03 noel herreweghe essent de slimme stad als levend organisme
Masterclass lead nurturing en marketing automation: 4 slimme strategieën
67
Lead nurturing en Marketing automation: 4 slimme strategieën
-
Upload
copernica-bv -
Category
Education
-
view
266 -
download
3
description
Spendeer jij ook veel tijd en geld om verkeer naar je website te krijgen en daaruit verkoopkansen te krijgen? Denk jij ook dat door veranderend koopgedrag andere strategieën meer resultaat opleveren? Dan is de masterclass Lead Nurturing en Marketing Automation iets voor jou. Niet al je prospects klikken op de ‘koop nu’ of ‘vraag een offerte aan’ button. Logisch, iedereen zit in zijn eigen stadium. Dat kan oriënterend zijn of al vergevorderd in het koopproces. De kunst is dus om op het juiste moment met de juiste boodschap te komen voor conversie. Het is steeds belangrijker om marketing en sales naadloos met elkaar te integreren, waarbij je tijd en kosten bespaart. Lead nurturing en marketing automation helpen daarbij. Marketing automation is niet voor niets de voornaamste marketingtrend van 2014. In deze exclusieve masterclass leggen Walter van der Scheer van Copernica BV en Bert-Jan van Rein van Qamel BV uit hoe je beide tactieken inzet voor optimaal resultaat uit je marketingcampagnes. Dit doen zij aan de hand van 4 slimme strategieën en succesvolle business cases van Exact Software en Manchester United. Tijdens deze sessie leer je o.a.: Hoe je leadscoring inzet om marketing qualified leads om te zetten naar sales qualified leads Hoe je marketing automation gebruikt om contactmomenten te automatiseren en optimaliseren Hoe je een efficiënte sales funnel opzet met een slimme content strategie die aansluit op de behoefte en het gedrag van je prospects Hoe je het management van je lead nurturing programma’s opzet en de ROI bewaakt
Transcript of Masterclass lead nurturing en marketing automation: 4 slimme strategieën
Lead nurturing en Marketing automation:4 slimme strategieën
Walter van der [email protected]
www.copernica.com@wvanderscheer
Bert-Jan van [email protected]
www.qamel.nl@QamelEMarketing
COPERNICA• Multi-channel Marketing Automation Software• 3500 gebruikers in verschillende sectoren• 300 partners in heel Europa• Grootste marketing automation software provider in Europa
QAMEL
• Full service e-mail marketingbureau• Opgericht in 2002• Vakkennis, eenvoud en commitment• Gespecialiseerd in B2B marketing
“De mensen van Qamel zijn meer collega’s dan consultants. Ze hebben hetzelfde doel als ik: meer resultaat
uit e-mail halen.”
Programma
1. Introductie2. Ontwikkelingen3. Uitdagingen4. Strategieën5. Hoe marketing automation te implementeren
Programma
1. Introductie2. Ontwikkelingen3. Uitdagingen4. Strategieën5. Hoe marketing automation te implementeren
ONTWIKKELINGEN
1. 2014: het jaar van marketing automation?2. Wat is marketing automation?3. Relevantie en personalisatie
1. 2014: het jaar van marketing automation?
Marketing automation is de trend van 2014
Voor het einde van het jaar zet 66% van de marketeers marketing automation in.– B2B marketing automation tools 2014
64% van alle marketeers zet marketing automation in om meer en betere leads te creëren. – Marketing Automation Report, 2014
1. 2014: het jaar van marketing automation?
2. Wat is marketing automation?
Spray & PrayIS GEEN AANVAARDBARE STRATEGIE
3. Relevantie en personalisatie
Redenen waarom mensen zich uitschrijven voor e-mails
Bron: Copernica Email Summit 2013
3. Relevantie en personalisatie
3. Relevantie en personalisatie
1. 2014: het jaar van marketing automation?2. Wat is marketing automation?3. Relevantie en personalisatie
ONTWIKKELINGEN
Programma
1. Introductie2. Ontwikkelingen3. Uitdagingen4. Strategieën5. Hoe marketing automation te implementeren
UITDAGINGEN
1. Single customer view2. Lead scoring/lead nurturing3. Content creatie4. Alignment van Sales en Marketing
1. Single customer view
1. Single customer view
As CRM software traditionally lacks sophisticated outbound marketing features, it is logical that marketers are moving towards marketing automation
software more. – Marketing automation Software Buyerview, 2014
Van “lead” naar “sales-ready”• Via interactie• Met geautomatiseerd proces
Elementen in dit proces:1. Educatieve content2. Herhaalbaar kwalificatieproces3. Via e-mail of meerdere kanalen4. Overdracht aan Sales
