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封面图为 广州陈家祠陶塑脊兽

弘揚中國製造促進全球貿易2009 / 4

第6期

Focus

广交会大史记

经济危机下的外贸参展攻略

Market Intelligence

2009 年，家具该怎么卖

翱翔非洲正当时

Trend

玩偶的艺术

Inside Trade

分裂的印度经济

Story 梅德韦杰夫“揭竿起义”

高定位，不拷贝

Trade Forum

应对危机，看我的我爱我“家”

常用的海运跟踪方法

Chinese Element

老广吃出文化来

主管单位 _ Attached to南京高新技术开发区管委会

主办单位 _ A� liated to中国制造网 Made-in-China.com

编辑出版 _ Published by《焦点视界》编辑部 Focus Vision Magazines

地址：南京市高新区星火路软件大厦A座8-12F（210061）

8-12/F,Block A,Software BLDG., Xinghuo Road,New & Hi-Tech Development Zone,Nanjing,China,210061TEL: +86-25-66677777FAX: +86-25-66670000E-mail: mag@made-in-china.com

总编 _ Chief Editor蔡鸿宇 Cai Hongyu

责任编辑 _ Editor田可 Tian Ke任学奎 Ren Xuekui屈骞 Qu Qian

设计 _ Graphic Designer陆之敏 Lu Zhimin郑国俊 Zheng Guojun

插画 _ Illustrator胡正茂 Hu Zhengmao

发行 _ Circulation Executive常靓 Chang Jing

订阅热线：+86-25-6677 5000

发行声明：

本刊为企业内刊，不得公开出售；本刊所有文字和图片，版权属著作权人所有；若无特别声明，本刊图片来源于视觉中国图片社（www.cfp.cn）；本刊发表的文字、图片作品，不代表本刊立场观点。

（一）

曾有一姐们儿，喜早退。对于她随意的性格，领导们亦无可奈何。

一日，领导出差。天色渐暗，我笑问她：“你是否又要开溜？”那姐们儿眉毛上挑，甚坦然地回答：“领导不在与在要一个样！”说完，挎上硕大的手提袋，施施然离开。

此 句 似 乎 与 原 意 相 悖 的话，于我而言，不啻是振聋发聩！

（二）

时间约摸是两年多前，地点是法兰克福，邻近采尔街。

与 一 朋 友 闲 逛 至 此 ， 恰遇红灯。见道路狭窄，两侧无车，我蠢蠢欲动，试图以“迅雷不及掩耳盗铃之势如破竹”的速度冲至对面。但见周遭行人 无 一 越 轨 ， 深 恐 为 外 人 诟病，遂未成行。

待我思毕，突然发现朋友不知何时已经窜出数丈。

事 后 我 颇 感 汗 颜 ， 问 朋友：“不怕被人嘲讽为素质低下之辈么？”朋友反问：“汝非中国人？”身处他国，依旧不忘扬我国之风气。此行为大善，故数年来不敢忘！

（三）

上 期 写 到 倭 乱 ， 其 导 火索为商人图私利而吞没倭人财物。

后与他人言及此事，众人皆曰“在商言商，无过”。有权威曾痛心疾首说，颇多中小企业缺乏核心竞 争力，为增加少许盈利，故而在质量上考验采购者的耐心。

我不赞同此权威之言论。圣人云：穷则独善其身，达则兼济天下。欺他人而饱己身，佳；数百载一如既往，尤佳！

（四）

鲁迅先生说：“我的确时时解剖别人，然而更多的是无情地解剖我自己。”■

卷首 _ To Readers

慎独 文 _ 任学奎

慎独，最早出自《礼记•中庸》。

“道也者不可须臾离也，可离非道也。是故君子戒慎乎其所不睹， 恐惧乎其所不闻。莫见乎隐，莫显乎微，故君子慎其独也。”

总编说

我们如此幸运

快讯 _ News Express

聚焦 _ Focus

“铁幕”笼罩全球在经济危机的阴云下，新贸易保护主义的“铁幕”像一张看不见的网，把整个世界都笼罩其中。到底什么是新贸易保护主义？中国的企业又应该如何应对呢？

广交会大史记之 ：一个时代的烙印

广交会大史记之 ：变脸1957 年创办的广交会，穿越了新中国发展的多个特殊时期，特定时期下的广交会，都打上了极其鲜明的“时代”烙印。而如今，广交会已经成为一个名副其实的“中国产品大超市”。

经济危机下的外贸参展攻略作为现代服务贸易型产业，会展业对经济的拉动作用很大，可是持续的经济危机，也对国际会展业产生了巨大的冲击。面对经济不景气的状况和展会萧条的尴尬，您绝对需要这一篇外贸参展攻略！

市场解码 _ Market Intelligence

2009 年，家具该怎么卖——本年度家具出口市场分析及对策

最近，意大利市场研究及咨询公司 CSIL 公布了一份“2009年世界家具前景展望”报告，今年的全球家具行业走势可以用两个词来预测 ：谨慎、乐观。本文通过家具行业近期在各主要

市场发生的事件来预测 2009 年家具行业的总体情况。

“五金”国际市场概况

翱翔非洲正当时

俄罗斯市场观察

前沿 _ Trend

玩偶的艺术如今制作玩偶的企业越来越多，在日益加剧的竞争下，必须有足够的创意和噱头，才能吸引消费者打开钱袋，本期的前沿栏目，就为您介绍一些极具创意的玩偶产品！

漫谈 _ Inside Trade

分裂的印度经济在印度，极不平衡的分裂的经济随处可见，在这连续不断的截然相反的画面对比中，你可以看到 21 世纪初印度经济两个最显著的特点 ：现代而繁荣的服务业与广泛而落后的农业。

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非洲的瓜分

外贸 SOHO，你准备好了吗？

“星月”传说土耳其名城伊斯坦布尔的昨天与今天。我们的导游带您领略伊斯坦布尔的咖啡、美食、浴室、夜生活，还有土耳其女郎热烈的肚皮舞。

图说这些事儿

传奇 _ Story

梅德韦杰夫“揭竿起义”曾经作为普京忠实追随者的梅德韦杰夫，在走上权力的巅峰后，真的愿意仅仅扮演普京的傀儡角色吗？难道真的如分析家所言，梅德韦杰夫当选不过是钻宪法的空子，随时会下台让位给普京？事情或许并没有这么简单。

高定位，不拷贝南京诺思光电仪器有限公司，依托实力雄厚的军工企业，利用强大的新技术开发能力，在行业内做得风生水起。其总经理张建铭经过三年来的摸爬滚打，积累了不少心得。本期传奇栏目，我们就把他的成功之道分享给各位读者。

讲坛 _ Trade Forum

应对危机100招专题

路，就在脚下在“2009年（第五届）进出口形势及海外市场说明会”上，与会代表们提出了很多目前正面临的问题和困境，比如订单减少、收汇风险加大等等，专家也给出了很好的点评。

应对危机，看我的—— 中国制造网广东高级会员支招金融海啸

中小企业管理专题

我爱我“家”——访中国制造网人事行政部经理王静宁

员工满意度达到80%的企业，平均利润高于同行20%。怎样达到这么高的员工满意度？王静宁的秘诀就是：不要口号，只要家！

中国制造网客户访谈系列

外贸成功的法宝 ：坚持品牌的力量

外贸专题系列

常用的海运跟踪方法

影响出口退税的各种因素

中国制造网外贸课堂系列

如何规避汇率风险

揭开信用证软条款的“面纱”——LC 软条款案例分析

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SGS专栏

美国加州复合木制品新法规详解

欧盟RoHS指令最新进展

民生 _ Public Comments

报纸将死转网络

不拿儿童作噱头

国韵 _ Chinese Element

老广吃出文化来对于广东人，饮食不仅是生理需要，更是一种嗜好，他们在饮食中体会生活滋味乃至本质。他们煲靓汤、叹早茶，既可以生猛的吃蛇，也可以文雅的餐菊，老广把吃变成了精致的文化。

心智 _ Mind & Wisdom

批评的艺术

电影之旅 ：最团结的运动队

与英文有关的笑话（下）

致新员工的一封信

文摘 _ Selected Reading

外媒看中国

房市萧条已殃及制造业

现在不是攻击中国的时候

它山之石

面对金融海啸，新加坡中小企业向哪里求助？

全球市场追踪

通用汽车拟舍弃四大品牌以求自保

风采 _ Elegant Demeanor明星客服系列之：黄丹

公告板 _ Bulletin Board

互动 _ From Readers

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去年秋天以来，“经济危机”这个依稀只是在中学课本上才学到的词汇频频出现在我们耳边，且有愈演愈烈之势。各国政府难得地捐弃前嫌，出奇一致地联动起来，不断出台各项政策举措。而专家、学者、资本家们更是没闲着，深挖根源者有之、出谋划策者有之、慷慨激昂者有之、痛心疾首者有之；当然，趁乱发奖金者亦有之。凡此种种，拜各种现代传媒所赐，我辈普通百姓想置身事外亦不可得！既然无法置身事外，怎么办？虽说位卑未敢忘忧国，但现实操作起来，我们普通百姓能做的只有一个：庆幸我们如此幸运！

按理说，美国乃至全世界人民都因为这场经济危机濒临水深火热，而中国作为“全世界唯一金融体系正常运转的主要经济区”，我们不该幸灾乐祸。大家误会了，我所说的幸运不是庆幸独善其身（事实上在全球经济一体化的今天也不现实），而是因为我们国家已经承平30多年了，我们已经习惯了四平八稳、习惯了高速增长、习惯了一切习惯的东西。以至于常常有人感慨，怎么不早生个几百年，一刀一枪搏出个功名，出将入相、封疆裂土，把大公鸡再变成海棠叶，不亦快哉。甭着急，这一次终于赶上了全球经济危机这样天大的事情，所谓“时势造英雄”，这个话对一个国家、一个企业、乃至每一个人都是颠扑不破的真理。难道我们不该为这个时间点、这样的局面下、发生了这样的经济危机而感到幸运吗？

汉语里面，危机这个词本身就表明了“危”险中的“机”会。有大事，才会有重新洗牌的机会。抓住这个机会，我们的国家可以真正复兴，我们的企业可以超越对手，我们每个人也才有机会实现自己的抱负。

当然，如果只有庆幸，没有行动，危机过后，是无法“一将功成”的，反倒有可能变成“万骨枯”的一分子。不过既然是危机，就不能盲动，主要的策略还是要防守。但不能被动地防守，如果单纯地收缩，寄希

望于盼着危机早点过去之后又是一条好汉，可以继续大展宏图，未免有些太幼稚。真正的行动，应该是积极地防守、适度地进攻，同时把自己脱胎换骨，不能白白浪费一次百年不遇的经济危机。如果三两年之后，经济危机过去了，自己拍拍身上的土，发现不但毫发无损，并且练就了一身真功夫，马上就可以继续上路，而对手们只停留在疗伤的阶段，那才是真的英雄。

说白了，经济危机最大的好处，是时间充裕了，所有的人都放慢了节奏，自然给了我们喘息、调整、改变的机会。所谓农忙割稻子，农闲修水利。对每个企业、每个个体而言，经济危机给我们最大的好处是有时间检视自己的过去、分析自己的不足、制定新的策略、重新充实自己，悄悄布局、稳步革新、以利再战江湖。

作为企业，可以问问自己，既然现在订单不是很忙，那么我们的产品该有时间升级了吧？余下的劳动力能不能在老客户的服务上再多投入些？一线销售员的技能培训也有时间进行了吧？是不是该培养几个更有国际化视野的骨干接班人了？是不是该考虑尝试一些过去没时间考虑的推广方式了？是不是在管理上再下下功夫？是不是可以参加一些行业内外的交流活动多学习学习？

作为个人，也可以问问自己，经济危机下社会更需要什么样的人才？我们公司会如何改变？我个人应该如何结合自身的工作改变自己？既然收入少了，日子还长，还是少出去消费，多充充电吧。

我们也常问自己，经济危机了，《焦点视界》的读者更喜欢读什么？大家都不容易，看看杂志放松一下，万一再能给您的工作学习提个小醒，足矣。还有什么想看的，麻烦您一定告诉我们，我们一定尽力！好容易赶上经济危机了，我们还能办个杂志让大家乐呵乐呵，真的很幸运！■

总编说6

快讯 _ News Express

焦点事件▸ “禽兽条款”剑指中国制造

现在已经有越来越多的人把美国的“禽肉条款”称为“禽兽条款”。

尽管美国总统奥巴马再三强调，必须吸取大萧条时期的教训，抵制贸易保护主义。但他最近一些举动，却似乎有为保护主义“开绿灯”之嫌。比如，他3月中旬签署的2009年综合拨款法案，其中第727条款就规定：“根据本法案所提供的任何拨款，不得用于制订或执行任何允许美国进口中国禽肉产品的规则”。

与之前“购买美国货”条款尚不指名受制约具体对象不同，“禽肉条款”则直接规定针对的是中国，而且是从源头制约——通过限制政府经费用途的方式，不允许美国相关政府部门开展自中国进口禽肉产品的解禁工作。

除了“购买美国货”和“禽肉条款”外，美中贸易全国委员会最近的一份统计显示，自第111届美国国会开始运作以来，仅一个多月的时间里，参众两院提出的与中国有关的贸易条款已经超过了10个。可以预料，随着时间推移，更多更明目张胆的针对“中国制造”的法案将会出炉。

3月16日，在商务部例行新闻发布会上，商务部新闻发言人姚坚表示，在美国国会通过法案后，商务部发表了两次新闻发言人谈话，商务部负责人约见了美国驻华使馆的公使，中国驻WTO特派大使约见了美方在WTO的大使，另外通过外交渠道也

做了很多工作。

此次美方仍然对中国禽肉采取歧视性限制做法，这显然有失公允，性质恶劣，中方将向WTO提起诉讼，并将保留采取进一步措施的权利。同时敦促美方尽快取消这一歧视性的贸易保护主义条款，纠正错误做法。

如果中国就此向WTO起诉，按照WTO争端解决机制的要求，两国仍有时间达成和解。姚坚表示，如果美方一意孤行，将会影响到双边贸易环境，也将影响到未来双方的贸易政策。

动态▸ 中国提前向中非发展基金追加注资

据英国《金融时报》3月17日报道，中国将提前向其非洲投资基金追加注资20亿美元，以抓住西方投资者从非洲匆忙撤退所留下的各种机遇。

中非发展基金总裁迟建新表示，该基金自2006年末发起以来，已投资4亿美元，并预期其10亿美元初期资本的大部分到今年底将投资到位，比原计划提前达两年。该基金是在2006年11

月北京中非峰会后创立的。

基金的公开说明书中，列举了在埃塞俄比亚、马拉维和莫桑比克的农业项目；在加纳一个发电站的4.5亿美元股份；以及在埃及、尼日利亚和毛里塔尼亚的工业区，还有其它一些首期投资项目。迟建新补充说，该基金已在津巴布韦投资。该基金表示，其迄今支出的4亿美元“将推动中国企业作出逾20亿美元的投资”。

迟建新表示，从明年起，该基金将启动第二期20亿美元的投资，从而加速迈向50亿美元的投资目标。

动态▸ 五大国有银行为小企业专设信贷机构

据新华社3月17日消息，针对小企业融资困难凸显的现状，工行、农行、中行、建行和交通银行五大国有商业银行创新小企业融资模式，设立信贷专营机构为小企业提供融资服务，助推小企业发展。

目前，工行在北京、上海、浙江、江苏、安徽、湖北、河南、广东等地设立了小企业专业化经营机构。工行信贷管理部有关负责人表示，工行今年将选择小企业客户资源丰富的区域，成立为小企业金融服务的“专业支行”；在符合条件的分行辖内，组建“特色支行”或“小企业金融服务中心”。

农行也宣布，在3年前设立的小企业业务部基础上，重组设立小企业金融部，管理全行小企业金融业务，以加大对小企业支持力度。

此外，关于转让农行原有股份的传言，农行也正式作出回

应，财政部和汇金公司两家股东各持农行50%股份，不存在任何所谓老股转让的问题，市场上存在的所谓转让农行原有股份的传言均为虚假信息。

农行新闻发言人表示，目前农行正按照国家的有关要求，坚持面向“三农”的市场定位，继续做好深化内部改革和各项业务发展工作。到目前为止，农行还没有与境内外的任何潜在战略投资者进行谈判，还没有任何明确的公开上市计划。

观点▸ 下一个“坍塌之地”——东欧

在 经 历 “ 去 杠杆化”运动之后，美国金融市场危机对境外的传导能力已经大大削弱。如果没有新的风暴源诞生的话，第二波金融海啸的威力将大打折扣。但遗憾的 是 ， 天 不 从 人愿 。 各 种 迹 象 表明，东欧地区正在成为新一波的金融海啸发源地。

所 谓 世 事 难料。当年东欧10国加入欧盟时，欧盟上下欢欣鼓舞，举“盟”同庆。由于在地租、人力资源、税收政策以及地缘等方面具有天然优势，东欧成为西欧银行及投资机构最为热衷的投资目的地。

然而，这应了中国的那句谚语：“成也萧何，败也萧何”。虽然东欧地区的大多数金融机构并未受到美国信贷市场的直接影响，但是金融海啸引发的“去杠杆化”运动，导致西欧金融机构投向东欧的资金纷纷外逃。

由于东欧国家银行业被西欧国家高度控制，尤其是意大利、奥地利、瑞典和比利时的银行对东欧影响力最大，拥有这些国家银行份额的80％，斯洛文尼亚、爱沙尼亚的银行系统几乎100％由外国银行控制。外资的大量撤离，必然在东欧国家导致系统性的金融危机。

在前四年扮演欧洲经济增长新火车头之后，东欧地区几乎在一夜之间摇身一变，成了引发第二波金融危机的一个火药桶！

东欧金融市场具有较强的联动性，就象被铁钉连结在一起的船队，“一船起火，全队遭殃”。外债比率居高不下、外国直接投资锐减、汇率波动剧烈、GDP增速放缓、失业增加……这一系列只有在经济危机中常见的现象目前已经在东欧出现了，让人产生“山雨欲来风满楼”的感觉。

实际上，已经有专家警告说，东欧有可能发生与1997年亚洲金融危机同等规模的经济动荡，外资突然撤走将使得东欧的经济产值在今年暴跌10％！

（本文摘自《上海商报》，不代表本刊观点。）

关注经济危机▸

奥巴马阻止“奖金门”

美国总统奥巴马3月16日指令财政部长盖特纳“寻求所有法律途径”阻止美国国际集团（A IG）支付企业高管一亿六千五百万的巨额奖金。已接受政府一千七百多亿美元救助的AIG根据具有法律约束力的合约，3月15日宣布按计划发放高额奖金，引发众怒。

欧洲就业形势加剧恶化

欧盟统计局3月16日公布的数据显示，随着经济危机加深，欧元区和欧盟的就业形势正在加速恶化。去年第四季度，欧元区和欧盟就业人数均较前一季度下滑了0.3%。这意味着，当季欧元区和欧盟分别有45.3万人和67.2万人加入失业队伍。

贸易保护主义孤立美国

3月中旬，二十国集团财长和央行行长们举行了伦敦峰会前的最后一次会议，欧元区与美国出现重大分歧。欧盟轮值主席国捷克总理托波拉内克说，欧盟必须警惕美国的贸易保护主义，他认为美国将会通过将经济危机转嫁到他国的形式，解决自己的经济危机。

日本修改数据以振民心

日本内阁3月12日发表的二次速报修正数据显示，去年第四季度GDP比上季实际下降3.2％，按年率计算下降12.1％，与第一次速报相比，均略有上调。尽管修订报告略微上调了GDP数据，但没有改变日本经济连续3个季度负增长的事实。

金融危机曙光初现？

继花旗集团之后，另一家银行业巨头美国银行3月12日也宣布今年前两个月实现盈利。花旗集团首席执行官维克拉姆·潘迪特日前披露，该集团在连续5个季度报亏后今年前两个月实现了盈利，当期营业利润109亿美元，营业收入190亿美元。■

（责编 _ 任学奎）

奥巴马连鸡都不肯放过。

经济危机在“接力”。

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中国制造网（焦点科技）2009年会实录

2009年2月21日，中国制造网（焦点科技）08总结表彰暨09动员大会在南京威尼斯大酒店举行，中国制造网大家庭欢聚一堂。回望去岁，危机下，我们携手，同舟共济；展望今朝，机遇前，升级09，牛转乾坤！

电话销售部 Eric ：通过本次年会，感觉公司不断壮大，业绩不断上升，做到行业领先指日可待！

信息部 Sherry：优秀员工得奖后的发言让人印象深刻。无论是他们感谢的话语还是鼓励的话，我想每个人听了心里都“激起千层浪”。

专项服务部 Bonny ：“家”是我们力量的源泉，努力亦是为了让“家”更温馨更美好。使我们聚在一起的不仅是因在此工作更多的是

无以言表的情，不分彼此的欢聚才是唯一祈求的。

客户服务部 Vivan ：很喜欢年会的主题“同舟共济”，乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海！

深圳分公司 Gogo ：这次的誓师大会不错，让我们有种肩负使命的感觉，像是要奔赴战场的战士，让每个人热血沸腾。

年会感言

·总部及全国18个分支机构的全体员工陆续到达年会现场。

·摄影师好辛苦。

·公司高层合影留念。

·中国制造网总裁沈锦华先生发表主题演讲。

·主持人妙语连珠。

·台上正表演幽默诙谐的三句半。

·老员工Tina正在讲述着平凡而动人的工作经历。

·在长达12米的签名卷轴上，每个人都留下自己的名字。

·给那么多人拍摄全家福是件“大工程”。

·台下的气氛很热烈。

·誓师！明年要做得更好！

·副总裁兼销售总监许剑峰先生激励台下的销售人员。

·宁波分公司员工献上小合唱。

·本年度优秀员工发表获奖感言掠影。

·年会大厅里，宽敞明亮、秩序井然。

·我们燃放的烟花让夜空更加绚烂。

·为中国制造网，干杯！

·2008年度全体优秀员工合影。

·我们兴奋的歌唱 ：“焦点红起来！”

·妙趣横生的小品，展示出年轻人多才多艺的一面。

聚焦 _ Focus

新贸易保护打击中国出口中外贸易摩擦的特点

新贸易保护主义的抬头，导致的一个直接后果就是国际贸易摩擦不断增多，而中国更是近年来遭遇贸易摩擦最多的国家。近年来，中外贸易摩擦主要体现出以下特点：

第一、中外贸易摩擦数量大幅上升，涉案金额逐年增多，形式日趋多样化。

据 相 关 统 计 ， 我 国是世界上反倾销和实施保障措施的最大受害国。上世纪90年代以来，世界上平均每六、七起反倾销和保障措施案件中，就有一起针对中国产品。随着经济危机的加剧，这一情况愈演愈烈。有一个鲜明的对比是，2007年前11

个 月 ， 中 国 遭 遇 “ 两 反两保”案为62起；到了2008年，仅仅浙江一个省前10个月遭遇的该类案件就达到61起；2009年前两个月，江苏省已经遭遇各类贸易摩擦案件10起……在未来一段时期内，我国出口增长速度虽然放缓，但预计我国仍将是贸易摩擦的高发区。

由于我国加入WTO议定书中有允许成员对中国出口产品采取特殊保障措施的承诺，导致入世后WTO成员纷纷加强了对华特别产品过渡性保障机制的立法工作，各种针对中国的特殊保障条款也纷纷出台。目前除美国外，韩国、加拿大、澳大利亚、新西兰、印度等国都制定了对华保障措施法规。

此外，从贸易摩擦的形式上可以看出，现在贸易摩擦不仅仅体现在商品本身，也逐渐向体制方面转移。比如针对我国的补贴政策、对外商投资企业的政策、对特区的政策、对中西部的一些政策、对国有企业的一些政策，甚至汇率政策等。

第二、贸易摩擦主要集中于我国的优势产业和产品。

近年来我国遭遇的贸易摩擦主要集中在我们有优势的轻工、化工机电、纺织、食品等产业和产品上，这在很大程度上影响了我国出口增长的稳定性与成长性。如欧盟对我国出口彩电征收近50％的反倾销税，几乎使我国彩电退出欧盟市场。

纺织品是我国的出口强势产品，2005年，全球纺织品贸易实现了一体化，但没等我们享受全球纺配取消后的好处，美国、欧盟马上先后发难，迫使中国政府再度与其签订纺织品出口限制协议。

其实，早在 2004 年，来自65个国家的115个协会组织就签署了《伊斯坦布尔宣言》，随后又有来自54个国家的96个纺织业团体组成了“纺织品公平贸易全球联盟”，要求 WTO和有关国家关注中国纺织品出口，对中国纺织品出口采取限制措施是上述组织和团体的共同目的。

目前发达国家和部分发展中国家在限制我国纺织品出口方面已形成联合之势。因此，未来我国纺织品出口形势将更为严峻。

第三、贸易摩擦主体不断扩散，政策措施各具特点。

近年来，在欧盟、美国等发达国家对我国提起反倾销指控日甚一日的同时，俄罗斯、印尼、阿根廷等发展中国家也加入到对我国反倾销指控的队伍中来，使我国与发展中国家的贸易摩擦急剧上升。

印度、土耳其、巴西等国是近几年对我国展开反倾销较多的国家，这些发展中国家对我国采取的贸易救济措施已经占到我国遭遇的所有贸易救济措

施的60%以上。由于中国与各经济体的进出口商品结构不同，以及双方在各自对外贸易中所处的地位不一致，我国与各经济体的贸易摩擦又呈现不同特点，比如：

中美之间，由于双方实行不同的政治制度，以及美国推行贸易上的霸权主义，经常在国家贸易谈判和规则制订中打“制度牌”，因而中美贸易摩擦更多地体现在制度摩擦方面，如中美知识产权摩擦、农产品市场准入摩擦等。

中日之间，近年来，由于经济的快速发展，中国由原来“亚洲的工厂”向“世界的工厂”转变，中日贸易结构也逐渐由垂直分工向水平分工过渡。为了限制中国产品对日出口，日本千方百计设置技术性贸易壁垒，因而中日贸易摩擦更多的体现在微观领域，如农产品摩擦。

中欧之间，由于欧盟是一个统一的大市场，区内贸易发展很快，区内“最贫穷”国家在劳动密集型产品上与中国构成竞争、替代关系，美国和日本占据了欧盟区外贸易的主要部分，而中国在欧盟对外贸易中处于一个相对不重要的地位，加上欧盟生产技术水平较高、对产品的技术和环保要求十分严格，因而中欧贸易摩擦仍集中表现在反倾销、技术性贸易壁垒、普惠制待遇和单方面数量限制方面。

中国与发展中国家之间，由于中国与发展中国家的产业结构和出口商品有很多相同之处，加上我国在技术和产能方面略占优势，使这些国家感到一种强大的压力，但与发达国家不同，他们

美国国会参众两院当地时间2月13日最终通过总额为7870亿美元的经济刺激计划。令人遗憾的是，这项计划还是保留了虽有所软化但仍带有明显贸易保护主义色彩的“购买美国货”条款。

这一计划的出台，使处于经济危机中心的美国再度成为众矢之的。

在接下来的一天，发生了更有“意思”的事——西方七国集团财长和央行行长会议2月14日在罗马结束，会议公报称，西方七国财长承诺采取一切措施推动就业和经济增长，同时强调将致力于避免贸易保护主义——大义凛然的会议公报与刺激经济的实际计划相悖，自扇耳光声不绝于耳。

在经济危机的阴云下，新贸易保护主义的“铁幕”像一张看不见的网，把整个世界都笼罩其中。

文 _ 宁采尘

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聚焦 _ Focus

聚焦 _ Focus / “铁幕”笼罩全球

主要采取“两反两保”措施来保护本国产业。

中国出口贸易遭遇寒流

随着中国产品占国际市场份额的不断扩大，我国企业频繁遭遇反倾销、反补贴、各种保障措施以及技术、环境、劳工等贸易壁垒的限制，涉案金额猛增，国内企业蒙受了巨额损失，新贸易保护主义采取的各种贸易壁垒制约了我国出口贸易的发展：

第一、不利于我国大宗商品的出口。

轻纺产品在我国出口贸易中大约占30%的比重，近年出口纺织品日益受到配额的限制，表现在以下几个方面：一是发达国家对纺织品种类的限制增加；二是受限的品种增加；三是缩小增长比例；四是减少或取消“灵活条款”，所谓“灵活条款”是指对配额的借用或留用的比例做出规定，各国在双边纺织品贸易谈判中，尽量压缩这个协定规定的借用与留用的比例；五是限制的国家增多，对我国纺织品给予配额限制的国家已从美国、欧盟扩展到加拿大和土耳其等国家和地区。

第二、使我国出口商品在国际市场竞争力下降。

对我国出口商品“反倾销”案投诉的增多，使我国出口商品在国际市场严重受阻。自1979年欧共体率先对我国出口粮和机械闹钟指控倾销并获成功以来，对华反倾销愈演愈烈。

据估计，我国因反倾销造成的损失每年达100亿美元，同时每项反倾销裁决一旦成立，有效期长达5年，即使不合理也依然要征税。对我国反倾销和走私带来的直接损失估计每年也达60

亿美元，更间接造成有关产业萎缩，朝阳产业与高技术产业发展严重受挫。其次是国际市场的丢失。由于被征的反倾销税高得出奇，以及时效限制和配额取消，我国出口产品不得不退出一部分国际市场。

第三、某些国家对我国商品形成事实上的禁运。

1993年4月15日，墨西哥贸易与工业发展部在事先未通知出口商、进口商和中国政府的不正常情况下，突然对中国出口到墨西哥的10大类涉及到4000多个税号的商品征收高额临时的反倾销税，其中鞋类的反倾销税高达1105%，玩具为351%，合成纤维线、布为501%，植物纤维线为 331%，服装为 533%等等。

据墨方称，这些产品占中国对墨出口的75%，实际上几乎包括全部中国对墨出口商品。墨西哥对中国出口商品反倾销规模之大、产品之多、税率之高，是世界反倾销史上绝无仅有的，实际上已对中国输墨商品封港。

我国加入WTO后，其他成员对我国原有的单边设限将按

WTO规则逐步取消，这些成员转而强化了针对我国出口的技术壁垒。2003 年欧盟正式禁止320种农药的销售，涉及我国农药产品60余种，对我国纺织品配额管理除执行《多种纤维协定》

外，还专门制定了针对我国的单方面配额限制，并于2004 年上半年取消给予我国光学仪器和钟表等6种产品的普惠制待遇。

为防止我国产品进口激增，加拿大、澳大利亚、新西兰、印度等国针对我国入世议定书，制定了对华保障措施法规，大幅度降低立案标准，从而可以仅仅针对中国，避免保障措施针对全球所带来的压力。

中国如何应对新贸易保护随着市场竞争的日趋激烈，新贸易保护主义日益抬头，其所

奉行贸易保护政策，导致了中外贸易摩擦的不断加剧，对我国的出口贸易、产业发展乃至宏观经济的稳定运行都带来相当大的不利影响。

政府作为对外经济贸易的主要管理者，应当发挥主导作用，积极采取措施应对新贸易保护主义的挑战，维护我国企业在对外贸易中的合法权益，为保证我国外经贸的稳定、健康发展创造良好的市场环境。

我国政府应采取的对策

针对目前我国出口贸易存在的现实问题，我国政府要在借鉴他国经验的基础上，结合我国的国情，采取有针对性的措施来发

展我国的出口贸易。

第一、正确认识和发挥政府在应对新贸易保护主义中的主导作用。

1、现阶段政府在应对非关税壁垒中不仅仅是扶持和服务的作用，更重要的是起主导作用。

首先，政府作为国家宏观经济的管理者，发展对外贸易，处理对外贸易中存在的问题，维护公平、稳定的外贸经营环境，保护本国企业的合法权益，是它的一项重要经济职能和职责。

其次，我国正处于经济转轨时期，市场经济体制尚不完善，企业应对贸易壁垒的基础和能力都很弱，需要政府发挥其主导作用，这符合中国的国情，特别是有利于国际贸易的发展，是我国在应对非关税壁垒中的必然选择。

2、政府应以多种角色参与其中，发挥其推进作用。

政府可以扮演三种不同的角色，发挥其不同的作用：（1）以管理者的角色参与，通过国家职能发挥其管理功能。例如在海关、商检、进出口许可证管理、税收等领域发挥其主导作用。（2）以服务者的角色参与，通过提供政策和信息服务体现其服务功能。（3）以谈判组织者的角色参与，通过与 WTO、国际组织和各国政府谈判、协商发挥其主导作用。现阶段政府的上述角色都在发挥一定的作用，但需要进一步加强。

3、政府发挥其主导和推进作用，有助于解决目前存在的诸多问题。

政府应从整体规划、政策制定、示范推广、宣传培训、开发研究五个层次入手，推进企业积极应对国外的贸易壁垒，有助于解决目前存在的诸多问题。一方面，调动企业参与应对贸易壁垒的积极性，加强政府推进与企业参与的紧密结合。另一方面，通过发挥政府主导作用，可以由原来的被动参与变为积极主动，使政府主导作用和企业参与有机结合，为应对贸易壁垒打下基础。

最后，有利于形成统一应对贸易壁垒的网络系统，有助于技术标准、法律法规和组织等问题的解决，为应对贸易壁垒提供良好环境。因此，通过政府主导作用的发挥，可以在现有的基础上，整体规划，使各个部门协同配合，提高效率。

第二、关于应对新贸易保护主义的对策建议。

1、 加快制度的调整和创新。

首先，要尽快建立符合 WTO规则的社会主义市场经济体制，加强与主要贸易伙伴的协调，争取用磋商的方法解决贸易争端和摩擦。为应对纷至沓来的贸易摩擦，中国必须在多边贸易自由化谈判中发挥建设性作用，积极推进区域一体化，建立更加自由、更加稳定的全球贸易机制。

其次，我国应该针对主要贸易伙伴新出现的法律、法规，未雨绸缪，积极建立、健全我国的法律防范体系。政府和企业都需

要对我国的贸易伙伴制订和实施各类影响贸易的措施保持高度警觉。政府及企业均应增强全局意识，加强相互间的信息沟通，提高分析和鉴别能力，形成全力，快速应对，这是冲破国外贸易壁垒的主要前提。

最后，要加快我国标准化建设和发展。国外技术性贸易壁垒之所以频繁使用以本国为主的标准法规，原因在于我国标准化建设相对滞后。这也是我国加入WTO后应对国外技术性贸易壁垒的“硬伤”所在。

2、努力建立和谐的双边经济关系。

中国与主要发达国家，尤其是美国、日本和欧盟之间的贸易摩擦构成了中外贸易摩擦的主体。因此，中国政府应致力于同发达国家建立和谐的双边经济关系，尽量减少或避免少与这些国家的贸易保护主义势力发生冲突。

建立和谐的经济关系的前提是要有良好的政治关系。因为国家之间的经济关系首先表现为政治关系，而且政治关系发展得不顺利往往会对经济关系的发展具有很大的制约性，因此，中国发展对外经济关系的中长期政策的核心，应当是经济与政治双管齐下。在大力发展经济关系的同时，加强双边政治对话与合作，发展良好的政治关系，形成经济推动政治，政治促进经济的良性循环。

在实践中，中国政府应积极调整对外经济战略，避开发达国家的锋芒，避免与发达国家尤其是美国的经济霸权直接对抗，要在两国经济竞争的态势下，不断扩大双方的共同经济利益，并促使经济互惠、经济互动释放的强大能量转化成稳定两国关系大局的政治性权力。

3、 调整出口战略，扩大国内需求。

虽然我国是世界上第三大贸易国，但外贸进出中的“两多两少”仍然困扰着我国。所谓两多是贸易摩擦多、资源消耗多。贸易摩擦多，中国既是世界市场中的“大买家”和“大卖家”，同时也是世界贸易中发生摩擦最多的国家之一；资源消耗多，中国劳动力成本虽然不到发达国家的 1/30，但是资源消耗庞大。两

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聚焦 _ Focus / “铁幕”笼罩全球

少是附加值少、知名品牌少。所以我国应转变贸易增长方式，大力推动科技进步，发展自主品牌，提高出口商品附加值。

另一方面，我国外贸依存度高，反映了我国融入世界经济程度的提高，但也意味着我国对国际市场依赖程度的提高，直接影响中国经济安全。一方面，进口的高依存度将给国内经济安全造成隐患。

同时，这种外向型经济无疑将给中国经济发展带来很大的不确定性，对我国国民经济运行与发展造成影响，受世界经济冲击的风险也随之加大；再者，过高的外贸依存度极容易引起贸易摩擦。从长远的战略看，把扩大内需作为确保我国经济可持续增长的战略，既有利于缓解贸易摩擦，又有利于避免可能的产业空洞化问题。

4、推进“以进带出”战略，努力改善我国的贸易条件。

诚然，目前新贸易保护主义国家是我国产品的主要出口市场，但我国经济的迅速增长，进口规模的逐年扩大，也日益成为新贸易保护主义国家的重要市场。巨大的市场，必将成为新贸易保护主义国家不可忽视的利益源泉。我们完全可以打“进口牌”，争取发达国家在贸易纠纷处理中的对等让步，引起发达国家之间的充分竞争，以改善我国的贸易条件。

5、切实推进科技兴贸战略。

近年来，中国卷入贸易摩擦的出口产品大多是工农业初级产品和低附加值的工业制成品。这些产品在中国出口商品构成中占有相当大的比重，但是替代性强，很容易被其他国家的同类产品所取代，因而当这些产品对进口国市场造成冲击时，极易受到进口国反倾销、保障措施等的指控。为了从根本上解决这一问题，中国只有实施科技兴贸战略，提高出口产品的科技含量和附加值，才能增强抵御各种外部风险的能力，进而促进对外贸易的持续和健康发展。

对于政府而言，应加快产业结构的调整和升级。在工业结构的优化升级过程中，中国应逐步淘汰技术含量较低的劳动密集型产品的出口，不断发展智力劳动密集型产品甚至是部分资本、技术密集型产品的出口。

6、规范企业在对外贸易中的不正当低价竞销行为。

探究我国遭遇反倾销调查不断增多的原因，除了有国际竞争加剧、中国出口增长迅速、国外出于保护本国产业或政治需要对我国实行歧视政策等因素外，与我国企业在对外贸易中存在的低价竞销行为也有很大关系。由于低价竞销造成我国许多出口产品的价格不断下降，远远低于国际市场同类产品的价格，而授人口实，导致遭受反倾销已是不争的事实。在当前我国调节机制不健全的情况下，需要政府进行干预。

低价竞销主要表现在两方面，一方面，在对外贸易中，一些出口产品多属于劳动密集型，规模小、科技含量低、产品花样少，缺乏有效的市场准入制度，在进入国际市场时，不是在产品

质量和科技含量及营销手段上下工夫，而是依靠低价竞争来开拓

和占领市场；另一方面，由于我国在生产秩序方面缺乏有效的管

理和控制，一旦某种产品有利可图，立即一哄而上，纷纷上马或

扩大生产能力，但由于市场是有限的，造成供大于求，这些企业

就竞相压价，搞“自杀行为”。

我国企业应采取的对策

企业是市场活动的最主要参加者，我国企业理应在应对新贸

易保护主义方面发挥积极的作用。

第一、我们的企业在配合政府行为的同时，要全面了解国际

规则，学会利用世界贸易组织规则依法保护自身合法权益，特别

是全面、准确地了解WTO规则。不能对新的贸易保护主义漠然

置之。如果不采取措施积极应对的话，对今后企业的发展就会特

别不利。

现在的竞争已经开始从产品竞争的时代转入到品牌竞争。品

质是塑造品牌的根本。品牌的打造和延续，是任重道远的百年大

计，这就要求我国企业必须持之以恒地按照品牌管理的规律进行

不懈的努力。

第二、出口企业必须加强技术跟踪，以便时刻了解技术性贸

易壁垒的最新动向。当前，我国外贸出口缺乏具有自主知识产权

的核心技术、自主出口品牌和营销网络，在国际分工价值链上处

于低端环节，出口企业规模小和跨国经营能力弱。我国的大部分

出口企业在做粗加工，甚至赔上不可再生的宝贵的自然资源和生

态环境，而高附加价值和高盈利的机会让国外企业拿走了。

第三、我们必须加快出口增长方式的转变，支持和培育具有

自主知识产权和自主品牌的商品出口，提高出口商品附加值。要

加快产业升级，提高产品质量，增强创新能力，提高快速反应能

力，实现劳动生产率的较大幅度的提高。如果我们数量不增加，

而价值增长一倍，任何国家都找不到理由限制我们的出口。

第四、我们的企业应该对国际市场有清醒的认识，不应盲目

扩大出口，避免在国际贸易中自相残杀。行业协会应该对出口产

品设定价格底线，对企业进行行业自律。要做到既能让企业自愿

遵守，同时还具有一定的刚性。只有这样，我国的出口企业才能

在新贸易保护浪潮中，化危机为生机。

第五、加快对现有行业协会的改革。目前在当今的国际贸易

战中，发达国家的政府、行业协会、企业已经处于新的利益共同

体中。反观我们的行业组织，既缺乏对行业信息和竞争力的全盘

掌握，又缺乏对国外相关贸易壁垒措施的足够了解；既不能及时

反映其所遇到的壁垒信息，又不对壁垒信息进行科学的分析和提

出合理的建议，在遭遇国外贸易壁垒时，缺乏一定的对外游说、

公关和应对能力。

随着中国“入世”，我国企业参与国际市场竞争步伐的加

快，国家间的各种贸易争端将越来越多，靠单打独斗去拼抢国

外市场的行为已无法应对国外以经济联盟形式进行的贸易战。目前，由于历史的原因，我国行业协会大部分是由政府经济部门组建的，或者是从政府有关部门剥离出来的。大多数行业协会行政色彩比较浓，未能充分考虑同一细分行业和中小企业的实际情况，未能考虑广大企业的利益，对市场的反应不够灵敏。

所以，改革现有的行业协会的管理机制势在必行。针对我国目前行业协会存在的问题，借鉴国外行业协会的运行模式，建立适应国际经济运行规则，具有中国特色的行业协会组织，应从以下几方面着手：

一是改变政府“办”协会的局面，将协会的生存与各会员的利益紧密相联。建立规范的行业协会，将行业协会的生存与行业企业的生存与发展紧密联系在一起。各行业协会应成为财政独立、盈亏自负、依靠会员保障的独立法人组织。其次要充分吸收一些本行业企业中熟悉国际市场运行规则、有丰富的企业管理经验的管理精英参与协会管理。

二是改革行业协会内部的组织机构和运作机制，突出服务职能，增强快速反应能力和综合协调能力。要根据国内外的经济运行情况，参考国际上行业协会发展运作的成功经验，以服务功

能、咨询功能和桥梁功能为目标，有针对性地对协会组织机构进行必要的改革。

三是对各行业协会所属职能和管辖范围进行重新划分，以便于协会更好地为会员做好信息收集、市场分析和决策服务。目前，我国经济正处于转型期，一方面各行业产业的大公司不断涌现，另一方面社会分工越来越细，在过去计划经济形势下形成的产业格局和划分无法适应和满足经济形势和企业发展的需要。

四是加强政府与行业协会的协作。政府在处理国与国之间的经济纠纷中有着无法替代的作用。通过与各级政府部门的密切合作，最大限度地发挥行业协会的服务功能、桥梁功能及政府助手的中介作用，增强我国企业参与国际化竞争的能力。

目前，新贸易保护主义随着国际竞争的日趋激烈和经济危机的进一步深入而更趋猖獗。中国已成为国际新贸易保护主义重点围堵的对象，未来中外贸易摩擦的不断增多将是必然趋势，对此我们没有退路，只能主动适应，积极应对。应对新贸易保护主义是一项长期复杂的系统工程，面对严峻的挑战，我国政府和企业应紧密携手、共同努力，维护我们的正当权益，促进我国出口贸易的持续、快速、健康发展。

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什么是新贸易保护主义？什么是贸易保护主义？与过去的贸易保护主义相比，新贸易保护主义新在哪里？可能有些读者并不十分清楚贸易保护主义的发展历程，下面我们就做一个简单的介绍。

重商主义下的贸易保护

15世纪到17世纪，欧洲各国处于资本原始积累时期。这一时期，地理大发现和产业革命为资本主义生产方式的产生奠定了坚实的基础，促进了它的形成。民主国家和国家政权形成，社会思想以个人主义的民族意识和国家主义为核心。与此同时，社会分工的发展使得西欧各国封建自然经济衰落，逐步被迅速发展壮大的商品货币经济所替代。金银等贵金属——货币——作为财富的代表形态成为人们竞相追逐的对象。

但当时多数西欧国家不生产金银，加上与东方国家的贸易逆差，金银在西欧各国供不应求。为解决金银荒的问题，西欧各国把航海发现的新大陆作为其殖民地，通过赤裸裸的抢夺和不等价交换等手段，掠夺了大量金银，为资本主义生产方式的确定提供了巨额的资本。就这样，资本主义生产方式萌芽了。

这一时期，西欧各国普遍实行贸易保护政策。各国通过军事手段争夺殖民地，并对殖民地进行垄断贸易；通过立法手段，颁布法令禁止进口；通过行政手段，实行保护关税、奖出限入。英国禁止纺织品进口，禁止纺织机器出口；对原料以外的其它商品课以高额保护关税；奖励原料进口等。

1651年英国通过《航海法案》。这一法案实际上是确保殖民地原料供应的航海与外贸法令。1661年至1689年期间，英国通过了《谷物法》，这是英国粮食进出口管制的总法令，通过对进口粮食课以重税来抵制粮食进口。法国通过行政方式实行了政策对贸易和生产的干涉：对贸易采取“奖出限入”和“奖入限出”的管

理方法；大幅度提高关税，限制工业品进口，鼓励原料进口以扶植本国工业发展。

这时经济理论上出现了与贸易保护政策相匹配的重商主义理论。这一理论强调金银是财富的唯一形态，主张国家通过各种手段干预经济贸易，实现金银流入不流出，促进本国“财富”的不断地增长。

这一理论认为，国内贸易不能增加金银财富，只能导致金银的重新分配，认为只有对外贸易才能带来本国财富的总量增长。这一理论指导思想反映在国家贸易政策上，表现为国家通过管制金银货币和垄断对外贸易、奖出限入等手段扶植本国工业的发展，实现贸易顺差，借以使本国金银货币实现总量上的增长。

工业革命催生自由贸易

18世纪后期到19世纪中叶，西欧各国和美国相继完成产业革命，建立大机器工业，资本主义生产方式完全确立。商品经济高度发展，社会分工深化，国际分工体系建立，世界经济进入商品资本国际化阶段。这个时期，由于完成产业革命的先

后，各国经济发展水平不同，在世界市场

上竞争地位不同，因此各国采取了不同的

外贸政策。具体来说，英国采取自由贸易

政策，美法德等国仍采取贸易保护政策。

英国完成工业革命，最先建立大机器

工业，工业资产阶级最先在英国兴起。19

世纪中期，英国的制造业在整个世界生产

中占三分之一，是当之无愧的头把交椅。

为促进本国产品出口，占据尽可能多的世

界市场份额，英国工业资产阶级提出了与

贸易保护政策相对立的自由贸易政策。

随着英国资本主义工业逐步确立统治

地位，20世纪初，英国开始采取自由贸

易原则，放宽对贸易的管制。1846年，

英国国会废除了《谷物法》，并对许多

工业品免税，《航海条例》也于 1849年

废除。19世纪 60年代，英国先后同各国

签订了降低关税的双边贸易协定。1860

年，英国与法国签订了《科伯登—谢瓦里

埃条约》。该条约规定英国对法国的工业

品全部免税，双方一律解除禁令，还附有

最惠国条款。英国成为典型的自由贸易国

家。这一时期是欧洲实行经济自由主义的

新时代，形成国际贸易史上第一次较为彻

底的自由贸易。

与英国的自由贸易政策相呼应，自由贸易理论在这一时期产生和发展。18世纪下半期，亚当•斯密提出，分工能在很大程度上提高劳动生产率，而提高劳动生产率是增加国民财富的重要条件。斯密将这一理论由个人推及到国家，主张国际分工，认为各国都按照各自绝对有利的生产条件进行分工和交换，对各国都有利。同时斯密主张解除国家对贸易的管制，降低关税和保护力度。

在斯密之后，大卫•李嘉图提出“比较成本说”，这一理论建立在比较成本而非绝对成本的基础上，认为各国不用生产具有绝对优势的所有产品，而应该生产具有比较优势的产品，然后通过对外贸易实现产品在各国间的交换，这样各国都能得到最大程度的利益。

大萧条下的贸易保护

在主要资本主义国家完成工业革命后，德国与美国发动了第二次产业革命，各国工业得到迅猛发展，英国逐渐失去其霸主地位。19世纪末20世纪初，各发达国家的垄断组织在世界市场上你争我夺，英国领导的自由贸易被保护贸易逐步取代。20世纪，由于战争和经济危机不断发生，各发达国家都对贸易进行严格管制。

不能不提到的一个国家就是美国。

在美国总统胡佛的反经济危机措施之中，《斯姆特•霍利关税法》被后世学者称为“最大的错误”。在当时国会议员的眼里，这项法案将是帮助美国经济走出困境的一剂良方妙药。

1930年5月4日，《斯姆特•霍利关税法》获得批准之前，1028名经济学家在《纽约时报》上发表联名信，要求国会和总统胡佛拒绝该项法案，但他们未能阻止这项法案的通过。事实证明，法案并不是救命良药，而是一剂可怕的毒药。美国的贸易保护主义措施，引起了其他国家同样的贸易保护主义报复。

面对危机，各国以邻为壑，全球贸易额大幅缩减，很快伤及当时最大的出口

国——美国自身。全球贸易总额从1929

年的360亿美元缩小到1932年的120亿美元，而美国的出口总额也从1929年的52

亿美元左右缩减到1932年的12亿美元。

正是在《斯姆特•霍利关税法》通过之后，美国经济正式进入寒冬。如果说，世界可以从大萧条中间学到什么教训的话，那么贸易保护主义救不了经济危机应该是其中最深刻的教训之一。

在30年代大萧条过后，英国出口贸易同样损失惨重，国际收支转为逆差。1931年11月，政府颁布《紧急进口税条例》，对进口品征收高达50%的关税，第二年的《进口税条例》已经形成法规。这一条例被人称为“新谷物法”，因为这是英国《谷物法》废除之后的第一个正式的保护税法。

贸易保护主义的新形态

二 战 以 后 ， 经 过20多 年 的 高 速 发展，资本主义经济进入缓慢发展时期，货币危机、石油危机、债务危机以及世界性的经济衰退和高失业率使得各国贸易保护主义倾向抬头。

值得注意的是，这一时期的贸易保护主义是在世界贸易自由化的大背景下出现的，各国通过滥用 WTO规定的贸易救济措施，并以呼吁“公平贸易”和保护世界环境、人类健康为幌子设定各种技术标准、环保标准、劳工标准等，这些带有隐蔽性的贸易保护手段对国际贸易形成很大的阻碍作用，新贸易保护主义就这样逐步形成并且有愈演愈烈的趋势。

上世纪80年代初，新贸易保护主义范畴内出现了战略性贸易政策理论。在现代贸易格局中，存在着国际市场上的不完全竞争性质和规模经济，市场份额对各国企业非常重要。

该理论是指在规模经济和不完全竞争市场的某些条件下，一国政府可以通过关税、配额等进口保护政策和出口补贴等出口奖励政策，扶持本国战略性产业的发

展， 实现规模经济，加强本国厂商的国际竞争力，扩大其国际市场份额，或实现垄断利润由外国向本国的转移。企业在国际竞争中取胜之后，所得的利润会大大超过政府补贴的部分，因此会增加本国的国民净福利。

