LEVERAGEDNETWORKING&PROFESSIONALISMThe Backward Step

AlonHiltonPrice

UniversityofGeorgiaSchoolofLaw

November15,2011

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I. Leveraged Netwwoorrkkiinngg ((qquuiicckk ssyynnooppssiiss))

A. Networking: Using personal relationships people have with one another to increase your exposure to information and opportunity.

B. Leveraged Networking: Cultivating continuing relationships with people who are

constantly in contact with large numbers of people in a target group.

C. Being successful at Leveraged Networking is this simple: 1. Determine target contacts. 2. Figure out who is most likely to know such people (leveraged contacts). 3. Gather target contacts from primary network, 4. Get a personal introduction 5. Create a personal relationship.

II. What is the “bona fide” or authentic definition of “Professionalism?”

Traditionaldefinitionsof“Professionalism”(noun):

․ Thecombinationofallthequalitiesthatareconnectedwithtrainedandskilledpeople.․ Expertise:Theexpertnesscharacteristicofaprofessionalpersonorskillfulnessbyvirtueofaspecialknowledge.․ProfessionalStandards‐GeorgiaRulesofProfessionalConduct

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MiltonGlasersaid:

I discovered that all the work I had done that wasmeaningful and significant came out of an affectionaterelationshipwithaclient.

And I am not talking about professionalism; I am talkingaboutaffection.Iamtalkingaboutaclientandyousharingsome common ground. That in fact your view of life issomewaycongruentwiththeclient,otherwiseitisabitterandhopeless struggle. Theabovequote is fromTenThings IHaveLearnedPartofAIGATalkinLondon,November22,2001–themainpointisofthissectionis:YouCanOnlyWork[for]PeopleThatYouLike.

In Art Italo’s article on Leveraged Networking he states:  The people with whom you create personal relationships should have certain basic qualities: 

1. You should respect them. 2. You should like them. 

The first refers to your respect for their competency as professionals.  

Number  2  cannot  be  overstated.  No matter  how  good  a  contact  you  think  a person  is, if  you  don't  like  him/her,  don't  go  any  further.  If  you  do,  you will always  feel  like a phony  that  is  just using  this person  to get business. This will strongly inhibit your motivation to continue networking. Rather it should feel like you  are  building  a  network  of  friends  rather  than  a  network  of  obligatory business contacts.

Definitionof“Affectionate”(adj): Havingordisplayingtenderfeelings,affection,or

warmth

Definitionof“Congruent”(adj): Inagreementorharmony

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III. The Nuts and Bolts

A. The cause and effect principle of humanity: Beliefs, attitudes, and behaviors.

․Ones standards and values

․Professionalism consists of certain attitudes, beliefs, and behaviors sometimes known collectively as “virtue” or “good character”

Consider  the  most  fundamental  cause  and  effect 

principles  among  beliefs,  attitudes  and 

behaviors:  Beliefs are the causes of our attitudes, which 

in turn cause our behaviors. 

 

Becoming  a  professional  is  an  attitude  adjustment 

process  that begins by understanding what  it means  to 

be a professional and aligning one’s values in accordance 

with that image.  

 

If you were to understand professionalism, then claim it 

as your set of personal values.   

Where would you start to begin your professional tune‐

up?  

 

First Chapter of HTWF&IP:   Don’t Criticize, Condemn or 

Complain. 

The  above  information  is  from  a  Blog  called  “Clancy's  Quotes: 

Inspiration  from  Development  Beyond  Learning.”    The  particular 

above information is from Professional Attitude ‐ Series: The ABC’s of 

Professionalism March 26, 2009. 

 (see: http://clancycross.wordpress.com/2009/03/26/professional 

attitude/) 

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B. “Know Thyself” – awareness of one’s behavior

DiSC Profileis a self‐scored behavioral assessment. Behavioral styles aregrouped in four categories: Dominance, influence, Steadiness andConscientiousness.DiSCprofilesprovidefeedbackforbuildingonstrengthsandincreasingpersonaleffectiveness.

