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利用甲骨文 Fusion CRM 提高销售和营销绩效

Atul Tuli

Fusion CRM 销售总监


免责声明

以上内容旨在概述产品的总体发展方向。该内容仅供参考，不可

纳入任何合同。本演示不承诺提供任何材料、代码或功能，也不

应将其作为购买决策的依据。Oracle 有权自行决定任何产品的特

性或功能的开发、发布和时间安排。


对 CRM 的期望


提高销售绩效

现有资源

x 增加的收入

= 增加的销售

成功率 X 营销成功率


销售挑战

什么让

销售主管

夜不能寐？


我们听到的回答……

41

81

89

85/29

信息来源：CSO Insights；Corporate Visions Inc.；SIRIUS Decisions；Thomson Reuters

% 的销售代表未完成配额

% 的销售代表得不到足够的辅导

% 的线索被认为是合格的 — 营销与销售对比

% 的销售代表在过去的 12 个月中未完成预测任务


这看起来是不是很眼熟？

M1 M2 M3

“我要完成配额！” “我要完成配额！” “哎呀！我没完成……”


什么导致了这个问题？

“我们必须让区域、配额和报酬更加一致，以此推动期望的行为和提高绩效。”

“我们需要更多合格线索，因此我们必须让销售代表能够生成这些线索。”

“我们的销售代表需要大量辅导，但我的经理和我没有时间辅导每一个人员。”

“仅仅知道出现了问题还不行。我还必须了解其根本原因，快速了解采取其他措施可能造成的影响。”


解决这些问题，收获更好的结果

M1 M2 M3


什么让

营销主管

夜不能寐？


81 % 的时间，标准普尔 500 企业均未达到预测收入 (1)

% 的 CMO 实施 ROI 评估 (3)

% 的销售和营销领导通力协作 (4)

% 的 CEO 认为 CMO 的企业声誉不高 (2) 73

27

8

1.Thomson Reuters：内部投资者关系。2. The Fornaise Marketing Group

3. Lenskold Group。4. Forrester Research。

我们听到的回答……


$

渠道

数据

? 销售营销

碎片化泄露无关联

这看起来是不是很眼熟？


什么导致了这个问题？

“针对哪些渠道开展营销活动才能带来最大的收入回报？

如何整合所有企业客户数据并对其加以充分利用才能更好地确定目标？”

哪里是最佳

投资方向？

“如何确保线索能走完整个收入管道？如何提高线索质量以便销售人员跟进？如何知晓营销效果？”

收入管道断裂

“如何在帮助销售人员拓展客户的同时保持与市场营销目标一致？如何将更多线索培育活动自动化？”

事半功倍


?

% 洞察

培育

协作

碎片化泄露无关联

$

统一的营销和销售

解决这些问题，收获更好的结果

渠道

数据

销售营销


Oracle Fusion CRM 介绍


我们如何打造Fusion CRM


Fusion管理软件的原则

• 基于先进技术平台

• 融合数十年年经验而形成的最佳实践

• 以模块化和与其他应用程序共存为宗旨的设计

• 彻底改善用户体验

• 为云做好充分准备


Fusion CRM – 融合客户体验技术新的 CRM 标准

Fusion CRM 将客户体验需求与现代技术相结合，以独有的方式满足当今的企业需求。


Fusion CRM – 集采众家管理软件之长 •最佳实践业务流程：除了利用传统的 CRM 最佳实践，我们还纳入了数据挖掘、内容管理和预测分析等功能。

•基于 Oracle 融合中间件构建：该平台基于

Oracle 融合中间件构建，其中融入了基于数百年知识积累和世界一流管理软件的使用经验而形成的最佳实践。

•注入 Web 2.0：基于角色的用户体验、协作、互动式商务智能。基于开放标准的行业领先平台

•Hyperion Essbase — 提供用于区域管理的假设分析； RTD 和数据挖掘 — 用于 Sales Predictor

和 Opportunity Landscape； Stellent（也称为

UCM） — 存储营销模板


Oracle Fusion管理软件新的业务标准

Fusion CRM 是完整业务管

理软件套件的组成部分，该

套件从设计之初就考虑了全

面、开放和集成特性。


支持销售人员

1. 优化区域

2. 协调配额

3. 计划薪酬

1. 甄别线索的质量更高、速度更快

2. 销售预测

3. 个性化的营销活动

1. 流程辅导

2. 推荐/参考

3. 社交协作

1. 销售信息板

2. 无干扰的分析

3. 实时预测

4. 移动分析


支持营销人员 1. 营销信息板

2. 细分

3. 销售预测

4. 客户数据质量

5. 客户中心

哪里是最佳

投资方向？

1. 线索评估

2. 线索打分

3. 线索培育营销活动

4. 线索跟踪

5. 响应管理

收入管道断裂

1. 统一的销售和营销

2. 社交协作

3. 多阶段活动

4. 销售活动

5. 可重用的销售和营销活动模板

事半功倍


移动销售：助力远程工作者


Fusion CRM 随时随地可用

Outlook

在家里

浏览器

在办公地点

移动设备

出门在外


社交媒体的影响


Oracle 社交网络安全可靠的协作工具，适用于与您合作的所有人

通过实时对话实现企业协作

参与

获取业务的最新信息

通知

目标明确、无干扰的社交网络

提升

集成到您的业务应用程序中

扩展


Oracle 社交网络可在任意地点使用的安全可靠的协作工具

Fusion CRM Web Outlook iPad iPhone


33% 的品牌追随者会与品牌交互 *

70% 的营销人员对与其品牌相关的社交

媒体对话知之甚少 **

人们公开交流对品牌的认知

*信息来源：由 Constant Contact® 和研究公司 Chadwick Martin Bailey 进行的 Twitter 上的客户行为研究

**信息来源：Alterian 的第 8 期年度营销人员调查，2011 年 1 月


58% 的 Facebook 用户都曾表示

“喜欢”某一品牌

42% 的社交网络用户曾在状态

更新中提及某一品牌

39% 的 Twitter 用户发布过关于

某品牌的微博

人们公开交流对品牌的认知

*信息来源：Ask Your Target Market 调研数据


76% 的零售商计划通过

Facebook 开展社交

商务活动 *

33% 的零售商称难以确定社交

项目的投资回报 **

社交渠道的成效难以衡量

*信息来源：《SeeWhy 社交商务调查》，2010 年 6 月

**信息来源：《2012 年 Oracle 零售电子商务趋势调研》，2012 年 2 月


社交营销 + CRM = 多渠道 ROI

捕获响应/

线索

微型站点 • 多渠道信息源分析

• 多渠道 ROI 归因

• 跨渠道互动效果衡量

电子邮件/SMS

传入的 Web 流量

多渠道 ROI 分析

（操作共享）（内容共享）

大众广告（美元）

搜索广告（美元）

Fusion Marketing

Web 营销

电子邮件/SMS

第三方

活动设计活动执行响应/线索管理效果衡量

社交活动

活动链接

互动控制台

响应收集

可以衡量多渠道活动的 ROI

可归结多渠道 ROI 的产生原因

可衡量跨渠道互动的效果，并能对这些互动进行调整

改善的对话跟踪系统


集成式销售和营销流程

响应管理线索管理商机管理预测管理收入

营销与线索甄别团队

融合管理软件的多渠道营销活动

内部销售团队

现场销售团队

闭环流程

搜索

电子邮件直邮

广告事件

SMS

即席 — 列表和段

Vitrue 与 Collective Intelligence

社交营销

客户购买行为分析

融合管理关键的销售

预测引擎

融合 Web 营销解决方案

登录页面

微型站点


社交营销解决方案客户


问答

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