PARTE 1:LA GUÍA DE BOLSILLO DE UN DIRECTOR DE MARKETING (CMO)

PARA VENDER INBOUND A UN DIRECTOR FINANCIERO (CFO)

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LOS RECURSOS BÁSICOS DE PERSUASIÓN INBOUND PARA TU CFO

AUTORES

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ESCRITO POR JOHN KINZER, JD SHERMAN, MIKE VOLPE & LAURIE AQUILANTE

John KinzerDirector financiero de HubSpot@jkinzer

Mike VolpeDirector de marketing de HubSpot@mvolpe

Laurie AquilanteDirectora corporativa de marketing de HubSpot@LAquilante

JD ShermanDirector de operaciones de HubSpot@J_D_Sherman

• Introducción• Las preocupaciones y presiones del director financiero• Habla el lenguaje del CFO• Explica el inbound marketing con el lenguaje de las

finanzas• El motivo por el que los CFO se identifican con el PPC• Transmite las objeciones de los ejecutivos al inbound

marketing • Cómo presentar la «Optimización de nuestra inversión

de marketing con el inbound» a tu director financiero

CONTENIDO

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Como CMO (director de marketing), sabes que el marketing debe provocarcambios radicales en los próximos años para probar su valor en tu empresa.Has tenido que analizar cómo el inbound marketing está superando almarketing tradicional. Todos los días escuchas sobre cómo otra marca líderhace crecer su empresa gracias al inbound marketing.

Si estás leyendo esto, probablemente ya has implementado elementos deinbound marketing, pero te has dado cuenta de que unos detalles aquí y alláno son suficientes. Necesitas modificar los recursos (u obtener más de ellos)y realizar los cambios que se necesitan para aumentar la generación deoportunidades de venta, reducir los costes y crecer en nuevos mercados.Pero entre tú y tu visión del marketing más eficaz están los ejecutivos;especialmente tu CFO (director financiero), y, en muchos casos, también tuCEO (director ejecutivo).

Los CMO nos han dicho cuánto les cuesta transmitir el valor del inboundmarketing. A pesar de todos sus éxitos, expresan frustración al tratar detransmitir su mensaje a todos los ejecutivos, en particular a los CFO.

Nos pidieron que les proporcionáramos recursos para poder argumentara favor del inbound. Un caso comercial que querrán escuchar los ejecutivos,que les entusiasme y que apoyen.

Esta oferta es el resultado: «Demostrar el valor del inbound: los recursosbásicos para convencer a tu CFO». Está diseñada para ayudarte a usartérminos financieros de manera que iluminen la mente de tus ejecutivosrespecto al inbound marketing.

INTRODUCCIÓN

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Devora esta guía de bolsillo. Personaliza la presentación adjunta con los datos de tu empresa y su perspectiva. Una vez que termines de hacerlo, te aseguramos que tu ejecutivo «entenderá» finalmente el valor del inbound marketing. Al fin podrás implementar tu visión del inbound marketing.

Con el inbound, toda la información es digital y sus estadísticas juegan un papel importante para establecer una relación entre la inversión realizada y los ingresos obtenidos. (<— Recuerda esta frase). Hoy en día algunas empresas gastan hasta el 10% de su presupuesto anual en marketing, lo cual compara números exactos con el rendimiento del marketing; música para los oídos de los ejecutivos financieros. Esa es la fuerza del inbound marketing; la clave para abrir las mentes de los ejecutivos y ganar su apoyo.

INTRODUCCIÓN (CONTINUACIÓN)

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Es fácil para nosotros encerrarnos en nuestras responsabilidades y olvidar ponernos en los zapatos de los demás y cuanto más extraña sea su perspectiva, más difícil es hacerlo. Aunque tú y tu CFO compartan las mismas presiones, él tiene objetivos de ganancias y crecimiento para la empresa y con un presupuesto finito. Además, necesita obtener el ROI de las inversiones de la empresa.

