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Este documento resume los resultados de la investigación del mercado nacional así como de los potenciales mercados internacionales para la comercialización de subproductos de alfalfa de la región de Delicias, Chihuahua y de Mexicali, Baja California. Dicho estudio fue realizado bajo el programa Pro-Mercado de la SAGARPA.

Reporte Final 15 de diciembre de 2009

Ciudad Delicias, Chihuahua http://www.tisconsulting.org/

Índice

Índice ............................................................................................................................................................. 1

1. Introducción .......................................................................................................................................... 5

2. Resumen Ejecutivo ................................................................................................................................ 7

3. Alcance del proyecto ............................................................................................................................. 9

3.1. Características del Producto ......................................................................................................... 9

3.2. Zonas y Regiones Incluidas ........................................................................................................... 9

3.3. Objetivos del Estudio .................................................................................................................. 10

4. Análisis de la demanda alimentaria .................................................................................................... 11

4.1. Diagnóstico del mercado agroalimentario .................................................................................. 11

4.1.1. Alimentos de origen vegetal ............................................................................................... 12

4.1.2. Suplementos de origen animal ........................................................................................... 16

4.1.3. Consumo del Mercado ........................................................................................................ 16

4.2. Gustos y tendencias generales del consumidor ......................................................................... 19

4.3. Diagnóstico del sector agroalimentario ...................................................................................... 27

4.4. Delimitación del subsector ......................................................................................................... 36

4.4.1. Principales productos del subsector (Top 20) ..................................................................... 36

4.5. Demanda del subsector .............................................................................................................. 42

4.5.1. Ganado Bovino para Carne ................................................................................................. 42

4.5.2. Ganado Bovino para Leche ................................................................................................. 43

4.5.3. Ganado Caprino .................................................................................................................. 44

4.5.4. Ganado Ovino ..................................................................................................................... 45

4.6. Tendencias particulares del mercado y el consumo en el subsector ......................................... 47

4.6.1. Forrajes ............................................................................................................................... 47

4.6.2. Granos ................................................................................................................................. 50

4.6.3. Oleaginosas ......................................................................................................................... 50

5. Análisis de la oferta alimentaria ......................................................................................................... 51

5.1. Principales países importadores ................................................................................................. 51

5.2. Oferta local del subsector ........................................................................................................... 56

5.3. Producción, consumo, importaciones y exportaciones agroalimentarias .................................. 58

5.3.1. Producción y Consumo ....................................................................................................... 58

5.3.2. Importaciones ..................................................................................................................... 58

5.3.3. Exportaciones ...................................................................................................................... 58

5.3.4. Balanza de Consumo ........................................................................................................... 61

6. Mercados meta ................................................................................................................................... 62

6.1. Principales centros de consumo ................................................................................................. 62

6.2. Metodología usada para la segmentación del mercado meta ................................................... 76

6.2.1. Datos de consumo y demografía del mercado meta .......................................................... 80

6.2.2. Entrevistas con expertos y focus group con consumidores ................................................ 81

6.2.3. Estudios de campo realizados por región ........................................................................... 82

6.2.4. Fuentes de datos secundarias y modelos usados ............................................................... 83

6.3. Análisis de la demanda del mercado meta ................................................................................. 84

6.3.1. Segmentación y estratificación ........................................................................................... 84

6.3.2. Consumo y poder de compra .............................................................................................. 86

6.3.3. Presentaciones y variedades preferidas ........................................................................... 102

6.3.4. Proyecciones futuras ......................................................................................................... 108

6.4. Posicionamiento del producto en su categoría ........................................................................ 113

6.4.1. Productos sustitutos y complementarios ......................................................................... 113

6.5. Análisis de precios ..................................................................................................................... 117

6.6. Comportamiento del mercado meta y sus valores ................................................................... 119

6.7. Análisis e interpretación de la percepción de los productos de México .................................. 120

7. Clientes potenciales del producto .................................................................................................... 122

7.1. Establecer contactos y solicitar requerimientos de compra .................................................... 122

7.2. Investigar condiciones de pago y garantías .............................................................................. 122

7.3. Identificar posibles socios comerciales ..................................................................................... 123

7.4. Identificar empresas de importación y distribución ................................................................. 123

8. Estrategia de distribución a los mercados meta ............................................................................... 125

8.1. Obtener costos de distribución y transporte ............................................................................ 126

8.2. Identificar las principales cadenas de distribución ................................................................... 129

8.3. Seleccionar los canales de distribución adecuados .................................................................. 131

8.4. Estrategia de promoción y posicionamiento ............................................................................ 131

8.5. Seleccionar precio y volúmenes de venta ................................................................................. 132

8.6. Obtener carta de intención de compra con precios y volúmenes ............................................ 132

9. Análisis de la competencia ................................................................................................................ 133

9.1. Producción, temporalidad y participación en el mercado ........................................................ 133

9.2. Estructura del sector, estrategias de distribución y márgenes ................................................. 135

9.3. Nivel tecnológico ....................................................................................................................... 136

9.4. Inversiones en investigación y desarrollo ................................................................................. 138

9.5. Certificaciones con las que cuentan y acceso al mercado internacional .................................. 140

9.6. Benchmarking de productores nacionales con los competidores ............................................ 140

10. Análisis de factibilidad para penetrar el mercado meta ................................................................... 142

10.1. Penetración esperada en los mercados meta ....................................................................... 143

10.1.1. Estados Unidos .................................................................................................................. 143

10.1.2. Japón ................................................................................................................................. 152

10.2. Estudio económico y margen esperado ................................................................................ 156

10.2.1. Estados Unidos de América............................................................................................... 157

10.2.2. Japón ................................................................................................................................. 158

10.3. De resultar no viable, presentar opciones secundarias de productos y/o mercados .......... 160

10.4. Análisis de sensibilidad ......................................................................................................... 160

11. Definición de las necesidades de producción ................................................................................... 161

11.1. Temporalidad ........................................................................................................................ 161

11.2. Requerimientos de entrega .................................................................................................. 166

11.3. Necesidades de empaque, embalaje, calidad e inocuidad ................................................... 166

11.4. Certificaciones necesarias para entrar al mercado ............................................................... 168

11.5. Definir el paquete tecnológico para la producción ............................................................... 168

11.5.1. Planta procesadora de pellets........................................................................................... 172

11.5.2. Planta procesadora de cubos ............................................................................................ 178

11.5.3. Planta procesadora de pacas comprimidas ...................................................................... 183

12. Requerimientos logísticos para alcanzar los mercados meta ........................................................... 189

12.1. Requisitos de importación, aranceles, cupos y tratados comerciales .................................. 189

12.1.1. Canadá .............................................................................................................................. 189

12.1.2. China ................................................................................................................................. 189

12.1.3. Corea del Sur ..................................................................................................................... 189

12.1.4. Emiratos Árabes Unidos .................................................................................................... 190

12.1.5. Estados Unidos .................................................................................................................. 191

12.1.6. Italia................................................................................................................................... 191

12.1.7. Japón ................................................................................................................................. 191

12.1.8. Marruecos ......................................................................................................................... 192

12.1.9. Reino Unido ....................................................................................................................... 192

12.1.10. Taiwán ........................................................................................................................... 192

12.2. Requisitos no arancelarios .................................................................................................... 193

12.2.1. Canadá .............................................................................................................................. 193

12.2.2. China ................................................................................................................................. 194

12.2.3. Corea ................................................................................................................................. 196

12.2.4. Emiratos Árabes ................................................................................................................ 198

12.2.5. Estados Unidos de América............................................................................................... 199

12.2.6. Italia................................................................................................................................... 201

12.2.7. Japón ................................................................................................................................. 203

12.2.8. Marruecos ......................................................................................................................... 205

12.2.9. Reino Unido ....................................................................................................................... 206

12.2.10. Taiwán ........................................................................................................................... 208

12.3. Seguros y otros requerimientos logísticos ............................................................................ 210

12.4. Infraestructura logística necesaria ........................................................................................ 210

13. Necesidades de financiamiento ........................................................................................................ 212

14. Impacto esperado del estudio de mercado ...................................................................................... 213

14.1. Beneficio esperado de la cadena .......................................................................................... 213

14.1.1. Planta de Pellets ................................................................................................................ 213

14.1.2. Planta de Cubos ................................................................................................................ 215

14.1.3. Planta de Pacas Doble Comprimidas ................................................................................ 217

14.2. Ingresos de los productores .................................................................................................. 219

14.3. Empleos generados ............................................................................................................... 219

15. Elaboración de guía de exportación producto-mercado .................................................................. 220

16. Conclusiones ..................................................................................................................................... 221

17. Bibliografía ........................................................................................................................................ 223

1. Introducción

A través de este estudio se analiza –entre otros temas- la demanda, el consumo y la oferta actual de

este cultivo en el país, y se identifican áreas de oportunidad en los mercados internacional y domestico

de los productos derivados de alfalfa que pudieran ser aprovechados por VICA Delicias S.P.R. de R.L. de

C.V., el beneficiario de este proyecto, así como en general por los productores de alfalfa del norte de

México.

La alfalfa que se produce en México ha presentado tradicionalmente problemas para su

comercialización, lo cual se refleja en variaciones de precios pagados a los productores por factores que

no corresponden a calidad o a la demanda real de este producto. Esto trae como consecuencia que muy

frecuentemente los intermediarios sean los que se queden con un margen desproporcionado de la

cadena de valor de la alfalfa, en perjuicio de los productores y los usuarios finales de la alfalfa.

El objetivo principal de este estudio es el de establecer bases sólidas para que los productores

nacionales logren ingresar exitosamente al mercado internacional para que de esta manera se

incrementen los ingresos de los productores y se estabilicen los precios nacionales de la alfalfa. La

estrategia a seguir para lograr esta penetración del mercado internacional incluye la identificación del

mercado actual para productos derivados de la alfalfa, así como la identificación de aquellos productos

que el mercado internacional pudiera demandar en el futuro, desarrollo de estrategias de distribución y

logísticas para acceder a los mercados identificados de manera eficiente y, sobre todo, la organización

de los diferentes actores de la cadena productiva de la alfalfa para lograr la homogenización de la oferta

y la calidad de los productos ofrecidos.

Debido a la asimetría de poder de negociación con los grandes consumidores de alfalfa,

tradicionalmente los productores de alfalfa del norte de México han estado expuestos a una

comercialización deficiente de sus productos. Como una solución para mejorar la comercialización de la

alfalfa, VICA Delicias S.P.R. de R.L. de C.V. (el Beneficiario), está desarrollando un proyecto para la

industrialización de la alfalfa, que en su primera etapa producirá pellets para el consumo nacional. Este

proyecto incluye aproximadamente 20 productores y más de 500 hectáreas de alfalfa de la región de

Ciudad Delicias, Chihuahua. Aun y cuando el estudio está centrado en la región de Delicias, donde está

basado el Beneficiario; los resultados también aplican al resto de los productores en el norte de México,

especialmente los del Valle de San Luis Rio Colorado en Mexicali, Baja California.

En el estudio también se analiza la competencia potencial, con respecto a México, de otros países que

actualmente participan en el mercado internacional de los diferentes productos derivados de la alfalfa.

Esto se hace a través de un análisis de los volúmenes y precios de importación observados en diez países

principalmente proveedores y/o consumidores de alfalfa. Posteriormente se identifican y analizan a

profundidad dos mercados que por sus características presentan la mayor oportunidad de una rápida

penetración en sus mercados, particularmente los Estados Unidos y Japón.

El presente reporte se divide en 16 secciones principales. Primeramente se presenta esta introducción

para dar una perspectiva general del estudio, posteriormente se procede a dar un resumen ejecutivo de

los resultados y a establecer los alcances del presente proyecto. Las secciones 4 y 5 hablan sobre la

demanda y la oferta alimentaria de la alfalfa en México. El Capítulo 6 presenta un análisis general de los

principales diez países proveedores y/o consumidores de alfalfa y establece mercados meta. Más

adelante se identifican clientes potenciales y una estrategia de distribución en los mercados más

atractivos.

El Capítulo 9 presenta un análisis de la competencia. Se procede con un análisis de la factibilidad de

penetrar los mercados meta más atractivos. Las Secciones 11 y 12 establecen las necesidades de

producción y los requerimientos logísticos para alcanzar los mercados meta. Finalmente se hace un

estimado de las necesidades de financiamiento y el impacto esperado del estudio de mercado, y se

cierra el reporte con las conclusiones de la investigación.

Cabe recalcar que el presente estudio contiene información específica que ayudará no sólo en la

planeación de la comercialización de los productos del beneficiario, sino también en establecer las

estrategias necesarias para la exportación de los productos de México en general; en otras palabras,

este documento tiene el objetivo de servir como una guía de exportación para los productos a base de

alfalfa de los que aquí se habla.

2. Resumen Ejecutivo

La alfalfa es uno de los cultivos más importantes, es cultivada en todo el mundo para usarse como

forraje para la alimentación de ganado y tiene el valor nutricional más alto de los cultivos forrajeros. En

el caso de México, se ha identificado una demanda potencial de alfalfa de alrededor de hasta 69

millones de toneladas anuales, esta cantidad si se usa la ración teórica óptima recomendada de alfalfa

en la dieta de las poblaciones de los diferentes tipos de ganado. Sin embargo la demanda actual real es

considerablemente menor ya que se concentra principalmente en el ganado lechero, el cual se estima

consume 3 millones de toneladas anuales.

El negocio de alimentos para ganado en México ha tenido un crecimiento considerable en los últimos

cinco años. Por ejemplo, las importaciones de alimentos para animales aumentaron de $200 millones

de dólares a $300 millones de dólares del 2004 al 2007. Las importaciones de pellets y harina de alfalfa

también tuvieron un crecimiento estable y pasaron de $250 mil dólares a casi $600 mil dólares del 2003

al 2007. En el caso de los forrajes en general, estos han mantenido una tendencia estable de alrededor

de $400 mil dólares anuales importados –excepto en el 2005 donde se vio un aumento temporal muy

elevado. Por otro lado, la producción de alfalfa en México también tiene una tendencia constante a la

alza en los últimos 5 años. También a su vez las exportaciones han experimentado un aumento

significativo en los últimos años.

Sin embargo un problema muy importante que se ha identificado en el pasado, en cuanto a la

comercialización de forrajes en México, es que hay una gran regionalización en la relación producción-

consumo. Por ejemplo, aun cuando Querétaro es uno de los mayores consumidores de alfalfa, la zona

de Delicias no es de sus principales proveedores aun y cuando es de los mayores productores del país.

En el caso específico de la zona productora de Delicias, basados en la cantidad de cabezas de ganado

lechero presentes en la región, se estima un exceso de alrededor de 100 mil toneladas de alfalfa por

año. Exceso que sirve principalmente para surtir la demanda de la región de La Laguna, pero si este

exceso no se comercializa eficientemente contribuye a la generación de precios por debajo del costo de

producción que se observan, muy comúnmente, en los meses de verano en la región de Delicias.

Como se detalla en este documento, después de analizar información de diez principales países

comercializadores de alfalfa a nivel mundial, se determinó que para los productores del norte de México

los más mercados más atractivos y factibles para la exportación son EEUU y Japón. Esto se concluyó en

base a los altos volúmenes que ambos países consumen e importan, los altos precios comparados a los

nacionales y porque sus principales proveedores están en situaciones geográficas y climáticas similares o

inferiores a México. Por ejemplo, el principal proveedor de EEUU es Canadá y lo que México exporta al

país norteamericano en comparación es insignificante. Por otro lado, uno de los principales

proveedores de Japón es EEUU y de nueva cuenta lo que exporta México a ese país asiático no

corresponde a la capacidad que tiene México para proveerle de productos de alfalfa.

Dada la localización geográfica, se estima que los productores de Mexicali, B.C. están mejor

posicionados para competir en el mercado japonés y el mercado de California en EEUU. VICA Delicias y

los productores de Chihuahua están mejor ubicados, en una primera instancia, para penetrar los

mercados Nuevo México y Texas en los EEUU. Para cada uno de estos mercados se estiman factores de

penetración y para el caso de Delicias, se calcula una demanda potencial de exportación 378 mil

toneladas de pellets y 1.51 millones de toneladas de pacas. Dicho volumen representa mucho más de

las 100 mil toneladas que se mencionan como exceso del mercado, por lo que se cree dicho volumen es

más que suficiente para traer beneficios, no sólo a VICA Delicias, pero a la industria mexicana de la

alfalfa en general.

Finalmente, en este reporte se establecen además las guías para determinar las mejores opciones de

inversión en procesos de industrialización de acuerdo a los diferentes productos que se identifican como

susceptibles de exportación a los mercados internacionales: pellets, cubos y pacas doble comprimidas.

Después de evaluar los costos de inversión y operación descritos para estas opciones se estiman

utilidades anuales para plantas prototipo para la producción de estos productos.

3. Alcance del proyecto

En esta sección se definen los alcances del proyecto que fueron pactados entre el beneficiario y el

consultor. Dichos alcances acotan los resultados presentados en este estudio.

3.1. Características del Producto

La alfalfa es uno de los cultivos más importantes utilizados en la agricultura, es cultivada en todo el

mundo para su uso como forraje para ganado y tiene el valor nutricional más alto de los cultivos

forrajeros. Cuando la alfalfa se cultiva en suelos a los que se adapta bien, es el cultivo de mayor

rendimiento dentro de los forrajes.

Su uso principal dentro de la alimentación animal es el ganado lechero, debido a su alto contenido de

proteína y fibra altamente digestible, aunque también es utilizado como alimento para ganado para

carne, caballos, ovejas y cabras, entre otros animales. La alfalfa también puede ser consumida por

humanos en presentación de brotes, que se utilizan en ensaladas principalmente, sin embargo dicha

presentación esta fuera del alcance de este estudio.

Una de las capacidades de este cultivo es la de fijar nitrógeno al suelo; esto es por la presencia de una

bacteria llamada Meliloti Sinorhizobium, que ayuda a que sea un alimento alto en proteína,

independientemente del nitrógeno que esté disponible en el suelo donde se cultive. Esta capacidad

logra que la alfalfa también sea utilizada para mejorar la eficiencia agrícola.

En lo que refiere a su cultivo, generalmente la siembra de alfalfa comienza un poco antes de que

empiece el frío intenso, aunque en lugares donde las temperaturas son muy bajas, se empieza a

sembrar desde la primavera para poder conseguir que las semillas germinen antes de que empiecen las

heladas. Para pasar a la cosecha debe hacerse el corte cuando la alfalfa ya tenga el 15% de floración,

que por la etapa de siembra, sería aproximadamente en verano, aunque si se va a cosechar en invierno,

se debe esperar a que el brote tenga una altura de 35 cm. Se cosecha en silos ya sean verticales o de

trinchera, o en bolsas PVC.1

3.2. Zonas y Regiones Incluidas

La alfalfa es requerida dependiendo de las actividades ganaderas que se realicen en cierta región, ya que

la demanda del mismo dependerá de la población de animales que consumen este producto en cada

zona. En este estudio se analizó el consumo, demanda y producción de la alfalfa en México,

considerando cada estado como unidad de oferta y/o demanda. Por otro lado, se hizo también un

análisis internacional, que por medio de algunos capítulos siguientes incluirá información sobre los

principales países –en cuanto a consumo e importación de alfalfa- mencionados a continuación:

1 Fuente: Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA)

Canadá Italia

China Japón

o Hong Kong Marruecos

o Macao Reino Unido

Corea Taiwán

Emiratos Árabes Italia

3.3. Objetivos del Estudio

A través del estudio tanto de las condiciones del producto en México como en los países mencionados,

se busca identificar productos, tamaño y características de mercados; así como estrategias logísticas, de

distribución y de adecuación de productos que maximicen la probabilidad de éxito en la producción y

exportación de productos basados en forrajes de alfalfa –principalmente pellets.

El impacto del estudio propuesto puede apreciarse desde diferentes puntos de vista:

Desde el punto de vista financiero, tiene el potencial de mejorar los ingresos de un grupo de

productores cuyos ingresos han estado significativamente por debajo de su potencial.

Desde el punto de vista económico, este estudio tiene el potencial de mejorar las condiciones de

vida en una región como Delicias, cuyo principal cultivo es la alfalfa.

Desde el punto de vista de innovación exportadora, el proyecto puede sentar las bases para que

una industria, cuyas exportaciones han sido escasas (como es la de la alfalfa), tome el liderazgo

que debería tener en el contexto internacional debido a sus condiciones excelentes de geografía

y clima.

Desde el punto de vista social, tiene el potencial de beneficiar sobre todo a aquellos productores

que tienen problemas crónicos de comercialización de su alfalfa, como son los mini productores

con superficies menores a 10 hectáreas quienes generalmente no cuentan con medios eficientes

de producción, cosecha y distribución de sus productos.

4. Análisis de la demanda alimentaria

En esta sección se reporta el estudio de la demanda alimentaria de los últimos 5 años a nivel nacional, y

el comportamiento que han tenido la alfalfa y otros productos utilizados para la alimentación animal. Así

mismo se realizó un análisis de los diferentes estados de la República, observando qué población

ganadera tienen para estimar cuánto alimento podrían consumir.

Para clasificar los productos se realizaron las siguientes segmentaciones:

El Mercado se refiere a alimentos para consumo animal como alfalfa, forrajes y granos, entre

otros.

El Sector se refiere a los forrajes en general.

El Subsector se refiere a la alfalfa y productos derivados como pellets, cubos, alimento a base de

alfalfa y pacas –ya sea doble comprimidas o no.

4.1. Diagnóstico del mercado agroalimentario

La alimentación es un factor de gran importancia para el cuidado, reproducción y producción de los

animales ganaderos. Es por esto que es necesario que se conozcan todos y cada uno de los elementos

que se puedan emplear como materia prima a fin de proveer o de producir alimentos económicos y de

resultados satisfactorios. Es necesario beneficiarse principalmente de los productos de cada región que

se encuentran más accesibles, como también de los subproductos de molinería y de animales para

liberar una mayor cantidad de granos y otros productos que son consumidos por el hombre.

Es difícil encontrar algún alimento que satisfaga completamente las necesidades de un animal, lo que

obliga a diversificar el consumo de alimentos. El conjunto de alimentos que proporcionan nutrientes

para cubrir dichas necesidades, a lo largo de un día, recibe el nombre de ración o dieta.

A continuación se dará una breve explicación de cada uno de los diferentes tipos de alimentos, ya sea

que se utilicen como alimento principal o como suplemento, y algunos ejemplos de los tipos de animales

a los que puede aplicar dicho alimento para después analizar el consumo nacional de estos productos en

los últimos años. La Error! Reference source not found. muestra en forma de cuadro sinóptico los

alimentos de origen vegetal utilizados para nutrición animal, clasificados en pastas oleaginosas,

subproductos de cereales y forrajes.

Figura 4.1 - Alimentos de origen vegetal

4.1.1. Alimentos de origen vegetal

En este apartado se identifican los productos de origen vegetal, que se mencionan en la figura anterior.

Se explicará brevemente sus cualidades o defectos para la alimentación animal.

Pastas Oleaginosas

Las pastas oleaginosas vienen de las semillas oleaginosas, que son: cacahuate, ajonjolí, cártamo, canola

y soya. Dichas pastas pueden servir como alimentos de alta energía y proteínas para animales

ganaderos. Llegan a contener hasta 50% de proteína. Tienen una alta palatabilidad y usualmente son

consumidos muy rápidamente por los animales, pero tienen un bajo volumen por unidad de peso y no

estimulan la rumia.

Los concentrados generalmente se fermentan más rápido en el rumen que los forrajes con lo que se

aumenta la acidez del rumen, lo que puede interferir con la fermentación normal de la fibra.

Soya

Se utiliza principalmente como fuente de proteína y aceite. Las harinas desgrasadas procedentes de la

extracción del aceite se emplean en la alimentación animal. Por su excelente calidad es la proteína más

cotizada en la formulación de mezcla para alimento en animales mono gástricos. La semilla de soya no

es consumida directamente como alimento para el ganado, debido a que contiene enzimas que impiden

una adecuada digestión de la proteína. La enzima es desactivada con un tratamiento de calor.

Colza (Canola)

La colza es procesada principalmente por su aceite. Aunque la harina de colza tiene un alto y

relativamente buen balance proteico, no ha recibido la misma aceptación que la harina de soya en la

industria de alimentación animal. La harina de colza es ampliamente utilizada en algunos países como

suplemento proteico barato en la alimentación animal, en sustitución de la harina de soya. La harina de

colza no es recomendada para aves de puesta ya que producen huevos con la cáscara oscura y olor poco

agradable.

Aceite de girasol

La harina desgrasada es el principal subproducto de la extracción del aceite de girasol; al ser rica en

proteínas y ciertos minerales es destinada principalmente a la alimentación animal. El precio de la

harina es bajo debido a su alto contenido en fibra y es adecuada para el crecimiento de terneros. La

digestibilidad de la proteína del pienso de girasol y soya es similar, aunque la energía digestible de la

harina de girasol es menor debido a la baja digestibilidad de la cáscara. Igualmente es un buen

suplemento proteico para cerdos que aunque requieren mayores niveles de energía que los rumiantes,

responden bien a la harina de girasol.

Cártamo

La torta obtenida tras la extracción del aceite es utilizada en alimentación animal. La harina obtenida en

el proceso comercial puede ser separada en dos fracciones para alimentación animal: una de alto

contenido en proteína, alrededor del 40%, y el 17% de fibra, y otra que contiene aproximadamente 20%

de proteína y 45% de fibra.

Granos de cereales

Los cereales en la actualidad son el componente energético mayoritario de las raciones comúnmente

utilizadas en diversas especies ganaderas. Generalmente representan una menor proporción de la

ración total de los rumiantes, en diferentes proporciones según el tipo y nivel de producción,

constituyendo el componente más importante del alimento concentrado. Contiene cantidades

relativamente bajas de proteína, aunque hay algunas variedades de trigo que alcanzan altos valores.

Cebada

La cebada presenta un alto valor nutritivo, en cuanto a contenido proteínico, fibra y energía utilizable,

intermedia entre el maíz y la avena. Este cereal es básico para la alimentación porcina. A pesar de que su

contenido en energía es inferior al de otros cereales, su bajo contenido en grasas insaturadas favorece a

la consistencia del tocino. Constituye un buen ingrediente concentrado para las raciones de los

rumiantes. Su empleo para pollos de carne está limitado por su bajo contenido en energía.

Maíz

El maíz ocupa en México el primer lugar entre los cereales, en cuanto a volumen de consumo para la

alimentación de ganado. Posee un alto valor energético como consecuencia de su alto contenido de

almidón y grasa, y poca fibra. El maíz es un ingrediente básico en la fabricación de piensos para

agricultura. Es uno de los cereales más apetitosos para las aves y el más energético de todos ellos.

Avena

El cereal que tiene la proteína de mayor calidad es la avena, aunque tiene un relativamente bajo

contenido en aminoácidos esenciales. Debido a su alto contenido en fibra y escasa concentración

energética, es poco recomendable incluirlo en las raciones de alta energía para las aves.

Tradicionalmente es el grano se emplea para la alimentación de los caballos.

Trigo

El trigo, por sus características nutritivas semejantes al maíz, y debidamente suplementado con los

nutrientes de que carece, puede sustituir a este cereal, en gran medida, en la elaboración de raciones. El

salvado de trigo es un “manjar” para los rumiantes y tiene alto contenido de proteína y fósforo, pero es

bajo en calcio. Popularmente se ha utilizado en la dieta de los equinos y en las ganaderías especializadas

en producción lechera.

Subproductos de cereales

En este apartado se identifican los subproductos derivados del proceso del maíz para la obtención de

almidones y glucosa, los subproductos de la fabricación de cerveza y los residuos de destilería para su

definición y análisis dentro del mercado agroalimentario.

Gluten de maíz

Es el residuo resultante después de la separación del almidón, el germen y las cubiertas del grano. Sólo

se utiliza en la engorda de cerdos a niveles de inclusión no superiores al 5%, aunque puede constituir la

mayor parte de la dieta en cerdas gestantes. Es empleado también en rumiantes, fundamentalmente en

el cebo de terneros, debido a la moderada degradación de la proteína en el rumen.

Subproductos de la cervecería

Es el residuo del malteado de la cebada durante el proceso de fabricación de la cerveza. Tiene un

porcentaje alto de proteína y es altamente digestible; aporta los aminoácidos esenciales para ganadería

en alta concentración. Deben suministrarse al ganado lo más pronto posible luego de llevarlos a la finca,

puesto que tienden a fermentarse rápidamente y son susceptibles de ser atacados por hongos.

Residuos de destilería

Subproductos de la industria de obtención de alcoholes, licores de maíz y otros granos de cereales. Son

fuentes ricas en vitaminas del complejo B, fósforo y oligoelementos. Son utilizados tanto en cerdos en

crecimiento como en cerdas gestantes. También se utilizan para rumiantes, fundamentalmente terneros

y vacas lecheras, la degradación de la proteína es un poco superior a la del subproducto de cervecería.

Forrajes

El cultivo forrajero es el que se realiza para procurar alimentos para el ganado. La calidad del forraje

viene dada por su capacidad para cubrir las necesidades de mantenimiento y de producción de los

animales. El valor nutritivo del forraje puede definirse como la combinación de varios factores:

La composición química de la especie utilizada.

El estado fisiológico en que se encuentra la planta.

La cantidad de flor que hay en la mezcla.

La influencia del medio sobre la composición química.

En México se siembran alrededor de 4 millones de hectáreas de forrajes, de los cuales sobresalen por su

importancia y valor de producción la alfalfa, el maíz, la avena y el sorgo forrajero. Esta información se

analiza en la Sección 5 (Análisis de la oferta alimentaria). A continuación se presentan de manera

general los principales forrajes y sus principales características.

Alfalfa

Es una leguminosa con un elevado contenido en proteínas que puede ser comercializada en diferentes

presentaciones, procedente del secado al sol o de la deshidratación de la alfalfa verde. Tiene un alto

contenido en vitaminas A y D y calcio, así como una elevada disponibilidad de fósforo.

Avena Forrajera

Se emplea principalmente en la alimentación del ganado, aunque también es utilizada como planta

forrajera, en pastoreo, heno o ensilado, sola o con leguminosas forrajeras. El heno de avena es

considerada como un buen alimento para el ganado. El grano de avena es un magnífico forraje para el

ganado caballar y mular, así como para el vacuno y el ovino.

Maíz Forrajero

Se cosecha toda la planta, que se produce para alimento de ganado utilizándose el tallo, las hojas, etc.

Se puede cosechar verde para alimento de ganado en forraje verde, o se puede deshidratar para su

comercialización en seco, a granel o en pacas; otra forma es el ensilado, el cual consiste en una técnica

en la que el maíz u otros tipos de forrajes se almacenan en un lugar o construcción (silo) con el fin de

que se produzcan fermentaciones anaerobias, hay varios tipos: silos de campo, silos en depósito, silos

en plástico y silos en torre. El valor nutritivo del ensilaje destaca por su valor energético tanto en

proteínas como sales minerales, el contenido en materia seca del maíz ensilado se consigue con un

forraje bien conservado. Su uso es para consumo animal, ya que la planta de maíz es un excelente

forraje para el ganado, especialmente para las vacas lecheras y los animales de tiro.

Sorgo Forrajero

Se cosecha toda la planta, que se produce para alimento de ganado utilizándose el tallo, las hojas, etc.

Se puede cosechar verde para alimento de ganado en forraje verde, o se puede deshidratar para su

comercialización en seco, a granel o achicalado, es decir en pacas; actualmente hay sorgo molido, al que

se adicionan nutrientes para alimentación integral del ganado. La cosecha se realiza de manera manual

o mecánica.

4.1.2. Suplementos de origen animal

Además de los alimentos que los animales reciben, en ocasiones deben también consumir suplementos

que complementen su alimentación. Usualmente son resistentes a la degradación en el rumen y pueden

servir como buenas fuentes de fósforo y calcio. Deben ser manejados con cuidado para evitar riesgos de

transferencia de infecciones. En la Figura 4.2 - Suplementos de origen se puntualizan los tipos de

suplementos de origen natural conocidos, para su posterior descripción.

Figura 4.2 - Suplementos de origen animal

Harina de pescado

Como suplemento alimenticio, puede utilizarse la harina de pescado, que tiene altos niveles proteicos. El

contenido en proteína bruta suele estar comprendido entre un 60-70%, aunque al igual que el contenido

en grasa puede variar según el origen del pescado. Se utiliza en niveles de hasta 15% en animales

jóvenes en crecimiento. No es recomendable superar el 5-10% en gallinas y cerdos de engorde, por el

riesgo de transmisión de colores, sabores y olores no deseables tanto en la carne como en los huevos.

Gallinaza

La gallinaza se realiza a partir de excremento de aves que contienen nutrientes en proceso de digestión.

Una desventaja es su contenido de bacterias y parásitos. Es menos nociva para los cerdos, se les puede

proporcionar de un 5 a un 10 % de su alimentación.

4.1.3. Consumo del Mercado

Según datos obtenidos por la SAGARPA, se muestran las siguientes figuras para evidenciar el

comportamiento que ha presentado el consumo de alimentos para animales en México durante los

últimos años.

Consumo de Pastas Oleaginosas

Como se puede apreciar en la Figura 4.3 el consumo de este alimento presenta un comportamiento

estable a través de los años analizados. En general se tiene un crecimiento constante que alcanza el 5%

en este intervalo de tiempo, presentando un crecimiento anual promedio del 1.6%. Estos concentrados

son utilizados principalmente para elevar el contenido proteico en la dieta de las aves.

Suplementos de origen animal Harina de

pescado

Gallinaza

Figura 4.3 - Consumo de pastas oleaginosas

Como se mencionó anteriormente, las aves son los principales consumidores de este tipo de alimento,

representando un 66% del total de consumo contra 19% que representa el ganado porcino y un 15% del

total de ganado bovino. Esto se puede apreciar en la Figura 4.4 (SAGARPA, 2009).

Figura 4.4 - Participación de tipos de Ganado dentro del Consumo de Pastas Oleaginosas en el 2005

La misma información se presenta en la Tabla 4.1 mostrando el consumo por tipo de animal en los

últimos cinco años.

Tabla 4.1- Participación de tipos de Ganado dentro del Consumo de Pastas Oleaginosas

Tipo 2002 2003 2004 2005

Aves carne 1,474.40 1,516.00 1,563.40 1,576.50

Aves huevo 1,047.10 1,027.80 1,047.30 1,094.90

Pavo 20.9 21.8 20.3 20.6

Porcinos 797.7 761.4 784.9 802.1

Bovinos leche 396.8 410.4 415.6 409.8

Bovinos carne 188.2 199.5 211.4 222

Total 3,925.10 3,936.80 4,042.90 4,125.90

Consumo de Granos

Los granos son otro alimento cuyo principal uso se presenta en la crianza de aves, ya que les

proporciona un mayor balance alimenticio que al resto de los tipos de ganado. En el año 2007 el

consumo que tuvieron las aves para carne alcanzó las 5 millones de toneladas y las aves para huevo 3.9

millones de toneladas por lo que en total las aves representan un consumo de 8.9 millones de toneladas

de grano.

En segundo lugar se encuentra el ganado porcino, el cual también obtiene un buen rendimiento de

engorda al consumir grano, alcanzando un consumo de 4.5 millones de toneladas en el año 2007. El

ganado bovino para leche representó un consumo de 3.9 millones de toneladas en el 2007 con un

comportamiento a la alza en el período analizado, seguido del ganado bovino para carne con 2 millones

toneladas.

En términos generales, el consumo de granos ha presentado un crecimiento constante con un aumento

promedio del 2.39% anual que se traduce a un incremento del 11% en el consumo de este alimento en

el período analizado. Los datos anteriores pueden verificarse en la Figura 4.5 que se presenta a

continuación.

Por otro lado el consumo de grano es poco recomendable para determinados tipos de ganado debido a

la mala aceptación que estos le dan y las complicaciones que les trae. Tal es el caso de los caballos, en

los que el consumo de grano causa cólicos y laminitis.2

2 Fuente: Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA)

Figura 4.5 - Consumo de granos

4.2. Gustos y tendencias generales del consumidor

Anteriormente se han descrito los productos que los consumidores prefieren. Por consumidores se

entienden los diferentes tipos de animales considerados para este estudio por el tipo de alimento con el

que se les nutre.

En cuanto a las tendencias generales del consumidor, éstas se analizan en el presente punto por medio

de la información estadística de la SAGARPA acerca de los censos de la población ganadera en los

distintos estados. Esto se hace con el fin de presentar las tendencias que muestra cada población con

respecto al consumo de alfalfa. Esto compete al proyecto en cuestión, dado que se puede estimar un

consumo potencial de alfalfa y sus subproductos basados en estas poblaciones de animales que se

produce en México y que son consumidores de alfalfa en cualquiera de sus presentaciones.

Aves para Carne y Huevo

En la Figura 4.6 se muestra la población de aves para carne y para huevo, siendo el estado con una

mayor población de aves Jalisco, con 117.6 millones de aves, lo que representa un 31% del total de la

población de aves para carne y huevo del país con una tendencia a la alza. El siguiente estado es Puebla

con un monto entre 40 y 60 mil cabezas. Después vienen el resto de los estados de la república con

poblaciones entre las 18 y 38 mil cabezas.

Figura 4.6 - Población de aves para carne y para huevo, por estado (Top 10)

Ganado Bovino para Carne

En la Figura 4.7 se muestra la población de ganado bovino utilizado para la producción de ganado para

carne por estados, siendo el estado con mayor número de cabezas Veracruz con una población de 3.6

millones de cabezas, con una tendencia a la baja en el último año. Le sigue en cuanto a población de

ganado Jalisco, con 2.6 millones de cabezas, y muestra una tendencia a incrementar esta población.

Después se encuentra el Estado de Chiapas con un monto muy similar de 2.3 millones de cabezas, pero

con una ligera tendencia a la baja. Seguidos del grupo líder vienen los estados de Michoacán, Sinaloa,

Sonora, Tabasco y Tamaulipas, que presentan poblaciones de ganado entre el millón y el millón y medio

de cabezas, completando con esto el listado de los 10 principales estados ganaderos del país.

Figura 4.7 - Población de ganado bovino para carne, por estado (Top 10)

En general el comportamiento de esta población se ha mantenido bastante estable, lo que evidencia

una demanda estable.

Ganado bovino para leche

En cuanto a la población de ganado para leche, se puede notar que el principal productor es el Estado de

Jalisco con una fuerte tendencia a la alza en los últimos 2 años, llegando a las 311,779 cabezas de

ganado de este tipo. Con una población similar se encuentran los estados de Durango, con 249,687

animales, presentando en el último año una tendencia a la baja y Chihuahua con 245,917 animales y

tendencia a la alza.

Figura 4.8 - Población de ganado bovino para leche, por estado (Top 10)

Con base en estos datos se puede notar que a nivel nacional existe una ligera tendencia a la alza, ya que

en los últimos 5 años hubo un incremento en la población de un 1.38%, con un promedio de incremento

de un 0.34% anual. Esto se traduce en una tendencia bastante estable en la demanda de forrajes y la

alfalfa en particular. Cabe recalcar el importante incremento que ha tenido la población de ganado

bovino para leche de Jalisco en el último año con un 12.83%.

Dado que el ganado para producción de leche es un gran consumidor de alfalfa, los anteriores datos

reflejan los niveles de consumo de alfalfa en los estados analizados, concluyendo que es el Estado de

Jalisco el principal mercado para la venta de este tipo de alimento para la producción de ganado bovino

para leche.

Ganado Caprino

En población de ganado caprino, el estado líder es Puebla que alcanzó en el año 2008 una población de

1.4 millones de cabezas de ganado caprino, con una ligera tendencia a incrementar esta población

desde el año 2006. El siguiente estado es Oaxaca, con una población de 1.1 millones de animales de este

tipo en el año del 2008, presentando esta población un nivel estable a través del período de 5 años que

se analizó, con una ligera tendencia a la alza. Después de estos dos estados líderes, vienen los Estados

de Guerrero, Coahuila, San Luis Potosí, Zacatecas, Guanajuato, Michoacán, Nuevo León y Durango,

presentando poblaciones entre las 300,000 y 600,000 cabezas.

Figura 4.9 - Población de ganado caprino, por estado (Top 10)

En términos generales se puede ver que la población de ganado caprino ha tenido un comportamiento

bastante estable en los últimos 5 años lo que nos indica una demanda constante en los forrajes, que

serían su principal alimento.

Ganado Ovino

Esta población ganadera es liderada por el Estado de Hidalgo con 1.4 millones de cabezas en el 2008

después el Estado de México quien tiene una población de un millón de cabezas con una ligera

tendencia a incrementarse después de sufrir una baja considerable en el período del 2005 al 2006,

seguido de estos dos estados líderes, viene el grupo conformado por Oaxaca, Veracruz, San Luis Potosí,

Puebla, Zacatecas, Guanajuato, Chiapas y Michoacán, cuya población de ganado ovino fluctúa entre

237,000 y 535,000 cabezas de ganado.

Figura 4.10 - Población de ganado ovino, por estado (Top 10)

Al observar la gráfica de esta población ganadera resalta el fuerte incremento que ha tenido en los

últimos dos años el Estado de Hidalgo con un incremento poblacional del 61.44%.

Ganado Porcino

El estado con mayor población de ganado porcino es Jalisco con 2.6 millones de cabezas, lo que lo

separa del resto de los estados por una diferencia mayor al millón de cabezas y esta cifra muestra una

tendencia a la alza según la Figura 4.11. El segundo estado con mayor población animal es Sonora, con

una población de 1.4 millones de animales y una ligera tendencia a la alza, seguido por Puebla, que

cuenta con 1.1 millones de cabezas de ganado y una tendencia a la baja. Después de estos estados

punteros, viene el grupo que conforman Veracruz, Guanajuato, Yucatán, Guerrero, Chiapas, Oaxaca y

Michoacán que poseen poblaciones entre las 700,000 y 1’200,000 cabezas de ganado.

El ganado porcino consume alfalfa en grandes cantidades, por lo que es importante tomar en cuenta

estos datos para concluir la demanda que los consumidores en general tienen del producto.

Figura 4.11 - Población de ganado porcino, por estado (Top 10)

Guajolotes

Hablando de la población de guajolotes, el Estado de México alcanza una población de 648,120 de estos

animales, con una tendencia a la baja en el último año, seguido por el Estado de Yucatán con una

población de 529,743 guajolotes, presentando un comportamiento estable en los últimos años. El resto

del grupo de estados con mayor población de guajolotes lo componen Puebla, Chihuahua, Tabasco,

Guerrero, Chiapas e Hidalgo con poblaciones entre 200,000 y 500,000 cabezas.

Para la alimentación de dicho animal, es recomendable el consumo de alfalfa por su alto contenido en

proteínas, por lo que el Estado de México, que es el mayor productor de guajolotes en el país, tendrá

que cubrir esta necesidad de consumo del producto en cuestión. Para estados como Yucatán, Puebla y

demás estados mencionados, la demanda será proporcional al número de guajolotes que producen,

posicionándose en los primeros lugares no sólo de producción de guajolotes, sino también en consumo

de alfalfa.

Figura 4.12 - Población de guajolotes, por estado (Top 10)

A partir del análisis, se puede concluir que la población ganadera de guajolotes en el país ha aumento en

un 11.58% en los últimos 5 años, con un incremento anual del 3.02% indicando una tendencia a la alza,

lo que representará un incremento en la demanda de productos para consumo animal.3

3 Fuente: Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera (SIAP)

4.3. Diagnóstico del sector agroalimentario

Más adelante se utilizaran los datos de la sección anterior para estimar la cantidad de forrajes que se

necesita para satisfacer el consumo que están teniendo los diferentes estados en la forma de insumos

alimentarios para su población ganadera. Pero antes de eso, esta sección establece un diagnóstico del

sector agroalimentario. Para efectos de este estudio, se llamará sector agroalimentario a los forrajes,

por lo que en este punto se analiza la producción que existe en México de estos cultivos para presentar

las tendencias que exhiben en cuanto a su producción, así como el valor que representan en términos

de la producción agrícola total del país.

En el año 2003, la producción de forrajes en México representó el 12.14% del total de la producción

agrícola (en toneladas), siendo este porcentaje de participación una figura que se muestra bastante

estable a lo largo del tiempo. Con el crecimiento natural del total de la producción agrícola, el

porcentaje de participación de los forrajes se había mantenido constante entre el 12% y 13% hasta el

año 2008, cuando la participación de los forrajes dentro del total de la producción agrícola alcanzó el

19.40%. Esto indica una tendencia a la alza de producción de forrajes en el país. Los datos se muestran

en la Figura 4.13 y Figura 4.14.

Figura 4.13 - Total del valor de la Producción de Forrajes vs. Total del valor de la Producción Agrícola (ton)

0.00

50.00

100.00

150.00

200.00

250.00

300.00

350.00

2003 2004 2005 2006 2007 2008

Mill

on

es

Total Producción Agrícola Valor Producción Forrajes

Figura 4.14 - Producción de Forrajes (ton), 2004-2008

En la Tabla 4.2 se tiene el detalle del valor de la producción de Forrajes en los últimos 5 años. En la

Figura 4.14 y Tabla 4.2 se puede observar como el valor total de la producción de cultivos de forraje en

México ha tenido un constante aumento en los últimos 5 años, llegando la producción del 2008 a un

total de $59.4 mil millones de pesos.

Tabla 4.2 - Producción de Forrajes (ton), 2004-2008

Cultivo 2004 2005 2006 2007 2008

Alfalfa Verde 26,195,683 27,299,915 28,019,817 28,907,627 29,341,726

Avena Forrajera 8,934,233 8,828,609 11,074,255 10,400,077 11,022,151

Cebada Forrajera En Verde 280,123 623,036 372,982 384,727 536,743

Centeno Forrajero En Verde 5,190 2,760 3,840 3,181 1,298

Garbanzo Forrajero 45,151 60,788 39,772 54,200 47,260

Girasol Forrajero

Maíz Forrajero 9,417,431 8,452,317 10,494,296 10,348,757 12,794,820

Mijo Forrajero

600

Mostaza Forrajera 2,900 816

Nabo Forrajero 15,757 21,395

10,366 15,445

Nopal Forrajero 83,050 77,145 130,035 158,110 148,173

Remolacha Forrajera 243 121 229 148 167

Sorgo Forrajero Verde 5,057,075 4,263,624 5,539,806 5,258,482 5,214,028

Trigo Forrajero Verde 90,965 58,903 70,892 57,462 60,719

Triticale Forrajero En Verde 67,137 80,044 118,662 159,537 176,996

Total 50,194,938 49,769,472 55,865,185 55,742,673 59,359,525

44

46

48

50

52

54

56

58

60

62

2004 2005 2006 2007 2008

Mill

on

es

El dato más relevante en la Figura 4.15 en relación a este estudio, es la producción de alfalfa en México,

que ocupa el segundo puesto con una producción que alcanzó un valor de $10.2 mil millones de pesos

en el mismo año. En tercer lugar se ubica el maíz forrajero con una producción de $4.7 mil millones de

pesos. El sorgo forrajero alcanzó una producción con valor de $2.2 mil millones de pesos, seguido por 8

cultivos forrajeros más que no alcanzan a rebasar la barrera de los mil millones de pesos.

Figura 4.15 – Valor de la producción de cultivos forrajeros (miles de millones), 2004-2008

Hasta ahora se han descrito varios puntos que competen al sector agroalimentario, como es la población

de animales por estado de la república y los principales alimentos que estos consumen. Esto con el fin

de esclarecer la demanda potencial de alfalfa que hay en determinados estados de México. Lo que a

continuación se presenta, son datos que indican las cantidades de alfalfa que estos estados producen y

así tener la oportunidad de comparar esta oferta con la demanda previamente descrita.

$0.00

$2.00

$4.00

$6.00

$8.00

$10.00

$12.00

$14.00

$16.00

$18.00

1 2 3 4 5 6

Mile

s d

e M

illo

ne

s

ALFALFA VERDE

AVENA FORRAJERA

CEBADA FORRAJERA EN VERDE

CENTENO FORRAJERO EN VERDE

GARBANZO FORRAJERO

MAIZ FORRAJERO

MIJO FORRAJERO

MOSTAZA FORRAJERA

NABO FORRAJERO

NOPAL FORRAJERO

PASTOS

REMOLACHA FORRAJERA

RYE GRASS EN VERDE

SORGO FORRAJERO VERDE

TRIGO FORRAJERO VERDE

TRITICALE FORRAJERO EN VERDE

Tabla 4.3 - Producción de cultivos forrajeros (miles pesos), 2004-2008

Cultivo 2004 2005 2006 2007 2008

Alfalfa Verde 7,312,582 7,863,183 8,733,482 10,235,078 10,235,078

Avena Forrajera 2,703,645 2,508,562 3,373,352 3,606,304 3,606,304


Centeno Forrajero En Verde 1,146 690 1,232 529 529


Maíz Forrajero 2,532,524 2,730,240 3,301,704 4,657,013 4,657,013

Mijo Forrajero 378

120


Nabo Forrajero 7,157 9,954 10,418 16,091 16,091

Nopal Forrajero 30,752 18,543 39,312 44,154 44,154

Pastos 3,661,725 11,562,833 13,413,673 15,697,414 15,697,414


Rye Grass En Verde 424,055 206,896 237,474 317,818 317,818




Totales 28,349,578 26,484,863 31,085,495 37,156,815 37,156,815

El primer forraje a analizar es la alfalfa los tres estados líderes en producción de alfalfa en el año 2008

son: Guanajuato con una participación del 25%, que representa una producción con valor de $2.6 mil

millones de pesos, seguido por Chihuahua con una participación del 12%, siendo su valor total de

producción $1.2 mil millones de pesos, en tercer sitio se encuentra el Estado de Baja California con un

9% de participación, que se traduce en $898 millones de pesos. En la Tabla 4.4 se muestra el detalle de

todos los estados y el valor de su producción de alfalfa.

