Coaching - Como Convertir a Un Gerente en Coach

Bienvenidos Asociación Automotriz del Perú – AAP

Coaching - 2015

RG LOYALTY9900 W Sample Rd.

Suite 302Coral Springs, FL 3306 USA

www.RGLoyalty.net

RG LOYALTY – Client base.

Brasil OEM - Dealers

Bolivia OEM

Peru OEM

Mexico OEM’s dealers

Puerto Ricodealers

We work with OEM’s – Dealer Associations – Dealer gro ups - Captive Finances and Banks.

FloridaOffice &Dealers OEM

GuatemalaDealers

Dom Repdealers

JAMAICADealers Panama

Ecuador OEM

13 Years of sustained growth

Como convertir gerentes en “Coaches”.

• Market Intelligence • Quick assessment – Diagnostico Express• Departamento de nuevos• Departamento usados vendido como nuevos en Peru• WEBMASTER - Redes Sociales• Que hacen los mas rentables / exitosos.

GM, 2,660,525, 17.7%

Ford, 2,251,946, 15.%

Toyota, 2,158,714, 14.4%

Chrysler, 1,897,378, 12.6%

Honda, 1,403,591, 9.3%

Nissan, 1,269,577, 8.5%

Hyundai-Kia, 1,195,858, 8%.

Subaru, 463,770 , 3.0%

VW, 332,874, 2.2%

BMW, 298,591, 2%

Merced Benz 318,838,

2.0%Mazda,

280,982, 1.9%

Audi, 130,983, 1.1%

Mitsubishi, 71,098, 0.5% Volvo, 51,551, 0.3%

Porsche, 43,736, 0.3%

Other, 155,040, 1.0%

USASales Ene-Nov- 2014

Total:15,014,661source: autodata.com

NISSAN11.4 %Noviembre

Nissan, 256,792, 25%

General Motors, 192, 530. 18.5%

Volkswagen, 144,345, 14.%

Chrysler, 60,620. 5.9%

Ford, 69,703. 6.7%

Toyota, 59,771. 5.8%

Honda, 51.500, 5.0%

Mazda, 35,805 3.5%

Renault, 21,951. 2.1%

Seat, 19,653. 2.0%

Audi, 11,461, 1.2%

Suzuki, 8,803, 1.1%

Mitsubishi, 11,290, 1.1%

BMW, 7,636, 1.0%

Mercedes Benz,

6,359, 0.8% Hyundai, 5,910, 0.7%

Fiat, 5,718, 0.7%

Otros, 17,189, 2.2%

MéxicoSales Jan-Nov- 2014

Total: 1,032,907source: AMDA

Hay un “Busines Plan” para un crecimiento sostenible ? Estás preparado para los ciclos?

Hay proceso y mediciones? Sabes cuanto dejas sobre la mesa al fin del mes?

You can’t manage what you don’t measure! No puede s gestionar lo que no mides.

Negocio automotriz es cíclico

Las marcas tradicionales, sosteniendo su mercado

Las nuevas marcas quieren ganar mercado.

Sales of CPO - Certified Pre-Owned. Growth YOY

Certificados de planta.

Year Sales USA % chg

2014 2,326,064 10% (forecasted)

2103 2,187,242 12%

2012 1,834,652 6%

2011 1,742,147 6%

2010 1,636,736 7%

2009 1,529,286 -10%

2008 1,694.939 1%

Conquest tool:62% comprala misma marca al fin del contracto.JD POWER

Ventas

Nuevos

Ventas

Usados Adquiridos

como Nuevos en Peru

F & I

Financiacion

& Seguros

PVA

Servicio

Planchado

y

Pintura

Repuestos

Los 5 centros de utilidad del distribuidor

Renovar SegurosExtension GarantiasAccessorios, Rines, Alarmas, Sensores, etcGPS, LocalizadoresServicio Pre-pagado

-15 %

NegocioCiclicoAños vacas flacas

+ 10% Unidad de negocios

independiente

+ 3%+ 5%

+ 5%



Departamento de Nuevos


Gente que CUIDA tu negocio,watch pennies.

Gente que MULTIPLICA tu negocio,Gross profit monsters

Cual es el perfil de tu gerente?

Levantador de Pedidos:

Durante los años de las vacas gordas es difícil sab er quienes son los levantadores de pedidos os los verdaderos ADV. Ases ores de ven tas.

