Nguyen ly Marketing C8 Chien Luoc Phan Phoi

1

Th.S Dinh Tien Minh 1

CHÖÔNG 8

Chieán löôïc phaân phoái(Placing strategy)


Muïc tieâu chöông 81. Giôùi thieäu veà phaân phoái trong marketing 2. Giôùi thieäu caùc keânh phaân phoái phoå bieán3. Trình baøy caùc caên cöù löïa choïn keânh phaân

phoái4. Giôùi thieäu caùc hình thöùc phaân phoái5. Giôùi thieäu moät soá hoaït ñoäng phaân phoái vaät

chaát

2


8.1 Taàm quan troïng cuûa phaân phoái trongmarketing8.1.1 Khaùi nieäm

Phaân phoái laø tieán trình chuyeån ñöa saûn phaåm töønhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng thoângqua caùc thaønh vieân trung gian baèng nhieàu phöôngthöùc vaø hoaït ñoäng khaùc nhau.

Chieán löôïc phaân phoái laø heä thoáng caùc quyeát ñònhnhaèm chuyeån ñöa saûn phaåm veà maët vaät chaát cuõngnhö veà quyeàn sôû höõu hay quyeàn söû duïng saûn phaåm töønhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng nhaèm ñaït hieäu quaûcao nhaát.


8.1.2 Taàm quan troïng cuûa phaân phoái trongmarketing

Nhöõng quyeát ñònh phaân phoái coù aûnh höôûng lôùn ñeáncaùc noã löïc marketing.

Do caùc trung gian thöïc hieän chöùc naêng phaân phoáineân keá hoaïch marketing cuûa coâng ty seõ khaùc nhaukhi löïa choïn nhöõng phöông thöùc phaân phoái khaùcnhau.

Moät chieán löôïc phaân phoái hôïp lyù, thuaän tieän chongöôøi mua seõ goùp phaàn cho saûn phaåm löu thoângthoâng suoát, nhanh choùng, deã xaâm nhaäp thò tröôøng.

3


Chi phí vaø lôïi nhuaän cuõng bò aûnh höôûng bôûinhöõng quyeát ñònh löïa choïn keânh phaân phoái. (Phaânphoái tröïc tieáp hay thoâng qua trung gian).

Möùc ñoä chieám lónh thò tröôøng cuûa saûn phaåmthöôøng chòu aûnh höôûng bôûi soá löôïng, vò trí, khaû naêngthaâm nhaäp thò tröôøng, hình aûnh, dòch vuï vaø caùc keáhoaïch marketing khaùc cuûa caùc nhaø buoân sæ, buoân leû.


8.2 Keânh phaân phoái (Distribution channel)8.2.1 Khaùi nieäm

Keânh phaân phoái saûn phaåm laø taäp hôïp caùc toå chöùcvaø caù nhaân laøm nhieäm vuï chuyeån ñöa saûn phaåm töønhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng.

Keânh phaân phoái keát hôïp taát caû caùc thaønh vieântham gia vaøo tieán trình phaân phoái bao goàm nhaø saûnxuaát, nhaø cung caáp dòch vuï, nhaø buoân sæ, nhaø buoânleû, ñaïi lyù… vaø ngöôøi tieâu duøng.

4


8.2.2 Caáu truùc keânh phaân phoái

Saûn xuaát Saûn xuaát Saûn xuaát

Tieâu duøng Tieâu duøng Tieâu duøng

Saûn xuaát Saûn xuaát Saûn xuaát

Tieâu duøng Tieâu duøng Tieâu duøng

Trung gian


Keânh phaân phoái haøng tieâu duøng

1

NHAØ SAÛN

XUAÁT

Nhaø baùnleû

Nhaø baùnleû

Nhaø baùnleû

Nhaø baùnbuoân

Nhaø baùnbuoân

Nhaø ñaïilyù

2

3

4

Nhaø baùnbuoân

Nhaø baùnleû

Nhaø ñaïilyù

5

NGÖÔØI TIEÂU

DUØNG

6

5


NHAØ SAÛN

XUAÁTNGÖÔØI TIEÂU

DUØNG

Nhaø phaânphoái coângnghieäp

Nhaø ñaïi lyù

Keânh phaân phoái haøng coâng nghieäp

Nhaø ñaïi lyùNhaø phaânphoái coângnghieäp


NHAØ SAÛN XUAÁT

NGÖÔØI TIEÂU DUØNG

Nhaø baùn leû

Nhaø baùn buoânMoâigiôùi

Ñaïi lyù

6


Keânh 0 caáp

Goïi laø keânh tröïc tieáp vì khoâng coù phaàn töû trung gian.