Figura 4.16 - Valor de la Producción Alfalfa 2008

Tabla 4.4 - Valor de la Producción de Alfalfa 2008

Ubicación Sup. Sembrada

(ha) Producción

(ton) Valor Producción (miles de pesos)

Guanajuato 58,921.26 4,195,465.84 2,566,931.98

Chihuahua 74,247.67 4,128,039.85 1,227,198.32

Baja California 30,886.50 2,249,056.80 898,372.31

Coahuila 22,980.00 1,742,149.70 785,836.50

Durango 27,830.00 2,055,476.00 738,991.80

Hidalgo 48,995.00 5,113,682.20 701,764.28

Sonora 29,237.00 2,022,936.15 580,049.62

San Luis Potosí 13,647.50 1,542,129.25 539,450.16

Puebla 17,778.00 1,084,455.75 359,892.34

Zacatecas 9,384.46 723,727.73 272,296.10

Jalisco 10,060.50 758,233.26 262,965.29

Aguascalientes 6,882.00 566,767.00 233,793.29

México 9,458.00 736,427.85 230,807.28

Querétaro 7,824.00 631,963.70 207,715.79

Michoacán 4,152.01 253,309.29 150,129.59

Baja California Sur 3,615.50 464,684.50 125,732.91

Oaxaca 4,948.00 378,388.10 122,461.70

Tlaxcala 3,450.00 229,940.00 78,254.00

Sinaloa 3,846.00 226,092.55 75,521.65

Nuevo León 2,155.50 214,284.90 60,536.16

Morelos 207.00 12,025.00 10,814.25

Nayarit 104.00 4,520.00 2,486.00

Distrito Federal 39.30 3,303.80 1,681.08

Veracruz 164.00 2,624.00 787.20

Tamaulipas 78.00 1,735.00 445.50

Guerrero 9.00 308.00 162.55

Total 390,900.20 29,341,726.22 10,235,077.65

Otro de los principales forrajes que se produce en México es el maíz forrajero. En cuanto su producción,

se observa que el estado con un monto mayor en el total de su producción es Jalisco, con valor de la

producción que alcanzó $1.3 mil millones de pesos representando una participación del 29% dentro del

valor total de la producción nacional. Le sigue el Estado de Durango, con una producción que alcanzó un

valor de $583 millones de pesos que representan un porcentaje del 12% de participación. En el tercer

lugar se encuentra Zacatecas, con una participación del 11%.

Figura 4.17 - de la producción Maíz Forrajero, 2008

Tabla 4.5 - Valor de la producción Maíz Forrajero 2008


(Ha) Producción

(Ton) Valor Producción (miles de pesos)

Jalisco 146,354.00 4,162,877.00 1,331,399.82

Durango 39,785.00 1,441,694.00 583,683.80

Zacatecas 92,924.00 1,213,021.40 498,979.92

Aguascalientes 51,910.50 1,395,465.50 471,573.23

México 19,433.00 1,010,780.22 368,352.98

Coahuila 14,844.10 599,986.93 309,552.32

Chihuahua 35,056.58 691,998.55 302,394.29

Querétaro 11,695.00 705,145.00 242,187.02

Tlaxcala 9,030.00 355,577.02 141,787.21

Guanajuato 4,849.00 244,910.00 119,340.90

Nuevo León 60,245.00 541,520.00 117,264.55

Puebla 5,107.00 195,540.50 62,289.30

Colima 2,382.50 91,248.00 42,575.45

Hidalgo 1,537.00 54,443.20 21,734.58

Veracruz 1,067.00 29,890.00 16,766.00

Oaxaca 794.00 28,775.91 10,792.39

San Luis Potosí 247.00 10,195.00 6,998.25

Distrito Federal 266.00 5,969.00 3,785.29

Nayarit 493.00 9,425.00 2,568.75

Baja California Sur 83.00 3,490.00 1,879.50

Sonora 301.00 2,606.90 955.71

Yucatán 11.00 225.00 132.00

Baja California 982.00 35.70 19.28

El siguiente forraje a tratar es el sorgo forrajero, en cuya producción el estado con mayor participación

es Coahuila con un porcentaje del 20% traducido a un valor de la producción de $443 millones de pesos

en el año 2008 en segundo lugar se encuentra Sinaloa con $342 millones de pesos, lo que representa el

16% del valor total de la producción de este cultivo, y en tercer lugar está Durango con una ponderación

del 11% del total que representan $235 millones de pesos.

Figura 4.18 - Valor de la Producción Sorgo Forrajero, 2008

Pasando a los pastos, el principal estado productor es Chiapas, con un porcentaje de participación de

20%, que significa una cantidad económica de $3.1 mil millones de pesos. Seguido por Oaxaca con un

13% de participación traducido a un valor de la producción de $2.1 mil millones de pesos en tercer lugar

se encuentra Yucatán con una participación muy similar al 13% y una producción con un valor de $2 mil

millones de pesos.4


Tabla 4.6 - Valor de la Producción Sorgo Forrajero 2008


(Ha) Producción

(Ton) Valor Producción (Miles de Pesos)

Coahuila 38,313.25 1,075,522.22 443,466.52

Sinaloa 42,351.35 743,682.93 342,218.57

Durango 23,085.85 605,288.70 235,865.18

Chihuahua 47,993.49 471,943.85 221,395.62

Sonora 16,817.50 390,462.75 200,603.49

Jalisco 16,291.00 349,487.41 185,733.23

Guerrero 8,505.00 234,338.50 160,834.94

Michoacán 14,305.00 433,711.52 117,583.65

Nuevo León 13,927.20 250,239.50 87,348.63

Baja California 6,110.00 273,720.00 70,250.10

Nayarit 3,834.50 110,241.00 31,117.48

Zacatecas 5,671.00 77,411.75 30,999.38

Tamaulipas 4,704.94 59,218.60 19,137.43

Colima 1,647.00 38,796.00 15,044.59

Aguascalientes 1,527.50 36,458.50 13,368.59

Guanajuato 665 12,850.00 6,677.80

San Luis Potosí 860 15,951.00 5,922.20


Veracruz 528.5 8,940.00 4,266.00

México 130 5,074.35 3,328.43

Querétaro 334 8,640.85 2,836.43

Oaxaca 153.5 4,011.84 1,550.20

Chiapas 150 2,550.00 1,020.00

Morelos 20.1 836.5 499.82

Hidalgo 10 350 140

Yucatán 11 115.5 24.26

Figura 4.19 - Valor de la Producción Pastos, 2008

Tabla 4.7 - Valor de la Producción Pastos 2008


(Ha) Producción

(Ton) Valor Producción (Miles de pesos)

Chiapas 141,663.45 5,758,020.69 3,113,159.66

Oaxaca 317,060.00 8,711,255.70 2,112,433.37

Yucatán 572,242.81 4,079,447.31 2,030,666.88

Jalisco 402,134.07 9,308,164.48 1,843,582.50

México 82,320.00 2,689,005.15 1,232,362.19

Guerrero 106,487.50 2,040,666.80 859,284.82

Nuevo León 160,741.70 1,878,645.88 650,979.66

Tamaulipas 78,773.54 1,448,389.10 640,286.17

San Luis Potosí 57,067.00 937,406.20 593,255.65

Colima 62,973.68 1,686,576.54 489,198.89

Nayarit 81,106.95 1,677,047.95 471,003.88

Michoacán 83,323.53 952,238.80 342,987.77

Coahuila 73,895.75 916,508.76 326,247.42

Sinaloa 68,037.50 940,907.73 307,891.67

Hidalgo 23,204.25 980,892.20 164,816.36

Veracruz 6,927.00 208,906.50 106,289.86

Durango 8,648.34 271,340.47 77,656.10

Chihuahua 7,991.50 166,856.50 76,200.12

Aguascalientes 7,587.00 169,228.76 57,812.68

Sonora 5,408.00 77,095.84 57,557.94

Zacatecas 10,830.80 209,988.13 53,102.27

Guanajuato 3,292.00 88,051.90 45,015.40

Morelos 1,537.10 15,692.70 12,712.14

Baja California 2,476.00 24,935.40 11,885.89


Puebla 655 8,705.00 5,806.00

Querétaro 173 11,409.00 4,614.27

Tlaxcala 166 5,889.00 2,193.75

4.4. Delimitación del subsector

Este estudio está basado en la alfalfa y sus subproductos por dos razones principales. Primeramente, la

alfalfa representa el 60% del valor total de la producción de forrajes en México. Adicionalmente, el

beneficiario de este estudio está interesado en comercializar subproductos de alfalfa –pellets más

específicamente- y fue la motivación de hacer dicho estudio. En el estudio también se analizó y se

demostrará que este forraje es el que tiene un mayor comercio internacional, aumentando así el valor

del estudio a realizarse. El análisis de mercados meta y métodos de exportación serán analizados más

adelante a partir del Capítulo 6.

En la Tabla 4.8 que se presenta a continuación se puede ver cómo en el año 2007 la alfalfa fue el forraje

con una mayor productividad en cuanto a miles de pesos por hectárea, con un valor de $26,180 pesos

por hectárea, seguido por los pastos con un valor de $9,920 mil pesos por hectárea. El resto de los

principales cultivos forrajeros que se analizaron en el diagnóstico del sector presentan una

productividad entre los $9,500 y casi $5,000 pesos por hectárea; una productividad muy baja si se

compara con la alfalfa.5

Tabla 4.8 - Productividad de los principales cultivos forrajeros

Cultivo Superficie

Riego (ha)

Sup. Temporal

(has)

Valor Temporal

(000 pesos)

Valor Riego (000 pesos)

Productividad (miles

pesos/ha)

Alfalfa Verde 1,391.10 389,509.10 38,914.81 10,196,162.84 26.18

Pastos 2,141,223.30 226,282.67 13,294,881.15 10,196,162.84 9.92

Maíz Forrajero 381,497.00 117,899.68 2,632,666.87 2,143,581.92 9.56

Sorgo Forrajero Verde 172,169.19 75,853.24 1,165,969.12 1,040,960.37 8.90

Avena Forrajera 626,931.04 103,739.55 2,632,666.87 973,636.85 4.94

4.4.1. Principales productos del subsector (Top 20)

La alfalfa es hoy en día una de las principales plantas forrajeras y es de ésta de donde se deriva un

producto de origen industrial destinado a cubrir la necesidad tanto de usar suplementos alimenticios

con alta cantidad de proteínas, como de la alimentación animal en general.

Este cultivo se puede presentar en diversas variedades de acuerdo al proceso de comercialización por el

cual sea tratada. En general reducir el tamaño del producto por diversos métodos de compresión con el

fin de comercializarlo mejorando la relación precio/volumen del mismo. Es por esto que se puede

encontrar la alfalfa no sólo en forma de forraje o heno, pues existen otras presentaciones que serán

descritas a continuación.

Pellets


El pellet de alfalfa es un producto cuya materia prima es la alfalfa deshidratada. Dicha deshidratación

puede ser natural, es decir secada al sol, o de manera artificial, que es mediante el corte o picado y

secada en una caldera.

El pellet, gracias a su compresión es capaz de conservar sus cualidades nutrimentales intactas por más

de 5 años, y con un buen almacenaje, mantener su sabor, olor y color. Gracias también a dicha

compresión se elimina gran parte de la humedad y se evita así la proliferación de hongos e insectos.

Es un alimento rico en proteínas de alta calidad, en calcio, caroteno, alta fuente de aminoácidos,

carbohidratos, grasas beneficiosas, vitaminas y minerales; además, de que por ser alfalfa cuenta con un

alto contenido de fibra, la cual estimula la masticación y salivación de los animales (la saliva actúa como

agente en la disminución de la acidez) y es una alta fuente de energía.

Composición del Pellet

Proteína 17% mínimo

Humedad 10% máximo

Fibra 25% máximo

Calcio 1.5%

Lisina 0.94%

Presentación del pellet

Tamaño: Oscila entre los 5 y 9 milímetros, generalmente se tienen 2 tamaños, el pellet de 5-

7 mm, y otro más de 7-9 mm.

Presentación: En bultos de 40 kg.

Empaque: Costal de polipropileno blanco.

Ventajas y beneficios de los pellets

Contra otros productos de alfalfa se pueden tomar en cuenta las siguientes ventajas:

Se puede controlar con mayor facilidad la cantidad de alimento consumido por animal

diariamente.

Se puede utilizar de manera más sencilla para mezclarlo con otros productos, o suplementos

sólidos.

Hay un gran ahorro en el transporte y el almacenamiento, esto gracias a que tiene un mayor

peso por unidad de volumen, ocupa en promedio un 70% menos espacio que las pacas.

No produce timpanismo en los animales (acumulación de gases).

La manera de almacenar es más higiénica y conserva la calidad, permitiendo mayor tiempo

de almacenamiento.

Las pérdidas son despreciables, dado que se disminuye ampliamente el desperdicio que

pueda quedar en el suelo, comparado con las pacas.

Se puede utilizar para alimentar animales con problemas respiratorios, dado que se eliminan

los polvillos que puede generar el heno.

Se disminuyen desperdicios al ser transportados de un lugar a otro.

Tiene de un 6 a 7% menos humedad que una paca.

Se elimina el uso de alambres, lo que disminuye el número de accidentes.6

Las derivaciones que el consumo de alfalfa como alimento animal tiene en cada uno de los tipos de

ganado, depende de las necesidades que cada uno de los mismos tenga. En seguida se describen los

efectos de la alfalfa en los diferentes tipos de animales.

Ganado Vacuno

La alfalfa anula o reduce las necesidades de suplemento proteico y mejora la calidad del heno o de las

raciones de escasa proteína. Ha sido considerada como el principal forraje por su aporte de vitaminas,

proteínas y otros factores de crecimiento. Asimismo, es ideal para balancear raciones de granos

molidos. Aporta grandes cualidades capaces de estimular el crecimiento ponderal y de aumentar la

utilización del alimento. Sirve además para mejorar la utilización de forrajes pobres destinados al

ganado de carne, y gracias a su alto contenido de carotenos influye favorablemente en la producción

láctea y en el peso corporal del ganado lechero.

En el caso del ganado lechero, la fibra que se logra sintetizar en los pellets es fundamental para la

producción de leche, tanto para el ganado a ser ordeñado como para tener crías más pesadas al

momento del destete. Los pellets de alfalfa logran eliminar por completo el problema de timpanismo

(acumulación de gases) causado con la alfalfa verde.7 El pellet es también utilizado en animales que

están en programas de transferencia de embriones, ya que se aumentan los índices reproductivos, al ser

la alfalfa precursora de hormonas sexuales.

Equinos

Los pellets de alfalfa pueden reemplazar definitivamente al heno de fleo que es lo más utilizado por los

criadores de caballos, aportando un mayor valor nutricional y calidad a la alimentación de los caballos.

En el equino el pellet de alfalfa disminuye el tiempo y tránsito promedio digestivo, de manera que se

previenen cólicos. Por otra parte, se disminuye la buena digestión de la materia y la celulosa con

respecto a las pacas, pues al disminuir el tiempo de tránsito se reduce la acción de las bacterias del

intestino grueso. Generalmente utilizado en caballos de carreras

Cabras

Los pellets de alfalfa se pueden suministrar perfectamente a las cabras, tanto como alimento de relleno

como de alimento principal, ya que es un alimento fibroso que cumple a la perfección con el proceso de

nutrición de estos animales. Por su alto valor nutritivo, el aporte de fibra y de carotenos, ayudan a la

producción de mayor cantidad de leche.

Ovejas

6 Fuente: Productos de alfalfa./ Cubeteado y pelleteado de alfalfa para exportación e instalación de una planta

demostrativa/ Pellet de alfalfa/ Alfalfa y alimentación animal/ Ventajas del pellet de alfalfa. 7 Fuente: Prevención y control del Timpanismo en ganado pastoreando praderas de leguminosas

Al igual que las cabras se pueden suministrar los pellets tanto como alimento de relleno como de

alimento principal, pues es un alimento fibroso que cumple a la perfección con el proceso de nutrición

de estos animales.

Aves

Los pellets de alfalfa son importantes en la alimentación de las aves, tanto de carne como para las

utilizadas en la producción de huevos, ya que la alfalfa posee xantofilas que es fundamental para la

coloración de la yema y de la carne. Y aunque estas cualidades también se pueden aportar por medio de

sustancias artificiales, al utilizarlas se encarece mucho la calidad del producto.

Conejos

Los pellets de alfalfa son el mejor suplemento de proteínas y fibra para los conejos, superando a otros

tipos de henos tanto en la calidad como en la practicidad de su presentación y consumo. Este tipo de

alfalfa es una leguminosa de gran calidad que puede constituir el alimento principal de los machos,

hembras y de los conejos jóvenes que se encuentran en crecimiento. 8

Cerdos

La alfalfa en pellets es un factor muy decisivo e importante a la hora de la reproducción y lactación. La

ración que uno de estos animales reciba durante el crecimiento, ejerce una influencia decisiva sobre la

capacidad del animal para concebir, reproducirse y amamantar muchos meses después. En estudios

realizados se han obtenido resultados en los que las cerdas que consumen alfalfa tienen una mayor

cantidad de crías vivas en su nacimiento, además de amamantar muchos meses después.9

Cama para reptiles

Los pellets de alfalfa son utilizados como camas para los reptiles carnívoros, dado que es necesario

contar con un material que si llegara a ser consumido por el animal no sea peligroso para su salud. La

alfalfa satisface esta necesidad, además de contar con un agente que reduce el crecimiento de

gérmenes y bacterias. Es un material 100% natural, y provee un hábitat saludable para los reptiles.

Cubos

Otra opción de industrialización y comercialización de la alfalfa, es también mediante la compresión

para generar cubos de alfalfa. El proceso es similar al de los pellets, después de tener el forraje

deshidratado, ya sea por la acción del sol o de manera artificial, se pica el material obteniendo fibras de

alrededor de 10 cm de largo para luego ser prensado y extruido por matrices formando cubos de los

diversos tamaños que existen.

En el proceso de cubetización, se busca que haya la mayor cantidad de hoja posible, así como en tiempo

de prefloración, pues es cuando el nivel de proteínas de la alfalfa se encuentra en lo más alto.

8 Fuente: Alfalfa pelletizada en vacuno

9 Fuente: Influencia de la harina de alfalfa en el rendimiento reproductivo de cerdas landrace

La compresión de los cubos da lugar a que el material este menos propenso al deterioro ambiental,

hongos e insectos, y así pueda conservar sus cualidades nutritivas por alrededor de 1 año.

Los cubos pueden ser el alimento principal del animal, o servir como complemento en algunas dietas,

pues se puede mezclar con otros tipos de alimentos, para la mejor aceptación del animal.

Presentación del cubo

Tamaño: Cubos de 3.2 x 3.2 cm, con un largo variable, aproximadamente 6 cm. Existen otros

tamaños que se manejan en el mercado que es 3X6X6-10 cm.

Presentación: Bolsa de 30 ó 40 kg.

Ventajas y beneficios de los cubos

El cubo reduce significativamente el costo tanto de transporte como de almacenamiento, se

estima que a más de la mitad, comparado contra la paca.

Tiene un nivel reducido de desperdicios, pues el animal no puede seleccionar lo que se va a

comer como en una paca, así no deja afuera las hojas.

Gracias a su fácil manejo, hay un menor requerimiento de mano de obra.

Conserva intacta la fibra, favoreciendo así la rumia, estimulando la salivación del animal y

aumentando el tiempo de permanencia en el rumen, por lo que más cualidades son

absorbidas.

Tiene un mayor valor nutritivo porque hay una menor pérdida de hojas al momento de

elaborarse.

Fácil utilización en mezclas.

Mejor monitoreo y racionalización del consumo de cada animal.

Al eliminar el uso de alambre como método de contención del heno, se hace más seguro el

manejo del alimento.

Carecen de polvillos, por lo que puede ser utilizado en animales con problemas

respiratorios.10

Pacas de alfalfa

Las pacas son la manera tradicional de comercializar la alfalfa, son la base de la alimentación de muchos

animales productivos de carne y leche. Esta leguminosa es una de las mejores especies forrajeras para el

ganado bovino, ovino, caprino y equino, pues este forraje contiene nutrimentos importantes en la

alimentación de éste tipo de animales. La producción de heno de alfalfa, en forma de pacas, es de las

más utilizadas, ya que permite transferir excedentes de forraje que quedan generalmente en épocas de

primavera-verano que es cuando la oferta es menor.

Existen pacas de diversos tipos, entre ellos la paca verde, es decir, al natural o paca de heno. La

henificación de la paca permite conservar el forraje seco a partir de lograr una rápida evaporación del

10

Fuente: Productos de alfalfa./ Calidad en cubos./ Cubos de alfalfa./ Cubeteado y pelleteado de alfalfa para exportación e instalación de una planta demostrativa.

agua (10-15% de humedad) contenida en la planta. De ésta manera se obtiene un forraje que permite

mantener la mayoría de los nutrientes para la alimentación.

Tabla 4.9 - Composición de la paca de alfalfa

Verde (%) Heno (%)

Agua 77.99 Agua 8.50 Proteína bruta 3.50 Proteína bruta 16.01 Carbohidratos 8.43 Carbohidratos 40.55 Fibra 6.88 Fibra 24.26 Grasa 0.73 Grasa 2.73 Cenizas 2.47 Cenizas 7.95

Ventajas y beneficios de la paca

Gran poder nutritivo.

Conserva todas las propiedades del heno de alfalfa.

Apetitoso y muy digerible para el animal.

Alta relación calidad/precio.

Debido a su forma en cubo, tiene un fácil acomodo dentro de cualquier contenedor.

Aumento de volumen.11

Otros productos: Fertilizante orgánico

El fertilizante orgánico de harina de alfalfa tiene como materia prima la planta leguminosa alfalfa. El

fertilizante es una fuente importante de nitrógeno, y una pequeña cantidad de fósforo y potasio. El

beneficio más grande que tiene es su efecto en los microorganismos que hay en el suelo, ya que

contiene microbios especiales que activan los microorganismos y que a su vez ayudan a convertir los

nutrientes en formas solubles para las plantas.

Otra característica única del fertilizante es un compuesto llamado triacontanol el consiste de una

hormona que estimula el crecimiento en la planta. Tiene resultados a corto plazo, y puede ser utilizado

disuelto en agua para semilleros.

Dado que los fertilizantes basados en subproductos animales son más susceptibles a generar

enfermedades en lo abonado, el fertilizante orgánico de alfalfa está teniendo un crecimiento

importante. 12

11

Fuente: Pasturas y forrajes / Pastos y forrajes utilizados en la alimentación animal. 12

Fuente: Alfalfa meal organic fertilizer.

4.5. Demanda del subsector

Como se ha analizado en puntos anteriores el consumo de alimento animal ha presentado una

tendencia a la alza, así como también lo ha hecho la población ganadera del país. Con el fin de

establecer cuál es la demanda potencial de la alfalfa en el país, se utilizaron cálculos obtenidos en la

asociación canadiense de deshidratadores acerca del consumo óptimo de este forraje por tipo de

ganado para compararlo contra la información de los censos de población ganadera.

4.5.1. Ganado Bovino para Carne

En la Tabla 4.10 se representa el consumo del ganado bovino utilizado para la producción de carne, se

muestra la demanda de pellets de alfalfa en toneladas para el 2008. Considerando que dicho ganado

consume un promedio de 2.5 kg por día del producto en cuestión, se obtiene que el estado con una

mayor demanda es Veracruz con 3.3 millones de toneladas, seguido de Jalisco y Chiapas con 2.4 y 2.1

millones de toneladas respectivamente.

Tabla 4.10 - Consumo del ganado bovino para carne, 2008

Estado Cabezas de ganado Demanda

(toneladas)

Veracruz 3,622,995 3,305,982

Jalisco 2,661,779 2,428,873

Chiapas 2,357,161 2,150,909

Michoacán 1,608,523 1,467,777

Oaxaca 1,564,525 1,427,629

Chihuahua 1,540,992 1,406,155

Sonora 1,537,635 1,403,091

Sinaloa 1,483,092 1,353,321

Tabasco 1,459,686 1,331,963

Tamaulipas 1,391,769 1,269,989

Guerrero 1,240,516 1,131,970

Durango 1,158,436 1,057,072

Zacatecas 935,350 853,506

San Luis Potosí 928,058 846,852

Nayarit 725,843 662,331

Guanajuato 651,780 594,749

Campeche 638,939 583,031

México 558,979 510,068

Yucatán 522,085 476,402

Nuevo León 480,689 438,628

Puebla 470,632 429,451

Hidalgo 430,678 392,993

Coahuila 397,411 362,637

Querétaro 224,464 204,823

Baja California 194,914 177,859

Colima 170,156 155,267

Baja California Sur 148,111 135,151

Morelos 125,127 114,178

Quintana Roo 100,489 91,696

Tlaxcala 44,651 40,744

Aguascalientes 41,990 38,315

Distrito Federal 2,604 2,376

El total de la demanda potencial que representa la población de este tipo de ganado es de 26.8 millones

de toneladas de alfalfa en presentación de pellets.

4.5.2. Ganado Bovino para Leche

A continuación se muestra el cálculo de la demanda que se tuvo en el 2008 de pellets de alfalfa por

parte del ganado bovino utilizado para producción de leche. Para calcular esta demanda potencial se

utilizó un consumo diario de 3.5 kg de pellets de alfalfa por cabeza de ganado, lo que coloca al Estado de

Jalisco como el mayor consumidor en dicho año con una cantidad de 398,297 toneladas, seguido por

Durango, Chihuahua, Coahuila e Hidalgo.

Tabla 4.11 - Consumo del ganado bovino para leche, 2008


(toneladas)

Jalisco 311,779 398,297

Durango 249,687 318,975

Chihuahua 245,917 314,159

Coahuila 243,183 310,666

Hidalgo 191,847 245,084

Guanajuato 169,306 216,288

Puebla 167,450 213,917

México 114,378 146,117

Zacatecas 94,530 120,762

Querétaro 76,602 97,859


Michoacán 63,279 80,838

Veracruz 58,930 75,283


Chiapas 30,406 38,843

Sonora 20,468 26,147

Oaxaca 20,180 25,780

Sinaloa 19,698 25,164

Nuevo León 18,312 23,393

Guerrero 18,046 23,053


Nayarit 17,360 22,177

Tabasco 16,543 21,133

Tlaxcala 14,571 18,614


Colima 7,629 9,746

Yucatán 7,361 9,403


Campeche 5,665 7,237

Tamaulipas 1,231 1,572

Morelos 517 660

Quintana Roo 356 454



4.5.3. Ganado Caprino

En el caso del ganado caprino, el consumo diario por cabeza es en promedio 0.55 kg de pellets de alfalfa.

Dada la cantidad de cabezas existentes en cada estado del país, y su consumo promedio, Puebla es el

estado que contó con una mayor demanda del producto en el 2008, con una cantidad de 288,794

toneladas. En segundo lugar de demanda se encuentra Oaxaca con 238,247 seguido del Estado de

Guerrero con casi la mitad del primer lugar 135,830 toneladas.

Tabla 4.12 - Consumo del ganado caprino, 2008


(toneladas)

Puebla 1,438,577 288,794

Oaxaca 1,186,789 238,247

Guerrero 676,613 135,830

Coahuila 656,555 131,803


Zacatecas 562,744 112,970

Guanajuato 559,239 112,267

Michoacán 482,717 96,905

Nuevo León 344,962 69,251

Durango 333,614 66,973

Hidalgo 267,961 53,793

Jalisco 266,049 53,409


Chihuahua 228,770 45,925

Nayarit 159,019 31,923

Sinaloa 153,411 30,797

Tlaxcala 147,611 29,632

Veracruz 146,290 29,367

México 126,059 25,306


Querétaro 92,379 18,545


Morelos 31,349 6,293

Sonora 24,982 5,015


Colima 12,418 2,492

Campeche 5,418 1,087

Quintana Roo 3,918 786



4.5.4. Ganado Ovino

El consumo del ganado ovino es en promedio el mismo que el de ganado caprino, es decir, 0.55 kg de

pellets de alfalfa al día. El estado con un mayor número de cabezas de ganado ovino es Hidalgo, con una

demanda anual en el 2008 de 298,011 toneladas. Los dos estados siguientes en la demanda de dicho

insumo son el Estado de México con 201,847 y Oaxaca con 113,446 toneladas del comprimido de alfalfa.



Tabla 4.13 - Consumo del ganado ovino, 2008


(toneladas)

Hidalgo 1,484,488 298,011

México 1,005,466 201,847

Oaxaca 565,112 113,446

Veracruz 462,902 92,927


Puebla 440,393 88,408

Zacatecas 339,830 68,220

Jalisco 313,893 63,014

Guanajuato 294,931 59,207

Chiapas 267,448 53,690

Michoacán 237,882 47,754

Chihuahua 198,202 39,789


Tlaxcala 191,415 38,426

Querétaro 160,623 32,245

Sinaloa 150,894 30,292

Campeche 132,460 26,591

Coahuila 120,161 24,122

Yucatán 115,410 23,168

Durango 82,849 16,631

Nuevo León 75,998 15,256

Guerrero 75,458 15,148

Tabasco 73,104 14,675

Quintana Roo 54,887 11,018

Sonora 51,208 10,280


Nayarit 42,484 8,528

Morelos 33,590 6,743


Colima 25,857 5,190



A continuación se muestra en la Tabla 4.14 un concentrado de todos los tipos de ganado con los que se

está trabajando, el número de cabezas de ganado y su demanda.

Tabla 4.14 - Demanda total de alfalfa por tipo de animal en México.

Tipo de Ganado Cabezas de ganado Demanda

(toneladas)

Bovino/carne 29,420,059 26,845,803

Porcino 15,230,631 16,677,540

Ave/carne 311,961,857 12,525,268

Ave/huevo 184,711,880 7,416,182

Bovino/leche 2,340,903 2,990,503

Caprino 8,952,144 1,797,142

Ovino 7,757,266 1,557,271

Total 560,374,740 69,809,713

De lo anterior se puede concluir que la demanda calculada con base en los datos obtenidos, no se podría

satisfacer con la producción de alfalfa en México. Sin embargo dicha demanda es un cálculo potencial

debido a que muchos de los criadores de los diferentes tipos de ganado no utilizan la alfalfa por diversas

razones. Entonces para poder observar esta demanda primeramente es necesario educar al consumidor

y realizar labor de mercadotecnia y venta.

4.6. Tendencias particulares del mercado y el consumo en el subsector

Como se ha analizado a lo largo de este capítulo las tendencias del mercado agroalimentario presentan

una tendencia al alza y bastante estabilidad en su comportamiento. A continuación se describen por

tipo de alimento las tendencias que se presentan en su consumo. Así mismo se describen los lugares de

producción y el flujo que presenta la alfalfa en México.

4.6.1. Forrajes

Para estimar la tendencia de consumo que existe en el país para los cultivos forrajeros, se analiza la

producción de los últimos 5 años de estos cultivos, tomando como principales la alfalfa verde, avena

forrajera, cebada forrajera en verde, maíz forrajero y sorgo forrajero en verde. A continuación en la

Figura 4.20 se muestran los resultados.

Figura 4.20 - Producción cultivos forrajeros, 2004-2008

Tabla 4.15 - Producción cultivos forrajeros, 2004-2008

Cultivo 2004 2005 2006 2007 2008

Alfalfa Verde 26,195,683 27,299,915 28,019,817 28,907,627 29,341,726

Avena Forrajera 8,934,233 8,828,609 11,074,255 10,400,077 11,022,151


Centeno Forrajero En Verde 5,190 2,760 3,840 3,181 1,298


Maíz Forrajero 9,417,431 8,452,317 10,494,296 10,348,757 12,794,820

Mijo Forrajero

600


Nabo Forrajero 15,757 21,395

10,366 15,445

Nopal Forrajero 83,050 77,145 130,035 158,110 148,173





Total 50,194,938 49,769,472 55,865,185 55,742,673 59,359,525

Por medio de esta información se puede concluir que el comportamiento de la producción de cultivos

forrajeros es muy estable con una ligera tendencia a la alza. En cuanto a la producción de Alfalfa Verde,

el principal productor es el Estado de Hidalgo con un 17% de participación, seguido por Guanajuato con

un 14% y Chihuahua con un 14%.

Figura 4.21 - Producción alfalfa verde (ton), 2008

Tabla 4.16 - Producción alfalfa verde (ton), 2008

Ubicación Producción(Ton)

Hidalgo 5,113,682.20

Guanajuato 4,195,465.84

Chihuahua 4,128,039.85

Baja California 2,249,056.80

Durango 2,055,476.00

Sonora 2,022,936.15

Coahuila 1,742,149.70

San Luis Potosí 1,542,129.25

Puebla 1,084,455.75

Jalisco 758,233.26

Otros 4,450,101.42

Total 29,341,726.22

Sin embargo en México se presenta una situación de marginalidad en la relación producción-consumo

que se describió en un diagnostico realizado anteriormente para SAGARPA (Villalobos et. al., 2009). De

dicho estudio se obtuvo la siguiente gráfica donde se estima el movimiento potencial de la alfalfa en

México. La Figura 4.22 presenta un mapa de México indicando con flechas el flujo de alfalfa esperado

dadas las condiciones actuales del mercado.

Figura 4.22 - Flujos de alfalfa de acuerdo con el método de transporte.

Se aprecia claramente que los flujos de alfalfa pueden ser fácilmente divididos en aquellos que se

encuentran en el norte de México y aquellos en el Centro-Sur del país. También se puede notar la

importancia de Delicias, que es clave para suplir la demanda del Norte del país, particularmente la

demanda de alfalfa de la región de La Laguna.

Pero si se analiza el problema desde el lado del agricultor, dicha situación presenta problemas para la

comercialización. Según el diagnostico, se estima que en el área de Delicias hay un exceso del 50% de la

alfalfa. Según estándares internacionales, un métrico para comparar la cantidad de producción con el

consumo es suponer que se pueden alimentar cuatro vacas lecheras por hectárea de alfalfa sembrada.

En Delicias hay aproximadamente 35 mil hectáreas de alfalfa, pero solamente alrededor de 70 mil vacas

lecheras. En el diagnóstico el autor menciona que este 50% excedente es lo que actualmente se mueve

hacia la zona productora de La Laguna. Sin embargo esta discrepancia en el mercado da mucho poder al

consumidor y sus prácticas alteran el mercado muy drásticamente en diferentes épocas del año,

causando inestabilidad en los ingresos de los agricultores y precios muy por debajo de los esperados en

ciertas épocas del año.

Una de las recomendaciones del autor es generar un 20% adicional de demanda –ya sea vía

exportaciones, procesamiento u otros- de la alfalfa de Delicias para dar estabilidad al mercado sin

alterar la proveeduría de los consumidores actuales.

4.6.2. Granos

De la Figura 4.5 se puede observar que son las aves utilizadas para la producción de carne y los porcinos

los que comen más granos, con un consumo de 5 y 4.5 millones de toneladas respectivamente (en el

2007). Con dichos datos, y haciendo una relación con la Figura 4.6, al hablar de aves utilizadas para la

producción de carne, en el Estado de Jalisco se cuenta con una población ganadera de aves de 117.6

millones de cabezas, por lo que se puede concluir por el consumo y la cantidad de aves, que en Jalisco

está el mayor consumo de granos del país, siguiendo una tendencia a la alza.

Hablando del ganado porcino, en el 2008 se registró una población de 2.5 millones de cerdos en Jalisco,

lo que coloca al estado en el primer lugar de este tipo de ganado, y dado que uno de los mayores

consumidores de granos son los cerdos, entonces Jalisco es el principal consumidor de granos en

México.

4.6.3. Oleaginosas

En laLa misma información se presenta en la Tabla 4.1 mostrando el consumo por tipo de animal en los

últimos cinco años.

Tabla 4.1 Tabla 4.1 se muestra que en el 2005 se registró un consumo de alrededor de 1.5 y 1 millones

de toneladas para las aves de carne y de huevos respectivamente. El total de consumo de pastas

oleaginosas registrado fue de 4.1 millones de toneladas, por lo que se puede decir que más de la mitad

del consumo fue de las aves.

Como se mencionó anteriormente, el estado que tiene una mayor población de aves es Jalisco, lo que

indica que dicho estado es el mayor consumidor de oleaginosas.13

13

Fuente: Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera (SIAP)

5. Análisis de la oferta alimentaria

Después del análisis de la producción y demanda de alfalfa en México, se presentan en este capítulo las

condiciones en las que se obtiene esta alfalfa, además de la producción de la misma en el país, es decir,

de dónde es que México obtiene la alfalfa que demanda. Para esto se consideran las diferentes

presentaciones que se utilizan y los países de los cuales provienen para los últimos 5 años. Los tres

principales puntos a tratar son: productos que importa México y su origen, la producción nacional y los

países a los que exporta México.

5.1. Principales países importadores

Como se ve en el punto 4.2, México es un país productor de alfalfa y de otros diversos cultivos que se

utilizan para la alimentación animal. Sin embargo, también satisface su demanda del producto por

medio de importaciones. En seguida se presentan las importaciones realizadas en los últimos 5 años

para alimentos de consumo animal, que han mostrado un incremento constante desde el año 2004,

como se muestra en la Figura 5.1.14

Figura 5.1 - Comportamiento de las importaciones de productos para consumo animal (miles de dólares), 2003-2007

Una parte de esas importaciones de productos utilizados como insumos ganaderos, está representada

por las importaciones de alfalfa en sus diversas presentaciones, como en pellets y harina de alfalfa. La

siguiente gráfica muestra el comportamiento de dichas importaciones, que siguen un patrón similar al

total de importaciones de alimentos, es decir, tiene un crecimiento constante.

14

Fuente: World Integrated Trade Solutions (WITS).

$0

$50,000

$100,000

$150,000

$200,000

$250,000

$300,000

$350,000

2003 2004 2005 2006 2007

Figura 5.2 - Importaciones que realizó México, de pellets y alimentos de alfalfa (miles de dólares), 2003-2007

El origen de las importaciones realizadas por México en los últimos 5 años es en primer lugar Canadá

con un 64% del total, seguido por las importaciones que se realizan de Estados Unidos con un 31% y por

último, importaciones provenientes de Francia con una ponderación del 5%. Esta información se

muestra en la Figura 5.3.

Figura 5.3 - Composición por países de las Importaciones de pellets y alimentos de alfalfa, 2007

Al analizar las importaciones que se realizan en México para consumo animal, se puede ver que la parte

más representativa del total, con un porcentaje del 61% de importaciones, corresponde al concepto de

Otras Preparaciones del Tipo Usado Para Alimentación Animal. Este concepto se deriva del capítulo 23

$0

$100

$200

$300

$400

$500

$600

$700

2003 2004 2005 2006 2007

64%

31%

5%

Canada

Estados Unidos

Francia

de los códigos armonizados, que refiere a residuos o desperdicios de la industria alimenticia y

preparaciones para consumo animal. El encabezado 2309 incluye productos que se obtienen al procesar

materiales vegetales o animales a tal grado que ya han perdido las características esenciales del material

de origen.

Del año 2004 a la fecha, México ha aumentado de forma constante los niveles de importaciones de

dichos tipos de producto alimenticio. En la Figura 5.4, se muestra cómo a partir del año 2004 las

importaciones han ido en asenso, llegando hasta los 183.1 millones de dólares en el año 2007.

Figura 5.4 – Importaciones en México HS 230990 (miles de dólares), 2003-2007

Las importaciones del concepto de Preparaciones del Tipo Usado para Alimentación Animal, presentan

mayor diversidad en cuanto a los países que los componen, siendo Estados Unidos el principal

representante del grupo, con un 77% del total, seguido por Francia de quien México importó el 8% del

total, después se encuentra el Reino Unido con un 6% y un grupo de 7 países con, cada uno, un 1% del

total; el resto de las importaciones vienen de 21 países, esto se muestra a continuación en la Figura 5.5.

$0

$20,000

$40,000

$60,000

$80,000

$100,000

$120,000

$140,000

$160,000

$180,000

$200,000

2003 2004 2005 2006 2007

Valor (000's dlls)

Figura 5.5 – Porcentaje de participación de los Países en las Importaciones de HS 230990 en México, 2007

De las importaciones de México para insumos animales, se deriva otro concepto caracterizado como

Otros Forrajes, los cuales, en el año 2007 sólo alcanzaron un total de 344,560 dólares, siendo éstos el

componente de las importaciones efectuadas que presenta menor actividad. La razón de la baja

importación de Otros Forrajes es resultado de las dificultades que existen para la transportación de los

forrajes y el mercado internacional inactivo de los mismos. Esto se muestra en la Figura 5.6.

77%

8%

6%1%

1%

1%

1% 1%

1%

1%

2% Estados Unidos

Francia

Reino Unido

China

Canada

Chile

Bulgaria

Belgica

Brasil

Alemania

21 Países Restantes

Figura 5.6 - Importaciones que realizó México de Otros Forrajes (miles de dólares), 2003-2007

Dichas importaciones de forrajes son realizadas casi en su totalidad desde Estados Unidos, solamente el

0.1% de las importaciones de son de Siria. El porcentaje de participación de los países se puede observar

en la Figura 5.7.

Figura 5.7 – Composición por país de importaciones que realizó México de otros forrajes, 2007

0

200

400

600

800

1000

1200

2003 2004 2005 2006 2007

100%

0.1%

USA,PR,USVI

Syrian A.R.

5.2. Oferta local del subsector

Después de analizar qué es lo que México está importando de diversos países en cuanto a insumos para

consumo animal, se procederá a analizar cuál es la oferta que se tiene en el país, enfocada a la

producción de alfalfa. Esto con el fin de obtener las tendencias que existen y qué Estados de la

República son los principales productores de alfalfa.

En la siguiente gráfica se muestra el valor total de la producción de la alfalfa en México en un período de

5 años, mostrando una tendencia a la alza hasta llegar en el año 2008 a un valor total de producción de

10 millones de pesos.

Figura 5.8 - Valor de la producción de Alfalfa total en México (miles de pesos), 2004-2008

El valor total de la producción repartida en los diversos estados de la república coloca al Estado de

Guanajuato en el primer lugar, presentando una fuerte tendencia a aumentar su producción. En el año

2005 aumentó un 21% su producción con respecto al 2004, para después promediar un aumento anual

de 9% hasta el 2008. En resumen, en los últimos 5 años dicho estado aumentó su producción en un 38%.

Después se encuentra Chihuahua con un comportamiento más estable, pero finaliza los últimos 2 años

con una ligera tendencia a la alza. En tercer lugar se encuentra el Estado de Baja California, que presenta

un aumento constante en su producción a partir del 2004.

Como se puede observar a través del la Figura 5.9, los estados de Baja California, Hidalgo y Durango

ocupan los siguientes lugares en producción de alfalfa, representando el resto de la producción otros 20

estados de la república.

$0.00

$2,000,000.00

$4,000,000.00

$6,000,000.00

$8,000,000.00

$10,000,000.00

$12,000,000.00

2004 2005 2006 2007 2008

Figura 5.9 - Producción de Alfalfa por estados (miles de pesos), 2003-2008

Figura 5.10 - Composición de producción de Alfalfa por estados, 2008

En conclusión los 5 principales estados productores tienen el 60% de la oferta actual de la alfalfa, esto

de un total nacional que corresponde a una producción con un valor de 10.2 millones de pesos,

proveniente de 29.3 millones de toneladas de este cultivo.

$0

$500,000

$1,000,000

$1,500,000

$2,000,000

$2,500,000

$3,000,000

$3,500,000

$4,000,000

$4,500,000

2003 2004 2005 2006 2007 2008

GUANAJUATO

CHIHUAHUA

BAJA CALIFORNIA

HIDALGO

DURANGO

20 ESTADOS RESTANTES

25%

12%

9%7%7%

40%GUANAJUATO

CHIHUAHUA

BAJA CALIFORNIA

HIDALGO

DURANGO

20 ESTADOS RESTANTES

5.3. Producción, consumo, importaciones y exportaciones agroalimentarias

5.3.1. Producción y Consumo

Como se observa en el punto 5.3, en México existe una tendencia marcada al aumento de la producción

total de alfalfa, ya que muestra un incremento del 28.55% en los últimos 5 años, con un crecimiento

anual promedio de un 8.05%. Si a esto se le añaden las tendencias a la alza que se analizaron en la

Sección 4.2, se observa que tanto la producción como el consumo y demanda de la alfalfa y sus

subproductos, comparten la misma tendencia a la alza.

5.3.2. Importaciones

Del comportamiento a la alza que se tiene en cuanto a consumo, se deduce el crecimiento de las

importaciones de alfalfa que han ido en aumento en los últimos 5 años incrementando el valor que

representan en un 56.48% con un crecimiento del 12.38% anual. Lo anterior se puede ver analizado en

el punto 5.1 Principales países importadores.

5.3.3. Exportaciones

Aun sin tener complacida la demanda en México, por la cantidad de importaciones que se tienen,

México ha realizado una gran cantidad de exportaciones de alfalfa en los últimos 5 años. Se observa de

forma siguiente, como las exportaciones del producto han ido en aumento en los años 2004, 2005 y

2006, siendo el destinatario estas exportaciones Estados Unidos.

Figura 5.11 - Exportaciones de Alfalfa de México (miles de dólares), 2001-2007

Analizando la gráfica se puede ver que a partir del año 2003 hubo un gran incremento de casi el 100% en

el valor de las exportaciones que realiza México.

$0.00

$200.00

$400.00

$600.00

$800.00

$1,000.00

$1,200.00

$1,400.00

$1,600.00

2001 2002 2004 2006 2007

En cuanto a las exportaciones que ha realizado México por el concepto de Otras Preparaciones del Tipo

Usado para Alimentación Animal, se puede observar una marcada tendencia al alza que inició en el año

2004.

Figura 5.12 - Exportaciones de Otras Preparaciones del Tipo Usado para Alimentación Animal

La composición de estas exportaciones presenta una mayor variedad, siendo el país que representa el

mayor porcentaje Cuba con un 27%, seguido de cerca por Belice con un 23% y Estados Unidos con un

9%.

Figura 5.13 – Composición de exportaciones de Preparaciones del Tipo Usado para Alimentación Animal, 2007

$0

$5,000

$10,000

$15,000

$20,000

$25,000

$30,000

$35,000

2003 2004 2005 2006 2007

27%

23%9%

8%

6%

4%

4%

4%2%

2%

11%

Cuba

Belice

Estados Unidos

Guatemala

Costa Rica

Chile

Honduras

Colombia

Panama

Venezuela

17 Otros Países

Otra cuestión a analizar son las exportaciones del concepto Otros Forrajes, que ha tenido una tendencia

a la alza muy marcada a partir del año 2005, ya que ha promediado un aumento del 41.81% anual y en

los últimos 5 años el valor de estas exportaciones llego a aumentar un 61.52%.

Figura 5.14 - Exportaciones de otros forrajes de México (miles de dólares), 2003-2007

De dichas exportaciones, los países que las reciben son: Japón que representa el 51% del total de las

exportaciones, después Estados Unidos con 38% y China con un 8% de las exportaciones de este tipo.

Figura 5.15 - Composición de exportaciones de Otros Forrajes, 2007

$0

$1,000

$2,000

$3,000

$4,000

$5,000

$6,000

$7,000

$8,000

$9,000

$10,000

2003 2004 2005 2006 2007

51%

38%

8%

2%

1% 0%0%

Japon

Estados Unidos

China

Holanda

Nicaragua

Portugal

Costa Rica

5.3.4. Balanza de Consumo

Para terminar el análisis de la oferta alimentaria se presenta en la Tabla 5.1 la balanza de importaciones

y exportaciones que se han realizado en el período 2003-2007 en México, por el concepto de alfalfa. La

cantidad esta expresada en kilogramos y el valor de la producción en miles de dólares.

Tabla 5.1 - Balanza comercial de México en productos de alfalfa, 2003-2007

Cantidad Imp.

Valor Imp.

Cantidad Exp.

Valor Exp.

