iZ GRaFiČKE iNDUstRiJE HRVatsKE FRoM CRoatiaN GRapHiC aRts iNDUstRY 10 GoDiNa GRaFiK.NEt-a, ZaGREb

22 REGPRINT prosinac 4/2010

Ove godine obilježavate 10. godišnji-cu poslovanja. Na što prvo pomislite kad se prisjetite samih početaka?Kraj­ 2000.­ godine,­ kada­ smo­ po-

činjali,­ bio­ je­ i­ kraj­ sušnog­ perioda­investicija­ i­ bilo­ je­ veliko­ očekivanje­kada­će­krenuti­prodaja.­Naravno­već­tada­ smo­ bili­ i­ na­ početku­ projekta­prvog­CTP-a­u­Hrvatskoj­i­to­nas­je­na­

neki­način­nosilo­prvih­par­mjeseci.­To­je­bio­period­pokretanja­vlastitog­poduzetničkog­ pothvata­ i­ to­ je­ za­svakog­pojedinca­trenutak­kad­mislite­da­ste­presretni,­ali­i­pomalo­ludi­jer­se­upuštate­u­veliki­rizik.­No­taj­se­rizik­isplati­ ako­ znate­ zbog­ čega­ ulažete­ i­koje­vrijednosti­unosite­u­posao.

Razgovarao: Krunoslav Koprivnjak

Rizik se isplati ako znate zbog čega ulažete i koje vri­jednosti unosite u posao

proizvod­kojeg­ smo­mogli­ponuditi­i­ tiskarama,­do­ tada­ je­većina­opre-me­koju­smo­imali­na­tržištu­bila­u­grafičkim­ studijima.­ U­ to­ su­ vrije-me­tiskari­ jako­vjerovali­postojećim­brandovima,­a­Scitex­nije­bio­ jedan­od­ priznatijih­ brandova.­ Pojavom­CTP-a­situacija­se­promijenila­preko­noći.­Scitex­je­bio­pionir­u­CTP­teh-nologiji­s­najnaprednijim­rješenjima­u­to­vrijeme­što­je­samo­trebalo­pre-nijeti­ na­ nove­ kupce.­ I,­ naravno,­ to­smo­i­uspjeli.­Početkom­2001.­godine­prvi­ B1­ CTP­ smo­ prodali­ Tiskari­Zrinski­iz­Čakovca­i­sjećam­se­kao­da­je­bilo­jučer­kad­mi­je­direktor­tiska-re,­ g.­ Halić,­ prilikom­ predstavljanja­CTP-a­ostalim­grafičarima­na­Open­House-u­ kojeg­ smo­ organizirali­ u­tiskari,­rekao­"Mali,­napravit­ćeš­velik­posao".­Hvala­mu­za­dobre­želje­ jer­smo­uistinu­i­napravili­"veliki­posao".

Naravno,­morali­smo­pričekati­go-dinu­ dana­ do­ slijedeće­ instalacije,­koja­ je­ ovaj­ put­ bila­ konačno­ i­ u­

S kim ste počeli poslovanje i koje ste prve instalacije imali u Hrvatskoj i regiji?Od­ samog­ smo­ početka­ preuze-

li­ brigu­ i­ servis­ za­ sve­ dotadašnje­Scitex­ korisnike­ tako­ da­ kupci­ to­apsolutno­ nisu­ osjetili.­ Moj­ partner­Tomislav­Višal­i­ja­smo­do­tada­imali­veliko­ iskustvo­ i­ jako­ dobar­ odnos­

s­ postojećim­ kupcima­i­ zapravo­ smo­ samo­dalje­ radili­ svoj­ po-sao,­ovaj­put­za­sebe­u­vlastitoj­ firmi.­Moram­napomenuti­da­nam­je­u­ početku­ pomogao­Darko­Ivanišević­i­nje-

gova­firma­Hand­design­koja­je­tada­bila­ najjači­ grafički­ studio­ u­ regiji­ i­koja­ je,­ u­ to­ vrijeme,­ bila­ jedan­ od­značajnijih­kupaca­opreme­i­softvera.

