eBook Squadra 2013

e-bookMARKETING&VENDASos artigos 2012-2013

e-book: MARKETING&VENDASos artigos 2012-2013 - www.squadra.com.pt

ndice

Frmula Marketing 3

Qual o futuro do hotel de trs estrelas? 4

A sua empresa tem uma cultura de inovao? 5

Consegue dizer-me qual a estratgia da sua empresa? 6

Colocar o Marketing ao servio do Ponto de Venda 9

10 idias para aumentar o valor da sua Marca 10

Como conseguir Equipas de Vendas de Sucesso 11

Os seus vendedores so Vendedores? 13

Pare! Os seus clientes j no o querem ouvir mais. 14

Garantir o impacto da formao comercial 15

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Frmula Marketing

3

Em Portugal, na Europa e no mundo, o consumidor livre de fazer as suas opes de consumo, procurando sempre as melhores frmulas e as melhores propostas de valor.

As necessidades e os desejos so diferentes ao nvel da classe, idade, rendimentos, no fundo, divergem conforme os hbitos e os estilos de vida de cada um.

Com a evoluo dos tempos, surgiu o excesso de oferta e a necessidade das marcas se diferenciarem entre si aumentando a presso sobre a varivel preo.

Hoje so vrios os desafios profissionais exigidos aos gestores: desenvolver prticas de gesto actuais, melhoria de processos, organizao da empresa, vendas, sistemas de informao, logstica, entre outras.

Os desafios de futuro so variados, mas passaro sempre pela profissionalizao do tecido empresarial das PMEs em Portugal. Acima de tudo, pelo desenvolvimento de competncias na rea de marketing e vendas, porque no conhecimento do consumidor, no desenvolvimento das dimenses da Marca, no acesso aos canais de distribuio que assentam os factores crticos de sucesso de uma empresa.

Defendemos ainda que o Marketing o alicerce das empresas, principalmente na formulao estratgica, que define a proposta de valor ao Consumidor.

Temos dois bons exemplos em Portugal: Pingo Doce e Continente.

Ambos encontraram uma frmula acertada. A primeira assenta num conceito de everyday low price e a segunda na fidelizao. Ambas esto focadas numa excelncia operacional, com um foco no servio ao Cliente.

Resultados? Ambas cresceram, deixando a concorrncia cada vez mais para trs.

O papel do Marketing definir essa frmula, essa proposta de valor, acrescentar os atributos certos s marcas, de forma a estas apresentarem factores de atractividade, afastando-se dos perigos da indiferena, que a prazo levam as empresas a uma perda de competitividade, muitas vezes problemtica, podendo chegar a situaes de reduo de pessoas ou mesmo falncia.

Como dizia um especialista em research recentemente, preciso mais e melhor marketing e mais coragem por parte dos Marketeers.

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Qual o futuro do hotel de 3 estrelas?

Sabemos que o mundo mudou, que estamos perante um novo cenrio competitivo e que temos que reagir manter status quo pode ser fatal! H uma tendncia clara para a procura dos extremos, o low cost ou luxo.

Um consumidor tipo, decide fazer um fim de semana de escapada e opta pelo transporte areo low cost porque para satisfazer uma necessidade bsica, provavelmente vai jantar a um restaurante da moda porque cool e vai optar por uma estadia num hotel central de 4 ou 5 estrelas, porque valoriza essa experincia de bom servio, conforto e segurana porque isso que lhe d o maior prazer e j no assim to caro!

A inteligncia comercial das empresas passa por antecipar a atualizao da sua oferta a estas novas tendncias em termos de marketing, tudo o resto vlido. Se estamos a gerir um Hotel de 3 estrelas generalista, j deu para perceber que o conceito est completamente out, porque j est fora do radar das opes de compra da maioria dos Clientes. Ento ou renovamos o conceito para algo mais autntico e posicionado como um hotel temtico/ especial, pela razo A, B ou C ou ento, manter o modelo ser sinnimo de morte lenta.

Trata-se apenas de um exemplo para alertar os gestores que, se tem as suas marcas posicionadas como generalistas, em qualquer setor, tem o risco de vir a ter srios problemas de rentabilidade, precisamente porque o Cliente procura os extremos.

