Clase III Admi

7/17/2019 Clase III Admi

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UNIVERSIDAD ALAS

PERUANAS MERCADOTECNIA (Marketing)

El Marketing en las Profesiones Liberales

Dr Ale! P"re# Al$ara%o



&'UE ES LA MERCADOTECNIA

M*+as ,ersonas ,iensan -e la .er*a%ote*nia

o el .arketing solo *on*ierne a las $entas / la,bli*i%a%0 sin e.bargo a.bas son solo la,nta %el i*eberg %e la .er*a%ote*nia An*an%o son i.,ortantes0 son solo %os %e los.*+os *o.,onentes -e a-ella tiene / a.en%o no son las .as i.,ortantes

&-" es Marketing

El ter.ino esta en i%io.a ingles0 / $iene %el ter.inoMarket0 -e literal.ente signifi*a .er*a%o0

asi .arketing signifi*aria .er*a%eo0 .er*a%ear o.er*a%ean%o



&'" es la Mer*a%ote*nia

Un ,ro*eso so*ial / a%.inistrati$o ,or.e%io %el *al los in%i$i%os / los gr,os obtienen lo -e ne*esitan / %esean.e%iante la *rea*i1n / el inter*a.bio %e,ro%*tos / $alores

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://diplomadostec.gda.itesm.mx/images/mercadotecnia.jpg&imgrefurl=http://diplomadostec.gda.itesm.mx/mercadotecnia.shtml&h=285&w=199&sz=19&tbnid=cGd3Pw6UvC0J:&tbnh=108&tbnw=76&start=2&prev=/images%3Fq%3Dmercadotecnia%26hl%3Des%26lr%3D%26ie%3DUTF-8



Mer*a%ote*nia2

Con*e,tos b3si*os %el Marketing2

Ne*esi%a%0 Deseo0 %e.an%as0 ,ro%*tos0

$alor0 satisfa**i1n 0 *ali%a%0 inter*a.bio0transa**iones 0 rela*iones0 .er*a%os



Ne*esi%a%2Esta%o %e na ,ri$a*i1n e!,eri.enta%a Innata A%-iri%a

Deseos2 La for.a -e a%o,tan las ne*esi%a%es+.anas a .e%i%a -e son .o%ela%as ,or la*ltra / la ,ersonali%a% in%i$i%al en .arketing se*rea el %eseo0

lego +a/ -e satisfa*er el %eseo no la ne*esi%a%

De.an%as2 Los %eseos +.anos -e est3nres,al%a%os ,or el ,o%er a%-isiti$o

Pro%*to o Ser$i*io2 Cal-ier *osa -e se ,e%eofre*er a n .er*a%o ,ara satisfa*er na ne*esi%a%o n %eseo0 no se li.ita a lo f4si*o0 in*l/e a losbienes / ser$i*ios0 ,ersonas0 lgares0

organi#a*iones0 a*ti$i%a%es e i%eas



Valor %el *liente2 Lae$ala*i1n -e +a*e el*ons.i%or %e la*a,a*i%a% general %el,ro%*to %e satisfa*erss ne*esi%a%es0

es %e*ir la tili%a% ,arael *liente



Satisfa**i1n %el Cliente2 De,en%e %el %ese.,e5o

,er*ibi%o %e n ,ro%*to ,ara ,ro,or*ionar n$alor en rela*i1n *on las e!,e*tati$as %e n*o.,ra%or Si el %ese.,e5o %el ,ro%*tos noesta a la altra %e las e!,e*tati$as0 el *o.,ra%or

se siente %es*ontento 0 si el %ese.,e5o es igal alas e!,e*tati$as0 el *o.,ra%or se sientesatisfe*+o0 si el %ese.,e5o e!*e%e lase!,e*tati$as0 el *o.,ra%or se siente *o.,la*i%o



Cali%a%2 La *ali%a% tiene n i.,a*to %ire*to

sobre el %ese.,e5o %e n ,ro%*to o nser$i*io

En el senti%o .as li.ita%o0 la *ali%a% se ,e%e%efinir *o.o la *ali%a% %e 6no tener %efe*tos7

