MONOGRAFIA MARKETING PARTE III .pdf

7/26/2019 MONOGRAFIA MARKETING PARTE III .pdf

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FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES

FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DEADMINISTRACIN

CURSO:Marketing Empresarial I

PROFESOR:lvaro Enrquez

CHIMBOTE PERU

2014


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AUTOR:

Ever Llajamango Castillo.

Edson Lpez Meja.

TEMA:

El consumidor Peruano.

FINALIDAD:

Estudiar y Analizar el

comportamiento del consumidor

peruano.

CHIMBOTE PERU

2014


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DEDICATORIA

Dedico el presente trabajo en primer lugar a Dios por

darme la sabidura necesaria y la fuerza de voluntad

para poner afrontar todas las vicisitudes que se cruzan

en mi camino dndome la fortaleza necesaria para

poder superarlas. En segundo lugar a mis padres por

darme esas enseanzas valores virtudes que

contribuyeron a que sea un hombre de bien capaz de

mantenerme firme ante cualquier adversidad o

tentacin que me haga trastabillar en mi firme

propsito de vida de ser una gran persona un hombre

de bien y un excelente ser humano.


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AGRADECIMIENTOAgradezco especial a mi familia que tuvo fe en mi

capacidad de superacin en mi perseverancia los

cuales estn siempre en cada momento de mi vida

compartiendo mis alegras mis tristezas apoyndome

de manera desinteresada con mi propsito trazado.


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EPGRAFE

La organizacin de marketing tendr que redefinir

su papel: ya no manejar las interacciones con los

clientes sino integrar todos los procesos de la empresa

que tienen que ver con los clientes.

Philip Kotler.


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SUMARIOCaratula.1

Contracaratula..2

Dedicatoria 3

Agradecimiento. 4

Epgrafe 5

Sumario.... ..............6

Sumario.. 7

Resumen. 8

Summary. 9

Introduccin 10

Problema a Investigar ..10

Objetivo general .10

Objetivo especfico ..10

Captulo I 11

Entendiendo las Actitudes y comportamientos del Consumidor peruano.

El consumidor peruano en el contexto latinoamericano..11

Valores y estilos de vida..12

Un consumidor exigente y racional.12

El atractivo de una buena promocin12

Un sinfn de oportunidades..13

Capitulo II. 14

Cmo conquistar al consumidor peruano?.........................................14

Cmo estudiar al consumidor peruano?............14

Proceso de Decisin de compra del Consumidor..15


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Influencias que recibe el consumidor15

Estilos de vida del consumidor peruano segn Rolando Arellano.16

Los sofisticados.16

Los progresistas.17

Las modernas..17

Los adaptados.18

Las conservadores19

Los resignados20

Los 9 atributos del consumidor del futuro segn Roberts20

Qu busca el cliente peruano?............................................................21

Conclusiones 22

Referencias Bibliogrficas..23


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RESUMENEn este trabajo lo que se intenta o pretende desde

nuestra modesta perspectiva es analizar de manera

exhaustiva y minuciosa al consumidor peruano su

manera de actuar y de elegir cuales son las razonas

por las que este toma la decisin de adquirir un

determinado producto o servicio que le motiva que

espera est de sus adquisiciones.

Si bien es cierto las empresas en la actualidad buscan

captar la mayor cantidad de clientela para que as

obtenga la mayor utilidad posible por tal motivo se

hace imprescindible conocer a este y as poder captar

su atencin por eso este trabajo lo que pretende es

contribuir con este fin el de establecer los parmetros

ms cercanos sobre el comportamiento del

comportamiento del consumidor peruano.


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SUMMARY

In this paper what is attempted or intended from our

humble perspective is comprehensive and thorough

analysis of the Peruvian consumer way how they act

and choose which are of reasons why this makes the

decision to purchase a particular product or service

that motivates you that is expected of their

acquisitions.

While companies now seek to capture as many

customers so you get the greatest value possible for that

reason it is essential to know this so you can capture

their attention so this work is intended contribute to

this end to establish the closest parameters on the

behavior of the Peruvian consumer behavior.


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INTRODUCCIN

En el mundo actual el conocimiento del consumidor es un factor cada vez ms

determinante del xito y constituye uno de los principales desafos de cualquier compaa.Asimismo, la diversidad de perfiles de consumidores alrededor del mundo, demuestra

que es imposible pensar un nico producto o estrategia que funcione para todos.