战略性贸易政策理论阐明了，处于不完全竞争之下，政府对贸易的干预和扶持对本国企业的发展是至关重要的，处于寡头垄断竞争条件下的产业更应如此。战略性贸易政策已成为发达国家争夺国际市场的重要政策手段。

进入20世纪90年代以来，全球经济发展速度放缓， 美、日、欧三大经济体同时陷入困境。与此同时，包括中国在内的新兴经济体却迸发出蓬勃的活力，经济增长和出口贸易发展强劲。由此也引起了美国、欧盟为代表的新贸易保护主义

者的激烈抵制，针对我国的贸易摩擦、制裁措施不断增多，各种各样的贸易保护手段更是层出不穷，我国成为新贸易保护主义政策的重灾区之一。■

（责编 _ 任学奎）

工业革命时期老照片

美国前总统胡佛

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聚焦 _ Focus

★ 文革前（1966年之前）

一两猪肉迎宾客

新中国成立初期，第一个五年计划开始实施，大量建设物资如橡胶、化肥、钢材、机械甚至沥青，都需要从国外进口，但进口所需的外汇却很难得到。怎么打破西方封锁，获得外汇？1955年秋至1956年春，广东省外贸系统前后举行了几次小型的物资出口交流会，参会的国内外商人比较踊跃，每次交流会均成交几百万到上千万美元。

1956年11月至1957年1月，在外贸部和广东省政府的双重领导下，以中国贸促会名义主办的“中国出口商品展览会”在中苏友好大厦举办。这是中国出口商品第一次按系统、有组织、大规模地呈现在世人面前，也是广交会的试验田。由于办得非常成功，展览会结束后，组委会决定暂不撤出展品，继续开放参观。

1957年4月25日，由中国各外贸公司联合举办的第一届“中国出口商品交易会”开幕。以后每年春、秋两季定期举行。其实，首次广交会的展品，就是上年展览会的东西，做了一下调整、补充而已。自此广交会登上了风云际会的历史舞台。

1957年创办，如今已到105届的广交会，穿越了新中国发展的多个特殊时期。以文革前、文革期间、改革开放后和21世纪为界，特定时期下与广交会相关的一些人和事，都打上了极其鲜明的“时代”烙印。

一个时代的

一、第二届广交会即租用此地举行。

广交会的一炮成功，使中央下定决心为其建设自己的馆舍。从交通、住宿等便利因素考虑，新场馆放在了广州城市的中心——海珠广场。依托老城区成熟的服务配套，在侨光路建成了“侨光路陈列馆”。1958年4月，第三届春交会搬至此。

1958年秋天，周总理在陪同朝鲜民主主义人民共和国主席金日成参观出口商品交易会时说，展馆太小，应建一座大馆。为此，侨光路陈列馆仅使用了三届。

1958 年 11 月，同样位于海珠广场的起义路陈列馆动工兴建，1959 年的秋交会，也就是第六届中国出口商品交易会在此举行，展馆使用面积扩大到 3.5 万平方米，楼高 10 层。馆内除陈列主要出口商品外，并设有交易洽谈室 70 多间，开幕期间在 7 楼还设有银行、邮电、保险、航运等服务台和样品零售处、酒吧间等。

尽管展馆一再扩建，仅过4年，摊位供给又显得紧张起来。1963年秋交会，侨光路陈列馆与起义路陈列馆一并使用，一直到第三十四届。

欧洲名车接外商

1956年，为了配合广州市日益发展的商业、外贸和旅游事业，迎接即将在广州举办的首届中国进出口商品交易会，广州市政府根据周总理的建议组建成立了广州市汽车公司，这是继北京首都汽车公司之后，国内最早经营出租汽车的公司之一。

“广汽”建立之初只有 60 多台营运车辆，全部是从外国引进的伏尔加、摩力士等欧洲名牌轿车，其中最高档的要数当时广州市唯一的一辆奔驰轿车，只有国家元首级别的贵客才够资格乘坐。

每次把乘客送到宾馆、饭店后，司机可以享受4毛钱标准的1菜1汤、白饭随便吃的司机餐待遇，而且还可以从公司获得每次3毛钱的误餐补助。因此在上世纪50-70年代，出租汽车司机是为人尊敬和向往的职业，被誉为广东“三宝”（司机、医生、卖猪肉的）之一。

1973年，周恩来总理特批增购200台日本丰田皇冠等车辆加入广汽，并从部队中抽调一批曾参加过抗美援越的军人充实司机队伍。

★ 文革期间（1966年-1976年）

革命语录满天飞

72岁的李仁杰，上世纪70年代初在广交会宣传部负责美术设计工作。

据李仁杰称，文革时期，中国对外的窗口——广交会也如政治的风向标，处处体现特定时代的特色。

当时的广交会展馆，各种语录、标语满天飞，宣传工作上要求时时处处事事体现毛泽东思想，突出毛主席的光辉形象。

第一届和第二届广交会的时候，远距离与外国客户沟通只有两种方式，一是打电话，二是发电报，当时还没有传真机。为了减少电报字数，节省费用，当时业务员还自创了一套符号系统，类似几年前的BP机代号，通过符号缩写，来说明外销产品的类型、款式。比如说913——9的意思是插座，13的意思是13安，913就是13安的插座。根据这个方法，915、916就是15安、16

安的插座，这样一来省了不少费用。

1957年第一届交易会，为尽地主之谊，交易会内宾每人每天供应猪肉由5分钱的标准增加到1角钱(约1两猪肉)；香皂、肥皂、香烟等商品的供应量都给予适当照顾。这一两猪肉是广州集全国的力量，能够拿出的最好的待客物品。

场馆三度变迁

1957年，第一届广交会举办时，广州百业待兴，没有办展览的必要条件。当时唯一的大型场馆是1955年建成的中苏友好大厦，它是为“苏联经济及文化建设成就展览会”而兴建。第

广交会大史记 之

文 _ 姚莉萍

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聚焦 _ Focus

坚决拥护文化大革命的，这样你就会被列

入广交会组委会里的国际友人，这样你就

能财源滚滚。你千万不要以为价格和质量

是最重要的，最重要的是要算政治帐”。

接 下 来 一 段 就 指 点 你 应 当 如 何 表

现 ,“第一，你到广州以后，无论多晚，

都应该告诉组委会，说我已经到达了，而

且要表达这样的愿望，就是我非常愿意欣

赏你们的样板戏，尤其是《红灯记》，麻

烦你们千万给我安排一场。第二，手提包

里要放一本毛主席语录，而且跟中方谈判

的时候，拉开提包，把语录似乎不经意地

露出来，让中方的主人看到以后再把提包

拉上。第三，在你西服里的衬衫上面必须

要戴上毛主席像章”。

流花场馆启用

老城区的用地紧张，限制了快速发展

的广交会，为广交会兴建新馆，在70年代

再次提上日程。此次选择的是第一届举办

之地——流花路。这里依然是郊区，有大

片土地可供利用。几年间，一个展览馆群

拔地而起。

在这一展览馆带，宾馆、电信大楼、

民航售票大楼、火车站等相继建成，在一

片白纸上绘蓝图，建成了广州一个新的城

市中心。1974 年，广交会迁居此地，80

年代，这一因会展而建成的新城市景观被

选为羊城新八景之一，享有“流花玉宇”

的美称。

★ 改革开放初期开始对台贸易

1980年经国务院批准成立中国对外

贸易中心，作为广交会承办机构，1980

年春交会（第47届）根据外经贸部规

定，广交会可同来自港澳地区和旅居海外

的华商洽谈大陆台湾之间的贸易，从此，

广交会开始了对台贸易。1982年春交会

（第51届）举办时间由30天缩短为20

天，1983年春交会（第53届）外商投资

企业首次参展，1984年-1985年广交会

分别获得意大利“国际墨丘利金奖”和西

班牙“国际贸易奖”。

间，始终是困扰交易会的一个问题，从建

馆开始的上世纪50年代、到交易会平缓发

展的70年代、到改革开放后经济迅速发展

的80年代，展馆是交易会面临的问题，

城市接待能力不足也经常让主办方头疼。

分散改革就是指，每届交易会按行业分两

期举办，一期五天，分期举办符合国际惯

例，使广交会既保持了“综合展”的传统

优势，又适应了“专业展”的发展趋势。

一届两期交易会，在展位上，相当于

建了一个新展馆。有四十多年历史的交易

会，无论是会期还是布展方式，已经形成

了交易习惯，而这个习惯本身，就是交易

会的优势。交易会为了这个改革酝酿了两

年时间，通过各种方式，征求交易会参展

商和采购商的意见。

从第95届交易会开始，流花路展馆

和琶洲展馆两馆并行，也结束了交易会会

不会迁至琶洲的争论。以2004年第95届

两馆并运行为标志，广交会展位从8000

个到15600个再到27760个，实现了规模

大跨越，至第96届，展览规模已跃居世界

单年期展第二位。

非典时期不停办

伍明光，原广交会广东代表团团长，

与广交会结缘三十多年。

他说，2003年春交会正值非典时

期，广交会是否停办，多方争执不下。最

终的决定是，做好一切防御工作，确保万

无一失，广交会如期举办。

据伍团长称，当届的广交会，展馆里

很冷清。不光外国人对非典有戒心，连广

交会的工作人员也很担心。有个外省的公

司，已经拿到参展摊位了，却打电话问广

东团要不要，愿意无偿送给广东团，他们

不派人参加广交会了。

伍团长称，事实上，广交会组委会没

有为了坚持办下去而盲目工作，而是把各

种防范非典的措施做到百分之百。最后的

结果皆大欢喜，没有来宾和工作人员因为

参加交易会而染上非典的。

“再忙也要参展”

“从当初的一个展位，到今天的海

尔馆，广交会是我们进军海外市场的最佳

贸易平台，我们是依托广交会发展壮大

的。”张瑞敏说。

1993 年春交会（第 73 届）实行了

省市组团、按团设馆的改革，改变了几十

年来由专业外贸总公司为主组团的方式，

1994 年秋交会（第 76 届）实行了“省

市组团，商会组馆，馆团结合，行业布局”

的重大改革，并提出了“市场多元化、以

质取胜、科技兴贸和大经贸发展”的战略。

由此，中国的新兴行业尤其是高科技

类的企业开始出现在广交会上，广交会所

囊括的行业也开始了“多元化”。

尽管近几年不少家电制造企业呈现淡

出广交会的迹象，但作为中国家电制造业

领军企业的海尔集团每年都高调参展，而

且展位面积、参展产品品类上每年都有突

破。

最开始海尔在广交会只是一张桌子的

小摊位，发展到现在已经是超过500平米展

位的“海尔馆”。据海尔方面介绍，20多

年来海尔一届不落地参加了广交会，最初是

张瑞敏亲自带队参加广交会的布展工作。

海尔集团总裁张瑞敏曾公开称“再忙

也要参加广交会”，并曾在参加广交会时

说：“从当初的一个展位，到今天的海尔馆，

广交会是我们进军海外市场的最佳贸易平

台，我们是依托广交会发展壮大的。”

广交会更名

2007年春季，第101届广交会全称由

“中国出口商品交易会”更名为“中国进

1966年的秋交会闭幕后，工作人员从广交会展馆内收回了2600多幅大大小小的语录牌和四百多幅领袖的画像、照片。

1974年广交会乔迁新馆，流花路新馆楼顶放置了一块长达50米的标牌，上面写着“沿着毛主席革命路线胜利前进，全世界人民大团结万岁”。而如今，已被应时的商品广告取而代之。

“在交易会开幕之前，所有交易团的人都必须进行 10 天左右的政治学习，学习毛泽东思想，学习外事纪律，了解注意事项，树立应对敌特破坏的警觉性。而交易会期间，则需要每天晚上开会。那时候，所有交易团的交易员都住在广州军区招待所。一吃完晚饭，二三千人就聚在一起，向交易会的组织部门汇报当天是否存在敌特情况”。

外商的“经验谈”

这是曾在荷兰工作过十多年的外交官卢秋田写过的一段文字 ：

1967年文化大革命高潮的时候，我在驻荷兰大使馆工作。……有一天一个荷兰人来要一本毛主席的“小红书”，我就给了他。他说：“这种式样的小红书我也有一本，不过内容不一样，明天我寄给你看看。”后来我收到了，跟毛主席语录大小一样，但是封面上写着《跟中国人做生意的秘诀》。这个题目很吸引我，我一口气读完，内容使我大大吃惊。

这本书开始讲，“你现在是参加广交会吗？必须注意要通过你的行为表明你是

省市组团参展

1986年秋交会（第60届）斥资6000

多万元对展馆进行系统改造，装饰一新，并举行了第60届庆祝活动。1989年广交会出口成交额首次突破100亿美元，达108.9亿美元。1989年春交会（第65

届）会期由20天改为15天，1989年秋交会（第66届）新增了由汕头、深圳、珠海、厦门、海南等经济特区组成的经济特区交易团，共有19个交易团参展。

从1993年春开始，广交会开始由省市组团，到1994年秋第76届秋交会，进一步完善为“省市组团、商会组馆、馆团

结合、行业布展”的十六字方针，结束

了已实行37年的由专业总公司组团的历

史。这也说明，广交会可以面对更多的外

贸单位，而行业布展更使广交会结束了展

馆与外贸出口的行政划分挂钩的历史，改

革使广交会紧跟外贸主体快速增长和多元

化的发展步伐，从此步入快速发展时期。

★ 21世纪后以时间换空间

2004年春交会，琶洲国际会展中心

一期工程全面启用，与流花路展馆同时分

期办展，交易会又向新的城市腹地伸出了

坚实的臂膀。

2002年广交会第91届分期改革被称

作是“以时间换空间”的智慧之举。空

出口商品交易会”。专家普遍认为，一字

之变，体现出“广交会”积极适应中国外

贸政策的调整，释放出中国追求进出口平

衡的强大信号。

中国社科院专家宋泓先生说，改革

开放初期，中国的外贸目标是鼓励出口创

汇，提高国内生产力。这样的贸易政策导

向，加之中国相对低廉的资源价格，使中

国的出口加工行业高速发展，出口额和贸

易顺差迅速扩大。巨额外汇资金的流入，

在给中国积累财富的同时，也给中国调控

经济运行节奏带来了一定压力，并成为与

其他经济体产生贸易摩擦的重要原因。宋

泓说：“为改变这种状况，我们在近几年

采取了很重要的战略，就是要努力促使贸

易平衡，一个很重要的方面就是在出口保

持增长的情况下，怎么样扩大进口。”

广交会增加进口功能是这一政策的最

好佐证。在第101届广交会的进口展区，

来自美国华盛顿州的威尔森女士表示，进

口展区为美国企业进军中国打开了一扇重

要的大门，对中国缩减对美贸易顺差也会

有帮助。

威尔森说：“这是一个大型的世界

性的贸易交易会，而且规模正不断扩大。

我们能见到全世界的潜在客户。我们希望

在交易会上见到有潜力的客户，在中国寻

找一个代理商，他们能与我们建立合资公

司，定期进口我们的产品。”■

（责编 _ 任学奎）

聚焦 _ Focus / 广交会大史记之：一个时代的烙印

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聚焦 _ Focus

当时担任外贸部驻广州特派员的严亦峻根据1955年秋到

1956年春在广东省外贸系统举办的3次小型物资出口交流会的经

验，大胆提出，“借鉴国外大型展览会的形式，吸取中国传统庙

会和集市的经验”，举办全国性的出口商品展览交流会。他的

建议上报后，得到了周恩来总理的重视和批准。1956年11月10

日，“中国出口商品展览会”在广州中苏友好大厦正式开幕，这

就是“广交会”的前身。

同一天，《人民日报》发表社论表示祝贺。社论说，“我国

政府和人民一向主张，在互相尊重主权和平等互利的基础上，愿

同世界上任何一个国家建立和发展贸易关系，不论它的社会制度

如何，也不论它同我国有无外交关系”。1957年3月，外贸部批

准于同年4月25日在广州再次举办出口商品交易会，并正式将其

定名为“中国对外贸易公司联合举办中国出口商品交易会”。这

就是第一届广交会。据说第一个使用“广交会”这一简称的是周

恩来总理。

为期3周的第一届广交会共有来自19个国家的1223名客商

参会，成交金额也只有1754万美元，以现货贸易为主。尽管如

此，在当时来讲，这一开拓性的创举仍然是我国和平外交的一项

重大胜利。参加第一届广交会的13家外贸公司，全部是国字头

专业进出口总公司。交易会设工业品、纺织品、食品、手工艺

品、土特产品5个展馆，展览面积为9600平方米，参展产品中还

包括解放牌汽车这个国产名牌。交易会成交贸易中对港澳的出口

占64.33%，亚洲占25.8%，但没有一家美国客商参展。

参会业务员曾有专人理发据广州从事外贸工作几十年的黄女士回忆，当时参加交易会

的业务员都必须经过严格的资格审查，能够参展是非常光荣的事

情。作为当时重要的外事活动，参加广交会前，还必须由军区招

待所的服务员为业务员剪头发、熨烫衣服、修剪指甲。由于业务

员少，参展商不得不排队等着谈生意。为了照顾好海外客商在广

州的生活，他们生活所需的日用品、食品以及交通车辆都由国家

和地方统一调拨。

从1957年春季交易会开始，每年4月和10月广州都要举行

广交会，即便是在“三年困难”时期、“文化大革命”时期和非

典特殊时期也从未间断。“文化大革命”期间，工农业生产不能

正常进行，极大影响了出口货源供应，但这一阶段广交会的出口

量仍然撑起了全国出口的“半壁江山”。20世纪50年代到70年

代，广交会直接成交额一直占全国出口总额的50%左右。

广九直通列车服务广交会1979年春，经国务院批准，粤港两地政府签署了一个历史

性协议，即开行广州—九龙红勘直通列车。同年4月4日，第一列广九直通车(91次)在广州火车站(当时还没有东站)举行开行仪式，翻开了粤港两地共谋发展的历史性一页，也揭开了广九直通车服务广交会的第一个篇章。

据广九客运段工作人员介绍，广九直通车开通之初，选择乘务员的条件非常严格。当时挑选乘务员，首要条件是要有“良好的无产阶级世界观”，还要查三代，“绝对不能有港澳海外关系”。在这种条件下，挑选第一批广九直通车乘务员时，第一轮就刷下了近三分之一的候选者。

当时跑车的乘务员是不允许随便下车的，在香港过夜也是直接拉到公寓里，不让出去。很多乘务员都是在跑广九直通车一年多后，才有机会第一次去看香港。广九段的一些老员工还告诉了笔者一些细节：如乘务员在香港也是排着队上街，而且是统一着装，清一色的白衬衣、蓝裙子，别人一看就知道是从内地来的。又如在直通车开行之初，每趟车出车前都要组织思想政治学习，强调“抗腐蚀，永不沾”的传统不能丢。

当时大家都很紧张，尤其在广交会期间，有些客商经常会送

些小礼物给乘务员，但乘务员都认为这是资产阶级的糖衣炮弹而

拒绝接收，留在车上的香港报刊也要统统销毁，怕“思想中毒”。

上世纪80年代末到90年代初，由于其它地面交通工具还不

发达，广九直通车在这段时间里最为红火。据原广九车队队长、

现任京九车队队长毕江女士介绍，当时广九直通车的车票非常紧

俏，到了广交会期间就更加紧缺，那时在香港，直通车车票需要

提前一到两个月才能预订到，比飞机票还紧俏。

那个时期，由于汇率及免税等原因，直通车上的物品也比香

港同类物品价格便宜很多，所以当时列车上的商品特别受旅客欢

迎。“尤其在交易会期间，客商都没有空着手下车的。”毕江队

长回忆说。进入90年代，乘务员也越来越注重自身形象。“这

也应归功于香港来的客商，他们会经常提醒我们，说应该涂口

红，化淡妆，说这样会让人感觉更亲切。”

首届广交会只有千名客商由商务部主办的广交会是历史最悠久、规模最大、商品种类最齐全、

参展商最多的“中国第一展”。

新中国成立以后，以美国为首的西方资本主义阵营开始对中国实行经济封锁，断绝与中国的贸易往来。1955年，我国对外贸易的80%是与苏联等社会主义国家以政府协定、易货记账、进出平衡的方式进行的。当年港澳和东南亚客商到中国内地做生意，只有通过香港到广州这一条路。正是利用了毗邻香港的地理优势，广州成为我国对外贸易发展的排头兵。

聚焦 _ Focus

丹麦商人劳尔森至今还珍藏着1980年广交会的请帖。“那时的产品质量很差，会讲英语的参展商也不多，我们只能用手势和画图来交流”，劳尔森说。20多年过去了，广交会已经成为一个名副其实的“中国产品大超市”，数万种商品琳琅满目，数万个展位“百花齐放”。

广交会大史记 之

文 _ 宗和

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聚焦 _ Focus

月，参会人员封闭在招待所住地，中央调集各大演出团体南下广州，既是调节也向外商展示中国才艺，说交易会是广州人的节日一点不过分。

上世纪80年代中期，外贸领域开始打破行政“条块”，地方外贸公司自负盈亏，外贸领域进入竞争年代。90年代初，广交会组展方式相应出现重大改革，实施“省市组团，商会组馆，馆团结合，行业布展”，彻底打破37年来由专业外贸公司组团的历史。郭建华印象最深的是，一夜之间，广交会门前19面团旗摇身一变为45面，场面蔚为壮观。

这个时期，珠三角制造业狂飙突进。“广货”乘风破浪，享誉五大洲。依靠国有外贸企业重信誉、重品质等传统优势，广州轻出集团进出口业务突飞猛进，迅速成长为业务遍及全球的大型外贸集团。

进入21世纪，中国入世，外贸经营权放开，“专业外贸”已成历史，越来越多生产企业、民营企业挤进广交会，配额经营的特权也日渐减少。看着当年只能找外贸公司“代理出口”的合作伙伴，如今纷纷自己布起了展位。郭建华感叹道，走品牌经营之路，走工贸一体化之路，已经成为国有外贸公司破茧重生的唯一选择。

如今，依然将广交会视作结识外商重要窗口的广州轻出集团，其“三角牌”电饭煲、“钻石牌”电风扇已经名扬四海。更重要的是，在与广州轻工集团强强联合组成广州轻工工贸集团之后，以生产基地为依托的广州轻出已经在未来竞争中抢得了先机。

民营企业数量超过国企1978年改革开放以后，广交会坚持其综合性，以大而全的

特点维持其国内展览的霸主地位。

外商当年在宾馆走廊搭铺二十几年前，广交会的采购商还以港澳、社会主义国家客商为主，如今的主流则是购买力强的欧美客商。菲律宾菲华

联谊总会理事长黄进清先生介绍，菲律宾目前大约有80％的工业品和轻工业品都是中国产品。华人街的东西在菲律宾是最好最齐全的。这部分采购很多都是在广交会下的订单。中国的长虹、美的等名牌家电在菲律宾非常有名。

一些在上世纪六七十年代参加过广交会的外国客商回忆说，当年参加广交会时，酒店的接待厅里摆着翻译成多国文字的毛主席语录，每天客商们踏着雄壮的革命歌曲走进会场。劳尔森回忆

说，那些年铁路设施简陋，来往香港很不方便，在广州也很难找到地方住。现在可不一样了，几乎所有人都会讲英语，服务很好，很多参展手续网上就可以办妥。

广交会也带动了广州市的建设。以前一开广交会，广州就会出现“住宿难”，客房奇缺，外商不得不睡在宾馆走廊里加的帆布床上。1979年到1984年，广州兴建和改造了大

批宾馆酒店，这使广州一度成为全国五星级酒店最多的城市。

从上世纪70年代就开始到中国采购服装和家用纺织品的德国采购商表示，虽然他们公司在中国已经有很好的代理商，但是每年还是要来参加广交会，因为

这实在是“欧洲企业不应错过的盛会”。

以前在广交会上见到的中国家用纺织品花样设计单一雷同，卡通形象不可爱，花卉颜色是红配绿，中国产品出口到欧洲只能当廉价货出售。

但是近几年，中国企业越来越重视设计创新，产品质量也越来越精。现在，连非常挑剔的欧洲大客户也愿意出高价购买中国的产品。据统

计，从1995年10月的第78届开始，广交会对欧盟的成交量超过了港澳，位居首位。现在，世界零售商250强中有125家经常到广

交会采购。排在前10位的沃尔玛、家乐福、麦德龙更是堪称“老广交”。

据商业部统计，第一届广交会上共有1.09万种商品，以农副产品和工艺品为主。到了1999年10月的

第86届，机电产品成为第一大成交产品。欧中友好协会主席认为，中国的制造能力已经进

入一个全新的阶段，更注重产品的质量、技术含量、规范和知识产权

保护。■（责编 _ 任学奎）

“那个时候，与国内其他车组相比，广九车组好特别，因为我们接触的都是外宾和港澳同胞。现在全国经济水平都好起来了，眼界更加宽广，我们以前那些优势服务现在很多列车上都有。”毕江队长说到。

她说，这是个好事情，说明内地与香港的差距正在缩小。她回忆说，以前在广交会期间，经常有客商要给乘务员在香港介绍工作，但那时乘务员都拒绝了，要抗得住“资本主义”的腐蚀，“现在更不用担心乘务员会有‘外心’了，因为广州不比香港差。”

展会是国有外贸的摇篮广州轻出集团与广交会很有缘。这家老牌国有外贸公司成立

于1956年，当年11月10日，首届广交会的前身“中国出口商品展览会”在广州中苏友好大厦登场。

说起广交会，广州轻出集团总经理郭建华掩饰不住兴奋。从当年广交会参展业务代表，一步步成长为企业老总，郭建华与广交会的感情难以割舍。“参加广交会，当年那可是无上的光荣。外贸公司派出的业务骨干都经过精挑细选。广交会就是中国外贸人才的摇篮，当年的洽谈手，如今不少已成为各大外贸公司负责人。”郭建华说，从1977年第41届广交会开始，他届届赴会，并且珍藏着多届进馆证。

以郭建华资深外贸行家的眼光看来，广交会经历过三大阶段，国有外贸公司的经营模式也随之发生巨变：

计划经济年代，广交会由专业外贸公司组团。郭建华告诉记者，那时候无分企业、无所谓品牌，开会前一两个月大家就忙开了，忙着组织并上报货源，协调确定价格。开展后，各省都以商定的价格与外商洽谈，几乎不存在价格波动。“广交会日日有戏睇”是那个年代的一大特色。郭建华告诉记者，那时会期一个

聚焦 _ Focus / 广交会大史记之：变脸

中纺国际服装有限公司的一位“老外贸”介绍说：“上世纪80年代，广交会不允许生产厂家直接与外商接触。当时供货企业的代表不能进会场，很多人拿着样品在门口等外贸公司的业务员出来告诉他们成交情况。但是现在不一样了，许多生产企业自己就拥有外贸经营权，能够打出自己的品牌直接与外商谈判。让我们这些老牌外贸企业感到了竞争的压力。以前广交会纺织馆最好的展位都是留给国字头进出口公司的。但是现在纺织馆一层全部是自有品牌的天下。5到10年前，广交会的摊位不讲究布置，人潮拥挤，就像个热热闹闹的大集市。但是现在许多有实力的企

业，花大钱美化展位，讲究艺术和品位，使人感觉展品的整个档次都有了提升。”

的确，许多生产企业和民营企业就是通过广交会的大舞台从作坊式工厂成为国际市场中的弄潮儿。据商业部统计，1993年4

月第73届广交会放宽了参展单位的条件，允许生产企业、外商投资企业参展。经过11年的努力，2004年4月的第95届广交会，生产企业首次超过外贸企业成为最大的参展主体。2005年10月的第98届广交会上，民营企业参展数量首次超过国有企业。

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展会状况萧条尴尬美国会展业的相关调查显示，受经济不景气

影响，52%的会展举办方已经开始削减今年的预

算，另有20%的受访公司则已经取消了原定的会

展安排。据福克斯电视台近日报道，拉斯韦加斯

2008年雄心勃勃地增添了7500间客房招徕来此

召开、参观相关展览的游客，但当年的访客量却

比往年还下降了4.4%，客房价格也下降了10%。

该协会主席认为，目前会展业的状况比“9•11”

事件带来的经济打击还要严重。

经济危机也影响到加拿大会展业，许多著名

的展会或被取消或规模被大大压缩。在3月4日至

8日举行的香港国际珠宝展中，展会的入场买家人

数也较上一年减少了约3万人，买家在展期内所下

的订单值也有所下降。

特别是今年3月份的汉诺威消费电子展，只

温哥华会展业也一直努力吸引来自中国的厂商前来设展、参展，但由于加中始终没达成旅游协定，中国外向型产业受金融危机影响，其展会收入也锐减。

香 港 展 览 会 议 业 协 会 会长、雅式集团董事长朱裕伦表示，自去年金融危机爆发以来，会展业规模总体下跌了30%，最突出的就是去年的秋季广交会，海外买家的数量已经大大缩小了；参展是投资，不是投入，所以目前在挑选会展上，参展商都倾向于保守。

在海外买家数量骤降以及参展商部分缺席的双重夹击下，会展业已感受到传导而至的倒春

作为现代服务贸易型产业，会展业对经济的拉动作用很大。德国展会经济学家弗洛托教授说，展览业1欧元的营业额可为举办城市的其他行业带来5欧元的收入。据统计，美国会展业的规模达1750亿美元，温哥华会展业2007年的直接收益高达5.85亿加元，享有“世界的货架”美誉的德国会展业年平均收入达25亿欧元。有中国“国际会展之都”之称的广州，每年仅会展的直接收入就已超过13亿人民币，占整个广州GDP的5%，专家预测，到2010年，会展业将成为广州市经济发展的重要支柱产业之一。

会展业之所以发展得这么好，是因为它有着独特的优势：在同一时间、同一地点把行业中最主要的生产厂商

和国际买家都集中到了一起，短短几天的展会让买卖双方都搜集到了几乎整个行业的最新信息。对于中小外贸企

业来讲，也是开辟海外市场的重要方式，在这个集中的场合，可以向海内外的客户面对面展示新产品、新品牌，

寻找新客户，维护老客户，同时通过展会，了解整个行业的发展趋势、市场行情。对于买家而言，能在一个展馆

内与众多的供应商面对面交流，节省了大量的时间和费用。

可是持续的经济危机，也对国际会展业产生了巨大的冲击，面对冲击，我们应该如何应对呢？

寒。业内相信，会展行业内部的洗牌不可避免。

根据中国海关总署的最新统计显示，我国2月出口总值258.5亿美元，比去年同期下降17.1%，进口总值225.5亿美元，比去年同期下降30.9%。对于中小型制造企业而言，参加会展是寻找订单的重要渠道，但是，会展订单变得越来越少。欧美等发达市场的订单量下降，虽然新兴市场进展良好，但无法马上达到欧美买家过往的采购量。

在明白欧美订单无望后，很多大企业都取消或缩减了海外参展的计划，他们认为，参展成本不是大问题，关键是参加有关的会展，能否带来效益。在低迷的参展情绪面前，会展行业已预见到前方的整合震荡。今年1月，中国贸促会副会长王锦珍接受媒体采访时表示，随着同类展会竞争的加剧，参展商的数量将出现下滑，有些小展会可能无法正常举办，被淘汰出局，会展业的重新洗牌将不可避免。

而B2B将进一步促使对成本要求越来越高的买家，转向在线寻找供应商。业内人士称，有四成的买家，转向在线寻找供应商，与之相比，仍然选择面对面式的会展来寻找供应商的买家，则有39%。　

展会如何精挑细选本部分主要内容来自于《外贸

参展全攻略》，中国海关出版社友

情提供，当当网、卓越网可订购。

有来自69个国家的大约4300家厂商参加，与2008年相比减少幅度超过了26%，观众也减少了20%，甚至每张37欧元的门票以1

欧元的价格甩卖。此外，欧洲地区最大规模的游戏展会德国莱比锡电子游戏展也正式宣布将取消2009年的展会，汉诺威消费电子展明年的展期也由6天降至5天。

回到中国的展会情况，作为中国规模最大、客商最多、辐射面最广、成交额最高的区域性国际经贸盛会，第十九届华交会于3月5日在上海惨淡落幕，交易会成交量较上届下降近四成。据统计，本届华交会共接待了来自140个国家和地区的18000余名境外客商，比上届略减5%；最终达成出口总成交额为22.4亿美元，同比下降39.6%；各行业需求萎缩显著，除纺织服装类和轻工业类外，各类商品成交量较上届下降近六成。

会展业的不景气也带动了其他产业。美国旅游协会称，美国会展业雇佣了100万人，相关行业雇佣了240万人，美国旅馆业60%的收入来自于会议。如果会展业继续受损，将有大量美国人失业。据统计，仅仅奥兰多一地的旅游业收入同期至少减少了25%。美国费城会展中心副总裁杰克•夫古森也表示，即使是那些没有取消的会展，来参展的人数也比过去少。这些都对当地的旅馆业、餐馆业造成了冲击。

对于近期会展业的不景气情况，有人士认为，中国人的缺席是一个重大因素。德国汉诺威展览公司副总裁普鲁尔表示，主要原因来自中国的参展商大幅下降。小型厂商的大量倒闭，大型厂商在展会投入上的下降，都是展会不景气的重要原因。许多参展汉诺威的朋友都反映说，酒店门庭冷落，外国游客也较往年稀少。汉诺威旅游局的官员埃图说，因为该来的中国展商今年没来。同样，已经结束的第60届纽伦堡国际玩具展会也由于世界最大玩具生产国中国的参展商数量下降20%而变得风光大失。

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聚焦 _ Focus

费电子展(简称“CES”)； 国家展-该国参展商，如广交会；地区展-某一地区参展商，如华交会；地方展-以某一地方参展商为主，如：中国义乌礼品、家用品展；单个公司的独家展。

➁ 专业观众（买家）的质量：注册买家及邀请买家的数量、职位，涵盖的目标市场、国家及地区；专业观众的形态；制造商、批发商、进口商、零售连锁商、采购办事处等各自所占的比例。

➂ 展馆面积、展馆分类：展览面积多少平方米，标准展位、特装展位多少个，分几大专业展区。同时，订展及销售状况也应引起我们参展商关注。

➂ 与企业的关联度：展会与企业产品专业的关联度如何？行业关联如何？是否有自己需要的专业买家？同行参展数有多少？有否设立专业的展馆？是否有专业的研讨会？

5. 关注同行及竞争对手的参与度

参展商在选择展会时关注下列行业信息：有没有同行业的代表企业？有没有竞争对手？同行、竞争对手的数量如何？他们在行业中地位如何？他们第几次参加该展会？这次展位的面积、位置如何？与上届展会相比，他们的面积是扩大还是缩小了？

以上信息可以分别从该展会的网站、上届和本届的展会指南（Show Guide）及媒体报道中获得。这些信息十分关键，是决定企业是否要参加该展会的重要参考因素。

6. 了解展览时间和地点

我们企业选择展会还必须了解展览的时间计划，这包括行业买家的采购期、我们产品更新换代的生命周期、展览的期限和次数。

➀ 买家采购期：对于专业展来说，展览的时间十分重要。一般专业的行业展都会安排在行业买家的采购季节里举办。每年的4~5月份和9~10月份被称为买家的采购季节，同时也是全球专业行业展举办的旺季。我们企业应该在这时段前做好充分的人手和展品准备。

➁ 产品生命周期：是指任何产品都有开发、成熟、衰退阶段。展出效率与产品的生命周期有一定的联系。对于一般产品而言，在新产品阶段，展会有事半功倍的效果；在成熟阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往会劳而无功。

➂ 展会地点：参加展览会的最终目的是为了向该地区及通过该展会向其他地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否是自己的目标市场，是否有潜在购买力，该地区是否有利于我们的新产品发布、推广，该展会能否成为专业的交流平台。

最近5年的统计数据表明，欧盟各国和美国、日本分别为我国最大的贸易国，同时也是全球专业展会举办的集中地区。

交货期、沟通等。

参展企业只有将这些定位明确了才能有的放矢，锁定关联的展会。同时还必须结合企业的状况和营销策略来确定展会。如果你从来没参加过专业的展会，建议首次还是去观展考察或与有经验的进出口公司、贸易公司联合参展。另外，现在很多国际专业展都办到中国来，应先参加国内举办的行业国际展会，积累经验后再去国外参展。

2. 明确展会性质

确定企业、市场和产品定位后，就可以对各类展会的性质进行筛选、评估，以便做出投资回报的选择。

目前展会分为国际展、国内展。有的展览范围很广，如综合展，而有的只限于某行业的专业展；有的展览注重企业形象及产品的展示，有的则侧重贸易交流；有的展会对公众、消费者开放，有的只限于专业的观众和买家。我们作为参展商必须先对展会的性质和范围有所了解，再进行重点选择。很多出口企业尤其是中小型出口企业在选择展会中普遍存在忽略展会性质的问题。

展会分贸易性展会、消费性展会和综合性展会这三个类别。

贸易性展会是指Business to Business（B2B）商对商，是为制造商、进出口公司、贸易公司、进口商、分销商/批发商等举办的贸易展览，为买卖双方提供交流、沟通的贸易平台。贸易性展会按行业设置又分专业展、行业展和综合展。

如果想为产品寻求经销商或代理商，参加相应的专业性展览会最合适；如果旨在推销某些新产品，适合在专业的展会上租用少量摊位，带上销售员和产品专家进行面对面的接洽；如果要在某国树立本省、本市产品形象，参加展览会搭建特别装修的大面积展位，可能效果比较好。这些是我们供应商、贸易商要选择的主要性质的展会。

消费性展会是指Business to Consumer（B2C）直接面对消费者，是为零售商、公众举办的展览，展出的基本上都是消费品，主要目的是直接销售。

综合性展会是指具有贸易和消费两种性质的展览。它同时对专业买家、公众和消费者开放。这类展会目前在国内或一些发展中国家较多，在销售的诱惑下签约赴展，来到现场才得知定位3000展位规模的展会只售出500个，专业买家屈指可数，最终的结果是颗粒无收。

从全球展会趋势看，贸易性质展会和消费性质展会的划分会越来越明确。欧盟各国和美国、日本等主要会展国不同性质的展览会界限相当分明。但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。参展商应结合企业自身状况，谨慎筛选，以免“误入歧途”。

3. 评估综合展、行业展和专业展的内容

B2B贸易展会按内容分为综合展、行业展和专业展。

综合展指包括全行业或数个行业的展览会，也被称作横向型（Horizontal）展览会，如：我国的广交会、华交会、轻工业展， 都是关联行业。

行业展指展示某一行业，如：香港礼品和赠品展、科隆五金展、美国消费电子展。

专业展指某一项产品的展览会，如：视听设备展、打印设备展，锁定某一专业。

专业展会的特点是提供专业交流平台，如举办讨论会、报告会，用以介绍新产品、新技术等。现代会展业日趋专业化，同一行业可细分为更多的专业展。

建议参展商尽量选择专业展或行业展、注重展会的内容、所属行业等。如是综合展一定要选择与企业自身专业上下游产品有关联的行业。

4. 评估展会规模，关注买家质量

评估展会的规模可从以下4方面考虑：

➀ 展出者所代表的区域：国际展-全球参展商，如：美国消

目前的经济形势下，一不小心，就选错了展会，浪费了金钱、人

力、物力不说，还错过了参加优质展会的时机。特别是外向型的企业，

为扩大海外的贸易，增加合作机会，主动走出国门、参加海外展会的次

数就比较多，所以如何选择适合自己企业的展会，就更值得下大力气来

斟酌。

所以必要的情况下，建议设置一个“展会专员”专门研究展会，争

取做到展前“精挑细选”、展中“全力以赴”、展后跟踪“一个都不放过”。

限于篇幅，本文只介绍如何进行展会的挑选。

现在展会发展的趋势是专业性越来越强，地点越来越广，

规模越来越小，次数越来越多。所以我们的出口商首先应该了解

世界上本行业海内外的展会有哪些，各有什么专业特点或行业导

向，展会所在地域特点，举办的历史次数，主办方邀请参展观众

的能力如何。同时也要结合企业自身的能力、状况、独特卖点、

所在行业的地位、特征等综合考虑，选择适合的展会。

总之，准备参展的企业，可以通过主办方或承办单位的介

绍、拓展资料、以往的会刊以及相关报纸杂志上的宣传报道，对

展览会进行了解，以便全面考虑后做出适当的选择。

选择展会的8要素

以下是选择展会的8个要素，供参展企业参考。

1. 明确企业自身的定位

首先要科学合理地进行企业、产品和市场定位，只有这样才

能与外国买家进行面对面的沟通与较量。在选择展会时企业首先

要结合企业自身的定位和状况来筛选，评估包括——

企业定位：从事的行业和专业，是工厂、贸易商还是工贸结

合的企业，赢利模式等。

产品定位：目前的产品属于哪个档次？是中低档次产品、劳

动密集型产品、环境污染产品还是科技附加值高的产品？有无独

特卖点，产品的质量、认证如何？OEM、ODM能力如何？

市场客户定位：确定企业的市场和客户标准。

· 客户属于哪些类型：零售终端、批发商、进口商、代理

商、OEM商、厂商等。

· 客户应具备哪些能力: 从业经验、行业知识、认证需求、

专业的产品知识等。

· 客户的地区及其特征：欧美、日韩、南美、中东、港台还

是东南亚，以及相关市场客户的采购习惯。

· 确定目标市场，区分销售模式：代理出口、产品档次、客

户采购或分销渠道等。

· 主要市场客户的特别要求：OEM能力、认证要求、研发、

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聚焦 _ Focus

➀ 观展前必须获得《展会指南》（Show Guide），详细分析关联行业展馆的分布。

➁ 分析主要对手的面积/位置，前届和本届面积/位置比较。列出你准备关注的主要展商及关联行业客户名单。

➂ 设定参观路线和时间分配，确定对整个展会了解要花费的时间及对主要对象的研究时间。

➃ 设计信息收集表。主要包含对展会的整体评估和对关联行业、竞争对手动向的了解。

➄ 建议设定两整天以上的观展时间。

➅ 关注拥挤摊位的关联产品和服务，设法拿到目录并买到样品。

➆ 准备笔和记录本、小型录音机、数码相机、带摄像头的手机。

➇ 做好每一站的记录，对所收集的材料进行整理、归类，每天回顾总结。

➈携带足够的应对名片。

上述针对观展企业而做的准备和计划虽然简单，但事实证明却是行之有效的办法，只要注意到这些细节问题，便可收到预期的效果。■（责编 _ 田可）

频、色彩、动态结合的布展中，我们有的产品根本无法展示。

产生这种截然不同结果的主要原因可能是：广交会、香港展效果好是因为来的买家采购目的明确，100%要买Made in

China (中国制造)，但是去参加德国展，来自德国和全球的买家就不一定100%对你的产品感兴趣。所以，中国供应商在选择这些展会时一定要考虑到产品的款式、档次、认证、包装是否与当地吻合，这样才能提高我们参展的投资回报率。

8. 评估主办方的专业化服务

目前主办方分为两类：一类是每年都会定时定点举办展会的展馆拥有者，另一类是拥有媒体及市场推广经验但不拥有场馆的专业会展组织者。无论哪一类，选定展会的关键在于对展会组织者的了解。对参展商来说，组织者的核心价值是提供专业的展览服务。展前的服务一般包括对展览的宣传与准备、对展览的咨询、办理参展手续等；展中的服务是指在展览会期间的安全保障、运输、展台的搭建及研讨会等；展后服务，往往是许多展览最容易忽视的，也是最重要的，主要指向参展商提供展会信息、数据统计、专业观众分析等，为参展商提供有效的业务服务和市场导向，保持良好的商业关系。

选择和参加展会的途径

现在，几乎全球市场的每个主要行业每年都有至少一次的相关专业展，如何找到与我们企业专业相关的展会，最简单的方式就是通过互联网。除此之外，可以联系当地贸促会、行业协会、专业的组织，或向我们国外客户咨询，获取展会名称、地点、联系方式。

还 可 以 联 系 展 会 的 组 织 者 ， 比 如 ： 德 国 商 务 会 展 协 会

（AIUMA）、加拿大展会管理协会（CAEM）、展会研究中

心（CEIR）、国际博览会管理协会（ IAEM）、全美消费品

展协会 （NACS）、展商协会（TSEA）、国际商务会展协会

（UFI）、世界展会、世界贸易中心协会（WTCA），等等。

我国一般企业要参加出国展览必须由经国家批准的有出展权

的主办单位来组织。这样的主办单位在全国有200多家，包括贸

促会系统（地方分会与行业分会）、各地经贸委、大型外贸、工

贸总公司、大型商会等。一般单位可通过这些主办单位的全年组

展计划了解可出国参加哪些展会，并向这些单位交费参加。

1. 参加展会的途径

从目前我国外贸参展对象看，主要包括进出口公司、贸易公

司、工贸结合公司、大型集团公司、出口导向工厂、外贸SOHO

一族等。同时这些企业必须有进出口经营权才能参加国外展会。

参加国内外展会方式有：

➀ 公司直接参展。参展商可直接联系主办方或代理联系公

司，签订合同参加相关展会。

➁ 集团公司参展。集团较大的可以集团公司名义申请参

展。下属子公司、分公司分别展出各自的强项产品、以增加展位

面积和公司的整体形象，给买家留下专业的影响。

➂ 合作参展。企业较小不妨考虑和其他关联的贸易公司、

工厂配合起来一起申请参展。方法有：共同出资、部分出资、合

租摊位、工厂出展品外贸公司负责展销等。

➃ 联合参展。对新参展企业或小企业而言，与另一家企业

联合参展是低成本、高收益的参展方式。特别是在海外展会上，

两个或两个以上的企业共同租用一个展台参展或联合参加政府展

台都是进入新的海外市场的有价值选择。

➄ 组团参展。组团参展是指由贸促会、行业协会、企业间

也可以是国家、地区、省市组团参展。开设专馆，展示品牌，壮

大声势，扩大影响，是中国企业出国参展的主要途径之一。

➅ 委托参展。委托所在地区或国家的代理商、分销商、合

作伙伴代表公司参加当地的国际展，接触客户，了解行业发展趋

势。这类模式参展为企业节省了开发市场的成本，但前提必须与

相关的代理商有明确的代理和参展合同约束。

2. 考察技巧

对计划利用展会开拓国际市场但从未参加过国际展会的企业

而言，总是不清楚首次参加的某个国际展会是否符合自身的企业。

建议上述企业首次应该选择考察 / 观展这一策略来达成目标。

要想在有限的时间里事半功倍，获得更多的有效信息，就要

在观展前做好以下准备：

中国企业到欧洲去参展的理由有：

➀ 展会是否成功最主要取决于观众的质量。绝大部分的欧洲展是普通观众不能入内的专业展，专业观众包括贸易商、采购商、批发商、科研教育人士、官员等，他们的素质高、层次高，很多都能参与企业的决策。

➁ 国际化程度高，辐射全球。如科隆展览会有50%的展商和30%的观众来自国外，高度国际化使欧洲展会成为国际商业活动的重心。

➂ 展会的组织与服务高度专业化。

➃ 展期短（一般为3至6天），可减少企业的费用负担。

在我国企业出国展览项目最多的国家中，德国以73项位居第一位，美国51项，日本19项，欧盟已成为我国企业出国办展最集中的地区，德国、意大利和法国也成为世界上著名行业会展国。

7. 评估该展会的知名度及举办次数

我们可以从该展会历史有多久、已经举办了几次来评估它的有效性和受欢迎程度。今天，每个行业都已形成了自己具有全球知名度的展览会，也叫行业展。行业展已成为行业买家与供应商必去的场所和贸易平台，好的展位一位难求。展会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也就越大。

如德国法兰克福春秋季消费品博览会、米兰的MACEF展、

2009年3月3日，2009汉诺威国际信息及通信技术博览会（CeBIT）当日举

行。德国总理默克尔和美国加利福尼亚州州长施瓦辛格亲临现场助阵。

汉诺威的工业博览会、美国国际玩具展、美国消费品电子展

（CES）、美国国际五金展、中国进出口商品交易会（广交

会）、德国科隆国际五金展、香港电子展。

不少国内企业在参加广交会、香港展会时感觉效果都不错，

片面地觉得产品很受欢迎，于是打点行李立即参加国际行业著名

展，到了那边却发现产品无人问津。在国外的灯光、声音、视

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市场解码 _ Market Intelligence

最近，意大利市场研究及咨询公司CSIL公布了一份“2009年世界家具前景展望”报告。

报告称，2009年将有15个国家的家具需求量减少，其中包括美国及欧洲绝大多数国家；另外29个国家则有小

幅上升，如中国、埃及、俄罗斯、印度及科威特等，涨幅大于3%；而有11个国家的家具需求将维持现状。

CSIL公司强调，世界经济前景异常不稳定，而该报告是根据08年11月20日收集的数据做出的分析。即使在这

样的经济形势下，2009年全球家具行业走势依然可以用两个词来预测：谨慎、乐观。

下面通过近期家具行业在各主要市场发生的主要事件来预测2009年家具行业的总体情况。

标题事件：Aspenhome公司低价推新品

Aspenhome公司为适应当下经济不景气，推出低价产品迎合消费者需求。公司负责皮革沙发的副总裁David Blum说：“此次推出的产品特别针对那些喜爱皮革沙发但又无力购买的消费者。” 在经济不景气时期，公司为推动贸易发展，不断推出新品。

据悉，此次推出的纺织品沙发不仅有机动化移动系列，还有公司的C2 Concepts系列，选择面广，价格也比皮革沙发低30%—35%。

新的纺织品沙发有五款组合沙发及Danielle沙发系列，该系列可随意由单个的沙发组合为小型会议区域。同时，公司还推出了十二款微纤维纺织产品。C2系列产品款式多样，涵盖面广，各种靠垫小配饰都相对齐全。此外，该系列产品功能多样：餐桌、电脑桌、远程控制台、储物柜等。

Blum表示，C2系列的零售价在1499美元—2999美元之间，而同类型的皮革沙发零售价则在1999美元—3999美元。

Danielle系列的无扶手沙发售价仅为199美元。沙发集装箱可直接从中国工厂发货，而混合产品集装箱则从公司位于中国南部地区的仓库发货。从中国发货的货运时间为6—10周，而从菲尼克斯仓库发货的时间为10天左右。

标题事件：拉斯维加斯展，沙发商满意而归

拉斯维加斯展上，人流量及订单量的增加令卖场卖主大为震惊，原因还在于产品的适时调整。

虽然订单量不多，生产商仍从中看到信息：经销商需要采购一些产品来充实自己的店面。Flexsteel Inds公司民用家具销售副总裁Lee Fautsch说：“零售商与我们的需求相同，都在寻求一个比较稳定的供应商。因此，一些工厂还特地根据经济的节奏调整公司的产品。” Hiatt公司的展厅几乎都换成了售价在1000

美元以下的沙发产品。公司创意总监Eddie Schroder说：“公司目前主要是从零售商的利益出发，展厅的商品售价也基本定在999美元以下，产品从沙发到椅子，比较全面。”

Klaussner公司也将皮革的价格调整到消费者所能承受的范围。公司高端产品中有四种风格的零售价在1299美元——1899

美元。同时也将一些现有的产品进行适当的调价。公司商品运营高级副总裁Jay Foscue表示，公司还将在四月高点展上增加三款新产品。

位于洛杉矶的Charles Carol设计公司也将产品的风格由以前的黑白风格回归到褐色、蓝色等柔和的天然色系。

Vecchio说：“我们想在每次展会上都带些令人耳目一新的产品。而且，我们相信在当前经济不稳定的时期，一些天然的色彩会给人安定的感觉。”而公司所有人Norm Solomon说：“相信现在不只是家具业行情低落，整个社会环境都让人没安全感。