Los CFO siempre piensan en:• Obtener ganancias• El valor del accionista (el valor de cada acción de la empresa)• El retorno de la inversión• Encontrar y poner en marcha las estrategias de crecimiento correctas• Medir y monitorizar el rendimiento de los negocios • Controlar los gastos y hacer más con menos

MUESTRA UN VERDADERO INTERÉS EN EL MUNDO DE TU CFO

Encuentra las oportunidades para conocer a tu CFO. Pregúntale sobre losproblemas que enfrenta en ese momento. Presta mucha atención a lo que diga.Realiza preguntas para aprender más y mostrar que le estás poniendo atencióny que realmente estás interesado en lo que dice.

Será más fácil crear una conexión auténtica si entiendes sus problemas y loconoces a un nivel más personal. Sobre todo, aprenderás cuáles son los temasmás delicados para él/ella; lo que más le importa.

LAS PREOCUPACIONES Y PRESIONES DEL CFO

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Conforme tengas más habilidad con los términos financieros que discutiremos en un momento, descubrirás que es más fácil ayudarle a entender lo que haces en el marketing, cómo se relaciona con el rendimiento de la empresa y por qué debe importarle.

CÓMO LOGRAR QUE TU CFO VEA QUE LA INVERSIÓN EN EL INBOUND MARKETING VALE LA PENA A LARGO PLAZO

LAS PREOCUPACIONES Y PRESIONES DEL CFO (CONTINUACIÓN)

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Demuestra que una estrategia dedicada al inbound puede proporcionar mayores rendimientos. Hazle ver que entre más tiempo esperen para hacerlo, más tiempo tardarán en obtener resultados.

A los CFO les interesan los datos y los resultados de las mediciones. Recurren al marketing para agregar balance a la empresa de forma fácil atribuible, predecible y eficiente. (<— Estas son las razones por las que la publicidad PPC [pago por clic] tiene más sentido para ellos).

Hablaremos sobre esto más adelante.

Crea tu colaboración de inbound marketing al aumentar las ganancias e ingresos con una mayor eficiencia y beneficios porque el inbound marketing es medible, predecible y atribuible.

ENCUENTRA INTERESES QUE TENGAN EN COMÚN

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CFO CMO

Obtener ganancias

CrecimientoIngresos

RendimientoAtribución

• Obtener ganancias• Valor de los accionistas• Retorno de la inversión• Encontrar y poner en

marcha las estrategias de crecimiento correctas

• Medir y monitorizar el rendimiento de los negocios

• Controlar los gastos

• Aumentar los ingresos• Aumentar el ROI del

marketing• Reducir costes de

adquisición de clientes• Aumentar la eficiencia

en las áreas de ventas y marketing

• Aprovechar las tendencias de la tecnología digital

• Educar a los CFO/CEO sobre el comportamiento de compra centrado en la web del siglo XXI

Para que los equipos de marketing y finanzas se conviertan en verdaderos aliados y creen confianza, deben hablar en un lenguaje común.

Tres consejos que puedes usar para comunicarte con tu CFO:

① Explica los conceptos del marketing usando ese lenguaje financieroque tu CFO entenderá.

② Habla sobre las estrategias de alto nivel, no de las tácticas de marketing. (Los CMO más exitosos recomiendan no exponer detalles sobre las tácticas, ya que es muy probable que tu CFO las quiera contradecir).

③ Entiende lo que dice y siéntete cómodo hablando sobre los objetivos y métricas de alto nivel que debes compartir: por ejemplo, LTV (valor del tiempo de vida), CAC (costes de adquisición de clientes), MQL/mes (oportunidad de venta calificada de marketing por mes) y ROI (retorno de la inversión).

Si no puedes detallar cómo están conectadas tus estrategias a los beneficiosfinancieros, perderás credibilidad y tal vez hasta presupuesto.

A tu CFO le interesa salvaguardar el futuro de la empresa. Está enfocado envigilar el dinero y ayudar a la empresa para que tenga más valor. Su lenguajeno incluye términos de marketing como el de crear consciencia sobre la marca,las impresiones o seguidores en las redes sociales. Cuando utilices esostérminos, lo pondrás nervioso y no encontrarás la manera de atribuir esaspalabras a cómo se generan ganancias, ingresos y crecimiento.

