Administración de riesgos en la cartera de clientes (introducción)

ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS DE CARTERA DE CLIENTES

(INTRODUCCIÓN)

1. Do fabulous work and be known around the world for our innovativeness. 2. Attract exciting people--more than a few of whom are a little offbeat. 3. Raise hell, constantly question "the way things are done around here" and never, ever rest on our laurels. 4. Make sure that those who leave us, voluntarily or involuntarily, can testify to having had a special experience and having made fast friends while they were here. (Ye shall be known by your alumni!) 5. Have a collegial, supportive, yeasty, zany, laughter-filled environment where folks support one another and politics is as absent as it can be in a human (i.e., imperfect) enterprise. 6. Ensure that no question or innuendo ever surfaces about our ethics. 7. Dot the i's, cross the t's, answer the phones promptly, send out errorless invoices and, in general, never forget that the devil is in the details. 8. Work with exciting customers (and other partners) who turn us on and stretch us, from whom we can learn and with whom we enjoy associating (and who pay their bills on time, too). Oh yeah: and dump dud clients. 9. Take in substantially more money than we spend (where spending includes above-average compensation and a very high level of investment in the future). 10. Grow by creating pioneering, top-quality services and attracting innovative clients, not via growth for growth's sake.

CONCEPTOS

• CUENTAS POR COBRAR:Son derechos exigibles originados por ventas, servicios prestados, otorgamiento de préstamos o cualquier otro concepto análogo. (Incluye documentos por cobrar).

CONCEPTOS

• ¿QUÉ REPRESENTAN LAS CUENTAS POR COBRAR?

Representan el crédito que concede la empresa a sus clientes, sin más garantías que la promesa de pago en un plazo determinado

La palabra crédito proviene

del latín “credere” que

significa “tener

confianza”, que al mismo

tiempo encierra un

“riesgo crediticio” por la

confianza otorgada en

que el deudor pagará el

importe de la operación.

¿QUÉ ES EL CRÉDITO?

$

1.1. Incremento del consumoIncremento del consumo, ya que permite que ciertos sectores de la población (generalmente de bajos ingresos) adquieran bienes y servicios que normalmente no podrían adquirir en pago de contado.

2.2. Fomento deFomento de uso de todo tipouso de todo tipo de bienes y servicios.

3.3. Ampliación y apertura de nuevos mercadosAmpliación y apertura de nuevos mercados, al dotar de poder de compra.

4.4. Efecto multiplicador en la economíaEfecto multiplicador en la economía, por aumentar el consumo y estimular la producción.

FUNCIONES BÁSICAS DEL CRÉDITO

EL SISTEMA FINANCIERO

1. AHORRO2. INSTITUCIÒN

FINANCIERA3. FINANCIAMIENTO4. INVERSION

5. TASAS DE INTERÈS Y RENDIMIENTO

6. ACTIVO FINANCIERO7. EMPLEO8. PRODUCCIÒN DE

BIENES Y SERVICIOS9. FLUJO DE CAPITAL

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Agrupa a diversas instituciones u organismos interrelacionados que se caracterizan por realizar una o varias de las actividades tendientes a: La captación, la administración, la regulación, la orientación y canalización de los recursos económicos de origen nacional e internacional.

2

3

Se clasifican atendiendo a:

1. Su origen: a cargo de clientes, a cargo de compañías afiliadas, empleados y otros deudores, separando los que provengan de ventas y servicios de los que tengan otro origen.

2. También se clasifican atendiendo a su disponibilidad, inmediata o corto plazo y a largo plazo.

CLASIFICACIÓN DE LASCUENTAS POR COBRAR

1. Estimular las ventas y ganar clientes.

2. Está relacionada directamente con el giro del negocio y la competencia. Cuando no existe competencia, generalmente la inversión en cuentas por cobrar dentro del capital de trabajo no es significativa.

3. Es utilizada como herramienta de mercadotecnia para promover las ventas y las utilidades, para proteger su posición en el mercado.

OBJETIVOS DE LASCUENTAS POR COBRAR

Forma parte de la administración financiera del administración financiera del capital de trabajocapital de trabajo, que tiene por objeto coordinar los elementos de una empresa para maximizar el patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el manejo óptimo de variables tales como políticas de crédito comercial concedido a clientes y estrategia de cobros.

Generalmente en la empresa la inversión en cuentas por cobrar representa una inversión muy importante ya que representan aplicaciones de recursos que se se transformarántransformarán en efectivo para terminar el ciclo financiero a corto plazo.

CLASIFICACIÓN DE LASCUENTAS POR COBRAR

Crédito deacuerdo con:

Perfil del cliente

Situación delnegocio

Situación dela industria

Conducta

Capacidad de pago

Capital

Colateral

Condiciones

LAS 4 C’S DEL CRÉDITO

(Reputación).- Historial del solicitante para satisfacer sus obligaciones financieras, contractuales y morales. Es una medida cualitativa.

Factores a estudiar:- Grado de evidencia en información.

- Experiencia de pago.

- Conocimiento del cliente.

CONDUCTA

La disposición del solicitante de pagar el crédito solicitado. juicio subjetivo de posibilidades del cliente. Es una medida cuantitativa que se examina a través de la información financiera histórica.

La información a evaluar es:- Operación histórica (tendencias en ventas y

utilidades).

- Capacidad de generar flujos de efectivo.

CAPACIDAD

La solidez de la estructura financiera del solicitante, evaluando la congruencia de los recursos solicitados con su giro principal.

