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I Processi di Internazionalizzazione delle PMI, una Strada Obbligata

per lo Sviluppo. Il caso Brasile

Diego D’ErmoggineSalone d’Impresa

Venezia, 6 giugno 2014

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Contenuti

Chi siamo IBD – International Business DevelopmentI nostri principali serviziIl nostro metodoUn possibile mercato obiettivo: insight sul Brasile

3Chi siamoGianesin Canepari & Partners è una impresa di consulenza basata ad Asolo, nel cuore del Veneto, con un team di oltre trenta consulenti specializzati in interventi per le PMI.

La nostra missione è costruire, assieme ai nostri clienti, imprese di successo che puntino all’eccellenza:- sui mercati, con la capacità di individuare e governare le opportunità che nascono a livello globale;- nell’organizzazione, perseguendo innovazione, efficienza, flessibilità, adattabilità;- nel rispetto dell’ambiente, dotandoci dei migliori strumenti per tutelare il mondo a favore delle generazioni future;- nella responsabilità d’impresa, valorizzando le diversità e la contaminazione tra culture differenti.

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IBD (International Business Development) è il servizio che GC&P propone ai propri clienti che vogliono sviluppare una strategia per i mercati globali: di vendita, di produzione, di fornitura. Grazie al nostro network, che ad oggi copre alcune tra le aree più interessanti del pianeta, siamo in grado di individuare le migliori opportunità di business e costruire un piano di azioni per realizzarle.

I nostri Esperti Senior: Nicola Gianesin, Alberto Canepari, Diego D’Ermoggine, Rossella Gianesin, Michael Sheriff, Ross Maynard, Laura Rainati, Yavuz Akyol, Jasper Egboba-Bedaux, Alok Tiwari

Il legame con istituzioni locali e nazionali dei diversi Paesi ci permette di facilitare l’avvio delle relazioni e lo sviluppo rapido delle azioni preliminari.

INTERNATIONAL BUSINESS DEVELOPMENT

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I processi di internazionalizzazioneI processi di internazionalizzazione richiedono non

solo grandi competenze ma anche sistemi di relazione consolidati nel paese obiettivo e capacità di soluzione di tutta una gamma vasta di situazioni avverse che possono presentarsi durante il processo. Ciò vale ancor di più per le PMI che hanno necessità di essere accompagnate nel processo di sviluppo.

A grandi potenzialità corrispondono grandi rischi e pertanto, ogni progetto paese va affrontato con criterio, pianificazione, capacità e risorse adeguate (finanziarie ma anche e soprattutto umane) per evitare o perlomeno ridurre al minimo i rischi e massimizzare i risultati. In questo processo GC&P ha le competenze e le esperienze per affiancare il cliente con la garanzia di successo.

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Presidiare l’ultimo miglioCiò che caratterizza l’approccio di GC&P è

l’estrema concretezza orientata ossessivamente al risultato. Non siamo solo teoria e belle presentazioni ma riusciamo a presidiare con successo quello che chiamiamo l’ultimo miglio, ossia quel complesso di azioni pratiche che concretamente bisogna gestire quando si avvia un processo di internazionalizzazione.

Presidiare l’”ultimo miglio” significa garantire al cliente che non ci si limita a fornire studi, analisi, presentazioni ma che siamo in grado di portare a termine tutto il processo assistendo in cliente nella effettiva messa a punto del suo business internazionale nel paese obiettivo.

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Presidiare l’ultimo miglio

Massima concretezza, massima rapidità, sistemi di relazioni professionali ed istituzionali ai massimi livelli, flessibilità, esperienza, consentono ai nostri clienti di realizzare con successo il processo di internazionalizzazione.

8Dove

Abbiamo avuto la possibilità di frequentare professionalmente vari paesi nel corso degli anni e conosciamo profondamente molte diverse realtà, le loro opportunità ed anche i loro rischi. In particolare abbiamo il presidio diretto dei seguenti paesi: India, Brasile, Cina, Turchia, Russia, Nigeria, Vietnam, paesi ASEAN ma siamo in grado di attivare relazioni indirettamente in tutto il mondo.

Grazie alla rete di relazioni professionali, umane e istituzionali sviluppate nel corso degli anni siamo in grado di accompagnare le imprese nei processi di introduzione nel mercato e nei processi di consolidamento o riprogrammazione della loro presenza fornendo una serie di servizi reali e consistenti che permettono concretamente di affrontare il mercato con tranquillità e successo.

