Marketing plan poslovne zone - RIC · MARKETING POSLOVNE ZONE ... poslovni jezik, lako razumljiv) u...

Marketing plan poslovne zone

Mostar, 31.03. 2010.

SADRŽAJ

MARKETING POSLOVNE ZONE

� Definiranje marketinškog koncepta � Razvoj marketinške strategije za privlačenje investicija – svrha i koraci

� Pristup marketingu poslovne zone� Marketinški plan poslovne zone – svrha, koraci, struktura

� Vizija, misija, ciljevi, SWOT� Definiranje marketinških alata� Promotivni materijali� Marketinške aktivnosti

� Direktni marketing� Indirektni marketing

� Mjerenje efekata marketinških aktivnosti

SADRŽAJ

UPUTE ZA IZRADU INTERNET STRANICA POSLOVNE ZONE

� Kreiranje internet stranice� Struktura internet stranice� Check-lista internet marketinga � Privlačenje posjetilaca – potencijalnih investitora� Uključivanje posjetilaca – potencijalnih investitora� CRM – praćenje interesa potencijalnih investitora� 10 pravila za izradu uspješne internet stranice

MarketingMarketing je druje drušštveni i upravljatveni i upravljaččki proces u kojem ki proces u kojem

pojedinci i skupine dobivaju ono pojedinci i skupine dobivaju ono ššto trebaju i to trebaju i žžele, ele,

stvaranjem i razmjenom proizvoda i vrijednosti s stvaranjem i razmjenom proizvoda i vrijednosti s

drugima.drugima.

PhilipPhilip KotlerKotler

Za pretpostaviti je kako Za pretpostaviti je kako ćće uvijek postojati potrebae uvijek postojati potreba

za nekom prodajom. Svrha marketinga je poznavati i za nekom prodajom. Svrha marketinga je poznavati i

razumjeti klijenta tako dobro,da mu proizvod, ili usluga razumjeti klijenta tako dobro,da mu proizvod, ili usluga

potpuno odgovaraju i prodaju se sami. Idealno, potpuno odgovaraju i prodaju se sami. Idealno,

marketing bi trebao rezultirati s kupcem koji je spreman marketing bi trebao rezultirati s kupcem koji je spreman

na kupnju. Sve to bi trebala biti potreba, a proizvod ili na kupnju. Sve to bi trebala biti potreba, a proizvod ili

uslugu treba uuslugu treba uččiniti dostupnima. initi dostupnima.

Peter DruckerPeter Drucker

Razvojkonkurentskih

uvjeta zainvestiranje

Usklađivanje spotrebama tržišta

Povezivanjes tržištem

PovezivanjePrilagodbaKonkurentnost

Investitori diktiraju uvjete

LLLL

OOOO

KKKK

AAAA

CCCC

IIII

JJJJ

AAAA

TTTT

RRRR

ŽIIII

ŠŠŠŠ

TTTT

EEEE

Definiranje marketinškog koncepta

Razvoj marketinške strategije za privlačenje investicija - svrha

� Predstaviti regiju/općinu kao atraktivnu lokaciju� Pojačati dojam o posebnosti regije/općine� Promovirati regionalne/lokalne prednosti za investitore� Atraktivno prezentirati svoj proizvod

• jasno definirani ciljni investitori• razrađeni marketinški i akcijski planovi

� Razumjeti i unaprijediti poslovno okruženje– lokalno i nacionalno

� Unaprijediti mrežu kontakata s lokalnim tvrtkama, pogotovo tvrtkama stranih investitora

� Unaprijediti mrežu javnih usluga� Razviti dobre promotivne materijale

Razvoj marketinške strategije za privlačenje investicija – koraci (I)

� Procijenite svoje potrebe i mogućnosti za investiranjem

� Odredite zonu/zone u skladu s nacionalnom strategijom� Prikupite podatke o projektima u Vašoj zoni/zonama� Odredite glavna razvojna pitanja� Dogovorite viziju, misiju � Ispitajte trendove investicija - lokalno, regionalno i nacionalno� Provedite SWOT analizu

� Analizirajte svoje konkurente

� Odredite koji su Vaši regionalni, nacionalni i međunarodni konkurenti

� Definirajte Vaše jedinstvene prodajne poruke (USPs)

