• PC• Etapas do PCM• A primeira etapa: Empresa

Palestra de Planejamento nº3Palestra de Planejamento nº3

Recapitulando

• Planejar é pensar antes de fazer, definir objetivos e arquitetar sua viabilização.

• O PCM identifica e analisa as variáveis que influenciam a comunicação

• “O trabalho de uma agência de propaganda deve ter como objetivo penetrar na cabeça de uma pessoa e descobrir o que ela está pensando para encontrar a melhor forma de influenciá-la”. Jeff Goodby

• “A saída é adotar as mesmas características humanas que fazem de um estranho numa festa parecer interessante: usando atributos como respeito, inteligência, esperteza, humildade e interesse pela outra pessoa”. Jon Steel

A melhor vendedora do mundo

• Menos você, mais o outroE.K. Strong, psicólogo, ensina o seguinte: em algumas situações, preocupe-se menos com você mesmo e trate de perceber melhor o outro, atender as necessidades psicológicas dele. Assim, você se torna imediatamente importante para ele - e cresce, ganhando credibilidade e adesão às suas idéias.

A

Atenção Interesse Desejo Ação

• Chamar atenção• Falar em coisas

que o consumidor esteja interessado

• Destacar vantagens

• Destacar benefícios

• Valorizar o produto

• Justificar, detalhar razões de compra

• Tratar as objeções

• Falar da visibilidade da compra

• Se possível, quantificar os benefícios

• Voz de comando• Ênfase na

oportunidade• Fatos que dêem

mais credibilidade à marca

I AD

Autor: ST. Elmo Lewis, em 1898Publicada primeiro po E.K.Strong em sua obra

"Theories of Selling" (Teorias de vendas) em 1925

O PCMO PCM• Produto do planejamento• Voltado pro cliente

Como Poderíamos Chegar lá?

Onde poderíamos

estar?

Onde estamos?

Estamos Chegando

Lá?

Por que estamos?

BriefEmpresa

MercadoConcorrênciaPASWOT – pontos fortes e fracosConclusão do diagnóstico

SWOT – oportunidades e ameaçasObjetivos de Comunicação e Mídia

Estratégia e Táticas

Controle/ Avaliação

Posicionamento

Problema de Comunicação

Start upStart up• EMPRESA

– Contatos e informações gerais (site, endereço, telefone)– Histórico– Negócio– Missão, Visão, Valores– Características da Empresa/Produto/Serviço (Tangíveis e

Intangíveis)– Diferenciais– Produtos– Sazonalidade – Frequência de uso– Posição no ciclo de vida do produto– Análise da Marca e da Identidade Construída pela Comunicação

NegócioNegócio• Deriva do latim e quer dizer a negação do ócio• Principal benefício esperado pelo cliente• Ajuda a identificar e compreender:

• Concorrência• Diferencial competitivo• Posicionamento estratégico• Mercado e segmentação

Oferece soluções em tecnologia, serviços e suporte.

Atende ao mercado de super-luxo com água purificada em 9

etapas, contidas em garrafas exóticas e luxuosas

MissãoMissão• Propósito da empresa • Descrição do que a organização entrega a seu

mercado - negócio• Objetivos gerais, princípios, detalhes da operação e

como a empresa está organizada• Caráter de eternidade• Compromisso da instituição

Como fazer bem• Quais os produtos e serviços que sua empresa pode promover

com qualidade?

• Quais os clientes que sua empresa quer servir?

• Quais as necessidades destes clientes que seus produtos estão suprindo?

• Qual sua capacidade de abrangência, ou cobertura geográfica?

• Qual seu diferencial?

• Por que seu cliente escolheria sua empresa para comprar ?

• O quão rápido todas as respostas às questões listadas acima se modificam?

Mas por que isso?

• Inspirar gerentes e funcionários• Orientar alocação de recursos• Promover direcionamento• Balancear conflitos construtivamente• Reforçar os valores da empresa• Foco

Bom exemplo

• O Grupo Gerdau é uma empresa com foco em siderurgia que busca satisfazer as necessidades dos clientes e criar valor para os acionistas, comprometida com a realização das pessoas e com o desenvolvimento sustentado da sociedade.

