|3

03032100

Fish, frozen, excluding fish fillets and other fish meat of heading 03.04.: Other salmonidae, excluding livers and roes: Trout (Salmo trutta, Oncorhynchus mykiss, Oncorhynchus clarki, Oncorhynchus aguabonita, Oncorhynchus gilae, Oncorhynchus apache and Oncorhynchus chrysogaster)

MFN duties (Applied)

5.00%

03032200

Fish, frozen, excluding fish fillets and other fish meat of heading 03.04.: Other salmonidae, excluding livers and roes: Atlantic salmon (Salmo salar) and Danube salmon (Hucho hucho)

MFN duties (Applied)

5.00%

03041990 Fish fillets and other fish meat (whether or not minced), fresh, chilled or frozen.: Fresh or chilled: Other: Other

MFN duties (Applied) 5.00%

03042990 Fish fillets and other fish meat (whether or not minced), fresh, chilled or frozen.: Frozen fillets: Other: Other

MFN duties (Applied)

5.00%

El arancel para las partidas analizadas en este estudio es de 0% y 5%, teniendo

libre acceso posteriormente a cualquier país del Consejo de Cooperación del Golfo, lo que hace de EAU, y de Dubai, en concreto, un buen centro de redistribución en la zona.

El Consejo de Cooperación del Golfo, formado por seis países: Emiratos Árabes

Unidos, Bahrein, Arabia Saudita, Omán, Kuwait y Qatar, firmó en 1981 un Acuerdo Económico que tiene como objetivos coordinar y estandarizar sus políticas económicas, financieras y monetarias, así como sus legislaciones comerciales, industriales y aduaneras.

Los productos provenientes de los demás países del Consejo de Cooperación del

Golfo (CCG), es decir, Arabia Saudita, Omán, Qatar, Kuwait y Bahrein, son tratados como productos locales, en la medida que al menos el 40% del valor del producto sea atribuible a procesos realizados en los países antes mencionados.

OTROS PAISES CON VENTAJAS ARANCELARIAS

Para los productos contenidos en este informe todos los países están sujetos a MFN tienen arancel de 0% y 5%.

OTROS IMPUESTOS

Los EAU no tienen ningún impuesto a la renta, a las ventas, o impuesto de valor agregado. Los impuestos corporativos se aplican solamente a las compañías petroleras y a las sucursales de los bancos extranjeros. La tarifa es determinada mediante un acuerdo del gobierno con la firma, además de algunas cargas de los honorarios que cobra el gobierno.

Los aranceles de importación para los alimentos perecibles están estandarizados

en 5%. Sin embargo las tres categorías siguientes están exentas de impuesto de importación:

Fruta Fresca Vegetales Frescos

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Pescados y carnes no procesadas Una completa lista de esto puede encontrase el el siguiente link: http://www.dxbcustoms.gov.ae

REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO

El régimen de comercio es libre y no hay ningún tipo de control de cambios. En términos generales, las importaciones siguen un régimen extremadamente libre. No hay impuestos directos ni indirectos, simplemente tasas municipales para los establecimientos comerciales.

Se requiere certificado de origen para todos los productos. Sólo están prohibidas

las importaciones desde Israel, y se requiere un permiso especial para importar armas, munición, bebidas alcohólicas, productos derivados del cerdo, narcóticos, fertilizantes agrícolas y transmisores inalámbricos.

Aunque es obligatorio que los productos alimentarios vayan acompañados de

certificado fitosanitario y pasen una inspección a cargo de la Administración local para control de su higiene y composición.

Por tanto, la documentación necesaria a la hora de exportar salmones y truchas en

estado fresco o refrigerado en los EAU sería:

Factura Packing List B/L (Bill of Landing) Certificado de origen

El arancel es común para todo el GCC (Consejo de Cooperación del Golfo), del que

EAU forma parte desde enero de 2003. Se basa en el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías, y es del 5%, salvo ciertas excepciones que estarían exentas. El arancel para las partidas analizadas en este Estudio es de 0% y 5%, teniendo libre acceso posteriormente a cualquier país del Consejo de Cooperación del Golfo, lo que hace de EAU, y de Dubai, en concreto, un buen centro de redistribución en la zona.

El Consejo de Cooperación del Golfo, formado por seis países: Emiratos Árabes

Unidos, Bahrein, Arabia Saudita, Omán, Kuwait y Qatar, firmó en 1981 un Acuerdo Económico que tiene como objetivos coordinar y estandarizar sus políticas económicas, financieras y monetarias, así como sus legislaciones comerciales, industriales y aduaneras.

En dicho Acuerdo se prevén varios aspectos en los que coordinarán y tratarán de

armonizar sus legislaciones. Así por ejemplo, se acordará en un futuro la libertad de movimiento, trabajo y residencia, de ejercicio de una actividad económica y el derecho de propiedad a los individuos de los países miembros en todo el territorio CCG.

Todo producto debe ser aprobado por el departamento de Control de Alimentos, perteneciente a la Municipalidad de Dubai, que es una importante institución del Gobierno de este Emirato. Entre sus funciones, la Municipalidad de Dubai es el organismo encargado de mantener la seguridad sanitaria del país.

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Se adjunta link:

http://www.health.dm.ae/Health/Major/Services/ServicesPostings/FoodControlServices.htm

La empresa importadora debe estar registrada en el programa informático de importación de alimentos y reexportaciones (FIRS, Food Import & Re-export System), el que pertenece a la sección de comercio de alimentos del departamento de control de alimentos.