Krajem­ 2000.­ godine­ pokrenut­ je­novi­tehnološki­val­s­osvjetljivačima­ploča­ i­ tu­ smo­ vidjeli­ našu­ nadola-zeću­priliku.­Po­prvi­ smo­put­ imali­

ponudom cjelovitih rješenja do liderske pozicijetVRtKa GRaFiK.NEt D.o.o. iZ ZaGREba sVoJoM RaZNoVRsNoM poNUDoM opREME, stRUČNiM saVJEtoVaNJEM i poUZDaNiM sERVisoM NUDi CJEloVita RJEŠENJa Za sVE pRoiZVoDNE pRoCEsE U tisKaRsKoJ iNDUstRiJi, Što JE pREpoZNalo i ViŠE oD 80 KoMpaNiJa iZ REGiJE. KaKo oVE GoDiNE bilJEžE 10 GoDiNa oD osNiVaNJa, DoNosiMo VaM RaZGoVoR s DiREKtoRoM, KREŠoM CUlJKoM.

Krešo Culjak, direktor tvrtke Grafik.net d.o.o., Zagreb1

23prosinac 4/2010 REGPRINT

kupcu­pruže­manjkavu­uslugu­i­kažu­mu­da­softwer­nije­bitan­ili,­još­bolje,­kažu­ da­ ne­ treba­ servis­ za­ CTP­ jer­se­ oprema­ ne­ kvari.­ S­ druge­ strane,­stalno­radimo­na­unapređenju­svoje­ponude­tako­da­gledamo­što­to­naši­kupci­trebaju­u­svojoj­svakodnevnoj­proizvodnji.­Naravno,­uvijek­moramo­

biti­konkurentni­s­cijenom­iako­nudi-mo­prvenstveno­premium­proizvode­i­rješenja­koja­znaju­biti­i­nešto­skuplja­od­ ostalih­ sličnih­ rješenja.­ U­ ovom­su­ sektoru­ grafičke­ industrije,­ osim­tehnologije­i­samog­proizvoda,­bitna­i­stručna­znanja­kolega­s­kojima­radim.­Naime,­adekvatan­savjet­o­poslovnom­procesu­i­načinu­na­koji­optimizirati­operativne­ troškove­ našim­ kupcima­mogu­ ostvariti­ znatne­ uštede­ što­ ih­može­ dovesti­ u­ konkurentsku­ pred-nost­i­omogućiti­im­da­kvalitetno­pre-moste­ovu­otežavajuću­gospodarsku­situaciju.­ S­ ponosom­ mogu­ izjaviti­da­je­Grafik.netov­tim­kompletan,­u­pravom­smislu­te­riječi.­Danas­unutar­tvrtke­imamo­stručnjake­koji­pokri-vaju­sva­područja­grafičke­industrije,­od­ savjetodavne­ usluge,­ preko­ pri-preme­tiska,­flekso­i­novinskog­tiska,­samog­ tiska­ i­ dorade­ do­ digitalnog­tiska,­color managementa­ i­varijabil-nog­tiska.­Ne­postoji­segment­grafičke­proizvodnje­kojeg­ne­možemo­pokriti­tehnološki­i­stručnim­znanjima.

Ukoliko­gledamo­povijesno,­mogu­sa­ sigurnošću­ dokazati­ da­ imamo­fleksibilan­ poslovni­ model­ koji­ se­uvelike,­ među­ prvima,­ može­ kvali-tetno­ prilagoditi­ nužnim­ tržišnim­zahtjevima.­Istaknut­ću,­također,­da­je­ bitno­ i­ predvidjeti­ budući­ razvoj­industrije,­što­je­još­jedan­segment­u­kojem­ smo­ se­ dokazali­ kao­ siguran­partner­koji­pažljivo­procjenjuje­in-dustrijske­trendove.