Saldo en Cantidad

Saldo en Valor

2003 1,295,590 245.88 - - -1,295,590 -245.88

2004 2,360,756 398.01 694,085 1,313.36 -1,666,671 915.35 2005 1,621,372 308.90 - - -1,621,372 -308.90

2006 2,792,407 604.15 7,042,824 1,217.00 4,250,417 612.86 2007 2,256,869 564.95 8,816,247 1,439.82 6,559,378 874.87

En conclusión, México produce la alfalfa suficiente para dar abasto a su demanda, sin embargo se

presentó un saldo negativo en el periodo 2003-2005, años en los cuales no se tuvieron exportaciones.

6. Mercados meta

En este capítulo se identificarán los principales centros de consumo de alfalfa a nivel mundial, a través

de información demográfica, geográfica, económica y estadísticas de demanda del producto en años

pasados.

6.1. Principales centros de consumo

Para la realización del estudio de los principales centros de consumo, se utilizó como base la cantidad de

importaciones de alfalfa y sus subproductos que realiza cada país, ya que son un importante indicador

del consumo, ya que son países que ya tienen el hábito de comprar esos tipos de productos. Otro punto

importante para tomar la decisión de países a analizar, es la accesibilidad que tiene México para

hacerles llegar los productos en cuestión, con respecto a otros países productores de alfalfa; lo cual se

logra a través de la estratégica ubicación de los principales puertos marítimos del país.

Se necesita ser eficiente debido a que la alfalfa forrajera y sus sub-productos tienen márgenes de

utilidad muy chicos, y es el volumen lo que da la ganancia al productor. Sin una estrategia logística

eficiente, se vuelve imposible comercializar este tipo de producto a grandes distancias. En la Error!

Reference source not found. se muestran las importaciones por país en miles de dólares y en toneladas

durante el 2007.

Tabla 6.1 - Importaciones de pellets y harina de alfalfa total mundial (miles de dólares, Ton), 2007

País Miles de dólares Toneladas

Emiratos Árabes Unidos $119,171 331,304.66

Japón $37,799 146,697.00

Bélgica $24,615 153,126.78

EEUU $17,234 68,553.00

Marruecos $16,290 83,615.55

Reino Unido $10,773 33,575.94

Grecia $10,441 48,020.32

Portugal $9,334 50,970.80

Alemania $8,988 57,066.30

Taiwán $8,132 69,108.05

Francia $6,541 35,108.80

Túnez $5,172 30,216.22

Omán $4,789 17,483.81

Rep. Corea $4,778 26,836.07

Ciprés $4,058 19,568.90

Irlanda $3,708 17,335.77

Suecia $3,272 18,898.00

Holanda $2,716 17,364.94

Croacia $2,192 10,240.61

Kuwait $1,901 6,448.62

Malta $1,769 8,917.11

Austria $1,522 8,396.60

Arabia Saudita $1,426 6,787.41

Italia $1,332 6,860.29

Dinamarca $1,275 4,332.33

Otros (73 países) $14,688 59,698.40

Total $323,916 $1,336,532

Los principales centros de consumo en los que se va a centrar el presente estudio son: Canadá, China,

Corea, Emiratos Árabes Unidos, Estados Unidos, Italia, Japón, Marruecos, Reino Unido y Taiwán. De la

misma forma se toma como base el estudio de las condiciones del mercado y la producción nacional

como se ha desarrollado hasta este punto del estudio.

Varios países Europeos como Grecia, Bélgica, Alemania, Portugal y Francia no fueron seleccionados,

debido que España, Francia e Italia son grandes productores de alfalfa al tiempo que son también

consumidores y entre ellos satisfacen la demanda de la Unión Europea. Se consideran sin embargo,

como competidores potenciales de México en capítulos posteriores. De esta forma el estudio se enfoca

en el continente asiático y el mercado de los Estados Unidos.

En la Error! Reference source not found. se muestran las importaciones de pellets y harina de alfalfa del

año 2004 al 2007 para los 10 países que seleccionados, mostrando el valor de la producción en miles de

dólares. De las importaciones de pellets o harina de alfalfa de todos estos países en el 2007, el 36.79%

fue importado por los Emiratos Árabes Unidos, seguido por Japón con un 11.67% del total de

importaciones, lo que los convierte según este análisis en los más importantes clientes en cuanto a

consumo de alfalfa con esta presentación en el mundo.

Figura 6.1 - Importaciones de pellets y harina de alfalfa (miles de dólares), 2007

Resumiendo la información de la Error! Reference source not found., a continuación se muestran las

importaciones de pellets y harina de alfalfa durante el 2007 para los países pre-seleccionados como

potenciales clientes de los productores de alfalfa del norte de México.

Tabla 6.2 - Importaciones de pellets y harina de alfalfa top 10 (miles de dólares), 2007

País Miles de dólares Toneladas

Emiratos Árabes Unidos $119,171.39 331,304.66

Japón $37,799.22 146,697.00

EEUU $17,234.10 68,553.00

Marruecos $16,290.05 83,615.55

Reino Unido $10,773.44 33,575.94

Taiwán $8,131.74 69,108.05

Rep. Corea $4,778.29 26,836.07

Italia $1,332.41 6,860.29

Hong Kong $816.78 2,170.72

Canadá $58.36 215.35

China $16.69 72.08

Total $216,402.46 769,008.71

A continuación se desarrolla una reseña de cada uno de los centros de consumo, mostrando sus

importaciones de pellets y harina de alfalfa en la primera tabla, y de pacas de forrajes en la segunda

tabla. Cabe señalar que el la fracción arancelaria correspondiente a forrajes se incluye además de alfalfa

productos como pastos varios que pueden afectar la percepción del potencial importador para

productos de alfalfa al 100%, así pues las importaciones de forrajes incluyen alfalfa, así como también

pacas de alfalfa y pacas doble comprimidas, entre otros productos.

En las tablas que se muestran en seguida, se describen los principales socios comerciales de cada uno de

estos países, en lo que respecta a las importaciones de pellets y harina de alfalfa. Los Emiratos Árabes

Unidos son el mayor importador, obteniendo el producto principalmente de España, Italia y Estados

Unidos.

En general para el resto de los países los mayores proveedores de productos de alfalfa son Estados

Unidos, Francia, Italia, España y Canadá. Cabe mencionar que México sólo aparece como proveedor en

las importaciones que realiza Estados Unidos, es por esto que podemos considerar como mercados

potenciales aquellos puntos a los que actualmente tienen acceso las exportaciones del vecino

norteamericano.

La siguiente es una descripción de las condiciones del mercado a través de los niveles de importaciones

de forrajes, pellets y harina de alfalfa en los principales países consumidores de alfalfa propuestos.

Canadá

Las importaciones de Canadá con respecto a productos derivados de alfalfa se realizan en su gran

mayoría desde los Estados Unidos. Cabe mencionar que en el año 2007, los Estados Unidos reportaron

re-exportaciones por 18,588 dólares de forraje a Canadá. El re-exportar se refiere a exportar productos

que no son propios del país en cuestión lo que indica que parte de los forrajes que Estados Unidos

importa de México terminan siendo importados a su vez por Canadá. Esta es sólo una pequeña muestra

del potencial que pudiera tener México para acceder a nuevos mercados si se establecen las condiciones

logísticas que lo permitan así como la gama de productos adecuada para esto.

Tabla 6.3 – Importaciones de pellets y harina de alfalfa en Canadá (miles de dólares, ton), 2007

Origen Miles de dólares Toneladas

EEUU $54.59 201.44

Francia $3.23 11.91

Eslovenia $0.26 0.98

India $0.26 0.97

Alemania $0.02 0.06

Ecuador $0.00 0.00

Total $58.36 215.35

Tabla 6.4 - Importaciones de forrajes en Canadá (miles de dólares, ton), 2007


EEUU $5,171 37,136

Chile $39 43

India $26 46

Canadá $24 78

Australia $18 10

China $12 154

Albania $5 33

Alemania $3 1

Francia $2 1

Ecuador $1 4

Japón $1 7

Portugal $1 5

Rep. Corea $1 6

Bélgica $0 0

Emiratos Árabes Unidos $0 0

Filipinas $0 1

Perú $0 0

Total $5,302 37,526

China

China se compone de dos regiones administrativas bien diferenciadas; Hong Kong y Macao. Estas dos

regiones realizan sus importaciones de manera independiente y lo reportan así ante el Banco Mundial

(www.worldbank.org) y Comtrade de las Naciones Unidas (http://comtrade.un.org/).

China pudiera considerarse como una oportunidad de exportación para México, ya que existen rutas

multimodales entre los dos países que pueden ser aprovechadas para introducir productos de alfalfa.

Existe un desbalance comercial y de contenedores en estas rutas ya que China exporta más de lo que

importa actualmente. Esto puede ser aprovechado para obtener transporte punto a punto a tarifas

reducidas (backhaul).

En la Error! Reference source not found. se muestran las importaciones de China de acuerdo a sus

regiones administrativas. Para efectos prácticos en el análisis del presente estudio consideramos las tres

aéreas como un solo mercado. De esta manera se aprecia en las tablas que Hong Kong es el que más

importa pellets y harina de alfalfa, y su principal proveedor es Estados Unidos, con un intercambio de

656,090 dólares en el 2007 seguido de lejos por Australia con 158,880 dólares.

Tabla 6.5 - Importaciones de pellets y harina de alfalfa en China (miles de dólares, ton), 2007

China Hong Kong Total

Origen Miles de dólares

Toneladas Miles de dólares

Toneladas Miles de dólares

Toneladas

EEUU $3.87 4.8 $656.09 1,875.19 $659.96 1,879.99

Australia

$158.88 293.69 $158.88 293.69

Canadá $12.82 67.28

$12.82 67.28

Singapur $1.81 1.84 $1.81 1.84

Total $16.69 72.08 $816.78 2,170.72 $833.47 2,242.80

Tabla 6.6 - Importaciones de forrajes en China, Hong Kong y Macao (miles de dólares, ton), 2007

China Hong Kong Macao Total

Origen Miles de dólares

Toneladas

Miles de dólares

Toneladas

Miles de dólares

Toneladas

Miles de dólares

Toneladas

Australia $4 8 $32 47 $62 129 $98 184

EEUU $339 1,796 $211 473 $116 348 $666 2,617

Japón $26 1 - - - - $26 1

Mongolia $8 283 - - - - $8 283

Reino Unido

- - $2 2 - - $2 2

Singapur - - $12 31 - - $12 31

China - - - - $73 937 $73 937

Tailandia - - - - $0 0 $0 0

Estados Unidos

Estados Unidos es el mayor importador de los productos de alfalfa que México exporta, y en términos

generales es el principal socio comercial de México. Las condiciones de cercanía y de trato arancelario

preferencial que existen entre México y los Estados Unidos deberían representar oportunidades

importantes para la mayor penetración de los productos mexicanos al vecino país. Sin embargo las

tablas siguientes presentan la información que se ha visto anteriormente. Canadá es el principal país

exportador de productos de alfalfa a los Estados Unidos.

Tabla 6.7 – Importaciones de pellets y harina de alfalfa en Estados Unidos (miles de dólares, ton) HS 121410, 2007


Canadá $15,171.86 64,008.00

México $1,436.96 458.00

Francia $557.28 3,766.00

Hungría $62.52 298.00

Argentina $5.49 23.00

Total $17,234.10 68,553.00

Tabla 6.8 - Importaciones de forrajes en Estados Unidos (miles de dólares, ton) HS 121490, 2007


Canadá $28,384 122,223

México $2,698 17,936

Australia $34 68

Nueva Zelanda $19 33

China $12 18

Ecuador $5 2

Total $31,152 140,280

Emiratos Árabes Unidos

Como se muestra en la Error! Reference source not found. los Emiratos Árabes Unidos son el mayor

importador de pellets y harina de alfalfa (HS 121410). Al analizar la composición de sus importaciones se

puede ver que sus dos principales proveedores son europeos. España es por un alto margen el

proveedor principal, abarcando un total del 78% de sus importaciones, seguido por Italia con un 12.6%.

Estados Unidos es el tercer proveedor con un 6.2% de las importaciones. Así pues existe la posibilidad de

que México sea capaz de exportar a este país, debido a que las rutas logísticas que utilizan los Estados

Unidos desde su punto de exportación más común (Sur de California) pueden ser aprovechadas por

México para hacer llegar los productos.

Tabla 6.9 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Emiratos Árabes Unidos (miles de dólares, ton) HS 121410, 2007


España $93,023.64 218,021.83

Italia $15,005.69 47,424.57

EEUU $7,352.14 20,571.38

Omán $1,132.61 27,053.67

Egipto $883.19 4,672.71

Polonia $555.39 1,996.62

Holanda $508.19 1,971.88

Irán $460.57 8,796.41

Canadá $108.04 316.47

Sudán $32.07 70.40

Reino Unido $28.62 25.11

China $22.75 102.05

Australia $19.50 40.74

Etiopía $19.36 81.00

Francia $11.48 12.18

Pakistán $7.76 146.76

Tanzania $0.22 0.03

Suecia $0.16 0.87

Total $119,171.39 331,304.66

Tabla 6.10 - Importaciones forrajes en Emiratos Árabes Unidos (miles de dólares, ton) HS 121490, 2007


España $14,750 50,996

EEUU $4,665 9,610

Australia $613 1,514

Sudán $421 2,707

Francia $124 279

Lituania $123 303

Irán $106 227

Canadá $82 183

Reino Unido $71 57

Túnez $60 100

Egipto $43 194

Chile $40 114

Holanda $33 25

Italia $21 2

Iraq $18 60

Arabia Saudita $16 3

Alemania $12 38

Pakistán $11 125

Singapur $9 17

India $5 78

Suecia $1 1

Japón $0 0

Total $21,224 66,634

Italia

Italia presentó en el 2007 importaciones que alcanzaron un monto de 1.3 millones de dólares en la

categoría de pellets y harina de alfalfa y 4.7 millones de dólares en importación de forrajes. Cabe señalar

que Italia tiene una función bien establecida de distribuidora de productos derivados de alfalfa y aunque

una gran parte de sus importaciones son para el consumo interno, también se incluyen importaciones

destinadas a la re-exportación hacia mercados con los que Italia tiene relaciones comerciales

establecidas. Italia es uno de los tres productores más grandes de productos de alfalfa en la Unión

Europea donde compite con Francia y España. Más adelante en este reporte se hace mención de las

visitas que el equipo realizador de este proyecto realizo a Italia para realizar encuestas de campo y

conocer las plantas de procesamiento de este país.

Tabla 6.11 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Italia (miles de dólares, ton) HS 121410, 2007


Francia $688.96 3,459.99

España $419.80 2,253.25

Rep. Checa $156.46 893.54

Alemania $34.91 192.75

Holanda $19.64 19.71

Bélgica $8.08 15.40

Austria $4.56 25.65

Total $1,332.41 6,860.29

Tabla 6.12 - Importaciones forrajes en Italia (miles de dólares, ton) HS 121490, 2007


España $1,767 4,737

Francia $1,481 8,409

Alemania $427 837

Suiza $304 378

Reino Unido $208 377

Holanda $200 371

Chile $95 86

Austria $74 272

China $47 70

Dinamarca $43 18

Hungría $20 28

Eslovaquia $18 79

Australia $14 23

Yugoslavia $10 57

Bélgica $4 19

Eslovenia $3 27

Total $4,717 15,788

Japón

Japón es uno de los principales importadores de pellets y harina de alfalfa en el mundo y

específicamente en forrajes. En cuanto a pellets y harina de alfalfa, en el 2007, importó 37.8 millones de

dólares, mientras que las importaciones de forraje sumaron 708.4 millones de dólares en el mismo año.

Japón es de igual forma uno de los principales socios comerciales de México y en el 2007 reporta

importaciones de productos de alfalfa por 4.3 millones de dólares.

Tabla 6.13 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Japón (miles de dólares, ton) HS 121410, 2007


Canadá $28,382.65 107,779.00

Francia $6,412.65 26,137.00

Holanda $1,656.71 7,769.00

EEUU $995.02 3,642.00

España $180.33 603.00

China $163.83 753.00

Australia $8.04 14.00

Total $37,799.22 146,697.00

Tabla 6.14 - Importaciones forrajes en Japón (miles de dólares, ton) HS 121490, 2007


EEUU $490,870 1,784,633

Australia $118,707 371,528

Canadá $93,155 305,646

México $4,346 16,617

Nueva Zelanda $822 1,106

China $247 1,272

Chile $97 386

Austria $51 156

Vietnam $23 186

Francia $19 48

Holanda $16 14

http://www.estaentumundo.com/wp-content/imagenes/escudo_japon.png

Sri Lanka $10 48

Indonesia $3 14

Total $708,367 2,481,654

Marruecos

Marruecos reporta importaciones de pellets y harina de alfalfa por 16.2 millones de dólares en el año

2007 mientras que con respecto a la importación de forrajes suma apenas 35,000 dólares. En este caso

el socio comercial exportador de productos de alfalfa más importante es España seguido e Francia e

Italia que como dijimos antes, son los productores más grandes en Europa.

Tabla 6.15 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Marruecos (miles de dólares, ton) HS 121410, 2007


España $10,117.59 52,476.60

Francia $3,565.56 17,802.67

Italia $2,242.08 11,236.28

Bélgica $364.81 2,100.00

Total $16,290.05 83,615.55

Tabla 6.16 - Importaciones forrajes en Marruecos (miles de dólares, ton) HS 121490, 2007


Francia $35 98

Total $35 98

Reino Unido

En el 2007, el Reino Unido ocupó el lugar número 13 en el comercio total con México, el 11 como

comprador y el 15 como abastecedor. Entre los países de la Unión Europea, Reino Unido es el quinto

socio comercial de México. Con respeto a pellets y harina de alfalfa, Reino Unido importó 10.8 millones

de dólares en el 2007. Durante el desarrollo de este proyecto y el estudio de la competencia nos

acercamos con los procesadores de alfalfa en el Reino Unido y nos hablaron de la crisis en el sector

debido a sus altos costos de producción y la problemática climatológica a la que se enfrentan. Esto ha

ocasionado que en los últimos 10 años han desaparecido el 60% de las plantas procesadoras al verse

rebasadas en capacidad de competencia por países como Italia, Francia, y España que ahora son sus

principales proveedores junto con Canadá.

Las importaciones totales de pellets y harina de alfalfa en el año 2007 sumaron 10.7 millones de dólares,

mientras que las aquellas correspondientes a forrajes sumó 7.2 millones.

Tabla 6.17 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Reino Unido (miles de dólares, ton) HS 121410, 2007


Italia $4,918.24 21,519.16

Francia $2,545.01 2,288.28

Canadá $1,165.74 2,766.87

Irlanda $1,045.61 4,777.68

Grecia $783.73 1,702.39

EEUU $202.97 128.69

Holanda $95.94 368.46

Alemania $16.21 24.40

Total $10,773.44 33,575.94

Tabla 6.18 - Importaciones forrajes en Reino Unido (miles de dólares, ton) HS 121490, 2007


Francia $2,309 9,260

EEUU $1,157 1,790

Alemania $966 1,438

Holanda $709 1,752

Irlanda $649 1,767

Canadá $539 1,239

Portugal $462 808

Bélgica $193 674

España $87 162

Nueva Zelanda $67 18

Italia $66 275

Australia $49 68

Pakistán $9 3

China $4 0

Total $7,267 19,254

República de Corea

http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Coat_of_arms_of_South_Korea.svg

China es el mayor exportador de productos de alfalfa hacia Corea con ventas totales de pellets y

productos de alfalfa por 4.1 millones de dólares en el año 2007 lo que corresponden a poco más del 80%

de las importaciones totales. Por otro lado los Estados Unidos representan al mayor exportador de

forrajes hacia Corea con un total de 194 millones de dólares en el mismo periodo.

Corea es un mercado interesante pues presenta oportunidades para los productos que pueden

producirse en México si se desarrolla una estrategia logística adecuada.

Tabla 6.19 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Corea (miles de dólares, ton) HS 121410, 2007


China $4,102.90 23,592.54

España $428.11 2,117.30

EEUU $206.94 944.55

Canadá $40.34 181.69

Total $4,778.29 26,836.07

Tabla 6.20 - Importaciones forrajes en Corea (miles de dólares, ton) HS 121490, 2007


EEUU $194,356 747,381

Australia $19,993 65,563

Canadá $12,259 40,140

China $4,058 21,918

España $885 3,588

Tailandia $74 564

Chile $23 91

Total $231,649 879,246

Taiwán

Taiwán reporta importaciones por 8.1 millones de dólares en pellets y harina de alfalfa y 14.8 millones

en forrajes. Taiwán tiene una estrecha relación con China, tanto política y de estado como geográfica

por lo que se identifica una oportunidad para acceder a estos mercados en los que Estados Unidos es el

principal proveedor. En la Error! Reference source not found. y Error! Reference source not found. se

puede ver que tanto en importaciones de pellets y alimentos de alfalfa como en importaciones de

forraje, Estados Unidos y Canadá están entre sus principales proveedores. En este caso Australia

representa también un importante proveedor de forrajes, sin embargo, sabe mencionar que la venta a

de producción de Australia es diferente a la de los demás países listados ya que se encuentra en el

hemisferio norte y sus estaciones le permiten ser el complemento a las importaciones de estos países

cuando Canadá y Estados Unidos no tienen producción disponible.

Tabla 6.21 - Importaciones pellets y harina de alfalfa en Taiwán (miles de dólares, ton) HS 121410, 2007


EEUU $4,172.82 43,565.45

Canadá $3,932.67 24,955.92

Francia $19.94 392.78

Italia $6.30 193.90

Total $8,131.74 69,108.05

Tabla 6.22 - Importaciones forrajes en Taiwán (miles de dólares, ton) HS 121490, 2007


EEUU $12,685 141,011

Australia $1,775 18,290

Canadá $316 3,811

España $26 98

Alemania $12 18

Japón $9 7

Tailandia $3 0

Holanda $0 0

Total $14,825 163,237

De acuerdo a las cifras analizadas en este apartado podemos concluir que Estados Unidos, Canadá y

España son los principales proveedores de productos de alfalfa en el comercio mundial. De esta manera

y haciendo un comparativo con las condiciones de producción de México y su potencial para convertirse

en un procesador y exportador de estos productos concluimos que se tienen las condiciones adecuadas

para desarrollar oportunidades que permitan una penetración de estos mercados si se establecen las

estrategias de mercadotecnia, logística y procesamiento adecuadas.15 Más aun, las cifras de

exportaciones reportadas por los países analizados refieren una oportunidad de comercio importante

que no se ha explotado hasta ahora.

15

Fuente: World Integrated Trade Solutions (WITS).

6.2. Metodología usada para la segmentación del mercado meta

Como se definió anteriormente, el mercado meta para los productos que abarca este estudio se

encuentra en los mercados de exportación en diferentes países en el continente asiático y en el norte

del continente Americano. Sin embargo, tras analizar la información y establecer la factibilidad de

penetración rápida a los mercados en cuestión, así como la factibilidad logística y de adecuación de

productos se definieron dos mercados principales que serán analizados a mayor profundidad para la

exportación de productos de alfalfa desde México; Japón y los Estados Unidos.

Así pues, se definió una estrategia para el levantamiento de información que incluye:

Visitas a los diferentes países tanto consumidores como proveedores de productos de alfalfa

Participación en eventos relacionados con el comercio de los productos en estudio como

congresos, conferencias y exposiciones

Comunicación vía electrónica o telefónica con aquellas empresas, asociaciones, cooperativas o

individuos que se identificaron como jugadores importantes en el comercio de alfalfa dentro de

sus propios países o a nivel internacional.

La metodología se explica a continuación:

El levantamiento de información se realizó mediante una Metodología triangulada. Se llevó una

investigación en cinco fases: Investigación de Gabinete (escritorio), Benchmark, entrevistas a

profundidad, Investigación Cuantitativa y Focus Groups.

La Investigación de Gabinete se realizó de manera general, incluyendo todos los países. Para esta

investigación se tomaron en cuenta la referencia a bases de datos de organismos reconocidos a nivel

internacional como base para determinar el potencial de mercado de cada uno de los países en estudio

y poder identificar al grado máximo de detalle aquellas regiones que representan a clientes potenciales

así como los productos, presentaciones y precios que se comercializan en el presente.

En las otras fases, el modelo presentado se replicará en los siguientes países: Estados Unidos, Reino

Unido, Italia, España y Francia. Cabe señalar que la metodología utilizada se ajustó de acuerdo a la

Investigación

de gabinete

(Desk

Research)

Benchmark

Entrevistas a

profundidad

Entrevistas

ejecutivas

Sesiones

de grupos

(Focus

Groups)

INTEGRACIÓN

Y ANÁLISIS

FASE IFASE I FASE IIFASE II FASE IIIFASE III FASE IVFASE IV FASE VFASE V

PROCESO METODOLPROCESO METODOLÓÓGICOGICO

Investigación

de gabinete

(Desk

Research)

Benchmark

Entrevistas a

profundidad

Entrevistas

ejecutivas

Sesiones

de grupos

(Focus

Groups)

INTEGRACIÓN

Y ANÁLISIS


Investigación

de gabinete

(Desk

Research)

Benchmark

Entrevistas a

profundidad

Entrevistas

ejecutivas

Sesiones

de grupos

(Focus

Groups)

INTEGRACIÓN

Y ANÁLISIS


PROCESO METODOLPROCESO METODOLÓÓGICOGICO

naturaleza de la persona o empresa entrevistada ya que en diversas ocasiones la información de los

mercados en análisis se obtuvo por medio de aquellos países que actualmente les proveen de los

productos que aquí analizamos. Tal es el caso de la información obtenida durante las visitas a los países

miembros de la Unión Europea.

FASE I – Investigación de Gabinete

En la primera fase se realizó una Investigación de Gabinete (Desk Research). En esta fase se

identificaron los participantes del mercado, servicios ofrecidos, tarifas y/o precios, proyecciones del

mercado, entre otros. Este análisis se llevó a cabo por medio de una consulta a fuentes secundarias,

información disponible en cámaras, asociaciones y publicaciones o estudios ya realizados.

FASE II – Benchmark

El Benchmark permite analizar, por medio de un cuestionario estructurado y criterios de evaluación

estandarizados, la oferta de la categoría. Para cada uno de los mercados meta determinados se realizó

una recolección de información sobre la industria, distribuidores, competencia, tales como papelería,

folletería, promocionales y publicaciones que contienen aquella información relevante utilizada para la

determinación de las conclusiones y recomendaciones de este estudio.

CompetidoresCompetidores

ServiciosServicios

Tarifas y preciosTarifas y precios

Proyección del mercadoProyección del mercado

Investigación de gabinete

(Desk Research)

FASE IFASE I

InvestigaciInvestigacióón de Gabineten de Gabinete

CompetidoresCompetidores

ServiciosServicios

Tarifas y preciosTarifas y precios

Proyección del mercadoProyección del mercado


(Desk Research)


(Desk Research)

FASE IFASE I

InvestigaciInvestigacióón de Gabineten de Gabinete

Empresas competidoras

Productos y servicios

Prácticas de la competencia




Diferenciadores sobre loscompetidores:* Oferta de productos y servicios* Category management* Necesidades* Elementos de comunicación


Posicionamiento vs. CompetenciaPosicionamiento vs. Competencia

Benchmark

FASE IIFASE II

BenchmarkBenchmark










Benchmark










BenchmarkBenchmark

FASE IIFASE II

BenchmarkBenchmark

FASE III – Entrevistas a profundidad con expertos

Para apoyar la Investigación de Gabinete, se llevó a cabo la primera parte de la Investigación

Cualitativa. En esta fase se realizaron entrevistas con expertos en la materia para poder identificar las

tendencias, necesidades y oportunidades del mercado. Además se determinaron los líderes en la

categoría y el valor agregado que determina su competitividad.

El objetivo de estas entrevistas fue obtener un panorama general comprensible, donde se buscó que el

participante exprese su opinión sobre los tópicos sujetos a evaluar.

En estas entrevistas se trataron temas especiales donde se obtuvo información a detalle, por ejemplo,

algún sondeo específico, temas sensibles o muy particulares y situaciones donde la experiencia de

consumo es indispensable. En el caso específico de los productos que estudiamos nos enfocamos en

conocer además de los productos, aquellos requerimientos sanitarios, de presentación o incluso de

barreras no arancelarias que presenta el mercado entre otros.

Las entrevistas se llevan a cabo mediante reuniones individuales, formales y programadas, las cuales

son moderadas por un consultor entrenado. Se realizó una guía de tópicos que cubre los principales

objetivos a investigar. El análisis de esta información se enriquece mediante la grabación y transcripción

de las conversaciones donde aplique.

FASE IV – Entrevistas ejecutivas

En la cuarta fase se propuso realizar entrevistas con el público meta, a fin de conocer usos, hábitos,

actores y generadores clave de demanda y contratación de servicios y consumo. A partir de los

resultados de esta fase se realizó una segmentación por industria y distribuidores (clientes-objetivo) y

esto nos ayudó a definir las conclusiones para el desarrollo de oportunidades en los mercados-meta

identificados.

Entrevistas a profundidad

con expertos en el tema

TendenciasTendencias

NecesidadesNecesidades

Segmentos con oportunidadSegmentos con oportunidad

LíderesLíderes

Valor agregadoValor agregado

FASE IIIFASE III

Entrevistas a profundidadEntrevistas a profundidad





TendenciasTendencias

NecesidadesNecesidades

Segmentos con oportunidadSegmentos con oportunidad

LíderesLíderes

Valor agregadoValor agregado

FASE IIIFASE III

Entrevistas a profundidadEntrevistas a profundidad

Estas entrevistas las realizó un entrevistador, capacitado y con experiencia en el manejo del tema y de

encuestas cuantitativas.

El entrevistador aplicó un cuestionario con duración entre 15 a 20 minutos, aproximadamente. En este

estudio se analizaron las opiniones de ganaderos, dueños de ranchos y fabricantes o distribuidores de

alimentos balanceados para animales, en los segmentos con mayor potencial de mercado, para así

conocer a profundidad las perspectivas, oportunidades de mercado y necesidades del segmento

objetivo. Estas entrevistas se realizaron a aquellas personas que estuvieron disponibles en forma física y

para la obtención de información que no pudo ser recebada a través del estudio de gabinete o las

entrevistas a profundidad. La metodología se adaptó a las necesidades del estudio y no necesariamente

se aplicaron todas las fases a las mismas personas entrevistadas.

De las tres primeras fases se determinó la importancia y relevancia de cada región geográfica y con esto

se estableció el número de entrevistas a realizar por cada país. El número de entrevistas por país se

determinó con base en la disponibilidad de las empresas, asociaciones e individuos que se consideraron

relevantes para los objetivos de este estudio.

Para elaborar las entrevistas ejecutivas se utilizó un cuestionario elaborado tocando temas como

dinámica del negocio, financiamiento, percepción de proveedores, hábitos de compra, precios,

promociones y descuentos, entre otros temas. Un listado de algunas de las personas y empresas a las

que se entrevistaron se encuentra en la sección de anexos al final de este estudio (Anexo A).

FASE V – Investigación Cualitativa Focus Groups

Esta metodología de investigación es una entrevista grupal, que busca una discusión “enfocada” de un

tema preciso. La dinámica se establece con preguntas que van de lo general hasta focalizar en los

detalles.

Key players Key players

H á bitos H á bitos

Key drivers Key drivers

Evaluaci ó n de marcas Evaluaci ó n de marcas

Entrevistas con consumidores

FASE IV FASE IV Entrevistas Ejecutivas Entrevistas Ejecutivas

Tiempos y movimientos Tiempos y movimientos

Key players Key players

H á bitos H á bitos

Key drivers Key drivers

Evaluaci ó n de marcas Evaluación n de marcas



FASE IV FASE IV Entrevistas Ejecutivas Entrevistas Ejecutivas

Tiempos y movimientos Tiempos y movimientos

El número de grupos focales realizados se determinó de igual forma de acuerdo a la disponibilidad de

las personas involucradas con el negocio de los forrajes a base de alfalfa de manera a recabar

información de importancia para los dos mercados-meta identificados como relevantes para este

estudio; Estados Unidos y Japón. En estas sesiones contamos con la presencia de ganaderos, dueños de

ranchos y distribuidores de alimentos para animales de diferentes empresas e instituciones así como de

diferentes países, con el fin de conocer sus opiniones e interactuar en la dinámica de grupo. Cabe

señalar que la participación que tuvo el equipo de Tis Consulting en los diferentes foros y congresos en

Europa, Estados Unidos y México en los últimos meses permitió realizar estas sesiones y contar con la

presencia de actores importantes en el procesamiento y la comercialización de los productos de lo que

hablamos.

El guión con el que se llevaron a cabo los grupos focales se determinó a partir de de la información

recopilada de las fases anteriores, ya que con estos datos se pudo detectar aquella información valiosa

en la que se requería profundizar.

Integración y análisis

La última parte de esta investigación consistió en la integración de toda la información recopilada para

realizar un análisis conjunto en el que se basaron las conclusiones y recomendaciones establecidas en

este estudio.

6.2.1. Datos de consumo y demografía del mercado meta

Se presentan en esta sección datos relevantes a los niveles de consumo y demografía de los 10 países

que importan la mayor cantidad de alfalfa.

La información que estas tablas contienen se obtuvo de la publicación electrónica de WITS (World

Integrated Solutions), creada por el Banco Mundial en colaboración con la (UNCTAD) Conferencia de

Intercambio y Desarrollo de las Naciones Unidas.

FASE VFASE V

Sesiones de Grupo (Sesiones de Grupo (FocusFocus GroupsGroups))

Profundización de experiencia de compra

(precio, calidad, frecuencia de compra)



Actitud hacia las diferentes opciones de marcas

Lealtad y preferencia

Motivadores de cambio de marca




Satisfacción actual de los productos,

atención al cliente, precios, entre otros



Expectativas de calidad, productos y servicioExpectativas de calidad, productos y servicio

Sesiones de grupos

con segmentos objetivo

FASE VFASE V

Sesiones de Grupo (Sesiones de Grupo (FocusFocus GroupsGroups))
















Sesiones de grupos

















Sesiones de grupos


Sesiones de grupos


Se incluyen datos acerca de las cifras de población, producto interno bruto del país, principales socios

comerciales del país, importaciones y exportaciones totales y más específicamente la cantidad en

dólares de alfalfa que estos países importan y exportan.

De entre los diez países que importan alfalfa en mayores cantidades, difieren los países de los cuales

estos reciben sus insumos de alfalfa en algunos casos, dependiendo de cuáles sean los países que les

ofrezcan las mejores condiciones para llevar a cabo este intercambio.

Para poder detectar de dónde es que cada uno de los principales importadores de alfalfa obtiene el

producto, se elaboraron algunas tablas que muestran de qué países y en qué cantidad importa el país en

cuestión.

Con base en estos datos se determinó quienes son los principales exportadores e importadores de

alfalfa y con que países es que tienen mayor relación comercial. Además, permiten conocer las

cantidades que cada país tiende a consumir anualmente.

6.2.2. Entrevistas con expertos y focus group con consumidores

Para recopilar mayor cantidad de información y apoyar los datos de mercado, se llevaron a cabo dos

técnicas: las entrevistas con expertos y los focus groups con consumidores.

ENTREVISTAS CON EXPERTOS

Las entrevistas a profundidad ayudan a obtener información primaria cualitativa que completa y valida

los datos obtenidos del mercado. Esta información se recabó por medio de pláticas con expertos en el

tema, donde se buscó que el participante expresara su opinión y conocimiento sobre los tópicos a

evaluar.

Como se mencionó anteriormente, en esta parte del estudio se buscó conocer de las características de

los productos, los requerimientos sanitarios, de presentación o incluso de barreras no arancelarias que

pudiera presentar el mercado entre otros.

Se realizó un listado de expertos a entrevistar, a los cuales se les aplicó una encuesta individualmente.

Las entrevistas duraron entre 60 y 90 minutos dependiendo del entrevistado.

FOCUS GROUPS

Las sesiones de grupo (focus groups) son pláticas no estructuradas, libres y fluidas entre los

consumidores meta, las cuales están guiadas por un moderador. Para llevarlas a cabo se consideraron

los siguientes aspectos:

Reclutamiento. La muestra de participantes de estas sesiones se llevó a cabo mediante un

reclutamiento, en el cual se eligieron a personas involucradas en los negocios de ganadería, fabricación

de alimentos balanceados para animales, comercializadores de productos veterinarios y alimentos, así

como representantes de asociaciones de productores de forrajes.

Dentro de las características que distinguieron a esta muestra es que eran personas de amplio

conocimiento en el tema y similitud en sus actividades o desarrollo en el mismo campo laboral. Sin

embargo, entre ellos existía cierta variedad la cual dio mayor pluralidad en sus opiniones y riqueza en la

información obtenida.

Guía de tópicos. La guía de tópicos es un listado de los temas tratados de los cuales se comenta entre

los participantes a la sesión. El objetivo principal es conseguir información relevante de la experiencia y

comportamiento de los consumidores, así se profundizó en:

Conocer los tipos y cantidades de los productos que fabrican.

Determinar las características de consumo que tienen actualmente, incluyendo

especificaciones, cantidades, precios, condiciones de pago, etc.

Necesidades actuales con respecto a productos, y que no están disponibles en el mercado.

La duración promedio de las sesiones fue de 60 a 90 minutos, incluyendo la presentación,

discusión, cierre y despedida.

6.2.3. Estudios de campo realizados por región

Para complementar la información, se realizaron estudios de campo en cada región estudiada. Este tipo

de investigación se apoya en información que proviene de diversas fuentes: datos secundarios,

entrevistas, cuestionarios, exposiciones y observaciones.

Así, se realizaron viajes a las regiones de Francia, España, Inglaterra, Italia, Estados Unidos y Canadá, con

el fin de recopilar datos específicos y particulares de cada país. En cada región se visitaron las plantas

de procesamiento de alfalfa, para conocer los procesos de fabricación, políticas de calidad,

requerimientos de sanidad, etc. Además, se llevaron a cabo visitas a cultivos, empresas

comercializadoras y empacadoras y campos experimentales.

Otra fuente importante de información fueron los foros, conferencias y congresos a los que se

asistieron, ya que ahí se pudieron conocer nuevos productos, presentaciones, precios, regulaciones, así

como las innovaciones tecnológicas. Entre esos foros se destacan la conferencia organizada por la

Asociación de Deshidratadores de la Unión Europea (CIDE) llevada a cabo en el mes de octubre en

Bolonia Italia y en la cual tuvimos una participación como oradores presentando los alcances el presente

proyecto así como la conferencia de la Alfalfa organizada en el mes de diciembre de este año en la

ciudad de Reno Nevada.

6.2.4. Fuentes de datos secundarias y modelos usados

Otra fase importante es la investigación en fuentes secundarias. En esta parte, se buscó en diversas

fuentes tanto externas como internas a VICA Delicias. En cuanto a las fuentes internas se analizó el

desarrollo de la empresa, ventas, productos, necesidades de la organización, capacidades y limitaciones

de la misma así como el histórico de los análisis de la producción de alfalfa con los que se cuentan de

manera a definir si la alfalfa que se produce en la zona de influencia de la empresa cuenta con las

características necesarias para atender los mercados que se estudian.

Por otra parte se realizó una búsqueda exhaustiva en fuentes externas a la organización. Las fuentes

más importantes analizadas son los organismos gubernamentales tanto nacionales como

internacionales, asociaciones, cámaras y secretarías. En estas se encontró información estadística

específica del sector y sus productos, datos del mercado en general, servicios ofrecidos, tarifas,

proyecciones futuras, entre otros.

6.3. Análisis de la demanda del mercado meta

6.3.1. Segmentación y estratificación

Se realizó un análisis de las diferentes especies de animales en cada uno de los principales mercados en

estudio de manera a determinar el consumo potencial de productos de alfalfa. Las tablas siguientes

muestran la información.

Los países con mayor número de animales son Estados Unidos y China. Estados Unidos cuenta con una

cantidad mayor de vacas y caballos, mientras China cuenta con más cerdos y aves.

Tabla 6.23 - Producción de animales vivos por país (cabezas), 2007

Asnos Caballos Cabras Cerdos Mulas

Canadá - 385,000 30,000 14,907,000 4,000

China 7,306,000 7,197,465 137,871,757 425,672,621 3,451,000

Corea - 24,951 372,447 9,605,831 -

E.A.U. - 410 1,570,000 - -

EEUU 52,000 9,500,000 2,934,000 61,860,000 28,000

Italia 24,000 300,000 955,000 9,281,000 9,000

Japón - 25,000 32,000 9,759,000 -

Marruecos 989,700 151,500 5,283,800 8,000 513,900

México 3,260,000 6,350,000 8,900,000 15,500,000 3,280,000

Reino Unido - 384,000 95,000 4,834,000 -

Ovejas Patos Pavos Pollos Vacas

Canadá 879,100 1,150,000 5,600,000 165,000,000 14,155,000

China 146,018,203 752,162,000 163,000 4,511,613,000 82,066,855

Corea 1,800 10,513,000 11,000 119,365,000 2,653,976

E.A.U. 615,000 - - 15,500,000 125,000

EEUU 6,165,000 6,900,000 271,676,000 2,050,000,000 97,003,000

Italia 8,227,000 - 25,000,000 100,000,000 6,117,000

Japón 10,000 - 3,000 288,531,000 4,398,000

Marruecos 16,894,000 - 6,500,000 140,000,000 2,781,100

México 7,500,000 8,200,000 4,300,000 496,500,000 31,950,200

Reino Unido 33,946,000 2,406,000 3,832,000 157,513,000 10,304,000

El tipo de alimentación que debe tener cada animal, difiere en cuanto a porciones y necesidades

alimenticias. A continuación, en la Error! Reference source not found., se describen las necesidades

nutricionales, características y porciones de alimentos que convenientemente deben consumir los

principales animales mencionados. De tal forma se hace una comparación del consumo que tienen los

países en cuanto a alimento para animales se refiere. Cabe señalar que las cantidades que aquí se

calculan están relacionadas con la dieta óptima recomendada por manuales de nutrición animal y no

reflejan necesariamente los consumos reales de cada una de estas especies en los países mencionados.

Tabla 6.24 – Consumo promedio de alfalfa en heno (kg/día)

Animal Consumo

Caballos 15.00

Vacas 3.00

Pavos 0.90

Cabras 0.55

Ovejas 0.55

Patos 0.20

Cerdos 3.00

Pollos 0.11

La Error! Reference source not found. presenta un estimado teórico del consumo de alfalfa de cada país

considerando su producción de animales vivos y la cantidad de alfalfa que debería consumir cada animal

al día.

Tabla 6.25 - Consumo estimado toneladas de alfalfa por país (toneladas)

País Consumo

China 888,474,390

EEUU 399,850,875

México 111,962,144

Canadá 42,661,567

Reino Unido 33,270,838

Italia 32,574,097

Japón 27,232,727

Marruecos 16,091,970

Corea 10,729,760

Emiratos Árabes Unidos 317,422

A partir del análisis de la Error! Reference source not found. se puede observar en orden descendente a

los mayores consumidores de alfalfa según su población animal, ocupando China el primer lugar en esta

categoría con un amplio margen, seguido por Estados Unidos en una cantidad menor, cercana al 50%.

México a su vez ocupa el tercer lugar con 111.9 millones de toneladas del producto para los principales

consumidores animales de alfalfa.16 Estas cifras nos ayudan a hacer un análisis general de los mercados y

su potencial, pero en el caso de México por ejemplo, sabemos que en las granjas productoras del país no

16

Fuente: Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO)

se considera la alfalfa para la alimentación de pollos, cerdos, patos, pavos o incluso en las cantidades

recomendadas para el ganado de engorda. Por esto, definimos la demanda potencial de acuerdo a las

cifras obtenidas con relación a los volúmenes de importación de productos derivados de alfalfa que se

mostró anteriormente.

Los grupos de animales de los que se ha hablado hasta ahora, difieren no sólo en cuanto a

características físicas y el destino que se les da a cada tipo de animal, sino también en las necesidades y

circunstancias en las que se debe criar cada uno por sus condiciones físicas y necesidades nutricionales.

Las especies que se incluyen en el análisis de este estudio son: Asnos, Caballos, pollos, Cabras, cerdos,

Mulas, Ovejas, Patos, Pavos y vacas.

Precios

Como parte del análisis de la demanda es necesario enfocarnos en los precios que se pagan en los

mercados en estudio. Así pues, observamos que Hong Kong y China son los que reportan precios de

importación más altos para productos de alfalfa integrados en el código arancelario 121410 seguidos

por el Reino Unido y Emiratos Árabes Unidos. Sin embargo hay que considerar la interacción de los

precios con los volúmenes de importación totales para determinar que tan atractivo es un país para la

exportación desde México. De esta manera EAU parece ser un buen mercado debido a que tiene una

gran importación de alfalfa, y los precios son superiores a los de otros países. En la Error! Reference

source not found. se muestran los precios detallados que paga cada país en sus importaciones.17

Tabla 6.26 - Precio de importaciones pellets y harina de alfalfa (USD/ton), 2007

Origen USD / Ton

Hong Kong $625.03

China $497.90

Reino Unido $480.88

Emiratos Árabes Unidos $351.47

Italia $348.70

Japón $298.01

Canadá $281.37

EEUU $208.35

Rep. Corea $204.31

Marruecos $191.59

Taiwán $84.16

6.3.2. Consumo y poder de compra

El siguiente es un listado de los diez países considerados como posibles mercados meta para la

exportación de alfalfa al inicio del estudio y antes de determinar el análisis a profundidad en los

mercados de Estados Unidos y Japón. Se presentan datos macroeconómicos, sus principales socios

17

Fuente: Botanical Online/El Rincón de los Equinos/Mascotas y Hogar.

comerciales y la relación comercial que tienen éstos con México actualmente (en dlls), así como

información geográfica y agrícola de los mismos. Esto con el fin de conocer la condición actual de estos

diez países y evaluar su propensión a la importación del producto.

Canadá

Indicador México Canadá

Población (millones) 106 33

PIB (mmd) 1,563 1,300

Índice de competitividad entre 131 países 53 13

Importaciones (mmd) 283 380

Exportaciones (mmd) 272 420

Principales socios comerciales Primero Segundo Tercero

Estados Unidos

China Japón

Estados Unidos

China Japón

Comercio bilateral con México (md)

20,674

Exportaciones

4,627

Importaciones

16,047

Saldo

-11,420

Canadá está ubicado en Norte América, colinda al este con el Océano Atlántico, al oeste con el Océano

Pacífico, al norte con el Océano Antártico y al sur con los Estados Unidos.

Canadá tiene una gran semejanza a los Estados Unidos en su sistema económico orientado al mercado,

patrón de producción y su buen nivel de vida. Después de la segunda guerra mundial, la economía de

Canadá cambió de rural a una economía manufacturera, minera y de servicios. En 1989 el Tratado de

Libre Comercio Estados Unidos-Canadá y el Tratado de Libre Comercio de América del Norte en 1994

incrementaron el comercio entre Estados Unidos y Canadá, siendo Canadá el principal socio comercial

de Estados Unidos. Canadá es el principal proveedor de energía de Estados Unidos, incluyendo petróleo,

gas, uranio y energía eléctrica.

Los principales productos agrícolas de Canadá son: trigo, cebada, oleaginosas, tabaco, frutas, vegetales,

productos lácteos, productos forestales y pesca.

Canadá es un importante país exportador de forrajes, siendo sus clientes Japón y Estados Unidos. Pero

aun así, como se muestra en la Error! Reference source not found. y Error! Reference source not found.

tiene importaciones de pellets y harina de alfalfa de un poco más de 58 mil dólares y de forraje de un

poco más de 5 millones de dólares.

En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Canadá,

en donde se aprecia que han tenido una tendencia a la alza. Tomando como referencia el 2008, el

precio promedio de importación es de $274.84 dólares por tonelada.

Figura 6.2 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Canadá (dólares/ton), 2004-2008

China

Indicador México China

Población (millones) 106 1,338

PIB (mmd) 1,563 7,973

Índice de competitividad entre 131 países 53


Exportaciones (mmd) 272 1,217


Estados Unidos

China Japón

China

Estados Unidos Japón


14,968

Exportaciones

11,706

Importaciones

3,262

Saldo

8,444

China está localizado al este del continente Asiático, colinda al este con el Mar de China, la Bahía de

Corea, el Mar Amarillo y al sur con el Mar de China, toda ubicado entre Corea del Sur y Vietnam.

En los últimos 30 años, la economía de China ha cambiado de un sistema de planeación central cerrado

al comercio internacional a un sistema económico orientado al mercado con un rápido crecimiento en el

sector privado, por lo que ha sido un importante miembro de la economía mundial.

Los principales productos agrícolas de China son: arroz, trigo, papas, maíz, cacahuates, te, cebada,

manzanas, algodón, puerco y pescado.

China tiene dos regiones administrativas, Hong Kong y Macao, y entre lo que se reporta de

importaciones entre los tres, suman un total de 833 mil dólares de pellets y harina de alfalfa y 886 mil

dólares de forrajes. Es un mercado grande y que no tiene productores cercanos. Sus principales

proveedores son Estados Unidos y Australia, es por esto que México puede aprovechar la oportunidad

para penetrar en este mercado más adelante.

