CCM by Cincom Proposal Management

Le Proposal Management

Un levier pour se différencier

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Un marché unique sans niche

Dans un contexte de plus en plus difficile, les entreprises du secteur de la Banque, de l’Assurance et de la Mutualité doivent innover et faire évoluer leurs offres en permanence pour se démarquer de leurs concurrents, pour maintenir leurs parts de marché… et pour se développer


Les challenges de la force commerciale

Déployer de nouvelles offres

Fidéliser les clients

Gagner de nouveaux clients

Répondre

aux besoins des clients,

et aux objectifs de l’entreprise


Le « proposal management » est un concept relativement récent en France dans le secteur de la Banque, l’Assurance et de la Mutualité

Le Proposal Management cherche à optimiser la façon dont les entreprises répondent aux appels d’offres, aux consultations de marché et aux demandes clients

Une réponse


Une priorité

un des axes d’amélioration prioritaire des organisations commerciales dans un environnement multicanal

En Amérique du Nord

30 projets en 1989

1000 projets en 1995


Construction de la dynamique Proposal Management

Préparer Réaliser Gagner

• Veiller

• Analyser

• Choisir

• Mobiliser

• Comprendre

• Planifier

• Interagir

• Formuler

• Présenter

• Assurer le suivi

• Capitaliser

Anticiper

Demande Client

Proposition Commerciale

Quel est ce processus métier ?


La problématique à adresser

Dans ce domaine, dépendre de processus manuels ne permet pas de partager les « meilleures pratiques » et ne suffit plus pour garantir que l’offre proposée répond aux besoins clients tout en respectant les impératifs de performance interne de l’entreprise

La rapidité et la qualité de la réponse aux clients sont des critères primordiaux pour fidéliser la clientèle et gagner des parts de marché


Le point de départ d’un projet

L’Expérience Client!

La « Proposition Commerciale » est le premier délivrableque les prospects reçoivent d’une organisation commerciale

« L’Offre » est le reflet de l’entreprise


• Outils de gestion desréférentiels, d’aide à la construction des scénarii de réponse et plate-forme de sourcing

• Plaquettes et supports de communication

• Mesure et pilotage de l’activité (indicateurs, reporting, plans d’actions, workflow)

• Modélisation des offres (mass customisation, personnalisation, briques modulaires réutilisables)

• Apports d’expertises techniques, juridiques, financières

• Sélection des hommes clés

• Formations et professionnalisation

• Détermination des rôles et des responsabilités et flux collaboratifs

• Création d’instances (Comité Go/No Go)

• Lobbying /NetworkingCompétences

Méthodes Outils

Organisation

4 piliers à maîtriser


Mettre en place des « best practices »

L’enjeu est de mettre à disposition de l’ensemble des équipes et des différents canaux de vente un outil unique et innovant pour l’aide à la mutualisation et la réalisation des propositions commerciales

L’objectif est double :

Améliorer l’efficacité commerciale de chaque canal

Personnaliser l’offre pour répondre au besoin de chaque client


Déployer de nouvelles offres

Guider les conseillers (et les clients) et accompagner le réseau dans le déploiement des nouvelles offres tout en garantissant la qualité de conseil optimal auprès des clients

Profitabilité interne

Argumentaire client

Personnalisation de l’offre

Service aux clients


Gagner des parts de marché

Améliorer la productivité du réseau et développer de nouveaux canaux (conseiller, téléconseillers, partenaires, site web…) pour mieux traiter - et plus rapidement - un plus grand nombre de demande prospects et clients

Cycle de vente (de réponse) raccourci

Up-selling et Cross-selling

Personnalisation client

Service aux clients


Les points clés d’un projet

Tout tourne autour de l’expérience client et du niveau de confiance qu’une entreprise peut susciter pour l’emporter sur une autre

Servez-vous des propositions commerciales comme stratégie concurrentielle

Redéfinissez votre proposition commerciale en l’étudiant du point de vue du client

Fluidifier le processus métier de construction des propositions commerciales pour chaque canal


Les résultats obtenus

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