Mau exemplo

• "To solve unsolved problems innovatively" - 3M

VisãoVisão• “O que" sua empresa quer se tornar no

futuro, daqui a cinco ou dez anos?• Bússola do ambiente competitivo• Inspiração dos colaboradores e da organização

Como fazer bem

• Poucas palavras devem capturar a essência, a idéia central

• Deve mostrar o que torna a empresa capaz de alcançar a meta visualizada

• Consenso entre os membros seniores da organização

• Ir além dos limites da organização quando relacionados às suas competências atuais

• A visão deve ser real e compreensiva

• No que a empresa quer se tornar?

• Qual a direção apontada?

• Onde nós estaremos?

• O que a empresa será?

• Em que direção eu devo apontar meus esforços?

• Eu estou ajudando a construir o que?

• Os recursos investidos estão levando a empresa para onde?

Mudar o mundo através da tecnologia.

Ser a maior empresa de mineração do mundo e superar os padrões consagrados de excelência em pesquisa, desenvolvimento, implantação de projetos e operação de seus negócios.

Missão VisãoInclui o negócio É o que se sonha no negócio

É a “partida” É aonde vamos

Identifica quem somos Identifica quem desejamos ser

Orienta Inspira

Como conduzir a organização Objetivo maior da organização

Foco do presente para o futuro Foco no futuro

Caráter de eternidade Mutável

ValoresValores• Princípios, ou crenças que servem de guia

para todos que estejam executando a Missão, na direção da Visão

• Critérios que determinam o sucesso da empresa

• O enunciado de cada valor deve ser curto• Os valores são inegociáveis, e os mais

perenes de uma empresa

Como fazer bem

• Como os empregados devem se portar, individualmente?

• Como os empregados se relacionam entre si?• Como os empregados se relacionam com os

clientes?• Como a empresa trata seus clientes?• Como a empresa faz negócios?• Como se relaciona com a comunidade?

• Ética– A Livraria Cultura prima pela moral e pela transparência na condução dos

negócios e na conduta com as pessoas.

• Responsabilidade– A Livraria Cultura acreditaque a responsabilidade cultural contribui para o

processo de conscientização da sociedade em direção ao desenvolvimento sustentável econômico, social e ambiental.

• Inovação– Nossa premissa é que, se algo funciona, já está obsoleto. A busca incessante

de criar o novo vem de uma inquietação de todos.

• Excelência– O profissionalismo e o trabalho em equipe são a base para a excelência. Propostas de

melhorias são sempre bem-vindas. Queremos ir muito além das expectativas.

• Diversidade– A diversidade faz parte da nossa natureza. A variedade do nosso acervo e os diferentes

perfis dos nossos colaboradores são o reflexo desse valor.

SazonalidadeSazonalidade• “Sazonalidade refere-se a um padrão consistente de

movimentação de vendas durante o ano. O termo sazonalidade descreve amplamente qualquer padrão de vendas horário, diário, semanal, mensal ou trimestral. O componente sazonal pode estar relacionado a fatores climáticos, feriados e hábitos de comércio”.

Ciclo de vida do produtoCiclo de vida do produto• história completa do produto – concepção, definição, produção, operação e

obsolescência

Lembram de tudo?• EMPRESA

– Contatos e informações gerais (site, endereço, telefone)– Histórico– Negócio– Missão, Visão, Valores– Características da Empresa/Produto/Serviço (Tangíveis e

Intangíveis)– Diferenciais– Produtos– Sazonalidade – Frequência de uso– Posição no ciclo de vida do produto– Análise da Marca e da Identidade Construída pela Comunicação

KetherineTrazer um bom e um mau exemplo de missão e visão empresariais.

Everybody – para dia 3 de dezembroDividam-se em 3 grupos, criem um jornal e elaborem missão, visão e valores pra aquele jornal.

Referências• http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/O%20Modelo%20AIDA.htm• http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/aida-a-melhor-

vendedora-do-mundo/14380/• https://docs.google.com/viewer?url=http://www.fae.edu/publicacoes/pdf/

IIseminario/gestao/gestao_14.pdf• http://www.brandme.com.br/missao/• http://www.brandme.com.br/visao• http://www.merkatus.com.br/10_boletim/77.htm• http://www.knoow.net/cienceconempr/gestao/ciclovidaproduto.htm#vermais

Roberta Pinheiro I Nathália Martins I Raissa Barros I Isabela Lobo I Everton Dantas

Equipe HEY:

PPLANEJAMENTO E MÍDIA LANEJAMENTO E MÍDIA

Treinamento 2/2010 Brasília, 26 de Novembro