En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de China, en

donde se aprecia que los precios no han sido estables en los últimos años, variando desde $200 hasta

$550 dólares por tonelada. Tomando como referencia el 2008, el precio promedio de importación es de

$211.32 dólares por tonelada.

Figura 6.3 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa China (dólares/ton), 2004-2008

Corea del Sur

Indicador México Corea


PIB (mmd) 1,563 1,335

Índice de competitividad entre 131 países 53 11




Estados Unidos

China Japón

China

Estados Unidos Japón


8,494

Exportaciones

7,482

Importaciones

1,012

Saldo

6,470

Corea del Sur está ubicado al este del continente Asiático al sur de la península de Corea, rodeado por el

Mar de Japón y el Mar Amarillo. Colinda al norte con Corea del Norte.

Desde los años 60’s, Corea del Sur ha tenido un record de crecimiento e integración a la economía del

mundo, especialmente en alta tecnología. Hace cuatro décadas, el PIB per cápita se podía comparar con

países pobres de África y Asia, en el 2008 el PIB per cápita es comparable con el de República Checa o

Nueva Zelanda. Inicialmente, este éxito se alcanzó gracias a una relación entre gobierno y empresas

incluyendo apoyos como créditos, restricciones a importaciones y una mano de obra muy dedicada.

Los principales productos agrícolas de Corea del Sur son: arroz, tubérculos, cebada, vegetales, frutas,

vacas, puercos, pollos, leche, huevos y pescado.

Las importaciones de alfalfa que realiza Corea anualmente, vienen principalmente de China, como se

puede apreciar en la Error! Reference source not found., lo cual es conveniente debido a la ubicación

geográfica de estos países. Por otra parte, países como Estados Unidos y Canadá también exportan

alfalfa a Corea del Sur, lo cual es un indicador de que México también podría hacerlo.

En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Corea, en

donde se aprecia que los precios han permanecido estables en los últimos años, a excepción del 2007,

cuando el precio por tonelada aumento a $204.31 dólares. Corea es uno de los países que tienen los

precios más bajos de alfalfa.

Figura 6.4 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Corea del Sur (dólares/ton), 2004-2007

Emiratos Árabes Unidos

Indicador México Emiratos Árabes Unidos


PIB (mmd) 1,563 184





Estados Unidos

China Japón

Japón India

China

Comercio Bilateral con México (md)

6,023

Exportaciones

481

Importaciones

5,542

Saldo

-5,061

Emiratos Árabes Unidos se encuentra en el Medio Este, colinda con el Golfo de Omán y el Golfo Pérsico,

entre Omán y Arabia Saudita.

EAU tiene una economía abierta, con un ingreso per cápita alto y una balanza de comercio positiva.

Desde que se descubrió petróleo en territorio de EAU, ha pasado de ser una región con pequeñas

poblaciones a un estado moderno con un alto nivel de vida.

Los principales productos agrícolas de EAU son: dátiles, vegetales, sandías, aves, huevos, productos

lácteos y pescado.

Como se puede apreciar en la Error! Reference source not found., Emiratos Árabes Unidos importa

mayor cantidad de alfalfa de España, seguido por Italia y Estados Unidos, que en cuanto a ubicación

geográfica tiene condiciones parecidas a las de México, por lo cual se podría competir con estos países y

exportar alfalfa a EAU.

En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Emiratos

Árabes, en donde se aprecia que en el 2005 y 2007 los precios permanecieron estables, pero en el 2008

subió a $394.18 dólares por tonelada. Emiratos Árabes es uno de los principales importadores de pellets

de alfalfa, y a su vez es el cuarto país que tiene mejor precio.

Figura 6.5 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa EAU (dólares/ton), 2005-2008

Estados Unidos de América

Indicador México Estados Unidos


PIB (mmd) 1,563 14,260


Importaciones (mmd) 283 2,017



Estados Unidos

China Japón

Canadá

China México


349,398

Exportaciones

136,520

Importaciones

212,878

Saldo

-76,358

Estados Unidos está ubicado al norte de América, colinda al este con el Océano Atlántico y al oeste con

el Océano Pacifico, entre México y Canadá.

Estados Unidos es la economía más grande y tecnológicamente poderosa del mundo, con un PIB per

cápita de 46.900 dólares. En esta economía de mercado, los particulares y las empresas toman la

mayoría de las decisiones, y el gobierno federal y estatal compran bienes y servicios

predominantemente en el mercado privado. Las empresas de negocios estadounidenses disfrutan de

una mayor flexibilidad que sus contrapartes en Europa occidental y Japón en cuanto a decisiones, pero

se enfrentan a mayores barreras para entrar en los mercados de sus rivales.

Los principales productos agrícolas de Estados Unidos son: trigo, maíz, otros cereales, frutas, vegetales,

algodón, carnes de res, puerco, pollo; productos lácteos y pescado.

Estados Unidos, además de ser un gran exportador de alfalfa, es uno de los principales importadores

como se puede apreciar en la Error! Reference source not found.. Canadá ocupa el primer lugar en

países que exportan alfalfa a Estados Unidos. Considerando que México tiene las condiciones y

ubicación geográfica favorable, tiene un alto nivel competitivo para ganar terreno en la exportación de

alfalfa a Estados Unidos.

En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Estados

Unidos, en donde se aprecia que desde el 2004 y hasta el 2007 los precios por tonelada han ido

perdiendo valor, sin embargo en el 2008 se recupera llegando a un valor de $298.83 dólares por

tonelada. Cabe señalar que el año 2008 es un ano atípico en el comercio Internacional por lo que los

precios no necesariamente reflejan la realidad de las condiciones del mercado actuales.

Figura 6.6 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Estados Unidos (dólares/ton), 2004-2008

Italia

Indicador México Italia


PIB (mmd) 1,563 1,823





Estados Unidos

China Japón

Alemania

Francia España


5,231

Exportaciones

4,646

Importaciones

585

Saldo

4,061

Italia está ubicada al sur de Europa, en una península que se extiende en el centro del Mar

Mediterráneo. Colinda al norte con Francia, Suiza, Austria y Eslovenia.

https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/flags/it-lgflag.gif

Italia tiene una economía industrial muy diversificada, compuesta por un sector industrial dominado por

compañías privadas en el norte del país y al sur por un sector agrícola menos desarrollado, con altos

niveles de desempleo. Italia tiene una gran economía informal, que se estima suma cerca de 15% del

PIB, estas actividades están relacionadas generalmente con agricultura, construcciones y el sector de

servicios.

Los principales productos agrícolas de Italia son: frutas, vegetales, uvas, papas, remolacha, cereales,

aceitunas, carne de res, productos lácteos y pescado.

En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Italia, en

donde se aprecia que los precios del 2004 al 2006 fueron bajando, desde$366 hasta $278, en los últimos

dos años tuvieron una recuperación y tomando como base el 2008, donde el precio de importación es

de $315.61 dólares por tonelada.

Figura 6.7 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Italia (dólares/ton), 2004-2008

Japón

Indicador México Japón


PIB (mmd) 1,563 4,329





Estados Unidos

China Japón

Estados Unidos

China Malasia


13,408

Exportaciones

10,251

Importaciones

3,157

Saldo

7,094

Japón está ubicado al este de Asía, es una isla entre el Océano Pacífico y el Mar de Japón, al este de la

península de Corea.

Después de la Segunda Guerra Mundial Japón adoptó ciertas costumbres para llegar a ser la segunda

economía tecnológica a nivel mundial. Dentro de estas costumbres están la cooperación entre la

industria y el gobierno, una sólida ética de trabajo, el dominio de la tecnología y usar pocos recursos

para la defensa. Un pequeño sector agrícola es altamente subsidiado y protegido, dando uno de los

rendimientos más altos en el mundo. Japón importa alrededor del 60% de sus alimentos y tiene una de

las flotas de pesca más grandes.

Los principales productos agrícolas de Japón son: arroz, remolacha, azúcar, vegetales, fruta, carne de

puerco, pollo, productos lácteos, huevo y pescado.

Como en el caso de varios países de los diez que representan el mercado meta, Canadá es el país del

cual Japón importa más toneladas de alfalfa anualmente, por lo que sería viable competir con Canadá en

la exportación de alfalfa a Japón.

En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Japón, en

donde se aprecia que los precios han estado estables en el rango de $300 dólares por tonelada, pero en

el 2008 se aprecia un aumento del precio a $370.19.

Figura 6.8 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Japón (dólares/ton), 2004-2008

Marruecos

Indicador México Marruecos


PIB (mmd) 1,563 136





Estados Unidos

China Japón

Francia España

Estados Unidos


85

Exportaciones

63

Importaciones

22

Saldo

41

Marruecos está ubicado al norte de África, colinda al norte con el Océano Atlánticos y el mar

Mediterráneo, entre Argelia y el este del desierto de Sahara.

Las políticas económicas de Marruecos trajeron estabilidad macroeconómica a principios de los años 90,

pero no ha tenido suficiente crecimiento para reducir el desempleo con el que cuenta. En 2008 el PIB de

Marruecos creció 5.9%, después de los problemas económicos que tuvo en el 2007 debido a

reducciones en la producción agrícola y teniendo que importar trigo a precios altos.

Los principales productos agrícolas de Marruecos son: cebada, trigo, cítricos, vino, vegetales, aceitunas y

ganado.

Según muestra en la Error! Reference source not found., Marruecos recibe importaciones de alfalfa de

España, Francia, Italia y Bélgica, siendo España el que exporta más de este producto a Marruecos.

Considerando que países del continente americano como Canadá o Estados Unidos no exportan el

producto a Marruecos actualmente, México podría considerar ganar este mercado.

En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de

Marruecos, en donde se ve que los precios han sido estables con un aumento en el 2007, siendo el

precio en dólares por tonelada de $191.59. Marruecos es el segundo país con precio de importación más

bajo en pellets y harina de alfalfa.

Figura 6.9 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Marruecos (dólares/ton), 2004-2007

Reino Unido

Indicador México Reino Unido


PIB (mmd) 1,563 2,226





Estados Unidos

China Japón

Alemania

Estados Unidos Francia


3,591

Exportaciones

1,531

Importaciones

2,060

Saldo

-529

El Reino Unido está localizado al oeste de Europa, en una isla y una parte de la isla de Irlanda, entre el

Océano Atlántico y el Mar del Norte, al noroeste de Francia.

El Reino Unido es potencia comercial, líder financiero y una de las principales economías de Europa. El

Reino Unido tiene vastos recursos de carbón, gas natural y petróleo, pero las reservas de petróleo y gas

natural se han ido agotando, por lo que en 2005 se convirtió en un importador de energía. El Reino

Unido está fuera de la Unión Económica y Monetaria de la Unión Europea.

Los principales productos agropecuarios son: cereales, oleaginosas, papas, vegetales; ganado bovino,

ovino y avícola; pescado.

Por su ubicación geográfica favorable para la exportación al Reino Unido, Italia y Francia ocupan los

primeros lugares en este aspecto. Sin embargo, Canadá y Estados Unidos también exportan el producto

al Reino Unido, pudiendo este ser un mercado para la exportación de alfalfa mexicana.

En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos del Reino

Unido, en donde se ve que los precios, del 2004 al 2006, han descendido, aunque en los últimos 2 años

se han recuperado y tomando como referencia el 2008, el precio de importación es de $407.71 dólares

por tonelada.

Figura 6.10 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Reino Unido (dólares/ton), 2004-2008

Taiwán

Indicador México Taiwán


PIB (mmd) 1,563 712





Estados Unidos

China Japón

China Japón

Estados Unidos


465

Exportaciones

2,094

Importaciones

593

Saldo

908

La Isla de Taiwán se encuentra frente a las costas de la provincia china de Fujian, separada de ésta por el

Estrecho de Taiwán. Al norte se encuentra el Mar de la China Oriental y al sur el Mar de la China

Meridional, mientras que la costa oriental de la isla está bañada por el Océano Pacífico.

Desde 1945, la isla ha estado bajo el régimen político de la República de China, el estado que gobernaba

toda China hasta el final de la guerra civil entre el Kuomintang y el Partido Comunista de China, cuando

estos últimos se hicieron con el poder en el continente.

Desde entonces, el antiguo régimen chino se ha mantenido en la isla de Taiwán, dando lugar a una

compleja situación jurídica y diplomática, aunque en la práctica es un Estado independiente

parcialmente reconocido como República de China o Taiwán.

Recientemente Taiwán ha pasado a convertirse en uno de los mayores inversores en la República

Popular de China. Desde el año 2002 es miembro de la Organización Mundial de Comercio (OMC).

Taiwán cuenta con su propia moneda llamada nuevo dólar taiwanés NTD (32.46 dólares de Taiwán

equivalen a 1 dólar estadounidense en septiembre del año 2009).

Algunos de los sectores en los que destacan las empresas de Taiwán son la biotecnología, bicicletas,

computadoras y semiconductores. Sus principales productos agrícolas son: espárragos, champiñones,

soya, cacahuates, té, plátanos, piñas, cítricos y caña de azúcar.

En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Taiwán,

en donde se observa que los precios de importación se mantuvieron estables entre 2004 y 2007, pero

en el 2008 tuvieron un alza y llegó a un precio de importación de $183.91 dólares por tonelada. De los

países mencionados, Taiwán es el que registra un menor precio de importación.

Figura 6.11 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Taiwán (dólares/ton), 2004-2008

Comparación datos económicos

Tabla 6.27 - Comparación principales datos macroeconómicos

Indicador Población (millones)

PIB (mmd)

Import. (mmd)

Export. (mmd)

Principales socios comerciales

EE.UU 307 14,260 2,017 1,162 Canadá China México

China 1,338 7,973 955 1,217 China EE.UU. Japón

Japón 127 4,329 622 714 EE.UU. China Malasia

R. Unido 61 2,226 624 439 Alemania EE.UU. Francia

Italia 58 1,823 1,202 1,530 Alemania Francia España

México 106 1,563 283 272 EE.UU. China Japón

Corea 48 1,335 356 371 China EE.UU. Japón

Canadá 33 1,300 380 420 EE.UU. China Japón

Taiwán 22 712 1,202 1,530 China Japón EE.UU.

E.A.U. 4 184 127 156 Japón India China

Marruecos 34 136 31 14 Francia España EE.UU.

De los países estudiados, los que cuentan con un mayor producto interno bruto son Estados Unidos,

China y Japón, siendo China el país con mayor población. En esta tabla se mencionan tres socios

comerciales. Los principales socios comerciales más repetidos son China, Estados Unidos, Alemania y

Japón.18

6.3.3. Presentaciones y variedades preferidas

Existen varias presentaciones de alfalfa en el mercado, entre las más importantes están los pellets,

cubos y pacas. A continuación se describen:

Pellets

El pellet de alfalfa es un producto cuya materia prima es la alfalfa

deshidratada, dicha deshidratación puede ser natural, es decir secada al

sol, o de manera artificial que es mediante el corte o picado y secada en un

deshidratador rotativo que por lo general es alimentado de calor producido

por medio de la combustión de gas natural, carbón y en los últimos tiempos

también biomasa. El proceso de deshidratación artificial es utilizado en aquellos países que no tienen la

cantidad suficiente de días soleados para realizar el secado en el campo como es el caso de Francia,

España, Italia y algunas regiones de Canadá.

18

Fuente: Enciclopedia Encarta, 2008

El pellet, gracias a su compresión es capaz de conservar sus cualidades nutrimentales intactas por más

de 5 años, y con un buen almacenaje, mantener su sabor, olor y color. Gracias también a dicha

compresión se elimina gran parte de la humedad y se evita así la proliferación de hongos e insectos.

Es un alimento rico en proteínas de alta calidad, en calcio, caroteno, alta fuente de aminoácidos,

carbohidratos, grasas beneficiosas, vitaminas y minerales; además, de que por ser alfalfa cuenta con un

alto contenido de fibra, la cual estimula la masticación y salivación de los animales (la saliva actúa como

agente en la disminución de la acidez) y es una alta fuente de energía.

Presentación del pellet:

Tamaño: Oscila entre los 5 y 9 milímetros de diámetro, generalmente se tienen 2 tamaños, el

pellet de 5-7 mm, y otro más de 7-9 mm. En el caso de los mercados existentes para pellets se

encuentra que dependiendo del tipo de animal a alimentar los pellets más comunes tienen un

diámetro de 3/8” para especies como vacas o caballos y de ¼” para pequeñas especies o aves.

Su densidad es de 41-43 lbs. por pie cúbico.

Presentación: En bultos de 40 kg, 1 ton o a granel

Empaque: Costal de polipropileno

A continuación se presenta la tabla de especificación nutricional de los pellets que se

comercializan comúnmente en Estados Unidos y Canadá19:

Tabla 6.28 - Especificación nutricional de pellets en EEUU y Canadá

Concepto Valor Esperado Variación

(Mín / Máx)

Proteína cruda s. b. h. 15.00% 14.50% 15.50%

Proteína cruda s. b. s. 16.00% 15.00% 17.00%

Humedad Total 9.00% 8.00% 12.00%

Grasa cruda s. b. h. 0.46% 0.40% 0.63%

Fibra cruda s. b. h. 25.00% 28.00% 30.50%

Cenizas Totales s. b. h. 9.00% 8.50% 10.30%

ELN s. b. h. 41.55% 39.60% 42.30%

Cloruro de sodio s. b. h. 0.69% 0.64% 0.74%

Fósforo s. b. h. 0.52% 0.48% 0.56%

Calcio s. b. h. 1.38% 1.29% 1.47%

Hierro mg./ Kg. 800,00 700,00 900,00

Manganeso mg./Kg. 49,50 41,50 57,90

Nota:

s. b. s. = sobre base seca, medido sobre la alfalfa deshidratada.

s. b. h. = sobre base húmeda, medido sobre el pellet.

19

http://www.dehyassoc.ca/, 2009

http://www.dehyassoc.ca/

Cubos

Otra opción de industrialización y comercialización de la alfalfa, es

también mediante la compresión para generar cubos de alfalfa. El

proceso es similar el de los pellets, después de tener el forraje

deshidratado, ya sea por la acción del sol o de manera artificial, se

pica el material obteniendo fibras de alrededor de 10 cm de largo

para luego ser prensado y extruido por matrices formando cubos de

los diversos tamaños.

En el proceso de “cubetización”, se busca aprovechar la mayor cantidad de hojas posibles y en tiempo

de prefloración, pues es cuando el nivel de proteínas de alfalfa se encuentra en lo más alto.

La compresión de los cubos da lugar a que el material esté menos propenso al deterioro por el medio

ambiente, hongos e insectos, y así pueda conservar sus cualidades nutritivas por alrededor de 1 año.

Los cubos pueden ser el alimento principal del animal, o servir como complemento en algunas dietas,

pues se puede mezclar con otros tipos de alimentos, para la mejor aceptación del animal.

Presentación del cubo:

Tamaño: Cubos de 3.2 x 3.2 cm, con largo variable, aproximadamente 6 cm. Existen otros

tamaños que se manejan en el mercado que es 3X6X6-10 cm.

Presentación: Bolsa de 30 ó 40 kg, 1 tonelada o a granel.

Pacas Alfalfa

Las pacas son la manera tradicional de comercializar la alfalfa,

son la base de la alimentación de muchos animales productores

de carne y leche. Esta leguminosa es una de las mejores

especies forrajeras para el ganado bovino, ovino, caprino y

equino, pues este forraje contiene nutrimentos importantes

para su alimentación. La producción de heno de alfalfa, en

forma de pacas, es de las más utilizadas ya que permite

transferir excedentes de forraje que quedan generalmente en

épocas de primavera-verano que es cuando la oferta es menor.

Existen pacas de diversos tipos, entre ellos es de paca verde, es decir al natural o paca de heno. La

henificación de la paca permite conservar el forraje seco a partir de lograr una rápida evaporación del

agua (10-15% de humedad) contenida en la planta. De esta manera se obtiene un forraje que permite

mantener la mayoría de los nutrientes para la alimentación.20

20

Fuente: Equidiet/Ergonomix/Super Campo.

Tabla 6.29 - Composición típica paca de alfalfa

Verde (%) Heno (%)

Agua 77.99 Agua 8.50 Proteína bruta 3.50 Proteína bruta 16.01 Carbohidratos 8.43 Carbohidratos 40.55 Fibra 6.88 Fibra 24.26 Grasa 0.73 Grasa 2.73 Cenizas 2.47 Cenizas 7.95

Ventajas y beneficios de la paca

Gran poder nutritivo.

Conserva todas las propiedades del heno de alfalfa.

Apetitoso y muy digestible para el animal.

Alta relación calidad/precio.

Debido a su forma en cubo, tiene un fácil acomodo dentro de cualquier contenedor.

Alimento de volumen.

La desventaja de las pacas de alfalfa consiste en su alto precio de transporte y su difícil maniobrabilidad

y almacenaje. Actualmente se comercializan pacas doble comprimidas y el objetivo es que al aumentar

la densidad aumente también la capacidad de transporte al reducir el volumen requerido.

Además se debe tener una gran precaución al empacar la alfalfa pues es necesario garantizar que la

humedad relativa del material está por debajo de los 14 puntos porcentuales de manera a evitar la

creación de hongos que “quema” las pacas y reduce su calidad visual y nutritiva.

Variedades preferidas

Para conocer las diferentes variedades que se consumen en los países, se toma como base la

información recabada en los Estados Unidos que es el mayor exportador de alfalfa en el mundo y tiene

una base de datos ordenada y accesible. A continuación se muestra la información relacionada con las

exportaciones obtenidas del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) en sus diferentes

presentaciones.

Tabla 6.30 – Códigos Armonizados (HS)21

HS Producto Descripción

1214100010 ALFALFA CUBE,DHY Cubos de Alfalfa Deshidratado 1214100030 ALFALFA CUBE,SUN Cubos de Alfalfa Secado al Sol 1214900010 ALFALFA HAY Heno de Alfalfa 1214100015 ALFALFA MEAL,DHY Harina de alfalfa Deshidratado

21

United States Department of Agriculture, 2009

1214100060 ALFALFA MEAL,MIS Harina de alfalfa 1214100050 ALFALFA MEAL,SUN Harina de alfalfa Secado al Sol 1214900040 ANIMAL FEEDS Alimento para Animales 1214900015 OTHER HAY Heno, otros

Las gráficas siguientes muestran las presentaciones importadas por diferentes países. En la Error!

Reference source not found. se muestran los países a los que se exportó mayor cantidad de producto,

siendo Japón el más alto. Comportamiento semejante tienen Taiwán y Corea del Sur pero en menor

proporción.

Figura 6.12 - Exportaciones Estados Unidos (miles de dólares), 2008

En la Error! Reference source not found. se muestran las exportaciones de Estados Unidos a Canadá,

China, Emiratos Árabes Unidos y Hong Kong. En Emiratos Árabes se puede observar que el producto que

más consumen de Estados Unidos es heno de alfalfa y como se mostró anteriormente Emiratos Árabes

es el importador más grande de pellets y harina de alfalfa en el mundo. Así mismo, también Canadá y

China importan principalmente heno de alfalfa.


Italia, Macao, Marruecos y Reino Unido muestran su tendencia en la Error! Reference source not

found., en la que se aprecia también que Reino Unido importa de Estados Unidos mayormente heno de

forrajes y en segundo término heno de alfalfa.


6.3.4. Proyecciones futuras

Hasta ahora se sabe cómo ha sido en años pasados y cómo es la demanda actual de los productos de

alfalfa. Para poder tener una idea de las cantidades de alfalfa que en los próximos años demandarán los

países estudiados, se realizan las siguientes proyecciones.

En la Error! Reference source not found. se muestran las importaciones de pellets y alimentos de alfalfa

de Canadá desde 1989 hasta el 2008, en donde se aprecia que han ido aumentando con el tiempo. De

acuerdo a la tendencia marcada se estima que para el 2015 tendrá un promedio de 123,000 dólares y

para el año 2020 un promedio 146,000 dólares.

Figura 6.15 - Proyecciones futuras Canadá

China tiene una tendencia de crecimiento con respecto a sus importaciones de pellets y harina de

alfalfa. Entre el 2007 y el 2008, el crecimiento en la importación fue del 29.40% aumentando desde

833,470 dólares a 1, 078,500 dólares. Se estima que para el 2015 las importaciones aumentarán hasta

1’265,360 dólares y para el 2020 aumentará a 1’505,480 de dólares.

y = 4.6076x - 9161.2R² = 0.4356

$0

$20

$40

$60

$80

$100

$120

$140

$160

$180

1985 1990 1995 2000 2005 2010

$'0

00

USD

Canadá

Figura 6.16- Proyecciones futuras China

Italia es uno de los principales productores de Europa, sin embargo también tiene importaciones

considerables a nivel mundial. Las importaciones han tenido varios altibajos en los últimos 15 años, en

especial en el 2007 fue bajo pero se estima que para el 2015 realizará importaciones aproximadas por 2,

892,590 de dólares.

Figura 6.17 - Proyecciones futuras Italia

En la Error! Reference source not found. se muestra como en Corea las importaciones de pellets y

harina de alfalfa llegaron a un pico en 1996, seguido por un desplome en las importaciones y en el 2003

se estabilizaron. Se estima con la tendencia histórica que para el 2015 importará 6, 189,550 de dólares.

y = 48.024x - 95503R² = 0.6908

$0

$200

$400

$600

$800

$1,000

$1,200

1990 1995 2000 2005 2010

$'0

00

USD

China

y = -57.561x + 118878R² = 0.0146

$0

$1,000

$2,000

$3,000

$4,000

$5,000

$6,000

$7,000

$8,000

1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010

Italia

Figura 6.18 - Proyecciones futuras Corea

Marruecos ha tenido un alto crecimiento en sus importaciones de pellets y harina de alfalfa. En el 2008,

tuvo importaciones por 16’290,050 dólares de pellets y harina de alfalfa. Se estima que para el 2015

tendrá importaciones por 39’256,400 de dólares.

Figura 6.19- Proyecciones futuras Marruecos

En los últimos dos años Emiratos Árabes ha sido el mayor importador de alfalfa en el mundo (HS

121410), y ha tenido un gran crecimiento, como en la Error! Reference source not found. se alcanza a

apreciar, en el 2005 realizó importaciones por 8’165,540 de dólares y en el 2007 realizó importaciones

por 119’171,390 de dólares, lo cual significa un aumento de 111’005,850 de dólares.

y = -233.03x + 475745R² = 0.05

$0

$5,000

$10,000

$15,000

$20,000

$25,000

1985 1990 1995 2000 2005 2010

$'0

00

USD

Corea

y = 515.76x - 1E+06R² = 0.2311

$0

$2,000

$4,000

$6,000

$8,000

$10,000

$12,000

$14,000

$16,000

$18,000

1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008

$'0

00

USD

Marruecos

Figura 6.20 - Proyecciones futuras Emiratos Árabes

El Reino Unido, en los últimos dos años ha tenido un crecimiento en sus importaciones de pellets y

harina de alfalfa, superando los 10 millones de dólares. Sin embargo la tendencia es relativamente

estable.

Figura 6.21 - Proyecciones futuras Reino Unido

Estados Unidos es el mayor exportador de productos e alfalfa y uno del os mayores importadores. Se

estima una proyección de importaciones en el 2010 cercana a los 14,000,000 de dólares.

$0

$20,000

$40,000

$60,000

$80,000

$100,000

$120,000

$140,000

2004 2005 2006 2007 2008 2009

Emiratos Árabes

y = 28.235x - 51417R² = 0.0021

$0

$2,000

$4,000

$6,000

$8,000

$10,000

$12,000

1990 1995 2000 2005 2010

$'0

00

USD

Reino Unido

Figura 6.22 - Proyecciones futuras Estados Unidos

Ya que Japón es uno de los principales socios económicos de México, se podría aprovechar esta relación

para entrar en el mercado de alfalfa en este país, pues es uno de los principales importadores de pellets

y harina de alfalfa, así como también de forrajes en general. Se proyectan importaciones al 2010 de

aproximadamente 40, 000,000 de dólares.

Figura 6.23- Proyecciones futuras Japón

Taiwán presenta una importante cantidad de importaciones de pellets y harina de alfalfa, pero como se

aprecia en la Error! Reference source not found. la tendencia es a la baja. En el año 2008 importó casi 8

millones de dólares y se estima que eso siga decreciendo en los próximos anos.

y = 586.18x - 1E+06R² = 0.6246

$0

$2,000

$4,000

$6,000

$8,000

$10,000

$12,000

$14,000

$16,000

$18,000

$20,000

1990 1995 2000 2005 2010

$'0

00

USD

Estados Unidos

y = -236.73x + 512915R² = 0.0809

$0

$10,000

$20,000

$30,000

$40,000

$50,000

$60,000

1985 1990 1995 2000 2005 2010

$'0

00

USD

Japón

Figura 6.24- Proyecciones futuras Taiwán

6.4. Posicionamiento del producto en su categoría

La alfalfa se encuentra en la categoría de los forrajes, por lo que cualquier forraje puede ser su producto

sustituto, ya que tiene la misma finalidad de alimentar animales. Por otro lado la alfalfa tiene un buen

posicionamiento en esta categoría, debido a que tiene propiedades que mejoran el rendimiento de los

animales que la consumen por su alto valor nutritivo y su alto contenido de proteínas. Con respecto a

productos complementarios y debido a que la alfalfa es una de las plantas forrajeras con mayores

propiedades alimenticias (es rica en proteínas, minerales y vitaminas), muchas veces es mezclada con

otro tipo de forrajes como pasto, maíz forrajero, avena forrajera, entre otros, para que obtenga las

propiedades necesarias de acuerdo a los gustos de los productores de animales.

La cantidad de alfalfa y de otros productos que se desea dar de alimento a animales depende mucho de

la percepción del criador de animales, debido a que hay que apreciar los beneficios que tiene un

alimento en comparación con el precio del mismo.

6.4.1. Productos sustitutos y complementarios

Pastos y Praderas

Los Pastos y Praderas son la fuente de alimentación más económica

de la que dispone un productor para nutrir a sus animales. Estas

grandes extensiones de tierra pueden mejorarse genéticamente para

poder aprovecharse como forraje. Esta es la forma de alimentación

con una utilización más extensa en cuanto a producción ganadera, es

decir, de engorda por medio de pastoreo. Esto no se debe a su valor

y = -570.63x + 1E+06R² = 0.6647

$0

$2,000

$4,000

$6,000

$8,000

$10,000

$12,000

$14,000

$16,000

1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010

$'0

00

USD

Taiwán

nutricional, pues no es muy alto, pero en cuestiones económicas puede ser conveniente para los

productores.

La calidad de los pastos que se siembran, depende de las condiciones en que esto sea hecho y el

seguimiento que se le dé. Debe considerarse la resistencia de estos pastos a la sequía, heladas, a la

convivencia con determinados animales o a la toxicidad del suelo. En suelos fértiles con buen drenaje,

los pastos tienen un mejor crecimiento, por lo que debe tomarse en cuenta si tendrá que implementarse

un sistema de riego o no.

Se utiliza principalmente en el pastoreo de ganado, aunque también puede aprovecharse toda la planta,

dejándola crecer para cosecharse y venderse.

Maíz Forrajero

El maíz crece en plantas de fácil evolución, que pueden alcanzar los 4

metros de altura. Da hojas largas y grandes que abrazan al tallo.

Estas plantas se utilizan tanto en su totalidad como aprovechando en

ocasioness sólo el grano que produce. Se utiliza la planta entera

principalmente para alimentar al ganado lechero, mientras que los

granos son aprovechados por los engordadores de ganado. Existe una

tercera presentación que es cuando se utiliza el maíz molido, y esta se

hace generalmente cuando la cosecha ha sobrepasado sus momentos de madurez más apropiada.

A lo largo del período de cultivo, el clima juega un papel importante en el rendimiento productivo que

va a tener el maíz forrajero, así como en la calidad del mismo.

Se utiliza tanto para cubrir las necesidades nutricionales de consumo animal, como para dar un balance

nutritivo a los suelos que carecen de energía.

Avena Forrajera

El origen del cultivo de la avena tiene origen en Asia Central. Es una planta

herbácea que pertenece a la familia de las gramíneas. La Avena sativa es la

especie de avena más cultivada, seguida por la Avena bizantina. La planta tiene

tallos gruesos y rectos que son poco resistentes al viento, con raíces

abundantes y muy profundas. Tiene hojas planas y alargadas, y da de dos a tres

flores. El fruto es un cariópside que tiene adheridas las glumillas.

La avena es una planta de estación fría, cuya producción se da mayormente en

climas templados a fríos, pues es una planta muy sensible a las altas

temperaturas especialmente en el momento de floración y formación del

grano.

El contacto con el agua es vital para la avena, y debe estar regulado y siempre satisfecho este requisito,

ya que la planta transpira mucho, por lo que tiene mayor necesidad de agua. Es por esto que la avena

exige más en condiciones climatológicas cálidas, y es muy sensible a la sequía.

El principal uso de la avena forrajera es la alimentación de ganado, seguido por la utilización de la

planta, pastoreo y ensilado de la misma. Es un muy buen alimento para ganado vacuno, caballar, mular y

ovino.

Sorgo Forrajero

El sorgo forrajero es una planta perteneciente a la familia de las gramíneas, que

tiene su origen en la India. Se adapta fácilmente a condiciones climáticas que

otros forrajes como el maíz no soportan. Por sus condiciones fisiológicas, es

resistente a la disecación, por lo que es más resistente a las sequías. Puede

adaptarse también a suelos menos fértiles aunque bien preparados para su

siembra.

Al sembrar sorgo, es importante considerar la fecha de siembra, la distancia y

densidad de siembra, el tipo de sorgo y el momento de corte del mismo, así como

el ensilaje.

La planta llega a medir 2 o 3 metros de altura, dando hojas ásperas y flores grandes y caídas.

El sorgo forrajero puede ser utilizado para varios fines, como es el pastoreo o el ensilaje. Esto con fines

de alimentación animal.

Remolacha Forrajera

La remolacha forrajera es un cultivo con fines alimenticios para

ganado. Pertenece a la familia de las Chenopodiaceae y a la Tribu de

las Cyclolobeae. Existen remolachas con raíces carnosas o con hojas

grandes, anchas y rugosas, que son de color verde obscuro y crecen

entre 15 y 30 cm de largo.

Esta planta puede ser cultivada en pequeñas o grandes superficies según sea la necesidad del producto.

Constituye un alimento altamente nutritivo por su riqueza en azúcar y alto valor energético. Además es

rico en fibra y vitaminas. La remolacha además estimula la producción de leche y produce altas

cantidades de materia seca.

La remolacha es una planta resistente a climas fríos, siempre y cuando no esté expuesta a climas muy

variables. En cambio no soporta temperaturas altas y vientos cálidos. Es recomendable que los suelos de

siembra de la planta sean profundos y frescos.

La remolacha forrajera se utiliza como alimento animal y tiene mucho interés en ciertas zonas ganaderas

de engorda y de ganado lechero. Puede servir como alimento para ganado bovino, ovino y porcino.22

22

Fuente: Mundo Pecuario/Navarra Agraria/INIFAP/La Remolacha Forrajera.

6.5. Análisis de precios

Para poder analizar la variabilidad de precios que los mercados potenciales pagan al importar alfalfa, se

realizó la siguiente gráfica, con base en la tabla de datos presentada. Se toman en cuenta los precios por

tonelada del producto del año 2004 al 2008 para cada país.

Figura 6.25 - Precios de importaciones pellets y harina de alfalfa (USD/ton), 2007

En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación evaluados en la gráfica,

para poder tener una mejor impresión de los diferentes precios pagados. Por ejemplo, se aprecia en el

2008 que el país que mejor paga es Hong Kong, con un precio de $562.75 dólares por tonelada. Emiratos

Árabes Unidos paga $394.18 dólares por tonelada.

Tabla 6.31 - Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa (USD/ton), 2007

País 2004 2005 2006 2007 2008

Canadá $176.10 $239.40 $255.59 $281.37 $274.84

China $166.67 $556.79 $207.67 $497.90 $211.32

EEUU $723.04 $543.34 $249.74 $208.35 $298.83

Emiratos Árabes Unidos $353.42 $351.47 $394.18

Hong Kong $306.02 $318.53 $341.06 $625.03 $562.75

Italia $366.58 $311.06 $278.53 $348.70 $315.61

Japón $207.71 $306.61 $294.82 $298.01 $370.19

Marruecos $150.26 $153.82 $152.49 $191.59

Reino Unido $734.54 $474.30 $319.71 $480.88 $407.71

Rep. Corea $163.67 $165.86 $164.72 $204.31

Taiwán $102.28 $97.77 $103.35 $84.16 $183.91

A partir de estos datos se pueden obtener las siguientes conclusiones:

En los últimos años Hong Kong y Reino Unido son los países que han importado alfalfa a un precio más

alto. Países como Canadá y el propio Hong Kong tienden a comprar el producto más caro con el paso del

tiempo, mientras que Estados Unidos y Reino Unido han reducido el precio pagado por importación de

alfalfa al paso del tiempo. Marruecos, Emiratos Árabes Unidos, Italia, Japón, Corea y Taiwán han

importado a precios que no varían en gran cantidad entre año y año. En cuanto a China, la variación en

el precio de importación desde el 2004 al 2008 ha cambiado en cantidades muy significativas,

aumentando y reduciéndose considerablemente.

En la Error! Reference source not found. se muestran precios de subastas de alfalfa en algunos estados

de Estados Unidos, que sirve como referencia para ver los precios que están dispuestos a pagar por

alfalfa. Por ejemplo en Massachusetts y Rhode Island pagan a $260 dólares por tonelada de heno de

alfalfa, siendo estos los precios más altos, pero en promedio en otros estados se paga un promedio de

$165 dólares.

Tabla 6.32 - Precios de Estados Unidos Heno Seco (USD/ton), 2008

Estado Heno de alfalfa Heno todos Heno Otros

Massachusetts $262 $220 $215

Rhode Island $260 $225 $215

Connecticut $259 $226 $218

New Hampshire $257 $214 $207

Maine $225 $178 $173

Promedio Otros Estados $165 $139 $123

Promedio Total $175 $146 $131

Tabla 6.33 - Precios de Pellets de Alfalfa Estados Unidos (USD/ton), 2004-2008

Ciudad 2004 2005 2006 2007 2008

Kansas $103.51 $108.73 $149.48 $172.21 $198.58

Kansas City $105.37 $112.14 $154.34 $180.93 $206.97

Portland $126.98 $149.47 $165.43 $189.00 $271.14

Toledo $146.19 $160.43 $189.28 $255.97 $288.97

Western Nebraska $120.00 $120.00 $148.17 $217.00

Wyoming $125.00 $125.00 $132.55 $179.21 $179.45

Promedio Total $120.23 $128.56 $159.15 $197.29 $221.52

6.6. Comportamiento del mercado meta y sus valores

Una forma de evaluar el mercado meta es con base en los cambios que tiene en los precios que paga. En

la Error! Reference source not found. se aprecia que hay países como China en donde varía mucho el

precio, yendo desde $200 dólares por tonelada hasta más de $500 dólares, en diferentes años como ya

lo analizamos anteriormente. También se aprecia, en la Error! Reference source not found., que países

como Canadá, Italia, Japón, Marruecos han mantenido sus precios estables a lo largo de los 5 años

analizados. También se ve como Taiwán tiene precios muy por debajo del resto de los países en este

análisis.

Figura 6.26 - Precios importación inestables (USD/ton)

Figura 6.27 - Precios de importaciones estables (USD/ton)

6.7. Análisis e interpretación de la percepción de los productos de México

El poco desarrollo del potencial exportador de México para productos de alfalfa resulta en el

desconocimiento general de la calidad de los productos que aquí se producen. A través de las

entrevistas realizadas a lo largo de este estudio se observó que la mayoría de los entrevistados en países

productores y procesadores de alfalfa, sobre todo en la Unión Europea, ignoraba las cifras de

producción y calidad de la alfalfa mexicana.

En el mes de octubre del presente año, los directivos de VICA Delicias fueron invitados a participar como

exponentes en el congreso internacional de deshidratadores de alfalfa celebrado en la ciudad de Bolonia

en Italia y que es organizado por la Asociación de Deshidratadores de la Unión Europea (www.dehy.net).

Aquí, tuvimos la oportunidad de llevar a cabo muchas de las sesiones de focus groups y entrevistas que

integran este estudio contando con la participación de miembros de organizaciones de productores y

consumidores de países como Italia, Francia, España, Canadá, Republica Checa, Estados Unidos,

Dinamarca, Alemania, Reino Unido entre otros y aprovechamos para intercambiar opiniones acerca de

la calidad de la alfalfa mexicana con respecto a las características de lo que en estos países se cosecha.

La conclusión fue que la alfalfa mexicana tiene una muy alta calidad que es resultado de la combinación

de las condiciones de clima, disponibilidad de agua, variedad de semillas y tecnologías disponibles para

su explotación. De la misma forma, pudimos apreciar las ventajas competitivas que tienen los productos

mexicanos a mediano y largo plazo al no depender de energías alternativas para el secado de los forrajes

como es el caso de los países miembros de la Unión Europea y que se enfrentan a la inminente

desaparición de un subsidio a la energía que hasta ahora les permitía reducir sus costos de producción y

así la competitividad de sus productos a nivel internacional.

http://www.dehy.net/

En el caso de los Estados Unidos observamos que la calidad de la alfalfa mexicana esta bien reconocida,

sin embargo la variedad de productos ofrecidos es muy limitada por el bajo desarrollo de inversiones

para el procesamiento de alfalfa en nuestro país.

En conclusión, la alfalfa mexicana y los productos que se producen en el país para el sector agropecuario

disfrutan de una buena reputación ante los consumidores actuales.

7. Clientes potenciales del producto

7.1. Establecer contactos y solicitar requerimientos de compra

Los requerimientos estándar del mercado indican entregas en diversas ventanas desde diariamente

hasta semanalmente. Incluso en algunos casos los compradores muy fuertes hacen contadas

transacciones al año y almacenan su producto en el punto de uso de manera a poder aprovechar los

precios más bajos en los mercados donde se identifican temporalidades marcadas de la producción o

abastecimiento de productos de alfalfa. Los requerimientos de pago son de contado y en algunas

ocasiones un crédito de no más de 15 días. Este es un punto muy delicado ya que debido al tipo de

producto, usualmente se consume al poco tiempo de la entrega. Esto quiere decir que en 15 días es

probable que el cliente ya haya consumido el producto, y de no poder pagar ya no será posible pedir

una devolución.

En algunos casos se hace uso de contratos, sin embargo se ha visto que en muchos casos es más un

protocolo que un instrumento operativo. Dichos contratos se discuten mensualmente, pero el tipo de

cliente prefiere mantener una relación estrecha con el proveedor que recurrir a herramientas legales. La

idea de promover contratos a largo plazo es para establecer relaciones de negocios formales entre

clientes y proveedores, sin embargo nos damos cuenta que en la mayoría de los contratos de compra y

venta de productos agropecuarios destinados a la alimentación de los animales se realizan

negociaciones de manera regular para redefinir precios y condiciones de entrega.

7.2. Investigar condiciones de pago y garantías

Usualmente las transacciones se hacen con pagos de contado. Siendo locales el uso de cheques es

común pero una vez más el proveedor debe ser extremadamente cuidadoso con los cobros, e incluso

cobrar los cheques antes de entregar el producto de ser posible.

Para exportación, el uso de líneas de crédito a la vista, o cartas de crédito bancarias es común. La

garantía la da al banco al asegurarse que el cliente tenga fondos suficientes para la orden, y a la vez

asegurarse que el producto sea entregado para liberar el pago.

Se debe ser muy cuidadoso al negociar las condiciones de compra y de pagos en el caso de realizar

transacciones a nivel internacional y establecer con mucho detalle las especificaciones y características

con los que deben cumplir los productos comercializados de manera a evitar rechazos en el país destino

ya que esto ocasionaría muy probablemente la perdida de la mercancía por los altos costos que

representa transportar de regreso la mercancía enviada.

En todo caso se recomienda la contratación de un agente aduanal con experiencia en la comercialización

de productos agropecuarios, así como con la asesoría de su proveedor de servicios bancarios que

pueden facilitar las transacciones y asesorar en términos de comercio internacional.

7.3. Identificar posibles socios comerciales

Se han identificado algunos posibles socios comerciales tanto en México como en EE.UU.. En el caso de

Japón se planea que la estrategia se base en el uso de importadores y cooperativas especializadas en la

distribución de productos pecuarios por lo menos en el corto plazo. Contactos potenciales de negocios

se describen en la siguiente sección.

Los socios comerciales incluyen consumidores, procesadores y distribuidores actuales de alimento para

animales y personas específicas con las que se ha establecido ya una relación y que por su experiencia

en el negocio del ganado y alimento balanceado y forrajes pudieran ser de especial utilidad para

arrancar el proyecto de la exportación.

7.4. Identificar empresas de importación y distribución

Actualmente se cuenta con una base de datos de contactos en los países varios de los países, pero sobre

todo en Japón y EE.UU. a quienes se enfoca este reporte. A continuación se enlistan los nombres de las

compañías en cada país y el resto de la información se puede encontrar en el Apéndice C al final de este

documento.

Tabla 7.1 - Clientes potenciales

País Empresa Teléfono

Corea Daejoo Co. Ltd. 032-770-2553 China Ag West International Llc +509-266-4043 China Abac Representative Office In China +0086-21-63752386 Corea Dongsung Corp. 82-2-557-6740 Corea C.A.C trading Co., Ltd. +82-2-5333483 EE.UU. Ab Technologies Int’l Inc. 1-541-7468672 EE.UU. Aazel Corporation Inc. +1-5557-6426 Taiwán Li-Han Enterprise Inc 1-323-633-3000 Hong Kong Grupo Ouro Ltd. 852-2166-8555 Italia Grupo Carli Sicem Srl +0039-0541-923044 Marruecos Super Foods 21248333060 Marruecos DIAFIMPEX 212-03768-6318-12 Taiwán Rodan International Co., Ltd. 886-6-221199815 Reino Unido Abna +0044-7836-326898 Japón Amajin Co. Ltd. 81-3-54377371 Japón Central Farm Ltd. 81-3-36634675 Japón Daiko Sangyo Co. Ltd. 81-424-644832 Japón Fuji Shoten Co. Ltd. 81-78-5757315

En la Tabla 7.1 se muestra un listado de clientes potenciales del producto en sus diferentes

presentaciones, en los países clasificados como principales centros de consumo. Estas empresas

manifiestan su necesidad por importar alfalfa a su país para utilizarla como alimento animal. Se incluye

http://www.animalfeed1.com/supplier/ag-west-international-llc.html

http://www.animalfeed1.com/supplier/abac-representative-office-in-china.html

http://dscorp.en.ecplaza.net/

http://www.animalfeed1.com/supplier/grupo-ouro-ltd.html

http://www.animalfeed1.com/supplier/abna.html

en la lista el contacto telefónico de estos clientes, así como las ligas de páginas de internet donde

anuncian su empresa y demandan este producto.

8. Estrategia de distribución a los mercados meta

En el presente estudio nos enfocamos principalmente en cuatro productos basados en alfalfa: pellets,

cubos, pacas de con compresión normal, y pacas doble comprimida. Cada uno de estos productos tiene

ciertas características que de algún modo definen las estrategias de comercialización y distribución más

adecuada. Por ejemplo, el mercado meta de las pacas de compresión normal está limitado a aquellos

mercados que están relativamente cercanos a las zonas de producción de la alfalfa. Esto debido a que la

densidad de este producto es muy baja y esto encarece el costo de transporte y lo hace no competitivo

en mercados distantes de las zonas de producción.

Por otro lado otro factor que hay que considerar para establecer estrategias de distribución es la

presentación de los productos a comercializar. En el caso del presente estudio se supone que la fase

inicial de presentación de mercados los diferentes productos se venderán en una presentación genérica,

a granel, que se explicará en más detalle en el Capitulo 9 de este reporte. La idea es que en una segunda

fase de comercialización los productos se ofrecerán con una presentación y marca específica para llegar

a segmentos más atractivos ya establecidos de los diferentes mercados. En una tercera fase de la

estrategia de comercialización se incursionará en el desarrollo de productos de alto valor agregado para

los cuales es necesario llevar a cabo campañas más sofisticadas tanto de desarrollo de productos, como

de desarrollo de mercados.

Ejemplos de los segmentos de mercado a atacar en la primera fase están dados por la industria lechera y

de preparación de alimentos balanceados en los que productos a granel son utilizados generalmente.

Este segmento del mercado esta caracterizado por una sensibilidad muy grande a los precios del

producto, por lo que el valor de una marca y una presentación específica no es significativo. Ejemplo de

segmentos de mercado a atacar en una segunda fase están dados por los criadores de caballos y

alimentos para mascota en los que la presentación y la calidad nutritiva del producto es importante.