Los factores a evaluar son:- Analizar su ciclo económico.- Analizar sus recursos de

deuda y de capital.- Analizar la rentabilidad tanto

de la inversión como del patrimonio.

CAPITAL

Importe de los bienes ofrecidos por el cliente como garantía del crédito concedido.

Pueden constituirse con las propias garantías del bien o con otros bienes dados en garantía como seguridad del pago del crédito solicitado.

Factores a considerar:- Fuentes alternas de pago.- Contratación de seguros.

COLATERAL

Determinar el comportamiento de la industria en su conjunto. En esencia, el objetivo consiste en definir cuál será la capacidad del solicitante de un país determinado.

Términos de pago en función de la situación empresarial actual y de las tendencias económicas generales del país.

Factores a considerar:

- Riesgo sectorial.- Ventajas competitivas.- Nivel tecnológico.- Grado de influencia.

CONDICIONES

PRINCIPALES FUENTES EXTERNAS DE INFORMACION CREDITICIA:

DUN & BRADSTREET, INC..- AGENCIA ESTADO-UNIDENSE MAS

GRANDE DE INFORMACION CREDITICIA (CLASIFICACION

CREDITICIA).

AGENCIAS DE INTERCAMBIO.- RED NACIONAL DE AGENCIAS QUE

INTERCAMBIAN INFORMACION CREDITICIA.

ESTADOS FINANCIEROS.- DEL SOLICITANTE DE LOS ULTIMOS DOS

AÑOS (DICTAMINADOS), PARCIALES RECIENTES Y EN SU CASO

DECLARACIONES ANUALES Y PROVISIONALES (ISR).

¿CÓMO OBTENER INFORMACIÓN CREDITICIA DE LOS PROSPECTOS?

1. CÁMARAS EMPRESARIALES.- DEPENDIENDO DEL SECTOR AL

QUE PERTENEZCA LA EMPRESA.

2. VERIFICACIÓN BANCARIA.- EL BANCO DE LA EMPRESA QUE HA

DE OTORGAR EL CREDITO PODRA OBTENER INFORMACION

CREDITICIA DEL BANCO DEL SOLICITANTE.

3. VERIFICACIÓN COMERCIAL.- CREDITOS OTORGADOS POR

OTRAS EMPRESAS SIMILARES DEL MEDIO AL SOLICITANTE.

4. BURÓ DE CRÉDITO.- EMPRESA MEXICANA QUE PROPORCIONA

INFORMACION SOBRE LA EXPERIENCIA CREDITICIA DE

PERSONAS FÍSICAS Y MORALES.

OTRAS FUENTES DE INFORMACIÓN

1.Buró Nacional de Crédito:

• El Buró de Crédito es una institución

financiera, autorizada por la SHCP, previa

opinión del Banco de México y de la

CNBV, la cual proporciona servicios de

recopilación, manejo y entrega o envío de

información relativa al historial crediticio

de personas físicas y morales.


1.Buró Nacional de Crédito:

• Su objetivo es contribuir al desarrollo económico

del país proporcionando servicios que

promueven minimizar el riesgo crediticio, al

proporcionar información que ayuda a conocer la

solvencia moral de empresas y personas físicas,

lo que a su vez, contribuye a formar la cultura del

crédito entre la población, al tiempo de promover

un sano consumo interno.


El Buró de Crédito, se forma por dos empresas definidas como

Sociedades de Información Crediticia:

• En 1996 surge el Buró de Personas Físicas, nombrado fiscalmente

como Trans Union de México, S.A., primera Sociedad de

Información Crediticia en México autorizada por la SHCP, con el

fin de proporcionar información del comportamiento crediticio de

personas físicas.

• En 1998 se incorpora el Buró de Personas Morales, cuyo nombre

fiscal es Dun & Bradstreet de México, S.A., Sociedad de

Información Crediticia, con el fin de proporcionar información

sobre el comportamiento crediticio de personas morales, y físicas

con actividad empresarial.


Productos y servicios que ofrece el Buró de Crédito

1. Reporte de Crédito.- Es un informe que contiene el historial

crediticio de una persona física o moral (en adelante CLIENTE),

sin hacer mención de la denominación de las entidades

financieras o empresas comerciales acreedoras (en adelante

USUARIOS).

2. Reporte de Crédito Especial.- Es un informe que contiene el

historial crediticio de un Cliente y que incluye la denominación de

las entidades financieras o empresas comerciales acreedoras,.

Dicho reporte deberá ser entregado en un plazo de cinco días

hábiles contados a partir de la fecha en que la SIC hubiera

recibido la solicitud e importe de pago correspondiente.


¿Qué es la Base de Datos del Buró de Crédito?

Es el conjunto de registros de información,

propiedad de los otorgantes de crédito, en la cual

se archiva el comportamiento crediticio de los

consumidores. Esta información sirve para

integrar expedientes electrónicos de cada uno de

estos consumidores, en donde se encuentra la

información de todos sus compromisos

crediticios.


¿Qué es la Base de Datos del Buró de Crédito?

En caso de que la información proporcionada por

alguna entidad financiera o empresa comercial

sea relativa a una persona moral, podrán incluir a

los funcionarios responsables de la dirección

general y de la de finanzas, así como de los

accionistas principales.


Tarifas:

• Cliente Comisión

• Persona física $ 100 + IVA

• Persona física con actividad

empresarial $ 250 + IVA

• Persona moral $ 250 + IVA



• http://www.ejecutivosdecredito.com

User

Pwd

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Relaciones del crédito:

• En la empresa:– Ventas, producción, almacenes, contabilidad,

procesamiento electrónico, compras, auditoría, personal, mercadotecnia, finanzas, presupuestos, caja, jurídico, control de calidad, embarques, sistemas y procedimientos.