Como ya debes saber, las relaciones con los ejecutivos de finanzas funcionanmejor cuando existe una comunicación abierta y directa. Puedes crear respetomutuo buscando formas de ayudarse entre sí. Te ganarás la confianzay respeto de tu CFO si identificas y monitorizas las métricas para el equipode marketing que tu CFO pueda atribuir directamente a las gananciase ingresos.

HABLA EL LENGUAJE DEL CFO

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El hecho de que tu CFO quiera ver cifras concretas no es una sorpresa. Legusta respaldarse en los números. Ser capaz de hacer eso implica que hayuna fórmula que se deriva de estas cifras, lo cual hará sentir a tu CFO con másseguridad. Él busca la causa y efecto; si se gasta un dólar, ¿cuántos obtendráde ganancia? (Si no hay atribución, habrá incredulidad).

Esto es lo que te cuesta tanto trabajo.

Pero ya no más. Con el inbound marketing tienes datos sólidos. Con estospuedes crear modelos predecibles. Atribuir (< — también conocido como«monitorizar»), medir, analizar y mejorar. Puedes mostrar cómo agrega valor elmarketing al balance de la empresa.

A continuación te damos nuestras sugerencias sobre cómo puedes describir elinbound marketing usando términos relacionados con las finanzas. ( Si tienesestudios en administración o educación financiera, sabrás de lo quehablamos, así que siéntete libre de saltarte lo que ya sepas).

EXPLICA EL INBOUND MARKETING CON EL LENGUAJE DE LAS FINANZAS

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CONTENIDO INBOUND = ACTIVOS

En el sentido financiero tradicional, un activo es un edificio o una máquina. En elinbound marketing, el contenido que creas son activos, al igual que los flujosde trabajo y procesos que creas para complementarlos. La metodología delinbound marketing crea activos que tienen un efecto compuesto porquecontinúan generando valor (oportunidades de venta) con el paso del tiemposin tener que invertir más. [< — ¡Eso le encantará a tu CFO!]

EL INBOUND MARKETING TIENE UN RETORNO COMPUESTO

El interés compuesto es el interés que se agrega a quien tiene un depósito(o préstamo o tarjeta de crédito), de tal forma que el interés adicional tambiéngenera intereses a partir de ese momento. El efecto del interés compuestotiene un concepto poderoso que puedes usar para describir los beneficiosa largo plazo de un plan de inbound marketing exitoso.

A continuación te presentamos un ejemplo real de un retorno compuesto delblog de Tomasz Tunguz, socio de Redpoint.

Puedes editar y aprovechar esta explicación de muestra:

EXPLICA EL INBOUND MARKETING CON EL LENGUAJE DE LAS FINANZAS CONTINUACIÓN

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Mientras continuemos creando inboundmarketing mes tras mes, es como si estuviéramoshaciendo depósitos a diferentes cuentas de ahorro.

Las cuentas de ahorros que manejan el motor debúsqueda de Google y varias redes sociales.Nuestros depósitos son los activos que creamos ypublicamos (blog y demás contenidos, incluyendoprocesos, sistemas y flujos de trabajo). Nuestrosactivos ganan interés constantemente, lo cual semanifiesta en las clasificaciones de los motores debúsqueda y en las cada vez más crecientes redessociales, donde se comparten nuestros activos engran medida. A cambio, nos proporcionaningresos de manera continua en forma de tráfico yoportunidades de venta a los que monitorizamoshasta que estén listos para el equipo de ventas.

De manera conjunta, estos activos tienen unretorno permanente sin costes adicionales.[< — Otra gran frase que le encantará a tu CFO].

«

»

INTERÉS COMPUESTO, (continuación)

Durante el primer mes cuando comenzamos a aplicar el inbound, creamossolo un post para atraer 20 seguidores nuevos en las redes sociales y generar10 oportunidades de venta.