Levantadores de pedido Asesor de ventas

Levantadores de pedido

Controlando el piso de ventas - Elementos claves.

Vender producto no PrecioCaptar todos dar seguimiento todas las fuentes de clientes .

“ Coaching” Desarrolando a su equipo y cerrando ventas.

Webmaster” Aprovechar el crecimientode Internet

Usar Redes Sociales para divulgar /postings

Internet Lead procesoProceso

Trafico Piso

Proceso Renovacion Ventas externas

Fuerza Movil ClientesServicio

Proceso Llamadas

Los s 4 perfiles de personalidades - Entendiendo mejor al cliente y al vendedor

DominanteUna persona en amoldar su

ambiente superando obstáculoslogrando los resultados deseados.

InfluenteUna persona muy popular y comunicativaque influencia su ambiente a travésde los demas .

ConcienzudoUna persona que actua dentro denormas especificas asegurandocalidad y precision.

Estable

Una persona que coopera con todosLlevando a cabo la tarea.Les gusta un ambiente de harmonia con rutinas predicibles

Analítico / Raciocínio

Emocion - Ego

William Moulton Marston 1893-947

26

El Coach conoce el perfil de personalidad de cada vendedor y sabe como podría causar química o conflicto durante la venta, el transforma conflictos potenciales en oportunidades, asegurando que o vendedor sea compatible con el cliente.

Estable: Las tendencias son: Presta ayuda y apoya a los demas, no tomas riesgos , buena voluntad, abierto, coopera todos buen corazon.

Expresion facial: Buena, amistoso, actitud de apoyo a los demas, obedece las reglas.

Lenguaje corporal : Movimientos suaves, se esfuerza para relajar, poco contacto visual, uso de las manos controlado.

Bajo presion: No toma decisiones, no actua.

Dominante: Las tendencias son:

Provocan acciones , enfrentan desafios, decisiones rapidas, autoritarios

Expresion Facial: Cara de poker, sugiere control, actitud competitiva, intensidad ,

Lenguaje corporal : Controlado, impaciente, se inclina hacia adelante cuando habla.

Bajo presion: Termina el diálogo, se enojan, muy autoritarios y se molestan

Concienzudo: Las tendencias son

Concentrado detalles, analitico, metodico, sistematico, lógico, disciplinado, evita riescos

Expresion facial: Distante, frio no demuestra su pensamiento.

Lenguaje corporal : Rigido, controlado, poco uso de las manos.

Bajo presion: Posterga deciones, sobre analiza los detalles.

Influente: Las tendencias son : Entusiasta,extrovertido, afectuoso, emocional. optimista, gran ego, toma riesgos sin calcular.

Expresion facial: Muy expresivo con variaciones en su tono de voz, contato visual muy constante. expresiones faciales exageradas.

Lenguaje corporal : Movimientos nerviosos, mucho uso de las manos, expresivo, animado.

Bajo presion: Toma decisiones impulsivas y rapidas.

A: Gerente ventas primera generación.

Pariente o amigo del dueño. Estilo de Gestión …Ponte a vender…Re-activo no Pro-activoNo maneja bien computadora / Falta de habilidad con recursos humanos Mucho tiempo teléfono haciendo intercambios. No tiene visión de negocio / No hace estrategias / No hace proyecciones. (ahí va)Mi manera o la calle ( Club de Five) Planes de pagos fijos.

B: Gerente ventas segunda generación.

Fue buen vendedor / le hicieron gerente Algo organizado / No es muy financiero / mas pro-activo. Quiere crecer / Sabe algo de manejo gente. Planeación - PublicidadBloqueado por contralor / Le gusta eventos ventas – Redes Sociales

C: Gerente ventas tercera generación.

Agresivo / Quiere cambiar la cultura / Pro-activoTiene pasión por el negocio / Rápido para implementar cambiosImpaciente con el “status quo” / Tiene sentido de urgencia. Lucha contra tradiciones / Desafía las reglas y procesos arcaicos Maneja bien la gente el computador y las redes sociales Ama el producto y cree que la gente (ADV) el mayor “activo” en el negocioCobra / Participa en el crecimiento del negocio..

10 Años de Crecimiento Sostenido

1. Somos exitosos por la marca que representamos?

2. Somos exitosos por los procesos que trabajamos?

3. Combinación de los 2. Marca _________% Proces o __________ %

4. Mi gerente cuida de mi negocio o multiplica negocio ? __________

5. Tengo KPI - Indicadores que reviso todos los días ? _____________

6. El numero total de prospectos mensuales es contr olado por los ADV Asesores de ventas? O hay una hostess, y la información es 95% fidedig na.

