73837887 Coaching Alain Cardon

7/28/2019 73837887 Coaching Alain Cardon

1/96

Instrumentar I: Relaia de coachingInstrumentele de comunicare n coaching

Coaching-ul nu este un domeniu teoretic, ci mai degrab o activitate profesional i o meserie. Ca urmare,practicarea coaching-ului nu are la baz cunotine dintr-un domeniu anume, ci necesit mai curnd un anumeknow-how. nvarea coaching-ului se bazeaz aadar mai mult pe dobndirea unorcompetene dect pecunoaterea unui domeniu anume sau pe acumularea unorcunotine.

Cele dou abordri sunt fundamental diferite i, uneori, chiar contradictorii. Cineva, de pild, ar puteatisporneasc un motor de main, fiind, n acelaitimp, un ofer mediocru (lucru care ine de know-how). Totastfel, muli sunt aceia care tiu s conduc relativ bine, dar nu au nicio idee (niciun fel de cunotine) asupra aceea ce se ascunde sub capota automobilului lor.

Cunotinele conceptuale sunt relativ uor de dobndit prin lecturi sau printr-o cutare pe Internet. Astfel decunotine pot fi rapid nvate sau memorate. n schimb, dobndirea unui know-hownecesit dobndirea prinnvare a anumitor comportamente ntr-un mediu ambiant specific (cu ajutorul, bunoar, al unor simulatoare dzbor), sau pe terenul realitii.

Anumite competene (know-how) pot chiar necesita un ndelungat proces de nvare i fac parte din ceea cenumim cteodat experiena. Altfel spus, pentru un profesionist din orice meserie, competenele constituie unknow-how care trebuie practicat mult vreme, pn va deveni o obinuin comportamental. Acest lucru estevalabil i n cazul coaching-ului.

Iat un exemplu de diferen ntre o cunotin i o competen n domeniul coaching-ului: cineva poate s tiec, pentru a practica aceast meserie, este foarte important s fii un bun asculttor, dar aceleiai persoane i poatfi extrem de greu s tac mai mult de cteva minute n faa unui client.nelegerea faptului c tcerea esteimportant este o simpl cunotin. Tcerea dublat de o ascultare atent este, n multe cazuri, o competendobndit.

De reinut c aproape toate competenele, instrumentele sau know-how-ul prezentate n acest articol i

privitoare la meseria de coach pot fi utilizate n practicarea cu succes a unui autentic management delegativ. Ccdelegarea urmrete tocmai s creeze un spaiu de cretere pentru colaboratori, s vin n ntmpinareainiiativelor lor responsabile i s-i ndrume n cadrul unor contracte centrate pe dezvoltarea performanei lor.Este evident c, pentrupracticarea.

nainte de a prezenta amnunit un prim set de competene necesare n coaching (i deci n managementuldelegativ), este bine s lmurim utilitatea sau sensul lor. Ajungem astfel la o chestiune adeseori perceput ca unparadox n domeniul coaching-ului i rezumat astfel: coach-ii i ascult clienii, dar nu ofer niciodat niciopiuni, nici soluii!

ntr-adevr, multe persoane au bevoie de timp i de informaii pn s neleag i s accepte c un coach nu-i

folosete competena i know-how-ul pentru a cuta soluii la problemele clientului, nici pentru a cuta opiunicare sfaciliteze realizarea ambiiilor acestuia. n mod fundamental, arta coaching-ului const n crearea unuimediu favorabil nvrii i descoperirilor i n care clientuli va rezolva propriile probleme, i va gsi sau iva dezvolta propriile mijloace de a-i realiza ambiiile.

Prezentarea unei serii de competene i de instrumente ce urmresc atingerea acestui obiectiv poate fi neltoarecci coach-ul debutant ar putea dori s foloseasc atare instrumente n mod extensiv, pentru a-i scoate neviden know-how-ul. Un coach cu experien va cuta mai degrab s creeze un spaiu sau un creuzet n careclientul se va putea dezvolta i desfura n felul su i potrivit propriului su ritm, fr s fie stingherit de unmediu ambiant prea ajuttor. Unastfel de mediu ar putea constitui o piedic n calea unei explorri i a uneidezvoltri originale, personale.
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/paradox.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/paradox.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.html


2/96

Ca urmare, dei instrumentele de mai jos sunt numeroase, unele dintre ele ar putea fi folosite doarocazional, ncte o edin de coaching. Pentru a fi cu adevrat utile, aceste instrumente nu trebuie s mpiedice progresulclientului care-i caut destinaia personal prin intermediul propriului su dialog intim.

Crearea relaiei

nsuirea tehnicilor i instrumentelor prezentate n continuare este esenial pentru buna cunoatere a coaching-

ului ca meserie. Aceste instrumente se numr printre cele mai utile. Din pcate, utilitatea i importana lor suntde prea multe ori subestimate. Astfel, unele dintre aceste instrumente sunt utilizate numai la nceputul unuiproces de coaching, dar coach-ul se grbete s le abandoneze, trecnd la o abordare care se bazeaz pe preamulte ntrebri centrate pe coninutul problemei clientului.

La o privire superficial, aceste tehnici ar avea rolul de a-l face pur i simplu pe client s vorbeasc desprepreocuprile sale. Coach-ul ar obtine astfel toate informaiile de care are nevoie pentru a nelege bine mizeleclientului. Acest lucru ar semna cu demersul unui ziarist competent care ar cuta s obin ct mai multe datepentru a scrie un articol deopotriv interesant i sintetic.

La un nivel mai profund i dincolo de coninut, know-how-ul prezentat mai jos poate fi mult mai util n

stabilirea, dezvoltarea i pstrarea unei bune relaii de coaching de-a lungul ntregului demers. Acesteinstrumente slujesc la crearea i la meninereaspaiului n care clientul va progresa n mod autonomctreobiectivul dorit de el, ctre rezultatul scontat.

Postura relaional subtil a unui coach profesionist const n a asculta, concentrndu-se nu att

asupra coninutului dialogului clientului, ct asupra indicatorilor care permit definirea potenialului i a limiteror cadrului su de referin.

Atunci cnd i ascult clientul, coach-ul urmrete, dincolo de problema sau de obiectivul aparent al acestuia,sistemul lui decredine, percepiile, valorile, structura emoional, potenialul i limitele, schemele de gndire

etc.

Drept urmare, este important ca, atunci cnd se folosete de competenele descrise mai jos, coach-ul sconcentreze nu att asupra problemei sau ambiiei clientului su, ct asupra identitii clientuluii afelului ncare acesta i abordeaz problemasau face fa ambiiei sale. Mnuite de un coach competent, astfel deinstrumente i de tehnici permit n primul rnd crearea matricei sau a creuzetului relaional n care clientulva putea s exploreze, s-i dezvolte, s-i formeze ambiiile i proiectele, precum i identitatea i potenialul.Aceste instrumente slujesc la crearea spaiului de coaching pe care profesionistul i-l ofer clientului su.

Aceste tehnici vor fi utilizate ndeosebi pentru a crea relaia coach-client i pentru a permite apoi clientului sintre mai bine n relaie cu sine nsui. n acest sent, tehnicile de mai jos slujesc adevratului scop al coach-ului,

care este acela de a fi deopotriv total prezent i aproape transparent, pentru a-i permite clientului s seconcentrezepe deplin asupra mizelor i ambiiilor sale.

TcereaUn coach trebuie s tie s tac sau s tie s nu intervin n dialogul clientului su, s nu-i exprimesentimentele, s nu pun ntrebri. Dei tehnica tcerii este relativ elementar, anumitorcoach-i le vine foartegreu s-o pun n aplicare. Debutanii cedeaz prea adesea dorinei de a se arta utili, de a-i demonstracapacitatea de a rezolva probleme, de a-i dovedi inteligena creatoare etc. Ei manifest o dorin nestvilit dea-i expune propriul punct de vedere, de a-i mprti gndurile sau experienele, sunt nerbdtori s-i ndrumeclientul ntr-un mod ct mai eficient etc.
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/credinet#355e.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/credinet#355e.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/coachi.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/coachi.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/coachi.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/credinet#355e.html


3/96

Tcerea este prin excelen tehnica de baz din coaching. Tcerea coach-ului creeaz spaiul n care clientul ipoate desfura sau dezvlui cadrul de referin i i poate explora teritoriul personal. Aidoma unei pompe,tcerea creeaz un soi de vid care va aspira exprimarea profund a clientului, permind ieirea la suprafa refleciei i a dialogului su personal.

Pentru a face ns ca spaiul sau creuzetul creat de coach s fie pozitiv, primitor, clduros i pentru a-i artaclientului c ntregul proces este realmenteacompaniat de prezena activ a coach-ului, se pot folosi multe alte

tehnici mai subtile.

AscultareaCoach-ul nu trebuie ns doar s tac; a doua tehnic fundamental din coaching este ascultarea. Arta de ascultacu adevratconst n a primi n mod clduros i activ, n a nelege i a accepta gndurile i schemele de gndireemoiile, reaciile, afirmaiile, ndoielile etc. ale clientului, aa cum sunt ele. Ascultarea nu nseamn nicincuviinare, nici refuz, ci o simpl receptare, lipsit de evaluri i de comparaii.

n cadrul unei ascultri active, coach-ul caut, n tceres ptrund n ambiana mental, emoional, simbolici senzitiv a exprimrii clientului su, pentru a-i nelege cadrul de referin, schemele de gndire, sistemul devalori etc. n mod ideal, coach-ul nu intervine dect rareorii numai din considerente strategice. Sarcina de a s

auzi pe sine i de a-i continua refleciile pn la atingerea mulumitoare a obiectivului su i revine n primulrnd clientului.

