UNIVERSITATEA “ARTIFEX” DIN BUCURESTI

FACULTATEA MANAGEMENT-MARKETING

SPECIALIZAREA MARKETING

CAIET DE PRACTICĂ

Student: Cătănoiu Ionuţ

2010

S.C. Sportmark International S.R.L

Planul de marketing prezintă promovarea și ofertarea serviciilor de consultanta și

contabilitate ale firmei S.C. Sportmark International S.R.L

S.C. Sportmark International S.R.L este o firmă care a început activitatea la inițiativa a

trei asociați și care are ca principal obiect de activitate acordarea serviciilor de consultanță pentru

afaceri și management, precum și a serviciilor de contabilitate.

Administrarea societatii este asigurată de cei trei asociați, iar conducerea executivă revine

unui director executiv.

Pachetul de servicii oferit de S.C. Sportmark International S.R.L include servicii de

consultanță în vederea inițierii unei afaceri sau desfășurării unei activități independente și servicii

de consultanță și asistență managerială în scopul dezvoltării unei afaceri precum și a serviciilor

de contabilitate.

Avantajul competitiv al S.C. Sportmark International S.R.L este dat de calitatea și

complexitatea serviciilor oferite și de utilizarea eficientă a resurselor umane, pregătirea și

succesele profesionale ale membrilor echipei manageriale reprezentând o carte de vizită

concludentă.

Pentru a ne plia cât mai bine pe cerințele clienților noștri, am prevăzut posibilitatea de

a ne furniza serviciile atât la solicitarea unui singur client, cât și prin organizarea de expuneri și

seminarii interactive organizate pentru grupuri de clienți. Metodele moderne de instruire,

implicarea unor specialiști în domeniu și prețul accesibil sunt doar câteva dintre argumentele prin

care am reușit să ne păstrăm clienții și chiar să atragem alții noi.

Principalii beneficiari ai serviciilor oferite de societatea noastră sunt absolvenții care

doresc să înceapă o afacere sau să desfășoare o activitate independentă și tinerii întreprinzători

care au o afacere pe care doresc să o dezvolte. Deși susținerea tinerilor antreprenori este

obiectivul principal al S.C. Sportmark International S.R.L, oferta noastră se adresează în egală

măsura tuturor persoanelor interesate în a-și înființa sau dezvolta o afacere.

Standardul calitativ înalt cu care am intrat pe piața zonală a făcut ca societatea noastră să

se impună rapid pe piața locală a furnizorilor de servicii de consultanță pentru afaceri și

management cucerind, numai într-un an de la înființare, 25% din cota de piață a societăților

comerciale cu activitate în domeniul antreprenoriatului.

Obiectivul nostru pe termen scurt este să obținem statutul de lider regional pe piața

serviciilor de consultanță pentru afaceri și management.

Acțiunile pe baza cărora sperăm să ne îndeplinim misiunea, și anume sprijinirea tinerilor

cu inițiativă în domeniul afacerilor prin acordarea de servicii de consultanță pentru afaceri și

management la un înalt nivel calitativ, sunt susținute de angajamentele pe care ni le-am asumat în

relația cu beneficiarii serviciilor noastre. În acest context, suntem conștienți de faptul că succesul

acțiunilor noastre depinde de măsura în care vom reuși să răspundem exigențelor clienților noștri.

Preocuparea noastră va fi orientată spre atingerea următoarelor obiective:

Oferirea unui pachet complex de servicii de consultanță și asistență antreprenorială.

Adaptarea ofertei de servicii la nevoile și particulăritățile clienților.

Extinderea gamei de servicii în funcție de contextul economic local și regional.

Stabilirea unui raport cost/calitate echilibrat.

Atingerea poziției de lider de piață regional pentru servicii de consultanță și asistență in afaceri

și management oferite tinerilor.

Personalul societății noastre este format din anagajați permanenți, colaboratori și

consultanți specializați în domenii relevante pentru scopul și obiectivele vizate.