Estas %efini*iones enfo*a%as en el *lientesgieren -e la *ali%a% e.,ie#a *on lasne*esi%a%es %el *liente / ter.ina *on la

satisfa**ion %e este

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.the9000store.com/Images/Product%2520Images/Manual-de-calidad.jpg&imgrefurl=http://www.the9000store.com/Espanol.aspx&h=222&w=187&sz=44&tbnid=Kx6JMG6VsKoJ:&tbnh=100&tbnw=85&start=15&prev=/images%3Fq%3Dcalidad%26hl%3Des%26lr%3D%26ie%3DUTF-8



Inter*a.bio2 El a*to %e obtener %e algien n ob8eto

%esea%o ofre*ien%o algo a *a.bio Transa**i1n2 Un tre-e entre %os ,artes0 -e i.,li*a ,orlo .enos %os *osas %e $alor0 *on$enir en las %ona*iones0el .o.ento / el lgar ,ara llegar a n a*er%o

Mer*a%ote*nia %e rela*iones2 El ,ro*eso %e *rear0.antener e in*re.entar rela*iones ,o%erosas *arga%as%e $alor *on los *lientes / *on otros interesa%os

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.periodismo.uchile.cl/themoroso/2002/2-3/fotos/intercambio.jpg&imgrefurl=http://www.periodismo.uchile.cl/themoroso/2002/2-3/historia/trueque.html&h=147&w=150&sz=28&tbnid=MKlXeeG4lngJ:&tbnh=88&tbnw=89&start=17&prev=/images%3Fq%3Dintercambio%26hl%3Des%26lr%3D%26ie%3DUTF-8



Mer*a%o2 Con8nto %e to%os los*o.,ra%ores reales / ,oten*iales %e n,ro%*to o n ser$i*io0 estos *o.,ra%ores*o.,arten na ne*esi%a% o n %eseo,arti*lar0 ss*e,tible %e satisfa*er ,or.e%io %e inter*a.bio / rela*iones



Mer*a%o0 9r,o %e ,ersonas *onne*esi%a% / %eseo *on : ,ara gastar /*on la $olnta% %e gastarlo en nser$i*io

El Marketing %ebe estar*o.,le.enta%o ,or el Mk estrat"gi*o /el o,erati$o

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.gardenhouse.cl/images/niv0-personas.jpg&imgrefurl=http://www.gardenhouse.cl/&h=318&w=537&sz=27&tbnid=vZ6Zrj4k4WD4dM:&tbnh=76&tbnw=129&hl=es&start=1&prev=/images%3Fq%3Dpersonas%26svnum%3D10%26hl%3Des%26lr%3D



MAR;ETIN9 OPERATIVO

El .arketing es la estrategia -e +a*e so %e la,si*olog4a +.ana %e la %e.an%a0 -e %e esta

for.a re,resenta n *on8nto %e nor.as a teneren *enta ,ara for.ar n ,ro%*to

Asigna*i1n %e *ara*ter4sti*as %el,osi*iona.iento

Deter.ina*i1n %e los ser$i*ios -e ofre*e(garant4as0 .anteni.iento0 et*)

Deter.ina*i1n %el ,re*io

Deter.ina*i1n %e los *anales %e Distrib*i1n



Marketing Estrat"gi*o El ,o%er ,lanifi*ar0 *on bastante garant4a %e

"!ito0 en gran ,arte0 %e nestra *a,a*i%a% %ea%a,ta*i1n / anti*i,a*i1n a los *a.bios

Por tanto0 el .arketing estrat"gi*o bs*a *ono*er lasne*esi%a%es a*tales / ftras %e nestros *lientes0lo*ali#ar ne$os ni*+os %e .er*a%o0 i%entifi*arseg.entos %e .er*a%o ,oten*iales0 $alorar el,oten*ial e inter"s %e esos .er*a%os0 orientar a la

e.,resa en bs*a %e esas o,ortni%a%es / %ise5arn ,lan %e a*ta*i1n -e *onsiga los ob8eti$osbs*a%os