PosturaPostura obinuit i corect a coach-ului este eznd sau n picioare, darcu spinarea dreapt. n orice caz,postura corporal este adesea adaptat la poziia clientului i la micrile acestuia, descriind un fel de dans de-lungul ntregii edine.

n general, orice micare de retragere sau de aplecare spre spate este perceput de ctre client ca semnalnd odistanare sau o scdere a interesului. Uneori, o anumit distan este de dorit, pentru a-i lsa clientului mai multlibertate. Totodat, distanarea i permite coach-ului s reflecte comportamentul clientului sau s se sincronizeze

cu el.Cnd coach-ul se apleac nainte sau se apropie de client, mesajul pe care-l transmite este acela c preiaconinutul dialogului clientului sau c ncepe s se implice mai mult. Aceast poziie din partea coach -ului poatede asemenea semnala un plus de sprijin, de cldur sau de angajament.

n consecin, coach-ul trebuie s rmn contient de postura sa fizic i de acompanierile complementare saucontradictorii n raport cu postura clientului su. Dac acesta din urm st aplecat n fa (implicat), iar coach-ul st aplecat spre spate (detaat), diferena va fi perceput de ctre client i va putea constitui o piedic n caleabunei desfurri a dialogului su personal.

Acest lucru dovedete c postura fizic i, dincolo de ea, limbajul corpului joac un rol central n practicareacoaching-ului.

Limbajul corpuluin mod natural, limbajul corporal al coach-ului ofer muliindicatori fizici, aproape instinctivi, asupra atitudiniilui de receptare activ sau, dimpotriv, asupra distanrii sau a lipsei lui de interes. Ca urmare, coach-ul poate fisigur c marea majoritate a clienilor si tiu imediat dac el ascult sau nu cu toat atenia, dac este sau nuprezent, dac ncearc s neleag sau dac face evaluri .a.m.d.

Cnd coach-ul nu-i mai acompaniaz atent clientul, chiar i pre de o secund, clientul percepe aproape imediato ruptur n relaia dintre ei i poate reaciona pierznd firul sau profunzimea dialogului su personal. Aceast
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/tet#259cere.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/tet#259cere.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/valori.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/indicatori.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/indicatori.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/indicatori.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/valori.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/tet#259cere.html


4/96

contientizare imediat a diverselor grade n care coach-ul este prezent trece printr-o serie de indicatori fiziciaproape imperceptibili, pe care coach-ul i emite n timp ce ascult.

Se cuvine deci s trecem n revist civa dintre acetiindicatori fizici. Obiectivul coach-ului nu trebuie s fieacela de a ine sub control sau de a influena aceste manifestri naturale. Orice tentativ de a manifesta n modcontient semne de prezen sau de ascultare risc s fie luat dreptmanipulare sau drept o lips de autenticitate

Prin urmare, aceste tehnici nu trebuie nvate i, apoi, aplicate contient. Obiectivul coach-ului este acela de a

asculta cu luare-aminte i de a lsa ca acetiindicatori de prezen s se manifeste n mod natural icorespunztor, fr a-i dirija n vreun fel. Facilitatea de a imprima un caracter firesc unei relaii este uneorianulat de o educaie restrictiv dar, cu puin practic, ea poate fi redobndit.

Contactul visualDe cele mai multe ori, un coach care i ascult cu atenie clientul pstreaz un contact vizual aproape nentrerupcu acesta. Privitul n ochi dovedete interesul coach-ului fa de client i faciliteaz dezvoltarea relaiei.Clientul percepe imediat orice ntrerupere a acestui contact vizual i o interpreteaz ca pe o ntrerupere a atenieipe care i-o acord coach-ul.

n general, printr-un contact ochi n ochi, dou corpuri ajung la un nalt grad de sincronizare. S-a dovedit c,

dac ntre dou persoane angajate activ ntr-o conversaie, ntr-o art marial, n box, n dans etc. exist i unbun contact vizual, acestea vor ajunge s-i sincronizeze ritmurile cardiac i respirator, tensiunea arterial ichiar electroencefalogramele.

Tot astfel, un contact vizual perfect cu un adversar (n box, n judo) permite anticiparea unui atac sau a uneilovituri. Astfel de fenomene msurabile arat c dou corpuri aflate ntr-o comunicare intens i adapteaz unulla cellalt funciile vitale, devenind aproape un ntreg (cf. Desmond Morris).

Aceste fenomene de comunicare apar n mod firesc ntre dou persoane (sau animale) se urmresc reciproc cuatenie, prin contact vizual, lsnd restul pe seama instinctelor. Aa ceva nu se poate face n mod contient saucontrolat. n orice caz, de ndat ce atenia relaional este ntrerupt, cei doi parteneri simt acest lucru n mod

intuitiv, instantaneu, iar comportamentele lor in seama de ruptura survenit.

ClipitulPersoana care ascult cu atenie vorbele altcuiva meninnd un contact vizual continuu manifest adesea o formelementar i instinctiv de punctuaie, aproape imperceptibil pentru cei din jur. Dac observm doupersoane aflate n conversaie, constatm de multe ori c partenerul care ascult cu atenie clipete n ritmulvorbirii interlocutorului. Este ca i cum i-ar spune da, da, da din pleoape, adugnd astfel virgule ntre frazelei paragrafele ce alctuiesc dialogul celuilalt.

Aceast manifestare a acompanierii celuilalt are n general loc atunci cnd un coach ascult cu atenie dialogulclientului su. Contient n mod instinctiv de clipitul coach-ului, clientul simte c acesta se sincronizeaz, c

urmrete ceea ce i spune i c particip prin ascultare. Evident, acest lucru l motiveaz pe client sau lstimuleaz s-i continue i s-i adnceasc discursul.

Cltinatul din capAproape toat lumea este contient c, atunci cnd cltinm din cap n ritmul vorbirii celuilalt, artm c lascultm cu atenie i cu bunvoin. Acelai cltinat din cap din partea unui coach este o form de punctuaieprin care coach-ul dovedete c-i acompaniaz clientul. Aceast micare nseamn v urmresc, puteicontinua. Cltinatul din cap este adesea nsoit de sunete sau de forme de punctuaie verbal mai precise.

Totui, atenie: un cltinat din cap excesiv sau ritual poate fi perceput i ca o caricatur a posturii de ascultare.Cnd micrile sunt exagerate, cnd ritmul lor este decalat sau cnd continu multtimp dup ce clientul s-a

exprimat, exist riscul ca acesta din urm s se arate agasat.
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/indicatori.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/indicatori.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/indicatori.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/manipulare.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/manipulare.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/indicatori.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/indicatori.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/bunet#259voinet#355et#259.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/bunet#259voinet#355et#259.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/indicatori.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/manipulare.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/indicatori.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/indicatori.html


5/96

Punctuaia verbal

Ascultarea atent, clipitul i cltinatul din cap sunt adeseori nsoite de diferite forme de punctuaie verbal,emise n ritmul vorbirii, cum ar fi: aha, da, da, da, serios?, ? etc. Este vorba, de cele mai multeori, de interjecii sau decuvinte scurte, care ar putea fi interpretate ca virgule, semne de exclamare, semne dentrebare, sau ca alte semne de punctuaie.

Coach-ul care ascult cu luare-aminte i chiar cu ncordare presar dialogul clientului cu astfel de semne de

punctuaie, pentru a-i face simit prezena atent sau aportul. Totui, trebuie s avem grij ca dozarea acesteipunctuaii s fie n concordan cu diferitele situaii i cu profilul fiecrui client.

O punctuaie excesiv ar putea avea un efect negativ n cazul n care clientul se va simi presat de ctre coachsau dac nu va dispune de suficient spaiu vital n cadrul relaiei. O punctuaie insuficient poate da o impresiede distanare, de abandon i de dezinteres din partea coach-ului. Unii clieni au nevoie de spaiu, n vreme ce aliprefer s se simt acompaniai mai ndeaproape.

De aceea coach-ul trebuie s simt cnd anume are clientul nevoie de un plus de prezen sau, dimpotriv, demai mult spaiu vital, pentru a putea rspunde mai bine acestor preferine. Putem spune c, n general,introvertiii prefer mai puin punctuaie sau ntreruperi ale dialogului lor, n vreme ce extravertiii se simt mai

n largul lor dac manifestrile de acompaniere din partea coach-ului lor sunt mai numeroase.

Repetarea ultimelor cuvintePe lng punctuaia cu care marcm discursul persoanei ascultate, dispunem i de alte tehnici, relativ uoarece ne permit s ne manifestm prezena atent i s ne acompaniem clientul ntr-o dezvoltare mai aprofundat.

Una dintre tehnicile cele mai simple const n repetarea ultimului cuvnt sau a ultimelorcuvinte ale frazeiclientului, adugnd o intonaie interogativ. De exemplu:

Clientul: mi tot pun ntrebri legate de ultimele decizii pe care le-am luat i caut noi opiuniCoach-ul: Noi opiuni?

Reluarea cuvintelor-cheieAsemntoare cu tehnica precedent, reluarea, pe un ton interogativ, a anumitor cuvinte-cheie ce stau n centruldialogului clientului poate duce la rezultate similare. Astfel, dialogul clientului va fi stimulat n direcia uneiadnciri sau a unei mai mari precizii n jurul cuvntului ales de ctre coach. De exemplu, dac un client spune:

Am ndoieli n privina sensului aciunilor pe care urmeaz s le ntreprind, coach-ul poate pur i simplu srepete un cuvnt-cheie, cu o intonaie interogativ:ndoieli?, iar clientul va explica mai pe larg, de cele mai multe ori, ceea ce nelege prin ndoieli, scormoninmai adnc n propriul su cadru de referin. De reinut c, n acelai exemplu, coach-ul poate repeta ultimelecuvinte: S le ntreprinzi?

