GUIAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES INTERNACIONALESINTERNACIONALESINTERNACIONALESINTERNACIONALESINTERNACIONALESINTERNACIONALESINTERNACIONALESINTERNACIONALESGUGUGUGUGUGUGUGUAS DE ESTUDIOAS DE ESTUDIOAS DE ESTUDIOAS DE ESTUDIOAS DE ESTUDIOAS DE ESTUDIOAS DE ESTUDIOAS DE ESTUDIO

PROBLEMASPROBLEMASPROBLEMASPROBLEMASPROBLEMASPROBLEMASPROBLEMASPROBLEMAS

EL CONFLICTOEL CONFLICTOEL CONFLICTOEL CONFLICTOEL CONFLICTOEL CONFLICTOEL CONFLICTOEL CONFLICTO

INTERDEPENDENCIAINTERDEPENDENCIAINTERDEPENDENCIAINTERDEPENDENCIAINTERDEPENDENCIAINTERDEPENDENCIAINTERDEPENDENCIAINTERDEPENDENCIA ENTRE ESTAS ENTRE ESTAS ENTRE ESTAS ENTRE ESTAS

PERSONAS PERSONAS PERSONAS PERSONAS (tanto en la construcci(tanto en la construcci(tanto en la construcci(tanto en la construccin del n del n del n del

conflicto como en las posibles soluciones)conflicto como en las posibles soluciones)conflicto como en las posibles soluciones)conflicto como en las posibles soluciones)

PUGNA PUGNA PUGNA PUGNA EXPRESADA EXPRESADA EXPRESADA EXPRESADA EXPRESADA EXPRESADA EXPRESADA EXPRESADA ENTRE DOS O MENTRE DOS O MENTRE DOS O MENTRE DOS O MS S S S

PERSONASPERSONASPERSONASPERSONAS

PARTICIPACIPARTICIPACIPARTICIPACIPARTICIPACIN DE LAS N DE LAS N DE LAS N DE LAS PERCEPCIONESPERCEPCIONESPERCEPCIONESPERCEPCIONESPERCEPCIONESPERCEPCIONESPERCEPCIONESPERCEPCIONES

(sobre las situaciones, los objetivos que se (sobre las situaciones, los objetivos que se (sobre las situaciones, los objetivos que se (sobre las situaciones, los objetivos que se

persiguen y las personaspersiguen y las personaspersiguen y las personaspersiguen y las personas), DESDE ), DESDE ), DESDE ), DESDE

NUESTRAS CREENCIAS, ACTITUDES Y NUESTRAS CREENCIAS, ACTITUDES Y NUESTRAS CREENCIAS, ACTITUDES Y NUESTRAS CREENCIAS, ACTITUDES Y

VALORESVALORESVALORESVALORES

EMERGENCIA DE MULTIPLICIDAD DE EMERGENCIA DE MULTIPLICIDAD DE EMERGENCIA DE MULTIPLICIDAD DE EMERGENCIA DE MULTIPLICIDAD DE

EMOCIONESEMOCIONESEMOCIONESEMOCIONESEMOCIONESEMOCIONESEMOCIONESEMOCIONES

ConflictoConflictoConflictoConflictoConflictoConflictoConflictoConflicto

Aparece el problema: percepciAparece el problema: percepciAparece el problema: percepciAparece el problema: percepcin de no control n de no control n de no control n de no control (...no (...no (...no (...no

depende de mdepende de mdepende de mdepende de m))))

Se endurecen las posicionesSe endurecen las posicionesSe endurecen las posicionesSe endurecen las posiciones

La comunicaciLa comunicaciLa comunicaciLa comunicacin se torna ineficienten se torna ineficienten se torna ineficienten se torna ineficiente

Se amplSe amplSe amplSe amplan los recursos destinados al conflictoan los recursos destinados al conflictoan los recursos destinados al conflictoan los recursos destinados al conflicto

Se expande para incluir a otros (grupos y alianzas)Se expande para incluir a otros (grupos y alianzas)Se expande para incluir a otros (grupos y alianzas)Se expande para incluir a otros (grupos y alianzas)

Las percepciones se desvirtLas percepciones se desvirtLas percepciones se desvirtLas percepciones se desvirtan y se dan por hechosan y se dan por hechosan y se dan por hechosan y se dan por hechos

Se refuerza la sensaciSe refuerza la sensaciSe refuerza la sensaciSe refuerza la sensacin de crisis: no tengo control n de crisis: no tengo control n de crisis: no tengo control n de crisis: no tengo control

(...depende del otro)(...depende del otro)(...depende del otro)(...depende del otro)

Vivencia del conflictoVivencia del conflictoVivencia del conflictoVivencia del conflictoVivencia del conflictoVivencia del conflictoVivencia del conflictoVivencia del conflicto

Tipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflicto(conforme su (conforme su (conforme su (conforme su (conforme su (conforme su (conforme su (conforme su mbito de desarrollo)mbito de desarrollo)mbito de desarrollo)mbito de desarrollo)mbito de desarrollo)mbito de desarrollo)mbito de desarrollo)mbito de desarrollo)

Algunos autores clasifican los conflictos, de manera Algunos autores clasifican los conflictos, de manera Algunos autores clasifican los conflictos, de manera Algunos autores clasifican los conflictos, de manera general, en:general, en:general, en:general, en:

intrapersonalesintrapersonalesintrapersonalesintrapersonales o o o o intrapsintrapsintrapsintrapsquicosquicosquicosquicos; e,; e,; e,; e,

interpersonales (comprensivos de los intra e interpersonales (comprensivos de los intra e interpersonales (comprensivos de los intra e interpersonales (comprensivos de los intra e intergrupales).intergrupales).intergrupales).intergrupales).

Otros los clasifican en:Otros los clasifican en:Otros los clasifican en:Otros los clasifican en:

conflictos a nivel individual (interpersonales); y,conflictos a nivel individual (interpersonales); y,conflictos a nivel individual (interpersonales); y,conflictos a nivel individual (interpersonales); y,

conflictos a nivel organizacional (intra o conflictos a nivel organizacional (intra o conflictos a nivel organizacional (intra o conflictos a nivel organizacional (intra o interinterinterinterorganizacional)organizacional)organizacional)organizacional)

Tipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoTipos de conflictoVERVERVERVERDICODICODICODICO

El conflicto existe objetivamente.El conflicto existe objetivamente.El conflicto existe objetivamente.El conflicto existe objetivamente.

CONTINGENTECONTINGENTECONTINGENTECONTINGENTEEl conflicto depende de circunstancias que pueden cambiar El conflicto depende de circunstancias que pueden cambiar El conflicto depende de circunstancias que pueden cambiar El conflicto depende de circunstancias que pueden cambiar ffffcilmentecilmentecilmentecilmente....

DESPLAZADODESPLAZADODESPLAZADODESPLAZADOEl conflicto expresado es distinto al conflicto central.El conflicto expresado es distinto al conflicto central.El conflicto expresado es distinto al conflicto central.El conflicto expresado es distinto al conflicto central.

MAL ATRIBUMAL ATRIBUMAL ATRIBUMAL ATRIBUDODODODOEl conflicto se expresa entre partes que no corresponden.El conflicto se expresa entre partes que no corresponden.El conflicto se expresa entre partes que no corresponden.El conflicto se expresa entre partes que no corresponden.

FALSOFALSOFALSOFALSOEl conflicto se basa en percepciones o interpretaciones El conflicto se basa en percepciones o interpretaciones El conflicto se basa en percepciones o interpretaciones El conflicto se basa en percepciones o interpretaciones equivocadas o falsas.equivocadas o falsas.equivocadas o falsas.equivocadas o falsas.

LATENTELATENTELATENTELATENTEEl conflicto estEl conflicto estEl conflicto estEl conflicto est oculto, aoculto, aoculto, aoculto, an no es perceptible.n no es perceptible.n no es perceptible.n no es perceptible.

Fuente: Deutsch, M. (1973)

Conflicto organizacional Conflicto organizacional Conflicto organizacional Conflicto organizacional Conflicto organizacional Conflicto organizacional Conflicto organizacional Conflicto organizacional (escuela (escuela (escuela (escuela interaccionistainteraccionistainteraccionistainteraccionista))))

El conflicto puede ser til para exponer las debilidades organizacionales y fomentar el cambio, pero debe gestionarse en forma eficiente, para evitar o minimizar los costos (relacionales, intra e inter organizacionales)

Que el conflicto sea FUNCIONAL o DISFUNCIONALFUNCIONAL o DISFUNCIONALFUNCIONAL o DISFUNCIONALFUNCIONAL o DISFUNCIONALFUNCIONAL o DISFUNCIONALFUNCIONAL o DISFUNCIONALFUNCIONAL o DISFUNCIONALFUNCIONAL o DISFUNCIONALdepende de su gestin ((((mejoramiento u obstaculizacin de los objetivos y desempeo del grupo)

Actores del conflictoActores del conflictoActores del conflictoActores del conflictoActores del conflictoActores del conflictoActores del conflictoActores del conflictoActores del conflicto son las partes que intervienen en el mismoActores del conflicto son las partes que intervienen en el mismoActores del conflicto son las partes que intervienen en el mismoActores del conflicto son las partes que intervienen en el mismo, en forma , en forma , en forma , en forma individual o colectiva.individual o colectiva.individual o colectiva.individual o colectiva.

En los conflictos que involucran a actores individuales o colectEn los conflictos que involucran a actores individuales o colectEn los conflictos que involucran a actores individuales o colectEn los conflictos que involucran a actores individuales o colectivos, puede existir ivos, puede existir ivos, puede existir ivos, puede existir bipolaridad (un actor de cada lado) o conflicto multipartes (mulbipolaridad (un actor de cada lado) o conflicto multipartes (mulbipolaridad (un actor de cada lado) o conflicto multipartes (mulbipolaridad (un actor de cada lado) o conflicto multipartes (multiplicidad de tiplicidad de tiplicidad de tiplicidad de actores).actores).actores).actores).

En los conflictos que involucran a actores colectivos, no todos En los conflictos que involucran a actores colectivos, no todos En los conflictos que involucran a actores colectivos, no todos En los conflictos que involucran a actores colectivos, no todos pueden compartir pueden compartir pueden compartir pueden compartir los mismos criterios frente al conflicto (los mismos criterios frente al conflicto (los mismos criterios frente al conflicto (los mismos criterios frente al conflicto (ej.ej.ej.ej., hombres pro, hombres pro, hombres pro, hombres pro----feminismo).feminismo).feminismo).feminismo).

Los conflictos que involucran a grupos de personas se denominan Los conflictos que involucran a grupos de personas se denominan Los conflictos que involucran a grupos de personas se denominan Los conflictos que involucran a grupos de personas se denominan de actores de actores de actores de actores colectivoscolectivoscolectivoscolectivos y pueden ser:y pueden ser:y pueden ser:y pueden ser:

* actores organizados (organizaci* actores organizados (organizaci* actores organizados (organizaci* actores organizados (organizacin con reglas que la constituye en una n con reglas que la constituye en una n con reglas que la constituye en una n con reglas que la constituye en una unidad).unidad).unidad).unidad).

* actores no organizados (simple pluralidad de personas)* actores no organizados (simple pluralidad de personas)* actores no organizados (simple pluralidad de personas)* actores no organizados (simple pluralidad de personas)

En los actores colectivos organizados, conviene observar sus relEn los actores colectivos organizados, conviene observar sus relEn los actores colectivos organizados, conviene observar sus relEn los actores colectivos organizados, conviene observar sus relaciones aciones aciones aciones intrasistintrasistintrasistintrasistmicas, los niveles formales y reales de liderazgo, la conformacimicas, los niveles formales y reales de liderazgo, la conformacimicas, los niveles formales y reales de liderazgo, la conformacimicas, los niveles formales y reales de liderazgo, la conformacin de n de n de n de frentes internos, etc..frentes internos, etc..frentes internos, etc..frentes internos, etc..

En los conflictos multipartes es importante determinar quienes sEn los conflictos multipartes es importante determinar quienes sEn los conflictos multipartes es importante determinar quienes sEn los conflictos multipartes es importante determinar quienes son parte y on parte y on parte y on parte y como se conforman los vcomo se conforman los vcomo se conforman los vcomo se conforman los vnculos entre ellos.nculos entre ellos.nculos entre ellos.nculos entre ellos.

Fuente: Entelman, R. (2005)

Fuente: Robbins,C. (2004)

Proceso de conflictoProceso de conflictoProceso de conflictoProceso de conflictoProceso de conflictoProceso de conflictoProceso de conflictoProceso de conflicto CONFLICTO LATENTE: presencia de condiciones problemCONFLICTO LATENTE: presencia de condiciones problemCONFLICTO LATENTE: presencia de condiciones problemCONFLICTO LATENTE: presencia de condiciones problemticas que favorecen la ticas que favorecen la ticas que favorecen la ticas que favorecen la

presencia de conflictos, los que aunque apresencia de conflictos, los que aunque apresencia de conflictos, los que aunque apresencia de conflictos, los que aunque an cuando no existan actualmente, se n cuando no existan actualmente, se n cuando no existan actualmente, se n cuando no existan actualmente, se pueden presentar en cualquier momento (ej., mala o ineficaz comupueden presentar en cualquier momento (ej., mala o ineficaz comupueden presentar en cualquier momento (ej., mala o ineficaz comupueden presentar en cualquier momento (ej., mala o ineficaz comunicacinicacinicacinicacin, n, n, n, fallas en la estructura formal de la organizacifallas en la estructura formal de la organizacifallas en la estructura formal de la organizacifallas en la estructura formal de la organizacin y/o variables de personalidad en n y/o variables de personalidad en n y/o variables de personalidad en n y/o variables de personalidad en algalgalgalgn integrante del grupo de trabajo, que pueden resultar molestos n integrante del grupo de trabajo, que pueden resultar molestos n integrante del grupo de trabajo, que pueden resultar molestos n integrante del grupo de trabajo, que pueden resultar molestos para el para el para el para el resto).resto).resto).resto).