Se adjunta link:

http://www.dm.gov.ae

Etiquetado: Si es la primera vez que el producto llega a EAU, la empresa importadora debe

obtener la aprobación del etiquetado para todo producto envasado que no haya sido aprobado previamente.

Cada etiqueta debe contener lo siguiente:

Nombre de la marca. Nombre del producto (una descripción resumida del producto alimenticio) Ingredientes del alimento (ordenado según peso o volumen) Fecha de producción y de expiración del producto (exceptuando aquellos

que son eximidos de exhibir la fecha de validez o de expiración) Nombre del fabricante, empacador, distribuidor o importador del alimento Peso neto o volumen neto País de origen (si es que la omisión conduce a engañar al consumidor) Código de barra del producto Numero de lote Condiciones de almacenamiento (si la validez del producto depende de

dichas condiciones) Mención de ingredientes que podrían causar hipersensibilidad El idioma de la etiqueta debe ser en árabe. Autoadhesivos que sean

aprobados podrían ser usados para traducir la etiqueta de los alimentos al idioma árabe.

Instrucciones para usar utilizar el producto (si es necesario) La exhibición de la información nutricional es opcional (excepto los

productos para usos especiales como alimento para bebes, alimentos para enfermos, etc.)

Las etiquetas de todos los productos nuevos en el mercado (que llegan al mercado

por primera vez), así como aquellos que tengan etiquetas enmendadas, deben ser aprobadas previamente a la distribución del producto en Dubai.

Adicionalmente a la aprobación de la etiqueta del producto, podría ser requerida

una prueba de laboratorio previo a importar el producto. Para el caso de pecados congelados, las fechas de expiración de los alimentos son

las siguientes:

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Producto  Almacenamiento  Tipo de Empaque Periodo de Expiracion 

Filetes de Pescados 

 Empaques  al vacio en contenedores plásticos 

12 Meses 

Containers a elección  12 Meses Pescados con un porcentaje de grasa menor al 5% 

Pescados con un porcentaje de grasa mayor al 5% 

Congelado a temperatura que no 

exceda los ‐ 18 grados celcius 

Empaques  al vacio en contenedores plásticos 

9 Meses 

  

La fecha de expiración y de producción debe ser mencionada en todos los empaques, de acuerdo a las siguientes condiciones:

La fecha de producción y expiración debe estar impresa en el paquete o

etiqueta original. Está prohibido escribir fechas en manuscrito o indicarla en un autoadhesivo

(incluso si el autoadhesivo es usado para la traducción al árabe) Doble fechas no están permitidas (como indicar más de una fecha de

elaboración o de expiración) La fecha de elaboración y de expiración debe estar impresa claramente, en

relieve o grabado; y debe ser difícil de borrar. Día – mes – año debe ser indicado en productos alimenticios con validez de

tres meses o menos. Mes – año debe ser indicado en productos alimenticios con validez mayor a tres meses.

Cuando el envío arriba al puerto de ingreso, el importador debe llevar el

cargamento al lugar de la inspección de la Sección de Comercio de Alimentos ubicada en el puerto, donde debe presentar los siguientes documentos:

Declaración de ingreso o aérea (Bill of entry o Airway bill) Sólo en el caso de containers, orden de entrega. (Delivery order) Certificado sanitario en original, aprobado por la autoridad sanitaria

gubernamental en el país de origen. Lista de empaque de la carga (Packing list) Certificado Halal en original, emitido por la organización islámica aprobada

por las autoridades de Emiratos Árabes Unidos (para carne o pollo y sus productos derivados)

Cualquier otro certificado que puede ser requerido en caso de epidemias internacionales o basado en decisiones locales (como por ejemplo certificado libre de OGM, libre de gripe aviar, libre de dioxinas, etc)

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BARRERAS PARA ARANCELARIAS:

No se aprecian barreras para arancelarias. Las normas de calidad en productos del mar son un requisito para entrar al mercado de los Emiratos Árabes Unidos.

ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES

Para analizar las estadísticas se revisarán las glosas: 03021200, 03021900, 03021900, 03032100, 03032200, 03041990 y 03042990.

Para la glosa 03021200, si bien Chile no aparece en este cuadro resumen de importaciones a EAU es relevante para analizar el origen de la competencia.

HS Code  Country Description  Weight (KG)  Value (AED) 

3021200  NORWAY  505,228  13,451,236

3021200  UK (UNITED KINGDOM)  259,477  8,110,410

3021200  AUSTRALIA  67,491  1,787,477

3021200  NEW ZEALAND  5,530  271,049

3021200  FRANCE  5,803  246,785

3021200  NETHERLANDS  3,119  196,354

3021200  USA  2,898  141,076

3021200  INDIA  3,555  84,664

3021200  ITALY  460  58,087

3021200  INDONESIA  1,493  52,537

3021200  PHILIPPINES  336  29,933

3021200  MALDIVES  932  29,569

3021200  SWITZERLAND  425  26,739

3021200  BULGARIA  396  23,581

3021200  AUSTRIA  290  17,978

3021200  MAURITIUS  570  11,476

3021200  UKRAINE  86  2,648

  TOTAL  858,089  24,541,599

Para la glosa 03021900, si bien Chile no aparece en este cuadro resumen de importaciones a EAU es relevante para analizar el origen de la competencia.