EXPLICA EL INBOUND MARKETING CON EL LENGUAJE DE LAS FINANZAS CONTINUACIÓN

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Durante el segundo mespublicamos dos posts más,agregamos dos ofertas en elcontenido, atrajimos 40 nuevosseguidores e incrementamosnuestra clasificación en losmotores de búsqueda con8 palabras clave y así generar20 oportunidades de venta.

Para el sexto mes es muyprobable que publiquemosun total de 30 posts, 10 ofertasde contenido, tengamos untotal de 200 seguidoresy aparezcamos en la primerapágina de Google con nuestrascinco palabras clave, ademásde haber generado100 oportunidades de venta.

«

El efecto compuesto de crear esos activos con el paso del tiempo no soloduplicó las oportunidades de venta para el segundo mes, sino que tambiéngeneró 10 veces más resultados en solo unos cuantos meses.»

INTERÉS COMPUESTO, (continuación)

Pero claro, los números exactos que utilices dependerán del punto de partidade donde comience a trabajar tu empresa (tráfico, contenido, redes sociales,etcétera), la cantidad de contenido que produzcas, la rapidez de lacompetitividad de las palabras clave que elijas, el valor de tus ofertas en elcontenido y las tasas de conversión y cierre.

Utiliza el HubSpot ROI Calculator que te ayudará a medir los resultadospromedio del tráfico, oportunidades de venta y clientes que puedes esperarcon base en los 13 500 clientes que utilizan HubSpot.

Considera que los números que se muestran aquí solo son de ejemplo y no se debenutilizar de manera literal.

COSTE POR OPORTUNIDAD DE VENTA (CPL)

El CPL se refiere a la cantidad que gastas para adquirir una oportunidadde venta.

EXPLICA EL INBOUND MARKETING CON EL LENGUAJE DE LAS FINANZAS CONTINUACIÓN

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Divide los costes de marketing entre el total de lasoportunidades de venta generadas. Los costes demarketing y las oportunidades de venta pueden sertan detallados como un activo o campaña enespecífico, o estar basados en todos los costes yoportunidades de venta de un periodo en particular.

El CPL muestra cuán rentable es el dinero queinvertiste en el marketing. Entre más puedas detallar

Costes demarketing

Oportunidades de venta

generadas

CPL =

(por ejemplo, el contenido, las páginas de destino, las CTA, las campañas,etcétera), podrás determinar con más rapidez cuáles son más eficaces.Monitorizar el CPL también te ayuda a mejorar de manera constante y tenermayor eficiencia.

El CPL también te puede ayudar a aislar los activos que convierten mejor lasoportunidades de venta en las diferentes etapas del embudodel marketing.

COSTE DE ADQUISICIÓN DE CLIENTES(CAC)

El CAC es el coste total que proviene de lasventas y el marketing dividido entre elnúmero de clientes que se adquirió en unperiodo específico (un mes, trimestre o año).

Si gastaste $300 000 en las áreas de ventasy marketing en un mes y agregaste30 clientes en ese tiempo, entonces el CACde ese mes es de $10 000.

También calcula el CAC del marketing(M-CAC) y el porcentaje del marketing enel CAC.

El M-CAC y el % del marketing en el CAC ledicen a tu ejecutivo financiero cuán máseficiente y eficaz es el inbound marketing enla generación de oportunidades de ventacalificadas del inbound marketing encomparación con el marketing tradicional.

A medida que empieces a reasignarpresupuesto del marketing tradicional alinbound marketing, el M-CAC disminuirápoco a poco, dado que el inbound trae másoportunidades de venta calificadas a unmenor costo.

EXPLICA EL INBOUND MARKETING CON EL LENGUAJE DE LAS FINANZAS CONTINUACIÓN

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Costes deventas y marketing

Nuevos clientesadquiridos

CAC =

M-CAC =Costes de

ventas y marketing

Clientesadquiridos

% del marketingen el CAC =

M-CAC

CAC

VALOR DEL TIEMPO DE VIDA (LTV)

El LTV es una de esas métricas que no dejandormir a tu CFO. Es el ingreso estimado queun cliente generará durante todo el tiempode relación con tu empresa. La manera enque se calcula depende precisamente delnegocio de tu empresa. Al consultar a unaempresa de SaaS (software como unservicio), obtendrás una respuesta distinta dela de una empresa de asesorías o unfabricante de semiconductores.