Como resolver?Garantir que a sua marca / oferta tem um posicionamento diferente da concorrncia, mas relevante para o consumidor final. Faa esta pergunta a si prprio qual a razo que o Cliente/Consumidor tem para comprar a sua marca em vez da concorrncia? Se conseguir responder de forma idntica opinio dos seus Clientes, tem um bom futuro pela frente.

Depois valer a pena olhar para a forma como a marca promovida junto dos seus pblicos e como esta est acessvel, porque assim como mudam os comportamentos de consumo, tambm mudam os comportamentos de compra. A compra e o pagamento via internet tm de ser muito simples, fceis e rpidos. Encontre os parceiros certos para atualizar a sua marca, para alinhar a estratgia com a atividade de vendas, mantenha a disciplina e persistncia, e vai posicionar a performance da sua empresa num outro nvel.

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A sua empresa tem uma cultura de inovao?

5

O Barmetro de Inovao da COTEC revelou que Portugal tem um potencial desperdiado.

O Barmetro identifica Portugal como um pas cigarra, que desperdia os recursos que tem e apresenta sempre resultados inferiores ao que esperado, devido a alguma falta de capacidade de trabalho e concretizao.

Porqu?

Porque a maioria das entidades promotoras de inovao e o conjunto de empreendedores e empresrios no elegeram o Marketing como o principal pilar da Inovao.

O Marketing existe para desenvolver os negcios, para orientar e validar novas solues de produtos e servios, que respondam a necessidades e desejos do mercado. O que faz uma empresa a sua marca, a sua oferta e as suas ideias, tudo o resto instrumental.

Uma empresa para assumir uma cultura inovao, ter de genuinamente considerar que:

- A inovao arriscada, mas a falta dela pode ser fatal. - Tem de desenvolver um Processo de Gesto de Inovao simples e eficaz - Eleger um team multidisciplinar para integrar esse processo - Formalizar o consumer insight no incio do processo - Selecionar um team lder, marketing oriented - Integrar a fase de lanamento no processo de gesto de inovao - Avaliar e medir resultados

Mais gesto de processo, mais regra, mais disciplina, com muita criatividade so os ingredientes certos para encontrar produtos e servios originais e relevantes.

S com esta cultura de inovao que o universo de PMEs em Portugal, poder vir a encontrar oceanos azuis, ou seja, espaos de mercado para produtos nicos e made in Portugal.

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A Sr. Empresrio, consegue-me dizer qual a estratgia da sua empresa?

6

Se sim, os seus colaboradores conseguem diz-lo da mesma forma e com a mesma consistncia?

especfica, mensurvel, realista e com o tempo determinado?

Existem vrios casos de empresas que no tm um Documento Estratgico, actual, simples e claro que oriente a empresa e todos os seus colaboradores; outras h que nunca o desenvolveram e limitam-se e gerir no curto prazo.

Num grande nmero de organizaes, h cada vez mais casos de frustrao profissional em executivos, gestores e tcnicos por no existir uma estratgia clara da empresa, criando-se situaes de claro desperdcio de tempo, energia e dinheiro, que certamente afectam a sua competitividade.

Misso, Viso e Valores:

MISSO: Porque que existimos?VALORES: Em que que acreditamos e como nos vamos comportar?VISO: O que queremos ser?

Depois de a empresa ter validado um caminho, devidamente suportado, de preferncia com o apoio de consultoria de marketing e estudos de mercado, essencial manter o foco e apostar apenas no essencial para alcanar os objectivos

Oportunidades:Uma estratgia de crescimento tem obrigatoriamente de estar associada a uma clara identificao de oportunidades. Muitas vezes pela anlise de novas tendncias, enquadramento legais, tecnologias conseguem-se identificar e mapear novas oportunidades de negcio. Uma actividade de research ser sempre uma mais-valia para testar uma novidade, qualquer que ela seja, e afinar uma nova proposta de valor ao Cliente, sempre compatvel com as competncias da empresa.

Ameaas:Um Gestor de Marketing nunca pode deixar de estar atento aos constantes sinais de mudana, na dinmica de mercado onde a empresa actua.

(continua...)

