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平成23年度とくしま経営塾「平成長久館」事業 起業力養成講座

ビジネスプラン作成法のポイント

平成23年6月23日

社団法人中小企業診断協会徳島県支部

Office-mosaic（伊勢貞雄 中小企業診断士事務所）

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ビジネスプランとは？

新事業（戦略とマーケティング）の企画書

考えたアイデア等を事業にするための行動書

設定した目標を達成するための計画書 ↑ 実績の把握

関係者に伝えるために書く

方向性、方針 コンセプト

だれに何をどうやって？

その具体的行動とその進捗管理 最も重要 （ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ）

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ビジネスの現場で不可欠な考え方①

目的（目標）を達成するために戦略的に考える

進むべき方向性を定め、数値目標を立てて、 それを達成するための具体的行動をとること。

問題解決力＞問題意識力

問題解決のステップ ①あるべき姿の構築 ②現状の把握 ③問題点の明確化 ④原因の究明 ⑤解決策の立案 ⑥６W３Hの行動計画 ⑦実践活動

マネジメントサイクル（PLAN→DO→CHECK→ACTION） ※「戦略思考の仕事術」 PHP文庫より

あ る べ き 姿

現 状

ミッション 問題点

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ビジネスの現場で不可欠な考え方②

目的（目標）を達成する

ために論理的に考える

体系立てて考える

木を見て、森を見ず→×

利益を増やす

売上げを増やす

経費を減らす

客数を増やす

新規客

リピーターを増やす

粗利益率を高める

客単価を上げる

見失ってはならないもの

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ビジネスプランの重要ポイント

それぞれが密接に結びついている！！

①明確なビジョン・方向性を示すこと

・・・将来どうありたいか？ どう見られたいか？

②誰に何をいくらで売るのかのしくみを作ること

・・・マーケティング

③財務的に事業を運営していける裏づけをつくること

・・・財務会計よりも管理会計

④従業員が動くしくみをつくること

・・・モチベーション、コミュニケション、リーダーシップ

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失敗（倒産）に学ぶ① ～八起会資料より～

倒産者の性格によく見られること

自己中心的（高慢）、悪いことはすべて他人のせい

嫌いなこと、苦手なことを避ける

本物の勇気がない（縮小、謝る、相談する等）

過去のことで苦しむ

頭の中で分かっていても実行しない

反省少ない、公私混同、見栄っ張り、

何とかなるよ！の甘え、還元の心なし

人生での失敗につながる

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失敗（倒産）に学ぶ② ～八起会資料より～

陥りがちな経営の１０の勘違い 儲け意識先行の勘違い 従業員を扶養視する勘違い 「人脈は多ければ多いほどよい」という勘違い 「一生懸命」の勘違い 「義侠心」と「お人よし」の取り違い 「自分の会社に限って・・・・」の勘違い 「ワンマン」の勘違い 「自信」と「過信」のはき違い 「脱税」と「いきすぎた節税」の勘違い

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最近のヒット商品から

共通するキーワードは・・・「価値」

“安” “快” “楽” “感動” “共感” “美” “健康” “癒し” “満足” “優” “発見” “得”

ヒットすれば真似される → 競争環境が激しくなる

競争に打ち勝つためには付加価値が必要。 → 一発屋となりあとが続かせないと意味がない。

商品やサービスには、必ずライフサイクルがある。

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ヒット商品を生み出すには？

「売れる！」黄金のシナリオ 「半径1メートルの売れる！発想術」より

多くの人が共感できる悩み（不平・不満）が深い ×広い×具体的 創り手の視点に囚われると必ず失敗する！ 常にユーザーの視線を意識しなければならない！ 買い替え需要を起こさせるために新しい機能を追加！

最終ゴールを明確にし、最短距離で進んでいく！

商品ありきではな

い

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～ １つ目のﾎﾟｲﾝﾄ ～

明確なビジョン・方向性を示すこと

経営理念とは、企業がどうありたいかを簡潔に示したもので、一般的に経営トップが発信するものである。

例）「変えてはならないもの：社会への奉仕、

変えなければならないもの：社会への提案」

「おもしろおかしく」 「人を愛し、国を愛し、勤めを愛す」

※ (社)中小企業診断協会 徳島県支部 平成１６年調査研究事業

「徳島県内企業における経営理念の調査研究」

必ず、事業領域（ドメイン）を規定する ←「どこからどこまで」 活きた経営理念であることが望ましい

原点！

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誰に（ターゲット）

何を（価値を） どのように(方法）

どんなニーズ・ウォンツに 提供する手段のノウハウ

事業ドメイン（領域）の設定

独自性

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～成功事例紹介～

「しゃべれない“赤ちゃん”のニーズに応える」

商品コンセプトは、「ゼロ歳から３歳までの赤ちゃんのニーズ」

直接の購買者は誰か？ お母さん ×

育児研究会 最大の弱点である脳を守る！

５１対４９の法則 少しだけ相手のことを考えよう！

経営方針

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～ 問題点を探るために ～

現状分析とその手法

ＳＷＯＴ分析

Ｏ液晶に強い　　　　　　○プラズマ技術に強い○小型化技術に強い○ある程度の資金力あり○遊休資産が多い○法人営業に強い○まじめな社員○関西地区に強い

○系列販売代理店の弱体化　○量販店ルートに弱い　○官僚的な組織で小回りが利かない　○高コスト体質(年功序列､高齢化)　○分社化しすぎ(本社の求心力低下)　○人事制度の硬直化　○顧客志向になっていない