2. Wat is lead nurturing?
2. Wat is lead scoring?
Bron: B2B Marketing Outlook 2013
2. Lead nurturing / Lead scoringLead nurturing staat op de agenda van marketeers
Bron: B2B Marketing Outlook 2013
2. Lead nurturing / Lead scoringAandacht verschuift naar digitale marketing, content en lead nurturing
2. Lead nurturing / Lead scoringIn 2014 vooral Lead Nurturing, Analytics en Lead scoring
Bron: Marketing Automation Software BuyerView | 2014
3. Content creatie
Volgens Ascend2 hebben respectievelijk 59% (B2B) en 45% (B2C) van de marketeers het meest moeite met het implementeren van content creatie als inbound marketing strategie.
4. Alignment van sales en marketing
UITDAGINGEN
1. Single customer view2. Lead scoring/lead nurturing3. Content creatie4. Alignment van Sales en Marketing
Programma
1. Introductie2. Ontwikkelingen3. Uitdagingen4. Strategieën5. Hoe marketing automation te implementeren
4 SLIMME STRATEGIEEN
1. Plan en ROI2. Sales en marketing laten samenwerken3. Funnel & Nurturing4. Tool selectie & inzet
1. PLAN EN ROIHoe maak je een plan?
Recept• SWOT• Doel door Doen• 6-12 maanden• 1 A4
Ingrediënten• Doelstelling• Doelen• Strategieën• Dashboard• Acties
Lead Nurturing
1. PLAN EN ROIVoorbeeld plan lead nurturing
1. PLAN EN ROIROI van Lead nurturing
1. PLAN EN ROIBeginner vs advanced
Beginner Advanced
• 2-10 workflows• 2 persona• 20 stukken content• Zwakke koppeling CRM• Geen scoring website• Geen scoring social• Opleiding team• Pilots
• 15-30 workflows• 4 persona• 60 stukken content• Harde koppeling CRM• Scoring op website• Scoring social• Inhuur content• Testprogramma’s
Bezoeker
Lead
Marketing Qualified lead
Sales Qualified lead
Klant
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Case FAMOSTARBeurs Electrotechniek 2013 (Jaarbeurs Utrecht)
Situatie • Grote investering• 250 leads• Follow-up niet gepland en onduidelijkUitdaging• Snelle actie• Beperkte sales capaciteit• Lange doorloop
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Schema van de serie
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Bericht 1 2 3 4
Timing + 7 dagen + 13 dagen + 20 dagen + 28 dagen
TOFU
MOFU
BOFU
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Inhoud serie• Personalisatie• Even scannen• Call to actions• Ondertekening• Social Media• Footer
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Resultaten:• Serie snel gemaakt: volg direct op beurs• Leads openen en klikken boven verwachting• Sales gemotiveerd met warme leads• Meer afspraken uit leads
Case BRITISH MILLERAIN
Wie? : Brits producent en leverancier van gewaxt katoen.
Situatie: Lead time nav een aanvraag op de beursvloer was te lang, dit leidde tot het verlies van leads.
Uitdaging: Verkoopcyclus versnellen en lead time inkorten waardoor leads sneller werden opgevolgd en meer ROI werd behaald.
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Oplossing: Digitaliseren van lead generatie op events, gekoppeld aan marketing automation waardoor zowel interne als externe processen sneller verlopen.
“De digitale oplossing zorgt voor meer focus op de klant, bespaart ons een hoop papierwerk en ons back office team kan zich focussen op andere taken terwijl ons salesteam continue op de hoogte wordt gehouden. “ – David Littler, British Millerain
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
3. FUNNEL EN NURTURING
Case ITG
Situatie: Met behulp van marketing automation en lead nurturing de juiste boodschap bij de juiste persoon op het juiste tijdstip krijgen.