Razvoj marketinške strategije za privlačenje investicija – koraci (II)

� Odredite ciljane industrije i izvore investiranja

� Napravite inventuru dosadašnjih investicija� Sastavite popis ciljanih industrija i tvrtki

� Razvijte marketinšku strategiju

� Prilagodite promotivne aktivnosti Vašim mogućnostima i okolnostima

� Izradite marketinški plan � Izradite promotivne materijale� Utvrdite budžet� Procijenite partnerstva na regionalnog, lokalnoj i nacionalnoj razini (druge agencije, lokalna poduzeća, država)

MARKETING MIKS:

� Proizvod - zona (USP-Marketinška poruka)

� Cijena (faktor konkurentnosti)

� Lokacija� Fizička infrastruktura� Ljudski resursi� Promocija (Marketinški plan)

� Partnerstvo (dvosmjerni proces)

Pristup marketingu poslovne zone

Svrha izrade marketinškog plana poslovne zone

� Marketing planom utvrđuju se aktivnosti za ostvarivanje marketinških ciljeva

� Procjenjuje se potencijal tržišta te interes/profil zainteresiranih poduzeća

� Objedinjuje sve faze uspostave poslovne zone� Omogućuje sveobuhvatno planiranje i daje smjernice za postupanje u pojedinim fazama uređenja zone (organizacijaprostora i sadržaja)

� Služi kao osnova za utvrđivanje strategije promocije i privlačenja investitora

� Preporuka – marketing plan izraditi prije izrade provedbenih dokumenata prostornog uređenja poslovne zone!

Koraci u izradi marketinškog plana poslovne zone

� Istraživanje tržišta� Provedbu prednatječaja za iskazivanje interesa potencijalnih investitora

� Analiza konkurencije� SWOT analiza lokacije� Uvid u stanje na terenu i u okruženju - preduvjeti za razvoj zone� Smjernice za organizacijski oblik zone� Definiranje proizvoda i usluga koji će se nuditi u zoni (prodaja/najam opremljenog zemljišta ili hala, logistika, poslovna infrastruktura, info-centri, servisi, popratni sadržaji u zoni)

� Definiranje cijene zemljišta, uvjeta najma, prava građenja ... � Promocija sadržaja u zoni� Promocija zone prema potencijalnim korisnicima� Definiranje kanala distribucije (npr. prodaja zemljišta putemjavnog natječaja i dr.)

Marketinški plan – struktura

� Vizija i misija� Ciljevi� Strategija za promociju investicija� SWOT analiza� Poticaji za investitore � Izravni (direktni) marketing� Pristup promociji investicija� Kriteriji monitoringa u promociji investicija� Akcijski plan i njegovi ciljevi� Budžet (proračun) � Prilozi marketinškom planu

Misija, vizija i ciljevi

� Vizija• Što je danas naš business/djelatnost ?• Što bi mogao biti naš business ?• Što bi trebao biti naš business ?• Po čemu želimo postati poznati i prepoznati?

� Misija• Jasna izjava o neposrednim zadacima u svrhu ostvarenja vizije

� CiljeviJavni projekti – infrastruktura (fizička, socijalna, poslovna), obrazovanje, zaštita okolišaPrivatni projekti – optimalno korištenje svih resursa i potencijala, održivi razvoj

SWOT analiza lokacije

� SWOT analiza je metoda utvrđivanja� Snaga - Strenghts (ostvarenih i potencijalnih)� Slabosti - Weaknesses� Prilika - Opportunities� Prijetnji - Threats

� Snage i slabosti – elementi koji proizlaze iz samelokacije i na koje se može utjecati

� Prilike i prijetnje - elementi koji proizlaze iz okruženja zone (nacionalno i međunarodno) na kojeona ne može utjecati već im se mora prilagoditi

� Cilj – ocijeniti stanje analizirane zone i regije� Svrha – formuliranje ciljeva i definiranje mjera

SWOT analiza lokacije

T (Prijetnje)O (Prilike)

� Prirodni resursi i infrastruktura

� Gospodarstvo

� Ljudski resursi

� Uvjeti za razvoj poduzetništva i institucije

W (Slabosti)S (Snage)

� Prirodni resursi i infrastruktura

� Gospodarstvo

� Ljudski resursi

� Uvjeti za razvoj poduzetništva i institucije

Definiranje marketinških alata

Direktni marketing

• Izravna pošta• Telemarketing• Posjeti poduzeću• Stručni sajmovi• Istraživanje tržišta

• .....