Nhaø saûn xuaát baùn tröïc tieáp saûn phaåm cuûa mình cho ngöôøi tieâu

duøng (baùn ñeán töøng nhaø, baùn theo thö ñaët haøng, vaø baùn baèng

nhöõng cöûa tieäm cuûa nhaø saûn xuaát).

Ruùt ngaén thôøi gian löu thoâng haøng hoùa vaø tieát kieäm chi phí,

tuy nhieân soá löôïng mua phaûi ñuû lôùn vaø qui caùch chuûng loaïi haøng

hoùa khoâng phöùc taïp laém.

Keânh 1 caáp

Goïi laø keânh giaùn tieáp ngaén vì qua moät trung gian.

Coù khaû naêng phoå bieán saûn phaåm raát roäng raõi, vaø aùp duïng cho

nhieàu loaïi haøng hoùa khaùc nhau, ñaëc bieät laø haøng tieâu duøng.


Keânh 2-3 caápÑaây laø keânh giaùn tieáp daøi vì phaûi qua 2-3 trung

gian laø nhaø baùn sæ vaø nhaø baùn leû (ñaïi lyù, moâi giôùi). Keânh naøy vöøa coù theå tieâu thuï ñöôïc nhieàu haøng

hoùa vöøa coù khaû naêng phoå bieán saûn phaåm moät caùchroäng raõi vaø aùp duïng cho nhieàu loaïi haøng hoùa vaø ôûnhieàu thò tröôøng khaùc nhau.

7



Tyû leä phaàn traêm cuûa caùc yeáu toá löu thoâng haøng hoaù trong toång chi phí3%

4%

5%

46%6%

10%

26%

Xöû lyù ñôn haøng

Chi phí haønh chính

Bao goùi

Vaän chuyeån ngoaøi khuvöïcTieáp nhaän vaø boác xeáphaøngDuy trì khoái löôïnghaøng döï tröõLöu kho

8


8.2.3 Caùc trung gian trong keânh phaân phoái8.2.3.1 Taàm quan troïng cuûa trung gian phaân phoái

Hoã trôï nghieân cöùu MarketingAÛnh höôûng ñeán caùc chæ tieâu taøi chính cuûa doanh nghieäpHoã trôï caùc hoaït ñoäng xuùc tieán cuûa doanh nghieäpHoã trôï cung caáp dòch vuï cho khaùch haøngAÛnh höôûng ñeán caùc quyeát ñònh veà saûn phaåmAÛnh höôûng ñeán quyeát ñònh veà giaùCaàu noái saûn xuaát vôùi tieâu duøngHoã trôï nhaø saûn xuaát ñaùp öùng nhu caàu ña daïng, ñôn leû

cuûa khaùch haøng


8.2.3.2 Caùc trung gian trong keânh phaân phoáiNhaø baùn leû

Baùn haøng vôùi soá löôïng ít, nhoû cho ngöôøi tieâu duøng. Sau baùn leû, haøng hoùa thöôøng laø chaám döùt quaù trìnhlöu thoâng.

Thöôøng coù raát nhieàu khaùch haøng vaø soá löôïng ngöôøibaùn leû laø raát lôùn. Ngöôøi baùn leû coù khaû naêng giôùi thieäuvaø quaûng caùo cho saûn phaåm raát roäng raõi.

Coù khaû naêng thoûa maõn ñöôïc nhu caàu phong phuù, ñadaïng cuûa ngöôøi mua nhö veà soá löôïng, chuûng loaïi, thôøigian. Ngöôøi baùn leû nhanh choùng naém baét vaø deã daøngñaùp öùng nhöõng thay ñoåi cuûa nhu caàu thò tröôøng.

Vieäc baùn leû coù theå thöïc hieän qua nhaân vieân, ñöôøngböu ñieän, ñieän thoaïi, maùy baùn leû trong caùc cöûa hieäu, hay baùn taän nhaø.

9


Nguoàn: Nieân giaùm thoáng keâ 1986 (New York - Myõ, 1988), tr656.