Prezentarea firmei

S.C. Sportmark International S.R.L a fost înființată în anul 2008, în baza Legii nr.

31/1990 privind societățile comerciale, republicată, cu modificările și completările ulterioare de

către 3 asociați.

Forma de organizare juridică este cea de societate cu răspundere limitată.

Sediul social al societății este situat în Moinești, str. Libertății nr. 10.

Societatea își desfașoară activitatea în imobilul situat in Moinești, str. Libertății nr. 55.

Obiectul de activitate este cel prevăzut de codul CAEN 7414 – Activități de consultanță pentru

afaceri și management.

Misiunea societății noastre constă în sprijinirea tinerilor cu inițiativă în domeniul

afacerilor prin acordarea de servicii de consultanță pentru afaceri și management la un înalt nivel

calitativ.

Numele afacerii: CONSULTANȚĂ PENTRU AFACERI ȘI SERVICII DE CONTABILITATE

Slogan Experți pentru afacerea ta!

II.ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING

Misiunea firmei este de a evidenția și de a oferi acces optim la o diversitate de produse de

consultanță în domeniul afacerilor, de la marketing la management și mai ales în domeniul

contabilitate, pornind de la principiul esențial care ghidează și dă valoare produselor sale:

calitatea.

Societatea noastră are încheiate acorduri de colaborare cu numeroase firme cu activitate în

domeniul antreprenoriatului, principalul obiectiv prevazut în aceste acorduri reprezentându-l

susținerea tinerilor cu inițiativă în afaceri.

În conformitate cu misiunea și obiectivele asumate, în pachetul de servicii pe care îl

oferim clienților noștri sunt incluse:

Servicii de consultanță în vederea inițierii unei afaceri sau desfășurării unei activități

independente;

Servicii de consultanță și asistență managerială în scopul dezvoltării unei afaceri.

Serviciile de consultanță și asistență acoperă urmatoarele domenii:

- Legislație

- Marketing

- Managementul firmei

- Resurse umane

- Financiar

- Contabilitate

Informațiile din domeniile menționate sunt structurate pe module de instruire. Fiecare

modul de instruire cuprinde atât informații cu caracter general, cât și informații specializate,

actualizate cu cele mai recente date din domeniu.

Durata unui modul de instruire variază de la 3 săptămâni la 6 luni, în funcție de nevoile și

opțiunile clienților.

Pachetele informative din cadrul fiecărui modul sunt elaborate de către personalul și

colaboratorii societății noastre, ceea ce permite eliminarea unor costuri operaționale importante

care s-ar efectua cu achiziționarea suportului material sau cu plata drepturilor de autor în cazul

apelării la specialiști externi.

În aceste condiții, serviciile noastre vor putea fi oferite la prețuri mai scăzute comparativ cu cele

practicate de firmele concurente, ceea ce se va reflecta în creșterea numărului de clienți și,

implicit, în numărul de firme nou înființate și/sau dezvoltate într-un anumit interval de timp.

Serviciile de consultanță și asistență pentru afaceri și management vor fi furnizate atât

individual, la solicitarea clientului, cât și prin organizarea de expuneri și seminarii interactive

organizate pentru grupuri de clienți. 

Specialiștii societății noastre recunosc importanța pe care învățarea continuă o ocupă în formarea

și dezvoltarea competențelor profesionale, inclusiv a celor manageriale. Pornind de la aceste

considerente avem în vedere dezvoltarea unui suport informatic de instruire și consultanță

antreprenorială la care să aibă acces un număr cât mai mare de persoane.

Clienții care aleg aceste metode moderne de instruire vor avea acces la informații actualizate din

domeniile menționate și vor beneficia de reduceri substanțiale de prețuri la achiziționarea

pachetului integral de servicii.

Calitatea și complexitatea serviciilor pe care le oferim, precum și valorificarea eficientă a

experienței și pregătirii profesionale a specialiștilor noștri reprezintă principala sursă a

avantajului competitiv.