GENERALIDADES SOBRE EL CRÉDITO


• FUERA DE LA EMPRESA:– Clientes,

asociaciones profesionales, instituciones de crédito, fuentes de información, competidores, proveedores.


• SU LUGAR DENTRO DE LA ESTRUCTURA ORGÁNICA DE LA EMPRESA:

– Su localización depende de:1. Tipo de empresa (industrial o comercial)2. Potencial de la empresa3. Estructura que tenga4. Sociedad o razón social5. Proyección planeada


• Podrá darse bajo:– La Dirección General– La Gerencia General– La Dirección de Finanzas– La Tesorería– La Contraloría– La Contaduría– La Gerencia Administrativa– La Gerencia de ventas– El dueño del negocio

ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS

RIESGO:

Es la probabilidad o proximidad de un peligro o contratiempo que de sucederse debe cumplir con tres características:

a) Ser eventos probables.

b) Siempre que se presenta causa algún daño.

c) Se presentan súbita y fortuitamente.

ADMINISTRACIÓN DE RIESGOSCLASIFICACION DE LOS RIESGOS.

a) Riesgo puro.- Son peligros que acechan constantemente al individuo; son inherentes a él. Ej: Muerte prematura, enfermedad, accidente, etc.

b) Riesgo especulativo.- Son creados por el individuo con el objeto de obtener alguna ganancia aunque lleve el peligro de perder. Ej.: Crisis, inflación, devaluación, etc.


Muerte prematura ( D ) ( H ) Asalto Accidente ( D ) ( D ) Enfermedad ( H ) Desempleo Inflación ( H ) Robo ( H ) ( H ) Devaluación


• ALTERNATIVAS A LA SOLUCIÓN DEL RIESGO

A) EliminaciónB) ReducciónC) PrevenciónD) RetenerE) DistribuirF) Transferencia


• RIESGO FINANCIERO: El riesgo que afronta la empresa al no poder cubrir las obligaciones financieras requeridas.


• RIESGO DE UNA CARTERA DE CLIENTES:

Cartera Eficiente: Una cartera que maximiza el rendimiento a un nivel de riesgo determinado o minimiza el riesgo a un nivel de rendimiento específico.

LA FUNCIÓN DEL CRÉDITO

• Objetivos del crédito:– Otorgar créditos justos y oportunos con base en

potencialidad actual y futura del cliente– Proyectar la función mediante la información sobre

nuevas empresas– Mantener relaciones con las fuentes de información

crediticia– Estudios rotativos de actualización de líneas de

crédito– Máximo de contacto posible con la fuerza de ventas.


• Políticas de crédito con base en:

– Políticas de ventas– Políticas de compra– Políticas financieras– Políticas de la competencia


• Normas de crédito con base en:

– Las políticas establecidas

Todo lo anterior con carácter permanente y OPORTUNO.


• Procedimientos de control:– Para el otorgamiento:– Recepción y control de solicitudes– Análisis e interpretación de la información– Autorización de líneas o rechazos– Cancelación de líneas– Renovación de líneas


• Para su ejercicio y control:– Recepción y control de pedidos.– Autorización.– Rechazo y devolución.

• Como requisito indispensable cada procedimiento de control se entregará por:

– Un instructivo escrito– Un diagrama de flujo


• Misión del departamento de crédito:– Producir utilidades mediante:

• Conocimiento de las nuevas empresas• Revisión correcta de solicitudes de crédito• Verificación de la información del cliente• Análisis e interpretación de estados financieros• Aplicación de la ley o leyes que correspondan• Control del crédito múltiple• Participación en asociaciones de crédito


• Misión del departamento de crédito:– Producir utilidades mediante:

• Participación en grupos financieros• Participación en grupos industriales• Contacto con la competencia.

EL OTORGAMIENTO DE CRÉDITO

• El crédito se otorga a:

– Personas físicas– Personas morales.


• Personas físicas:• Se debe otorgar en base a:

– Información de aquellos que les hayan dado crédito y los resultados obtenidos

– El puesto, sueldo y compañía en que trabajen.

– La seriedad de otras fuentes de información

– Avales o bienes con que puedan garantizar.


• Personas Morales:• Se debe otorgar en base a:

– Previa revisión total de la verificación y veracidad de su información

– Del resultado del análisis de sus estados financieros.

– De la información que instituciones crediticias, proveedores, clientes, acreedores, competencia y estadística se pueden obtener.


• El crédito a establecimientos sin estados financieros:

• Se debe otorgar en base a:– Verificación de la exactitud de la

información que brinde e n la solicitud.– Con la información que de los

proveedores del cliente pueda obtenerse.– De la escritura constitutiva y verificación

de su registro.


– De la información que podamos ver, con su anuencia de la contabilidad que lleve (oficial)

– De las instituciones bancarias con que opere.– De competidores.– La estadística que contenga.– De la solvencia de sus socios.– De la garantía que la misma pueda ofrecer o la

que nos den sus integrantes o socios.


• El crédito a empresas con estados financieros:

• Se debe otorgar en base a:– Escritura constitutiva y verificación de su

registro.– Las modificaciones que se hayan efectuado por

cambios en capital, poderes, étc.– Estados financieros de cuando menos 5 años

con objeto de verificar la trayectoria (dictaminados)

– Información de las fuentes bancarias con que opere.

– Información de la competencia.


