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G XXIComportamiento del Consumidor

http://training21.wordpress.com/

http://training21.es/

Jesús Crespo Fernández

“Profesor Jesús Crespo”

Training XXI

Profesor de las siguientes Escuelas de Negocio, Universidades y Consultoras:

ESCP Europe Business School

CESMA Escuela de Negocios

IEDE Business School

ADM Business School

ADVANCE International Business School

UEM Universidad Europea de Madrid

UNIR Universidad Internacional de la Rioja

Cámara de Comercio de Madrid

Grupo BAI

Marketing&Ideas

(ejemplo con algunas transparencias de dicha materia)

ESERP Business School

KUHNEL Business School

MSMK Business School

Global Business Partners

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G XXI

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Factores que influyen

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Personales

Edad y fase del ciclo de

vida

Ocupación

Circunstancias económicas

Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias y actitudes

Comprador

Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 2013

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El “Nuevo” Consumidor• Viven más…• Tienen menos niños… • No se casan…• Son más educados…• Más % de estudiantes…• Buscan divertirse y vivir experiencias…• Trabajan más horas, viven más lejos…• Más motorizados…• Tienen casa propia…• Son más pragmáticos, menos idealistas…• Los adultos son niños…• Socializan más fuera de la casa o familia…• Exigen…• Viajan…• Quieren tecnología en sus vidas… (50% creció con

un computador)• Practican deportes aventura…• Tienen intereses muy diversos…• Tienen menos tiempos, valoran la rapidez…• Su hogar es su centro de gastos...• Quieren buena vida…

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Características Cliente Grupal

• Se mueve por conductas de compra que son influenciadas por su entorno.

• El individuo puede tomar decisiones contaminadas por dos tipos de grupos de personas:

– Grupos de Pertenencia

– Grupos de No Pertenencia

PRIMARIOS

SECUNDARIOS

INFORMALES

FORMALES

DISOCIATIVO

ASPIRACION

NATURALEZA

FORMALIDAD

ATRACCION

FAMILIA

AMIGOS

TRABAJO

ASOCIACION

SECTA

MODA

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G XXIMedios Sociales3- Interpreta las Métricas

DATOS CUANTITATIVOS- Nuevos “Me Gustas”- “Me Gustas” Totales- Páginas Vistas (pestañas)- Referencias Externas

DATOS CUALITATIVOS- Usuarios- Idioma- Ubicación- Tipo de comentarios (sentimientos)

DATOS DE ACTIVIDAD- Vista de Mensajes- Interacciones- Comentarios- Horas de Interacción- Número de clicks en publicaciones

DATOS SOBRE EL PERFIL- Followers- Followings- Tweets- Media Tweets diariosDATOS SOBRE LA ACTIVIDAD- Número de Clicks- Número de Retweets- A qué horas- ¿Qué estructura de Tweet obtiene

mejor CTR?- ¿Qué tipo de contenido?DATOS DE FIDELIZACION- Menciones a la Marca- Contenido de la mención- Sentimiento de la mención

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G XXI• Para poblaciones infinitas (>100.000 individuos), la fórmula a utilizar es la siguiente:

mientras que para poblaciones finitas es:

N = Universo objeto de estudion = Tamaño de la Muestraz = Valor obtenido de determinar la Probabilidad que el Error

Absoluto/Muestral no se superep = Probabilidad que suceda el hechoq = Probabilidad que no suceda el hechoe = Error Absoluto/Muestral

Fórmula para el cálculo

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G XXIEtapas Elaboración Cuestionario

Determinar tipo Cuestionario

Determinar Contenido Preguntas Individuales

Determinar Orden Preguntas

Determinar forma Respuesta de cada Pregunta

Determinar Redacción de cada Pregunta

Determinar Características Físicas Cuestionario yMaterial de Apoyo

Pilotar el Borrador del Cuestionario

Elaborar el Cuestionario Definitivo

1º

2º

3º

4º

5º

6º

7º

8º

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G XXIMotivaciones

• El individuo se encuentra, en situación normal, en situación de reposo.

• Pero el equilibrio se rompe cuando una estimulación interna o externa se desarrolla en su interior.

• Entonces, el individuo pone en marcha un conjunto de acciones tendentes a recuperar el equilibrio perdido.

• Los mecanismos que las impulsan, se pueden estudiar a través de Freud, de Murray o, de forma más simplificada, a través de Maslow.

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G XXIMarketing y Percepciones

• Javalgi (1992) puntualizó que la percepción es importante para la evaluación del producto y la selección del producto. Los consumidores tratan de evaluar los atributos de un producto por claves de tamaño, sabor, olor y forma. A veces no se distingue la diferencia, así que el consumidor tiene que hacer juicios sobre factores que no sean las características físicas del producto. Esta es la base de la actividad de marca, cuando se desarrolla una personalidad para el producto, lo cual lo hace capaz de ser percibido de forma diferente de sus competidores.

• Goodrich (1978) discute la importancia de la percepción, la cual puede ser vista en términos de las elecciones que hace un turista cuando está por decidir a que destino viajar.

• La decisión es influenciada por niveles de familiaridad general, niveles de conocimiento específico y percepción.

• Finalmente, los individuos acarrean un set de percepciones duraderas o imágenes. Esto se relaciona a si mismo, a los productos y a las organizaciones.

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Modelos basados en ActitudesTeoría Comportamiento Planificado

• Ha sido comúnmente utilizado cuando el individuo tiene capacidad limitada sobre su propia conducta.

• Introduce variables como: Intención de conducta, Control percibido, normas subjetivas y actitud.

• “Control percibido”: percepción de dificultad vinculado a la ejecución de una actuación, así como del éxito que se espera obtener tras ella.

• El control percibido influye directamente sobre las intenciones y el uso real.

Control Percibido

Actitud Creencias- Actitud

Creencias Normas

Subj

Normas Subjetivas

Intención

Uso Real

Creencias de Control

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G XXI…gracias por tu atención

¡

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