Analiza mediului extern

Principala concurentă a societății noastre este reprezentată de :

S.C. Ela Expert S.R.L. - societate specializată în servicii de consultanță pentru afaceri și

management care au drept obiectiv dezvoltarea afacerilor

S.C. Cont Consulting S.R.L. - societate specializată în consultanță juridică și financiară

Aceste societăți comerciale și-au creat un renume pe plan local datorită succesului pe care l-au

înregistrat ca furnizori de servicii de consultanță pentru afaceri și management.

Clienții vizati de S.C. Ela Expert S.R.L. sunt întreprinzători care au demarat o afacere și al căror

obiectiv îl reprezintă dezvoltarea ei.

S.C. Sportmark International S.R.L și-a orientat atenția spre tineri întreprinzători al căror

obiect principal de activitate este în domeniul comerțului.

Avantajul competitiv major al acestor societăți comerciale îl reprezintă experiența

dobândită în cei 7 ani, respectiv 5 ani, de existență. O altă sursă a avantajului competitiv este dată

de parteneriatele strategice încheiate cu instituții și organizații publice și private cu activitate în

domeniul antreprenorial.  

Postura de lider local, precum și utilizarea eficientă a resurselor umane și materiale de

care dispune societatea noastră ne permite să facem față concurenței, iar prin stabilirea

parteneriatului strategic cu S.C. Manager Expert S.R.L. vizăm atingerea poziției de lider regional

pentru activități de consultanță pentru afaceri și management acordate tinerilor care doresc să își

înființeze sau să își dezvolte afacerea.

De asemenea, prin complexitatea și calitatea serviciilor pe care le oferim intenționăm să

atragem un număr cât mai mare dintre clienții concurenței.

III.ANALIZA SWOT

Marile provocări sau amenințări pentru viitorul activităților de marketing ale firmei sunt

prezentate prin analiza SWOT care prezintă puncte tari și puncte slabe ce aparțin strict firmei și

mediului intern al acesteia), respectiv oportunități și amenințări care provin din mediul extern.

Puncte tari:

-tehnologie avansată utilizată de firmă;

-atenţie deosebită oferită nevoilor consumatorilor;

-oferirea unui climat cât mai prielnic angajaţilor;

-costuri și cheltuieli mici;

-flexibilitate crescută;

-promptitudine în adoptarea deciziilor;

-comunicare directă cu clienții.

Puncte slabe:

-lipsa notorietăţii mărcii;

-grad scăzut de acoperire a pieţei;

-lipsa banilor;

-dificultăți în obținerea de credite din cauza condițiilor impuse de BNR în contextul crizei

financiare.

Oportunități:

-ritmul rapid de dezvoltare a pieţei;

-potenţialul amplu al pieţei şi al segmentelor ţintă;

-existenţa unui potenţial nevalorificat pe anumite pieţe;

-mediul legislativ prielnic: din semestrul al II-lea 2009 societățile comerciale sunt scutite de plata

impozitului pe profitul reinvestit;

-existenţa forţei de muncă și mărirea ei prin reîntoarcerea persoanelor plecate la muncă în

străinătate cauzată de criza financiară mondială;

-aspecte sociale, competitive, tehnologie, economice, legislative, naturale

-este posibil ca un competitor să dea faliment lăsând o mulțime de clienți în căutarea unui nou

furnizor.

Amenințări:

-concurenţa formală (posibilitatea ca potenţialii consumatori să prefere alte produse în locul celor

oferite de agenţie);

-prezenţa unor concurenţi ce devin direcţi în cazul lansării pe piaţă a unui produs inovativ;

-vulnerabilitate față de concurență;

-paralizarea activității chiar și la o singură acționare în instanță a firmei;

-falimentul unui important client debitor;

-plecarea la concurență a unuia din personalul cheie al firmei

IV.OBIECTIVELE DE MARKETING

Scopul în care a fost elaborat prezentul plan de marketing îl reprezintă stabilirea unui

parteneriat strategic între S.C. Sportmark International S.R.L și S.C. Manager Expert S.R.L.

societate recunoscută ca lider zonal in domeniul activitatilor juridice, de contabilitate si revizie

contabilă, consultanță în domeniul fiscal, activități de studii de piață și de sondaj, consultanță

pentru afaceri și management.