Clientul i va adnci atunci refleciile n alt direcie, centrndu-se mai mult asupra viitorului, a opiunilor i aplanurilor sale de aciune.

Vedem astfel cum cuvntul pe care coach-ul alege s-l repete va influena direcia urmat de dialogul clientuluii activitatea sa. Reflecia ulterioar va fi dirijat de cuvntul pe care-l alege coach-ul. Ca urmare, alegereatrebuie fcut cu deosebit atenie, avndu-se n vedere ceea ce ar fi benefic pentru client (i nu ceea ce lintereseaz pe coach). Aceast alegere poate fi util i strategic, sau inutil sau secundar pentru client. Deaceea, ea presupune un moment de reflecie din partea coach-ului.
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/moment.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/moment.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.html


6/96

Adresarea de ntrebri legate de cuvintele-cheieUn alt mod de a obine din partea clientului acelai rezultat const n a-i pune o ntrebare mai complet nlegtur cu anumitecuvinte importante, culese din discursul su. n exemplul de mai sus, coach-ul ar puteantreba:

Mi-ai putea spune mai multe despre ndoieliletale? sauAi putea da amnunte n privina a ceea ce ar urmas ntreprinzi?,sau, n alte situaii:

Mi-ai putea da un exemplu de? sauCare ar fi diferitele categorii de? .a.m.d.

Rolul acestui efort de clarificare lingvistic este nu att acela de a-i lmuri coach-ului situaia, ct de a-l ajuta peclient s-i fac propriul inventar, ca s poat avansa n propria sa reflecie. Astfel de strategii lingvistice pornesde la ideea c este mai util ca unui client s i se serveasc din nou propriile luicuvinte, dect s i se oferetermeni provenii din cadrul de referin al coach-ului.

ntrirea pozitivn foarte multe culturi, ntrirea pozitiv este considerat o reacie de sprijin, care l motiveaz pe receptor ifavorizeaz dezvoltarea autonomiei lui. Ca urmare, ori de cte ori este posibil (dar, atenie, fr excese

caricaturale!), un coach i va oferi clientului o remarc pozitiv, de validare sau de sprijin. S lum ctevaexemple:

Bravo, ai procedat cum trebuia;Felicitri, ai lucrat bine i ai obinut rezultate pe msur;ntr-o asemenea situaie, onestitatea ta e de admirat;Ai dovedit mult curaj prin aceast abordare;Avei o intuiie formidabil!;Aa trebuie cutate soluiile, n mod creativ;Faci progrese uimitoare;Avei dreptate, e un lucru important.

Bineneles, astfel de comentarii de ntrire pozitiv sunt cu att mai eficiente cu ct clientul nu le percepe ca penite evaluri ale coninutului discursului su. Ele trebuie deci centrate asupra persoanei i vor fi bine primitedac vor fi emise n mod spontan i sincer, la momentul oportun i cu temei.

Totui, atenie: efectul ntririi pozitive variaz de la o persoan la alta i de la o culturla alta. Un exces dentrire poate nsemna uneori o ncercare de manipulare. Anumitor oameni le vine greu s precizeze ce anumevor din cauz c s-au format ntr-oculturprea centrat pe obinerea validrii din partea anturajului. n acest caztehnica de validare risc s-l determine pe client s ncerce s-i fac pe plac coach-ului n loc s-i urmezepropria explorare personal.

Validrile i acceptrileS ne nchipuim c un client spune, cu o expresie dramatic:n munca mea, mi-e greu s m ncred n anumitepersoane. Coach-ul poate replica, fr s se implice prea mult: i?, sau poate veni n sprijinul clientuluisu: n unele medii, lipsa de ncredere n ceilali poate fi considerat o atitudine neleapt, nu?

Un astfel de rspuns care valideaz poziia clientului poate contribui la dedramatizarea unei situaii i poatedeschide cmpul de percepie al clientului. Astfel, acesta i va putea explora situaia fr s se simt vinovat saufr s se team c va fi judecat de ctre coach.

Crearea unui spaiu de cutare n care clientul s-i poat explora propriile probleme sau soluii presupuneadeseori validarea percepiilor clientului sau acceptarea realitii, intuiiei ori sentimentelor lui. Aceast validare
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/culturet#259.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/culturet#259.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/manipulare.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/manipulare.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/culturet#259.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/culturet#259.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/culturet#259.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/culturet#259.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/manipulare.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/culturet#259.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.html


7/96

sau acceptare i ofer clientului posibilitatea de a fi cel care este. Ea poate porni uneori i de la un comentariuemfatic:

tiu ce vrei s spui! sau Mi s-a ntmplat acelai lucru i am reacionat n acelai fel!

Clientul poate fi sprjinit i printr-o abordare mult mai factual. Celui care spune c nu are ncredere n ceilalicoach-ul i poate rspunde:Deocamdat v-ai exprimat percepiile. Ce ai dori ns sfacein situaia asta?

Acest lucru l poate ajuta pe client s-i schimbe optica i s se centreze asupra soluiilor pe care vrea s le punn practic. Vedem aadar c rolul coach-ului nu este acela de a pune automat sub semnul ntrebrii pecepiileclientului. Uneori, rolul lui const pur i simplu n a accepta cadrul de referin al clientului i n a-l ndruma nimplementarea unor soluii.

UmorulUmorul nu trebuie confundat cu ironia, sarcasmul sau batjocura. Buna dozare a umorului la momentul oportun poate oferi clientului o brusc distanare n raport cu propria-i miz, n raport cu o situaie ce-l preocup, sau nraport cu.

Clientul: Sunt cam Nu tiu cum s Nu-mi

Coach-ul: duc frazele pn la capt? o percepiedramatic.

Umorul productiv sau salvator nu poate fi planificat de ctre coach. El apare pur i simplu, uneori brutal, n modinvoluntar i destinde atmosfera. Umorul provoac o ruptur de ritm ce-i poate oferi clientului o nouperspectiv asupra procesului de munc sau asupra coninutului pe care-l dezvolt. Umorul ofer imediat oocazie de a percepe lucrurile diferit.

Cererea permisiuniin practicarea coachingului, respectarea spaiului dedialog al clientului este esenial. La fel cum un musafir batla ua unei ncperi nainte de a intra, coach-ul poate cere permisiunea de a se amesteca n discursul sau n cadrude referin al clientului nainte de a o face.

Iertai-m c v ntrerup,V-a putea ntreba ceva?,mi dai voie s-i propun o percepie?mi permitei o prere?A vrea, dac-mi dai voie, s v spun ce cred.

Dei paradoxale (a cere voie s ntrerupi nseamn deja o ntrerupere), aceste semne de respect vor ntripercepia clientului c spaiul de reflecie i aparine i c progresul cade n sarcina lui. El va fi deci mairesponsabil fa de sine nsui.

Cererea permisiunii de a interveni are i un efect de bumerang asupra coach-ului. Ori de cte ori ncearc sobin o invitaie n spaiul dedialog al clientului, acest lucru i va aduce aminte c nu este la el acas, ci peterenul clientului, i c intruziunile lui trebuie s fie rare, scurte i strategice.

n plus, o cerere de permisiune naintea unui intervenii i amintete clientului c trebuie s acorde acesteintreruperi ntreaga atenie cuvenit.

InvitaiaO alt tehnic politicoas const n a-l invita pe client s preia rspundere activitii n curs, printr-o ntrebaremenit s atrag ncuviinarea lui.Suntei gata, putem ncepe edina de azi? poate fi o manier blnd de ncepere a unei activiti cu

consimmntul clientului, n cazul n care coach-ul simte c, ntr-adevr, clientul este pregtit s nceap.
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/percepet#355ie.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/percepet#355ie.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/dialog.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/dialog.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/dialog.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/dialog.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cerere.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cerere.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/dialog.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/dialog.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/percepet#355ie.html


8/96

Vrei s facem o mic pauz? l poate ajuta pe client s contientizeze nevoia de a se detaa un pic dup oactivitate intens.Suntei pregtit s trecei la elaborarea unui plan de aciune? este un mod de a-i sugera clientului c poateschimba ritmul i trece la planificarea continurii.Putem ncepe s tragem concluziile? este o semnalare discret a faptului c, ntruct edina de coaching seapropie de sfrit, clientul poate ncepe s se concentreze asupra concluziilor la care a ajuns.

Uneori, invitaia de a merge ntr-un anume sens poate avea asupra clientului un efect paradoxal sau contrar. Aa

se poate ntmpla, de exemplu, atunci cnd clientul ezit s abordeze o tem dificil. n cazul n care coach-ul lva invita s n-o abordeze, acest lucru l poate determina pe client s se mobilizeze i s atace chestiunea delicat

Invitaiile ne permit s observm c, atunci cnd un client se simte rspunztor fa de propriul lui demers iprogres, el gsete adesea energia necesat pentru a avansa ntr-un ritm susinut.

Exprimarea sentimentelorAceast tehnic se bazeaz pe empatia coach-ului. Ea const n a mprti cu clientul un sentiment personallegat de activitatea n curs sau de percepia asupra clientului. De exemplu:

M-a emoionat ceea ce ai spus adineauri, sau

Te admir sincer pentru meticulozitatea cu care i pregteti planurile de aciune.