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I nostri principali servizi per l’internazionalizzazione

delle PMI

10Formazione e coaching Paese

Workshop di presentazione del Paese (Master Class)

Formazione e coaching per manager e imprenditori

Business enviroment

Linee guida del sistema giuridico per le imprese

Organizzazione e accompagnamento missioni commerciali

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Consulenza Strategica ed Analisi di Mercato

Affiancamento all'imprenditore o al manager incaricato dello sviluppo paese (normalmente il Direttore Commerciale Estero o il potenziale Country Manager) per consulenza strategica

Analisi del mercato (scenario giuridico e regolatorio, concorrenza, canali distributivi)

Business plan

Scouting opportunità

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Ricerca e selezione partner localiIn molti casi, specie per le PMI è quasi

imprescindibile affrontare il mercato estero attraverso un partner locale.

Definizione del profilo del partner ideale

Preparazione e presentazione dossier

Identificazione short list di potenziali partner

Accompagnamento nelle trattative e chiusura del deal

13Coordinamento Start Up Coordinamento dello Start Up

(commerciale ed industriale) in tutti gli aspetti del processo:

Legale

Gestionale

Risorse umane e formazione

Marketing e Commerciale

Logistico

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Consulenza M&A

Ricerca opportunità (sia buying che selling)

Negoziazione

Definizione del modello

Esecuzione di mandati di acquisto e vendita

Due diligence

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Sviluppo relazioni pubbliche ed istituzionali

Valutazione di ambiente politica ed economica (day coach)Presidio delle relazioni con associazioni di categoria nell'industria e nei servizi Organizzazione di incontri di affari e sviluppo di relazioni con potenziamento del network (wine moments, “conversando con chi decide”, business trip) Lobbying e relazioni istituzionali Sponsorizzazione di progetti culturali incentivati fiscalmente

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Altri servizi

Selezione e accompagnamento attività ufficio stampa (assessoria de imprensa)

Business Process Outsourcing (uffici e sale riunioni temporanee in fase di start up, servizi di contabilità, assistenza per acquisizione visti di lavoro per personale expat, ecc.)

Assistenza nella selezione del country manager (anche sotto il profilo psicologico)

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Il nostro metodo

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E’ oggi possibile per le nostre imprese innescare un processo di crescita sul

mercato globale ?

La risposta e’si’, ma….. a certe condizioni!

Come quando si affronta una competizione sportiva ad alto livello, occorre conoscere bene se stessi, il campo di gara, gli avversari e le regole del gioco.

In altre parole………

prepararsi al meglio!!

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Nei mercati internazionali il costo dei fattori competitivi, la regolamentazione, la percezione del marchio, del prodotto/servizio, i prezzi, le condizioni di importazione e distribuzione, la legislazione, etc.. possono essere radicalmente diversi rispetto al mercato domestico.

Non tener conto delle peculiarità dei singoli mercati e non attrezzarsi di conseguenza potrebbe significare precludersi ogni opportunità di sviluppo

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Perché è importante avere un metodo

l’azienda non ha risorse illimitatel’azienda produce dei prodotti specifici più o meno adatti ai vari mercatil’azienda non conosce mercati e consumatori all’estero sufficientementesi vuole minimizzare l’investimentosi vogliono minimizzare i rischi per l’azienda

un approccio sistematico permetta di focalizzare tempi e risorse sullo sviluppo delle opportunità più importanti per

l’azienda

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Le 5 fasi del metodo1.

Identif icazione Opportunità/Paesi

2.Screening

Opportunità/Paesi

3.Valutazione Opportunità

4.Decisione

5.Implementazione e

Controllo

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1.Identif icazione

Opportunità/Paesi

2.Screening

Opportunità/Paesi

3.Valutazione

Opportunità

4.Decisione

5.Implementazio

ne e control lo

Identif icazione dei paesi esteri in cui si potrebbe andare in base ad alcuni criteri generali stabilit i ed in base agli obiett ivi aziendali

Lista Possibil i Paesi da considerare

Decisione su quale paese /opportunità focalizzare le r isorse in base ad alcuni criter i stabilit i ad hoc per l ’azienda

Paesi ordinati in base a livello di

priorità per l ’azienda

Analisi di dettaglio sulle specif iche opportunità

FASE DESCRIZIONE RISULTATI

Business casePossibile strategia di

ingressoPiano di azione

Decisione “go-no go”

Decisione del management se procedere all ’ ingresso nel nuovo mercato o se valutare un’altra opportunità

Implementazione del piano di azione

Controllo del raggiungimento dei r isultati ed eventuale adattmento del piano di azione

Piano di AzioneRuoli e Resp.