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A Sr. Empresrio, consegue-me dizer qual a estratgia da sua empresa?(cont. 2/3)

7

Foras e Fraquezas:O reconhecimento das Foras da sua empresa vai determinar o seu potencial de agressividade comercial no mercado onde actua. Por outro lado tambm deve reconhecer as suas Fraquezas e encontrar formas de as superar; aqui importante equilibrar e dar uma ordem de prioridade s opes estratgicas.

Relao com os Clientes:Os Clientes, por norma, sinalizam os factores crticos de sucesso para a sua empresa. Por vezes, basta estar atento para ver e escutar mensagens muito relevantes para o futuro do seu negcio. Quanto mais e melhor conhecer o seu Cliente (e potencial Cliente), atravs de uma correcta segmentao, maior ser a oportunidade para lhe oferecer um produto ou servio Singular.

Concorrncia:Ignorar ou subestimar a concorrncia o maior erro de Marketing. fundamental monitorizar todos os movimentos da concorrncia, s assim conseguir antecipar ou neutralizar actividades que possam vir a ser relevantes ao Cliente. Este controlo da concorrncia deve fazer parte do seu Plano de Negcios.

Controlo de Gesto:A sua empresa tem um conjunto de indicadores de gesto, quantitativos e qualitativos, que lhe permitam verificar qual o grau de atingimento dos objectivos financeiros, de mercado, operacionais e organizacionais? Se sim, o passo seguinte ser associar uma poltica de avaliao de desempenho e de remunerao varivel a esses mesmos objectivos, garantindo assim o foco das equipas no essencial.

Abertura mudana:A dinmica dos mercados cada vez maior e as mudanas so cada vez mais e mais rpidas, portanto, tem de garantir uma organizao gil e rpida. necessrios ter bons lderes com as competncias certas para ganhar o futuro, sejam elas tcnicas ou, no menos importantes, comportamentais.

Marca e Inovao:A criao e a gesto de marca ser provavelmente a rea mais importante para garantir o sucesso futuro. Desenvolver um Processo de Inovao, faseado, com clara identificao dos respectivos responsveis, de forma a reduzir o time-to-market, uma actividade fundamental para desenvolver uma cultura interna de inovao.

(continua...)

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A Sr. Empresrio, consegue-me dizer qual a estratgia da sua empresa?(cont.3/3)

7

Marketing:O Marketing existe para desenvolver o negcio e para inovar. O que faz uma empresa a sua marca, a sua oferta e as suas ideias.

Estilo de Liderana:A recomendao ser um lder focado, sereno e construtivo, que consegue manter a sua equipa motivada e orientada para o cumprimento dos objectivos. Cada colaborador deve saber exactamente aquilo que se espera dele. Um lder eficiente deve garantir uma correcta execuo da estratgia, mantendo sempre o alinhamento e a perfomance das suas equipas.O sucesso da sua empresa depende dos lderes que constroem valor para o futuro da organizao, mas ao mesmo tempo, executam os objectivos de curto prazo.

Fazer acontecer:Aps uma definio clara do caminho que a empresa quer seguir, torna-se necessrio criar uma ferramenta que integre toda a informao de forma clara e organizada, que permita saber o papel de cada rea na operacionalizao da estratgia o Mapa Estratgico.

O Mapa Estratgico deve conjugar 4 perspectivas interdependentes:

1. Financeira: identifica as fontes de receita da empresa, custos e projecta o lucro.

2. Marketing: faz a gesto da marca, identifica a oferta ideal de produtos e servios, relacionamento com Clientes e eficcia operacional, afirmando o seu posicionamento no mercado.

3. Processos internos: detalha o que cada rea funcional deve entregar para que o todo funcione de forma integrada.

4. Organizao: define as polticas, valores, programas e os suportes tecnolgicos.

O Mapa Estratgico coloca sobre perspectiva os objectivos gerais da empresa e ilustra a contribuio de cada rea funcional nos resultados finais.

Para assegurar a concretizao de cada objectivo de forma individual, ser necessrio definir a estratgia para o alcanar bem como o plano de aces/operaes associado.