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(“KnowThyself”continued)

The Myers‐Briggs Type Indicator (MBTI) assessment is aquestionnairedesignedtomeasurepsychologicalpreferencesinhowpeopleperceivetheworldandmakedecisions.

Myer’s Briggs Profile for Alon Hilton Price

ENFJ: Smooth-Talking Persuaders (Extraversion) (iNtuition) (Feeling) (Judging)

If you need to sell the impossible to a reluctant buyer and make the buyer like it, then you'll do no better than to call upon an ENFJ. These smooth-talking persuaders are life's salespeople, and once an ENFJ is convinced that you need the product in question, then you will become putty in the ENFJ's hands. He or she will combine the perfect combination of words and rapport to clinch the deal.

Each of the ENFJ's preferences compound to make them a natural

convincer:

(i) Their energy comes from the outwardly directed, socially

oriented, gregarious external world (Extraversion).

(ii) They prefer to perceive the world as having endless

possibilities and meanings (iNtuition), which they use to

make subjective, interpersonally based decisions (Feeling).

(iii) They prefer to live their daily lives in a structured,

scheduled, and orderly fashion (Judging).

Another strength of ENFJs is their interpersonal skills. At their best, they can keep any number of people, issues, and events moving toward happy conclusions. ENFJs are good psychologists, with or without training, and generally listen well to others' problems. They can also conciliate stressful situations that may be blocking productivity.

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Readings  Networking – some beginner stuff  

1. Improve Law Firm Marketing Using Leveraged Networking by Art Italo (see: http://www.italoconsulting.com/articles/leverage.htm) 

 

2. How to Get and Keep Good Clients, by Jay G Foonberg      Basic Texts  

1. How to Win Friends and Influence People by Dale Carnegie   2. How to Read a Person Like a Book by Gerard I. Nierenberg, Henry H. 

Calero and Gabriel Grayson   

3. Cheap Psychological Tricks: What to Do When Hard Work, Honesty, and Perseverance Fail by Perry Buffington and Mitzi Cartee  

   Behavior Profiles  

1. DiSC Profile Assessment  2. Myers‐Briggs Type Indicator (MBTI) Assessment  

    Advanced “Know Thy Self” “Textbooks”  

See Alon for a list of these texts.

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2011

TThhiinnggssttooKKnnooww

Alon Hilton Price, Esq., CCIM     

DDDRRRAAAFFFTTT   DDDOOO   NNNOOOTTT   DDDIIISSSSSSEEEMMMIIINNNAAATTTEEE   

  

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IInnttrroodduuccttiioonn  

  

NNoonnee  ooff  tthheessee  iiddeeaass  aarree  mmiinnee..    AAllll  iinnffoorrmmaattiioonn  hhaass  bbeeeenn  bboorrrroowweedd  ffrroomm  

aannootthheerr  ssoouurrccee..      IInn  mmaannyy  ppoorrttiioonnss  ooff  tthhiiss  ddrraafftt  vveerrssiioonn,,  cciittaattiioonnss  ggiivviinngg  

ccrreeddiitt  ttoo  tthhee  aapppprroopprriiaattee  ssoouurrccee  hhaavvee  nnoott  bbeeeenn  iinnppuutttteedd..    

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PPhhoonnee  EEttiiqquueettttee  &&  TTaaccttiiccss      

  

  

  

  

   

 

 

 

 

  

  

GGeenneerraall  TTiippss  

  

․  Answer  the  phone  within  two  to  three  rings  (never  more  than  three  rings.)  

Answering a phone too fast can catch the caller off guard and waiting too  long can make the caller impatient (angry). 

 

․  When you answer the phone what does your “Hello” say?    Is  it “I am  interested to 

know who is there” or “oh how boring I have to pick up the phone again?”   

 

․  If the caller has reached a wrong number, always be courteous.  

 

․  When you call someone and they answer the phone, do not say "Who am I speaking 

with?" Identify yourself first. 