Este segmento del mercado esta caracterizado por priorizar la calidad sobre el precio por lo que el valor

de una marca y una presentación específica son esenciales para poder maximizar los ingresos generados

por este mercado. Finalmente, ejemplos de segmentos de mercado a atacar en la fase tres de la

estrategia de distribución están dados por las cadenas de distribución de productos veterinarios y

tiendas tipo “boutique” para mascotas y ganado equino en los que la presentación, origen, calidad y

contenido nutricional son los elementos clave en la venta de estos productos, y el precio es percibido

como un indicador casi directo de la calidad del producto.

Para cada una las estrategias de mercado/distribución anteriores, tiene que haber una estrategia

logística correspondiente. Para la primera fase definida anteriormente se requiere una estrategia de

consolidación y transporte que resulte en llegar a los diferentes mercados con un costo competitivo por

tonelada de los diferentes productos. En esta primera fase los clientes típicos a enfocarse incluyen

importadores de productos forrajeros, los grandes mayoristas de forrajes y, con menos frecuencia, los

grandes establos lecheros y los fabricantes de alimentos balanceados.

En la segunda fase no es sólo necesario mantener los costos de transporte e inventario a niveles

razonables, pero también es necesario poder ofrecer niveles de servicio iguales o superiores a aquellos

esperados por los clientes potenciales. Los clientes potenciales en esta fase incluyen las compañías

distribuidoras de alimentos para mascotas, así como las cadenas de productos veterinarios. Para la

implementación de esta fase de distribución es necesario el establecer centros de distribución en los

mercados meta que se encarguen de la entrega a los centros de distribución de las compañías cliente

que se encargarían de la venta al menudeo de los diferentes productos. La implementación de estos

centros de distribución pudiera ser de manera directa a través de la compra o renta de las instalaciones

adecuadas; o de manera indirecta, a través de la contratación de servicios de operadores logísticos.

En la tercera fase es de suma importancia tener un contacto directo con los vendedores al menudeo y

sus clientes para detectar y aprovechar los cambios del mercado para, de una manera proactiva,

desarrollar los productos con las presentaciones y niveles de servicio que requiera el mercado. Dos tipos

de clientes se pueden identificar en esta fase: cadenas de productos veterinarios y tiendas (físicas y

virtuales) especializadas en segmentos afluentes del mercado de mascotas. La estrategia logística para

este mercado consiste en tener una flotilla de ventas y distribución que operarían desde centros de

distribución localizados en puntos clave de los mercados meta.

En las siguientes secciones se dan más detalles de la estrategia global de distribución para la primera

fase de la distribución.

8.1. Obtener costos de distribución y transporte

Tres son los mercados meta que se van a explorar en este estudio: el mercado doméstico, el mercado de

los Estados Unidos y el mercado japonés. Como previamente se explicó, la primera fase de distribución

consiste en llegar a los mercados meta. En particular, el mercado doméstico se analizará desde la

perspectiva de la venta de pellets de alfalfa, el mercado de Estados unidos desde la perspectiva de venta

de pacas de alfalfa sin comprimir y de pellets. Finalmente el mercado japonés se analizará desde la

perspectiva de ventas de pacas doble comprimidas, cubos y pellets.

Estos productos se definieron basados en los productos que demandan los mercados meta y también los

costos potenciales de enviar cada producto a los mercados meta. Por ejemplo, aun y cuando

potencialmente se pudiera enviar pacas de alfalfa no comprimidas al mercado japonés, se consideró que

dado la densidad promedio de este producto no es factible llegar de una manera competitiva a este

mercado desde de los dos sitios analizados que se consideraron potencialmente factibles como

exportadores de alfalfa: Delicias en el estado de Chihuahua y Mexicali en el estado de Baja California. De

estas dos regiones se consideró que la vocación de exportación de Mexicali está orientada al mercado

japonés, y en mucho menor medida y ocasionalmente, al mercado de California. Por otro lado se

considera que los esfuerzos de exportación de Delicias deberían estar enfocados a los mercados de

Texas, Nuevo México y, en menor medida, Arizona. Los costos asociados con la exportación de

productos de alfalfa desde estas dos regiones se analizan a continuación.

Para analizar los costos de exportación de Mexicali a Japón se obtuvieron cotizaciones del costo de

enviar contenedores de 40’ desde Mexicali a diferentes puertos de Asia. De estos precios se determinó

que un precio razonable de $2,500.00 por contenedor a Japón. Si consideramos que un contenedor se

puede cargar con aproximadamente 20 toneladas métricas netas de producto y que la densidad de una

paca sin comprimir es de aproximadamente 9.21 libras/pie cúbico, y que el volumen máximo interno del

contenedor estándar de 40 pies es de 2390 pies cúbicos, esto nos da una capacidad de carga de

contenedor de aproximadamente 9 toneladas métricas. Por otro lado la densidad de una paca doble

comprimida es aproximadamente 22 libras/pie cubico, esto nos da una capacidad volumétrica de

alrededor de 22 toneladas/contenedor, pero por razones de normas de transporte carretero esta

estimación se reduce a las 20 toneladas por contendor previamente estimadas. Esta última estimación

es también válida para los pellets y cubos de alfalfa cuya densidad es de aproximadamente 42 y 40

libras/pie cúbico respectivamente. Por lo tanto el costo de transporte de un contenedor de alfalfa sin

comprimir de Mexicali a Japón es de aproximadamente 277 dólares por tonelada y de 125 dólares por

tonelada para pacas de alfalfa comprimidas dobles, pellets y cubos de alfalfa. Claramente estos costos

de transporte hacen no factible el transporte por contenedores de pacas de alfalfa sin comprimir ya que

el precio promedio pagado al agricultor de esta región por tonelada de alfalfa mas el precio de

transporte es mayor que el precio promedio de importación pagado por Japón por tonelada de alfalfa

que fue de aproximadamente (342 dólares por tonelada métrica en al año 2008).

De la misma manera calculamos que el costo de enviar un contenedor de Delicias a Japón es

actualmente de alrededor 3500 dólares. Esto significa que el costo base por tonelada de producto

(pellets, alfalfa comprimida doble o cubos) es de aproximadamente 150 dólares por tonelada. Estos

precios hacen muy difícil el enviar en una primera fase productos de Delicias al mercado Japonés. Sin

embargo Delicias tiene una localización muy propicia para la exportación por tierra al mercado

estadounidense, en particular para los mercados de Texas, Nuevo México, y en menor medida el de

Arizona. A estos mercados se puede llegar a través de tracto camiones con semirremolques cerrados de

53 pies de largo, conocidos como “vans” cuya capacidad de volumen de carga es de alrededor de 3,970

pies cúbicos. De esta manera en un remoque de este tipo se pueden transportar aproximadamente 15

toneladas de pacas sin comprimir y alrededor de 21 toneladas de pellets, cubos o pacas doble

comprimidas. Si se consideran los mercados de El Paso, Lubbock, San Antonio y el área de Fort Worth

en Texas como mercados meta para la primera fase del estudio los precios estimados de transporte

desde Delicias se muestran en la tabla siguiente:

Tabla 8.1 - Costos de Transporte Estimados desde Delicias a Texas

Destino Costo

Transp. (dls) Otros

Costos (dls) Costo

Total (dls) Costo Paca (dls/ton)

Costo Pellet (dls/ton)

El Paso 429.75 200.00 629.75 41.98 29.99

Lubbock 1,049.85 200.00 1,249.85 83.32 59.52

San Antonio 1,126.23 200.00 1,326.23 88.42 63.15

Forth Worth 1,281.21 200.00 1,481.21 98.75 70.53

Las dos últimas columnas de la tabla anterior reflejan el costo por tonelada de transporte para pacas sin

comprimir y los demás productos analizados respectivamente. Si consideramos que el diferencial de

precios entre alfalfa de primera calidad (sin comprimir) entre Delicias y las diferentes regiones de Texas

analizadas está muy frecuentemente arriba de los 100 dólares por tonelada entonces se puede ver que

es factible, en una primera instancia, la comercialización de productos de alfalfa no procesada de

Delicias en esas regiones.

El análisis anterior se basa en la información disponible actualmente, pero creemos que los estimados

de costos son realistas para una primera fase de una compañía que empieza a penetrar los mercados

meta anteriormente definidos. Sin embargo también pensamos que una vez que el proceso de

exportación empiece los costos logísticos se podrán bajar significativamente usando técnicas de logística

eficiente. Ejemplos de practica logísticas eficientes incluyen el envío de contenedores por ferrocarril

desde las zonas de producción, el uso de la capacidad de retornos (backhaul) para transportar productos

hacia la región de origen, el desarrollo de alianzas estratégicas con compañías maquiladoras para el uso

eficiente de la capacidad de contenedores. Otros métodos menos ortodoxos que necesitan investigarse

a más detalle son el uso de una combinación de envío de los productos por medio de tolvas graneleras

de ferrocarril, transvase en lugares clave de los EE.UU. a contenedores para posteriormente enviarse a

destinos finales en el Lejano Oriente y los Estados Unidos.

Para concluir esta sección nos referiremos a la estrategia de distribución para el mercado nacional. Esta

estrategia de distribución se daría en paralelo a la estrategia de distribución para la exportación de

productos de alfalfa que se detalló previamente. Como se recordará en la sección de diagnóstico de

este reporte se estableció que dos son las regiones del país que se consideran susceptibles de exportar

productos de alfalfa bajo las condiciones actuales de transporte y mercado: Delicias y Mexicali. Estas dos

regiones tienen exceso de producción de forraje que el mercado interno no puede absorber de manera

eficiente; lo que resulta, sobre todo en Delicias, en fluctuaciones dramáticas del mercado que tienden a

perjudicar al productor primario de alfalfa. Sin embargo, aun después de implementar los programas de

exportación que aquí se proponen, estimamos que la gran mayoría de la producción de estas dos

regiones se quedará en el mercado nacional. Esto debido a que las exportaciones tenderán a estabilizar

el precio de la alfalfa a través de todo el año más que a aumentar de manera generalizada su precio, por

lo que pensamos que practicas eficientes de acopio de alfalfa, como es el de establecer contratos de

compra a largo plazo entre los estableros y productores de alfalfa, emergerán como un resultado del

inicio de las operaciones de exportación; esto es algo que es la norma en regiones como California,

Arizona y Nuevo México que tienen condiciones de producción y consumo muy similares a las de

Delicias y Mexicali.

Como ya se expuso en la parte de diagnóstico de este reporte, el mercado natural de la alfalfa de

Delicias (y Chihuahua) son los establos lecheros de Delicias, en primer lugar y los establos de la región de

La Laguna en segundo lugar. El mercado natural doméstico de la alfalfa de Mexicali son los establos de

Tijuana-Ensenada. Mercados a los que la alfalfa de Delicias y Mexicali llega de manera esporádica

incluye Aguascalientes, Querétaro, Hidalgo y Puebla. Sin embargo, un limitante para llegar a estos

mercados es el costo de transporte. El principal medio legal que se utiliza para mover la alfalfa de

Delicias y Mexicali a otras regiones de México es el tracto camión con semirremolque de 48 o 53 pies de

largo, o una combinación de remolques de 48 y 40 pies de largo. Un costo conservador aproximado de

flete por tonelada de alfalfa sin comprimir de Delicias a la Laguna es de aproximadamente 17 dólares

por tonelada (o 220 pesos por tonelada), el costo del flete de Mexicali a Tijuana es de aproximadamente

de 10 dólares por tonelada (o 130 pesos por tonelada). Como una medida de comparación estimamos

que el costo de flete de Delicias a Querétaro es de alrededor de 50 dólares por tonelada (650 pesos por

tonelada), y de Mexicali a Querétaro es de 100 dólares por tonelada (1300 pesos por tonelada). Como se

puede ver con esta información es muy difícil que la alfalfa de Delicias, y sobre todo la de Mexicali, sea

competitiva en el mercado del centro del país bajo las condiciones logísticas actuales. Entonces a menos

que algún evento, como sería la participación activa del ferrocarril en el transporte de alfalfa, los

mercados naturales de la alfalfa sin procesar Delicias y Mexicali continuaran siendo Delicias-La Laguna y

Tijuana respectivamente. Por otro lado si a la alfalfa se la da un valor agregado de forma de pellets y/o

compresión de pacas para lograr un transporte más eficiente esto ayudaría a abrir los mercados del

interior de México a la alfalfa de Delicias y en menor medida a la alfalfa de Mexicali; esto porque la

distancia de Mexicali a los principales zonas consumidoras de forrajes en México (Querétaro, Jalisco, el

Bajío) es casi el doble de la distancia de Delicias a esos mismos lugares.

Por la discusión previa se puede concluir, basados en la suposición de que la calidad de la alfalfa es

similar, que la industrialización y compactación de la alfalfa de Delicias ayudaría a abrir mercados de

exportación, en una primera fase, en los estados fronterizos de Estados Unidos con Chihuahua y en los

mercados del interior de México que importan productos de alfalfa como son Jalisco, Aguascalientes y

otros puntos del Bajío. Por otro lado, por su proximidad a varios puertos y a los Estados Unidos, la alfalfa

procesada de Mexicali tiene el potencial de ser exportada exitosamente a Japón, otros países de lejano

Oriente y a California, y posiblemente a Nuevo México.

8.2. Identificar las principales cadenas de distribución

En el comercio global de forrajes se pueden identificar tres tipos de cadenas de distribución: cadenas de

suministros dentro de los países productores de forrajes, cadenas orientadas a la exportación de forrajes

y cadenas orientadas a la distribución de los forrajes importados. Enseguida analizamos cada una de

estas cadenas.

En el caso de cadenas de distribución de suministros de forrajes domésticos estás se pueden subdividir

en las cadenas organizadas verticalmente y en aquellas organizadas horizontalmente. En las primeras los

productores se organizan para ellos mismos comercializan y distribuyen su producto al usuario del

forraje. Este tipo de cadenas están muy desarrolladas en lugares como California, Arizona y Nuevo

México donde hay cierta simetría de poder de negociación entre los grandes establos lecheros y los

agricultores de grandes extensiones de tierra dedicadas a la producción de forraje. La comercialización

dentro de estas cadenas tiende a hacerse basada en contratos de servicio, volumen y, en menor medida,

de precios entre los productores y los estableros. Los términos del contrato generalmente se negocian al

principio de la temporada. Dado que la intervención de intermediarios es mínima el productor tiende a

recibir mayores ingresos por su cosecha bajo este esquema de comercialización/distribución. Algunos

ejemplos de agricultores organizados verticalmente en Arizona incluyen las compañías Accomazzo23 y

Premium Hay24.

23

http://www.accomazzo.com/ 24

http://www.premiumhay.com/

Aun y cuando mucho menos frecuente que en los EE.UU., este tipo de relación entre productor y

consumidor de alfalfa también se da en México. Un ejemplo esta dado por el establo Delmar de Delicias

y algunos de sus proveedores.

En las cadenas organizadas horizontalmente los intermediarios juegan un papel fundamental en el

acopio, transporte y distribución de la alfalfa. Bajo este esquema los intermediarios son los que venden

el producto al consumidor final, generalmente sin contrato de por medio y a los precios prevalecientes

en el mercado de venta. De la misma manera son los intermediarios quienes negocian el precio de

compra con los productores. Bajo este esquema, no es fuera de lo común que sean los intermediarios

quienes obtengan el mayor margen de ganancia en la cadena de comercialización de la alfalfa, sobre

todo cuando se conjugan situaciones de falta de información objetiva de precios de mercado con una

asimetría de negociación entre el comprador (intermediario) y el productor como sucede en la región de

Delicias donde el tamaño de predio promedio de alfalfa no pasa de las 10 hectáreas. Aun y cuando este

tipo de organización horizontal es la más común en México, también existe en los Estados Unidos,

aunque de manera mucho más acotada bajo el esquema de Hay Brokers. Hay muchos ejemplos de este

tipo servicios, algunos incluyen Interstate Forage Brokers25 en Wyoming, Northside Hay Company en

Arizona26 y Colorado Ranch Services en Colorado27.

Dentro de las cadenas orientadas a la exportación de productos se pueden distinguir dos tipos

principalmente: aquellas que agrupan a productores usando el esquema de cooperativas de segundo

nivel y compañías independientes que compran el forraje de los productores, lo procesan y lo exportan

a los países meta. Las cooperativas de exportación de forrajes de los diferentes países de la Unión

Europea es un ejemplo típico ejemplo del primer tipo. Las compañías exportadoras de forrajes de los

Estados Unidos y Canadá son ejemplos claros del segundo tipo de organización. Se puede hacer el símil

entre las cadenas organizadas verticalmente de las que se habló anteriormente y las cooperativas de

segundo nivel de Europa, como también entre las cadenas organizadas horizontalmente con la relación

exportadoras/productores del segundo tipo de organización, sin embargo este símil no es exactamente

exacto porque generalmente las compañías exportadoras, por las necesidad de mantener ciertos

estándares de calidad, tienden a establecer relaciones muy cercanas con los productores de forraje a

través de contratos y otros mecanismos de colaboración con los productores.

Ejemplo de cooperativas de segundo nivel orientadas a las exportaciones incluyen la cooperativa

Iberalfa de España28, Sun Deshy de Francia29, y Gruppo Carli de Italia30. Ejemplos de compañías

comercializadoras y exportadoras de forrajes en Canadá y los Estados Unidos incluyen Wilbur-Ellis31,

Anderson Hay and Grain Co32, ACX33 y El Toro Export34.

25

http://i-exc.com/fb/about/ 26

http://www.northsidehay.com/ 27

http://www.coloradoranchservices.com/index.html 28

http://www.iberalfa.com/empresa.html 29

http://www.sundeshy.fr/accueil/ 30

http://www.gruppocarli.com/EN/linea_pro.asp?linea_p=SHEEP 31

http://www.wilbur-ellisfeed.com/forage/about_us/forage/ 32

http://anderson-hay.com/

Dentro de las cadenas orientadas a la importación de forraje y de alfalfa también existen dos tipos de

principales de cadenas: aquellas que agrupan a usuarios de forrajes organizados en formas de

cooperativas y aquellas formadas por importadores y distribuidores comerciales. De los países meta

identificadas en este estudio Japón es el país en el que las cooperativas juegan un papel clave en la

importación de forrajes. Dos ejemplos de esto está dado por las compañías Zen-Noh Trade Corporation

(ZGC)35 y Consolidated Grain and Barge (CGB)36 que pertenecen a la cooperativa de tercer grado llamada

National Federation of Agricultural Cooperative Association (NFACA) la cual comercializa los productos

que estás dos compañías importan. Por ejemplo en 1997 se estimó que NFACA comercializaba alrededor

del 30% de los alimentos para ganado en Japón, muy por arriba de la segunda cadena de

comercialización que cubría alrededor de un 8% del mercado37. Ejemplos de importadores y

comercializadores privados de forrajes están dados por compañías como Kanematsu38.

En cuanto al mercado de Estados Unidos las cadenas de importación son mucho más diversificadas, pero

en general hay tres tipos de cadenas de comercialización: importadores, mayoristas y cadenas de

distribución directa. Ejemplos de importadores de productos de alfalfa incluyen algunos de los

exportadores que se identificaron anteriormente. Ejemplos de mayoristas de forrajes incluyen los

“brokers” de productos que se identificaron anteriormente o como Segal, Nathan, & Co.. Finalmente,

venta directa consiste en llevar el producto directamente al consumidor final. Esta última opción

consistiría en vender, a través de la formación de una compañía de comercialización en los Estados

Unidos, directamente a grandes clientes como establos y plantas procesadoras de alimentos

balanceados desde Mexicali y Delicias.

8.3. Seleccionar los canales de distribución adecuados

En la primera fase de la estrategia de distribución consistirá en exportar el producto a los mercados

meta a través de importadores y mayoristas. En una segunda fase los canales de distribución a utilizar en

el mercado de los Estados Unidos serán los distribuidores directos.

8.4. Estrategia de promoción y posicionamiento

La estrategia a seguir desde la primera fase es establecer una imagen de calidad tanto de los productos

como del servicio y la relación directa con los clientes. En una segunda fase la meta será la de desarrollar

marcas que sirvan para la calidad de los productos de alfalfa de México. En una tercera fase se buscará

desarrollar productos con mayor valor agregado que llenen vacíos en nichos de mercado de alta

sofisticación.

33

http://www.acxpacific.com/ 34

http://www.eltoroexport.com/ 35

http://www.cymma.com/zennoh.html 36

http://www.cgb.com/ 37

Fuente: Distribution in Japan By Yoshirō Miwa, Kiyohiko Nishimura, J. Mark Ramseyer 38

http://www.kanematsuusa.com/food.php

8.5. Seleccionar precio y volúmenes de venta

Los precios esperados para la venta de los productos están basados en los precios de importación en los

diferentes mercados. Un análisis de dichos precios y los volúmenes de venta esperados se detallan en el

Capítulo 14 de este documento.

8.6. Obtener carta de intención de compra con precios y volúmenes

Las cartas de intención de compra se anexan en el Apéndice D al final de este reporte. Cabe señalar que

las cartas de intención de compra se condicionan a la posibilidad de la empresa de proveer los

productos ahí señalados y para lo cual no se tienen aun establecidos los procesos necesarios. De la

misma forma, existe el interés de otras empresas que determinaron expedir las cartas de intención de

compra e incluso contratos formales una vez que puedan verificar las características del producto a

comercializar físicamente.

9. Análisis de la competencia

De acuerdo a lo establecido en los alcances de este proyecto, se considerará la competencia que tienen

los forrajes mexicanos en el extranjero de acuerdo a los mercados-meta señalados en capítulos

anteriores (Japón y EUA) y se hará además un análisis de aquellos países productores que por su

importancia en el sector del procesamiento de alfalfa y su experiencia en el mercado de forrajes de

alfalfa vale la pena mencionar.

Los mercados de Japón y Estados Unidos son importadores de alfalfa en las diferentes presentaciones

que hemos descrito anteriormente excepto las pacas sin compresión pues resulta inviable

económicamente el transportar vía marítima este producto desde cualquiera de los países que

actualmente exportan alfalfa a Japón. Así pues, el siguiente análisis abarca información relacionada con

pacas de alfalfa, pacas de alfalfa doble comprimidas, Pellets y cubos.

En el caso específico de Japón como lo hemos visto anteriormente, nos encontramos con un mercado

altamente dependiente de las importaciones de forrajes debido a las obvias restricciones de espacios de

cultivo. De la misma forma, como lo hemos mencionado, el mercado de carne de Japón es además de

muy amplio también muy exigente en cuanto a la calidad de los productos por lo que requieren tanto de

volumen como de calidad de forrajes para su consumo. De esta manera se convierte en un actor

importante en el mercado mundial de forrajes de alfalfa y por esto diversos países productores tratan

de promover sus productos en este país asiático.

Entre los países exportadores a Japón encontramos a Estados Unidos, Canadá, Francia, Italia, España,

Holanda, México, Corea, Australia entre otros. Por sus características de de climatología y tecnología

disponible estos países ofrecen diferentes productos para la importación por parte de Japón y enseguida

haremos un análisis de ellos.

Por otro lado, en el caso de Estados Unidos encontramos a un país que es al mismo tiempo altamente

productor e importador de productos de forraje de alfalfa esto debido a la gran distancia entre las

regiones productoras de alfalfa y las regiones consumidoras dentro del país.

Así pues tenemos en el extremo oeste de los Estados Unidos (Estado de California) una producción con

excedentes que aprovechan para proveer mercados de exportación y en el Este en estados como Texas,

Nuevo México y Oklahoma una región con alta densidad de ganado de engorda, lechero y de caballos

que necesitan de la importación de productos de alfalfa que provenientes de Canadá y México. Cabe

señalar que actualmente Canadá controla la mayor parte del mercado (85% aprox.) aún en regiones en

que la cercanía de los productores mexicanos deberían constituir una ventaja competitiva significativa

para la comercialización en estos mercados como se muestra en la Figura 10.2.

9.1. Producción, temporalidad y participación en el mercado

La Tabla 9.1 y la Tabla 9.2 (que volveremos a encontrar más delante en el Capítulo 11), presentan

respectivamente las temperaturas promedio en los principales países productores de alfalfa en este

estudio. Entre los países que coinciden como proveedores de Japón y Estados Unidos se encuentran

Italia, Francia, España, Australia, Holanda, Estados Unidos, Canadá.

De estos países aquellos pertenecientes a la Unión europea los consideraremos como un solo

proveedor debido primero a las características similares en términos de cultivo, temporalidad de

cosecha, productos ofertados, presentaciones, rutas de transporte. Por otro lado estos países

pertenecen a la Asociación Europea de Deshidratadores (CIDE www.dehy.net) por lo que se rigen por

las mismas reglas y coinciden en algunas prácticas de comercialización. Los demás países se consideran

como proveedores independientes para efectos prácticos en este capítulo.

De esta forma los países que coinciden con la ventana de cosecha de México de forma que representan

un competidor para la comercialización de los productos de alfalfa en los dos mercados meta son la

Unión Europea, Estados Unidos y Canadá que son además los productores más importantes del mundo.

Tabla 9.1 - Temperatura promedio por mes

País

Jap

ón

Ital

ia

EAU

Mar

rue

cos

Au

stra

lia

Esp

aña

Fran

cia

Ho

lan

da

EUA

No

rte

EUA

Ce

ntr

o

EUA

Su

r

Ene 5.2 7.6 18.7 12.2 25.9 6.8 9.3 1.7 -3.5 -1.7 11.7

Feb 5.5 8.5 19.3 13.8 26.0 8.0 10.4 1.9 -3.1 0.9 13.1

Mar 8.4 10.6 22.3 15.8 24.1 9.7 12.7 3.4 -0.7 5.2 15.8

Abr 13.9 13.3 26.1 17.3 20.6 11.6 15.6 6.2 2.4 10.7 18.7

Mayo 18.4 17.2 29.9 20.6 17.1 14.8 19.0 9.9 5.4 15.8 21.4

Jun 21.4 20.8 32.2 23.8 14.3 18.4 22.4 13.6 7.9 21.0 24.3

Jul 24.9 23.9 34.4 28.3 13.7 21.8 25.2 15.8 9.1 24.3 26.1

Ago 26.8 23.9 34.4 28.3 15.0 22.0 25.2 16.5 8.7 23.2 26.5

Sept 23.0 20.9 32.1 25.3 17.1 19.7 22.5 15.2 6.7 18.3 24.6

Oct 17.4 16.7 28.7 21.1 19.6 15.2 18.4 12.0 3.5 12.2 20.7

Nov 12.5 11.9 24.3 16.3 21.7 10.2 13.2 7.9 0.8 5.2 16.3

Dic 7.8 8.7 20.6 12.6 24.0 7.3 10.2 4.2 -2.1 -0.1 12.8

Tabla 9.2 - Países con temperatura óptima para cosechar, por mes

Mes Posible Productor

Ene EAU, Australia

Feb EAU, Australia

Mar EAU, Australia

Abr EAU, Australia, EUA Sur

Mayo Japón, Marruecos, Francia, EUA Sur

Jun Japón, Italia, Marruecos, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur


Como se podrá apreciar en las tablas del Capítulo 10, en cuanto al porcentaje de la participación en el

mercado de Japón en los últimos 5 años por país de acuerdo a la fracción arancelaria HS 121410, Canadá

es el líder con el 75.10% del mercado mientras que los países miembros de la unión Europea le siguen

con una suma del 19.54% seguidos de lejos por los Estados Unidos con el 3.32%. Los demás países aquí

enlistados son proveedores que no representan una competencia para México ya sea por la

temporalidad de sus cosechas o por su bajo volumen de exportación hacia Japón.

En esa Sección también se muestra el porcentaje de participación en el mercado japonés por país en los

últimos 5 años de acuerdo a la fracción arancelaria HS 121490. Así pues podemos observar que a

diferencia de la tabla anterior en este caso son los Estados Unidos quienes controlan ese mercado con

56.03% del mercado seguidos de lejos por Canadá con 11.75% del mercado y sin participación

representativa de los países europeos. Cabe señalar que en las épocas en que estos países se

encuentran fuera de sus ventanas de cosecha Australia tiene exportaciones importantes a Japón que

representan el 17.12% del mercado pero que no afectan al potencial de México por no coincidir con su

temporalidad.

En el caso de los Estados Unidos de acuerdo a la fracción arancelaria HS 121410 se establece que

Canadá durante los últimos 5 años controla la mayor participación de mercado americano

aprovechando su posición estratégica cercana a los centros de consumo, por otra parte los países

europeos tienen por medio de Francia participación del 9.76% de las importaciones americanas y

México aunque con una participación mínima, empieza a aparecer con un 1.49% del mercado.

Por otro lado, la participación en el mercado americano en la fracción arancelaria HS 121490 está de

nueva cuenta controlada por Canadá con un 84.23% y en este caso los países europeos no aparecen. Sin

embargo, vemos un repunte de la participación actual de México que abarca el 15.42% de las

importaciones de ese país en promedio en los últimos 5 años.

9.2. Estructura del sector, estrategias de distribución y márgenes

La estructura de los sectores de distribución de forrajes en Japón y Estados unidos son muy diferentes y

la base de la organización de cada uno de ellos es una combinación de las cadenas de distribución

explicadas anteriormente en el punto 8.2.

Como se explicó anteriormente, en el caso de Japón las cooperativas tienen un papel importante en la

importación de forrajes. En este caso hablamos de cooperativas de tercer nivel (cooperativa de

cooperativas de cooperativas) en cuyo nivel más bajo se encuentran los consumidores finales que en

este caso serían los ganaderos del país. Por su complejidad organizacional tienen la capacidad de

Jul Japón, Italia, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur

Ago Japón, Italia, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur

Sept Japón, Italia, Marruecos, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur

Oct Marruecos, Australia, Francia, EUA Sur

Nov EAU, Australia

Dic EAU, Australia

concretar compras por volúmenes muy altos de productos forrajeros y controlar toda la cadena de

distribución desde la compra hasta la entrega final del producto a sus asociados tras empacar,

transportar, controlar el producto. De la misma forma existen en Japón comercializadores privados que

llevan a cabo la misma actividad pero en una escala menor.

De cualquier manera la estrategia de distribución es la misma. Se debe encontrar en una primera etapa

un importador-distribuidor que tenga acceso a los mercados establecidos en Japón y que conozca de las

leyes, los requerimientos y las estrategias de transporte y venta de los productos de manera a satisfacer

las exigencias de este mercado asiático.

De esta manera vemos que la comercialización en el mercado Japonés por parte de los países

competencia para México se lleva a cabo por los canales que hemos descrito anteriormente. En ciertos

casos, son las mismas compañías japonesas quienes se establecen en los países exportadores y

controlan desde ahí la compra, empaque y posterior transporte de los productos. Existen algunas

empresas en Estados Unidos dedicadas a facilitar el acceso al mercado japonés. Estas empresas

funcionan como intermediarios entre los compradores asiáticos y los proveedores en Estados Unidos y

se encargan de educar al proveedor en cuanto a las características de los productos a exportar y de la

misma forma ayudan a los clientes a encontrar productos que cumplan con sus exigencias.

En el capítulo anterior se describe la estrategia de transporte para cada uno de los productos que

consume actualmente el mercado japonés.

De igual manera se explica en el capítulo anterior la organización de las cadenas de distribución en los

Estados Unidos en donde se aconseja incursionar en una primera etapa ayudado por algún importador o

mayorista que conozca a fondo el mercado y permita establecer relaciones con los compradores y

entender por parte del exportador mexicano, todo lo referente a los requisitos y estrategias para llevar a

cabo negocios en los Estados Unidos.

Finalmente se puede pensar en desarrollar productos que cumplan con los estándares requeridos y que

además tengan una estabilidad en cuanto a sus características de calidad que permitan en una segunda

etapa desarrollar ventas directas en el mercado por medio de el establecimiento de una

comercializadora dentro de los Estados Unidos y de esta manera aprovechar márgenes de ganancia más

atractivos para el productor y un control directo de las estrategias de venta de los productos.

De igual forma, en el capítulo anterior explicamos las estrategias de transporte que se usan para cada

acceder al mercado americano.

9.3. Nivel tecnológico

Es importante señalar la existencia de la industria de procesamiento de productos de alfalfa para forraje

en los países competencia desde hace aproximadamente 4 décadas. En este tiempo se han desarrollado

tecnologías y técnicas avanzadas que además están disponibles directamente en estos países. Sin

embargo, cabe señalar que los procesos de transformación de los forrajes son relativamente sencillos y

se requiere de poco conocimiento técnico para poder operar y mantener las máquinas que para esto se

utilizan.

Las ventajas competitivas de los países en cuestión tienen de fondo condiciones de organización de base

que va desde los productores hasta los procesadores y comercializadores de sus productos además de

las ventajas que ofrece el acceso a la información y asesoría desde los procesos del campo hasta la

comercialización De la misma forma la organización de los diferentes actores de la cadena productiva en

asociaciones, cooperativas o empresas privadas crea un empuje económico que se traduce en

instalaciones de procesamiento bien establecidas con equipo avanzado y que cuenta además con el

personal capacitado para operarlas y mantenerlas.

Una diferencia importante que se relaciona con el nivel tecnológico, las condiciones climatológicas y

sobre todo en algunos casos de acceso a financiamiento, es el rendimiento por hectárea que los

productores declaran en los diferentes países. Mientras que en México existe una variabilidad

importante en el rendimiento de los cultivos de alfalfa que va desde 12 hasta 22 toneladas por hectárea

dependiendo de la región en la que se siembra y de las prácticas agrícolas que se desarrollen, en los

países europeos se establecen rendimientos promedio más uniformes que se acercan a las 14 toneladas

por hectárea. En el caso de los Estados Unidos se establece un promedio de rendimiento de 15

toneladas por hectárea en las zonas con características similares a las que presentan las regiones en

estudio en México. Finalmente se considera que el rendimiento promedio de producción por hectárea

en Canadá es de aproximadamente 10 toneladas por hora. Esto, debido a que a pesar de la abundancia

de agua disponible, sus características climatológicas de intensas lluvias y bajas temperaturas impiden

realizar más de 5 cortes anuales lo que representa un decremento en sus rendimientos de cosecha.

Durante el desarrollo de este proyecto visitamos plantas de procesamiento en los Estados Unidos, y las

principales plantas en países de Europa (Italia, Francia, España) y pudimos apreciar que el nivel de

desarrollo en cuanto a maquinaria, plantas de procesamiento y procesos está directamente relacionado

con la antigüedad de esta actividad en esos países y su profundo conocimiento de los procesos de

transformación.

Sin embargo, no existen (para los productos que aquí estudiamos) ventajas competitivas en el nivel de

tecnología usados actualmente por Estados Unidos, Canadá o los países europeos que no puedan

alcanzarse por parte de los productores mexicanos si se accede a los financiamientos necesarios para

adquirir la misma maquinaria que está disponible incluso por medio de distribuidores de maquinaria en

nuestro país.

En capítulo 11 incluye un desarrollo detallado de los paquetes tecnológicos que se recomiendan para la

fabricación de los productos terminados y que se basan en las tecnologías que a través de nuestras

visitas pudimos observar. Enseguida incluimos una serie de imágenes de las plantas visitadas. Cabe

señalar que los procesos que se utilizan en algunas partes de Canadá y en general en todo Europa varían

de aquellos que se recomiendan para el establecimiento en México ya que por las condiciones

climatológicas de las áreas de estudio la alfalfa se seca al sol para después ser procesada, a comparación

de los países antes mencionados en los que la alfalfa verde debe ser secada por medio de procesos de

deshidratación por medio de gas o carbón y que por sus altos costos resultaría inviable para México.

Lo anterior representa una ventaja competitiva para México en el mediano

plazo debido a que en abril del año 2012, los deshidratadores de forrajes

en todo Europa dejarán de recibir un subsidio que les otorgaba la unión

Europea para la compra de energía con la cual realizan sus procesos de

deshidratación, lo que representa aproximadamente unos 30 Euros por

tonelada seca actualmente. Debido a esto, los costos de procesamiento

para los proveedores Europeos se incrementarán aproximadamente un

40% lo que representa una amenaza para su mercado y una oportunidad

para los procesadores mexicanos.

9.4. Inversiones en investigación y desarrollo

Las inversiones realizadas en los países competidores en la mejora o desarrollo de productos de forraje a

base de alfalfa son diversas y cuentan con organizaciones bien estructuradas que se encargan de evaluar

las necesidades de los productores y desarrollar entonces investigación que tenga sentido con la

realidad de cada uno de estos países. En el caso de Europa, como ya lo hemos mencionado

anteriormente, existe la Asociación de Deshidratadores Europeos (CIDE) que tiene su base en Paris,

Francia y que se encarga de “la protección colectiva de el material y la moral, general y privada de los

intereses de sus miembros”, una de las principales responsabilidades de la CIDE es representar a los

deshidratadores y sus intereses dentro de la Política Agraria Común de la Unión Europea y es

responsable entre otras cosas del la negociación del subsidio a la energía que hasta abril del 2012 le será

dado a los deshidratadores en Europa. 39

De esta manera y de forma colectiva CIDE apoya las investigaciones que realizan los productors y

procesadores a través del Instituto de los vegetales (Arvalis), El Instituto Francés de Investigación

Agrícola INRA (wwwinternational.inra.fr) y La asociación de deshidratadores Franceses COOP de France,

entre otros. Actualmente los estudios de investigación que se llevan a cabo en Europa están

relacionados con la explotación de las características de la alfalfa para la producción de vitaminas para

consumo humano, la comercialización de las cuotas de emisión de CO2 a la atmosfera que pueden

aprovechar con el cultivo de alfalfa, nuevas tecnologías para hacer más eficientes los procesos de

deshidratación y el uso del calor que se crea en las plantas y la creación de productos de concentrados

de proteína derivados de la alfalfa para el uso en especies como camarones, pollos entre otros.

De la misma forma, la CIDE a través de sus socios en cada uno de los países se encarga de la

organización cada dos años de un congreso de deshidratadores en el que se dan a conocer los avances y

se establece una dinámica para compartir experiencias e información entre sus agremiados.

De la misma forma, existe investigación y desarrollo que se realiza de forma privada por parte de

empresas proveedoras de la industria del forraje. Por ejemplo, la empresa ROC de Italia desarrolla

maquinaria especializada para la siembra y la cosecha de forrajes y presentó en los últimos meses un

rastrillo especial para la cosecha de alfalfa que mejora la aeración entre la alfalfa apilada en campo y

protege contra la acumulación de polvo o piedras en la materia secada en campo. (http://www.roc.ag/)

En los Estados Unidos, La universidad de UC Davis en California es el líder en investigación y promoción

de información relacionada con el cultivo y procesamiento de alfalfa (http://alfalfa.ucdavis.edu/). La

labor de este grupo de trabajo se concentra en mejorar las condiciones, las técnicas y los materiales

para el cultivo de alfalfa y sus actividades incluyen foros de información y hasta el desarrollo de

variedades de semilla especiales para las aplicaciones de sus socios. Cada año se lleva a cabo un

simposio de forraje en el que se abarcan temas de interés relacionados a la administración del campo, el

cultivo de la alfalfa, el control de las plagas o la selección de variedades de semillas entre otras cosas.

Además de esto, existen de forma privada empresas dedicadas al desarrollo de semillas que pretenden

crear variedades más resistentes al medio ambiente al tiempo que incrementan los rendimientos de la

siembra.

De igual forma Canadá cuenta con la Asociación de Deshidratadores Canadienses, una asociación sin

fines de lucro que se encarga además de auxiliar en labores de comercialización, a desarrollar

investigación de productos, empaques y variedades de alfalfa para mejorar las condiciones de los

productores en Canadá.

39

www.dehy.net, CIDE, Asociación Europea de Deshidratadores

http://alfalfa.ucdavis.edu/


Así pues, proponemos a través de este análisis la creación de una asociación de productores,

procesadores y consumidores de productos de alfalfa que ayude a promover las mejoras en los procesos

de cultivo, cosecha, comercialización y desarrollo de nuevos productos en México. Durante el desarrollo

de este estudio se inició la creación de Alfalfa México (Alfalfa Asociación Mexicana AC) y se presentó

ante las asociaciones antes mencionadas de manera a poder compartir en México la información que de

ellas se obtenga.

9.5. Certificaciones con las que cuentan y acceso al mercado internacional

Las certificaciones con las que cuentan los competidores varían de acuerdo a

los mercados que actualmente alcanzan con sus productos. En el caso de los

productores Europeos las plantas de procesamiento que producen alimento

para la exportación cuentan con certificaciones HACCP de administración de

riesgos y de igual forma ponen en marcha programas de certificación de

buenas prácticas de manufactura para la seguridad de alimentos que en

muchas ocasiones son exigidos por los clientes finales.40 De igual forma

algunas de ellas cuentan con certificaciones ISO 9000 que está relacionada

con el control y administración de procesos.

Por su lado los productores Canadienses cuentan con un servicio que ofrece el gobierno a través de la

Agencia Canadiense de Inspección de Alimentos, CFIA por sus siglas en Inglés; el Programa de

Certificación de Forrajes de Canadá. Esta agencia se encarga de inspeccionar los cargamentos de

productos a base de forrajes destinados el mercado internacional a través de la certificación de plantas

de procesamiento para garantizar que los embarques de producto salientes del territorio canadiense

cumplen o exceden los requerimientos establecidos por los clientes internacionales. Esta práctica es

reciente y se inició en enero del año 2009 como una respuesta a los problemas crecientes de rechazo o

devolución de producto que no cumplía con los estándares establecidos por los compradores

extranjeros41.

En el caso de los Estados Unidos, las certificaciones comienzan desde el uso de la semilla. Las variedades

más comunes utilizadas por los productores son certificadas y garantizadas para cumplir con ciertas

características de producción o resistencia al medio ambiente. Algunas plantas procesadoras cuentan

con certificaciones HACCP y GMP para garantizar el uso de buenas prácticas de manufactura en sus

productos. Sin embargo, no existe una certificación general que utilicen los productores para el caso

específico de la elaboración de productos de forraje de alfalfa.

9.6. Benchmarking de productores nacionales con los competidores

El benchmarking que los productores Mexicanos pueden hacer con los competidores extranjeros

presenta muchas oportunidades. Nuestra opinión es que se debe enfocar al desarrollo de procesos y

40

http://www.sundeshy.fr/accueil/content/view/27/62/, Sundeshy, Cooperativa Agrícola de Deshidratación, Francia 41

http://www.inspection.gc.ca/english/plaveg/protect/dir/d-03-14e.shtml

http://www.sundeshy.fr/accueil/content/view/27/62/

estructuras de organización entre los productores, procesadores, comercializadores y estructuras de

gobierno para mejorar la comunicación, el conocimiento, la representatividad, la capacidad de oferta y

garantizar la homogenización de los productos ofrecidos en cuanto a calidad como una primera fase

para lograr una variable competitiva y como segundo paso el benchmarking de los productos que ya

ofrecen en otros países y sobre todo de los canales de distribución que se usan actualmente para

alcanzar los mercados meta.

A través de las visitas realizadas en los diferentes países que aquí mencionamos pudimos observar una

apertura de los representantes de estas asociaciones hacia la idea de compartir con nosotros parte de la

información contenida en este reporte. Existe mucha información a la que se puede acceder a través del

internet, publicaciones escritas o simposios y conferencias abiertas al público. Por medio de Alfalfa

México se tiene contemplado compartir esa información como parte de los compromisos adquiridos

durante la elaboración de este proyecto.

10. Análisis de factibilidad para penetrar el mercado meta

En este capítulo se establecen los fundamentos para comenzar de lleno el análisis económico que

determinará la factibilidad del proyecto de exportación de alfalfa del norte de México hacia EE.UU. y

Japón. Dicho análisis económico que se describe en capítulos posteriores, hace un estimado del

potencial de mercado (en moneda) para México en estos países meta. Esto basados en los márgenes de

ventas esperados según información histórica y en los costos estimados de operación de la o las plantas

procesadoras de alfalfa.

Sin embargo, antes de comenzar dicho análisis es necesario establecer el escenario mediante el cual se

evaluará el proyecto en cuanto a volúmenes de venta estimados. A continuación se realiza un estimado

de la penetración esperada de los mercados meta (EE.UU. y Japón) por los productores del norte de

México. Este análisis se realiza mediante un análisis comparativo entre los proveedores potenciales de

cada mercado y bajo los siguientes supuestos:

Dado que el producto en cuestión es considerado un commodity, se supone que la calidad y

presentación deseada por el consumidor es estándar y está disponible por medio de todos los

proveedores potenciales del mismo. Este supuesto es válido ya que la mayor parte del

mercado, como lo es el ganado lechero o de engorda, buscan niveles de calidad bien definidos

que la mayoría de los proveedores del mundo producen o pueden alcanzar.

Dadas las condiciones del mercado laboral en México y los bajos costos de producción, se

espera que haya ciertas ventajas competitivas en términos de costos para México contra otros

proveedores como son Canadá o algunos países Europeos. Aun así, el análisis se realiza

comparando los beneficios marginales adicionales del nuevo mercado siendo analizado contra

los de un mercado más cercano o ya atendido. En otras palabras, el análisis se realiza

considerando que ya hay ciertos mercados que establecen un precio mínimo de referencia, y es

el beneficio adicional del precio de nuevos mercados contra la referencia lo que establece el

atractivo de dicho mercado.

Asumiendo que el mercado se comporta eficientemente y considerando los supuestos

anteriores de estandarización del producto y comparativos de precios (más que de costos), se

puede entonces calcular una penetración esperada del mercado en base a los costos logísticos

adicionales en los que un proveedor debe incurrir a comparación de otro. En otras palabras, si

la calidad y el costo de producción no van a ser un factor determinante, sí lo va a ser el costo

logístico de mover la alfalfa de la planta de producción al centro de consumo.

Este capítulo se compone de cuatro secciones. En la primera se realiza el estimado de la penetración

fundamentada en los supuestos anteriormente descritos. La segunda establece los márgenes

potenciales de ventas dados los diferenciales de precio y costos logísticos esperados. La tercera

concluye sobre la viabilidad del proyecto. La cuarta y última sección de este capítulo hace un análisis de

sensibilidad sobre el margen de ventas potencial, dada la variabilidad del costo de transporte.

Como se ha mencionado en este reporte, el costo logístico es uno de los factores determinantes en este

proyecto debido al tipo de producto en cuestión. En este análisis se puede ver el impacto del costo de

transporte en los márgenes potenciales.

10.1. Penetración esperada en los mercados meta

En esta sección se realiza un análisis del porcentaje de penetración esperada en los mercados meta.

Dicho análisis se basa en los supuestos establecidos al comienzo de este capítulo. Para hacer el

estimado se llevaron a cabo los siguientes pasos:

1. Primeramente se identificaron los proveedores principales de los mercados meta. Esto basado

en la cantidad de importaciones que cada mercado reporta y los socios comerciales que

originaron dichas importaciones.

2. Una vez identificados los principales proveedores se puede analizar la cantidad –en peso- de

alfalfa que se consume y cuanto proviene de cada uno de estos proveedores.

3. Posteriormente se calcula un factor de penetración dada la localización geográfica de los

proveedores y los puntos de consumo.

4. Finalmente se calcula la cantidad de producto que dicho porcentaje de penetración representa

para establecer una base de volumen potencial a comercializarse en cada mercado.

A continuación se muestra el análisis realizado para EE.UU. y Japón, así como los resultados de

penetración esperada de ambos mercados meta.

10.1.1. Estados Unidos

Principales Proveedores

La Tabla 10.1 (WITS, 2009) muestra la participación de los diferentes proveedores de alfalfa procesada

(HS 121410) en los últimos 5 años para EE.UU. Como se puede observar, hay un dominio muy

pronunciado del mercado por parte de los proveedores Canadienses que históricamente proveen más

del 90% del total del producto de importación en este mercado. Los siguientes proveedores más

importantes son Francia, quien en los últimos años participó con más del 2% del mercado, seguido por

México quien participa con alrededor del 1%. Algunos países aparecen con cifras en cero, lo que

significa que su participación fue menor a un céntimo porcentual –pero mayor a cero- por lo que se

presentan como referencia.

Tabla 10.1- Importaciones en EE.UU. (% por país de origen) HS 121410, 2004-2008

País 2004 2005 2006 2007 2008

Argentina 0.00% 0.00% 0.15% 0.03% 0.00%

Australia 0.01% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

Austria 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

Bélgica 0.10% 0.00% 5.83% 0.00% 0.00%

Canadá 92.51% 99.44% 60.04% 93.37% 97.03%

China 0.00% 0.10% 0.00% 0.00% 0.00%

Francia 0.44% 0.46% 33.34% 5.49% 1.93%

Hungría 0.00% 0.00% 0.00% 0.43% 0.00%

México 6.94% 0.00% 0.50% 0.67% 1.04%

Rep. Corea 0.00% 0.00% 0.13% 0.00% 0.00%

Por otro lado, la Tabla 10.2 (WITS, 2009) muestra la participación de los diferentes proveedores de

alfalfa y forrajes en heno (HS 121490) en los últimos 5 años para EE.UU. En este caso nuevamente

domina el proveedor Canadiense con un promedio en los últimos años de 88% y a la baja. En segundo

lugar aparece México con una participación promedio en los últimos 5 años de poco más del 11% y a la

alza. Estos estadísticos confirman lo esperado, ya que por tratarse de forrajes en heno, la logística se

vuelve más compleja y su transporte sólo es eficiente a cortas distancias.

