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593© Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2015N. Gerth, IT-Marketing, DOI 10.1007/978-3-662-46927-9

Sachverzeichnis

AAbsatzkanal siehe Vertriebsweg, 411Absatzvolumen, Schätzung, 341Adopterkategorien, 440After-Sales-Services, 151, 383Agenturbriefing, 510Alleinstellungsmerkmal, 370

Prüfkriterien, 371Anforderungsanalyse, 270, 283, 322

Methoden, 270Präferenzbestimmung, 98

Angebotsbestandteile, 377Festlegung, 466

Angebotsgestaltung, 132Anwendungserweiterungsinnovation, 174Ausschließlichkeitsvertrieb, 407

BB2B-Kaufprozess

Beteiligte, 118B2B-Marketing, 34, 157, 160

Emotionalität, 157B2C-Kaufprozess, 102Bannerwerbung, 540Bedürfnisarten, 28Bedürfnispyramide von Maslow, 30Bedürfnisse, 20

Bedeutung, 25, 26Beeinflussung, 42, 67Eigenschaften, 25Erhebung, 46, 187, 198, 557Kaufverhalten, 41Liste, 29, 31relevante, 79

Taxonomie nach Max-Neef, 29Wirkung, 40, 41

Beschwerdeanalyse, 228Beschwerdemanagement, 100, 101, 228, 352

Schnittstelle zum Entwicklungsbereich, 229systematisches, 231

Branchenstrukturanalyse, 255Business-Case, 188, 193, 253, 324Businessplan

produktbezogener, 376vorläufiger, 253

Buying Center, 68, 69, 118

CConjoint-Analyse, 276, 278, 290, 387

Durchführung, 290Consulting-Unternehmen, 154, 403, 405Corporate Blogs, 547crossmediale Kommunikation, 532, 534Cross-Selling, 351, 477Crowd-Sourcing, 239, 240, 247

Abwicklung, 243CTP siehe Customer Touch-Points, 536Customer Journey, 529, 535, 544Customer Touch-Points, 420, 536, 566

DDachmarke, 414, 415Dachmarkenkonzept, 415Dialogmarketing, 156, 565Differenzierungsstrategie, 366Diffusion, 437, 442Display Advertising, 540

594 Sachverzeichnis

Distributionspolitik, 435Distributor, 361Diversifikation, 134, 174Durchbruchsinnovation, 174

EEmotionen im B2B-Bereich, 157Entscheidung

einzelproduktbezogene, 132programmbezogene, 133

Erfahrungsgut, 87Erlösformen, 390Erlösquellen, 377, 390Exklusivvertrieb, 407

FFachhandel, 402Fokusgruppen-Konzept, 207, 210Follow-the-Free-Ansatz, 398Frühadopter, 440, 444Frühe Mehrheit, 440

GGebundenheit, 463Geschäftsarten, 70, 129, 130Geschäftskunde, 35

B2B-Marketing, 157Bedürfnisse, 34Buying-Center, 118Erwartungen, 68Kaufentscheidung, 107Kaufprozess, 107Kaufverhalten, 107

Geschäftskundenmarkt, 67Besonderheiten, 39

Grundnutzen, 139, 141Guerilla-Marketing, 526

HHigh-Fidelity Prototyp, 332House of Quality, 312

IIdeen sammeln, 190Ideenschutz, 259Ideenscreening, 251, 253

Ideensteckbrief, 251, 255Image siehe Marke, 259Impulskauf, 106Innovation, 170

Arten, 174Beddeutung, 170Begriff, 172Ideenauswahl, 190, 252Ideenfindung, 48, 197Ideenquelle, 195, 198Ideen sammeln, 190Kunden als Ideengeber, 198Neuproduktverbreitung, 437Planbarkeit, 176Produktneuentwicklung aus Kundensicht,

177, 181Prozess, 171, 177, 263

Innovationszyklus, 266Innovator, 440Inspektionsgut, 87Integrierte Kommunikation, 531IT-Dienstleister, 403