CONFLICTO PERCIBIDO: una o mCONFLICTO PERCIBIDO: una o mCONFLICTO PERCIBIDO: una o mCONFLICTO PERCIBIDO: una o ms partes toman conciencia de que existen entre s partes toman conciencia de que existen entre s partes toman conciencia de que existen entre s partes toman conciencia de que existen entre ellas las condiciones que pueden hacer surgir el conflicto. Se pellas las condiciones que pueden hacer surgir el conflicto. Se pellas las condiciones que pueden hacer surgir el conflicto. Se pellas las condiciones que pueden hacer surgir el conflicto. Se percibe un conflicto ercibe un conflicto ercibe un conflicto ercibe un conflicto cuando las personas involucran emociones, que les crean ansiedadcuando las personas involucran emociones, que les crean ansiedadcuando las personas involucran emociones, que les crean ansiedadcuando las personas involucran emociones, que les crean ansiedad, tensi, tensi, tensi, tensin, n, n, n, frustracifrustracifrustracifrustracin u hostilidad.n u hostilidad.n u hostilidad.n u hostilidad.

CONFLICTO SENTIDO:CONFLICTO SENTIDO:CONFLICTO SENTIDO:CONFLICTO SENTIDO: una o ambas partes toman la decisiuna o ambas partes toman la decisiuna o ambas partes toman la decisiuna o ambas partes toman la decisin de actuar de una n de actuar de una n de actuar de una n de actuar de una manera determinada (intenciones/respuestas al conflicto).manera determinada (intenciones/respuestas al conflicto).manera determinada (intenciones/respuestas al conflicto).manera determinada (intenciones/respuestas al conflicto).

CONFLICTO MANIFIESTO O ABIERTO:CONFLICTO MANIFIESTO O ABIERTO:CONFLICTO MANIFIESTO O ABIERTO:CONFLICTO MANIFIESTO O ABIERTO: el conflicto se hace visible a travel conflicto se hace visible a travel conflicto se hace visible a travel conflicto se hace visible a travs del s del s del s del comportamiento de las partes y suele incluir declaraciones, accicomportamiento de las partes y suele incluir declaraciones, accicomportamiento de las partes y suele incluir declaraciones, accicomportamiento de las partes y suele incluir declaraciones, acciones y ones y ones y ones y reacciones (escalada). Es la materializacireacciones (escalada). Es la materializacireacciones (escalada). Es la materializacireacciones (escalada). Es la materializacin de las intenciones de cada parte. n de las intenciones de cada parte. n de las intenciones de cada parte. n de las intenciones de cada parte.

RESULTADOS DEL CONFLICTO:RESULTADOS DEL CONFLICTO:RESULTADOS DEL CONFLICTO:RESULTADOS DEL CONFLICTO: productos de la interacciproductos de la interacciproductos de la interacciproductos de la interaccin de las partes en n de las partes en n de las partes en n de las partes en conflicto. Los resultados pueden ser funcionales (mejoramiento econflicto. Los resultados pueden ser funcionales (mejoramiento econflicto. Los resultados pueden ser funcionales (mejoramiento econflicto. Los resultados pueden ser funcionales (mejoramiento en el desempen el desempen el desempen el desempeo o o o del grupo) o disfuncionales (obstaculizacidel grupo) o disfuncionales (obstaculizacidel grupo) o disfuncionales (obstaculizacidel grupo) o disfuncionales (obstaculizacin del desempen del desempen del desempen del desempeo del grupo).o del grupo).o del grupo).o del grupo).

INTERESES SUSTANTIVOS (contenido)INTERESES SUSTANTIVOS (contenido)INTERESES SUSTANTIVOS (contenido)INTERESES SUSTANTIVOS (contenido)

INTERES PROCESALESINTERES PROCESALESINTERES PROCESALESINTERES PROCESALES

INTERESES PSICOLOGICOS INTERESES PSICOLOGICOS INTERESES PSICOLOGICOS INTERESES PSICOLOGICOS

Fuentes del conflictoFuentes del conflictoFuentes del conflictoFuentes del conflictoFuentes del conflictoFuentes del conflictoFuentes del conflictoFuentes del conflicto

Los interesesLos interesesLos interesesLos interesesLos interesesLos interesesLos interesesLos intereses

EMOCIONES INTENSAS.EMOCIONES INTENSAS.EMOCIONES INTENSAS.EMOCIONES INTENSAS.

COMUNICACICOMUNICACICOMUNICACICOMUNICACIN INEFICIENTE.N INEFICIENTE.N INEFICIENTE.N INEFICIENTE.

ESTEREOTIPOS.ESTEREOTIPOS.ESTEREOTIPOS.ESTEREOTIPOS.

PERCEPCIONES ERRPERCEPCIONES ERRPERCEPCIONES ERRPERCEPCIONES ERRNEAS.NEAS.NEAS.NEAS.

COMPORTAMIENTO NEGATIVO COMPORTAMIENTO NEGATIVO COMPORTAMIENTO NEGATIVO COMPORTAMIENTO NEGATIVO RECURRENTE.RECURRENTE.RECURRENTE.RECURRENTE.

Las relacionesLas relacionesLas relacionesLas relacionesLas relacionesLas relacionesLas relacionesLas relaciones

Fuente: Moore, C. (1996)

MODOS DE VIDAMODOS DE VIDAMODOS DE VIDAMODOS DE VIDA

IDEOLOGIDEOLOGIDEOLOGIDEOLOGAAAA

METAS CON VALORES EXCLUYENTES.METAS CON VALORES EXCLUYENTES.METAS CON VALORES EXCLUYENTES.METAS CON VALORES EXCLUYENTES.

DIFERENTES CRITERIOS PARA DIFERENTES CRITERIOS PARA DIFERENTES CRITERIOS PARA DIFERENTES CRITERIOS PARA EVALUAR IDEAS O COMPORTAMIENTOSEVALUAR IDEAS O COMPORTAMIENTOSEVALUAR IDEAS O COMPORTAMIENTOSEVALUAR IDEAS O COMPORTAMIENTOS

RELIGIRELIGIRELIGIRELIGINNNN

Los datosLos datosLos datosLos datosLos datosLos datosLos datosLos datos FALTA DE INFORMACIFALTA DE INFORMACIFALTA DE INFORMACIFALTA DE INFORMACINNNN INFORMACIINFORMACIINFORMACIINFORMACIN ERRN ERRN ERRN ERRNEANEANEANEA

DIFERENTES VISIONES RESPECTO DE DIFERENTES VISIONES RESPECTO DE DIFERENTES VISIONES RESPECTO DE DIFERENTES VISIONES RESPECTO DE CUAL INFORMACION ES IMPORTANTECUAL INFORMACION ES IMPORTANTECUAL INFORMACION ES IMPORTANTECUAL INFORMACION ES IMPORTANTE

DIFERENTE INTERPRETACIDIFERENTE INTERPRETACIDIFERENTE INTERPRETACIDIFERENTE INTERPRETACINNNN

DISTINTOS PROCEDIMIENTOS DE DISTINTOS PROCEDIMIENTOS DE DISTINTOS PROCEDIMIENTOS DE DISTINTOS PROCEDIMIENTOS DE

EVALUACIEVALUACIEVALUACIEVALUACIN DE LA INFORMACIONN DE LA INFORMACIONN DE LA INFORMACIONN DE LA INFORMACION

Los valoresLos valoresLos valoresLos valoresLos valoresLos valoresLos valoresLos valores

Las estructurasLas estructurasLas estructurasLas estructurasLas estructurasLas estructurasLas estructurasLas estructuras PAUTAS NEGATIVAS DE PAUTAS NEGATIVAS DE PAUTAS NEGATIVAS DE PAUTAS NEGATIVAS DE

COMPORTAMIENTO E INTERACCICOMPORTAMIENTO E INTERACCICOMPORTAMIENTO E INTERACCICOMPORTAMIENTO E INTERACCIN N N N

(repetitivas)(repetitivas)(repetitivas)(repetitivas)

DESIGUALDAD EN EL CONTROL, DESIGUALDAD EN EL CONTROL, DESIGUALDAD EN EL CONTROL, DESIGUALDAD EN EL CONTROL,

PROPIEDAD O DISTRIBUCIPROPIEDAD O DISTRIBUCIPROPIEDAD O DISTRIBUCIPROPIEDAD O DISTRIBUCIN DE N DE N DE N DE

RECURSOS.RECURSOS.RECURSOS.RECURSOS.

DESIGUALDAD DEL PODER Y LA DESIGUALDAD DEL PODER Y LA DESIGUALDAD DEL PODER Y LA DESIGUALDAD DEL PODER Y LA

AUTORIDAD.AUTORIDAD.AUTORIDAD.AUTORIDAD.

FACTORES GEOGRFACTORES GEOGRFACTORES GEOGRFACTORES GEOGRFICOS, FFICOS, FFICOS, FFICOS, FSICOS O SICOS O SICOS O SICOS O

AMBIENTALES QUE OBSTACULIZAN LA AMBIENTALES QUE OBSTACULIZAN LA AMBIENTALES QUE OBSTACULIZAN LA AMBIENTALES QUE OBSTACULIZAN LA

COOPERACICOOPERACICOOPERACICOOPERACIN.N.N.N.

RESTRICCIONES DE TIEMPO.RESTRICCIONES DE TIEMPO.RESTRICCIONES DE TIEMPO.RESTRICCIONES DE TIEMPO.

INFORMACIONINFORMACIONINFORMACIONINFORMACIONINFORMACIONINFORMACIONINFORMACIONINFORMACION INTERESESINTERESESINTERESESINTERESESINTERESESINTERESESINTERESESINTERESES

ESTRUCTURASESTRUCTURASESTRUCTURASESTRUCTURASESTRUCTURASESTRUCTURASESTRUCTURASESTRUCTURAS

VALORESVALORESVALORESVALORESVALORESVALORESVALORESVALORES

RELACIONESRELACIONESRELACIONESRELACIONESRELACIONESRELACIONESRELACIONESRELACIONES

Acordar respecto de cuAcordar respecto de cuAcordar respecto de cuAcordar respecto de cul es la informacil es la informacil es la informacil es la informacin importanten importanten importanten importante

Convenir en un proceso para reunir informaciConvenir en un proceso para reunir informaciConvenir en un proceso para reunir informaciConvenir en un proceso para reunir informacinnnn

Desarrollar criterios comunes para evaluar la Desarrollar criterios comunes para evaluar la Desarrollar criterios comunes para evaluar la Desarrollar criterios comunes para evaluar la informaciinformaciinformaciinformacin n n n

Utilizar expertosUtilizar expertosUtilizar expertosUtilizar expertos

Concentrarse en los intereses, no en las posicionesConcentrarse en los intereses, no en las posicionesConcentrarse en los intereses, no en las posicionesConcentrarse en los intereses, no en las posiciones

Buscar criterios objetivosBuscar criterios objetivosBuscar criterios objetivosBuscar criterios objetivos

Elaborar soluciones integradoras que contemplen las Elaborar soluciones integradoras que contemplen las Elaborar soluciones integradoras que contemplen las Elaborar soluciones integradoras que contemplen las necesidades de todas las partes necesidades de todas las partes necesidades de todas las partes necesidades de todas las partes

Buscar modos de ampliar las alternativas o los recursosBuscar modos de ampliar las alternativas o los recursosBuscar modos de ampliar las alternativas o los recursosBuscar modos de ampliar las alternativas o los recursos

Definir claramente y modificar los rolesDefinir claramente y modificar los rolesDefinir claramente y modificar los rolesDefinir claramente y modificar los roles

Reemplazar las pautas de Reemplazar las pautas de Reemplazar las pautas de Reemplazar las pautas de comportamiento destructivocomportamiento destructivocomportamiento destructivocomportamiento destructivo

Reasignar la propiedad o el control de Reasignar la propiedad o el control de Reasignar la propiedad o el control de Reasignar la propiedad o el control de los recursoslos recursoslos recursoslos recursos

Establecer un proceso equitativo y Establecer un proceso equitativo y Establecer un proceso equitativo y Establecer un proceso equitativo y mutuamente aceptable de decisimutuamente aceptable de decisimutuamente aceptable de decisimutuamente aceptable de decisinnnn

Modificar los medios de influencia Modificar los medios de influencia Modificar los medios de influencia Modificar los medios de influencia utilizados por las partes (menos utilizados por las partes (menos utilizados por las partes (menos utilizados por las partes (menos coercicoercicoercicoercin, mn, mn, mn, ms persuasis persuasis persuasis persuasin)n)n)n)

Modificar las relaciones fModificar las relaciones fModificar las relaciones fModificar las relaciones fsicas y sicas y sicas y sicas y ambientales de las partes (proximidad ambientales de las partes (proximidad ambientales de las partes (proximidad ambientales de las partes (proximidad y distancia)y distancia)y distancia)y distancia)

Modificar las presiones externas sobre Modificar las presiones externas sobre Modificar las presiones externas sobre Modificar las presiones externas sobre las parteslas parteslas parteslas partes

Modificar las relaciones de tiempo Modificar las relaciones de tiempo Modificar las relaciones de tiempo Modificar las relaciones de tiempo (m(m(m(ms o menos tiempo)s o menos tiempo)s o menos tiempo)s o menos tiempo)

Controlar la expresiControlar la expresiControlar la expresiControlar la expresin de las n de las n de las n de las emociones (procedimiento, reglas, emociones (procedimiento, reglas, emociones (procedimiento, reglas, emociones (procedimiento, reglas, las reuniones, etc.)las reuniones, etc.)las reuniones, etc.)las reuniones, etc.)