Analiza mediului socio-economic local și zonal a scos în evidență o nevoie acută de

dezvoltare a serviciilor de consultanță și asistență în domeniul antreprenorial. La nivel zonal doar

15% din totalul firmelor înființate în ultimii 2 ani au ca asociați tineri cu vârsta de până la 35 de

ani. Aceasta situație și constatarea ca nici una din societățile cu activitate în domeniul

antreprenorial nu au dezvoltat servicii care să se adreseze cu precădere tinerilor ne-au determinat

să inițiem o astfel de acțiune.

Pe tremen scurt vizăm câștigarea a jumătate din cota de piață prin aplicarea unui discount

de 10%, ca apoi în 2 ani să câștigăm ”teren” prin amplificarea serviciilor de contabilitate.

V.STRATEGIILE DE MARKETING

Piața țintă

Principalii beneficiari ai serviciilor oferite de societatea noastră sunt:

1. Absolvenții care doresc să înceapă o afacere sau să desfășoare o activitate independentă;

2. Tinerii întreprinzători care au o afacere pe care doresc să o dezvolte;

3. Societățile comerciale care caută o firma ce realizează activitate contabilă

Motivele care au determinat alegerea acestor grupuri tinta sunt:

-creșterea economică locală și creșterea nivelului de trai este consecinta dezvoltării

antreprenoriatului prin crearea de noi locuri de muncă. Încurajarea tinerilor întreprinzători de a-și

dezvolta propria afacere devine astfel nu doar o necesitate economică ci și una socială;

- mediul privat tinde să devină principalul furnizor de locuri de muncă. În aceste condiții,

însușirea cunoștințelor din domeniul antreprenorial susținute de dezvoltarea unor competențe

antreprenoriale poate însemna o oportunitate de integrare și promovare profesională;

-agenții economici privați sunt tot mai preocupați în a-și perfecționa angajații în domenii

manageriale. Un model care prinde tot mai mult contur în politica de dezvoltare a firmelor private

este reprezentat de investițiile realizate în programe de instruire a personalului propriu în domenii

care țin de activitatea antreprenorială;

- activitatea antreprenorială poate fi o alternativa de carieră pentru tinerii care beneficiază de o

ofertă redusă de locuri de muncă. Din aceste considerente se impune stimularea și susținerea

interesului antreprenorial al tinerilor prin furnizarea unor servicii de instruire și consultanță

antreprenorială complexe și de calitate.

Criteriile care stau la baza selecției clienților sunt:

-vârsta: tineri până la 35 de ani;

-vechimea afacerii: firme înființate în ultimii 2 ani;

-forma de organizare a afacerii: persoană fizică autorizată, societăți comerciale;

-tipul de activitate: firme care desfășoară activități de producție și/sau prestări servicii;

-cifra de afaceri: mai mică de 200.000 lei/an;

-personal angajat: sub 50 de angajați;

Criteriile specifice sunt doar orientative, de serviciile oferite de societatea noastră putând

beneficia oricare persoană care solicită acest lucru.

Strategia de piață și strategiile aferente mixului de marketing

Strategia de piaţă

Strategia de piaţă reprezintă o componentă importantă a strategiei generale de dezvoltare

a firmei. Prin aceasta se stabileşte poziţia pe care firma trebuie să şi-o asigure în interiorul

mediului pentru a-şi realiza finalitatea în condiţiile unei eficienţe corespunzătoare.

