Perfil del Cliente Financiero - Mercado modelo 2008
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“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
Autor:
Mirko Merino Núñez Gerente General de CHICLAYO IN.
Consultor de empresas públicas y privadas
Miembro del Asociación Peruana del Marketing - MARKAMARCA
Miembro de Asociación Peruana de Consumidores – ASPEC
Miembro de Asociación Peruana Customer Relationship Management - APCRM
Miembro de la Orden del Colegio de Administradores del Perú
http://es.slideshare.net/mirko_merino
https://www.youtube.com/user/MIRKOMERINO
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
GRÁFICO N° 1 ENTIDADES FINANCIERAS
TABLA 1
¿A qué entidad financiera es su intención de solicitar un
préstamo?
Código Entidad Financiera N° %
a. Bancos 55 47%
b. Cajas Municipales 49 42%
c. Edpyme 9 8%
d. Cajas Rurales 3 3%
e. Financieras 1 1%
f. Otros 1 1%
Total 118 100%
55
49
9
3 1 1
05
1015202530354045505560
N° P
erso
nas
Bancos
Cajas Municipales
Edpyme
Cajas Rurales
Financieras
Otros
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
TABLA 2
¿En qué mes del año Usted decide solicitar un préstamo?
Mes de préstamo N° %
Enero - Marzo 47 40%
Octubre - Diciembre 35 30%
Julio - Septiembre 18 15%
Abril - Junio 18 15%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 2 MÉS DE PRÉSTAMO
47
35
18 18
05
101520253035404550
N° P
erso
nas
Enero - Marzo
Octubre - Diciembre
Julio - Setiembre
Abril - Junio
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
TABLA 3
¿Quién o quienes influyen en la toma de decisión al elegir un préstamo en una
entidad financiera?
Código Influencia en el
préstamo N° %
a. Por su cuenta 82 69%
b. Padres y hermanos 17 14%
c. Marketing - Publicidad 7 6%
d. Amigo - comerciantes 6 5%
e. Analista / Promotor 6 5%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 3 INLUENCIA EN EL PRÉSTAMO
82
17
7 6 6
05
10152025303540455055606570758085
N° P
ers
on
as
Por su cuenta
Padres y hermanos
Marketing - Publicidad
Amigo - comerciantes
Analista / Promotor
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
TABLA 4
¿A través de que medios usted, piensa solicitar un préstamo?
Código
Medios para solicitar el
préstamo N° %
a. Va a Entidad Financiera 83 70%
b. Analista / Promotor Crédito 35 30%
Total 118 100%
GRÁFICO N°4 MEDIOS PARA SOLICITAR EL PRÉSTAMO
83
35
0
1020
3040
5060
7080
90
N° P
erso
nas
Va a Entidad Financiera
Analista / Promotor Crédito
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
TABLA 5
¿En qué entidad financiera piensa usted solicitar un préstamo?
Código
Entidad Financiera empleada para el
préstamo N° %
a. Banco 52 44%
b. Caja Municipal 49 42%
c. Edpyme 13 11%
d. Caja Rural 4 3%
Total 118 100%
GRÁFICO N°5 ENTIDAD FINANCIERA EMPLEADA PARA EL PRÉSTAMO
5249
13
4
05
10152025303540455055
N° P
erso
nas
Banco
Caja Municipal
Edpyme
Caja Rural
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
TABLA 6
¿Cuál es el nombre de la entidad?