En este sentido, un reciente estudio de Nielsen confirma que si bien en lo que respecta a

los valores esenciales de la vida (relativos a la familia, la educacin o la religin) las

similitudes entre los consumidores globales suelen ser ms que las diferencias; las

actitudes y criterios de compra son diferentes de acuerdo al lugar donde viven. En los

pases desarrollados, por ejemplo, los consumidores suelen ser ms escpticos e

impulsados por el precio, mientras que en los mercados en crecimiento se observa una

mayor afinidad a marcas aspiracionales, as como una mayor inclinacin a la adopcin

temprana de nuevos productos.

Ahora bien, a partir de aqu, surgen algunos interrogantes: Dnde se ubica el consumidor

peruano dentro de este contexto general? Cules son sus caractersticas distintivas?

Para responder a estas preguntas, nos basaremos en los hallazgos de la ltima Encuesta

Global de Nielsen sobre comportamiento del consumidor. A lo largo del artculo,

abordaremos el entendimiento del consumidor peruano desde distintas perspectivas, que

abarcan desde la descripcin de sus estilos de vida y valores hasta sus hbitos de compra y

los factores que impulsan sus preferencias y comportamientos.

Problema a investigar:

Cul es el comportamiento del consumidor peruano?

Objetivo General:

Determinar el comportamiento del consumidor peruano.

Objetivos especficos:

Estudiar y analizar el comportamiento del consumidor peruano desde la

perspectiva latinoamericana. Estudiar y analizar el comportamiento del consumidor peruano desde la

perspectiva nacional.

Lograr comprender al consumidor peruano de cara al futuro.


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CAPITULO I

El consumidor peruano en el contexto latinoamericano

Para empezar, debemos destacar que en la actualidad el consumidor peruano no pasa

inadvertido dentro de la regin. Es, luego del consumidor brasilero, quien presenta losniveles de confianza ms altos en Latinoamrica. En este sentido, los resultados arrojados

por el ndice Nielsen de Confianza del Consumidor del ltimo trimestre de 2013, muestran

que el consumidor peruano posee una percepcin mucho ms positiva que el promedio

de la regin sobre el contexto econmico general y sobre sus finanzas personales en

particular. Por ejemplo, el 55 por ciento de los encuestados peruanos considera que las

perspectivas laborales para los prximos doce meses sern buenas, mientras que esta

cifra desciende al 48 por ciento para el promedio de los latinoamericanos. En lnea con lo

anterior, mientras que 6 de cada 10 latinoamericanos piensa que su pas se encuentra en

recesin, en el caso de Per menos de 4 de cada 10 encuestados considera que as sea.

Ms all de esto, vale destacar que el nivel de confianza del consumidor en Per ha sido

siempre uno de los ms sensibles y variables de la regin. Asimismo, el mayor optimismo

del consumidor peruano no guarda necesariamente una relacin directa con su

comportamiento de consumo. En esta dimensin, se muestra mucho ms cauteloso y

racional, tal como se ver ms adelante.


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Valores y estilos de vida

En un entorno cada vez ms exigente, veloz y demandante los peruanos valoran el poder

invertir tiempo de calidad con la familia, de hecho ms del 90 por ciento considera que

este es uno de los aspectos ms importantes de la vida. Junto con esto, la planificacin

familiar tambin es considerada una cuestin relevante para 9 de cada 10 encuestados.

La educacin, por su parte, es otro aspecto altamente valorado por los peruanos. Poder

alcanzar un grado ms alto de estudios es muy importante para ellos, tal es as que el 66

por ciento considera que la educacin secundaria no es suficiente. La alta estimacin que

tiene hoy la educacin est directamente asociada con el aspiracional laboral: 8 de cada

10 personas en Per piensa que obtendr mejores oportunidades de empleo con un nivel

de educacin ms alto.

Un consumidor exigente y racional

El consumidor peruano se caracteriza por ser exigente y racional al momento de tomardecisiones de compra. En este sentido, la calidad aparece como la principal preocupacin

para el 87 por ciento de los peruanos al momento de adquirir un producto.

Por otro lado, los resultados del estudio revelan que su comportamiento de compra es

criterioso y a conciencia: slo una pequea minora (25%) afirma comprar impulsivamente

cosas que realmente no necesita, probablemente influya en este aspecto que un alto

porcentaje (84%) utiliza una lista de compras en gran parte de sus viajes a la tienda.

