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International Trader online

Gestão do mercado Nicola Minervini

Bergamo-Itália

20/04/2013

Apresentação do Palestrante

Nicola Minervini

Engenheiro operacional eletrônico formado na Itália e economista formado no Brasil.E’ consultor de internacionalização para a União Europeia e instituições da América Latina

Insira uma foto de rosto

Sumário

• Seleção do mercado• Informações para busca de mercados e

parceiros • Formas de ingresso• Seleção dos parceiros• Gestão das parcerias

FASE 01

Cambio?

• Será que o cambio escondia deficiências que nos tínhamos em

nossas industrias?

Precisamos revolucionar nossa forma de atuar se não queremos

ser escravos da taxa cambial

Produtos

DEPARTAMENTO DE PRODUÇÃO DOS PRODUTOS DA MARCA

DEPARTAMENTO DE PRODUÇÃO DOS PRODUTOS DA MARCA

16

18

Reposicionamento

35 US$ por Kilo 1 US$ por Kilo

26

Resume

• Antes de pesquisar mercado, verificamos se temos um produto exportável e uma empresa com atitude exportadora

• Livro” O exportador 6ª edição” Cap. 8-9-10 • ww.brasilglobalnet.gov.br• www.comexbrasil.com.br

FASE 02

33

http://globaledge.msu.edu/resourcedesk/mpi.asp.

Gestão do mercado

Seleção do mercado

Seleção do importador

Seleção da forma de ingresso

Seleção do produto

Pre-seleção dos mercados trade map

Estrutura do mercado mundial por produto Tendencias do mercado mundial Paises importadores e a participação no comercio mundial

de um produto especifico Barreiras ao comercio exterior

www.intracen.orgwww.trademap.org

Pre-seleção dos mercados

• Potencial de vendas • Potencial de lucro • Dificuldades de aceso• Estabilidade econômica• Clima político• Aspetos culturais• Nível de risco

Segmentação de mercado com base em grupos de países

• Variáveis geográficas.• Variáveis econômicas.• Variáveis de carácter político • Variáveis de carácter religioso.• Variáveis culturais.• Renda per capita

Seleção do mercado• Diferenças ou afinidades culturais.• Proximidade geográfica.• Volume da demanda para o produto.• Taxa de crescimento da demanda.• Tipo de imagem que o Brasil tem no

mercado selecionado.• Estabilidade econômica, política e social

do mercado.

• Capacidade de pagamento do país e dos operadores econômicos.

• Nível de posicionamento e obstáculos para a entrada no mercado.

• Atividades de promoção e de suporte para o Brasil.

• Estrutura interna da empresa para alcançar o mercado.

• Logística

23/04/23 Nicola Minervini 47

• Normas técnicas e exigências de homologação para a venda do produto.

• Concorrência presente no mercado.• Semelhanças do mercado com outros já

conhecidos.

Segmentação de mercado com base em grupos de países

• Variáveis geográficas.• Variáveis econômicas.• Variáveis de carácter político • Variáveis de carácter religioso.• Variáveis culturais.• Renda per capita

Escolha “simples” de mercados •a) mais próximos; •b) em rápido crescimento; •c) mais similares culturalmente; •d) onde a concorrência é menos agressiva; •e) em mercados grandes (como os Estados Unidos, China, Índia, etc.) .

Inicie com os mercados em que você pode adquirir

experiência com menor custo.

Resume

• Você está exportando ao mercado mais remunerativo?

• Livro• www.mercadex.ca/index.php/es/loutil-podiu

m-potence• comtrade.un.org/db/default.aspx

FASE 03

Acordos comerciais

• “Alianza por el Pacifico” (MX-PE-CH-CO)

• Mercosul

• Aladi

• Comunidad Andina (Co-Bo-Ec-Pe)

• Asean

• Apec

• Ecowas

• Opec

• Oau (Organisation of African Unity)

South AmericaSouth America’’s s PerceptionPerception

Brazil

Argentina

Chile

Buenos Aires

65

66

Resume

• Utilizando os mecanismos dos acordos, você pode ser mais competitivos

• www.aseansec.org • www.aladi.org • europa.eu• www.nafta-sec-alena.org • www.mercosur.int