Acest gen de mprtire a sentimentelor arat c un comentariu personal i autentic din partea coach-ului poatecontribui la consolidarea relaiei i i poate oferi clientului ambiana pozitiv ce-i va permite s fac progrese.

Coach-ii sunt i ei oameni, iar exprimarea unui sentiment sau a unei senzaii personale poate adeseori duce la omai bun i mai profund acompaniere a relaiei cu clientul. Dnd glas unui sentiment ce-l npdete, coach-ul aaz la o oarecare distan, ceea ce i permite s se concentreze apoi mai bine asupra activitii clientului.

Exprimarea percepiilorCoach-ul i poate de asemenea exprima percepia asupra clientului sau a strii clientului, permindu-i astfel

acestuia s devin contient de ceva ce va fi scpat ateniei lui. Este bine ca o atare mprtire a percepiei s fieimediat urmat de o ntrebare care-i va permite clientului s reia cuvntul i s-i continue activitatea.

Am impresia c, pn la acest incident, erai mulumit de evoluia carierei dumneavoastr. Aa e? Mi se pare c aceast ultim opiune v motiveaz cel mai mult. Ce credei? Din momentul n care ai spus c ai vrea s-i schimbi meserie, chipul i s-a luminat. Aa simi cu

adevrat?

Percepiile trebuie exprimate atunci cnd comportamentul clientului scoate la iveal atitudini sau sentimente decare clientul nu pare s fie contient. Acest lucru se poate produce n momentul n care clientul manifest oschimbare de ritm, de ton, depoziiecorporal sau de gesturi, n raport cu o schimbare din coninutul dialogului

su.ReformulareaA reformula nseamn pentru coach a exprima din nou, cu propriile-i cuvinte, coninutul unei pri considerateimportant din discursul clientului su, apoi a-i cere acestuia s valideze sau s rectifice reluarea. Atenie:tehnica reformulrii pretinde preciziei o capacitate de a utiliza altecuvinte dect pe acelea folosite de client,pentru ca reluarea s se fac fidel, dar nu papagalicete. Acest instrument este relativ greoi, pentru c folosirealui cere mai mult timp. Este deci de dorit s nu se abuzeze de el.

Aa cum am spus i n cazul altor instrumente prezentate mai sus, este bine ca o secven dereformulare s fieprecedat de ocerere de permisiune din partea coach-ului i s fie urmat de o ntrebare care-i va propune
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/poziet#355ie.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/poziet#355ie.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/poziet#355ie.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/reformulare.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/reformulare.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cerere.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cerere.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cerere.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/reformulare.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/poziet#355ie.html


9/96

clientului s valideze sau s rectifice reluarea coninutului. n cazul n care clientul adaug ceva lareformularesau o modific, este bine s ne amintim c elare dreptate i c tot el are ntotdeauna ultimul cuvnt de spus nlegtur cu conintul sau cu sensul dialogului su.

Aceast tehnic este foarte util i, uneori, extrem de puternic, atunci cnd tonul sau coninutul reformulriireflect o nelegere profund a cadrului de referin i a strii emoionale a clientului. Reformularea const n a-oferi clientului o oglind auditiv i emoional personalizat i n a-i propune s se perceap aa cum ar face-oun asculttor binevoitor. Aa se explic faptul c, dac reformularea este ritual, incomplet sau vine ntr-un

moment nepotrivit, clientul i poate pierde rbdarea, iar relaia de coaching poate suferi.

Folosirea imaginilorO tehnic similar const n a ntrerupe dialogul clientului cu o imagine o analogie, o metafor, o zical, oonomatopee adaptat la sensul sau la tonul discursului su. Relativ scurt prin natura ei, o astfel de ntreruperecorespunde unei forme de punctuaie plastic. Dac imaginile sunt bine adaptate la coninutul dialoguluiclientului, ele i dau acestuia satisfacia de a fi fost bine neles i i ofer o viziune original i sintetic asuprapropriilor lui cuvinte.

Totui, atenie: n cazul n care coach-ului i va lua prea mult timp s povesteasc ceva sau s prezinte o ilustrare

din propria-i experien, din cultura lui literar etc., clientul i va putea pierde irul gndurilor, ceea ce va ducela o ncetinire a procesului de coaching.

Coach-ul nu trebuie aadar s cedeze ispitei de a-i mprti propriile idei, cunotine, experiene sau asociaii,pentru a nu ntrerupe ritmul i coninutul activitii clientului su. Altminteri, clientul risc s-i schimbe modulrelaional, s devin mai pasiv sau mai receptiv fa de un coach preocupat s-i demonstreze cunotinele sau si mprteasc experiena ndelungat.

Precauiile retoriceCnd coach-ul utilizeaz una din tehnicile de comunicare prezentate mai sus, cum ar fi reformularea sau

exprimarea propriilor sale sentimente sau percepii, el trebuie s nu uite c se aventureaz pe teritoriul personalal clientului su. Astfel de intruziuni necesit o abordare politicoas i o atitudine prevenitoare. Anumiteprecauii retorice pot veni n sprijinul acestei poziii sau o pot reflecta:

S-ar putea s m nel, darPoate c m nal intuiia, darNu tiu dac am neles bine, aa cPoate c mi-a scpat cevaS-ar putea s fie o simpl proiecie personal, dar etc.

Aceste moduri de a introduce o reformulare sau mprtirea unui sentiment i permit clientului s nu se simt

obligat s accepte percepia sau cadrul de referin al coach-ului, dac acestea difer de ale lui sau le contrazic.

Este bine s nu uitm c percepia, punctul de vedere, interpretarea sau cadrul de referin al coach-ului nu suntimportante dect n msura n care exprimarea lor l ajut pe client s progreseze n interiorul propriului sucadru de referin, n ritmul su i conform termenilor fixai de el.

Cnd ofer o percepie personal, coach-ulpoateutiliza precauii retorice de felul celor ilustrate mai sus itrebuies fie oricnd gata s-i retrag oferta sau s-i retracteze spusele dac sesiseaz c intruziunea lui nu-ieste de folos clientului.
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/reformulare.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/reformulare.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/moment.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/reformulare.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/reformulare.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/moment.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/reformulare.html


10/961

Comentarea relaiei de coachingCa n cadrul oricrei relaii, uneori este bine s meta-comunicm pe marginea comunicrii i a relaiei coach-client. Acest lucru poate fi urmat de o ntrebare menit s lmureasc punctul de vedere al clientului, sau sfaciliteze abordarea urmtoarelor etape ale coaching-ului. S lum cteva exemple:

Am impresia c ne nelegem din ce n ce mai bine, iar coaching-ul devine mai performant. Tu ce prereai?

Simt c ntre noi exist tot mai mult ncredere, i c lucrul sta ne uureaz munca. Suntei de acord? Am impresia c, de cteva edine ncoace, am intrat ntr-un impas. Ce ar fi de fcut?

n toate exemplele de mai sus remarcm, pe de o parte, c spusele coach-ului sugereaz o rspundere mprtiti, pe de alt parte, c ntrebrile i ofer imediat clientului posibilitatea de a reaciona sau de a defini etapaurmtoare.

Departe de a fi complet, lista competenelor sau a instrumentelor practice din coaching prezentat mai sus leeste de ajuns celor care ncep s practice acompanierea clienilor n cadrul unor relaii de cretere. Acesteinstrumente servesc la dou lucruri principale: creeaz o relaie cu clientul, oferind totodat un spaiu n careclientul se poate desfura i dezvolta.

Bineneles, urmeaz s fie prezentate multe alte instrumente mai complexe i mai strategice. Aceste primeinstrumente rmn ns fundamentale cci fr baza relaional creat cu ajutorul lor, restul nu are niciun sens.

De remarcat c toate aceste tehnici pot servi n orice situaie de coaching, indiferent de subiectul preocuprii saude coninutul discursuluil clientului, centrat pe probleme, soluii, ambiii sau aspiraii. Oricare ar fi domeniulacoperit de dialogul cu clientul, aceleai tehnici de coaching pot urmri pur i simplu obinerea unor rezultatepalpabile, respectndu-se n acelaitimp autonomia clientului.

Mai trebuie remarcat c lista prezint instrumentele n ordinea cresctoare a complexitii lor. Nu trebuie s sededuc de aici c ele ar trebui utilizate n cursul unei edine de coaching ntr-o ordine anume. De asemenea, s

nu se cread cumva c toateaceste instrumente ar trebui s-i afle locul n cursul uneia i aceleiai edine decoaching.

Interveniile de coaching utilizeaz doar cteva dintre instrumentele enumerate, pe cnd celelalte ateaptcumini cte un moment n care vor fi folosite. Ca urmare, un bun coach folosete de fiecare dat numai ctevainstrumente, ntr-un mod foarte limitat, dar la momentul cel mai oportun i pentru a obine cel mai bun rezultatpentru clientul su.

Subliniem de aceea c arta coaching-ului nu este o demonstraie strlucit a unei ntregi game de competene.Coaching-ul eficient are loc mai ales atunci cnd un client progreseaz spectaculos ntr-un mediu ambiant careare grij s-i lase tot spaiul necesar dezvoltrii lui autonome.

Pentru a v folosi n practica de toate zilele de instrumentele de mai sus, reinei c acestea pot fi utile n relaiilede cuplu, printe-copii, vnztor-cumprtor, manager-colaborator, n relaiile profesionale i personale,respectiv n toate activitile care conin o doz de comunicare. Acest lucru reamintete c primele instrumenteale coach-ului nu sunt altceva dect nite instrumente de comunicare eficiente.
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.html


11/961

Instrumentar II: ntrebrile n coachingCoachingul prin ntrebri

Se afirm c un coach profesionist i acompaniaz i ndrum clientul avnd grij s nu i se substiuie i s nu-ipropun rspunsuri sau opiuni de rspuns. Se face chiar precizarea c un coach i ajut clientul s gseascsingur soluii, mai ales punndu-i ntrebri.