Adems, tan slo un 41 por ciento manifiesta tener una inclinacin a la adopcin

temprana de nuevos productos y menos de la mitad de los encuestados (47%) se muestra

proclive a comprar productos de marcas famosas o aspiracionales. No obstante, respectoa este ltimo punto, es necesario aclarar que la marca aparece como uno de los factores

de compra ms importantes cuando se trata de la adquisicin de bienes durables tales

como electrodomsticos y automviles, a diferencia de lo con que sucede con categoras

masivas como alimentos y bebidas, donde lo que prima es la funcionalidad y calidad del

producto.

El atractivo de una buena promocin

La exigencia en trminos de calidad no implica descuidar el bolsillo. En este sentido, el

peruano, es un consumidor informado, atento y atrado por las promociones y

descuentos. Tal es as, que siete de cada diez afirma que usualmente est al tanto de lasdistintas actividades promocionales.

Otros estudios de Nielsen han revelado que, en los supermercados, las categoras con

mayor actividad promocional son las de Limpieza y Tocador, debido principalmente a sus

caractersticas de duracin y alto desembolso. No obstante, los canastos de compra


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contienen variados productos que estn bajo promocin ya que esto ayuda a los

detallistas a mejorar el trfico de la tienda as como la rentabilidad a corto plazo.

Alejandra Bevacqua, especialista en soluciones de precio y promocin de Nielsen para

Cono Sur, seala Ya sea en la tienda o a travs de medios, los minoristas estn

encontrando cada vez ms difcil atraer, convertir y retener a los consumidores. Larespuesta tpica frente a este escenario es la proliferacin de ms y ms profundos

descuentos y promociones. Sin embargo, es fundamental entender y aislar el impacto de

los esfuerzos de marketing, medir su eficacia y luego estimular la demanda incremental de

una nueva adquisicin y la retencin de clientes.

Un sinfn de oportunidades

En la actualidad, existe un sinfn de oportunidades para las marcas que apuesten a

desarrollarse en el mercado peruano. El principal reto, consiste en saber cmo interpelar

a este nuevo consumidor, que si bien se presenta con una actitud y percepcin positiva

de su situacin y la de su pas, tiene en relacin al consumo un perfil ms cauto,caracterizndose por ser exigente, sumamente criterioso y estar atento a las promociones

y descuentos que ofrece el mercado. La clave del xito radicar en saber interpretar sus

necesidades, ofrecindole propuestas innovadoras y al mismo tiempo optimizar los

esfuerzos de marketing identificando las campaas ms eficaces y apostando la

inversin de manera ms eficiente.


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CAPITULO II

Cmo conquistar al consumidor peruano?

Definiciones:

Consumidor.-Es aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio

para satisfacer una necesidad.

Cliente.-Son todos aquellos que ya han tenido experiencias con el producto o servicio

que se vende, y que han obtenido buenos resultados,

hacindolos que regresen a la compra del producto,

de una forma sistemtica o casual, es decir el cliente

es el que regresa, el que vuelve por lo que ya conoce.

Comportamiento.-Conducta, manera de

comportarse, la forma en la que se reacciona antediferentes situaciones .Las reacciones pueden ser ante

un ataque, una pregunta, una decisin o una situacin.

El comportamiento del consumidor.-Es aquella

parte del comportamiento de las personas y las

decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo

bienes o utilizando servicios para satisfacer sus

necesidades.

Cmo estudiar al

Cliente Peruano?


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Proceso de Decisin de Compra

Reconocimiento de la necesidad.

Bsqueda de Informacin.

Seleccin de la alternativa.

Decisin de la compra

Comportamiento Postcompra.

Influencias que recibe el consumidor:

Variables Externas.-Entorno econmicas, culturales,

medio ambiente, clase social, grupo de referencias, la

familia, influencias.

Variables Internas.-Motivaciones, actitudes,

comportamiento, aprendizaje, estilo de vida.


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Segn Rolando Arellano, mostro en un estudio 6 estilos de vida claramente

diferenciada de los peruanos:

Los Sofisticados.- (8 %)

Caractersticas

Hombres y mujeres jvenes y de mediana edad, luchadores por naturaleza,

confiados en s mismos.

Son los ms instruidos y los que poseen el

ingreso ms alto. Pertenecen a los NSE A/B/C.

El dinero es muy importante para ellos.

Independientes, de mentalidad moderna. Son

muy sociables.

Son lderes de opinin, cuidan mucho su

imagen.

Son innovadores. Se ubican en mayor

proporcin en las ciudades de Huancayo, Cuzco,

Ica, Trujillo, Cajamarca y Lima. Les gusta comprar, pero no son compradores

compulsivos, son racionales al momento de decidir. El precio es indicador de

calidad y la marca es un smbolo de diferenciacin y de pertenencia.