FASE 04

Informações para mercado e parceiros

• http://www.iucab.com/es/index.php - http://madb.europa.eu/mkaccdb2/indexPubli.htm -

• http://www.europages.com/ http://www.thomasnet.com/

• http://comtrade.un.org/db/ - http://www.lexadin.nl/wlg/legis/nofr/legis.php

• http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/market-access/internationalisation/index_en.htm

• http://www.trademap.org/• https://www.cia.gov/library/publications/the-

world-factbook/index.html

Resume• Informação: a base da competitividade

• www.mdic.org.br• www.radarcomercial.desenvolvimento.gov.br• www.worldchambers.com• www.guialog.com.br/associacoes.htm

FASE 05

Come entrar no mercado externo

Modalidade baseadas na exportação Agente. Distribuidor. Consorcio de exportação . Tradings (comerciais exportadoras) Internet. Filial comercial. Agente de compras Licitação internacional

Busca de importadores • Ficha de empresa• Ficha do parceiro

Para quem exportar?

• (http://www.radarcomercial.mdic.gov.br e http://www.mdic.gov.br//sitio/interna/interna.php?area=5&menu=3240, http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br/

• www.braziltradenet.gov.br/

• http://computerworld.uol.com.br/tecnologia/2011/09/09/como-anda-a-inovacao-no-brasil/

• Brasil Inovador - Index of - FINEPdownload.finep.gov.br/dcom/brasilinovador.pdf - www.ompi.comDETERMINANTES DA INOVAÇÃO NO BRASIL: O

PAPEL DA ...• www.anpec.org.br/encontro2006/.../A06A074....• http://odesafiodainovaonobrasil.blogspot.it/• http://www.innovationexcellence.com/blog/2012/03/07/

excelencia-na-inovacao/ -

Ficha técnica da empresa

• Dados gerais.

• Principais mercados de exportação.

• Descrição dos produtos.

• Normas utilizadas.

• Setores de aplicação.

• Tipos de clientes (segmento de mercado).

• Principais concorrentes.

• Tipo de promoção utilizada.

• Principal feira em que participa.

• Forma de ingresso nos mercados.

• Prazos médios de entrega.

• Garantias oferecidas.

Fatores de competitividade.

Eventual experiência prévia no mercado.

Comentários sobre o modo com que ela entrou no mercado.

Capacidade industrial que coloca à disposição do mercado

Objetivos a médio e longo prazo.

Resume

Selecionar......... ou ser selecionado? • www.fita.org• www.thomasnet.com• www.sindiex.com.br• www.emarketservices.com• www.cideiber.com/censos.asp•

FASE 06

Modalidades de presencia contratuais

• Franchising

• Transferência de tecnologia

• Contratos de manufatura (subcontratação )

• Acordos de coprodução , co-marketing, desenvolvimento de novas tecnologias

Investimento direto

Identifica um suporte profissional externo.

• Investimentos • www.doingbusiness.com

• www.unido.org/en• www.invest.uk.com• www.invest-in-

germany.de• www.dgfipc.gov.cn• www.fipa.khv.ru

Vantagens

• Aproveitar do efeito “made in”.

• Ter acesso a maiores informações

• Superar barreiras à importação.

• Melhorar a qualidade do serviço.

• Ter acesso a fatores de produção locais

• Personalizar o produto.• • Rígido controle sobre os fatores de

produção.

• Implementação de estratégias globais.

Desvantagens

• Elevada irreversibilidade e custos não recuperáveis

• Elevados custos de “start-up”.

• Precisa conhecer muito bem aspectos societários, fiscais, trabalhistas, etc.

• Dificuldades de integração entre a casa matriz e filial

• Possíveis carências de estruturas locais

• Volatilidade das taxas cambiais e de juros

Aspectos críticos (planificação fiscal)

• Localização do investimento.• Aproveitamento dos acordos

internacionais • Escolha da forma societária.• Remessa de lucros

Resume

• Para cada mercado, identifica qual a forma mais correta de ingresso

• www.doingbusiness.org• www.trademap.com

FASE 07

Busca de importadores • Ficha de empresa• Ficha do parceiro

Para quem exportar?

