Florida Ice and Farm Co. Co. Reporte a Setiembre de 2004.
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Florida Ice and FarmFlorida Ice and Farm Co.Co.
Reporte a Setiembre de 2004
Agenda
• Resultados Financieros
• UEN de Ventas y Distribución
• UEN de Cerveza y BAS
• UEN de Agua y Refrescos
• UEN de Desarrollo de Nuevos Mercados
Resultados Financieros Resultados Financieros Octubre 2003 – Setiembre 2004Octubre 2003 – Setiembre 2004
Participaciones en Volumen Participaciones en Volumen de Ventasde Ventas
Se muestra un aumento relativo en Cerveza y Bebidas Alcohólicas Saborizadas debido al incremento de las BAS. Además, la participación de Refrescos y Agua se ve afectada por el impacto sobre las ventas de la concesión de rutas a terceros, y de manera importante en el caso del agua en bidón.
33%
67%
43%
57%
0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%
100%
Oct-Set 04 Oct-Set 03
Cerveza y BAS
Refrescos y Agua
Venta Neta: Venta Neta: Octubre-SetiembreOctubre-Setiembre(Millones de Colones)(Millones de Colones)
Este crecimiento obedece a un leve incremento en el precio promedio y un mayor volumen de BAS (con mayor precio). Para mantener competitividad se han venido realizando aumentos de precios por debajo de la inflación (7,2%)
2004 2003 Var. Abs. Var. %
75.412 68.816 6.596 10%
Utilidad Bruta: Octubre-SetiembreUtilidad Bruta: Octubre-Setiembre(Millones de Colones)(Millones de Colones)
A pesar de un crecimiento en las depreciaciones de un 68%, otras eficiencias logran que el CMV aumente solo un 9%, en línea con las Ventas.
Nota: Incluye ¢3.939 millones de depreciación en CMV del 2004
2004 2003 Var. Abs. Var. %
53.600 48.955 4.645 9%
Utilidad de Operación Utilidad de Operación Octubre a SetiembreOctubre a Setiembre
(Millones de Colones)(Millones de Colones)
Los importantes esfuerzos para reducir los gastos en todas las áreas permitieron un fuerte crecimiento en la Utilidad de Operación.
Nota: Los gastos incluyen ¢4.248 de depreciación
23.369
16.392
-
3.000
6.000
9.000
12.000
15.000
18.000
21.000
24.000
27.000
Oct-Set 2004 Oct-Set 2003
+43%
Avance del Plan de AhorroAvance del Plan de AhorroPor Unidad EstratégicaPor Unidad Estratégica
Al mes de Setiembre Al mes de Setiembre (USD $)(USD $)
La meta fue superada en $ 950.000
Ahorros Ahorros DiferenciaPlaneados Logrados
Cerveza $ 6.412.000 $ 5.650.000 $ (762.000)
Refrescos $ 8.210.000 $ 7.560.000 $ (650.000)
Ventas y Distribución $ 5.357.000 $ 6.929.000 $ 1.572.000
Servicios Corporativos $ 1.434.000 $ 2.224.000 $ 790.000
Total $ 21.413.000 $ 22.363.000 $ 950.000
Utilidad de Operación Utilidad de Operación 1995 - 20041995 - 2004
(en miles de Colones)(en miles de Colones)
0
5.000.000
10.000.000
15.000.000
20.000.000
25.000.000
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
Cifra récord
Crecimiento compuesto de 21%
por año, en los últimos 10 años.
Utilidad Neta – Octubre a SetiembreUtilidad Neta – Octubre a Setiembre(millones de Colones)(millones de Colones)
2004 2003 Var. Abs. Var. %
Utilidad Neta 14.084 76.082 (61.998) -81%
Ajustes extraordinariosVenta de acciones a Heineken (66.794) Exceso de costo s/ acc. COCECA 1.881 Venta de acciones a CORMAR (1.511) Total ajuste (66.424)
Utilidad Neta Ajustada 14.084 9.658 4.426 46%
Utilidad Neta Utilidad Neta 1995 - 20041995 - 2004
(en miles de Colones)(en miles de Colones)
Los años 1997,98,99,2000,01, han sido re-expresados de acuerdo con la re-expresión de estados financieros que se efectuó al cierre del año 2002. Adicionalmente en los períodos 2002 y 2003 para efectos de comparabilidad, se eliminaron las utilidades generadas por la venta de las acciones de Banex, Cormar y FBEB.