Promover la expresiPromover la expresiPromover la expresiPromover la expresin de las n de las n de las n de las emociones, legitimando los emociones, legitimando los emociones, legitimando los emociones, legitimando los sentimientos y aportando un procesosentimientos y aportando un procesosentimientos y aportando un procesosentimientos y aportando un proceso

Aclarar las percepciones y promover Aclarar las percepciones y promover Aclarar las percepciones y promover Aclarar las percepciones y promover percepciones positivaspercepciones positivaspercepciones positivaspercepciones positivas

Mejorar la calidad y la cantidad de la Mejorar la calidad y la cantidad de la Mejorar la calidad y la cantidad de la Mejorar la calidad y la cantidad de la comunicacicomunicacicomunicacicomunicacinnnn

Bloquear el comportamiento de Bloquear el comportamiento de Bloquear el comportamiento de Bloquear el comportamiento de carcarcarcarcter negativo cambiando la cter negativo cambiando la cter negativo cambiando la cter negativo cambiando la estructuraestructuraestructuraestructura

Alentar las actitudes positivas de Alentar las actitudes positivas de Alentar las actitudes positivas de Alentar las actitudes positivas de resoluciresoluciresoluciresolucin de problemasn de problemasn de problemasn de problemas

Evitar la definiciEvitar la definiciEvitar la definiciEvitar la definicin del problema por n del problema por n del problema por n del problema por referencia al valor implicadoreferencia al valor implicadoreferencia al valor implicadoreferencia al valor implicado

Permitir que las partes coincidan y Permitir que las partes coincidan y Permitir que las partes coincidan y Permitir que las partes coincidan y discrepen acerca de los valores discrepen acerca de los valores discrepen acerca de los valores discrepen acerca de los valores implicadosimplicadosimplicadosimplicados

Crear esferas de influencia en la cual Crear esferas de influencia en la cual Crear esferas de influencia en la cual Crear esferas de influencia en la cual un conjunto de valores acordado pueda un conjunto de valores acordado pueda un conjunto de valores acordado pueda un conjunto de valores acordado pueda prevalecerprevalecerprevalecerprevalecer

Buscar una meta superior compartida Buscar una meta superior compartida Buscar una meta superior compartida Buscar una meta superior compartida por todas las partespor todas las partespor todas las partespor todas las partes

Intervenciones posiblesIntervenciones posiblesIntervenciones posiblesIntervenciones posiblesIntervenciones posiblesIntervenciones posiblesIntervenciones posiblesIntervenciones posibles

Respuestas al conflictoRespuestas al conflictoRespuestas al conflictoRespuestas al conflictoRespuestas al conflictoRespuestas al conflictoRespuestas al conflictoRespuestas al conflicto

CAPACIDAD DE SATISFA

CCION


CCION


CCION


CCION

DE OBJETIVOS PERSONALES




No afirm

ativo

No afirm

ativo

No afirm

ativo

No afirm

ativo

Afirm

ativo

Afirm

ativo

Afirm

ativo

Afirm

ativo

Fuente: Thomas, K.W. (1992)

-

+

+

CompetirCompetirCompetirCompetir

EvadirEvadirEvadirEvadir

ColaborarColaborarColaborarColaborar

CederCederCederCeder

ConcederConcederConcederConceder

No cooperativoNo cooperativoNo cooperativoNo cooperativoNo cooperativoNo cooperativoNo cooperativoNo cooperativo CooperativoCooperativoCooperativoCooperativoCooperativoCooperativoCooperativoCooperativo

CAPACIDAD DE COOPERACICAPACIDAD DE COOPERACICAPACIDAD DE COOPERACICAPACIDAD DE COOPERACICAPACIDAD DE COOPERACICAPACIDAD DE COOPERACICAPACIDAD DE COOPERACICAPACIDAD DE COOPERACINNNNNNNN

COMPETIR

EVADIR

CONCEDER

COLABORAR

Sistemas de resoluciSistemas de resoluciSistemas de resoluciSistemas de resoluciSistemas de resoluciSistemas de resoluciSistemas de resoluciSistemas de resolucin de conflictosn de conflictosn de conflictosn de conflictosn de conflictosn de conflictosn de conflictosn de conflictos

Fuente: Ury, Brett, Goldberg,1989.

SISTEMA FRUSTRANTESISTEMA FRUSTRANTESISTEMA FRUSTRANTESISTEMA FRUSTRANTESISTEMA FRUSTRANTESISTEMA FRUSTRANTESISTEMA FRUSTRANTESISTEMA FRUSTRANTE

SISTEMA EFICIENTESISTEMA EFICIENTESISTEMA EFICIENTESISTEMA EFICIENTESISTEMA EFICIENTESISTEMA EFICIENTESISTEMA EFICIENTESISTEMA EFICIENTE

Criterios de selecciCriterios de selecciCriterios de selecciCriterios de selecciCriterios de selecciCriterios de selecciCriterios de selecciCriterios de seleccin del sisteman del sisteman del sisteman del sisteman del sisteman del sisteman del sisteman del sistema

Fuente: Ury, Brett, Goldberg,1989.

SATISFACCISATISFACCINN

CON EL RESULTADOCON EL RESULTADO

EFECTOS ENEFECTOS EN

LA RELACILA RELACINN

RECURRENCIARECURRENCIA

DEL CONFLICTO DEL CONFLICTO

COSTOS DE LA COSTOS DE LA TRANSACCIONTRANSACCION

Existe interdependencia en la satisfacciExiste interdependencia en la satisfacciExiste interdependencia en la satisfacciExiste interdependencia en la satisfaccin de necesidadesn de necesidadesn de necesidadesn de necesidades

Las partes pueden influirse mutuamente, realizando o Las partes pueden influirse mutuamente, realizando o Las partes pueden influirse mutuamente, realizando o Las partes pueden influirse mutuamente, realizando o

previniendo acciones para recompensar o dapreviniendo acciones para recompensar o dapreviniendo acciones para recompensar o dapreviniendo acciones para recompensar o daar.ar.ar.ar.

Hay presiHay presiHay presiHay presin por plazos y tiempo limitado.n por plazos y tiempo limitado.n por plazos y tiempo limitado.n por plazos y tiempo limitado.

Las alternativas a la negociaciLas alternativas a la negociaciLas alternativas a la negociaciLas alternativas a la negociacin no parecen viables o tan n no parecen viables o tan n no parecen viables o tan n no parecen viables o tan deseables como un arreglo entre las partes.deseables como un arreglo entre las partes.deseables como un arreglo entre las partes.deseables como un arreglo entre las partes.

Las partes son capaces de identificar los intereses.Las partes son capaces de identificar los intereses.Las partes son capaces de identificar los intereses.Las partes son capaces de identificar los intereses.

Las partes son capaces de identificar los temas en disputa.Las partes son capaces de identificar los temas en disputa.Las partes son capaces de identificar los temas en disputa.Las partes son capaces de identificar los temas en disputa.

Las partes perciben que sus intereses no son totalmente Las partes perciben que sus intereses no son totalmente Las partes perciben que sus intereses no son totalmente Las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.incompatibles.incompatibles.incompatibles.

Las partes consideran que la influencia de factores externos Las partes consideran que la influencia de factores externos Las partes consideran que la influencia de factores externos Las partes consideran que la influencia de factores externos determina una alta incertidumbre.determina una alta incertidumbre.determina una alta incertidumbre.determina una alta incertidumbre.

CuCuCuCuCuCuCuCundo es negociable un conflicto?ndo es negociable un conflicto?ndo es negociable un conflicto?ndo es negociable un conflicto?ndo es negociable un conflicto?ndo es negociable un conflicto?ndo es negociable un conflicto?ndo es negociable un conflicto?

Fuente: Flint, P. (2004)

LAS LAS LAS LAS LAS LAS LAS LAS PERS0NASPERS0NASPERS0NASPERS0NASPERS0NASPERS0NASPERS0NASPERS0NAS

CulturaCulturaCulturaCulturaCulturaCulturaCulturaCultura

Estrategia de adaptaciEstrategia de adaptaciEstrategia de adaptaciEstrategia de adaptacin al medion al medion al medion al medio

Variada, hay tantas culturas o subculturas como Variada, hay tantas culturas o subculturas como Variada, hay tantas culturas o subculturas como Variada, hay tantas culturas o subculturas como comunidades humanascomunidades humanascomunidades humanascomunidades humanas

No hay culturas buenas o malas, sino adaptadas No hay culturas buenas o malas, sino adaptadas No hay culturas buenas o malas, sino adaptadas No hay culturas buenas o malas, sino adaptadas (supervivencia) o desadaptadas (extinci(supervivencia) o desadaptadas (extinci(supervivencia) o desadaptadas (extinci(supervivencia) o desadaptadas (extincin)n)n)n)

TTTTTTTTrmino antropolrmino antropolrmino antropolrmino antropolrmino antropolrmino antropolrmino antropolrmino antropolgicogicogicogicogicogicogicogico

CONJUNTO DE IDEAS, VALORES, CREENCIAS, TECNOLOGCONJUNTO DE IDEAS, VALORES, CREENCIAS, TECNOLOGCONJUNTO DE IDEAS, VALORES, CREENCIAS, TECNOLOGCONJUNTO DE IDEAS, VALORES, CREENCIAS, TECNOLOGCONJUNTO DE IDEAS, VALORES, CREENCIAS, TECNOLOGCONJUNTO DE IDEAS, VALORES, CREENCIAS, TECNOLOGCONJUNTO DE IDEAS, VALORES, CREENCIAS, TECNOLOGCONJUNTO DE IDEAS, VALORES, CREENCIAS, TECNOLOGA, A, A, A, A, A, A, A, HISTORIA, ETC., DE UNA COMUNIDAD HUMANAHISTORIA, ETC., DE UNA COMUNIDAD HUMANAHISTORIA, ETC., DE UNA COMUNIDAD HUMANAHISTORIA, ETC., DE UNA COMUNIDAD HUMANAHISTORIA, ETC., DE UNA COMUNIDAD HUMANAHISTORIA, ETC., DE UNA COMUNIDAD HUMANAHISTORIA, ETC., DE UNA COMUNIDAD HUMANAHISTORIA, ETC., DE UNA COMUNIDAD HUMANA

POR POR POR POR POR POR POR POR

Afectar a toda la actividad humana Afectar a toda la actividad humana Afectar a toda la actividad humana Afectar a toda la actividad humana (pensamiento, emoci(pensamiento, emoci(pensamiento, emoci(pensamiento, emocin y accin y accin y accin y accin)n)n)n)Ser compartida. Ser compartida. Ser compartida. Ser compartida. Aprenderse y transmitirse. Aprenderse y transmitirse. Aprenderse y transmitirse. Aprenderse y transmitirse.

SE SE SE SE SE SE SE SE CARACTERIZA CARACTERIZA CARACTERIZA CARACTERIZA CARACTERIZA CARACTERIZA CARACTERIZA CARACTERIZA

CulturaCulturaCulturaCulturaCulturaCulturaCulturaCultura

LA CULTURA LA CULTURA LA CULTURA LA CULTURA LA CULTURA LA CULTURA LA CULTURA LA CULTURA

ES ES ES ES ES ES ES ES

Conjunto de ideas, valores, etc. Conjunto de ideas, valores, etc. Conjunto de ideas, valores, etc. Conjunto de ideas, valores, etc. Modo de adaptaciModo de adaptaciModo de adaptaciModo de adaptacin:n:n:n:

* del conjunto interno.* al entorno externo.

Determina maneras de obrar, sentir y pensar. Determina maneras de obrar, sentir y pensar. Determina maneras de obrar, sentir y pensar. Determina maneras de obrar, sentir y pensar.

A A A A A A A A

Influencias del entorno. Influencias del entorno. Influencias del entorno. Influencias del entorno. Influencias de la estructura. Influencias de la estructura. Influencias de la estructura. Influencias de la estructura. Sistemas y procedimientos. Sistemas y procedimientos. Sistemas y procedimientos. Sistemas y procedimientos. CaracterCaracterCaracterCaractersticas de las personas. sticas de las personas. sticas de las personas. sticas de las personas.

