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Giomar W. Moscoso ZegarraAcadémico de la Escuela de Posgrado Neumann Business School

Doctor © en Contabilidad y FinanzasMagister en Ciencias Sociales con mención en AuditoriaMaster in Business and Administration (MBA)Ingeniero ComercialContador Público ColegiadoProject © Managment Professional

Celular. 952936432Rpm. *316072gmoscoso@neumann.edu.pe

Veamos

el futuro

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Hipercompetencia

Incertidumbre con el entorno

Masificación de las carreras tecnológicas

Nuevos modelos de competencia

Reducción del ciclo de vida de las estrategias

Ventaja comparativa a la competitiva

Rápida depreciación del capital intelectual

Guerra de intangibles

¿Qué es Estrategia?

Decisión que adopta una organización o una unidad estratégica para superar

determinadas restricciones nucleares y conseguir sus objetivos, así como

su permanencia a través del tiempo.

En concreto, la estrategia se refleja en la elección de la ventaja competitiva, del

patrón de actuación diferenciado y del destino de los recursos más importantes.

Fuente: “Gestión Estratégica”, Rios Morales, Jonathan.

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Alta

Dirección

Gerencia intermedia

Unidades de I&D

Gerencia de operaciones

Trabajadores de Producción

Trabajadores de datos

Toma las decisiones estratégicas más importantes

relacionadas con productos y servicios, y garantiza el

desempeño financiero de la empresa

Aplica lo dispuesto por la Alta Dirección, respecto

a los planes y programas

Supervisa las acciones cotidianas de la empresa

respecto a los planes y programas

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Entrada

Procesamiento

Clasificar

Ordenar

Calcular

Salida

Retroalimentación

Agencia reguladora

Accionistas

Competidores

Proveedores Clientes

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ProcesoCuentas por Cobrar

Comerciales a terceros

Emisión de comprobantes de

pago

Cliente

Capacidad crediticia

Límite de crédito

Número de factura

Cantidad pagada

Saldo

Otros

Consulta de saldos de cuentas por cobrar

Provisión de cuentas por cobrar

Cálculo de interés compensatorio

Cálculo de interés moratorio

Consulta notas de crédito

Consulta notas de debito

Otros

Informe para la Administración

Obligaciones contables, tributarias y previsionales

Comercialización

Ventaja competitiva

Estructura de

costosDiferenciación

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Características de la

estrategia:

Reactiva

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Características de la

estrategia:

Proactiva

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Fuente: “Administración Estratégica”, Peterak & Strickland

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Etapa

interactiva

Planificar

Ejecutar

Controlar

Fuerzas

centrípetas

Dirigir

Organizar

Integrar

Campo de

acción

El qué

El cómo

El quién

Gestión Estratégica

Fuente: “Gestión Estratégica”, Rios Morales, Jonathan.

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1. Saber lo que se quiere.

2. Filtrar y estirar metas y apalancar recursos.

3. Descubrir los cuellos de botella.

4. Luchar por estar solo.

5. Competir por el futuro.

6. Romper las reglas de juego.

7. Privilegiar el impulso de los ingresos y del

numerador de la productividad.

8. Ganar la batalla interna antes

de la batalla externa.

9. Independizar las decisiones

estratégicas de las circunstancias.

10. Pensar y enfrentar la nueva

forma de competir.

11. Levantar barreras a la entrada

intangibles.

Respuestas al ¿qué?

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Respuestas al ¿cómo?

1. Deselitizar el acto de pensar, crear y

actuar.

2. Gestionar por procesos.

3. Utilizar herramientas de gestión y

aplicar el juicio sobre indicadores y

patrones de comparación.

4. Hacer las cosas perfectas en el camino

correcto.

5. Autoridad integral.

6. Ser coherentes.

7. Abrir la mente.

8. Decidir en base a principios y

criterios.

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Respuestas al ¿quién?

1. Formar o acceder a líderes integrales.

2. Reclutar talentosos, creativos y honestos, pero sin pretender todo en

una sola persona.

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Preguntas centrales

¿Cuál es la situación actual?

¿Hacia donde queremos ir?

¿Cómo vamos a llegar?