Tabla 10.2 - Importaciones en EE.UU. (% por país de origen) HS 121490, 2004-2008

País 2004 2005 2006 2007 2008

Albania 0.01% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

Argentina 0.00% 0.00% 0.07% 0.00% 0.00%

Australia 0.10% 0.06% 0.02% 0.05% 0.06%

Bulgaria 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

Canadá 92.03% 92.13% 93.46% 87.13% 75.31%

Chile 0.03% 0.00% 0.00% 0.00% 0.10%

China 0.11% 0.18% 0.10% 0.01% 0.09%

Ecuador 0.03% 0.03% 0.00% 0.00% 0.02%

Francia 0.00% 0.03% 0.00% 0.00% 0.00%

Grecia 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

Italia 0.06% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

Japón 0.05% 0.36% 0.00% 0.00% 0.00%

México 7.50% 7.16% 6.02% 12.79% 24.39%

Nueva Zelanda 0.00% 0.00% 0.16% 0.02% 0.02%

Poli. Francesa 0.07% 0.04% 0.00% 0.00% 0.00%

Reino Unido 0.00% 0.00% 0.17% 0.00% 0.00%

Volúmenes de Importación

En la Tabla 10.3 (WITS, 2009) se muestra la participación de los proveedores en términos de peso de

producto comercializado (HS 121410). Como se observa, Canadá es el único proveedor significativo con

un promedio de 44 mil toneladas vendidas a EE.UU. en los últimos años.

Tabla 10.3 - Importaciones en EE.UU. por país de origen (Toneladas) HS 121410, 2004-2008

País 2004 2005 2006 2007 2008

Argentina

93 23

Australia 2

Austria

1

Bélgica 38

3,500

Canadá 34,636 46,015 36,042 64,008 42,668

China

44

Francia 164 215 20,014 3,766 848

Hungría

298

México 2,599

301 458 459

Rep. Corea

78

Total 37,439 46,275 60,028 68,553 43,975

Otro punto importante a observar es la caída drástica en el consumo durante el 2008. La crisis financiera

y económica, así como los bajos precios de la leche a nivel mundial han causado una baja en el consumo

de alfalfa desde ese año y hasta la fecha. Sin embargo, a medida que la economía recupere terreno es

de esperarse que dichos consumos vuelvan a su tendencia regular de crecimiento como se observa en

los años anteriores.

Adicionalmente se muestran las estadísticas para el HS 121490 (WITS, 2009) en la Tabla 10.4. Como se

observa, Canadá sigue siendo muy superior a México, aunque en esta presentación el productor

Mexicano tiene una participación mucho mayor. Entre ambos surten más del 99% del mercado y en el

2008 esto fue equivalente a casi 250 mil toneladas.

Tabla 10.4 - Importaciones en EE.UU. por país de origen (Toneladas) HS 121490, 2004-2008

País 2004 2005 2006 2007 2008

Albania 5

Argentina

58

Australia 64 42 20 68 148

Bulgaria 1

Canadá 58,914 60,867 81,493 122,223 188,355

Chile 22

250

China 73 121 91 18 231

Ecuador 22 17

2 56

Francia 3 19

Grecia 2

Italia 36

Japón 29 240

12

México 4,804 4,732 5,252 17,936 61,008

Nueva Zelanda

137 33 45

Poli. Francesa 44 29

Reino Unido

149

Total 64,019 66,067 87,200 140,280 250,106

Nuevamente hay que notar la tendencia de crecimiento positiva tan pronunciada en las importaciones

de heno de forraje en los últimos 5 años. Este hecho reitera el potencial del proveedor Mexicano para

incursionar y poder absorber parte del crecimiento anual que se ha venido dando en los últimos años.

Factor de Penetración y Volumen Estimado

En el caso de EE.UU. el análisis debe contener mayor resolución debido a que por la cercanía se puede

competir no sólo con países importadores de alfalfa sino también con la producción local. Por esta

razón, para evaluar el porcentaje de penetración esperada no se analizará solamente a Canadá –el

mayor competidor- si no también los flujos esperados dentro de los EE.UU.

Debido a que no hay una recopilación sistemática de datos que provea de información precisa sobre el

uso de alfalfa por los diferentes consumidores, para efectuar este tipo de análisis se utilizan las mejores

fuentes de información disponibles y se hacen estimados al respecto. En este caso, se hace un estimado

de las tendencias de consumo del mercado nacional basados en el porcentaje de la población de vacas

lecheras presentes en cada estado –dado que estas son el principal mercado de este tipo de forraje.

La Tabla 10.5 muestra un ejemplo de la información utilizada en el análisis (ver Apéndice E) que se

presenta a continuación y en el que se busca establecer cuál sería el flujo esperado de alfalfa en los

EE.UU. asumiendo que el mercado es eficiente y la distancia el determinante principal, y que todo lo que

se produce se consume. En la primera columna vemos el nombre del estado, posteriormente la

información de producción de alfalfa (National Agricultural Statistics Service, 2009), la siguiente columna

muestra un consumo calculado de la siguiente forma:

𝐶𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑜 𝐸𝑠𝑡𝑖𝑚𝑎𝑑𝑜 =𝐶𝑎𝑏𝑒𝑧𝑎𝑠 𝐿𝑒𝑐ℎ𝑒𝑟𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝐸𝑠𝑡𝑎𝑑𝑜

𝐶𝑎𝑏𝑒𝑧𝑎𝑠 𝐿𝑒𝑐ℎ𝑒𝑟𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑃𝑎í𝑠 ∗ (𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑐𝑖𝑜𝑛 + 𝐼𝑚𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠)

Donde la primer parte de la ecuación corresponde al porcentaje de ganado lechero presente en la

región –o el porcentaje del consumo nacional esperado en dicho estado. La segunda parte de la

ecuación se refiere a la disponibilidad total de alfalfa ya sea producción local o importaciones –tanto del

HS 121410 como el HS 121490.

Dichos supuestos simplifican significativamente el problema y permiten realizar el análisis que se

describe a continuación. Además, proveen un límite inferior del potencial de mercado real debido a que

no consideran el consumo de otros tipos de ganado –como el ganado de engorda o equino de gran

importancia en Texas- o los mercados de exportación que se concentran en California.

Tabla 10.5 - Set de Datos para Programa Matemático Lineal de Transporte, 2008

Estado Producción Consumo Latitud Longitud

California 6,345,759 13,707,914 36.11862 -119.726

Wisconsin 4,065,055 9,307,109 44.10255 -89.5231

New York 815,925 4,653,554 42.1909 -75.1206

Idaho 4,540,039 4,081,152 44.52518 -114.836

Pennsylvania 1,796,978 4,081,152 40.62919 -77.5572

Minnesota 3,399,687 3,449,280 45.54702 -94.1252

Texas 854,778 3,107,326 31.28364 -98.0738

Michigan 1,985,417 2,601,828 43.44151 -84.7339

Las columnas cuatro y cinco muestran las coordenadas de localización centrales por estado en

decimales. Dichas coordenadas son utilizadas para calcular la matriz de distancias entre los estados

(supuestos como el costo de transporte) mediante la siguiente fórmula:

En donde xn y yn son las coordenadas de la ciudad n en radianes, R se refiere al radio de la Tierra –o

3,963 millas- y k es una constante igual a 1.1587. Los resultados del flujo esperado de alfalfa desde los

estados productores a los consumidores se muestran en la Figura 10.1.

Figura 10.1 - Flujos esperados de Alfalfa entre los estados de los EE.UU.

Como se puede observar, los flujos esperados de alfalfa en el país son significativos y los resultados

muestran que más del 40% de la alfalfa producida es exportada a otro estado. En otras palabras, más del

Distancia (A, B) = acos (cos(xA) * cos(yA) * cos(xB) * cos(yB)) + (cos(xA) * sin(yA) * cos(xB) * sin(yB)) + (sin(xA) * sin(xB)) * R * k

40% del total de la alfalfa producida se da en estados que no la consumen por sí mismos. Esto brinda

una ventana de oportunidad adicional para productores mexicanos ya que se puede competir por parte

de este mercado y no sólo el mercado de importación. Otro punto importante a resaltar de este mapa

es como la zona productora canadiense –al suroeste de Canadá colindando al sur con Montana- no tiene

consumidores lecheros importantes inmediatos y lo más seguro es que tenga que enviar su producto

hacia el sur a California o Texas, o a la costa este de los EE.UU.; donde se encuentran los mayores

consumidores a nivel nacional.

México vs Canadá

Para calcular el porcentaje de penetración esperado en mercado de importaciones de los EE.UU., se

hace un comparativo logístico entre México y Canadá. En la Figura 10.2 se muestra nuevamente el mapa

de América del Norte, esta vez con círculos concéntricos de radios incrementales de 250 millas entre

cada uno. La guía verde está centrada en la zona de producción de Ciudad Delicias, Chihuahua, la guía

azul centrada en el Valle de San Luis Rio Colorado, y la roja en las diferentes zonas de producción de

Canadá –en Alberta y Saskatchewan.

Si recordamos de la Figura 10.1, entre los estados del sur de California, Nuevo México y Texas

concentran casi el 37% de la población de vacas lecheras el país. Si se considera Florida este porcentaje

sube a casi el 40%. En el caso de los primeros tres estados, todos ellos se encuentran entre 250 y 500

millas de distancia de los proveedores Mexicanos. En el caso de Florida incrementa a 1,500 millas de

distancia euclidiana. En contraste, Canadá se encuentra a no menos de 1,000 millas de distancia de

cualquier a de estos, y en el caso de Florida son aproximadamente 2,000 millas.

Figura 10.2 - Mapa de América del Norte con Distancias desde los Proveedores Principales

Para otros estados que se encuentran a distancias mas similares entre Canadá y México (como

Nebraska, Colorado, Kansas, el medio-oeste, etc.), es de esperarse que dichos mercados sean más

difíciles de penetrar por dos razones especificas: 1) aunque el producto es un commodity, la relación

comercial ya establecida por los canadienses debe de tener algún peso; y 2) los canadienses tienen la

posibilidad de utilizar el ferrocarril para hacer envíos, por lo que pueden llegar más económicamente a

ciertos lugares que México no podrá si no cuenta con un servicio de ferrocarril.

Por esta razón, se estima un porcentaje de penetración potencial del mercado de importación del 40%.

Como se detalla más adelante, dicho porcentaje es un potencial a mediano plazo y no representa de

ninguna manera ventas potenciales al corto plazo. En el Capítulo 14 se muestra el crecimiento esperado

en las exportaciones de producto a los EE.UU. Este 40% representa aproximadamente las siguientes

cantidades de producto:

Tabla 10.6 - Porcentaje de Penetración del Mercado de Importación en EE.UU. (toneladas), 2008

Código HS Importaciones (Ton)

2008 Penetración 40% (ton)

121490 250,106 100,042

121410 43,975 17,590

México vs Producción Local

En el caso de las oportunidades de competir por el mercado local de alfalfa, el análisis se centra en los

estados colindantes antes mencionados: California, Nuevo México y Texas. Esto basándose en la premisa

de que la manera en que productores extranjeros realmente puedan penetrar el mercado local es si

brindan ventajas sustanciales contra la competencia en términos de precios y tiempos de entrega.

Aunque otros estados consumidores pudieran estar a distancias favorables para México comparadas a la

competencia, sería muy arriesgado pensar que al corto o mediano plazo pudieran convertirse en clientes

de México dado que las ventajas ya no serian tan pronunciadas a favor del extranjero sobre el local.

Además, los datos presentados son basados en información de producción de alfalfa en pacas y dicha

presentación sólo puede comercializarse eficientemente a cortas distancias. Como se mencionó

anteriormente, es importante recalcar que el análisis se realiza basado en un límite inferior del mercado

real esperado.

Para asignar un porcentaje de penetración potencial entre los proveedores mexicanos y los productores

locales, el análisis se basa nuevamente en los supuestos mencionados al principio de este capítulo y por

consiguiente el factor decisivo es la distancia relativa entre los competidores. Dicho porcentaje entonces

se basa en un factor de distancia que mide la competitividad relativa de los productores entre sí según la

distancia entre ellos y el mercado utilizando la siguiente fórmula:

𝐹𝑎𝑐𝑡𝑜𝑟 𝐷𝑖𝑠𝑡𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎 (𝐴,𝐵) = 𝑑𝐴

𝑑𝐴 + 𝑑𝐵

Donde dA es la distancia entre el proveedor A y el centro de consumo, y dB es la distancia entre el

proveedor B y el centro de consumo. Los resultados se muestran a continuación. La Tabla 10.7 contiene

los resultados para California. Para el análisis se supone una distancia entre Mexicali, B.C. y San

Joaquín, CA –uno de los principales centros de consumo- de 569 millas.

Tabla 10.7 - Porcentaje de Penetración del Mercado Local en California (toneladas), 2008

Proveedor Toneladas Distancia (millas)

Potencial México

Fact. Distancia Toneladas

California 6,345,759 - 0.00% -

Utah 1,616,855 585 50.68% 819,367

Montana 1,568,409 1,034 64.51% 1,011,844

Nevada 1,136,446 245 30.11% 342,129

Oregon 1,117,384 688 54.72% 611,479

Arizona 857,334 569 49.99% 428,569

Idaho 490,753 737 56.42% 276,885

Washington 467,943 902 61.32% 286,930

Total 3,777,202

La Tabla 10.8 muestra los resultados para el estado de Nuevo México que se supone será servido por los

productores de Ciudad Delicias, Chihuahua. La distancia se asume entre los productores y la ciudad de

Albuquerque, NM –uno de los principales centros de consumo- y es de 555 millas.

Tabla 10.8 - Porcentaje de Penetración del Mercado Local en Nuevo México (toneladas), 2008


Potencial México


Wyoming 1,280,772 659 54.27% 695,126

Nuevo México 1,212,231 - 0.00% -

Total 695,126

Finalmente, la Tabla 10.9 muestra los resultados para el estado de Texas que a su vez será atendido por

los productores de Ciudad Delicias, Chihuahua. La distancia estimada entre los productores y la ciudad

de Amarillo, TX –uno de los principales centros de consumo- es de 685 millas.

Tabla 10.9 - Porcentaje de Penetración del Mercado Local en Texas (toneladas), 2008


Potencial México


Colorado 2,074,826 794 53.68% 1,113,706

Texas 854,778 - 0.00% -

Wyoming 118,505 1,098 61.58% 72,974

Oklahoma 34,953 347 33.59% 11,742

Total 1,198,423

De esta forma se estima un porcentaje de penetración potencial del mercado local de 3.7 millones de

toneladas de alfalfa –independientemente de la presentación- para California a ser proveídos

principalmente por los productores de Mexicali, y 1.8 millones de toneladas de alfalfa de Nuevo México

y Texas a ser proveídos principalmente por los productores de Delicias. Basados en las estadísticas de

importación, se ve que la proporción de importaciones en EEUU de pellets comparado a heno es del

17.6% para todos los países y 22.7% para Canadá –como porcentaje de pellets comparado al total de la

importación de ambos códigos armonizados. Para dividir los potenciales de mercado establecidos en

esta sección se usara el 20% de pellets y el 89% de heno o pacas doble comprimidas. Para el caso de

Delicias, entonces el mercado de pellets se estima en 378,709.64 toneladas por año, y el mercado de

pacas en 1’514,838.54 toneladas por año.

Como se detalla más adelante, dicho volumen es un potencial a mediano y largo plazo, y no representa

de ninguna manera ventas potenciales al corto plazo. Otro punto importante es que dichas cantidades

sobrepasan la capacidad actual de ambas zonas para proveer el mercado internacional, y por

consiguiente los análisis financieros se harán más bien considerando que porcentaje de la producción es

conveniente destinar a dichos mercados.

10.1.2. Japón

Principales Proveedores

La Tabla 10.10 (WITS, 2009) muestra la participación de los diferentes proveedores de alfalfa procesada

(HS 121410) en los últimos 5 años para Japón. Como se puede observar, hay un dominio muy

pronunciado del mercado por parte de los proveedores Canadienses que históricamente proveen

alrededor del 75% del total del producto de importación en este mercado. Los siguientes proveedores

más importantes son Francia, quien el último año participó con más del 12% del mercado, seguido por

España, EE.UU., Italia y Holanda; quienes del 2007 al 2008 aumentaron del 8% al 23%.

Tabla 10.10 - Importaciones de Japón (% por país de origen) HS 121410, 2004-2008

País 2004 2005 2006 2007 2008

Argentina 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.02%

Australia 0.00% 0.01% 0.02% 0.01% 0.05%

Canadá 81.60% 80.32% 73.76% 73.47% 63.88%

China 1.87% 1.13% 0.70% 0.51% 0.16%

EEUU 4.53% 3.71% 2.75% 2.48% 8.75%

España 0.00% 0.00% 0.00% 0.41% 9.38%

Francia 0.00% 0.01% 11.72% 17.82% 12.35%

Holanda 11.83% 14.82% 11.04% 5.30% 1.63%

Italia 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 3.70%

Nigeria 0.16% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

Polonia 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.09%

En el caso del heno de forraje y alfalfa, la Tabla 10.11 (WITS, 2009) muestra la participación de los

proveedores en el mercado nipón. En este caso no fueron los proveedores Canadienses quienes

dominan el mercado, sino los productores de los EE.UU. Esto se puede dar por diferentes razones, pero

una posibilidad es que los puertos marítimos de los EE.UU. y en especial California, tienen un tráfico

mucho mayor a cualquier otro, y por consiguiente es más fácil y eficiente mover producto desde

California a Asia que de otras partes del continente.

Tabla 10.11 - Importaciones en Japón (% por país de origen) HS 121490, 2004-2008

País 2004 2005 2006 2007 2008

Australia 16.50% 18.48% 18.65% 14.97% 16.78%

Austria 0.00% 0.00% 0.00% 0.01% 0.00%

Canadá 12.97% 11.11% 12.43% 12.32% 9.68%

Chile 0.00% 0.00% 0.00% 0.02% 0.01%

China 0.19% 0.12% 0.11% 0.05% 0.02%

EE.UU. 70.01% 69.97% 68.24% 71.91% 72.87%

Francia 0.03% 0.02% 0.00% 0.00% 0.01%

Holanda 0.00% 0.00% 0.01% 0.00% 0.00%

India 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

Indonesia 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

México 0.22% 0.21% 0.50% 0.67% 0.55%

Nueva Zelanda 0.04% 0.04% 0.04% 0.04% 0.05%

Rep. Corea 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

Sri Lanka 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

Taiwán 0.01% 0.05% 0.00% 0.00% 0.00%

Ucrania 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

Vietnam 0.00% 0.00% 0.00% 0.01% 0.03%

Este punto es de especial importancia, ya que los productores Mexicanos de Baja California se

encuentran a menos de 250 millas del puerto y pudieran bien beneficiarse de este flujo ya establecido,

ya sea mediante trato directo o por medio de intermediarios ya establecidos en el mercado.

Volúmenes de Importación

En la Tabla 10.12 (WITS, 2009) se muestra la participación de los proveedores en términos de peso de

producto comercializado. Como se observa, Canadá y EE.UU. enviaron alrededor de 100 mil toneladas

de alfalfa procesada durante el 2008. Seguidos por los países de la Unión Europea que proveyeron

alrededor de 37 mil toneladas en el mismo año.

Tabla 10.12 - Importaciones en Japón por país de origen (Toneladas) HS 121410, 2004-2008

País 2004 2005 2006 2007 2008

Argentina

26

Australia

12 39 14 66

Canadá 145,786 126,960 117,411 107,779 87,443

China 3,345 1,791 1,121 753 220

EEUU 8,088 5,868 4,380 3,642 11,977

España

603 12,839

Francia

10 18,651 26,137 16,904

Holanda 21,138 23,426 17,573 7,769 2,235

Italia

5,060

Nigeria 293

Polonia

120

Total 178,650 158,068 159,175 146,697 136,890

Así mismo, en la Tabla 10.13 (WITS, 2009) se muestra la cantidad de heno de alfalfa y forraje importada

por Japón durante los últimos cinco años. Como se observa, entre EE.UU. y Canadá, enviaron en el 2008

más de 1.8 millones de toneladas al país asiático, comparado a las 12 mil toneladas de México. En otras

palabras, México aportó el 0.7% del total del forraje enviado de América del Norte al país nipón.

Tabla 10.13 - Importaciones en Japón por país de origen (Toneladas) HS 121490, 2004-2008

País 2004 2005 2006 2007 2008

Australia 435,532 494,777 500,305 371,528 382,914

Austria 104

120 156 79

Canadá 342,163 297,431 333,405 305,646 220,809

Chile

386 154

China 5,081 3,142 2,967 1,272 512

EE.UU. 1,847,685 1,873,290 1,830,076 1,784,633 1,662,600

Francia 811 428

48 256

Holanda 96 130 341 14 14

India

18

Indonesia 61

14

México 5,933 5,598 13,433 16,617 12,479

Nueva Zelanda 1,134 1,045 1,150 1,106 1,084

Rep. Corea 10

Sri Lanka

48

Taiwán 387 1,305 75

Ucrania 118 81 26

Vietnam

186 772

Total 2,639,115 2,677,227 2,681,898 2,481,654 2,281,691

Como se mencionó anteriormente, el productor de Baja California no debería tener problemas en tener

acceso a parte de este mercado de exportación a Japón y poder competir con otros productores de los

EE.UU. y Canadá que ya lo hacen actualmente.

Otro punto importante es la gran relevancia del mercado de importación Japonés. Si se compara el total

de producto importado contra el de EE.UU. será posible ver la enorme diferencia en volúmenes (ver

Tabla 10.14).

Tabla 10.14 - Importaciones HS121410 y HS121490 en EE.UU. y Japón (toneladas), 2008

Producto EE.UU. Japón

HS 121410 43,975 136,890

HS 121490 250,106 2,281,691

Japón también representa beneficios adicionales en precios, y estos serán evaluados más adelante en

este reporte.

Factor de Penetración y Volumen Estimado

En el caso de Japón, el análisis de la penetración de mercado se hizo de una manera diferente al caso de

los EE.UU. Basados en los supuestos definidos al principio de este Capítulo, una vez más se centró el

análisis en la distancia o facilidad logística de cada país para llegar a Japón. A sí mismo, dadas las

condiciones actuales del mercado y la ubicación de los puertos marítimos, el enfoque es principalmente

en California. En otras palabras, la pregunta es ¿qué porcentaje del total de las exportaciones que ya

provee EE.UU. (y los demás países) pudiera controlar México dada su posición geográfica privilegiada y

sus bajos costos de producción?

La Tabla 10.15 a continuación muestra las coordenadas estimadas de los países que principalmente

proveen al mercado Japonés, así como la distancia calculada utilizando la formula descrita

anteriormente. Cabe recalcar que estas distancias son lineales –considerando sólo la curvatura de la

tierra- pero haciendo omisión de las rutas actuales de navegación. En muchos casos las distancias son

una muestra suficientemente cercana a la realidad para este tipo de análisis, pero en algunos casos –

como el segmento Unión Europea a Japón de esta tabla- no es así. En este ejemplo específico, el

problema es que la distancia lineal es cruzando por tierra todo el continente Europeo y da un total de

7,770 millas aproximadamente.

Para ajustar dicha distancia y que refleje un número más cercano a la realidad se puede optar por medir

dos rutas potenciales de barcos. La primera a través del canal de Suez y la segunda a través del canal de

Panamá. Dado que la primera es la más corta y se reporta en la Tabla 10.15.

Tabla 10.15 - Distancia entre Japón y sus Principales Proveedores

País Latitud Longitud Distancia (millas)

Australia -27.0000 133.0000 5,063

Canadá 60.0000 -95.0000 5,979

EE.UU. 38.0000 -97.0000 7,230

México 23.0000 -102.0000 7,870

Unión Europea 40.0000 -4.0000 10,500

Japón 36.0000 138.0000 0

Utilizando estas distancias, se utiliza un método similar al Factor de Distancia descrito anteriormente y

se calculan los porcentajes esperados de penetración de los diferentes países, dadas las circunstancias

de distancia entre los competidores hacia el mercado meta. Otro punto importante en este análisis, es

que no todos los países son activamente exportadores de ambos tipos de producto. Por ejemplo,

Australia sólo envió 0.02% del HS 121410 en promedio en los últimos 5 años, pero el 17% en promedio

del HS 121490. Se puede concluir que Australia es un activo exportador de heno a Japón pero no de

alfalfa procesada.

La Tabla 10.16 muestra los resultados del análisis para el HS 121410 así como el porcentaje real durante

el 2008. Como se observa, se espera que si el mercado fuera eficiente tanto los EE.UU. como México

obtuvieran parte del mercado que actualmente cubren Canadá y la U.E.

Tabla 10.16 - Porcentaje de Penetración del Mercado Japonés, HS121410 (toneladas), 2008

País Real (2008) Estimado Toneladas

Australia 0.05% 0.00% 0

Canadá 63.88% 33.25% 45,515

EE.UU. 8.75% 24.92% 34,117

México 0.00% 22.90% 31,342

Unión Europea 27.14% 18.93% 25,916

A su vez, la Tabla 10.17 muestra los resultados para el HS 121490. También se puede ver como si el

mercado fuera eficiente, tanto México como Canadá pudieran abarcar parte del mercado que

actualmente cubren EE.UU y Australia.

Tabla 10.17 - Porcentaje de Penetración del Mercado Japonés, HS121490 (toneladas), 2008

País Real (2008) Estimado Toneladas

Australia 16.78% 30.11% 686,921

Canadá 9.68% 27.66% 631,057

EE.UU. 72.87% 22.87% 521,801

México 0.55% 19.37% 441,911

Unión Europea 0.02% 0.00% 0

Como se ha venido mencionando, este análisis se considera como un potencial de mercado a mediano y

largo plazo y el estimado del porcentaje actual de ventas se establece en el Capítulo 14 de este reporte.

También cabe recalcar que los números presentados se consideran un límite inferior del potencial real

que se prevé pudieran obtener los productores Mexicanos bajo condiciones óptimas de producción y

comercialización.

Por ejemplo, aunque EE.UU. esté más cerca de Japón en la estimación realizada, la situación real es que

el puerto más grande de América se encuentra en Long Beach, CA. Como se mencionó anteriormente,

los productores de Mexicali se ubican a menos de 250 millas de este puerto y adicionalmente cuentan

con el puerto de Ensenada a sólo 150 millas de distancia. Los números presentados y el análisis logístico

reportado en este documento consideran la exportación vía Ensenada, y se espera que los productores

de Mexicali sean quienes puedan realmente aprovechar la oportunidad que brinda el mercado Japonés.

10.2. Estudio económico y margen esperado

Dadas las características y prácticas actuales del mercado de la alfalfa a nivel mundial. La estrategia de

distribución de los productos en un principio se basa en el uso de importadores y mayoristas en los

mercados meta. Por consiguiente, los precios a los que se podrá acceder en cada mercado se basan en

los precios de importación promedio que cada país está dispuesto a pagar históricamente.

Aunque se pudiera generar cierta diferenciación del producto con el tiempo, al corto y mediano plazo es

difícil penetrar el mercado con una marca o un nombre, por lo que también es difícil obtener precios

especiales o fijar precios. Por consiguiente el análisis de esta sección y posteriores se basan en los

precios de importación de cada uno de los países meta.

10.2.1. Estados Unidos de América

En la Tabla 10.8 se reportan los precios de importación históricos del HS 121410 en EE.UU. por país de

origen. Cabe recalcar que en algunas ocasiones dicha información puede presentar discrepancias como

en este caso los precios promedio pagados al producto mexicano. Dichos datos pueden representar

información errónea, pero también puede deberse a compras especiales de producto bajo condiciones

específicas. Como el caso de esta tabla donde los precios pagados al productor Mexicano los últimos

tres años están muy por encima del promedio nacional. No necesariamente son datos erróneos, pero se

deben a que las compras de producto fueron muy pequeñas y dadas las circunstancias pudo haberse

ofrecido un precio mucho mas alto por una compra insignificante estadísticamente en el promedio

nacional.

Tabla 10.18 - Precios de Importación en EE.UU. por país de origen ($US/tonelada) HS 121410, 2004-2008

País 2004 2005 2006 2007 2008

Argentina

$365.41 $238.61

Australia $2,222.00

Austria

$3,616.00

Bélgica $1,174.45

$197.94

Canadá $218.61 $207.92 $245.02 $237.03 $294.02

China

$336.59

Francia $959.60 $1,085.52 $108.34 $147.98 $303.65

Hungría

$209.79

México $539.50

$4,300.22 $3,137.46 $4,072.41

Rep. Corea

$331.99

Haciendo caso omiso de dichas discrepancias y basándose únicamente en los datos que se comportan

más comúnmente, el promedio del precio de importación en el 2008 fue de $298.83 dólares por

tonelada. La Tabla 10.21 muestra los precios de importación del HS 121490 en los EE.UU. Una vez más

se obtiene el promedio pagado en el 2008 igual a $196.29 dólares por tonelada (sin tomar en cuenta el

precio pagado a Nueva Zelanda).

Tabla 10.19 - Precios de Importación en EE.UU. por país de origen ($US/tonelada) HS 121490, 2004-2008

País 2004 2005 2006 2007 2008

Albania $3,846.40

Argentina

$661.91

Australia $591.70 $589.05 $419.05 $504.96 $196.27

Bulgaria $4,387.00

Canadá $219.16 $238.12 $243.00 $232.23 $196.14

Chile $577.50

$196.27

China $802.52 $592.36 $574.64 $690.00 $196.27

Ecuador $182.95 $523.35

$2,292.50 $196.27

Francia $3,543.33 $682.89

Grecia $3,832.50

Italia $995.56

Japón $515.00 $289.38

$196.28

México $144.65 $159.21 $147.86 $150.44 $196.55

Nueva Zelanda

$501.29 $566.97 $373.38

Poli. Francesa $695.70 $507.59

Reino Unido

$192.93

Para estimar el margen adicional bruto que se pudiera obtener de la venta de estos productos en el

mercado analizado, se compraran a los precios ya obtenidos por los agricultores actualmente. La Tabla

10.20 muestra los precios promedio en Delicias (Villalobos et. al., 2009) –con un tipo de cambio de 13

pesos por dólar- y los obtenidos anteriormente en EE.UU.

Tabla 10.20 - Margen Esperado EE.UU.

Producto Precio Delicias Precio EE.UU. Margen Bruto

HS 121410 $ 223.08 $ 298.83 $ 75.75 HS 121490 $ 130.77 $ 196.29 $ 65.52

10.2.2. Japón

La Tabla 10.21 muestra los precios de importación en Japón los últimos 5 años. El promedio por

tonelada del HS 121410 fue de $337.29 dólares por tonelada (sin contar a los proveedores Europeos) y

de $370.19 dólares por tonelada en total.

Tabla 10.21 - Precios de Importación en Japón por país de origen ($US/tonelada) HS 121410, 2004-2008

País 2004 2005 2006 2007 2008

Argentina

$322.42

Australia

$754.83 $626.59 $574.29 $337.00

Canadá $217.86 $218.71 $230.54 $263.34 $342.05

China $180.33 $184.37 $208.49 $217.57 $254.09

EEUU $226.20 $269.86 $269.41 $273.21 $383.11

España

$299.05 $415.60

Francia

$216.80 $234.69 $245.35 $340.49

Holanda $203.58 $195.06 $199.19 $213.25 $494.91

Italia

$430.30

Nigeria $210.57

Polonia

$381.89

Así mismo, la Tabla 10.22 contiene los precios promedio del HS 121490 en el mismo periodo de tiempo.

El promedio de los países proveedores es de $346.20 (sin contar a Holanda, India y Nueva Zelanda).

Tabla 10.22 - Precios de Importación en Japón por país de origen ($US/tonelada) HS 121490, 2004-2008

País 2004 2005 2006 2007 2008

Australia $238.03 $262.59 $280.77 $319.51 $331.99

Austria $252.50

$274.15 $323.96 $309.18

Canadá $262.03 $275.45 $285.28 $304.78 $369.04

Chile

$252.04 $345.42

China $218.25 $206.64 $188.02 $194.40 $370.64

EE.UU. $230.78 $244.42 $254.94 $275.05 $342.08

Francia $465.03 $442.69

$386.94 $411.40

Holanda $298.98 $215.31 $256.04 $1,172.93 $1,383.14

India

$890.11

Indonesia $127.38

$200.57

México $260.16 $265.70 $266.01 $261.53 $289.81

Nueva Zelanda $487.55 $548.14 $627.63 $743.03 $851.72

Rep. Corea $236.24

Sri Lanka

$218.73

Taiwán $136.43 $157.93 $177.81

Ucrania $161.95 $310.11 $266.54

Vietnam

$121.17 $177.24

Para estimar el margen adicional bruto que se pudiera obtener de la venta de estos productos en el

mercado analizado, se compraran a los precios ya obtenidos por los agricultores actualmente. La Tabla

10.23 muestra los márgenes esperados en Japón dados los precios pagados actualmente en Delicias

(Villalobos et. al., 2009) y los precios históricos de importación a Japón.

Tabla 10.23 - Margen Esperado Japón

Producto Precio Delicias Precio Japón Margen Bruto

HS 121410 $ 223.08 $ 337.29 $ 114.21 HS 121490 $ 130.77 $ 346.20 $ 215.43

10.3. De resultar no viable, presentar opciones secundarias de productos y/o

mercados

El proyecto es viable y conlleva no sólo beneficios económicos directos, sino también beneficios

indirectos que se generarán al dar mayor estabilidad al mercado y establecer las condiciones para que

se puedan también alcanzar con mayor facilidad los mercados nacionales a precios competitivos. Esto

permitirá los productores y a los consumidores alcanzar acuerdos de beneficio mutuo que en el

mediano y largo plazo se traducirán en la estabilidad y la salud del mercado de los forrajes en México.

10.4. Análisis de sensibilidad

El análisis de sensibilidad permite ver el efecto de cierto factor en el resultado. En este caso se analiza el

impacto de los costos de transporte en la utilidad esperada del proyecto. De esta forma se pueden

establecer métricos para evaluar el potencial del negocio dadas diferentes circunstancias en cuanto a la

logística y transportación del producto. Esto puede utilizarse como herramienta de decisión y guía para

negociar tarifas de transporte adecuadas que hagan este proyecto más rentable.

11. Definición de las necesidades de producción

11.1. Temporalidad

Para obtener las ventanas de producción que serían más factibles para México, se estudian las

temporadas para la cosecha de los principales mercados a evaluar, se toma como referencia las

temperaturas óptimas para la cosecha y las temperaturas promedio que tienen los países en los

diferentes meses. Basado en esto se conocerá las épocas en las que los países tendrán insuficiencia de

alfalfa, y en donde México puede aprovechar para exportar. Así mismo se evaluará en base a

importaciones de los últimos 5 años, en qué épocas los países demandan más producto. A continuación

se habla sobre las temperaturas ideales para la cosecha de alfalfa.

La alfalfa es una planta perenne de temporadas frías que vive entre tres y diez años dependiendo de su

variedad y el clima en el que se planta. Es muy resistente a las sequías. Estudios demuestran que las

raíces de alfalfa crecen mejor cuando la temperatura a 2 pulgadas del suelo en que se han plantado está

entre los 20.5 y 24.5 ºC.42

Todos los forrajes perennes deben ser cosechados en las primeras etapas de madurez, pues es cuando

su contenido de nutrientes es más alto y su palatabilidad es mejor. Para la alfalfa, el valor de referencia

de la fibra detergente neutra (FDN) debe ser de aproximadamente el 40 por ciento. Esto se produce en

una fase de capullo hacia el final de la cosecha de primavera de la alfalfa.

La cosecha temprana además da tiempo para las cosechas de rebrote y posteriores cosechas durante la

temporada de crecimiento. La alfalfa se cosecha con mayor frecuencia en verano y con menos

frecuencia en la primavera y el otoño, cuando el crecimiento se desacelera debido al clima más fresco.

La alfalfa puede ser cosechada varias veces por año, dependiendo de la temporada de crecimiento y tipo

de suelo. Podrán realizarse mayor número de cosechas si éstas se hacen con unos 40 o 45 días de

intervalo entre una y otra, aunque se puede hace incluso cada 20 días, dependiendo de la calidad que el

cliente de la alfalfa espere.

La última cosecha de la alfalfa se puede hacer durante finales del otoño o principios del invierno en las

siguientes condiciones:

La alfalfa es vigorosa, libre de la enfermedad, y ha crecido en un suelo bien drenado, fértil.

Hay un período de descanso de seis a siete semanas entre los dos últimos recortes.

El primer corte en la primavera siguiente no se cosecha de manera temprana.

En la Tabla 11.1 (World Climate) se muestran las temperaturas medias que se presentan en los

principales mercados a exportar en grados centígrados en los 12 meses del año. En el caso de Estados

Unidos, este se divide en norte, centro y sur debido a que la presencia de cierta temperatura se da en

42

Fuente: University of California. Harvest Timing.

diferentes etapas del año dependiendo de la zona del país, mientras que en los estados del norte no se

alcanzan siquiera los 15ºC en todo el año.

Tabla 11.1 - Temperatura promedio por mes

País

Jap

ón

Ital

ia

EAU

Mar

ruec

os

Au

stra

lia

Esp

aña

Fran

cia

Ho

lan

da

EUA

No

rte

EUA

Cen

tro

EUA

Su

r

Ene 5.2 7.6 18.7 12.2 25.9 6.8 9.3 1.7 -3.5 -1.7 11.7

Feb 5.5 8.5 19.3 13.8 26.0 8.0 10.4 1.9 -3.1 0.9 13.1

Mar 8.4 10.6 22.3 15.8 24.1 9.7 12.7 3.4 -0.7 5.2 15.8

Abr 13.9 13.3 26.1 17.3 20.6 11.6 15.6 6.2 2.4 10.7 18.7

Mayo 18.4 17.2 29.9 20.6 17.1 14.8 19.0 9.9 5.4 15.8 21.4

Jun 21.4 20.8 32.2 23.8 14.3 18.4 22.4 13.6 7.9 21.0 24.3

Jul 24.9 23.9 34.4 28.3 13.7 21.8 25.2 15.8 9.1 24.3 26.1

Ago 26.8 23.9 34.4 28.3 15.0 22.0 25.2 16.5 8.7 23.2 26.5

Sept 23.0 20.9 32.1 25.3 17.1 19.7 22.5 15.2 6.7 18.3 24.6

Oct 17.4 16.7 28.7 21.1 19.6 15.2 18.4 12.0 3.5 12.2 20.7

Nov 12.5 11.9 24.3 16.3 21.7 10.2 13.2 7.9 0.8 5.2 16.3

Dic 7.8 8.7 20.6 12.6 24.0 7.3 10.2 4.2 -2.1 -0.1 12.8

Tabla 11.2 - Países con temperatura óptima para cosechar, por mes

Mes Posible Productor

Ene EAU, Australia

Feb EAU, Australia

Mar EAU, Australia

Abr EAU, Australia, EUA Sur

Mayo Japón, Marruecos, Francia, EUA Sur

Jun Japón, Italia, Marruecos, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur

Jul Japón, Italia, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur

Ago Japón, Italia, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur

Sept Japón, Italia, Marruecos, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur

Oct Marruecos, Australia, Francia, EUA Sur

Nov EAU, Australia

Dic EAU, Australia

Dadas las fechas en las que cada uno de estos países está en condiciones para producir alfalfa según las

temperaturas que se presentan, es posible concluir los tiempos en los que estos países requieren cubrir

su demanda de alfalfa y sin embargo no pueden hacerlo por sí mismos.

México podría tomar esta situación como una ventaja para surtir a estos países la demanda de alfalfa

que se presente. Como ejemplo puede satisfacer la demanda del producto en Estados Unidos los meses

de enero, febrero, marzo, octubre, noviembre y diciembre, en los que la alfalfa no puede producirse en

Estados Unidos ya que no se presentan temperaturas óptimas para el crecimiento de la alfalfa.

Para poder seguir analizando y prediciendo cuándo es que los países tienen mayor necesidad de

importar alfalfa, además de analizar las fechas en las que no van a producirla por sí mismos como se

acaba de ver en este mismo punto, se hará también a través de la comparación en los niveles de

importación mensual en Italia, Marruecos, Estados Unidos y Japón.

Este comparativo es útil al momento de resolver en qué momento los clientes potenciales del producto

solicitan una mayor cantidad del mismo. El promedio se calculó evaluando las importaciones de pellets y

harina de alfalfa del 2004 al 2008. (WITS, 2009)

Figura 11.1 - Promedio de importaciones por mes pellets y harina de alfalfa en Italia (miles de dólares), 2004-2008

Como se observa en la Figura 11.1 los meses en los que Italia importa más producto son marzo, mayo y

octubre, siendo julio y diciembre los meses en los que menos importa alfalfa.

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

500

ene feb mar abr mayo jun jul ago sept oct nov dic

Val

or

(Mile

s d

e d

óla

res)

Figura 11.2 - Promedio de importaciones por mes pellets y harina de alfalfa en Japón (miles de dólares), 2004-2008

Los meses en los que Japón registra mayor importación de alfalfa son febrero, mayo, julio, septiembre y

noviembre. Durante estos meses el mercado japonés de alfalfa sería más amplio y habría así más

oportunidad de entrada para la alfalfa mexicana.

Figura 11.3 - Promedio de importaciones por mes pellets y harina de alfalfa en Marruecos (miles de dólares), 2004-2007

Marruecos importa cantidades de alfalfa en nivel ascendente a través de los meses del año, hasta el mes

de agosto, cuando aumenta drásticamente la cantidad de producto que importa, para volver en

septiembre a los niveles que se presentan anteriormente durante el año.

-

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

3,500

4,000

4,500


Val

or

(Mile

s d

e d

óla

res)

0

500

1000

1500

2000

2500


Val

or

(Mile

s d

e d

óla

res)

Figura 11.4 - Promedio de importaciones de pellets y harina de alfalfa en Estados Unidos (miles de dólares), 2004-2008

Durante los meses del año Estados Unidos mantiene un nivel de importaciones constante, excepto por

el mes de marzo, en dónde la cantidad de alfa importada es mayor que en el resto del año.

A partir de la información planteada en este punto se pueden concluir las temporadas en las cuáles hay

una necesidad más alta por parte de los países de importar alfalfa.

En cuanto a las temperaturas, los meses en los que en mayor incidencia se presentan temperaturas no

óptimas para la siembra de alfalfa son enero, febrero, marzo, abril, octubre, noviembre y diciembre,

dadas las altas temperaturas que se registran en esas fechas. Sin embargo, en otros países el caso es

distinto, pues en esos meses tienen temperaturas más altas y en los restantes es cuando llega el

invierno, como es el caso de Australia. En el caso de Emiratos Árabes Unidos, todo el año se registran

temperaturas altas, por lo que incluso los primeros y últimos meses del año tiene temperaturas óptimas

para producir, pero llegado el mes de mayo y hasta octubre, las temperaturas son demasiado altas para

la producción de alfalfa.

Al analizar las cantidades de producto que son importadas por mes, se puede verificar que es durante

los primeros y últimos meses del año cuando más producto se importa, siendo Marruecos la excepción

al importar alfalfa en mayor cantidad el mes de agosto.

Utilizando esta información pueden definirse los meses en los que habría que producir alfalfa mexicana

para satisfacer la demanda que estos países tienen en el tiempo que lo requieren, de no encontrarse

dentro de la ventana de cosecha se puede considerar la opción de almacenar la alfalfa procesada para

venderla en las temporadas de mayor demanda en estos paises.

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Val

or

(Mile

s d

e d

óla

res)

11.2. Requerimientos de entrega

Los requerimientos de entrega dependen del tamaño de las empresas con las que se realicen las ventas

así como el giro de las mismas. Sin embargo vale la pena considerar que para que la operación sea viable

económicamente se debe proyectar el envío de contenedores o cajas de tráiler de camiones llenos a su

máxima capacidad de manera a eficientar los costos de transporte. En el capítulo 8 de este estudio se

describen las densidades de los diferentes productos así como la capacidad de envío de los

contendedores que se envían vía terrestre o marítima.

Una clave para el buen desarrollo de las operaciones de exportación es poder ofrecer producto a lo

largo de todo el año bajo las mismas condiciones de calidad por lo que insistimos en la necesidad de

concentrar la oferta de producto de diferentes productores y procesadores de manera a lograr ser

competitivos en los mercados internacionales. Por ejemplo, en España no es raro ver cooperativas de

productores y procesadores de alfalfa con más de 1,000 miembros. En Francia la cooperativa Sundeshy

controla aproximadamente 10 mil hectáreas de cultivo con lo que garantiza el abasto de producto a lo

largo del año a sus clientes nacionales y de exportación.

11.3. Necesidades de empaque, embalaje, calidad e inocuidad

Las necesidades de empaque varían dependiendo del cliente al que se ofrezcan los productos. Como se

explicó anteriormente los pellets pueden ser transportados a granel o en costales de diferentes

presentaciones, siendo los más comunes los costales de una tonelada o los de 40 kg en polipropileno.

En el caso de los distribuidores al cliente final se puede negociar el ensacado en planta en México

incluyendo sus propias marcas para evitar maniobras a los clientes. De otra forma se puede enviar el

producto a granel y considerar que los clientes deberán ensacar en caso de ser necesario. Por otra parte,

las plantas de alimento balanceado que utilizan la alfalfa para sus formulaciones prefieren envíos a

granel cuando es posible (el caso de algunas plantas de alimentos en EUA). En cualquier caso se debe

garantizar la seguridad del producto al ser almacenado o transportado asegurándose de que el empaque

y el medio de transporte se encuentran libres de contaminantes y tienen las características necesarias

para evitar la contaminación del producto y protegerlo de la humedad. El caso de los cubos de alfalfa es

muy similar a los pellets y tiene las mismas características de empaque.

En el caso de las pacas sin compresión no existe el empaque y se define más bien por el número de hilos

que la paca tiene para mantener su forma. Mientras más grande la paca mas hilos presenta. Sin

embargo por ser el primer escalón en el procesamiento no es económicamente viable pensar en alguna

presentación especial.

El caso de las pacas doble comprimidas es diferente y de nuevo su empaque depende de las

características que el cliente desee para sus productos. Es común encontrar pacas doble comprimidas

para caballo de pequeño tamaño empacadas en bolsas selladas e impresas con la marca del producto

debido a su alto valor comercial y su lucrativo margen de ganancia. Cabe recordar como ya hemos dicho

anteriormente que el precio en este tipo de productos es percibido relación directa a su calidad. En el

caso de las pacas de exportación se encuentran pacas a granel en contenedores que han sido sellados

para evitar el paso de la humedad exterior o también en algunos casos se empacan en bolsas de plástico

selladas para garantizar su calidad. De acuerdo a la experiencia de nuestra visita a las plantas de

producción en Europa constatamos que en el caso de las pacas solo se incluye con cada una de ellas una

etiqueta en algún material plástico resistente al agua en el que se definen características de calidad y de

trazabilidad así como la identificación del procesador, vendedor o importador.

La calidad de los productos depende de nueva cuenta de las necesidades del cliente y de los procesos

para los cuales sea requerido el producto. En el caso de las pacas por ejemplo, existen diferentes

calidades disponibles actualmente en el mercado y se diferencian unas de otras entre otras cosas por su

contenido de proteína. Desgraciadamente en México la alfalfa no se comercializa basada en esta

variable y debe empezarse a educar al productor para que en algunos casos mejore sus ingresos por la

calidad que ofrece sin saberlo y en otras mejore sus procesos y prácticas agrícolas para mejorar la

calidad que ofrece.

La inocuidad de los productos es de suma importancia para acceder a los

mercados en estudio. Se debe hacer un estudio a profundidad de las

características deseadas por el cliente y determinar entonces si es posible

ofrecerlo. Por ejemplo, la alfalfa que se destina para el consumo de caballos

debe estar libre de cantáridas, un escarabajo perteneciente la familia de los

Meloidos (meloidae) conocido como “Blister Beetle” en Inglés. Estos

escarabajos son conocidos por producir una substancia llamada

Cantaridina, un veneno que cuando es ingerido en cantidades importantes

resulta en una intoxicación que puede ser mortal para los caballos.43

De la misma forma y debido a las exigencias del mercado, la alfalfa exportada debe de tener un

promedio de 12% de humedad lo que limita la posibilidad de la aparición de hongos lo que ocasionaría

un rechazo del material. Igualmente los clientes esperan recibir un producto libre de tierra, piedras,

hierbas o plagas y otros contaminantes.