Aceste afirmaii clare, dar, ntructva, surprinztoare necesit anumite precizri cu privire la forma i sensulpecare le pot avea ntrebrile puse de un coach clientului su. Cci n tipul de ntrebri pe care le pune coach-ul imai ales n obiectulacestora const diferena dintre coaching i ancheta aprofundat, ntreprins de un poliistsau de un ziarist n scopul de a ntocmi inventarul tehnic al preocuprilor persoanei de care se ocup.

SENSUL NTREBRILOR PUSE DE COACH

ntregul demers de coaching se bazeaz pe un cadru de referin precis. Toate aciunile i interveniile coach-ului, deci i ntrebrile puse de el, pornesc de la urmtorul postulat: clientul este a priori inteligent, buncunosctor al dimensiunii tehnice a preocuprilor lui i capabil s-i rezolve problema sau s obin rezultate maperformante dect cele anterioare. Ca urmare, coach-ul trebuie s-i considere clientul un expert n domeniul suNumai i numai clientul este n stare s gseasc rspunsurile cele mai potrivite pentru atingerea obiectivelorsale.

De exemplu, coach-ul unui campion olimpic de judo nu este un judoka mai bun dect sportivul pe care-lndrum, cci, altminteri, el ar fi campionul, i nu clientul su. Tot astfel, coach-ul unui director financiar nu estemai expert dect clientul su n finanele ntreprinderii n care lucreaz acesta. Iar coach-ul unui antreprenor carenfiineaz o ntreprindere nu cunoate mai bine dect clientul su mediul specific acestui proiect profesional.

Este deci o greeal s ne nchipuim c, n cursul unei convorbiri, un coach ar putea gsi un rspuns la careclientul su s nu se fi gndit deja. Este foarte greu de crezut c un coach ar putea gsi soluii utile n domeniul care clientul su este expert. Drept urmare, coach-ul nu-i va propune s caute, prin ntrebri, pata oarb sauideea original dintr-o multitudine de reflecii pe care, n general, clientul a avuttimp s le epuizeze. Coach-ultrebuie deci s se gndeasc de la bun nceput s toate ideile care i-ar putea veni au fost deja luate n calcul irespinse de ctre clientul su. Coach-ul trebuie s dea dovad de umilin, clientul nu este un tmpit.

Practica demonstreaz c, n general, ori de cte ori coach-ul uit acest lucru i ndrznete s propun o soluie,clientul rspunde aproape automat prin da, dar, sau printr-o lung expunere a contextului care-l mpiedic spun n practic soluia oferit sausugerat cu stngcie de un coach pretenios.

Atunci ce face coach-ul pus n faa clientului su?

Rspunsul la aceast ntrebare fixeaz cadrul fundamental alsensuluidemersului ntreprins de coach i alutilizrii tuturor instrumentelor de coaching ntr-o postur de acompaniere. nelegerea acestui cadru esteesenial pentru a ti cum anumese pun ntrebrile, ce ntrebri trebuie puse i cnd.

CADRUL DE REFERIN AL CLIENTULUI

Pentru a practica un coaching de calitate, trebuie tiut c ceea ce l determin pe client s fac apel la un coacheste tocmai faptul c el, clientul, este cel mai competent cunosctor al problemei, obiectivului sau ambiiei lui.De cele mai multe ori, cnd abordeaz o miz important cu coach-ul su, clientul a ntors deja problema sausituaia pe toate prile. El se afl pe un teritoriu pe care-l cunoate perfect, doar c a ajuns ntr-un impas. A avut
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/calitate.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/calitate.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/calitate.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.html


12/961

timp s reflecteze la problema sau la ambiia lui i, pentru el, nu existsoluie la problema cu care se confrunt,nu exist vreo modalitate de a-i atinge obiectivul n contextul dat, aa cum l percepe el.

Or, aici este cheia problemei clientului i temelia artei coachingului.n felul n care este pus de client, problemeste insolubil.n felul n care i-l fixeaz el, obiectivul este de neatins.n felul n care o abordeaz, situaia estfr ieire. Acesta este punctul asupra cruia se concentreaz coach -ul att atunci cnd i ascult clientul, ct iatunci cnd i pune n aplicare capacitile creatoare.

Ca urmare, coach-ul profesionist nu se focalizeaz asupra problemei aa cum o pune clientul, ci mai degrabasupra modului su de a pune problemele. Coach-ul nu se concentreaz asupra ambiiei clientului aa cum oprivete acesta, ci asupra cadrului de referince st la baza fixrii anumitor obiective.

Trebuie tiut c, dac o persoan a pus n mod clar o problem, iar dac respectiva persoan este consideratinteligent i expert n domeniul su, atunci ea ar trebui s-i poat rezolva singur problema. Dac ns aceastapersoan nu gsete nicio soluie la problema cu pricina sau nu gsete mijloacele necesare atingerii unuiobiectiv, nseamn c ea trebuie s reanalizeze moduln care i pune problema sau n care intenioneaz s-iating obiectivul.

Demersul original al coachingului pornete de la urmtorul principiu: o problem bine pusi gsete cu

uurin rezolvarea, i invers, o problem fr soluie este, probabil, pus ntr-un mod prea restrictiv sau preaconstrngtor.

NTREBRILE PERCUTANTE

Rezult din cele de mai sus c, atunci cnd un client simte c a ajuns ntr-o situaie fr ieire, este inutil scutm o soluie acolo unde o caut sau n modul n care o caut i el. Trebuie, dimpotriv, s-l ndrumm ntr-reconfigurare a moduluin care i abordeaz problema sau ambiia. Aceast strategie se concretizeaz n felul ncare coach-ul i ascult clientul i n arta lui de a pune ntrebri. Ca urmare, ntrebrile consideratepercutante ncoaching sunt acelea care-i propun clientului s-i reanalizeze modul de abordare a problemei sau a ambiiei sale

Putem deci reformula specificitatea coachingului:

Coach-ul ascult nu att problema clientului, ctfelul n careclientul pune problema respectiv. Caurmare, el nu reflecteaz cu clientul, ci i ndreapt atenia asupra modului de a reflecta al clientului.

Coach-ul nu ncearc s-i ajute clientul n cadrul de referin al acestuia, ci caut s-l ajute pe client s-modifice cadrul de referin pentru a-i percepe altfel universul.

ntrebrile coach-ului nu au rolul de a smulge ct mai multe informaii de la client, ci de a-l determina peacesta s simt, s reflecteze i s reacioneze altfel.

Drept urmare, coach-ul nu trebuie s-i ndrepte atenia spre detaliile tehnice ale problemei clientului, cci riscastfel s se trezeasc prizonierul aceluiai cadru de referin ngust. Coach-ul va interveni asupra cadrului

general, care determin modulde cutarea soluiilor de ctre clientul su. Coach-ul nu-i acompaniaz/ndrum clientul n prelucrarea emoiilor sale, ci l ajut s-i perceap

situaia altfel, ceea ce va suscita alte emoii.

n ncheierea acestei introduceri asuprasensuluiutilizrii instrumentelor de coachingfie prin tehnici decomunicare mai pasive, fie prin intervenii i ntrebri mai active , s reinem cele dou puncte asupra croracoach-ul i va concentra toat arta i atenia. Astfel, coach-ul trebuie

s asculte i sintervin mai cu seam asupra identitii clientului ca persoan;
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/timp.html


13/961

s asculte i s intervin ndeosebi asupra moduluin care funcioneaz clientul: cum percepe, care suntcredinele lui autoconfirmative, valorile lui, schemele lui de gndire, emoiile etc.

Coach-ul nu-i va ndrepta n niciun caz atenia asupra dimensiunii tehnice a problemei punctuale care trebuierezolvat sau a obiectivului ce trebuie atins. Cu altecuvinte, coach-ul nu va ncerca s ia loculclientului, ca snu se trezeasc prizonierul acelorai constrngeri i al aceluiai impas

Paradoxal, tocmai aceast strategie i va permite clientului s-i rezolve problema sau s-i ating obiectivul.

Cci numai efortul de reconfigurare a cadrului su de referin sau de modificare a perspectivei asuprapropriiilor sale mize i va permite clientului s gseasc subit o nou abordare, prin care i va rezolvaproblemele sau i va realiza ambiiile.

Aceast strategie este uneori relativ greu de pus n practic. Muli clieni simt imperios nevoia de a face uninventar complet al etapelor care i-au dus la impasul n care se afl. Nu puini sunt aceia care doresc s descrie namnunt constrngerile ce le determin percepia asupra mediului ambiant. Or, tocmai aceastpercepie ilimiteaz i i oblig s caute ndrumarea unui coach. Culmea, celor mai muli li se pare logic s-l pun lacurent pe coach n legtur cu toate informaiile care fac parte integrant tocmaidin cadrul de referin ce-ilimiteaz.

n acest context paradoxal al relaiei cu clientul, cu ct coach-ul va asculta i va afla mai multe amnunte despresituaia clientului, ajungnd s-l comptimeasc, cu att va risca mai mult s se pomeneasc alturi de clientntr-o situaie fr ieire. Ca urmare, postur coach-ului const n a-i acompania clientul fr ns a-i preluacadrul de referin i fr s coboare prea adnc n universul lui. Cci rolul coach-ului este tocmai acela de a-lajuta pe client s-i regndeasc propriul cadru de referin, s-i perceap mediul ambiant dintr-un alt unghi, si priveasc universul dintr-o perspectiv original i salutar.