Fuente: “Administración Estratégica”, Peterack, et al.

Visión y misión

Conformación del

EEC

Aprobación

Visión del futuro: 1er. tejido

Determinación de las unidades estratégicas

Análisis estratégico corporativo

Definición de metas: 3er. tejido

Formulación de estrategias: 5to. tejidoEstrategias corporativas: 5to. tejido

Definición de metas corporativas: 3er. tejido

Control y replaneación

Conformación del EE de U.E.

ALTA DIRECCIÓN EQUIPO ESTRATEGA CORPORATIVO -EEC EQUIPO ESTRATEGA DE U.E.

Despliegue de metas y estrategias

Identificación de “cuellos de botella”: 4to.tejidoIdentificación de “cuellos de botella”: 4to. tejido

Inicio

Políticas, indicadores y ajuste organizacional: 6to. y 7mo. tejido

Despliegue de metas y estrategias

Políticas, indicadores y ajuste organizacional: 6to. y 7mo. tejido

Fin

Implantación

Análisis estratégico de U.E.

Análisis Diagnóstico N. competitivo:

externo interno 2do. tejido

Idea fuerza:

“Una empresa obtiene una ventaja competitiva

sustentable cuando satisface las necesidades de

los consumidores con mayor eficiencia o eficacia

que sus rivales, y cuando la base para ello es

duradera a pesar de los esfuerzos de sus

competidores por igualar o sobrepasar esta

ventaja”

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Para

qué

¿En función de qué se definen la

visión y la misión?

Sobre

qué

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Misión: Características

INSPIRADORA

ENFOCADA

DESAFIANTE

OPERATIVA

TRASCENDENTE

BREVE

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Visión: Características

AMPLIA EN LA ORIENTACIÓN ELEGIDA

OPERATIVA

DIFERENCIADA

ENFOCADA

BREVE

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Fuente: http://www.interbank.com.pe/vision-mision-valores

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Fuente: http://www.nestle.cl/aboutus/mision_y_valores

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Problema - Oportunidad¿Para qué fue creada o para qué existe

su organización?

Taller 01

2. Considerando el “para qué” hallado, formule la visión-misión y evalúela.

3. Formule el FODA de la empresa

1. Seleccione una empresa y determine el para qué:

“Una unidad estratégica de negocio es un conjunto de actividades dentro de las

desarrolladas por una empresa para las cuales puede establecerse una estrategia

común y diferente a las del resto de actividades de la empresa.

Esta estrategia es autónoma del resto, pero no totalmente independiente pues todas

las estrategias de las distintas unidades estratégicas de negocio se encuadran dentro

de la estrategia global de la empresa

La Unidad Estratégica

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“Todo bien, tangible o intangible,

entregado al cliente que representa la

razón más importante por la cual éste

consume, utiliza, compra, paga o decide

su compra o adquisición y que responde

directamente a la satisfacción de una

necesidad básica.”

¿Qué es producto?

Es el resultado esperado de satisfacer

una necesidad básica y se refleja en

una característica de calidad o en un

atributo de un producto o servicio.”

¿Qué es valor?

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Variable: Innovación

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“Cada cliente leal de Kleenex en promedio

compra 6.7 cajas anuales, lo cual equivale a

casi 994 dólares durante 60 años”

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“Toda persona que no pertenece a la

organización que consume, utiliza,

compra, decide la compra, paga y/o

recibe el producto o servicio entregado

por éstas o por una de sus unidades

orgánicas.

¿Qué es el cliente

externo?

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Escuela de Posgrado

Producto Conocimientos de posgrado

Función Mejorar el desempeño de un graduado

Beneficio esperado Practico, especialización, diferenciación

Cliente externo Egresados menores de 30 años sin experiencia laboral

Proceso especifico Proceso de enseñanza de posgrado

Seguros de vida

Producto Dinero futuro. ¿Seguro de vida?