Nombre de la entidad financiera N° %
B. de Crédito 28 24%
CMAC Piura 27 23%
CMAC Trujillo 16 14%
B. Continental 8 7%
B. del Trabajo 7 6%
Edpyme Raíz 6 5%
CMAC Sullana 4 3%
Edpyme Alternativa 4 3%
Edpyme Solidaridad 4 3%
CRAC Sipan 3 3%
Interbank 2 2%
B. Nacion 2 2%
CMAC Paita 2 2%
No desea hacer prestamo alguno 2 2%
Scotiabank 1 1%
Mi banco 1 1%
CRAC Nor Perú 1 1%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 6 NOMBRE DE LA ENTIDAD FINANCIERA
2827
16
87
6
4 4 43
2 2 2 21 1 1
0
3
6
9
12
15
18
21
24
27
30
N° P
erso
nas
B. de Crédito
CMAC Piura
CMAC Trujillo
B. Continental
B. del Trabajo
Edpyme Raíz
CMAC Sullana
Edpyme Alternativa
Edpyme Solidaridad
CRAC Sipan
Interbank
B. Nacion
CMAC Paita
No desea hacer
prestamo algunoScotiabank
Mi banco
CRAC Nor Perú
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
TABLA 7
¿ Cuál es el medio de comunicación, que Usted recibió información sobre las Entidades
Financieras?
Código
Medio de comunicación informante N° %
a. Visita a entidad financiera 35 30%
b. Visita de Analista / Promotor Crédito 24 20%
c. Radio 22 19%
d. Volantes 21 18%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 7 MEDIO DE COMUNICACIÓN INFORMANTE
35
2422 21
16
0
5
10
15
20
25
30
35
40
N° P
erso
nas
Visita a entidad financiera
Visita de Analista /
Promotor Crédito
Radio
Volantes
Televisión
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
TABLA 8
¿Qué medios de comunicación utiliza o utilizará para tener conocimiento acerca de los préstamos que ofrecen
las entidades financieras?
Código
Medio de comunicación utilizado para informarse
N° %
a. Televisión 41 35%
b. Conversación con colegas / amigos 32 27%
c. Radio 24 20%
d. Periódico 9 8%
e. Otros 7 6%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 8 MEDIO DE COMUNICACIÓN UTILIZADO PARA INFORMARSE
41
32
24
97
5
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
N° P
erso
nas
Televisión
Conversación con colegas
/ amigos
Radio
Periódico
Otros
Internet
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008 TABLA 9
¿Cuáles son las razones por las que preferiría solicitar un préstamo en la entidad financiera?
Razón para solicitar el préstamo N° %
Invertir en el negocio 42 25%
Bajos intereses 37 22%
Buena atencion 20 12%
Poco tramite 10 6%
Es confiable 10 6%
Comprar mercadería 10 6%
Prestigio 8 5%
Da regalos 8 5%
Se preocupa por sus clientes 6 4%
Es cliente 6 4%
Es de la Region 5 3%
Buena referencia 4 2%
Por su servicio 3 2%
Serca del lugar de donde trabajo 1 1%
Total 170 100%
GRÁFICO N° 9 RAZONES PARA SOLICITAR UN PRÉSTAMO
42
37
20
10 10 10
8 8
6 65
43
10
3
6
9
12
15
18
21
24
27
30
33
36
39
42
45
N°
Pe
rso
na
s
Invertir en el negocio
Bajos intereses
Buena atencion
Poco tramite
Es confiable
Comprar mercadería
Prestigio
Da regalos
Se preocupa por sus
clientes
Es cliente
Es de la Region
Buena referencia
Por su servicio
Serca del lugar de donde
trabajo
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008 TABLA 10
¿Cuál o cuáles son los atributos o características más importantes que debe tener una entidad financiera?
Características de una entidad
financiera N° %
Intereses bajos 64 28%
Brindar confianza /
cumplimiento 30 13%
Pocos requisitos 26 11%
Visitas constantes / se preocupa por sus clientes 26 11%
Cordialidad, respeto y responsabilidad 18 8%
Atención rápida 17 7%
Realizar promociones, regalos 12 5%
Prestigio 10 4%
Apoyo / solución de problemas 6 3%
Buen servicio 6 3%
Facilidades para pagar /ejerce
poca precio 6 3%
Información y orientación 4 2%
Rapidez para darte el dinero 2 1%
Total 227 100%
GRÁFICO N° 10 CARACTERÍSTICAS
DE UNA ENTIDAD FINANCIERA
64
30
2626
1
18
1
17
1210
6 6 6
14
20
3
6
9
12
15
18
21
24
27
30
33
36
39
42
45
48
51
54
57
60
63
N° P
erso
nas
Intereses bajos
Brindar confianza /
cumpliminetoPocos requisitos
Visitas constantes / se
preocupa por sus clientes#¡REF!