所以，公司推出的天然色系的产品能给人在精神上以抚慰。”

过去一年的经济就充分诠释了措手不及这个词语的真正含义。2008年，家具行业可谓是直线下滑，伴随着经济滑坡、失业率上升、房地产萧条、华尔街经济的衰退以及接连不断的信贷危机，家具行业也同样受到重创。

面对如此糟糕的形势，消费者的反应无疑是跑回家里，缩减开支，以免受到更大的牵连。结果直接导致家居零售业出现自2001年以来的首次大幅下降——9.3%。09年，我们将针对目前的特殊经济形势为家具商及零售商提供更加详细以及具体的零售销售规划，希望能使零售商在09年的经济高速路上得到正确的引导。

据纽约Easy分析软件公司提供的一份报告显示，家具及床品的零售销售额在未来五年中将达到868亿美元，增长13%，并且全美20个州的销售额将超过美国国内平均水平。

美国市场家具行业小结：

总的来说，美国市场09年家具销售额将会有所下降。不断推出新品、低价产品畅销、注重产品的耐用性、利用低成本的电子商务推广等成为美国家具商应对危机的法宝。作为供货商，我们需要敏锐地捕捉美国市场的需求信息，适应零售商的需求开发和生产产品，才能赢得市场。

欧洲市场

标题事件：EMV，08年销售额增长33%

2008年欧洲家具协会（EMV）家具销售获得巨大成功，2008年的销售额增长超过了行业先前乐观预期的理想计划值30%，Fahrenzhausen中心统计的销售值总计增长了33%。尽管在2008下半年家具产品的市场需求有所下降，该协会的入会成员公司依旧在原有的基础上把销售额提高了2个百分点。

欧洲家具协会取得良好成绩的原因在于2008年期间原来属于Regent协会的100多家家具企业转而投到了欧洲家具协会（EMV）的旗下。从2009年1月1日起又有7家公司（共计销售面积达到32800平方米）加入欧洲家具协会（EMV），截止到目前，欧洲家具协会已经拥有610家成员公司（共2024家家具店铺）。

欧洲家具协会通过在各个层面的持续管理和全面详细的监管工作保证了其成员免受经济危机的进一步影响。只有7家小型公司在需求量和收益率下降的情况下关门大吉。欧洲家具协会会长Helmut Ahlsdorf 与Felix Doerr强调说：“鉴于销售额与成员公司的收支状况，在过去的几年里欧洲家具协会一直都是最成功的中小型家具企业协会之一。在过去的几年里我们努力做足了功

美国市场

美国作为全球最大的家具进口国，其一举一动对各国的家具出口有着重大影响。此次经济危机起源于美国，家具在美国市场表现如何对我们分析09年对美家具出口有着重要的参考意义。

标题事件：经济危机导致消费额下降，09美国家具业预 估再降2%

2009年，美国家具及床垫销售额继08年下降9.3%之后，将继续下降2%。据行业专家及分析师透露，第一季度家具及床垫行业仍不理想，可能在09年下半年稍有缓和。

08年下半年经济危机导致美国消费者在家具及床垫的消费额直线下降9.3%；而四季度的贸易额估计下降了28%。消费水平降低，消费者的目光盯准了许多大型的家具折扣店，目前许多家具商都纷纷寻求其他的销售途径，例如网上销售或电视购物的形式。

标题事件：美国家具准入筑绿色高墙，新贸易保护主义 抬头

美国加利福尼亚州空气管理署（CARB）从今年1月1日开始对复合型木材中甲醛含量实施排放标准，出口到美国的产品如

没有通过CARB认证，将会有被召回的风险。据了解，CARB标准分两阶段实施，对各种板材的实施时间分别从2009年、2010

年、2011年和2012年开始。其中，率先于2009年1月1日生效的标准，涉及板材分别为胶合板（HWPW-VC）、刨花板、中密度纤维板及薄型中纤板。

这项法规有可能成为美国的一项联邦法规，甚至欧洲也将仿效，从而构筑起高高的“绿色壁垒”，可能改变整个人造板业及其相关产业如家具业、地板业等的国际贸易的格局。

过去，企业往往是被迫去进行产品质量认证的，但近几年来特别是全球金融危机以来，中国企业已经从单纯为了应付订单而拿证，转变为为了可持续发展而进行自愿改进，更加重视管理体系的建设。

标题事件：美国家具零售商另辟蹊径推产品

集家具零售与制造于一体的芝加哥Mig and Tig公司和洛杉矶Mortise & Tenon公司联手在YourFurnitureLink.com网站上发布产品，该网站作为电子商务平台可以为厂家提供博客以便于产品展示。

YourFurnitureLink的功能类似一个产品的搜索引擎，厂家在上面提供相关产品以后，消费者可以搜索到相关资料。该网站表示还将与更多的公司进行这方面的合作。

2009年 ，家具该怎么卖——本年度家具出口市场分析及对策

整理 _ 韦明芝 _ 中国制造网培训讲师

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市场解码 _ Market Intelligence

课，已经为经济危机的挑战及市场做好了充分的准备。尤其令人欣喜的是，获得高级许可证书的人数大大增加了。”

过去几年里销售额的发展在不同的商品类别中有较大的不同。其中，销售额发展最好的是厨房、一体化家电与厨房配件类商品，销售额增长了40%；同样发展良好的是关于睡眠、卧室、餐厅用产品及配件类产品。软体家具在原有发展良好的基础上销售额增长了22%。厨房、软垫及睡眠用商品销售额一共占了欧洲家具协会成员企业销售总额的68%左右。面对经济危机的威胁，Helmut Ahlsdorf充满自信地说：“目前市场需求前景尚不明朗，与竞争对手相比，我们的会员企业拥有成熟的销售点系统和高级的零售市场。面对经济困难的2009年我们已经做好了充分的准备。”

标题事件：德国软体家具行业，谨慎乐观走进09年

德国软体家具协会会长Lucas Heumann博士认为，德国软体家具行业应该以谨慎乐观的心态开始2009年。原因是据捷孚凯市场研究集团（GfK Group）的研究，德国国内消费者信心及消费气候发展稳定。2008年12月和2009年1月第一个星期的订单量证实了这一评估结果。德国软体家具协会认为德国国内业务不会出现行情暴跌的情况。按照德国软体家具协会的说法，2008年德国家具工业的调整没有受到金融危机的影响。截止到2008年10月份德国软体家具销售额总共下降了8%。

根据协会数字统计和企业数字统计，2008年12月份和2009

年1月份第一个星期的订单量与上年同一时期相比都有小幅增加，这一点在对德国软体家具影响较大的高价值部门中表现得更加明显。软体家具行业较低的出口配额也决定了德国软体家具行业相比其它家具行业更少受因房地产危机而激烈波动的国外需求的影响。在此期间，受通货膨胀率降低、融资利息以及汽油价格下降影响的投资有形资产的趋势对德国软体家具行业产生了积极影响。按照德国软体家具协会的观点，由联邦宪法法院作出的远距离交通补贴退税的裁决也对消费产生了促进作用。

标题事件：德家具业危机中看到希望

德国家具工业协会（VDM）总会长Dirk•Uwe Klaas发表观点，认为市场依旧暗藏德国家具行业发展的机会，现在的困难时刻正是家具业提升家居和家具重要意义的良好时机。每当人们心中的不安全感加剧，家及其提供的温暖和安全将获得更大的意义。而只有家具行业才能够满足人们的这一需求，家具产品从而进一步成为人们生活的必需品，并被赋予作为长期日常消费品的意义。夏季以来的统计数据证明了这一理论并非无稽之谈：在最困难的第三季度几乎所有的制造业都亏损的情况下，家具行业依旧实现了1.5个百分点的增长。

标题事件：奥地利Kika罗马尼亚新家具店开张

奥地利家具零售企业K ika继续向东欧和中欧开拓市场：2008年12月4日，Kika位于罗马尼亚首都布加勒斯特的最大商店开张。

罗马尼亚拥有2100万居民，是东欧地区第二大市场。集团总经理Paul Koch说：“我们的理念是入乡随俗，一支强大的本地化管理团队是我们实现‘进入罗马尼亚，与罗马尼亚同在，为罗马尼亚服务’的前提。”在未来几年里，Kika将在罗马尼亚的十大城市建设新家具店。预计下一家新的家具店将会于2010年在康斯坦察与奥拉迪亚两大城市开设，2011年在蒂米什瓦拉建设新店。

2008年，Kika/Leiner集团4月份在匈牙利的德布勒森，6

月份在斯洛伐克的科希策，12月份在克罗地亚的斯拉沃尼亚布罗德分别开设了一家家具店。 Kika/Leiner集团在奥地利、匈牙利、捷克、克罗地亚、斯洛伐克以及罗马尼亚拥有66家店铺。

Kika/Leiner集团已经计划在新的目标国家里，如塞尔维亚建设新的家具店。此外，Kika/Leiner集团通过特许经销商的方式已经在沙特阿拉伯开设了两家家具店，随后是俄罗斯和以色列。在2007/08经营年度， Kika/Leiner集团营业额为12.48亿欧元。

标题事件：2008年法国家具市场发展趋势放缓

根据法国室内家具工业联合会（UNIFA）下属研究院发布的2008年销售评估报告，继在2007年增长值达7.3%（96亿

欧元）之后，法国家具销售市场2008年1月至10月仅微幅增长0.2%。

据了解，按不同产品的销售渠道（客厅、室内装饰、卧具和厨具）来分，法国年轻居住者青睐的IKEA、Alinéa和Fly

以及厨具制造商的销售继续有所增长；相反，家居设备商如Conforama、But和Sésame的销售下降。根据对法国1000个家庭的抽样调查，2009年有四分之一左右的家庭（26%）表示准备购买一件家具或卧具。由于目前的危机，有三分之一的家庭从现在起已改变了消费方式，有73%的家庭表示首先选择购买便宜产品；57%的家庭表示首要的是储蓄；还有43.9%的家庭明确表示推迟房屋重新调整布置的计划。

标题事件：俄罗斯家具消费观念转变，拓展俄市场正当 其时

佛山市世博展览有限公司总经理余仲铭从俄罗斯观展回来：“随着金融危机的影响，俄罗斯人已经对昂贵的欧洲家具依赖减少，从而期待优质、设计新颖的中国家具的到来。”

据已经是第二年带领顺德企业前往俄罗斯参加家具展的余仲铭介绍，在第20届俄罗斯家具展上，来自顺德、佛山、深圳、广州、浙江、福建等地的近30家家具企业参展，而且参展企业个数与参展摊位面积比上一届增加20%以上，“这进一步表明，国内企业已日益注意到俄罗斯这个新兴的国际市场，并对其充满了兴趣与寻觅商机的信心”。

从去年下半年开始，受美国金融危机影响，国内部分家具企业陷入生存困境，尤其是出口型中小企业，有的企业前赴欧美却是处处碰壁，而到非洲则担心货款难收。在此种种不利因素下，许多出口企业转而向中东、俄罗斯等新兴国际市场寻求突破，寻觅新的商机。“顺德家具进军俄罗斯家具市场，目前可说是一个千载难逢的良机”，余仲铭表示：“这是因为，据市场调查表明，家具在俄罗斯的销售利润相当可观。”据他反馈的市场调查信息，在位于莫斯科机场附近的家具批发市场中，“同一张沙发

在俄罗斯销售，比在中国销售的利润空间，有数倍之高，况且，顺德家具还可以通过这个批发市场，拓展俄罗斯的家具市场”。

标题事件：中国家具出口俄罗斯有很大上升空间

相关资料显示，2008年俄罗斯家具市场容量已达到65亿美元。由于俄罗斯经济繁荣区靠近欧洲各国、居民崇尚进口货等原因，欧洲国家的家具迅速涌入俄罗斯市场，俄罗斯家具进口量近年来呈上升趋势。目前俄罗斯家具进口市场上，意大利产品占17%、德国家具占10%、西班牙占8%，而中国生产的家具在俄罗斯市场所占份额极小，意味着还有很大上升空间。

标题事件：俄罗斯家具零售网络迅猛发展

目前对于大多数家具零售商来说，在贸易场所和休闲购物中心开设新展厅是发展销售网络最便利和最快捷的方法。2007

年至2008年初贸易不动产的迅猛发展促进了俄罗斯零售网络的积极发展，其中包括家具零售网络。根据俄罗斯商业咨询公司所做研究报告中的数据，2008年全年，俄罗斯建立了约20家专业从事居家用品（家具、DIY商品、家用电器）销售的大型贸易中心，总面积约为20万平方米。

欧洲市场小结：

谨慎乐观是家具销售在欧洲市场最好的概括。西欧国家家具销售额在09年将稳中有升。厨房、一体化家电与厨房配件类商品，关于睡眠、卧室、餐厅用产品及配件类产品在西欧市场最受欢迎。

东欧如俄罗斯，市场前景较好，中国的家具供应商应集中力量开拓该市场。

欧洲市场销售者目前更注重商品的质量和品牌。同时，商品的耐用性也是消费者当前考虑较多的因素。

中东市场

中东多数国家经济发展起步较晚，当地居民对家具并没有特别的偏好，不同种类的家具都有市场。当地居民的收入水平参差不齐，高收入阶层比较喜欢意大利等地的手工精制家具，但占人口大多数的低收入阶层需要的多为价格较低的中低档家具，这类产品的市场较大，但当地的经销商对价格非常敏感。

由于没有欧美等国家对中国低价产品的高进口关税及贸易壁垒的限制，家具企业进入中东市场不需要担心反倾销，准入门槛较低，该地区被看作是一个充满商机、前景良好的热点市场。

在中东家具市场里，意大利出口数量最多，市场占有率达到

市场解码 _ Market Intelligence / 2009年，家具该怎么卖?

2009年1月19日，德国科隆，2009国际家具展举行。

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10%-15%，其次为英国、法国，分别占到5%-6%。近年来，中国家具的市场占有率正不断提高，增长的比率较大，但是依然远低于其他国家。目前中国企业多采取与当地家具经销商合作的方式开拓市场。

标题事件：家具企业危机凸显，转战中东寻找出路

中东市场正吸引着越来越多的中国家具企业前往淘金，北京家具协会组织的企业中东行，是春节后的首次大规模中东市场考察活动。

相对欧美、日本等发达国家市场，以沙特、科威特为代表的中东国家受金融危机的冲击相对较小，开拓中东市场，将有助于北京企业规避经营风险。在北京集美家具总经理赵建国看来，现在正是走出去的好时机。赵表示，原本他打算在法国收购一栋楼经营家具，却由于中法关系不明朗，不得不取消投资。如果中东地区市场适合企业经营，集美将考虑拓展在中东的业务。

先行者具有示范效应。中国家具企业关注中东市场已经有很长一段时间，之前先行进入者的示范效应被认为是吸引后来者涌向中东的重要原因。

城市之窗副总经理赵家尧认为：“金融危机对中东地区的国家也有影响，但没有欧美国家严重，我们从经销商那了解的情况显示，当地专卖店的销售额还在增长。”业内分析人士认为，城市之窗特殊的销售模式使他们能够取得优于同行的业绩。赵家尧说，他们与沙特的经销商采取了合作建立专卖店的方式经营。“这和传统的经销商家单纯从国内进口家具相比，企业与中东经销商的联系更加密切，当市场形势不好，风险被分担给当地经销商，企业有效避免了有人下单却无人给钱的风险。”

赵 家 尧 将 城 市 之 窗走向中东的成功之处总结为，打造自己的品牌解决出口，为此，他与当地的经 销 商 合 作 开 设 面 积 高达4000多平方米的专卖店，并对店面的外立面进行包装。

中 国 家 具 协 会 副 理事长朱长岭对此持肯定态度：“以前企业在开辟中东 市 场 时 ， 都 经 过 经 销商，现在都在尝试直接与分销商联系，这可以避免大 部 分 利 润 被 经 销 商 拿走，是一个好苗头。”

“中东也有卖现代家具的意大利专卖店，但是卖得没有我们好，中国家具企业的价格优势很明显，同类产品我们给经销商的价格只有意大利企业的1/5。”赵家尧认为家具企业应当在利用价格优势的同时，努力增加产品附加值，向国外输出品牌。

然而，也有一些人士对中国家具企业走向中东的时机表示担忧。浙江玉环县外经贸局局长李振宇认为中东市场对家具的质量要求并不是很高，但对价格很敏感，想要进入中东市场的企业要先考察市场，“受到国际金融危机影响，现在开拓新市场的成本很高，并不是非常好的时期”。

标题事件：迪拜家具市场潜力巨大

随着阿联酋房地产业迅猛发展，大量居民楼、办公楼相继建成，其家具市场将成为中东最大的家具消费市场。

据迪拜工商会公布的统计数据，截至2008年上半年，仅在迪拜注册的家具公司就达2965个，其中82.5％是贸易公司，17.5％为家具生产加工企业。

近几年来，迪拜市政府大力发展住房、办公楼建设。据统计，在过去两年里，公寓式住宅数量增长了41.4％，别墅住宅数量增长了１倍。

业内人士纷纷看好阿联酋特别是迪拜的家具市场前景。在迪拜开幕的迪拜内装修和家具展览会上，来自56个国家的1500个参展商展出了各种不同风格的家具。业内人士认为，在阿联酋境内正在投资建设的房地产项目总额高达1430亿美元，这无疑将为家具生产、销售商们提供一个巨大市场。

中东市场小结：

中 东 市 场 对 中 国 家 具 市 场 需 求 空 间 较大，但是企业在进入中东市场时要关注以下几个方面：首先，应着力做好研发，打造品牌，多生产出一些原创性强的产品，不要盲目跟风，更不要去仿照国外品牌；其次，产品要做精，全面提高产品质量；最后，随着国外市场竞争的不断加剧，企业要控制成本，充分发挥产品的价格优势。

非洲市场

标题事件：巴西木材商积极开拓非洲市场

巴西木材商正在积极寻求新的市场来代替传统的北美和欧洲市场。据巴西木材加工行业协会负责人表示，一些非洲国家经济正以每年10%的速度增长，土木建筑工程建设在非洲国家开始兴盛，南

非、安哥拉、摩洛哥和埃及正成为巴西木材商挖掘的潜在市场。尽管这些国家人均消费水平不高，但其对商品的进口却高于世界平均水平。据相关人士预测，在未来几年里，非洲国家对林产品的需求将会以每年8%的速度增长，尤其是对胶合板、针叶树锯材及家具方面的需求强劲。

标题事件：尼日利亚将成中国建材出口的新兴市场

随着尼日利亚逐步解除对水泥及相关产品进口的禁令，尼日利亚水泥市场将为中国建材企业提供商机。据当地媒体调查，尼日利亚家居用品供求亦不平衡。因木制品等原料价格超高导致当地家具商“无米下锅”，令家居用品价格也随之疯涨，普通消费者根本购买不起，只能继续使用劣制的二手家具或干脆不买。

种种信息表明，中国建材业在尼日利亚市场大有利润可图。但欲往此出口产品的企业要严格做好市场调查并着重关注尼日利亚出台的相关政策，同时还要注意在当地精心培育品牌知名度。

尼日利亚是贫富分化十分严重的国家，10%的人掌握着90%的财富。掌握大量财富的人群消费没节制并且十分注重品牌，因此欲出口此国的建材企业需要注重培育品牌的知名度，以此扩大产品在尼销量。

非洲市场小结：

非洲国家人均消费水平不高，但各国对商品的进口却高于世界平均水平。非洲各国近年对基础设施建设非常重视，有相当巨大的市场需求。非洲社会存在着严重的贫富不均，对家居用品需求旺盛。中国制造网相当多的高级供应商在非洲市场08年底和09年初取得很不俗的成绩。中国制造网高级会员潍坊格瑞兰贸易有限公司常总长期将公司的出口市场定位为非洲市场。常先生认为非洲的建材和家具市场需求相当旺盛，而且非洲的经销商不像欧美那样受到库存的影响，他们一般是卖多少进多少，所以目前在常先生看来，09年春季是非洲家具、建材买家的活跃期。春节后，常先生已经接到了十几个来自非洲的关于胶合板和木料的订单。

但是提醒希望进军非洲的国内供应商，要预先做好当地的市场调查，充分了解当地政府的相关政策，同时注意培育自己品牌知名度，抢占非洲市场。

给国内家具供应商的几点建议：

➊ 转变出口国家和地区，如俄罗斯、巴西、印度、中亚、阿拉伯地区、东欧等地，对家具都有很大需求。有条件的企业，可以到海外森林资源丰富地区如南北美洲、非洲和俄罗斯建立资源基地和投资建厂，国家现在政策鼓励企业走出去，投资境外资源型项目和建厂，国家有很多优惠政策，例如在海外投资开发森林资源，运回国内的运费国家给予20%的补助等等；出口到欧美，既可以节省运费，又避免了对中国产品的贸易壁垒。

➋ 改变OEM做法，树立自己的品牌，开拓自己的海外销售渠道。

➌ 注重产品的转型，加大科研开发投入，提高产品附加值，并开发新的产品。在当前经济形势下，产品的耐用性变得越来越重要。消费者在购买来自亚洲的廉价家具产品时愈加小心谨慎；而质量和设计都上乘的，并达到欧洲严格的环保标准的品牌家具产品广受消费者青睐。国外大型的家具店也意识到这一点，引进了大批品牌家具。这一举动有利于淘汰劣质家具产品，培养高品质家具市场。家具行业预测，在未来几年的经济惨淡时期，高级家具产品也将创造超水平的销售额。

➍ 企业要注意“抬头走路”。根据模型论证，经济景气指数与贸易争端成反比。经济景气时，贸易争端少；经济不景气时，贸易争端增多。在目前的经济危机下，各国从本国的经济利益出发，将可能向他国的进口产品“开刀”（如美国的绿色壁垒的建立）。企业不能只埋头搞生产，还要抬头看清路。在目前的背景下，出口企业提高防范意识，加强对国际市场的跟踪与对接，保证产品质量，积极调整，实现跟进口国标准、法规相适应，避免给企业造成严重的经济损失。

➎ 在经济不景气的当前，海外家具零售商为节约采购成本，更倾向于成本低廉、快捷的电子商务采购，相信对电子商务的进一步繁荣有着极大的促进作用。国内家具厂商要重视电子商务推广，重视网站信息的专业性，为买家采购提供便利。■

（责编 _ 屈骞）

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2008年中国五金进出口概要首先了解一下去年全年我国五金进出口情况，据海关统

计，2008全年五金产品进出口总额达到627.08亿美元，与2007年相比，同比增幅达到21.47%。其中，出口总额为503.42亿美元，同比增幅19.6%；进口总额为123.67亿美元，同比增幅29.74%。

具体出口情况分析如下：

北美洲约122.25亿美元，同比增幅5.2%；亚洲约为151.48亿美元，同比增幅24.07%；欧洲约168.92亿美元，同比增幅23.25%；拉丁美洲约24.96亿美元，同比增幅37.29%；非洲约23.44亿美元，同比增幅33.03%；大洋洲12.36亿美元，同比增幅26.51%。

中国五金制品协会将出口国分为几大区域进行了比较，分别是：亚太区域出口额为1 6 3 . 5 6亿美元，较2 0 0 7年增幅24.26%；欧盟区域为137.17亿美元，增幅20.5%；北美区域为122.25，增幅5.2%。

8.08亿美元，同比增幅14.77%。量具为4.08亿美元，同比增幅

14.29%。园艺工具4.24亿美元，同比增幅16.48%。组套工具

3.56亿美元，同比增幅6.91%。钳子类3.69亿美元，同比增幅

11.48%。扳手类3.36亿美元，同比增幅18.73%。

日用五金：出口额为74.51亿美元，同比增幅为21.69%。

其中，刀、剪产品为11.22亿美元，同比增幅为6.55%。理发

器具产品10.36亿美元，同比增幅37.04%。剃须刀类11.02

亿美元，同比增幅6.37%。打火机为7.01亿美元，同比增幅

30.54%。针、钮扣为6.22亿美元，同比增幅7.8%。保险箱为

2.7亿美元，同比增幅15.38%。

不锈钢制品与厨房设备：出口额为31.04亿美元，较去年同

期减少了1.65%。其中，厨房设备产品为18.1亿美元，同比增

幅0.33%。餐具为12.94亿美元，同比减少了4.29%。

烹 饪 炊 具 及 其 他 ： 出 口 额 为31 .59亿 美 元 ， 同 比 增 幅

23.98%。

燃 气 用 具 产 品 ： 出 口 额 为23 .07亿 美 元 ， 同 比 增 幅 为

9.23%。其中，燃气灶具产品为16.83亿美元，同比减少

2.83%。燃气热水器为6.24亿美元，同比增幅64.21%，增长幅

度较大，并且近几年增幅始终保持较高水平。

淋浴房产品：出口额为26.61亿美元，同比增幅22.34%。

锁具，出口额为21.17亿美元，同比增幅7.85%。拉链，出口额

为5.44亿美元，同比增幅13.33%。吸油烟机，出口额为2.66亿

美元，同比增幅46.96%。此类产品的出口增幅近几年始终保持

较高水平。

五金重点类别市场分析◆ 手工工具市场

➀ 美国手工工具市场需求走稳

美国在去年底住房市场新屋规模增加的同时，仍有大量现

屋无人居住，带来很大的房屋翻修市场机会。机动车辆平均车型

和车龄愈来愈大，对汽车售后市场的手工具销售起到了一定的促

进作用。美国的五金产品主要是以手工具、锯、庭园工具、电动

工具及一般五金类为主。此外，电子产品配销的锻造工具需求强

劲，尤其是可调整的扳手。

➁ 德国手工工具需求增加

在德国，舒适省力的工具最受欢迎。有助于紧握工具的平

滑手柄和美观的外型都是吸引他们购买的重要因素。以工具种类

而言，电动工具现在日益普及。此外，充电式工具也日趋流行起

来。现在市面销售的新款充电式工具拥有多个充电池插孔，可以

在各种环境中使用。

与2007全年数据相比较，出口产品主要国及地区的前5位变化不大，依次是：美国、日本、德国、俄罗斯和中国香港。俄罗斯从2007年的第六位上升至目前的第四位。英国则下滑一位，变为了第六位。同时，减少了几个出口国家，它们分别是：博内尔（拉丁美洲）、圣皮埃尔和密克隆（拉丁美洲）、格陵兰（北美洲）。同时，也增加了几个出口国家，它们分别是：不丹（亚洲）、直布罗陀（欧洲）、法罗群岛（欧洲）、蒙特塞拉特（拉丁美洲）、瓦利斯和浮图纳（大洋洲）。出口国家和地区共达到了223个。

从五金产品分类比较看——

建筑五金：出口额为230.61亿美元，同比增幅31.07%。其中，水龙头产品为97.64亿美元，同比增幅21.32%。丝、钉、网产品为39.56亿美元，同比增幅147.56%，增加了16个税则号列，故出口额有较大增幅。管道连接件产品为40.72亿美元，同比增幅19.55%。门窗五金配件出口额为48.19亿美元，同比增幅10.88%。

工具五金：出口额为56.72亿美元，同比增幅5.58%。其中，手持电动工具14.38亿美元，同比降幅8.12%。锯类产品

➂ 中国台湾手工工具业调整产品结构中国台湾地区手工工具业凭借产品质量稳定、交货准时、产

品品种齐全，能配合客户需求，在全球具有一定优势。而且台湾手工具销售以岛外市场为主，目前当地制造厂商约5000家，多分布在台湾岛中部地区，以中小企业为主。据有关调查资料显示，以个别手工具产品类别来看，套筒为出口大宗，其次为手工工具组合，第三为园艺工具，扳手类排名第四，钳类排名第五。以出口国家来看，美国排名第一，其次依序为英国、德国和日本等。

手工工具设计的变化也越来越多。在产品趋于同质化的今天，产品有了更创新的设计，更人性化的功能，更富时尚感的外观，越来越多的手工工具就像艺术品，美感、做工兼而有之，使之与家居风格的变化紧紧相连。作为手工工具的商家，开拓思维，借助让螺丝钉、钳子、扳手、螺丝刀等成为创新产品的开发思路，打造一种新的营销模式。

◆ 模具市场

➀ 日趋大型化这是由于模具成型的零件日渐大型化和高生产效率要求而发

展的“一模多腔”所造成的。

➁ 精度越来越高10年前，精密模具的精度一般为5微米，现在已达到2~3微

米，不久1微米精度的模具将上市，这就要求企业要超精加工。

➂ 多功能复合模具将进一步发展新型多功能复合模具除了冲压成型零件外，还担负叠压、攻

丝、铆接和锁紧等组装任务，对钢材的性能要求也越来越高。

➃ 热流道模具在塑料模具中的比重逐渐提高由于采用热流道技术的模具可提高制件的生产率和质量，并

能大幅度节约制作的原材料，因此热流道技术的应用在外国发展很快，许多塑料模具厂生产的塑料模具一半以上采用了热流道技术，有的厂家使用率达到80%以上，效果十分明显。热流道模具在我国也已生产，有些企业使用率上升到20%~30%。

整理 _ 王飞 _ 中国制造网买家服务部 _ 资料主要源于海关数据

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阿联酋本国没有任何五金建材生产厂家，其国内及周边市

场的需求完全依赖进口。同时海关公布有约20%转口到其它市

场，必须指出的是，诸多迪拜中转商系进口屯货后再分批出口，

未前往办理再出口退税手续，故转口金额应该比海关数据所显示

的要大，而国内销售额也相应缩小。业内人士普遍认为，转口的

比例应该占到进口总额40％左右。

由于本地没有生产厂家，建筑五金产品的竞争完全是在进口商

品之间展开。中国五金在当地占有较大市场，价格低廉是中国产品

取得较大市场份额的重要原因。但不可否认的是，中国五金产品仍

然只能主宰低档市场，并在相当程度上影响中档市场。可喜的是，

国内部分企业的加工水平已达到国际标准，开始通过定牌生产来学

习借鉴欧美的设计和管理模式，并逐步渗入高档市场。

◆ 俄五金市场以年均约4%需求增长

俄罗斯拥有1.7亿人口，加上东欧及独联体国家已成为全球

瞩目的重要市场。近年来，俄罗斯经济稳步增长，五金工具的需

求量每年以10%的平均速度增长，而俄罗斯全国只有120家左右

的五金生产企业，大多数都是小企业，主要依靠德国和美国的产

品来满足。我国产品具有很强的性价比优势，赢得了越来越大的

市场份额。

除了建筑工业外，家具需求的增加也促使五金需求增长，

特别是螺丝螺帽。目前俄罗斯螺丝螺帽的产量只有苏联时期的

17%—20%，俄罗斯螺丝螺帽进口持续增加，中国为第一大进

口国。另一方面，由于俄罗斯五金制造商极度的增加产量，加上

外商对此市场的兴趣增高，预计将来市场竞争将更激烈。市场专

家表示，首要竞争项目将是价格，再就是品质及种类是否齐全。

由于竞争日趋激烈，想要领先市场占有地位，除了品质、技

术及符合GOST国家标准外，事实上，仓储的管理也日趋重要。

除了面对日趋上扬的地价，要保持有足够的五金种类、数量及准

时的交货，是产品竞争力重要的一环，因此，所有俄罗斯的五金

工厂，皆以发货仓库方式营运，而非靠接单生产，产品的种类愈

多，就愈有机会占领市场。

◆ 南美新兴市场迅速崛起

国内五金出口的企业一直苦苦征战在欧美市场，激烈的竞争

正如水涨船高，市场利润非常有限。很多有新市场开发前瞻性的

公司，一直在寻找机会进入南美，尤其是巴西市场，据不完全统

计，巴西市场的五金工具及制品同质量的价格是我国市场价格的

8倍之多。

南美地区逐渐成为我国产品出口重点地区，中国的机电、轻

工、建材五金等产品在南美地区非常受欢迎，拥有巨大的市场份

额。由于我国目前的建材产品出口主要集中在欧洲和北美地区，

对市场潜力巨大的南美市场还没有充分挖掘。南美地区经过上个

世纪90年代的经济危机后及时调整了经济产业模式，使得国民

经济在近几年得到了很大恢复，目前整个南美洲地区正处于快速

增长的上升期。各国经济的增长带动了基础建设的快速增长。

特别是巴西起了工业领导作用，成为南美地区联系北美、中

美洲、欧洲和亚洲等世界各地区的重要桥梁。其本身是南美第一

大国，面积、人口和国内生产总值均居南美首位，对周边国家和

地区有很强的辐射能力。

◆ 美国DIY家居修饰与维修产品需求上升

美国在经历2007年及2008年的经济衰退之后，家居修缮产

品销量将在2009年实现1.6%以上的增长。其原因在于经济不景

气将促使更多的人延长家居时间，减少外出度假，从而导致DIY

家居修饰与维修产品销量上升。同时，也刺激了户外、娱乐、清

洁、维护、修饰产品的需求上升。

◆ 印度大众化住宅孕育建材五金庞大商机

目前，在印度五金建材市场上，以下产品仍然是市场宠儿：

PVC水管在印度五金建材产业中，是极具潜力的产品；合成木地

板逐渐在印度市场崭露头角；水龙头是另一项随着印度建材需求

高涨而攀升的产品；高品质门成为高档住宅的首选。■

（责编 _ 田可）

➄ 气辅模具及适应高压注射成型等工艺的模具将不断发展这类模具要求刚性好，耐高压，特别是精密模具型腔应淬火，

浇口密封性好，模温能准确控制，所以对模具钢的性能要求很严。

➅ 标准件的应用将日渐广泛模具标准化及模具标准件的应用将极大地影响模具制造周

期，且还能提高模具的质量和降低模具制造成本。因此，模具标准件的应用必将得到较大的发展。

的简单刀具。专家预言说，今后用户将更加强调生产厂对刀具的研究和发展，不仅是在材料和表面涂层技术领域，而且也在刀具产品及其生产工艺过程方面。

➁ 技术方面不断更新从刀具产品技术看，硬质合金刀具逐渐取代高速钢刀具，特

别是圆形刀具。涂层刀具的应用越来越普遍，在欧洲，高速加工用新型刀具市场占有量不断增长。

➆ 快速经济模具的前景十分广阔

现在是多品种小批量生产时代，目前这种生产方式占工业

生产的比例将达到75%以上。由此，一方面是制品使用周期缩

短，另一方面花样变化频繁，要求模具的生产周期愈短愈好。因

此开发快速经济模具将越来越引起人们的关注。

➇ 对压铸模的要求越来越高

随着车辆和电机等产品向轻量化发展，压铸模的比例将不断提

高，同时对压铸模的寿命和复杂程度也将提出越来越高的要求。

➈ 塑料模具的比例增大，要求也越来越高

以塑代钢、以塑代木的进程进一步加快，塑料模具的比例将

不断增大。同时，由于机械零件的复杂程度和精度的不断提高，

对塑料模具的要求也越来越高。

➉ 模具技术含量将不断提高，中、高档模具比例将不断增

大，这也是产品结构调整所导致模具市场走势的变化。

◆ 刀具市场

➀ 全世界刀具市场需求将不断增长

据海外媒体报道，全世界刀具市场需求不断增长。其中欧

洲、北美国家增长稳定，特别是东欧国家；亚洲市场略有回升，

市场潜力很大，拉美国家市场明显增长，尤其是墨西哥。在过去

一年中，刀具市场之所以需求增长缓慢，主要是因为刀具寿命增

加，再有就是用户针对整个制造过程提出要求，取代了许多的机

床和刀具。以及多功能刀具的应用增多，替代了很多以往单功能

➂ 厂商方面的动态

从刀具制造商合作方式来看，在高新领域市场将出现很多大

公司强强联合。

五金的国别市场◆ 阿联酋建材需求的持续增长

过去十年，由于旅游业的强大发展，使得该地区建筑如雨后

春笋般崛起，再加上阿联酋迪拜人口增长2倍，旅游者数量增加

了4倍，从而使得五金建筑装潢材料需求逐年增加。我国五金产

品在产品设计、质量、价格上都有一定竞争优势，从某种角度上

讲更能填补其供求缺口。

据不完全统计，阿联酋年贸易额约800亿美元，由于自然资

源的匮乏，除了石油和天然气外的其它产品，从工业用原料、设

备到民用生活物品均依赖进口，故阿政府一直实行开放的自由贸

易政策，没有贸易壁垒，无外汇管制及其管理机构，从得到授权

的银行可以无限制地获得外汇，没有征收公司或企业的利润税和

营业税的规定，没有所得税、增值税、消费税和中间环节的各种

税收，利润可以自由汇出。除烟、酒等极个别商品外，其它大部

分商品只是象征性征收1％-4％的关税。阿联酋进口产品中70％

左右转口到中东其它地区、非洲及东欧国家，其市场所辐射的国

家近30个，总人口达到13-15亿。

市场解码 _ Market Intelligence /“五金”国际市场概况

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市场解码 _ Market Intelligence

两会期间，摩洛哥通讯社记者问外交部长杨洁篪：“面对现在国际金融危机，您对中非关系的发展有何展望？”杨洁篪回答：“中国同非洲国家有着传统的友谊，今天，中非的合作又登上了一个更高的台阶！”

的确，在全球金融危机的大背景下，中国政府已经准备好为寻找全球危机的解决办法贡献力量了，而非洲，无疑是重要的方面。中国一再重申继续投资的承诺，这样做无疑会使中非双边关系得到加强，取得互相信任，并使这种信任逐步渗透到社会、政治及安全领域。

在第六次访问非洲期间，胡锦涛主席承诺在原材料方面进行更大的投资。2008年，中国在其非洲最大伙伴安哥拉的进口增长了73.7%，其中石油占主要部分。总体而言，2008年中国与非洲的贸易增加到了1068.4亿美元，比上年增长了45.1%。这一年，中国从非洲大陆的进口总体增长了54%。胡锦涛与非洲国家签署了多项基础设施建设的协议，并承诺提供数千万美元的援助。毛里求斯是胡锦涛出访非洲期间最有意义的一站，中国在该国的移民超过了3万人。毛里求斯也是最早的10个与中国签署有关避免所得双重征税的国家之一。

胡锦涛主席在非洲承诺，即便要应对危机，中国仍不会减少对非洲的援助，

并将恪守承诺，客观上促进了国内企业出口目标市场和对外投资目的地的多元化。也将为国内企业的对非投资项目营造更加稳定的经济政治背景，使国内企业在非洲东道国的各方面利益更有保障。此外，在国家层面上加强与非洲国家间的沟通，加深相互之间的理解，本身可帮助在非投资企业预见和规避部分政治和政策方面的风险。

中国的机会目前，应该正是中国企业投资非洲的

机会，对新兴市场增加投资，可有效转移国内的过剩产能，还能够避开贸易壁垒。

受金融危机影响，发达国家正在从新兴市场抽离资金，金融危机背景下全球矿业将进入新一轮衰退期，矿产品价格进入低位，使以出口矿产品为主要外汇来源的国家外汇资金更加紧缺。非洲对外资、外援的需求更迫切。这就为我国国内企业投资非洲提供了机会。另一方面，目前我国国内部分产业生产加工能力的富余，增加了我国企业走向国际市场的动力和压力。从目前看，非洲是我国较理想的投资地。

对新兴市场增加投资不仅符合国家发展的战略布局，而且也是转移国内过剩产能和避开贸易壁垒的有效途径。非洲、拉美等地对中国轻工产品和机电产品的需求

也在不断增加，中国的设备和技术也普遍适应它们的经济结构和技术水平。与发达国家的跨国公司相比，中国的投资具有更适合当地的技术优势。

中国对新兴市场国家的投资，既符合这些国家引进外资加快经济发展的需要，也有利于国内经济实现产业结构调整。在金融危机的背景下，中国的投资也将对世界经济的复苏做出贡献，从而有利于我国发挥更大的国际作用。

注意的风险但是在投资非洲的过程中也需要规避

风险，相对于发达国家，非洲的投资环境仍然欠缺完善与规范，普遍存在较多的政治风险、法律风险和市场风险等。

非洲少数国家的政局不稳定，这会导致项目被迫中止或违约等情况的发生，损害投资者利益。对于投资目标国应当在全面调查和评估其政治风险的基础上进行审慎选择，并密切关注投资国的政治局势；有一些非洲国家政策法规不够完善，投资、财税政策不够健全，执行不力，因此，需要对投资国的政策法规环境、人文环境等进行全面调查和了解，审慎选择当地合作伙伴，寻求与中国政府驻当地机构的合作；最后，非洲国家普遍经济规模较小，经济结构单一，容易受到国际经济局

文 _ 王直

势变化的影响，需要投资者严密关注经济周期、产品价格周期的变化，把握时机。

此外，金融危机虽然给我国转战非洲提供了机会，但是发达国家抽离资金可能导致非洲经济增长速度放缓，进而导致非洲国家缩减或推迟一些项目的建设，如基础设施投资。同时，近期石油、矿产以及各种原材料价格大幅下跌可能给投资于石油、矿产等相关领域的企业带来一定程度的风险。如果相关产品的价格在长时期内没有回升到合理水平，部分企业甚至可能蒙受重大损失。当然，从长期看，能源、原材料的价格仍是上涨趋势，这方面的风险是可以规避和控制的。

非洲的热切两会期间，参与报道的媒体大军中非

洲记者越来越多，并且第一次出现了南非记者的身影。它也意味着，在非洲大陆最南端、距离中国万里之外的南非人民，将能够第一次通过本国媒体及时跟踪中国两会的进程。

南非广播公司记者贝利说：“中国在世界舞台上扮演的角色日益重要，南非与中国的关系也有很大发展，因此派记者到中国来、从非洲视角看中国，这对于南非和非洲都有好处。”

在非洲，有关中国的话题总是很受欢迎。非洲记者们最想了解的是，中国政府和人民如何应对危机，尤其是在扩大

内需、解决农民工和大学生就业等问题上。贝利说，因为“中国政府的很多措施可以为包括南非在内的所有非洲国家所借鉴”。虽然发展模式不能照搬，但是成功的发展经验可以共享。

塞内加尔总统阿卜杜拉耶•瓦德曾经在媒体撰文：“当谈到中国和非洲时，欧盟和美国希望获得并享用它们的那份蛋糕。与欧洲投资者、捐助国组织和非政府组织在后殖民时代的那种行动迟缓的方式相比，中国应对非洲需求的方式更为适宜。”

瓦德还指出，在中国保持快捷反应的同时，亚洲商品的价格和质量令非洲国家政府除了购买中国、印度和马来西亚产品之外别无选择。买一辆欧洲汽车的钱足够塞内加尔人买两辆中国汽车。低价位的中国“吉利”和“长城”汽车使塞内加尔中产阶级和工人阶级得以拥有自己的新车，而新车是日益崛起的消费阶层的标志。

去年，中国进出口银行允诺在未来3

年内对非洲基础设施和贸易金融投资200

亿美元，这笔资金超过所有西方捐助国承诺的投资总和。有关中国进出口银行投资承诺的消息令欧洲一些地区感到不安。但西方对中国的抱怨并不能掩盖一个事实，那就是中国要比批评它的人更有竞争力，更擅长与非洲打交道。

西方的恐惧中国对于非洲的外交政策，也让一

些国外的媒体恣意揣测，有法国媒体还声称：“中国是针对法国开展对非洲的外交政策。”他们指责，中国的对非外交是在抢法国“地盘”。

前《费加罗报》驻北京记者欧阳华以“北京趁巴黎之虚而入非洲”为题发表文章称：“中国毫不掩饰其对非洲的外交政策是针对法国的。”他认为，中国在非洲打着反殖民主义，第三世界并肩奋斗，争取双赢的口号前进，与法国人相比，中国人有其独特的王牌，中国人明白“要想得到，必须先付出”的道理，“成为中国人瞄准的靶子，法国还有回天之力吗”？

这些言论可以看出法国人根本没有真正理解中国的外交思维，只是以己之心度别人之腹。法国曾经在非洲许多国家搞殖民主义，现在在非洲还保持着很大的影响力，把非洲看做是自己的“后院”。因此，胡锦涛主席出访非洲之举法国当然会异常关注。

两会期间，外交部长杨洁篪面对记者时表示：“即使我们同非洲国家发展能源方面的合作，这也是互利共赢的。非洲朋友们、兄弟们，要把他们潜在的优势变成现实的优势已经几百年了，还要让他们等下去吗？有人还要劝告他们等下去，这种劝告是道德的吗？他们有资本做出这样的劝告吗？”

中非的合作是互利共赢的，西方部分媒体对于中国对非政策的恐惧，正说明中非之间交流发展空间的广阔。■

（责编 _ 屈骞）

南非和赞比亚随处可见的中国商品。

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今年恰逢是中俄建交60周年，但是目前的中俄贸易却不容乐观。“2008年，俄中经贸关系虽然取得了进展，但滑坡态势令人忧虑。可以说，2008年是俄中双边贸易的一个‘分水岭’。”2月12日，俄罗斯驻华商务代表齐普拉科夫就俄中经贸关系当前面临的形势和未来发展趋势所说的一番话，代表了绝大多数人的担忧。

中俄贸易现状不容乐观据中国海关的统计数字，2008年，

中俄双边贸易总额达到了568亿美元，同比增长18%；中国对俄出口330亿美元，同比增长16%；中国自俄进口为238亿美元，同比增长21%。

虽然从数据来看，中俄经贸关系取得了新的进展。但2008年中俄双边贸易增速低于2007年的水平，尤其是2008年第三和第四季度，中国对俄进出口都出现了明显的回落。

统计数据显示，2009年1月，中俄双边贸易出现了42%的负增长，这样的下滑幅度远高于中国总体外贸的下滑幅度。其中，中国对俄出口下降了27%。2009

年，中俄双边贸易面临严峻挑战。

但以齐普拉科夫为代表的不少俄罗斯人都希望，中俄双方能继续保持此前双边贸易良好的增长势头，在2009年底实现8%~10%的增长。然而，面对当前俄对华出口中多个项目的滑坡态势，齐普拉科夫也坦言，实现上述目标非常不易。

国际金融危机影响到了中国的对俄出口。同时，由于石油、有色金属、化肥、木材等能源原材料价格大幅度下降，导致俄对华出口放缓。

卢布持续贬值导致俄居民购买力下

降，越来越多的俄罗斯人捂紧了“钱袋子”

过日子。在哈尔滨进货的俄商人亚历山大

对此深有体会，他说 ：“今年进货的资金

压力明显大了，购货量不到去年的一半，

更要命的是，利润空间也急剧萎缩。”

根据截至2008年底的统计，俄罗斯

已从2007年的中国第七大贸易伙伴降至

第九。

都是危机惹的祸中俄贸易的大幅下滑，其根源就在

于，受国际金融危机影响，俄罗斯经济表

现疲软，居民收入下降，俄罗斯国内需求

受到抑制。受全球经济危机影响，作为东

欧最大经济体的俄罗斯“命悬一线”，油

价急跌、资金撤离、外债居高不下、货币

大幅贬值，以及失业率趋升，已酿成政

治、经济及社会局势动荡的严峻局面，财

困情况若持续恶化，恐将成为十年前东南

亚金融危机的“翻版”，甚至令国家步入

破产危机。

随着国际原油价格从去年147美元一

桶的峰值到如今跌破40美元，俄罗斯经

济10年来首度出现负增长，1月GDP将较

去年同期下降4%。同时，国内通胀率直

线上升，2009年预计将达到19%。失业

人数也不断攀升，仅今年前两个月里，俄

罗斯的失业大军就增加了100多万。种种

迹象表明，俄罗斯今年的经济形势不容乐

观。俄今年的经济增长预计将收缩3%。

最令人担忧的还是俄罗斯卢布汇率。

自去年8月以来，俄罗斯卢布兑美元比价

已经贬值了35%，经济学家们对卢布充

满悲观情绪，越来越多的俄罗斯人担心，

俄罗斯公民购买力下降有很大关系。他相

信：“转向相对廉价而质优的中国商品是

金融危机带来的直接结果。尽管俄罗斯对

其他许多中国商品的进口下降，但是家电

进口将会增加。”

中国电器工业协会秘书长杨启明预

测，2009年对俄出口将至少增长15%。

他表示，由于水电费较低，俄罗斯的家电

需求正稳步扩大。此外，当商业低迷时，

厂商会迎合消费者，通过扩大或改变商品

种类刺激需求，这也保证了对俄家电供应

的继续增长。

今天，销往俄罗斯的中国家电以彩

电（36.5%）、空调（12.84%）、洗衣

机（6.71%）、冰箱（4.77%）和风扇

（3.3%）为主。俄罗斯消费者最熟知的

品牌有TCL、夏新、新飞和海尔。

中国商品的当务之急是加强品牌

在中俄贸易刚开始的二十年，一些假

冒伪劣商品“横行”俄罗斯，对中国货的

声誉造成了损害，而这种负面影响至今还

在，当金融危机到来，精打细算的俄罗斯

人当然更加不会去购买信誉不佳的商品。

虽然在少数俄罗斯人的心目中，中国

也有高质量的好商品，但要全国人民都消

除中国商品不好的影响的话，需要在报纸

和杂志做大量的宣传，还要中国拿出好的

商品来展示。

俄罗斯商业界大多认为，中国企业

要多去参加展会，这是一个窗口。在展会

上，有很多俄罗斯企业和大的经销商，同

时俄罗斯的媒体也很关注展会，这样在展

会上能够把中国好的产品展示出来的话，

将起到一个很大的推动作用。还有就是要

注重品牌塑造，品牌效应能增加普通俄罗

斯民众对中国优质商品的认知度，而现

在，在俄罗斯有长期广告投入的中国品牌

几乎没有。

在中俄贸易结构中，纺织品、鞋类、

服装商品占了中国对俄出口额的一半以上，对于服装业来说，品牌的树立正当其时。近十年来，俄罗斯人的消费能力逐步增加，开始追求高档次的名牌商品，低档服装的需求已经在缩小。所以，中国的服装企业可以在这段受金融危机影响出口暂时下滑的时期，改变以往“低价品”的生产出口模式，逐渐向俄罗斯输出更多高质量高档次的商品，替换原有的低端产品，做具有良好的款式、设计的服装，赢得俄罗斯民众的青睐及塑造高档品牌形象，这样才能在金融危机的影响过后赢得商机，保持中国服装在俄罗斯的市场占有率。

中国企业要抓住俄罗斯市场开始往高端发展的时期，创立自主品牌，在不断提高产品质量的前提下，了解俄罗斯的文化艺术、民族习俗、生活爱好，根据这些来设计创新服装款式。同时中国企业还需要整体加强广告宣传力度，利用电视、报纸、网络等媒体，提升中国服装品牌的口碑，这样不管是高档、中档，还是低档的中国品牌会更容易占领市场，取得成功。

未来是美好的尽管中俄贸易面临困难，但金融危机

的冲击不会也不可能从根本上改变中俄贸易的基本面和长期发展的趋势。

至少，两国的合作机制没有受到影响，中俄战略协作伙伴关系的巩固和发展

2009年3月4日，俄罗斯总理普京访问莫斯科地区一家就业中心。俄罗斯卫生和社会发展部预测2009年失业人数将增加到220万至280万人。

1998年的“卢布危机”将重演。为了让卢布逐步贬值，俄罗斯已动用了近2000

亿美元，相当于俄罗斯外汇储备的三分之一。逐步贬值策略虽然避免了一次性暴跌的恐慌情绪，却耗费了大量的外汇储备。眼下俄外汇储备已不到4000亿美元。照这种速度，俄外汇储备用不了多久就将全部耗尽。

民众虽然对政府的悲观情绪有所增加，但总统梅德韦杰夫和总理普京的支持率仍然很高。对大多数俄罗斯人来说，总统和总理仍然是希望的象征。

家电产品或逆势上扬值得注意的是，俄罗斯对于中国家电

产品的兴趣正在加大。根据中国海关总署的数据，2008年，中国对俄罗斯各类家电出口额约为17.4亿美元，比2007年增长了53%。同时，中国家电出口总额达到415.6亿美元，增幅5.8%。俄罗斯业内人士认为，对于中国产品兴趣大增，跟