KPI

Le 5 fasi del metodo

23Considerazioni

Se da un lato il mercato globale ha creato grosse opportunita’ di crescita, dall’altro ha aumentato enormemente anche il numero e la qualita’ dei concorrenti con i quali, volenti o nolenti, siamo costretti a confrontarci

Non solo le multinazionali, ma anche aziende di dimensioni medio piccole dovranno necessariamente inserire nei propri processi la formulazione della strategia e l’ attivazione di un processo di pianificazione e controllo della stessa nel breve, medio e lungo termine

24Considerazioni

Rispetto ai competitor globali, l’Italia gode ancora di un grosso appeal che le viene :

⇒ dall’immagine positiva del paese (storia e bellezze paesaggistiche)

⇒ dalla riconoscibilita’ estetica e qualitativa dei nostri prodotti

⇒ dalla creativita’ artigiana dei nostri imprenditori che tutti ci invidiano

⇒ dalla fame di prodotti a marchi italiani nei paesi emergenti

25Considerazioni

Non sprechiamo questo vantaggio e agiamo subito, consapevoli che, in un mondosempre piu’ integrato e globale, l’isolamento e l’immobilismo portano inevitabilmente al declino

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Un possibile mercato obiettivo: insight sul

Brasile

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Contenuti

Sintesi dati macroeconomiciCulturaQuadro normativo Legislazione sul lavoro e risorse umaneBusiness relationsCase history

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Il Brasile ormai da qualche anno non è più “o País do futuro” ma una delle realtà economiche che presenta non solo alti tassi di sviluppo ma anche un modello di crescita con ampia redistribuzione di reddito che ne fa certamente uno dei mercati più interessanti ed attraenti per gli investimenti stranieri tanto da collocarlo ai primi posti per attrattività di capitali esteri.

A grandi potenzialità corrispondono grandi rischi e pertanto, come diceva qualcuno, il Brasile “non è un paese per principianti” ma va affrontato con criterio, pianificazione, capacità e risorse adeguate (finanziarie ma anche e soprattutto umane) per evitare o perlomeno ridurre al minimo i rischi e massimizzare i risultati.

Premessa

29Localizzazione

30Sintesi indicatori macroeconomici

(Fonte: Economist Intelligence Unit, ISAG, nostre elaborazioni)

PIL 2013 (MD US$) 2.635PIL 2013 (MD R$) 4.952Crescita 2007/2013 +24,8%Consumi famiglie 2007/2003 +54,3%Popolazione 2013 196,5 milioniPIL pro capite 2013 (US$ PPA) 13.330Tasso di disoccupazione medio 2013 5,3%Cambio R$/US$ (12.02.2014) 2,40Cambio R$/Euro (12.02.2014) 3,28Inflazione 2013 5%

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Dati generaliDimensioni continentali: 8.514.877 Km2 contro 301.340 Km2 dell'Italia, ossia 28,26 volte più grande dell'Italia.

5º Paese più grande al mondo sia in termini di territorio che di popolazione (196,5 milioni).

Repubblica Federale. Democrazia consolidata. Vero forte federalismo e grande autonomia degli stati (26 Stati + 1 DF) e delle municipalità (5.526 municipi).

Unica lingua, il Portoghese, tante culture diverse.

32Dati generaliEtà media (dati 2010): 28,8 anni, in aumento data la bassa fecondità.

Religione: Cattolicesimo (il Brasile è il paese con il maggior numero di crsitiani cattolici al mondo) e altri culti cristiano evangelici, molte minoranze religiose presenti e ampiamente tollerate.

Dall’Italia collegamenti diretti giornalieri con San Paolo e Rio de Janeiro. Dalle principali capitali europee, collegamenti diretti giornalieri. Con TAP via Lisbona collegamenti con le principali capitali.

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Cultura

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Non il Brasile ma “i” Brasile

Dimensioni continentali

Vero forte federalismo e grande autonomia degli stati (26 Stati + 1 DF) e delle municipalità (5.526 municipi).

Unica lingua, quasi un miracolo, ma tante culture diverse.

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Rompere gli stereotipi...

Samba, belle donne, football, carnevale, spiagge...il Brasile è anche tutto ciò ma è soprattutto:

Un grande paese in forte sviluppoUna democrazia consolidataUn paese ad alta tecnologia Un paese con un parco industriale moderno ed efficienteUn paese con forti regole e sistemi di controllo avanzatiUn paese dal sistema bancario modernissimo

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...Rompere gli stereotipi

Un paese con una forte burocraziaUn paese con dove le imprese hanno elevatissimi livelli di managementUn paese con una classe dirigente moderna e preparataUn paese con una diffusa ed elevata cultura finanziariaUn paese con un certo “helpful desrespect of law” come diceva Nicholas Negroponte ma dove la legge è legge e viene fatta rispettare specie con gli stranieri