QUOÁC GIASOÁ LÖÔÏNG

NHAØ BAÙN BUOÂNSOÁ LÖÔÏNG

NHAÂNVIEÂN/BBSOÁ LÖÔÏNGDAÂN SOÁ/BB

SOÁ LÖÔÏNGNHAØ BAÙN LEÛ

SOÁ LÖÔÏNGNHAÂNVIEÂN/BL

SOÁ LÖÔÏNGDAÂN SOÁ/BL

SOÁ LÖÔÏNGBL/ BAÙN BUOÂN

NHAÄT 85 413,000 9.70 292 1,629,000 3.90 74 3.90HAØN QUOÁC 82 45,568 3.80 862 542,458 1.70 72 11.90PHILIPPINES 81 20,642 7.60 2,403 280,000 2.50 173 13.60MYÕ 85 416,000 12.00 557 1,410,000 11.40 170 3.40ANH 84 70,600 12.40 718 337,700 6.50 167 4.30

K/LÖÔÏNGPHUÏC VUÏ

MAËT HAØNGBAÙN

GÍA CAÛ BAÛN CHAÁTNÔI B/BAÙN

KTRA NÔIBAÙN LEÛ

DAÏNG QTUÏCÖÛA HAØNG

Töï phuïc vuï C.H chuyeândoanh

Cöûa haøngchieát khaáu

Baùn leû quaBÑ vaø ÑT

Chuoãi cöûahaøng

Khu KDtrung taâm

Phuïc vuï coùgiôùi haïn

Cöûa haøng baùchhoùa

Cöûa Haøngkho

Maùy baùn töïñoäng

HTX ngöôøibaùn leû

T.Taâm muabaùn khu vöïc

Phuïc vuï toaønphaàn

Sieâu thò Phoøng tröngbaøy theo Cat

Diïch vuï muasaém

HTX tieâu thuï(coäng ñoàng ôû)

T.Tmua baùnñòa phöông

Cöûa haøng tieänduïngConvenience

(Kim hoaøn) Baùn leû taännhaø

Toå chöùc ñoäcquyeànfranchise

Trung taâmmua baùn caänven

CH sieâu caáp,Sieâu thò ñaïiqui moâ

XN taäp ñoaønbuoân baùnConglomerate

Pha

ânlo

aïiC

H b

aùnle

û


Nguoàn: Nieân giaùm thoáng keâ 2003 (TP.HCM - Vieät Nam, 2004), tr185.

THÖÔNG NGHIEÄP DÒCH VUÏ KS/NHAØ HAØNGTOÅNG SOÁ 176,676 119,356 20,819 36,501QUAÄN 1 11,520 8,403 904 2,213QUAÄN 2 4,108 2,522 398 1,188QUAÄN 3 9,956 6,152 1,181 2,623QUAÄN 4 4,649 2,866 706 1,077QUAÄN 5 12,236 9,491 1,552 1,193QUAÄN 6 9,420 7,444 863 1,113QUAÄN 7 4,777 3,186 632 959QUAÄN 8 7,562 5,087 766 1,707QUAÄN 9 7,634 4,820 861 1,953QUAÄN 10 8,063 5,158 1,287 1,618QUAÄN 11 6,949 4,606 946 1,397QUAÄN 12 7,963 5,702 518 1,743GOØ VAÁP 11,342 7,715 1,604 2,023TAÂN BÌNH 20,809 14,499 2,585 3,725BÌNH THAÏNH 7,745 5,090 1,308 1,347PHUÙ NHUAÄN 5,163 3,107 1,159 897THUÛ ÑÖÙC 7,452 4,791 858 1,803CUÛ CHI 6,252 3,693 590 1,969HOÙC MOÂN 6,928 4,619 573 1,736BÌNH CHAÙNH 11,716 7,680 1,214 2,822NHAØ BEØ 2,773 1,704 241 828CAÀN GIÔØ 1,659 1,021 73 565

10



Nhaø baùn sæ (baùn buoân)

Laø nhöõng ngöôøi baùn vôùi soá löôïng lôùn. Sau baùn sæ

haøng hoùa coù theå tieáp tuïc ñöôïc baùn ra hay ñi vaøo tieâu

duøng cho saûn xuaát.

Nhaø baùn buoân thöôøng coù nhieàu voán, coù phöông tieän

kinh doanh, coù khaû naêng chi phoái nhaø baùn leû neân

nhaø baùn buoân coù söùc ñaåy haøng raát lôùn ra thò tröôøng.