CONTIENE CONTIENE CONTIENE CONTIENE CONTIENE CONTIENE CONTIENE CONTIENE

TransculturalidadTransculturalidadTransculturalidadTransculturalidadTransculturalidadTransculturalidadTransculturalidadTransculturalidad

ParadigmasParadigmasParadigmasParadigmasParadigmasParadigmasParadigmasParadigmas

IndividualistaIndividualistaIndividualistaIndividualista ColectivistaColectivistaColectivistaColectivista

Valor superiorValor superiorValor superiorValor superiorValor superiorValor superiorValor superiorValor superior AutonomAutonomAutonomAutonoma personala personala personala personal Interdependencia grupalInterdependencia grupalInterdependencia grupalInterdependencia grupal

Grado de Grado de Grado de Grado de Grado de Grado de Grado de Grado de dependenciadependenciadependenciadependenciadependenciadependenciadependenciadependencia

El El El El yoyoyoyo autautautautnomonomonomonomo El El El El yoyoyoyo interdependienteinterdependienteinterdependienteinterdependiente

PriorizaciPriorizaciPriorizaciPriorizaciPriorizaciPriorizaciPriorizaciPriorizacinnnnnnnnde interesesde interesesde interesesde interesesde interesesde interesesde interesesde intereses

PERSONALESPERSONALESPERSONALESPERSONALESVentajas y desventajas Ventajas y desventajas Ventajas y desventajas Ventajas y desventajas de la relacide la relacide la relacide la relacin grupaln grupaln grupaln grupal

EN RELACION CON EL GRUPOEN RELACION CON EL GRUPOEN RELACION CON EL GRUPOEN RELACION CON EL GRUPOCompromiso con el grupo por Compromiso con el grupo por Compromiso con el grupo por Compromiso con el grupo por sobre los intereses personalessobre los intereses personalessobre los intereses personalessobre los intereses personales

Nivel de Nivel de Nivel de Nivel de Nivel de Nivel de Nivel de Nivel de compromisocompromisocompromisocompromisocompromisocompromisocompromisocompromiso

Proporcional al Proporcional al Proporcional al Proporcional al beneficio a obtenerbeneficio a obtenerbeneficio a obtenerbeneficio a obtener

Proporcional a su adecuaciProporcional a su adecuaciProporcional a su adecuaciProporcional a su adecuacin n n n con las normas grupalescon las normas grupalescon las normas grupalescon las normas grupales

Principales Principales Principales Principales Principales Principales Principales Principales rasgos del rasgos del rasgos del rasgos del rasgos del rasgos del rasgos del rasgos del carcarcarcarcarcarcarcarctercterctercterctercterctercter

Confianza en sConfianza en sConfianza en sConfianza en s mismomismomismomismoCompetitividadCompetitividadCompetitividadCompetitividad

ArmonArmonArmonArmona y solidaridada y solidaridada y solidaridada y solidaridadRespeto y colaboraciRespeto y colaboraciRespeto y colaboraciRespeto y colaboracinnnn

Cultura y negociaciCultura y negociaciCultura y negociaciCultura y negociaciCultura y negociaciCultura y negociaciCultura y negociaciCultura y negociacin: variablesn: variablesn: variablesn: variablesn: variablesn: variablesn: variablesn: variables

AAAAAAAALLLLLLLLGGGGGGGGUUUUUUUUNNNNNNNNAAAAAAAASSSSSSSS

VVVVVVVVAAAAAAAARRRRRRRRIIIIIIIIAAAAAAAABBBBBBBBLLLLLLLLEEEEEEEESSSSSSSS

Derechos y necesidadesDerechos y necesidadesDerechos y necesidadesDerechos y necesidadesDerechos y necesidadesDerechos y necesidadesDerechos y necesidadesDerechos y necesidades INDIVIDUALISTA: derechos y necesidades personalesINDIVIDUALISTA: derechos y necesidades personalesINDIVIDUALISTA: derechos y necesidades personalesINDIVIDUALISTA: derechos y necesidades personalesCOLECTIVISTA: obligaciones y necesidades del grupoCOLECTIVISTA: obligaciones y necesidades del grupoCOLECTIVISTA: obligaciones y necesidades del grupoCOLECTIVISTA: obligaciones y necesidades del grupo

ComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicacinnnnnnnnINDIVIDUALISTA: bajo contexto. La mayor parte de la INDIVIDUALISTA: bajo contexto. La mayor parte de la INDIVIDUALISTA: bajo contexto. La mayor parte de la INDIVIDUALISTA: bajo contexto. La mayor parte de la informaciinformaciinformaciinformacin estn estn estn est en el mensajeen el mensajeen el mensajeen el mensaje

COLECTIVISTA: alto contexto. MCOLECTIVISTA: alto contexto. MCOLECTIVISTA: alto contexto. MCOLECTIVISTA: alto contexto. Mnima informacinima informacinima informacinima informacin en n en n en n en el mensaje, mucha en el contextoel mensaje, mucha en el contextoel mensaje, mucha en el contextoel mensaje, mucha en el contexto

Perspectiva temporalPerspectiva temporalPerspectiva temporalPerspectiva temporalPerspectiva temporalPerspectiva temporalPerspectiva temporalPerspectiva temporalINDIVIDUALISTA: corto/mediano plazo. INDIVIDUALISTA: corto/mediano plazo. INDIVIDUALISTA: corto/mediano plazo. INDIVIDUALISTA: corto/mediano plazo. MonocrMonocrMonocrMonocrnicanicanicanica

COLECTIVISTA: mediano/largo plazo. COLECTIVISTA: mediano/largo plazo. COLECTIVISTA: mediano/largo plazo. COLECTIVISTA: mediano/largo plazo. MonocrMonocrMonocrMonocrniconiconiconico o o o o policrpolicrpolicrpolicrniconiconiconico

EmocionalidadEmocionalidadEmocionalidadEmocionalidadEmocionalidadEmocionalidadEmocionalidadEmocionalidadINDIVIDUALISTA: baja a alta: para demostrar falta INDIVIDUALISTA: baja a alta: para demostrar falta INDIVIDUALISTA: baja a alta: para demostrar falta INDIVIDUALISTA: baja a alta: para demostrar falta de interde interde interde inters o crear imagen de superioridads o crear imagen de superioridads o crear imagen de superioridads o crear imagen de superioridad

COLECTIVISTA: alta a muy alta: para convencerCOLECTIVISTA: alta a muy alta: para convencerCOLECTIVISTA: alta a muy alta: para convencerCOLECTIVISTA: alta a muy alta: para convencer

VisiVisiVisiVisiVisiVisiVisiVisin del conflicton del conflicton del conflicton del conflicton del conflicton del conflicton del conflicton del conflictoINDIVIDUALISTA: funcional o disfuncional, manejo INDIVIDUALISTA: funcional o disfuncional, manejo INDIVIDUALISTA: funcional o disfuncional, manejo INDIVIDUALISTA: funcional o disfuncional, manejo abierto y directo, separaciabierto y directo, separaciabierto y directo, separaciabierto y directo, separacin de contenido y relacin de contenido y relacin de contenido y relacin de contenido y relacinnnn

COLECTIVISTA: negativo, disfuncional, mezcla COLECTIVISTA: negativo, disfuncional, mezcla COLECTIVISTA: negativo, disfuncional, mezcla COLECTIVISTA: negativo, disfuncional, mezcla contenido y relacicontenido y relacicontenido y relacicontenido y relacin, manejo discreto n, manejo discreto n, manejo discreto n, manejo discreto

NegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociacin y cultura. Tipificacin y cultura. Tipificacin y cultura. Tipificacin y cultura. Tipificacin y cultura. Tipificacin y cultura. Tipificacin y cultura. Tipificacin y cultura. Tipificacinnnnnnnn

Competitivo. Informal en el trato. Transparente. Persuasivo. Competitivo. Informal en el trato. Transparente. Persuasivo. Competitivo. Informal en el trato. Transparente. Persuasivo. Competitivo. Informal en el trato. Transparente. Persuasivo.

Agresivo. Secuencial. AnalAgresivo. Secuencial. AnalAgresivo. Secuencial. AnalAgresivo. Secuencial. Analtico. Monocrtico. Monocrtico. Monocrtico. Monocrnico. Negocios a nico. Negocios a nico. Negocios a nico. Negocios a

corto/mediano plazocorto/mediano plazocorto/mediano plazocorto/mediano plazo

Negociador Negociador Negociador Negociador estadounidenseestadounidenseestadounidenseestadounidense

Competitivo. Informal. No secuencial. No directo. Valora la Competitivo. Informal. No secuencial. No directo. Valora la Competitivo. Informal. No secuencial. No directo. Valora la Competitivo. Informal. No secuencial. No directo. Valora la confianza. Machista. Negocios a corto plazo. Policrconfianza. Machista. Negocios a corto plazo. Policrconfianza. Machista. Negocios a corto plazo. Policrconfianza. Machista. Negocios a corto plazo. Policrnico. nico. nico. nico. Privilegia la comunicaciPrivilegia la comunicaciPrivilegia la comunicaciPrivilegia la comunicacin verbaln verbaln verbaln verbal

Negociador Negociador Negociador Negociador latinoamericanolatinoamericanolatinoamericanolatinoamericano

Competitivo. Altamente protocolar. Formal. Buscan Competitivo. Altamente protocolar. Formal. Buscan Competitivo. Altamente protocolar. Formal. Buscan Competitivo. Altamente protocolar. Formal. Buscan

correspondencia. No secuencialcorrespondencia. No secuencialcorrespondencia. No secuencialcorrespondencia. No secuencial. Alta expresividad. Uso Alta expresividad. Uso Alta expresividad. Uso Alta expresividad. Uso abierto de la comunicaciabierto de la comunicaciabierto de la comunicaciabierto de la comunicacin no verbal. n no verbal. n no verbal. n no verbal.

Negociador Negociador Negociador Negociador raberaberaberabe

Cooperativo. Formal. Cooperativo. Formal. Cooperativo. Formal. Cooperativo. Formal. HolHolHolHolsticosticosticostico. No secuencial. Anal. No secuencial. Anal. No secuencial. Anal. No secuencial. Analtico. Uso tico. Uso tico. Uso tico. Uso abierto de la comunicaciabierto de la comunicaciabierto de la comunicaciabierto de la comunicacin no verbal. Monocrn no verbal. Monocrn no verbal. Monocrn no verbal. Monocrnico. Valoran nico. Valoran nico. Valoran nico. Valoran las relaciones a mediano y largo plazo. Negocios a mediano las relaciones a mediano y largo plazo. Negocios a mediano las relaciones a mediano y largo plazo. Negocios a mediano las relaciones a mediano y largo plazo. Negocios a mediano plazoplazoplazoplazo

Negociador Negociador Negociador Negociador japonjaponjaponjaponssss

Competitivo. Impersonal. Plegado a la autoridad. Protocolar. Competitivo. Impersonal. Plegado a la autoridad. Protocolar. Competitivo. Impersonal. Plegado a la autoridad. Protocolar. Competitivo. Impersonal. Plegado a la autoridad. Protocolar.

AnalAnalAnalAnaltico. Secuencial. Apegado a las reglas. Uso abierto del tico. Secuencial. Apegado a las reglas. Uso abierto del tico. Secuencial. Apegado a las reglas. Uso abierto del tico. Secuencial. Apegado a las reglas. Uso abierto del

poder formal. Negocios a mediano plazo. Monocrpoder formal. Negocios a mediano plazo. Monocrpoder formal. Negocios a mediano plazo. Monocrpoder formal. Negocios a mediano plazo. MonocrniconiconiconicoNegociador Negociador Negociador Negociador francfrancfrancfrancssss

Poder: terminologPoder: terminologPoder: terminologPoder: terminologPoder: terminologPoder: terminologPoder: terminologPoder: terminologaaaaaaaa

Comunidad cientComunidad cientComunidad cientComunidad cientComunidad cientComunidad cientComunidad cientComunidad cientficaficaficaficaficaficaficafica

Comunidad no cientComunidad no cientComunidad no cientComunidad no cientComunidad no cientComunidad no cientComunidad no cientComunidad no cientficaficaficaficaficaficaficaficaInherente a la personaInherente a la personaInherente a la personaInherente a la persona

"algo que se tiene"algo que se tiene"algo que se tiene"algo que se tiene

Conducta destinada a lograr Conducta destinada a lograr Conducta destinada a lograr Conducta destinada a lograr objetivos o resistirse a objetivos o resistirse a objetivos o resistirse a objetivos o resistirse a

imposicionesimposicionesimposicionesimposicionesalgo que se ejercealgo que se ejercealgo que se ejercealgo que se ejerce

AspectosAspectosAspectosAspectosAspectosAspectosAspectosAspectos

Capacidad para realizar la voluntad Capacidad para realizar la voluntad Capacidad para realizar la voluntad Capacidad para realizar la voluntad propia. Es propia. Es propia. Es propia. Es la influencia y control que la influencia y control que la influencia y control que la influencia y control que

ejerce A sobre Bejerce A sobre Bejerce A sobre Bejerce A sobre B

Control de los resultados que el otro Control de los resultados que el otro Control de los resultados que el otro Control de los resultados que el otro puede alcanzarpuede alcanzarpuede alcanzarpuede alcanzar, de dos formas: , de dos formas: , de dos formas: , de dos formas:

restringiendo las posibilidades para restringiendo las posibilidades para restringiendo las posibilidades para restringiendo las posibilidades para lograrlos o los resultados mismoslograrlos o los resultados mismoslograrlos o los resultados mismoslograrlos o los resultados mismos

Poder: concepto y caracteresPoder: concepto y caracteresPoder: concepto y caracteresPoder: concepto y caracteresPoder: concepto y caracteresPoder: concepto y caracteresPoder: concepto y caracteresPoder: concepto y caracteres

Dependencia de Dependencia de Dependencia de Dependencia de Dependencia de Dependencia de Dependencia de Dependencia de los recursoslos recursoslos recursoslos recursoslos recursoslos recursoslos recursoslos recursos

LibertadLibertadLibertadLibertadLibertadLibertadLibertadLibertad CapacidadCapacidadCapacidadCapacidadCapacidadCapacidadCapacidadCapacidad