7. Cuanto tiempo en promedio dura el cliente en la primer visita? ____________ minutos.

8. Que porcentaje del tiempo tu gerente pasa con te mas de administración? ___________ %(trabajo que no genera utilidad)

?Quick assessment - Diagnóstico express.

Tecnología no es la respuesta; lo que hace falta e s la disciplina de proceso.

El Coaching y DMS systems son 2 cosas diferentes.

DMS systems. No resuelven el problema de medicione s…

Hay que crear una cultura de mediciones.

Dealer Management Systems ADV - Asesor de ventas

Los cuatro Moments of Truth = MOT

1. Cuando entras en el Showroom, la primera impresi ón.Puedes ganar o perder un cliente, aunque busque tu marca.

2. Cuando firmas el pedido y calcula todo pagos mens uales.Puedes perder el cliente aunque haya elegido tu mar ca.

3. La primera visita al taller, departamento servic io.Cuidado o ahí se va la lealtad después de 1 año (C ustomer Experience)

4. La tasación / avaluación 3 años despuésMuchos se marchan de la marca, no respaldar el valo r residual

Que va pasar en el showroom?La hora de la verdad

]

Compromiso al cambio cultura

Visión Negocio

Cambiar Modelo Negocio

Perfiles Personalidad DISC

Contratar - Reclutar

Capacitar - Desarrollar

Formar Equipo

Reducir rotación

Misión del Coach

80% tiempo generando

Utilidad bruta

Liderazgo

Planes pagos variables

Basado KPI actualizados

Ventas (permanencia piso)

Negociación (Hoja Opciones)

Coach in acción

Seguimiento diario (Coach ADV)

Recuperación clientes

WEBMASTER – emails / citas

F & I - Finance penetration

CRM - Renovación - Farming

Tasaciones / Avalúos - Tomas

Reacondicionamiento

Mezcla Inventario

Unidades mejor rotación

Mediciones financieras

ROI – Retorno s/ Inversión

SCORECARD / BENCHMARK

Conectividad cliente

Pensamiento cliente Nuevo

Multi - Marca - Seminuevo

Demostración estática

Test - Drive. Prueba Manejo

Explicar el producto

• Característica

• Función

• Beneficio emocional

• Valor revenda

• Brand value - Valor marca

Entrenamiento constante

ADV participando entrenamiento

Continuos mejoramiento

Proceso Producto Coaching

Los concesionarios más exitososNO dependen solamente de la marca.

Trabajan los procesos a diario y monitorean las mediciones

Liderazgo: Los 5 niveles:

Liderazgo por PERSONALIDAD

La gente le sigue por lo que usted es y lo que

representa

Liderazgo por POSICION

La gente le sigue porque tiene que hacerlo

Liderazgo por PERMISO

La gente le sigue porque quiere hacerlo

Liderazgo por PRODUCCION

La gente le sigue por lo que ha hecho por la organizacion (grupo, iglesia o empresa)

Liderazgo por DESARROLLO de

PERSONASLa gente le sigue por lo que ha hecho por ellos

Buen Coach Tiene que estar aqui.

Crear una cultura de mediciones. Si no lo puedes medir no los estas gestionando

Medir todas las actividades del departamento…Measure everything…

(great coaches like report cards)


Cambiando de gerente a “Coach”

Coach Asesor ComercialHostess

Performance; Es cumplir cada paso del proceso.(no atajos)

Disciplina de proceso.

(Prospección)

Bienvenida

Contacto

Identificar deseos y necesidades

(Presentación)

Ofrecimiento

(Demostración) estática o dinámica Vender producto no Precio.

Negociación

Cierre

Entrega

exitosa

Seguimiento

y CRM.

Si no hay un proceso de ventas, no podemos medir el potencial de su negocio

Back to basics – 3’ – 5’ – 8’ – Procesos Robustos

Proceso enfocado en el

cliente

Venta de hoy

700 / 100%

Clientes potenciales

560 / 80%Selección

(elegir coche de stock)

70 ventasTasa de Conversión 10 %

392/ 70%Prueba de manejo(estática o dinámica)

274 / 70%Negociar con laHoja de Opciones

La misión del “Coach” Incrementar la tasa de conver sión .