Mer*a%ote*nia2

Signifi*a a%.inistrar los.er*a%os ,ara ,ro%*irinter*a.bios /

rela*iones *on el,ro,1sito %e *rear n$alor / satisfa*erne*esi%a%es / %eseos

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.farmaexpo.com.br/images/foto/negocios.jpg&imgrefurl=http://www.farmaexpo.com.br/visao.html&h=529&w=845&sz=531&tbnid=JfRPQ4bue8gJ:&tbnh=90&tbnw=143&start=11&prev=/images%3Fq%3Dnegocios%26hl%3Des%26lr%3D%26ie%3DUTF-8



A%.inistra*i1n %e la Mer*a%ote*nia

Es el an3lisis0 la ,lanifi*a*i1n0 la,esta en ,ra*ti*a / el *ontrol %e,rogra.as %ise5a%os ,ara *rear0

%esarrollar / .antenerinter*a.bios ben"fi*os *on*o.,ra%ores .eta0 *on el,ro,osito %e lograr los ob8eti$os

organi#a*ionales Lego i.,li*ana a%.inistra*i1n %e la%e.an%a0 lo -e a s $e# i.,li*aa%.inistrar las rela*iones *on el

*liente

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.iasa.com/jpg/atencion_f1.jpg&imgrefurl=http://www.iasa.com/atencion.html&h=225&w=172&sz=16&tbnid=aTu50PC-XYsJ:&tbnh=100&tbnw=77&start=13&prev=/images%3Fq%3Datencion%26hl%3Des%26lr%3D%26ie%3DUTF-8



A.biente %e la .er*a%ote*nia

Los a*tores / las fer#as a8enas a la.er*a%ote*nia -e afe*tan la +abili%a% %ela geren*ia %e .er*a%ote*nia %e

%esarrollar / .antener rela*iones e!itosas*on los *lientes .eta



Mi*roa.biente2

Consiste en las fer#as*er*anas a la e.,resa

-e afe*tan s +abili%a%%e ser$ir a ss *lientes0la e.,resa .is.a0 los,ro$ee%ores0 las

e.,resas en el *anal%e .er*a%ote*nia0 los.er*a%os %e *lientes0los *o.,eti%ores



Ma*roa.biente

Las fer#as .asgran%es %e laso*ie%a%0 -e afe*taa to%o el

.i*roa.biente0 lasfer#as%e.ogr3fi*as0e*on1.i*as0

natrales 0te*nol1gi*as 0,ol4ti*as / *ltrales



MICROAM<IENTE = MACROAM<IENTE

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://edition.cnn.com/2000/WORLD/americas/11/03/peru.montesinos.ap/map.peru.lima.jpg&imgrefurl=http://edition.cnn.com/2000/WORLD/americas/11/03/peru.montesinos.ap/&h=335&w=260&sz=30&tbnid=bmZTXvI6KsUJ:&tbnh=115&tbnw=89&start=13&prev=/images%3Fq%3DPeru%26hl%3Des%26lr%3D



El Marketing en el Per

Consi%era*iones al a,li*ar el .arketing2

a> La e*ono.4a ,erana tiene n *re*i.iento lento,ero estable atra/en%o a in$ersionistas na*ionales

e interna*ionalesb> El lla.a%o se*tor infor.al es no %e los e8esi.,ortantes %e nestro siste.a e*ono.i*o / so*ial

*> Es i.,erati$o -e las e.,resas na*ionales se

%ina.i*en a%a,tan%o ss ,ro%*tos a lasne*esi%a%es %el *ons.i%or na*ional einterna*ional

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://edition.cnn.com/2000/WORLD/americas/11/03/peru.montesinos.ap/map.peru.lima.jpg&imgrefurl=http://edition.cnn.com/2000/WORLD/americas/11/03/peru.montesinos.ap/&h=335&w=260&sz=30&tbnid=bmZTXvI6KsUJ:&tbnh=115&tbnw=89&start=13&prev=/images%3Fq%3DPeru%26hl%3Des%26lr%3D