La percepcin de riesgo frente a productos nuevos o desconocidos es menor que

para otros grupos.


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Los Progresistas.- (21 %)

Caractersticas

Son hombres de carcter activo, pujante y trabajador.

El xito est en funcin del tiempo y el esfuerzo invertidos.

Su nivel de educacin es cercano al promedio

poblacional.

Son optimistas, con muchas expectativas en su

futuro. Confan mucho en s mismos, siendo

exigentes y autocrticos.

Suelen informarse bien y no son fcilmente

influenciables.

Su ingreso es variado pero por su dimensinconstituyen el grupo homogneo de mayor

capacidad econmica del pas.

Se encuentran en los NSE B/C/D/E y se ubican

en las ciudades de Pucallpa, Tacna, Lima, Chiclayo,

Cuzco y Huancayo.

El dinero es muy importante para ellos,

valoran mucho el ahorro.

Son modernos en su consumo pero muy racionales, al momento de decidir la

compra, analizan bien el costo/beneficio.

Las Modernas.- (25 %)

Caractersticas:

Mujeres de carcter pujante y trabajador,

con un modo de pensar y actuar ms

moderno. Ven con optimismo su futuro.

La mayora han seguido carreras

tcnicas. Su nivel de ingreso no es alto.

Pertenecen a los NSE B/C/D/E. Hay una

mayor proporcin de Modernas en

Huancayo, Piura, Chiclayo, Cuzco,

Pucallpa, Tacna, Cajamarca y Lima.

El hogar no es el principal espacio de

realizacin personal. La oportunidad de

desarrollarse en el plano laboral le

aporta mucha satisfaccin.


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Muchas son lderes de opinin en sus barrios.

Les gusta verse bien por lo que suelen maquillarse y vestirse a la moda.

Muestran una preocupacin por la salud y por ello tienden a comprar productos

naturales.

Dan gran importancia a la calidad de lo que adquieren y en segundo lugar

consideran importante el precio.

Los Adaptados.- (20 %)

Caractersticas:

Hombres menos ambiciosos y con menores

aspiraciones que otros estilos. No son totalmente

conformistas pero su comportamiento expresa

cierta pasividad.

Su nivel de instruccin es parecido al promedio

poblacional (secundaria -completa o incompleta-o

estudios superiores no universitarios incompletos).

No tienen una actividad predominante, es un justo

medio; hacen slo lo indispensable para mantener

su estilo de vida.

Expresan una aversin al riesgo mayor que otros

segmentos.

Su nivel de ingresos es variado. Es el segmento msinteresado en ahorrar y en educarse. Se encuentran

en todos los NSE y se localizan en mayor proporcin

en Puno/Juliaca, Arequipa, Iquitos, Ica, Pucallpa.

Tienen una autopercepcin de bienestar relativo.

Son tradicionales en su consumo.


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Las Conservadoras.- (19 %)

Caractersticas:

Mujeres pacficas y calmadas.

Su hogar e hijos constituyen el centro de atencin y espacio de realizacin

personal.

Son buenas madres, fieles y responsables en las labores del hogar.

No poseen mucha educacin, pero para ellas, el estudio es un factor de xito en la

vida sobre todo para sus hijos. Se encuentran en todos los NSE y se ubican en

Puno/Juliaca, Trujillo, Ica e Iquitos.

De moral rgida, es uno de los segmentos ms creyentes.

Son ahorrativas, se proyectan y trazan planes.

El dinero es importante slo como medio para conseguir ciertos logros. Son tradicionales en su consumo, no suelen adquirir productos de marca ni

artculos de lujo.

Distribuyen su presupuesto de manera que puedan satisfacer sus necesidades pero

al menor costo posible.

Lo ms importante para ellas es el precio y en segundo lugar, la calidad de los

productos que adquieren.


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Los Resignados.- (7%)

Caractersticas:

Conformado por hombres y mujeres, lamayora de ellos migrantes, de raza mestiza o

andina.

Su principal preocupacin es conseguir dinero

para subsistir y mantener a sus familias.

Miran el futuro con temor y resignacin.

Tienen un nivel educativo y un nivel

socioeconmico bajo. Estn presentes en los NSE

C/D/E y se localizan en Arequipa, Lima y Tacna.

El fatalismo que gua sus vidas se vecontrastado con la creencia de que para

conseguir algo hay que esforzarse, por ello

mantienen una moral y disciplina rgidas.