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Colocar o Marketing ao servio do Ponto de Venda

9

B2C: Modelo de Marketing dirigido a consumidores finaisO desafio do marketing B2C a construo de conhecimento/notoriedade da marca/produto e a converso de potenciais clientes (target) em compradores. Como geralmente uma compra de baixo envolvimento, por exemplo, para vender um chocolate, as campanhas de marketing devem capturar o interesse do consumidor imediatamente. Atividades de comunicao, normalmente em massa, como a Publicidade em TV, Outdoor e Rdio so os meios mais utilizados para posicionar o produto e gerar notoriedade marca. Alm disso, ofertas especiais, como descontos, cupes, brindes, ajudam a ativar a compra. O desafio estabelecer uma primeira experincia, para depois passar para uma fase de consumo com maior frequncia.No mundo online, uma campanha de email marketing ou pesquisa necessria para obter os consumidores a clicar e comprar. O email marketing ou mensagem publicitria levar o consumidor a uma pgina de destino, num site que projetado para vender o produto. O processo de venda deve ser simples, fcil e seguro.

B2B: Modelo de Marketing dirigido a empresas que vendem para empresasO objetivo do marketing B2B tambm para converter clientes potenciais em clientes, mas a venda normalmente mais considerada. H um maior n de decisores e um maior envolvimento na compra. O desafio envolver e educar o pblico-alvo e construir relacionamentos. Para ter sucesso uma empresa B2B deve gerar leads ao longo de um perodo mais alongado. Um passo descuidado pode significar um Cliente perdido. O desafio estabelecer um processo efetivo de venda, com vrias etapas sempre considerando um objetivo de construo de relacionamentos.No mundo online, uma campanha de e-mail ou campanha de publicidade pode dirigir perspetivas para um site, mas menos provvel de alcanar uma venda imediata. Em B2B, O objetivo final deve ser o de garantir uma reunio com um representante, a fim de discutir as necessidades do cliente (empresa) em maior detalhe e gui-lo para um fecho da venda. Ao fornecer informaes sobre os produtos e servios, benefcios, caractersticas, possivelmente os preos e informaes de contato, o cliente vai ganhar confiana com sua empresa/marca. Conceber atividade de marketing que inclua a construo de relacionamentos via email marketing, newsletters, promoo de vdeo, webinars, exposies virtuais, conferncias ou eventos, e redes sociais como o Twitter ou Linkedin, sempre de forma consistente e disciplinada, ser a forma mais fcil de conseguir o fecho de um bom negcio.

Inspirao de MarketingEmbora existam diferenas em marketing B2B e B2C, os princpios sobre o envolvimento e construo de relacionamentos com os clientes permanecem os mesmos. No incio, importante entender a necessidade do Cliente a partir do seu prprio ponto de vista. Compreender as fontes de informao e os critrios de seleo utilizados na deciso de compra. Em cada passo ao longo do processo, muito importante considerar a experincia que sua marca oferece, comparativamente com a da concorrncia, de forma a manter a sua oferta sempre mais atrativa e competitiva.

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10 idias para aumentar o valor da sua Marca

10

Reconhecendo que a execuo de vendas o principal motor de uma empresa, importante manter o alinhamento entre as prioridades estratgicas e as iniciativas de vendas, apoiando as atividades operacionais em toda a organizao.

As empresas capazes de otimizar os seus canais de vendas vo conseguir ultrapassar mais facilmente a concorrncia. A chave para melhorar a sua performance de vendas eliminar o abismo entre a grande figura da estratgia de negcios e o dia-a-dia da implementao no terreno o fazer acontecer.

Ideias para melhorar a performance do seu negcio:

1. Articule a sua viso estratgica com o plano de vendas2. Diferencie a sua marca da concorrncia, com caractersticas e atributos relevantes3. Desenvolva um plano de comunicao / promoo focado em aumentar vendas4. Defina um mix de canais correto (venda direta, revenda, e-commerce)5. Garanta uma boa cobertura geogrfica6. Defina as tarefas e responsabilidades da equipa das vendas7. Conduza a performance de vendas, atravs de objetivos, incentivos, prmios8. Mobilize as reas funcionais para cooperar com as vendas9. Crie uma estrutura tecnolgica, indicadores e um conjunto de processos que facilite a funo vendas10. Utilize as sugestes dos seus Clientes e Colaboradores para ajustar processos.

Encontre as rotinas certas para alinhar a estratgia com a atividade de vendas, mantenha a disciplina e persistncia, e vai posicionar a performance da sua empresa num outro nvel.