Potencial dePotencial dePotencial dePotencial de

cambiocambiocambiocambio

Escasos + importantes + Escasos + importantes + Escasos + importantes + Escasos + importantes + distribuidos desigualmentedistribuidos desigualmentedistribuidos desigualmentedistribuidos desigualmente

Posibilidad dePosibilidad dePosibilidad dePosibilidad de

influir sobre influir sobre influir sobre influir sobre decisionesdecisionesdecisionesdecisiones

Tener Tener Tener Tener ====ejercerejercerejercerejercer

Grado de dependenciaGrado de dependenciaGrado de dependenciaGrado de dependencia

Cantidad de poderCantidad de poderCantidad de poderCantidad de poder

Variedad de opcionesVariedad de opcionesVariedad de opcionesVariedad de opciones

y alternativasy alternativasy alternativasy alternativasAutoridadAutoridadAutoridadAutoridad

RelacionalRelacionalRelacionalRelacionalRelacionalRelacionalRelacionalRelacional

Fte. Munduate Jaca, Martnez Riquelme (1998)

capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B haga algo o deje de hacer algo que no harhaga algo o deje de hacer algo que no harhaga algo o deje de hacer algo que no harhaga algo o deje de hacer algo que no harhaga algo o deje de hacer algo que no harhaga algo o deje de hacer algo que no harhaga algo o deje de hacer algo que no harhaga algo o deje de hacer algo que no hara de otro modo a de otro modo a de otro modo a de otro modo a de otro modo a de otro modo a de otro modo a de otro modo ((((((((DahlDahlDahlDahlDahlDahlDahlDahl; 1957); 1957); 1957); 1957); 1957); 1957); 1957); 1957)

Poder y negociaciPoder y negociaciPoder y negociaciPoder y negociaciPoder y negociaciPoder y negociaciPoder y negociaciPoder y negociacinnnnnnnn

InformaciInformaciInformaciInformaciInformaciInformaciInformaciInformacinnnnnnnnFormule hipFormule hipFormule hipFormule hiptesis. Preguntas btesis. Preguntas btesis. Preguntas btesis. Preguntas bsicas:sicas:sicas:sicas: ququququinformaciinformaciinformaciinformacin debo tener?, cn debo tener?, cn debo tener?, cn debo tener?, cmo debo manejarla?, mo debo manejarla?, mo debo manejarla?, mo debo manejarla?,

cucucucundo debo utilizarla?ndo debo utilizarla?ndo debo utilizarla?ndo debo utilizarla?

LegitimidadLegitimidadLegitimidadLegitimidadLegitimidadLegitimidadLegitimidadLegitimidadUtilizaciUtilizaciUtilizaciUtilizacin de elementos que otorguen n de elementos que otorguen n de elementos que otorguen n de elementos que otorguen consistencia y credibilidad a sus propuestasconsistencia y credibilidad a sus propuestasconsistencia y credibilidad a sus propuestasconsistencia y credibilidad a sus propuestas

Cantidad y calidad Cantidad y calidad Cantidad y calidad Cantidad y calidad Cantidad y calidad Cantidad y calidad Cantidad y calidad Cantidad y calidad de opcionesde opcionesde opcionesde opcionesde opcionesde opcionesde opcionesde opciones

UtilizaciUtilizaciUtilizaciUtilizacin de la creatividad como mn de la creatividad como mn de la creatividad como mn de la creatividad como mtodo todo todo todo para encontrar soluciones favorables para para encontrar soluciones favorables para para encontrar soluciones favorables para para encontrar soluciones favorables para todostodostodostodos

Manejo del tiempoManejo del tiempoManejo del tiempoManejo del tiempoManejo del tiempoManejo del tiempoManejo del tiempoManejo del tiempo La parte que tenga o muestre mayor La parte que tenga o muestre mayor La parte que tenga o muestre mayor La parte que tenga o muestre mayor urgencia por llegar a un acuerdo tiene la urgencia por llegar a un acuerdo tiene la urgencia por llegar a un acuerdo tiene la urgencia por llegar a un acuerdo tiene la posiciposiciposiciposicin mn mn mn ms vulnerables vulnerables vulnerables vulnerable

Habilidad para Habilidad para Habilidad para Habilidad para Habilidad para Habilidad para Habilidad para Habilidad para negociarnegociarnegociarnegociarnegociarnegociarnegociarnegociar

Dominio de procesos, tDominio de procesos, tDominio de procesos, tDominio de procesos, tcnicas y cnicas y cnicas y cnicas y habilidades para negociarhabilidades para negociarhabilidades para negociarhabilidades para negociar

Dependencia entre Dependencia entre Dependencia entre Dependencia entre Dependencia entre Dependencia entre Dependencia entre Dependencia entre las partes y las partes y las partes y las partes y las partes y las partes y las partes y las partes y alternativasalternativasalternativasalternativasalternativasalternativasalternativasalternativas

Mayor dependencia=mayor vulnerabilidad.Mayor dependencia=mayor vulnerabilidad.Mayor dependencia=mayor vulnerabilidad.Mayor dependencia=mayor vulnerabilidad.

Pregunta: Pregunta: Pregunta: Pregunta: ququququ podrpodrpodrpodra hacer/obtener si no logro a hacer/obtener si no logro a hacer/obtener si no logro a hacer/obtener si no logro el acuerdo?el acuerdo?el acuerdo?el acuerdo?

ALGUNOS ALGUNOS ALGUNOS ALGUNOS ALGUNOS ALGUNOS ALGUNOS ALGUNOS FACTORESFACTORESFACTORESFACTORESFACTORESFACTORESFACTORESFACTORES

QUE OTORGAN QUE OTORGAN QUE OTORGAN QUE OTORGAN QUE OTORGAN QUE OTORGAN QUE OTORGAN QUE OTORGAN PODER EN LA PODER EN LA PODER EN LA PODER EN LA PODER EN LA PODER EN LA PODER EN LA PODER EN LA NEGOCIACIONNEGOCIACIONNEGOCIACIONNEGOCIACIONNEGOCIACIONNEGOCIACIONNEGOCIACIONNEGOCIACION

EL CONTEXTO: EN ESTA SITUACIEN ESTA SITUACIEN ESTA SITUACIEN ESTA SITUACIN, EN ESTE MOMENTO.N, EN ESTE MOMENTO.N, EN ESTE MOMENTO.N, EN ESTE MOMENTO.

LA COMUNICACILA COMUNICACILA COMUNICACILA COMUNICACIN ES UN PROCESO, UN CONJUNTO DE ACCIONES EN LA CUAL N ES UN PROCESO, UN CONJUNTO DE ACCIONES EN LA CUAL N ES UN PROCESO, UN CONJUNTO DE ACCIONES EN LA CUAL N ES UN PROCESO, UN CONJUNTO DE ACCIONES EN LA CUAL

ESTESTESTESTN COMPROMETIDOS POR LO MENOS DOS SERES VIVOS, QUE SE RELACIONAN N COMPROMETIDOS POR LO MENOS DOS SERES VIVOS, QUE SE RELACIONAN N COMPROMETIDOS POR LO MENOS DOS SERES VIVOS, QUE SE RELACIONAN N COMPROMETIDOS POR LO MENOS DOS SERES VIVOS, QUE SE RELACIONAN

Y MUTUAMENTE PRODUCEN MODIFICACIONES, PRODUCTO DE SUS INTERACCIOY MUTUAMENTE PRODUCEN MODIFICACIONES, PRODUCTO DE SUS INTERACCIOY MUTUAMENTE PRODUCEN MODIFICACIONES, PRODUCTO DE SUS INTERACCIOY MUTUAMENTE PRODUCEN MODIFICACIONES, PRODUCTO DE SUS INTERACCIONESNESNESNES.

UN EMISOR/RECEPTOR: YO.YO.YO.YO.

EL MENSAJE: ESTOY DICIENDO ALGO.ESTOY DICIENDO ALGO.ESTOY DICIENDO ALGO.ESTOY DICIENDO ALGO.

UN RECEPTOR/EMISOR: SE LO DIGO A UD.SE LO DIGO A UD.SE LO DIGO A UD.SE LO DIGO A UD.

EN ESTA IDEA DE COMUNICACIEN ESTA IDEA DE COMUNICACIEN ESTA IDEA DE COMUNICACIEN ESTA IDEA DE COMUNICACIN: SE DEJA DE LADO LA CAUSALIDAD LINEALN: SE DEJA DE LADO LA CAUSALIDAD LINEALN: SE DEJA DE LADO LA CAUSALIDAD LINEALN: SE DEJA DE LADO LA CAUSALIDAD LINEAL (accin-

reaccin fija y predeterminada). SE BASA EN LA EXISTENCIA DE FEEDBACKS DE SE BASA EN LA EXISTENCIA DE FEEDBACKS DE SE BASA EN LA EXISTENCIA DE FEEDBACKS DE SE BASA EN LA EXISTENCIA DE FEEDBACKS DE

ACONTECIMIENTOS, SOBRE ACONTECIMIENTOS ULTERIORESACONTECIMIENTOS, SOBRE ACONTECIMIENTOS ULTERIORESACONTECIMIENTOS, SOBRE ACONTECIMIENTOS ULTERIORESACONTECIMIENTOS, SOBRE ACONTECIMIENTOS ULTERIORES.

ES UN PROCESO DINPROCESO DINPROCESO DINPROCESO DINMICO MICO MICO MICO QUE SE CARACTERIZA POR LA PRESENCIA DE :

ComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicacinnnnnnnn

PARA LA SEMIPARA LA SEMIPARA LA SEMIPARA LA SEMITICA (teorTICA (teorTICA (teorTICA (teora general de los signos y los lenguajes) la a general de los signos y los lenguajes) la a general de los signos y los lenguajes) la a general de los signos y los lenguajes) la comunicacicomunicacicomunicacicomunicacin humana puede subdividirse en tres n humana puede subdividirse en tres n humana puede subdividirse en tres n humana puede subdividirse en tres reas:reas:reas:reas:

SINTSINTSINTSINTSINTSINTSINTSINTCTICA DE LA COMUNICACICTICA DE LA COMUNICACICTICA DE LA COMUNICACICTICA DE LA COMUNICACICTICA DE LA COMUNICACICTICA DE LA COMUNICACICTICA DE LA COMUNICACICTICA DE LA COMUNICACIN:N:N:N:N:N:N:N: canales que utilizamos para transmitir informacin:1.1.1.1. VERBAL (palabras)VERBAL (palabras)VERBAL (palabras)VERBAL (palabras)2.2.2.2. PARAVERBAL (tonos, volumen, etc.)PARAVERBAL (tonos, volumen, etc.)PARAVERBAL (tonos, volumen, etc.)PARAVERBAL (tonos, volumen, etc.)3.3.3.3. NONONONO----VERBAL (gestos, posturas)VERBAL (gestos, posturas)VERBAL (gestos, posturas)VERBAL (gestos, posturas)4.4.4.4. CONTEXTUALCONTEXTUALCONTEXTUALCONTEXTUAL

SEMSEMSEMSEMSEMSEMSEMSEMNTICA DE LA COMUNICACINTICA DE LA COMUNICACINTICA DE LA COMUNICACINTICA DE LA COMUNICACINTICA DE LA COMUNICACINTICA DE LA COMUNICACINTICA DE LA COMUNICACINTICA DE LA COMUNICACIN:N:N:N:N:N:N:N: se interesa por la atribucin de significado. Si bien es posible emitir una frase sintcticamente correcta, sta carece de sentido a menos que el emisor y el receptor acuerden en el significado de lo que se est transmitiendo. Toda informacin compartida presupone una convencin semntica.

PRAGMPRAGMPRAGMPRAGMPRAGMPRAGMPRAGMPRAGMTICA DE LA COMUNICACITICA DE LA COMUNICACITICA DE LA COMUNICACITICA DE LA COMUNICACITICA DE LA COMUNICACITICA DE LA COMUNICACITICA DE LA COMUNICACITICA DE LA COMUNICACIN:N:N:N:N:N:N:N: es el aspecto relacionado con los efectos de la comunicacin sobre la conducta. toda conducta en una situacin de interaccin tiene un valor de mensaje, es decir es comunicacin

Fuente: Teora de la Comunicacin Humana Watzlawick, P.; Beavin, J.; Jackson, D.

reas de la comunicacireas de la comunicacireas de la comunicacireas de la comunicacireas de la comunicacireas de la comunicacireas de la comunicacireas de la comunicacinnnnnnnn

LOS MENSAJES CIRCULAN, LOS MENSAJES CIRCULAN, LOS MENSAJES CIRCULAN, LOS MENSAJES CIRCULAN, AL MISMO TIEMPO O SUCESIVAMENTE, POR AL MISMO TIEMPO O SUCESIVAMENTE, POR AL MISMO TIEMPO O SUCESIVAMENTE, POR AL MISMO TIEMPO O SUCESIVAMENTE, POR AL MISMO TIEMPO O SUCESIVAMENTE, POR AL MISMO TIEMPO O SUCESIVAMENTE, POR AL MISMO TIEMPO O SUCESIVAMENTE, POR AL MISMO TIEMPO O SUCESIVAMENTE, POR

DIFERENTES CANALESDIFERENTES CANALESDIFERENTES CANALESDIFERENTES CANALESDIFERENTES CANALESDIFERENTES CANALESDIFERENTES CANALESDIFERENTES CANALES (VERBALES O NO VERBALES), QUE PUEDEN SER (VERBALES O NO VERBALES), QUE PUEDEN SER (VERBALES O NO VERBALES), QUE PUEDEN SER (VERBALES O NO VERBALES), QUE PUEDEN SER

CONGRUENTES O PUEDEN NO SERLO.CONGRUENTES O PUEDEN NO SERLO.CONGRUENTES O PUEDEN NO SERLO.CONGRUENTES O PUEDEN NO SERLO.