El dinero es muy importante para ellos.

Son tradicionales en su consumo.

Tiene menos preferencias por comprar

productos de marca.

Hacen sus compras diariamente y buscan productos nutritivos y baratos.

Los 9 atributos del consumidor del futuro segn Roberts:

Cada vez menos homogneos.

Cada vez ms independiente de pensamiento y control de sus vidas.

Cada vez ms educados y sofisticados.

Cada vez ms demandantes de calidad de vida.

Cada vez ms exigentes,

Cada vez ms optimistas, pero realistas.

Cada vez ms buscadores de nuevas experiencias e innovacin.

Cada vez ms ambientalistas.

Cada vez viviendo ms, pero ms activos.


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Qu busca el cliente peruano?

Calidad y bajo precio.

Le gusta ser sorprendido.

Quiere que le ofrezcas entusiasmo como valor agregado. Busca encontrar creatividad e inventiva.

Desea claridad en lo que vendes.

Sensibilidad en la comodidad y la higiene.


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Conclusines:

Los consumidores peruanos son cada vez ms exigentes y eso plantea nuevos

retos a las empresas, que deben reinventarse.

Los tiempos en los que un peruano decida sus compras slo a partir delprecio ms bajo han terminado. Actualmente, un nada desdeable 60% de

los consumidores del pas tiene poder decisin sobre los productos que

adquiere, arroj una reciente investigacin deArellano Marketing.

Este cambio en la actitud del pblico plantea un desafo a las empresas. Si t

le enseas algo al consumidor, despus lo exige. El consumidor no va a

decrecer en aprendizaje. Cuando va aprendiendo, va exigiendo ms. Eso hace

que se queden los mejores [negocios], dice Christian Gonzales, gerente de

EducAr de Arellano Marketing.

En la actualidad, existe un sinfn de oportunidades para las marcas que

apuesten a desarrollarse en el mercado peruano. El principal reto, consiste

en saber cmo interpelar a este nuevo consumidor, que si bien se presenta

con una actitud y percepcin positiva de su situacin y la de su pas, tiene en

relacin al consumo un perfil ms cauto, caracterizndose por ser exigente,

sumamente criterioso y estar atento a las promociones y descuentos que

ofrece el mercado. La clave del xito radicar en saber interpretar sus

necesidades, ofrecindole propuestas innovadoras y al mismo tiempo

optimizar los esfuerzos de marketing identificando las campaas ms

eficaces y apostando la inversin de manera ms eficiente.
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Bibliografa: Segn; NORMA APA

Frenk Andr.(28/07/2014).The Nielsen Company: NIELSEN INSIGHTS

Cmo es el consumidor peruano? LimaPer. Recuperado de:

http://www.nielsen.com/content/corporate/pe/es/insights/news/2

014/como-es-el-consumidor-peruano.html

Viera Roger.(24/02/2009).Arellano: Investigacin de

Marketing.Estilos de vida segn Rolando Arellano.Lima

Peru.Recuperado de:https://es.scribd.com/doc/12770553/ESTILOS-

DE-VIDA-SEGUN-ROLANDO-ARELLANO.

Melgarejo

Sandro.(07/04/2010).Slideshare:Publicaciones.Comportamiento del

consumidor Peruano. LimaPer. Recuperado de:

http://es.slideshare.net/ayonafamily/consumidor-peruano
http://www.nielsen.com/content/corporate/pe/es/insights/news/2014/como-es-el-consumidor-peruano.htmlhttp://www.nielsen.com/content/corporate/pe/es/insights/news/2014/como-es-el-consumidor-peruano.htmlhttps://es.scribd.com/doc/12770553/ESTILOS-DE-VIDA-SEGUN-ROLANDO-ARELLANOhttps://es.scribd.com/doc/12770553/ESTILOS-DE-VIDA-SEGUN-ROLANDO-ARELLANOhttps://es.scribd.com/doc/12770553/ESTILOS-DE-VIDA-SEGUN-ROLANDO-ARELLANOhttps://es.scribd.com/doc/12770553/ESTILOS-DE-VIDA-SEGUN-ROLANDO-ARELLANOhttps://es.scribd.com/doc/12770553/ESTILOS-DE-VIDA-SEGUN-ROLANDO-ARELLANOhttp://www.nielsen.com/content/corporate/pe/es/insights/news/2014/como-es-el-consumidor-peruano.htmlhttp://www.nielsen.com/content/corporate/pe/es/insights/news/2014/como-es-el-consumidor-peruano.html

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