În funcţie de dimensiunile şi trăsăturile pieţei, firma adoptă o strategie a creşterii, respectiv a

dezvoltării activităţii pe piaţa locală.

În funcţie de poziţia agenţiei faţă de structurile pieţei, firma va adopta strategia

concentrată, deoarece aceasta îşi concentrează atenţia asupra unui segment de piaţă, căruia îi

cunoaşte foarte bine necesităţile.

În funcţie de poziţia agenţiei faţă de schimbările pieţei, agenţia alege ca alternativă

strategia adaptivă, fiind necesară anticiparea schimbărilor pieţei.

În funcţie de exigenţele pieţei, opţiunea strategică a agenţiei ia forma strategiei exigenţei

ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atenţii deosebite calităţii produselor şi serviciilor

destinate satisfacerii consumatorilor.

În funcţie de nivelul competiţiei, firma va adopta o strategie defensivă, urmând ca după

atingerea cotei de piaţă vizate să se urmărească creşterea acesteia şi obţinerea poziţiei de lider.

Strategia de preţ

Strategia de preţ este un instrument deosebit de folositor pentru îndeplinirea tuturor

obiectivelor de marketing.

Preţul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente de preţ

trebuie să coreleze preţul cu celelalte trei elemente ale mixului. Preţul unui produs sau serviciu se

bazează pe calităţile şi trăsăturile acestuia - cu cât acestea sunt mai bune, cu atât pretul stabilit

este mai mare.

Astfel, serviciile ce urmează a fi lansate, fiind de calitate, vor avea un preţ ridicat,

urmărindu-se prin aceasta şi atingerea unui obiectiv general al agenţiei (atingerea unei cote de

piaţă ridicate).

În ceea ce priveşte corelarea preţului cu activitatea promoţională, preţurile mari practicate pentru

noul produs pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra

serviciilor respective.

Se va adopta strategia preţului înalt, menită să valorifice existenţa unor categorii de

consumatori care sunt dispuşi să plătească preţuri ridicate pentru un produs de care sunt interesaţi

în mod deosebit.

Această strategie prezintă pentru firmă o serie de avantaje:

-este foarte potrivită segmentului ţintă vizat de firmă

-un preţ mai ridicat încă de la începutul prezenţei pe piaţă a produsului va genera un nivel mai

mare al veniturilor şi, implicit, profit, comparativ cu practicarea unor preţuri mai scăzute.

-recuperarea cheltuielilor de cercetare şi a celor promoţionale, cheltuieli foarte mari, se va face

mult mai rapid.

Strategia de produs

Strategia de produs trebuie să fie subordonată strategiei de piaţă a firmei, fiind

fundamentată pe obiectivele globale, în strânsă legătură cu strategiile de preţ, distribuţie şi

promovare.

Având în vedere faptul că produsul se află la începutul etapei de lansare pe piaţa locală,

pentru a răspunde exigenţelor specifice acestei pieţe şi, în special celor ale segmentului ţintă de

consumatori, pentru început, am optat pentru o strategie de adaptare.

Pe măsură ce produsul va ajunge în faza de creştere, firma va putea adopta o strategie a

diferenţierii calitative, în ideea realizării unei imagini puternice de marcă a produsului şi a

maximizării cotei de piaţă.

În faza de maturitate, firmaa se va gândi la o strategie de înnoire a produsului, căutând să

mobilizeze întregul său potenţial uman, material şi financiar în vederea menţinerii cotei de piaţă

şi a maximizării profitului în ceea ce priveşte produsul respectiv.

Strategia de promovare

O importanţă mai mare în anticiparea produsului o are modul de promovare pe piaţă.

Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atracţie ale produsului, comparativ cu

alte produse oferite pe piaţa locală şi posibilităţile lor de valorificare.