– Bolsa de valores.– Reportes anuales.– Registro de la propiedad. – Garantías que puedan brindar.– Otra que el momento u otros medios nos

proporcionen.


– RAZONES FINANCIERAS– Proporcionan al analista un conjunto de medidas

por la carga por deuda que tiene la empresa, de la eficiencia de operación y de la rentabilidad:

1. Liquidez: Capital de la empresa para cumplir compromisos a corto plazo

2. Apalancamiento: Carga por deuda de la empresa

3. De actividad: Qué tan efectivamente utiliza la empresa los activos


4. De rentabilidad: Retornos netos en ventas y activos

– Las razones promedio son una guía útil, reconociendo que se deberán hacer arreglos que se ajusten a las circunstancias especiales que tiene la empresa

– Cada razón refleja solamente un aspecto de la compañía, la debilidad en un área la puede compensar su fortaleza en otra

– Pueden señalar dificultades no presentes aún pero amenazantes en el futuro


RAZONES DE LIQUIDEZ RAZÓN CIRCULANTE (LIQUIDEZ)PRUEBA DE ÁCIDOPRUEBA RÁPIDA (EFECTIVO)CAPITAL NETO DE TRABAJO

RAZONES DE ENDEUDAMIENTO ENDEUDAMIENTO TOTALPASIVO-CAPITAL APALANCAMIENTO (PASIVO A CAPITALIZACIÓN TOTAL)GRADO DE APALANCAMIENTO FINANCIEROVECES QUE SE GANA EL INTERÉSVECES QUE SE PAGA LA PARIDAD

RAZONES DE PRESIÓN FINANCIERA INTERÉS A VENTASINTERÉS A UTILIDAD NETAEFECTIVO DE OPERACIÓN A INTERÉS

RAZONES DE ACTIVIDAD (POLÍTICAS ADMINISTRATIVAS) PERÍODO MEDIO DE COBROSROTACIÓN DE INVENTARIOSPERÍODO MEDIO DE PAGOSROTACIÓN DE ACTIVO TOTALROTACIÓN DE ACTIVO A LARGO PLAZOMARGEN DE UTILIDAD BRUTAGASTOS DE OPERACIÓN A VENTASGRADO DE APALANCAMIENTO OPERATIVO

RAZONES DE RENTABILIDAD MARGEN DE UTILIDAD NETARENTABILIDAD DE VENTASRENTABILIDAD SOBRE LA INVERSIÓNRENTABILIDAD DEL ACTIVORENTABILIDAD DEL CAPITAL CONTABLE


Razones de liquidez: 1. Solvencia o liquidez: Considera la verdadera magnitud de la empresa en cualquier instancia del tiempo.

Representa las veces que el activo circulante podría cubrir al pasivo circulante Activo Circulante/Pasivo Circulante=N. Veces

2. Prueba del ácido: Representa las veces que el activo circulante menos inventarios (por ser de desplazamiento

más lento), podría cubrir al pasivo circulante: Activo Circulante-Inventarios/Pasivo Circulante= N. Veces

1. Razón de efectivo: Es una medida del grado de liquidez inmediato, de acuerdo a las políticas de la empresa en lo que se refiere a efectivo. El efectivo circulante más liquido es el efectivo, otro activo circulante muy líquido es el representado por las inversiones temporales; estas son consideradas como equivalentes de efectivo.

Efectivo + Equivalentes/Activo circulante Total= N. Veces 2. Capital neto de Trabajo: Esta razón se obtiene al descontar de las obligaciones corrientes de la empresa,

todos sus derechos corrientes. Activo Circulante-Pasivo Circulante= $


Razones de Rentabilidad: 1. Rentabilidad de Ventas: Indica el % de utilidad obtenida por la empresa una vez cubierta toda la operación y

antes de impuestos: U.A.I./Ventas Netas= %

2. Rentabilidad del capital o rendimiento sobre la inversión: Es la razón que compara el % de utilidad que sobre el monto de inversión, genera el capital

U.D.I../Activos Totales= %


• El crédito múltiple.

• Es el crédito con mayor riesgo y su verificación se hará básicamente con:

– Competidores– Instituciones crediticias– Asociaciones industriales del ramo– Asociaciones profesionales.– Otros.


• El crédito múltiple.

El convenio difícilmente se logrará por escrito, pero puede ser verbal y manteniendo un estrecho y amigable contacto y siendo oportuno en la información y su veracidad dá magníficos resultados.


• Los informes a la dirección:– Deberán ser en períodos: 1. Diarios2. Semanales3. Quincenales4. Mensuales5. Trimestrales6. Semestrales7. Anuales


• Los informes a la dirección:2. Contener la información estrictamente

necesaria.3. Presentando cifras ($) o por cientos (%).4. Con datos precisos.5. De uno o más años.6. Si lo requieren con cifras diarias y acumulado

del mes y año.7. Locales, nacionales y extranjeros.8. Por zonas geográficas.9. De tipo graficado.

GARANTÍAS COLATERALES

PRENDA MERCANTIL (334 LGTOC )

• En términos generales, la prenda es un derecho real constituido sobre un bien mueble, para garantizar el cumplimiento de una obligación y su preferencia en el pago.

• Por lo anterior, la prenda mercantil es una garantía, un derecho real.

• Podemos entender que la prenda es el contrato por virtud del cual se constituye dicho derecho real.

• Por derecho real, entendemos el derecho subjetivo que se tiene sobre una cosa.

