Marketing Automation : la machine Marketo chez IKO
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Transcript of Marketing Automation : la machine Marketo chez IKO
Comment nos commerciaux sont devenus accros au marketing ?
La machine commerciale IKO System
Nicolas WoirhayeCo-fondateur, IKO System www.iko-system.com
Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (2014)
Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux
N’aime pas : le boulgour
1. Notre métier et nos cibles
2. Nurturing des prospects
3. Notre process de vente
4. Traitement des formulaires
5. Traitement des leads «mûrs» (scoring)
6. Pourquoi Marketo
Notre métier: logiciel de LeadGen pour la prospection sortante
Cibles: PDG/DG + Directeur Commercial + Directeur Marketing, en Europe de l’Ouest
40k personnes en France, 200k en Europe
Obstacles : peu d’inbound spontané, peu de disponibilité, besoin d’évangélisation
Solution : stratégie de contenu et nurturing
Pourquoi faire du nurturing ?
Prise de contact Etude du besoin Power map
Solution uniqueObjections ArgumentationClosing
Account Executives
Customer Success
Sales DevelopmentDemand Gen
Notre organisation INbound
Nurturing Scoring
Savoir où se trouve le lead dans le cycle de vente
Provoquer la prise de contact (in/out)
Ne pousser que les meilleurs leads aux commerciaux
40k personnes en nurturing (FR)
Réception des formulaires entrants
Enjeu : prioriser les leads
Scoring des leads intéressés
Score de profilScore d’intérêt, d’actionsScore général
Enjeu : prioriser les leads à appeler selon leur profil et leur niveau d’engagement
Liste de leads «chauds» à traiter
Et pour les commerciaux ?
‣Suivi de tous les moments-clés du lead
En résumé !
‣Nurturing d’une base de prospects
‣Compréhension du comportement du lead
‣ Formulaires entrants > priorisation
‣ Leads intéressés à contacter > priorisation (score)
‣Prospects «qualifiés» délivrés aux commerciaux
‣Historique des intéractions du lead donné aux commerciaux
demandes entrantes +leads «mûrs»nouvelles opportunités/mois (SQL)mois pour atteindre le ROIdes nouveaux deals sont apportés par le marketing*des leads sont traités par les commerciaux
Résultatspour 1 SDR chaque mois
80650356
>70%100%
* dont 40% en inbound (mktg automation)
Pourquoi Marketo ?
‣ Peu d’inbound naturel pour notre cible
‣ Des workflows simples et puissants
‣ Un scoring efficace
‣ Une intégration de bout en bout avec le CRM
‣ Un bon taux de delivery
‣ Le leader du marché
Comment nos commerciaux sont devenus accros au marketing ?
La machine commerciale IKO System