Zagrebu,­u­ tiskari­Kratis.­Sjećam­se­isto­kada­je­gospodin­Robert­Krajačić­nakon­mjesec-dva­korištenja­CTP-a­rekao,­"trebao­sam­to­kupiti­prije­go-dinu­dana".­I­nakon­toga­je­krenulo,­tiskara­Copygraf,­tiskara­Stega­Štritof­-­prvi­B2­CTP­u­Hrvatskoj,­prvi­repro­studio­ za­ izradu­ ploča­ Reprograph,­tiskara­ Meić,­ prvi­ CTP­ u­ Bosni­ i­Hercegovini,­ tvrtka­ Grafotisak­ iz­Gruda,­prvi­CTP­u­Grafičkom­cen-tru­ Skopje­ u­ Makedoniji.­ U­ prve­ 4­godine­ imali­ smo­ 70­ posto­ tržišta­ i­to­dovoljno­govori­i­o­snazi,­ali­i­oz-biljnosti­naše­tvrtke­te­našoj­viziji­na­koji­način­kreirati­dodatne­vrijednost­za­naše­kupce­i­za­grafičko­tržište­op-ćenito.­Zapravo,­uvijek­smo­na­neki­način­ bili­ predvodnici­ u­ donošenju­kvalitetnih­tehnoloških­rješenja­koja­našim­kupcima­omogućavaju­kreira-nje­dodane­vrijednosti.

Koji su prijelomni trenuci obilježili Vaše poslovanje?Prvi­je­prijelomni­trenutak­bio­pro-

daja­osvjetljivača­ploča.­Moj­partner­Tomislav­ je­bio­ i­prije­prve­prodaje­CTP-a­ tehnički­ educiran­ za­ servisi-ranje­CTP­opreme,­dakle­znanje­smo­imali,­ dobar­ proizvod­ smo­ imali­ te­se­uz­malo­sreće­i­hrabrosti­rezultati­vide­ i­danas.­Naravno­2004.­godinu­ćemo­posebno­pamtiti­i­to­iz­dva­ra-zloga.­Prvi­je­da­smo­prodali­prvi­no-vinski­CTP­tiskari­Vjesnik­i­da­smo­u­tom­trenutku­ušli­u­nišu­u­kojoj­su­vladali­neki­drugi­igrači.­Danas­kada­vidite­da,­ne­samo­u­Hrvatskoj­nego­u­cijeloj­regiji,­imamo­više­novinskih­CTP­instalacija­nego­svi­ostali­pro­iz-vo­đači­ zajedno­ mislim­ da­ dovoljno­govori­samo­za­sebe.­Drugi,­još­bitniji­trenutak­ je­ bio­ kada­ smo­ krenuli­ u­prodaju­Creo­grafičkih­ploča.­Naime,­puno­ povjerenje­ našeg­ dobavljača­koji­ nam­ je­ pomogao­ u­ ovom­ se-gmentu­omogućilo­nam­je­da­otvori-mo­novi­"revenue­stream".­Imali­smo­vrhunsku­pomoć,­značajnu­podršku­i­razumijevanje­sa­strane­našeg­dobav-ljača­što­također­govori­o­činjenici­da­ulažemo­jako­puno­u­odnose­sa­svim­našim­stakeholderima,­od­dobavljača­do­naših­kupaca,­tj.­njihovih­kupaca.­Sve­je­to­rezultiralo­da­smo­u­manje­

od­ godinu­ dana­ skoro­ 80%­ svojih­korisnika­ CTP-a­ prebacili­ i­ na­ naš­repromaterijal.­ Tek­ tada­ smo­ dobili­i­ financijsku­snagu­da­možemo­po-krenuti­ i­ ostale­ projekte­ koje­ smo­planirali,­ ostala­ zastupstva­ koja­ su­bila­komplementarna,­a­koja­su­omo-gućila­ našim­ kupcima­ kvalitetnija­tehnološka­rješenja.

Najveća­ promje-na­ je­ nastala­ kada­ je­2005.­ godine­ Kodak­kupio­ Creo,­ firmu­koju­smo­do­tada­za-stupali­ i­ samim­ time­došli­ u­ priliku­ da­odmah­ preuzmemo­zastupstvo­za­Kodak,­kako­ za­ grafički­ ma-terijal,­ koji­ su­ do­ tada­ radile­ druge­dvije­ tvrtke­ u­ Hrvatskoj,­ tako­ za­drugu­opremu­koju­je­Kodak­u­tom­trenutku­imao­u­svojoj­ponudi,­opre-mu­ za­ digitalni­ tisak­ i­ opremu­ za­varijabilni­ink jet­tisak.