GARANTÍAS COLATERALES

EL CONTRATO MERCANTIL Y EL CONTRATO DE CRÉDITO

• CONTRATO: Se define como un acuerdo de voluntades para crear o transmitir derechos u obligaciones y se considera una especie entre él genero de los convenios.

• CONVENIO: Acuerdo de voluntades para crear, transmitir, modificar o exigir obligaciones y derechos reales o personales.

• CONTRATO UNILATERAL-BILATERALES:El unilateral: Es un acuerdo de voluntades que engendraobligaciones para una sola persona y derechos para otra.El bilateral: Es el acuerdo de voluntades que da nacimientoderechos y obligaciones a ambas partes.


• CLASIFICACION DEL CONTRATO:

• Definición: La compraventa es un contrato bilateral porque engendra derechos y obligaciones para ambas partes; es generoso porque confiere derechos y gravámenes recíprocos.


COMPRAVENTA VOLUNTARIA Y FORZOSA:

A) Compraventa voluntaria: Es el contrato ordinario en que el comprador y el vendedor se pone de acuerdo respecto a cosa y precio.

B) Compraventa forzosa: Presenta una característica que afecta al contrato y su esencia misma que se lleva acabo a un acuerdo, alguna de las partes no está de acuerdo. Existe en el remate, la adjudicación judicial y la expropiación por causa de utilidad pública.


ELEMENTOS ESENCIALES DE LA COMPRA Y VENTA:

A) Consentimiento: Se define como un acuerdo de voluntades que tiene por objeto la transferencia de un bien a cambio de un precio.

B) Objeto: Es transmitir el dominio de una cosa por una parte y el pagar un precio cierto y el dinero por la otra.


• CONTRATO MERCANTIL:• Por su objeto las obligaciones se clasifican en:• A)Obligaciones de dar: Consiste en la translación

de la propiedad de cosa cierta y la enajenación total, del uso y goce de cosa cierta y la retribución de cosa ajena o en el pago de cosas de vida.

• B)Obligaciones de no hacer: El deudor debe abstenerse de realizar un hecho ejemplo la: Hipoteca.

• C)Obligación de hacer: El deudor esta obligado a realizar un hecho.


• D)Incumplimiento: Si el deudor no cumple voluntariamente una obligación mercantil, el acuerdo tiene los siguientes derechos:

– Exigir la ecuación forzosa para que el poder público haga efectivo el cumplimiento de la operación y para ello dispone de las acciones judiciales.

– Exigir la reparación de los daños y perjuicios.


• COBRO• Se entiende aquel acto que tiene

como fín recuperar saldos de deudores pendientes por el importe de las cuentas que se deban, que tienen, que ser saldadas en un periodo determinado. Es decir hacer la vigencia para recuperar lo que a uno le deben.


• GENERALIDADES DE LAS OPERACIONES DE CRÉDITO Y BANCARIAS LGTOC.

• Se llaman operaciones de crédito en sentido amplio a todas las operaciones reguladas por la LGTOC, mientras que en sentido estricto son sólo aquellas que implican una apertura de crédito.


• CONCEPTO DE APERTURA DE CRÉDITO.

La apertura de crédito, es el contrato por medio del cual una persona llamada acreditante se obliga con otro llamado acreditado a poner a su disposición una cantidad de dinero determinada o a contraer por cuenta de éste una obligación, quedando obligado el acreditado a restituir a aquél las sumas de que disponga o a cubrirlo oportunamente por el importe de la operación más intereses, prestaciones, gastos y comisiones que estipulen (Artículo 291 LGTOC).


• Las características de dicho contrato son: Consensual, oneroso, bilateral y principal; se perfecciona por el consentimiento y se ejecuta cuando el acreditante pone a disposición el dinero o lo utiliza a favor del acreditado.

• No es una operación netamente bancaria, ya que existen tiendas comerciales que abren un crédito a favor de sus clientes V.gr. El Palacio de Hierro.


• FINALIDADES DE LA APERTURA DE CRÉDITO.• La concesión del crédito mismo, el acreditante

pone a disposición una suma de dinero, en la forma y tiempo convenidos, y la cantidad que se haya pactado, si no hay convenio de cantidad, el acreditante puede establecer la cantidad o limitarla.

• Si no hay cuantía determinada corresponde al acreditante fijarla, salvo pacto en contrario, dentro del monto del crédito quedan incluidos los accesorios (intereses, gastos y comisiones).


• UTILIZACIÓN DEL CRÉDITO.• En la utilización del crédito, el acreditado no está

obligado a utilizar el crédito sin embargo, se puede pactar que pagará una comisión sobre las cantidades no utilizadas, las cuales se denominan comisiones, más cantidades no dispuestas.

• FORMA DE DISPOSICIÓN DEL CRÉDITO.• En las cuentas de crédito se pacta la forma de

disposición de éste; si no se pacta nada, se entiende que la disposición es a la vista. Artículo 295 LGTOC.

• Ejemplo: Apertura de crédito para disponer mediante tarjeta de crédito.


• OBLIGACIÓN DEL ACREDITADO.• Obligación de restituir o, en su caso, a reestructurar el crédito

siempre y cuando se haya pactado en el contrato, si no se pactó nada, la obligación de restituir será cuando termina el plazo de disposición del crédito o, en su defecto, dentro del mes siguiente que siga a la extinción del crédito. Artículo 300 LGTOC.

• COMISIONES E INTERESES EN LA APERTURA DE CRÉDITO.

• Por lo que hace a las comisiones se pagarán éstas con los intereses en la forma y términos en que se pacte, normalmente las comisiones son fijas, con porcentaje fijo, y las más usuales son las siguientes:

• Comisión por apertura de crédito (estudian la solicitud).• Comisión por pre pago.