HS Code  Country Description  Weight (KG)  Value (AED) 

3021900  NORWAY  304,558  7,987,850

3021900  UK (UNITED KINGDOM)  20,190  1,141,511

3021900  TURKEY  59,382  973,320

3021900  NETHERLANDS  8,944  672,510

3021900  INDIA  8,355  132,887

3021900  CANADA  4,713  72,478

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3021900  SPAIN  275  29,813

3021900  IRAN  538  16,950

3021900  BELGIUM  189  15,438

3021900  SWITZERLAND  80  14,399

3021900  JAPAN  102  9,330

3021900  AUSTRALIA  98  7,892

  TOTAL  407,424  11,074,378

Chile ocupó el puesto número seis del ranking de importaciones a Dubai el 2008, considerando las importaciones en forma agrupada bajo la glosa 03031900.

HS Code  Country Description  Weight (KG) Value (AED) 

3031900  MYANMAR (BURMA)  27,611  154,298 

3031900  NORWAY  2,055  53,976 

3031900  UK (UNITED KINGDOM)  746  50,377 

3031900  SWITZERLAND  120  20,089 

3031900  NETHERLANDS  620  15,693 

3031900  CHILE  94  3,607 

3031900  FRANCE  112  3,414 

3031900  JAPAN  20  173 

  TOTAL  31,378  301,627 

Para la glosa 03032100, si bien Chile no aparece en este cuadro resumen de

importaciones a EAU es relevante para analizar el origen de la competencia.

HS Code  Country Description  Weight (KG)  Value (AED) 

3032100  BELGIUM  200 43,530 

3032100  NETHERLANDS  1,300 38,403 

  TOTAL  1500 81933 

Chile ocupó el puesto número uno del ranking de importaciones a Dubai el 2008, considerando las importaciones en forma agrupada bajo la glosa 03032200.

HS Code  Country Description  Weight (KG)  Value (AED) 

3032200  CHILE  154,532  3,035,763 

3032200  ITALY  1,177  68,423 

3032200  NETHERLANDS  1,632  65,122 

3032200  NORWAY  1,366  64,587 

3032200  MYANMAR (BURMA)  28,350  49,579 

3032200  UK (UNITED KINGDOM)  737  49,334 

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3032200  SWITZERLAND  40  8,355 

3032200  JAPAN  176  7,631 

3032200  NEW ZEALAND  100  3,594 

3032200  SRI LANKA  100  2,206 

  TOTAL  188,210  3,354,594 

Para la glosa 03041990, si bien Chile no aparece en este cuadro resumen de importaciones a EAU es relevante para analizar el origen de la competencia.

HS Code  Country Description  Weight (KG)  Value (AED) 

3041990  KENYA  183,396  2,633,028

3041990  PHILIPPINES  24,968  917,671

3041990  FRANCE  8,161  436,590

3041990  UGANDA  22,474  388,565

3041990  INDONESIA  6,860  261,439

3041990  NORWAY  4,405  217,348

3041990  TANZANIA  8,350  157,387

3041990  JAPAN  574  56,175

3041990  SPAIN  472  41,384

3041990  SOUTH AFRICA  855  37,265

3041990  THAILAND  584  34,090

3041990  VIETNAM  1,725  32,493

3041990  AUSTRALIA  1,090  31,699

3041990  UK (UNITED KINGDOM)  1,309  29,516

3041990  INDIA  364  15,303

3041990  NETHERLANDS  312  14,921

3041990  DENMARK  223  12,449

3041990  MOROCCO  405  11,154

3041990  GERMANY  258  7,840

3041990  ARGENTINA  33  4,084

3041990  USA  126  2,950

3041990  ITALY  60  2,186

  TOTAL  267,004  5,345,537

Chile ocupó el puesto número uno del ranking de importaciones a Dubai el 2008,

considerando las importaciones en forma agrupada bajo la glosa 03042990.

HS Code  Country Description  Weight (KG)  Value (AED) 

3042990  CHILE  194,326 5,142,582 

3042990  VIETNAM  769,662 2,181,054 

3042990  TANZANIA  55,000 959,651 

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3042990  KENYA  23,174 402,581 

  TOTAL  1,042,162 8,685,868 

En cuanto a las estadísticas en forma agregada se puede observar un aumento de un 5.1% en el aumento productos perecibles desembarcados en Dubai.

COMMODITY DESCRIPTION 2007 2008 % Var.

Frozen 1,415,654 1,504,610  

Fresh Fruits / Veg. 1,589,860 1,717,258  

Bagged Foodstuff 2,280,208 2,985,393  

Bulk Foodstuff 2,898,295 2,363,417  

Edible Oil (Bulk) 167,550 202,587  

Others 2,829,956 2,986,153  

Foodstuff Total 11,181,522 11,759,419 5.10%

POTENCIAL DEL PRODUCTO

Alrededor del 90% de la actividad económica de los Emiratos Árabes Unidos se desarrolla en los emiratos de Dubai y Abu Dhabi, y, de entre estos dos, Dubai es el centro logístico-comercial por excelencia debido a sus capacidades de transporte, comunicaciones y situación geográfica, convirtiéndolo en la referencia indiscutible en la zona del Golfo.

Demográficamente, los Emiratos Árabes Unidos son una población relativamente

joven. Su población crece aproximadamente 3% por año, esta población principalmente de inmigrantes.

El consumo de alimentos, donde se encuentran los productos del mar como al

salmón y la trucha, se estima en US$3.5 billones de dólares, y de esto un 50% se produce en consumo en canal foodservice, compuesto de hoteles y restaurant.

