Embudo de ventas industrial. Inbound y outbound en el mercado industrial.
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Inbound-outbound en el funnel de ventas industrial.
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Inbound-outbound en el funnel de ventas industrial.
Por Eduardo Lorenzo RomeroDirector de ELYC B2B & Industrial Marketing
Introducción.Inbound-outbound en el funnel de ventas industrial.
Introducción
Empresas que queremos vender frente a empresas que quieren comprar
Dos visiones completamente distintas: tienen intereses distintos, etapas diferentes y tiempos
distintos
Introducción
Empresas que tienen un punto final que coincide. LA VENTA.
Hay que conocer los dos, hay que incidir en los dos. Se hace de forma diferente.
El ciclo de ventas
El ciclo de ventas
Es una analogía para entender el ciclo de ventas. • El marketing genera
prospectos• Algunos se interesan
por lo que haces• Unos pocos llegan a
hablar con ventas• Y eventualmente
compran
Es la herramienta que nos permite modelar las distintas fases de relación con nuestro negocio por las que pasa un cliente.
El ciclo de ventas
Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas
Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas
Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas
Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas
Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas
Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas
Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
VENTA
El ciclo de ventas
El ciclo de ventas
Cada fase nos plantea objetivos concretos Para alcanzarlos utilizaremos herramientas y técnicas diferentesAlgunas de ellas se utilizan en diferentes fases de forma diferenteDebemos tener kpi´sde medida en todas las partes del embudo
Atraer
Convertir
Cultivar
Fidelizar
Cautivar
El ciclo de ventas
Atraer
Convertir
Cultivar
Fidelizar
Cautivar
El ciclo de ventas
Atraer
Convertir
Cultivar
Fidelizar
Cautivar
El ciclo de ventas
Atraer
Convertir
Cultivar
Fidelizar
Cautivar
El ciclo de ventas
Atraer
Convertir
Cultivar
Fidelizar
Cautivar
El ciclo de ventas
Marketing
Ventas
Atraer
Convertir
Cultivar
Fidelizar
Cautivar
El ciclo de ventas
El ciclo de ventas
El ciclo de ventas
$Planteamiento inicial.
El ciclo de ventas
$
El funnelindustrial no funciona así.
El ciclo de ventas
En un embudo funciona la gravedad.
El ciclo de ventas
En un embudo funciona la gravedad.En nuestros procesos de ventas es al contrario.
El ciclo de ventas
Un embudo está entero de punta a punta,
El ciclo de ventas
Un embudo está entero de punta a punta,nuestro funnel tiene dospartes separadas y puede que desconectadas.
El ciclo de ventas
Un embudo esta entero de punta a punta,nuestro funnel tiene dospartes separadas y puede que desconectadas.
El ciclo de ventas
Un embudo tiene paredes sólidas,
El ciclo de ventas
Un embudo tiene paredes sólidas,en un funnel industrial las paredes son permeables.
El ciclo de ventas
Cómo trabajar sobre el funnel:
El ciclo de ventas
Como trabajar sobre el funnel:
• Ayudar a la gravedad
El ciclo de ventas
Como trabajar sobre el funnel:
• Ayudar a la gravedad
• Diseñar procesos
El ciclo de ventas
Como trabajar sobre el funnel:
• Ayudar a la gravedad
• Diseñar procesos
• Crear valor de marca
El ciclo de compra
Es el proceso interior por el que pasa una organización cuando hace una compra.
El ciclo de compra
El ciclo de compra básico
El ciclo de compra
Atención
Investigación
Decisión
Acción
$
El ciclo de compra industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
El ciclo de compra industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
El ciclo de compra industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
El ciclo de compra industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
El ciclo de compra industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
El ciclo de compra industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
El ciclo de compra industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
El ciclo de compra industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
El ciclo de compra industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
Atención
Investigación
Decisión y Acción
El viaje del lead
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
Lead frio
Lead caliente
El viaje del lead
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
Lead caliente
LEADSCOORING
LEADNURTURING
Lead frio
La relación entre el ciclo de ventas y el ciclo de compras
La relación entre el ciclo de ventas y el ciclo de compras
La relación entre el ciclo de ventas y el ciclo de compras
Desde la empresa Desde el cliente
Están relacionados, son caminos que se cruzan. Diferencia de enfoque.
La relación entre el ciclo de ventas y el ciclo de compras
Ahora el funnel de ventas y el de compra discurren por separado y se conectan en algunos puntos.El de compras se dilata y el de ventas se encoje.
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
El uso del funnel de ventas
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
El uso del funnel de ventas
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
PARA PLANIFICAR
PARA MEDIR
PARA PREVEER
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
ACCIONES OUTBOUND ACCIONES INBOUND
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
OUTBOUND
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
OUTBOUND INBOUND
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
OUTBOUND
Unidireccionales
Comerciales
Enfoque a corto plazo
Aceleradoras
Medios pagados
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
OUTBOUND INBOUND
Unidireccionales
Comerciales
Enfoque a corto plazo
Aceleradoras
Medios pagados
Bidireccionales
Informativas
Enfoque a largo plazo
Sostenidas
Medios propios y ganados
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
BUEN OUTBOUND
Buena segmentación, públicos interesados.
Objetivos de campaña claros.
Calidad y creatividad.
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
BUEN OUTBOUND BUEN INBOUND
Buena segmentación, públicos interesados.
Objetivos de campaña claros.
Calidad y creatividad.
Aportación de valor.
Encontrar el momento con el contenido adecuado.
Fomenta la interacción, el engagement.
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
¡OJO! OUTBOUND
Saturación
Molestar
Facilidad para ignorarlo.
Disparar donde no procede
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
¡OJO! OUTBOUND ¡OJO! INBOUND
Saturación
Molestar
Facilidad para ignorarlo.
Disparar donde no procede
Saturación
Molestar
Repetición
Complejo
No llega a todo el mundo
¿Cuál usamos?
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
LOS 2, COORDINADOS
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
LOS 2, COORDINADOS
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
CoherenciaConfianza
Credibilidad
LOS 2, COORDINADOS
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
MARCA
Muchas gracias.