Indirektni marketing

• Internetska stranica• Brošure• Oglašavanje• Odnosi s javnošću• Odnosi s medijima• Kontakti s posrednicima

• Umrežavanje• .....

Podržavaju

Marketinške aktivnosti – direktni marketing

� Izravni kontakt s potencijalnim investitorima� Koraci:

� Odrediti moguće klijente (istraživanje tržišta)� Izravni kontakt putem (elektronske) pošte/ telefona� Preporuke� Nazivanje potencijalnih klijenata� Upoznavanje klijenata� Izgradnja odnosa� Organiziranje posjet(a) lokaciji� Odluka o investiranju� Usluge nakon investiranja

Marketinške aktivnosti – indirektni marketing

� Neposredan kontakt s potencijalnim investitorima putem različitih medija

� Služi za izgradnju imidža� Uključuje:

� Marketinšku komunikaciju – u zemlji i inozemstvu:� Oglašavanje� Odnosi s javnošću (PR)� Odnosi s medijima (PR)

� Promotivne materijale� Komunikaciju internetskim stranicama� Umrežavanje

Promotivni materijali

� Personalizirani prezentacijski dokumenti� PPT prezentacije� Brošure, letci� Bilteni� Katalozi� Oglasi� Promotivni članci � Video zapisi� Interaktivni CD-i� Dijapozitivi� Fotografije� Zemljovidi/ nacrti� Žute stranice� Internetska stranica koja se redovito ažurira


Letci s podacima – fact sheets

� Podaci spremni za distribuciju postojećim i potencijalnimpartnerima, medijima i svima zainteresiranima

� Uspjeh ovisi o komunikaciji� Priprema i prezentacija podataka je važna za stvaranje utiska

� Podaci o nama (povijesni podaci, adresa, odgovorne osobe, kratka izjava o misiji, ciljevima i vrijednostima)

� Podaci o atraktivnosti ponude (funkcionalnost i karakteristike, posebne prednosti, kvaliteta, cijena, pouzdanost)


Brošura

� Sadržaj prilagodite interesima investitora� Investitora treba motivirati da pročita ponuđeno� Naslovnica je često presudna� Usmjerite se na prednosti i koristi� Provokativna izjava (slogan) dodatno motivirapotencijalnog investitora da nastavi čitati

� Dizajn – jednostavan, privlačan� Kontakte istaknite na prvoj, zadnjoj, pa čak i na svakoj stranici

� Snaga brošure je u jasnoći poruke� Korisne informacije će potaknuti investitore da zadrže/proslijede brošuru


Bilten – novosti

� Podsjeća, potiče i utječe na investitore � Omogućava kontinuirano informiranje korisnim i stručnim informacijama

� Poslovne vijesti mogu se prenijeti u raznim oblicima (izvješća, članci, ilustracije, grafovi, čak i karikature)

Letak

� Letak je podsjetnik investitoru� Poruka mora biti korisna investitoru � Po čemu se razlikujemo od konkurencije!?

-

Uži izbor lokacija (2 do 3)

Identifikacija države(2 ili 3)

PROJEKT

Identifikacija lokacija(10 do 12)

KRITERIJI

- Držžžžavne vlasti- Regionalna razvojna

agencija (RRA)- Opććććinske vlasti

Investitori Idealna lokacija

IZBOR

Mjerenje efekata marketinških aktivnosti


12 mjeseci

Identificirano 3.000 potencijalnih

investitora

Istraženo 600 poduzeća

Ostvareno 120 kontakata

Održano 60 sastanaka

12 upitnih projekata

2- 3 realizirane

investicije


� Održane marketinške aktivnosti� Izrađeni promotivni materijali� Broj upita investitora� Broj kontakata u ciljanim poduzećima� Broj održanih sastanaka� Broj posjeta lokacijama� Broj dogovorenih investicijskih projekata� Broj započetih/realiziranih investicijskih projekata� Vrijednost započetih/realiziranih investicija� Dogovoreno/realizirano zapošljavanje – broj sačuvanih i novih radnih mjesta

� Struktura i rast prihoda � Struktura i rast izvoza� Dobavljači (broj zaposlenih, prihodi, nove usluge...)