EL EMISOR Y EL RECEPTOR SIEMPRE EL EMISOR Y EL RECEPTOR SIEMPRE EL EMISOR Y EL RECEPTOR SIEMPRE EL EMISOR Y EL RECEPTOR SIEMPRE SE INFLUYEN MUTUAMENTESE INFLUYEN MUTUAMENTESE INFLUYEN MUTUAMENTESE INFLUYEN MUTUAMENTESE INFLUYEN MUTUAMENTESE INFLUYEN MUTUAMENTESE INFLUYEN MUTUAMENTESE INFLUYEN MUTUAMENTE (HAY UN (HAY UN (HAY UN (HAY UN

PROCESO DE RETROACCIPROCESO DE RETROACCIPROCESO DE RETROACCIPROCESO DE RETROACCIN EN EL RECEPTOR, QUE N EN EL RECEPTOR, QUE N EN EL RECEPTOR, QUE N EN EL RECEPTOR, QUE GATILLAGATILLAGATILLAGATILLA HACIA EL EMISOR HACIA EL EMISOR HACIA EL EMISOR HACIA EL EMISOR

PRODUCIENDO TAMBIPRODUCIENDO TAMBIPRODUCIENDO TAMBIPRODUCIENDO TAMBIN RETROACCIN RETROACCIN RETROACCIN RETROACCIN)N)N)N)

ESTE PROCESO OCURRE DENTRO DE UN ESTE PROCESO OCURRE DENTRO DE UN ESTE PROCESO OCURRE DENTRO DE UN ESTE PROCESO OCURRE DENTRO DE UN CONTEXTO ESPACIAL Y TEMPORALCONTEXTO ESPACIAL Y TEMPORALCONTEXTO ESPACIAL Y TEMPORALCONTEXTO ESPACIAL Y TEMPORALCONTEXTO ESPACIAL Y TEMPORALCONTEXTO ESPACIAL Y TEMPORALCONTEXTO ESPACIAL Y TEMPORALCONTEXTO ESPACIAL Y TEMPORAL, , , ,

PERO ESTE PROCESO COMUNICATIVO TAMBIPERO ESTE PROCESO COMUNICATIVO TAMBIPERO ESTE PROCESO COMUNICATIVO TAMBIPERO ESTE PROCESO COMUNICATIVO TAMBIN ESTN ESTN ESTN EST AFECTADO POR UN AFECTADO POR UN AFECTADO POR UN AFECTADO POR UN

CONTEXTO HISTCONTEXTO HISTCONTEXTO HISTCONTEXTO HISTCONTEXTO HISTCONTEXTO HISTCONTEXTO HISTCONTEXTO HISTRICORICORICORICORICORICORICORICO....

UNAUNAUNAUNAUNAUNAUNAUNA DE LAS FORMASDE LAS FORMASDE LAS FORMASDE LAS FORMASDE LAS FORMASDE LAS FORMASDE LAS FORMASDE LAS FORMAS DE COMUNICACIDE COMUNICACIDE COMUNICACIDE COMUNICACIN HUMANA ES EL LENGUAJE.N HUMANA ES EL LENGUAJE.N HUMANA ES EL LENGUAJE.N HUMANA ES EL LENGUAJE.

Fuente: Mediacin. Conduccin de disputas, comunicacin y tcnicas Marins Suares.

DinDinDinDinDinDinDinDinmica de la comunicacimica de la comunicacimica de la comunicacimica de la comunicacimica de la comunicacimica de la comunicacimica de la comunicacimica de la comunicacinnnnnnnn

AMBOS LE DIMOS AMBOS LE DIMOS AMBOS LE DIMOS AMBOS LE DIMOS AMBOS LE DIMOS AMBOS LE DIMOS AMBOS LE DIMOS AMBOS LE DIMOS UN SENTIDO UN SENTIDO UN SENTIDO UN SENTIDO UN SENTIDO UN SENTIDO UN SENTIDO UN SENTIDO

DIFERENTE A LO DIFERENTE A LO DIFERENTE A LO DIFERENTE A LO DIFERENTE A LO DIFERENTE A LO DIFERENTE A LO DIFERENTE A LO DICHO/HECHO POR DICHO/HECHO POR DICHO/HECHO POR DICHO/HECHO POR DICHO/HECHO POR DICHO/HECHO POR DICHO/HECHO POR DICHO/HECHO POR

EL OTROEL OTROEL OTROEL OTROEL OTROEL OTROEL OTROEL OTRO

LAS PARTES NEGOCIADORAS LAS PARTES NEGOCIADORAS LAS PARTES NEGOCIADORAS LAS PARTES NEGOCIADORAS

PERCIBEN EL CONFLICTO EN PERCIBEN EL CONFLICTO EN PERCIBEN EL CONFLICTO EN PERCIBEN EL CONFLICTO EN

FORMA DIFERENTE PORQUE FORMA DIFERENTE PORQUE FORMA DIFERENTE PORQUE FORMA DIFERENTE PORQUE

CONSTRUYEN CONSTRUYEN CONSTRUYEN CONSTRUYEN DIFERENTES DIFERENTES DIFERENTES DIFERENTES DIFERENTES DIFERENTES DIFERENTES DIFERENTES

SIGNIFICADOS SOBRE LO DICHO SIGNIFICADOS SOBRE LO DICHO SIGNIFICADOS SOBRE LO DICHO SIGNIFICADOS SOBRE LO DICHO SIGNIFICADOS SOBRE LO DICHO SIGNIFICADOS SOBRE LO DICHO SIGNIFICADOS SOBRE LO DICHO SIGNIFICADOS SOBRE LO DICHO

O HECHO POR EL OTROO HECHO POR EL OTROO HECHO POR EL OTROO HECHO POR EL OTROO HECHO POR EL OTROO HECHO POR EL OTROO HECHO POR EL OTROO HECHO POR EL OTRO SIN SIN SIN SIN

VERIFICAR SI SUS VERIFICAR SI SUS VERIFICAR SI SUS VERIFICAR SI SUS ATRIBUCIONES ATRIBUCIONES ATRIBUCIONES ATRIBUCIONES ATRIBUCIONES ATRIBUCIONES ATRIBUCIONES ATRIBUCIONES

DE SIGNIFICADODE SIGNIFICADODE SIGNIFICADODE SIGNIFICADODE SIGNIFICADODE SIGNIFICADODE SIGNIFICADODE SIGNIFICADO SE SE SE SE

CORRESPONDEN CON LA CORRESPONDEN CON LA CORRESPONDEN CON LA CORRESPONDEN CON LA

INTENCIINTENCIINTENCIINTENCIINTENCIINTENCIINTENCIINTENCINNNNNNNN DE LA OTRA PARTE.DE LA OTRA PARTE.DE LA OTRA PARTE.DE LA OTRA PARTE.

CONSENSO DE SIGNIFICADOCONSENSO DE SIGNIFICADOCONSENSO DE SIGNIFICADOCONSENSO DE SIGNIFICADOCONSENSO DE SIGNIFICADOCONSENSO DE SIGNIFICADOCONSENSO DE SIGNIFICADOCONSENSO DE SIGNIFICADO

ComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicaciComunicacin y significadosn y significadosn y significadosn y significadosn y significadosn y significadosn y significadosn y significados

PorquPorquPorquPorquPorquPorquPorquPorqu escuchar activamente?escuchar activamente?escuchar activamente?escuchar activamente?escuchar activamente?escuchar activamente?escuchar activamente?escuchar activamente?

PERMITE CAMBIAR LAS ACTITUDES DE TODAS LAS PERMITE CAMBIAR LAS ACTITUDES DE TODAS LAS PERMITE CAMBIAR LAS ACTITUDES DE TODAS LAS PERMITE CAMBIAR LAS ACTITUDES DE TODAS LAS

PARTES.PARTES.PARTES.PARTES.

AYUDA A CONSEGUIR INFORMACIAYUDA A CONSEGUIR INFORMACIAYUDA A CONSEGUIR INFORMACIAYUDA A CONSEGUIR INFORMACIN SOBRE ELLOS. N SOBRE ELLOS. N SOBRE ELLOS. N SOBRE ELLOS.

SATISFACE UN INTERSATISFACE UN INTERSATISFACE UN INTERSATISFACE UN INTERS IMPORTANTE DE LA OTRA PARTE.S IMPORTANTE DE LA OTRA PARTE.S IMPORTANTE DE LA OTRA PARTE.S IMPORTANTE DE LA OTRA PARTE.

AUMENTA LA PROBABILIDAD DE QUE LA OTRA PARTE AUMENTA LA PROBABILIDAD DE QUE LA OTRA PARTE AUMENTA LA PROBABILIDAD DE QUE LA OTRA PARTE AUMENTA LA PROBABILIDAD DE QUE LA OTRA PARTE

NOS ESCUCHE A NOSOTROS.NOS ESCUCHE A NOSOTROS.NOS ESCUCHE A NOSOTROS.NOS ESCUCHE A NOSOTROS.

ROMPE EL CROMPE EL CROMPE EL CROMPE EL CRCULO VICIOSO DE ADJUDICACION DE RCULO VICIOSO DE ADJUDICACION DE RCULO VICIOSO DE ADJUDICACION DE RCULO VICIOSO DE ADJUDICACION DE

INTENCIONES.INTENCIONES.INTENCIONES.INTENCIONES.

MEJORA LA RELACIMEJORA LA RELACIMEJORA LA RELACIMEJORA LA RELACIN.N.N.N.

TTTTTTTTcnicas de escucha activacnicas de escucha activacnicas de escucha activacnicas de escucha activacnicas de escucha activacnicas de escucha activacnicas de escucha activacnicas de escucha activa

SUPRIMIR DISTRACCIONES.SUPRIMIR DISTRACCIONES.SUPRIMIR DISTRACCIONES.SUPRIMIR DISTRACCIONES.

SENTIRSE CONFORTABLE.SENTIRSE CONFORTABLE.SENTIRSE CONFORTABLE.SENTIRSE CONFORTABLE.

ESTABLECER CONTACTO VISUAL Y AUDITIVO.ESTABLECER CONTACTO VISUAL Y AUDITIVO.ESTABLECER CONTACTO VISUAL Y AUDITIVO.ESTABLECER CONTACTO VISUAL Y AUDITIVO.

NO EMITIR JUICIOS.NO EMITIR JUICIOS.NO EMITIR JUICIOS.NO EMITIR JUICIOS.

OBSERVAR EL LENGUAJE GESTUAL.OBSERVAR EL LENGUAJE GESTUAL.OBSERVAR EL LENGUAJE GESTUAL.OBSERVAR EL LENGUAJE GESTUAL.

PREGUNTAR CLARAMENTE.PREGUNTAR CLARAMENTE.PREGUNTAR CLARAMENTE.PREGUNTAR CLARAMENTE.

REPETIR LO ENTENDIDO DE LO DICHO (parafraseo).REPETIR LO ENTENDIDO DE LO DICHO (parafraseo).REPETIR LO ENTENDIDO DE LO DICHO (parafraseo).REPETIR LO ENTENDIDO DE LO DICHO (parafraseo).

SINTETIZAR LOS PUNTOS DE VISTA PRIMARIOS.SINTETIZAR LOS PUNTOS DE VISTA PRIMARIOS.SINTETIZAR LOS PUNTOS DE VISTA PRIMARIOS.SINTETIZAR LOS PUNTOS DE VISTA PRIMARIOS.

ES UNA TES UNA TES UNA TES UNA TCNICA DE ESCUCHA ACTIVA QUE PERMITE, EN EL CONTEXTO DE UNA CNICA DE ESCUCHA ACTIVA QUE PERMITE, EN EL CONTEXTO DE UNA CNICA DE ESCUCHA ACTIVA QUE PERMITE, EN EL CONTEXTO DE UNA CNICA DE ESCUCHA ACTIVA QUE PERMITE, EN EL CONTEXTO DE UNA

NEGOCIACINEGOCIACINEGOCIACINEGOCIACIN, QUE UNA PARTE COMPRUEBE QUE LA OTRA ENTENDIN, QUE UNA PARTE COMPRUEBE QUE LA OTRA ENTENDIN, QUE UNA PARTE COMPRUEBE QUE LA OTRA ENTENDIN, QUE UNA PARTE COMPRUEBE QUE LA OTRA ENTENDI

CORRECTAMENTE SU MENSAJE, Y DEVOLVER DICHO MENSAJE, LIMPIO DE CORRECTAMENTE SU MENSAJE, Y DEVOLVER DICHO MENSAJE, LIMPIO DE CORRECTAMENTE SU MENSAJE, Y DEVOLVER DICHO MENSAJE, LIMPIO DE CORRECTAMENTE SU MENSAJE, Y DEVOLVER DICHO MENSAJE, LIMPIO DE

AGRESIONES Y EN UN LENGUAJE NEUTRAL.AGRESIONES Y EN UN LENGUAJE NEUTRAL.AGRESIONES Y EN UN LENGUAJE NEUTRAL.AGRESIONES Y EN UN LENGUAJE NEUTRAL.