Cordialidad, respeto y
responsabilidad#¡REF!
Atención rápida
Realizar promociones,
regalosPrestigio
Apoyo / solucion de
problemasBuen servicio
Facilidades para pagar
/ejerze poca precio#¡REF!
Información y orientación
Rapidez para darte el dinero
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008 TABLA 11
¿Qué atributos importantes que debe tener un Analista de Crédito?
Atributos del Analista de Crédito N° %
Que explique y otorgue buena información 32 18%
Que este Bien identificado 30 17%
Amable/ atento / cordial 29 17%
Amigable 22 13%
Confiable 18 10%
Respetuoso 16 9%
Buen carácter y comportamiento 8 5%
Responsable 5 3%
Comprensible 4 2%
Comunicativo 3 2%
Que este preparado 3 2%
Dinamico 2 1%
Buen conocimiento y capacitación 2 1%
Eficiente 1 1%
Total 175 100%
GRÁFICO N° 11 ATRIBUTOS DE UN ANALISTA DE CRÉDITO
32
3029
22
18
16
8
54
3
-1
2
5
8
11
14
17
20
23
26
29
32
35
N° P
ers
on
as
Que explique y otorgue buena
información
Que este Bien identificado
Amable/ atento / cordial
Amigable
Confiable
Respetuoso
Buen carácter y comportamiento
Responsable
Comprensible
Comunicativo
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
TABLA 12
¿Qué tipo de producto financiero va a solicitar en una
entidad financiera?
Código Crédito financiero N° %
a. Crédito Comercial 64 54%
b. Crédito PYME 19 16%
c. Crédito Personal 16 14%
e. Crédito Diario 8 7%
f. Crédito por Convenio 6 5%
g. Crédito Hipotecario 5 4%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 12 TIPO DE CRÉDITO FINANCIERO
64
1916
8 6 5
05
10152025303540455055606570
N° P
erso
nas
Crédito Comercial
Crédito PYME
Crédito Personal
Crédito Diario
Crédito por Convenio
Crédito Hipotecario
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
TABLA 13.1
1. ¿Qué entidades financieras del medio recuerda, actualmente?
N° %
B. crédito 35 30%
CMAC Piura 24 20%
CMAC Trujillo 17 14%
B. Trabajo 9 8%
B.continental 8 7%
Scotiabank 4 3%
Interbank 4 3%
B. Nación 4 3%
Alternativa 4 3%
CMAC Sullana 2 2%
Raíz 2 2%
Solidaridad 2 2%
Mi Banco 1 1%
B. Fallabela 1 1%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 13.1
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008 TABLA 13.2
2. ¿Cuál es la mejor entidad financiera del medio?
N° %
B. crédito 36 31%
CMAC Piura 18 15%
No Sabe 17 14%
B.continental 13 11%
CMAC Trujillo 13 11%
Alternativa 6 5%
Scotiabank 5 4%
B. Trabajo 4 3%
Mi Banco 2 2%
Interbank 2 2%
B. Nación 1 1%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 13.2
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008 TABLA 13.3
3. ¿Señale las entidades financieras que realiza mayor impacto
publicitario? N° %
B. credito 36 31%
No Sabe 22 19%
Scotiabank 20 17%
CMAC Piura 12 10%
Mi banco 6 5%
CMAC Trujillo 6 5%
B.continental 5 4%
B. Trabajo 5 4%
Interbank 3 3%
CRAC Sipan 2 2%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 13.3
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
TABLA 13.4
4. ¿Señale la entidad financiera que
realiza mayor impacto en TV? N° %
B. crédito 33 28%
No Sabe 31 26%
Scotiabank 16 14%
CMAC Piura 13 11%
Mi Banco 10 8%
Interbank 5 4%
CMAC Trujillo 4 3%
B.continental 3 3%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 13.4
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
TABLA 13.5
5. ¿Señale la entidad financiera que realiza mayor impacto en RADIO?