El Marketing ,ra*ti*o / las ? P@s

Es b3si*o *ono*er al *ons.i%or /satisfa*er ss ne*esi%a%es El *liente es ala $e# el origen / el fin ,rin*i,al %el

nego*io Satisfa*er las ne*esi%a%es %el ,bli*o

9enerar na rentabili%a% a,ro,ia%a

S,erar a la *o.,eten*ia

A*tar %e na .anera so*ial.ente

res,onsable



Las ? Ps %el .arketingPlanea.iento2 Plan %e

*o+eren*ia al esfer#o %e lae.,resa ,ara al*an#ar ssob8eti$os0 re%*ien%o los riesgos0satisfa*ien%o al ,bli*o elegi%o /s,eran%o a los *o.,eti%ores0sin ,lanea.iento no +a/.er*a%eo *onsta %e 2

Los ob8eti$os La estrategia %e ,osi*iona.iento

El *ronogra.a

Pres,esto



Pro%*to2

Se refiere a to%os losas,e*tos relati$o a la

.ar*a %ise5o /,resenta*i1n %el bieno ser$i*io -e la

e.,resa oferta a los*ons.i%ores

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.brandsoftheworld.com/_data/objects/75628/logo_thumbnail.gif&imgrefurl=http://www.brandsoftheworld.com/authors/75653.html&h=200&w=200&sz=3&tbnid=rfnsDL8KsUMJ:&tbnh=99&tbnw=99&hl=es&start=7&prev=/images%3Fq%3Dlogo%2Bclinica%26svnum%3D10%26hl%3Des%26lr%3D

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.schering.com.pe/images/f_consultorio.jpg&imgrefurl=http://www.schering.com.pe/consultoriovirtual.aspx&h=201&w=160&sz=5&tbnid=TVv8xG83cXsJ:&tbnh=97&tbnw=78&start=6&prev=/images%3Fq%3Dconsultorio%26hl%3Des%26lr%3D%26ie%3DUTF-8



Pla#a

In*l/e to%as las %e*isionesres,e*to a %on%e0 *o.o /*an%o ofre*er el ,ro%*to

a los *ons.i%ores Es na$ariable i.,ortante /a.,lia0 ,es abar*aas,e*tos %e %ire**i1n %e$entas %istrib*ion0trans,orte fisi*o0.er*+an%ising / estrategiafrente a la *o.,eten*ia

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.juanperez.com/cuba/camaguey/calle.jpg&imgrefurl=http://www.juanperez.com/cuba/camaguey/camaguey.html&h=575&w=675&sz=85&tbnid=eHlNZbIJeCgJ:&tbnh=116&tbnw=136&start=2&prev=/images%3Fq%3Dcalle%26hl%3Des%26lr%3D%26ie%3DUTF-8



Pro.o*i1n

Abar*a to%o lorela*iona%o a la

*o.ni*a*i1n *on los*ons.i%ores ,or.e%io %e la ,bli*i%a%0

la ,ro.o*i1n %e $entas/ las RRPP

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.clinicadelmar.com.mx/Images/LogoClinica.gif&imgrefurl=http://www.clinicadelmar.com.mx/&h=500&w=500&sz=35&tbnid=Z2kBUO9DYLcJ:&tbnh=127&tbnw=127&hl=es&start=8&prev=/images%3Fq%3Dlogo%2Bclinica%26svnum%3D10%26hl%3Des%26lr%3D

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http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.romadisconight.com/foto/2004/0110smallville/images/cocacola.jpg&imgrefurl=http://www.romadisconight.com/foto/2004/0110smallville/smallville.asp&h=818&w=800&sz=159&tbnid=6NpmPscJrU8J:&tbnh=142&tbnw=139&start=19&prev=/images%3Fq%3Dcocacola%26hl%3Des%26lr%3D%26ie%3DUTF-8%26sa%3DN

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.ours-en-peluche.net/catalogue/cel/cocacola.jpg&imgrefurl=http://www.ours-en-peluche.net/catalogue/pub.htm&h=300&w=300&sz=13&tbnid=MK1w4aKD1hkJ:&tbnh=111&tbnw=111&start=10&prev=/images%3Fq%3Dcocacola%26hl%3Des%26lr%3D%26ie%3DUTF-8



