Trade Marketing Parte 3 - Finanças Aplicadas

Alerta Importante!!!

Não se esqueça de que o material a seguir se trata de uma simples compilação de slides. A grande

riqueza do aprendizado está na discussão com facilitador, palestrantes especiais e participantes

dos mais diversos setores, e isto você vai encontrar nos cursos do INVENT®.

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http://www.inventrade.com.br/cursos/trade-marketing

Debate

Receita Vendas

Despesas Operacionai

s

(-)

Investidor(R$) Operação Produz e Comercializa Resultado

RECEITA DE VENDAS

LUCRO OPERACIONAL

Imposto de renda

LUCRO LÍQÜIDO

RETORNO SOBRE CAPITAL

Custo do Capital

Novos investimentos

Produtos / ServiçosEmpresa

Novos Pontos de Vista?

Como Trade Marketing pode influenciar a rentabilidade da

empresa ?

Influências do Trade Marketing Sobre a Rentabilidade

Contribuindo para aumentar o EBITA:Otimizar mix de vendas (produtos com maior Contrib. Marginal)

Otimizar aplicação dos recursos no trade performance comercial:

descontos e investimentos trade não performance comercial:

pagamentos ao trade

Reduzir o nível de indenizações: Vender o mix certo para o cliente

certo

Atentar para clientes em má situação financeira – provável devedor

duvidoso para a empresa

Vender mais: aumento da carteira de clientes (diretos e indiretos)

Aumentar a produtividade da equipe de vendas

Redução do Capital de Giro:

Atentar para clientes maus pagadores e para concessão de prazos de pagamento

Melhorar a acuracidade da previsão de Vendas

Influências do Trade Marketing Sobre a Rentabilidade

Preço X Valor

Diferenciais

Onde está o “valor” na equação de Vendas, Trade Marketing e Marketing?

Que papel o “valor” representa nas vendas?

Que papel o “valor” desempenha na construção da fidelidade do cliente?

Como o “valor” ajuda a construir sólidas relações de negócios?

INDICADORES DA FIDELIDADE1) Preço Premium2) Satisfação / Fidelidade

INDICADORES DA QUALIDADE PERCEBIDA / LIDERANÇA3) Qualidade percebida4) Liderança / Popularidade

INDICADORES DAS ASSOCIAÇÕES / DIFERENCIAÇÃO5) Valor percebido6) Personalidade da Marca7) Associações organizacionais

INDICADORES DA CONSCIENTIZAÇÃO8) Conscientização

INDICADORES DO COMPORTAMENTO DO MERCADO9) Participação no Mercado10) Preço de mercado e cobertura da distribuição

As 10 Medidas da Equidade das marcas segundo AAKER :

Diferenciais

Preço X Valor

Diferenciais

Preço X Valor

Diferenciais

Atividade em Grupo

Estudo de caso Hambúrguer:Você agora é um fornecedor de hamburguer com venda média: 100 unidades

por mês. Seus preços de custo:

Pão com gergelim – Custo unitário: R$0,50

Catchup – Dose unitária: R$0,05

Mostarda – Dose unitária: R$0,05

70g de carne – Dose unitária: R$1,00

Questão 1) Defina o preço de venda de seu hambúrguer

Questão 2) Baseado em seu preço de venda, qual o mark-up?

Questão 3) Qual a margem de contribuição?

Questão 4) Você recebeu uma proposta de um cliente: Compra 25% adicional

de volume (Mês com 20% de desconto sobre o preço de venda. Você aceita a

proposta? A condição necessária é não perder dinheiro, ok?

Se a sua margem de contribuição é de:

Alerta Importante!!!

Não se esqueça de que o material a seguir se trata de uma simples compilação de slides. A grande riqueza

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