11


Trong quan heä kinh doanh, nhaø baùn buoân ít tieápcaän vôùi khaùch haøng cuoái cuøng, ít naêng ñoäng vaø thöôønggiaønh ñoäc quyeàn mua. Nhaø saûn xuaát thöôøng lieân keátvôùi nhaø baùn buoân ñeå tranh thuû nguoàn voán vaø khaû naêngtieâu thuï saûn phaåm cuûa hoï.

Nhaø baùn buoân laø moät trung gian raát caàn thieát vì hoïmang laïi hieäu quaû kinh doanh cao do hoï coù taàm hoaïtñoäng roäng, coù nhieàu quan heä kinh doanh vôùi nhieàu nhaøbaùn leû vaø nhöõng nhaø baùn leû laïi thích mua haøng ôû ñaâyvì laø nôi taäp keát haøng hoùa cuûa nhieàu nhaø saûn xuaát. Coøn ñoái vôùi nhaø saûn xuaát thì cuõng thích giao haøng chonhaø baùn buoân vì neáu baùn tröïc tieáp thì toán nhieàu thôøigian vaø chi phí.


12


Nhaø ñaïi lyù (Agent)Laø ngöôøi khoâng coù sôû höõu haøng hoùa, ñöôïc nhaân

danh nhaø SX laøm nhieäm vuï baùn haøng cho nhaø SX vaøñöôïc höôûng moät khoaûn hoa hoàng.

Ñaïi lyù laø moät trung gian raát caàn thieát vì noù laømtaêng theâm naêng löïc tieâu thuï haøng hoùa. Ñaïi lyù thöôønglaø nhöõng caù nhaân hoaëc doanh nghieäp coù vò trí kinhdoanh thuaän lôïi, coù naêng löïc baùn haøng nhöng khoâng coùnhieàu voán ñeå kinh doanh.

Ñaïi lyù coù theå ñaïi dieän cho moät haõng hay nhieàu haõngkhaùc nhau. Muoán laøm ñaïi lyù phaûi kyù keát nhöõng vaênbaûn thoûa thuaän ( hôïp ñoàng ñaïi lyù ) chính thöùc veà giaùcaû, hoa hoàng, ñòa baøn hoaït ñoäng, thuû tuïc ñaët haøng, dòch vuï vaän chuyeån haøng, traùch nhieäm baûo haønh....

Nhaø SX coøn duøng ñaïi lyù ñeå thaâm nhaäp vaøo nhöõngthò tröoøng môùi, hay nhöõng thò tröôøng xa maø thaâmnhaäp tröïc tieáp thì keùm hieäu quaû.


Ngöôøi moâi giôùi

Laø ngöôøi khoâng khoâng tham gia mua baùn haøng hoùa

maø chæ laøm nhieäm vuï chaép noái ngöôøi baùn vôùi ngöôøi

mua, khoâng gaùnh chòu moät söï ruûi ro naøo, vaø ñöôïc

höôûng thuø lao cuûa beân söû duïng moâi giôùi.

Ngöôøi moâi giôùi laø moät trung gian raát caàn thieát vì

treân thò tröoøng coù raát nhieàu ngöôøi baùn vaø raát nhieàu

ngöôøi mua, giöõa hoï khoâng coù ñieàu kieän ñeå hieåu bieát

nhau. Ngöôøi moâi giôùi laøm cho quaù trình mua baùn ñöôïc

nhanh choùng, tin töôûng, vaø hieäu quaû cao.

13


8.3 Löïa choïn keânh phaân phoái8.3.1 Caên cöù ñeå löïa choïn keânh phaân phoái

Caên cöù vaøo muïc tieâu caàn ñaït ñöôïc khi tieâu thuïBaùn ñöôïc nhieàu haøng ñeå coù doanh thu cao, thoûa

maõn nhu caàu cuûa nhieàu khaùch haøng. Thu ñöôïc nhieàu lôïi nhuaän: Doanh nghieäp phaûi löïa

choïn nhöõng keânh vaø trung gian naøo coù khaû naêngphaân phoái maïnh ñeå coù theå tieát kieäm chi phí löuthoâng, goùp phaàn tröïc tieáp laøm taêng lôïi nhuaän.