3. FUNNEL EN NURTURING
3. FUNNEL EN NURTURING
CASE EXACT SOFTWARE
• Met ongeveer 1.800 medewerkers in 16 landen, ondersteunt Exact meer dan 100.000 lokale en internationale ondernemingen in meer dan 125 landen en bieden zij de zakelijke software oplossingen aan in meer dan 40 talen.
CASE EXACT SOFTWARE
A4 A3 A2 A1
B4 B3 B2 B1
C4 C3 C2 C1
D4 D3 D2 D1
betrokkenheid
Profi
el fi
tDe ideale lead
CASE EXACT SOFTWARE
CASE EXACT SOFTWARE
MQL SQL
LOST
ProfielverrijkingIndien bestaandprofiel
Nieuw / opt-in?
Engagement / profiel fit
CASE EXACT SOFTWARE
CASE EXACT SOFTWARE
CASE EXACT SOFTWARE
Gesegmenteerde content
Call to action
Mix van overige content
Sent -1 punt
Open + 1 punt
Click CTA + 5 punten
Click + 3 punten
CASE EXACT SOFTWARE
CASE EXACT SOFTWARE
Segment Open % Clicks % CTO % SQL’s %
General 39,95 7,82 19,58 9,1
Productie 45,37 12,96 28,57 13,3
Zakelijke dienstverlening 62,68 12,85 20,49 10,2
Groothandel 53,47 14,9 27,88 14,6
Financieel 54,74 7,66 14 10,3
Average 43,05 8,83 20,5 11,5
CASE EXACT SOFTWARE
4. TOOL SELECTIE EN INZET
Learnings van Exact
1. Ontwikkel behendig en laat ruimte voor verbetering2. Ook al heb je ieder contactmoment geautomatiseerd, blijft monitoring belangrijk!3. Betrek je salesteam bij het gehele proces en werk als een team4. Optimalisatie van content is een continue proces: hou je boodschap relevant
doorheen het gehele koopproces van je doelgroep5. Just do it! Investeer tijd en budget; het is een winstgevend project!
4. TOOL SELECTIE EN INZET
Bepaal je KPI’s
• Opens• Kliks• Website bezoeken• Uitschrijvingen• Mate van betrokkenheid• Lead time
4. TOOL SELECTIE EN INZET
Handige checklist
1. Aparte modules of een alles-in-een-oplossing2. Aparte adreslijsten of een database3. Auto-responders of automatisering4. Stand alone of geïntegreerd5. Verschillende functies of flexibel6. Exclusief of inclusief support7. Tarieven
4 SLIMME STRATEGIEEN
1. Plan en ROI2. Sales en marketing laten samenwerken3. Funnel & Nurturing4. Tool selectie & inzet
Wat is dan de volgende stap?
Programma
1. Introductie2. Ontwikkelingen3. Uitdagingen4. Strategieën5. Hoe marketing automation te implementeren
Ik heb er geen tijd voor!
Uit onderzoek van Holger Schulze is gebleken dat 75% van alle marketeers in staat waren een marketing automation platform te implementeren in slechts 6 maanden of op nog kortere tijd.
• Start in 2014 op basis van een plan• Samenwerking tussen Sales en Marketing bepaalt succes• Lead nurturing voor 1:1 boodschappen en lead scoring om campagnes te triggeren• Met de juiste tools voor marketing automation maak je capaciteit vrij!
Samenvatting MasterclassLead Nurturing en Marketing Automation
Start vandaag met marketing automation
Namens Copernica: • Volledige licentie voor € 200 per maand• 1e twee maanden gratis• Voordelige e-mailbundels beschikbaar• Gratis training & support• Advanced certification programma
Namens Qamel:• Gratis: lead nurturing learning serie• Gratis: plan-sessie lead nurturing• Inrichten lead nurturing programma• Gecertificeerd Copernica Partner• Setup templates en scoring• Full service e-mailmarketing
VRAGEN?
Walter van der [email protected]
@wvanderscheer
Bert-Jan van [email protected]
@QamelEMarketing
BEDANKT VOOR UW AANDACHT
