CCIMP Comment transformer vos nouveaux contacts en CA ?

PERFORMANCE COMMERCIALE

LES CLE D’UNE NEGOCIATION

REUSSIE

Atelier interactif et participatif animé par Christine

PEDDITZI – SAS CP+ Développement Commercial

[email protected] – Portable pro: 06 20 61 39 57

Je peux vous aider ? [email protected]

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Christine PEDDITZI CP + DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

Spécialiste de l’accompagnement au

développement commercial de la stratégie à la

prospection


NEGOCIER

La négociation est la recherche d’un accord

centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux

quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs

dans un temps limité .

Elle fait partie des actes professionnels quotidiens


ELEMENTS NEGOCIABLES

Délais

Conditions de livraison

Suivi et SAV

Finition du produit

Fabrication

Exclusivité

Quantité

Transport

Conditions financières …


LES ETAPES DE LA NEGOCIATION

COMMERCIALE

• Préparation

• Accroche

• Découverte

• Reformulation

• Argumentation

• Closing

• Consolidation


Etape 1 : La préparation du Rdv

Recherche d’informations sur mon prospect :

* Activité

* Taille et effectif

* Image

* Plus-values

* Références …


La préparation (suite )

Analyse de mes points négociables et non négociables et

les lister

Liste des questions à poser

Fixation d’un objectif SMARTER* pour le Rdv

Jokers commerciaux

*(Spécifique Mesurable Acceptable Réaliste Temporellement défini

Evaluable Réévaluable ).


L’Accroche : les 20 premières secondes

La première impression détermine le climat de

l’entretien et le relationnel entre les parties .

on n’a jamais deux fois l’occasion de faire une bonne

première impression : à anticiper la présentation en

cohérence avec la service vendu ,le déroulement de

l’entretien ,son non-verbal *,…

*93% du message est du non verbal ou para verbal


Pour bien connaitre : LA DECOUVERTE

des besoins et les attentes de votre interlocuteur. Il

s’agit ici de la phase découverte ensuite pour faire un

diagnostic et avoir toutes les règles du jeu afin de lui

proposer une solution adaptée.

Techniquement, cela correspond au questionnement

et à l’écoute, par des questions ouvertes et des

silences

Rappel : on a 2 oreilles mais une seule bouche (70% du temps de

parole doit être pour l’acheteur et non l’inverse !!)


Valider = LA REFORMULATION

Accuser réception des attentes du client, en

reformulant sa demande

« si j’ai bien compris ,vous recherchez un produit qui soit livré

en 24 h… »

+ Preuve d’écoute et d’intérêt

+ Valide notre compréhension

+ Permet de préciser la réponse


CONVAINCRE: TROUVER LES ARGUMENTS

En fonction des points clés découverts , vous

argumentez votre réponse, en transformant

une caractéristique en bénéfices clients

spécifiques selon la méthode CAP et en

valorisant ce qui vous rend unique

(différenciation)

PERFORMANCE COMMERCIALE - LES CLE D’UNE NEGOCIATION REUSSIE

CARACTERISTIQUE AVANTAGES PREUVES


LA METHODE SONCASE= Les motivations d’achat

Sécurité : recherche de garantie

Orgueil : recherche de différenciation

Nouveauté : curiosité

Confort : recherche de praticité

Argent : recherche d’une bonne affaire

Sympathie : recherche de conseils

Ecologie : recherche de développement durable


Les objections

Preuves de l’intérêt de votre acheteur, préparez les en amont en les retournant en bénéfices clients .

Faites de vos points faibles des axes forts de différenciation

Trop cher !

Délai

Meilleure offre

Remise


CONCLURE : SIGNER L’ACCORD

Zoom sur la présentation du prix

Pour provoquer la signature : emploi de

questions fermées :

« c’est bon pour vous ? »

ou questions hameçons :

« vous souhaitez être livré quand ? »



ALLER PLUS LOIN

Dans quel contexte a lieu cette négociation ?

Fidélisation ?

Recommandations ?...



Une négociation réussie

C’est quand chacun repart gagnant !

Bonnes négociations !

Vous avez des questions précises ou des

besoins de clarification sur certains points ?

[email protected]



Christine PEDDITZI

SAS CP+ Développement Commercial

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www.cp-formation.fr

Portable pro : 06 20 61 39 57

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