­ U­ to­ vrijeme­ su­ zahtjevi­ tržišta­naše­ kupce­ više­ "primoravali"­ na­investicije,­ kako­ u­ hardver­ tako­ i­ u­softver.­Danas­se,­iako­postoji­potre-ba­ za­ investicijama­ i­ većina­ tiskara­ima­ neko­ usko­ grlo­ u­ proizvodnji,­svaka­investicija­odgađa­čim­je­mo-guće­duže­i­to­je­već­na­žalost­postalo­skoro­pa­pravilo.

U proteklih ste se deset godina pro-filirali u jednog od vodećih ponu-đača grafičke opreme na tržištu. Čemu dugujete svoj uspjeh?Mislim­da­smo­uspješni­iz­nekoliko­

razloga.­Jedan­od­najbitnijih­je­servis­i­kvaliteta­tehničke­podrške­koji­nas­još­ uvijek­ izdiže­ iznad­ svih­ ostalih­koji­ se­ bave­ istom­ ili­ sličnom­ dje-latnošću.­Mi­zbilja­poznajemo­svoje­proizvode­ i­ znamo­ koje­ vrijednosti­generiraju­ proizvodi­ koje­ nudimo­tržištu.­Nastavno­na­to,­svojim­kup-cima­ uvijek­ pokušavamo­ ponuditi­kompletnu­ soluciju,­ a­ ne­ samo­ pro-izvod.­Najbanalniji­primjer­je­da­još­uvijek­imate­firme­koje­prodaju­CTP,­a­ sa­ softverom­ nisu­ uopće­ upoznati­te­ svom­ kupcu­ u­ ovom­ značajnom­segmentu­ ne­ mogu­ pružiti­ nužnu­podršku.­To­često­rezultira­da­svom­

sa sigurnošću mogu tvrditi da smo tržišni lideri što se tiče cjelovitosti ponude grafičkih rješenja

iZ GRaFiČKE iNDUstRiJE HRVatsKE FRoM CRoatiaN GRapHiC aRts iNDUstRY

24 REGPRINT prosinac 4/2010

Što smatrate da su najveće predno-sti Grafik.neta pred ostalim konku-rentima na tržištu?

Servis,­ edukacija,­ brandovi­ koje­zastupamo­i­know how­u­proizvodnji.­Sa­ sigurnošću­ mogu­ tvrditi­ da­ smo­tržišni­ lideri­ što­ se­ tiče­ cjelovitosti­ponude­grafičkih­rješenja­koje­nudi-mo­svojim­kupcima,­od­tehnoloških­rješenja­ do­ stručnih­ savjetovanja.­Naša­ druga­ značajna­ prednost­ na­tržištu­ jest­ pouzdanost.­ Naime,­ u­ovoj­industriji­servisna­je­usluga­jako­bitna.­ Ovdje­ govorimo­ o­ kvaliteti­ i­brzini­servisa­koju­možemo­ponuditi­pri­ čemu­ pouzdanost­ ima­ značajnu­ulogu.­Da­biste­bili­pouzdan­partner­u­ovoj­ industriji­bitno­ je­nadgledati­cjelokupan­proces,­od­kontekstualnih­

industrijskih­kretanja­do­tehnološke­operativne­ podrške.­ Uz­ to­ je­ jako­bitno­njegovati­dobre­odnose­sa­svim­stakehodlerima.