KKannibalisierungseffekt, 261Kano-Analyse, 303, 310, 311Kaufentscheidung

extensive, 104gewohnheitsmäßige, 105impulsive, 106limitierte, 105Phasen, 107

Käufertyp, 104, 362Kaufprozess, 42, 120

Geschäftskunde, 107individueller, 71

Kaufrisiko, 74, 79, 81, 114, 152Arten, 80Vermeidung, 121

Kaufverhalten, 26, 31, 44B2B-Markt, 68, 124B2C-Markt, 102Bewertungsmuster, 83Denkschablonen, 84Geschäftskunde, 67Motivationskonflikt, 92Privatkunde, 67Schlüsselinformationen, 85, 106subjektive Psycho-Logik, 86

Keyword-Advertising, 539

595Sachverzeichnis

KommunikationAnsprache, 157, 244, 346, 361

erste, 347crossmediale, 532, 534Customer Touch-Points, 420, 536, 566Instrumente, 160, 541, 542, 567integrierte, 531

Kommunikationskonzept, 442Ausarbeitung, 507, 509

Kommunikationskultur, 567Kommunikationspolitik, 435, 508Konditionen, 478

Festlegung, 435Konditionenpolitik, 435Konkurrenzintensität, 426Konkurrenzvorteil siehe Wettbewerbsvorteil,

426Konzepttest, 327Kreativitätstechniken, 197, 212, 230Kundenansprache, 157, 244, 346

emotionale, 158erste, 347

Kundenarten, 22Kundenbeziehung, 23Kundenbindung, 96

als Strategie, 346, 349Instrumente, 457Marketingziel, 452Messindikatoren, 456

Kundendurchdringung, 350Kundenintegration, 156

Bedeutung, 156in die Entwicklung, 156, 165virtuelle, 239

Kundennutzen siehe Produktnutzen, 239Kundenorientierung, 22Kundenrückgewinnung, 112, 353Kundenwertorientierung, 465Kundenzufriedenheit, 96, 100, 452, 455

Kundenbindung, 452Management, 352Messung, 453

LLastenheft, 271, 321, 322Lead-User-Ansatz, 237, 238Leistungsbündel, 155Logo siehe Marke, 380Low-Fidelity Prototyp, 332

MMachbarkeit

technische, 259wirtschaftliche, 188

Marke, 380, 413Bedeutung im B2B-Bereich, 157Begriff, 413Positionierung, 369, 477Wirkung, 122

Markenaufbau, 418, 420, 424, 426, 459interner, 501

Markenbotschaft, 421emotionale, 422

Markenimage, 132, 158, 164, 368, 369, 460Social Media-Wirkung, 570

Markenlogo, 418Markenprofil, 259Markenversprechen, 86, 423, 424Marketing

Aufgabe, 19Definition, 16integriertes, 435internes, 153Zielsystem, 449, 457

Marketing-Mix, 380, 435Grundzüge, 378

Marketingplan, 327, 341Marketingplanung, 40, 43, 168, 435Marketingprozesse, Überblick, 167Marketingstrategie, 167, 190, 341, 474

Diversifikation, 431, 432Wachstumspotenziale, 430

Marketing-Verständniss, 15Marketingziele

operative, 342, 345, 447strategische, 345

Markierung, 132, 158, 182, 380, 413, 460Elemente, 415

MarktbearbeitungDifferenzierungsgrad, 343konzentrierte, 364Umfang, 343

Marktdurchdringung, 164, 431, 442, 574Marktentwicklung, 343, 431Marktpotenzial

Analyse, 193, 391Einschätzung, 201

Marktprofil, 379Festlegung, 343, 366, 367

Markt, relevanter, 356Marktschichten, 368

596 Sachverzeichnis

Marktsegmentierung, 62, 63, 355Bedeutung, 355Kriterien, 360

Marktteilnehmerstrategie, 427Festlegung, 426

Markttest, 338, 339Means-End-Analyse, 259, 278, 279Means-End-Hierarchie, 282Media Sharing, 549Mehrheit

frühe, 440späte, 440

Microblogging, 548, 554Mund-zu-Mund Werbung, 445

NNachfrage, 21, 60, 61Nachkauf-Dialog, 98, 99, 102, 351, 460Nachkauf-Dissonanz, 98Nachkaufmarketing, 96Nachzügler, 440Nebenleistung, 134

immaterielle, 134materielle, 134

Neukundengewinnungsstrategie, 346, 349Neuprodukt siehe Innovation, 135Nutzenarten, 139, 219

OOEM-Geschäft, 131, 377Online-Werbung, 534Open Innovation, 156, 202

PPartner-Programm, 409Partnervertrieb, 402, 429Pflichtenheft, 188, 270, 272, 273, 323, 324, 329Positionierungsanalyse, 367, 372, 376Positionierungsmodell, 373Positionierungsstrategie, 373Präferenzstrategie, 367Preis