　○二番手商法の限界　○販売価格の下落　○家電リサイクル法の導入　○携帯電話が成熟期　○家電量販店の強い販売力　○内部告発による社会問題化　○中国生産の品質問題

○中国市場の拡大○パソコンの普及○インターネットの普及○ネット家電が身近に○ブランド好きの日本人○新築ブーム（買い替え需要）○テレビの大画面化○パーソナル化

弱み

機会 脅威

強み

強みを生かして弱みを克服する

機会を生かして脅威を克服する

中国生産のコスト低減と中国販売市場の

拡大

ＰＣやｲﾝﾀｰﾈｯﾄを利用したビジネスチャンス

の拡大

コアコンピタンスを活かした製品強化（大画面TV）

マーケットインの発想による新製品の開発・投入

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～ ２つ目のﾎﾟｲﾝﾄ ～

マーケティング（売れるしくみづくり）

入手のしやすさ

コミュニケーション

使用目的

場所

商品・サービスによるメリット・効果

商品・サービス

顧客の負担

価格

プロモーション

価値何を？

顧客ターゲット　誰に？

顧客ニーズ

結びつける

情報受信 アンケート調査、懸賞、

ｷｬﾝﾍﾟｰﾝ、ｲﾍﾞﾝﾄ、

情報発信 広告・宣伝、チラシ、 ＨＰ、クーポン、ＤＭ ﾊﾟﾝﾌﾚｯﾄ・・・※口コミ

ｵｹｰｼﾞｮﾝ、ﾕｰｾｯｼﾞ、好み・趣味、ﾗｲﾌｽﾀｲﾙ、年齢、家族構成、職業、地域、 ・・・

認識

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～ ２つ目のﾎﾟｲﾝﾄ ～

誰に何をいくらでどうやって 売るのかのしくみを作ること②

ＡＩＤＭＡモデル

ｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝｽﾍﾟｸﾄﾗﾑ

ﾌﾟﾛﾀﾞｸﾄﾗｲﾌｻｲｸﾙ 導入期 発展段階 成熟段階 衰退期

総売上高

時間

「価値」を高める７つの技法 ①修正点解析 何かの製品を取り上げ、何か修正、拡大、 縮小、代替できないか考えていく方法 ②属性リストアップ 製品の属性（サイズ、デザイン、操作方 法等）を列挙した上で変更を加えていく ③強制的関連づけ 新しい組み合わせを試すこと ④製品問題解析 製品の持つ問題点について考える ⑤ブレーンストーミング 既成概念や常識を捨てヒトのアイデアを 盗みながら何でもいいから連想していく 方法、３セズが基本。 ⑥理想法 こうだったらいいのにな！ということ を消費者に問いかける方法 ⑦消費連鎖法 消費の連鎖活動のなかで付け加えるも のがないか連想していくこと

ステップ 1

未　知

ステップ 2

知　名

ステップ 3

理　解 確　信

ステップ4

行　為

ステップ

ステップ 1

注　意

ステップ 2

興　味

ステップ 3

欲　求 記　憶

ステップ4

行　動

ステップ

KFS

KFS

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～ ３つ目のﾎﾟｲﾝﾄ ～

財務的に事業を運営していける 十分な裏づけをつくること

管理会計の考え方 売上高－変動費（売上に比例して変動する費用：仕入原価

等）＝ 限界利益 という式を活用して、 限界利益 をコントロールし、経営改善を行う考え方である。実際の利益は、この 限界利益 から固定費（売上の変動に関わらず発生する費用：人件費）を引くと純粋な利益（経常利益）となる。

売上高 10,000 変動費 8,000(変動比率80％)

限界利益 2,000(限界利益率20％)

↑およその数字は業種で決まっている

固定費 1,000

純利益 1,000

費 用 9,000（ 変 動 費 ＋ 固 定 費 ）

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※ 損益分岐点の求め方

損益分岐点は、 限界利益 が固定費とイコールとなった売上高のことで、固定費を限界利益率（売上高に対する限界利益の割合）で割ったものが損益分岐点売上高である。

売上高 損益分岐点 Ｘ 1,000,000

変動費 (変動比率：80％) 800,000

限界利益 100,000 ← 200,000

固定費 100,000 ← 100,000

経常利益 0 ← 100,000

限界利益率 20％

損益分岐点Ｘ＝100,000／0.2＝500,000

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～ ４つ目のﾎﾟｲﾝﾄ ～

従業員が動くしくみをつくること

基本的な考え方

この従業員が“動く”ために必要なのは、『従業員満足』。従業員が、不平・不満を持って仕事をすれば、業務中の態度等に不満感が表われやすくなってくるのが一般的。

この従業員満足を高めるために必要なのは、従業員のやる気を大きく引き出し、自身が納得できる評価をしてやり、それに見合った報酬を支払うという一連の流れである。

それには、「何のために？」という目標設定が不可欠！

全体目標（例：理念の実現）＞チームごとの目標＞個人目標

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ま と め

事業を存続・成長・発展させるためのポイントと事業計画書 のポイントは同一のもので相互に関連しあっている。 したがって、「事業の方向性、全体のバランス」が重要。 事業を存続・成長・発展させる最大のポイントは

“顧客のため”という発想と一貫性を持った行動による顧客や関係者（金融機関等）との信頼関係がカギ！！

そのためには、従業員全員が、進むべき方向性ややるべき

ことを認識（進捗管理）していくための事業計画書が不可欠！

策定にあたっては、実現可能性を考慮していくことが肝要！

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