Con más de 11.000 establecimientos que venden o sirven alimentos, los Emiratos

Árabes Unidos se han convertido en un lugar muy atractivo para las multinacionales más grandes de alimentos que han reportado grandes utilidades y participación de mercado. Los establecimientos de comida rápida también han comenzado a crecer durante el último cuarto del 2008.

Food and Beverage 2004 2005 2006 2007 2008

Food and Beverage Market Value ($US in billions) 2.73 2.92 3.11 3.32 3.55

Food only Market Value ($US in billions) 1.96 2.12 2.28 2.46 2.64

Food and Beverage Expenditure per Capita ($US) 698.78 715.15 730.92 748.11 768.95

Food only Expenditure per Capita ($US) 502.66 520.39 536.73 554.1 573.16 Consumo Alimentos y Bebidas en UAE

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UAE es un gran consumidor de productos del mar. A pesar de contar con costas y recursos pesqueros propios, la demanda supera a la oferta, por lo que debe importar. Productos del Mar

Productos del mar son producidos localmente en el golfo y en las aguas del Océano Índico que proveen de una variedad de pescados de carne blanca y crustáceos (especies de aguas cálidas). Los productos de aguas frías, incluido el salmón, son importados congelados y frescos. Los productos del mar de Canadá y Australia son conocidos en este mercado por una buena relación de precio y calidad.

Un nuevo nicho se puede observar para la importación de algunas especies del

mar en estado vivo, estas básicamente son provistas de países de Europa y nueva Zelanda.

Existe un crecimiento en el número de plantas que procesan estos productos,

dando valor agregado a algunos de los productos importados, estas compañías se ubican en las free zones y se ubican en los emiratos de Sharjah y Ajman. Muchos de los cuales son re-exportados a otros países del Golfo.

El foodservice de productos del mar también ha experimentado un crecimiento,

donde muchos proveedores especializados proveen a hoteles, restaurant y aerolíneas. Estas últimas con Emirates Airlines y Etihad Airways que han experimentado un

gran crecimiento. Principalmente porque el aeropuerto de Dubai registro 34 millones de pasajeros durante el 2008, incrementando un 9% su flujo en relación al 2007. A fines del 2008, se inauguró el terminal 3 del aeropuerto de Dubai, exclusivamente para el uso de la línea aérea Emirates Airlines. Es el terminal más grande del mundo y tiene capacidad para registrar 60 millones de personas al año.

En cuanto a las tiendas especializadas de productos gourmet, Waitrose ha abierto

2 tiendas en Dubai e Hyperpanda abrió una tienda en el área de Festival City de Dubai. Dean & Deluca Dubai abrió una tienda en 2009 y piensa abrir 17 tiendas más

entre 2010-2012 en Dubai, Kuwait y Qatar.

Los hipermercados tienen la mayor presencia en UAE, la cadena más grande es Carrefour que tiene la mayor participación de mercado. Otros operadores en el área del retail son las Cooperativas, Choithram (cadena de origen de India), Lulu (cadena de origen de India) y Spinneys (cadena de origen local). Los grupos de cooperativas de consumo que operan en los Emiratos Árabes Unidos tienen solo un 25% de participación de Mercado.

Si bien durante el 2009 Dubai ha presentado dificultades debido a la disminución

de las inversiones externas e internas, los recortes del gobierno no tendrán un impacto enorme. En Abu Dhabi, el gobierno continuará con los proyectos en los que ha invertido para su crecimiento y se prevé que continúe hasta el 2010.

Finalmente cabe mencionar que existe un gran potencial en hipermercados,

hoteles y restaurantes, donde el salmón tiene un lugar cada vez de más importancia en las cartas de menús y en la dieta de los compradores. Respecto a la trucha, es un producto poco conocido pero de gran potencial por su agradable sabor y color.

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PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA

Los márgenes son generalmente ajustados para los minoristas, con los hipermercados basándose en el volumen de negocios y de los supermercados en la parte alta de población baja y la alta rotación, para seguir siendo competitivos.

Los costos de entrada para los proveedores pueden ser muy altos con el uso

común de comisiones de venta útil. El abastecimiento directo es cada vez más preferido por algunos compradores, ya que les permite maximizar sus márgenes. La mayoría de los minoristas tienen su propia distribución y centros de almacenamiento. Esto puede ser a través de un consolidador o exportador de terceros. Sin embargo, el suministro directo crea una molestia logístico para los minoristas.

Los proveedores deben guiarse por los compradores de supermercados en cuanto

a si se prefiere la representación local o de importación directa. Las compras se realizan generalmente de forma centralizada para cada cadena de

supermercados. A continuación se presenta un listado de los precios de productos sustitutos del

Salmón.

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A continuación se presenta los precios promedio del salmón fresco.

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ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PR OMOCIÓN UTILIZADAS P OR L A COMPETENCIA

La estrategia de promoción más destacada y utilizada es la participación en ferias del rubro. Estas ferias van dirigidas a los profesionales s, y por lo tanto, se destacan los aspectos cualitativos de los productos. Para generar nuevos negocios los importadores y distribuidores suelen acudir a ferias del golfo e incluso a ferias europeas, en busca de nuevos suministradores.

El contacto personal, el precio (pues es un mercado sensible al precio) y el

servicio de entrega son importantes elementos de marketing a considerar en el mercado de EAU.

El etiquetado es otro elemento fundamental, se privilegian las etiquetas en

idioma árabe, sin embargo también es aceptado el idioma inglés debido a la alta tasa de extranjeros de este mercado.