Abrechnungsprinzip, 486Aktionsparameter, 478

Preisargumentation, 495, 504Preisbündelung, 487Preisdifferenzierung, 489, 490Preisführerschaft, 367Preislinienpolitik, 379, 396

Preis-Mengen-Strategie, 367Preisnachlass, 490Preispolitik, 379, 478, 480

operative, 486, 491, 499Preisumsetzung, 492Produkt

Besonderheiten, 150Neuentwicklung, 177

aus Kundensicht, 181Produktarten, 129Produktbegriff, erweiterter, 141Produkteinführung, 434Produkteingliederung

Servicesystem, 442, 497Vertriebssystem, 442, 497

Produktentwicklung, 431nach Markteinführung, 165

Produktfunktionen, 59, 221Produktgeschäft, 131, 162

Begriff, 130Markttests, 339

Produkthierarchie, 129Produktidee

Abstimmung mit der Entwicklungsabteilung, 321

Festigung, 188Konkretisierung, 270, 466

Produktimitation, 175Produktkategorien, 133Produktmanager

Aufgaben, 148Produktmerkmale, 274, 291, 292

Begeisterungsfaktoren, 303Kundenanforderungen, 316Leistungsanforderungen, 301

Produktname, 468, 469Produktneuentwicklungsprozess, 170, 187Produktnutzen, 60, 134, 136, 137, 256, 511Produktpolitik, 434Produktpreis

Festlegung, 478, 481, 482Produktqualität, 85, 142Produktspezifikation, 322Produkttest, 332Produktvermarktung, 434Profilierungsstrategie, 343Profitabilitätsmessung, 387Programmpolitik, 434Prototyp, 221, 331

Arten, 332Psycho-Logik, subjektive, 86

597Sachverzeichnis

QQualitätsführerschaft, 367Quality Function Deployment (QFD), 314

RRadikalinnovation, 174Risikobewertung, 445

SSchlüsselinformationen, 85SEA (Search-Engine Advertising), 539Segment, 62, 428Selektivvertrieb, 406Selling Center, 123SEO (Search-Engine Optimization), 538Serviceleistung, 136, 146, 151, 458

Auswahl, 383Bindungswirkung, 383Profitabilität, 384

Servicesystem, Produkteingliederung, 442, 497Slogan, 416, 417Social Media, 77

Kanäle, 546Monitoring, 222, 224, 562

Social Media-Kommunikation, 534Software, 227Soziale Netzwerke, 97, 551Späte Mehrheit, 440Stage-Gate-Modell, 183Strategieentwicklung, 343Systemgeschäft, 70, 131, 132

Begriff, 162Vermarktungsbesonderheiten, 115

Systemhaus, 403, 404Systemintegrator, 403

TTime to Market-Planung, 266Trendanalyse, 199

UUp-Selling, 351, 464User-Groups, 227USP (Unique Selling Proposition), 370, 371

VValue Added Reseller, 402, 405Value-Pricing, 408Verbesserungsinnovation, 174Verbundeffekte, 261, 262, 263Verbundenheit, 388, 455Vermarktungskonzept, 342Verpackungsgestaltung, 473Vertrauensgut, 87Vertriebspartner, 402

Arten, 401Selektion, 406Unterstützung, 408Wahl, 400

Vertriebspolitik, 400Vertriebssystem, 400

Produkteingliederung, 442Vertriebssystem, Produkteingliederung, 497Vertriebsweg, 69, 262, 400, 408

WWachstumsoptionen, 432Wachstumsstrategie, 432Web 2.0, 101Web-Communities, 101Wechselbarriere, 162Werbetrend, 524, 528Werbeversprechen, 423, 522Werbung siehe Kommunikationspolitik, 435Werte, 26, 64Wettbewerbsanalyse, 564Wettbewerbsvorteil, 365Wirtschaftlichkeitsanalyse, 326, 385Wünsche, 20

ZZielgruppe, 103, 132

Bedeutung, 193Zielkunde

in der Einführungsphase, 443Zielmarkt, 256Zubehör, 155, 471Zufriedenheitsmanagement, 352, 353Zusatznutzen

Arten, 140Zwischenhändler, 402