43

Charles R. Ward, entomologist, Blíster Beetles in alfalfa, New Mexico State University

Japón exige que los contenedores sean inspeccionados y fumigados

antes y después de cargar la alfalfa de manera a prevenir la introducción

de la mosca Hessiana a su territorio. Esta mosca ataca los cultivos de

Trigo y es una plaga temida por los países asiáticos.

Debido a la sensibilidad en la comercialización de productos

agropecuarios y su introducción a los países en estudio recomendamos ampliamente mantenerse al

tanto de los cambios en los requerimientos fitosanitarios que pudieran presentarse al realizar alguna

actividad de comercio internacional.

11.4. Certificaciones necesarias para entrar al mercado

Las certificaciones necesarias para introducirse a los mercados se definen tras la negociación directa con

los compradores. Es necesario tomar en cuenta los requerimientos fitosanitarios que dictan los países

de manera a cumplir con ellos y evitar rechazos en los productos enviados.

11.5. Definir el paquete tecnológico para la producción

El paquete tecnológico de las operaciones está definido por el tipo de productos que se quiere producir.

En el caso específico de México se debe considerar la adquisición de tecnologías similares a las que se

usan en los Estados Unidos debido a su similitud en los procesos de cultivo y cosecha de alfalfa.

Como se menciona a través de este estudio, VICA delicias se encuentra en la fase de planeación de su

primera planta procesadora de pellets para lo que fue adquirido un molino de la marca CPM de

fabricación americana con capacidad de 2 toneladas por hora. De esta manera se piensa acceder a los

mercados de exportación en una estrategia paulatina de penetración y desarrollo de nuevos productos y

relaciones con posibles compradores.

Las especificaciones de los paquetes tecnológicos que se proponen a continuación corresponden a

plantas de pellets, cubos y pacas comprimidas respectivamente. Se analizan los procesos y se hace una

breve descripción de la maquinaria necesaria. De forma a poder hacer un comparativo de las diferencias

en costos para la instalación de uno u otro proceso se considera la construcción de una estructura

planta-almacén con la misma configuración para los tres procesos. De esta manera se establece que la

bodega que albergara los diferentes procesos tiene una superficie de 1000 metros cuadrados y se

encuentra instalada en un terreno con superficie total de 10 hectáreas.

Lo anterior es importante ya que se debe considerar una extensión de tierra suficiente para poder

almacenar alfalfa en pacas en un volumen considerable para poder tomar ventaja de las ventanas de

producción o cosecha que se tengan en México y al mismo tiempo de las ventanas de recortes en la

oferta disponible en los mercados meta.

La propuesta de la construcción que aquí incluimos se basa en la experiencia de la visita a plantas

similares que realizamos en Europa y en los Estados Unidos y se considera también la construcción de un

área de oficinas independiente a la planta en la que pueden llevarse a cabo, además de los procesos

administrativos, procesos de control de calidad análisis de laboratorio de los productos procesados. Las

instalaciones de la planta son relativamente sencillas y se debe considerar que los procesos de los cuales

estamos hablando son altamente productores de polvo por lo que una ventilación adecuada se

recomienda para lograr un ambiente adecuado de trabajo y además para evitar accidentes ya que el

polvo de alfalfa en ciertas cantidades resultan en la creación de atmosferas altamente explosivas.

Se recomienda en los tres proyectos en contar con la cercanía de una báscula para camiones cercana o

propia ya que el control estricto de las entradas y salidas de material a la planta de procesamiento es

crítico para la rentabilidad del negocio. En el esquemático general de la planta propuesta se consideran

dos andenes para carga y descarga de camiones y se establece un área de producción contigua a un área

de almacenamiento de producto terminado que en los tres casos puede ser utilizada con racks para

almacenamiento de tarimas o a granel en el caso de las pacas comprimidas que pudiera resultar más

apropiado.

De la misma forma, se consideran los mismos requerimientos generales en cuanto las instalaciones

eléctricas de manera a poder comparar con más precisión los valores de la maquinaria propuesta para

cada proyecto. En este capítulo se incluyen los conceptos de inversión inicial para cada uno de los

proyectos de procesamiento, así como los gastos operativos para cada una de esas plantas. Más

adelante en el capítulo 13 se incluyen las necesidades de financiamiento por proyecto y en el capítulo 14

las proyecciones financieras para cada uno de ellos.

Las elevaciones del diseño propuestas se muestran a continuación, los dibujos en tamaño escala mayor

se incluyen en la sección de anexos del presente estudio.

Figura 11.5 - Vista aérea de planta propuesta

Figura 11.6 - Corte lateral de planta propuesta

Figura 11.7 - Vista aérea de planta propuesta

Figura 11.8 - Render de planta propuesta

Figura 11.9 - Render de planta propuesta

11.5.1. Planta procesadora de pellets

En capítulos anteriores se describieron las características de los pellets de alfalfa. En este apartado

discutiremos las características de la planta de procesamiento y fabricación de pellets. Una de las

primeras decisiones que se deben tomar cuando se instala una planta de pellets es el complemento de

procesos a incluirse en el proyecto. Por ejemplo, la figura XXX muestra un esquemático del proceso de

deshidratación de alfalfa y el proceso de fabricación de pellets. En este caso el proceso de

deshidratación es opcional. También pudiera considerarse la opción de incluir una planta de

procesamiento de cubos como un complemento a la planta en cuestión. La persona representante de la

empresa distribuidora del equipo principal de pelletizado en los Estados Unidos es el Sr. Doc Weston con

oficina en el Estado de Arizona. Su teléfono de contacto es el (360) 710 8796 y su correo electrónico es

[email protected].

Para las diferentes posibilidades de diseño de esta planta y sus complementos se incluye la tabla XXX

que describe estas opciones.

Figura 11.10 - Esquema de Fabricación, Pellets

Tabla 11.3 - Opciones de Diseño, Pellets

Opción 1 Opción 2 Opción 3 Opción 4 Opción 5

Molino Primario (tub) 1 1 1

Molino Secundario (hammer) 1 1 1 1 1

Deshidratadora 1 1 1 1

Caldera 1 1 1 1 1

Prensa de Cubos 1 1

Prensa de Pellets 1 1 1 1 1

Enfriadora 1 1 1 1 1

De acuerdo a la planta que queremos describir en este apartado, nos referiremos al proceso descrito en

el numero 1. De esta manera el proceso lo describimos a continuación:

El proceso de pelletizado comienza en el campo con la cosecha de la alfalfa. Después de secada al sol, se

empaca para ser transportada a la planta de procesamiento. El empaque puede ser en diferentes

tamaños y pesos siendo lo más común las pacas de 27 a 50 Kg. y pacas grandes de 750kgs

aproximadamente.

1. Recepción y Clasificación de Pacas e Alfalfa Heno.- El primer paso en planta consiste en la

recepción de la alfalfa empacada y su clasificación por calidades en función de su contenido de

proteína cruda.

2. Trituración de Alfalfa Heno: Las pacas pasan a la picadora que a base de aspas giratorias tritura

la alfalfa en trozos no mayores de 1.5 pulgadas de longitud.

3. Molienda de Alfalfa Triturada: Una banda transportadora lleva a la alfalfa triturada a un molino

de martillos donde se muele y la convierte en harina capaz de pasar por una malla #30.

4. Tolvas de Alfalfa Molida.- La harina de alfalfa se transporta a varias tolvas de almacenaje

clasificada por calidades.

5. Mezcla de Alfalfa Molida: Una vez que se ha definido el porcentaje de proteína de los pellets a

elaborar, se determina la cantidad de harina de alfalfa cada una de las clases que llevará la

mezcla. De las tolvas las harinas pasan a una mezcladora con báscula para formulaciones

precisas donde se mezclan perfectamente. La harina mezclada está lista para procesarse y es

enviada a una tolva de almacenamiento.

6. Acondicionamiento de Alfalfa Molida: Mediante un transportador helicoidal se alimenta de

harina de alfalfa al acondicionador, el cual es un cilindro metálico con un transportador

helicoidal interior que hace que la harina avance para ser acondicionada con vapor de agua

proveniente de la caldera antes de pasar a la máquina elaboradora de pellets. Con el vapor la

harina alcanza 65 ºC de temperatura que la “cuece” liberándola de organismos patógenos

potencialmente riesgosos para la posterior ingesta por los animales; también favorece la

gelatinización de las moléculas de almidón de la alfalfa que facilita la elaboración de pellets

consistentes. El vapor también agrega humedad a la harina que en la siguiente fase del proceso

actúa como lubricante.

7. Elaboración de Pellets.- La harina acondicionada con vapor pasa por caída libre a la máquina

elaboradora de pellets, se deposita en cada uno de los alvéolos del equipo de compresión que

por extrusión obliga el paso de la harina de alfalfa acondicionada por las perforaciones

cilíndricas del dado para dar su forma a los pellets, cuya longitud se determina por el corte que

realizan a su salida dos cuchillas de posición ajustable. Al salir, los pellets alcanzan 85 ºC de

temperatura y un contenido de humedad entre el 15 y 17% y por gravedad pasan a la siguiente

fase.

8. Enfriado de pellets: Mediante el enfriador de contra flujo, al circular aire a gran velocidad y

volumen en sentido contrario al flujo del producto a través de una “cama de pellets” que se

amontona al interior, se reduce su temperatura hasta 3 ºC arriba de la del ambiente, también su

nivel de humedad baja hasta el 12 - 12.5%, con lo cual se logra que los pellets tengan la dureza

necesaria y mayor durabilidad,

9. Limpieza de Pellets: Del secador, los pellets pasan por una criba que separara las partículas

finas de los pellets. En esta fase se toman muestras para enviarlas al laboratorio para su análisis

y verificación de que el contenido de proteína y humedad sean los adecuados.

10. Transporte de Pellets a Tolva de Producto Terminado: Los pellets enfriados y secados se

transportan a la tolva de producto terminado.

11. Carga a Granel y Envasado: De la tolva de producto terminado, los pellets son enviados a una

tolva elevada para carga a granel de camiones o a la tolva de la estación de envasado con

báscula y máquinas cosedoras para cerrar sacos, donde en su caso, se empacarán en sacos de

polipropileno de 40 kilos que pueden ser cargados de inmediato a camiones o ser enviados al

almacén de productos terminados para posteriormente ser cargados a los camiones

El proceso descrito para la elaboración de pellets a partir de pacas de alfalfa heno secadas al sol se

resume en el siguiente diagrama de flujo.

Elaboración de

pellets

ELABORACION

DE PELLETS

Trituración del heno de

alfalfa

RECEPCION y clasificación DE PACAS DE

ALFALFA HENO

Enfriado de pellets

Molienda de alfalfa triturada

Acondicionamiento de alfalfa molida

Tolvas

DE ALFALFA MOLIDA

Mezcla de alfalfa molida

Vapor

De acuerdo a las características de la planta propuesta el acomodo de la maquinaria en la planta se

observa en la figura siguiente.

Figura 11.12 - Layout de Maquinaria, Pellets

Conceptos de Inversión

La tabla siguiente muestra los conceptos de inversión considerados para la instalación de la planta de

pellets con una capacidad de procesamiento de 5 toneladas por hora.

Tabla 11.4 - Inversión Inicial, Pellets

CONCEPTOS DE INVERSION EN PESOS INVERSION

1. ESTUDIOS PREVIOS, DISEÑOS, GASTOS PREOPERATIVOS 887,400

2. INFRAESTRUCTURA Y EQUIPAMIENTO 11,866,373 2.1 INFRAESTRUCTURA TOTAL 4,027,141

2.1.1 OBRA CIVIL CONSTRUCCIONES SUBTOTAL 3,041,141

2.1.2 ENERGIA ELECTRICA SUBESTACION E INSTALACIONES 986,000

2.2. EQUIPAMIENTO 7,259,232

2.2.1 PLANTA ELABORADORA DE PELLETS (Equipo Principal) 6,131,347

2.2.2 EQUIPO DE OFICINA Y DE COMPUTO 302,609

2.2.3 EQUIPO DE TRANSPORTE 457,330

2.2.4 DIVERSOS CALDERA, ALMACEN DE COMBUSTIBLES Y AGUA, CERCO, BASCULA 367,946

INVERSION FIJA TOTAL 13,056,383

La tabla XXX muestra los costos de operación para los cuales se consideró un precio de 1.2 pesos por KW

y además el precio de diesel de 7 pesos por litro para la operación de la caldera.

Tabla 11.5 - Costos de Operación, Pellets

FACTOR

HP 200 Kw/HR (maquina de pellets) 149.10 Kw/HR (Equipo auxiliar ) 134.19 Total Electricidad/hr 283.29 Costo electricidad (pesos/kwh) 1.00 Costo Electricidad $/ton 67.99 HP (caldera) 19.21 Costo diesel (caldera) 163.17 Costo diesel (caldera)/ton 32.63 Costos Variables de Operación de Equipo (Pesos/ton)

100.62

Otros Costos (pesos/ton) 25.50

Mano de obra (pesos/ton) 22.00

Total Costos de Operación (pesos/ton) 216.11

Cabe señalar que las cotizaciones que se incluyen para el desarrollo de este proyecto son una mezcla de

maquinaria disponible en el mercado nacional y otra más disponible en el mercado internacional. La

maquina principal del proceso, el molino extrusor, se cotizó por medio del representante en los Estados

Unidos de CPM, fabricante de maquinaria para la elaboración de pellets44 .

11.5.2. Planta procesadora de cubos

En capítulos anteriores se describieron las características de los cubos de alfalfa. En este apartado

discutiremos las características de la planta de procesamiento y fabricación de cubos. Por su similitud

con la fabricación de pellets consideramos los mismos procesos de cosecha y transporte de alfalfa a la

planta. Sin embargo, la maquinaria y los requerimientos de espacio y energía son diferentes. En este

caso especifico se considera la fabricación de cubos de alfalfa con equipo fijo ya que existen también

maquinas procesadoras de cubos móviles que pueden transportarse hasta el campo y “cubetear”

mientras cosecha la alfalfa que ya fue secada al sol como lo muestran las siguientes imágenes45.

44

http://www.cpmroskamp.com/ 45

Sustainable Energy Research Center, Mississippi State University, Agricultural and Biological Engineering

Figura 11.13 - Ejemplos de Maquinaria, Cubos

La cotización del equipo que incluimos en esta sección se basa en datos proporcionados por la empresa

Warren Baerg Manufacturing INC basada en los Estados Unidos y con gran trayectoria a nivel mundial

en la comercialización de equipo para la fabricación de cubos46. El esquema siguiente muestra las

diferentes partes del proceso de fabricación de cubos y los pasos se describen a enseguida:

46

http://www.warrenbaerg.com/

Figura 11.14 - Esquema de Fabricación, Cubos

El proceso de cubetizado comienza en el campo con la cosecha de la alfalfa. Después de secada al sol, se

empaca para ser transportada a la planta de procesamiento. El empaque puede ser en diferentes

tamaños y pesos siendo lo más común las pacas de 27 a 50 Kg. y pacas grandes de 750kgs

aproximadamente.

1. Recepción y Clasificación de Pacas e Alfalfa Heno.- El primer paso en planta consiste en la

recepción de la alfalfa empacada y su clasificación por calidades en función de su contenido

de proteína cruda.

2. Trituración de Alfalfa Heno: Las pacas pasan a la picadora que a base de aspas giratorias

tritura la alfalfa en trozos no mayores de 1.5 pulgadas de longitud. Esta

picadora/transportadora mueve la alfalfa triturada hacia a dentro de la tolva horizontal de

manera a crear una densificación del material hacia la salida de la maquina, lo que permite

por un lado liberar espacio para la entrada de mas alfalfa y por el otro, lograr una

compactación del material triturado que permita una mayor homogeneidad de los cubos en

un paso posterior.

3. El transportador de alimentación pasa la alfalfa por un magneto de manera a separar los

materiales metálicos de la materia prima. Este alimentador está equipado con una serie de

rodillos especiales que evitan que el material se atore.

4. El material pasa por la mezcladora en donde se agrega agua a la alfalfa y se recomienda

además la adición de bentonita que ayuda a mejorar la calidad y la integridad de los cubos.

1

2

3

4

5

6

5. El material mezclado se transporta directamente al molino principal extrusor de cubos capaz

de procesar entre 7 y 9 toneladas métricas de alfalfa por hora

6. Los cubos formados pasan por un sistema de enfriamiento ya que la fricción ocasionada por

su paso por el extrusor aumenta su temperatura considerablemente.

7. Finalmente los cubos son enviados a almacenamiento o al proceso de envasado para su

posterior distribución y venta47.

Figura 11.15 - Cubos de Alfalfa



47

http://www.warrenbaerg.com/

Figura 11.16 - Layout de Maquinaria, Cubos


La tabla siguiente muestra los conceptos de inversión considerados para la instalación de la planta de

cubos con una capacidad de procesamiento de 8 toneladas por hora.

Tabla 11.6 - Inversión Inicial, Cubos







2.2.1 PLANTA ELABORADORA DE PELLETS (Equipo Principal) 16,272,086



2.2.4 DIVERSOS AGUA, CERCO, BASCULA 367,946


La tabla 11.7 muestra los costos de operación para los cuales se consideró un precio de 1.2 pesos por

KW.

Tabla 11.7 - Costos de Operación, Cubos

FACTOR

HP 160 Kw/HR (maquina de pellets) 119.28 Kw/HR (Equipo auxiliar ) 107.35 Total Electricidad/hr 226.63 Costo electricidad (pesos/kwh) 1.20 Costo Electricidad $/ton 54.39 HP (caldera) 00.00 Costo diesel (caldera) 00.00 Costo diesel (caldera)/ton 00.00 Costos Variables de Operación de Equipo (Pesos/ton)

54.39




11.5.3. Planta procesadora de pacas comprimidas

En capítulos anteriores se describieron las características de las pacas comprimidas de alfalfa. En este

apartado discutiremos las características de la planta de procesamiento y fabricación de estas. Cabe

señalar que las características de materia prima de entrada para este proceso son diferentes a las de los

procesos discutidos anteriormente. La idea de las pacas re comprimidas es comenzar con pacas que han

sido empacadas en el campo a tamaños estándar y aumentar su densidad para hacer más eficiente su

transporte hacia los mercados a los que se enfoca el distribuidor. De esta manera, se debe asegurar que

la alfalfa que llega a la planta se encuentra libre de todo tipo de materias extrañas que pudieran ser

peligrosas para los animales que las ingieren como metales, piedras, polvo o parásitos. De la misma

forma, es de suma importancia garantizar que la humedad general de la paca es igual o menor a los 12

puntos porcentuales de manera a evitar la proliferación de hongos que ponen en peligro la calidad del

forraje y cuya probabilidad aumenta al densificar la fibra en este proceso.

Este proceso es diferente al que usan los países europeos para la producción de pacas comprimidas ya

que en el caso de la alfalfa cosechada en el viejo mundo, las plantas toman la función de secado y por

ello la materia prima rara vez se empaca en el campo. Así pues, después de rastrillada, la alfalfa se

recoge a granel en el campo y se transporta directamente a las plantas para su procesamiento. Después

de pasar por la deshidratadora la alfalfa se compacta directamente en prensas de alta capacidad para

ser vendidas en presentaciones que comúnmente son de 750 Kg o de tamaño más reducido en caso

sobre todo de alimento para caballos. Las siguientes imágenes fueron tomadas en algunas de las visitas

a plantas de procesamiento en Europa por el equipo de TIS Consulting durante la realización de este

estudio.

Figura 11.12 – Plantas procesadoras de alfalfa en Europa

El diagrama de flujo siguiente muestra los diferentes procesos que conforman la descompresión de

pacas. Como se puede ver, a diferencia de los procesos anteriores, la re compresión de pacas es muy

sencilla y fácil de operar. Sin embargo, la fabricación de pacas re comprimidas de alta calidad es

altamente dependiente de la buena labor que se realice en el campo como lo hemos mencionado

anteriormente. La descripción de este proceso y los montos de inversión que se incluyen enseguida se

basan en la cotización de equipo recibida de la empresa Double Press Manufacturing INC con domicilio

en Hemet, CA and Madras, Oregon (www.doublepress.net).

El primer paso corresponde a las actividades de cosecha y transporte a la planta. Se debe definir el

tamaño estándar de las pacas al empacar en el campo pues esto determinará la programación de la

maquina re compresora. De esta manera, la maquina que aquí presentamos tiene la capacidad de

aceptar pacas de dos o tres hilos en tamaños de 16” x 18” x 48” y de 17” x 24” x 48” respectivamente y a

una velocidad de procesamiento de hasta 6 pacas por minuto lo que representa una producción total

potencial de hasta 100 toneladas diarias de forma completamente automatizada o manual según la

configuración que se haga del sistema.

De acuerdo a las especificaciones del fabricante, la prensa principal tiene un funcionamiento hidráulico

con un tanque de almacenamiento de 1700 galones de aceite y una bomba hidráulica alimentada por un

motor eléctrico de 300 HP, 3 fases y necesidad de alimentación en 480 Voltios. El equipo periférico

incluye el centro de control y atomización que funciona alimentado por un circuito de 20 amperes de

capacidad y 120 voltios en mono fase.

El proceso comienza en el transportador inicial el cual tiene un aditamento que corta y recupera los hilos

de la compresión en campo y lleva las pacas hasta la cámara de re compresión. Se puede ajustar la

función de la procesadora de manera que la maquina procese una a una las pacas o que establezca el

peso ideal programado de las pacas y determine la cantidad de material que hay que añadir o quitar.

Este proceso se lleva a cabo en la báscula electrónica que se incluye al final del transportador previo a la

entrada a la cámara de re compresión.

La cámara de re compresión se encarga de presionar la paca original en tres planos diferentes con una

presión de 3600psi, una vez que ha sido comprimida pasa a una estación de amarre en el que se le

colocan hasta 6 amarres plásticos de alta resistencia. Esta estación es tambéis capaz de etiquetar las

pacas con la información que se requiera con la compra de un modulo separado que no se incluye en la

descripción de los conceptos de inversión de este apartado.

Una vez que se ha completado el amarre de las pacas re comprimidas la empresa propone una unidad

de un acomodado y acumulador de pacas de manera a poderlas posicionar de forma automática sobre

una tarima o en la configuración necesaria para ser transportada por el equipo disponible en la planta.

Esta unidad no se encuentra comprendida en la inversión propuesta en este apartado.

Finalmente las pacas están listas para ser transportadas al almacén de producto terminado o al cliente

consumidor o distribuidor.

Figura 11.13 – Diagrama de flujo del proceso, Pacas doble-comprimidas

Figura 11.14 – Ejemplos de Maquinaria, Pacas doble-comprimidas



Cosecha en campo, empaque en campo y transporte a la planta

de compresión

Transportador y cortadora de hilos

Báscula de pesado y corte

Sistema acumuldor y de acomodo de pacas

Unidad de amarre y etiquetado

Cámara de recompresión de

pacas

Almacén o transporte

Figura 11.15 - Layout de Maquinaria, Pacas comprimidas


La tabla siguiente muestra los conceptos de inversión considerados para la instalación de la planta de re

compresión de pacas con una capacidad de procesamiento de aproximadamente 12 toneladas por hora

toneladas por hora.

Tabla 11.8 - Inversión Inicial, Pacas comprimidas







2.2.1 PLANTA ELABORADORA DE PACAS (Equipo Principal) 8,508,600



2.2.4 DIVERSOS AGUA, CERCO, BASCULA 367,946


La tabla XXX muestra los costos de operación para los cuales se consideró un precio de $1.2 pesos por

KW. Los costos esperados aproximados por la operación de la planta son de $197.79 pesos por tonelada

procesada.

Tabla 11.8 - Costos de Operación, Pacas comprimidas

FACTOR Costo

HP 300 Kw/HR (maquina de pellets) 223.65 Kw/HR (Equipo auxiliar ) 201.29 Total Electricidad/hr 494.24 Costo electricidad (pesos/kwh) 1.20 Costo Electricidad $/ton 50.99 HP (caldera) 00.00 Costo diesel (caldera) 00.00 Costo diesel (caldera)/ton 00.00

Costos Variables de Operación de Equipo (Pesos/ton) 75.15




12. Requerimientos logísticos para alcanzar los mercados meta

12.1. Requisitos de importación, aranceles, cupos y tratados comerciales

Los requisitos de importación son principalmente aranceles. A continuación se presentan tablas con los

aranceles de los principales mercados, de tal forma que se pueda evaluar el costo en el que se incurrirá

al exportar productos a los diferentes países. Los aranceles están dados por códigos armonizados, la

alfalfa se encuentra principalmente en 2 códigos, el 121410 en donde se agrupan pellets y alimentos a

base de alfalfa, y el 121490 donde se agrupan forrajes como es la alfalfa en pacas.

12.1.1. Canadá

Código Arancelario

Descripción Arancel

MFN

Tarifa Preferencial

México

12.14

Colinabos (suecos), remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno, alfalfa,(alfalfa), trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en la forma de pellets.

1214.10.00 Lucerne (alfalfa) pellets y alimento. 10% N/D

1214.90 Otros

1214.90.10 Alfalfa, seca, en fardos o suelta. 0% 0%

1214.90.20 Otros productos de alfalfa secos, en fardos o sueltos. 0% 0%

1214.90.90 Otros 0% 0%

12.1.2. China

Código Arancelario


MFN

Tarifa Preferencial

México

12141000 Lucerne (alfalfa) pellets y alimento. 5% N/D

12149000

Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno, alfalfa, trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en pellets (excepto la alfalfa, sémola y pellets).

9% N/D

12.1.3. Corea del Sur

Código Arancelario


MFN

Tarifa Preferencial

México

121410 Lucerne (alfalfa) pellets y alimento.

1214101000 Pellets y harina de alfalfa para alimentación animal. 0% N/D

1214109000 Otros 10% N/D

121490

1214901000

Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno,alfalfa, trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en «pellets» (excepto la lucerne "Alfalfa", sémola y pellets) : Alimento de raíces

100.50% N/D

1214909011

Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno,alfalfa, trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en «pellets» (excepto la lucerne "Alfalfa", sémola y pellets). Otros: Pacas de alfalfa para alimentación animal.

1% N/D

1214909019

Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno, alfalfa, trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en «pellets» (excepto la lucerne "Alfalfa", sémola y pellets). Otros: Pacas de alfalfa para otros usos.

18% N/D

1214909090

Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno, alfalfa, trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en «pellets» (excepto la lucerne "Alfalfa", sémola y pellets). Otros: Pacas de alfalfa para otros usos.

100.50% N/D

12.1.4. Emiratos Árabes Unidos

Código Arancelario

Descripción Arancel MFN

Tarifa Preferencial México

12141000


0% N/D

12149010

Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno, alfalfa, trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en forma de pellets. Otros: lupino).

0% N/D

12149020

Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno, alfalfa (alfalfa), trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en forma de pellets. Otros: vezas).

0% N/D

12149090

Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno, alfalfa (alfalfa), trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en forma de pellets. Otros: otros).

0% N/D

12.1.5. Estados Unidos

Código Arancelario



1214

Colinabos (suecos), remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno, alfalfa,(alfalfa), trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en la forma de pellets.

1214.10.00 Lucerne (alfalfa) pellets y alimento. 1.40% 0%

Deshidratados

1214.10.0010 Cubos 0% 0%

1214.10.0015 Otros 0% 0%

Secado al sol

1214.10.0030 Cubos

1214.10.0050 Otros

1214.10.0060 Otros

1214.90.00 Otros 0% 0%

Henos

1214.90.0010 Alfalfa comprimida o no comprimida 0% 0%

1214.90.0018 Timothy 0% 0%

1214.90.0025 Otros 0% 0%

1214.90.0030 Clover 0% 0%

1214.90.0090 Otros 0% 0%

12.1.6. Italia

Código Arancelario


MFN

Tarifa Preferencial

México

1214 Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno, alfalfa (alfalfa), trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en forma de pellets.

121410

1214100000 Lucerne (alfalfa) pellets y alimento. 0% 0% 121490 Otros

1214901000 Remolachas, nabos y demás raíces forrajeras. 5.80% 0% 1214909000 Otros 0% 0%

12.1.7. Japón

Código Descripción Arancel Tarifa

http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/cgi-bin/tarchap?Taric=1214000000&Download=0&Periodic=0&ProdLine=80&Lang=EN&SimDate=20091028&Country=----------&YesNo=1&Indent=0&Action=1#OK

Arancelario MFN Preferencial México

12.14

Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno, alfalfa, trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en forma de pellets.

1214.10

1214.1000 Lucerne (alfalfa) pellets y alimento. 0% 0%

1214.90

1214.90010 En cubos 0% 0%

1214.90090 Otros 0% 0%

12.1.8. Marruecos

Código Arancelario



12.14 Nabos, remolachas, raíces forrajeras, heno, alfalfa,trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, sean o pellets.

12.1410 Harina y Pellets de Alfalfa 0.3290 USD por kg

12.1490 Otros 0.3290 USD por kg

12.1.9. Reino Unido

Código Arancelario



1214

Nabos forrajeros, remolachas forrajeras, raíces forrajeras, heno, alfalfa (alfalfa), trébol, esparceta, coles forrajeras, altramuces, vezas y productos forrajeros similares, incluso en forma de pellets.

121410

1214100000 Lucerne (alfalfa) pellets y alimento. 0% 0%

121490 Otros

1214901000 Mangolds, swedes and other fodder roots 5.80% 0%

1214909000 Otros 0% 0%

12.1.10. Taiwán

Código Arancelario


MFN

Tarifa Preferencial

México

http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/cgi-bin/tarchap?Taric=1214000000&Download=0&Periodic=0&ProdLine=80&Lang=EN&SimDate=20091028&Country=----------&YesNo=1&Indent=0&Action=1#OK

12141000 Lucerne (alfalfa) pellets y alimento. 0% N/D

12149000


0% N/D

12.2. Requisitos no arancelarios

12.2.1. Canadá

Restricciones y Requisitos para el Comercio

Restricciones Ambientales

El gobierno Canadiense y su población toman especial atención a la protección del medio ambiente. Por

esto existen normas estrictas que se deben considerar al comercializar productos con este país. Además

de los productos químicos y aquellos que por sus características representen riesgos claros para el

medio ambiente, se deben considerar los reglamentos específicos para la importación de cada tipo de

producto por lo que se recomienda una estrecha colaboración con la contraparte comercial y las

autoridades aduanales de manera a cumplir con todos requisitos correspondientes.

Permiso de Importación

El importador en Canadá deberá estar debidamente registrado con la Agencia de Inspección de

Alimentos (Canadian Food Inspection Agency “CFIA”) y/o ser miembro de la Corporación de resolución

de disputas (Dispute Resolution Corporation “DRC). Los importadores que son al mismo tiempo

vendedores minoristas al público en general con ventas menores a $230,000 dólares quedan exentos de

este requerimiento. Para verificar que un importador está debidamente registrado, el exportador o

transportista puede contactar a cualquiera de las oficinas regionales CFIA o la oficina DRC al teléfono

(613) 234 0982 en Canadá.48

Documentos y Requisitos para la exportación

Los documentos necesarios para la exportación de productos a Canadá incluyen:

Documento de transporte o conocimiento de embarque (bill of lading)

Factura comercial con 3 copias

Lista de empaque

Certificado de origen

Certificado fitosanitario49

48

Canadian Food inspection Agency 49

Canada Border Services Agency

12.2.2. China


China logró su introducción a la organización Mundial de Comercio en el año 2001, hasta entonces era

muy difícil llevar a cabo intercambios comerciales y sólo algunas empresas con autorización oficial

realizaban negocios con el país oriental. Desde entonces, la política comercial China ha tenido cambios

estratégicos y reducciones significativas en la carga arancelaria de manera a promover los negocios

internacionales.

A partir del año 2004 las personas físicas pueden también entablar relaciones de comercio con China

siendo que anteriormente sólo las empresas podían hacerlo. Sin embargo, el estado tiene la capacidad

de limitar las importaciones o exportaciones basado en su propio criterio de riesgos a la seguridad

nacional, problemas de salud y en general el interés nacional. Estas limitantes pueden manifestarse

como cuotas a la importación o incrementos a la carga arancelaria.

Desde el año de 1992 China opera con el Sistema Armonizado. Desde el 2001 la carga arancelaria para

las importaciones se ha visto significativamente reducida y actualmente se encuentra en una media de

15.2% para los productos agrícolas y en una media de 8.95% para productos industriales. Como uno de

los acuerdos definidos a su entrada a la OMC, los aranceles deben permanecer bajo el nivel fijado

durante la negociación y no pueden ser aumentados.

De la misma forma, las restricciones no arancelarias por parte de China se han ido reduciendo en los

últimos años y el gobierno está tratando de impulsar la inversión de capitales extranjeros sobre todo en

la industria de alta tecnología y automotriz y habla de una disminución o la eliminación de la carga

arancelaria para las empresas que lleguen a establecerse a China.


La preocupación de China por el ambiente se exhibe en su creciente regulación en la industria para

aquellos procesos que representan amenazas a la naturaleza. De la misma forma, existen prohibiciones

para la importación de ciertos artículos que el gobierno ha catalogado como riesgosos para el medio

ambiente o para el desarrollo de la economía en general. Estas prohibiciones incluyen artículos como el

cuero o pieles sin curtir, la maquinaría y transporte usado, algunos instrumentos de medición, caucho

entre otros. La MOFCOM es la encargada de publicar la lista de los artículos cuya importación está

prohibida o regulada por aspectos de tipo ambiental (http://english.mofcom.gov.cn/)

Requisitos para la Importación-Exportación

Generalmente, la contraparte comercial en China es la responsable por el trámite de los documentos

necesarios para la importación. La lista de los documentos necesarios se presenta más adelante.

Es importante señalar que la importación de ciertos artículos requiere de completar una inspección y

certificación de cumplimiento con estándares


A partir del año 2005 se eliminaron las restricciones en cuanto a cantidades de importación. Es su lugar

se establecieron tres categorías de productos de importación; aquellos que se encuentran en la

denominación de importación libre, aquellos que requieren de una licencia automática de importación y

aquellos que requieren una licencia no automática de importación. En los tres casos, la dependencia

encargada de expedir las licencias y los permisos de importación pertinentes en el Ministerio de

Comercio de China (MOFCOM http://english.mofcom.gov.cn/)50

En el caso de los productos que requieren de una licencia automática de importación se encuentran

aquellos productos sobre los cuales se desea llevar un control estadístico preciso, en esta categoría se

encuentran por ejemplo las aves de corral, el papel para reciclado, cobre, tabaco y chatarra de acero

entre otras. La licencia automática de importación no conlleva ninguna restricción en cuanto al

comercio, excepto de ser estipulado por el gobierno, por ejemplo en caso de alguna emergencia

sanitaria.

En el caso de los productos que requieren de una licencia no automática de importación se encuentran

sólo 10 líneas de productos clasificados con 8 dígitos en su código arancelario. Estos productos son en su

mayoría minerales o químicos que provocan daños a la capa de ozono. Aquellas empresas que estén

interesadas en importar alguno de estos productos a China deberán procesar un permiso de

importación previo a la obtención de la licencia de importación.

Grados de Calidad y restricciones fi tosanitarias

China ha trabajado arduamente en los últimos años para modificar y actualizar sus leyes con respecto a

la seguridad en las importaciones. Entre las medidas consideradas en esta reglamentación se

encuentran las medidas sanitarias y fitosanitarias así como los obstáculos técnicos del comercio. En este

caso, las leyes chinas con muy complicadas debido a la existencia de muchas y comúnmente reglas

contradictorias o ambiguas que hacen de su entendimiento una tarea difícil. Los procedimientos de

aplicación y aceptación de las medidas son complejos y varían dependiendo de la autoridad que los

analice. Por ejemplo, en el caso de los obstáculos técnicos para el comercio, China tiene 3 diferentes

niveles de normas; locales, nacionales, de empresa y sectoriales. La ley relacionada al régimen de

medidas sanitarias y fitosanitarias de China incluye la ley sobre higiene en alimentos, prevención de

enfermedades animales, la ley de inspección de mercancías de importación y exportación, la ley sobre la

aplicación de cuarentena de entrada y salida de flora y fauna así como las normas aplicables a este

respecto.

Existe un compromiso del gobierno Chino para adoptar normas internacionales en este rubro, pero se

recomienda buscar la asesoría de un experto en comercio con China y de establecer relaciones estrechas

con la contraparte comercial en este país para evitar atrasos o rechazos en importaciones.


Los documentos requeridos para poder realizar la importación incluyen:

50

Ministerio de Comercio de China MOFCOm

Documentos de transporte

Factura comercial

Copia del pedido

Contrato compra-venta

Certificado de cuotas a la importación (si es el caso)

Licencia de importación (si es el caso)

Certificado de importación otorgado por AQSIQ (Administración General de Supervisión de

Calidad, Inspección y Cuarentena)

Póliza de seguro

Formulario de declaración de aduanas

12.2.3. Corea


Las instancias regulatorias en temas de comercio exterior en Corea del Sur son el Ministerio de

Relaciones Exteriores y Comercio (MOFAT), el Ministerio de Comercio, Industria y energía (MOCIE) y la

Corean Trade Comission (KTC). La Foreign Trade Act es la ley que regula todo lo relacionado con la

importación y exportación en el país. Por su parte, la encargada de administrar la logística aduanera y el

cobro de los aranceles es la Customs Act.

Corea se encuentra en el proceso de adaptar su comercio a los nuevos tratados de libre comercio que ha

firmado con países como Chile, Singapur, la Asociación Europea de Libre Comercio y la ASEAN (bloc de

naciones del sureste asiático). La Unión europea, Japón y lo estados Unidos están también entre los

países con los cuales Corea tiene intercambios comerciales y está reduciendo sus cargas arancelarias

para incrementar el comercio con ellas.

Restricciones, Regulaciones y Barreras Comerciales

Al igual que en otra naciones, son pocos los artículos que no pueden ser importados libremente a Corea.

Entre ellos figuran aquellos que se identifican como riesgosos para la seguridad nacional o la seguridad

sanitaria de los coreanos. Entre estos productos se encuentran los productos de granja como es el

huevo. El Ministerio de Comercio Industria y energía (MOCIE) es el encargado de la publicación de la

lista de productos prohibidos.

Para algunas categorías específicas de productos agrícolas de importación se hace uso de tres tipos de

estrategias para su distribución. Entre ellas se encuentran aquellos que sólo pueden ser distribuidos por

empresas comerciales del Estado que han sido designadas por el Ministerio de Agricultura y Silvicultura,

como en el caso del arroz, por medio de licitación también controlada por el gobierno o un tercer medio

por distribución a cargo de terceros en cuyo caso se realizan revisiones caso por caso para definir las

condiciones.

En todo caso, las exportaciones a Corea son de tramitación rápida ya que utilizan el sistema de

Intercambio de Datos (EDI) para realizar la declaración de importaciones en todo el país. La declaración

de importación es en muchos casos suficiente para efectuar el trámite, salvo en los casos en que los

productos son de alta sensibilidad debido a restricciones del gobierno. Sin embargo, existen otros

procedimientos que representan barreras comerciales con Corea, entre ellos está la lentitud en

procesos de certificación y homologación de documentos expedidos por otros países. De la misma

forma, la falta de transparencia y debida explicación de algunas leyes puede resultar en un impedimento

para la tramitación de importación. La arbitrariedad en la aplicación de muchas de las reglas y en la

determinación de algunos aranceles convierte a Corea en un país difícil en términos de comercio

internacional. Como en otros casos, sugerimos estudiar a fondo los reglamentos y leyes relativos a la

importación o exportación del producto específico que se esté comercializando de manera a hacer más

rápido y eficiente el proceso. De la misma forma, se recomienda establecer contactos y desarrollar

relaciones estrechas con los importadores en Corea como un mecanismo de protección y prevención en

caso de alguna disputa o atraso en el proceso.


El gobierno Coreano tiene la capacidad de definir qué productos se consideran riesgosos para el medio

ambiente y define de forma arbitraria reglamentaciones y prohibiciones para la entrada de productos

que se consideren en este caso. Es necesario informarse a fondo de las restricciones que se encuentren

en vigor al momento de realizar envíos de mercancías a Corea.


Las leyes que rigen los reglamentos de inocuidad y calidad en productos alimenticios son la Food

Sanitation Act, el Korea Food Additives Code y el Code of Food. De todas estas leyes se derivan diferentes

directivas que a menudo se contraponen y resultan confusas para los importadores o exportadores. De

manera a facilitar los procedimientos de importación la KDFA ha desarrollado dos sistemas de

certificación para importadores de alimentos. Por una parte existen en 9 países organismos de

inspección autorizados entre los cuales no se encuentra México. Por el otro existe un sistema de registro

de alimentos en el cual se confirma la calidad y la seguridad de los exportadores por medio de

inspecciones realizadas en la dirección del exportador. De esta manera los productos de los

exportadores certificados quedan exentos de inspecciones futuras.

Grados de Calidad

Los grados de calidad de los productos se especifican en los contratos entre el exportador y el

importador. Las agencias de Aduanas y comercio de Corea se encargan de asegurar la inocuidad de los

productos y el cumplimiento de los estándares de calidad descritos en la factura comercial.


Los documentos requeridos para la exportación de productos hacia Corea incluyen:

Lista de empaque

Conocimiento de embarque (bill of lading)

Declaración de exportación de aduanas


Certificado fitosanitario

Factura comercial

Documentos de seguros

Licencia de exportación (si aplica)

12.2.4. Emiratos Árabes



Como miembro del Consejo de Cooperación del Golfo, los Emiratos Árabes Unidos aplican una tasa

arancelaria común del 5% a la mayoría de los productos de importación, habiendo un número limitado

de productos provenientes de países específicos que representan a las excepciones. Entre esos casos se

encuentran los productos de las categorías de tabaco y alcohol que tienen una carga del 50% y del 100%

respectivamente. Por otra parte, existe un listado de 53 productos alimenticios y agrícolas que están

exentos del pago de aranceles.

Los Emiratos Árabes unidos basan la aplicación de aranceles de acuerdo a la “Tarifa Externa

estandarizada del Consejo de cooperación del Golfo”. La mayoría de los productos importados al país

tiene una carga del 5% de aranceles a excepción de aquellos provenientes de algunos de los países

miembros del mismo consejo.

Los Emiratos Árabes han creado a un consejo de aduanas que se encarga de legislar y hacer cumplir las

reglamentaciones relativas a los procesos de importación y exportación y tiene poder sobre las

instancias locales de cada uno de los 6 emiratos en casos de disputas.


Como otros países, la preocupación por el medio ambiente por parte del gobierno de los Emiratos

Árabes establece restricciones para la importación de productos químicos o considerados peligrosos o

dañinos para la flora o fauna del país. Se recomienda establecer contacto con las autoridades

autorizadas en caso de requerir información acerca del manejo o documentación requerida para

productos de este tipo.


Es necesario contar con un representante, patrocinador, agente o distribuidor en los Emiratos Árabes de

manera a poder acceder al mercado en este país en lo referente al comercio de productos no

alimenticios. El reemplazo de agentes representantes es un proceso largo y difícil y puede resultar

confuso y tedioso.


Sólo las empresas certificadas y autorizadas por el gobierno pueden realizar actividades de comercio

internacional y sólo empresas constituidas en los Emiratos Árabes y con mayoría de socios árabes

pueden obtener estos permisos.

Grados de Calidad

No existe una norma establecida con respecto a los grados de calidad de los productos de importación a

los países miembros del CCG. Sin embargo el consumidor Árabe se caracteriza por sus altas expectativas

en lo referente a la calidad de los productos que adquiere. Por ello se recomienda establecer

debidamente con el importador las bases de las características esperadas al momento de entablar

negociaciones.


Desde el año de 1998 los Emiratos Árabes Unidos requiere que la documentación de exportaciones

hacia este país sean certificados por la embajada local. Se establecen cuotas específicas para este

trámite y son estipuladas en cada una de las oficinas de representación. El pago de los aranceles

correspondientes se realiza a la llegada del producto a los Emiratos Árabes.

Además del certificado de origen se deben incluir tres copias certificadas de la factura comercial en las

que se indique claramente:

País de origen

Datos del transportista

Marca y cantidad de productos

Descripción del producto incluyendo peso y valor

Además se debe incluir:

Documento que avale el cumplimiento de las regulaciones sanitarias

Documentos de seguro (en caso de ser venta CIF)


En el caso específico de cultivos se necesita un certificado fitosanitario que estipule que el producto se

encuentra libre de plagas, insectos y otras enfermedades agrícolas y que no ha sido expuesto a ningún

tipo de radiación.

12.2.5. Estados Unidos de América



Las restricciones comerciales aplicadas por los Estados Unidos a las importaciones se basan en la

protección del medio ambiente, la economía, la salud de los americanos y la protección de la seguridad

nacional. Existen diversas entidades responsables por la regulación y las leyes con referencia a la

importación de productos al país, entre ellas se encuentran la Agencia de aduanas e inmigración (CBP) la

Food and Drug Administration (FDA), el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), la

Administración para la Protección ambiental (EPA), la Administración de la salud Ocupacional (OSHA)

entre otras. Sin embargo además de los reglamentos federales fijados por estas agencias, los estados

tienen derecho de estipular sus propias leyes y reglamentos.

Las restricciones a las que se enfrentan los exportadores van desde las cuotas de importación, los

requerimientos de etiquetado, el uso exclusivo o restrictivo de puertos de entrada para ciertos

productos. Sin embargo, a raíz de la firma del tratado de libre comercio, la exportación de productos

agrícolas entre México y los Estados Unidos se ha visto claramente beneficiada con procesos más

sencillos y cuotas arancelarias que han desaparecido.


Las restricciones ambientales para la importación de productos a los Estados Unidos están relacionadas

con productos químicos, radioactivos o de alta peligrosidad para el ambiente y las personas. Se

recomienda una comunicación estrecha con los agentes aduanales encargados de los trámites de

documentos de exportación para aclarar cualquier duda a este respecto.


Entre los requisitos para la exportación se encuentran:

Se debe registrar ante la Food and Drug Administration las instalaciones de aquellas empresas

que deseen exportar sus productos a los Estados Unidos. Este registro debe renovarse cada año

y están sujetas a inspecciones por parte de la agencia. Este registro se realiza por medio

electrónico.

Todos los embarques de productos hacia los Estados Unidos deben ser reportados vía

electrónica previa a la llegada del producto a la frontera en un plazo no mayor a 5 días después

de su partida del punto de origen y no mayor a medio día previo a su arribo en frontera.

Se debe mantener un sistema de rastreabilidad de los productos, las instalaciones y el personal

relacionado con la producción, almacenamiento o transporte de la mercancía con un nivel

anterior y uno posterior inmediatos a cada paso de producción o transporte del producto.


Las leyes de los Estados unidos estipulan que debe tramitarse un permiso que identifique al importador

como una empresa o persona certificada para realizar dicha actividad. Para la importación específica de

ciertos productos se requiere de permisos extras. Se recomienda contactar a un agente aduanal

especializado para informarse acerca de los requerimientos y restricciones del producto que se quiera

comercializar.

Grados de Calidad

Algunos productos agrícolas, deben cumplir con grados específicos de calidad para poder acceder al

mercado americano. El Departamento de Agricultura por medio de sus representaciones en cada uno de

los puertos de entrada así como la Food and Drug Administration son encargado de realizar inspecciones

a los cargamentos para asegurar el cumplimiento de las normas


Los documentos necesarios para la exportación de productos a Estados Unidos incluyen:

Documento de transporte o conocimiento de embarque (bill of lading)

Factura comercial con 3 copias

Manifiesto de carga (e-manifest, manifiesto electrónico)

Lista de empaque



12.2.6. Italia


Las medidas no arancelarias que emplean los países de la UE se concentran en sectores particularmente

vulnerables a la competencia externa; la UE impone la mayoría en los sectores agrícola, textil y

siderúrgico.

En la agricultura el grueso de las barreras no arancelarias, BNA, se aplica en el marco de la política

agrícola común, PAC; que afecta casi el 75% del valor de las importaciones agrícolas de la UE. Se utilizan

los gravámenes y los derechos variables, los precios de referencia (cuyo incumplimiento puede

ocasionar la imposición de derechos compensatorios), las licencias y las restricciones voluntarias de las

exportaciones. Los precios de referencia se imponen a productos como frutas y legumbres, vinos,

semillas y pescado.

En relación a los productos agrícolas, la Política Agraria Común o “PAC” es una estrategia diseñada para

proteger algunos de los productos que se cosechan dentro de la Unión Europea y funciona definiendo

precios mínimos de entrada. Es decir, que si el producto de importación tiene un precio por debajo de

ese precio mínimo, se impone una cuota adicional además de los aranceles definidos. La información

oficial acerca de las regulaciones y reglamentos de la Unión Europea se pueden encontrar en la página

del EUR-Lex (http://eur-lex.europa.eu/es).