0
2.000.000
4.000.000
6.000.000
8.000.000
10.000.000
12.000.000
14.000.000
16.000.000
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
Antes de la venta a Heineken
Consolidando el 75% de FBEB.
Cifra Record
Balance de Situación Balance de Situación A SetiembreA Setiembre del 2004 del 2004
Florida Ice & Farm Co. S.A.Balance de Situación Comparativo – ACTIVOS
Millones de Colones
sep-04 sep-03 Relativa %ACTIVO
Caja y Bancos 11.799 5.038 6.761 134,2 Valores Negociables 51.409 76.915 (25.506) (33,2) Cuentas por Cobrar, Neto 8.183 5.717 2.467 43,2 Anticipos a Proveedores 635 5.202 (4.567) (87,8) Inventarios 10.582 10.812 (230) (2,1) Gastos Pagados por Anticipado 1.363 594 770 129,7 Documentos Por Cobrar 5.624 0 5.624 100,0 Inversiones a Largo Plazo 45.193 37.650 7.543 20,0 Inmuebles, Planta y Equipo, Neto 59.679 62.920 (3.241) (5,2) Otros Activos 1.520 1.987 (467) (23,5)
TOTAL ACTIVO 195.986 206.834 (10.848) (5,2)
Variación
Florida Ice & Farm Co. S.A.Balance de Situación Comparativo – PASIVOS
Millones de Colones
sep-04 sep-03 Relativa %
PASIVO
Documentos Por Pagar C. P. 11.710 20.777 (9.068) (43,6) Cert. y Bonos Por Pagar C. P. 13.750 11.534 2.216 19,2 Cuentas por Pagar 2.935 10.005 (7.070) (70,7) Otros Pasivos 8.859 12.821 (3.962) (30,9) Participación Minoritaria 13.529 11.825 1.704 14,4
TOTAL PASIVO 50.782 66.963 (16.181) (24,2)
Variación
Florida Ice & Farm Co. S.A.Balance de Situación Comparativo – PATRIMONIO
Millones de Colones
sep-04 sep-03 Relativa %PATRIMONIO
Capital Acciones 40.000 40.000 - - Capital Adicional Pagado 43 5 38 100,0 Superavit por Revaluación 5.765 5.432 334 6,1
Utilidades No Distribuidas Reserva Legal 6.966 5.942 1.024 17,2 Utilidades Disponibles al Inicio 70.722 6.354 64.368 100,0 Utilidad del Período 14.084 75.975 (61.891) (81,5) Utilidades Disponibles 84.806 82.330 2.477 3,0 Total Utilidades no Distribuidas 91.772 88.272 3.501 4,0
Otras Cuentas de Capital 9.129 6.646 2.483 37,4 Menos: Acciones en Tesorería al Costo -1.506 -484 (1.022) 211,2
PATRIMONIO NETO 145.204 139.871 5.333 3,8
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 195.986 206.834 (10.848) (5,2)
Variación
Preguntas
Florida Bebidas
Unidad Estratégica de Ventas y Distribución
Visión Estratégica
• Se terminaron de implementar los cambios en la estructura organizacional
• Integración de nuevos miembros al equipo con su respectiva curva de aprendizaje
• Transición hacia una nueva cultura de gestión por objetivos
• Proceso de transformación definido con base en proyectos estratégicos que nos permitirán ser más competitivos y productivos
2003-2004:
Período de transición
• Se tercerizaron 11.000 clientes detallistas con un impacto
financiero positivo.
• Se redujeron los gastos de ventas & distribución por caja en 9%.
• Avance importante en el punto de venta con actividades y
promociones agresivas por canal.
• Implementación de indicadores claves de desempeño (KPI´s)
para fortalecer la cultura de gestión por objetivos.
2003-2004Hechos Relevantes
2003-2004Indicadores de Desempeño
Indicador Medida % Var.