Para los productos frescos la calidad es una variable a considerar en este

mercado y por los competidores. La promoción a través de agentes es otra herramienta muy bien vista y utilizada

por los competidores en este mercado.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN

Retail: Existen 5 formas de operar en UAE: 1) Incorporar una LLC en UAE, 2) Establecer una franquicia u oficina de representación, 3) Realizar un partnership con una empresa local, 4) Crear una compañía o franquicia en las zonas francas y 5) Elegir un Agente Comercial o Distribuidor.

La forma más comúnmente usada para entrar en el rubro de alimentos, a este mercado, es a través de un importador local o un agente-distribuidor, pues de esta forma se ocupa el conocimiento del mercado local para posicionar el producto. Sin embargo se pueden dar las configuraciones típicas de cada mercado, incluyendo más eslabones en la cadena de comercialización: Consolidador local-Importador-Distribuidor-Mayorista-Retailer. Ha habido una gran consolidación en el sector retail de las grandes cadenas de supermercados o hipermercados en UAE y en el golfo en general, siendo las más importantes Spinneys, Carrefour, COOP, Lulu y Choithram. Sin embargo han empezado a aparecer también, las tiendas de conveniencia como tiendas de productos orgánicos y gourmet como Dean&Deluca, Gourmet Station y Waitrose

Food Service: el sector foodservice representa un importante nicho en

este mercado para importadores, distribuidores y mayoristas. Los importadores especializados en el foodservice son la principal vía de entrada en la cadena de abastecimiento de hoteles, restaurant y servicios de catering. También existen otras configuraciones en la cadena de comercialización, donde algunos mayoristas le compran a los importadores y donde otras veces los mismos importadores actúan de mayoristas y distribuidores. 

   

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Tendencias de Consumo

La gente del golfo está comenzando a experimentar nuevos tipos de comida, esto es atribuido a los frecuentes viajes de los locales y extranjeros asentados en UAE, quienes han comenzado a explorar las distintas comidas étnicas. Esto está afectando las conductas de los compradores quienes poco a poco han comenzado a ser más sofisticados y educados en sus procesos de decisión de compra.

Otro punto a considerar es el comienzo de campañas de gobierno que apuntan a educar a los consumidores a preferir productos saludables, pues el medio oriente es una de las zonas con mayor número de diabéticos del mundo y con grandes tasas de obesidad.

Finalmente, si bien esta es una región con alto poder adquisitivo, no se debe olvidar que existen otras variables socio-económicas importantes de analizar al minuto de considerar este mercado, como lo son el grado de urbanización, tamaño y capacidad de la agricultura local, influencia de las costumbres y tradiciones, y el tamaño y composición de los extranjeros. Estrategias de Negocios

El paso más importante para una compañía que hacer negocios en UAE (y en el golfo en general) es visitar la región y hacer visitas de seguimiento para mostrarse seriamente en este mercado. Pues, el contacto personal es muy importante, no desalentarse si no se cierran negocios en la primera visita, se debe responder rápidamente incluso si ellos no lo han hecho, se debe tener siempre presente cortesía, paciencia y sentido común en este mercado.

La forma más recomendada de entrada al este mercado es a través de un

agente.

Producer/Exporter

Distributor

Foodservice Retailer

InstitutionsRestaurants/HoteSupermarkets Gourmet

Broker

Final Consumer

Importer

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Agencias comerciales

Un agente comercial en EAU, es una “representación para la distribución, venta o promoción de un producto o servicio a cambio de una comisión o beneficio”.

El sistema legal de EAU distingue entre dos tipos de agencia comercial, la

registrada y la no registrada, cada uno de ellas con un tipo de regulación y grado de protección diferente.

Siempre es recomendable el asesoramiento a la hora de elegir a un determinado

agente, y la firma del correspondiente contrato de agencia, ya que cada una de las cláusulas del mismo son determinantes, y es al contrato y sus cláusulas a los que se recurrirá en caso de problemas.

1. Agencias comerciales registradas

Las agencias comerciales registradas especifican que el agente comercial debe ser un nacional de EAU, o una empresa 100% propiedad de nacionales de EAU. A su vez, deben inscribirse en el Registro de Agencias Comerciales del Ministerio de Economía y Comercio.

El contrato de agencia incluye los productos y territorios que serán cubiertos por

el contrato, e implica la exclusividad del agente con los mismos. Debe estar firmado por ambas partes, y hacerse público ante notario, para posteriormente ser traducido al árabe por uno de los traductores con licencia en EAU.

El agente comercial recibirá una comisión por los productos vendidos, por él, o

por el principal, en el territorio contemplado en el contrato. Un contrato de agencia puede firmarse por un período de tiempo determinado, pero no es posible finalizar un contrato de agencia sin la correspondiente aprobación del agente, excepto por los motivos declarados como válidos por el Comité de Agencias Comerciales del Ministerio de Economía y Comercio. De hacerlo sin un motivo justificado, y al no renovar el contrato, deberá pagar una compensación al agente, por lo que se hace fundamental y decisiva la correcta elección inicial del agente comercial para evitar futuros problemas. No se podrá registrar un nuevo contrato con otro agente hasta que la disolución del anterior haya sido aceptada por las autoridades.

En el caso de las agencias comerciales registradas, la legislación tiende a

proteger al agente, que siempre encuentra alguna alegación para exigir una indemnización cuando el representado quiere finalizar el contrato de agencia.