PARA QUPARA QUPARA QUPARA QU ES ES ES ES TIL?TIL?TIL?TIL? SE UTILIZA PARA:SE UTILIZA PARA:SE UTILIZA PARA:SE UTILIZA PARA:

PARA QUE UNA PARTE SE SIENTA PARA QUE UNA PARTE SE SIENTA PARA QUE UNA PARTE SE SIENTA PARA QUE UNA PARTE SE SIENTA ESCUCHADAESCUCHADAESCUCHADAESCUCHADA............................................................................

PARA QUE EL NEGOCIADOR RECEPTE PARA QUE EL NEGOCIADOR RECEPTE PARA QUE EL NEGOCIADOR RECEPTE PARA QUE EL NEGOCIADOR RECEPTE LOS DATOS SIGNIFICATIVOS DEL LOS DATOS SIGNIFICATIVOS DEL LOS DATOS SIGNIFICATIVOS DEL LOS DATOS SIGNIFICATIVOS DEL CONFLICTO Y LAS EMOCIONES EN CONFLICTO Y LAS EMOCIONES EN CONFLICTO Y LAS EMOCIONES EN CONFLICTO Y LAS EMOCIONES EN

JUEGOJUEGOJUEGOJUEGO............................................................................

PARA QUE LA OTRA PARTE PUEDA PARA QUE LA OTRA PARTE PUEDA PARA QUE LA OTRA PARTE PUEDA PARA QUE LA OTRA PARTE PUEDA ESCUCHARSE A SESCUCHARSE A SESCUCHARSE A SESCUCHARSE A S MISMAMISMAMISMAMISMA

----ENFATIZAR.ENFATIZAR.ENFATIZAR.ENFATIZAR.

----CONFIRMARCONFIRMARCONFIRMARCONFIRMAR

----COMPRENDERCOMPRENDERCOMPRENDERCOMPRENDER

----CONCRETAR INFORMACICONCRETAR INFORMACICONCRETAR INFORMACICONCRETAR INFORMACINNNN

----RESUMIR ASPECTOS RESUMIR ASPECTOS RESUMIR ASPECTOS RESUMIR ASPECTOS

RELEVANTESRELEVANTESRELEVANTESRELEVANTES

ParafraseoParafraseoParafraseoParafraseoParafraseoParafraseoParafraseoParafraseo

QuQuQuQuQuQuQuQu evitamos en evitamos en evitamos en evitamos en evitamos en evitamos en evitamos en evitamos en el parafraseo?el parafraseo?el parafraseo?el parafraseo?el parafraseo?el parafraseo?el parafraseo?el parafraseo?

LO NO RELEVANTE (ej., las agresionesLO NO RELEVANTE (ej., las agresionesLO NO RELEVANTE (ej., las agresionesLO NO RELEVANTE (ej., las agresionesLO NO RELEVANTE (ej., las agresionesLO NO RELEVANTE (ej., las agresionesLO NO RELEVANTE (ej., las agresionesLO NO RELEVANTE (ej., las agresiones))))))))

UTILIZAR NUESTRAS UTILIZAR NUESTRAS UTILIZAR NUESTRAS UTILIZAR NUESTRAS PALABRASPALABRASPALABRASPALABRAS EN LUGAREN LUGAREN LUGAREN LUGAREN LUGAREN LUGAREN LUGAREN LUGAR

DE LO DICHO POR LA OTRA PARTEDE LO DICHO POR LA OTRA PARTEDE LO DICHO POR LA OTRA PARTEDE LO DICHO POR LA OTRA PARTEDE LO DICHO POR LA OTRA PARTEDE LO DICHO POR LA OTRA PARTEDE LO DICHO POR LA OTRA PARTEDE LO DICHO POR LA OTRA PARTE

INTERPRETARINTERPRETARINTERPRETARINTERPRETARINTERPRETARINTERPRETARINTERPRETARINTERPRETAR

ACONSEJARACONSEJARACONSEJARACONSEJARACONSEJARACONSEJARACONSEJARACONSEJAR

AGREGAR AGREGAR AGREGAR AGREGAR AGREGAR AGREGAR AGREGAR AGREGAR NUESTRA FORMA DE VER LAS COSASNUESTRA FORMA DE VER LAS COSASNUESTRA FORMA DE VER LAS COSASNUESTRA FORMA DE VER LAS COSAS

Fuente: CERENEC

A CONTINUACIA CONTINUACIA CONTINUACIA CONTINUACIN SE INTRODUCE N SE INTRODUCE N SE INTRODUCE N SE INTRODUCE

EL PARAFRASEO:EL PARAFRASEO:EL PARAFRASEO:EL PARAFRASEO:

....

FINALMENTE SE PREGUNTAFINALMENTE SE PREGUNTAFINALMENTE SE PREGUNTAFINALMENTE SE PREGUNTA

HE COMPRENDIDO BIEN? HE COMPRENDIDO BIEN? HE COMPRENDIDO BIEN? HE COMPRENDIDO BIEN?

. . . .

SI LA OTRA PARTE NO SE SIENTESI LA OTRA PARTE NO SE SIENTESI LA OTRA PARTE NO SE SIENTESI LA OTRA PARTE NO SE SIENTE

COMPRENDIDA LO HARCOMPRENDIDA LO HARCOMPRENDIDA LO HARCOMPRENDIDA LO HAR SABER SABER SABER SABER

ACLARANDO AQUELLOS ACLARANDO AQUELLOS ACLARANDO AQUELLOS ACLARANDO AQUELLOS

ASPECTOS QUE INTERPRETAASPECTOS QUE INTERPRETAASPECTOS QUE INTERPRETAASPECTOS QUE INTERPRETA

QUE NO FUERON RECEPTADOS QUE NO FUERON RECEPTADOS QUE NO FUERON RECEPTADOS QUE NO FUERON RECEPTADOS

POR EL NEGOCIADORPOR EL NEGOCIADORPOR EL NEGOCIADORPOR EL NEGOCIADOR

FFFFFFFFrmula de parafraseormula de parafraseormula de parafraseormula de parafraseormula de parafraseormula de parafraseormula de parafraseormula de parafraseo

QUISIERA ASEGURARME QUE HE QUISIERA ASEGURARME QUE HE QUISIERA ASEGURARME QUE HE QUISIERA ASEGURARME QUE HE

COMPRENDIDO LO QUE USTED ME COMPRENDIDO LO QUE USTED ME COMPRENDIDO LO QUE USTED ME COMPRENDIDO LO QUE USTED ME

CUENTACUENTACUENTACUENTA ....CORRCORRCORRCORRJAME SI ME JAME SI ME JAME SI ME JAME SI ME

EQUIVOCOEQUIVOCOEQUIVOCOEQUIVOCO. . . . USTED USTED USTED USTED EXPRESAEXPRESAEXPRESAEXPRESA ( O, ( O, ( O, ( O,

UD. UD. UD. UD. DICEDICEDICEDICE, UD. , UD. , UD. , UD. AFIRMAAFIRMAAFIRMAAFIRMA,UD,UD,UD,UD. ME . ME . ME . ME

INFORMA INFORMA INFORMA INFORMA QUEQUEQUEQUE))))

CO-CONSTRUCCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

CONSTRUCCICONSTRUCCICONSTRUCCICONSTRUCCIN DE LASN DE LASN DE LASN DE LAS

PREGUNTASPREGUNTASPREGUNTASPREGUNTAS

DESDE LO DICHO PREVIAMENTE

CON EL LENGUAJE DEL OTRO

EN BUSCA DE UN OBJETIVO

TTTTTTTTcnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacin en modo n en modo n en modo n en modo n en modo n en modo n en modo n en modo interrogativointerrogativointerrogativointerrogativointerrogativointerrogativointerrogativointerrogativo

TTTTTTTTcnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacicnicas de comunicacin en modo n en modo n en modo n en modo n en modo n en modo n en modo n en modo afirmativoafirmativoafirmativoafirmativoafirmativoafirmativoafirmativoafirmativo

TODAS PRODUCEN, COMO EFECTO, LA

RERERERE----CONTEXTUALIZACICONTEXTUALIZACICONTEXTUALIZACICONTEXTUALIZACINNNN

(modificar el contexto y as variar

el significado de los hechos)

REFORMULACIREFORMULACIREFORMULACIREFORMULACINNNN

DAR OTRA

FORMULACIN A ALGO

YA DICHO

CONNOTACICONNOTACICONNOTACICONNOTACIN POSITIVAN POSITIVAN POSITIVAN POSITIVA

CENTRADA EN OTORGAR

CUALIDAD POSITIVA A

* LAS PERSONAS

* LOS HECHOS

* LAS ACCIONES

LEGITIMACILEGITIMACILEGITIMACILEGITIMACINNNN

CONNOTACIN

POSITIVA DE LAS

POSTURAS DE LAS

PARTES

ReformulaciReformulaciReformulaciReformulaciReformulaciReformulaciReformulaciReformulacinnnnnnnn

ES LA OPERACIES LA OPERACIES LA OPERACIES LA OPERACIN MEDIANTE LA CUAL EL NEGOCIADOR N MEDIANTE LA CUAL EL NEGOCIADOR N MEDIANTE LA CUAL EL NEGOCIADOR N MEDIANTE LA CUAL EL NEGOCIADOR

UTILIZA LAS HERRAMIENTAS COMUNICACIONALES PARA UTILIZA LAS HERRAMIENTAS COMUNICACIONALES PARA UTILIZA LAS HERRAMIENTAS COMUNICACIONALES PARA UTILIZA LAS HERRAMIENTAS COMUNICACIONALES PARA

OFRECER UNA DESCRIPCIOFRECER UNA DESCRIPCIOFRECER UNA DESCRIPCIOFRECER UNA DESCRIPCIN NUEVA O DIFERENTE A LA N NUEVA O DIFERENTE A LA N NUEVA O DIFERENTE A LA N NUEVA O DIFERENTE A LA

SITUACISITUACISITUACISITUACIN DESCRIPTA POR LA OTRA PARTE.N DESCRIPTA POR LA OTRA PARTE.N DESCRIPTA POR LA OTRA PARTE.N DESCRIPTA POR LA OTRA PARTE.

Fuente: En busca de resultados, Dr. Jorge Fernndez Moya, 2000

OPERA COMO UNA HIPOPERA COMO UNA HIPOPERA COMO UNA HIPOPERA COMO UNA HIPTESIS TENDIENTE A PRODUCIR TESIS TENDIENTE A PRODUCIR TESIS TENDIENTE A PRODUCIR TESIS TENDIENTE A PRODUCIR

UNA MODIFICACIUNA MODIFICACIUNA MODIFICACIUNA MODIFICACIN SI LA PARTE PUEDE REFLEXIONAR N SI LA PARTE PUEDE REFLEXIONAR N SI LA PARTE PUEDE REFLEXIONAR N SI LA PARTE PUEDE REFLEXIONAR

SOBRE LA PROPUESTA DE REFORMULACISOBRE LA PROPUESTA DE REFORMULACISOBRE LA PROPUESTA DE REFORMULACISOBRE LA PROPUESTA DE REFORMULACIN Y N Y N Y N Y

APROPIARSE DE ELLA.APROPIARSE DE ELLA.APROPIARSE DE ELLA.APROPIARSE DE ELLA.

ConnotaciConnotaciConnotaciConnotaciConnotaciConnotaciConnotaciConnotacin positivan positivan positivan positivan positivan positivan positivan positiva

ES UNA ES UNA ES UNA ES UNA EVALUACIEVALUACIEVALUACIEVALUACIEVALUACIEVALUACIEVALUACIEVALUACIN POSITIVAN POSITIVAN POSITIVAN POSITIVAN POSITIVAN POSITIVAN POSITIVAN POSITIVA QUE EL NEGOCIADOR QUE EL NEGOCIADOR QUE EL NEGOCIADOR QUE EL NEGOCIADOR

HACE DE UNA SITUACIHACE DE UNA SITUACIHACE DE UNA SITUACIHACE DE UNA SITUACIN O CONDUCTA DESCRIPTA POR N O CONDUCTA DESCRIPTA POR N O CONDUCTA DESCRIPTA POR N O CONDUCTA DESCRIPTA POR

UNA PARTE.UNA PARTE.UNA PARTE.UNA PARTE.


TIENDE A TIENDE A TIENDE A TIENDE A MODIFICAR EL SISTEMA DE VALORES Y LAMODIFICAR EL SISTEMA DE VALORES Y LAMODIFICAR EL SISTEMA DE VALORES Y LAMODIFICAR EL SISTEMA DE VALORES Y LAMODIFICAR EL SISTEMA DE VALORES Y LAMODIFICAR EL SISTEMA DE VALORES Y LAMODIFICAR EL SISTEMA DE VALORES Y LAMODIFICAR EL SISTEMA DE VALORES Y LA

HISTORIA QUE CUENTA CADA UNOHISTORIA QUE CUENTA CADA UNOHISTORIA QUE CUENTA CADA UNOHISTORIA QUE CUENTA CADA UNOHISTORIA QUE CUENTA CADA UNOHISTORIA QUE CUENTA CADA UNOHISTORIA QUE CUENTA CADA UNOHISTORIA QUE CUENTA CADA UNO CONSTRUIDA CONSTRUIDA CONSTRUIDA CONSTRUIDA

ACERCA DE ESA SITUACIACERCA DE ESA SITUACIACERCA DE ESA SITUACIACERCA DE ESA SITUACIN O ESA CONDUCTA.N O ESA CONDUCTA.N O ESA CONDUCTA.N O ESA CONDUCTA.

