FEPAM Faculdade Europia de Administrao de MarketingProf. Wagner AndradeComportamento do Consumidor

Questes importantesOs consumidores no compram produtos, eles compram..................

Marketing no sobre produto ou mercado sobre ...................

ConsumoBenefcios so as necessidades que os atributos atendem e podem ser classificados de acordo com Martins (2001) em: Funcionais: limitam-se aos elementos intrnsecos do produto, sendo normalmente relacionados necessidades de baixa importncia.

Experimentais: tambm esto relacionados aos funcionais, mas localizados num degrau mais elevado de importncia, pois se relacionam aos estmulos, sensaes de prazer.

Simblicos: esto relacionados ao conceito de valor cada consumidor, possuindo elevado grau de importncia, como a sua posio social ou necessidade de reafirmar sua auto-estima.

Afinal o que Marketing ?Definio segundo Philip Kotler:

Marketing um processo social e administrativo pelo qual indivduos e grupos obtm o que necessitam e o que desejam, atravs da criao de troca de produtos e valor com outras pessoas

A realizao de atividades de negcios dirigidas ao fluxo de bens e servios do produtor ao consumidor ou usurio (AMA, 1948). o desempenho de atividades de negcios que dirigem o fluxo de mercadorias e servios do produtor ao consumidor ou usurio (AMA, 1960). O processo de planejar e executar a concepo, definio de preo, promoo e distribuio de idias, bens e servios para criar trocas que satisfaam os objetivos individuais e organizacionais (AMA, 1985) Marketing o processo de estabelecer e manter relaes de troca mutuamente benficas com clientes e outros grupos de interesse(NICKELS; WOOD, 1999). Nova Viso de MarketingDEFINIES

Marketing NECESSIDADES DESEJOS DEMANDAS PRODUTOS OU SERVIOS SATISFAO QUALIDADE TROCAS TRANSAES RELACIONAMENTOS MERCADOS

Principais ConceitosProdutosValor, Satisfao e QualidadeTrocas, Transaes e RelacionamentosMercadosNecessidades, Desejos e Demandas

Conceitos Centrais de MarketingNecessidade Estado de privao de alguma privao bsica (Fsica, social, individual, etc).Desejo So as necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas caractersticas individuais. Demanda So desejos e necessidades de produtos especficos, apoiados vontade de compr-los. Desejos e necessidades se tornam demandas quando apoiado pelo poder de compra.Produto Qualquer coisa que satisfaa necessidades ou desejos.

NECESSIDADES e DESEJOSUma necessidade a sensao de privao relativa ausncia de comida, roupa, abrigo, ou alguma outra necessidade bsica de sobrevivncia.

Um desejo diz respeito satisfao de uma necessidade de determinada maneira, de acordo com o histrico e a cultura do indivduo.

Fatores Determinantes das Necessidades e Desejos FATORES CULTURAIS

FATORES SOCIAIS

FATORES PESSOAIS

FATORES PSICOLGICOS

Conceitos Centrais de MarketingNecessidade Estado de privao de alguma privao bsica (Fsica, social, individual).Desejo So as necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas caractersticas individuais. Demanda So desejos e necessidades de produtos especficos, apoiados vontade de compr-los. Desejos e necessidades se tornam demandas quando apoiado pelo poder de compra.Produto Qualquer coisa que satisfaa necessidades ou desejos

Tipos de DemandaNegativa:Consumidores no gostam do produto e procuram evit-lo: vacinao, cinto de segurana, etc.Inexistente:Consumidores-alvo no esto interessados no produto. novos mtodos de trabalhos, de cultivo de produtos, etc.Latente:Os consumidores tm desejos que no so satisfeitos por nenhum outro produto.Declinante:Os consumidores passam a no se interessar mais pelo produto.Irregular:A demanda varia sazonalmente, causando problemas de capacidade ociosa ou sobrecarga.Declinante: Corresponde ao nvel desejado pela organizao, e ao qual ela est preparada para atenderExcessiva A demanda maior do que a empresa pode ou deseja atender.Indesejada:Produtos indesejados exigem esforos organizacionais para desestimular o consumo.

Conceitos Centrais de MarketingNecessidade Estado de privao de alguma privao bsica (Fsica, social, individual, etc).Desejo So as necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas caractersticas individuais. Demanda So desejos e necessidades de produtos especficos, apoiados vontade de compr-los. Desejos e necessidades se tornam demandas quando apoiado pelo poder de compra.Produto Qualquer coisa que satisfaa necessidades ou desejos.

Tipos de Produto

Principais Tipos de MarketingTipoDescrioExemploProdutoMarketing destinado a criar trocas para produtos tangveisMarketing destinado a criar trocas para produtos intangveisMarketing destinado a criar aes favorveis em relao a pessoasMarketing destinado a atrair pessoas para lugaresMarketing destinado a criar apoio para idias e questes ou a levar as pessoas a mudar comportamentos socialmente indesejveisMarketing destinado a atrair doadores, membros, participantes ou voluntriosEstratgias para vender os computadores InfowayEstratgias da Hertz para alugar carros para viajantesEstratgias para obter votos para o candidato XEstratgias para levar pessoas a passar frias na BahiaEstratgias para coibir o uso de drogas ilcitas

Estratgias para aumentar o nmero de associados do f-clube do Roberto CarlosServioPessoaLugarCausaOrganizao

RELAES DE TROCA MUTUAMENTE BENFICASDuas ou mais pessoas ou organizaes possuem algo de valor para negociar;

Ambas as partes esto dispostas e podem negociar aquilo que possuem por outra coisa qual do valor;

As partes so capazes de se comunicar uma com a outra no que diz respeito troca.