将成为两国经贸合作的强大助力。中俄双方在改善贸易结构、推进贸易本币结算上也做了不少努力。

中俄贸易受到影响是金融危机下的必然反应。但是中俄经贸更关键的是大项目合作，两国目前在石油、核能、航空航天等领域的合作是长期有效的。

半个月前，一份价值250亿美元的中俄“贷款换石油”协议刚刚签署。在未来20年内，中国将每年从俄罗斯获得1500

万吨石油。另外，根据双方达成的协议，中俄还将共同建设和运营从俄罗斯远东城市斯科沃罗季诺经中国边境城市漠河到大庆的中俄原油管道。

对于企业来说，好消息还在于两国正在积极对接区域合作。中俄两国分别颁布了振兴东北规划和远东及后贝加尔地区开发战略，并加强边境互市贸易区和贸易综合体的建设，大力推进口岸升级和交通合作。以对俄贸易第一大省黑龙江为例，对俄口岸将全部开通国际运输线路，第一座跨黑龙江大桥也有望于今年开工建设。

中俄经贸促进会主席谢苗诺夫说，中俄两国经贸关系还只处于起步阶段，经贸合作前景是巨大的。他认为，两国需要付出更多的努力来推进贸易合作，这样才能实现两国领导人所定的到2010年将双边贸易额提升至600亿到800亿美元的目标。■ （责编 _ 屈骞）

市场解码 _ Market Intelligence

俄罗斯市场观察文 _ 沈天明

2007年5月26日，黑河口岸待运出口的大机械摆满口岸码头，这幅景象何时再能重现？

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玩偶的艺术 现在制作玩偶的企业越来越多了，在日益加剧的竞争下，必须有足够的创意和噱

头，才能吸引消费者打开钱袋，买下自己的产品。本期的前沿栏目，就介绍一些

有趣的玩偶产品和创意吧。

最负盛名的玩偶 全球销量最多、最负盛名的玩具芭比娃娃，在3月9日迎来了50岁生日。做玩偶能做到这个份上，了不起！

愤怒也会导致购买行为这家美国玩具公司的点子实在是太棒了！今年2月份，他们推出了一款新产品，让痛恨金融巨骗、纳斯达克股票市场公司董事会前主席伯纳德•麦道夫的人狠狠出了口恶气。这款玩偶身披红色恶魔服装，扛一把草叉，旁边放一把锤子，用来砸“麦道夫”。麦道夫被控犯有欺诈罪，于去年12月11日被美国联邦调查局拘捕。此前，他通过一项投资顾问业务欺诈了客户500亿美元的资金。

2009年3月，丹麦玩具公司乐高推出了一种新的商务名片。这些名片都是根据每个人员的模样制作的小人模型，正面印有人员的名字，背后有联系电话和邮件地址。瞧，这个创意很不错吧，为玩偶的应用开辟了新途。

玩偶的“名片”新用途

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前沿 _ Trend / 玩偶的艺术

再往前想一步美国新总统上任，很多人都想到制作奥巴马玩偶，比如下面这款在美国纽约国际玩具展亮相的奥巴马玩偶。但既然能想到奥巴马，为什么不再想更深一步？你瞧，芝加哥生产豆豆娃玩偶的泰伊公司以奥巴马两个女儿为原型，推出“可爱萨莎”和“梦幻玛丽亚”玩偶，结果受到热烈欢迎，第一批货很快销售一空！

节日是个好日子很多节日，其实也有值得深入挖掘的东西，记住，并非只有圣诞节才能卖些圣诞老人。这是西班牙巴伦西亚一年一度的“法雅节”前夕，当地一场人形玩偶展览上的作品，西班牙的商人们用这些玩偶来提前为法雅节预热。

新闻人物本身就是广告

上图为获得2008年诺贝尔奖的日本科学家玩偶，这是由日本传统玩偶制造商Togyoku推出的2008年度新闻娃娃中的一组，他们藉此来反应这一年全球所发生的新闻事件。新闻人物本身往往就是绝好的广告载体。

英国王室一定想要有未卜先知的本事！英前首相撒切尔夫人的女儿卡罗尔•撒切尔因在BBC的一档节目失言骂一位网球选手是“怪物”而遭到解雇。“怪物”这个词也成了极度敏感的词汇，为了与卡罗尔的不当言论“划清界限”，英国皇室不得不把皇家仙林汉姆别墅“女王商店”里名叫“怪物”的玩偶撤下柜台。我们并不能阻止这样的巧合发生，但是如果能在制作之前审慎一点，比如英王室给这个疑似黑人玩具起名为“怪物”，也许就会避免麻烦。■（责编 _ 屈骞）

尽量审慎

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经济领域面临的关键问题

印度，一个独特的国家。但究竟是什么使它显得如此与众不同，尤其是与中国相比较时更为明显？那就是它的经济所具有的特征。

中国经济发展的顺序与许多西方国家是相同的：它从农业改革开始，迈向低成本的制造业，现在则沿着附加值链攀升，并且很可能在未来的10-20年在更大规模上进入国际服务市场。而印度的发展是从另一个方向开始的。

2006年，印度的服务业引人注目地占到了整个经济总量的一半以上，农业和工业合起来大概占了经济总量的另一半。这种比例是一个中等收入国家，如希腊或葡萄牙应该拥有的经济比例，但是希腊和葡萄牙不需要为多达4 .7亿生活在穷乡僻壤的劳动力大军担忧。印度存在的问题以及它独特的解决方式，呈现出这个国家所面临的巨大挑战。

那些政策制定者们常常提醒自己，如果这个国家要预防社会的倒退、犯罪率的攀升以及违法行为的增加，根治这些困扰着较为穷困的几个邦的痼疾，就必须保证经济的持续增长。

然而光有更快的经济增长是远远不够的，经济增长是消除贫困的必要条件，但不是充分条件；同样重要的则是增长的质量，一种是资本集中型增长，就像印度一样，不会雇佣大量的劳动力；还有一种是像中国一样的劳动密集型增长，这样会使更多的人得到经济增长的一份好处。

曼莫汉 •辛格在印度政策制定历史上的显赫地位，使他对印度经济情况的诊断值得我们细细品位，成为总理后，他的言辞更为谨慎：

“在印度独立后最初的40-50年，我们由于缺乏两样东西而备受折磨：其一是粮食，其二是外汇储备。这是支配一切的两个问题，现在都已得到解决，第一个问题的解

决是通过绿色革命，第二个是通过扩大出口和更加自由的贸易政策。现在我们拥有充足的粮食和外汇储备。今天我们面临的关键问题已经与以往完全不同，但是仍然有些人因为传统的思维方式，拒绝正视这些问题，依旧投身于昨日的战斗中。我们唯一的最大的问题是缺乏为普通人提供工作岗位。我们需要为大量半熟练工人提供岗位，而目前为止，还没有任何迹象使我们能像中国那样雇佣大量的劳动力。我们需要进行工业化，为技术能力不强的人们创造就业机会。为什么事情没有按我们期望的规模发展？因为我们没有专心致志地按照一个明确的方式追求既定的目标。”

辛格博士概括了今天印度面临的两个经济挑战：进行农业的现代化，以及发展与此相关的制造业，为大量无业农民提供就业机会。

而在中国，每年春节期间以及农忙期间大量的民工潮，可以在某些方面反映中国制造型企业数量巨大，对劳动力的需求量也极其庞大。

为什么印度经济会呈现这两种特点：服务业的繁荣与农业的广泛而落后？

可贵的遗产：英语

尼赫鲁曾尽最大努力使印度远离英国经济的影响，但他在独立后仍将英语规定为政府和法庭的主要用语。现在很多三、四十岁的人已经成为百万美元身价的富翁，这在很大程度上要得益于他们的母语是印度的前殖民统治者的语言。印度的中产阶级使用流利的英语，使印度在服务行业相对于中国有了很大的竞争优势，因为

在这个行业中，能否用世界通用的商业语言进行交流对结果有天壤之别。

尼赫鲁拥护英语在无意之中给印度留下了另一笔遗产：他的政府创建了5所著名的工程技术大学，其中包括印度理工学院，这所大学的许多毕业生现在在加利福尼亚州的硅谷成了领军人物。在硅谷有好几千印度的百万富翁，其中许多曾就读于印度理工学院。

印度的IT企业成功吸引了大批来自美国和欧洲企业的交易，它让印度所有的怀疑主义者认识到，自己的企业也能够参与世界市场的竞争并赢得利润。IT企业的成功，对印度的制造业以及与IT或服务业无关的行业都有着越来越明显的示范效果。

印度软件业的威力同样使这个国家的外汇储备状况得到了彻底改善。在1991

年，印度不足10亿美元的外汇储备几乎摧毁了整个国家经济，而到2006年，其外汇储备已经攀升到1400亿美元。这给许多印度人增添了新的信心。2003年，印度的软件业达到了一个里程碑式的高度，就在那一年，软件业的收入超过了印度全国进口石油的费用——为石油买单是长期困扰这个国家的噩梦，随着以美国为首的联军对伊拉克的入侵，石油价格一路上涨，但这次，它对印度的贸易支付状况的影响不大。

IT及相关产业的繁荣兴盛甚至改变了印度城市经济的面貌。这些企业雇佣了几十万年轻的工程师、科学家、经济学家以及英语专业毕业生，他们的薪金标准通常超过接近退休年龄的父母。而他们都来源于这些工程技术大学。

农民的收入来源

与 I T可 喜 的 发展形势相反的是，农村的经济发展却令人沮丧。

工 人 和 农 民 权力组织对拉贾坦邦的一个典型村庄的800个村民进行了一项有关收入和生活水平的调查，这项调查公正准确地描绘了印度北方农民的生活情况。

在这里只有一些较为富裕的农民能用电，但每天最多也只用3-4个小时。大多数村民晚上只能使用马灯。那里水很稀少，因此人们只能每隔几天换洗一次衣服。平均每家拥有的土地只有半英亩，生产的粮食几乎不能养活家庭，更没有剩余粮食去市场销售。每块田地都会在下一代的几个儿子之间分配，因而日渐缩小。这样小面积的农田无法给未来日渐增多的村庄人口带来物资上的保障，更无法达到富足。

那里的农民都设法逃离村庄，因为土地无法养活他们。在2001年，超过三分之一的印度农民家庭要靠非农业的收入来维持生活。这反映了人们压抑已久的移居城市的愿望。

但是这些人中很少有人能在城市里找到稳定的工作，他们既没有稳定的就业合同，也没有充足的收入，城市里的工作不足以说服他们卖掉自己的土地，即使移居到城市中，他们仍坚守着自己的那一小块土地，因为这是他们拥有的最好的保险。

在中国，改革开放三十年以来，大量的企业蓬勃发展，农村大量的青壮年人口涌入城市，不少人也是举家迁入城市，为这些企业的发展提供了所需要的大量的生力军，他们很多人已经在城市定居下来，因此，中国很多城市的规模也随之有了很大的发展。

劳动力中的贵族

印度庞大的劳动力大军中仅有不到7%的人被正式的经济体雇佣，这就意味着在4.7亿劳动人口中，仅有3500万人拥有稳定的工作。从其他发展中国家的标准来看，这也是一个极低的比例。而其余的人，都处于“无组织的经济体中”。他们或者在家饲养牲畜、挤奶，或者加入到季节性变换的临时的农业工人大军中，或者经营小商店和街边的零售摊，或者做人力车夫、仆人、园丁和守夜人，再或者在小城镇的汽车修理厂机械地敲打金属部件。

在这3500万有正式工作的印度人中——那些登记在案的、进行过审查核实的、符合标准的——有2100万是政府的直接雇员。他们是行政人员、教师、邮政工作人员、石油部门员工、军人、煤矿工人，以及反应迟缓的印度政府办公网络、火车站、工厂和学校的售票员。

分裂的印度经济文 _ 邹铁鹏

高速路边那些闪闪发光的广告牌，那些耀眼的手机、苹果电脑、假日别墅的广告，路边干净明亮的加油站及其边上带空调的小型超市，向你展示了印度极不平衡的分裂的经济。就在它们身后、它们周围或者是离它们较远的地方，你所能见到的是一望无际的印度农村景象。田野里的人们以3000年不变的姿势赶着耕牛犁地，他们仍然生活在与世隔绝中。

在这连续不断的截然相反的画面对比中，你可以看到21世纪初印度经济两个最显著的特点：服务业的现代而繁荣与农业的广泛而落后。

漫谈 _ Inside Trade 532009 _ 452

漫谈 _ Inside Trade / 分裂的印度经济

漫谈 _ Inside Trade

剩余大约1400万人在“有组织的”私人企业就职。其中100万左右的人在信息技术、软件部门、内勤处理部门以及呼叫中心服务。尽管印度的软件业帮助印度人民重新树立起了信心，并且使印度在与其他国家的贸易中保持贸易收支平衡，但这个国家的软件业没有、也从不可能为它的劳动力大军创造大量的工作岗位。

理解印度的有组织企业和非组织企业之间的区别，是理解印度经济与众不同之处的关键：印度经济在充满自信、欣欣向荣的同时，无法为它的大多数劳动力提供充分的就业岗位。这1400万在印度私企或外企中工作的人是属于特权阶级的那一小部分——他们是印度劳动力中的贵族。

那么有组织企业和非组织企业之间就像是充满了差别的两个世界，从一个世界进入到另一个世界，需要良好的教育、熟练的技能以及足够的运气。

无法雇佣大量劳动力的制度根源

如果要在这两个世界之间搭建一座桥梁，它就必须加大在制造业上的投资，为它的没有技能或者只有少量技能的劳动力提供大量的工作岗位。从规模上说，印度的制造业要远逊于中国。2005年，在印度的正式制造业中就业的工人仅有700

万，而中国是1亿。

如果考虑到尼赫鲁对工业的大量投资以及给予工业的诸多优先发展权，许多人会为60年后印度的制造业雇佣如此少的人而迷惑不解。这是因为尼赫鲁的策略在本质上是资本密集型的：它的目的在于开发印度的科技实力，而不是最大限度地解决就业问题。

然而这并不意味着印度制造业疲软或缺乏竞争力。如果按照质量而不是数量衡量，印度本土的私人制造业要比他们的中国同行给人的印象更深刻。从这种意义上

说，印度站的位置要比人们所想象的高，只是它的大部分人口仍然处于最底层。

尼赫鲁要建立的仁爱社会的设想留下的一项颇有争议的遗产就是，印度拥有世界上最严厉的劳工法，使印度企业基本上无法解雇任何一名员工，哪怕他经常旷工。它意味着企业即使在扩张时期也不愿意雇佣大量的劳动力，因为他们担心在下一个经济低迷时期无法解雇规模庞大的员工，这样会导致企业破产，每个人都失去工作。

这种印度式的矛盾几乎随处可见。塔塔集团是印度最大的私营钢铁企业，自1991年政府废除工业许可体系、开辟了一个新的世界以来，塔塔的经营业绩已经跃升到今天的世界水平，可它的薪水册上的名单却不断减少。1991年，它一年仅生产出100万吨钢铁，却雇佣了8.5万名工人。但到了2005年，它一年的钢产

量是500万吨，工人数量却减少为4.4

万。同一时期，它的销售额从8亿美元增加到40亿美元。塔塔的一名执行经理说：“我们很可能将劳动力降到2万人，并把生产量提高到1000万吨。”

尼赫鲁另一个颇具争议的遗产是，将大量的资金投入到为中产阶级准备的英语教学的大学，数额与投入农村初等学校的一样多，也收到了许多意料之外的效果。印度理工学院的精英人物，不是在硅谷或马塞诸塞州工作，就是为像塔塔集团这样的大企业工作。由于印度出色的大学体系，它的科技实力已经排名世界第三，在美国和日本之后，领先于中国。

与印度不同，中国将大量资金投入到为社会底层的人们设立的基础教育上。印度每年培养出100万名工科毕业生，而美国或者欧洲每年的工科毕业生人数不足10

万人。然而印度的识字率只有65%，而中国几乎达到了90%。

戈卡尔达斯出口公司是印度最成功的成衣供应商，它每个月能为世界上26个品牌生产200万件成衣，其训练有素的员工能生产出900种不同风格的衣服，他们能随着西方流行时尚的变化而改变制衣的技

巧。按照其他发展中国家包括中国的标准来看，这个公司的工厂可以称为“复杂制造业”。

印度的出口成衣不是像中国一样在劳动力密集型的工厂里生产，而是在小型工厂里生产。他们在复杂制造业上的竞争优势是印度经济矛盾的贴切例证。

公司可以雇佣许多高质量的毕业生，这些人能立刻熟练掌握时装设计软件，于是他们就可以在电脑上设计时装。由于他们还能说流利的英语，因此可以在巴黎、纽约、伦敦和米兰大型的时装发布会上推销自己的设计。结果，戈卡尔达斯出口公司就会比他的中国同行挣到更多的钱。

但是公司的管理层会注意尽量不扩大职工规模，因为在印度，劳动力是一种沉没成本。作出雇佣职工的决定之前，你必须确信自己有足够的耐心来应对长坐绝食，还必须准备充足的诉讼费用。因此，他们认为“如果我要扩大规模，一定是按照资本密集型的方式而不是劳动密集型的方式”。

戈卡尔达斯出口公司的经营还有个特点，与他的中国同行相比，必须为除了棉布以外的所有布料支付更高的货物税以及关税，棉布则作为印度民族身份的象征而得以幸免。而中国竞争者不需要支付这些税，戈卡尔达斯出口公司别无选择，只能生产高级成衣，即意味着必须使用更多的复杂技术。因此，他们已经被迫迈向更高的经济增值链了。“我们这样发展是因为比中国拥有更多受过良好教育的说英语的大学毕业生，我们在生产廉价成衣方面无法在价格上与中国竞争。”

印度最大的汽车配件厂商巴拉特铸造公司向欧洲、中国和美国出口汽车引擎部件和底盘，它将自己的优势立足于其员工中的软件和工程技术人才。在中国车间里的工人比他们的印度同行创造的产值多，但是得到的报酬比他们低：中国基础制造业的单位劳动力成本要低得多。

为了在竞争中占据有利条件，巴拉特铸造公司已经转向需要更高技能的生产。由于使用了信息技术和工程技能设计更复杂的汽车部件，它具有更强的竞争力。但它仍是资本密集型的企业。巴拉特铸造公司证明了印度可以参与国际市场的竞争，但是它还无法证明印度能使它的广大民众脱离贫困。

印度有着极为不同的经济。它的联合钢铁工厂已经成功地将美国和日本的同行挤出印度。呼叫中心的员工通过电话和电脑授权，就可以接收或拒绝来自地球另一端的美国投保人高达10万美元的保险索赔。它的医药部门依赖印度本土的研究和开发就能生产世界顶级的新药品。但是大量的印度农民依然生活在如非洲般的生活水平上。不到100万的印度人在IT和软件业创造的外汇收入，远多于几亿农民在农业出口方面创造的收入。

无法雇佣大量劳动力的思想阻碍

近15－20年，印度经济的高增长率的确已经成功地帮助更多的人脱离贫困，然而，与其他发展中国家的情况不同的是，印度的经济增长速度在加快时，它的城市化进程却减慢了。

印度的一些商业领袖认为：印度农村与城市间的经济鸿沟最终会对政治和社会的发展产生严重的不利影响。在印度的领导人中，辛格认为更快速的城市化进程以及更强大的制造业对印度未来的成功至关重要。

也许解决这种情况的最大的思想束缚，是印度的精英分子长期以来对农村的情有独钟，他们在一定程度上都将这个崭新的都市化的印度，视为对他们在文化与

社会中传统支配地位的挑战。这种态度也是反对英国殖民统治的一种回音，他们认为农村和家园是印度文化中受殖民影响最少的部分。

印度最成功的IT企业之一、印度软件服务公司Infosys的首席执行官南丹•尼尔卡尼认为：

“印度的许多精英人物依然太过看重农

村，尽管事实上他们中没有一个是生活在农村

的。在我看来，他们犯了非常危险的错误。印

度必须以比我们目前做到的更快更好的速度城

市化，这是中国正在发展的事情，并且是这个

星球上任何一个发达国家都经历的。印度无法

超越这种趋势。而即使它能做到，我们为什么

应该这样呢？印度农村存在着一些根本性的问

题，农村无法为人们提供工作，而且永远也不

会。因为农业改革意味着机械化耕作和工作岗

位的减少。农村是低种姓人们的一个陷阱，它

是一种监狱。除非我们以比目前做到的更快更

好的速度城市化，否则我们将无法完成印度经

济和社会的现代化。”

许多到过印度游览的人都会震惊于城市贫民窟的悲惨景象，这些贫民窟在走出机场的那一刻起就刺激着他们的感官。他们无法理解为什么这么多印度人主动生活在这样的环境中，而这些人完全可以回到农村过着给牛挤奶的生活。但是绝大多数的印度人却甘愿这样做，在他们看来，即

使生活在最肮脏的贫民窟也比生活在农村强。尽管印度的城市也无法提供大量稳定的工作，但是在许多生活在印度农村的人看来，城市为穷人以及低种姓的人们提供的经济以及社会机会依然是难以想象的。

南丹• 尼尔卡尼说：

“解决问题的办法不能是将人们送回到农

村，这在一个民主社会是行不通的。问题的关

键在于改进城市管理的质量，以及为穷人提供

真正的工作岗位。城市中的精英阶层用最先进

舒适的设备装饰他们的家，然后他们想把当初

帮过他们的梯子搬走，剥夺其他人享有类似生

活的权利。除非我们为民众提供大量的工作，

加快经济增长率，否则每个人的安全都会受到

威胁。我们必须面向未来。”

印度的经济呈现出一幅分裂的画面，一边是中世纪的穷困，一边则拥有21世纪的高科技。令人更为困惑的是印度精英阶层是1991年经济改革的最大受益者，但你又会发现他们是旧式思维的最坚定拥护者，他们的这种观点阻碍了城市进行更好的规划。

那么这种思潮导致城市无法提供大量的就业机会，也无法使城市大量吸纳农村的剩余劳动力。这种制度和思潮最终导致了印度经济的分裂。■（责编 _ 任学奎）

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英国朴茨茅斯皇家海军博物馆，罗莎小姐正在展示她高祖父的一本日记。19世纪，她的高祖父 Cheesman Binstead前往非洲，在日记中记录了大量关于奴隶贸易的细节。

前不久，对于中非之间愈加密切的往来，某些西方媒体惊呼中国“阴谋不轨”，而其实稍微了解一下非洲的历史便知道，真正曾经瓜分过非洲并且现在仍然妄图欲行不轨的，恰恰是那些西方国家。即使不去讨论罪恶的奴隶贸易，在19世纪后半叶进入了所谓文明社会之后，西方国家对于非洲，仍然是只有掠夺。

1870年以前，欧洲列强在非洲只占有一些无关紧要的地区，它们主要是海港、设防的贸易站以及少数作为从事贸易的附属地而不是作为领土扩张的基地而获得的邻近地区。

随着欧洲奴隶贸易的结束，大多数沿海据点实际上已被放弃，因为合法的贸易不足以维持它们。只有非洲大陆的两端，即法属阿尔及利亚和英属南非在一般状况中是个有特殊意义的例外，实际上这两个地区的殖民地化已在进行。但是，即使在这两个地区，各种活动也都是随意的，并没有明确的扩张和吞并的计划。

这一时代初期的欧洲政治家都反复申明他们反对获取殖民地，例如俾斯麦就宣称他自己“不是一个殖民主义者”，并把德国殖民地比作是一位里面不穿衬衣的波兰贵族披在背心上的柔软的黑貂皮外衣。

1870年后，各种因素的结合使这种反殖民主义的态度完全改变。这时，殖民地被看作母国的财产，未被占领的、无防御的非洲大陆变成了帝国主义者渴望争夺的中心。

法国经济学家保罗•勒鲁瓦博吕对这种新殖民主义作了典型的表述，他于1874年写道：“殖民地化对法国来说是一个生死

攸关的问题：法国要么成为一个伟大的非洲强国，要么在一、两个世纪内仍不过是欧洲第二流的国家；它在世界上的地位将差不多同希腊和罗马尼亚在欧洲的地位一样重要。”

比利时国王利奥波德是帝国主义争夺非洲的领导人。1870

年，利奥波德以帮助非洲引进文明为名，在布鲁塞尔召集了一次会议。他在开幕辞中宣称：“今天将我们团结在此的目标之一就是应当最大程度地去占有对人类有帮助的东西。我敢说，开发全球唯一未受文明渗透的地区，冲破笼罩该地区全体居民的黑暗，是与我们这个进步世纪相称的一次圣战！”

布鲁塞尔会议的结果是创立了“中非洲探险与开化之国际协

会”。尽管这个协会名义上由若干国家集团组成，但执行委员会则为利奥波德所控制。

1879年至1880年间，利奥波德指使人同刚果盆地的酋长们签订了许多条约，将至少90万平方英里的土地移交给“国际刚果协会”；“国际刚果协会”是在利奥波德的指导下成立的一个新组织。

这些酋长根本不知道签订这些条约、接受象征性报偿意味着永远失去他们部族的土地。传统上，非洲酋长是受托掌管其人民的土地。他出卖土地就像市长出卖“他的”市政厅一样。然而，这却是整个非洲大陆的标准做法，其影响一直持续到今天。

利奥波德的种种阴谋诡计的直接后果是促使欧洲其他领导人采取行动。

这时，法国人已派著名探险家布拉柴伯爵前往刚果河下游，他为他的国家获得了刚果河以北的土地。德国人也参与了这场竞争，于1884年获得了西南非洲、多哥兰和喀麦隆。这时的葡萄牙人也卷入了竞争，他们一直要求获得对刚果河口两岸和无限内地的权利。英国从来不愿承认葡萄牙人的这些要求，但这时，为了抑制好战的比利时人和法国人，它改变了主意。

1884年2月26日，英、葡两国签订了《英葡协定》；该协定承认葡萄牙人对刚果河河口的主权，并规定由英葡两国共同控制这条河上的航行。这一协定遭到其他列强的强烈谴责，于是，1884至1885年，在柏林召开了一次国际会议，为进一步瓜分非洲领土作出了若干规定。

会议同意：任何国家若要兼并土地或建立保护国，应该先将其意图通知其他国家；对领土要求的承认必须取决于有效的占领；各种纠纷应通过仲裁予以解决。

会议还承认利奥波德的“国际刚果协会”对刚果盆地的大部分地区即“刚果自由邦”的权利。最后，会议发表了有关提高土著地位、传播福音、根除奴隶制的动听的宣言。所有这些在所谓的“自由邦”里是不存在的，因而引人注目。

由于会议对领土扩张的国际法规达成了协议，整个非洲大陆在不到20年中就被瓜分了。在刚果，利奥波德为了消除对其事业可能存在的批评，于1887年买下了所有非比利时人的产业。随后，他将面积十倍于比利时的最富有的橡胶产地留作王室领地，以补偿自己的损失。

在这里同在刚果其他地区一样，开发天然产物的特别垄断权，包括利用土著劳力的权利，都投给了贸易公司，而利奥波德则是大多数贸易公司的大股东。因此，他的利润既来目特许权获得者付给国家的定期津贴，又来自他们在极为成功的经营中所赚得的红利。

总之，在刚果所获得的财富是通过无情地剥削当地民族才榨取到的。因而，各种强迫劳动的方法残忍得令人难以置信，致使刚果人在利奥波德所统治的1885至1908年间下降了一半（从

2000万下降到1000万）。如果非洲人生产的橡胶和象牙达不到所规定的数量，他们就会被断肢或枪杀。断肢就是砍掉一只手或一只脚，或手脚并砍。工头们为了证明他们工作尽职，将一个个装满人手的篮子交给他们的上司。由于气候炎热、潮湿，有时就用烟熏的方法保存这些手。

一位前往“刚果自由邦”的旅行者对他的见闻作了如下记述：“居民们已无影无踪。他们的家被烧毁；在无人看管的棕榈树篱笆里和荒弃的田地中是大堆大堆的灰烬、残忍的鞭打、屠杀、掠夺和诱拐。……人们或是逃进荒野，或是在法国或葡萄牙的领地里寻求保护。”

在西非其他地区，法国人最为活跃。他们设想出一个庞大的计划，企图从过去在象牙海岸、达荷美和刚果河北岸的贸易站出发，向内地推进，建立一个从阿尔及利亚到刚果、从塞内加尔到尼罗河乃至红海的法属西非帝国。

西非其他所有地区，连同辽阔的撒哈拉大沙漠，这时变成了由巴黎统治的巨大的法国领地。法国人为了将他们的领地向东扩展到整个非洲，派遣马尔尚上校进行了一次危险的远征。这次远征使他从法属刚果来到尼罗河旁的法绍达；他是于1858年7月抵达法绍达的。

几个星期后，基钦纳将军率领一支从埃及溯尼罗河而上的探险队也到达此地。基钦纳以英国的名义要求马尔尚从法绍达撤走。两人当时都聪明地决定将这一争端提交至各自的政府。以后几个月中，英法两国一直处在战争的边缘，但是，1899年春，法国让步了，让英国占有了上尼罗河。

这种史无前例的领土扩张的最终结果是：整个非洲大陆为欧洲列强所瓜分。如前面所提到的，只有利比亚和埃塞俄比亚这两个动荡不安的国家例外。■（责编 _ 屈骞）

漫谈 _ Inside Trade56 572009 _ 4

漫谈 _ Inside Trade

案例一：兼职SOHO小李，广州

小李07年大学毕业，就职于广州一家大型外贸公司，说起如何进入SOHO一族，小李表示完全出于“巧合”。08年3月，一位法国客户要求公司帮助采购一些五金配件，因考虑到订单量太小，且公司主营产品为遥控玩具，所以公司拒绝了。看客户要得比较急，小李下班后抽时间帮客户找到了供应商，在外贸公司的帮助下顺利出货并收到了货款，除去产品成本和外贸公司费用，轻轻松松赚了小几千，这是小李SOHO的第一桶金。

问及是否考虑专职做SOHO，小李表示暂时还没有这个打算。首先是自己的外贸经验还没有丰富到能应对所有的问题；然后是还没想好做哪类产品，目前主要还是比较盲目的在一些网站寻找买家发布的求购信息，产品比较杂，长远来看一定是要把产品做专业的；再一个考虑到的是资金问题，小李已经连续遇到两位客户50％T/T，因手头资金不足只能舍弃这样的订单。

案例二：全职SOHO罗小姐，宁波

罗小姐本来在外贸公司工作，有五年外贸工作经验。生孩子后，为了不再每天赶着打卡上班，并能在家照看宝贝儿子，索性辞职做起了外贸SOHO。她联系到一家有进出口经营权的工厂，做他们的编外外贸员，不拿工资、只拿提成。由于罗小姐有着丰富的外贸经验，较好的英语水平和娴熟的应用互联网的能力，SOHO工作很快地开展起来。现在，罗小姐又有了新的想法，业务已经越做越大，罗小姐打算注册一家自己的外贸公司，重新走“女强人”路线。

案例三：资深SOHO冯经理，上海

冯经理高中毕业，92年进入外贸行业，刚开始只是在某公司做单证员，十多年后的今天，他已经成为一位有着丰富经验的SOHO人士。

当时工资很低，工作却十分辛苦，冯经理一人顶了四个人的岗位，虽说是做单证，但基本上除了接订单，剩下的整个外贸流程都是他在做，从安排生产计划，到跟单，做单证，除了办理退税，要跟踪整个订单的流程，随时掌握动向。工作特别细心的冯经理做事情也很有耐心，只要经过他手里的东西，一般都不会出差错，这让他在当地的外贸行业内颇受好评，办事也是一路畅通。但是因收入与付出反比太大，2000年末，冯经理离开了那家工作了将近十年的公司，虽有不舍，却也义无反顾。

有了多年的外贸基础，冯经理离开公司后就加入到当时刚刚在国内兴起的SOHO一族。选好产品后冯经理开始找工厂，向工厂了解产品的用途和使用方法，经常到工厂取经。两个月之后，有客户开始询价，通常都会问一些很专业的知识，而这个时候的冯经理，已经能够从专业人士的角度来回答问题，让客人很满意。“我的第一个客户和我说：‘你很专业，我们有合作的可能’”，2001年底，冯经理的第一个客人表示要下一个试样单。2002年初冯经理拿到了第一张单，300美金，SOHO生涯算是从此正式开张。

如今，冯经理已经在上海闵行买下一套属于自己的办公楼，并有7位业务人员在帮忙处理询盘和订单。

SOHO族分享：

有了一定的外贸基础再做SOHO会好些，因为时间长一点，功底深一点，有了基础，对SOHO操作起来更顺手。对外贸流程越熟悉越好，对产品知识懂的越多越好，如果能有自己的客人也是不错的，现在很多从外贸公司出来的人，都会带着自己的客户出来做SOHO。做任何事情，都要一个过程，需要扎实的功底，需要循序渐进。

你适合做SOHO吗？

不必因为闹钟的响起匆忙打理上班去，自己可以决定上班的时间、工作的内容，爱在哪里工作就在哪里工作，享受自己的工作生活。不过，这样的SOHO族并非人人都能做，SOHO族也并非想象中的快活，不稳定的收入来源，常常使一般人迟疑是否值得一头栽入？你是否能加入SOHO族的行列，不妨先考虑以下七个问题：

➊ 自己的专业知识、技术能力是否足够？

➋ 没有上司或老板来监督安排，你的自我掌控能力是否够强？

➌ 自己对于家庭与工作是否能面面俱到？

➍ 本身对时间没有概念？SOHO族的最大特征就是时间自由， 随时都是下班时间，随时也是上班时间。

➎ 工作时喜欢独当一面，不喜欢参与讨论？

➏ 不喜欢很正式的上班环境，不拘小节？

➐ 对自己有十足的信心，自认绝对成功？

如果你回答以上七个问题都是“是”的话，也许SOHO对你是不错的选择。

做一个成功的外贸SOHO族需要什么条件?

良好的心理素养

这也许是一场轮盘赌，你当然可能赢得你想得到的自由、惬意，还有大把的美元。不过，你也有可能输得很惨，你会为自己当初冒失的选择而后悔莫及!在这个世界，付出不是百分之百可以得到回报的!

首先要得到家人和朋友的理解支持。如果一年下来，你还没“开张”，如果你碰上一个不守信誉的客户，如果你遇到一个粗制滥造的工厂，如果……任何时候家人和朋友都是你心灵得以慰藉和停靠的港湾。

其次必须克服自身的惰性。一旦SOHO的新鲜感一去不返，寂寞和孤独会一齐找上门来。然而此时，你必须时时对自己说“我是老板，我得更加努力去做我的事”。事情不多的时候需要不断充实自己，因为我们身处一个充满竞争的社会。有句话说得好：“今天工作不努力，明天努力找工作!”

扎实的业务素养

主要体现在语言能力和专业知识。英文的重要性就不多说了，成功的SOHO人员一定要熟知外贸专业知识，包括：常用贸易术语、各类结算方式的利弊以及报关、商检、海运等基本知识，以及产品具体性能、规格、参数等，以体现我们的专业性。

充足的客户资源

入SOHO前能拥有固定的客户群无疑是最好的，有些业务员从原公司“单飞”，常常以为自己能将以前的客户都带出来，事实上，客户依赖的并不是你个人，很多时候客户跟着你“单飞”也有一定的风险，所以不能将所有的希望都寄于此，需要多渠道寻找买家。

精打细算的开支

做外贸SOHO，意味着所有的费用都必须由自己承担，基础办公设备、工厂定金、招待费、差旅费、快递费、手机费等等，每一笔都要精打细算。

不是所有的人都适合做SOHO族，脱离了组织的庇荫自立门户，将会遇到意想不到的艰难与挑战，必须具备坚强的性格和能立足于社会的专长，才能做到独自打拼、勇闯天下。外贸SOHO，你真的准备好了吗？■（责编 _ 屈骞）

外贸SOHO，你准备好了吗？文 _ 张秋云 _ 中国制造网培训讲师

不用黎明即起，不用挤公交车，不用西装革履，不用正襟危坐……你可以穿着睡衣，涂着面膜，听着音乐，喝着咖啡敲打键盘——这就是SOHO（Small Offi ce，Home Offi ce），一种依赖于网络和电脑技术发展起来的、劳逸结合的工作方式。一些外贸人，也厌倦了那种朝九晚五的生活方式，在SOHO中寻找着自我实现的途径。你也想做外贸SOHO族吗？让我们先来看看一些成功者的SOHO

之路吧：

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土耳其历史名城伊斯坦布尔位于巴尔干半岛的

东端，是土耳其最大的城市和港口。

作为欧亚两洲分界线的博斯普鲁斯海峡从城中

穿过，将这座古城一分为二，伊斯坦布尔也就

成了全世界唯一一座地跨欧亚两洲的城市。

其实，在2004年之前我从没有想过自己与伊斯

坦布尔会产生交集。

飞机起飞后不久，同伴们抵不住困意，以各种

舒服的姿势在万米高空“享受”难得的长夜。

而我却始终无法入睡，关于星与月的传说像挡

不住的洪流，不断涌进脑海。

经过13个小时的长途飞行，抵达伊斯坦布尔的

时间大约是当地时间凌晨5点。一路追寻着突

厥人的足迹，仿佛千年的历史全部写在这段十

多个小时的旅途中，有一点压抑，也有一些期

待。

接待我们的导游叫卡德尔，中国新疆人，是土

耳其为数不多的正规中文导游之一。大约是十

多年前，他离开故土来到伊斯坦布尔，并加入

了土耳其国籍。

直到现在，我依旧怀念着土耳其的人和事。

历史的尘埃

“忧郁的突厥武士”

土耳其人的祖先是中国北方游牧的突厥人。公元5世纪时，突厥人居于天山和阿尔泰山之间。史书记载他们“畜牧为事，随逐水草”“无文字，刻木为契，候月将满，辄为寇钞”“父兄死，子弟妻其群母及嫂”。据推测当时他们仍处于原始社会末期，但突厥很早就掌握了冶铁锻造技术，并吸收汉族先进文化，势力渐强。

到了6世纪中期，突厥先和北周联合攻灭称雄漠北的柔然，后与波斯的萨珊王朝联合，灭了占据中亚一带的恹哒人国家，成为横亘亚洲北部的大国。其疆界东起辽河下游，西至里海，北接贝加尔湖，南抵青海，盛极一时。

突厥国家的首领称可汗，其下有部落和氏族显贵，广占土地及其他财产。普通

居民则按氏族、部落为单位放牧，战时全体成年男子皆是战士，随可汗出征。突厥境内还居住着其他民族，有牧民也有农耕定居民族，发展水平不一，因此不易形成巩固的联合。

突厥地处古代丝绸之路交通要冲，把中国的丝绸卖到西方可获得巨额利润。为了垄断这一利益，突厥力图排斥波斯而直接和拜占庭贸易，于是导致不断和萨珊波斯发生战争。它对中国也不时侵扰。6世纪末，隋朝统一中国，击败突厥，突厥遂分为东西二部，势力渐衰。

但隋炀帝后，中原再度陷入内战，突厥迎来了一次复兴的机会，实力急剧膨胀。唐朝初年，雄心勃勃的东突厥在颉利可汗的率领下，向唐王朝提出了领土需求。唐太宗积聚力量后，遂发兵突厥，以少胜多击败颉利可汗。史书记载，唐朝在630年灭东突厥，659年灭西突厥，并在突厥各地设置州府，从此中亚并入唐朝版图。

现在的土耳其有一首民歌“忧郁的突厥武士”，据说是突厥人在被回鹘与唐朝联合击败后逃亡到中亚呼罗珊之后所作。

奥斯曼土耳其帝国建立

唐灭突厥后，许多突厥部落仍在中亚各地游牧。公元1000年左右，其中一支塞尔柱突厥人在酋长塞尔柱领导下，由中亚北部草原南迁至锡尔河下游，接受伊斯兰教，不久又进入呼罗珊。塞尔柱的孙子突格里勒在呼罗珊不断扩张势力，1040

年击败伽色尼王朝，1055年进入巴格达，迫使哈利发封其为苏丹，以古代波斯为中心形成塞尔柱国家。

塞尔柱人不断向安纳托利亚（现土耳其所在地区）进攻，和拜占庭发生冲突。1071年双方会战于小亚细亚凡湖北面的曼奇克特。拜占庭军队虽然人数占优，但其军队由不同氏族、不同信仰的战士组成，士气不佳，在战斗中其突厥战士纷纷倒戈，结果塞尔柱大败拜占庭，后者的皇帝也成为俘虏，小亚细亚门户大开，不久塞尔柱国家把势力扩张到地中海东岸。

马立克任苏丹（1072—1092）时，塞尔柱国家甚为繁荣。水利、商贸、文化事业均有所发展，伊斯兰教神学和文学尤盛。马立克死后，塞尔柱国家分裂，小亚细亚成为罗姆苏丹国家，东部则于12至

“星月”传说 文 _ 宁采尘

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漫谈 _ Inside Trade / “星月”传说

漫谈 _ Inside Trade

13世纪间兴起花剌子模，两河流域一带也小国纷立，呈现出动乱的局面。

奥斯曼帝国的建立者是游牧于里海东南部呼罗珊一带的一支突厥人。13世纪时，蒙古人开始向西扩张，迫使他们迁移。最初他们依附于塞尔柱突厥人建立的罗姆苏丹国，在和拜占庭相邻的萨卡利亚河畔得到一块封地。1242年，罗姆苏丹国分裂，于是这支突厥人获得了充分发展的机会，从此开始发展壮大。

部落酋长埃尔托格鲁尔死后，他的儿子奥斯曼（1281－1324年）继位。1300

年，奥斯曼开始自称苏丹，宣布他的部落为独立的伊斯兰国家，即爱米尔国。

1301年，奥斯曼侵占了富庶的卑斯尼亚平原。当时奥斯曼的主要敌人是拜占庭帝国，其在西亚的土地是他扩张的主要对象。1326年，奥斯曼夺取拜占庭在西亚的重镇布鲁萨，控制了马尔马拉海峡，并把首都迁到布鲁萨，这一新的国家称为奥斯曼帝国，在国内居于统治地位的土耳其人被称作奥斯曼土耳其人。

1453年，奥斯曼帝国攻陷拜占庭帝国首都君士坦丁堡，延续了1000多年的拜占庭帝国灭亡，奥斯曼帝国苏丹默罕默德二世在这里定都，并将君士坦丁堡改名为伊斯坦布尔。

延续千年的中土交流

现今的士耳其国位于亚州最西北的小亚西亚。

中国和土耳其东部亚美尼亚的关系，在二、三世纪时颇为密切。埃德塞人巴尔塔用希腊文写成的《中国史》中，已提到亚美尼亚王圣格里哥莱的弟弟索伦曾逃亡到中国。

中国和小亚细亚有接触是在罗马时代。罗马皇帝君士坦丁执政时，从罗马迁都拜占庭，中国最初将君士坦丁堡音译为“拂菻”。晋愍帝建兴元年（313年），张轨统治的前凉占据河西走廊，当时“西胡致金胡瓶皆拂菻作，奇状，并人高，二枚”。

接着，双方便有使节往还。晋穆帝

时，罗马使者已到达东晋都城建康（今南京）。363年东晋哀帝司马丕表示答礼，派出使者假道河西走廊前往君士坦丁堡。《晋起居注》说“兴宁元年闰月，蒲林王国新开通，前所奉表诣先帝。今遣到其国慰谕”。这是在罗马皇帝朱里安秉政时，中国与罗马双方通过西亚陆路，经小亚细亚建立外交关系的最早记录。

五世纪初，柔然兴起于欧亚草原，拜占庭通过这些草原民族取得中国的丝货。北魏时，称拜占庭为普岚国，是从突厥语中译出，两国之间建立了外交往来。在397年，东、西罗马分裂，罗马和东方的海上贸易停滞以后，和中国加强陆上贸易便有了新的意义。

隋代中西交通的北道经突厥可汗庭到拂菻国，走的是黑海，拂菻这一波斯语译名再度起用于中国北方，而且为后世所传习。唐代来华的拜占庭使者，自643年至742共有七次之多。其中三次通过基督教会与唐朝进行官方的磋商。在唐人心目中，希腊文明的光华仍照耀在拜占庭的土地上，它是一种仅次于昔日波斯文明的文化体系。

到了八世纪中叶，因为种种原因，拜占庭帝国与唐王朝停止了官方接触。此后的三个世纪中，拜占庭帝国与中国都断绝

了往来，直到宋代，在中国才又重新出现的拂菻使节。不过这次交往时间很短，据史书记载，双方交流不过三次，时间大约十年而已。此后，双方再未见使节往来。

在中国元、明两朝，奥斯曼帝国与中国以瓷器作为纽带，再次建立联系。据《大明会典》记载，奥斯曼土耳其帝国的贡使确实到过中国。

奥斯曼帝国对明朝的瓷器极为珍爱，帝国、贵族都收藏中国瓷器。1748年奥斯曼苏丹穆罕默德二世在伊斯坦布尔修建了托普卡皮宫，此宫最富有特色的收藏是中国瓷器。宫中有宋、元、明、清瓷器1

万余件，包括元末明初的青花大碟、大

钵、元明时代的各种青瓷。这里是海外中国古瓷的最大收藏地。

在清代，中土官方的接触已很少见，但民间的、特别是间接的经济往来仍维系不断。跨进二十世纪时，当土耳其苏丹阿卜杜勒•哈米德二世在1901年登基二十五周年时，光绪帝派员赠以精美的工艺品，上有纯金镶嵌的亭台、金银雕缕的人物和用珊瑚串连的林木。至今，这些林木还陈列在伊斯坦布尔的托普卡皮博物馆中，象征着一千多年连绵不绝的中土友谊。

今日的星月古城伊斯坦布尔始建于公元前660年，当

时称拜占庭。公元324年，罗马帝国君士坦丁大帝从罗马迁都于此，改名君士坦丁堡。

13世纪初，十字军进攻时，这座古城曾被烧毁。如今，市区已扩大到黄金角湾以北和博斯普鲁斯海峡东岸的于斯屈达尔等地。在黄金角南面的伊斯坦布尔旧城区仍保留有城墙，城墙使地处半岛的城区与大陆相隔。

经过近年来的市政建设，伊斯坦布尔的市容更加多姿多彩，既有沿着海峡地形蜿蜒曲折的古老街区，又有宽敞笔直的土耳其大道、独立大道以及耸立在大道两旁的现代化大厦。苍穹下，清真寺尖塔闪闪发光，红屋顶的哥特式建筑和古色古香的伊斯兰屋宇交错其间；现代化的洲际旅馆和古罗马的狄奥多西城墙交相辉映。

伊斯坦布尔市中心的商业区十分繁华。黄金角南岸古老的室内市场，是世界上少有的巨型室内市场。建于1461年，后又几经扩建，占地达3万平方米。八面开门，内有4000家店铺、20家客栈和65

条街巷，每天车水马龙，人如潮涌。

伊斯坦布尔是土耳其最大的工业、运输、贸易和文化中心，是联结欧亚的枢纽，公路和铁路四通八达。耶希尔科伊机场是土耳其最大的国际机场，也是世界上最大的机场之一。

博斯普鲁斯海峡大桥

提起伊斯坦布尔，人们自然联想起世界上唯一飞跨欧亚两洲的博斯普鲁斯海峡大桥。它的雄姿以及秀丽的海峡风光和素负胜名的千年古迹，使伊斯坦布尔成为世界著名旅游胜地。

博斯普鲁斯海峡大桥建于1973年，它将被海峡分割的城市连在了一起，也把欧亚两大洲连结在一起。这是一座造型独特的吊桥，全长1560米，除两头的钢架外，中间没有桥墩，各种类型的船只都可通过，是欧洲第一大吊桥，世界第四大吊桥。入夜，桥上华灯齐明，远远望去，宛

如巨龙凌空。此外，伊斯坦布尔还建有加拉塔桥和阿塔图尔克桥连结新旧城区。

伊斯坦布尔的新与旧

近1700年的都城历史，给伊斯坦布尔留下丰富多彩的文物古迹。市内3000

余座大小清真寺，可供全市1000万穆斯林礼拜之用。此外，城市内高耸的宣礼塔多达1000余座，在伊斯坦布尔市，只要举目四望，总会有造型各异的宣礼塔映入眼帘，故城市也有“宣礼塔城”之称。

博斯普鲁斯海峡的岸边上矗立着著名的多尔玛巴赫切宫。多尔玛巴赫切宫建于19世纪中叶，建筑精美，以精湛的雕刻和华丽的壁画、吊灯和装饰品著称。因其与建于15世纪的托普卡皮宫类似，所以被称为新宫，而后者被称为旧宫。

新宫坐落在海峡的欧洲沿岸上，宫殿建筑顺着博斯普鲁斯海峡绵延六百米，高大宽广，气势恢弘，隐约透露着曾经盛极一时的奥斯曼帝国的辉煌与富庶。新宫拥有许多大大小小的会客厅，犹如迷宫。所有的门、窗和天花板都经过精心装饰，有些地方还用黄金点缀。新宫的后宫建筑更加气派，尽显豪华，让人叹为观止。

土 耳 其 共 和 国 的 奠 基 人 凯 末 尔 于1938年11月10日在新宫去世。2004年7

月，当雅典奥运会的圣火在伊斯坦布尔传递时，新宫是当时的终点站，人们在这里举行了庆祝活动。

依山傍水的名胜古迹

伊斯坦布尔旧城区内有7座小山，因当时罗马帝国皇帝曾把这里看成是新罗马——罗马有7山，此亦相仿。其中，６山沿黄金角，１山孤峙西南，这些山顶大多平坦，但坡道颇峻，7座山中分布的名胜古迹达40处左右。

第一山有圣索菲亚教堂、圣艾琳教堂、苏丹艾哈迈德清真寺、艾哈迈德三世喷泉、彩砖阁、托普卡皮博物馆、马尔马拉海滨城墙；第二山有努鲁奥斯曼尼耶清真寺、火焚柱、室内大市场；第三山有拉莱利清真寺、瓦仑斯引水槽；第四山有法蒂赫清真寺、埃斯基•伊玛莱特清真寺；第五山有居尔清真寺、蒙古圣玛丽教堂；第六山有卡里耶清真寺、阿德里安诺普尔门、君士坦西宫；第七山有七塔堡、伊姆拉霍尔清真寺。

古老的土耳其风情从飞机降落在耶希尔科伊机场的那

一刻开始，土耳其特有的风情便就扑面而来，飞机上播放的土耳其民族音乐舒缓着我们紧张的神经。

中午的时候，卡德尔神秘兮兮地说带我们去感受一下土耳其的特色——的确很有特色——你永远不会想到厨师长在完成工作之后，来到餐厅给中国的客人们教授“肚皮舞”。

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漫谈 _ Inside Trade

热情待客

土耳其人以热情好客而自豪。热情待客是土耳其人生活习惯中的基本原则。由于遵循伊斯兰教古兰经的教义，土耳其人总是热情待人。即使是贫苦的农民也尽可能招待好客人。有客人来访，主人总是摆出丰富的食物和饮料招待。

另外，为了确认客人是否满足，有时尽管语言不通，主人也会努力借用手势与客人进行交流。在大城市里，外语的普及率较高，有的人即使没有受过专门的外语教育，也喜欢用不熟练的外语热情地与外国游客交谈，尤其愿意在大街上为迷路的游客指路甚至带路。