• Comisión por disposiciones en efectivo (tarjeta de crédito).

• Comisiones anuales (tarjeta de crédito).• En cuanto a los intereses, es eventual que sean

fijos, normalmente son variables agregando ciertos puntos porcentuales a una tasa líder y tasa como el Costo de Captación Porcentual Promedio que publica el Banco de México cada mes que es el promedio que le costó a los bancos captar dinero, tasa de colocación de CETES, de CEDES, de la TIIE o de tasas interbancarias, lo que se cobran entre los bancos.


• TERMINACIÓN DEL CRÉDITO.• Al hacer mención de la terminación del crédito,

nos referimos hasta qué momento el acreditado puede disponer de el.

• Por lo anterior, el crédito se extingue por diversas causas y de acuerdo con el Artículo 301 LGTOC, son las siguientes:

1. Cuando el acreditado dispuso de la totalidad del importe, a menos que el crédito se haya abierto en cuenta corriente.

2. Por la expiración del término convenido, o por la notificación de haberse dado por concluido el contrato, conforme al artículo 294 cuando no se hubiere fijado plazo.


3. El plazo se fija en el contrato y el artículo 294 trae una previsión que se llama “la denuncia del contrato”. La terminación de los contratos de crédito por lo general es unilateral y sin necesidad de ningún juicio previo, que se llama “PACTO COMISORIO EXPRESO”, apoyado por la ley y en derecho civil se discute si unilateralmente se puede terminar un contrato.

4. Las partes pueden convenir en que una o ambas partes pueden denunciar el contrato.

5. Por falta o disminución de las garantías pactadas a menos que el acreditado las sustituya o incremente como se pacta.


6. Por hallarse cualquiera de las partes en estado de suspensión de pagos, liquidación judicial o quiebra.

7. Si es persona física el acreditado, su muerte, interdicción, inhabilitación o ausencia produce la terminación del crédito, si es persona moral el acreditado, su disolución produce la terminación del crédito.

8. Una vez que termina el crédito, el acreditado debe pagar según lo pactado.


• CLASES DE APERTURAS DE CRÉDITO.• Existen dos clasificaciones importantes de

las aperturas de crédito y son:1. Por su objeto se clasifican:

1. En aperturas de crédito de dinero o de firma:2. De dinero cuando el acreditando recibe

directamente del acreditante una cantidad de dinero.

3. De firma cuando el acreditante utiliza el dinero en beneficio del acreditado para el pago de compromisos que este adquiere con su firma.


2. Por su forma de disposición, el crédito puede ser simple o en cuenta corriente:

1. El crédito es simple cuando el acreditado puede disponer de hasta el monto determinado por una sola vez.

2. Es en cuenta corriente, cuando el acreditado puede efectuar disposiciones y abonos, reinstalándose el monto del crédito al efectuar un abono para efectuar nuevas disposiciones.


• En la apertura de crédito pueden subsistir como accesorios cualquier tipo de garantías, tanto reales como personales, se puede garantizar el pago puntual, con hipoteca, prenda, fianza, etcétera. En todas las aperturas de crédito, generalmente se pide un tipo de garantía.

PRE-ANÁLISIS DE CRÉDITO

• Comprobación de empleo o actividad:


• Comprobación de ingresos

PRE-ANÁLISIS DE CRÉDITO• Para personas que laboren en alguna dependencia

de gobierno y no puedan comprobar sus ingresos con clos documentos antes mencionados, podrán presentar su declaración patrimonial, sellada por la Secretaría de Contraloría.

• Adicionalmente, tanto para empleados como para independientes:– Últimos seis estados de cuenta de deudas y/o tarjetas de

crédito– Agregar explicación sobre cualquier gasto adicional a

parte del monto y la peridiocidad.– Credencial del IFE (fotocopia por ambos lados)(Aplica también para apoderados, en caso de personas

morales)

PRE-ANÁLISIS DE CRÉDITO• Revisión de documentos:

– El encargado de CXC deberá seguir los siguientes pasos al momento de recibir los documentos que presenta el cliente, en el mismo orden:

1. Cotejar que los documentados presentados en copia sean legibles e iguales a los que se presentan en los originales. No se podrán aceptar copias como originales.

2. Cotejar que los datos de las copias sean iguales a los que se presentan en los originales

PRE-ANÁLISIS DE CRÉDITO• Revisión de documentos:

3. Revisar que los originales no presenten tachaduras ni enmendaduras.

4. Revisar que la documentación esté vigente.5. Agregar la siguiente leyenda a todas hojas de

la documentación cotejada: “Copia fiel del original”, escribir nombre y firma de quien revisó el documento.

Nota* Es importante tener siempre presente que el hecho de recibir los documentos no quiere decir que el crédito será aprobado.


• Integración del expediente:• Asalariados (checar que la carta del IMSS

incluya la clave presupuestal sellada y firmada por el titular del Área de Recursos Humanos).

• Independientes• Personas Morales


• Documentación legal: (en general)• Acta de nacimiento • Acta de matrimonio• Acta constitutiva• Poderes, cuando proceda• Escrituras• En caso de ser extranjero FM2 y FM3


• Forma de envío a la GCC:• Scanner adjunto al correo electrónico• Fax (sólo para expedientes de menos de

10 hojas)• Valija• Servicio de mensajería externo (por el

costo que implica este medio deberá ser la última opción).