70 / 45%Ventas / Cierre

164/ 60%Oferta del cliente

Tasa de conversión 10% . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 ventas

Mejoramiento tasa conversión 10% - 15% . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 ventas (35 incremento)

Promedio Utilidad bruta . (incremental 35 ventas) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $ 1,500 dó lares

Utilidad bruta mensual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $ 52,5000 dó lares

Utilidad Bruta anual (X12) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$ 630,000 dólares – 1,735,000 s

• Estas midiendo la conversión de la primera visita y segunda visita por ADV?

Muchos saben lo que han vendido. No saben lo que d ejan en la mesa.

Tasa conversión 10%90% es oportunidad !

Cuál es tu proceso de seguimiento?Cierres 1 visita y Cierres 2da. Visita.

Coach 80% tiempo generando Utilidad

No puedes gestionar lo no que estas midiendo. Las m ediciones mas importantes son

1. Tasa de conversión global y por ADV.2. Tasa de conversión 1ª. Visita.3. Tasa de conversión 2ª. Visita (Be-Back) 4. Tasa de conversión por ADV.5. Cuantos avalúos (medir cada semana)6. Cuantas tomas, total y por ADV (medir cada semana)7. Cuantas citas a diario, ponerlas en la WELCOME BOARD.8. Cuantas operaciones financiadas, total y por ADV. 9. Cuantas extensiones de garantía, total y por ADV

10. Cuantas ventas de PVA, total y por ADV11. Cuantas unidades con mas de 30 días (Nuevos y Seminuevos)12. Cuantas operaciones intervino el “Coach en accion”13. Que canal de publicidad genera mas trafico14. Cuantos emails (LEAD) llegan todos los días15. Cuanto si convierten en citas

El perfil ideal del punto de vista operativo.

60% Proceso y Mediciones

Proceso ventas - Coaching Skills Human resources.Market Intelligence - Renewal ProcessResidual Support - Salesman turnover New Business Model – Changing cultureModules - Social Media etc…Pay plansGeneration Y. Once a year

40% People Skills - Habilidades Humanas.

5% Manejo objeciones Permanencia clientes en el piso ventas 55 minutos. Experto en comparación y contrasteDominar 100% Social Media.Hacer carreras en ventas. Semillero p/ Coaches.

Asesor de ventas Product specialist (apple) Focus product – Precio es secundario. Residual support.

sea mas estrategico, desarrollar equipo.

Liderazgo, tomas de decisiones.

Muy buenas tardes Srta. soy Pepe Perez, el director de Ventas, es un gusto saludarle,….(darle una tarjeta)

Como le fue con nuestro vendedor estrella Juanito?

Como le gusto el nuevo modelo Nissan Altima? lanzado el mes pasado?

Entonces……que tenemos que hacer para cerrar la operación el día de hoy?

Antes que el cliente se marche, el vendedor debe de presentárselo al cliente para que le salude…. Una vez que el “Coach” esta platican do con el cliente el “Coach” Sabrá como encontrar la estrategia del cierre – Basado en DISC.

Cuánto inviertes un publicidad? US$ 570 México US$ 200

Venta de hoy

210/ 30% 20% Compran otra marca10% Problemas Crédito-Precio

420/ 60% Potencial p/ recuperación clientes35% teléfonos malos 14730% no contesta mensajes 126

Recuperación de Clientes:La tasa de conversión 2ª. visita es tan importante como la 1ª. visita

74 / 18% Cumplen las citas pactadas. En promedio 50% citas compran. Tasa Conversión5%(700=OPHN)

147/35% Del universo 420 Estarán dispuestos concertar una cita con el ADV = 147 clientes

Clientes Potenciales 700

Tasa Conversión 1ª. Visita 10%

Compran otra marca 20%

Clientes p/ recuperación 420

700 / 100% OPHN

70 / 10% T .ConversiónCompraron 1ª. visita

Llamadas / Citas Pactadas 147 prospectos

Citas Cumplidas 74 ½ compra = 37 ventas

Tasa conversión 1ª. visita 10% - Tasa conversión 2ª. Visita 5% = Total 15%

El “Coach” desarrollando su equipo. 15 minutos con cada asesor todos los días.(Se utiliza la planilla de control de tráfico – DMS – SICOP)-