Tu empresa ya debería estar monitorizandoesta métrica. (Si no es así, ¡este es elmomento indicado para que lo hables con tuejecutivo financiero!) Mientras tanto, a laderecha tienes una fórmula con la quepuedes realizar un cálculo aproximado.

En cualquier fórmula que utilice tu empresa,el LTV proporciona un buen indicativo dela cantidad máxima que tu empresa debeinvertir en el CAC.

EXPLICA EL INBOUND MARKETING CON EL LENGUAJE DE LAS FINANZAS CONTINUACIÓN

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Valor promediode una venta

LTV =

Número promediode ventasrepetidas

Tiempo promedio

de retención (meses o años)

de uncliente típico

X

X

RETORNO DE LA INVERSIÓN (ROI)

El retorno de la inversión es el beneficio que obtienes de las inversionesque haces. Tu ejecutivo financiero quiere obtener el ROI más alto en elmenor tiempo posible. (¡Todos lo queremos!)

La realidad es que el inbound marketing no es instantáneo, pero puedesver resultados significativos en aproximadamente seis meses.

El PPC es un juego de inversión inmediato. (Añades tu dinero y deinmediato obtienes oportunidades de venta, pero esto solo sigue siendoasí si realizas ese PPC).

Por otro lado, el inbound marketing tiene un ROI mucho más alto que elPPC. La fábrica de generación de oportunidades de venta toma tiempo yproduce un ROI mayor, pero tu empresa será la dueña de esa fábrica ypodrá seguir avanzando para conseguir un ROI mayor que el del PPC(incluso si dejas de producir contenido por un tiempo). [Más informaciónen la sección del PPC].

EXPLICA EL INBOUND MARKETING CON EL LENGUAJE DE LAS FINANZAS CONTINUACIÓN

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El CFO se identifica con las campañas de PPC fácilmente, ya que la publicidaddel PPC tiene una estrategia confiable y predecible. Puedes generaroportunidades de venta al instante, las cuales, con paso del tiempo, puedenmonitorizarse y medirse para predecir las ventas y los ingresos con precisión.Sin embargo, usar el PPC tiene sus desventajas si se compara con elinbound marketing:

• El PPC equivale al alquiler de un espacio (en el sitio web de alguien más).No eres el dueño de ese espacio y tienes que competir para tenerlo(pagar más para mantener ese mismo espacio).

• Tu CFO odia tener que alquilar activos porque estos no generan unvalor a largo plazo. En el caso del PPC, este puede incrementar su costedía a día, (si no es que cada hora), para generar el mismo número deoportunidades de venta.

• Con el inbound marketing TÚ creas TUS activos (contenido, sistemas,procesos, flujos de trabajo) , los cuales aumentan su valor a largo plazo. Enotras palabras, el inbound marketing crea activos que generanoportunidades de venta con el tiempo. [<—Esta es probablemente unade las declaraciones más poderosas que puedes utilizar con tu CFO, sinimportar si utilizan el PPC o no].

• En cuanto dejen de gastar dinero en el PPC, las oportunidades deventa dejarán de llegar al instante.

• Por otro lado, con el inbound marketing, tus activos siguen produciendotráfico y oportunidades de venta mucho después de haberlos creado. Elinbound marketing te abre paso a nuevos mercados, ya que los activosse pueden encontrar, compartir y ceder cuando quieras.

EL MOTIVO POR EL QUE LOS CFO SE IDENTIFICAN CON EL PPC

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Piensa en el PPC como una fábrica de oportunidades de ventaque puedes alquilar. Por otra parte, el inbound es una fábricade oportunidades de venta que creas, posees y puedes revendercon la empresa.

A continuación se muestran las objeciones más comunes al inbound marketingque hemos escuchado de otros CMO y CFO. Tu presentación deberíaanticiparse a la mayoría de estas objeciones, sin embargo, antes de presentartecon tu CMO o CFO, te recomendamos leer las preguntas y respuestas (Q&A) acontinuación para que hagas las ediciones necesarias a tus diapositivas.