PRE-ANÁLISIS DE CRÉDITO• Causas de rechazo al inicio del trámite:1. Solicitudes fuera de política (restricciones

marcadas en la política de Arteche)2. Documentación incompleta.3. Documentación vencida4. Documentación falsificada o alterada5. Documentación presentada que no compruebe

los ingresos declarados.6. Ingresos insuficientes para el monto de crédito

que solicita.7. Antecedentes negativos. 8. Irregularidades en las condiciones de compra.

PRE-ANÁLISIS DE CRÉDITO• Causas de rechazo al inicio del trámite:1. Solicitudes fuera de política (restricciones

marcadas en la política)2. Documentación incompleta.3. Documentación vencida4. Documentación falsificada o alterada5. Documentación presentada que no compruebe

los ingresos declarados.6. Ingresos insuficientes para el monto de crédito

que solicita.7. Antecedentes negativos. 8. Irregularidades en las condiciones de compra.

SEARSSEARS

Una de las medidas para conocer la inversión que se tiene en cuentas por cobrar es la relación de la inversión al capital neto de trabajo y se obtienen a través de la siguiente razón:

El resultado de 68.23% representa la dependencia que el capital de trabajo tiene en la inversión de cuentas por cobrar.

Cuentas por cobrar a capital neto de trabajo

Cuentas por cobrar netas 6,150 68.23%

Capital neto de trabajo 9,014

Otra de las medidas para conocer la relevancia de la inversión en cuentas por cobrar es la proporción que guarda dentro del activo circulante, a través de la siguiente razón:

El resultado de 39.37% representa la importancia que la inversión en cuentas por cobrar tiene en el total de la inversión del activo circulante.

Cuentas por cobrar a activo circulante

Cuentas por cobrar netas 6,150 = 39.37%

Activo circulante 15,620

La inversión de las cuentas por cobrar se determina por el volumen de las ventas a créditovolumen de las ventas a crédito y por el plazo plazo promedio en días que transcurrepromedio en días que transcurre entre la fecha de venta y la fecha de cobranza.

Para medir la inversión en cuentas por cobrar se efectúan pruebas de liquidez.

¡¡Lo logramos!!

Se calcula generalmente la relación que existe entre las cuentas por cobrar y las ventas, como sigue:

Cuentas por cobrar a ventas

Cuentas por cobrar (neto) (1) 6,150 35.79%

Ventas netas a crédito 17,185

El resultado representa el porciento de las ventas anuales que están pendientes de ser liquidadas por los clientes.

(1) Cuando las cuentas por cobrar incluyen el (IVA), éste se debe deducir para que sean comparables con las ventas.

El promedio de cobranzas se obtiene tomando como base el resultado de la razón “cuentas por cobrar a ventas” multiplicado por los días del año (365) para obtener los días de crédito, o por 12 para obtener los meses. (Plazo promedio de cuentas por cobrar).

Cuentas por cobrar x días en el año = días de cartera

0.357 365 130

Cuentas por cobrar x meses en el año = mes de cartera

0.357 12 4.3

ó

Esta medida es válida en empresas cuyo ciclo financiero no implica variaciones importantes en sus ventas mensuales promedio.

El procedimiento es el siguiente:

Restarle a la inversión en cuentas por cobrar el total de la venta neta del último mes, que representa 30 días, y así sucesivamente hasta dejar un residuo que debe dividirse entre las ventas del mes y multiplicarse por 30 para obtener el número de días que representa.Si varía el número de días de un indicador con respecto a otro, se debe a que se trata de una empresa con ventas estacionales, en la que no se puede aplicar la rotación promedio.

Los cambios en la razón pueden indicar cambios en las políticas de crédito ó cambios en la capacidad de cobranza, o una combinación de ambas.

La buena o mala administración de las cuentas por cobrarbuena o mala administración de las cuentas por cobrar afecta directamente la liquidez de la empresa.

Días

Cuentas por cobrar (neto) 6,150

(-) Ventas netas del último mes 2,100 30

4,050

(-) Ventas netas del penúltimo mes 3,000 30

1,050

(-) Ventas netas del antepenúltimo mes 3,150

(1,050 / 3,150) =.33333333 x 30 = 10

Total de días 70

Proceso que comprende las actividades encaminadas a la decisión de conceder crédito a clientes y aquellas encaminadas a recuperarlas, que permita elevar al máximo el rendimiento sobre la inversión.

¿?

El crédito debe pulverizarse, no es conveniente tener un solo cliente, debe diversificarse para que los riesgos, de falta de cobro no afecten a la empresa en forma importante. Es importante analizar el crédito: una herramienta conocida es a través de las cinco “C’s”.

1.1. Reducir al máximoReducir al máximo la inversión de cuentas por cobrar en días de cartera.

2.2. Administrar el créditoAdministrar el crédito con procedimientos ágiles y términos competitivos.

3.3. Evaluar el créditoEvaluar el crédito en forma objetiva.

4. Mantener la inversión en cuentas por cobrar al corriente, evitar la cartera vencidaevitar la cartera vencida.

5.5. Vigilar la exposiciónVigilar la exposición de las cuentas por cobrar ante la inflación y la devaluación.

Las condiciones del crédito especifican el periodo durante el cual se extiende el crédito, el descuento si existe por pago de contado o pago anticipado y el tipo de instrumento de crédito.

Mucho cuidado con los períodos estacionales o cíclicos.

El otorgamiento de más días de crédito estimula las ventasestimula las ventas, pero tiene un costo financiero al inmovilizar la inversión en cuentas por cobrar; aumentando los días de cartera y disminuyendo la rotación.