 

․  When you reach a wrong number, don't argue with the person who answered the 

call or keep them on the line. Say: "I'm sorry, I must have the wrong number. Please excuse the interruption." And then hang up.

․  Answering calls when “available”? 

 

  

  

Consider this:  During a phone conversation ONLY 7% of the spoken communications 

(words)  are  comprehended.  Since  one  cannot  observe  body  language  and  facial 

expressions  during  a  phone  conversation,  the  absence  of  physical  contact  during 

phone conversation will lead the person to rely heavily on tone and tenor of voice. It 

is estimated ONLY 93% of the entire communication process weighs on the TTOONNEE    of 

voice and the MMAANNNNEERR (tenor)  in which the spoken words are delivered during the 

phone conversation. (More to follow in the section titled “While on the phone”). 

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RReettuurrnniinngg  CCaallllss    

  

․ Returning calls is a matter of integrity.  It's the right thing to do.  Calling people back 

is a sign of respect, even if they don't deserve it.  There is very rarely a valid excuse for not acknowledging a phone call.  

 

․ Calls must be  returned as  soon as practically possible.     At an absolute minimum, 

calls should be returned by the end of the business day (“Sun Down” rule).   

 

․ On occasion, an emergency arises or your schedule does not permit a return call by 

“Sun Down,” then request someone else communicate with the caller and tell the caller you will call them as soon as possible.   

 

․ Even in the event you have nothing to report, or you are awaiting information from 

third parties, the caller’s message is still returned per the aforementioned rules, and you update the “original caller” stating there is nothing yet to report or explain you are still waiting on pertinent information.     

 

․ Remember  that  immediate  availability  is  the  single most  important  factor  in  your 

being selected or not being selected after you are recommended.  HOW TO GET AND KEEP GOOD CLIENTS Jay G. Foonberg 

 

                       

  

  

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TTiimmiinngg,,  TTiimmiinngg,,  TTiimmiinngg::      BBeesstt  TTiimmee  OOff  TThhee  DDaayy  TToo  BBee  OOnn  TThhee  PPhhoonnee  ((oorr  aatt  MMeeeettiinnggss))  11 

  

․ People  –  introverted  or  extroverted  –  are  more  productive  and  positive  (and 

agreeable) in the morning.    Explanation:    From  about  5:00  A.M.  until  about  8:00  A.M.,  your  body generates  the  chemicals  necessary  to  get  you  up  and  going.  The most productive time of day begins around 8:00 A.M. and lasts until noon. This is  a  "people  time  of  day," when we want  to  listen  and  understand,  are more  likely  to  agree with  one  another,  and  are willing  to  compromise. Move your conference call to  the afternoon, when  the body  is no  longer craving  these  associations,  and  your  phone  calls  will  run  longer,  get tangled  up  in  trivial  detail  and  run  into  increased  questioning  and irritability. Remember the eight‐ to twelve‐hour rule‐when an urge or skill is at its strongest at a certain time of day, it will be at its weakest eight to twelve hours later.  

․ Schedule Introverts from 8:00 A.M. to 10:00 A.M. and Extroverts from 10:00 A.M. 

to Noon  Explanation:  If you are an introvert, you will tend to peak earlier in the day; in  fact, people who prefer to work alone rather than  in groups of people are most efficient between 8:00 A.M. and 10:00 A.M.   Extroverts,  those who  love people  and  talk  constantly,  find  their most productive  time of day to be between 10:00 a.m. and Noon.    

․ Face‐to‐face meetings:  The same aforementioned rules apply.   

 Move your meeting to the afternoon, when the body  is no  longer craving these associations  (we want  to  listen and understand, are more  likely  to agree  with  one  another,  and  are  willing  to  compromise),  and  your encounters will  run  longer,  get  tangled  up  in  trivial  detail  and  run  into increased questioning and irritability. 

  

 

  

1 Theinformationinthissectionswastaken(almostword‐for‐word)fromCheapPsychologicalTricks:WhattoDoWhenHardWork,Honesty,andPerseveranceFailbyPerryBuffington.