Función Seguridad financiera

Beneficio esperado Suficiencia y oportunidad

Cliente externo Jefes de familia mayores de 30 años

Proceso especifico Aplicación del proceso de cobertura

Empresa x

Producto

Función

Beneficio esperado

Cliente externo

Proceso especifico

Taller 02

1. Identifique las unidades estratégicas de la empresa y elabore la descripción de sus

unidades estratégicas

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Conocer objetivamente el nivel de atractivo del sector donde se desarrolla,

así como su nivel de competitividad, en función de los

indicadores clave de éxito

Propósito del análisis de las unidades

estratégicas

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Es un marcador mensurable útil para conocer el estado y el

comportamiento de un objeto que se desea interpretar.

El objeto puede tratarse de una organización, unidad estratégica,

unidad orgánica, proceso, sector, país, región, ambiente externo,

persona, animal o cosa.

¿Qué es un indicador?

Fuente: “El Tablero de Gestión Estratégica”, Villajuana Pablo C.

Político-legal Económico Social Ecológico Tecnológico

Tasa de cambio

Nivel arancelario en países

meta

Poder adquisitivo de países

meta

Incentivos a la exportación

de fibras animales

Incentivos al aseguramiento

y certificación de calidad

Grado de exigencia de

requisitos de calidad y

sanitarios de los países meta

Nivel de cumplimiento del

país de origen de convenios

en el campo social y en

ecología

3. Capacidad de pago Disponibilidad de crédito

4. Indicadores de competitividad

4.1 Costos y gastos variables

Disponibilidad de técnicas

para reducir la tasa de

mortalidad de camélidos

4.2 Costos y gastos fijos Costo laboral nacional

4.3 Productividad

4.4 Características de calidadIncentivos al aseguramiento

y certificación de calidad

4.5 Atributos clave del servicioNivel de presencia de

modelos en la sociedad

4.6 Tiempo o velocidad

Cuadro 6.3: Deducción de macro-indicadores externos, sector de exportación de fibras de alpaca

Filtro internoMacro-indicadores externos que afectan los filtros internos, en los factores:

2. Nivel de actividad

1. Precio

Disponibilidad de

información para el cierre de

las ventas

Grado de preservación del

medio ambiente

Clientes Competidores directos ProveedoresCompetidores

indirectos

Competidores

potenciales

Grado de fragmentación de

los clientes

Producción de fibras en

países competidores

Grado de relevancia del

precio del producto para el

cliente

Nivel de estandarización del

producto

Demanda del sectorDemanda de productos

sustitutos

Grado de concentración

del sector

Demanda de productos

complementarios (cueros)

3. Capacidad de pago Período de pago de clientes

4. Indicadores de competitividad

Precio de materia prima

Costo de transporte

Población de alpacas en

país de origen

Grado de fragmentación

de criadores de alpaca

4.2 Costos y gastos fijos

Nivel de capacidad

utilizada de los

competidores

Nivel de especialización

de la mano de obra

Nivel tecnológico de

crianza de alpacas

4.4 Características de calidad

Nivel de calidad del

producto de los

competidores

Nivel de calidad de la

esquila

Cuadro 6.4: Deducción de micro-indicadores externos, sector de exportación de fibras de alpaca

Filtro interno

Micro-indicadores externos que afectan los filtros internos, en las fuerzas competitivas:

Precio de la competencia

Barreras a la entrada

1. Precio

2. Nivel de actividad

4.1 Costos y gastos variables

4.3 Productividad

DIMENSIONES 0 a 1 1.1 a 2 2.1 a 3 3.1 a 4 4.1 a 5

FACTOR POLITICO LEGAL

Incentivos a la exportación 2.5

Incentivos al aseguramiento y certificación 2

Grado de exigencia de requisitos de calidad 1

Nivel de cumplimiento del país de origen de convenios en el campo social y en ecología 4