No se debe ser tan flexibleNo se debe ser tan flexible, se debe analizar los efectos que producen para responder al cambio de la competencia y así mantener la participación en el mercado.

Factores a considerarFactores a considerar : tamaño del cliente, tipo de producto, importe de la cuenta, costo de la administración, riesgo, etc.

Incentivo Incentivo que se ofrece a los clientes cuando pagan dentro de un período condicionado, es decir, “es la reducción en el precio de venta” sin dejar de mantener la calidad del producto, el cual comienza a contar a partir del inicio del período de crédito comercial.Se utiliza como estrategia agresiva contra la competencia. El descuento debe tener como referencia el costo del dineroreferencia el costo del dinero en el mercado.

El descuento se expresa: 4/ 10, neto 60

4 Equivale al porcentaje del descuento.

10 Equivale a los días en que el descuento está disponible.

Neto 60 Equivale al tiempo normal del vencimiento del crédito.

Tasa anual efectiva = 1 + td100 -td

360D

- 1

Donde:Td = tasa de descuento expresado como valor absoluto (4)D = período neto que resulta de restar al período de crédito normal menos el plazo en que se señala para la aplicación del descuento. (60-10)360 = Número de días al año que se consideran dentro del crédito comercial.

60-10

Tasa anual efectiva = 1 + 4100- 4

360

- 1

Esto equivale a otorgar un descuento por pronto pago a un costo financiero del 34.17% anual34.17% anual.

Si esto lo comparamos contra el costo financiero de un crédito bancario, sabremos si conviene o no otorgarsabremos si conviene o no otorgar el descuento.

Para el comprador astuto si no lo aprovechasi no lo aprovecha, en realidad estará recibiendo un préstamo a una tasa anual de 34.17%, es decir, los 7 períodos sin descuento al año, durante los cuales podría ganar 4%.

Se refiere a los

procedimientos que se

siguen para obtener la

recuperación de las

cuentas por cobrar

vencidas o a su

vencimiento.

Esta política es muy variable

y está condicionada al

mercado y giro del

negocio.Lada sin costo al 01 800

“La cobranza es el reflejo de laSituación de la empresa”

La administración de la cobranza se realiza a través de un informe conocido como “Calendario de antigüedad de saldos“Calendario de antigüedad de saldos”, herramienta que permite mantener al día las cuentas por cobrar, pues pone al descubierto la situación de la cartera con toda claridad a una fecha determinada.

Cliente 0 - 30 31 - 60 61 - 90 Total

La Partida 13,000.00 5,000.00 18,000.00

La Prima 7,000.00 2,000.00 9,000.00

La Reserva 4,000.00 3,000.00 7,000.00

sumas 20,000.00 9,000.00 5,000.00 34,000.00

Porcentaje 59% 26% 15% 100%

Plazo promedio de cartera (PPCxC) = .59(15) + .26(45) + .15(75)PPCxC = 47 días.

Esta herramienta va en función de la calidad de la cobranza y la estrategia de recuperación que se debe de utilizar.

Alto

Bajo

Flexible Rígida

Cobranza

Riesgo1 2

34

20,000.0059%

9,000.0026%

5,000.0015%

Cuadrante 1.Cuadrante 1. Riesgo bajo, cobranza flexible.Estrategias: teléfono, fax, cartas de cobro, etc.

Cuadrante 2.Cuadrante 2. Riesgo bajo, cobranza rígida.Estrategias: visitas personales, detener embarques, negar mercancía, cancelar crédito, etc.

Cuadrante 3.Cuadrante 3. Riesgo alto, cobranza rígida.Estrategias: agencias de cobro, procedimientos judiciales, etc.

Cuadrante 4.Cuadrante 4. Riesgo alto, cobranza flexible.Estrategias: de “negociador”- plan de pagos, adjudicación, etc.

• 1.Analizar la conveniencia de otorgar descuentos por pronto pago y/o ampliar términos y condiciones.

• 2. Implementar el cobro de intereses moratorios.

• 3. No descuidar la oportunidad de la facturación y entrega.

• 4.Utilizar sistemas automatizados para administrar la cartera.

Se puede obtener financiamiento con la “venta” de las cuentas por cobrar (Factoring), que significa factoraje:

El factoraje es una operación de financiamiento de corto operación de financiamiento de corto plazoplazo por medio del cual las empresas y las personas físicas con actividad empresarial pueden tener acceso a capital de trabajo para impulsar su crecimiento a partir de la cesión de sus cuentas por cobrar vigentes (facturas, contra recibos, títulos de crédito, etc.) a una empresa de factoraje. (www.factoraje.com.mx)

Producto diseñado para que las empresas cedan sus cuentas por cobrar vigentes a una empresa de factoraje y cuenten con el flujo de efectivo necesario para su operación.

Su empresa Cliente

Empresa de factoraje

1. Vende bienes o servicios

2. Cede su cartera

3. Anticipa el pago

4. Notifica la cesión

5. Paga al vencimiento

Las cuentas por cobrar son activos monetariosactivos monetarios porque representan un determinado número de unidades monetarias por cobrar, por lo que no son susceptibles a modificar su monto y por lo tanto no pueden corregirse ya que su importe permanece por el mismo número de unidades que representan.

La administración de la empresa tendrá que decidir la acción a seguir, valorando el costo de una cartera elevada, midiendo con los índices la inflación (la pérdida del poder adquisitivola pérdida del poder adquisitivo), contra la recuperación inmediata.

Administración de riesgos en la cartera de clientes (introducción)

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