2. Agencias comerciales no registradas

Las agencias comerciales no registradas (aquellas formadas por un 51% capital local y en de 49% capital extranjero) no están sujetas a la Ley de Agencia, sino que quedan sometidas al Código de Comercio y al Código Civil, por lo que ni se benefician de las protecciones ofrecidas por la Ley de Agencia, ni están sujetas a sus requisitos, pero al ser reconocidas como contratos comerciales válidos, las partes estarán sujetas a las condiciones que hayan acordado, es decir, sujetas a la Ley de Contratos.

Según el Código de Comercio, tres son las clases de agencias que pueden

crearse: agencias de contrato, agencias a comisión y representaciones comerciales. Además de regular cada uno de los tipos, el Código de Comercio contempla otros supuestos como la responsabilidad de un agente sustituto, y el período límite aplicable para iniciar un procedimiento legal referente a agencias comerciales.

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Las agencias comerciales no registradas evitan una regulación demasiado estricta

y favorable al agente local por parte de la Ley de Agencias, pero en caso de discrepancias entre las partes habría que remitirse al texto del contrato.

Una alternativa muy habitual a la firma de un contrato “formal” (por escrito) de

agencia, son los acuerdos verbales, en los que toda la operativa es de palabra. En este tipo de acuerdos la confianza y la fidelidad entre las partes juegan un papel fundamental. Normalmente, los agentes exigen un compromiso de exclusividad por parte del principal, pues después de trabajar para hacerse con una cartera de clientes no desean encontrarse con que hay otras empresas vendiendo el mismo producto con la misma marca. Esta competencia no sería beneficiosa ni para el agente ni para el principal, que podría ver expulsado el producto a un segmento de mercado inferior a causa de rebajas en el precio.

Las comisiones que se pagan a los agentes suelen oscilar entre el 5% y el 10%,

aunque en todo caso este porcentaje debería fijarse claramente en el contrato. Algunos agentes cargan también una pequeña cuota periódica para cubrir ciertos gastos de gestión (llamadas de teléfono, fax, etc.) Establecimiento en EAU

Otra posibilidad para la introducción en el mercado sería el establecimiento de la empresa en Emiratos Árabes Unidos, aunque sólo se recomienda cuando el volumen de exportación es realmente importante. De nuevo, son varias las posibilidades legales que se presentan:

1. Establecimiento como parte y bajo la licencia comercial de una empresa local

En este caso el exportador no tiene una presencia legal propia, todo el peso debe

estar bajo el “socio-sponsor” local y los activos o fondo de comercio pertenecen al mismo.

Existen dos formas fundamentales de establecerse por este método: la primera

es hacer un “Licence Rental”, práctica que a pesar de ser muy común es ilegal. La persona extranjera paga los costes, pero legalmente todo es del socio local: se trata de una empresa local al 100%, en la que el extranjero trabaja con un poder legal concedido por ésta, para firmar en nombre de la empresa. En algunos casos estos alquileres de licencia funcionan bien, pero en otros dan problemas.

El segundo método sería a través de una joint venture o “special simple

partnership”, que funciona con base en un contrato en el que se establece que el socio local tiene el 51% de las acciones, pero en el que el dividendo puede distribuirse de acuerdo a un porcentaje distinto o con base en una cantidad fija a pagar al socio local. Es un sistema conveniente para realizar una investigación inicial del mercado y luego establecerse en EAU o retirarse. También es interesante para la elaboración de proyectos específicos.

El socio extranjero trata con terceros usando el nombre del socio local. Es una

fórmula legal bajo la que el socio local asume toda la responsabilidad, a menos que la joint-venture se conozca públicamente, pero el “conocimiento público” es un concepto no bien definido.

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2. Oficina de representación

Su base legal es la “Commercial Companies Law”. No puede facturar ni firmar contratos, pero puede promover los productos de la empresa exportadora y tiene la ventaja de requerir solamente un agente de servicios, no agente comercial, a efectos de tramitación burocrática, permaneciendo el 100% del control en manos del exportador.

Puede establecerse fuera de una zona franca aunque su tramitación suele ser

cara y lenta.

3. Sucursal

Funciona prácticamente igual que la oficina de representación y está basada en los mismos artículos de la “Commercial Companies Law”, pero puede generar facturas y firmar contratos. La sucursal es dueña de sus activos y ejerce como sponsor de sus empleados. También necesita un agente de servicios a efectos burocráticos.

Esta modalidad también permite operar fuera de las zonas francas, manteniendo

el 100% del control del establecimiento. Es práctica habitual del Ministerio no permitir que las sucursales importen de la matriz ni de otra empresa excepto si es para re-exportar o si la exportación es altamente técnica, no obstante, se han dado algunos casos excepcionales en los que la sucursal ha obtenido autorización para importar sin darse ninguno de esos dos supuestos. Para vender en EAU lo importado, aparte del permiso del Ministerio, no debe existir agente comercial, ya que si lo hubiese sólo éste está autorizado para importar y vender.

4. Limited Liability Company

Es una sociedad, con un socio local, de la que éste es propietario del 51%. Hay empresas que en los Estatutos han incluido una distribución de los beneficios diferente a la distribución de las acciones, otorgando al socio extranjero un porcentaje mayor del 49%; sin embargo, la “Commercial Companies Law” contiene artículos que al parecer entran en contradicción a este respecto, de forma que las opiniones jurídicas están también enfrentadas sobre la legalidad o no de tal distribución, y en la práctica se han dado casos en que tales distribuciones de beneficios se han aprobado oficialmente y otros casos en que no.