Având în vedere faptul că produsul se află în faza de lansare, se va căuta informarea

clientelei potenţiale în legătură cu apariţia şi prezenţa pe piaţă a noului produs şi atragerea

acesteia în procesul de cumpărare. În acest scop, se va utiliza ca metodă de promovare

publicitatea de informare pe plan local, cu acţiune întârziată, urmărindu-se obţinerea de efecte ce

se vor realiza în timp.

Firma va adopta o strategie concentrată, adică îşi va concentra efortul promoţional spre un

singur segment de piaţă, segmentul ţintit. De asemenea, firmaa va folosi şi strategia pull (de

tragere), strategie ce implică activităţi de marketing, mai ales publicitate şi promovare pe piaţa

de consum, direcţionate către utilizatorul final şi menite să-l facă pe acesta să solicite produsul de

la intermediari.

În ceea ce priveşte publicitatea, aceasta se va realiza prin intermediul reclamelor tipărite

în ziarele locale şi a celor difuzate la postul local de radio și televiziune, prin intermediul unui kit

promoțional, Internetului (website) şi a materialelor audio-vizuale (CD-uri de prezentare a

serviciilor prestate).

VI.CONTROL, EVALUARE ȘI CORECȚII

Detalierea procedurilor de monitorizare a aplicării programului operațional și a gradului

de realizare a obiectivului, precum și procedura de efectuare a corecțiilor acolo unde se impune.

Strategii alternative de anulare/diminuare a amenințărilor identificate prin analiza SWOT

Principalele activități promoționale constau în:

realizarea unei pagini web de prezentare a societății și a serviciilor oferite, pagină care va

fi realizată de personalul societății din cadrul specializării de informatică, pe parcursul lunii

ianuarie, termenul limită fiind de 31 martie 2009, deși bineînțeles pagina va fi actualizată

constant în masura dezvoltării și apariției unui nou serviciu;

apariția săptămânală în presa locală și în mijloacele de informare audio-vizuale,

informații care vor fi în grija personalului de marketing din cadrul societății,având ca scop

finalizarea acestora până în ultima zi lucrătoare din fiecare săptămână pe toată durata campaniei;

elaborarea catalogului de prezentare a serviciilor oferite, catalog care va fi elaborat o dată

pe lună în data de 15, acesta fiind realizat de către șefii fiecărui departament prin întrunirea

acestora într-o ședință lunară;

conceperea materialelor informative (afișe, pliante, broșuri), care vor fi în grija

personalului de marketing, termenul de concepere fiind sfârșitul fiecărei luni;

apariția anuală în Pagini Aurii;

participarea și organizarea de seminarii și mese rotunde pe teme de interes

antreprenorial, seminarii inițiate de către persoane numite din cadrul departamentului de Resurse

Umane și Relații cu Publicul, la fiecare 4 săptămâni;

inițierea și susținerea unei campanii de informare în instituțiile de învățământ, precum și

la sediul firmelor înființate de tineri în ultimul an, susținute de către membrii Instruirii

Antreprenoriale;

În acest sens, una dintre preocupările noastre majore o reprezintă evaluarea permanentă a

eficienței serviciilor de consultantață, asistență managerială și a serviciilor de contabilitate. în

scopul cresterii calitatii si a identificarii unor modalitati de extindere a acestui tip de servicii

pentru alte categorii de persoane.

Evaluarea activității societății și a impactului pe care serviciile oferite îl au asupra

persoanelor din grupurile țintă va fi realizat pe baza unor indicatori de performanță:

Indicatori cantitativi

- numărul de solicitări pentru servicii de consultanță și asistență antreprenorială

- numărul de societăți comerciale înființate

- numărul de asociații familiale înființate

- numărul de autorizații ca persoană fizică înregistrate

- numărul de locuri de muncă înființate prin inițierea unei afaceri

- nivelul veniturilor și cheltuielilor

Indicatori calitativi

- categoriile de persoane care solicită serviciile

- expertiza și calificarea experților

- complexitatea materialelor

- calitatea expunerilor și seminariilor

- diversitatea surselor de informare