Može li se reći da ste uspjeli preži-vjeti recesiju? Kako se ona odrazila/odražava na Vaše poslovanje?Da,­ još­ uvijek­ smo­ živi,­ ali­ jesmo­

li­preživjeli,­ teško­je­reći­ jer­recesija­još­ uvijek­ traje,­ a­ kako­ stvari­ stoje­trajati­će­još­barem­6­do­12­mjeseci.­Kriza­je­znatno­utjecala­na­trendove­u­grafičkoj­ industriji­ i­bitno­ je­ ista-knuti­ da­ svi­ zajedno,­ ovdje­ mislim­na­ ljude­ od­ struke,­ moramo­ biti­otvoreni­prema­novim­idejama­i­teh-nologijama­koje­nam­mogu­pomoći­

da­izgradimo­održivi­poslovni­model­koji­će­nam­omogućiti­da­egzistiramo­i­ sljedećih­ 10­ godina.­ Grafik.net­ je­prošle­godine­unatoč­ teškoj­ situaci-ji­ imao­ rast­ u­ prodaji­ i­ prihodima­oko­ 10­ posto.­ Ove­ ćemo­ godine,­prema­ našim­ procjenama,­ imati­ 25­posto­manje­prihode,­međutim,­pri-

mjećuje­se­novi­trend­ulaganja­ u­ industriji­jer­tvrtke­shvaćaju­da­je­nužno­ investirati­u­marketinške­ aktivno-sti­ da­ bi­ opstale­ na­tržištu.­ Siguran­ sam­da­ tiskarska­ industri-

ja­ ima­veliki­potencijal­da­značajno­sudjeluje­ u­ marketinškim­ budžeti-ma,­ međutim,­ kvaliteta­ i­ praćenje­trendova­u­pristupu­kupcima­bit­ će­presudni­za­opstanak.­Današnji­tiskar­mora­biti­proaktivan­u­pristupu­svom­kupcu,­nudeći­mu­nove­mogućnosti­za­nadogradnju­komunikacije­prema­svojim­krajnjim­korisnicima.

Na koji način pratite zaokret u gra-fičkoj industriji prema digitalnom tisku?Na­stručnom­skupu­d­PRINT,­koji­

je­bio­u­vašoj­organizaciji,­smo­poka-zali­svoja­znanja,­praktične­primjere­i­ snagu­ koju­ imamo­ u­ ovom­ dijelu.­Nudimo­ ne­ samo­ strojeve­ nego­ i­

pripadajući­ softver,­ kao­ na­ primjer,­softver­za­personalizaciju,­s­kojim­je­rađen­kompletni­Konzumov­program­lojalnosti.­ U­ našoj­ ponudi­ imamo­kompletnu­paletu­strojeva­za­doradu­i­naravno­program­za­razvijanje­apli-kacija­ i­ pomoći­ svojim­ korisnicima­u­kreiranju­novih­poslova.­Digitalni­tisak­više­nije­trend­koji­dolazi,­on­je­danas­realnost­bez­koje­se­ne­može.­Digitalni­ tisak­ je­bio­ trend­u­nado-lasku­ prije­ dvije­ godine,­ u­ trenutku­kad­ smo­ prvi­ u­ Hrvatskoj­ prodali­ i­instalirali­visokoproduktivni­digitalni­tiskarski­stroj­Nexpress.

Koji su planovi tvrtke?U­ narednom­ ćemo­ periodu­ pri-

marno­biti­usmjereni­na­naše­dugo-godišnje­ kupce­ –­ želimo­ im­ svojim­znanjima,­ stručnom­ i­ tehnološkom­podrškom­pomoći­da­kvalitetno­pre-moste­ova­ turbulentna­gospodarska­vremena.­ Ovdje­ sigurno­ vidimo­ i­potencijal­ za­ nove­ projekte­ koji­ će­našim­kupcima­omogućiti­kreiranje­novih­izvora­prihoda.

Koristim­ovu­priliku­da­se­zahva-lim­ svim­ našim­ kupcima,­ partneri-ma­ i­ prijateljima­ koji­ su­ pridonijeli­uspjehu­ Grafik.net-a­ te­ im­ želim­sretnu­ i­ uspješnu­ novu­ godinu.­ Iste­takve­ čestitke­ šaljemo­ i­ svim­ vašim­čitateljima.

Današnji tiskar mora biti proaktivan u pristupu svom kupcu

Bogata povijest proaktivne tvrtke1