O que Mercado ?O conceito de TROCA leva ao conceito de MERCADO...

Um mercado composto por clientes potenciais que partilham de uma mesma necessidade ou desejo e esto aptos a engajar-se num processo de troca para satisfazer aquela necessidade ou desejo

ERASPERODO APROX.DE TEMPO*ATITUDEPREDOMINANTEERA DAPRODUOERA DASVENDASERA DOMARKETINGANTES DOS ANOS 20ANTES DOS ANOS 50SEGUNDA METADEDO SCULO XXUM PRODUTO BOM SE VENDE POR SI MESMOPROPAGANDA E VENDACRIATIVAS VENCEROA RESISTNCIA DO CONSUMIDOR E OSCONVENCERO A COMPRAR O CONSUMIDOR O REI! BUSQUE UMANECESSIDADE ESATISFAA-AEvoluo do Marketing * Nos E.U.A .e outros pases desenvolvidos.

Orientaes da empresa em relao ao mercadoConceito de Produo

Conceito de Produto

Conceito de Venda

Conceito de Marketing

Conceito de Marketing societal

Orientaes da empresa em relao ao mercadoConceito de Produo O conceito de produo parte do princpio de que os clientes daro preferncia queles produtos que esto amplamente disponveis e so de baixo custo.

Os administradores de organizaes orientadas para a produo concentram-se em atingir alta eficincia produtiva e ampla cobertura de distribuio.

Isto envolve duas situaes;- A demanda excede a oferta.- O custo de produo muito alto para estas empresas marketing significa preo baixo.

Alguns servios so orientados para produo. Esta prtica no setor de servios gera impessoalidade e baixa qualidade.

Orientaes da empresa em relao ao mercadoConceito de ProdutoO conceito de produto parte do princpio de que os consumidores favorecero queles produtos que oferecem mais qualidade, desempenho ou caractersticas.

Os administradores dessas organizaes focam sua energia em fazer produtos superiores e melhor-los ao longo do tempo.

Esses administradores acreditam que os compradores admiram produtos bem feitos e podem avaliar a qualidade e o desempenho dos mesmos.

Orientaes da empresa em relao ao mercadoConceito de ProdutoAdministradores orientados para o conceito de produto costumam cometer alguns erros:

Apaixonam-se pelos seus produtos armadilha da melhor ratoeira.

Esquecem de observar o mercado (mudanas, concorrncias)

Desprezam a contribuio do consumidor Resultado: Miopia de marketing foco no produto em vez das necessidades do consumidor.

Orientaes da empresa em relao ao mercadoConceito de VendaO conceito de venda assume que os consumidores se deixados sozinhos no compraro suficientemente os produtos da organizao.

Os consumidores tpicos mostram inrcia ou resistncia e tm que ser persuadidos a comprar mais.

Este conceito praticado mais agressivamente com bens de difcil venda. Consumidor resiste a compra: aplices de seguros, enciclopdia. Entretanto, tambm ocorre com bens procurados pelos consumidores.

Tambm praticado por organizaes que no visam lucro, partidos polticos, etc.

Muitas empresas praticam o conceito de venda quando tm capacidade de produo excessiva. Seu propsito vender o que fabricam, em vez de o que o mercado deseja

Orientaes da empresa em relao ao mercadoConceito de Marketing O conceito de marketing assume que a chave para atingir as metas organizacionais consiste em determinar as necessidades e desejos dos mercado-alvo e oferecer as satisfaes desejadas de mais eficaz e eficiente que os concorrentes.

RESPONSABILIDADE SOCIAL e TICAResponsabilidade social a idia de que uma organizao deveria olhar alm de seus prprios interesses e contribuir para o bem estar da sociedade.

O conceito de Marketing Social surgiu do conceito de Marketing. Trata-se da idia de que esta atividade deve dar mais sociedade do que simplesmente dar aos consumidores o que eles querem.

tica do marketing envolve os valores e padres morais que dirigem as aes e decises de marketing.

O MIX de MARKETING OU COMPOSTO DE MARKETING4Ps =Eugene Jerome McCarthy Marketing: Uma Viso Gerencial

Slide1-5Mercado-AlvoMercado AlvoSegmento de Mercado que a organizao se esfora para atender com o Composto de Marketing

Editora SaraivaSlide1-6Composto de MarketingAs ferramentas estratgicas que uma empresa utiliza para criar valor para os clientes e alcanar os objetivos organizacionaisPreoPromooDistribuioProduto

PreoPromooDistribuioProdutoSlide1-7Composto de Marketing - ProdutoAlgo oferecido por profissionais de marketing para clientes com propsito de trocaMercado Alvo

Slide1-8Composto de Marketing - PreoA quantidade de dinheiro ou outros recursos que deve ser dada em troca de produtos e serviosPreoPromooDistribuioProdutoMercado Alvo

Slide1-9Composto de Marketing - DistribuioOs canais de distribuio usados para levar produtos e servios ao mercadoPreoPromooDistribuioProdutoMercado Alvo

Slide1-10Composto de Marketing - PromooOs meios pessoais e impessoais usados para informar, convencer e lembrar os clientes sobre produtos e serviosPreoPromooDistribuioProdutoMercado Alvo

Direcionamento para o ClienteFoco no Produto (anos 50)Foco no Cliente (Atual)4 Ps4 CsProduto - atende capacidade da empresaPreo - atende necessidade da empresaPraa - atende abrangncia da equipe de vendasPromoo - Comunica as virtudes do produtoJerome McCarthy Cliente - atende aos anseios do consumidorCusto - definido pela percepo do consumidorConvenincia - coloca o produto onde o consumidor estiverComunicao - Abre as portas ao dilogo com o clienteRobert Lauterborn

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