GASTOS DE VENTAS & DISTRIBUCIÓN $ / hectolitro -9.0%
DESCUENTOS & BONIFICACIONES % Ventas Bruta -6.9%
CARTERA DE CRÉDITO VENCIDA % Venta Neta -12.0%
INVENTARIOS En días -1.2%
CUMPLIMIENTO DE ÓRDENES COMPLETAS Y A TIEMPO % Cumplimiento de Órdenes Perfectas 5.2%
UTILIZACIÓN DE CAMIONES % Utilización de camiones 6.0%
COBERTURA (BEBIDAS ALCOHÓLICAS SABORIZADAS) % clientes activos 6.4%
COBERTURA (REFRESCOS Y AGUA) % clientes activos 3.7%
COBERTURA (BEBIDAS ENERGETICAS) % clientes activos 3.7%
FALTANTES DE PRODUCTO % Ventas Neta -20.0%
CAJAS ENTREGADAS POR CLIENTE Cajas Equivalentes / Cliente 3.9%
Visión EstratégicaVisión Estratégica
• Consolidar los proyectos estratégicos que permitirán transformar la operación.
• Nueva cultura organizacional: “Ser un Competidor de Clase
Mundial”
• Potenciar las habilidades y destrezas de los integrantes del
equipo, con base en un intenso programa de capacitación.
• Operar con excelencia en la ejecución en el punto de venta
2004-2005:
Preparación para un escenario de competencia
Visión Estratégica
Proyectos EstratégicosProyectos Estratégicos
en Marchaen Marcha
2004-2005
Objetivo:Maximizar el enfoque en rutas de venta a Patentados y a Detallistas
aumentando cobertura y volumen en las categorías de jugos, refrescos y
agua.
Planes de Acción:–Asignación de rutas especializadas en clientes Patentados, Detallistas
y en algunos casos mixtas.
–Recuperación de más de 5.000 clientes detallistas, con los mismos
recursos.
–Mejora de un 34% en la cobertura de jugos, refrescos y agua.
–Reducción de Depósitos Regionales con el cierre de Cañas, San Vito y
Quepos.
Reestructuración de Rutas de Ventas
Cobertura – Distribución Física
PeríodoPeríodo2003 – 20042003 – 2004
19.00919.009ClientesClientes
PeríodoPeríodo2003 – 20042003 – 2004
19.00919.009ClientesClientes
PeríodoPeríodoActualActual
24.21124.211ClientesClientes
PeríodoPeríodoActualActual
24.21124.211ClientesClientes
+ 27,4%+ 27,4%
Productividad de Ventas
Clientes Clientes por por
VendedorVendedor
+ + 24,8%24,8%
Visitas por Visitas por VendedorVendedor
+ 15,1%+ 15,1%
2004-2005
Objetivo:
Eficientizar la productividad en la distribución.
Planes de Acción:
– Uso de la tecnología “Road Show” y ubicación satelital de los
puntos de venta.
– Minimización de los tiempos y distancias recorridas.
– Combinación de las entregas de los diferentes tipos de ruta.
– Ocupación efectiva de la capacidad de los camiones de
distribución de al menos 85%.
– Reducción en los gastos de operación.
Distribución Dinámica
KPI´s Distribución Dinámica
ViajesViajes
- 22%- 22%
ViajesViajes
- 22%- 22%KmKm
RecorridosRecorridos
- 10%- 10%
KmKmRecorridosRecorridos
- 10%- 10%
EntregasEntregaspor Viajepor Viaje
+ 20%+ 20%
EntregasEntregaspor Viajepor Viaje
+ 20%+ 20% OcupaciónOcupaciónde Cargade Carga
+ 23%+ 23%
OcupaciónOcupaciónde Cargade Carga
+ 23%+ 23%
2004-2005
Objetivo:
Acercar la toma de decisiones al mercado, agilizar la implementación
y controlar la ejecución diaria de las rutinas de ventas.
Planes de Acción:
– Formar el nivel de supervisión para optimizar las capacidades del
personal con un programa de capacitación.
– Definición de rutinas de trabajo con agendas diarias, semanales
y mensuales.
Fortalecimiento de la Supervisión
Florida Bebidas 2004-2005
Objetivo:
Implementar un nuevo esquema de remuneración asociado al
desempeño
Planes de Acción:
– Aumento de la porción variable de la remuneración, basada en
indicadores claves del desempeño:
–Metas de volumen
–Cobertura
–Administración del crédito
–Evaluación de ejecución en el punto de venta
–Cumplimiento de órdenes completas y a tiempo
–Productividad en la distribución
Nuevo Esquema de Compensación
2004-2005
Objetivo:
Administración de las operaciones de ventas y distribución con base en
metodologías uniformes
Planes de Acción:
– Maximización del uso de la nueva plataforma tecnológica (B.I.), para
análisis de ventas y sus principales indicadores
– Enfoque hacia el cumplimiento de los KPI´s
– Implementación de censos y encuestas en variables como precios de
mercado, espacios, promociones, etc.; utilizando las Hand Helds.