5. Establecimiento en una zona franca

Casi todos los emiratos ofrecen zonas francas, o tratamientos de zona franca, para atraer la inversión extranjera. Las principales ventajas que ofrecen son: que se permite el 100% de propiedad extranjera y tienen unos procesos de registro relativamente sencillos. Los clientes de las zonas francas se benefician de las exenciones de aranceles a la importación para todo tipo de productos a granel (commodities) y productos finales que vayan a ser destinados a la exportación y reexportación fuera de EAU. Tampoco pagarán aranceles por la maquinaria y materia prima que se utilicen para la producción. Las importaciones al territorio de EAU sí serán gravadas con arancel, que será el general del 5% (el aplicable a los productos de laboratorio.)

La zona franca más importante es Jebel Ali (J.A.F.Z.), con más de 100 km2 de superficie, más de 2.400 empresas pertenecientes a más de 90 países, y acceso a un mercado de dos billones de consumidores.

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La característica fundamental de la J.A.F.Z. es el control, al 100% por parte del exportador, de su establecimiento, no siendo necesario para ello un socio ni un agente de servicios local.

La J.A.F.Z. no está regulada por el ordenamiento jurídico vigente en el resto del país, sino que tiene su propia regulación legal, completamente distinta. Dentro de la zona franca caben tres formas distintas de establecerse: Oficina de repr esentación e n zona fra nca: Este método de establecimiento es prácticamente igual que el de las oficinas de representación que se establecen fuera de la zona franca, siendo la única diferencia el hecho de que el agente de servicios es la propia Administración de la zona franca. Las empresas que abren una oficina de representación en J.A.F.Z. buscan las ventajas de un procedimiento burocrático más sencillo y el hecho de tener como agente de servicios a la propia Administración. La única desventaja podría ser la distancia que separa la J.A.F.Z. de Dubai: cerca de 30 km. Sucursal en zona franca: A través de este procedimiento, además de disfrutar de las ventajas ya citadas para la oficina de representación, se puede facturar y firmar contratos. También se puede importar, almacenar, hacer operaciones de ensamblaje o manufactura en J.A.F.Z., exportando luego a EAU u otro país a través de un importador cualquiera o de su agente comercial, en el caso de tenerlo. Si se tiene agente comercial en EAU se debe exportar desde J.A.F.Z. a EAU a través de éste.

La sucursal asume la responsabilidad a través de su matriz, y si ésta es una Sociedad Anónima (S.A.) tendrá su responsabilidad, por tanto, limitada al capital. El agente de servicios es la propia “Jebel Ali Authority”, no necesitando ningún tipo de asociación con una firma local. La apertura de una sucursal es relativamente barata, pues sólo tendrá el coste de alquiler de oficina, de personal, y, en su caso, de almacenaje, sin necesidad de desembolsos iniciales de capital.

Las mercancías traídas en barco pueden llegar directamente a la zona franca, y las que lleguen por avión al aeropuerto de Dubai (Dubai Airport) son trasladadas a la zona franca. Para su posterior introducción en EAU tienen que pasar la aduana. Establecimiento en la zona franca: La Ley Nº. 9 de 1992 permite la constitución de compañías en Jebel Ali Free Zone de responsabilidad limitada al capital, con su propia personalidad jurídica y con un solo socio. Antes de la aprobación de esta ley el establecimiento en J.A.F.Z. tenía que adoptar la forma de una oficina de representación o una sucursal de una empresa constituida en el exterior. La Ley N.º 9 permite, por lo tanto, disponer de una filial o subsidiaria en vez de solo una Sucursal. Con anterioridad, era una práctica frecuente registrar una filial en un paraíso fiscal que, a continuación, abría una sucursal en Jebel Ali.

Esta fórmula permite, por lo tanto, disponer de una compañía propia al 100% sin necesidad de un socio local.

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CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA

En el caso de los pescados frescos y refrigerados, estos se encuentran en sector pescadería de los supermercados y en negocios de pescadería. Generalmente se les encuentra sobre hielo picado. El salmón se puede encontrar trozado en bandejas individuales siempre indicando el país de procedencia.

País de origen se considera importante y es siempre, claramente indicadas. En el

entorno minorista, por ejemplo, país de origen de los productos frescos se expresa por lo general junto con el nombre del producto.

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SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO

Para tener éxito en un mercado tan competitivo como el de EAU, cualquier empresa que desee exportar sus productos debería realizar una investigación del mercado al que se quiere dirigir y desarrollar un plan de negocios estructurado.

La palabra clave para lograr éxito en el sector de alimentos es la red de contactos que se pueda generar. El productor debe ser capaz de ofrecer un producto diferenciado del resto, ya que la oferta existente en este sector en EAU es muy amplia.

Estimamos muy necesarios que los empresarios chilenos consideren los siguientes elementos para poder entrar con éxito:

Visitar ferias especializadas como Gulfood. Conocer bien las exigencias del mercado en términos de calidades y

certificaciones. Velando por el cumplimiento de estándares cada vez más sofisticados tales como responsabilidad social empresarial y otras.

Tener muy claro los volúmenes exportables y a los cuales se pueden

comprometer con sus posibles importadores.

Mantener presencia permanente en el mercado a través de visitas a clientes, realización de misiones empresariales y publicidad en las principales revistas del sector.

Favorecer el desarrollo de alianzas estratégicas con enfoque de largo plazo y

la realización de joint-ventures, aprovechando las ventajas comparativas que ofrece Chile respecto a su materia prima, mano de obra especializada y acceso a nuevos mercados a través de acuerdos de libre comercio negociados por Chile con otros países de la región.