Diferitele ntrebri ale coach-ului, instrumente extraordinar de utile, nu sunt cu adevrat eficiente dect dac sunfolosite cu finee i pertinen, n scopul de a-l ajuta pe client s perceap altfel pentru a facealtfel. ntrebrile aurolul de a-l ndruma pe client ntr-un demers fr echivoc: transformarea cadrului de referin care-i limiteazpotenialul de cretere i de dezvoltare n scopulde a-l determina apoi s acioneze altfel.

DIFERITELE TIPURI DE NTREBRI

n coaching, este bine s-i lsm clientului un ct mai mare spaiu de libertate, pentru ca el s-i poat desfuradialogul, cadrul de referin, potenialul de cretere. Ca urmare, demersul coach-ului const n a fi prezent nmod relativ simplu i transparent, cu unele intruziuni ocazionale, precise, scurte i fcute cu respect. Aceastatitudine minimalist se refer la toate ntrebrile pe care le-ar putea pune un coach.

ntrebri simple / complicatePunnd ntrebri prea multe, prea lungi i ndreptate spre opiuni personale, unii coach-i demonstreaz cncearc, indirect sau incontient, s propun soluii, s obin recunotin, s-i justifice prezena, s accelereze

procesul prin care trece clientul lor etc. Chiar dac astfel de ntrebri prea numeroase i, de multe ori, nepotriviteau la baz sentimentele cele mai bune, ele nu fac dect s mpiedice demersul autonom al clientului. De aceea,ntrebrile de acest gen sunt considerate ineficiente.

Totui, atenie. Contrariul unei ntrebri simple nu este ntrebarea complex, ci mai degrab ntrebareacomplicat, sinuoas sau alambicat. ntrebrile complexe se refer la abordarea complexitii, altfel spus laabordarea sistemic. Aceast abordare poate propune o serie de ntrebri aa-zise complexe, cematerializeaz o serie de strategii forte, utilizate de coach-ii profesioniti. Vom aborda acest tip de ntrebri puinmai trziu.

ntrebri neutre / dirijate

O alt deosebire dintre tipurile de ntrebri se refer la obiectul lor. n coaching, ca i n comunicarea general,
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/coachi.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/coachi.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/coachi.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.html


14/961

considerm c o ntrebare are drept scop obinerea de noi informaii. Ca urmare, pentru a obine ntr-adevr noiinformaii, este bine s nu ncercm s influenm dinainte coninutul rspunsului.

O ntrebare care las-i las interlocutorului cmpul coninutului complet liber este o ntrebare neutr i esteconsiderat util. n schimb, o ntrebare care, prin felul n care este formulat, propune o anumit rspuns, este ontrebare dirijat . n coaching, ntrebrile dirijate trebuie evitate. De exemplu:

Sunteifurios? propune o emoieprintre altele i atrage atenia clientului asupra unui coninut specificClientul se poate concentra asupra acestei emoii, remarcnd c, ntr-adevr, simte o anume enervare, vecin cufuria. Totui, atenie, cci conentrarea personal asupra unei emoii i poate da acesteia importan, ndetrimentul alteia, la fel de prezent, dar nemenionat de ctre coach.

Dac vrem cu adevrat s timcec gndete sau ce simte o persoan, este bine aadar s-i punem o ntrebare maneutr (chiar dac ea vizeaz anumite emoii sau sentimente), care, prin forma ei, s faciliteze libera exprimarea respectivei persoane; de exemplu:

Ce simii n momentul sta?

Forma ntrebrii de mai sus: Suntei furios? are totui meritul de a fisimpl. Unele ntrebri dirijatevehiculeaz attea informaii i chiar judeci sau credine, nct aproape c-i propun interlocutorului s acceptesau s refuze cadrul de referin ngust al celui care le pune. Dac, din punct de vedere formal, astfel de ntrebrpretind c urmresc obinerea unor informaii, n realitate lucrurile stau cu totul invers. De exemplu:

Acest mediu ambiant pasiv, care v oblig s ducei n spinare mai mult dect partea dumneavoastr deresponsabilite, nu strnete n dumneavoastr o reacie de furie, sau cel puin de enervare?

Nu credei c, atunci cnd ne aflm ntr-un context ierarhic, iar cultura ntreprinderii este de tiptradiional, este mai nelept s reflectm foarte bine nainte de a ne asuma un risc?

Este limpede c cele dou ntrebri dirijate i complicate de mai sus nu sunt ntrebrile unui coach. Dac dorete

s-i lase clientului su un spaiu cu adevrat liber n care acesta s se poat exprima nengrdit, coach-ul va puneo ntrebare neutr i simpl: Ce prere avei? sau Ce simii acum? etc. Astfel de ntrebri au totodat i uncaracter deschis.

ntrebri deschise / nchisePrintre diferitele categorii de ntrebri exist i ntrebrile deschise, care i pun clientului la dispoziie un vastteritoriu de exprimare, precum i cele nchise, care propun o alternativ, lsndu-l pe client s aleag sau s sepoziioneze ntr-un fel sau altul. ntrebrile deschise lrgesc cmpul de dialog al clientului, n vreme centrebrile nchise l oblig s opteze. S lum cteva exemple de ntrebri deschise:

Ce dorii s facei n aceast situaie?

Care sunt opiunile dumneavoastr? Care este pentru dumneavoastr etapa urmtoare? Care sunt termenele de punere n practic? Ce sentimente v ncearc ntr-o astfel de situaie?

Pus s rspund la astfel de ntrebri, clientul poate descrie pe larg ce dorete, ce simte, poate vorbi despre ritmusu, despre gndurile sale etc. Coach-ul i formuleaz ntrebarea astfel nct nimic s nu sugereze c el ar avea oprere sau c i-ar ndrepta atenia spre un punct anume. Coach-ul nu influeneaz rspunsul. Acest gen dentrebri suscit din partea clientului un comentariu mai personal, uneori original sau neateptat, alteori mai lungsau ezitant.
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/emoet#355ie.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/emoet#355ie.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/emoet#355ie.html


15/961

Cu ocazia altor secvene de coaching, coach-ul i va acompania clientul ntr-o dinamic de concentrare ademersului su. Este bine ca, n anumite momente, coach-ul s-l determine pe client s-i restrng domeniul decutare sau cmpul dialogului personal. Coach-ul va propune atunci o form de ntrebare cu un coninut maidirijat:

Dorii s trecei la aciune, sau preferai s mai ateptai puin? Preferai opiunii A opiunea B sau C? Avei de gnd s reacionai imediat, sau vrei s lsai lucrurile s se mai coac? V simii mai degrab iritat sau mai degrab stimulat de aceast ntmplare?

Toate ntrebrile de mai sus propun alternative i l oblig pe client s opteze. Clientul va alege ntre cele dousau mai multe opiuni pe care i le propune coach-ul (dar care rezult din propriul su dialog). n cazul n careclientul nu s-a hotrt, forma ntrebrii i sugereaz s-o fac. Rostul unor astfel de ntrebri este deci acela de a-lndruma pe client atunci cnd acesta este gata s fac o alegere.

Coach-ul trebuie s aib n vedere faptul cformantrebrii nchise l poate ndrepta pe client spre o aciunesau spre o concluzie, fr ns a influena coninutulalegerii sale.

Atenie: dac aceast alegere este propus prea devreme, clientul nu va fi gata s traneze. Rspunsul care va

arta c propunerea venit din partea coach-ului este prematur va fi Nu tiu. Coach-ul trebuie deci s tiecnd anume s pun o ntrebare nchis. Cci ntrebrile nchise

pot provoca sau confirma o hotrre sau o concluzie, cnd sunt puse la timp;

sau pot scoate la iveal pripeala coach-ului sau insuficienta pregtire a clientului, cnd sunt puse prea devreme.

Atenie: de regul, ntrebrile nchise atrag din partea clientului un rspuns scurt. S-ar putea ca, dup ce arspuns, clientul s se atepte la o nou ntrebare. De aceea, ntrebrile nchise constituie un fel de jalon carepoate duce la apariia unei pauze n dialogul clientului. O stimulare judicioas din partea coach-ului l va ajuta pclient s-i duc mai departe gndurile, sau s iniieze tranziia spre o alt activitate de dialog personal.

ntrebri active / analiticePrintre tipurile de ntrebri, o alt distincie este aceea dintre ntrebrile care ateapt un rspuns analitic i celecare provoac o aciune. ntrebrile analitice atrag de regul rspunsuri ce fac apel la trecut sau la cadrul dereferin dobndital clientului.

ntrebarea analitic urmrete s-l ajute pe client s-i contientizeze motivaiile, contextul, mijloacele iconstrngerile. Clientul va strui asupra istoricului situaiei sau o va descrie mai amnunit. ntrebrile analiticepuse de coach smulg de la client mai multe informaii, sub form de explicaii sau de justificri. Subliniem deaceea c ntrebrile analitice nu se numr printre cele la care ar trebui s recurg un coach.

Cci, ntruct coachingul const ntr-o acompaniere ce urmrete obinerea unor rezultate, coach-ul trebuie sprivilegieze demersurile ndreptate spre dimensiunea activ, spre viitor, spre schimbare, spre punerea n practica unor soluii i a unor mijloace care s asigure reuita.