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Quindi…

Eliminiamo ogni idea che si possa andare in Brasile con l'idea che tutto è più facile e che con poco investimento si possano avere elevati ritorni“Non è un paese per principianti” (Vinicius de Moraes)Non si può assolutamente improvvisare un progetto di investimento in Brasile a pena di andare incontro a sicure delusioniNecessità di essere guidati e accompagnatiNecessità di selezionare bene e con oculatezza i propri consulenti

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Ma soprattutto…

Il Brasile deve essere considerato come un Paese STRATEGICO dove ogni passo deve essere adeguatamente meditato e pianificato

E' un Paese dalle enormi opportunità per le imprese italiane, aperto a proposte innovative e differenziate, con un grande mercato interno

Il Brasile premia i veri imprenditori e non perdona chi lo affronta con mero spirito speculativo

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Rompendo gli stereotipiTra gli stereotipi più diffusi ce ne sono alcuni che

meritano una riflessione:Il Brasile è poveroIl Brasile è violentoIl Brasile è pieno di favelasIl Brasile manca di infrastruttureIl Brasile è ignorante...

Beh, proviamo a fare un insight sulla città di San Paolo, e vediamo se iniziamo a cambiare idea...

40Non sempre ciò che sembra è. Interpretazione al di là della lingua

Il Brasile è contraddittorio. Non sempre le cose sono come appaiono, per esempio...

Il “no” per i brasiliani non esiste, non si dice, non è contemplato nel dizionario se non come una espressione grammaticale. Un brasiliano non dice mai di no, tutto è possibile. Ogni “si” va quindi decifrato, capito, interpretato... e non basta conoscere la lingua.

I brasiliani rifuggono dal conflitto. Non si grida, non si affrontano mai direttamente le questioni anche le più polemiche. Non è un caso che la diplomazia brasiliana sia considerata tra le migliori al mondo. Quindi...sono ottimi negoziatori.

41Tentazioni...da governare Una riflessione a parte e delicata sulle persone che selezioniamo per la gestione dell'azienda in Brasile.

Bisogna prestare la massima attenzione alla scelta del country manager, esso infatti dovrà avere caratteristiche non solo di grande flessibilità culturale, empatia, cultura negoziale adeguata, leadership naturale, ma dovrà anche avere un grande equilibrio e non lasciarsi coinvolgere in situazioni poco adeguate al ruolo.

All'apparente permissivismo dei costumi fa infatti da contraltare una radicata e profonda cultura cattolica che non ammette situazioni moralmente discutibili...intelligenti pauca

42Uno sport nazionale poco conosciuto: “a fofoca” Da imparare presto che cosa significa “fofoca”...è il pettegolezzo, quello che a Venezia chiamano “ciacolar”.

Al fatto che mai si affrontano i problemi direttamente per evitare qualsiasi accenno di conflitto fa da contraltare una propensione quasi maniacale del brasiliano al pettegolezzo.

Attenzione massima quindi a non mettersi in situazioni che possano alimentarlo in maniera inadeguata...non è mai bello stare sulla bocca di segretarie e collaboratori, e in Brasile la questione può davvero diventare esiziale per le imprese se non adeguatamente gestita.

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Quadro Normativo

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Legislazione sul lavoro e risorse

umane

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Business Relations

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Avv. Diego D'Ermoggine – Sintesi CV

Laurea in Giurisprudenza presso l'Università di Firenze, Master in Business Administration presso la Scuola di Amministrazione Aziendale dell'Università di Torino. Avvocato d'affari iscritto all'Ordine di Milano. Ha maturato esperienze come manager, consulente di direzione e imprenditore di imprese di servizi e industriali in Italia ed all'estero con lunghi periodi di lavoro in Inghilterra, Francia, Argentina e, soprattutto, Brasile dal 1996. E‘ Senior Consultant presso Gianesin, Canepari & Partners, Direttore delle Relazioni Internazionali di CEBRASSE (Centrale Brasiliana del Settore dei Servizi) e del Museu a Céu Aberto (Organizzazione no profit che realizza progetti culturali). Titolare della società Brasil Meeting Points di San Paolo (www.brasilmeetingpoints.com).

Email: d.dermoggine@gianesincanepari.com tel.+39 3939797475

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www.gianesincanepari.cominfo@gianesincanepari.com

Gianesin, Canepari & Partners S.r.l.Via G.B. Verci 40 36061 Bassano del Grappa (VI)

Sede Operativa - Via Strada Muson 2/C - 31011 Asolo (TV)Tel. +39 0423 951785 - Fax +39 0423 951786

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