Seguridad Alimentaria

La seguridad alimentaria es un tema de suma importancia para la Unión Europea y se han definido una

serie de normas de seguridad que apoyan el esfuerzo por una política de prevención y capacidad de

reacción rápida en caso de alguna contingencia en cuanto a riesgos relacionados con alimentos. Los

reglamentos de seguridad en alimentos pueden representar largos y tediosos trámites para algunos

exportadores por su alta complejidad y estricto seguimiento por parte de las autoridades europeas. Se

recomienda a los exportadores hacer una exhaustiva revisión de las políticas de seguridad relacionadas

con los productos que se quieran exportar de manera a evitar atrasos o rechazo de su mercancía.

http://eur-lex.europa.eu/es

El tema de la trazabilidad es primordial y a partir del año 2005 la Unión Europea exige a las empresas

que quieran exportar productos alimenticios a su territorio que cuenten con un sistema que permita

rastrear el producto a través de sus diferentes etapas de producción de manera a poder identificar y

solucionar las amenazas relacionadas con riesgos alimenticios. Estas normas se establecen en el

reglamento 178/02 de la comisión Europea. Los lineamientos de este reglamento se enfocan

principalmente en la capacidad de identificar a los proveedores relacionados con los productos, la

identificación de los clientes a los que se venden los productos y tener la documentación que acredite

esta información para poderla presentar ante las autoridades en caso de una eventualidad.

De la misma forma, a partir del año 2006 la Unión Europea pide a las empresas exportadoras contar con

procedimientos bien establecidos sobre normas de higiene, seguridad y control de riesgos (HACCP). Sin

embargo, no se define un sistema específico que deba ser utilizado por las empresas por lo que se deja

abierto al proveedor la posibilidad de escoger e implementar su propio sistema y la complejidad del

mismo.


Los países miembros de la Unión Europea han definido criterios comunes para la protección del medio

ambiente y consideran este tema una prioridad. Las políticas de medio ambiente relacionadas con

importaciones se refieren sobre todo a productos químicos y a casos específicos como lo son los textiles

y los productos que se utilizan para teñir algunas telas, con la finalidad de limitar los residuos peligrosos

que pudieran contaminar las aguas, el aire o a las personas.

De la misma forma, la Unión Europea tiene reglamentos estrictos relacionados con la producción y

comercio de alimentos manipulados biológicamente y constantemente entra en debates sobre todo con

productores estadounidenses por las restricciones que aplica a ciertos productos con estas

características.


Los permisos de importación para la Unión Europea se utilizan sobre todo como un método de control

para productos altamente sensibles como lo son de nuevo los productos textiles. Para los demás

productos, en este caso las hortalizas frescas, su trámite y utilización no representan dificultad alguna y

se puede pedir al momento de realizar el negocio con la contraparte europea. Como estipulado

anteriormente, se recomienda hacer referencia al TARIC para determinar si el producto que se quiere

comercializar necesita o no de algún tipo de especial de licencia.

Grados de Calidad

El mercado Europeo es muy exigente en cuanto a la calidad de los productos que consume. Por ello se

espera que al hacer negocios con cualquiera de sus miembros se considere el proveer de productos de

alta calidad como una estrategia no sólo para cumplir con los requerimientos legales sino también como

una herramienta de mercadotecnia para atraer al consumidor.

Las reglamentaciones de calidad tienen relación con los procesos de seguridad alimentaria de los que

hablamos anteriormente y se considera muy importante el aspecto de trazabilidad en productos

alimenticios como son las hortalizas frescas. Es necesario hacer referencia a las normas de calidad ISO

9000 de establecimiento de control y sistemas de calidad y a la norma ISO 14000 que se refiere al

cuidado del medio ambiente como bases para determinar los requerimientos en los que cada vez más se

enfocan los gobiernos y los consumidores europeos.

Para cuestiones de estandarización a nivel de la Comunidad Europea existen 3 organizaciones

encargadas de estas regulaciones en CENELEC (www.cenelec.eu), CEN (www.cen.eu) y ETSI

(www.etsi.org).

En el caso específico de los productos que se pretenden promover a través de este estudio, se

recomienda una estrecha comunicación con la contraparte en Europa para conocer sus gustos y

exigencias en cuanto a las características de calidad de los productos comercializados. De la misma

forma, es importante asegurarse de que el tiempo de transporte para llegar a estos mercados sea

controlado y minimizado de manera a no afectar negativamente la calidad de los productos al llegar a

las manos del cliente final.


Las facturas deberán ser extendidas sin el importe del IVA, dado que la misma tasa será aplicada al

ingreso del producto en Italia. En el caso de bienes que se beneficien de tratamientos preferenciales

(SGP, etc.) es indispensable que los mismos sean acompañados por el Certificado de Origen otorgado

por los organismos competentes y a efectos de obtener dicho tratamiento preferencial.

Por último, es importante señalar que existen productos para los cuales es necesario el

acompañamiento de determinados certificados sanitarios y fitosanitarios.

12.2.7. Japón



Las importaciones de productos a Japón están liberalizadas y controladas por el cobro de aranceles que

sustituyeron las restricciones de cuotas del pasado. Sin embargo, la carga arancelaria que se presenta en

Japón es muy elevada en comparación con otras naciones en cuanto a productos sensibles al comercio

como lo son los productos agrícolas, el calzado y las pieles o cueros. Para el resto de los productos

manufacturados la carga arancelaria es prácticamente inexistente.


La ley de cuarentena vegetal tiene como objetivo proteger la flora y la fauna de la isla de elementos u

organismos que puedan resultar en plagas o amenazas para los productos agrícolas de producción local.

Se prohíbe entonces la introducción de plantas que pudieran afectar el balance del ecosistema y

aquellas provenientes de regiones en el mundo donde se han detectado brotes de plagas y

enfermedades.

Todas las plantas y productos derivados de ellas están sujetos a cuarentena y su importación debe ser

acompañada de un certificado fitosanitario expedido por una instancia gubernamental del país de

origen.


La estación de cuarentena en el puerto de entrada es la responsable de la recepción y procesamiento de

la forma. Es la decisión de las autoridades el determinar si se requiere de una inspección de las

mercancías y en caso de no ser necesario se considera que el producto puede entrar al país. De lo

contrario el importador es el responsable de hacer los arreglos necesarios para el retorno de la

mercancía al país de origen o en casos específicos de hacer el pago correspondiente para que una

entidad autorizada realice la destrucción de la mercancía.

Todos los gastos en que el gobierno incurra para inspeccionar o en su caso rechazar los productos serán

responsabilidad del importador.

Como en el caso de otros países, Japón cuenta con un sistema de notificación previa al arribo de las

mercancías a frontera. El importador está obligado a notificar a las autoridades del arribo de la

mercancía a alguno de los puertos de entrada ya sea para una importación por una sola vez o para un

plan de importación en etapas o temporadas. Para participar de este proceso es necesario haber

realizado el registro de la empresa o de la planta que se encargó del procesamiento de los productos

previos a su arribo a Japón.


Algunos productos están sujetos a la aprobación por parte de agencias autorizadas por el gobierno

debido al riesgo que representan para la flora, fauna o recursos naturales de Japón. En este caso, se

debe contactar a la agencia correspondiente para tramitar y obtener el permiso de importación previo a

la entrada del producto a territorio Japonés. Para mayor información acerca de los productos que

requieren la expedición de un permiso de importación se recomienda contactar a las autoridades

aduanales y desarrollar una comunicación estrecha con la contraparte comercial japonesa de manera a

evitar atrasos o rechazos de la mercancía.

Grados de Calidad

La calidad es muy importante para el consumidor en Japón. Por ello el gobierno aplica leyes y

reglamentos muy estrictos con respecto al cumplimiento de estándares de calidad en los productos.


Los documentos requeridos para la importación de productos a Japón son:

Factura Comercial

Lista de empaque


Certificado de seguro

Permiso o aprobación de importación de productos por parte de una autoridad gubernamental

autorizada (si el producto lo requiere)

Certificado de origen para objeto de cobro preferencial de aranceles

Certificado fitosanitario emitido por una entidad autorizada en el país de origen

12.2.8. Marruecos


El cumplimiento de los acuerdos internacionales suscritos por la OMC ha llevado a Marruecos a abrir su

mercado en los últimos años. Las relaciones preferenciales con la U.E. y las medidas llevadas a cabo por

su Gobierno lo convierten en un mercado de acceso notablemente mejorado. Pero los productos

agrícolas cuentan aún con barreras proteccionistas, tanto arancelarias como de contingente.


Las certificaciones en uso en Marruecos son las basadas en los estándares ISO, suscritos por el país, los

de la Asociación Francesa de Estandarización (AFNOR) y los del Código Alimentario de la Organización

Mundial de la Salud (WHO) y la FAO para productos de alimentación.

Las certificaciones relativas a animales están basadas en las directrices del código zoosanitario de la

Oficina Internacional de Epizootia. Según el criterio aplicado por las Autoridades no existe distinción

entre los productos locales y los importados. La aplicación de estándares específicos marroquíes es

obligatoria en casos concretos determinados por la Administración.

Dichos estándares son designados por comités establecidos por las Autoridades Ministeriales específicas

a la materia a tratar. Estos comités incluyen representación gubernamental así como de los cuerpos

privados pertinentes. La adaptación de estas certificaciones es responsabilidad de la Dirección de

Estandarización y Promoción de la Calidad dependiente del Ministerio de Comercio e Industria.

Marruecos empezó con las operaciones de acreditación en al área de la certificación y estandarización

en 1990.


A partir de 1994, en cumplimiento de la (Decreto N ° 2249-94), los animales utilizados en la fabricación

de subproductos animales deben ir acompañadas de un certificado sanitario oficial del país de origen;

Asimismo, el ganado, aves de corral, huevos etc. importaciones se someten a controles sanitarios y

fitosanitarios;

En cuanto a los envases, las normas de emisión de billetes son, sobre todo aplicadas a los productos

farmacéuticos, productos alimenticios o de productos enlatados o envasados y sustancias peligrosas;

Otros documentos son también a menudo exigían costumbres de pieles de liquidación, la declaración de

aduanas, el título de transporte, paquetes y paquetes de la lista, el certificado de origen y la factura

comercial.


Los importadores son, en general, obligados a registrar sus nombres en los archivos de los operadores

de comercio exterior con el fin de entregar una tarjeta de importador;

Toda operación de importación deberá ser sometida a un título de importación que pueden ser

entregados en virtud de tres formas:

Forma de compromiso de importación, cuando las importaciones de bienes están libres de

impuestos

Forma de licencia de importación cuando los bienes importados se incluyen en la lista negativa

Declaración previa de las importaciones previstas en el fin de salvaguardar la producción

nacional contra prácticas comerciales ilícitas (dumping, subvenciones, etc.)

Cuando las mercancías importadas se benefician de preferencias arancelarias en el marco del comercio

y convenios arancelarios, el importador debe presentar una solicitud al Ministerio de Comercio Exterior

de obtener una exención de derechos de aduana.

En todo caso, los títulos de importación son sometidos a un procedimiento con las agencias de

domiciliación bancaria autorizada.

A partir de 1994, en cumplimiento de la (Decreto N ° 2249-94), los animales utilizados en la fabricación

de subproductos animales deben ir acompañadas de un certificado sanitario oficial del país de origen.

Asimismo, el ganado, aves de corral, huevos e importaciones se someten a controles sanitarios y

fitosanitarios.

En cuanto a los envases, las normas de emisión de billetes son, sobre todo aplicadas a los productos

farmacéuticos, productos alimenticios o de productos enlatados o envasados y sustancias peligrosas.

Otros documentos son también a menudo exigían costumbres de pieles de liquidación, la declaración de

aduanas, el título de transporte, paquetes y paquetes de la lista, el certificado de origen y la factura

comercial.

12.2.9. Reino Unido



El Reino Unido se caracteriza por tratar de crear siempre sus propias reglas a pesar de pertenecer a

grupos de naciones con objetivos específicos. Por ejemplo, el Reino Unido exige el cumplimiento a la

normatividad de la Unión Europea en lo que respecta a las importaciones de productos pero además

tiene una serie de normas internas que regulan el comercio exterior y que incluyen certificaciones y

etiquetados especiales.

La tarea de desarrollo de estándares y certificaciones es el British Standards Institution. Es el

responsable de prestar servicios de acreditación, certificación, inspección y estudios técnicos

(http://www.bsigroup.co.uk/).

El mercado de la Unión Europea para los productos no agrícolas establece tarifas de importación que

son en general cercanas al 4.5% siendo diferentes para algunos productos específicos como lo son los

textiles. Las tarifas aduaneras también varían dependiendo del país de origen y del propósito de la

importación; por ejemplo, las muestras sin valor comercial o las importaciones temporales que no pagan

aranceles. En el caso específico de México y de los productos analizados en este estudio se establecen

más adelante las tablas con los aranceles específicos para cada uno de ellos. Cabe señalar que el Sistema

de códigos armonizados se utiliza como base para la organización e imposición de aranceles y se le

conoce como TARIC (Tarif Intégré de la Communauté) por sus siglas en francés. Aquí se pueden

encontrar los requerimientos específicos para la importación de productos, así como las licencias

necesarias para su comercialización.

En relación a los productos agrícolas, la Política Agraria Común o “PAC” es una estrategia diseñada para

proteger algunos de los productos que se cosechan dentro de la Unión Europea y funciona definiendo

precios mínimos de entrada. Es decir, que si el producto de importación tiene un precio por debajo de

ese precio mínimo, se impone una cuota adicional además de los aranceles definidos. La información

oficial acerca de las regulaciones y reglamentos de la Unión Europea se pueden encontrar en la página

del EUR-Lex (http://eur-lex.europa.eu/es).


Los países miembros de la Unión Europea han definido criterios comunes para la protección del medio

ambiente y consideran este tema una prioridad. Las políticas de medio ambiente relacionadas con

importaciones se refieren sobre todo a productos químicos y a casos específicos como lo son los textiles

y los productos que se utilizan para teñir algunas telas, con la finalidad de limitar los residuos peligrosos

que pudieran contaminar las aguas, el aire o a las personas.

De la misma forma, la Unión Europea tiene reglamentos estrictos relacionados con la producción y

comercio de alimentos manipulados biológicamente y constantemente entra en debates sobre todo con

productores estadounidenses por las restricciones que aplica a ciertos productos con estas

características.


Los permisos de importación para la Unión Europea se utilizan sobre todo como un método de control

para productos altamente sensibles como lo son de nuevo los productos textiles. Para los demás

productos, su trámite y utilización no representan dificultad alguna y se puede pedir al momento de

realizar el negocio con la contraparte europea. Como estipulado anteriormente, se recomienda hacer

referencia al TARIC para determinar si el producto que se quiere comercializar necesita o no de algún

tipo de especial de licencia.

Grados de Calidad

El mercado Europeo es muy exigente en cuanto a la calidad de los productos que consume. Por ello se

espera que al hacer negocios con cualquiera de sus miembros se considere el proveer de productos de

alta calidad como una estrategia no sólo para cumplir con los requerimientos legales sino también como

una herramienta de mercadotecnia para atraer al consumidor.

Es necesario hacer referencia a las normas de calidad ISO 9000 de establecimiento de control y sistemas

de calidad y a la norma ISO 14000 que se refiere al cuidado del medio ambiente como bases para

determinar los requerimientos en los que cada vez más se enfocan los gobiernos europeos.

Para cuestiones de estandarización a nivel de la Comunidad Europea existen 3 organizaciones

encargadas de estas regulaciones en CENELEC (www.cenelec.eu), CEN (www.cen.eu) y ETSI

(www.etsi.org).


Los artículos que se quieran importar al Reino Unido deben de acompañarse por una declaración de

aduanas que debe ser proporcionada por escrito junto con una copia de la factura de venta.

Normalmente el importador de los productos es el encargado de realizar este trámite. La factura debe

mostrar claramente el país de origen de los productos así como el país de origen del proveedor. La

factura debe además incluir:

Nombre y dirección del comprador y vendedor

Lugar y fecha de expedición

Cantidad y tipo de paquetes

Descripción precisa del contenido

Volumen o cantidad en unidades comerciales

Valor de la factura

Términos de entrega

Términos del pago

12.2.10. Taiwán



En los últimos años, Taiwán ha realizado avances notables en cuanto a su política aduanera. En el año

del 2006 hizo una revisión de su código aduanero con lo que reformó su política arancelaria en

productos básicos y procesados. De esta manera, la media arancelaria aplicada a los productos de

importación es de alrededor de 5.6%. Con el objetivo de hacer compatible su sistema de codificación

con el sistema de Códigos Armonizados de la Organización Mundial de Aduanas

(http://www.wcoomd.org/fr/), Taiwán está trabajando en la creación de un nuevo documento que rija

las importaciones a su territorio. Taiwán se convirtió en miembro de la Organización Mundial de

Comercio en el año 2002.

El Consejo de Agricultura (COA, Council of Agriculture, eng.coa.gov.tw) es el encargado de realizar las

funciones de regulación relacionadas con seguridad alimentaria para frutas y verduras, carne, productos

avícolas y alimento para animales.


La Agencia de Protección al medio Ambiente (EPA) es la responsable por la legislación relacionada con

temas de protección ambiental (www.epa.gov.tw). La preocupación del gobierno taiwanés en temas de

cuidado ambiental se refleja en sus políticas de inspección y prohibición para algunos productos de

importación. Entre los productos prohibidos se encuentran algunos productos agrícolas entre los que se

encuentran por ejemplo las pieles de los animales que se importan como canales que además deben ser

de animales menores a 30 meses de edad.

Los productos químicos o de alta peligrosidad requieren además de permisos especiales, inspecciones

rigurosas por parte de las agencias responsables para garantizar la seguridad al medio ambiente. De la

misma forma, las inspecciones de algunos productos agrícolas como es el caso de los tomates, se deriva

de la necesidad de evitar la penetración de plagas u organismos que pudieran afectar las cosechas

internas taiwanesas. De la misma forma, al igual que algunos otros países en Asia, Taiwán pone especial

atención en la detección y restricción para el ingreso de productos que rebasen los niveles permitidos de

residuos de pesticidas.

Como en otras agencias, las leyes con respecto a las prohibiciones y restricciones en materia ambiental

se encuentran en un proceso de revaloración constante para adaptarlos a los estándares internacionales

por lo que es necesario hacer referencia a los reglamentos taiwaneses cada vez que se quiera hacer una

exportación para asegurarse de cumplir con todas las regulaciones y reglamentos.


El gobierno de Taiwán exige que los importadores de ciertos productos sensibles realicen el trámite de

obtención de permisos especiales de importación. La lista de los productos que se consideran en esta

política cambia constantemente en un esfuerzo del gobierno taiwanés por simplificar los

procedimientos aduaneros. La contraparte importadora es la responsable por asegurarse de cumplir con

los requisitos de permisos y es recomendable asegurarse de contactar a las autoridades antes

mencionadas para asegurarse de cumplir con ellos.

Grados de Calidad

Taiwán es un mercado complicado por sus múltiples leyes y reglamentos que cambian constantemente.

De igual forma los requisitos de calidad que exige a los importadores se encuentran en una etapa de

actualización en un esfuerzo por integrar sus leyes a los estándares internacionales de comercio. Por lo

tanto se recomienda una vez más hacer una revisión exhaustiva de los requisitos de importación

http://www.epa.gov.tw/

incluyendo los grados de calidad para los productos que se deseen exportar por medio del agente

importador o del contacto directo con alguna de las agencias nombradas anteriormente.


La documentación requerida para la importación de mercancías a Taiwán debe incluir:

Factura

Lista de empaque


Certificado de Origen


Cabe señalar que Taiwán sólo acepta certificados fitosanitarios que sean expedidos por otros gobiernos

y no por empresas o agencias privadas.

12.3. Seguros y otros requerimientos logísticos

Los seguros necesarios para mover el producto son cargados directamente por el proveedor de servicios

logísticos y las navieras. Estos ya se encuentran incluidos en las cotizaciones recibidas y reportadas en

este documento. No hay ningún otro requerimiento logístico para que sea posible la exportación de

alfalfa. Sin embargo si hay ciertas limitantes que hacen que el proceso sea más ineficiente. Estas se

discuten en la siguiente sección.

12.4. Infraestructura logística necesaria

Por el tipo de producto y manejo, la infraestructura logística necesaria no es muy sofisticada. Desde el

lado del productor, se utilizan silos para almacenar el producto terminado y estos mismos contienen

elevadores y maquinaria para carga y descarga. Para más detalle en este aspecto referirse a la Sección

11.5. Desde el lado del comercializador, se requieren de centros de redistribución y almacenaje. Estos

últimos usualmente pueden ser rentados y se incluyen en los contratos comerciales entre el productor y

sus distribuidores.

Sin embargo, hay ciertas condiciones que de estar presentes ayudarían a que la cadena logística y de

distribución sea más eficiente y por tanto haya mayores beneficios para los productores. Los aspectos

principales son:

Disponibilidad para carga, descarga y transporte vía ferrocarril desde el centro de producción

hasta los diferentes mercados de consumo.

Mejores y más modernas carreteras de Delicias a los diferentes centros de consumo en México y

hacia los EE.UU.

Mejores y más modernas carreteras desde Mexicali, B.C. hacia los diferentes centros de

consumo en México, el puerto en Ensenada y los EE.UU.

Mayor infraestructura alrededor de los campos de producción –por ejemplo caminos

pavimentados- debido a que por cuestiones de localización optima la planta de producción se

localiza cerca a dichos campos.

Por el tipo de producto, como se ha mencionado anteriormente los márgenes manejados –sobre

todo en los commodities- son muy pequeños. Por tanto cada centavo ahorrado en la logística

representa una ganancia significativa ya considerando los volúmenes que potencialmente se

pudieran comercializar. Es una recomendación esencial al beneficiario el dedicar tiempo a la

negociación de mejores tarifas de transporte. Incluso la elaboración de un estudio para identificar

oportunidades potenciales de mover el producto en los viajes de regreso de transportistas

moviendo carga en sentido contrario.

Aunque los puntos mencionados arriba son de mucha importancia para mejorar la eficiencia del

transporte y operación, al corto plazo se considera que muchos de estos aspectos no cambiaran.

Aun así, las condiciones actuales son propicias para la comercialización por lo que se hace énfasis en

que el beneficiario tenga una relación cercana con los proveedores de los diferentes tipos de

transporte.

13. Necesidades de financiamiento

Dada la naturaleza de la industria, comúnmente el agricultor de forraje cuenta con muy pocos recursos

económicos para invertir. Usualmente ya operan bajo un apalancamiento significativo al estar

dependiendo de créditos de parte de los clientes o intermediarios para poder comprar los insumos

necesarios para producir. Una inversión de la magnitud que se requiere para una planta procesadora de

alfalfa está definitivamente fuera del alcance de la mayoría de los agricultores.

Dadas estas circunstancias la necesidad de financiamiento es latente y el éxito del negocio depende en

gran parte de la disponibilidad de créditos con tasas de interés razonables que ayuden a hacer rentable

un negocio de muy bajo margen. Aun así, como se puede observar en el Capítulo 14, las ganancias

potenciales y retorno a la inversión esperado es alto por lo que la disponibilidad de créditos a corto

plazo puede ser suficiente.

Se estima que para una planta procesadora que pudiera cubrir alrededor de mil hectáreas de producto

se requieren de por lo menos $15 millones de pesos. Los créditos necesarios son tanto de avío como

refaccionarios y dependen en gran parte de la situación específica de cada planta.

14. Impacto esperado del estudio de mercado

14.1. Beneficio esperado de la cadena

El impacto esperado del estudio de mercado se realizara únicamente para el caso de los productores de

la zona de Delicias y cumpliendo así con el requisito del beneficiario de este proyecto. Basados en la

información reportada en secciones anteriores se generaron las proyecciones financieras para tres

proyectos diferentes: planta de pellets, planta de cubos y planta de pacas doble comprimidas. Los

detalles para cada una se muestran a continuación.

14.1.1. Planta de Pellets

Como se mencionó en la Sección 11.5, el costo total de inversión necesario para la planta de pellets con

capacidad de 12 mil toneladas por año es de $16’966,474 de pesos (IVA incluido). En cuanto a los

ingresos para este análisis suponemos que el precio promedio pagado por el pellet de alfalfa depende

de si es el mercado nacional o de exportación:

Participación Precio/Ton

Doméstico 50% $ 2,900.00 Exportación 50% $ 3,884.79

Promedio: $ 3,392.40

Para este análisis se asume una venta potencial de 50-50 en ambos mercados y con los precios

obtenidos en secciones anteriores. En el caso del mercado nacional, el precio de $2,900 pesos/tonelada

corresponden a una estimación conservadora del precio que el mercado nacional puede pagar por el

producto y a la vez mantenerse competitivo con las importaciones de Canadá.

En la Tabla 14.1 se muestra un resumen de las proyecciones financieras para los primeros seis años de

operación de la planta. Este análisis supone que el 80% de la inversión inicial de $16.96 millones de

pesos se financian con un préstamo refaccionario a cinco años con un interés del 15% anual. También

supone que un capital de trabajo de 1.97 millones de pesos para iniciar las operaciones de la planta se

financian con un préstamo de avío inicial por el 70% con una tasa del 16% anual. Estas proyecciones

también suponen que la planta empieza sus operaciones a un 70% de su capacidad nominal de 12,000

toneladas por año, para aumentar paulatinamente hasta llegar a un 95% de su capacidad en el 6to año

de operaciones.

Tabla 14.1 - Proyecciones Financieras Pellets

CONCEPTO 2010 2011 2012 2013 2014 2015

INGRESOS POR VENTAS 24,360,000 26,100,000 27,840,000 31,320,000 33,060,000 33,060,000

COSTOS 2,621,757 2,809,025 2,996,293 3,370,830 3,558,098 3,558,098

1.UTILIDAD BRUTA 21,738,243 23,290,975 24,843,707 27,949,170 29,501,902 29,501,902

2. OBLIGACIONES 3,260,735 3,173,693 3,200,475 3,187,084 3,016,347 1,144,932

Pago de créditos (A+B) 3,260,735 3,173,693 3,200,475 3,187,084 3,016,347 1,144,932

A)REFACCIONARIO 3,039,794 2,952,751 2,979,533 2,966,142 2,795,405 923,990

Intereses 15% anual SSI 1,566,766 1,345,812 1,104,771 823,556 251,084 120,520

Abono a Principal 1,473,028 1,606,939 1,874,763 2,142,586 2,544,321 803,470

B) Intereses AVÍO (12 meses) 220,942 220,942 220,942 220,942 220,942 220,942

3.SALDOS DESPUES DE OBLIGACIONES (1-2) 18,477,508 20,117,282 21,643,231 24,762,086 26,485,555 28,356,970

PAGO DE ISR 5,795,653 5,994,322 6,536,471 7,581,600 8,197,666 8,405,077

4. UTILIDAD DESPUES DE ISR 12,681,855 14,122,961 15,106,761 17,180,486 18,287,889 19,951,893

PTU a 10% 1,268,185 1,412,296 1,510,676 1,718,049 1,828,789 1,995,189

5. UTILIDAD DESPUES DE PTU 11,413,669 12,710,664 13,596,085 15,462,438 16,459,100 17,956,703

1.UTILIDAD GRAVABLE CACULO 21,738,243 23,290,975 24,843,707 27,949,170 29,501,902 29,501,902

2. DEPRECIACIONES 1,823,496 1,823,496 1,823,496 1,823,496 1,747,844 1,257,336

3. GASTOS FINANCIEROS 595,903 1,486,406 1,231,974 853,674 428,505 227,641

4. UTILIDAD GRAVABLE (1 -2-3) 19,318,844 19,981,072 21,788,236 25,271,999 27,325,553 28,016,924

ISR APROX a 30% 5,795,653 5,994,322 6,536,471 7,581,600 8,197,666 8,405,077

Tabla 14.2 - Balance Proforma Pellets

BALANCE GENERAL 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Activo Circulante 24,240,719 33,777,691 44,173,301 56,448,654 69,891,408 86,703,179

Activo Fijo 10,076,104 8,365,834 6,655,565 4,945,295 3,310,678 2,258,035

Activo Diferido 1,019,043 905,816 792,589 679,362 566,135 452,908

ACTIVO TOTAL 35,335,866 43,049,342 51,621,455 62,073,312 73,768,221 89,414,122

Pasivo Circulante 3,173,693 3,200,475 3,187,084 3,016,347 1,144,932 220,942

Pasivo Fijo 9,665,071 6,685,537 3,719,395 923,990 0 0

Pasivo Diferido 0 0 0 0 0 0

PASIVO TOTAL 12,838,764 9,886,013 6,906,479 3,940,337 1,144,932 220,942

CAPITAL CONTABLE 22,497,103 33,163,329 44,714,976 58,132,975 72,623,289 89,193,181

ESTADO DE RESULTADOS

Ingresos 24,360,000 26,100,000 27,840,000 31,320,000 33,060,000 33,060,000

Egresos 2,621,757 2,809,025 2,996,293 3,370,830 3,558,098 3,558,098

Utilidad Bruta 21,738,243 23,290,975 24,843,707 27,949,170 29,501,902 29,501,902

Gastos Financieros 1,787,708 1,566,753 1,325,713 1,044,498 472,026 341,462

ISR 5,795,653 5,994,322 6,536,471 7,581,600 8,197,666 8,405,077

PTU 8% 1,268,185 1,412,296 1,510,676 1,718,049 1,828,789 1,995,189

UTILIDAD DESPUES DE ISR PTU 11,413,669 12,710,664 13,596,085 15,462,438 16,459,100 17,956,703

Como se puede observar las utilidades potenciales de la operación de esta planta (incluso al 70%) son

muy elevadas. Cabe también recalcar que el 70% es sobre la capacidad estimada con 10 horas de

operación diarias y 250 días al año. En otras palabras es el 70% de menos del 50% de la capacidad

potencial de la planta si estuviera corriendo 24 horas al día los 365 días del año. A su vez, las 12 mil

toneladas por año de capacidad supuesta, representan sólo el 2% de la producción de Delicias y el 20%

(2,400 toneladas) que se planea surtir del mercado de exportación sólo representa el 0.6% del mercado

identificado como potencial en el Capítulo 10 de este reporte.

14.1.2. Planta de Cubos

Como se mencionó en la Sección 11.5, el costo total de inversión necesario para la planta de cubos con

capacidad de 12 mil toneladas por año es de $ 25’119,557 de pesos (IVA incluido). En cuanto a los

ingresos para este análisis suponemos que el precio promedio pagado por el cubo de alfalfa depende de

si es el mercado nacional o de exportación:


Doméstico 50% $ 2,900.00 Exportación 50% $ 3,884.79

Promedio: $ 3,392.40

Para este análisis se asume una venta potencial de 50-50 en ambos mercados y con los precios

obtenidos en secciones anteriores. En el caso del mercado nacional, el precio de $2,900 pesos/tonelada

corresponden a una estimación conservadora del precio que el mercado nacional puede pagar por el

producto y a la vez mantenerse competitivo con las importaciones de Canadá.








de operaciones.

Tabla 14.3 - Proyecciones Financieras Cubos

CONCEPTO 2010 2011 2012 2013 2014 2015

INGRESOS POR VENTAS 24,360,000.0 26,100,000.0 27,840,000.0 31,320,000.0 33,060,000.0 33,060,000.0

COSTOS 2,119,180.2 2,270,550.2 2,421,920.3 2,724,660.3 2,876,030.3 2,876,030.3

1.UTILIDAD BRUTA 22,240,819.8 23,829,449.8 25,418,079.7 28,595,339.7 30,183,969.7 30,183,969.7

2. OBLIGACIONES 5,616,078.5 5,461,431.0 5,509,014.8 5,485,222.9 5,181,876.0 1,856,955.2

Pago de créditos (A+B) 5,616,078.5 5,461,431.0 5,509,014.8 5,485,222.9 5,181,876.0 1,856,955.2

A)REFACCIONARIO 5,400,765.7 5,246,118.2 5,293,702.0 5,269,910.1 4,966,563.1 1,641,642.4

Intereses 15% anual SSI 2,783,654.5 2,391,087.9 1,962,833.3 1,463,203.0 446,098.5 214,127.3

Abono a Principal 2,617,111.1 2,855,030.3 3,330,868.7 3,806,707.1 4,520,464.6 1,427,515.2

B) Intereses AVÍO (12 meses) 215,312.8 215,312.8 215,312.8 215,312.8 215,312.8 215,312.8

3.SALDOS DESPUES DE OBLIGACIONES (1-2)

16,624,741.3 18,368,018.8 19,909,064.9 23,110,116.8 25,002,093.7 28,327,014.4

PAGO DE ISR 5,277,700.4 5,315,091.3 5,927,294.3 7,082,108.8 7,808,011.5 8,287,879.8

4. UTILIDAD DESPUES DE ISR 11,347,040.9 13,052,927.4 13,981,770.6 16,028,008.0 17,194,082.2 20,039,134.6

PTU a 10% 1,134,704.1 1,305,292.7 1,398,177.1 1,602,800.8 1,719,408.2 2,003,913.5

5. UTILIDAD DESPUES DE PTU 10,212,336.8 11,747,634.7 12,583,593.6 14,425,207.2 15,474,674.0 18,035,221.2

1.UTILIDAD GRAVABLE CACULO 22,240,819.8 23,829,449.8 25,418,079.7 28,595,339.7 30,183,969.7 30,183,969.7

2. DEPRECIACIONES 3,648,829.4 3,648,829.4 3,648,829.4 3,648,829.4 3,573,177.1 2,271,410.3

3. GASTOS FINANCIEROS 999,655.8 2,463,649.2 2,011,602.7 1,339,481.0 584,087.6 286,293.4

4. UTILIDAD GRAVABLE (1 -2-3) 17,592,334.6 17,716,971.1 19,757,647.6 23,607,029.3 26,026,705.0 27,626,266.0

ISR APROX a 30% 5,277,700.4 5,315,091.3 5,927,294.3 7,082,108.8 7,808,011.5 8,287,879.8

Tabla 14.4 - Balance Proforma Cubos

BALANCE GENERAL 2010 2011 2012 2013 2014 2015


Activo Fijo 18,391,510 14,855,907 11,320,305 7,784,702 4,324,752 2,258,035

Activo Diferido 1,019,043 905,816 792,589 679,362 566,135 452,908

ACTIVO TOTAL 41,748,248 44,385,622 47,811,371 53,102,526 59,822,147 73,820,469


Pasivo Fijo 17,171,818 11,878,116 6,608,206 1,641,642 0 0


PASIVO TOTAL 22,633,249 17,387,130 12,093,428 6,823,518 1,856,955 215,313



Ingresos 24,360,000 26,100,000 27,840,000 31,320,000 33,060,000 33,060,000

Egresos 2,119,180 2,270,550 2,421,920 2,724,660 2,876,030 2,876,030

Utilidad Bruta 22,240,820 23,829,450 25,418,080 28,595,340 30,183,970 30,183,970


ISR 5,277,700 5,315,091 5,927,294 7,082,109 7,808,011 8,287,880

PTU 8% 1,134,704 1,305,293 1,398,177 1,602,801 1,719,408 2,003,913


Nuevamente, las utilidades potenciales de la operación de esta planta (incluso al 70%) son muy

elevadas. Cabe recalcar –al igual que en el caso de la planta de pellets- que el 70% es sobre la capacidad

estimada con 10 horas de operación diarias y 250 días al año. En otras palabras es el 70% de menos del

50% de la capacidad potencial de la planta si estuviera corriendo 24 horas al día los 365 días del año. A

su vez, las 12 mil toneladas por año de capacidad supuesta, representan sólo el 2% de la producción de

Delicias y el 20% (2,400 toneladas) que se planea surtir del mercado de exportación sólo representa el

0.6% del mercado identificado como potencial en el Capítulo 10 de este reporte.

14.1.3. Planta de Pacas Doble Comprimidas

Como se mencionó en la Sección 11.5, el costo total de inversión necesario para la planta de cubos con

capacidad de 20 mil toneladas por año es de $ 18’549,497 de pesos (IVA incluido). En cuanto a los

ingresos para este análisis suponemos que el precio promedio pagado por tonelada de alfalfa en pacas

doble-comprimidas depende solamente del mercado de exportación. Esto debido a que la venta de

pacas en el mercado local ya es realizado y sin necesidad de comprimirlas:


Exportación 100% $2,551.77 Promedio: $2,551.77

Para este análisis se asume una venta potencial en el mercado de exportación a EEUU y con los precios

obtenidos en secciones anteriores.








de operaciones.

Tabla 14.5 - Proyecciones Financieras Pacas Doble-Comprimidas

CONCEPTO 2010 2011 2012 2013 2014 2015

INGRESOS POR VENTAS 40,600,000.0 43,500,000.0 46,400,000.0 52,200,000.0 55,100,000.0 55,100,000.0

COSTOS 4,032,384.9 4,320,412.4 4,608,439.9 5,184,494.8 5,472,522.3 5,472,522.3

1.UTILIDAD BRUTA 36,567,615.1 39,179,587.6 41,791,560.1 47,015,505.2 49,627,477.7 49,627,477.7

2. OBLIGACIONES 3,942,243.5 3,839,352.6 3,871,011.3 3,855,181.9 3,653,357.5 1,441,203.0

Pago de créditos (A+B) 3,942,243.5 3,839,352.6 3,871,011.3 3,855,181.9 3,653,357.5 1,441,203.0

A)REFACCIONARIO 3,593,267.0 3,490,376.1 3,522,034.8 3,506,205.4 3,304,381.0 1,092,226.5

Intereses 15% anual SSI 1,852,036.3 1,590,851.7 1,305,923.0 973,506.2 296,800.7 142,464.3

Abono a Principal 1,741,230.7 1,899,524.4 2,216,111.8 2,532,699.2 3,007,580.3 949,762.2

B) Intereses AVÍO (12 meses) 348,976.5 348,976.5 348,976.5 348,976.5 348,976.5 348,976.5

3.SALDOS DESPUES DE OBLIGACIONES (1-2)

32,625,371.7 35,340,235.1 37,920,548.8 43,160,323.2 45,974,120.2 48,186,274.6

PAGO DE ISR 10,074,762.7 10,525,000.1 11,398,819.3 13,100,156.7 14,057,218.9 14,341,436.6

4. UTILIDAD DESPUES DE ISR 22,550,609.0 24,815,235.0 26,521,729.6 30,060,166.6 31,916,901.3 33,844,838.0

PTU a 10% 2,255,060.9 2,481,523.5 2,652,173.0 3,006,016.7 3,191,690.1 3,384,483.8

5. UTILIDAD DESPUES DE PTU 20,295,548.1 22,333,711.5 23,869,556.6 27,054,149.9 28,725,211.2 30,460,354.2

1.UTILIDAD GRAVABLE CACULO 36,567,615.1 39,179,587.6 41,791,560.1 47,015,505.2 49,627,477.7 49,627,477.7

2. DEPRECIACIONES 2,251,402.0 2,251,402.0 2,251,402.0 2,251,402.0 2,175,749.7 1,495,061.7

3. GASTOS FINANCIEROS 733,670.9 1,844,852.0 1,544,093.9 1,096,914.2 594,331.7 327,627.2

4. UTILIDAD GRAVABLE (1 -2-3) 33,582,542.2 35,083,333.7 37,996,064.2 43,667,188.9 46,857,396.2 47,804,788.7

ISR APROX a 30% 10,074,762.7 10,525,000.1 11,398,819.3 13,100,156.7 14,057,218.9 14,341,436.6

Tabla 14.6 - Balance Proforma Pacas Doble-Comprimidas

BALANCE GENERAL 2010 2011 2012 2013 2014 2015


Activo Fijo 12,025,451 9,887,276 7,749,101 5,610,926 3,548,404 2,258,035

Activo Diferido 1,019,043 905,816 792,589 679,362 566,135 452,908

ACTIVO TOTAL 43,564,908 59,807,865 77,555,008 98,502,574 121,398,678 149,014,233


Pasivo Fijo 11,424,848 7,902,813 4,396,607 1,092,227 0 0


PASIVO TOTAL 15,264,200 11,773,824 8,251,789 4,745,584 1,441,203 348,977



Ingresos 40,600,000 43,500,000 46,400,000 52,200,000 55,100,000 55,100,000

Egresos 4,032,385 4,320,412 4,608,440 5,184,495 5,472,522 5,472,522

Utilidad Bruta 36,567,615 39,179,588 41,791,560 47,015,505 49,627,478 49,627,478


ISR 10,074,763 10,525,000 11,398,819 13,100,157 14,057,219 14,341,437

PTU 8% 2,255,061 2,481,523 2,652,173 3,006,017 3,191,690 3,384,484


También en el caso de la planta de pacas doble-comprimidas las utilidades potenciales de la operación

de la planta (incluso al 70%) son muy elevadas. Cabe también recalcar que el 70% es sobre la capacidad

estimada con 10 horas de operación diarias y 250 días al año. En otras palabras es el 70% de menos del

50% de la capacidad potencial de la planta si estuviera corriendo 24 horas al día los 365 días del año. A

su vez, las 20 mil toneladas por año de capacidad supuesta, representan sólo el 4% de la producción de

Delicias. En este caso se asume que el total de la producción seria para exportación, y esas 20 mil

toneladas representan sólo el 1.3% del mercado identificado como potencial en el Capítulo 10 de este

reporte.

14.2. Ingresos de los productores

Dados los intereses del beneficiario, la planta de pellets es el proyecto que se concretará inicialmente.

Si logran realizar la labor de comercialización correctamente y la utilidad potencial del producto L.A.B.

en planta seria de $11.4 millones de pesos el primer año y subiría hasta $17.9 millones de pesos en el

sexto año. Si el trato con el distribuidor así lo establece, las ventas pudieran no realizarse L.A.B. en

planta y el productor tendría que encargarse de la logística. En ese caso, habría que descontar los

costos esperados de mover el producto desde Delicias hasta los diferentes clientes en Nuevo México y

Texas. De la Tabla 8.1 vemos que el promedio de transporte por tonelada –para pacas doble-

comprimidas, pellets o cubos- es de $55.80 para varias ciudades de la zona.

Esto quiere decir que para la cantidad de toneladas que se venden en el mercado extranjero habría que

sustraer el costo logístico. Por ejemplo, para el caso del primer año de la operación de la planta de

pellets, donde se supone que se va a comercializar el 70% de las 12 mil toneladas de capacidad, y el 20%

de dichas 8,400 toneladas seria de exportación; se tendría que restar a la utilidad el costo de mover

1,680 toneladas a los EEUU. Esto sería igual a $1’218,672 de pesos (a un tipo de cambio de $13 pesos

por dólar).

En el caso del mercado mexicano, la práctica común y los precios cotizados son L.A.B. en planta, por lo

que no es necesario sustraer el flete. Entonces, las utilidades del primer año de la operación de la

planta de pellets representarían alrededor de $10 millones de pesos.

14.3. Empleos generados

Los empleos generados directamente se pueden resumir en un equipo de 12 colaboradores entre

operadores, materialistas, supervisor y asistente. Dicho equipo puede cubrir 2 turnos de operación de

una planta con capacidad máxima de 43 mil toneladas al año de pellets. En este caso se analizan dos

proyectos diferentes por lo que se pudiera suponer el establecimiento de por lo menos dos plantas –una

en cada zona. En otras palabras, se generarían empleos por alrededor de 24 personas directamente.

Sin embargo, la derrama económica potencial va mucho más allá ya que de darse las condiciones y de

comprobarse la factibilidad de este proyecto, el beneficio se transfiere directamente a los productores.

Por ejemplo, para cubrir una demanda de 43 mil toneladas de pellets, se requiere de 43 mil toneladas

de alfalfa. El productor promedio de Delicias produce alrededor de 90 toneladas al año, por lo que se

necesitarían de poco más de 470 agricultores para cubrir dicha demanda.

Adicionalmente, y a medida que el negocio se desarrolle, muchas otras oportunidades podrán ser

generadas para brindar diferentes servicios directos o indirectos a la planta o plantas procesadora. Por

ejemplo, centros de maquinaria, transportistas, investigación y desarrollo, entre otros.

15. Elaboración de guía de exportación producto-mercado

El análisis contenido en este reporte tiene la intención de cumplir la función de determinar las

oportunidades para el procesamiento, la adecuación de productos, la comercialización y las estrategias

logísticas para la distribución de productos a base de alfalfa producidos en México y de la misma forma

servir como una guía de exportación para aquellas empresas o individuos interesados en abrir mercados

de exportación para sus productos.

El estudio de la información aquí contenida puede ayudar en determinar el éxito de los proyectos de

exportación que consideren las recomendaciones que aquí se incluyen. Sin embargo, enfatizamos la

necesidad de mantenerse al corriente en términos de leyes de comercio internacional, requisitos legales

para la importación-exportación, compromisos arancelarios y no arancelarios así como los

requerimientos específicos de los clientes potenciales en cada uno de los países objetivo en los que se

quiera ingresar. De la misma forma consideramos que el éxito de los proyectos individuales se deriva de

la correcta administración de las operaciones y de la capacidad de establecer relaciones de negocios

sanas, honestas y de largo plazo con sus socios comerciales.

Reiteramos finalmente el compromiso de la empresa beneficiaria de compartir la información que aquí

se genera y aquella información que resulte de las experiencias futuras a través del portal de internet

www.alfalfamexico.com que deberá estar funcionando y fungiendo como facilitador para los actores de

la cadena productiva de la alfalfa a partir de enero del año 2010.

http://www.alfalfamexico.com/

16. Conclusiones

En México tradicionalmente la alfalfa ha sido comercializada en su forma primaria, ya sea como pacas de

heno o en verde, como un alimento primordialmente para ganado lechero. La comercialización se ha

realizado sobre todo a través de intermediarios que se encargan de consolidar, transportar y entregar la

alfalfa a los compradores finales. Muy comúnmente son estos intermediarios los que capturan un

margen desproporcionado (al riesgo adquirido) de la cadena de valor de la comercialización/distribución

de la alfalfa. Algunos de los factores que contribuyen a incrementar el control de los intermediarios de la

cadena de comercialización de la alfalfa incluyen la fragmentación de la unidad de producción, la falta

de acceso a los paquetes tecnológicos adecuados y a condiciones logísticas adecuadas, falta de métodos

de comercialización eficientes y al exceso de producción en algunas temporadas del año. Este último

factor se manifiesta en una estacionalidad en las que algunas veces el precio pagado a el productor de

alfalfa es menor que el costo de producción. Esto se da sobre todo en zonas relativamente lejanas de los

mercados principales de forraje y dependientes en uno o dos mercados como es el caso de Delicias y

otras regiones productoras de alfalfa del Norte de la Republica.

Una de las hipótesis que se exploraron en este estudio fue que regiones productoras de alfalfa cercanas

a la frontera norte de México pueden exportar exitosamente productos procesados de alfalfa. La

exportación de productos de alfalfa ayudarían a sacar el exceso de producción de alfalfa de los

mercados del norte de México, sobre todo en la temporada de verano que es cuando se

tradicionalmente se observa los precios mínimos pagados al productor de alfalfa. Una hipótesis

subyacente es de la existencia de mercados internacionales a los que se puede llegar competitivamente

con precios que sean atractivos para el productor nacional. Como parte de la exploración de estas

hipótesis se analizó el mercado internacional de productos de alfalfa, se hizo un análisis más detenido

de 10 países y finalmente se identificaron dos mercados internacionales, aparte del mercado nacional,

para la exportación de productos derivados de la alfa alfalfa.

El estudio arrojó que el área del Noroeste de México, sobre todo el área de Mexicali en una primera fase

puede exportar competitivamente productos procesados de alfalfa al mercado Japonés, el mayor

importador del mundo de forrajes procesados. Particularmente se recomienda que el proceso de

exportación empiece con pacas doble comprimidas de alfalfa para después pasar a exportar cubos y

pellets.

El estudio también arrojó que las aéreas productoras del Centro Norte de México como Delicias se

enfoquen en una primera fase a producir pellets de alfalfa para el mercado de Texas, Nuevo México y el

mercado domestico que son zonas importadoras de este producto. El estudio también recomendó que

en esta primera fase la región de Delicias pudiera capturar el mercado de ganado equino de Texas y

otros lugares cercanos a Chihuahua por medio de pacas regulares (chicas y sin comprimir). Este mercado

es muy rentable si las condiciones de calidad, entrega y profesionalismo que este mercado requiere se

cumplen.

En una segunda fase se recomienda que tanto la región de Mexicali como la de Delicias se avoquen a

posicionarse como productores/distribuidores de productos que tengan una identificación de marca,

para pasar del mercado de commmodities a los más rentables mercado de especialidades.

En una tercera fase se recomienda pasar al “diseño” de productos de alto valor agregado como son los

suplementos alimenticios y similares que se basen en la comercialización de proteínas de la alfalfa.

Como parte de este reporte se dan los nombres de distribuidores y compradores potenciales, así como

se identifican los costos, de proceso y logísticos, de la implementación de las recomendaciones más

sobresalientes.

Finalmente, aun y cuando el estudio será utilizado por el beneficiario para establecer los planes de

negocios y de implementación que le permitan exportar sus productos en futuro inmediato, los

resultados serán compartidos con algunas de los sistema-producto alfalfa en formación para tener un

mayor impacto a nivel nacional.

17. Bibliografía

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