Internet stranica poslovne zone

� Kreiranje internet stranice� Struktura internet stranice� Privlačenje posjetilaca – potencijalnih investitora� Uključivanje posjetilaca – potencijalnih investitora� CRM – praćenje interesa potencijalnih investitora� Check-lista internet marketinga� 10 pravila za izradu uspješne internet stranice

Kreiranje internet stranice - koraci

� Definirajte ciljeve koji se žele postići sa internet stranicom:� Izvor informacija za posjetioce-investitore� Uspostavljanje i održavanje kontakata� Dolazak do novih investitora

� Identificirajte ’publiku’ i njihove potrebe za informacijama� Odredite do koje mjere stranica treba zadovoljiti vaše poslovne ciljeve i ciljeve vaših korisnika

� Procijenite potrebe za resursima za izradu internet stranice

� Kreirajte plan implementacije� Realan vemenski okvir� Procjena potrebe za baznim i/ili specifičnim znanjima

� Identificirajte ograničenja

Kreiranje internet stranice - koraci

� Odredite elemente korporativnog/vizualnog identiteta vaše internet stranice

� Informacije koje ste prikupili u elektroničkom ili papirnatom obliku rangirajte po važnosti

� Za kreiranje modela internet stranice koristite flow-chartsili hijerahijske dijagrame

� Kada ste odlučili o izgledu vaše stranice imajte na umu da korisnici odmah zapažaju grafički dizajn

Struktura internet stranice (I)

� Informacije organizirajte oko glavnih područja� Poslovanje� Propisi/zakonodavstvo� Tržišta � Prilike

� Internet stranica treba sadržavati činjenice� Naslovi - kratki i jednostavni� Izvor i datum - važni za sve informacije� Zakoni o investiranju - poveznica sa stranicama Vlade, ministarstava

� Ekonomski indikatori - godina, kvartal, mjesec

Struktura internet stranice (II)

Neki elementi internet stranice:

� Glavna stranica (home page)� O nama� Preporuke� Kontakt� Proizvodi i usluge� Nedavno završeni projekti /uspješne priče, primjeri� Novosti� Učestalo postavljana pitanja (FAQ)� Forma za upit� Podrška za klijente� Linkovi� Izjava o privatnosti

Check-lista internet marketinga (I)

� Dizajn

� Jednostavnost čitanja – korištenje jezika (internacionalni poslovni jezik, lako razumljiv) u formi odgovarajućoj za web

� Boje – jesu li dominatne na stranicama, da li otežavaju čitanje teksta

� Grafovi – jesu li povezani sa tekstom, čitljivi i jasni, da li usporavaju učitavanje stranica

� Navigacija – jesu li gumbi i linkovi dobro dizajnirani i jasni (pozicioniranje na stranici, opis)

� Je li dizajn stranica ujednačen?

� PromocijaPronalaženje stranica – koliko brzo se mogu pronaći stranice unosom ključnih riječi, kako su pozicionirane na internet tražilicama (Google, Yahoo)

Check-lista internet marketinga (II)

� Sadržaj• Fokus investitora – je li u sadržaju dovoljno informacija za investitore (poslovni uvjeti, propisi, zakoni, usluge koje se nude itd.)

• Usporedbe – je li u sadržaju dovoljno informacija o lokacijama kako bi se mogle napraviti usporedbe

• Statistika – jesu li citirani odgovarajući izvori, koliko se podupire tekst

• Novosti – jesu li dovoljno fokusirane informacijama na investitore, jesu li up-to-date

• Primjeri – daju li primjeri dovoljno potrebnih informacija investitorima, jesu li u obliku da ih je moguće preuzeti

• Sektori – jesu li informacije organizirane (grupirane) prema ključnim sektorima

• Kontakti – jesu li lako dostupni sa svake stranice, sadrže li sve potrebne podatke (ime i prezime, funkciju, e-mail, telefon, punu adresu)

Privlačenje posjetilaca - investitora

� Prijava na pretraživače: Google, Yahoo, Cromium, Lycos, AltaVista, www.SelfPromotion.com

� Pronaći organizacije koje će staviti Vaš link na svoje stranice� Tiskani propagandni materijali� Slanje obavijesti na ciljanu mailing listu� News grupe, forumi, blogovi� Brošure – kvartalno ili polugodišnje kreirajte tzv. newsletter koji šaljite isključivo na mailing listu

� Promotivne razmjene – razmjena poveznica (links)� Plaćeni oglasi – banner� Uključivanje na on-line socijalne mreže npr. Facebook, LinkedIn, Twitter, MySpace itd...