Chieám lónh thò tröôøng: Quaù trình tieâu thuï cuõngñoàng thôøi laø quaù trình giôùi thieäu vaø phoå bieán saûnphaåm. Doanh nghieäp neân choïn nhöõng keânh daøi nhöñaïi lyù, nhaø baùn leû vaø ñaëc bieät quan taâm ñeán vò tríthuaän lôïi cuûa caùc trung gian.


Caên cöù vaøo ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåmÑoái vôùi nhöõng saûn phaåm deã hö hoûng, khoù baûo quaûn,

toán nhieàu chi phí thì neân duøng keânh ngaén, hoaëc tröïctieáp.

Ñoái vôùi nhöõng saûn phaåm deã baûo quaûn, toán ít chi phívaø caàn baùn roäng raõi cho moïi ngöôøi nhö mì aên lieàn, boätgiaët...thì phaûi söû duïng nhieàu keânh vaø nhieàu trung gian.

Caên cöù vaøo ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøngÑoái vôùi nhöõng thò tröôøng coù nhu caàu taäp trung nhö ôû

caùc thaønh phoá lôùn neân duøng keânh ngaén hay tröïc tieápthì mang laïi hieäu quaû cao.

Thò tröôøng coù nhu caàu nhoû, phaân taùn thì neân duøngkeânh daøi nhö baùn haøng ôû caùc vuøng saâu, vuøng xa.

14


Caên cöù vaøo caùc giai ñoaïn cuûa voøng ñôøi saûn phaåmÔÛ giai ñoaïn 1, doanh nghieäp caàn söû duïng nhöõng

keânh vaø nhöõng trung gian coù khaû naêng phoå bieán saûnphaåm moät caùch roäng raõi.

ÔÛ giai ñoaïn 2 vaø 3, doanh nghieäp caàn phaùt trieån vaømôû roäng heä thoáng phaân phoái treân nhieàu keânh, nhieàutrung gian.

ÔÛ giai ñoaïn suy thoaùi thì neân söû duïng keânh vaø trunggian naøo ñeå nhanh choùng baùn heát haøng.

Caên cöù vaøo naêng löïc cuûa coâng tyNeáu coù ñuû naêng löïc quaûn lyù, khaû naêng taøi chính,

danh tieáng vaø uy tín doanh nghieäp coù theå môû nhieàukeânh, nhieàu ñaïi lyù.


Caên cöù vaøo naêng löïc cuûa caùc trung gianTuyø theo naêng löïc cuûa caùc trung gian maø doanh

nghieäp coù theå giao nhöõng chöùc naêng phaân phoái khaùcnhau nhö laøm toång ñaïi lyù, ñaïi lyù ñoäc quyeàn, ñaïi lyù baùnleû...

Naêng löïc cuûa trung gian tuøy thuoäc vaøo nhieàu yeáu toánhö : khaû naêng tieâu thuï saûn phaåm, uy tín treân thòtröôøng, trình ñoä cuûa ñoäi nguõ nhaân vieân, heä thoáng cöûahaøng, söùc chöùa cuûa kho haøng, khaû naêng tieáp nhaän vaøbaûo quaûn haøng hoùa, voán vaø khaû naêng thanh toaùn, vòtrí kinh doanh...

Caên cöù vaøo ñoái thuû caïnh tranhVieäc thieát keá keânh cuõng chòu aûnh höôûng bôûi caùc

ñöôøng daây cuûa haõng caïnh tranh. Nhaø saûn xuaát coù theåmuoán caïnh tranh trong cuøng hay keà caän vôùi caùc ñieåmbaùn leû cuûa haõng caïnh tranh.

15


Caên cöù vaøo caùc quy ñònh vaø raøng buoäc cuûa phaùp luaätNeáu luaät phaùp khoâng cho pheùp thieát keá keânh coù xu

höôùng trieät tieâu caïnh tranh vaø taïo theá ñoäc quyeàn thìdoanh nghieäp khoâng ñöôïc thieát laäp keânh nhö vaäy.


8.3.2 Caùc chính saùch phaân phoái ñieån hìnhPhaân phoái roäng raõiCaùc nhaø saûn xuaát haøng tieâu duøng vaø caùc loaïi nguyeân lieäu thoâng thöôøng

vaãn duøng caùch phaân phoái roäng raõi - nghóa laø toàn kho saûn phaåm cuûa hoï ôûcaøng nhieàu cöûa haøng caøng toát. Nhöõng loaïi haøng naøy phaûi tieän lôïi cho vieäclöu giöõ. Vd: Thuoác laù.