El servicio al cliente, es un requisito de competitividad. El periodo de entrega

debe ser lo más breve posible y siempre debe respetarse. Considerar inversión en plantas de elaboración y procesos productivos.

La base de la diferenciación es la creación de un sello con el que el

consumidor pueda identificar nuestros productos. Es necesario crear una imagen de referencia de la compañía y entre todos elaborar una imagen-país en la que el consumidor de los emiratos pueda confiar.

Analizar a otros competidores en el mercado de EAU, plenamente instalados,

con un reconocido prestigio en cuanto a la diferenciación por calidad, diseño y tradición, con importante presencia en los canales de distribución.

La demanda para salmón, fresco y congelado, es bastante elevada en este

momento. La diferenciación principal está en el precio para los supermercados y en la relación calidad precio para los hoteles.

El mayor problema para los exportadores chilenos no es la demanda sino que el costo del flete para llegar a EAU y esta zona. En productos congelados llegamos a precio

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par con el salmón de Noruega (el principal competidor de Chile) pero para el producto fresco en muchos casos no llegamos con precios competitivos en la relación calidad precio. En el caso de los hoteles (principales consumidores de salmón fresco), si por unos dólares más pueden comprar salmón salvaje de Escocia, lo harán. Las opciones que había hasta ahora eran de bajar precios y/o calidad.

Con el nuevo vuelo de Emirates Airlines de Dubai a Sao Paulo que empezó en octubre 2007, es posible llegar con precios mucho más competitivos, lo que dejan buenas expectativas para el futuro. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS

Las ferias ofrecen la mejor oportunidad para darse a conocer. Estas ferias pueden ser medios muy efectivos para llamar la atención sobre nuevas líneas de productos, nuevas marcas o nuevos fabricantes ya que permiten la interacción entre fabricantes, potenciales clientes y consumidores.

La feria más apropiada para las empresas interesadas en el mercado de EAU es la feria Gulf Food, Hotel & Equipment Exhibition And Salon Culinaire

Lugar: Dubai World Trade Centre

Fecha: Febrero Organizador: Dubai World Trade Centre (LLC) P.O. Box 9232, Dubai – United Arab Emirates

Tel: 9714-308 6935 Fax: 9714-331 8034 Website: www.gulfood.com

OTRA INFORMACION RELEVANTE Páginas de Gobierno UAE

UAE Government

Portal: www.government.ae/gov/en/index.jsp

UAE customs

Portal: http://www.customs.ae/E/whole.htm

Ministry of Health

Portal: http://www.moh.gov.ae/en/default.aspx

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Industria

Organic Foods and Café.

Portal: www.organicfoodsandcafe.com

Emirates Culinary Guild, agencia de Chef sin fines de lucro que promueve el desarrollo culinario.

Portal: http://www.emiratesculinaryguild.net/index.php

Publicaciones

Caterer Middle East, Hotelier Middle East, and Retail News Middle East. Portal: www.itp.com

Asia and Middle East Food Trade magazine provides information on food and beverage Products.

Portal: www.ameft.com/home.phtml

DEPARTAMENTO DE DESARROLLO ECONOMICO DE DUBAI: http://www.dubaided.gov.ae/english/pages/default.aspx DUBAI PORTS, CUSTOMS & FREE ZONE CORPORATION - Departamento de Estadísticas P.O. Box 63 Dubai, EAU Tel.: +971 4 3450005 Fax: +971 4 3452002 E-mail: statistics@dxbcustoms.gov.ae ABU DHABI CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY P.O. Box 662 Abu Dhabi, EAU Tel.: +9712-6214 000 Fax: +9712-6215 867 Web: http://www.adcci-uae.com E-mail: trade@adcci-uae.com DUBAI CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY P.O. Box 1.457 Dubai, EAU Tel.: +9714-2280 000 Fax: +9714-2211 646 Internet: http://www.dcci.org E-mail: dcciinfo@dcci.org

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SHARJAH CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY P.O. Box 580 Sharjah, EAU Tel.: +9716-65688888 Fax: +9716-6541 119 Web: http://www.sharjah.gov.ae E-mail: scci@sharjah.gov.ae AJMAN CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY P.O. Box 662 Ajman, UAE Tel.: +9716-422 177 Fax: +9716-427 591 Web: http://www.ajcci.co.ae E-mail: ajmchmbr@emirates.net.ae Jebel Ali Free Zone P.O. Box 17.000 Dubai, EAU Tel.: +971 4 88 12 222 / 88 15 000 / 80 50 160 Fax: +971 4 88 15 001 / 88 10 128 E-mail: mktg@jafza.co.ae Web: www.jafza.co.ae Dubai International Free Zone P.O. Box: 491 Dubai, EAU Tel.: +971 4 29 95 555 Fax: +971 4 29 95 500 E-mail: invest@dafza.gov.ae Web: www.dafza.gov.ae Sharjah International Airport Free Zone P.O. Box: 8.000 Sharjah, EAU Tel.: +971 6 55 70 000 Fax: +971 6 55 71 131 E-mail: saifzone@emirates.net.ae Web: www.saif-zone.com Ajman Free Zone P.O. Box 932 Ajman, EAU Tel.: +971 4 74 25 444 Fax: +971 4 74 29 222 E-mail: toufic.makt@ajmanfreezone.gov.ae Web: www.ajmanfreezone.gov.ae