¿Por qué debemos hacer esto y por qué ahora?El inbound marketing crea una fábrica de generación de oportunidadesde venta. Creamos activos que nos pertenecen y que siguen ofreciendovalor para siempre sin tener que realizar una inversión adicional. Si bientoma más tiempo obtener resultados que con el PPC, el inboundmarketing ofrece un ROI consistentemente más alto. Al igual que contodos los activos, toma tiempo crearlos, por lo que entre más prontoempecemos, más pronto tendremos retorno.

Si el PPC funciona bien, ¿porqué repararlo?El PPC tiene un lugar importante en nuestra mezcla de marketinggeneral. Sin embargo, la idea es que no queremos depender totalmentedel PPC. El PPC no es una inversión. Solo es un gasto. De hecho, el PPCpuede ser demasiado volátil dependiendo de cuán competitivas sean laspalabras clave. Incluso podríamos tener gastos constantes y menosoportunidades de venta. O el gasto podría aumentar si es que queremostener el mismo número de oportunidades de venta. Si nos quedamos sindinero para el PPC, se agotarían las oportunidades de venta. Con elinbound, entre más activos creemos conforme pase el tiempo, podremossoportar cualquier crisis de presupuesto con facilidad y nuestra fábricade generación de oportunidades de venta solo sufrirá daños mínimos.

¿Qué tan confiable es esta estrategia?La metodología ha sido probada. El sistema funciona. Necesitamostiempo para poner en práctica el contenido, los procesos, los flujos detrabajo y reunir nuestra propia información. Si tenemos estadísticassuficientes, podremos ejecutar y ofrecer resultados con consistenciarespaldados por las fórmulas de los datos.

TRANSMITE LAS OBJECIONES DE LOS EJECUTIVOS

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¿Qué tan predecible es esta estrategia? / ¿Cuál es el ROI que se esperaobtener?

Tenemos acceso a una calculadora de ROI que se basa en un informeanual realizado por la Escuela de Administración y Dirección deEmpresas Sloan del MIT. Este predice el promedio de las tasas detráfico y oportunidades de venta en dos años basadas en el uso real de13 500 clientes de HubSpot.

Sin embargo, necesitamos la información de al menos seis meses demonitorizar nuestros datos utilizando nuestro contenido original,ofertas, procesos y flujos de trabajo antes de que podamos realizar unaevaluación precisa y comprometernos con un rango de rendimientopara el ROI, CAC del marketing, tráfico, conversión, tasas de generaciónde oportunidades de venta y coste por oportunidad de venta.

No estaremos 100% seguros sobre los resultados que tendrá un postindividual, pero sabremos los promedios mensuales con el paso deltiempo. Podremos saber que si producimos aproximadamente X postspor mes, generaremos aproximadamente X número de oportunidades deventa. [Llena estos espacios con tus propias estimaciones].

¿Podemos probar esto primero? (Elige una de estas opciones...)

• Sí, ya hemos realizado una prueba de 30 días. Tenemos suficienteexperiencia con la metodología para poder decir que (la experienciaque hayan tenido).

• Sí, hemos estado probando elementos de la metodología por(periodo de prueba). Pero estamos siendo menos eficientes de lo quepodríamos ser. Es momento de formar una estrategia cohesiva,optimizar los procesos y realmente generar resultados.

• Sí, podríamos hacer una prueba de 30 días, pero no estaríamosutilizando los recursos de manera eficiente o efectiva para empezaruna iniciativa importante si no tenemos el compromiso que sepresenta en este documento.

TRANSMITE LAS OBJECIONES DE LOS EJECUTIVOS CONTINUACIÓN

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¿Podemos producir el contenido suficiente para que las personasse interesen y lo lean? ¿Tenemos suficientes cosas interesantes que decir?