� Prijavljivanje na mape (Google map) � Direkni marketing - oblik direktnog marketinga koji koristi elektroničku poštu (e-mail)

Pretraživači !

� Procjena - 77% internet korisnika koristi pretraživače kada traži internet stranice (u 2006. g. 6 milijardi stranica)

� Ako Vas se ne može pronaći na Google-u ili Yahoo-u, nevidljivi ste:

• bez obzira na Vaš brand!• posjetioci neće nagađati Vašu adresu - koriste tražilice!

Pretraživači – optimizacija!

Umijeće povećanja "uočljivosti" Vaših stranica na svim značajnijim pretraživačima -pametno korištenje ključnih riječi koje opisuju Vaš proizvod ili uslugu - "keywords“

Oglašavanje na internetu

Google Adwords

Prikaz oglasa je besplatan,a plaćate samo kadanetko klikne na Vaš oglas

Uključivanje posjetilaca - investitora

� Diskusijske grupe� Razgovaranje (Chat)� Mogućnost davanja povratni informacija - (Feedback form)

� Baze podataka� Emitiranje novosti� Mailing liste� Zvučni prilozi, video & multimedia� Video link uživo� Često postavljana pitanja� Mape....


� Diskusijske grupe - forumi


� Mogućnost davanja povratnih informacija - feedback


� Chat


� Često postavljanapitanja (FAQs)

Uključivanje posjetilaca – investitora

� Pretplata na bilten, novosti (Mailing liste)

Posjećenost internet stranice

� Pratite posjećenost i vodite statističke izvještaje!

• Posjetilac - jednom• Posjetilac - ponovljeni • Od kuda• Pretraživani tekst • Preuzeti tekst • Dodatno:Kretanje po stranicama

CRM – praćenje interesa potencijalnih investitora

� CRMS – Sustav za upravljanje odnosa s klijentima� Programska aplikacija koja se koristi za podršku u:

• marketingu zemlje, regije ili lokacije• izgradnji i održavanju odnosa sa potencijalnim i postojećim investitorima

• praćenju napretka novih i postojećih investicija u zemlji/regiji ili na određenoj lokaciji

� Pruža trenutni uvid u odnose s postojećim i potencijalniminvestitorima, omogućava izvještavanje i praćenje ostvarivanja zadanih ciljeva te korektivne aktivnosti

� Smanjuje trošak i vrijeme donošenja investicijskih odluka� Unapređuje komunikaciju� Treba biti povezana s marketinškom strategijom

Ciljani

marketing

MEDIJSTRATEGIJA KANAL

KOMNIKACIJE

CILJNA GRUPA

Masovni

marketingJednosmjeranTV

RadioTisak-Mail

Usmena predajaPartneri kroz medije

TR

AD

ICIO

NA

LA

N

Jedan-na-jedanmarketing

Bez upotrebe

interneta ova

metoda bi bila

(pre)skupa

Dvosmjeran

Dvosmjeran

Dvosmjeran

Internet

INO

VA

TIV

AN

INOVATIVAN CRM PRISTUP

Jednosmjeran

10 pravila za izradu uspješne internet stranice

� Jednostavno je dobro� Dizajn je od izuzetne važnosti� Navigacija po internet stranici mora biti intuitivna� Dosljednost je ključna� Izbor boja je kritičan� Posvetiti pažnju sadržaju� Prilagoditi stranicu veličini monitora� Kompatibilnost sa svim internet preglednicima� Otkloniti pogreške� Napisati vlastiti kod

Hvala na pažnji

Marketing plan poslovne zone - RIC · MARKETING POSLOVNE ZONE ... poslovni jezik, lako razumljiv) u...

Documents

Transcript of Marketing plan poslovne zone - RIC · MARKETING POSLOVNE ZONE ... poslovni jezik, lako razumljiv) u...