiempo pueden ser de largo plazo, mediano

plazo o corto plazo Domínguez Machuca 1995; Lockyer, 1995; Hanke & Deit sch,

1996 y su empleo va desde la elaboración de los planes a nivel estratégico hasta los

de nivel operativo.

Los pronósticos según el entorno económico pueden ser de tipo micro o de tipo macro

y se definen de acuerdo al grado en que intervienen pequeños detalles vs. Grandes

valores resumidos Hanke & Deitsch, 1996.

Los pronósticos según Chase & Aquilano , 1995 el procedimiento empleado pueden

ser de tipo puramente cualitativo, en aquellos casos en que no se requiere de una

abierta manipulación de datos y solo se utiliza el juicio o la intuición de quien

pronostica o puramente cuantitativos, cuando se utilizan procedimientos matemáticos

y estadísticos que no requieren los elementos del juicio.

Beneficios del Pronóstico Según Rojas Díaz Alberto

• Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y

Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula

utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de

las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento

involucrado de la empresa.

• Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la

empresa.

• Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación

de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.

CURSO: PRONOSTICOS

5

¿Dónde se reside entonces la utilidad de pronostica r? Adrián Edelman En una

primera instancia, parecería que no es necesario. Una vez que aparezcan pedidos, se

pondrá en funcionamiento toda la estructura interna para servirlos. Mientras tanto, la

estructura está a la espera.

Sin embargo, esta estrategia puede generar algunos problemas. Profundicemos en

uno de ellos: la abundancia de información respecto a otros mercados y competidores

motiva al cliente a exigir mejores niveles de servicio, y por lo tanto admite menos

demora en ver sus requerimientos satisfechos.

Ante este cambio en el requerimiento del cliente, se puede adoptar alguna de las

siguientes alternativas.

1. Descubrir, generar y ofrecer atributos que el cliente considere suficientemente

ventajosos como para aceptar demoras mayores a su expectativa modificada.

Siempre y cuando la producción de dichas cualidades no incurra nuevamente en el

problema original, esta alternativa involucra esfuerzos de gestión de otras áreas.

Quizás se resuelve con un servicio tecnológicamente superior, mejores condiciones de

financiamiento, u ofreciendo un posicionamiento diferente. Por ejemplo, una cadena de

comidas rápidas que justifica la mayor demora en servir el pedido, a cambio de la

percepción de que el producto es totalmente elaborado a partir de la orden, y por tanto

siempre fresco.

2. Reducir el “lead-time” total, por medio de procesos que permitan responder más

rápido a los requerimientos del cliente, sin modificar el esquema básico de

operaciones.

¿Cómo hacerlo más rápido? La respuesta puede estar en una tecnología de

producción o de servicio más eficaz, en el desarrollo de mejores habilidades de

gestión, o dadas determinadas condiciones, en el aumento de la cantidad de los

recursos comprometidos. Ejemplos: documentar una factura con un lector de códigos

de barras, en vez de hacerlo a mano; organizar una ruta de distribución por ubicación

geográfica en lugar por orden de llegada; aumentar la cantidad de operarios en la

construcción de una obra civil.

3. Reducir el “lead-time” total, identificando procesos que se pueden adelantar a la

recepción del pedido del cliente.

CURSO: PRONOSTICOS

6

Si tuviéramos datos para prever la demanda, nos animaríamos a adelantar etapas,

aun antes de tener los pedidos firmes de los clientes. Pero esta modificación en el

proceso de servicio se refleja forzosamente en el esquema de operaciones.

Una primera reducción de tiempos consiste en pasar a un entorno en el cual se

“produce contra pedido” (make to order): sobre un catálogo de productos o servicios

previamente diseñados, la producción se inicia a partir de la orden del cliente. El

diseño ya está resuelto, y probablemente buena parte de las materias primas básicas

están en el almacén.