Pre*io

Es el an3lisis / sele**i1n %elas %e*isiones relati$as al$alor %el ,ro%*to frente a

los *ons.i%ores0 %e esta$ariable %e,en%enreslta%os tan i.,ortantes*o.o el $ol.en %e $entasa reali#arse / la rentabili%a%es,era%a

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://cruelty.com/money/images/L60265538M_detail.jpg&imgrefurl=http://cruelty.com/money/&h=407&w=505&sz=83&tbnid=7--K2gis5FkJ:&tbnh=103&tbnw=127&start=6&prev=/images%3Fq%3Dmoney%26hl%3Des%26lr%3D%26ie%3DUTF-8



Personal

La $ariable .asi.,ortante 0 la .e8orre*eta ,ara el "!ito

in*l/e el traba8ososteni%o ein%es.allable %el

e.,resario / s,ersonal

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.pontemorada.com/fotos/guapo_bn.jpg&imgrefurl=http://www.pontemorada.com/anteriores2.htm&h=483&w=333&sz=58&tbnid=l_AlUq_O9JYJ:&tbnh=124&tbnw=86&start=11&prev=/images%3Fq%3Dguapo%26hl%3Des%26lr%3D%26ie%3DUTF-8

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www10.plala.or.jp/pic/Image/SexyEnfermera.jpg&imgrefurl=http://www10.plala.or.jp/pic/Gallery/body.htm&h=800&w=275&sz=19&tbnid=Vkmjs6BlusMJ:&tbnh=139&tbnw=48&start=2&prev=/images%3Fq%3Denfermera%2Bsexy%26hl%3Des%26lr%3D%26ie%3DUTF-8

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://u.univision.com/contentroot/uol/art/images/mujer/mod/2004/03/lagerfeld_3.jpg&imgrefurl=http://www.univision.com/content/content.jhtml%3Fcid%3D343127&h=250&w=190&sz=12&tbnid=4Y6baJFVVH0J:&tbnh=105&tbnw=80&start=3&prev=/images%3Fq%3Dmujer%2Bejecutiva%26hl%3Des%26lr%3D%26ie%3DUTF-8



Posi*iona.iento

Es el lgar%iferen*ia%o -e

nestra .ar*a o*,aen la .ente %el*ons.i%or / es

*onse*en*ia %e laa,li*a*i1n %e lasotras B ,

L i ti i % l M %

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.monografias.com/trabajos29/cerveza-cristal/Image1066.gif&imgrefurl=http://www.monografias.com/trabajos29/cerveza-cristal/cerveza-cristal.shtml&h=250&w=253&sz=22&tbnid=00Hl2T08QZBJNM:&tbnh=104&tbnw=106&hl=es&start=6&prev=/images%3Fq%3Dcerveza%2Bcristal%26svnum%3D10%26hl%3Des%26lr%3D

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.birreonline.net/Pagine/Sottobicchieri/tondi/brahma.jpg&imgrefurl=http://www.birreonline.net/Pagine/sottobicch.html&h=311&w=300&sz=16&tbnid=7VGoSY3vCwwJ:&tbnh=113&tbnw=109&hl=es&start=1&prev=/images%3Fq%3Dbrahma%26svnum%3D10%26hl%3Des%26lr%3D

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.mestra.es/fotos/070550.jpg&imgrefurl=http://www.mestra.es/panproductoesp.asp%3Fid%3D56%26tabla%3DClinica%26idcomprador%3D52490%26ref%3D070557%26precio%3D13,52&h=294&w=450&sz=32&tbnid=OciHybGMXjgJ:&tbnh=81&tbnw=124&hl=es&start=1&prev=/images%3Fq%3Despejos%2Bdentales%26svnum%3D10%26hl%3Des%26lr%3D



La in$estiga*ion %el Mer*a%o En general la in$estiga*i1n %e .er*a%os se %efine *o.o el

,ro*eso %e re*o,ilar0 tablar / anali#ar %atos sobre na

es,e*ifi*a sita*i1n %e .er*a%o De esta .anera i%entifi*a o +a*e ,osible *ono*er .e8or a los