1. Cuántos clientes entran cada día en su negocio?

2. Cuántos recibieron una presentación del producto?

3. Cuántos hicieron una demostración estática o dinámica?

4. Cuántos recibieron una propuesta Hoja de Negociación?

5. Cuántas ofertas se presentaron al “Coach”?

6. Cuántos operaciones logramos cerrar?

7. Cuántas rechazamos y por qué las rechazaron?

8. Por qué no han comprado y dónde terminaron comprando?

9. Cuántos coches valuamos y cuántos tomamos?

10. Los que no compraron por qué? Y qué vamos a cambiar?

11. Como mejorar la conversión del asesor con mejor ejecución del proceso, buscando una mejora continua?

12. Se ha tenido el SAVE A DEAL con el F&I?

Hacerlo todos los días “Coaching”

Disciplina de proceso.

No queremos gerentes…..queremos coaches


Está tu organización en su zona de confort?Estás tu en tu Zona de confort?


Usados adquiridos como nuevos en Peru.


Seminuevos is not Rocket Science…..

Es un negocio de buenas tomas y rotación rápida.

En algunos mercados los Distribuidores dependen demasiado de las ventas de coches nuevos, hay que desarrollar otros “profit centers”

New cars

55%

Used cars

34%

Service / Parts / Body Shop

11%

New cars

62%

Used cars

20%

Service Parts / Body Shop

18%

USA Brasil

New cars

58%

Used cars

12%

Service Parts Body Shop

30%

Mexico

New to used ratio: 10/8 New to used ratio: 10/5 New t o used ratio: 10 / 3

William C. Durand 1861-1947

GM President - Visionary.

“Show me a good used car dealer, and I will show y ou a profitable dealer. They are better equipped to “handle the storm” duri ng recessions”.

“Los que manejan bien los Seminuevos saben optimiz ar rentabilidad. ademas estan mejor preparados para las “tormentas e conomicas” recesiones

Utilidad de coches Nuevos bajando Utilidad coches Se minuevos.

2009 - 2014 en US$ (Source NADA ) 2009 - 2014 en US$ (Source NADA)

09 10 11 12 13 14 09 10 11 12 13 14

Proceso - Producto ( Altima Sedan year 2014) - Coaching

1,420

2,445

USA - La utilidad del nuevo sigue bajando y la util idad del Seminuevo incrementando.

Estrategia de Seminuevos - De que se trata?

Proceso de ventas(demostración estática y dinámica)

Proceso de Avalúo / TasaciónCompra / consignación

Negociar con laHoja de Opciones( no corridas )

Proceso de Reacondicionamiento(mecánica y estética)

El “ Coach” tratando de cerrar la venta hoy

Más vale la Rotación que la utilidadHay que medir tu ROI - Retorno Sobre la Inversión

Calculating the ROI - Return on investment.

Initial investment = Cost 10,000Return % Gross Profit 1,300Rate of return = Sale - Cost = Gross Profit 13%Days in inventory = Days in Inventary 45Turns per year X 365/45 Dii = Yearly turn 8Return on Investment = % Gross profit x Turn = ROI 104%

Calculando el Retorno sobre la Inversion (ROI) Mismo coche 25 días Same car on 25 day turn - sale

Inversión Costo 100,000Retorno % Utilidad bruta 1,300Tasa de Retorno = Venta - Costo = Utilidad Bruta 13%Días Invertidos Días en Inventario 25Anualizado X 365/25 Dei= Rotación anual 15Retorno de la Inversión = % Utilida bruta x Rotación = ROI 195%

ROI $$$

Quick turnRotación rápida

Qué es el ROI = Retorno sobre la inversión.

10,000 US dólares Inversión inicial.

1,30045 dias

1,30045 días

1,30045 dias

1,30045 días

1,300Gross ProfitUtilidad Bruta

1,30045 day

1,30045 días

1,30045 day

8 X 13% = 105% ROI

8 ventas en periodos 45 dias365/45 = 8 rotaciones por año

1,8001,950 1,875

1,750

1,3751,100

700

0

500

1,000

1,500

2,000

2,500

1-10. 11-20. 21-30 31-45 46-60 61-90 90 - +

La mejor utilidad se logra en los primeros 30 díasLuego hay que ser flexible. 15% - 13% - 10% - 7% - NADA study.