TIENE EL VALOR DE UNA REDEFINICITIENE EL VALOR DE UNA REDEFINICITIENE EL VALOR DE UNA REDEFINICITIENE EL VALOR DE UNA REDEFINICIN QUE PUEDE N QUE PUEDE N QUE PUEDE N QUE PUEDE

TRANSFORMARSE EN REESTRUCTURACITRANSFORMARSE EN REESTRUCTURACITRANSFORMARSE EN REESTRUCTURACITRANSFORMARSE EN REESTRUCTURACINNNN

Son los movimientos comunicacionales que permiten, en la co-construccin del proceso de

negociacin, la....:

LAS PARTES ENTRE S

(Reconocimiento)(Reconocimiento)(Reconocimiento)(Reconocimiento)

LAS PARTES HACIA S

(Empowerment)(Empowerment)(Empowerment)(Empowerment)

CONSTRUCCICONSTRUCCICONSTRUCCICONSTRUCCICONSTRUCCICONSTRUCCICONSTRUCCICONSTRUCCIN DE UN N DE UN N DE UN N DE UN N DE UN N DE UN N DE UN N DE UN

LUGAR POSITIVOLUGAR POSITIVOLUGAR POSITIVOLUGAR POSITIVOLUGAR POSITIVOLUGAR POSITIVOLUGAR POSITIVOLUGAR POSITIVO DE...DE...DE...DE...DE...DE...DE...DE...::::::::

Fuente: Diez -Tapia 1997;

LegitimaciLegitimaciLegitimaciLegitimaciLegitimaciLegitimaciLegitimaciLegitimacinnnnnnnn

RecontextualizaciRecontextualizaciRecontextualizaciRecontextualizaciRecontextualizaciRecontextualizaciRecontextualizaciRecontextualizacinnnnnnnn

SE PRODUCE CUANDO LA PROPUESTA DEL NEGOCIADOR LOGRA MODIFICAR EL MARCO CONCEPTUAL O EMOCIONAL (contexto subjetivo) DE LA OTRA PARTE

LO QUE CAMBIA ES EL SENTIDO ATRIBUIDO A LA SITUACIN Y NO LOS HECHOS CORRESPONDIENTES A STA.

LA ATRIBUCIN DE UN NUEVO SENTIDONUEVO SENTIDO IMPLICA UNA NUEVA FORMA DE PERCIBIR A LA SITUACIN DE CONFLICTO Y A LA OTRA PARTE

METAFRICAMENTE ES VER EL MISMO PAISAJE DESDE OTRA VENTANA


EL PROCESOEL PROCESOEL PROCESOEL PROCESOEL PROCESOEL PROCESOEL PROCESOEL PROCESO

LA NEGOCIACILA NEGOCIACILA NEGOCIACILA NEGOCIACILA NEGOCIACILA NEGOCIACILA NEGOCIACILA NEGOCIACINNNNNNNN

NegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociacin: conceptosn: conceptosn: conceptosn: conceptosn: conceptosn: conceptosn: conceptosn: conceptos

LERITZ:LERITZ:LERITZ:LERITZ:LERITZ:LERITZ:LERITZ:LERITZ: es el proceso de creacin de comprensin mutua.

FISHER y URY:FISHER y URY:FISHER y URY:FISHER y URY:FISHER y URY:FISHER y URY:FISHER y URY:FISHER y URY: es un proceso de comunicacin bilateral con el propsito de llegar a un acuerdo cuando ambas partes tienen intereses parcialmente contrapuestos y otros parcialmente compartidos.

BACHARACH y LAWLER:BACHARACH y LAWLER:BACHARACH y LAWLER:BACHARACH y LAWLER:BACHARACH y LAWLER:BACHARACH y LAWLER:BACHARACH y LAWLER:BACHARACH y LAWLER: es un toma y daca que ocurre cuando dos o ms partes interdependientes experimentan un conflicto de intereses.

KENNEDY:KENNEDY:KENNEDY:KENNEDY:KENNEDY:KENNEDY:KENNEDY:KENNEDY: proceso de toma de decisiones que se sustenta en el intercambio.

NegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociacin: conceptualizacin: conceptualizacin: conceptualizacin: conceptualizacin: conceptualizacin: conceptualizacin: conceptualizacin: conceptualizacinnnnnnnn

La negociaciLa negociaciLa negociaciLa negociacin es una n es una n es una n es una RELACIONRELACIONRELACIONRELACIONRELACIONRELACIONRELACIONRELACION, en un en un en un en un CONTEXTO CONTEXTO CONTEXTO CONTEXTO CONTEXTO CONTEXTO CONTEXTO CONTEXTO

determinado, conformada como determinado, conformada como determinado, conformada como determinado, conformada como UN PROCESO DE UN PROCESO DE UN PROCESO DE UN PROCESO DE UN PROCESO DE UN PROCESO DE UN PROCESO DE UN PROCESO DE

COMUNICACICOMUNICACICOMUNICACICOMUNICACICOMUNICACICOMUNICACICOMUNICACICOMUNICACIN N N N N N N N entre dos o mentre dos o mentre dos o mentre dos o ms s s s PARTES PARTES PARTES PARTES PARTES PARTES PARTES PARTES

INTERDEPENDIENTESINTERDEPENDIENTESINTERDEPENDIENTESINTERDEPENDIENTESINTERDEPENDIENTESINTERDEPENDIENTESINTERDEPENDIENTESINTERDEPENDIENTES, unidas por una cierta , unidas por una cierta , unidas por una cierta , unidas por una cierta RELACION RELACION RELACION RELACION RELACION RELACION RELACION RELACION

DE PODERDE PODERDE PODERDE PODERDE PODERDE PODERDE PODERDE PODER, que se encuentran en una situaci, que se encuentran en una situaci, que se encuentran en una situaci, que se encuentran en una situacin de n de n de n de

CONFLICTO CONFLICTO CONFLICTO CONFLICTO CONFLICTO CONFLICTO CONFLICTO CONFLICTO y que intentan una y que intentan una y que intentan una y que intentan una MUTUA SATISFACCIMUTUA SATISFACCIMUTUA SATISFACCIMUTUA SATISFACCIMUTUA SATISFACCIMUTUA SATISFACCIMUTUA SATISFACCIMUTUA SATISFACCIN N N N N N N N

EN LA OBTENCIEN LA OBTENCIEN LA OBTENCIEN LA OBTENCIEN LA OBTENCIEN LA OBTENCIEN LA OBTENCIEN LA OBTENCIN DE BENEFICIOSN DE BENEFICIOSN DE BENEFICIOSN DE BENEFICIOSN DE BENEFICIOSN DE BENEFICIOSN DE BENEFICIOSN DE BENEFICIOS que ninguna de las que ninguna de las que ninguna de las que ninguna de las

partes lograrpartes lograrpartes lograrpartes lograra si la otra no estuviera presente.a si la otra no estuviera presente.a si la otra no estuviera presente.a si la otra no estuviera presente.

DE LA CARENCIA DE REGLASDE LA CARENCIA DE REGLASDE LA CARENCIA DE REGLASDE LA CARENCIA DE REGLAS

DEL CONTACTO Y LA COMUNICACIDEL CONTACTO Y LA COMUNICACIDEL CONTACTO Y LA COMUNICACIDEL CONTACTO Y LA COMUNICACINNNN

DEL TRATO CERRADODEL TRATO CERRADODEL TRATO CERRADODEL TRATO CERRADO

DE LA UTILIDADDE LA UTILIDADDE LA UTILIDADDE LA UTILIDAD

DEL JUEGO ESTRATDEL JUEGO ESTRATDEL JUEGO ESTRATDEL JUEGO ESTRATGICOGICOGICOGICO

Principios, postulados y leyesPrincipios, postulados y leyesPrincipios, postulados y leyesPrincipios, postulados y leyesPrincipios, postulados y leyesPrincipios, postulados y leyesPrincipios, postulados y leyesPrincipios, postulados y leyes

DE LA INFORMACIDE LA INFORMACIDE LA INFORMACIDE LA INFORMACINNNN

DE LA SUPOSICIDE LA SUPOSICIDE LA SUPOSICIDE LA SUPOSICINNNN

DEL NEGOCIADORDEL NEGOCIADORDEL NEGOCIADORDEL NEGOCIADOR

Fuente: Milia, F. (1997)

DEL PROPDEL PROPDEL PROPDEL PROPSITOSITOSITOSITO

DE LA BILATERALIZACIONDE LA BILATERALIZACIONDE LA BILATERALIZACIONDE LA BILATERALIZACION

DE LA OPTIMIZACIDE LA OPTIMIZACIDE LA OPTIMIZACIDE LA OPTIMIZACINNNN

DEL PODER NEGOCIADORDEL PODER NEGOCIADORDEL PODER NEGOCIADORDEL PODER NEGOCIADOR

DE LA URGENCIADE LA URGENCIADE LA URGENCIADE LA URGENCIA

Los principiosLos principiosLos principiosLos principiosLos principiosLos principiosLos principiosLos principiosCada una de las primeras proposiciones Cada una de las primeras proposiciones Cada una de las primeras proposiciones Cada una de las primeras proposiciones o verdades fundamentales por donde se o verdades fundamentales por donde se o verdades fundamentales por donde se o verdades fundamentales por donde se empiezan a estudiar las ciencias o las empiezan a estudiar las ciencias o las empiezan a estudiar las ciencias o las empiezan a estudiar las ciencias o las artesartesartesartes

Los postuladosLos postuladosLos postuladosLos postuladosLos postuladosLos postuladosLos postuladosLos postuladosProposiciones cuya verdad se admite Proposiciones cuya verdad se admite Proposiciones cuya verdad se admite Proposiciones cuya verdad se admite sin pruebas y que es necesaria para sin pruebas y que es necesaria para sin pruebas y que es necesaria para sin pruebas y que es necesaria para servir de base en ulteriores servir de base en ulteriores servir de base en ulteriores servir de base en ulteriores razonamientosrazonamientosrazonamientosrazonamientos

Las leyesLas leyesLas leyesLas leyesLas leyesLas leyesLas leyesLas leyesReglas y normas constantes e Reglas y normas constantes e Reglas y normas constantes e Reglas y normas constantes e invariables de las cosas, nacidas de la invariables de las cosas, nacidas de la invariables de las cosas, nacidas de la invariables de las cosas, nacidas de la causa primera o de sus cualidades y causa primera o de sus cualidades y causa primera o de sus cualidades y causa primera o de sus cualidades y condicionescondicionescondicionescondiciones

NegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociacin: categorn: categorn: categorn: categorn: categorn: categorn: categorn: categorasasasasasasasas

DistribuciDistribuciDistribuciDistribuciDistribuciDistribuciDistribuciDistribucin de valorn de valorn de valorn de valorn de valorn de valorn de valorn de valorDistributiva oDistributiva oDistributiva oDistributiva oDistributiva oDistributiva oDistributiva oDistributiva o

clclclclclclclclsicasicasicasicasicasicasicasica

Integrativa o Integrativa o Integrativa o Integrativa o Integrativa o Integrativa o Integrativa o Integrativa o colaborativacolaborativacolaborativacolaborativacolaborativacolaborativacolaborativacolaborativa CreaciCreaciCreaciCreaciCreaciCreaciCreaciCreacin de valorn de valorn de valorn de valorn de valorn de valorn de valorn de valor

Ury Fisher Ury Fisher Ury Fisher Ury Fisher

Cohen KennedyCohen KennedyCohen KennedyCohen Kennedy

NegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociaciNegociacin distributiva: elementosn distributiva: elementosn distributiva: elementosn distributiva: elementosn distributiva: elementosn distributiva: elementosn distributiva: elementosn distributiva: elementos

PUNTO DE PUNTO DE PUNTO DE PUNTO DE PUNTO DE PUNTO DE PUNTO DE PUNTO DE RESISTENCIARESISTENCIARESISTENCIARESISTENCIARESISTENCIARESISTENCIARESISTENCIARESISTENCIA

EL PUNTO DEL QUE A NO DESEA PASAREL PUNTO DEL QUE A NO DESEA PASAREL PUNTO DEL QUE A NO DESEA PASAREL PUNTO DEL QUE A NO DESEA PASAR

OFERTA OFERTA OFERTA OFERTA OFERTA OFERTA OFERTA OFERTA INICIALINICIALINICIALINICIALINICIALINICIALINICIALINICIAL

LO OFRECIDO/PEDIDO POR A y B AL INICIO DE LA LO OFRECIDO/PEDIDO POR A y B AL INICIO DE LA LO OFRECIDO/PEDIDO POR A y B AL INICIO DE LA LO OFRECIDO/PEDIDO POR A y B AL INICIO DE LA

NEGOCIACIONNEGOCIACIONNEGOCIACIONNEGOCIACION

ALTERNATIVAALTERNATIVAALTERNATIVAALTERNATIVAALTERNATIVAALTERNATIVAALTERNATIVAALTERNATIVA1.1.1.1. No existeNo existeNo existeNo existe, es esa negociacin o nada.

2.2.2.2. SSSS existe:existe:existe:existe: Las condiciones son idnticas: la alternativa se conforma como un nuevo punto

de resistencia (por ejemplo: estaba dispuesto a pagar 15 por lo que haba ofrecido 11, aunque inicialmente me pedan 16, pero he encontrado alguien que me lo vende por 14, ahora no estoy dispuesta a pagar ms de 14).

Las condiciones entre la negociacin original y la alternativa va

GUIAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

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