Phaân phoái choïn loïcDN löïa choïn moät soá trung gian ôû moät soá nôi nhaát ñònh ñeå tieâu thuï saûn

phaåm, maø khoâng caàn phaân taùn löïc löôïng ra nhieàu ñieåm baùn, nhaèm giaønhñöôïc thò tröôøng caàn thieát vôùi söï kieåm soaùt chaët cheõ vaø tieát kieäm chi phí.

Hình thöùc naøy thöôøng aùp duïng cho loaïi haøng hoaù coù giaù trò cao, khaùchhaøng thöôøng suy nghó tính toaùn nhieàu môùi quyeát ñònh mua.

Phaân phoái ñoäc quyeànDoanh nghieäp söû duïng moät soá trung gian raát haïn cheá ôû moät khu vöïc thò

tröôøng ñeå tieâu thuï saûn phaåm.Nhaø saûn xuaát yeâu caàu ñaïi lyù chæ ñöôïc baùn haøng cuûa mình, khoâng ñöôïc

baùn haøng cuûa ñoái thuû caïnh tranh.Caùch phaân phoái naøy giuùp ñeà cao hình aûnh cuûa saûn phaåm, vaø coù theå

mang laïi cho nhaø saûn xuaát nhieàu thaønh coâng hôn.

16


8.4 Nhöõng quyeát ñònh veà quaûn trò keânh8.4.1 Tuyeån choïn thaønh vieân cuûa keânh

Moãi nhaø saûn xuaát coù khaû naêng khaùc nhau trong vieäc

thu huùt caùc trung gian coù chaát löôïng cho keânh.

Caùc nhaø saûn xuaát ít nhaát phaûi xaùc ñònh ñöôïc caùc

trung gian toát caàn phaûi coù nhöõng ñaëc ñieåm gì. Hoï seõ

muoán ñaùnh giaù caùc trung gian veà thaâm nieân trong

ngheà, nhöõng maët haøng hoï baùn, möùc lôïi nhuaän vaø phaùt

trieån, khaû naêng chi traû, tính hôïp taùc vaø uy tín. Tuøy

theo töøng ñoái töôïng maø caùc ñaëc ñieåm naøy thay ñoåi.


8.4.2 Khuyeán khích caùc thaønh vieân hoaït ñoängCaùc trung gian phaûi ñöôïc thöôøng xuyeân khuyeánkhích hoaït ñoäng. Nhaø saûn xuaát phaûi taïo ñöôïc moáilieân heä chaët cheõ vôùi caùc thaønh vieân, kòp thôøi khenthöôûng ñoäng vieân hoï, vaø tieán haønh caùc hoaït ñoängxuùc tieán ñoái vôùi thaønh vieân nhö laø nhöõng baïn haøngcuûa nhaø saûn xuaát.

17


1. Trôï caáp quaûng caùo2. Chi phí cho saûn phaåm maãu tröng baøy.3. Thi tuyeån choïn ngöôøi baùn.4. Trôï caáp cho caùc boä phaän chöùc naêng, kho baõi.5. Thanh toaùn phí cho khoaûng khoâng gian tröng baøy.6. Cöû ngöôøi dieãn thuyeát, giôùi thieäu saûn phaåm.7. Haøng hoaù cho khoâng (bieáu taëng).8. AÁn ñònh möùc doanh soá baùn haøng ñaûm baûo.9. Nghieân cöùu ñòa ñieåm.10. Phaàn thöôûng cho khaùch haøng.11. Vieát nhaõn haøng hoaù.12. Heä thoáng ñaët haøng töï ñoäng.13. Chi phí vaän chuyeån tôùi töøng caù nhaân ngöôøi baùn

buoân, baùn leû.


