Antonio Maraglino

Tavola rotonda “LOGISTICSOLUTIONS 2.0″

Bari, 20 Novembre 2014

Chi Sono…

Antonio Maraglino

“per gli amici” Antonello

Ingegnere Elettronico

Oltre 20 anni di esperienza Sales/Marketing in contesto Multinazionale ICT:

Professional, Manager, Dirigente

Attualmente:

Formatore e Consulente Freelance

email: antonio.maraglino@gmail.com facebook: www.facebook.com/antonello.maraglino.7

linkedin: it.linkedin.com/in/antoniomaraglino youtube: http://www.youtube.com/user/AntoMyTV

slideshare: http://www.slideshare.net/antonellomaraglino7 twitter: @ilmaraglia mobile: 348.2246018

Marketing

Evoluzione del Marketing

Produzione Vendite

ICT HR

2007

Marketing

Evoluzione del Marketing

Produzione Vendite

ICT HR

2007

4 P Brand Awareness

Demand Generation

Marketing

Evoluzione del Marketing

Marketing

Produzione Vendite

ICT HR

2014

Marketing

Evoluzione del Marketing

Marketing

Smarketing Growth Hacking Lead Generation Lead Nurturing

Automation Authority Branding

Social Proof

Produzione Vendite

ICT HR

2014

Il Web Marketing in 1 Slide

Per Web Marketing si intendono tutte le attività di promozione di azienda/prodotto/servizio/iniziativa/ecc.

Ottenute attraverso canali online Siti, Blog, Motori di Ricerca, Social Network, Inserzioni, Banner, Email,…

Orientate al raggiungimento di uno o più obiettivi definiti e misurabili: Incrementare il numero di iscritti ad una Newsletter

Incrementare il numero di iscritti ad un proprio “Canale Social” Incrementare gli accessi ad alcune pagine del proprio Sito Web

Spingere un cliente all’acquisto di un prodotto online (ecommerce) Spingere il cliente a recarsi in un negozio fisico per fare un acquisto

Inquadrate in una strategia di medio-lungo periodo per: Incrementare le vendite

Acquisire nuovi clienti o potenziali tali

Non è limitato alla promozione di attività strettamente online Può essere complementare ad attività marketing tradizionali

Web Marketing

Marketing Tradizionale

Vantaggi del Web Marketing?

COSTI elevati

Orientato al

BRAND

Poca connessio-ne con le VENDITE

ROI poco misurabile

AUDIENCE in

decrescita

Difficoltà nelle

CORRE-ZIONI

Poco AUTOMATIZ-

ZABILE

COSTI inferiori e

controllabili

Poco orientato

al BRAND

Orientato alle

VENDITE

ROI misurabile

AUDIENCE in crescita

Possibilità di

CORRE-ZIONI

ongoing

Facilmente AUTOMATIZ-

ZABILE

VS.

OUTBOUND

INBOUND

SITO WEB

LANDING PAGE

SORGENTI DI TRAFFICO

GESTIONE LEADS

ACQUISIZIONE LEAD

GESTIONE CLIENTI

ACQUISIZIONE CLIENTE

UP/CROSS SELLING

CONVERSIONE

EMAIL

SEARCH

SOCIAL

MONITORAGGIO – WEB ANALYTICS – SPLIT TEST

ALTRE…

FUNNEL E RI-CONTATTO

FUNNEL E RI-CONTATTO

SITO WEB

LANDING PAGE

SORGENTI DI TRAFFICO

GESTIONE LEADS

ACQUISIZIONE LEAD

GESTIONE CLIENTI

ACQUISIZIONE CLIENTE

UP/CROSS SELLING

CONVERSIONE

EMAIL

SEARCH

SOCIAL

MONITORAGGIO – WEB ANALYTICS – SPLIT TEST

ALTRE…

FUNNEL E RI-CONTATTO

FUNNEL E RI-CONTATTO

TR

A

F

F

I

C

LE

A

D

FU

N

N

E

L

Ma funziona nel B2B ???

Quando i clienti sono le aziende diventa ancora più importante curare i Funnel

di Lead Nurturing!

TOFU

MOFU

BOFU

Quando i clienti sono le Aziende… MODALITA’ D’ACQUISTO: i clienti corporate non comprano mai

di impulso

FREQUENZA DI CONTATTO: The Bridge Group riporta che servono almeno 7 contatti per convertire una lead in cliente, con il numero che cresce fino a 11 nel caso di mercati complessi e client di fascia enterprise

TEMPISTICHE: Uno studio di SiriusDecisions riporta che l’80% delle leads dichiarate “bad” dalla struttura commerciale tradizionale, sono destinate a fare acquisti nei successivi 24 mesi

INCREMENTO FATTURATO MEDIO: Aberdeen Group ha riportato che le vendite su clientI sottoposti ad un processo di nurturing hanno avuto un fatturato mediamente il 47% superiore

NON IGNORARE NESSUN CLIENTE: Nel mercato attuale, le aziende non possono permettersi di ignorare i prospect che non rispettano le “regole sacre” del BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe), anche se è corretto che nel breve non ci investano il costoso tempo della struttura commerciale diretta.

Call to Action

Formare tutte le strutture dell’azienda sul Marketing Online e sulle logiche Inbound

Formazione

Definire un piano di Lead Generation e Lead Nurturing Strategia

Stabilire le logiche di “hand-off” verso la struttura commerciale Processi

ProvareMisurareCorreggereIterare