De ce?Ca o prim consecin practic a acestei strategii proprii coachingului, coach-ul trebuie s evite cu orice pre sntrebe de ce?. La aceast ntrebare, rspunsul este aproape ntotdeauna o reconstituire i mai detaliat tocmai cadrului de referin care restrnge mobilitatea mental sau agilitatea emoional a clientului. ntrebarea de ce?atrage aproape sistematic din partea clientului un plus de informaii sub form de justificri. Acestea i auntotdeauna originea fie n trecutul clientului, fie n mediul lui ambiant, perceput ca restrictiv sau constrngtor care-i limiteaz posibilitile de dezvoltare.


16/961

De aici rezult c toate ntrebrile orientate spre nelegerea problemei, spre trecut, spre dificultileinsurmontabile ale clientului, spre disecarea contextului sau a alegerilor greite din trecut pot fi considerate ca,practic, inutile. Dac pornesc de la principiul paradoxal potrivit cruia pentru a reui, trebuie s nelegi de ce aeuat, astfel de ntrebri nu fac dect s-l lase pe client prizonier al contextului sau al cadrului de referin care-limiteaz idin care el ar trebui ajutat s se smulg.

Aceast afirmaie are, desigur, i cteva excepii importante. De pild, un coach poate ntreba de ce? pentru anelege mai bine din rspunsul clientului sufelul n care acesta se limiteaz. Coach-ul ns nu trebuie s

asculte coninutul rspunsului, ci s caute mai degrab s surprind ce anume se ascunde n spatele cuvintelor,pentru a sesiza cadrul de referin al clientului; n acest caz, rspunsul clientului i va permite coach-ului sneleag modul su de a gndi.

Astfel, dac, ntmpltor, l va ntreba pe client de ce?, coach-ul nu va asculta coninutul rspunsul nspecificitatea lui proprie situaiei, ci n forma lui general. Aceast form ofer adeseori indicaii asuprastructurii care limiteaz cadrul de referin al clientului.

Cum?ntrebrile centrate pe aciune au meritul c l determin pe client s ia n calcul noi posibiliti, s se gndeascla furirea unui viitor nou, diferit. n genenal, astfel de ntrebri ncep cu Cum ai proceda ca s?.

n coaching, ntrebrile care ncep astfel sunt considerate cele mai bune. O asemenea ntrebare, deschis, poate fneutr, sau poate fi dirijat subtil, n funcie de etapa de coaching n care s-a ajuns.

ntr-adevr, ntrebarea Cum ai proceda ca s? presupune c deja clientul s-a hotrt s treac la fapte i cpoate acum reflecta la strategia, tactica sau comportamentul de care are nevoie. Aceast presupunere poate s ficonfirmat de activitatea ce preced ntrebarea, caz n care ntrebarea va fi neutr. Dac ns clientul nua datsemne c ar dori s treac la fapte, o asemenea ntrebare din partea coach-ului l va dirija spre alegerea uneiaciuni. Cu altecuvinte, dac apare prematur n raport cu dorina clientului de a trece la aciune, ntrebarea Cumai proceda ca s? va fi perceput ca o ntrebare dirijat i deci nepotrivit.

S examinm, de exemplu, urmtoarele dou ntrebri: Avei de gnd s-i explicai colaboratorului dvs. punctul dvs. de vedere?

ntrebarea este analitic i neutr. Avei de gnd s? este o ntrebare care-i propune clientului s reflecteze loportunitatea unei aciuni. Ea d natere unui dialog asupra avantajelor i inconvenientelor unei aciuni, ceea ce,n sine, privilegiaz reflecia i poate duce la o amnare, fie i trectoare, a hotrrii de a aciona. Acest lucrupoate fi oportun n cazul n care clientul nu este gata s acioneze, sau inoportun, dac l va ncuraja s-i amneaciunea.

Cum i vei explica punctul dvs. de vedere colaboratorului dumneavoastr?

O astfel de ntrebare este considerat activ i, uneori, dirijat. n acest exemplu, ntrebarea, care ncepe cuCum?, pornete de la presupunerea c va avea loc o explicaie. ntrebarea este centrat pe moduln care vaproceda clientul. Ea i propune clientului s pregteasc o punere n practic, pornind de la presupunerea chotrrea de a aciona a fost deja luat. Dac nu este pregtit, clientul s-ar putea simi mpins ntr-o direcie pecare nc nu a ales-o. Dac ns clientul este gata s acioneze, atunci aceast ntrebare oportun i va propune sfac un pas nainte, trecnd la definirea unei tactici sau a unei strategii.
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.html


17/961

n general, n demersul de coaching, ntrebrile care-l orienteaz rapid pe client spre elaborarea i punerea naplicare a unor soluii i spre construirea activa propriului su viitor sunt considerate ca fiind mult mai eficientdect acelea care l centreaz pe analiza i nelegerea situaiei sale prezente sau trecute.

FORMULAREA NTREBRILOR

Pe lng alegerea cu grij a tipului de ntrebare, coach-ul va acorda o atenie deosebit formulrii coninutuluilingvistic al ntrebrilor. Iat, cu titlu de exemplu, cum se formuleaz prima ntrebare pe care un coach o poate

pune la nceputul edinei pentru a-l ajuta pe client s se centreze pe mizele lui demoment.

Cu ce v-a putea ajuta?, sau Deci? (urmat de tcere), sau Pe ce dorii s lucrai azi?, sau Ce v-a determinat s venii la mine?, sau Ce obiective dorii s atingei pn la sfritul acestei sesiuni?, sau Ce ateptai de la mine?, sau Unde v situai n raport cu mizele dumneavoastr?, sau Ce rezultate dorii s obinei de ast dat? etc.

Aceste ntrebri ilustreaz modul obinuit n care coach-ul poate pune o ntrebare esenial pentru a-l ajuta peclient s nceap o edin de lucru. Aparent, toate aceste ntrebri seamn ntre ele. n orice caz, fiecarentrebare i propune clientului s-i asume poziia de actor, oferindu-i posibilitatea de a-i ncepe activitatea nmod activ i responsabil.

La o privire mai atent asupra formulrii lingvistice a acestor ntrebri, constatm ns c exist diferene ntreele. Fiecare ntrebare propune, n mod subtil, un cadru de referin relativ distinct. Dac cele mai multe i propunclientului s fie activ i responsabil, dou dintre ele i propun s formuleze cereri ctre coach. Dac o ntrebare ofer clientului un cadru deschis i nedirectiv, alta i propune o analiz a propriei situaii, iar alta i propune s seconcentreze asupra obictivelor pe care dorete s le ating. Aceste forme de introducere ntr-o sesiune decoaching sunt fundamental diferite ntre ele i pot duce la rezultate, uneori, diametral opuse.

Prin urmare, formularea ntrebrilor puse de un coach merit o reflecie aprofundat. De-a lungul unei sesiuni decoaching, nu pot exista formulri inocente. Dincolo de intenia aparent, formularea lingvistic a oricreintrebri i intervenii a coach-ului vehiculeaz un cadru de referin relaional i operaional.

Constatm astfel c demersul de coaching, care nseamn punerea sub semnul ntrebrii a cadrului de referin aclientului, se bazeaz pe o ascultare i pe o comunicare lingvistic foarte atent. Cci coach-ul i practic artamai ales printr-o utilizare precis i judicioas a cuvintelor, a structurii i a subtilitilor limbajului. n acest senscoachingul poate fi considerat o abordare pur lingvistic.

Ascultnd cu atenie dialogul clientului su, coach-ul va putea sesiza toate subtilitile cadrului de referin al

acestuia. Tot astfel, alegndu-i propriile cuvinte i formulndu-i propriile ntrebri cu aceeai precizie, el i vatransmite clientului numeroase prghii prin care acesta i va putea modifica sau transforma radical universul iperformana.

innd seama de acest context general al practicrii coachingului, putem aborda alte categorii dentrebri utilen arta coachingului.

Clientul trebuie responsabilizatFormularea judicioas a unor ntrebri ne permite s-i reamintim clientului c eltrebuie s-i piloteze propriuldemers. n msura n care coach-ul i va avea grij s-i pun clientul n centrul activitii de coaching, clientuli va dezvolta autonomia i capacitatea de a evolua singur. n mod concret, coach-ul realizeaz acest lucru
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/moment.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/moment.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/moment.html


18/961

formulnd cu regularitate ntrebri prin care l ndeamn pe client s fie activ i s ia decizii n tot ceea ceprivete coninutul i procesul activitii de coaching.

S aruncm o privire asupra urmtoarelor exemple de formulri:

Ce rezultate dorii s obinei azi? Cum vrei s ncepei? Unde ai ajuns n momentul de fa? Care este, pentru tine, etapa urmtoare? Cum ai dori s ncheiai aceast sesiune? Ce vrei s punei n practic pn la viitoarea noastr ntlnire?

Interpelarea direct a clientului prin folosirea persoanei a II-a se dovedete un demers mult mai potrivit dectncercarea de a-l proteja prin formulri mai impersonale (n ce ar consta?, Cum ar fi de dorit s?),colective (Cum s ncepem?) sau centrate pe persoana coach-ului (V-a propune s ne oprim o clip pentru aface un rezumat al situaiei sau Cred c am reuit s punem bine problema).

Lipsa de for a unor formulri indirecte, cu subiect vag sau colectiv, reiese i din exemple ca:

A cam venit vremea s tragem o concluzie.

Care ar fi continuarea logic a muncii noastre? Ce obiective ne-am fixatpentru azi? Care ar fi prima tem care ar trebui abordat? Ce aplicaii am putea avea n vedere pn la viitoarea noastr ntlnire?