Plataforma de Análisis de Información de Ventas
Florida Bebidas 2004-2005
Objetivo:
Implementación de metodologías estándar de control y dominio del
Punto de Venta.
Planes de Acción:
–Plan de fidelidad.
–Contratos de lealtad.
–Fondos promocionales.
–Implementación de los kits de merchandising por canal.
–Planes de crecimiento en clientes principales.
–Adiestramiento intensivo del personal de ventas.
Mejoramiento de la Ejecución en el Punto de Venta
2004-2005
Objetivo:
Distribución de categorías complementarias que fortalecen el portafolio de
Florida Bebidas.
Planes de Acción:
– Distribución de bebida energética Maxxx Energy.
– Distribución a escala nacional de los productos de la Fábrica Nacional de
Licores.
– Pronto lanzamiento de nuevas categorías de bebidas.
Consolidación del Portafolio de Productos
Unidad Estratégica de Cerveza y BAS
Promoción“La Conquista de Fin de Año”
Antecedentes
Hemos cumplido y superado lo expuesto en la última reunión:– Lanzamos nuevas campañas publicitarias de
Imperial y Pilsen
– Reforzamos la presencia en actividades de negocios clave (más de 1000 eventos en los últimos 6 meses)
– Implementamos dos mega-promociones con fuerte apoyo en medios masivos:
• La Conquista Imperial lleva a 50 ticos a Jamaica
• Pilsen regala un Chuzo cargado de Rubias
Ahora vamos a capitalizar esta época con una nueva y agresiva promoción
Un programa promocional de alto impacto para generar volumen, que solidifique el liderazgo de Imperial
(58% vol.) y aproveche sus características como la marca de mayor aceptación en el mercado.
Fuerte Impacto Nuestra promoción dará a los consumidores
algo que solo el Líder puede ofrecer:
Atractivo Paquete de Premios
• Premios seleccionados para apelar al gusto de la mayoría de consumidores, sin importar sexo, segmento de edad y NSE:
– Kits Pura Vida, que involucran elementos para vivir el mundo de marca
– Dinero en efectivo
– Producto
– Artículos promocionales
Mecánica de la Promoción• Activación de Códigos por medio del 905 – Imperial• Sistema muy conocido en el mercado• Llamadas sin costo adicional
• Centros de Canje:– Sucursales Banex GAM
– Depósitos FB en provincias
Apoyo Publicitario y Promocional
- TV abierta cable, comercial de 30”,
- Radio en versiones de 15” para lograr alta frecuencia de pauta
- Prensa con páginas y cintillos
- Vallas en GAM y provincias
- Fuerte presencia en punto de venta
- Activaciones en bares de fuerte concentración de público
CRONOGRAMA
18 al 20 de Nov.
Presentación a Fza. Ventas
Lunes 22 de Nov.
Lanzamiento de la promoción
22 Nov. al 31 Dic.
Vigencia promoción (sorteos desde el 23/11)
29 Nov. - 15 Ene.
Entrega de premios
Unidad Estratégica de Refrescos
Lanzamiento de Marimbo
Objetivo
Innovar con una bebida de frutas refrescante diferenciada en el mercado
De tal forma que:– Se pueda tomar en grandes cantidades– Que combine bien con las comidas– Que sus sabores no sean replicables– Y que aporte valor al portafolio de Bebidas
¿Qué tipo de bebida?
• Un producto creado para el segmento “mainstream”.
• Diseñado para el grupo con el per cápita de consumo más grande
18 a 24 años = 20.8% del consumo total de bebidas de frutas
• Un producto con las características ganadoras de los refrescos
• Un producto que esté dentro de las tendencias mundiales de las bebidas.