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Como conseguir Equipas de Vendas de Sucesso

11

A constituio e manuteno de equipas comerciais de elevado desempenho invariavelmente um objectivo quase mtico para muitas empresas e organizaes comerciais. Porque esta uma batalha diria na gesto comercial dedicamos este artigo a uma reflexo sobre o tema, apontando algumas orientaes base.Em muitas empresas a Fora de Vendas composta apenas por 37% de vendedores verdadeiramente eficazes sendo que os restantes 63% no s no cumprem os objectivos como prejudicam as suas equipas pelo contgio das suas ms prticas.Este facto, descrito num estudo publicado pela Harvard Business Review levanta uma questo fundamental: tm as empresas que se contentar e redimir perante estes nmeros?

A nossa resposta um claro NO. H um caminho srio a percorrer no que respeita captao e manuteno dos profissionais de vendas que assenta em 3 pilares estruturais: RECRUTAMENTO INTEGRAO DESENVOLVIMENTO.

RECRUTAMENTO no processo de recrutamento que tudo comea pelo que devero as empresas dedicar-lhe tempo e cuidado. Quando uma empresa pretende recrutar um Vendedor, a primeira coisa que faz elaborar um anncio, muitas vezes copiado de outros que recolhe nos jornais e na internet. Este o primeiro erro.

Primeiro deve a empresa comear por estabelecer quais os objectivos de trabalho que este profissional ter quando ingressar na organizao, isto , o que que a empresa espera que o Vendedor contribua para o dia-a-dia da operao. No falamos apenas de vendas ou facturao, mas tambm captao de novos clientes, desenvolvimento de novos negcios, articulao com departamentos internos, etc. Sugerimos mesmo que este exerccio parta da resposta seguinte pergunta: o que que eu quero que este vendedor contribua para o desenvolvimento do negcio a curto e a mdio prazo?

Depois de ter estas ideias bem definidas, a empresa dever descrever o perfil do candidato ideal, isto , as caractersticas que sero fundamentais para cumprir com os objectivos que definiu anteriormente. A descrio do perfil deve cobrir vrios aspectos, desde a formao acadmica e tcnica, a experincia no sector, capacidade de estabelecer relaes de confiana, etc. A descrio do perfil, que dever ser feita com realismo, servir depois de base para a criao do anncio ou do briefing a passar a uma empresa de recrutamento e seleco. Paralelamente com a descrio do perfil, dever igualmente a empresa descrever qual o seu posicionamento, as suas foras e as suas ambies para deste modo atrair candidatos mais alinhados com o seu negcio.

Se dedicar tempo e energia na identificao dos objectivos e do perfil do vendedor ideal conseguir criar um anncio mais direccionado e captando candidatos mais interessantes para a funo. O processo de seleco ser mais til e produtivo e aumentar radicalmente a probabilidade de ter sucesso e recrutar um elemento que verdadeiramente acrescente valor sua operao comercial e ao seu negcio.

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Como conseguir Equipas de Vendas de Sucesso(cont 2/2)

12

INTEGRAOAps a contratao (diria at que antes) a empresa dever ter bem estabelecido um plano de integrao que permita ao novo vendedor conhecer e assimilar de forma correcta a cultura da empresa, a estrutura organizacional, as relaes e responsabildades de cada departamento, as regras comerciais, os clientes, os produtos/servios, etc.

Em muitas empresas que abordamos percebemos que o tempo que alocam ao processo de integrao muito reduzido, 1 ou 2 dias, muitas vezes dedicado apenas a formao de produto. Entende-se a pressa das empresas em ter os vendedores na rua a vender, mas aqui aplica-se o venho ditado portugus: depressa e bem h pouco quem.

Se pararmos para pensar em todas as reas e assuntos que envolve a actividade comercial fcil perceber que a integrao de um novo elemento na equipa de vendas deve tomar algum do seu tempo inicial. Isto importante para que o vendedor, uma vez na rua, no regresse todos os dias empresa com dvidas, incertezas, dificuldades, mal-entendidos etc. importante que, numa fase inicial, o vendedor se sinta conhecedor dos seus produtos/servios, mas tambm do funcionamento da sua emrpesa. Apenas assim ser capaz de representar cabalmente a sua marca junto do mercado e dos clientes.