Cuando se consigue componer el producto con conjuntos y elementos comunes a toda

la producción, se puede avanzar hacia el “ensamblado contra pedido” (assemble to

order). En lugar de almacenar materias primas, y tener que procesarlas cuando llega

un pedido, se almacenan componentes elaborados, que requieren simplemente unas

etapas de armado antes de poder entregar. Un conocido fabricante de computadores

personales atiende de esta manera la parte de su demanda que recibe a través de

Internet.

Sin embargo, la mayor parte de sus competidores prefiere una organización más

tradicional para el sector: producir para el inventario (make to stock). El objetivo es

tener siempre unidades disponibles en el almacén, para servir inmediatamente cuando

llega el pedido.

La reorganización para adelantar etapas no termina en la entrega del producto nuestro

cliente (delivery). Puede alcanzar también a la cadena de distribución, a los

mayoristas, y naturalmente a los puestos de venta al detalle. La información, ya no

solamente el producto, se transforma en el bien preciado a compartir y adelantar. El

productor se beneficia de conocer la demanda no ya de parte de sus distribuidores,

sino de los puntos de venta al consumidor final, en el mismo momento en que ésta se

produce.

La administración de estas relaciones y las operaciones involucradas y el desarrollo de

su potencial constituyen un área de gestión que en los últimos años ha ganado

notoriedad: la

Gestión de la Cadena de Abastecimientos (Supply Chain Management).

¿Qué es un Pronóstico de Demanda?

CURSO: PRONOSTICOS

7

Según Rojas Díaz Alberto es un procedimiento mediante el cual se puede intentar

conocer el comportamiento probable de la demanda por sus productos.

Y otro que habla de ello es Guillermo Utrilla Sandoval nos dice que el pronóstico de

la demanda es un tema complejo debido a que implica una constante lucha contra la

incertidumbre y establecerlo requiere el involucramiento de diversas áreas de la

organización. Su importancia es tal para el desarrollo de la operación logística y la

satisfacción del cliente que es denominado el corazón de los procesos de la cadena de

suministro. El pronóstico y la planeación de la demanda son componentes que han

cobrado gran importancia en las empresas, ya que mediante éstos se anticipa la

demanda del mercado y se pueden planear los recursos necesarios para satisfacerla.

Puede afirmarse que el pronóstico de la demanda es el corazón del proceso de

planeación de la cadena de suministro. Un pronóstico exacto permite a las empresas

controlar los costos mediante la racionalización de las cantidades a comprar y

producir, así como la transportación y planeación para lograr una logística eficiente. Un

pronóstico de la demanda ofrece también información acerca de dónde y cuándo la

demanda podrá ocurrir.

CURSO: PRONOSTICOS

8

2.-LA DEMANDA Según el Ing. Martín Oscar Adler y Lic. Erica Valeria Adler Habitualmente puede

verse que en un momento dado los consumidores compran cierta cantidad de un bien

determinado, dependiendo del precio del mismo. Cuando más alto sea éste, menor

será la cantidad que el público estará dispuesto a comprar; y manteniéndose todo lo

demás constante, cuanto más bajo sea su precio de mercado, más unidades

demandarán. En síntesis, la demanda surge de la relación que existe entre el precio

de un producto o servicio y la necesidad de compra o no, por parte del consumidor.

La naturaleza de la demanda

Casañas (2005) indica que en cuanto a la naturaleza de la demanda, esta se puede

clasificar como sigue:

- Independiente: La demanda de un producto es independiente cuando ésta no se

relaciona con la demanda de otros artículos producidos en la empresa (automóviles,

televisión, baterías).

- Dependiente: La demanda de un producto es dependiente cuando puede deducirse

de la demanda por otros artículos producidos por la empresa (rueda con respecto a

automóviles, borradores con respecto a lápices).

2.1.-Patrones de la demanda

Según Chase, R.B.; Aquilano nos habla de los patrones de la demanda que son:

Horizontal .-Fluctuaciones de los datos en torno de una medida constante.

De tendencia.- es decir el incremento o decremento sistemático de la media a través

de la serie a través del tiempo.

Estacional .-un patrón repetible de incrementos o decrementos de la demanda

dependiendo de la hora del día ,la semana ,el mes o la temporada .