• (http://www.radarcomercial.mdic.gov.br e http://www.mdic.gov.br//sitio/interna/interna.php?area=5&menu=3240, http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br/

• www.braziltradenet.gov.br/

• http://computerworld.uol.com.br/tecnologia/2011/09/09/como-anda-a-inovacao-no-brasil/

• Brasil Inovador - Index of - FINEPdownload.finep.gov.br/dcom/brasilinovador.pdf - www.ompi.comDETERMINANTES DA INOVAÇÃO NO BRASIL: O

PAPEL DA ...• www.anpec.org.br/encontro2006/.../A06A074....• http://odesafiodainovaonobrasil.blogspot.it/• http://www.innovationexcellence.com/blog/2012/03/07/

excelencia-na-inovacao/ -

Ficha técnica da empresa

• Dados gerais.

• Principais mercados de exportação.

• Descrição dos produtos.

• Normas utilizadas.

• Setores de aplicação.

• Tipos de clientes (segmento de mercado).

• Principais concorrentes.

• Tipo de promoção utilizada.

• Principal feira em que participa.

• Forma de ingresso nos mercados.

• Prazos médios de entrega.

• Garantias oferecidas.

Fatores de competitividade.

Eventual experiência prévia no mercado.

Comentários sobre o modo com que ela entrou no mercado.

Capacidade industrial que coloca à disposição do mercado

Objetivos a médio e longo prazo.

Sínteses sobre problemática de contratos www.iccwbo.org

• Consulte sempre um especialista em assuntos legais: não adote soluções “caseiras”.

• Seja claro e preciso. • A legislação brasileira pode estar em

conflito com a legislação do país importador

• Muito cuidado com quem assina

• Nunca utilize modelos como forma definitiva

• Cuidado com o idioma dos contratos. • Defina muito bem as obrigações• Seleção do fórum e da legislação • Seja claro quanto à definição das

características do produto, qualidade, entrega, quantidades , etc

Resume

• Considere o seu comprador no exterior como um parceiro

• Boa parte do sucesso de sua empresa no exterior se deve ao profissionalismo de seu parceiro

FASE 08

Quantas pequenas empresas fecham por ser pequenas ou Por pensar “ pequeno ” ?

Mercado Internacional

Grandes empresas

P.M.E.

Empresas Asiáticas

Mercado Internacional

Grandes empresas

P.M.E.

Empresas Asiáticas

Grandes empresas

Empresas Asiáticas

P.M.E

Mercado Internacional

Empresas Asiáticas

P.M.E.

Grandes empresas

É necessária uma maior eficiência e mais capitalização

Integrando experiências

Aumentar o tamanho da pme

Investir em nichos de mercados

A rede de empresas permite à pme trabalhar em uma dimensão

muito maior,mesmo permanecendo pequena.

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Sistema integrado de promoção de exportação S.I.P.E.

• promoção

• assistência

128

129

Assistência técnica

• Importar e comprar insumos.• Atividades de treinamento.• Convênios com especialistas em

diferentes áreas do C. Exterior.• Convênios com: Bancos, seguros, consultores,

universidades, certificadoras, tradings.

• Pesquisa de mercado• Incorporação e adaptação de novas

tecnologias.• Modernização das maquinas.• Assistência em assuntos técnicos,

financeiros, administrativos.

Consorcio de vendas

A B C N

Consorcio

S.I.P.E.

A B C N

Mercado externo

Resume

• A agremiação de pmes é a única saída para a exportação competitiva

• http://www.youtube.com/watch?v=WdnFdcNZwGs&feature=relmfu

• http://www.youtube.com/watch?v=iitShIf82nQ• http://www.youtube.com/watch?v=0ZuWooUH19s

Com a mudança da cultura dos negócios, mais que um produto

hoje temos que oferecer

• Emoções• Marca• Informação• Serviço

Conclusões • Vamos treinando na exportação, competindo aqui com

produto que vem de fora! • Podemos limitar a vulnerabilidade, com:

– Método– Produto com mais valor agregado– Melhor informação– Mais investimento na promoção– Realização de alianças– Melhor auto-estima: comparamos nossas qualidades

e defeitos com quem estamos competindo

Pesquisa da revista Fortune : 35% das 100 maiores empresas americanas, tem

nos 5 principais cargos

um Brasileiro ou executivo treinado no Brasil

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