DESENVOLVIMENTOOs processos de recrutamento, contratao e integrao de comerciais representam um investimento para qualquer empresa pelo que estas devero tambm realizar um esforo de desenvolvimento e reteno dos seus profissioais.

aqui que entra o 3 pilar - o desenvolvimento das pessoas. A empresa deve identificar e conhecer bem as caractersticas e competncias de cada vendedor para poder definir um plano de desenvolvimento pessoal para cada um. Quando falamos em desenvolvimento, falamos de actividades que desafiem as pessoas, que promovam o seu interesse pelo conhecimento, pelo o estudo e por outras reas da empresa como por exemplo o marketing, o desenvolvimento de produtos e at mesmo a produo ou a logstica.

Os profissionais que querem crescer e que procuram mais responsabilidades tm que ser obrigatoriamente apoiados, com um plano de carreira de mdio e longo prazo onde este tem bem claro at onde pode chegar, quanto tempo pode demorar, que objectivos tem que cumprir at l e que benefcios ter.

O sucesso de um plano de desenvolvimento de comerciais uma correcta gesto de expectativas, transparncia e dilogo. Isto evitar certamente frustraes, desnimos e quem sabe evitar tambm a perda dos melhores vendedores para a concorrncia.

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Os seus vendedores so Vendedores?

13

A actividade comercial umas das reas mais exigentes numa Empresa mas nem sempre a mais

valorizada. Ao longo dos tempos fomos assistindo a uma progressiva degradao da imagem e

credibilidade dos vendedores. Esta tendncia resulta, por lado do facto de as Empresas no realizarem

cuidadosamente os processos de seleco dos candidatos e por outro por no apostarem na sua formao.

muito comum, nas conversas que temos com equipas de vendas, percebermos que muitas so

constitudas por vendedores que o so apenas porque no conseguiram arranjar outro emprego, ou porque

foram aliciados por expectativas de altos ganhos, ou mesmo porque achavam que o facto de serem bem-

falantes seria suficiente para ter sucesso. Estas equipas de vendas esto irremediavelmente condenadas

ao fracasso arrastando com elas as empresas que representam.

Tambm no que toca a formao as Empresas falham. A formao e treino permanentes so vitais para o

sucesso mesmo daqueles profissionais de vendas com bons resultados. Tal como um excelente atleta

precisa de treinar regularmente para atingir objectivos e manter o seu nvel, tambm os Vendedores

precisam de treinar as suas competncias sejam elas hardskills ousoftskills.

Segundo um estudo realizado no Reino Unido (1) e publicado na Harvard Business Review que analisou

800 vendedores em aco, apenas 37% eram vendedores eficazes. Todos os outros 63% no s no

cumpriam com os objectivos como prejudicavam as suas equipas pelo contgio de ms prticas.

O mundo dos negcios est em permanente mudana, a informao flui com mais velocidade, a tecnologia

hoje um pilar no modo como nos relacionamos e por isso determinante que as Equipas de Vendas

sejam profissionalizadas, assentes competncias base slidas e reforadas com Formao Comercial de

qualidade e contnua. Apenas assim teremos equipas formadas por Vendedores motivados, produtivos e

alinhados com a estratgia da sua Empresa. Num prximo artigo abordarei as caractersticas base de um

Vendedor360, isto , um Vendedor capaz de trabalhar com sucesso no mundo competitivo dos negcios.

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Pare! Os seus clientes j no o querem ouvir mais!

14

Frequentemente os profissionais de vendas focam as suas apresentaes apenas nas caractersticas dos seus produtos considerando-as o factor chave para o sucesso da venda. Todos j tivemos experincias de compra em que o vendedor insiste em mostrar todas as caractersticas sem nunca perguntar o que precisamos. Por vezes perguntam mas depois no conseguem resistir tentao de desenrolar tudo. assim que os seus comerciais vendem?

Claro que muito mais fcil mostrar as caractersticas, esto nos catlogos! Mas o que que realmente o Cliente procura? Caractersticas ou o valor que essas caractersticas podem aportar para as suas necessidades?PARE! Os seus clientes no o querem ouvir mais! Faa algumas perguntas, escute e depois mostre apenas aquilo que acrescenta valor venda.