Los primeros 30 días

Analize your sales last 12 monts - Analicemos lo que hemos vendido en los últimos 12 meses

Entry level segment Segmento Básico 1. Fiesta________ 2. Kia__________ 3. Focus________ 4. Corolla_ ______ 5. Marquis ______ 6. Civic_________ 7. Otros________ 8. _____________ 9. _____________ 10.____________ 11.____________

Mid size segment Segmento Familiar 1. Jetta_________ 2. Sentra________ 3. Neon_________ 4. Chevy________ 5. Corola________ 6. Civic_________ Segment Minivan 1. Voyager_______ 2. Venture_______ 3. Odyssey______

Luxury – High line Segmento Lujo 1. BMW________ 2. M. Benz______ 3. Volvo________ 4. Jaguar_______ 5. Cadillac______ Segment SUV small 1. Escape_______ 2. Crossfox______ 3. _____________

Segment – SUV Segmento SUV - Crossover 1. Explorer_______ 2. Equinox_______ 3. Liberty________ 4. Tuareg _______ 5._____________ Commercial - 1. _____________ 2. _____________ 3. _____________

MIx per brand - Mezcla por Marca: 1. Ford ________% 2. GM_________% 3. Nissan______% 4. VW_________% 5. Chrysler_____% 6. Toyota ______% % ___ your brand 7. Honda ______% % ____ tu marca Average Price / Promedio Precio 2008 $________

Mix per segment - Mezcla por Segmento 1._____% segmento básico – Entry level 2._____% segmento medio – Mid Size 3._____% segmento lujo - Luxury 4._____% SUV 5._____% Minivan 6. _____% Pick up – camionetas 7._____% others Average Price / Promedio precio 2009 $ _______

Knowing your inventory Mix - Focus on core units Conociendo tu mezcla de inventario - Las unidades de mejor rotación. (Core Units)

¿Qué compro…un coche Nuevo o Usado Adquirido como nuevo?

La motivación del compradorde nuevos

1. Estrenar coche nuevo2. Ego motivado por Status 3. Tecnología de punta4. Garantía de fábrica5. Tasa interés bajas6. Plazos más largos7. Seguridad del nuevo

La motivación del comprador de Usados

1. Ya hubo la depreciación2. Ego motivado por ahorro 3. Buena tecnología 4. Extensión de Garantía5. Precio alcanza más modelo6. La deuda es menor (pago mensual bajo)7. Seguridad: saber el origen del coche

no robado con tenencias pagadas etc.

Coche Nuevo o

Usado

50 coches inventario S/ 60,000 cada promedioS/ 3,000,000 Inventario Total

Antigüedad 25% 25 coches > 60 díasS/ 1,500,000 Antigüedad2% depreciación + 3% costo financiero5% = Dep + CF = S/ 75,000

La importancia del inventario sano: 60 días máximo.

Mes pasado 30 coches x S / 4,500 Utilidad Bruta = S /135,000 U B.

S/ 135,000 Utilidad Bruta S/ 75,000 Dep + Costo Fin S/ 60,000 Utilidad Bruta

? Costo ventas ? Utilidad Neta

Realidad


Internet - Redes Sociales Peru

Como convirtir gerentes en Coaches


Usuarios de internet en América latinaTop 10

Fuente: internetworldstas.com

0 10 20 30 40 50 60 70 80

Guatemala

Ecuador

Dominican Republic

Peru

Chile

Venezuela

Colombia

Argentina

Mexico

Brazil

2.3

4

4.1

10

10

10.9

25

28

42

79.2

Usuarios en millones

Internet en Perú

Población: 30,147,935Fuente: World Factbook

Usuarios internet 10,036,412 – 33.3%fuente: World Factbook

Internet ha cambiado mucho.

Internet 1.0 1995

Internet 4.0 2015Tiene que contestar los LEADS entre 5 - 9 minutostratando de lograr una citaTasa conversión citas 50%.

Lima Metropolitana56%

Resto Urbano37%

Área Rural7%

Proporción del Uso de Internet

En población con acceso a internet en Perú fuente: INEI

6 a 11 12 a 18 18 a 24 25 a 34 35 a 44 45 a 54 55 y más

100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%

26.9%

59.3% 57.7%

27.3%

19.5%

8.9%5.6%

Porcentaje de Usuarios de internet rango de edad en Perú fuente: INEI

100% Población del rango de edad % Usuario internet en Perú en el rango de edad

Usos de Internet en el PerúLugares de consumo de internet

Casa36%

Cabinas públicas33%

Trabajo 18%

Casa amigos7%

Escuela4%

Otros (bibliotecas, café, etc)2%

0%

¿Dónde se conectan los Peruanos?