咖啡店

在土耳其，无论多小的村庄都有咖啡店。男人们在这里一边喝咖啡一边聊天，还可以玩土耳其独特的棋盘游戏。喝完土耳其咖啡后，土耳其人喜欢将小小的咖啡杯倒置在碟子里，然后根据杯底残剩的咖啡渣形成的图案给人算命。据说，算命的准确性很高。不过要记住，请能手算命是要付钱的。在伊斯坦布尔的咖啡店里，还能经常看到抽着水烟的男人们。

土耳其浴

在土耳其，人们非常重视身体的清洁，因此，从中世纪起就有被称为“哈曼”的公共洗澡堂。这种公共洗澡堂分为男用和女用，但如果市镇里只有一个公共洗澡堂，即按照不同的日期和钟点分别使用。

进入洗澡堂后，将衣服放在更衣室，用浴巾将身体包上，躺在已被加热了的大石台上，一边发汗一边让专门搓背的人擦去身上的污垢。如果觉得太热了的话，也可到凉快的屋子里休息。洗完土耳其浴之后，往往感到浑身轻松。传统的土耳其浴室，其建筑物本身也具有浓厚的民族特色。

购物

在伊斯坦布尔购物是件快乐的事。各式各样的土耳其工艺品，往往能激发游客的购买欲望。市场上出售的工艺品不仅有进口的、现代风格的，也有来自土耳其各个地区的传统工艺品和装饰品，如土耳其地毯、弯刀、铜制和银制的饮酒器皿、皮毛制品、陶瓷器、手工艺品、刺绣产品等等，数不胜数，特别是一些土耳其特产，如海泡石烟斗、琥珀、榛子等，更值得购买。

土耳其餐饮

土耳其餐饮在世界上有点名气，土耳其人称其是世界第三大菜系，据说土耳其餐能做出几千种。精心制作的食物看起来非常简单，但其鲜美的味道因巧妙的烹调而发挥出来。土耳其餐的顺序一般先是汤和凉菜，接着是主餐，主餐往往是各种肉鱼烧烤，主食面包是免费提供的，可随便吃，用完主餐后，是著名的土耳其甜点和水果，最后是土耳其茶或咖啡。

土耳其出产上等的牛羊肉和各种各样的水果、蔬菜，由于三面环海，还盛产多种鱼类。酒类中有爽口的土耳其啤酒和香醇的葡萄酒，还有土耳其独特的被称为拉克的烈性酒（茴香酒）。这种酒兑水后，变为乳白色，因此又被叫作狮子奶。饮拉克酒本身就是一种仪式，根据传统，饮用时备有各种各样的下酒菜。

夜生活

在土耳其，晚上有各式各样的夜生活可供人们享受。在伊斯坦布尔，经常有交响乐、歌剧、芭蕾舞剧等演出，既有土耳其的各种艺术团，也有外国艺术团。另外，还有热闹的夜总会和各种豪华的歌舞表演，特别是具有浓郁的安纳托利亚风情的东方舞更是闻名遐迩，在这里人们一边品尝土耳其食物一边尽情地欣赏表演。■

（责编 _ 任学奎）

漫谈 _ Inside Trade / “星月”传说

插画 _ 胡正茂 故事 _ 屈骞

看新闻：美国联邦储备委员会3月18日表示，将收购至多3000亿美元长期美国国债，并将旨在降低抵押贷款利率的贷款项目规模进一步提高7500亿美元。受美联储这份官方公告推动，美国国债周三后市大幅上涨。

学知识：美联储是干啥的？

▲ 美联储行使美国中央银行的职责。 ▲ 对银行机构实行监管并保护消费者合法的信贷权利。

▲ 维持金融系统的稳定。 ▲ 美联储在货币金融政策上有独立的决定权，直接向国会负责。因此，该委员会主席的作用几乎超越美国总统。

AIG的奢侈由美国人买单

克拉克 ：《星球日报》记者，喜欢满世界乱跑。

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2000年，当普京登上俄罗斯总统宝座的时候，没有多少人熟悉这个小个子的前克格勃官员。

2008年，在他卸任之后，俄罗斯著名学者罗伊•麦德韦杰夫说：“普京是在需要的时候，出现在需要的位置上的有用之人。”

那么这八年里，普京到底给俄罗斯带来了什么？

➮ 政治俄罗斯前总统叶利钦曾承认：“在俄罗斯有庞大的国家机

构，有强大的军队和警察，却存在着如此的无政府状态……这意味着整个国家机器失灵了。”

到2008年普京卸任时，俄罗斯形成了在多元民主框架下，把议会、政府、司法、主要政党和媒体掌握在手中，政权基本控制各个局面、精英团队相对团结的总统集权体制，或者称为“可

控民主”体制。

同时，普京还将民族—爱国主义整合为以“爱国主义、强国意识、国家作用和社会团结”为核心的新“俄罗斯思想”，希望强国思想能够动员全体人民的力量复兴俄罗斯和恢复它曾有过的辉煌。

➮ 经济入主克里姆林宫前夕，普京在《千年之交的俄罗斯》一文中

坦承了对俄经济形势和问题的担忧：“俄罗斯近200-300年来首次真正面临沦为世界二流国家，抑或三流国家的危险。”

为扭转经济颓势、走出危机，普京明确表达了新政府的执政理念：以经济发展为中心，振兴经济是政府关键性的目标。他特别强调，国家在经济发展中扮演着重要角色，其职责是确保市场

秩序、为发展创造条件，实现“有秩序、可控制的市场经济”。

如今，俄罗斯已经成为世界上具有活力和前途的新兴市场之一，成为世界“金砖四国”之一。2007年年底普京宣布，俄罗斯已经重返世界十大经济强国行列，国内生产总值八年来增长了70％，俄罗斯公司资本估值超过30倍。

➮ 军事俄国沙皇曾经说过，俄罗斯最可信的力量是军队。

普京对此颇以为然，强军建设成为其振兴俄罗斯国策的一项重要内容，也是他提出的三大任务之一。面对风起云涌的世界新军事变革，特别是车臣战争和“库尔斯克”号核潜艇沉没事件，普京执政后加快了军事改革步伐、加大了军队建设的力度。

2007年，普京在国情咨文中表示，俄罗斯已经着手落实

2007-2015年国家武器装备计划，其中大部分开支应用于批量

采购新型武器和军事技术装备。

据了解，2007年至2015年间，俄罗斯将拿出近1670亿美

元用于购买武器装备，完成武器装备的现代化计划。此后，俄罗

斯的一系列举动也充分展示了它的强军计划在一步步有条不紊地

进行。

➮ 外交普京执政初期，突出强调国家要集中精力于国内的转轨和发

展，把关注点首先集中在俄罗斯的周边地区，表现出了“保持克制、减少麻烦”的态势，为国内建设赢得时间。

同时，俄罗斯并没有彻底放弃成为世界大国的雄心。在积蓄力量的阶段，也竭力避免发生对其利益和国际地位造成严重损害的变化，努力在国际社会中确立自己的地位，使之在最大程度上

符合俄罗斯作为一个大国、当今世界的一个势力中心的利益。

2007年出台的《俄罗斯联邦对外政策概论》指出：“俄罗斯重新获得外交上的独立性是最近几年来的主要成果。”恢复了实力的俄罗斯在战略上不再退让，在政策上不再取悦于人，在行动上更加积极主动。

➮ 权力转移普京后的俄罗斯还能否走普京道路？梅德韦杰夫在未入主克

里姆林宫的时候，明确地把自己的施政纲领称作是普京计划的延

续，提出将充分保证当前政策和路线的连续性。事实上，梅德韦

杰夫的这个声明多少是有些无奈的。普京团队早已精心布局，在

组织、干部和法律等关键环节均已打下了基础。

尽管普京不愿意破坏总统制的宪法体系，拒绝延长总统任

期，但并不能否认他依旧站在俄罗斯政权的中心。克里姆林宫的

意愿和政权的中心任务依然要通过他来落实。至少在未来四年

内，“普京”仍然是俄罗斯政坛明显的符号。

不可否认的是，虽然普京一向高举宪法和民主的旗帜，但他

的卸任导致俄罗斯权力由总统向总理倾斜，已经构成了“隐性”

的违宪。这不能不让梅德韦杰夫尴尬难当——刚上任便披上了傀

儡的外衣。

普京的成绩单应该还可以罗列更多，但所有这些都可以归纳为简单的一点：在这八年里，普京让俄罗斯人恢复了对国家的信任，让国民找到了自信和对未来的希望，振奋了他们委靡多日的精神。

2008年，当普京告别克里姆林宫的时候，他给继任者留下了什么难题呢？

传奇 _ Story

文 _ 宁采尘

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➮ 政治改革建立高效廉洁政府一直是普京的政治改革口号，但历史上形成的人浮于事、官僚主义、文

牍主义等问题仍然比较突出，转型时期普遍存在的腐败痼疾仍是俄罗斯社会主要的问题之一。

根据“透明国际”组织评选出的“全球腐败指数排名”，2007 年俄罗斯位居第 143 位，与一些非洲国家腐败程度不相上下。显然，将民主原则与实现国家振兴、社会公正的目标结合起来，在一个具有长期专制主义传统而且正处于社会转型的国家建立起一套完善的反腐法律、机制与文化，决不是短时间能够见效的。

➮ 经济泡沫总体说来，最近八年的增长还主要是长期危机后的“反弹”，增长的基础并非牢不可破。

应该说，过去八年的高速增长在很大程度上是取决于国际能源价格的持续走高，而这不仅使发展具有很大的不确定性，而且使这个大国经济结构和国际分工角色更加不符合世界经济发展的潮流。

尽管俄罗斯政府已经意识到问题的严重性，也做出了努力，但结构调整、新增长点的确立仍需时日，坦率地说，依旧看不到根本改善的迹象。

普京政权后期实行了居民货币收入超前增长的政策，虽然在一定程度上起到了刺激经济的效果，但这毕竟不是长久之计。2007年通货膨胀率超过11％，就发出了危险信号。

➮ “傀儡”的反击2008年8月，梅德韦杰夫用军队为自己的政权开路。一如九

年前时任俄罗斯总理的普京悍然发动第二次车臣战争那样，梅德

韦杰夫将枪口指向了昔日的“同胞”，格鲁吉亚。

虽然梅德韦杰夫在就职后数次进行独立决策的努力都失败

了，但这次对格鲁吉亚的军事行动，还是让梅德韦杰夫尝到了权

力的甜头。4个月后，梅德韦杰夫首次对总理普京发出不友好的

信号。他在一次谈话中很坚决地表示，“对本国事务和重要决策

所担负的最终责任将只落在我一个人肩上，而且我没有办法与其

他任何人分担这一责任。”

如果说，这只是分析人士们“自以为是”的一个信号，那么

今年1月梅德韦杰夫对总理的公开批评，就彻底撕开了“梅-普

组合”伪友好的面纱，显然梅德韦杰夫又有了新的自主的想法。

1月11日，梅德韦杰夫明确对总理提出批评，指责普京所领导

的政府在缓解俄罗斯经济危机方面行动迟缓。梅德韦杰夫在俄罗

斯“礼炮”发动机厂出席会议时说，“政府去年10月拟定的反危

机计划只完成了30％。我们必须承认，在现阶段,既定措施的完成

➮ 国际环境约第二轮东扩、欧盟扩大，使得俄罗斯的战略空间被进一步

压缩，一道安全、经济、政治等各方面有形无形的篱笆在其西部

逐步树立起来。

处理与西方的关系一直是俄罗斯外交的重点。但两者的关系

现在几乎又回到科索沃战争后的状态，再次跌入低谷。与 2000 年

情况不同的是，由于俄罗斯坚持自己的政治发展模式，以及经济

实力的增长，西方联合一些小国对俄的防范和遏制步骤也将加快。

从国际地位看，俄罗斯的实际影响力也无明显改善。在欧洲，俄罗斯几乎被排斥在安全、政治和经济安排之外，西方集团的扩大和颜色革命还使其影响范围进一步缩小。在一些国际热点问题上，俄罗斯也只是扮演着配角。

➮ “梅普”的算盘如果说，梅德韦杰夫刚进入克里姆林宫的时候，还能扮演好

普京给自己设定好的角色，那么现在，他已经逐渐地有了自己的思想。分析家普遍认为，现在的梅德韦杰夫和普京已经开始打起了与当初设想不同的算盘。

去年12月30日，梅德韦杰夫正式签署通过俄宪法修正案，将下届俄总统的任期由现在的四年延长至六年。俄罗斯83个联邦全部表示支持该宪法修正案。这一修正案适用于其生效后当选的总统和杜马议员，这意味着要等到下届大选后，新选出的总统和国家杜马任期才会延长。俄罗斯预计在2012年举行下届总统选举。

早前分析人士认为，这一宪法修正案是为俄总理普京再度出任总统铺路。普京在俄罗斯威信极高，但受限于宪法规定，他无法连任三届总统。很多人认为这一修正案得以通过，梅德韦杰夫很可能提早辞职，为普京重回总统宝座让位。届时，“依照”这一新修订的法案，普京的任期将为六年。

然而，随着经济危机的深入，这个计划变了味儿，梅德韦杰

夫似乎找到了出头的办法。

俄罗斯著名政治学家莉莉娅 •舍夫佐娃表示，俄罗斯未来政局发展有几种可能，无论在哪种局势下普京都会起到“祖国救世主”的角色，但是为此他必须重返克里姆林宫当总统，而且要在经济危机尚未达到巅峰之前。据她推算，新的总统大选将因此被提前到今年夏天。也就是说，梅德韦杰夫将称为一个不折不扣的台阶人物，而这显然是刚刚尝到权力甜头的梅德韦杰夫不能接受的。

一些分析人士认为，普京希望自己的声望在因经济危机而下滑之前，重返总统宝座，从而压缩梅德韦杰夫的任期；但另一方面，在俄罗斯人对经济困难日益感到愤怒的情况下，梅德韦杰夫可能会牺牲普京以巩固自身地位，因而有了连续两次因为经济问题向普京发难的言辞。因为梅德韦杰夫清楚，有近60%的俄罗斯人不信任普京领导的政府，主要原因是过去的政府消极无为给民众留下了深刻的印象。

突如其来的经济危机，似乎会让原本信心满满的普京“偷鸡不成反蚀一把米”。

➮ 普京作茧自缚毫无疑问，现在的普京迎来了一场艰苦的政治地位保卫战。

他在卸任时遗留下来的社会问题，成了梅德韦杰夫打击他的重要堡垒，如果在今年上半年他不能重返克里姆林宫，那么他的政治资本很可能在梅德韦杰夫的第一届总统任期内消耗干净。

普京在自己的第二届总统任期内，曾经积极倡导社会改革，努力改善关系民生的问题。然而，诸如改善居民生活质量、医疗保险、教育和就业等问题收效不会很快。2005年进行的福利货币化改革就曾遭到社会普遍反对，引发全国性抗议浪潮。这也凸显了俄罗斯社会领域矛盾的深刻和稳定的脆弱。

如今，随着经济危机的加剧，民生问题在俄罗斯显得尤为突出。这把剑已经悬到了普京的头上，尽管他想把梅德韦杰夫推出

来充当自己的“避雷针”，但梅德韦杰夫显然并不愿意这么干。

不过普京显然不会束手就擒。

经济危机是把双刃剑。经济危机也会让人们很执着地认为普

京当总统时他们的生活要好得多。就像俄罗斯人会回想起前苏联

领导人勃列日涅夫时代是国家历史上最好的时期一样，还有一点

可以肯定，那就是普京一旦重新当选总统——假设6年一届的总

统任期最终合法化，他将坚持到最后。

另一方面，在统一俄罗斯党内部，梅德韦杰夫还没有获得足

够的支持来反对普京的抑制。这一场围绕克里姆林宫的“梅普博

弈”显然刚刚进入轨道，还远没到高潮。■

（责编 _ 任学奎）

进度落后于预期，而且最重要的是，落后于目前形势的要求。”

事实上，这已经不是梅德韦杰夫第一次对政府的反危机计划表达不满。去年12月底，梅德韦杰夫说，政府应对危机的计划“周全但不理想”，当时舆论普遍认为这是对普京的挖苦。

从深层次看，梅德韦杰夫这两次对普京的发难，是当初权力转移带来的直接后果。

有报道说，自去年9月以来，梅德韦杰夫给政府成员下达“反危机”任务的次数比总理普京要少得多，至少在公开场合是如此。普京主持反危机主题的会议也比总统要频繁得多。

但梅德韦杰夫所下达的任务，有的被缺斤少两地执行，有的还在杜马接受审议。而普京下达的任务，政府成员几乎是无条件执行。普京在这方面无疑占有优势，因为他直接掌控着决策通过的全过程。

曾经作为普京忠实追随者的梅德韦杰夫，在走上权力

的巅峰后，真的愿意仅仅扮演普京的傀儡角色吗？难道真

的如分析家所言，梅德韦杰夫当选不过是钻宪法的空子，

随时会下台让位给普京？事情或许并没有这么简单。

在俄总统易人之初，有分析人士就表示，梅德韦杰夫

年仅43岁，相信他的总统目标不是四年而是八年，届时他

也只是51岁，这对于政治人物来说是十分年轻的。梅德韦

杰夫的最大实力显然就在充裕的年龄资本上，当他认为地

位巩固之后，一定不会屈服于当配角的位置。

而普京想要梅德韦杰夫长期作为他的替身，他认为对梅德韦杰夫的提携和支持完全可以绑住这匹即使有野性的马。但这在物欲的社会是远远不够的。分析人士称，不管他人提携还是自己能力，当上总统必然意味着有一定的实权，当梅德韦杰夫尝到权力滋味，有了羽翼之后，就必然滋生揽权恋栈意识。

于是，矛盾出现了！

这样的局面，让身为俄罗斯总统的梅德韦杰夫地位变得尴尬，而且相当难堪。

传奇 _ Story

传奇 _ Story / 梅德韦杰夫“揭竿起义”

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南京诺思光电仪器有限公司，依托实力雄厚的军工企业，利用强大的新技术开发能力，多项自主知识产权的技术与产品，在行业内做的风生水起。而总经理张建铭，经过短短三年的摸爬滚打，也积累了不少经验。本期传奇栏目，我们就把他的成功之道分享给各位读者。

“靠拷贝就死路一条了！”虽然张建铭说必须知道国外最好的产品能做到什么样，再去

推出自己的产品，但是他并不主张完全仿制。在记者采访的过程

中，他反反复复强调的一句话就是：“靠拷贝就死路一条！”

只要重一点就会给人的鼻梁带来沉重的负担，人家当然会选择轻的。”

在做产品的过程中，时刻关注客户的感觉是很重要的。张建铭总是能及时而敏锐的捕捉到客户的要求和想法：客户总是希望你能不断地卖新的东西，诺思光电的新产品多来自于根据客户建议做出的改进更新。

“垫钱给工厂搞研发”一家成功的外贸公司，与工厂之间

存在紧密的联系是很重要的。张建铭把公司与工厂的这种联系，看作是自己的核心竞争力之一，他告诉记者，这种密切的联系，要靠双方的信任，而建立起这最初的信任，“虽然很俗，但很多时候还是要靠钱”。张建铭从来都是很爽快地付款，尤其是刚开始创业的时候，付款一定要及时，这样才能在最短时间内建立起工厂对自己的信任。

张建铭提醒说，有些老外贸人，从外贸公司自己出来单干，把原来的一些习惯也带到了创业中，这时往往容易碰壁，其实他们过去与工厂打交道时的一些做法，在二次创业中是尤其要不得的。张建铭得意的透露：“现在我跟工厂做了三五年下来，现在关系铁到钱不到也能拿东西了，时间长了信誉就建立起来。千万不能拖人家的钱！”

不仅如此，张建铭甚至还主动垫钱给工厂，去研究新产品，很多工厂搞开发都缺钱，但与张建铭合作基本上不存在这些问题。他总说“大家是坐在同一条船上的人”，而这种诚恳的合作态度换来的，就是工厂对于自己的绝对信任，只要有新产品出来，第一个通知的就是张建铭！

“经济危机对我们来说可能倒是好事”

现在全球都在闹经济危机，那么这场危机对张建铭和他的公司有影响吗？

“一开始就要做国内最好的光学仪器！”张建铭以前在外贸公司工作，后来开始了自己的事业。他刚

开始从玻璃起家，然后是望远镜，慢慢的开始做系列光学产品，张建铭自豪的告诉我们：“从一开始，我们的定位就是做国内最好的光学仪器！”

刚创业时就定了很高的目标，这大概是后来诺思光电成功的原因。张建铭回忆，刚起步时公司规模比较小，而那些大工厂，在行业内基本都把成本做得很低了，后来者再进入会很难。张建铭进行了仔细的分析：当时那些规模比较大的企业，生产的却都是比较低档的东西，再走这种形式要垫很多资金。而当时国外的工厂做这些光学仪器的也很多，他们的质量也很好，张建铭就把目标定位在向国外的这些工厂直接学习，引进国外的产品，然后进行技术改造，再做出自己的东西出口，这样虽然市场和规模都不会很大，但是一来比较好运作，二来对于采购这些产品的相对高端的客户来说，他们的信誉也比较好，相应地降低了风险。

张建铭一开始就把公司的核心竞争力定位在了技术上。他们目前的很多产品在国内都是独一无二，另外有些产品虽然其他公司也在做，可做出来的很一般。张建铭在总结自己的经验时，首先谈及的就是：“创业之初，便得眼光高，目标也要高。”在做一个产品之前，有必要知道国外最好的产品能做到什么样，也就是要摸清这个行业的标尺。

张建铭说，按照他的技术，国外绝大部分的产品他都能拷贝

出来，但是完全没有必要，因为要想把这个行业做长，绝对不能

靠拷贝。

张建铭举例说，比如那种带头灯的放大镜，他曾经从国外订

购了好几种，组织技术人员仔细分析其不同的优缺点，然后把各

自的优点组合起来。国外的这些产品大多都是些规模较小的公司

生产，都有各自非常明显的优缺点，有的是外观好，有的是散热

好，有的是结构好。张建铭首先从外观上研究，再看应用上需要

达到什么标准，把最好的产品性能研究清楚，能看多广，景深多

少，集合众多优点，自然就能生产出经过改进的更好的产品。

张建铭透露说，他把国外最新的产品买进来以后，还必须得

咨询一些使用者。因为使用者的意见对于他们来说是最重要的，

而设计上面要把使用者的意见放进去。张建铭发现，最好的产品

肯定有顾客群，而且网上很容易查到对这个产品的评价，“老外

说话很直接，好的坏的都有，我们有专人就是去搜集这些评价，

以此来改进我们自己的产品。”

说到这里，张建铭很感慨：“其实做东西比卖东西累！”在

他看来，卖东西的过程，就是不断克服自己缺点的过程，一定要

不断的精益求精。“像这种牙医用的放大镜，卖到最后就可能卖

成卖方市场，因为人家卖1000美金，我们只卖200，最关键的

是质量还好，我们的产品很轻，老外的电池又大又重，这个东西

张建铭坦言，影响不大，要说影响，

可能相对来说会更好卖呢。因为这时候的国

外客户都不愿意买那些价格昂贵的外国货，

反而会转向一些物美价廉的产品，如此他们

的价格优势就体现出来了。

价格固然要紧，但品质却更加重要。

张建铭得意的告诉我们，一般的外国客户尝

试过诺思光电的产品之后，都会比较满意。

他的产品除了有点重，很多数据指标都比国

外的产品要更好，“当然，只除了蔡司（德

国品牌，行业翘楚），那个我们比不过”，

张建铭笑着说道。

虽然张建铭说经济危机对他们来说也

许是好事，但显而易见，这个“好”，也是

建立在他们拥有强大的新产品和新技术开发

能力，以及产品与技术有自主知识产权的基

础之上的。

“从电子商务开始”回顾初创业时的艰辛岁月，张建铭笑

称，是电子商务帮助他起家的。

刚开始做这行的时候，“没钱，连房

子都被抵押掉”，那会儿也用不起其它网

站的付费服务，就在中国制造网（Made-

in-China.com）上注册免费会员，这还

挺有效，开始的客户都是从网上来的。

但张建铭也告诫后来者，一开始摊子不要铺得太大，尽量找不要钱的渠道，不要动不动就出国浪费钱，其实那些展会上客户也少，都不愿意来，还是在网上的多一些，电子商务的成本可是最低的。当然做到后来，张建铭也会去交易会，“电子商务和交易会都很有帮助，两者针对的目标群不一样，很多客户在网上看到产品，会去交易会再来看看，现场交流和观摩有助于更快的达成协议。”

采访的最后，张建铭与记者聊起了《焦点视界》，他笑称自己每期必看，对那些讲述经济大势的文章尤其感兴趣，特别是对比其它一些只知道一味宣传自己的赠阅刊物，张建铭更是觉得我们的杂志不错。这既是对我们的莫大鼓励，也让我们背负了更多的责任感。

张建铭还提出了自己的建议：“多讲一些实际操作的案例，比如我们公司的情况，应该可以帮助到一些新人。”其实，让诺思光电的成长经验对更多的人有所启发，正是我们采写本文的目的。■

（责编 _ 屈骞）

传奇 _ Story

文 _ 屈骞 _ 本刊记者

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讲坛 _ Trade Forum

在北京召开的“2009年（第五届）进出口形势及海外市

场说明会”上，与会的企业代表和专家代表就如何应对经济危

机展开了热烈的讨论。

研讨会上，企业代表们提出了很多目前正面临的问题和

困境，比如订单减少、收汇风险加大、原材料价格波动频繁等

等，并针对这些问题集思广益，坦诚交流，给出了自己成功的

经验、失败的教训，专家还给出了点评，让大家都获益匪浅。

笔者在此归纳总结，与各位外贸同仁以及《焦点视界》杂志的

其他读者朋友们一起分享、探讨。

Question ➊如何应对订单减少的现状

方案一：另辟蹊径，经营转向

现有客户的订单开始萎缩，尤其是欧美的客户因为遭遇

经济危机所以购买能力下降，直接导致国内外贸企业业务量下

降。是坐以待毙，还是另辟蹊径呢？答案当然是另辟蹊径！最

直接的方法就是“转向”——转产品、转市场。

➊ 转产品

Ⓐ 开发新产品。作为灵活性较好的外贸企业，在现有产

品市场萎缩的时候可以考虑开发新的产品，尤其是附加值比较

高的新兴产品。这样在保持现有产品的基础上，扩大自己的产

品种类，保持订单量的充足。

Ⓑ 利用核心竞争力，创新开拓。现在是因为市场需求在

减少，所以订单量减少。面对这种情况我们应该冷静分析一下

自己的产品，发掘产品的核心竞争力，向纵深推进，扩大产品

线，提高产品附加值。

➋ 转市场

Ⓐ 将眼光放低。这场由金融危机引发的经济危机使欧美

很多中产阶级受到冲击，这批消费群体中有不少失业破产的，

以往的高消费自然是无法维持了，所以必将把要求降低，开始

选择便宜的中低端产品，那么我们也应该顺应这个趋势，不要

总是盯住高端产品市场，只做高档产品，也要将眼光放低，开

打低端产品，延长产品线，做到全能。

应对危机100招专题

Ⓑ 放眼全球。欧美一直是中国的第一、第二大贸易伙伴，

也是中国主要的出口地区，所以我们习惯性的盯住欧美买家。但

是这场经济危机受到影响最大的也是欧美地区，所以我们应该利

用这次机会重新审视一下市场，放眼全球，看到还有很多新兴的

市场，比如北非、南非、南美市场，尤其是一些过去对于欧美依

存度较低的国家和地区，因为他们受到的冲击较小，所以可以成

为我们新的关注地区。

Ⓒ 不要放过中国这个最大的市场。中国本身就是世界上最大

的市场，国外的大公司纷纷都希望进入中国市场，那么我们自己

是不是也应该珍惜身边的商机呢？现在国内需求相对比较旺盛，

加上人民币比较坚挺，所以开发国内市场也不失为一个良策。

方案二：增加与客户的联络

经济危机面前，难受的不仅仅是我们，客户的日子同样不好

过，甚至更不好过。所以在这个时候，加强与客户的联络是会有

好处的。

➊ 联络感情

中国是礼仪之邦，不落井下石，不乘人之危是中华民族的

优良品德。在这个危机的时刻，给客户以支持，让客户觉得我们

愿意和他们一起共渡难关，甚至在我们能够承受的范围之内可以

让利于客户，这样等客户以后情况好转的时候就会对我们另眼相

看。俗话说“危难见真情”，对于我们曾经的扶持客户一定会记

在心上，也一定会给我们回报的。更重要的是，如果客户倒闭就

意味着我们将永远失去一个客户，所以扶持客户也是在扶持我们

自己。

➋ 研究客户，价格与数量绑定

面临经济危机，我们的客户状况一定会有所变化，那么多关

注一下客户的变化，给出应对措施将是十分重要的。目前阶段，客

户对于价格都比较看重，针对客户的这种心理，我们就可以对症下

药，可以适时的给出优惠价格，但是一定要与数量绑定。一定的数

量给出一定的折扣，在确保量的情况下保持与客户的合作。

方案三：加强内功

外部环境的恶化是我们面临困境的原因之一，自身存在问题

也是不容忽视的关键。多查找内部原因：是价格还是质量没有竞

争力？成本是不是还有下降的空间？工作的效率够不够高？这些

都是我们可以深入发掘的地方，也是可以做足功课的地方。

专家点评：在新的形势下，各个企业应该开动脑筋利用各种

渠道找寻有价值的信息以及客户，比如利用电子商务平台。同时

加大研发力度，开发出科技含量更高的产品，提高市场份额。当

然也要关注未来商品价格的波动，做好防范工作。

Question ➋如何应对客户支付风险加大、信誉降低的状况

这场全球经济危机最早是由美国的次贷危机引起的，而超前消费是美国人的通病。现在一场空前的危机降临，很多买家措手不及，于是开始出现拖欠货款、拒绝提货等等没有信誉的现象，那么我们要如何面对呢？

方案一：收权

很多外贸企业在经营策略上是比较开放宽松的，管理外贸业务员的宗旨是“抓到老鼠的就是好猫”，所以强调更多的是授权，不过新形势下外贸公司的老总开始要“收权”了，要加强合同的管理，对于合同条款的审核，尤其是出现问题时的仲裁条款更要格外注意，将风险防范在订单签订之前，避免因为疏忽大意而带来的损失。

方案二：慎重选择结算方式

对于不同地区的客户我们建议用不同的结算方式。

美国客户 ：订单量不大的情况下，建议使用 100% 前 T/T。

欧洲客户：相对信誉度较好，可以选择T/T和L/C。

南美客户：建议使用D/A。

澳洲客户：建议T/T(30%订金，70%尾款)。

东盟客户：建议T/T，控制尾款。

日韩客户：建议T/T。

非洲客户：一般只做老客户，以收现金为好，如果使用T/

T，最好100%前T/T。建议不要使用L/C，风险较大。

方案三：对客户做分级管理

通常我们都是以客户为大，只要有订单都一视同仁，其实对于客户的分级管理是必要的。就如同采购商/买家都会把供应商做分级，然后区别对待是一样的道理。主要是根据客户现有的信誉度进行分类，好的客户加强合作沟通，保持长期合作；对于信誉度差的客户，要注意控制风险，该放弃的时候要敢于放弃。同时对于客户要采取动态管理，也就是跟踪客户的变化，对级别做相应的调整，确保安全性。

专家点评 ：对客户信誉做全面评估，做到心中有数，正确对待。同时花小钱保大钱，当合同金额较大时可以选择一些商业服务，如客户资信调查、保理业务等。总之，一切以风险防范为重！

文 _ 马兰兰 _ 中国制造网客户培训部

就在脚下

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讲坛 _ Trade Forum

Question ➌如何应对原材料价格变动频繁的问题

08年一年原材料的价格波动很大，时起时落，给企业生产带来了很多不便，针对此问题企业各有各的心得。

方案一：利用“期货”合同

这里的“期货”并不是让企业介入期货市场，而是引入期货的观点，做一个长期的协议，这又分两个方面：

➊ 与客户签“期货”合同

在给客户报价时，将价格分两大块，一块是原材料的价格，这将随着市场行情的变化而变化，第二块则是其他的成本及利润率，基本保持不变动。所以整体价格将随着原材料价格而波动，但是已经由客户来分担，所以可以保住我们自己的利益。

➋ 与供应商签“期货”合同

找到合作时间较长的供应商，在原材料价格比较低的时候与其签订长期合同，排除市场价格的波动给企业带来的不利影响。当然，这个要跟自己的供应商好商量了，用“长期合作”的优势来打动人家。

方案二：提高材料利用率

艰难时刻要学会“开源节流”，那么减少浪费就是一个很好的节流方法。一是从生产线的管理入手，培训工人合理利用原材料，杜绝不必要的浪费。二是从研发角度出发，改革生产工艺，提高材料利用率。

方案三：零库存

积压的库存就是积压的钱，在当前形势下，零库存是一个解决物资积压、资金积压的好方法，也可以避免因为原材料价格涨跌而带来的损失。这就要求在备货阶段要做到精确，有多少订单量就采购多少原材料，绝不留库存。

专家点评：利用期货合同；加强与客户的沟通，让客户与我们一起分担原材料的涨涨跌跌。

Question ➍如何应对汇率的波动

从2007年开始，汇率的波动就已经成为大家的关注焦点。近1年多以来美元的走弱给外贸行业带来不少困扰，而当大家开始要求客户用欧元结算，以为可以比较稳定的时候，欧元又在08年9、10月份的时候突然走低，让很多企业措手不及，蒙受了不小的损失。上海有家企业就因为欧元贬值而损失了100多万人民币。那么各家企业针对这个问题又有什么解决之策呢？

方案一：安排专人研究汇率

在公司内设立专门的汇率研究团队，为外贸业务员提供参考意见，帮助公司选择合适的结算币种。参加研讨会的无锡凤凰画材进出口有限公司的李总分享了他们公司在这一方面成功的经验。多年来，凤凰公司的汇率研究部门为公司提供了卓有成效的汇率研究报告，成功避免了07年美元贬值和08年欧元贬值带来的汇率损失。

方案二：由“多币种结算”转为“美元结算”

去年美元风雨飘摇的时期，很多公司开始采用多币种结算方法，欧元、澳元等货币都被采用。不过08年下半年欧元的突然下滑给很多企业带来了不小的影响，在目前情况下，美元汇率保持了相对稳定的水平，所以可以再重新统一结算货币，使用美元结算。

方案三：将汇率风险纳入成本控制

既然汇率的波动现在已经比较频繁，那么不如干脆在核算成本的时候就留有余地，在一定的周期内汇率的波动还是有一定的范围的，一般在3%-5%之间，那么报价时就考虑进去这个区间。同时也可以和客户约定如果超出这个比例，那么风险共担，由买卖双方共同承担因汇率波动而带来的利润损失。

方案四：进出口对冲

对于进出口公司既可以从事出口业务也可以从事进口业务，那么就可以利用自己既是买者的身份又是卖者的身份来平衡汇率波动造成的价格差异。因为当汇率下跌时，导致出口收汇缩水，但同时进口业务支付的实际金额也相应减少，这样一增一减也就使得本公司内的财务指标达到了平衡。

专家点评：安排有专业知识的人员专门研究汇率，为企业经营战略提供参考意见。如果一家企业无法承担这项开支的话，可以由多家企业联合共同完成这项工作，并实现资源共享。当然也可以定制商业银行的专门服务，由银行的研究团队提供专业参考意见。

Question ➎如何应对劳动力成本上升问题

新《劳动法》颁布以后，劳动力成本有了大幅的提高，这对于劳动密集型的生产企业在成本方面有了很大的增加。但是保护劳动者的利益是天经地义的，所以企业应该采取措施在保障员工福利待遇的同时保住企业的利益。

方案一：生产大迁移

因为在中国存在地区差异的问题，所以各个地区的人工工资差别也是很大的。那么就可以考虑选择将生产基地转移到劳动力比较便宜的中西部地区，避开珠三角、长三角地区人力成本比较高的地区，甚至可以考虑人力成本更加低的东南亚地区，如越南、老挝、柬埔寨等国家。

方案二：加强与科研院校、技术学校的合作

对于一些研发费用较高的企业，可以考虑与相关的科研院校合作，利用学校里充裕的学生资源和研究设备资源，降低完全由自己企业进行研发的成本。而操作型的岗位也可以与一些技术学校合作，在就业形势严峻的情况下，为学校的学生提供实习就业的机会，同时也可以降低用工的成本，其实是一举两得的方法。

专家点评：转移生产基地是目前很多跨国公司都在采用的一个方法，不过每个企业在实施的时候还是要考虑自身实际的情况，要考虑相关配套产业的分布。如果只是为了减少人力成本，但是又不得不提高运输成本、采购成本，那么迁移就没有什么大的意义了，还得兴师动众。尤其是转向东南亚地区的时候，更要仔细核算投资与收益的比例，以及当地的政治稳定程度，不要为将来的发展留下障碍。

Question ➏如何应对国外贸易政策的调整

随着经济危机的发展，越来越多的国家意识到刺激内需是恢复本国经济的重点，所以保护主义开始又一次抬头，那么我们要如何应对呢？

方案一：及时了解信息，提前规避风险

充分的了解进口国贸易政策的变化是我们现在应该重视的问题。可以通过政府渠道多多查询，及时准确的了解别国贸易政策的调整，知道存在哪些贸易壁垒，尽量避开这些壁垒，提前规避政策风险。

方案二：适应别国贸易政策的调整，量力而行

在充分了解政策变化之后，企业应该及时的反观自身，扬长避短，看到自身的优势和劣势，如果目前有差距，还达不到要求的话，宁愿做暂时的放弃，因为政策壁垒是硬性壁垒，如果抱有侥幸心理，多半会碰壁。在经济危机的形势下，千万不要做“鸡蛋碰石头”的事情，因为触犯一次很可能就再没有翻身的机会。

方案三：勇于面对、化危为机

因为经济危机的爆发，尤其是现在谁都不敢断定是不是“见底”的时候，各国都是一致对外，希望通过限制别国来促进本国的内需增长，而中国是一个世界贸易大国，所以中国的企业一直是国外政府针对的对象，尤其在贸易保护主义抬头的时候，各种反倾销、反补贴调查明显增多。当我们的企业不幸遭遇这些起诉的时候，千万不能默默接受，不言不语，那将意味着我们的企业将被彻底的拒之门外，而是应该积极的应诉，因为一旦成功推翻起诉，我们将得到非常低的关税税率，这就获得了更好更大的竞争优势，真正的“化危为机”了。

专家点评：充分了解国家政策，尤其是主要贸易出口国的贸易政策是尤为重要的。我们应该尽量绕开贸易壁垒，避免贸易摩擦，但是当麻烦找上门的时候我们也不能做“缩头乌龟”。确实应诉的费用很高，对于几家企业来说有时甚至是无法承受的，所以建议同行之间加强合作，共同应诉，因为一旦胜诉，就是同类商品统统受益，这也是一个行业的好事，所以在危机面前，大家应该化敌为友，互通有无，做到共赢。■（责编 _ 田可）

小结

以上就是对“如何面对经济危机中的全球市场”研讨会的总结，基

本都是各个参会企业的经验之谈。也因为每个企业有各自不同的实际情况，所以每一种应对方案除了共性之外，还有各自的特性，如何灵活使用就是“仁者见仁、智者见智”了，希望我们的每一个企业都

能平安的渡过这一场危机！

其实，路，就在我们脚下！

讲坛 _ Trade Forum / 路，就在脚下

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讲坛 _ Trade Forum

经济危机已经成为全球共同的话题。对中国外贸企业而言，不仅仅是话题，是现实经营中存在的种种困难和挑战。各方人士都在出谋划策，以助中小外贸企业走过困境。中国制造网作为一家B2B电子商务平台，承载了数百万家外贸企业发展壮大的梦想，有责任帮助企业渡过难关，甚至在此期间发展壮大。

中国制造网坚信，企业面对突如其来的危机，更需要抱团取暖，互相学习，将“危”转“机”。从2008年开始，中国制造网在各个客户培训会上都相继举行了系列的“应对贸易风险和经

济危机”客户沙龙研讨会，邀请很多有着丰富实战经验的客户代表给大家分享经验，让更多的客户参与讨论、提问，大家在一种互相学习、荣辱与共的氛围中，共同探讨如何面对经济危机。

在第5期杂志上，刊登了众多客户（这些企业来自义乌，都是中国制造网的高级会员）应对经济危机的招数和经验分享，受到了外贸同行的积极响应。本期将继续分享来自广东客户的一些心得体会，希望对大家有用。

郭总所在公司主要做摩托车产品，出口地集中在中东和南美。去年从阿里转做中国制造网，推广下来的效果不错，新开拓了10多个新市场。相较于其他平台，郭总觉得中国制造网的优势在于：在国际上的影响力不错；平台保证了供应商与买家之间的一对一的交流，询盘有针对性。

郭先生 (副总经理)

广州市川井车业有限公司

主营摩托车、电动车、ATV等汽车行业

郭总对于提高平台使用成功率的体会如下 ：

➀ 做好网络界面的建设。郭总认为那种“反正有平台资源，把产品放上去就好了”的思想是不妥的。平台的建设是取得好的推广效果的重要一环。自己的公司就请了专业的广告公司来设计产品、产品图片及产品样式。只要不是过于新颖，不好防窃取的产品，都会放到网上去展示。

➁ 选择专业的跟单人员进行网站的维护和询盘的处理。郭总认为效果的好坏至少有一半以上都与网站管理人员有很大的关联，必须要找一个有经验的人，除了具备了解产品的基本条件之外，还要具备语言沟通技巧、外贸操作等方面的经验，尤其是摩托车行业的业务员，郭总认为须具有技术、销售、外贸知识和营销技巧这些方面的经验。

➂ 针对客户的询盘快速反应。郭总认为除了价格、经验之外，反应速度也直接影

响到成单率。自己的公司一般要求业务员对买家的初次询盘要立马回复，其后联系的邮件如果比较复杂，需要技术、生产等方面的配合，也会保证在三天内做出答复。

应对危机，郭总公司主要有三拳出击：

➀ 改变支付条件。提高预付款比例，从原来的10%提高到30%，对于一些小客户则要求100%的前T/T，因为公司不指望这些小客户能共渡寒冬。

➁ 严密关注市场状况，尤其是受经济危机冲击的公司产品出口市场。关注这些市场的汇率、市场销售状况以及买家的支付能力。

➂ 重点市场派人常驻。对4-5个总出口额占70%以上的地区派员过去常驻，一方面可以近距离了解客户状况，规避一些风险；另一方面也可以提高对客户的服务质量，提升买家的满意度。

广州市番禺宏远家具制造有限公司主

要做家具和远红外桑拿房，家具主要出口

到北美和加拿大。卢小姐说虽然现在形势

不好，但是从中国制造网还是收到了不少

的询盘，对于这些询盘，即使是小客户，

卢小姐公司也会认真对待，但是在产品销

售策略上，对于这些小客户更多销售其常

规产品。积少成多，小订单的累计也就成

了大订单。

目前的经济危机，对卢小姐所在公司

的家具出口影响较大，但对桑拿房的出口

影响还不大，目前该产品在加拿大和北欧

的销售还不错。为了应对危机，卢小姐公

段经理所在公司是一家港资企业，公

司生产手表与配件，既有自己的品牌，如

在瑞士有两个注册品牌，同时也为客户进

行OEM加工。产品主要销往中东、东南

亚和欧美。段经理所在公司从2004年开

始做中国制造网的服务，服务的级别也在

不断的升高。对于网络推广，段经理的理

念是“以最低的投入获得最大的回报”，

目前从中国制造网接到的最大的订单来自

卢小姐 (外贸专员)

广州市番禺宏远家具制造有限公司

主营家具/桑拿房等家具行业

段先生 (信息部经理)

嘉域表业（香港）有限公司

主营运动表、商务表、礼品表、首饰表、

陶瓷表等手表行业及配件

司制定了以下策略：

➀ 产品多元化与产品细分。增加了百叶窗生产线，分散产品种类，分散风险；通过展会了解同行的产品，取人之长来规划完善自己的产品。

➁ 变更支付方式。以前多用T/T和L/

C，现在危机发生使得银行信用不是那么可靠了，所以多用T/T。

➂ 降低生产成本以降低产品价格。

一位丹麦的买家，金额高达528万美元。

说到推广成功因素，段经理归功于以下几点：

➀ 完善关键词。不管在中国制造网做的是何种级别的服务，公司的产品排名都很靠前，其中的诀窍就在于关键词和产品信息的完善。

➁ 人员分工明确。段经理说对于业务的处理分业务员与信息跟单员，各自有明确的分工。信息跟单员每天都要进行平台产品的更新，并到Google上搜索与产品相关的关键词添加到产品中去并依此来分类。信息跟单员不仅要维护付费平台，同时还要寻找任何可以发布产品的免费平台，目前已经有了2000多个平台在发布免费信息，这是相当大的工作量，同时信息跟单员还要督促业务员的询盘跟踪状况。业务员要及时处理询盘，维护好已有客户的同时也要注意潜在客户，逢年过节，要给客户发群发的祝贺邮件。

➂ 借助先进的计费浏览软件。既可以获知客户对产品的点击频率，也可以建立邮件跟踪系统，及时了解客户有否看过回复过去的邮件。

危机当前，为了争取2009年更多的订单，段经理公司早在2008年就开始了提前的准备活动：

➀ 增加投入，包括电子商务的投入和研发投入。目前做了中国制造网、阿里、TDC等网站的会员服务，同时还做了很多网站的免费服务，做到广撒网，扩大客户资源。另外，增加研发投入，一是专业人才的引进，二是通过和高校及专业研究机构的合作，提升产品的技术含量，如考虑在手表产品中增加保健功能。

➁ 降低成本，包括降低人工成本和管理成本。现在招工比较容易，将一些不必要的部门和车间进行精简，缩减人员开支；并对供应链进行成本控制：上游供货商的材料成本下降，要求其供货商降低价格。

➂ 改变接单策略。一是打出成本销售的口号，清空库存；二是取消原有的最小起订量限制，分散订单，以小搏大。

应对危机，看我的！中国制造网广东高级会员支招金融海啸

文 _ 段鹏 陈颖芳 _ 中国制造网培训讲师

应对危机100招专题

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讲坛 _ Trade Forum

东莞市佳鸣机械制造有限公司主要生

产生活用纸以及加工设备，公司从2000

年开始做外贸业务，使用中国制造网推广

以来，市场已经开拓到30多个国家，其中

以美国比重最高。

目前的金融危机对权总的公司影响还

不是很大，行业暂时比较稳定，但是对今

后的情况，权总表示不太好预测，只能通

过自己的一些措施来降低风险：

➀ 按照客户的订单来生产，不会批量

生产。权总表示受金融危机的影响，来自墨

西哥的同比订单下降了40%，格鲁吉亚因为

战争也取消了订单，目前只能按单生产，不

权先生 (销售总监)

东莞市佳鸣机械制造有限公司

主营机械行业

能有存货，否则增加成本对企业不利。

➁ 准确定位，包括市场定位与客户定位。及时关注市场情况及买家的状况，对于一般的买家，要求30%订金，货出运前付清70%尾款。

➂ 加强合同管理。完善合同条款，注意汇率变动，同时权总也提到自己认为规避风险不一定要靠人民币报价。

王小姐公司是做中高档儿童玩具的，

产品主要出口到欧洲，一般不向美国出

口，因为美国市场对儿童玩具的规定标准

比较高，受到的限制较多。

对于目前的经济危机，王小姐表示自

己所在公司没有受到任何影响，其中奥秘

在于：

➀ 公司规模比较小。所以接到一些订

单就可以支撑企业的外贸发展。

➁ 老客户的维持较好。老客户一直在下

订单，之前接了个较大的德国客户，每月都

有十个柜的货出运，基本上够支撑业务量。

王小姐 (外贸专员 )

东莞市东城美雅家具厂

主营儿童玩具行业

➂ 付款方式。对加工单要求50%订金，后50%见单付。

➃ 在做网络推广的同时，寻求国内的贸易公司，拓展寻找客户的途径。

万拓(集团)实业有限公司主要做GPS

产品，用了中国制造网多年，感触最深的

就是中国制造网的性价比好，客服专业。

他提到自己从事外贸已经有8年了，面

对现在的危机，廖总给出了自己的见解：

➀ 灵活应对风险。廖总谈到自己做

外贸多年，遇到的风险比较多，且有些还

比较棘手，但是自己一般会灵活应对。廖

总提到自己做业务时碰到一件事情，一个

来自土耳其的客户下了几十万美金的MP3

订单，要求L/C付款，但是老板认为有风

险不同意做L/C，但廖总觉得这个客户还

是不错的，于是通过自己的同学了解到该

廖先生 (总经理)

万拓(集团)实业有限公司

主营电子通信行业

客户的情况，大胆接下该单，结果顺利结汇。廖总觉得虽然危机来了，但是更应该做大，他认为绝地反击，反而可能有利于公司规模的扩大。

➁ 关注市场行情。廖总之前是做MP3

的，当时做该产品时国内还很少有其他供应商做，因此获取的利润还是蛮丰厚的，后来市场趋于饱和，他果断退出该市场，改做GPS，抢了市场先机。廖总提到要关注市场的发展和变化，这样才能在竞争中拥有优势地位。

中氏国际是中国制造网的老会员了。

对于在中国制造网的成功推广经验，

王小姐自己的体会是：

➀ 完善产品信息获取更好的排名。除了

广告投入外，要及时完善产品各项信息。

➁ 加强账号管理。因为客户主要以欧

洲为主，所以一般会在下午三点左右对产

品进行更新，晚上回家以后会再次更新产

品，提高被客户寻找到的几率。

➂ 注重投入。王小姐坦言中国制造网的

询盘价值比较高，针对性强，自己操作半年

王小姐 (外贸经理 )

中氏国际（香港）有限公司

主营U盘出口

以来已经结识了一定的买家，中国制造网的价格定位及服务对中小企业非常合适。

经济危机目前还没有对王小姐所在公司造成太大的影响，谈到其中的奥秘，王小姐特别提到3点：保持乐观心态；认真对待每一份询盘；回复询盘讲究小技巧，比如邮件标题、报价单制作、包装信息等，都会精心设计，吸引买家的兴趣。■（责编 _ 田可）

东莞高福衣帽制品有限公司主要生产

布制的Golf帽和儿童帽，多往美国、英国

和挪威出口。张小姐以前是做会计出身，

06年开始转做外贸，使用中国制造网两年

以来感觉比较满意，经济危机以来公司受

到的影响还是蛮大的。

说到如何应对危机，张小姐简要表明

自己的观点：

一是控制成本；二是开发婴儿帽产

品，开拓国内市场。

同时张小姐还提供了自己在汇率变动

上受损失的案例：张小姐曾出了一笔单，

张小姐 (总经理)

东莞高福衣帽制品有限公司

主营衣帽行业

当时以为美元币值不稳定，所以选做英镑，但没想到恰恰在收款时英镑贬值，账上损失了9000多元。为此让张小姐感觉到不能光靠自己的感觉，应该多关注汇率的变化走势才能更好的规避风险。

欧小姐公司是做模具出口的，开始

时工厂在东莞，刚启用B2B平台推广产品

的时候，综合考虑了中国制造网以及其他

网站，欧小姐认为中国制造网的询盘针对

性好，性价比高，最后决定选做中国制造

网，这一做就是两年。

谈到目前的经济危机及风险应对，欧

小姐给出了自己的建议：

➀ 严格控制付款方式。欧小姐谈到

自己的模具多报FOB价，而且只做100%

的前T/T。因为模具产品和别的产品不一

样，一般是根据客户的要求进行度身定

做，一旦客户不要就无法转让给别的买

欧小姐 (外贸经理)