TRANSMITE LAS OBJECIONES DE LOS EJECUTIVOS CONTINUACIÓN

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Ninguna industria es aburrida para quienes están en ella. Nuestraindustria está [creciendo, madurando, es competitiva; describe tuindustria]. Hay muchos temas sobre los que podríamos escribir. Nopodemos escribir solamente acerca de nuestros productos y servicios.Escribiremos sobre las inquietudes y problemas que enfrentan nuestrosclientes y la industria. Hablaremos sobre las tendencias, innovaciones ynuevas ideas. Publicaremos artículos con un punto de vista sólido quedemuestren la profundidad de la pasión que hay en nuestra empresasobre lo que hacemos y nuestras motivaciones. Podemos publicarnuestras entrevistas con las personas que son expertas en lasoportunidades de venta. Podemos tomar el contenido de otraspersonas y hacer revisiones de sus resúmenes. Hay más de mil y unaformas de producir contenido que le interese a las personas y queconsiderarán valioso y útil. Ese es nuestro trabajo. Es en lo que somosexpertos. Ese es el arte del marketing. [Señala de nuevo a lacompetencia, asociaciones comerciales de la industria y lo que ellosestán haciendo].

«NUESTRA SED POR LA INFORMACIÓN

NUNCA SE VERÁ SACIADA».

Seth GodinAutor de Permission-Based Marketing, Tribes, All Marketers Are Liars

¿Cuánto tiempo pasará para que podamos ver resultados con elinbound marketing?

Estimamos que podremos observar resultados significativos en seismeses. Tomará un poco más antes de que podamos ver datosconfiables y predecibles que se puedan utilizar para predecir conprecisión el rendimiento del marketing a futuro.

¿El inbound marketing funciona fuera de los Estados Unidos? ¿quénormas / problemas puede causar? (por ejemplo, en las leyes deprivacidad en EE. UU.)

Sí, funciona fuera de Estados Unidos. La metodología ha sidoadoptada en gran medida en Estados Unidos y Canadá. El softwareque planeamos usar (HubSpot), tiene varias funcionesy flujos de trabajo que podemos usar para garantizar quese cumplan.

TRANSMITE LAS OBJECIONES DE LOS EJECUTIVOS CONTINUACIÓN

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① Asegúrate de haber realizado la pruebagratuita de 30 días con HubSpot.

– Te ayudará a reunir información parasustentar tu caso.

– Obtendrás la experiencia de primeramano en HubSpot para crear contenido,ofertas, páginas de destino, campañasde seguimiento de las oportunidadesde venta, publicación / monitoreo enredes sociales para darte másconfianza sobre cómo funcionan /trabaja todo en conjunto.

CONSEJOS PARA LA PRESENTACIÓN

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• (NO le des muchos detalles a tu ejecutivo financiero. No le interesan.Lo distraerás de lo que quieres que se concentre).Hazlo porque NECESITAS saber, sin lugar a dudas, que el inboundmarketing funcionará para tu equipo y empresa.

② Ya sabemos que eres un buen presentador. Los presentadores másexitosos tienen que practicar.

– Familiarízate con los términos financieros en esta guía.– Usa esos términos en una conversación casual para explicar el

inbound marketing a tus amigos y colegas que tengan nocionesfinancieras / de números. Siéntete cómodo con ellos.

– Personaliza la presentación para agregar tus datos donde tengasentido introducirlos.

– Practica tu presentación en voz alta varias veces con unaaudiencia que te proporcione comentarios constructivos.

¡Todo saldrá espectacular! ¡¡Lo sabemos!! Dinos qué funcionó y qué no. ¡Agradeceremos contar con tu retroalimentación!

① Formula tu plan

② Personaliza la presentación que se incluye en este paquete con tus datos, identidad de tu marca y tu propio punto de vista.

③ La práctica hace al maestro

④ Crea inbound*

⑤ Cosecha los frutos

⑥ ¡Abre la champaña y a celebrar!

SIGUIENTES PASOS

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* No olvides que podemos ayudarte, al igual que nuestros socios. No tienes que hacerlo solo. Pregunta a tu representante de ventas de HubSpot sobre nuestros servicios profesionales y socios.