FACTOR ECONOMICO

Tasa de cambio 4

Nivel arancelario en países 4

Poder adquisitivo 4

Disponibilidad de crédito 2.5

Oportunidades de empleo 2.5

Costo laboral racional 2.5

FACTOR SOCIAL

Imagen de marca del país de origen 0.5

Ventajas de la cultura critica 4

Desventajas de la cultura nacional lealtad 0.5

Nivel de presencia de modelos en la sociedad 0.5

FACTOR ECOLOGICO

Grado de preservación del medioambiente 4

FACTOR TECNOLOGICO

Disponibilidad de información para el cierre venta 1.5

Disponibilidad de técnicas para reducir la tasa de mortalidad de camélidos 1

CLIENTES

Grado de fragmentación de los clientes 2.5

Periodo de pago de clientes 1

Nivel de satisfacción de clientes 2.5

Grado de percepción de alteración de fibra 1

Grado de relevancia del precio del producto para el cliente 2.5

Nivel de estandarización del producto 2

COMPETIDORES DIRECTOS

Demanda del sector 4.5

Nivel de capacidad utilizada de los competidores 1.5

Grado de concentración del sector 4

Producción de fibras en países competidores 1

Precio de la competencia 1.5

Nivel de posicionamiento de competidores 1.5

Incentivos de competidores a favor de deslealtad 1.5

Nivel de calidad del producto de los competidores 1.5

Barreras a la salida 2.5

PROVEEDORES

Precio de materia prima 1

Costo de transporte 3.5

Población de alpacas en país de origen 1

Grado de fragmentación de criadores de alpaca 4

Nivel de especialización de la mano de obra 2

Nivel tecnológico de crianza de alpacas 1.5

Nivel de calidad de la esquila 1.5

Nivel de rapidez de los medios y vías de transporte 4

Demoras en los trámites de exportación 4

COMPETIDORES INDIRECTOS

Demanda de productos sustitutos 2

Demanda de productos complementarios (cueros) 2

COMPETIDORES POTENCIALES

Barreras a la entrada 2.5

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Ranking de macro - indicadores

Dimensiones ponderado peso

Factor Ecológico 4.00 33%

Factor Económico 3.25 27%

Factor Político legal 2.38 19%

Factor Social 1.38 11%

Factor Tecnológico 1.25 10%

12.26

Ranking de micro - indicadores

Dimensiones ponderado peso

Proveedores 2.50 23%

Competidores potenciales 2.50 23%

Competidores directos 2.17 20%

Competidores indirectos 2.00 18%

Clientes 1.92 17%

11.09

Taller 03

1. En base a la empresa que usted estuvo trabajando elabore lo siguiente:

a. Deducción de macro - indicadores externos

b. Deducción de micro - indicadores externos

c. Matriz de tendencias e impactos por dimensión

d. Matriz de tendencias e impactos ponderada

Diagnóstico

interno

Seleccionar

los procesos o

áreas clave

Identificar los

Indicadores internos

Seleccionar los

patrones de

evaluación

Analizar los

indicadores

internosIdentificar las

fortalezas y

debilidades

Identificar y

analizar las

competencias

clave

Seleccionar los

IIC

Concluir

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@giomarwalter

Es un marcador mensurable útil para conocer el estado y el

comportamiento de un objeto que se desea interpretar.

El objeto puede tratarse de una organización, unidad estratégica,

unidad orgánica, proceso, sector, país, región, ambiente externo,

persona, animal o cosa.

Indicadores según el método QQQ:

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¿Quiénes son los clientes del proceso de captación de fondos?

¿Qué desean dichos clientes?

El proceso de atención de préstamos

Los ahorristas

El gerente de créditos

• Que capten a tasa baja

• Disponer de fondos en todo momento

• Alta tasa de interés

• Rapidez en la atención

• Buen trato

• Costo mínimo de mantenimiento

• Alto volumen de fondos

• Que sólo ahorren en la financiera

• Que ahorristas no retiren su dinero

• Alta productividad.

¿Con qué marcador medir lo que desean?

• Tasa de interés pasiva (%)

• Préstamos no colocados por falta de fondos (%)

• Ya está medido con “tasa de interés pasiva”

• Tiempo de atención (minutos)

• Nivel de amabilidad (escala de 0 a 20)

• Costo de mantenimiento (%)

• Participación de mercado en depósitos (%)

• Costumer share en depósitos (%)

• Tiempo de permanencia de los ahorros (días)

• Productividad de la promoción (US$ captado por US$ gastado en promoción)

1

2

3

1

2

3

Q

Q Q

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¿Quiénes son los clientes? ¿Qué desean los clientes?

¿Con qué marcador medir lo que desean los clientes?