深圳市宝安区沙井时代精密塑胶模具厂

主营塑胶模具制造业

家。为了防止客户不要货，欧小姐在接到客户订单时，都会要求客户先行支付40-50%的订金后再准备货物，货好后要求买家支付剩余的50-60%的货款，然后再安排发货，这样就有效控制了来自买家的风险。

➁ 努力开拓新的市场。受危机的影响，老客户的下单量缩减。为了获取更多订单，欧小姐正尝试拓宽市场，以前以欧洲市场为主，现在开始开拓一些欠发达地区的市场，并针对这些地区的客户调整自己的产品来满足客户的需求。

讲坛 _ Trade Forum / 应对危机，看我的

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采访中国制造网（Made-in-China.com）人

事行政部经理王静宁，是《焦点视界》杂志社

一直的心愿，主要有3点原因：新员工进入公

司几乎第一位要接触到的人就是她；对于跟员

工在公司的生活氛围息息相关的美女“内务总

管”的工作，大家的确充满了好奇；人事行政

部的很多人性化举措很突出，希望能给客户公

司的行政管理带来一点启示！

不过这次采访，对一位记者而言，可能

会失望，因为从王美女的口中并没有什么 “惊

世骇俗吸引眼球”的概念或口号，贯穿整个访

谈，她提得最多的字眼就是“家”。看起来，

频繁的提“家”多少会有“矫情”的嫌疑，但

笔者听起来却丝毫没有这种感觉，因为她的真

诚，那种自然流露的真诚。采访后，杂志社滋

生了一个美好的愿望：期待以后全世界不再有

公司，而只有“家”！

不过王静宁反复强调，她这次只谈纯粹的

家，是理解奉献思念呵护，是圣洁宽容接纳和谐，是磨合欣赏忠诚沟通，是心心相印、浪漫曲折、生死相依、海角天涯……

行政——内部的服务，人力资源HR这一块儿内

容，要我们采访另一位高手唐总。所以关于HR

的内容，且听下回分解吧：）

友情提醒：可能我们的很多客户还处于创

业初期，并没有丰厚的财力来为员工提供这么

多的福利，但“人性”是人类相通的，尽自己

所能为员工提供更多的人文关怀，打造“家”

的融洽，却是不受财力所限的。

了有人添衣，摔倒了有人扶一下。

王静宁作为行政工作的负责人，其

实并非行政管理的科班出身，也没有类似

MBA的那套理论，可能也正因为没有这

些条条框框的束缚，她才能充分释放出对

家的氛围的追求，而不只是在用制度来管

理人。特别是在B2B这样的行业，面对公

司飞速发展、员工数量每年增长迅速的现

状，行政部门没有多少时间去追根究源，

更没有太多的“花花肠子”，只是本着

“家”的思维来做事。员工是家人，合作

伙伴是客人——家人团聚，相亲相爱，客

人来了，宾至如归。

多看一点，多想一点，多做一点；

大家有需求的，尽可能满足；大家暂时没

有需求的，也尽量做在前面，倾尽全力来

打造一个最温馨的大家庭，让员工没有后

顾之忧、让工作环境舒适、愉悦，这就是

行政部门所追求的。对于某些企业通过加

薪来留人，王静宁的理解是，员工对公司的认同感、忠诚度、凝聚力，并不只是用薪水来保证，因为再高的薪水也换不来大家对工作100%甚至200%的付出。而且如果片面地用加薪来“收买”员工，迟早换来的将是员工的麻木；片面加薪更可怕的结果是，员工只会把公司作为赚钱的场所，工作只是作为养家糊口的一个工具和方式，这样的话，工作难以圆满完成，客户满意度也不会高，公司必将陷入恶性循环中。

相反，如果把公司当作一个家来经营，员工的衣食住行无忧，员工有了对家的归属感和眷恋，自然就会对家全力以赴。当然，这种归属感不是靠口号或教育换来的，而是“家”的存在对大家自然而然、潜移默化的影响。特别是公司一旦成为“家”，员工对“家”也就多了些理解和宽容，少了些苛刻和抱怨！细想一下，谁会不爱自己的家呢？！谁会不为自己的家尽心尽力呢？！

不要口号只要 家 家庭是社会的一个天然的基本细胞，人类

美好生活在这里实现，人类胜利的力量在这里

滋长。无论是杰出人物还是平凡百姓，家是力

量的源泉、是情感的寄托、是生命的延续、是

放飞的风筝中那根细细的线。家，会祝福你高

高兴兴出门，等候你平平安安归来。

王静宁说，在中国制造网的理念中，

客户永远都是上帝，但在公司内部，员工

当仁不让位列第一！其实仔细品一下，这

两者是贯通的：如果员工是快乐、满意

的，他会把自己的快乐和满意传递给客

户，那么客户的满意度也随之提升。难以

想象，一个整天对公司不满意的员工又如

何能为客户提供优质的服务。

对于如何让员工满意，王静宁说，

行政工作的出发点都源于一个字：家！中

国制造网行政工作中最大的特色，就是对

“家”的揣摩比较透彻，进而把“家”的

理念传递下去，把家人的爱传承下去：冷

讲坛 _ Trade Forum

中小企业管理专题

文 _ 田可 _ 本刊记者访中国制造网人事行政部经理王静宁

80 812009 _ 4

家 無小事家是生命之舟的起点，家是快乐的源泉；家是一个小小的驿站，家

也是永远不绝的风景。

在行政人员的眼中，“家”里没有小事，只有细节！从员工踏入这个“家”开始，他们的衣食住行就已进入到行政的服务范畴中。从上下班的班车（行），到一日三餐、下午茶、菜篮子（食），再到员工集体宿舍的安排（住），还有周末天气提醒、内部论坛的事务公告等等，都是行政要做的基础工作。

谁不爱吃什么，心里都一清二楚。就餐的时候，大家齐聚食堂，各部门的同事捧着饭碗边吃边聊，就像自家人围在一起用餐一样，其乐融融。现在公司经济状况比以前好了，食堂供餐不仅要让大家吃饱，更要让大家吃好。除每日菜品翻新、提供多品种选择外，逢年过节，食堂还会给大家一些惊喜：元宵节的汤圆、端午节的粽子……就像在自家过节一样。不在总部的员工，因回办公室时间不固定，无法集中供餐，公司就在办公室备好方便面、饼干、小点心，无论多晚回办公室，都不能饿了哪一个人。

对行政而言，他们相当于把“家”里的事情搬到公司来了，所有的措施和灵感都来源于对“家”的理解。办公环境的布置，办公位的设计和选择，都是依据“家”的标准来设计的；行政购买家具和布置环境的时候，就像在自己家摆家具、做装修一样。比如，隔断是清新的绿色，可以缓解大家长期伏案工作的疲劳；价格不菲的“主管椅”用作普通员工的座椅，只为让大家坐得舒适，不会腰酸背疼。

每次年终聚会，公司各个地方都张贴着“欢迎兄弟姐妹回家”的海报，让驻外的员工进门的第一感觉就是——回家了！不管外边有多少风雨，有多少压力，“家”永远是舒适温暖的避风港，是永不磨灭的精神支柱。

大家印象最深的是在2008年初公司近500号人的年会，如何把这么多人在短时间内归拢到一起拍张“全家福”，给每位“家人”做个纪念，当时大家都感觉真的很难！时间有限，场地有限，人员很多。但在行政的眼中，没有解决不了的问题，也没有不可能的事情！当时王静宁充分利用了她学数学的思维缜密的专长，和其他行政人员在台下计算了半个小时，大家一起配合，硬是把不可能变成了可能，把公司每个人微笑的脸都留在了那张充满纪念意义的“全家福”中。

用王静宁的话说就是：别人没有看到的，我们要看到；别人没有想到的，我们要想到；我们没想到但大家遇到的问题，我们要首当其冲去解决。行政作为这个大家庭的“内务总管”，必须把大家的衣食住行料理得井井有条，各种事务安排得妥妥当当，让大家舒心，让大家满意。

新人对于公司是最具陌生感的，在招聘面试的初期，行政就与人事配合，力求缩短新人与公司的距离感。因为公司在高新区，离市区较远，为避免应聘者多次往返，笔试、初试、复试尽可能安排在一天内完成。在面试的全过程中，行政都有专人负责应聘者的来访，来公司时有“班车车长”照应其乘车；面试过程如遇上就餐时间，有专人带其去食堂就餐；提早回去的，还有专门为其设计的《回程指南》小纸条。就是这样，应聘者虽然在一个陌生环境中，但处处有人照应，时时有人关心，自然就放松了心情，没有了拘束。新员工反馈调查时，有的同事说，就是因为面试时来公司的感觉太好了，所以就打定主意要在这里工作了。

说到食堂，在公司创业早期就有了，那时候虽然公司资金还很紧张，但已经开始为每位员工提供免费工作餐。公司始终认为，吃是“家”里的大事，俗话说，民以食为天啊。食堂的阿姨们像了解自家的孩子一样，谁吃得多，谁吃得少，谁爱吃什么，

优雅整洁的前台

为员工提供的一日三餐、下午茶、“菜篮子”服务

家 的尊重和人性家就像一把大伞，永远保护着下面的生灵；家是一扇门，有了她的

保护就不再害怕坏人的侵犯；家是一个温馨的港湾，旅途疲乏了，可以

好好休息，再起航。

当然，各个企业都有自己的文化和实际情况，比如刚创业的一个公司，可能提供不了这么多，因为丰厚的福利背后，需要的还是公司的资金和实力来支撑。

利润拿出来给员工分享，物质上的，精神上的，从前想做但做不

了的，今天都可以一一实现了。

“准妈妈休息室”是中国制造网企业文化最具特色的风景

线，那是特为怀孕员工提供的午休场所，也是访客来公司参观时

最津津乐道的地方。

行政为“准妈妈”们想得很周到，她们会第一时间告诉准妈

妈们，早期的时候要吃什么、看什么书、注意哪些事项，并为“准

妈妈”们量身定做了一套“爱心规范”：她们可以提前吃饭，午

餐可以享受到更多的水果，可以提前下班，班车位设在前面安全

不颠簸的地方……考虑到孕期的特殊情况，即使是上班时间，准

妈妈有点累了，随时都可以去休息室休息。王静宁讲得很实在 ：

对于整个公司来讲，可能损失了一部分工作时间，但对于员工个

人而言，一辈子可能就生这一个孩子，公司大可不必去与员工计

较，公司只是退了一小步，员工则可能就是往前迈了一大步。

可能社会上有人感觉，怀孕生孩子，在公司的待遇和职位

都会受到影响，但在中国制造网，生孩子是一件很喜悦的事情。

从2003年第一个准妈妈出现至今，准妈妈一年比一年多，一批

接一批的新妈妈又回来快乐地工作，她们不会因怀孕而担负工作

及发展的压力，反而会受到更多的尊重和照顾。因为从“家”的

道义上来讲是顺理成章的：家里有人怀孕了，干不了活了，难

道会嫌弃她吗？不会，在家里，怀孕只会给大家带来喜庆，得到

更多的照顾！今年的优秀员工，就有一位2008年怀孕生育的新

妈妈，尽管公司减少了她的工作量，但她在孕期不仅没有减缓工

作，反而更加努力，作出了比之前更大的业绩。她在颁奖感言时

说，感谢公司，因为公司无微不至的体贴和关怀，让她懂得了什

么是责任，让她更加珍惜这份工作。

王静宁说，公司在创业初期，规模小，资金困难，甚至有过

借钱给员工发工资的经历，但从那时至今，对每个员工的尊重与

人性化关怀从没有停止过。而今天，公司有能力也愿意把一部分

“准妈妈”们中午在温馨、舒适的休息室小睡

轻松愉悦的办公环境、宽敞自在的健身活动室

讲坛 _ Trade Forum / 我爱我家

讲坛 _ Trade Forum82 832009 _ 4

持 家 有道家就像一滴晶莹露珠，滋润着每一颗干涸的心；家是温暖的茶，当

失落的时候，她能抚平我们的心。

王静宁说：我们十来人的工作，就是管好这个“家”，照顾好这800多人的生活，让他们每个人安心工作、没有后顾之忧。每个人都很重要，一个都不能少！

可能因为王静宁是数学专业的原因，她对数字非常敏感，怎么用最少的钱办最多的事，这是她的乐趣所在，就像一个大家庭的主妇一样，对持家之道的研究乐此不疲。另外，她非常喜欢行政的工作，喜欢与人打交道，喜欢把表面上乱七八糟、凌乱的事情弄得井井有条、服服帖帖，而且力求完美。行政部的每个人也都是这样。

公司不吝啬为员工花钱，公司现在也不差钱，但“勤俭节

约”之道和追求完美的精神已从王静宁那里递延到每位行政同事

的做事风格中，深深植入行政工作的骨髓里。王静宁认为，每一

分钱都是大家辛苦挣来的，公司把钱交到行政手中来负责大家的

生活，也是一种信任，钱就要花在刀刃上，就要花得响当当。

王静宁是2002年12月份来到中国制造网的。那个时候公司

人很少，四十来人，正是中国制造网业务刚刚起步的阶段。因为

王静宁是从最基本的工作做过来的，对其他部门同事的辛苦也看

在眼里，有深刻的体会。正因为感受到大家的工作很辛苦，王静

宁以及行政部的同事都下定决心把跟公司业务非直接相关的“后

方”打理得井井有条，让在前方打仗的同事感觉舒舒服服。“兵

马未动，粮草先行”，王静宁认为，整个公司要想往前发展的

话，行政必须跑在公司的前面，打造一个良好的环境，给其他人

创造全力以赴工作的条件。

“有事，请找行政部”，在中国制造网的员工眼中，行政部个个全能、体贴

我愛我 家家是永远的岸，她留给我们的是“梦魂萦绕和永远的牵挂”；

家是睿智的书，当茫然的时候，她能给我们力量和智慧。

现在这个大“家”人更多了，“家务事”自然也就更多了。过节了，人人有礼物 ；过年了，员工的家属也有致谢信和礼物 ；生日了，“寿星”有蛋糕……员工每天都有不断的惊喜。这些惊喜不一定花了很多钱，但一定花了很多心思。愉悦的氛围不是用钱能买得到的，更多的是行政部门对每个“家人”倾心投注的爱。

在行政眼里，大家的生活比工作更重要。虽然说工作好才能生活好，但行政更提倡生活比工作更重要：工作只是生活的一部分，生活却是人生的全部。

事实上，大家也都认可了这个大家庭，进公司的大门就像进自家的大门，随处可见的扔在桌上的手机、钱包、报销的现金；举个最简单的例子：只要挂着代表是公司员工的工牌，就会有不认识的同事对自己微笑。病了有人送药，难过了有人安慰，快乐了有人分享，这就是自己的家！

王静宁有一句话是用来指导行政部门每位同事的工作的：基础工作推进持续发展，细致服务提升工作品质。其实专门研究企业文化影响力的调查机构也曾经给出一个数据，员工满意度达到80%的企业，平均利润高于同行20%。是的，行政部付出的点点滴滴换来的是中国制造网员工的快乐；员工的快乐带来了客户很高的满意度，这永远是一个良性循环。

当然，行政部并不满足目前的工作，他们认为自己可以做的还有很多很多，应该可以细化渗透“家”的每个角落，温润到每个“家人”的心。

期待着，中国制造网行政部的更多精彩……■

（责编 _ 田可）

中国制造网人事行政部为员工提供的服务清单：

➀ 总机服务（含内部帮助热线，用于员工问题解答及指引）

➁ 餐饮服务（工作餐、下午茶等）

➂ 出行服务（班车及其他车辆安排）

➃ 快递服务（信件、包裹的收发）

➄ 办公场所服务（新建办公室、办公位协调、会议室安排、办公环境优化等）

➅ 办公用品服务（提供办公用品、图书借阅管理等）

➆ 宿舍服务（住宿管理、宿舍维修等）

➇ 员工健康服务（体检、疫苗接种、小药箱、体育活动安排等）

➈ 员工关怀服务（旅游、保险、礼金、孕妇、菜篮子、生活提醒、员工生日庆贺、家属新年礼品、相亲会等）

“寿星”和“家人”一起分享蛋糕，洋溢着快乐、幸福

中国制造网的员工可能会注意到一个小细节：当员工每天上

班登录公司OA系统的时候，就会看到当天过生日的员工名字。

大家可以发邮件、发短信来祝福他们。同时，行政会准备好有

“寿星”的主管签名的贺卡，提前一天悄悄放在“寿星”桌上，

等他（她）上班时就会看到。一张贺卡并不值钱，准备这张贺卡

也没花行政太多的精力，但是带给员工的感觉却非常“惊艳”：

刚坐到自己位置上，就看到这张贺卡，上面响当当地写着自己的

名字，那种感觉可想而知！

去邮局取个包裹跑个腿之类大大小小的事情，大家都不用操

心，但凡行政能做的，他们都帮忙做了，买菜也是。“菜篮子”

服务就是源于这样的想法：员工自己一日三餐可以在食堂吃，但

如果是在家里主勺的，还需要管家里的饮食。但下班晚了，没有

新鲜的菜可以买，着实是伤脑筋的事。行政就帮助大家买菜，

除了保证品质、保证新鲜，集中采购还能为大家节省下更多的费

用。除此以外，行政还为大家提供一些熟菜，对于一些不善厨艺

的员工来说，回家热一下就可以吃了。

当然行政工作也并非只有多花点心思的“小策划”，也有

很多“专业”活儿，就像在自己家里有修电器的专业活儿一样：

社保、公积金、档案、户口等等，“内务总管”们会帮员工打理

好，员工只需要提供最基本的信息即可。

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讲坛 _ Trade Forum84 852009 _ 4

公司档案：

公司名称：深圳市现代风家具制造有限公司

（Shenzhen M&F Furniture Co., Ltd.）

服务：Goldmember + 广告

主要产品：休闲椅、沙发、茶几等家具系列

产品定位：现代休闲高档产品

公司大事记：

·2004年，深圳市现代风家具制造有限公司

（以下简称现代风家具）成立。

·2004年起，与英国的BAUHAUS公司在设计与

开发上进行了诸多探索，一直是BAUHAUS公司

在中国的唯一供应商。

·2004年起，在意大利与德国公司的技术支持

下，与意大利STEELFIRM公司合作。

·2006年初，MO品牌研发中心与现代风家具在

米兰举行了盛大的合作签约仪式，并正式聘请

意大利著名的设计师LuigiGarbarino作为MO品

牌设计总监兼全球首席设计师。

·2007年起，着力于原创设计，聘请意大利设

计师，引进了意大利技术，采用了意大利油漆

和德国配件，开发“NVOVA”系列原创设计，

使其达到了欧洲标准。

·2008年7月，现代风家具震憾推出MO全球经

理人家具第一大系列——全球CEO家具。

·目前，已拥有员工400多人；厂房总面积3万

平米；年销售额已达8000万人民币。下属有设

备齐全的五金厂，沙发扪皮部，独立木制品工

厂⋯⋯

已经不需要更多语言，以现在现代风家具的规

模和发展前景，说它是在2004年才成立，仿佛

带有一丝传奇的意味，到底现代风家具人是怎

样的一群人，能在短短的时间内做出如此骄人

的成绩，带着这一份敬意和好奇，中国制造网

（Made-in-China.com）采访了现代风家具的外

贸主要负责人詹勇江先生。

　　

外贸漫漫路 每个大公司都有不同的发展史，都是

一步一个脚印走出来，詹先生说刚开始的时候他们只是一个小外贸公司，没有专属于自己的工厂，从别的工厂里拿货，最大的问题就是质量经常不过关；经过03年一年的积累，决定在困境中建立自己的工厂，真正意义上的现代风家具就是这时候创立的，吸取之前贸易公司出现的问题和教训，现代风家具一开始的时候就致力于研究家具的发展方向和市场定位。

在公司发展这一块，詹先生说自己公司最大的突破口在于产品的设计研发，家具业最大龙头在欧洲大国，典型的如意大利，公司投入了很大精力向这些家具大国学习，但并不是说抄袭他们的设计，模仿他们的风格，而是学习沉淀了时代精华的家具底蕴、吸收随时代发展的家具风潮、研究国际视野的设计思路。带着这一份企业的发展规划，现代风家具选择与家具业航母意大利STEELFIRM合作，聘请意大利著名的设计师LuigiGarbarino，开发出“NVOVA”系列原创设计，并推出了MO

系列家具。

纵观整个过程，发现就如同詹先生所说：家具业要发展，靠的是品牌，品牌的打出，靠的是积累，丰硕积累成果的得来，靠的是脚踏实地的创新；这或许也能够给我们众多家具供应商带来更多的思考和指引。

在中国制造网上启航在电子商务一块，詹先生给予了很高

的评价，认为电子商务很大程度上促进了现代风家具的发展，没有刚开始的外贸积累，就没有现代风的今天，没有电子商务的帮助，也就没有现代风辉煌的今天。

在选择中国制造网的时候，公司非常的痛快，两者之间的合作可以说是水到渠成，到现在，短短的时间内，已经取得很不错的效果，买家的质量不错，非常有希望成为公司的老客户。当我们为现代风家具在中国制造网上获得买家取得成绩祝贺时，詹先生笑说，我对中国制造网很有信心，也绝对不会停留在现在所取得的成就上的，我相信你们将来会发展得更好。

也正是因为这样的信念，短短的半年多内现代风家具已经两次加大在中国制造网上的投资力度，目前已经购买中国制造网上的首页展台服务，在开通展台服务的首日，便收到来自各个地区的询盘有十几封，对于这样的效果，詹先生感到很满意；不仅如此，中国制造网的推广宣传的方式和手段多样化也是现代风家具所看重并提倡的，就像这一次通过《焦点视界》杂志，让更多人了解、熟悉了现代风家具，也为它树立了更好的企业品牌形象，詹先生更希望通过中国制造网这个桥梁能够和同行互相进步，共同成长！

金融风暴来了直到08年11月中旬，公司才真正受

到金融风暴所带来的影响，订单量比起上一季度有明显的下滑，似乎“寒冬”真的到来了，对此，詹先生有自己的想法：

▶▸ 金融风暴的双刃剑

金融风暴的到来，让很多企业都受到冲击，其程度不一，甚至有部分企业面临倒闭；虽然在这一段时间内詹先生公司的效益会受到一些影响，但是公司在全世界20多个国家有非常稳定的销售渠道，同时公司近几年的发展和积累都很好，所以对于渡过这一难关公司上下都非常有信心；善于思考总结的詹先生同时透露了他对金融风暴另一个角度的看法，风暴过后，受到重创后的买家市场会很快复苏，而卖方市场经过整顿后也会相对真空，是扩充市场的好机会，所以公司会选择稳定渡过这

一阶段，争取在风暴过后抓住时机，发展壮大！

▶▸ 策略调整，由外转内

如今全国打响了一场声势浩大的“扩大内需、促进增长”保卫战；虽然现代风家具的产品有很好的市场定位和品牌策略，但是在内销方面还不够成熟。现在现代风的“MO”系列家具通过市场部的一些策略调整，也正式在内地市场推出了。在这一特殊阶段，公司的发展策略做了方方面面的调整，整合国内家具市场进行研究，并投入较多资金，同时以成为中国制造网的中文版本高级会员进行辅助宣传；当然，在初期会遇到一些问题，还需要公司不断的进行调整和消化才能够找到准确的市场定位。

▶▸ 迎风而上，双管齐下

越是在金融风暴的时候，越是不能够放松对现有资源的利用，很多公司会在特殊时候减少投入，缩减开支；但是詹先生并不这么想，缩减开支要看在什么方面，在目前严峻的外界经济环境下，公司的宣传和投入是始终不能放松的，比如网络资源和展会，尤其是以外向型为主的公司，一旦放弃网络或者展会这些有效的便利资源，也就等于放弃了与外界直接沟通的桥梁，放弃开发新买家、固守老客户的“保守经营法宝”并不适合现代风家具目前的实际情况，也不是詹先生所提倡欣赏的。

在推广方面，詹先生表示更加注重的是网络推广给公司带来的国际知名度和影响力，“要将目光放得更加长远”，这是能将公司做好、做大的基础。

▶▸ 2009's resolution

2009年已过去几个月了，问及詹先生之前有没有定下2009's resolution，詹先生说了一句话，我以及我的战友们最大的理想就是让我们的品牌成为一个世界级的品牌！目标很清晰，道路很漫长，但是现代凤家具是充满激情又不缺乏智慧的一个团体，我们相信也期待这一天能够尽快到来！■（责编 _ 田可）

外贸风云人物：詹勇江先生 职位：总经理

中国制造网客户访谈系列

坚持品牌的力量外贸成功的法宝:文 _ 曹三毛 _ 中国制造网客户服务部

讲坛 _ Trade Forum86 872009 _ 4

讲坛 _ Trade Forum

海洋面积占地球表面积的2/3，并把陆地分隔成几个板块，使得各陆地板块之间只有通过空中或海上交通才能相互沟通，实现各块陆地上人们之间的贸易、服务的往来和文化的交流。由于海洋运输具有运量大、成本低、能耗省、可利用天然水域等优点，在各种运输方式中一直占有非常重要的地位，是现代国际贸易中使用最多的贸易方式。

由于海洋运输船舶经常都是长时间远离海岸在漫无边际的海洋上航行，也由于海洋环境非常复杂，气象多变，随时都可能遇上狂风巨浪、暴雨、雷电、海啸、浮水等人力不可抗衡的海洋自然灾害，因而使海洋运输船舶在从事运输的过程中遭遇海上危险的机会都非常多，尤其像一些台风等恶劣天气，都会使海运船舶的正常行驶受到影响。

影响海运的多个因素海洋运输的方式有很多种类，比如滚装船运输、散货船运

输、油轮运输、集装箱班轮运输，这里也主要以集装箱班轮为例子。集装箱班轮的运输路线就跟我们乘坐的公交车一样，需要停靠很多港口，各个航线的船舶行驶路线不同。

下图就是某一条船的行驶路线：

➋ 航行过程也会受到各个停靠港口内交通的影响。如果港

口拥挤的话，船在靠泊和离泊都会变得比较慢。比如青岛港有段

时间出现大雾，严重影响船舶靠港，当时所有的船舶都不能靠

港，都出现相应的延误。当大雾退去的时候，因为之前的船舶都

在等待靠泊，又出现了港内拥挤的情况，使得部分船舶延误时间

更长。

➌ 各个港口的基础设施和装卸作业效率等也会影响到船舶

的停靠时间。有的大港口，比如上海或新加坡，进口和出口的货

物都比较多，港口的工作量非常大。而且港口的设施会影响到工

作的效率，进而会影响作业时间。有的时候若出现港口罢工的情

况，同样会影响到作业时间。例如去年上半年韩国釜山港口罢工

事件，严重影响了船舶的作业。那段时间很多船公司都取消了这

个港口的停靠，以便不影响其他港口的运输服务。

➍ 港口位置也会影响运输时间，比如像印度有很多内

陆港，海运船无法抵达，一般都是运到海港（比如NHAVA

SHEVA）卸货，然后通过火车或卡车运送过去。从海运船舶上

卸货下来，到安排火车或卡车运输，中间有很多的因素会影响到

是否能够及时运抵目的地。

➎ 运输线路或方式对运输也有影响。

例如美国领土分为加拿大西北部的阿拉斯加州、美国本土以

及夏威夷群岛，一共50个州，分为东西口

岸，美西有洛杉矶、长滩、西雅图、奥克

兰等；美东有纽约、萨凡娜、巴尔的摩、

迈阿密、休斯敦、诺福克、杰克逊维尔、

查尔斯顿等。美线一般有两种走法：MLB

和ALL WATER，他们的区别在于：MLB

（小陆桥的全称MINI LAND BRIDGE）一

般指船公司将集装箱运到美国西岸的基本

港，再用卡车、火车等拖至美国的内陆

点；ALL WATER（全水路，特指美东航

线）即基本港运输的过程全部通过海运来

完成的一种运输方式。

如果到美东港口，MLB是先海运到美西港口，然后由火车

或卡车运送到美东。因为中间有转换运输方式，所以能否在卸货

后及时赶上火车或卡车成了决定整个运输过程所需时间的关键

问题。如果是ALL WATER的方式，就是全部通过水路运输来完

成，就减少了集装箱在内陆枢纽点因转运不及时而滞留的时间，

相应地减少了总体的航程时间。

从上图中可以看出，集装箱班轮运输船会在其固定航线上的

各个港口之间依次停靠，做环线航行。整个过程会受到以下多个

因素的影响：

➊ 航行过程会受到天气的影响，就如上面提到过的各种恶

劣天气。

及夏威夷群岛，一共50个州，分为东西口

岸，美西有洛杉矶、长滩、西雅图、奥克

兰等；美东有纽约、萨凡娜、巴尔的摩、

迈阿密、休斯敦、诺福克、杰克逊维尔、

查尔斯顿等。美线一般有两种走法：MLB

和ALL WATER，他们的区别在于：

般指船公司将集装箱运到美国西岸的基本

港，再用卡车、火车等拖至美国的内陆

点；

线）即基本港运输的过程全部通过海运来

完成的一种运输方式。

例如：我们有个美国客人，专门做服装贸易。他们有很多货是到NEW YORK，他们规定必须走ALL WATER的运输方式，不管两者的运费差别多少。虽然表面上MLB的运输时间比较短，但这个是理论时间。经常会出现集装箱在美西港口卸货后不能及时转运，出现滞留，从而影响他们及时收到货物。很多服装订单一旦确定了交期就得按照这个时间点去操作，如果延期了就会影响到买家的新品服装发布和其他的销售准备和安排。外贸订单的时间要求非常严格。

➏ 还有转运性质对运输时间有影响。到同一个港口，不同的船公司有不同的安排，有的是直达，有的是中转服务。如果是中转情况的话，头程船和预计的二程船都不能十分精确地按预计的时间操作。因为都受到上述的各种原因的影响，只要头程船或

二程船出现偏离计划，经常就会出现二程不能顺利衔接，从而产

生滞留或压港。如果我们能及时跟踪船的动态，我们就可以提前

了解情况，既可以及时联系船公司让他们注意头程和二程交接，

也可以通知客人做好相应的计划或调整。船公司工作也经常会有

失误，比如留下某个集装箱没有安排二程转运，如果等到他们发

现再安排时，往往为时过晚。我经常在论坛上看到有些人说本来

是20多天的路程，最后走了一个多月，更有的走了两个多月。

虽然很多事不在我们的控制之中，但是如果我们能够及时发

现，并采取相应的措施，我们就可以做得更好，因此进行适时的

海运跟踪是非常有必要的。我们要记住一点：主动去发现问题比

被动接受结果要重要得多。

常用的海运跟踪方法现在绝大多数船公司都有自己的网站，而且e-business也

做得非常不错。我们可以在他们的网站上进行相应的货物信息查

询和船舶跟踪，当然也不排除少数船公司的网站还不完善，没有

这些功能。

1 ▸ 通过船公司网站查询货物信息

这是一种最常见的跟踪途径，我们可以在船东的网站主页相

应的地方输入提单号/箱号/订舱号等信息即可跟踪，当然只需要

输入其中之一就可以了。

例一，我们在HANJIN(韩进)的网站上货物跟踪的相应位置输

入箱号：TCNU9514310，即可查询相应的状态，如下面的图1。

韩进的网站做得非常不错，它会显示出这条船所经停的每个

港口的日期。这样的话，我们就可以清楚地知道它们每段时间在

什么样的一个位置；也就不需要通过其他途径去查询船舶所在的

位置。

例二，我们在OOCL(东方海外)的网站上货物跟踪的相应位

置输入提单号：OOLU2008385460，即可查询到相应的信息，

如下面的图2。

OOCL的网站上查出来的是一个总体的安排，开船日Sep.8

（actual），Sep.24到达（actual），在这个地方显示不出该条

船每天到达什么港口。但是我们也可以通过其他途径查询这条船

的详细动态。

图1

图2

中国制造网外贸专题系列

常用的海运跟踪方法文 _ 汪德 丁叙然 冯英俊 _ 选摘自《跟单高手教你做跟单》 _ 中国海关出版社出版

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2 ▸ 通过船公司网站查询船舶的详细动态

如果我们能够在起运港就知道我们的集装箱已经上船的话，那

我们查询该条承载船舶的行驶动态也可以知道到达目的港的日期。

例 一 ， 我 们 有 个 柜 子 从 上 海 出 ， 通 过 C S A V的 船 出 到

SANTOS，这条船名是CSAV LONQUEN，那我们在CSAV的网

站上可以查询这条船的记录（路径：进入网站 ⇢ Online tools ⇢ Schedules ⇢ vessel position ⇢ 选择船名CSAV LONQUEN），

从下面图3中可以看出3月30日会到达目的港，到达的港口都会

有Confi rmed的字样，如果没有到就会显示Estimated字样。

例二：前面提到的柜子，现在确认柜子已经上船，如果单用

提单号到OOCL的网站上跟踪只能看出预计到达目的港的时间，

不能看出船舶的行驶动态。我们可以用船名航次查询船舶的具

体信息，这条船名为APL SHARJAH，查出信息从下面图4中也

可以看出，这条船9月8日从XINGANG出发，预计9月24日到达

COLOMBO，到达的港口都会有actual的字样，如果没有到就会

显示estimated字样。

图3

图4

3 ▸ 通过货代或船东人工查询

前面说过，也有很多船公司的网站不提供这种货物跟踪服务，

从网站上也不能查到船舶的详细行驶计划。也有的网站虽然提供相

应的服务，但是信息更新极慢，比实际时间要慢5~6天，也就说，

船已经离开某个港口，5~6天之后才在网站上显示已经离开这个港

口。这些情况下，我们通过网站来跟踪就显得有些滞后，不能及时

掌握这些信息。不管你是货运代理的操作，还是工厂或外贸公司的

跟单员，只要你经常跟踪船舶的话，你会发现有很多比较小的船公

司不能通过他们的网站提供这样的Online服务。

这种情况下，我们可以咨询货代或船公司，先要了解从起运

港到目的港大概需要多长时间。例如SHANGHAI是起运港，船离

港日期是8月18日，预计13天到达COLOMBO，也就是预计8月31

日会到目的港。所以在ETA（预计到港时间）前几天就打电话跟货

代确认，或者直接打电话跟船公司确认，或者发邮件给船公司客

服，看这条船是否到达目的港。虽然他们的网站上没有提供货物跟

踪服务，但是他们一般都有内部系统可供查询。即使某个地方的

OFFICE不知道，他们的总公司肯定会知道各条船的动态，因为每

条船舶在各个国家的港口进出口都要通过总公司和停靠港口当地的

分公司或代理来办理船舶进出口的相关手续，所以总公司会对船舶

的行程非常了解。

4 ▸ 拼箱货物的跟踪

前面所讲到的方法适合整箱货物的跟踪，因为整箱货物从起

运港到目的港货物不需要换集装箱，以“场到场”(CY TO CY)

居多，从船公司的网站上就可以跟踪这个集装箱的整个运输过

程。但是拼箱的情况不同，以“站到站”（CFS TO CFS）居

多，一个集装箱内有很多不同货主的货物。而且拼箱有“直拼

箱”（集装箱内所有的货都是到同一个目的港）和“非直拼箱”

（集装箱内的货不是到同一个目的港）。非直拼箱的情况下，货

物先运输到一个大的枢纽港（比如香港、新加坡等），在那里拆

箱，再跟当地的拼箱货物一起拼箱，分别输送到不同的目的港。

就实际而言，直拼的情况比较多，很多货主不太愿意接受非直拼

的情况，因为在中转港很多时候不一定有足够货物续拼到某个最

终目的港。

注意拼箱的“直拼”和“非直拼”要与船舶的“直达”和

“中转”相区别开来。“直拼”和“非直拼”的衡量标准是在从

起运港到目的港的运输过程中会不会拆箱；“直达”和“中转”

的衡量标准是在从起运港到目的港的运输过程中会不会换船。

“非直拼”的时候肯定是“中转”的船，“直拼”的时候可能是

“直达”的船，也有可能是“中转”的船。

拼箱的操作一般都是拼箱公司直接向船公司订整个集装箱，

然后分别将不同货主的货物拼装在这个集装箱内。在船公司的系

统里，这个集装箱的Shipper（发货人）是起运港的拼箱公司，

Consignee（收货人）是目的港的代理，而不会出现真正的货主

和收货人的信息，因为船公司不会直接接受货主的拼箱订舱。当

目的港的代理收到货物之后会安排拆箱，等收货人清关后把货物

分拨给不同的实际收货人。

“直拼”的情况（不论是中转还是直达）一般都可以通过船

公司的网站的跟踪查询（如前面所说，前提是该船公司的网站能

提供这样的服务），“非直拼”的情况（肯定是中转）一般都不

能通过船公司的网站跟踪，因为这些货物会在中转港拆箱，由当

地的代理重新拼装，集装箱号码可能要更换，二程的船公司也有

可能会更换。而且实际操作中，除非货主特殊要求，拼箱公司很

少会将二程的信息（箱封号、船名、航次等）告诉货主，所以货

主不会有足够的信息来跟踪。

拼箱的船舶跟踪最好按下述几个步骤去执行：

➀ 在订舱之前就要向货代了解到目的港是不是直拼，船是

否是直达。

➁ 向货代要船名、航次等信息，到船公司网站或其他专业

的物流网站去查询并核实。如果那条船根本就不到你要去的目的

港，而货代说是直达的船，要么是货代提供了错误的信息，要么是

货代为了揽活而撒谎骗了你。

➂ 一切都确认好了之后，“直拼”（不论是中转还是直

达）的情况，都可以在船开之后向货代索要箱封号到船公司网站

去跟踪，或电询船公司。“非直拼”的情况（肯定是中转）只能

先向货代了解大概的转运时间，然后在适当的时候询问货代和通

过货代询问他们中转港或目的港的代理。

无论是什么方法，都要自己多去实践，平时多浏览船公司的

网站，需要注册的就注册个账号，这样可以查询到更多的信息。

而且也要多看看一些外贸论坛和一些专业的物流网站，看看其他

朋友分享的经验，也吸取他们的教训。同时看到好的网站就要收

藏起来，下次会用到；看到好的方法，要去学习一下，这样才

能提高；看到新的知识点要保存下来，下次遇到了就不会感到陌

生。总之，有心去做事就会有进步。■（责编 _ 田可）

讲坛 _ Trade Forum / 常用的海运跟踪方法

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讲坛 _ Trade Forum

货物收购方式不同对出口退税的影响 一般情况下，对退税率小于征税率的货物，出口企业从小

规模纳税人处进货，比一般纳税人处进货所实现的出口盈利高。

这是因为，从小规模纳税人处进货，征税率为6％，退税率也是

6％，不会因征退税率的不同而产生增值税差额并增加出口成

本；而从一般纳税人处进货，货物退税率低于征税率，按规定其

产生的征退税差额须计入出口商品成本中。两者相比，前者进货

方式下出口成本较低，但盈利相对较高。

贸易经营方式不同对出口货物退税的影响 出口企业对国外来料加工复出口的业务，大致有三种方式：

一是国外料件正常报关进口，缴纳进口环节的增值税（或消费

税）及关税，加工复出口后再申请退还增值税（或消费税）；二

是进料加工方式，加工复出口后，可对生产及加工环节的已缴纳

的增值税申请办理出口退税；三是来料加工方式下免征加工费

应缴的增值税，且对其已耗的国产料件也不办理出口退税。从企

业的角度，前种税收筹划方式应当舍弃，至于后两种方式是否采

用，需作具体分析。

➊ 在出口货物的退税率小于征税率时，作为出口企业，当加工

复出口耗用的国产料件比较少的情况下，应选择来料加工方式。

因为来料加工业务免征增值税，而进料加工方式虽可办理增值税退税，因退税率低于征税率，其征退税间差额须计入出口货物成本，故此种方法成本较大。相反，当料件加工使用的国产料件较多时，因进料加工贸易方式下可办理出口退税，虽因退税率低于征税率会增加出口成本，但与来料加工贸易方式相比，当耗用国产料件数额增加到一定程度时，前者的成本等于甚至小于后者的成本。因为在来料加工方式下，耗用的国产料件越多，因其不能办理退税，会存在出口成本随国产料件数量的增加而增大的现象。另外，作为出口企业，对退税率小于征税率的货物，对进料加工的货物可采用委托加工或者作价加工方式。一般情况下，选择委托加工比选择作价加工能使企业得到更多的经济效益。

▪ 关于外贸型企业的案例 ➀

一外贸公司某年下半年开展进料加工服装业务，免税料件经

所涉海关及税务机关监管，假如海关核定的进口料件免税，且计

税组成价格为300万元，加工费为100万元，货物出口后可办理

出口退税9万元（假设征税率为17％，退税率为9％）；如果该

企业将免税进口的料件作价销售给其它加工企业，然后再购回成

品出口，假设以300万元作价销售给其他加工企业进行加工，并

以400万元(货物增值仍然为100万元)购回后再出口，则可办理

出口退税-15万元(400x 9％-300x17％＝-15万元)，即不但不

退税，还应补缴15万元的增值税，造成这一现象的根本原因是

退税率小于征税率。故在进料加工方式下，企业应选择委托加工

而非作价加工。

▪ 关于生产型企业的案例 ➁

某家出口型生产企业采用进料加工方式出口货物一批，进口

料件价值100万元，加工完成后复出口售价为120万元，为加工

该批货物耗用材料、备件的进项税额为2万元，该产品征税率为

1995年和1996年由原来的对出口产品实行零税率调整为3%、6%和9%三档。

1998年提高部分出口产品退税率至5%、13%、15%、17%四档。

2004年1月1日调整出口退税率为 5%、8%、11%、13%、17% 五档。

2007 年 7 月 1 日出口退税率变成 5%、9%、11%、13%、17% 五档。

2008年8月1日部分纺织品、服装的出口退税率由11%提高到13%，部分竹制品的出口退税率提到到11%。

2008年11月1日出口退税率分为5%、9%、11%、13%、14%、17%六档。

2006年调低和取消部分高耗能、高污染、资源性产品的出口退税率；降低纺织品等容易引起贸易摩擦的出口退税率；提高了重大技术装备、部分IT产品、生物医药产品等高新技术产品的出口退税率。

17％，退税率为13％。出口退税额＝进项税额－(出口销售额－进口材料价款)x(征

税率－退税率)＝2 -(120－100) x (17％－13％)＝1.2（万元）。如果该批货物的复出口售价为180万元，其出口退税额=2－

(180－100)x(17％－13％)＝－1.2万元，即该企业还应纳税1.2

万元。

在出口货物耗用国产料件较少的情况下，若出口企业开展国外料件加工复出口业务，应该选择来料加工贸易方式，而非进料加工方式。

采用来料加工方式则既不征税也不退税。根据计算可知，在复出口售价为150万元时，采用进料加工的退税额为零。也就是说，在退税率小于征税率4个百分点的情况下，若出口货物的利润率为50％，本例中采用进料加工和来料加工方式是一样的；若出口货物的利润率低于50％，则宜采用进料加工方式；反之，则应采用来料加工方式。

对于退税率等于征税率的产品，无论其利润率有多高，采用“免、抵、退”的自营出口贸易方式比采用来料加工等“不征不退”的免税方式要优惠。因为这二种方式出口货物均不征税，但采用“免、抵、退”方式可以退还全部的进项税，而免税方式则要将该项税计入成本。

进口料件到岸价格与国内采购价格相等，或高出的金额小于进口料件乘征退税率之差，企业应采取进料加工。

▪ 关于某生产型企业的案例 ➂

某生产型企业，国内产品销售额为100万元，国内采购材料进项税额为17万元，出口货物离岸销售额为900万元，海关核销免税进口料件金额为600万元，征税率为17%，退税率为10%，出口退税采取免抵退税政策。

▸ 出口产品不予抵扣进项税额

= (900-600)×(17%-10%)=21万元

▸ 出口产品免抵退税额 = (900－600)×10% = 30万元

▸ 当期应纳税额 = 100×0.17 + 21－17 = 21万元

▸ 应收出口退税 = 0 万元

▸ 当期产品成本 = 600 + 17/0.17 + 21 = 721

若进口料件全部转为国内采购，采购同等数量、质量的材料需支付的价款568万元，取得进项税额96.56万元，则：

▸ 出口产品不予抵扣进项税额 = 900×(17%-10%) = 63万元

▸ 出口产品应退税额 = 900×10% = 90万元

▸ 当期应纳税额 = 100×0.17 + 63 - (17+96.56)=-33.56万元

▸ 应收出口退税 = 33.56万元

▸ 当期产品成本 = 568 +17/0.17 + 63 = 731万元通过计算，可以断定：只有当国内采购价格小于568万元

时，从国内采购材料才会对企业有利。

总之，不同贸易经营方式或者不同计退税方式对企业的

成本和收益及现金流转有很大影响。综合考虑，出口企业是采用来料加工方式还是进料加工方式，还应注意货物的所有权问题。来料加工方式下，料件和成品的所有权都归外商所有承接来料加工的出口企业只收取加工费(工缴费)，出口企业也没有定价权；但进料加工方式下，料件及加工后的成品的所有权及定价权都归承接进料加工的出口企业，因此，企业可通过提高货物售价来增大出口产品的盈利率，从而最大限度地提高出口退税的数额。

货物出口方式不同对出口退税的影响没有出口经营权的生产企业委托(也只能委托)出口自产货

物，并没规定采用何种退税管理办法。但凡消费税征税范围内的货物，须实行先征后退管理办法。有出口经营权的生产企业自营出口或委托出口的国产货物，除另有规定外，一律实行“免、抵、退”税收管理方法；属消费税征税范围内的货物，免征消费税。有出口经营权的生产企业和外贸企业，既可自营出口货物，也可委托出口货物。而且这两种方式下，除了对不能退税的货物外，企业都可自行办理出口货物的退税。同时，出口企业也可采取货物买断方式或将货物再调拨销售给其它外贸企业后再出口，并办理出口退税。

当外贸企业出口货物受出口配额(出口许可证)限制或外贸企业所在地出口退税指标不足，或某些人为原因影响正常出口

退税时，外贸企业可将已收购的货物委托或再调拨销售给其它外贸企业出口，收汇后，前者由自己办理退税，后者由接受调拨货物的外贸企业办理退税。这两种方式下，双方都可自行结汇且谁办理出口退税都不影响退税。这样，企业可在货物出口收汇后及时取得应退的税款。

享有产品自营出口经营权的生产企业，在出口退税率低于征税率时，如选择通过将自产货物销售给相关联外贸企业出口并由其退税的办法，可使生产企业得到更多的出口退税补贴。因为目前在税务上只对企业所得税方面的关联有些规定，而对流转税方面的关联规定甚少。

影响出口退税的各种因素文 _ 高婷婷 _ 中国出口退税网

中国制造网外贸专题系列

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讲坛 _ Trade Forum

换汇成本在外贸企业出口退税中的影响（一）关联号的应用原理

关联号是外贸企业出口退税申报、审核的最小单位。通常，

一笔业务的出口退税由增值税发票、出口报关单、核销单、出口

发票四个凭证组成，即所谓的两单两票（按现行规定出口发票

不是必报项，但大部分地区为企业方便仍采用报出口发票的方

式），这四个凭证反映了该笔业务的购进货物、出口情况。在电

子化管理系统中，关联号就是将这四个凭证组织在一起，使购进

与出口有了对应关系。根据出口企业设定的关联号，系统将该关

联号下的所有增值税发票按商品代码加权平均，计算出平均单价

及平均退税率，再与该关联号下报关单出口数量乘以平均单价再

乘以平均退税率得出企业的出口退税额。

因此，如果出口企业根据业务的实际情况，设定的关联号下

的单据张数越少，系统计算出的加权平均单价就越接近企业增值

税发票的单价，每笔出口数量的退税额也就越接近业务的真实状

况。这种设定对于企业来说具有重要意义，如果换汇成本过高或

者过低，企业可以很迅速找出到底是业务本身有问题还是数据录

入有差错，如果是业务本身有问题，财务部门可以形成快速反应

机制，制止此项业务的延续。

（二）换汇成本在电子化管理中运用

➊ 审核系统中的换汇成本的计算方法

出口退税审核系统换汇成本计算公式：

出口退税出口明细申报表中同一关联号项下同一商品代码

下每笔出口的换汇成本=[计税金额＋计税金额×（征税率-退税

率）-应退消费税]÷美元出口额

➋ 申报系统中换汇成本的计算方法

出口退税明细申报表同一关联号项下同一商品代码的换汇成

本=[∑计税金额＋∑计税金额×（征税率-退税率）-∑应退消费

税]÷∑美元出口额

➌ 需要解释的几个概念

计税金额：为不含税价格，它是企业购进产品的不含税成本。

+ 计税金额×(征税率-退税率)：因我国很多产品不实行征

多少退多少的政策，征退税差的部分需要出口企业来负担。

- 应退消费税：消费税实行的价内税，征多少退多少，所以

出口企业不需负担此项税收。

美元出口额：美元出口额为FOB价，如果企业以CIF价在一

张出口报关单上出口多笔货物，由于企业的申报系统得不到海关

的FOB价，则出口美元额不能和税务局的FOB价相吻合。在申报

系统为企业录入的美元出口额；在审核系统为出口电子信息的美

元出口额。

➍ 二者的差异分析

由于企业申报系统不能得到海关出口电子信息的美元出口额，因此采用了合计计算的方法。审核系统由于有电子信息美元出口额，采用了逐笔计算的方法。

▪ 举例证实二者的差异：某进出口有限公司申报2005年07月01批次出口退税时，在

内部数据预审时按审核系统计算，关联号0040852004出现以下疑点：

序号0157：换汇成本（1.06）低于合理下限；序号0158：换汇成本（1.33）低于合理下限；序号0159：换汇成本（1.72）低于合理下限；序号0160：换汇成本（4.23）低于合理下限；序号0161：换汇成本（11.68）高于合理上限；序号0162：换汇成本（188.40）高于合理上限。因同一关联号项下同一商品代码的进货单价不同，每笔出口

的换汇成本是按同一关联号项下同一商品代码平均单价计算，造成换汇成本异常。

▪ 上述差异的存在反映了如下问题：如果上述6笔出口在一张报关单上，那么同种商品购进单价

差异如此大，税务机关应核实企业的购进情况。

如果上述6笔出口不在一张报关单上，企业应将关联号下的单据尽可能的减少，即将该关联号再进行拆分。

海关提供的出口美元价格与企业实际收到的出口收入有很大的差异，应当引起税务部门对收入情况的重视。

（三）按换汇成本考察企业存在的问题

一是它不能综合考虑出口企业的实际状况。企业连续出口，有占领市场保客户、处理老库存等经营性目的，偶然性的亏损是一种正常现象，当这种情况出现时，用换汇成本考察出口企业只能长期、全年来衡量。换汇成本无法达到快速有效的去反应企业有可能的骗税行为。

二是外贸企业很多费用没有提供到退税管理系统，例如国内运费、国内保险费、佣金折扣、财务费用等无法准确提供，因此规定的换汇成本上限具有主观臆断性，和实际情况存在差异。

三是进料加工贸易的存在使换汇成本公式不完整。不考虑特殊退税，换汇成本的分析应集中在一般贸易和加工贸易中的进料加工贸易。目前的电子化管理系统都是按照一般贸易计算的换汇成本，按照换汇成本计算原理，进料加工贸易换汇成本公式则应略有不同。按现在的方法，委托加工进料加工贸易货物，出口退税的换汇成本应低于合理下限，因企业的出口总值（公式中的美元出口额）含有进口料件的价值。

四是单一币制计算造成业务失真。换汇成本以美元出口额为参考指标，实际上，我国企业对日本等汇率浮动大的国家出口已经占到很高比例，以美元计算换汇成本会造成业务的不真实。