1. Faa perguntasFaa vrias perguntas objectivas que forcem o cliente a responder de forma clara. Alguns exemplos: O que espera que o produto faa?, O que pretende atingir com este produto?, O que mais importante para si neste produto?.Com estas questes o vendedor consegue que o cliente lhe diga exactamente o que quer ou precisa. Nesta fase importante que se foque em perguntar e escutar. No tente vender nada.

2. EscuteEscute com ateno as respostas do seu cliente e no fique com dvidas em aberto. nesta fase que deve descobrir quais as caractersticas que resolvem o problema ou satisfazem as necessidades do cliente ou seja quais os benefcios dos seus produtos.Sempre que necessrio devolva a resposta para o cliente endereando-lhe uma nova pergunta e escute atentamente. No tenha pressa, apenas dever explicar o seu produto depois de ter a certeza de quais as caractersticas que dever enfatizar na sua argumentao.

3. DemonstreAgora que j sabe quais as necessidades do cliente poder mostrar-lhe como as caractersticas do seu produto resultam em benefcios para ele. A sua apresentao/argumentao ser praticamente medida das necessidades do cliente. Assim o vendedor acrescenta valor ao processo de venda no aborrecendo o cliente com a descrio enfadonha de caractersticas que no lhe interessam. Foca-se apenas nos benefcios.

Com este processo simples conseguir obter o respeito do seu cliente. As pessoas no s gostam de falar como de serem ouvidas e valorizam quem se esfora por descobrir o que precisam. Por outro lado, o vendedor fica com um retrato fiel das necessidades do cliente, o que lhe permitir orientar o seu discurso para as caractersticas do seu produto que respondem s necessidades do cliente.

A sua soluo ser poderosa porque foca-se apenas no que o cliente precisa. Permite-lhe com mais facilidade transformar as caractersticas do seu produto em benefcios reais para o seu cliente; benefcios que lhe permitiro resolver problemas e conquistas mais vendas.

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Garantir o impacto da formao comercial

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Diariamente contactamos empresas que no passado realizaram aces de formao comercial genricas e espordicas e que lamentam hoje que o efeito das mesmas se tenha diminuido rapidamente. claro o impacto de curto prazo na motivao das equipas de vendas, no entanto, so menos claros os benefcios na produtividade dos vendedores que essas aces tiveram no mdio prazo.

Como podemos ento garantir que a formao comercial tem impacto?

A experincia passada na preparao minuciosa de formaes comerciais para vrios Clientes permitiu-nos chegar a um modelo de elevado valor uma vez que capaz, no s de motivar as equipas, como tambm de alterar comportamentos e rotinas com um objectivo bem definido: aumentar vendas, aumentar produtividade, aumentar eficcia.

Este modelo integra vrios aspectos que vo desde a preparao e adaptao de contedos, ao acompanhamento de comerciais para conhecer o mercado, definio de competncias a desenvolver, participao em reunies de vendas, etc.Um trabalho de profundidade antes da aco de formao permite-nos fazer parte da equipa do Cliente, esse na verdade o segredo do nosso sucesso.

Para que possa ter tambm sucesso na formao comercial das suas equipas recomendamos-lhe que siga com rigor as seguintes recomendaes:

1) Identifique bem com o formador quais as competncias que pretende desenvolver com a formao. No v atrs de formaes genricas que, ao quererem abordar muitos temas dificilmente conseguiro resolver as lacunas da sua equipa.

2) Prepare a sua equipa de vendas para a formao. Permita que eles elejam alguns dos temas que gostariam de ver abordados na formao.

3) Procure formadores com experincia comercial profunda. Pea os seus CVs e analise qual o contributo que sua experincia profissional anterior ter para a sua Equipa.

4) No plano de formao deve constar bastante tempo para a realizao de teatro de vendas. Apenas o treino intensivo capaz de alterar comportamentos.

5) O formador dever ambientar-se ao negcio da sua Empresa e sua equipa acompanhando alguns vendedores no seu trabalho dirio. Assim conhecer melhor as suas dificuldades e a sua linguagem.

6) Sempre que possvel no limite a formao apenas a um aco. Crie um plano de formao anual de acordo com os seus objectivos comerciais e com as necessidade da sua Fora de Vendas.

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