N° %
No Sabe 72 61%
CMAC Trujillo 13 11%
CMAC Piura 12 10%
B. credito 9 8%
Scotiabank 5 4%
B. Trabajo 3 3%
CRAC Sipan 2 2%
Interbank 1 1%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 13.5
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
TABLA 13.6
6. ¿Señale la entidad financiera que
realiza mayor impacto en PERIÓDICOS?
N° %
No Sabe 77 65%
B. crédito 9 8%
CMAC Piura 9 8%
Mi Banco 8 7%
CMAC Trujillo 8 7%
B. Trabajo 2 2%
CMAC Sullana 2 2%
B. Continental 1 1%
Interbank 1 1%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 13.6
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
TABLA 13.7
7. ¿Cuál es la entidad financiera que tiene
las tasas más altas? N° %
No Sabe 52 44%
B. Trabajo 20 17%
B. Crédito 11 9%
Interbank 9 8%
CRAC Sipán 5 4%
B. Continental 4 3%
CMAC Piura 4 3%
CMAC Sullana 4 3%
Scotiabank 2 2%
CMAC Trujillo 2 2%
B. Financieros 1 1%
B. Nación 1 1%
Mi Banco 1 1%
CMAC Paita 1 1%
CRAC Nor Perú 1 1%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 13.7
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“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008 TABLA 13.8
8. ¿Cuál es la entidad financiera que
cuenta con los mejores profesionales?
N° %
No Sabe 59 50%
B. credito 35 30%
B.continental 7 6%
CMAC Piura 4 3%
CMAC Trujillo 4 3%
Scotiabank 2 2%
Mi Banco 2 2%
B. Trabajo 2 2%
B. Nación 1 1%
CMAC Sullana 1 1%
Alternativa 1 1%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 13.8
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
TABLA 13.9
9. ¿Cuál es la entidad financiera que tiene las tasas más bajas?
N° %
No Sabe 51 43%
CMAC Piura 19 16%
B. credito 14 12%
CMAC Trujillo 10 8%
B.continental 5 4%
CMAC Sullana 4 3%
Scotiabank 2 2%
B. Trabajo 2 2%
Mi Banco 2 2%
CMAC Paita 2 2%
Raiz 2 2%
Solidaridad 2 2%
Interbank 1 1%
CRAC Sipan 1 1%
Alternativa 1 1%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 13.9
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
TABLA 13.10
10. ¿Cuál es la entidad financiera que
realiza campañas en tasas? N° %
No Sabe 85 72%
CMAC Trujillo 9 8%
CMAC Piura 7 6%
CRAC Sipán 6 5%
B. crédito 4 3%
B. Trabajo 2 2%
Mi banco 2 2%
B. Continental 1 1%
Scotiabank 1 1%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 13.10
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008 TABLA 13.11
11. ¿Cuál es la entidad financiera que
realiza sorteos y concursos en forma
regular?
N° %
No Sabe 75 64%
CMAC Piura 11 9%
CMAC Trujillo 7 6%
B. Crédito 6 5%
CRAC Sipan 6 5%
B. Trabajo 3 3%
Mi Banco 2 2%
CMAC Sullna 2 2%
Alternativa 2 2%
B. Continental 1 1%
Scotiabank 1 1%
Raiz 1 1%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 13.11
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
TABLA 13.12
12. ¿Cuál es la entidad financiera de su preferencia?
N° %
B. crédito 33 28%
CMAC Piura 26 22%
CMAC Trujillo 11 9%
B.continental 9 8%
No Sabe 8 7%
Alternativa 6 5%
B. Trabajo 4 3%
Mi Banco 4 3%
CMAC Sullana 4 3%
Solidaridad 4 3%
Interbank 3 3%
CRAC Sipan 2 2%
Scotiabank 1 1%
B Nacion 1 1%
CMAC Paita 1 1%
Total 118 100%
GRÁFICO N° 13.12
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008 GRÁFICO N° 13.13 TABLA 13.13
13. ¿Qué entidad financiera exige más requisitos?