五是以换汇成本稽查企业没有法律依据。截至目前为止，没有文件规定换汇成本的合理上下限，也没有作为选案、稽查退税评估的指标之一。

（四）解决方案

目前，按关联号计算换汇成本，在出口退税的管理上没有更好的指标之前，仍是退税监控不可或缺的。它是控制进货出口关系，规范企业行为的一种有效手段。

在企业方面，出口企业应根据业务真实情况，将关联号下的单据张数控制到最少。企业实际申报过程中应该按照一定规范录入，例如可以按照一个报关单作为一个最小单位即一个关联号配单录入，这样发生上述错误的概率就会降低，尽量避免多笔进货对应多笔出口业务情况的配对申报。

在税务机关方面，一是协调电子口岸，将电子口岸的数据开放给出口企业，因为报关单电子数据本身就是企业数据；二是应将欧元、日元等主要外币汇率引进到电子化系统中，改变目前的单一币制计算方式 ；三是改进进料加工换汇成本的计算方法，对进料加工贸易采用合理方法单独计算，改变目前的统一计算 ；四是采集出口企业综合数据，将企业相关的财务数据和当期增值税纳税申报表采集到系统中，做到及时有效的监控。■（责编 _ 田可）

讲坛 _ Trade Forum / 影响出口退税的各种因素

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讲坛 _ Trade Forum

在过去的一年里，由于国际外汇市场动荡不定，以及人民币汇率调整出现新变化，汇率风险成为外贸行业的普遍问题。很多外贸企业特别是出口企业遭受了较大的汇兑损失，不仅造成企业自身的经营困难和财务亏损，甚至影响到外贸行业的正常发展。中国制造网 (Made-in-China.com) 外贸智囊团将从一些具体的客户案例出发，与您分享我们的经验，帮您用好汇率这把“双刃剑”。

一起来看两个客户案例：

客户案例一：来自上海A公司的谭先生提及08年5月通过中国制造网接到的法国客户订单仍然记忆犹新：“这笔订单还是比较大的，金额高达45万人民币，因美元在5月份波动较大，而且很多机构都鼓励企业改用欧元结算，当时欧元的汇率还在11.5、11.6左右，和买家沟通了很久才同意用欧元结算。谁知风云突变，到10月份结汇的时候，欧元骤跌，一下跌到8.6，我们是一家刚刚起步的小企业，这次汇率变动让我们受损不少！”

客户案例二：来自青岛B公司的刘小姐与谭先生情况差不

多，不过刘小姐公司遭遇的是澳元贬值，08年4月份当时澳元还

与美元差不多为1：1，谁知8月份交单时澳元贬值高达40％，刘

小姐表示之前半年为公司赢得的利润在这笔订单里全都“贴”进

去了。

很多鲜活的案例都反映了08年我们出口企业在汇兑方面

遭受的损失，究其原因，主要有以下几个方面：

错误地使用计价结算货币

由于美元自2002年持续贬值，加上2005年汇改后人民币对

美元稳中有升，一些企业开始改用其他货币计价结算。“欧元取

代美元成为外贸报价首选”是去年5、6月份一些媒体报道的醒

目标题。然而，美元汇率在5、6月份跌至历史低点之后，从7月

下旬开始急速反弹，对欧元的升值幅度一度超过25%。由于人

民币去年下半年对美元回稳在6.8的水平上，欧元对人民币汇率

从9月初的10一度跌至11月份的8.5，最终导致一些改用欧元结

算的企业，与使用美元结算相比损失超过20%！

错误地使用远期结售汇

08年人民币升值前快后慢，上半年人民币对美元升值幅

度达6.5%，特别是一季度升值超过4%。年初各金融机构也纷

纷调高人民币升值幅度的预测，一度认为08年升值幅度将超过

10%。这些信息造成了出口企业的恐慌。为了避免汇兑损失，

一些企业大量使用远期结汇方式卖美元。4月份主要银行的年底

远期美元报价为6.3-6.4，而实际上年底美元对人民币的汇率还

维持在6.8以上。也就是说，运用远期结售汇让一些企业少收了

10%的人民币。

不当地使用结构性外汇产品

08年汇率形势复杂，当企业到银行询价时，很多银行特别

是外资银行不仅仅提供远期汇率报价，而且推荐一些复杂的结构

性外汇产品，比如与澳元等某一货币汇率或者LIBOR等某一利率

变动挂钩的产品。但从客户反馈的情况来看，这些产品大多内嵌

期权或者对某一资产价格的赌约，收益有上限但损失无下限。企

业并不了解其中的风险，往往被表面的虚幻的收益吸引，就轻易

购买了这些产品，结果大多数出现了损失。

展望 2009 年，世界经济金融形势仍不甚明朗，国际外

汇市场复杂多变，这将给企业汇率风险管理带来更大的

挑战。要避免汇兑损失，需要各个方面的共同努力。中

国制造网建议您从以下几点着手，加强汇率风险管理。

第一：增强汇率风险管理技能

企业可以培养和引进懂专业、懂技术、懂工具的财务人员，

加大有关信息的投入，使之能够在外部咨询的基础上对汇率做出

独立的判断，能够识别风险点并运用有关工具管理风险。如果一

家企业无法承担这项开支的话，可以由多家企业联合共同完成这

项工作，同时也资源共享。当然也可以定制商业银行的专门服

务，由银行的研究团队提供专业参考意见。

客户分享：无锡机械厂商李先生表示公司在07年初专门成

立了汇率研究团队为外贸业务员提供参考意见，帮助公司选择合

适的结算币种。这两年，他们的汇率研究部门为公司提供了卓有

成效的汇率研究报告，成功避免了07年美元贬值和08年欧元贬

值带来的汇率损失。

第二：不以事后盈亏论英雄

汇率风险管理无外乎采取措施规避、转移、分散风险，在

防止受损的同时也出让了获利的可能性，把未来的不确定性变成

确定性结果，因此事后的盈亏不是评价汇率风险管理的标准。

例如，某公司通过远期结售汇卖出6个月后的货款，远期汇率是

6.7RMB/USD，如果到期汇率是6.8 RMB/USD，就被一些企业

误认为是管理不当。事实上，事后的结果很难预料，到期汇率也

有可能是6.6 RMB/USD。一些企业的管理者把事后盈亏作为评

价标准，这不利于汇率风险管理策略的制定，也影响财务人员管

理风险的积极性。

客户分享：来自广州的潘先生分享了他们公司利用远期结售

汇规避汇率风险的经验：“2005年汇改之初的时候我们就开始

采用这种方式了，当时很多企业都不愿意做（远期结售汇），那

时候他们认为人民币不会升得很厉害。但随后的几年，人民币升

值得越来越快，越来越多的企业也开始意识到这方面的风险了，

我周围好多朋友都来向我咨询。”

“举个例子吧：07年7月份我们预计3个月后将有一笔美

元收入。为规避汇率风险、提前锁定财务成本，我们选择在7

月6日同开户银行做一笔美元兑人民币3个月的远期结汇交易，

将汇率锁定为7.5145，交割日为07年10月9日。做远期结汇交

易后，我们已将成本锁定在7.5145。其后人民币汇率继续升至

7.4860，但我们公司没有受到任何影响。”

第三：考虑将汇率风险纳入成本控制

既然汇率的波动现在已经比较频繁了，那不如干脆在核算成本的时候就留有余地，报价时就考虑进汇率的波动区间。同时也可以和客户约定若超出这个比例，那么风险共担。或者约定报价有效期，目前很多客户都从原来1～3个月报一次价格缩减到了10～15天，甚至有客户开始每天按照汇率波动更新报价单。

客户分享：温州某工艺品公司外贸部经理梁女士现在每天上班和下班前必须做的一项工作就是浏览当天汇率的变动，随时整理出新的对外价格表：“我们现在主要采用两种策略：一是将汇率波动约定在3％，提前和买家沟通好，如果超过这个比率，损失由双方共同承担。二是同一种产品根据不同付款方式提供不同的报价，如信用证付款是一个价格，50％预付是一个价格，100％预付又是另外一个价格，让买家自己选择。”

第四：可以考虑进出口对冲的方式

对于进出口公司既可以从事出口业务也可以从事进口业务，那么就可以利用自己既是买者又是卖者的双重身份来平衡汇率波动造成的价格差异。汇率下跌时，导致出口收汇缩水，但同时进口业务支付的实际金额也相应减少，一增一减就使得本公司内的财务指标达到了平衡。

第五：考虑使用人民币计价结算

最近人民币区域化步伐加快，人民币在边境贸易中被广泛使用，一些国家将人民币列为自由兑换货币，还有一些国家将人民币作为储备货币，有关部门也把人民币国际化提上议程，着力推动在贸易中使用人民币计价结算。例如，去年底中韩签署高达1800亿元人民币的双边货币互换，以人民币为主；在扩大内需的十项措施中，提出探索在出口信贷中使用人民币；2008年12月国务院已正式开始在粤港澳贸易以及云南、广西与东盟贸易中试点用人民币计价结算。用人民币计价结算可以起到与汇率风险基本隔绝的效果，企业要及时了解有关改革和政策的动向，在政策允许的范围内考虑使用人民币。■（责编 _ 田可）

本课小结：09年外贸形势风云变幻，我们外贸企业要加强出口收汇风险防范意识，树立正确的风险管理理念。汇率风险是双刃剑，风险源自不确定性，它既可能使企业受损，也可能使其获益。汇率风险管理的基本原则就是要避免受损。作为积极管理策略，企业还可以在对汇率正确预期的基础上，利用汇率波动来获取收益。

如何规避汇率风险？文 _ 张秋云 _ 中国制造网客户培训部

中国制造网外贸课堂系列

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讲坛 _ Trade Forum

T/T，D/P，L/C 是我们最为熟悉也经常使用到的货款结算方

式，其中 L/C 以其基于银行信用、开证行担负第一性付款责任成

为这三种结算方式中获取货款最安全的支付方式。但调查结果显

示，信用证结算方式遭受拒付的比率平均高达 40-50%。拒付率

居高不下的原因除了开证行破产，开证人申请开立的 L/C 不合格，

或者 L/C 系伪造之外，出口商自身不了解 L/C 相关惯例和规则，

陷入进口商设定的“软条款”也是导致拒付的重要原因之一。

经济危机影响下，来自买方及银行的风险在不断的上升，识

别各种软条款，揭开其神秘的面纱，保护我们供应商的自身利益

不受损害，可说是当务之急。

下面我们通过案例来分析几种比较典型的软条款。

·L / C生效方面的软条款➀ This L/C will only be available after receipt from our

principal of instruction.

This L/C is not operative until we advise.

This L/C is inspired pending receipt of amendment.

执行或信用证两步操作生效法，待日后收到修改后再生效执行。

Analyze: 以上表述条款说明信用证要待日后收到修改通知

后才能生效。L/C未生效，既不能交货制单，也无法律约束开证

行付款行为。可以说这种不可撤销信用证已经似是而非，名存实

亡，受益人必须仔细审核慎重对待。

➁ This credit will become operative only after the

applicant's receipt of the requested import licence released

by our Ministerial Authorities.

Analyze: 按理说开证申请人在开证前就应该处理好诸如申

领许可证等问题，现在将这种条款与L/C执行相挂钩，使受益人

处于极为不利的地位，为开证行将来推卸其付款责任埋下伏笔。

·L / C运输方面的软条款➀ L/C规定开证行加密电修改提单抬头人、通知人

Full set of clean on board ocean bills of lading made

out to order and blank endorsed marked “Freight Prepaid”

and notify party to be advised by way of amendment under

tested telex through L/C opening bank.

Analyze: 该信用证虽表面不可撤销，但由于它的不完整性、若买家让开证行故意不通知提单通知人或其他内容，那供应商将无法议付这张信用证，因此遇到此类条款，应坚决洽外改证，改妥后再出运，以便顺利出运和安全及时收汇。

Case: 东南亚某国银行开过来的一份不可撤消自由议付信用证，在DOCUMENTS REQUIREMENT中关于提单的NOTIFY

PARTY有如下条款：

NOTIFY PARTY WILL BE ADVISED LATER BY MEANS

OF L/C AMENDMENT THROUGH OPENING BANK UPON

INSTRUCTIONS FROM THE APPLICANT.

但是无论通知行如何催促，开证行迟迟不发信用证的修改通知告知提单通知人。为避免信用证过期，受益人只好在收到信用证修改通知之前交单，并将提单的NOTIFY PARTY打成APPLICANT的全称。

开证行在收到单据后以如下理由拒付：NOTIFY PARTY ON

THE BILL OF LADING SHOWN AS APPLICANT WHEREAS L/

C AMENDMENT HAD NOT BEEN EFFECTED，即信用证修改尚未发出，提单便显示了被通知人。我方多次反驳，但开证行始终坚持不符点成立。

最后开证行来电称申请人要求降价10%才肯赎单，出口商迫于各方压力不得不接受要求，以损失四万美元为代价了结此事。

➁ L/C规定装运唛头、船名、装期只用修改通知进行限定

Shipping marks will be advised by registered airmail.

Shipment is restricted per designated vessel name of

which is to be advised in form of amendment.

Shipment date: will be advised later by way of an

amendment through L/C opening bank.

Case: 某外贸公司与美国KAM WA ENTERPRISES INC.

USA签订了销往香港花岗岩合同，总金额达450万美元，并通过香港某银行开出了上述合同项下的第一笔信用证，金额50万美金，购1.5千立方米花岗石砌石。信用证规定：货物只能待收到开证人指定船名的装运通知后装运，而该装运通知将由开证行以修改方式发出。该外贸公司接到开立的信用证后，将质保金20

万元人民币付给了买方的指定代表。

中国制造网外贸课堂系列

揭开信用证软条款的“面纱”—— L/C软条款案例分析 文 _ 陈颖芳 _ 中国制造网客户培训部

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讲坛 _ Trade Forum

认，势必不符合实际，在实践中也很难做到。 因

此， 对于信用证中的软条款要特别分清进口商的意

图。如果进口商在信用证中加入软条款的目的是出

于诚信的风险防范，并通过此项条款来约束出口商

的贸易行为，达到保质、保量进口的目的，应该可

以理解。

这边试举一些可以接受的软条款：

➀ 少数信用证规定：“此信用证暂不生效”，

待开证银行发来“授权生效通知书后”才能作数。

其实只要没有存心诈骗，这样的条款在相当程度上

是可以接受、并且付诸生产的。实际的贸易背景

可能是一些国家政府对外汇控制较严，进口商品要

经过严格、复杂的审批手续。但是市场机制风云变

幻，“时不我待”，进口商如果要等到“进口许可

证”拿到手之后，再开出信用证，可能会耽误了商

业时机。因此他们往往要求出口商一边开始生产出

运，一边与审批同时进行，以免错失机遇。

在一般情况下，出口商收到这类“尚未生效”

装船前，签约人代表来产地验货，以货物质量不合格为由，拒绝发出“装运通知”，致使货物滞留产地，中方公司根本无法发货收汇，质保金白白丧失，损失惨重。后经调查发现，签约人合同中的地址、电话号码等纯系造假。

Analyze: a. 因为信用证规定“装运通知”由开证行

签发和以修改形式进行，使该信用证的主动权落在开证申请人手中，受益人非常被动。

b. 对于质保金一条，在没有收到款项之前不能答应买方的这一要求，避免钱财损失。

➂ L/C规定限期某月某日抵达目的港的条款

The goods must arrive before May 10th

2007 in Durban.

Analyze: 这种条款一般不能接受，因为船舶在海上航行时，可能遇到恶劣气候和船舶设备出故障等因素，所以，不能保证船舶到达目的港的时间。即便取得承运人承诺，也得小心从事。

Inspection certificate issued by applicant and signed

by their authorized officer(s) certifying that the goods

have been inspected before shipment, the applicant’s

authorized signature(s) on the inspection certifi cate must be

in conformity with issuing bank’s record.

Case: 某市中国银行分行收到新加坡某银行电开信用证一

份，金额为100万美元，购铸井铁盖，目的港为巴基斯坦卡拉

奇，证中有下述条款：

a. 检验证书于货物装运前开立并由开证申请人授权的签字

人签字，该签字必须由开证行检验；

b. 货物只能待开证申请人指定船只并由开证行给通知行加

押电通知后装运，而该加押电必须随同正本单据提交议付。

从上述信用证条款中可以看出，由开证申请人验货并出具

检验证书及开证申请人指定装船条款，实际上是开证申请人控制

了整笔交易，受益人（中国出口公司）处于受制于人的地位，信

用证项下开证行的付款承诺是毫不确定和很不可靠的。后来经调

查，该开证申请人名称中有“AGENTIES”字样，这是一家代理

商公司，开证申请人是一家实际资本仅有3元（新加坡元）的皮

包公司。

➁ L/C规定1/3正本提单径寄外商的软条款

Case: 某公司1997年向美国ABC公司出口马桶盖。付款方式为即期L/C；但客户要求寄1/3正本B/L给他以便早日提货销售，并一再声称这是美国商界现行流行做法。因是第一次交易，我方坚持不寄，客户则坚持不寄不成交。最后在客户签定保函保证即使没有收到1/3提单时，也要按时依据L/C要求付款后，签定合同1X20’柜，FOB

DALIANUSD10，500。

第一次合作很顺利，在我方刚刚寄出 B/L，就收到了客户通过银行 L/C 项下的付款。第二次合同金额增至 USD31，500，客户仍坚持带 1/3 正本 B/L。考虑

到客户第一单很守信用及时付款的事实，我方答应了客户要求。

货发出后，就及时将正本 B/L 寄出并迅速向银行交单议付。十

几天后，我方询问客户是否已经付款时，客户答曰 ：正在办理。

二十几天后当我方发现货款仍未到帐又追问客户是否已付款时，

客户答曰 ：因资金紧张，过几天就付款。

实际此时客户已凭我们寄去的正本B/L将货提走。三十几天后

待我方再询问客户付款时，客户开始拖延，后来就完全杳无音信

了。由于交银行单据超证出运有明显不符点，所以银行已无从帮

忙，公司白白损失20多万人民币。

Analyze: L／C付款条件下，对证中含有软条款的，如寄1

／3正本B／L、提供繁琐的检验报告、限制第三国议付等等，要

事先落实是否能做到，否则决不接受。

信用证软条款的存在增加了出口商安全收汇的风险，因此碰

到这类条款时出口商一定要谨慎对待，多向同行以及银行了解此

条款背后可能隐藏的风险，做到有的放矢，区别对待。

·一些可以接受的软条款提醒大家的是：软条款的存在虽然增加了我们收汇的风险，

但这类信用证的存在有时也有其合理性和逻辑性，如果一概否

·L / C单据方面的软条款➀ 利用客检证条款：客检证是出口商按信用证要求在装运

前开立由开证申请人授权签字的检验证，该检验证签字摹本必须与开证行预留摹本一致，并受到开证行权威性甄别认可生效。

的信用证时，就可以委托厂家付诸生产了，前提是出口商一定要领悟到其中的风险，叮嘱开证人在装运前务必使信用证“生效”。

➁ 少数信用证规定，该信用证的到期地点在开证行，条款中又规定：“交单期是提单后的21天”。一般的受益人都会要求开证人将“到期地点”改在“出口国所在地银行”，以免单据寄到开证行时延误到期日，而造成拒付（一般的状况是，出口商难于估计该套单据议付行的审核时间长短，及这套单据的“在途时间”，难于确定单据能否在有效期内到达开证行）。

在通常的情况下，受益人此时必须考虑到交单期的紧迫性，一定要在寄单前的“邮程时间”内将单据交到议付银行。开证行因收到信用证项下单据的“时日”迟到而拒付的，这种情况是很少的。因此，只要受益人把握时间，掌握在规定的时间内交单和处理信用证业务，并提醒银行经办人员务必迅速处理这套单据，并用ＤＨＬ或其他快邮方式寄单，以便单据能在信用证规定的有效期内到达开证行柜台。因此，这样的条款也是可以考虑接受的。但受益人一定要注意到该条款的“风险性”和及时交单。

➂ 其他可以接受的“软条款”：信用证要求商品必须达到“进口国”产品所要求的质量标准；要求所装运货物轮船的“船龄限制”；规定的运输航班、航线等的限制，都是受益人通过具体个案，具体分析后，可以考虑接受，或者要求对方修改的。■

（责编 _ 田可）

讲坛 _ Trade Forum / 揭开信用证软条款的“面纱”

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讲坛 _ Trade Forum

美国加州复合木制品 新法规详解1月1日起，美国加州空气资源委员会（CARB）制定了降低

复合木制品甲醛排放的有毒物质空气传播控制措施 (AIRBORNE

TOXIC CONTROL MEASURE TO REDUCE FORMALDEHYDE

EMISSIONS FROM COMPOSITE WOOD PRODUCTS, ATCM)

并开始实施(以下简称CARB)。虽然此法规对出口加州的复合

木制品和含有复合木制品的成品生产、销售企业均有巨大的影

响，但目前国内大部分出口企业对此还处于观望期，并希望能对

CARB法规有更深入的了解。本刊采访了目前国内首家并唯一被

授权提供CARB认证的第三方机构（TPC）—— SGS－CSTC通

标标准技术服务有限公司（以下简称SGS），对企业关注的问题

进行了解读：

问： 此次美国加州的CARB法规影响面主要涉及哪些区域？

是否有辐射整个美国甚至欧洲市场的趋势？

SGS：尽管目前该标准仅适用于在美国加利福尼亚州供

销、使用和制造的复合木制品，以及含有复合木制品的成品，但

是加州在美国的经济地位很高，其法规往往成为其他州，甚至整

个联邦法规的先导。已获悉，美国的明尼苏达州和俄勒冈州打算

实施类似的法案。可以预见，CARB将对整个美国，乃至欧洲、

亚洲的复合木制品的甲醛含量要求都会产生有深远的影响。而加

强环保控制是目前全球市场不可忽视的发展趋势，其他地区和国

家也可能会相应推出类似的措施。

问：CARB分别涉及到出口中的哪些贸易环节？

SGS：跟一般的测试不同，CARB是对整个复合木制品供

应链的甲醛释放提出要求，所以它涉及到了出口中各环节, 如制

造商，进口商，加工商，分销商, 零售商，每个环节都有各自的

质量控制要求。

问：CARB实行后，对我国生产、出口企业、零售商等的影

响分别是什么？

SGS：虽然根据法规要求，只有制造商需要取得第三方认

证证书，但由于CARB实际上是对整个供应链提出的控制措施，

参与复合木制品流通环节的所有角色都应对确保产品符合排放标

准承担责任。

短期来看，CARB对于制造商的影响会比较明显，制造商除

了要确保产品符合排放标准外，还必须获得第三方认证。另外，

它对含不添加甲醛基树脂之HWPW、PB和MDF制造商也有特殊

的规定；长期来看，产品流通的后端，特别是直接面对消费者的

末端，如进口商和零售商，也会受到比较大的影响，由于CARB

不要求对加工商进行强制认证，要确保买到符合CARB要求的成

品必将对进口商和零售商提出更高的管理供应链的要求；中间环

节的加工商也不可以超然世外。因为来自流通环节末端的压力最

终也会落到中间环节，只有那些产品有保障，并且可以获得进口

商和零售商信任的企业才能获得订单。

当然，挑战和机遇是并存的。在CARB实施之后，会加速相

关行业进行新一轮的洗牌，淘汰技术含量低、质量控制能力差的

小型工厂。另一方面,这个法令将加快产品升级, 提高企业管理

水平, 在竞争日益激烈的国际环境中，进一步提升制造商的竞争

力，而使真正有实力和战略眼光的企业脱颖而出。

问：CARB法规下，制造商进行认证申请时，都有哪些环节

是需要特别注意的？

SGS：对于申请CARB认证的企业来说，为了确保产品能

达到相关甲醛释放要求，比较快捷的应对方法是选择低甲醛释

放，或者无甲醛成分的胶水制造复合木制品。而企业从长期可持

续发展的角度看，比较明智的做法是建立控制甲醛释放的质控体

系，包含建立符合要求的内控实验室，培养专业的品管人员，这

样才可能有效保证产品持续的符合法规要求。在认证过程中，企

业高层的积极参与和有效推动是保证企业能够尽快获得认证的保

障，企业内专门指定负责人员以及与第三方认证机构(TPC)的紧

密配合也是顺利获取证书的关键。

问：CARB法规实行后，出口产品责任应该如何分担，各贸

易环节经销商如何避免责任的产生？

SGS：供应链各环节经销商均有相应的责任确保其生产或

经销的复合木制品符合CARB法规的要求。复合木板的制造商，

是整个供应链的第一个环节，要保证所生产的产品通过认证要

求。

供应链中下游的实体，要保证所加工或经销的复合木制品是

从通过认证的制造商处采购符合认证的复合木板制成，以保证产

品能达到相关甲醛释放要求。

问：对于复合木制品的制造商，必须对产品进行第三方认

证，那现在我国出口企业申请CARB认证的情况如何？

SGS：目前，通过第三方认证机构认可获得CARB证书并

在美国空气资源管理局网站上公布的中国企业有86家，实际已

经申请的企业应该远远大于这个数字，据我们估计可能超过200

家，国内不少大规模的复合板材生产企业都已经获得认证或者正

在进行CARB认证申请，越来越多的中小型企业也同样对CARB

认证非常关注。

问：SGS作为中国大陆首家获得CARB认可资质的第三方检

测认证机构（TPC），可以提供怎样的解决方案以帮助企业应对

CARB法规？

SGS：SGS 是最早在中国国内按照CARB要求投资建立大

规模甲醛排放检测实验室的机构之一，并且也是目前唯一一家

在中国地区获得第三方认证(TPC)资质的机构，我们能为客户提

供专业的解决方案。在认证方面，SGS可提供差距评估、测试

服务（大容量测试方法和小容量测试方法）、现场审核、周期复

查、记录保存、贴标。在培训方面，通过SGS专业的研发团队对

CARB要求进行解读，我们会提供为企业培训小规模实验室建立

及运作的规范和合格的品控人员的课程，帮助企业在短时间内以

较低的投入从无到有建立起符合CARB要求的内部控制系统，从

而获得认证，成功应对CARB的复杂要求。

产业升级所带来的阵痛在所难免，作为全球领先的检验、鉴

定、测试和认证机构，SGS将携手中国企业共同应对。同时，我

们应该清楚地看到，随着人类健康和环境保护的安全意识在全球

范围内的日益高度关注，诸如CARB认证等呵护人类健康和环境

的法规将在全球制造业建设性地起到标志示范作用。

备注：

➀ 本文转载自《进出口经理人》2009年，第3期，总第426

期，内容经SGS修改。

➁ 目前，SGS CARB的相关服务已全面展开，凭借专业和优质的服务，SGS将成为您值得信赖的合作伙伴。对CARB法规有任何疑问，请通过以下方式联系SGS：

地区 联系人 电话 邮箱

上海 张小姐 021-61072771 Nancy-QY.zhang@sgs.com

广州 刘先生 020-82155512 Hans.liu@sgs.com

杭州 方小姐 0571-89829306 Elaine.fang@sgs.com

香港 梁先生 852-23344481-1908 Francis.Leung@sgs.com

➂ 欲了解更多SGS玩具及轻工产品其他服务，请浏览：www.cn.sgs.com/hardlines ■（责编 _ 田可）

专栏SGS 是全球领先的检验、鉴定、测试和认证机构 WWW.CN.SGS.COM

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讲坛 _ Trade Forum

引言：

于 2006 年 7 月 1 日生效的欧盟《关于在电子电气设备中限

制使用某些有害物质指令》（RoHS 指令）在电子电气业界可谓

影响深远。在其被广泛认可的情况下，全球其它国家和地区如中

国、日本、韩国、挪威、美国加州等也先后出台了相应的法律法规。

另一方面，业界更需要注意到欧盟 RoHS 指令本身在诸多方面

也在不断发展。企业对此应做到早了解、早计划、早跟进、早解

决。这将有利于企业不断顺利突破技术贸易壁垒，确保其在国际

市场上保持竞争优势、从而获得可持续发展。

法规进展RoHS指令自2006年7月1日正式实施以来，法规本身的修

订工作一直从以下三个方面不断进展。

首先，管制限用物质的增加。RoHS指令计划关注更多的

有害物质，为了配合欧盟委员会的工作，欧盟负责机构Öko-

Institut展开了历时10个月的研究，于2008年2月28日公布了包

含46种存在于电子电气中的有害物质详细目录。

其次，管控产品范围的增加。根据2002/95/EC指令第6

条，欧盟委员会讨论将第2002/96/EC（WEEE）号指令附件IA

所列的第8类（医疗设备）和第9类（监控设备）设备纳入RoHS

指令范围的建议。

第三，豁免的更新。RoHS指令的豁免一直在更新当中，而最近最需要企业所关注的是对十溴联苯醚豁免的已被取消。

秉承以上三个方面的动向，2008年12月3日，欧盟委员会在其官方网站上刊载了RoHS指令修订版的草案。企业关注的RoHS指令修订主要包括将医疗器械和控制设备纳入管控范围、进一步限制的优先关注物质和加强市场监督等。虽然修订涉及诸多内容，但欧盟委员会指出RoHS指令的基本目标和机制不变，其最终目标仍是减少电子电气产品中特定的有害物质。草案公布的主要修订内容包括：

➊ 产品范围逐步将第8类产品（医疗设备）和第9类产品（监控设备）

纳入RoHS的管控体系，并在附件I和II中明确列出了本指令管控的产品范围，不再援引WEEE指令。

➋ 禁止的物质将现行管控的六项物质及限量明确列在附录III中（物质及限

量未变）。此次修订暂时未增新的管控物质，但将六溴环十二烷（HBCDD）和三项邻苯二甲酸酯DEHP、BBP和DBP列入优先管控的名单，当这些物质因应用于电子电气设备而引起环境关注时，则需要进行评估。

➌ 增加定义从而强调制造商、进口商和分销商的责任取消原指令中生产者的定义，增加了制造商、经销商和进口

商的定义，并对不同主体的符合性提出了具体的要求。

➍ 将CE标志引入RoHS

要求制造商在将产品投放市场时除了确保产品符合限用物质的要求外，还需进行严格的内部过程控制，出具CE符合性声明并引入CE标志的要求等。

➎ 豁免机制采纳了大多数现有豁免条款并针对第8和第9类产品提出了

20项新豁免，同时指出豁免的最长有效期为4年以鼓励工业界开发替代品。

➏ 增加了市场监督的条款引入统一的产品符合性评估要求和市场监督机制。通过严格

且统一的市场监管来减少市场上不符合产品的数量，从而有效地达成指令目标。

草案公布两个月后，欧盟委员会于2009年2月10日发布了

丹麦、瑞典、芬兰的 RoHS 法律执行机关在 2008 年年初公布了针对 152 项电子产品执行的调查结果（如下）。其中 22 项产品不符合 RoHS 指令，其中一例被起诉，主要是塑料中或焊料中的铅。

比利时联邦环境管理署的监察机构负责 RoHS 的执行。监察方式包括符合声明检查和对产品进行检查。抽查产品针对价格相对比较低廉的产品，如喷墨打印机、洗衣机、电吹风和电水壶和电动工具等，因为这种产品的质量可能被忽略。

欧盟各成员国持续强化执法，影响必然直接波及作为世界工厂和欧盟主要贸易伙伴的中国。近日，东莞两家电源供应器厂家的产品因“PBDE及铅超标”不符合欧盟RoHS指令而被退运，两家企业均损失惨重。据悉，退运货物均为电源供应器，不合格原因均为原材料供应商提供了不符合RoHS指令的材料，而这两家东莞企业在进货检验中并未及时发现。这几批货物的出口地分布在德国、日本、菲律宾，并非都是出口到欧盟地区，而且出口产品都是零配件。从表面看，这几批货物应该不受欧盟RoHS指令的管束，但这是企业理解上的一个误区。因为这几批零配件，最终都是装配成出口欧盟的电子电气成品，因此也需要根据最终产品生产商的要求符合RoHS指令。

测试标准进展RoHS 测试国际标准 IEC62321 Ed 1.0 已于 2008 年 12 月

11 日正式发行，这将统一业界对 RoHS 有害物质的测试方法，减少因检测方法不同而引起的争议。

作为全球领先的检验、鉴定、测试和认证机构，SGS通标公司化学实验室已率先通过ISO17025实验室审核中IEC62321 Ed 1.0标准正式版测试方法的CNAS评审。SGS通标公司专业的技术团队将密切关注欧盟RoHS乃至全球各国环保标准及法规的出台和发展，为企业提供及时的技术支持并提供“一站式”的解决方案。

欧盟RoHS指令最新进展 ➲作者：李信柱 博士

SGS通标公司

电子电气限用物质测试服务部

高级技术经理

香港中文大学化学博士，IRCA ISO 9001注册

主任审核员合格证书，IECQ QC 080000注册

主任审核员合格证书。致力于电子电气行业

有害物质的限用和检测研究，专长于RoHS /

WEEE / China RoHS / REACH / EuP等法规的研

发解析及应对方案。SGS RoHS认证中国区签证员，SGS RoHS过程审核、

验证报告、WEEE服务、数据库服务产品经理（中国香港区）。工信部中

国RoHS工作组委员，中国质量认证中心消费品测试实验室认可标准工作

组委员，IPC焊料产品评估委员会委员。

G/TBT/N/EEC/247号通报，标题为《关于在电气和电子设备中

限制使用某些有害物质(RoHS)的欧洲议会和理事会指令改写提

案(COM(2008) 809最终版)》。该指令提案改写了现行的指令

2002/95/EC（RoHS指令）。提案的目标是使该指令更清楚，

操作更简便，同时提高在国家层面的执行、适应技术和科学进

步，并确保和共同体的其它法规相一致。

该委员会提案保持了现行指令的关键要素，诸如禁止物质列

表（没有增加或去除物质），以及准予这些物质某些应用的豁免

可能性。该提案包括以下主要变化：

➊ 阐明了范围和定义，特别是通过建立一份产品的约束性列表，

定义了RoHS指令的范围；

➋ 采用了欧盟“产品的销售”，特别是关于产品合格评定的国家

销售监督活动和机制的一揽子法规中已经使用的相关规定 ；

➌ 改编了豁免程序，例如通过采用附加的社会经济学标准准予某

项豁免，并且要求申请人在提交请求之前分析替代品，以及最长

有效期为4年；

➍ 在医疗器械及控制和监视仪器的RoHS范围中包括了一种阶段

性的方式；

➎ 建立了明确的鉴定机制，并且如果必要，限制另外的有害物质

的使用，开发与欧盟化学品法规所有可能的协同，以及一份须优

先通过该机制审查的有害物质列表。

本通报拟在欧盟官方公报公布本指令之后20天生效。

执法进展欧盟加强市场监督不仅体现在法律文本的变化，也体现于各

成员国实际的行动。

英国负责执法的国家度量衡实验室公布的2007年总结报告

中显示：RoHS执行的第一年，英国发现300起不符合案例，都

通过执行机构与公司的沟通和及时的补救措施而得到了正面解

决，发出了25~30份勒令符合通告和10份强制执行通告，对两个案例进行了审判，两个案例都涉及远东地区进口的产品。实验室未来主要目标从占据主要市场份额的大生产商生产的产品，转移到一些廉价但体积较大的产品，关注铅和十溴联苯醚的使用，同时建议企业应在评估符合性报告方面多做些工作。

2007底至2008年初，丹麦环境保护署针对RoHS指令的遵守情况进行了电子问卷调查。调查结果显示，绝大多数丹麦企业都了解RoHS指令，而且为了确保符合RoHS指令，半数以上的企业已增加与供应商的合作，但也有五分之一的公司因其供应商不符合规定而终止合作。另外，丹麦企业对其欧盟境外的供应商，尤其是对中国内地和香港的供应商采取更为严厉的管控，更多地采用供应商审核、第三方公司验证、分析机构检测等方式进行管控。

备注：

➀ 本文转载自《家电科技》2009年第7期《欧盟RoHS指令最新进展》，内容经SGS修改。

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领动能帮你做什么?前几年由于外贸形势很好，外贸企业发展迅速，现在金融危

机降临，导致外贸订单骤然减少，造成外贸企业的产能过剩，这样直接导致外贸企业面临生存危机。

在这种情况下，“领动”能帮助企业做什么？

现象➊▸竞争更趋激烈外贸行业经过连续10年的发展，有进出口经营权的公司和

生产企业大量增加，生产企业纷纷自营出口，而随着国外订单的

减少，外贸企业之间争客户、争市场的竞争将更趋激烈。

产生的后果：外贸企业之间恶性竞争，导致销售价格不断下

降，利润空间变薄甚至无利可言，一些外贸企业被迫退出市场。

“领动”解决 ：“领动”是细节管理的一个好工具！在市场

竞争日趋激烈的今天，企业和企业之间的同质化越来越严重，差

异性越来越小，在某种层面上，市场竞争越来越表现为细节上的

竞争。 大量的工作，都是一些琐碎、繁杂、细小的事务的重复。

这些事做好了，并不见什么成就 ；一旦做糟了，就使其它工作受

连累，甚至把一件大事给弄砸了。因此，在激烈的市场竞争中，

谁关注细节，谁就把握了创新之源，也就在竞争中抢得了先机。

行之有效的创新，在一开始可能并不起眼，但不能因为其不起眼

就采取敷衍的态度。

现象➋▸人员流动性大业务员手中往往掌握了公司宝贵的客户资源、产品核心技术

以及生产销售渠道，人员的流动给公司带来很大影响。

产生的后果：束手无策，只能接受带来的负面后果。

“领动”解决 ：业务员的客户资源以及与客户交流的邮件信

息都保存在“领动”系统中，虽然业务人员的流失会带来些许负

面影响，但不至于回到空白状态，企业领导可以根据这些信息继

续跟踪，挽回损失。

现象➌▸外贸工作流程不够细致规范很多企业的工作方式还属于粗放型，一旦跟踪的客户多了，

就往往手忙脚乱，经常不能及时或无法找到与客户联系的信息。

产生的后果：销售人员往往把客户的联系方式、交流信息记

在本子上，或存在个人使用的计算机里，在客户数量少的时候，

还勉强可以应付，一旦跟踪客户多了，往往忘了各种信息存在什

么地方，或者张冠李戴，把客户信息弄乱了，导致销售工作质量

的下降。

“领动”解决 ：对客户联系人可以分类进行管理，并且可以

通过搜索功能快速找到自己需要的客户。另外，与客户的交流信

息都保存在“邮件管理”中，可根据需要建立分类，来分门别类

地保存这些邮件信息。搜索功能帮助销售人员快速找到所需要的

邮件，提高了销售质量和销售效率。

现象➍▸信息资源不透明公司的商业数据仍停留在纸类介质上，既不安全也容易丢

失。外贸过程中各环节的信息不透明，公司内部与外部的信息不

透明，上、下级员工信息不透明等等，这不但影响了工作效率，

还丢失了不少商业机会。

产生的后果：企业内部交流的方式有2种：开销售会议以及

销售人员的汇报，这两种方式往往只能记在脑子里或本子上，一

旦时间一长，或信息一多，难免导致遗忘或疏忽，而导致在一些

销售工作上失去了先机。

“领动”解决 ：在“领动”中，企业领导能够根据需要审核业

务员发给重要客户的邮件，从而能随时了解业务的进展情况，并

能给出针对性的指导，为销售工作及时提供帮助，提高销售的成

功率。

现象➎▸产品趋同化日益严重很多企业大量投入，尝试产品研发和自主创新，可酝酿了一

年两年的新产品，没几个月就被其他人盗用，这无疑给外贸企业

尤其是中小企业雪上加霜。

产生的后果：毫无办法。因为一些客户希望在网站上看到

企业的新产品以及新特点，这样一旦把信息发布，不光客户看见

了，当然竞争对手也看见了，导致创意被剽窃，造成了开发投入

的损失。

“领动”解决 ：通过“领动”的权限设置，对于重要产品、

敏感图片和价格等重要信息，可定义让特定客户看见，最大程度

保护了公司的商业机密。

现象➏▸企业网站长久不更新网站只是“形象工程”，别人都在做，所以自己也得做，但

具体效果不抱什么希望。

产生的后果：因为更新网站信息、调整网站结构太麻烦，太

费成本，所以信息上载之后就疏于管理，导致网站成为摆设，没

有在市场推广、市场营销中发挥作用。

“领动”解决 ：

一、 “领动”可以帮助实现产品信息方便及时更新；

二、 产品询盘直接发送到相关业务员邮箱中；

三、 网站会员管理巧妙地与销售工作相结合；

四、 有丰富的网站模板供选择；首页排版轻松拖拽完成；

网站栏目显示顺序可调整；使网站的表现更丰富。

《东方早报》 贾辉

判断“报纸将死”为时尚早

国内比较早的“空军军师”是中国人民大学喻国明老师，2002年，在为《中国大陆报刊广告市场研究报告年》的序言《“拐点”的到来意味着什么？》中，他提出了中国传媒业进入“拐点”。另一位“空军司令”是京华时报社社长吴海民，他于2005年底提出“传统报纸的冬天已经到来”。新媒体冲击下报纸本已面临寒冬，再加上金融危机的北风，报纸在双重寒冷下，极难看多。美国报纸广告收入2007年跌幅创57年之最，2008年广告收入同比再次下跌16.4 %；2009年也不看好，最近三个月以来有三十余家报纸申请破产保护。国内虽没有所谓的“倒闭潮”，但同样不乐观。

虽然关于报纸的各种利空消息频传，但纸媒的多头很容易从上述事实中找出瑕疵。不能从单个的企业兴衰，来判定该企业所属行业的兴衰。用一家饭店倒闭，来讲明全球饭店都要倒闭，会犯以偏概全的错误。《洛基山新闻》报倒掉，并非是报纸没有市场，而是自身经营管理的问题，被同城的《丹佛洛基山新闻》报挤出市场。中国报纸的“空军司令”吴海民，一边唱空报纸，一边率领《京华时报》多头部队切得北京报业最大份额的蛋糕。从全球范围看，美国报业的危机最严重，亚洲只有少数几家报纸倒闭，即使危机最严重的美国报业，同制造业等行业相比，也属于正常范畴。市场竞争，存在优胜劣汰，报业同样如此。报纸的媒体属性，使公众比较关注报纸的命运。一家有一百名员工的企业倒闭，与有一百名员工的报纸倒闭相比较，报纸倒闭危机被舆论放大了。

在金融危机中，传统行业通过并购、产业升级、保持畅通的资金链，化危为机。报业属于传统行业的一员，同样面临着并购、产业升级等问题，同样存在着化危为机的可能。中国的报业与国外的报业发展阶段不同。国外报业已经发展得非常成熟，中国的报业才刚刚起步，特别是地市级报纸，广告收入，发行量还处于上升周期。从全球报纸广告收入来看，现在说报业已经在本世纪初见顶，为时尚早。报纸紧随经济周期，波浪式前进。从广告收入这个指标来看，上升趋势还未结束，从广告收入下降幅度和时间长度看，没有一半以上广告收入下降，没有十年以上的衰退周期，完全可以看作上升途中的回调；从发行量看，纸媒发行量呈萎缩状态，而且有更进一步萎缩的预期，随着习惯纸质媒体的一代人老去，或许纸质的报纸会仅停留在博物馆中，不过这一切仅是想象，孔夫子说：“未知生，焉知死。”报纸不必因为遥远未来的预期，现在就悲观止步。报业的产业升级刚刚起步，就已“有声有色”。未来会有更多优秀的报纸，以焕然一新的面孔出现。报纸严冬后，春风吹又生。

经济观察网 焦建

假如网络可以成长为合格接班人

假如网络可以成长为合格接班人，假如新闻业的责任依然有人承担，报纸的消亡与否，其实已经无关宏旨。但现在的问题是，“最后一张报纸出版的日子已经来临”，但接班人，还远远没有成熟起来。

网络新闻有两个主要方面的表现，现在还不令人满意：

一个令人感到惊奇的事情是，就在报纸日益消亡的时候，它的读者反而增加了。但问题是，这些日益增多的读者，更多的是依靠网络在免费阅读本应购买的报纸新闻。

到目前为止，网络最动人心弦的口号依然是“一切免费”。它只依赖广告进行发展的模式，一定会遭到20世纪美国著名出版大亨、《时代》共同创办人之一亨利鲁斯的批判。在他看来，一个只依赖广告收入支撑的出版物是令人瞧不起的。因为这种模式令人从“道德上感到厌恶”以及“经济上的自我毁灭”。

收费会迫使新闻记者更加遵守纪律和职业道德，因为他们必须写出人们真正珍视的内容才可能获得收益。这会让媒体再次将经营方针真正地摆到新闻业应该摆放的位置上。现在看来，网络在这一方面的做法仍然不尽如人意。

网络新闻业的另外一个令人值得担忧的问题是“信息茧房”。按照奥巴马总统的法律顾问、哈佛大学法学院桑斯坦教授所定义的“信息茧房”概念，网络的广泛使用让每个人都只获得自己所喜欢的信息，假如说一个社会也是如此的话，各个社会群体便会分裂。这样的一种思想偏狭将会带来各种误会和偏见。

正是因为消息是免费获取的，所以在无数的新闻面前，人们必须做出取舍。假如每个人都按照自己的心意只选择自己喜欢看的消息，那么，每个人的世界图景都只是他们所希望看到的，而不是世界本来应该拥有的样子。

一评 再评

浙江在线 乔志峰

广告拿儿童做噱头之风当刹

现如今，到处都能看到许多儿童代言的广告。不光是跟孩子有关的玩具和食品，就连保健品、洗衣粉甚至连化妆品这些跟孩子八竿子打不着的产品，都出现了让孩子“代言”的现象。有的广告还邀请明星母子一起代言，吸引了不少眼球。

越来越多的商家在推销产品时选孩子“代言”，其目的无非是将天真活泼的孩子当成了宣传的噱头，试图借助孩子的天真无邪和亲和力增加消费者对产品的好感，从而产生购买的欲望。

产品离不开广告，广告离不开策划，这本无可厚非。但商家做广告拿儿童做噱头之风的泛滥，却显然会带来不少不良的后果。一是对参与广告的孩子成长不利。不仅影响他们的学习、有使用童工之嫌，过早地让他们接触商业炒作和名利思想，还可能伤害到他们纯真稚嫩的心灵；二是容易对消费者形成误导，特别是年幼无知小孩子，看了“我只吃……”之类的电视广告之后，很难抵制诱惑；三是会败坏社会风气。例如，活泼可爱的小男孩抱着一大堆保健品嚷嚷“送爷爷、送奶奶、送阿姨、送朋友”这样的电视广告，就非常低俗，应当受到唾弃。

对拿儿童做噱头的不良广告进行整顿清除，还广大消费者一个健康洁净的消费环境，是非常有必要的。人大代表郭淑萍就曾建议，在今后有关法律的修订过程中，增加“禁止利用儿童直接参与商业活动”的条文。其实在国外，很多国家的法律都明确禁止“儿童广告”。《加拿大广告标准准则》规定不得将儿童作为广告对象，瑞典则立法全面禁止12岁以下儿童的电视广告，成为世界上第一个禁止“儿童广告”的国家。我国也应当尽早出台类似的规定。

《华商报》 宋桂芳

规制儿童广告不能止步于自律

在我国广告领域，以儿童消费为诉求、或过度借助儿童激发消费欲望的广告可谓铺天盖地。这一现象已经备受舆论诟病，在今年全国两会上，全国政协委员杜卫建议在今后有关法律修订中，增加“禁止利用儿童直接参与商业活动”条文，因为“商业广告用儿童来宣传产品，不仅有使用童工之嫌，也可能伤害儿童稚嫩的心灵。”

仅仅靠广告协会的自律规则，效果未必有多大的可期性：一者，所谓自律，大多是道德自觉层面的事情，靠的是社会责任感，但如果商业道德万能，低俗广告怎会横空出世？二者，既然是自律，当然就约等于“呼吁”而已，响应不响应的权利在于商家，即便不闻不问，你也拿它没办法，既然违反不必埋单，自律规则又如何能治得了儿童广告之顽疾？

在西方很多国家，各方组织的“反儿童广告”运动由来已久。譬如加拿大魁北克政府规定，所有广告不得直接以13岁以下儿童为目标，瑞典甚至立法全面禁止针对12岁以下儿童的电视广告，成为全球首个禁止儿童广告的国家。正是有了如此严苛的体制氛围，你才可以理解为什么包括可口可乐、百事、麦当劳等在内的美国最大11家食品饮料企业宣布，将实施新的自律性行业规范，限制对12岁以下儿童进行广告宣传；为什么全球知名巧克力生产商玛氏公司宣布，在全球停止向12岁以下儿童推销旗下“核心产品”。

可见，企业社会责任也好，行业自律也罢，这些弹性理念的背后一定有刚性的机制在发力，不然，迟早沦为纸上画饼。看来，真要治理儿童广告，恐怕还不能止步于行业自律，职能监管部门必须要有所作为。■（责编 _ 屈骞）

（请以上作者速与本刊编辑部联系，以领取稿费，谢谢！）

一评 再评

新闻事件➊ : 报纸将死转网络 2009 年的春天，被扫地出门的报纸花名册上再添新丁。3月16日，拥有146年历史的美国《西雅图邮讯报》宣布放弃打印版，以后

将只出网络版。此前的2月26日，美国《洛基山新闻》的副总裁宣布，因每年数百万美元亏损，将关闭这家有150年历史的报纸。

新闻事件➋ : 不拿儿童做噱头中国广告协会呼吁药品酒类广告停用儿童做宣传。药品、医疗、酒、医疗器械等广告里，不应出现儿童形象，食品广告不应怂恿儿童过量食用。

近日，中国广告协会向社会发出倡议书，呼吁清理广告中不利于青少年儿童身心健康的现象，并透露正在组织制订有关儿童广告的自律规则，有

望年内出台。

民生 _ Public Comments108 1092009 _ 4

国韵 _ Chinese Element

广东人是很好吃的，饮食对于他们不仅是生理需要，更是一种嗜好。他们在饮食中体会生活滋味乃至本质。该地靠海，广东人便较内陆的人民更有口福，粤菜也以生猛海鲜而著称。不仅水里游的，而且天上飞的、地下跑的——广东人简直无所不吃，他们天生一副好胃口，以博大的兴趣对待形形色色的食物。据说中国古代，最早吃蛇的就是广东人，甚至以龙来喻蛇。广东人操起筷子伸向蛇馔，便有了降龙伏虎的自我感觉。也许，第一个吃蛇的人比第一个吃螃蟹的更可敬吧，广东人堪称饮食的勇士。

又譬如，广东人把打电话聊天叫做“煲电话粥”，很形象很生动：煲粥需要文火，需要慢功夫，电话聊天也需要和风细语，逐渐加温……老广生活中的种种事物，似乎都可以跟饮食联系起来。广东人的想象力，总是建立在饮食的基础上，所以广东有着最发达的饮食文化。这并不妨碍他们做生意的精明，而且，他们最喜欢在酒桌上(包括喝早茶时)谈买卖并且成交——这是一些很生活化的商人。与之相比，上海人估计更习惯在办公室里认认真真地讨价还价——谈妥了才有指望他请客的可能，若是谈崩了，就各走各的各吃各的去吧。

粤菜的起源，可远溯至距今二干多年的汉初。古代，中原的移民到来之前，岭南越族先民就已有独特的饮食风格，如嗜好虫蛇鱼蛤与生食。西汉时刘安曾有“越人得蟒蛇以为上肴”的记述。这与广州所处的地理环境分不开。广州属于亚热带水网地带，虫蛇鱼蛤特别丰富，唾手可得，烹而食之，由此养成了喜好鲜活、生猛的饮食习惯。

从秦汉到唐宋，中原汉人不断进入广东，广东的饮食文化迅速发展，到了明清进入了高峰。据清道光二年的有关文献记载：“广州西关肉林酒海，无寒暑，无昼夜。”