IndicadorUnidad de

medida

Pacientes

Que den con la enfermedad Nivel de precisión del diagnóstico %

Buen trato Quejas fundadas por mal trato %

Tino para decir el resultado Quejas fundadas por desatino al decir resultados %

Que no demoren demasiado Tiempo promedio de diagnóstico Horas

Que sea barato Precio del diagnósticoNuevos soles por

diagnóstico

Que no diagnostiquen en vano Análisis clínicos solicitados innecesariamente %

Ético Quejas fundadas por falta de ética en diagnóstico %

Familiares de los pacientesAcompañar al paciente cuando lo

examinan

Familiares que no pudieron acompañar al paciente en el

momento del diagnóstico%

Personal del área de análisis

clínico

Especificaciones claras que se

analizaránSolicitudes de análisis clínico devueltas al médico %

Director de la Clínica

Precisión en la primera vez Ya está medido con el primer indicador

Alta productividad Productividad del médico en diagnóstico

Diagnósticos

precisos por hora-

médico

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Dimensiones del diagnostico interno:

a. Capacidad de los procesos

b. Capacidad interprocesal

c. Capacidad gerencial

d. Cultura organizacional

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a. Capacidad de los procesos

Ventas

Distribución

Marketing

Producción

Diseño

Logística

interna

Finanzas

Recursos

Humanos

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Ejemplo: Finanzas

• Ratios utilizados en el análisis del balance general y del estado de resultados.

• Grado de consistencia en el movimiento de fondos, deducido del análisis del

flujo de fondos.

• Grado de dependencia del saldo neto total del flujo de efectivo operativo.

• Eficacia de la evolución del flujo monetario organizacional.

• Costo de capital.

• Oportunidad en la entrega de fondos.

• Disponibilidad de fondos.

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Ejemplo: Recursos Humanos

• Productividad de la mano de obra.

• Cartera de personas leales.

• Grado de coherencia y suficiencia entre las pruebas de selección y el perfil del puesto

• Nivel de satisfacción de las expectativas de ingresos de los postulantes

• Ventajas o desventajas del nivel de formación

• Capacitación y desarrollo.

• Efectividad del sistema de evaluación del desempeño.

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b. Capacidad interprocesal

• Fallas o interrupciones en la venta o entrega de productos por falta de recursos en una

actividad particular.

• Grado de variación de la cantidad producida de un eslabón a otro.

Sincronización de procesos:

Sostenibilidad del nivel de efectividad obtenido en una actividad:

• Fallas o interrupciones en la venta o entrega de productos por descoordinación de tareas.

• Fallas o interrupciones en la venta o entrega de productos por la falta de integración del

personal.

• Pérdidas de las eficiencias obtenidas en un eslabón en las otras actividades.

• Pérdidas de las eficacias obtenidas en un eslabón en las otras actividades.

Equilibrio y flujo continuo:

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c. Capacidad gerencial

• Eficacia de la planificación

• Grado de consistencia de la

organización

• Eficacia de la dirección

• Efectividad del control

• Grado de sostenibilidad de la calidad

del producto en manos del cliente

• Nivel de atractivo del clima laboral

• Gastos administrativos

• Evolución del precio por acción o del

valor de mercado

• Punto de equilibrio

• Costo social de las actividades

@giomarwalter

c. Capacidad cultura organizacional

• Grado de coherencia con las ventajas

competitivas.

• Grado de resistencia de la cultura

organizacional a la cultura cívica.

• Ventajas o desventajas de la diversidad

cultural.

• Ventajas o desventajas relacionadas a los

artefactos.

• Ventas o desventajas relacionadas a las

creencias.

• Ventajas o desventajas relacionadas a los

valores.

• Nivel de confianza.

• Nivel de compromiso.

• Nivel de aprecio sincero al personal.

• Grado de espíritu competitivo.

• Nivel de orientación a las causas de los

problemas.

• Grado de desarrollo de una cultura

innovadora.

Taller 04

1. Con la empresa con la que usted elaboró el análisis externo, elabore una matriz de

indicadores internos:

a. Capacidad de los procesos

b. Capacidad interprocesal

c. Capacidad gerencial

d. Capacidad organizacional