El perfil del WEBMASTER, logrando negocios incrementales, con el Coach.

• Necesita entender el pensamiento del cliente cibernético.

• 60% sistemas 20% ventas; entre 20 - 30 años – NERD o GEEK.

• Estar muy bien capacitado en toda la gama del producto. Nuevo y Seminuevos.

• Contestar emails a diario dentro de 5- 9 min. Seguimiento por teléfono.

• El seguimiento es para concertar citas, el cliente ya viene listo para cerrar. (50 % cierre)

• Cobrar por citas cumplidas y ventas (aunque otro vendedor cierre).

• El WEBMASTER debe de ser capaz de manejar (100 leads) emails solicitando información por mes.

• Dirección debe de fijar un objetivo mensual de ventas por la Internet 10 -15 unidades

• Entender como funcionan las “Redes Sociales”. Saber subir videos de tu negocio a YOUTUBE.

• Mantener la pagina de FACEBOOK. Subir testimonios de clientes a YOU TUBE.


Que hacen los Coaches de los dealers mas rentables.

Seguimiento diario el Coach hace llamadas aleatoria s por día.

Los dueños mas exitosos tambien hacen llamadas alea toria para tener el pulso del negocio.


Reclutamiento, selección y contratación.

Modelo antiguo, periódico entrevista etc…

Ya no funciona. Nadia quiere que su hijo sea vended or de coches.


contratacion@su_Coche.com.pe

Nunca debes de reclutar vendedores a través del periódico .

Los mas exitoso reclutan de la industria de servicio.

Hotel – Restaurants – Tiendas lujoClubs – Vendedores de smart phones.

Retención es 60% mas que periódico.

No lo hagas antes detener in-house trainer.

Para un bono retención después 1 ano. y luego Bono de Lealtad todos los años

4 % GP

50-59 units

4.5% UB60-69 units

5% GP70-79 units

6% UB80-89 units

6.5% GP90-99 units

7% GP110-109 units

8% GP110 - + units

New/Nuevos

G P Average – Promedio UB

Aging inventory – Antigüedad

Salesman T.O – Rotación

C S I – Index – Indice Satisf.

Quarterly bonus – Trimestral

Usados/ Seminuevos

G P Average – Promedio UB

Aging Inventory – Antigüedad

Salesman T.O – Rotación

Que hacen los distribuidores más exitosos. (Global)

• Requieren un mínimo 10 - 12 ventas por mes ADV.

• El tiempo de la visita al salón de exhibición esta entre 50 – 60 minutos.

• 60% mínimo de “walk-around” demo y pruebas de manej o requerido a los ADV.

• Tasa de conversión cerca entre 18% - 24% en la prime ra visita.

• ADV hacen mínimo de 10 citas confirmadas por día. C oach hace mínimo 5 llamadas diarias.

• Gerente general revisa los avalúos a diario con el “Coach de seminuevos y ventas”.

• Gerente general visitas los loteros locales check me zcla inventario.

• Coach interviene 90% de los clientes, a veces solo para saludar.

• La “Welcome board” se convierte en una herramienta d e venta.(se llena a diario)

• Se hace 2 juntas ventas por semana 1 producto / man ejo objeciones. 1 temas administrativos

• El Coaching diario 10-15 minutos con cada ADV utili zando el plan de trabajo del día

• No desarrollan levantadores de pedidos, desarrollan ADV. (Se llena Welcome board)


Cómo ves el futuro de tu negocio en Perú :

Vas a seguir creciendo a pesar de los anos de vacas flacas?

Vas desarrollar todos los PROFIT CENTERS?

RG LOYALTY9900 W. Sample Rd. Suite 302

Coral Springs, FL 3306 USA

WWW.RGLOYALTY.NET


Preguntas. ? Comentarios

Lo que debería de ser es: el Coach utilizando 80% del tiempo Generando Utilidad y solamente 20% con trabajo administrativo.

Coach revisando los prospectos todos los días con los A C.. Coach apoyando los A C con cierres

de ventas en el piso.

INTERNET

PROCESS

PERFORMANCE

REVIEW

Read the lead within first two minutes

Personalize message in next three minutes

Call first - then email within five minutes

Coaching - Como Convertir a Un Gerente en Coach

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