*lientes

Mercado

del

consumidor

Mercado

de

Negocios

Mercado

de

reventa

Mercado

del

gobierno

Mercados

Internacionales

El consultorio

I ti i1 % M %



In$estiga*i1n %e Mer*a%o &'ienes son ss *lientes a*tales / -ienes

ss *lientes ,oten*iales &Co.o son ts *lientes en lo -e *on*ierne a

*ara*ter4sti*as %e.ogr3fi*as( e%a%0 ingresos0

e%*a*i1n0 lgar %e resi%en*ia)/ *ara*teristi*assi*ografi*as(intereses0 ,referen*ias0 +abitos %e*ons.o0 et*)

&-" ni$el %e ,re*ios le ,e%en ,agar

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.mondobirra.org/sfondi/pilsen_Callao17.jpg&imgrefurl=http://www.mondobirra.org/sfondop.htm&h=600&w=800&sz=119&tbnid=16pGCE4j0ngJ:&tbnh=106&tbnw=142&hl=es&start=3&prev=/images%3Fq%3DPilsen%26svnum%3D10%26hl%3Des%26lr%3D



&Esta ste% ofre*ien%o el ser$i*io -e ss*lientes %esean

&s ,ro%*to es e!,en%i%o en el .e8orlgar0 en el .e8or .o.ento / en la*anti%a% *orre*ta

&Es efe*ti$a s ,bli*i%a%

&Esta *orre*ta.ente %ise5a%a la

%istrib*ion %e s ,ro%*to

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.cables.com.co/fotnuevas/ventas.jpg&imgrefurl=http://www.cables.com.co/papelnet_alambre_ventas.htm&h=358&w=471&sz=56&tbnid=Yh25Xh55CsEJ:&tbnh=95&tbnw=125&start=2&prev=/images%3Fq%3Dventas%26hl%3Des%26lr%3D



In$estiga*ion %e Mer*a%o

&-" ,iensa el *ons.i%or %e se.,resa / %e la *o.,eten*ia

&Esta el .er*a%o en *on%i*iones %eabsorber la totali%a% na ,arte i.,ortante%e s ,ro%**i1n

&Los $ol.enes %e $enta est3n en elni$el *orre*to &= si se a.enta en -e.argen es ,osible

Tres *lases %e I M



Tres *lases %e IM

In$estiga*i1n se*n%aria interna2 Utili#a%atos %is,onibles en s e.,resa

In$estiga*i1n se*n%aria e!terna2 Serefiere a la tili#a*i1n %e %atos %is,oniblesanterior.ente obteni%os / ,ro*esa%os ,orter*eros

In$estiga*i1n ,ri.aria2 Posterior a las

anteriores -e no %ieron res,estas,re*isas a la sita*i1n %el .er*a%eo



Pro*eso %e la IM

Dise5e el instr.ento %e In$estiga*i1n Defina el ,roble.a2 &,or -" las $entas*aen&,or -e %e*aen las tili%a%es

De*i%a si es *on$eniente la in$estiga*i1n,ri.aria

Progra.e ob8eti$os / ,la#os0 %eter.inan%olos ,roble.a / *ono*i%os los ob8eti$os

Estable#*a -e %atos %eben ser obteni%os0la infor.a*i1n %ebe ser .e%ible en base an esfer#o ra#onable / en n ,erio%o %e

tie.,o %eter.ina%o



El ,ro*eso %e la IM

Dise5o %e la .estra2

Estable#*a -e %atos %eben ser obteni%os0 lainfor.a*i1n %ebe ser .e%ible en base a nesfer#o ra#onable / en n ,erio%o %e tie.,o%eter.ina%o A,li-e el instr.ento %ein$estiga*i1n

Table / anali*e los %atos obteni%os

E!traiga *on*lsiones / to.e %e*isiones



9ra*ias

6'ien no sabe a%on%e $a0 8a.3s llegara aningna ,arte7



PRACTICA N

Reali#a la le*tra N / Estable*er el Mi*roa.biente / el Ma*ro a.bient" %e la #ona

%on%e $a a instalar n *onsltorioo%ontol1gi*o

Clase III Admi

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