• Un producto totalmente diferente a los ya existentes en el portafolio de Florida Bebidas
Perfil del consumidor
* Declaran consumir refrescos de frutas aunque sólo sea ocasionalmente
Grupos Muestra Total Toman R. de frutas* Base (1.254) (984)Total 100% 100%
Género: Masculino 50,9 50,5 Femenino 49,1 49,5
Edad: 12 a 17 18,8 21,8 18 a 24 18,6 20,8 25 a 34 22,3 23,1 35 a 44 20,0 19,2 45 y más 20,315,1
NSE: Bajo 32,9 30,3 Medio 61,4 63,4 Alto 5,7 6,3
Area: Urbano 60,9 62,4 Rural 39,1 37,6
Refrescos deFrutas*
Incidencia de consumo
* Refrescos de frutas empacados y listos para consumir
Primariosecundarios
secundarios
Stomach Share 2004
Características
• El producto: Bebida refrescante de 3 frutas combinadas
• 50% azúcar / 50% Sucralosa (Splenda)
• Combinación de 3 frutas:• Tension Trio: Cas - Piña – Maracuyá • Explosive Trio: Naranja – Piña – Banano• Diving Trio: Naranja – Piña – Zanahoria
• Empaques:• Empaque Familiar: 1892ml (cajas 6unidades)• Single Serve: 473ml (cajas 24 unidades)
• Vida útil: 6 meses
Portafolio de Marcas
Segmento Target Beneficio Fuente de Volumen
Mainstream Jóvenes Adultos Natural Jugos, Néctares y Refrescos
Mainstream 18-24 años Refrescarse Refrescos
Economy Familia y Niños Value En polvo, hechos en casa
Propuesta de Comunicación y Publicidad
Outdoors
Vallas
mupies
Afiche diferenciado
Backer de camión
Oreja - Banderola
Televisión
Unidad Estratégica de Desarrollo de Nuevos
Mercados
Status de proyectos
Imperial en San Diego
• Contenedores Despachados: 9 (11.5K c.e.)• Clientes Activos: 70• Ventas: 6 cajas semanales por cliente
• Siguientes Pasos: consolidar negociación con Crest Beverage (Coors) y/o Mesa Distributor (Miller) para ingresar al canal de autoservicio y atomizar el canal de consumo inmediato.
Cerveza Olé en el Noreste de EU
• Contenedores Despachados: 12 (15.6K c.e.)• Distribuidores Activos:
– Oak Distributing, New York City – Octubre 25– Boening Brothers, Long Island – Noviembre 1– F.P. Winners, Maryland – Octubre 11– Standard Distributing, Delaware – Noviembre 15 – Warren Distributing, New Jersey – Noviembre 1
• Siguientes Pasos: concretar negociaciones con tres distribuidores adicionales en New Jersey, uno en Pennsylvania y otro en Washington DC para completar el “corredor noreste”.
Virginia
West
Virginia
Vermont
New York
Pennsylvania
Maryland
New Hampshire
Delaware
Massachusetts
New Jersey
Rhode Island
Washington D.C.
Connecticut
Virginia
West
Virginia
Vermont
New York
Pennsylvania
Maryland
New Hampshire
Delaware
Massachusetts
New Jersey
Rhode Island
Washington D.C.
Connecticut
Agua Breeze Wood en el Caribe
• Contenedores Despachados: 13 (28.9K c.e.)• Distribuidores Activos:
– International Concepts, Kingston – Octubre 18**
• Siguientes Pasos: presentar la marca en el America’s Food and Beverage Show en Miami el próximo 3 de diciembre para identificar distribuidores adicionales en Caribe y además en Florida
Proyecto Florida/Maravilla
• El 17 de Noviembre se firmaron tres contratos de exportación con Alimentos Maravilla de Guatemala, líderes centroamericanos en la categoría de néctares
– Distribución de Tropical en Guatemala• Fecha de lanzamiento: enero 2005• Sabores: piña, frutas, tamarindo y tés (limón & melocotón)• Empaques: 350ml y 1,750ml PET• Volumen: 712K c.e. en el primer año
Proyecto Florida/Maravilla
– Maquila de Néctares Del Frutal para Guatemala• Lanzamiento: marzo 2005
• Sabores: pera, manzana, melocotón y piña
• Empaque: 250ml, 350ml y 1750ml PET
• Volumen: 387K c.e. en el primer año
– Maquila de Jugo de Naranja Del Frutal para Guatemala• Lanzamiento: mayo 2005
• Empaque: 250ml, 900ml y 2000ml PET
• Volumen: 163K c.e. en el primer año
VOLUMEN TOTAL DEL PROYECTO:- 1,262,000 c.e. en el primer año (78% de la venta doméstica de Tropical en el periodo anterior)