14.Öu tieân cho vieäc töï do quaûn lyù traû haøng.15.Ñoùng goùp vaøo caùc coâng vieäc töø thieän cho caùc nhaân vieân

trong cöûa haøng.16.Ñoùng goùp vaøo nhöõng dòp kyû nieäm ñaëc bieät.17.Phaàn quaø cho ngöôøi mua khi ñi xem phoøng tröng baøy.18.Ñaøo taïo nhaân vieân cöûa haøng.19.Thanh toaùn moät soá chi phí ñoà ñaïc coá ñònh trong cöûa haøng.20.Thanh toaùn chi phí cöûa haøng môùi hoaëc söûa sang cöûa haøng.21.Thay ñoåi hình thöùc giuùp cho hoaït ñoäng xuùc tieán.22.Traû moät phaàn löông cho nhaân vieân baùn.23.Ñieàu chænh giaù haøng toàn kho.24.Ñeà caäp ñeán teân cöûa hieäu hoaëc cuûa nhaø phaân phoái trong

caùc quaûng caùo.25.Cöû ngöôøi kieåm tra haøng hoaù trong kho, vaän chuyeån haøng.

18


8.4.3 Ñaùnh giaù hoaït ñoäng cuûa caùc thaønh vieân

Ñònh kyø hoaëc coù theå ñoät xuaát ñaùnh giaù hoaït ñoäng

cuûa caùc thaønh vieân nhö möùc doanh soá, haøng toàn kho,

thôøi gian giao haøng, caùc dòch vuï maø hoï cung caáp, xöû lyù

haøng thaát thoaùt hö hoûng...


8.5 Moät soá hoaït ñoäng phaân phoái vaät chaát

6%Giao vaø nhaän

5%Ñoùng goùi

26%Tieàn thueâ kho baõi

10%Chi phí löu kho

3%Xöû lyù ñôn ñaët haøng

4%Ñieàu haønh

46%Vaän chuyeån xa

Chi phí öôùc tính cho töøng yeáu toá cuûa phaân phoái haøng (tính theophaàn traêm) treân toång chi phí

19


Vaän chuyeån laø moät yeáu toá quan troïng cuûa quaù trình löu thoânghaøng hoùa vaø tieâu thuï saûn phaåm. Vaän chuyeån hôïp lyù seõ goùp phaàntieát kieäm chi phí löu thoâng, giaûm giaù baùn, taêng söùc caïnh tranhcho saûn phaåm, giaûm löôïng toàn kho, baûo toaøn ñöôïc phaåm chaáthaøng hoùa...

Sau khi löïa choïn ñöôïc keânh thích hôïp, caàn phaûi toå chöùc löïclöôïng vaän taûi ñeå baûo ñaûm ñöa haøng ñeán nôi ñaày ñuû, kòp thôøi vaøchi phí hôïp lyù nhaát. Ñaây laø quaù trình löïa choïn phöông tieän vaäntaûi, phöông thöùc vaän taûi, tuyeán ñöôøng, khoaûng caùch giöõa ñieåmnhaän, ñieåm giao, caùc thuû tuïc gôûi haøng, giao haøng, nhaän haøng, baûohieåm…• Vaän chuyeån ñöôøng saét.• Vaän chuyeån ñöôøng thuûy.• Vaän chuyeån ñöôøng boä.• Vaän chuyeån ñöôøng haøng khoâng.


TOÁC ÑOÄ TAÀN SOÁ MÖÙC TIN CAÄY KHAÛ NAÊNG MÖÙC KHAÛ CUNG CHI PHÍThôøi gian giao haøng Soá laàn chôû /ngaøy Ñuùng giôø Xöû lyù ñuû loaïi haøng Phuïc vuï khaép nôi taán/ km

Saét 3 3 2 2 2 2Thuyû 4 4 3 1 4 1Boä 2 1 1 3 1 3Khoâng 1 2 4 4 3 4

20


Caâu hoûi oân taäp chöông 81. Anh (Chò) haõy trình baøy caùc keânh phaân phoái ñieån

hình vaø caùc caên cöù ñeå löïa choïn moät keânh phaân phoái?2. Trình baøy taàm quan troïng cuûa chieán löôïc phaân phoái

trong marketing. Haõy xaây döïng heä thoáng phaân phoáicho hai saûn phaåm môùi: daàu goäi ñaàu höôùng vaøo thòtröôøng bình daân, kem döôõng da höôùng vaøo thò tröôøngcao caáp. Neâu cô sôû xaây döïng caùc heä thoáng phaân phoáinaøy.

3. Taïi sao chuùng ta caàn söû duïng nhöõng trung gianphaân phoái ? Haõy giaûi thích baèng moät thí duï cuï theå ?

Nguyen ly Marketing C8 Chien Luoc Phan Phoi

Education

Transcript of Nguyen ly Marketing C8 Chien Luoc Phan Phoi