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WWhhiillee  oonn  tthhee  pphhoonnee……  

  

․ SSttaayy  aawwaarree  ooff  tthhee  eesssseennttiiaall  mmeeaanniinnggss  ccaarrrriieedd  bbyy  tthhee  ttoonnee  aanndd  tteennoorr  ooff  tthhee  vvooiiccee..  The 

actual words  spoke does not matter.   The wwaayy you  say  the words determines  the meaning.   The tone (quality, pitch and strength) and the tenor (the drift or meaning that  runs  through)  are  the nonverbal  factors  that  can  change or  slightly  alter  the meaning of your words. According to research made by communication experts, the factors of comprehension in communication are:  

 

(1) The words used; and,  

(2) The tone and tenor of the voice; and,  

(3) The body language and facial expressions.    

 

Remember,  during  a  phone  conversation  only  7%  percent  of  the  spoken communications  (words)  are  comprehended.  Since  one  cannot  observe  body language  and  facial  expressions,  it  is  estimated  93%  percent  of  the  entire communication process weighs on the tone of voice or the manner (tenor) in which the spoken words are delivered during phone conversation  

 

FFaaccttoorrss  ttoo  ppaayy  cclloossee  aatttteennttiioonn  ttoo  aanndd  PPRRAACCTTIICCEE::      

 

1.   The  ppiittcchheess  of  the  phone  caller’s  voice  impact  the  tone  largely.  For example, a monotonous voice can elicit lack of interest in a conversation or unwillingness to pay attention to what is being said. 

 

 

2.  The  vvoolluummee  of  one's  voice  over  the  phone  can  send  out  various messages,  whether  it  be  of  confidence,  commitment  to  customers  (for business  organizations),  and willingness  to  cooperate with  the  person  on the other line. 

 

 

3.  The  way  one  person  eemmpphhaassiizzeess   cceerrttaaiinn   wwoorrddss  during  a  phone conversation help to highlight specific areas of the conversation and makes one realize the importance of this communication process.   

 

 

4. UUssee   PPaauussee  Use:    Replace  the  “uh”  or  “you  know”  with  a  pause.  Everything  you  say will  be  easier  to  understand  and  you will  sound 

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thoughtful  and  important.    Remember,  too,  you  need  a moment  to take a breath.  Use pause to inhale.   

  

 

5. ““SSeeee””  tthhee  ppeerrssoonn  yyoouu  aarree  ttaallkkiinngg  ttoo:  Your voice will sound livelier, warmer 

and more conversational if you try “see” the person you have the phone.  This will also help keep your focus.  If you are mouthing messages to other people in  the  room,  finishing  lunch  or  typing  on  the  computer  –  chances  are  you sound just as distracted as you really are.  

 

 

6. LLeeaann   FFoorrwwaarrdd   aanndd  GGeett   YYoouurr   BBooddyy   IInnvvoollvveedd::     Voice and body are closely related.  If you lean back in a chair as you speak on the phone and scrunch the phone  between  your  shoulder  and  chin  you  voice will  sound  very  flat  and tense.  If you slum down in your chair as you speak on the phone, your voice is also likely to sound a little “slumped” and uninterested.  Instead, get your body involved in communicating your message – even though your listener can’t see the difference, your listener can hear it.  

 

 

7. The  wwaayy   ((aattttiittuuddee))   a  person  speaks  over  the  phone  can  indicate  a  lot about their enthusiasm with the person on the other line, which can often be a result of  the  factors  listed above.   Avoid a  sense of  indifference, annoyance, impatience, and lack of interest. Even the slightest inflection of your voice and injective  you use  can  convey different meanings  to  the person on  the other end of the phone. 

 

 

8. RReellaaxx  yyoouurr   ffaaccee:  It does not help to “set” your face in a smile.  The result is tension that flattens the sound of your voice.  Relax your smile.  

 

 

 

  

  

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