Cíclico .- pauta de incrementos o decrementos graduales y menos previsibles de la

demanda los cuales se presentan en el curso de periodos de tiempo más largos.

Aleatorio.- Es una serie de variaciones imprevisibles de la demanda.

Y este último proviene de de 2 influencias el ciclo de negocios y el otro el ciclo del

producto.Pero otro autor lo dice que es así:

CURSO: PRONOSTICOS

9

Los patrones de la demanda según Ballou (2006) son los siguientes:

- Demanda Perpetúa o Uniforme: la cual se considera constante a lo largo del tiempo.

- Demanda Estacional: sigue un patrón a lo largo del tiempo bien definido, o un patrón

pico, es decir, patrón de demanda de una sola vez.

- Demanda Irregular: no muestra cierta tendencia, sino que tiene altos y bajos

irregulares y bruscos.

A continuación se presentan en la figura ejemplos de patrones de demanda.

Figura. Patrones de demanda.

Fuente: Logística de Administración de la Cadena de Suminis tros, Ballou (2006).

2.2.-Administración de la Demanda. Según Chase Aquilano Jacobs Es coordinar y controlar todas las fuentes de

demanda de manera tal que el sistema productivo pueda utlizarse en forma eficiente y

el producto se despache a tiempo.

CURSO: PRONOSTICOS

10

Según Profesor: Ing. Jorge Vargas Florez

Consistirá en la toma de decisiones considerando el número potencial de personas

que consumirían el producto/servicio del proyecto.

Pedro Sevil nos habla de forma amplia de la demanda y nos dice lo siguiente

¿Para qué sirve un Proceso del Pronóstico de la Dem anda?

Para asegurar que los planes son entendidos en términos de volumen y cifras

concretas

Para identificar si existen diferencias entre la demanda y los objetivos

Quiénes participan del proceso?

Las Áreas funcionales clave son:

• Ventas

• Marketing

• Logística

• Finanzas

Las posiciones típicas involucradas son :

• Ventas: Gerente de Ventas y Gerente de Demanda

• Marketing: Gerente de Marketing y Gerente de Marca

• Finanzas: Analistas Financieros

• Logística: Gerente de Planeamiento Logístico

Principios del proceso de Demand Forecasting

CURSO: PRONOSTICOS

11

CURSO: PRONOSTICOS

12

Proceso del pronóstico de demanda

CURSO: PRONOSTICOS

13

Factores que afectan la demanda

Según Chase Aquilano Jacobs se divide en:

Factor interno

El diagnostico correcto de los males que aquejan a una organizaron depende del

análisis que de la situación de tal organización se haga previamente. Por eso es

importante conocer nuestra empresa de la forma mas completa posible. Los

Recursos: aquí están todos los elementos que son la base de la actividad, materias

primas, tiempo, recursos locativos, recursos humanos etc.

Sistemas y Procedimientos: Es la forma como se administran los recursos con

el fin de lograr resultados positivos en su empresa

Relaciones: Son las comunicaciones, la motivación, relaciones de grupos etc

Factor Humano: Este es el verdadero corazón y alma de la empresa, este es el

que moviliza todos los recursos de la empresa, a través de sistemas y

procedimientos, planteando relaciones y en definitiva llevando a la empresa a

cumplir sus objetivos

Factor externo

CURSO: PRONOSTICOS

14

Las condiciones económicas pueden repercutir enormemente en los resultados.

Factores económicos como la inflación, auge o recesión y tasas de interés influyen en

las decisiones sobre precios porque tienen que ver tanto con los costos de producir un

artículo como con la manera en que los consumidores perciben el precio y el valor del

mismo.

Punto de inflexión

Punto en la gráfica en la cual la pendiente de la tangente cambia su signo. Un punto

de inflexión es un punto máximo local o un punto mínimo local

Según Lee Krajewsky periodo donde cambia la taza de crecimiento de la demanda a

largo plazo.

CURSO: PRONOSTICOS

15