N° %
No Sabe 46 39%
B. Credito 18 15%
Interbank 15 13%
B. Trabajo 9 8%
CMAC Piura 8 7%
CMAC Trujillo 7 6%
B. Continetal 4 3%
Mi Banco 4 3%
Scotiabank 2 2%
CMAC Sullana 2 2%
B. Nacion 1 1%
CMAC Paita 1 1%
Total 118 100%
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008 GRÁFICO N° 13.14 TABLA 13.14
14. ¿Señale la entidad financiera que tiene mejor infraestructura (Locales)?
N° %
B. Crédito 55 47%
No Sabe 31 26%
B. Continental 10 8%
Scotiabank 5 4%
CMAC Piura 5 4%
Interbank 4 3%
CMAC Trujillo 4 3%
B. Trabajo 3 3%
Total 118 100%
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008 GRÁFICO N° 13.15 TABLA 13.15
15. ¿Cuál es la entidad financiera que cuenta con mayor equipamiento
tecnológico? N° %
B. Credito 54 46%
No Sabe 41 35%
B. Continental 7 6%
Scotiabank 4 3%
CMAC Trujillo 3 3%
CMAC Piura 3 3%
Interbank 2 2%
B. Trabajo 2 2%
B. Nacion 1 1%
Total 118 100%
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008 GRÁFICO N° 13.16
TABLA 13.16
16. ¿Cuál es la entidad financiera que se preocupa más por sus clientes?
N° %
No Sabe 46 39%
B. Credito 19 16%
CMAC Piura 17 14%
CMAC Trujillo 8 7%
B. trabajo 7 6%
Scotiabank 4 3%
CRAC Sipan 3 3%
Alternativa 3 3%
Mi Banco 2 2%
B. Nacion 2 2%
B. Continental 2 2%
Solidaridad 1 1%
Raiz 1 1%
Interbank 1 1%
CMAC Sullana 1 1%
Total 118 100% [email protected] 29
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008
GRÁFICO N° 13.17 TABLA 13.17
17. ¿Cuál es la entidad financiera que tiene mayor prestigio en la región?
N° %
B. Credito 58 49%
No Sabe 34 29%
CMAC Piura 9 8%
B. Continental 5 4%
CMAC Trujillo 4 3%
Interbank 3 3%
B. Nacion 3 3%
Total 118 100%
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008 GRÁFICO N° 13.18 TABLA 13.18
18. ¿Cuál es la mejor Caja Municipal del Medio?
N° %
CMAC Piura 47 40%
CMAC Trujillo 28 24%
No Sabe 26 22%
CMAC Sullana 15 13%
Total 118 100%
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008 GRÁFICO N° 13.19
TABLA 13.19
19. ¿Cuál es la mejor Caja Rural del
Medio? N° %
No Sabe 94 80%
CRAC Sipán 14 12%
Total 118 100%
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008 GRÁFICO N° 13.20 TABLA 13.20
20. ¿Cuál es el mejor Banco del Medio? N° %
B. Crédito 63 53%
No Sabe 24 20%
B. Continental 8 7%
B. Trabajo 7 6%
Interbank 6 5%
Scotiabank 5 4%
Mi Banco 4 3%
Total 118 100%
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo”
Marzo 2008 GRÁFICO N° 13.21 TABLA 13.21
21. ¿Cuál es la mejor Edpyme del Medio?
N° %
No Sabe 53 45%
Alternativa 21 18%
Solidaridad 15 13%
Raíz 14 12%
Efectiva 14 12%
Total 118 100%
“Perfil del Cliente Financiero del
Mercado Modelo” Marzo 2008
Género de los Encuestados en el mercado
Modelo
sexo Nº %
Masculino 48 41%
Femenino 70 59%
TOTAL 118 100%
Sexo de los encuestados en el mercado modelo
41%
59%
Masculino
Femenino