Graziela B. Mota Gestão de Marketing

Gestão de Marketing

Módulo 2

Conceitos Centrais do Marketing Graziela B. Mota

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Mercado Alvo e Segmentação

• Não é possível formular uma oferta que agrade indistintamente a todos

• A segmentação do mercado identifica os segmentos de consumidores que partilham de perfis e preferências específicas quanto à oferta, ao seu preço, à sua comunicação, etc..

• Mercado alvo/potencial é um grupo de compradores que compartilha características específicas para o qual se pode formular uma oferta de valor, com potencial de sucesso na relação de troca

• Distinções demográficas, sociográficas, psicográficas, geográficas

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Necessidades, desejos e demandas

• O que o mercado alvo necessita: exigências mais básicas

• O que ele deseja: um objeto específico capaz de satisfazer essas necessidades

• Quais suas demandas: quando se pode pagar por esse objeto específico

• Quais os seus PROBLEMAS!!!

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Profissionais de Marketing não criam necessidades!! Eles influenciam desejos.

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Proposta de valor e oferta

• As empresas atendem a necessidade e desejos por meio uma PROPOSTA DE VALOR

• Proposta de valor: conjunto de benefícios que vão atender a necessidades específicas e que se materializa na forma de uma oferta

• Uma oferta é composta de produtos, serviços, informações, experiências

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Valor e satisfação

atribuído a ela pelo consumidor

QUALIDADE PREÇO Valor

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Valor e Satisfação

Qp X Qs VALOR = ----------------- Preço + Custo

Qp é qualidade do produto: o que você obtém;

Qs é qualidade do serviço: como você obtém;

Preço é valor financeiro pago (R$) para obter o que você comprou e

Custo é o custo não monetário associado à escolha feita Richard Whiteley

Custo vs benefício

RISCO

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Valor e Satisfação

Custos

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VALOR É O

SIGNIFICADO

QUE UMA

OFERTA

ADQUIRE PARA

VOCÊ, EM

DETERMINADO

CONTEXTO.

Valor e Satisfação

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Canais de Marketing

• Canais de comunicação: TV, internet, rádio, revistas...

• Canais de distribuição: distribuidores, atacadistas, varejistas...

• Canais de serviços: transportadoras, seguros, armazenamento, compra on line

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Cadeia de Valor (Cadeia de Suprimentos ou Supply Chain)

• Ferramenta para identificar as maneiras pela qual se pode gerar valor para o cliente. (M.

Porter)

• Encontrar meios de melhorar o desempenho em todas as interfaces e processos

Mercadorias puxadas pela demanda vs empurradas pela oferta

A concorrência não é só entre as empresas, mas entre suas redes

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Concorrência

• Todas as ofertas que um comprador possa considerar para sanar uma necessidade ou um desejo.

Para sustentar uma vantagem competitva, além do cliente, é preciso conhecer bem a concorrência!

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Concorrência

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Ambiente de Marketing

• Microambiente: todos os participantes envolvidos na produção, distribuição e promoção da oferta.

• Macroambiente: Ambientes demográfico, econômico, sociocultural, político, legal, tecnológico, ambiental.

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Mix de Marketing (Composto de Marketing)

• A maneira pela qual a proposta de valor se tangibiliza e é entregue ao comprador

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