早在南宋周去非《岭外代答》就有精辟的记载：“深广及溪峒人，不问鸟兽蛇虫，无不食之。”粤菜杂食之风，常令一些外人瞠目结舌。唐代韩愈被贬至潮州时，见到当地群众嗜食蚝、鳖、蛇、章鱼、青蛙、江瑶柱等几十种异物，大为惊异，害怕得“臊腥始发越，咀吞面汗巯。”发展至现在，鲍、参、翅、肚、山珍海味已是许多地方菜之上品了，而诸如蛇等野味仍为粤菜中具有独特风味的佳肴和药膳。

吃蛇据说中国古代，最早吃蛇的就是广东人。为了可以名正言顺

地大吃特吃，他们甚至给蛇改名，《倦游杂录》上就记载：“岭南人喜啖蛇，易其名曰茅鳝”。这种充满趣味的事也只有广东人能做得出。

《清稗类钞》中也说：“粤人嗜食蛇。”那会儿广东人不管什么蛇，都可以拿来吃，撕成蛇肉丝作羹。从外地来的人常常不知道，以为这是江瑶柱，因为两者的味道实在是很相像。广东人卖蛇都是三条蛇为一副，直接开价“银币十五圆”。调羹一簋，要用到六条蛇，需要“银币三十圆”！除了蛇肉羹，还有一种吃法是切成圆片肉脯，作为下酒菜，滋味也很不错。而名气最大的，还是以蛇与猫同食，这有个名堂，叫做“龙虎菜”，或者以蛇和鸡同吃，叫做“龙凤菜”。

当年苏东坡被贬到岭南，也吃蛇，还留下一首诗：“平生嗜羊炙，况味肯轻饱。烹蛇啖蛙蛤，颇讶能稍稍。”据说，苏东

坡的小妾朝云，有一次在街上看见有卖蛇羹的，她以为是海鲜，就指使一个老兵去买来吃，结果吃完一问才知道是蛇，当即呕吐不止，病了几个月，居然挂了。

过去人吃蛇，多吃蟒蛇，现在一般吃毒蛇，因为毒蛇肉比蟒肉更鲜美。广东历来都有蛇行，一立秋就进山捕蛇，据说这时的蛇因为冬眠储足了营养，滋味最好，也最为滋补。

广东吃蛇的馆子很多，最有名的要数“蛇王满”。“蛇王满”开业时的店主叫吴满，距今已经百多年了。“蛇王满”的名菜，有“双龙争明珠”，两条斑斓的大蛇盘旋于盘中，用晶莹雪白的鸽蛋嵌在所谓“龙口”之间，气派很大。还有一道名气更大的菜叫做“菊花龙虎凤”，这道菜一般是三蛇大会，即“饭匙头”（眼镜蛇）、“金甲带”（金环蛇）和“过树榕”。这三种蛇合在一起，可以治疗三焦湿热恶毒，如果再加一条“贯中蛇”（三索线）和“白花蛇”，就叫做金蛇大会。那“贯中蛇”只有拇指粗细，据说吃它可以把上中下三焦豁然贯通，所以有它加盟的金蛇会比三蛇会要贵出许多。

吃蛇宴，要先吃蛇胆。店家会先向客人展览活蛇，然后剖蛇取胆，考究点的都是将胆放入银质的盆中，用银针刺破蛇胆，用银夹挤出胆汁，每只胆都要在客人的酒杯里各滴上一滴。过去讲究最后轮到主人时，每只胆都必须各剩两滴，滴进主人杯中。蛇胆酒，晶莹碧绿，苦香浓烈。

蛇宴菜谱有“百花煎蛇脯”、“四珍炒蛇柳”、“脆皮炸龙衣”等等，最高潮才是“菊花龙虎凤”。正宗的这道菜需要用巨型银鼎，主料有三蛇（或五蛇）、豹狸或者果子狸、老鸡，辅料则有鳖肚、鲍鱼、瘦猪肉、火腿、香菇、木耳、蛋清、桂圆

肉、陈皮丝、竹蔗和柠檬叶、蟹爪菊花。做起来也是异常麻烦。要先将蛇和生姜、桂圆肉和陈皮等等一起砂锅煲三十分钟，然后拆出蛇骨，把蛇肉撕成细丝。拆下的完整蛇骨用纱布包好了继续煲。然后把事先煸好的豹狸肉，和老鸡、猪肉、火腿加入蛇汤后一起煲，炖好后全部撕成细丝。再然后将蛇丝煸炒一下后加入蛇汤再蒸。一边还要把辅料鳖肚啊鲍鱼啊用油滑熟。最后把所有的主料辅料一起烩制，这道压轴大菜端上来之后，绝对让人拍案叫绝、垂涎欲滴。

文 _ 李惟拉

被贬到岭南的苏东坡却遇上了美味的蛇，也算是因祸得福，留下了一段饕餮佳话。

广州北郊某蛇餐馆的名人题字。

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国韵 _ Chinese Element

国韵 _ Chinese Element / 老广吃出文化来

据说吃完蛇宴后，如果你解开衣裤，会发现腋下和腿弯处有黄色汗渍，按旧时说法这是汗水蒸发出的风湿。所以过去人请客金蛇宴之后，一定要再请人洗澡。吃完蛇肉珍肴，再舒服的泡一回澡，这广东人可真是会享受！

餐菊不要以为广东人都是吃荤，他们吃起素来，也是很精通的，

比如吃菊花。文雅点说，这叫“餐菊”，当年屈原就写过了嘛：“夕餐秋菊之落英”，可见中国人吃菊花是很风雅，也是很有传统的了。

吃菊花最有名的地方，大概要算是广东小榄。有书为证，《岭南杂记》中说，小榄的菊花饼，中间含菊花，比杏仁饼还要好吃，还有一种菊花肉丸也是风味不俗，别的地方没有能够比得上的。

小榄就是今天的中山县，历代都有六十年一度菊花会的风

俗。据说这个风俗起源于南宋，野史记载，南宋时有一个苏妃从皇宫中逃出来，逃到这里看见金菊茂盛，心旷神怡，就定居了下来。

开菊花会的内容，就是赏菊和餐菊。那时候，每家每户都要采摘清晨带露水的清新菊花瓣，以保证品质最为新鲜。小榄的菊馔名食，有菊花鱼和菊花肉。菊花鱼，用鱼肉打成丸，将菊花瓣滚在鱼丸上，再下汤中汆熟。或者在鱼丸中加点面粉，然后同样裹上花瓣下油锅炸。菊花肉，先要把菊花瓣加糖煮成糊状，晒干了碾成末，再用猪肉条加入菊花末腌制三四天，腌好以后把肉放进菊花糖浆里煮熟，最后在每块肉的外面再滚上新鲜的菊花瓣。小榄还有种菊花饼，用菊花瓣、菊花糖和米粉做成，里面用火腿、香菇、虾仁做馅，用慢火制成薄饼，再切成片食用。

煲汤

用一位美食家的话来说：“汤是广东饮食文化的全部底蕴，更是广东省男女老少们日常生活的幸福源泉。”悠久的汤文化使广东人个个是品汤高手兼汤疗专家。体虚燥热时，要喝气血双补、润肺去燥的霸王花煲猪骨或花旗参煲生鱼；天气转凉时则换上一煲海底椰川贝母炖冰糖……广东人在煲汤上付出的时间和耐心绝非外地人所能及。

煲汤是广东人的基本功。如果你去广州，当地人请吃晚饭，一般都在下午就提前给餐厅打电话订好汤了，厨师马上行动起来，在灶上像煎熬中草药似的，用文火慢慢地炖。等到客人来时，一揭开锅，屋子里都是浓香。这花了好几个钟头煲出的汤，醇厚得简直像精心酿出的酒了，喝一口，浑身热情洋溢。营养与滋味全在这汤里面了。而且广东人都是在吃饭之前先喝一碗汤的，既开胃又滋补。煲汤对于他们简直是一道不可或缺的仪式或功课。据说他们家家户户的灶火上，都如此日复一日、没完没了地煲着各种各样的汤。不能不对广东人这种津津有味的生活态度感到佩服，广东人还是很值得学习的。

但对于外地朋友来说，广州的汤水虽然好喝，但若想学会

调配却不易。单是一锅汤水里便已是大有乾坤，莲子、百合、淮山、芡实、枸杞、红枣、各种豆类，如何将这些材料合理适量地搭配一起、发挥适当的功效可是一门大学问。

其实，讲起广东人饮汤，可以说是奢侈，一煲老火汤，十数种汤料，一大块猪骨瘦肉或者数条鱼、一整只鸡，再来些章鱼、瑶柱、鲍鱼、螺片之类，加上数小时慢火煲炖，一煲汤可谓价值不菲，煲汤后的汤渣大多是弃而不用，据说营养都跑到汤水中去。虽然有专家极力推荐汤渣的营养价值，但没有多少人愿意食那汤渣，主要是煲汤后的肉类粗糙无味。所以大多数食客较喜欢饮用猪肚汤，原因是猪肚即使煲过汤后，用熟酱油蘸着吃，也不失为一味好菜肴。

叹茶“喝茶”是广东饮食文化一大特点。广州人把饮茶称为“叹

茶”（即享受之意），至今仍流传着“叹一盅两件”（即享受一

盅香茶、两件点心之意）的口头禅。如果愿意的话，广东人是可以一整天都泡在茶楼里的，就像有人说的那个笑话一样，早上五点半到十一点是喝早茶和吃早餐的时间，十一点到下午两点半是吃午饭，两点半到六点喝下午茶，六点到九点吃晚饭，九点到十二点喝夜茶，十二点到凌晨三点是吃夜宵。实际上没有人这样从早吃到晚的，不过这种营业时间实实在在地方便了广东人：什么时候饿了什么时候吃。

以前广州只有“早茶”，现在已发展成早、午、夜三个茶市。几乎所有的酒家饭店都开设茶市，广州茶市成为朋友相会、交流思想的重要社交场合，成为家人团聚、共享天伦的重要方式，是现代紧张、快节奏的生活和工作的有效缓冲，是一些人特别是老年人休闲的重要方式，一份早报，一盅两件，坐上几个小时，边吃、边看、边聊，家事、国事、天下事，事事关心。

说起广州老字号的茶楼，当首推陶陶居。当年鲁迅日记里说：“18日，雨。物候，同季市（许寿棠）、广平往陶陶居品茗。”可见，陶陶居是喝茶的好地方。据说陶陶居当年都是用白云山九龙泉水来泡茶，每天早上都用人力大板车到三元里接载白云山九龙泉水，拉进市区后，改用数十人以漆着“陶陶居”、“九龙泉水”字样的木桶装着穿街走巷。所谓的“陶陶烹茶，瓦顶陶炉，文火红炭，别饶风味”，据说是用红泥小火炉，烧乌榄做炭，在瓦茶壶里煮开九龙泉水，茶盅里装着个人自选的名茶，专人伺候于房中雅座，茶香水滚。

说起陶陶居，不能不提的是那块黑漆金字招牌。“陶陶居”这三个大字出自康有为的手笔，是康以最得意的“石门铭”碑体书写的。其来源的传说大概是这样的：当年十一甫大街原有一间古老大屋，是康有为的爱妾陶陶的居所，康有为写了个匾牌在那儿，叫“陶陶居”。维新变法失败，康外逃，陶陶也不知所终，只有旧居还在，每每有过客驻足，叹其盛衰，赏其墨迹。民国十一年拆马路时，这间古老大屋也属在拆之列，有人觉得这三个

字有利于宣传，于是收买拆路工匠，拓得墨迹，去掉书写年份放大而成。所以，陶陶居的招牌是没有书写年月的。

广东人叹茶离不开点心、粥、粉、面，还有一些小菜。值得一提的是潮汕工夫茶，它备用特制的微型茶壶、白瓷小杯和乌龙茶，斟茶时有“关公巡城”和“韩信点兵”两步，所冲茶浓香带苦，回味无穷。广州人讲究“食不厌精”，但点心的价格是高低都有，老人可以叫上价格实惠、雷打不动的一盅两件，有钱的生意人自然也可以来些鱼翅漱口。■ （责编 _ 屈骞）

清晨带露的菊花瓣，最为新鲜。潮州工夫茶，一盅两件的典型。 陶陶居内部，八仙过海的装饰显得古色古香。

112 1132009 _ 4

心智 _ Mind & Wisdom

　　印度女子曲棍球队

《加油！印度》上映 ：2007导演 ：Shimit Amin

本片取材于印度历史上最伟大的女子曲棍球队（8次连胜国际曲棍球联赛）和她们的教练之间的真实故事。前曲棍球男队队长khabir受命组建一支女子球队，可是摆在他面前的这只球队非常散漫而且有些球员对这个失败者很不满，但是他靠着自己的实力把她们凝聚起来，再经过魔鬼似的训练，khabir终于把这些女子变成了真正的球员。经过不懈努力，她们冲破世俗的藩篱最终走向了世界杯，她们的第一场比赛碰上了前曲棍球世界杯冠军球队澳大利亚女子曲棍球队……本片剧情在宝莱坞很特殊，尤其是体育题材在印度很少见。还有几乎没有加插曲，而且除了本片男主演shahrukh之外，其他演员都是刚出道的新人。观众一致认为本片是shahrukh的最佳影片之一，更有一些外国影迷认为本片是有史以来最佳五部体育片之一。

　　美国足球队

《人生的赛事》上映 ：2005 导演 ：David Anspaugh

本片改编自真实故事，故事叙述1950年美国足球队在赌盘一面倒看输的颓势下，在世界杯足球赛中以一比零将英国队踢出冠军赛资格。虽然美国队至今未曾摘下世界杯足球赛冠军头衔，但团队精神与热血豪情影响了球员命运，终于使其反败为胜。电影本身在技巧上并没有很出彩的地方，但是由于它所描写的是足球史上最大的一场冷门，所以题材的讨巧让它也颇为好看。

一家著名的电机制造厂召开管理人员会议，会议的主题是“关于人才培训的问题”。会议一开始，瑞恩斯董事就用他那特有的声音提出自己的意见：“我们公司根本没有发挥人才培训的作用，整个培训体系形同虚设，虽然现在有新进员工的职前训练，但之后的在职进修却成效不大。员工们只能靠摸索来熟悉自己的工作，很难与当今经济发展的水平相适应，因而造成公司的员工素质普遍低下、效率不高。所以我建议应该成立一个让员工进修的训练机构，不知大家看法如何？”

总经理说：“你所说的问题的确存在，但说到要成立一个专门负责培训员工的机构，我们不是已经有员工训练组织了吗？据我了解，它也发挥了一定的作用，我认为这一点可以不用担心……”

瑞恩斯说：“诚如总经理所说，我们公司已经有员工训练组织，但它是否发挥实际作用了呢？实际上，员工根本无法从中得到任何指导，只能跟着一些老员工学习那些已经过时的东西，这怎么能够将员工的业务水平迅速提升呢？而且我观察到许多员工往往越做越没有信心。”

总经理说：“瑞恩斯，你一定要和我唱反调吗？好，我们暂时不谈这个话题，会议结束后，我们再作一番调查。”

就这样，一个月后公司主管们重新召开关于人才培训的会议。这次总经理首先发言：

“首先我要向瑞恩斯道歉，上次我错怪了他。他的提案中所陈述的问题确实存在。这个月我对公司的员工培训进行了抽样调查，结果发现它竟然未能发挥应有的功效。因此，今天召集大家开会是想讨论一下应该如何改变目前人才培训的方法。请大家尽量发表意见吧！”

总经理的话一出口，大家就七嘴八舌地提出建议，但令人奇怪的是，这一次瑞恩斯董事却一语不发地坐在原位，安静地听着大家的建议，直到最后他都没说一句话。

会议结束以后，总经理把瑞恩斯董事叫进办公室会谈：“今天你怎么啦？为什么一句话也不说？这个建议不是你上次开会时提出来的吗？”

“没错，是我先提出来的。不过上次开会我把该说的都说了，其实那天只是想引起总经理你对这个问题的重视罢了，现在目的已经达到了，我又何必再说一次呢？还不如多听听人家的建议。”

“是吗？不错，在此之前我反对过你的建议，你却连一句辩解也没有。今天大家提出的各种建议都显得很空洞，没有实际的意义，反倒是你的沉默让我感到这个问题带来的压力。这

样吧，这件事就交给你去办好了！从今天起由你全权负责公司的人才培训工作。请好好工作吧！”

“是，谢谢您对我的信任，我一定会努力把这件事做好！”

批评是一种艺术。作为管理者，能以一种幽默的方式责备对方，这是最好不过的了。在玩笑中提醒了对方，也在玩笑中告诉了对方自己不在意。如果能在私下里提醒，而不是当着许多人的面，那就更巧妙了。

有些管理者总觉得批评、责备人是件严肃的事，于是总会下意识地找个正规的场合，用比较严肃的语气和表情进行批评。其实批评与责备有很多讲究，对不同的对象要采取不同的技巧，也要选择不同的时机。

批评下属是一件不太轻松也不容易的事情，有时会令那些缺乏管理知识和经验的领导者感到无所适从。但是，谁都会犯错误，如果管理者不懂得如何批评下属，就有可能降低部门的工作效率，甚至影响整个团队的工作情绪。有些管理者一时激动就不分青红皂白对下属进行批评，而忽略了对客观事件本身进行全方位的调查。所以在批评前要弄清事实真相。而且批评最好能单独进行，如果找上几个领导一起批评，那就成批斗会了，结果会让对方感到无地自容，甚至对生活都会失去信心。如果能在办公室单独进行，即使其他人也知道，但至少他会有一种侥幸心理：“领导批评我好像没人知道。” 领导在批评下属时应尽可能营造轻松一点的气氛，比如以关心问话开始，或者以聊家常开始，都能让批评具有一些人情味，也能体现你的关心。

虽说事情都是人做的，但在批评下属时，还是要尽量对事不对人。这样做也是为了防止让下属认为你对他有成见。“对事不对人”不仅容易使下属客观地评价自己的问题，让下属心服口服；它的重要意义还在于这样可以在部门内部形成一个公平竞争的环境，使下属不会产生为了自己的利益去溜须拍马的想法。

如果在批评时，下属有抵触情绪，在批评后的几天之内，管理者应该找下属再谈谈心，消除下属可能产生的误解；如果批评后，下属还没有改正错误，要认真地分析他继续犯错的原因，而不应盲目地再次批评。

实际上，沟通是解决问题的最佳方法。大多数的错误不是由下属主观引起的，可能是多种因素的综合结果。当管理者在批评下属时，也要认真地反省自己应该承担的责任。一味地批评别人，而不反省自己的错误，也是许多管理者的通病。■

批评的艺术

电影之旅

最团结的运动队

　　盟军战俘足球队

《胜利大逃亡》 上映 ：1981导演 ：John Huston

史泰龙的代表作。故事讲述二战末期，纳粹在巴黎举行一场足球赛，比赛双方为训练有素的德国国家队和盟军的战俘队。战俘中也不乏足球好手，但他们无意真正比赛，只想趁机掘地道逃走。但在正式比赛时，他们在五万法国观众的鼓舞下，改变逃亡计划，在球场上大败德军。该片压轴球赛是全片焦点，气氛控制与球技表演均十分出色，球王贝利、鲍比•摩尔与其他多名欧洲足球好手在片中扮演战俘，为本片的一大特色。■

114 1152009 _ 3

与英文有关的笑话（下） 作为外贸人员，英文是必备功，但是英文好不代表就不会闹笑话哦，看看下面的小故事，就知道了解一些常用英语是多么重要。

Give me five我有一次在外面看球，身边的老外看得高兴，转头对我

说：“Give me fi ve!”我愣了一下，掏出5块钱递过去……

Go ahead在澳洲home stay的时候，第一天想借用房东老太太的淋

浴房，就问老太太：“May I use the bathroom?”老太太立刻回答道：“Go ahead”。我回到房间，郁闷了半天：“去个头？是让去还是不让去啊？”

What's up我刚去美国的时候，邻居小孩看见我说：“W h a t 's

up?”，我疑惑的朝天上看了半天然后说了句：“Sky”，邻居小孩笑瘫。

注：What's up ?（口语）怎么了？

How's going我朋友刚到澳洲，坐公车。有个传教士特友好的跟他

打招呼，说：“How is going？”我朋友说：“Going to

school”——那个人一下就不会接话了。注：How's going ? （口语）最近怎么样？最近还好吗？

Leg同学第一次来英国正好遇上入关检查特严，她妈妈让她给

这边的一个朋友带了个金华火腿，结果被狗闻出来了，她就被带到海关办公室了。

海关的人就要她解释用报纸包起来的东西是什么，我那同学说：“Leg。”

那人一脸被吓到的表情，问了句：“Pardon？”然后我那朋友很大声重复说：“Leg！”她想那人怎么连火腿都不懂，还特地在腿上比划了半天：

“leg啊leg就是leg啊……”注：火腿：ham

中国式英语（1）舅舅刚来多伦多没多久发生了车祸。警察来了问他当时的

情况。他说：“I stop，he not， so BONG !”厉害的是，警察居然听懂了。

注：BONG是撞车的声音……

中国式英语（2）一人在国外看见交通事故，过后警察找他调查。他的回答是：“One car come，one car go，two car

bong bong，one car die...”

“这份工作的主要职责是帮我暖凳子和蹭脚。你看起来挺合适的，不过我们更倾向于聘用大学生。”▲

“我开始在Yahoo，Excite，Infoseek上找Larry，没找到，最后是在洗手间找到他的。”▲

“我年薪400万，你4万。你和我唯一的区别就是几个零。大家都知道零等于没有，这样还有什么问题吗？”▲

“Bob，我还没来得及看你的计划书。不过我可以给你些建议把这份计划书做得更好。”▲

心智 _ Mind & Wisdom

上班那些事

各位新同事：

首先欢迎你们加入我们这个团队。我想，现在你们对公司还充满着好奇心，这种好奇心来自于刚出学校的你们对社会的感知，也来自于在校多年的习惯性思维。你们刚刚离别象牙塔，却又踏入了人生社会之校，这个学校要比象牙塔之校丰富得多，有趣得多。当然这所大学也是每个人的大学，它的能量是取之不尽、用之不竭的。在你们步入这个人生大学之时，也是跨进我们这个团体之际。我想和大家分享一些社会心得。以期，大家能够在将来的道路上走得更远，做得更好。

态度决定命运

现在的国际贸易形势大家可能还不了解，其实已经相当严峻，外贸订单锐减，工厂企业纷纷倒闭是现在我们这里的真实写照，往年这时义乌的外商已经是络绎不绝，可今年，在街上或市场的人却是寥寥无几。所以形势相当严峻，在此形势下，你们能找到工作，在本公司发展，说实话：一是证明了你们的优秀，二是透出了公司发展的生机。进入公司后，你们怎么发展，路怎么走也是你们需要思索的。我觉得你们应当把自己的命运同公司的命运紧密结合起来，时刻记着自己和公司同呼吸共命运。这样我们才能共同发展。平时你们也要像领导一样行动，要觉得公司的事就是自己的事，知道什么是自己应该去做的，什么是不该做的。否则就会得过且过，责任心不强，认为自己永远是打工者，公司的命运与自己的无关。我可以告诉大家的是“工”字不出头，这样的未来是虚无的。所以，首先要把心态摆正。心态决定你的命运和你的外贸之路。

小赢靠智，大赢靠德

我们公司录用大家，看到的是大家的价值，对社会的价值。但是这种价值一定要植根于良好的道德基础之上。我们先前有些同事或朋友，他们刚步入社会时雄心勃勃，想着自己什么都能做，看到一些眼前的小利就蠢蠢欲动，在公司做些小动作，耍些小聪明，捞点小外快。我在这里忠告大家记住一句人生格言“小赢靠智，大赢靠德”。要想赢取人生的大业，必须拥有大德。这种德不仅是自己的人生品德，也是自己遵守社会各项制度的能力（自觉性、自控力）。人生也是一本哲学课本，希望大家都能遵守好自己的德，拼得人生的大事业。我们公司要创建并传承这种好的“德制”。公司的管理，规范、透明、公平，采取的是共赢、双赢、多赢的发展战略。只要你付出，就会有收获。公司也为各位员工设计了科学的成长之路。你们可以从普通的员工上升到将来的经理或董事，当然这需要你们努力拼搏，踏实奋进。

方法总比困难多

现在的就业形势是“毕业就意味着失业”，你们都刚刚毕业，但大家幸运的是都找到了落脚点。但是怎么样把这个落脚点变成自己真正的事业舞台，这就要靠大家自己去努力实现。你们刚进公司可能会不太适应，可能会突然觉得自己在学校所学的和所要用的差距太大，有时感觉自己在学校里什么也没有学到似的，脑子里空空如也。经理布置的任务不知从何下手，有时安排的简单工作自己做起来却很费时间，

效率不高。更可怕的是在公司长期接不到外贸订单，就会心灰意冷。也许到那个时候你们才能体会到那种巨大的压力。那我们怎么去面对这些问题和压力呢？我想大家应当谨记“方法总比困难多”。在平时工作当中，我们要开动脑筋多寻一些方法，向同事学习，向经理学习，向Internet学习，向竞争对手学习，向客户学习，处处留心皆吾师，把自己培养成学习型人才，遇到困难不轻言放弃，方法总比困难多。

低调做人，踏实做事

坦诚地说，现在很多的大学生都是眼高手低。看得很远，想得很好，可做起事情来却很差。这跟学校的培养有关，也很正常，我们绝不能做眼高手低的低能者。做事情的时候把困难想得大些，把意外因素考虑得多些，把关系考虑得复杂些，做事周密些，把自己的工作做实。不要因为小就马马虎虎，心不在焉，敷衍塞责。平时处事低调些，和同事团结好，和别人相处好，认真完成领导交给的每项工作。

以上，我和大家分享了对我自己影响较大的几点精神财富，也是我的老总给我的忠告。我觉得，你们在公司起步之时和你们共同学习这些精神财富是非常有必要的，因为我们深知这样一个哲学真理：精神财富可以转换为物质财富，但愿这种转换能够较早地在你们身上印证。

最后，期望各位都能把握机会，抓住机遇，让我们同心同德，同舟共济，共同迈向美好的明天。

强竟开2009-2-15

致新员工的一封信

编者按：这是世界梦国际贸易有限公司总经理强竟开先生给本刊的来稿。强先生在给我们的来信中写道：“我想现在正是各个公司刚刚开展新年业务计划的时候，大部分企业都有新来的员工，我写了一篇给我公司新员工的信，其中部分也

是我的体会，我想和贵刊分享一下， 看是否能得到更多人的认同。”为此，我们特地刊登了这封来信，与各位读者共阅。

逸闻小品

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房市萧条已殃及制造业文 _ 乔治•韦尔弗雷兹 _ 《新闻周刊》

与遥远的美国城市底特律和菲尼克斯一样，中国的上海、杭州也在经受同一个问题的困扰：房价暴跌。

现今，中国各大城市为了振兴房市，纷纷推出各种形式的福利待遇，例如放宽贷款限额，下调过户费用和房产税，延长还款期限，甚至许诺解决外地买家在当地的居住许可问题。然而，没有一个起作用。分析家称，大多数潜在买家相信，房价在未来的数月中将下降20%至30%。

据官方透露，房价下跌并未殃及全国。但是，很多城市的房价都在骤跌，而且其中有些地区住房的销量，与去年高峰时期相比，已缩水达60%。地产业的“崩溃”——这个被中国地产行

以避免的。以中国金属（百幕大）有限公司（FerroChina）为

例，和中国大多数企业一样，时至近日，这个中型钢铁制造商一

直欣欣向荣。其去年八月份财报显示，该公司08年第二季度的

净利润比07年同期增长了三倍至 3500 万美元。

然而，在随后的2008年10月9日，中国金属却宣布了一条

令投资者们震惊的消息：“当下的金融危机导致”该公司无法偿

还1亿400万美元贷款，并正向外界寻求资金援助以渡难关。作

为建筑承包商的钢板供货商，它看起来像是房市萧条的即时受

害者，并且可能还不是最后一个。新加坡银行业巨头星展银行

（DBS）股权资本市场部（Equity Capital Markets）主任Kan

Shik Lum认为：“其他遭受相似压力的企业经营，可能也会出

现裂痕。”

在全球经济颤颤巍巍地走向萧条时，显然，中国的出口行

业也是在逆风中前行。然而，内需仍是重中之重。去年十月初，

中国汽车工业协会公布，和2008年上半年17%以及2007年23%

的增长率相比，汽车销量自08年9月起已经连续两个月下跌。同

时，耐用品销售也出现疲软。舆论预计，GDP增长将从10%以

上放缓至近8%左右。

这将中国带入了一个熟悉的圈套中，经济发展放缓看起来将

一直持续至房产市场跌入谷底。不过，好消息是：与美国不同，

美国数百万的家庭都被迫负担着超出自己承受能力的住房数量，

而中国国内对住房的需求仍然旺盛，尽管现在买家们仍在观望等

待更好的时机。然而，现在的问题是市场矫正要持续多久，以及

低房价对于和地产市场挂钩的数百家钢板、设备乃至汽车生产商

意味着什么。

莱普瑞斯认为，市场的调整将可能是残酷无情的，他以汽车

为例，“从国际市场来看，7%的增长并不坏，但是，当中国汽

车工业已为30%的增长做好准备时，减缓就是个大问题了”。

在中国，现在投入生产的每 100 家公司中，预计大约将有 85 家

在 2015 年前消失。“连环相撞”是对此最为贴切的描述。

现在不是攻击中国的时候文 _ Michael Pettis _ 《金融时报》 _ 2月19日

中国最近公布的贸易数据极其惨淡。继去年12月份同比下

降2.8%后，今年1月份出口大幅下降17.5%，对制造业构成巨

大压力。同时，中国的失业率正在飙升。中国的进口数据甚至

更令人失望。在去年12月份下降21.3%之后，1月份进口骤减

43.1%，令人吃惊。

但是，中国的出口数据似乎又透出了一线希望——至少不像

其它一些亚洲国家那么糟糕。例如，去年12月份，韩国出口下

降17%，日本出口下降35%，降幅均为数月来之最。亚洲欠发

达国家的表现也不如中国，表明中国相对于其贸易对手的竞争优

势可能有所增加。这恰恰说明经济调整的效应尚未充分显现。

中国1月份的贸易顺差令人咋舌，达391亿美元，仅次于去

年11月份创下的历史最高水平401亿美元，略高于去年12月份

的390亿美元。比较起来，2008年上半年，中国月均贸易顺差

为167亿美元，已属高水平，但到下半年，该数据飙升至329亿

美元。

全球经济正面临需求急剧收缩，全世界所有生产商必须共同

“分担”这一局面。中国出口下降，说明中国的生产商在承担部

分的收缩；但其进口降幅更大，表明中国的消费者对全球需求收

缩起到更大的作用。

最终结果是，非中国生产商承受的需求收缩，必须超过非中

国消费者的需求收缩。在全球需求收缩形势下，作为输出过剩产

能的主要国家，中国实际上在增加全球的过剩产能。中国的贸易

伙伴将很难相信这是公平的。

但这并不意味着中国的政策制定者有意实施掠夺性的贸易行

为。相反，他们也希望中国大幅增加消费。出于这个目的，他们

出台了一项财政刺激方案，并迫使银行迅速发放贷款，1月份的

新增贷款相当于2008年全年新增贷款的三分之一。这很有可能

会导致不良贷款激增。

然而，他们的努力实际上只是增加了总消费，而非净消费。中

国过时的发展模式、资金配置严重失调的银行体系以及薄弱的消费

者基础，令其财政刺激方案很难带动消费实现迅速的净增长。

以近期的贷款扩张为例。从某种角度而言，中国的银行体系

与美国形成对照。过去10年，在流动性扩张形势下，美国各银

行向消费者轻率放贷导致过度消费，而中国的银行在国内流动性

飙升时，向企业发放贷款，形成过度投资。

在收缩业务时，美国各银行正切断消费者贷款；而为了促进

经济增长和就业，中国各银行实际上正增加对制造业和基础设施

行业的贷款。如果这类贷款的就业效应能够缩短失业队伍，那么

这将促进全球总需求，但随后产量的增加可能会轻易抵消这一结

果，因此中国将继续把巨额的过剩产能出口到正疲于应付需求不

断下挫的世界。

这很可能导致贸易摩擦加剧。从印度到印尼等亚洲国家正针

对中国出口展开激烈争论；从法国到美国等西方经济体正转向保

护主义。

但贸易战并非解决之道。不给中国机会以迅速减少给全球其

它国家带来的不断上升的过剩产能，只以贸易制裁相威胁，这种

方法是没有用的。在不引发出口行业暴跌，不会造成失业率迅速

上升从而导致社会不稳定的前提下，中国的政策制定者在短期内

能够做的少之又少。

世界必须认识到，中国能够调整，但不可能一蹴而就。这需

要几年的时间，还需要中国在金融体系和发展模式上进行重大改

革。为此，大型经济体需要制定一个计划，让中国有足够多的时

间实现转型，这不可避免将是一场艰难的转型。作为该计划的一

部分，美国、欧洲以及其它大型经济体必须确保向中国出口产品

开放市场。

在美国总统奥巴马带领下，世界有一个大好机遇，可以帮

助中国实现艰难转型，同时在此过程中创建一个新的可持续的全

球收支平衡和有利的制度框架，管理未来几十年的贸易和资金关

系。否则，如果把全部调整负担都强加给贸易顺差国家，那么贸

易逆差国家从中得到的好处，将被充斥着严重不信任和敌意的国

际环境所吞噬。

现在不是攻击中国的时候。中国存在严重的产能过剩问题，

未来4至5年，这个问题可以通过全球合作得到最好的解决，要

求立竿见影只会带来麻烦。

面对金融海啸新加坡中小企业向哪里求助？文 _ 龚慧婷 _ 新加坡《联合早报》 _ 2月5日

全球受到金融海啸袭击，在新加坡本地，中小企业就面对需

求下滑、银行缩紧银根等问题。

那些振翅待飞、打算扩展海外业务版图、或是到海外寻求

“新出路”的商家，能通过什么方式找到商机，并能获得哪方面

的援助？

同时，由于全世界面临经济不景，还有什么国家是值得投资

的好地方？

业分析师用得越来越多的词——预示着在中国政府希望扩大内需时，更多的经济领域将依次受此影响。

因为同美国一样，房地产业为中国的宏观经济定下了整体基调，它驱动着包括钢铁在内的工业产出，且很大程度上决定了器械、家具和汽车的最终消费量。“每件事物都依次相关，人们首先会买房、装修，然后买车”，里昂证券亚洲（CLSA）上海分部分析师斯科特·莱普瑞斯（Scott Laprise）说道。

汽车和钢铁两个支柱行业的发展已经放缓。据莱普瑞斯计算，用于建筑业的钢筋和钢梁占到中国钢铁年产量的65%，其余的35%中，大部分用于汽车、设备以及电子产品制造。尽管四川灾后重建以及大量基础设施的兴建相信都已在中国政府的规划内，但莱普瑞斯仍预计今年的钢铁消耗量和汽车销售量的增长率将从去年的两位数降至 10 个百分点以下，即使中国 GDP 总量仍以高于8%这个关键指标的速度增长。这绝非易事，且8%开启了GDP 增长的首次软着陆。

接踵而至的破产、高失业率和利润率压力的加重似乎是难

➲ 外媒看中国

➲ 外媒看中国

➲ 它山之石

文摘 _ Selected Reading118 1192009 _ 4

新加坡国际商会:“乏人问津”的地方成新投资“热点”

新 加 坡 国 际 商 会 （S I C C） 执 行 董 事 菲 利 普 ·奥 尔 梅 亚（Phillip Overmyer）认为，在这样的大环境下，一些在过去较“乏人问津”的国家和地区，反而会成为新的投资“热点”。

他建议，商家可以探索中国西部的一些商机。若同中国其他沿岸城市比较，这些地方对出口的依赖较低，因此，相对而言，受到环球经济危机影响的冲击也较轻。其他拥有巨大潜力，但在过去较不受重视的市场还包括俄罗斯、越南和印度。

奥尔梅亚表示，新加坡的三大主要合作地区——美国、欧洲和日本都面临经济严重下滑，对本地公司的产品和服务需求急速下降，本地公司因此需要加速在成熟度较低的市场寻找新的投资或贸易“桃花源”，以便在全球经济复苏时，能占据有利的策略性位置。

但新加坡工商联合总会（SBF）总裁邓腾达却认为，虽然中国、海湾合作委员会（GCC）国家、越南、拉丁美洲的经济增长都放缓了，但对本地公司来说，这些地区还是有贸易和投资潜力的，尤其是在如基础设施发展和提升、教育和训练、清洁能源等领域。

新加坡制造商联合会（SMa）会长杨亚江也认为，中国推出四万亿元人民币刺激国内需求的措施；中东的石油和天然气、资信科技、基础设施和水源；印度的高科技制造业、基础设施、物流和咨询服务等，都是发展中国家呈现出来的新商机。

当然，在如此不明朗的经济情况下，“单枪匹马”地只身闯荡绝非上策。若能“同舟共济”携手开拓新市场，加上有熟悉地理环境的“地头蛇”从旁辅助，“胜算”应该会高许多。

他表示，中小型企业商会接下来也希望能通过以下几点，协助其会员，包括：

在其Biz Access计划下就集合了来自不同领域的服务供应商，针对他们提供的产品和服务，给中小型企业商会的会员提供优惠价，包括运送服务、医药、办公室器材、培训、酒店、保险、旅游、广告和印刷等。此外，商会也会在经济环境欠佳时，协助会员打造策略品牌。

中小型企业商会: 借贷无门？ 商会伸出援手

至于中小型企业面对借贷无门的局面，不少商会都表示会对会员伸出援手。

郑希振说，商会将协助会员进行业务诊断，有可能的话，也会把会员同银行联系起来，协助中小企业商家获得他们急需的贷款。同时，商会也能充当会员的“公开发声管道”，将会员关注的课题传达到有关部门。

梅农指出，印度商会将协助会员了解政府的金融援助配套政策，获得贷款。同时，也将为会员介绍新兴市场，能协助他们将产品和服务多元化，并通过商业重组、更好地运用资本、提高生产力和效率，以减低运作成本。

出发，扩展业务或打开新的区域市场。

他认为，企发局协助会员公司在海外印下“足迹”，协助它

们了解市场、寻找客户，尤其是为他们提供海外政府为应付经济

下滑而在商业政策上进行改变的即时资讯。

企发局也针对不同商会会员的特定需求，为他们提供协助。

企发局副局长陈德钧举例说，该局同新加坡国际商会合作，

安排让跨国企业和本地中小企业见面以便分享后者有关发展新产

品与服务及改进现有产品与服务的专门知识。

他也认为，在经济下滑的时刻，寻找新的市场和商机，能扩

大新加坡公司的客户和供应来源，为经济上涨时做准备。

同时，企发局也通过与这些商团（TACs）的合作，将触角

伸向更多本地中小型企业，为他们提供在融资和开发新市场方面

的援助。

企发局主席森尼·魏吉思（Sunny Verghese）也指出，在出口

方面，企发局积极推广对新加坡自由贸易协定的认识，让更多出口

商家从节省下来的税务优惠获益，提升在国际市场上的竞争力。

通用汽车拟舍弃四大品牌以求自保文 _ Kate Linebaugh / Neal E. Boudette _ 《华尔街日报》 _ 2月20日

通用汽车（Gene r a l Mo t o r s Co r p.）打算抛弃土星

（Saturn）、庞蒂亚克（Pont iac）、萨博（Saab）和悍马

（Hummer）品牌，这意味着通用汽车将抛弃数十年来曾助其主

导汽车市场的产品战略。

只留下四个骨干品牌后，通用汽车将成为一家更干练、业务

更集中的汽车公司，但也要冒上让本已下滑的市场份额进一步缩

水的风险。因为通用汽车将丧失这四个被弃品牌的忠实用户，他

们可能对驾驶雪佛兰（Chevrolet）、别克（Buick）、凯迪拉克

（Cadillac）和GMC汽车毫无兴趣。

密歇根州沃伦市的土星汽车经销店总经理拉塞尔·麦克白

（Russell McBain）2月18日称：“为了生存，通用汽车必须尽

其所能，多年来一直受伤的是我们。”

丰田汽车（Toyota Motor Corp.）的汽车销量在2008年超

过通用汽车排名世界第一。而通用汽车有可能再经受一次打击

—— 丰田有望最快在今年夺取全美汽车销量第一的位置。

今年1月份通用汽车的销售份额为19.5%，如果不计土星、

庞蒂亚克、萨博和悍马四个品牌的销量，就只剩下16.9%，比丰

田低1个百分点。

和网上顾问（iadvisory）网站。

为了更紧密地与本地企业合作，并协助他们翱翔国外，在今

年1月21日，新加坡国际企业发展局就在首届的企发局商业伙伴

研讨会（IE Partnership Seminar）上，与新加坡工商联合总会

签署了新的合作备忘录，并与其他6个在2006年就签署了这项协

议的商团更新了合作备忘录。

这6个商团分别是新加坡中小型企业商会(ASME)、新加坡

中华总商会、新加坡印度商会（SICCI）、新加坡国际商会、新

加坡马来商会（SMCCI）和新加坡制造商联合会。

拥有超过1万5000名会员的新加坡工商联合总会，所扮演的

角色之一，就是充当本地政府和企业之间的桥梁。

邓腾达认为，与企发局签署新的合作备忘录，双方就好比帮

助新加坡公司进行区域化和国际化的双引擎，能相辅相成。

他说，最近新加坡工商联合总会同企发局的印尼网络合作，

为新加坡企业领袖和印尼财政部长慕燕妮举行了对话会。接下来

也打算同印尼总统举行特别对话会，并打算为其中东商团推出更

多活动，同全世界的商机“接轨”。

新加坡印度商会执行董事和总裁梅农(Predeep Menon)认为，

更新同企发局的合作，双方能将资源集中起来，一起走得更远。

中小型企业商会执行理事长郑希振表示，有了企发局的协

助，新加坡公司，尤其是中小型企业，能得益于企发局在许多国

家的广泛网络、丰富的当地知识和企发局在这些国家提供的资源

和协助。

杨亚江说，许多会员向新加坡制造商联合会询问标新局“增

强版”的金融援助贷款配套政策。其企业发展中心（EDC）在去

年第四季，接到了超过900名客户的询问，这就比过去几个季度

的记录高出一倍。这显示出，商家遇到了信贷紧缩的问题，不少

接受访问调查的商家也表示将停止增聘员工。

杨亚江表示，接下来将尽量协助这些会员获得政府的贷款和

援助，以渡过难关。除此之外，今年也会主办30多场海外贸易

访问和展览，主要会访问中国，以开发在当地的商机。　　　　

奥尔梅亚则指出，新加坡国际总商会会员以大企业为主，经

济下滑对会员来说，是寻找具有潜力的公司进行并购的良机。尤

其是那些将区域业务的大本营设在新加坡的公司，就能从新加坡

中华总商会（SCCCI）秘书长林三顺就指出，总商会同世界的华人总商会紧密联系，整个会员网络包括131个贸易商会和超过2万家企业，会员不但能随时汲取市场资讯，获知其他国家的商机，也有足够的机会，同到访本地的海外代表团，进行商业“配对”。

除此之外，中华总商会也将为本地企业进行密集培训，让他们了解自由贸易协定，尤其是刚签署不久的中新自由贸易协定（CSFTA），好让本地企业知道，他们能享受到的所有利好。

中华总商会: 鼓励企业使用企发局网上工具

林三顺表示，中华总商会与其商会会员，也会继续为来自不同行业的会员和中小企业主办海外商务访问团，让他们了解这些具有潜力的海外市场。不仅如此，中华总商会还将继续同新加坡企业发展局（IE Singapore）合作，鼓励本地企业使用一些企发局的网上工具，如百新网（BuySingapore）

➲ 全球市场追踪

文摘 _ Selected Reading

文摘 _ Selected Reading / 它山之石

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一些土星汽车经销商希望通用汽车能剥离此品牌，作为一个独立的公司，而不是彻底关闭。目前有一批土星汽车的经销商在与通用汽车进行为期60天的可行性评估。这些经销商有可能将为别的制造商销售土星品牌汽车，有可能会是外国厂商。

Suburban Co l l ec t ion董事长兼首席执行长大卫·费舍（David Fischer）称，这将成为某家厂商进入全球最大汽车市场的廉价跳板。这家公司在佛罗里达和密歇根州经营着8家土星汽车销售店。

通用汽车在周二向政府提交的振兴计划中披露了精简品牌的意图，表示该公司的思路发生了重大转变。扩大品牌队伍，以迎合从大学生到老人等不同类型消费者需要，这曾是通用汽车赖以发展并把持全球汽车业龙头位置将近80年的经营模式的一个组成部分。

但在巨额亏损和依赖政府救助的现实环境下，通用汽车将把业务收缩到效益最好的品牌上。

土星、庞蒂亚克、萨博和悍马这四个品牌一直难以吸引到顾客，以致于很多要卖给租赁公司、企业团购客户和内部员工。2008年这四个品牌共售出50.4万辆，其中四成是卖给团购客户和自己的员工。而这类销售的利润通常要比零售来得少。

通用汽车在其振兴计划中称，土星、庞蒂亚克、萨博和悍马这四个品牌在2003至2007年间平均每年产生11亿美元的税前亏损。

通用汽车还表示，由军用车型发展而来的悍马品牌将被卖掉，或是逐步淘汰。瑞典的小众汽车品牌萨博将在一个月内申请破产保护。庞蒂亚克将把规模精减至一到两个车型，甚至有可能会全部退市。

多年来分析师一直在敦促通用汽车精减品牌。但由于通用汽车在本世纪初为砍掉Oldsmobile这个品牌估计耗费了20亿美元，公司管理层一直坚持认为这样做的代价太高。然而，精减品牌可以压缩经营成本，因为每个品牌都需要一笔资金用于产品开发、广告、经销商支持和其他方面。

按照通用汽车的计划，除了到2012年将主力汽车品牌由8个减少至4个外，还要将在美国投放的车型由48个压缩到36个。那些将要消失的车型包括雪佛兰的Cobalt和庞蒂亚克的Torrent。这些车型退市将有助于提升每种幸存车型的销量。

据通用汽车提交给美国政府的资料称，2007年丰田汽车每种车型的平均销量为9万辆，例如凯美瑞LE（Camry LE），相比之下通用汽车每种车型只有5.4万辆。■（责编 _ 屈骞）

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亲爱的读者，为了架起您和中国制造网之间沟通的桥梁，从本期起，杂

志将推出中国制造网明星客服系列。我们将全面展示公司客服的风采，

在“升级2009”的大主题下推出客服的新形象。我们希望让客服人员在

您的眼中变得形象、可感、具体，而不仅仅是声音和E-Mail的聚合。

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台，账号基本完善，产品图片非常清晰，关键词也很全面，可是在前期，客户总觉得效果不是很明显。于是，我们仔细帮助他分析问题的原因，协助他挖掘出了更多的资源来做好推广。经过沟通之后，我们想到了一些方案，比如：展示时可以在图片中体现那些新潮产品的应用；高科技产品维修服务也很重要，那么可以利用我们的“自定义栏目”阐明体现自己的售后服务……我们的建议加上客户很强的执行力，使得后续的效果非常好。

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责编 _ 屈骞 摄影 _ 陆之敏

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俄罗斯国际汽车及配件展览会（InterAuto & AutoSalon）

所属行业：汽配展期：8月26日-30日展馆地址：俄罗斯莫斯科Crocus展览中心推荐理由：InterAuto & AutoSalon是由俄罗

斯最大的CROCUS EXPO International Exhibition Centre主办的独联体地区的国际性汽车及配件展览会，每年一届，包括整车展和配件展，至今已经举办了十一届。该展会有来自德国、法国、意大利、英国、俄罗斯、伊朗、韩国、日本、乌克兰、印度、匈牙利、捷克、芬兰、中国大陆及台湾等30多个国家和地区的1000余家厂家参展，观众主要来自独联体国家，以专业参观者为主。官方网站：http://eng.interauto-expo.ru/

拉 斯 维 加 斯 国 际 服 装 及面 料 展 览 会 （ M A G I C SHOW）所属行业：服装展期：8月31日—9月2日

展馆地址：美国拉斯维加斯展览中心

推荐理由：MAGIC SHOW已有75年的历史，是美国乃至拉美地区最大服装、服饰和面料贸易展览会。展览由MAGIC男装展、WWDMAGIC女装展、MAGIC kids童装展、大宗交易展区和the

edge时尚服装展组成。MAGIC展每届均有3500多家固定的参展商，涉及5500个品牌和20000个品种，集中了几乎世界上所有的知名成衣品牌，包括美国最著名的服装贸易商和生产商。官方网站：http://www.magiconline.com/

意大利米兰机床展（EMO MILANO）所属行业：机械展期： 10月5日-10日

展馆地址：意大利米兰国际展览中心推荐理由：EMO是由欧洲机床工业合作委员会（CECIMO）发起和赞助的，创立于1951年，已

经成功举办了十七届，每两年举办一届，在欧洲的两大著名展览城市按照“汉诺威—米兰”的模式巡回展出。EMO是世界上第一流的机械制造技术专业展览会，以其展览规模全球最大、展品种类丰富、展品水平引领世界、参观客商档次最高而闻名于世的。它是国际机床行业的窗口，是国际机床市场的缩影和晴雨表，是中国机床工具企业通往世界的最佳平台。官方网站：http://www.emo-milan.com/

拉 斯 维 加 斯 国 际 汽 车 零 配 件 展 (AAPEX)所属行业：汽配展期：11月3日-5日展馆地址：美国拉斯维加斯桑德斯会展中心主办单位：ASIA、MEMA、APP

推荐理由：AAPEX每年举办一次，是全球最大的汽车制造业贸易博览会之一，是北美地区汽车零配件行业贸易效果最好的展览会。该展会号称是能接触到全球汽件及售后服务市场最快速、最便捷的途径。在AAPEX能接触到几乎在其他展会上接触不到的世界各地的、尤其是北美的买家。买家几乎覆盖到整个汽车行业的各个环节，包括：大型超市、集团公司、连锁店、贸易商以及其他众多的国际买家。官方网站：http://www.aapexshow.com/

法国巴黎国际建材及设备展览会（BATIMAT）所属行业：建材展期：11 月2日-7 日

展馆地址：Paris Porte de Versailles (VIPARIS)展馆

推荐理由：BATIMAT 创办于1959年，每两年一届。是由世界最大的展览机构励展博览集团法国公司举办的。BATIMAT 2007的参展商达到2,779家，面积225,361平方米，约44万专业观众。

BATIMAT展览会对于建材产品的制造商是理想的贸易平台，需要大量的木石板材、陶瓷、涂料、灯具、照明、门窗五金及厨卫设施等产品，这正是中国出口欧洲的优势领域。官方网站：http://www.batimat.com/

法 国 巴 黎 国 际 工 业 配 件 展 览 会（MIDEST）所属行业：五金展期：11月17日-20日展馆地址：巴黎诺德－维勒班展览中心推荐理由：MIDEST是由励展展览公司组

织的全球规模最大、最著名的，以承揽来样、来图加工及零配件加工业务为展会特色的国际专业性博览会。该展览会专业性强，成交量大，成交后交易延续性好，多数订单是按照来图来样加工，确认样品供货，一旦成交，客户很少更换供货商，备受参展商和观众的欢迎。官方网站：http://www.midest.com/

更多展会详细信息请参考：

中国制造网/商务手册/展会频道！网址：http://zhanhui.cn.made-in-china.com/fairs

海外展会推荐[ 2009年8月-11月 ]

公告板 _ Bulletin Board126