Clientul trebuie respectatO serie de ntrebri utile sunt acelea prin care clientului i se cere permisiunea. Dat fiind c ele vin din parteacoach-ului i c, de cele mai multe ori, clientul nu poate rspunde dect da, astfel de ntrebri pot prea purformale. La un nivel mai profund ns, ele i permit coach-ului s sublinieze (i s nu uite nici el) c spaiul decoaching i aparine n primul rnd clientului. nainte de a ptrunde n acest spaiu privat, coach-ul i manifest

respectul, cerndu-i clientului permisiunea de a interveni: mi permitei s v ntrerup? mi dai voie s v pun o ntrebare? mi ngduii s reformulez ceea ce am neles? A putea s-mi spun prerea?

Evident, unele dintre aceste cereri sunt paradoxale. Cci cererea permisiunii de a ntrerupe constituie deja ontrerupere, dup cum cererea permisiuni de a pune o ntrebare constituie deja o ntrebare. Aceste cereri exprimns respectul fa de spaiul clientului i i permit coach-ului s sublinieze importana interveniei ce urmeaz.Cnd i acord coach-ului permisiunea de a interveni n dialogul su personal, clientul este mult mai dispus s

asculte sensul profund a ceea ce i se va spune.NTREBRILE DE ORDIN PRACTICEste bine ca, atunci cnd clientul i abordeaz mizele ntr-un mod prea vag sau prea general, coach-ul s-l aducnapoi la lucruri precise, concrete, msurabile ipractice. Cci, de cele multe ori, coachingul permite realizareaunor schimbri importante tocmai printr-o abordare progresiv i pragmatic.

Clientul: Nu reuesc s duc la bun sfrit proiectele de care m apuc.Coach-ul: Mi-ai putea da un exemplu de proiect actual pe care v va fi greu s-l ducei la bun sfrit?
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/proiect.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/proiect.html


19/961

Clientul: Nu suport persoanele nehotrte.Coach-ul: De exemplu, pe cine?

Clientul: A vrea s-mi mbuntesc relaiile cu colaboratorii.Coach-ul: ncepnd cu care dintre ei?

Pe de o parte, se pornete de la principiul c trebuie procedat n mod practic. Pe de alt parte, se urmretecentrarea clientului pe dezvoltarea unui proces aparte, care se va nscrie ulterior n problema lui general. Ca

urmare, n loc s ncerce s-l ajute pe client n rezolvarea unei probleme generice, coach-ul pune astfel dentrebri pentru a-i acompania ulterior clientul ntr-un proces de nvare practic, progresiv i salutar.

NTREBRILE STRATEGICEToate ntrebrile coach-ului trebuie s fie percutante n condiiile n care el nu trebuie s pun ntrebri multe,ci ntrebri eficiente. Am artat mai sus c un coach trebuie s evite ntrebrile inutile i s formuleze bineconinutul ntrebrilor pe care le pune, pentru a-l implica pe client n procesul de coaching etc.

Exist i formulri de ntrebri mai strategice, care-i propun clientului abordri sau cutri originale icreative. Este vorba de acele ntrebri care-l ndeamn pe client s gndeasc altfel, s ia distan, s-i abordezeproblema sau ambiia dintr-un alt unghi, pe o cale mai ocolit. Astfel de ntrebri se bazeaz pe strategii original

i au scopul de a-l surprinde pe client prin apariia uneiperspective noi asupra propriilor sale obiective sau mize

Prin asemenea ntrebri strategice, coach-ul preia ntructva iniiativa i chiar conducerea procesului deexplorare a mizelor clientului. El va formula propuneri de lucru care-l vor dirija pe client cel puin crend osurpriz. Desigur, pentru ca rezultatul s fie bun, clientul trebuie s accepte a priori s intre njoc. Ca urmare,aceast strategie se bazeaz pe o relaie de coaching deja bine stabilit. Condiia prealabil pentru punerea uneiastfel de ntrebri strategice n coaching este deci existena unei aliane, a unei coaliii sau a unei complicitisolide ntre coach i clientul su.

IdealulPentru a-l ajuta pe client s ias din rutin i s devin original, ntrebrile cele mai simple i propun s adopte o

atitudine ndrznea. Clientul este ndemnat s inteasc sus. Care este idealul tu? Care este pentru tine cel mai bun scenariu cu putin? Dac ai ndrzni s spui cu voce tare ce speri, ce-ai spune? Care este scopul tu suprem? Ce ai afirma n cea mai bun lume posibil? Cum ar arta situaia, dac ar fi perfect? Care este pentru tine obiectivul cel mai nalt? .a.m.d.

Magia

O abordare asemntoare const n utilizarea unor metafore ce trimit la magie, eroi sau puteri supranaturale: Ce-ai face dac ai avea o baghet magic? Dac petiorul de aur i-ar ndeplini trei dorine, cum i-ai rezolva problema n mod perfect? Ce-ar face eroul tu preferat (modelul tu, cineva pe care-l admiri) ntr-o asemenea situaie? Ce-ai face ca s readuci lucrurile la normal dac ai avea puteri supranaturale? Ce-ar spune btrnul nelept din tine, dac i-ai cere sfatul?

Proiectarea n viitorO alt abordare const n a-i cere clientului s se proiecteze n viitor i s-i imagineze c a parcurs deja untraseu perfect n ceea ce privete obiectivele sau mizele sale. Prin aceasta metod, coach-ul i cere clientului s-
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/mize.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/joc.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/joc.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/joc.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/mize.html


20/962

descrie situaia rezolvat deja n mod ideal, ambiia atins, problema soluionat, reuita realizat, viaa totalfericit etc.

Proiectai-v n viitor. Au trecut doi ani, iar problema dvs. este pe deplin rezolvat. Cum ai reuit s -orezolvai ntr-un mod att de mulumitor?

Imagineaz-te peste cinci ani, cnd totul este exact cum i doreti. Tu cum eti?, sau i poi descriemediul ambiant?, sau Poi face un inventar al reuitelor tale? etc.

nchipuindu-i c i-ai rezolvat problema n modul cel mai mulumitor cu putin, care este rezultatulfinal?

Explorarea trecutuluiBineneles, n cazul unor clieni mai retrai, mai prozaici sau cu o imaginaie mai puin debordant, altentrebri, echivalente dar ceva mai clasice, vor face apel la trecutul lor real sau la mediul lor ambiant cotidian. Ci n cazul abordrilor de mai sus, scopul este acela de a-i oferi clientului mijloacele de a cuta n el nsui niteresurse personale deja prezente.

V-ai mai confruntat cu situaii asemntoare (probleme, persoane, ambiii) n trecut? Cum aiprocedat ca s reuii?

Ce v-ar sftui s facei cel mai bun prieten al dumneavoastr?Deplasarea n spaiuIndiferent de tipul de ntrebare la care recurge coach-ul, este bine uneori ca el s-i propun clientului s sedeplaseze ca s vizualizeze mai bine o situaie diferit. Clientului poate fi rugat, de exemplu, s se ridice, s semite i s priveasc mai de departe sau mai de sus scaunul gol pe care sttea. Coach-ul l poate apoi ntreba:

Care este percepia ta asupra problemei lui? Ce sfat i-ai da? De ce resurs s-ar putea folosi? Poi identifica un potenial personal la care el nu se gndete? Dac ai fi coach-ul lui, ce i-ai spune? .a.m.d.

Dup aceast manevr, clientul va fi rugat s-i reia locul i s fac sinteza celor auzite; el va fi apoi centrat spreceea ce intenioneaz s pun n aplicare.

Metoda pailor mrunin cazul acelor clieni crora li se pare c situaia lor este prea impresionant sau c problema lor este de-adreptul insurmontabil, o strategie linititoare const n a le propune un decupaj mai uor de gestionat sau oabordare progresiv, format din etape maiscurte i mai uor de parcurs.

Care ar fi primul pas n direcia cea bun? Care ar fi o prim aciune simpl care te-ar putea plasa pe direcia optim?

Dac ai mpri problema n zece componente, care ar fi prima component pe care ai aborda-omine? Care este cea mai mic schimbare posibil nentrziat?

Abordarea prpstioasO strategie relativ paradoxal const n a-i cere clientului s procedeze printr-o reflecie contrar sau opus nraport cu ceea ce ar prea o abordare de bun-sim. Prinacest gen de reflecie, clientul poate deveni uneoricontient c ceea ce face este deja aproape catastrofal. Alteori, pot aprea noi strategii pozitive sau constructive,ca o contrapondere la o serie de opiuni cu adevrat negative.

Care este opiunea ta cea mai puin catastrofal?

Cum ar arta lucurile, dac situaia ar lua o ntorstur dramatic?


21/962

Dac ai vrea s euezi complet, cum ai proceda? Dac ai vrea s-i ridici n cap toat echipa, ce-ai face?

Rsturnarea afirmaiilorAceast strategie, aparent original, este adeseori plin de bun-sim. Ea pornete de la principiul c o problempoate fi i o oportunitate, c orice criz aparent poate duce la o nnoire sau la o nviorare, c un personaj greu dsuportat poate oferi un bun prilej de a nva ceva, c tot ceea ce provoac dezordine sau situaii neprevzute ntro existen bine organizat poate fi rezultatul unei pulsiuni vitale nc neasumate.

Ce-ai face dac aa-zisa ta problem ar fi, n realitate, prilejul pentru o schimbare radical? Cum ai reaciona n faa acestei situaii aparent negative , dac ai ti c ea poate nsemna nceputul

rezolvrii tuturor problemelor dumneavoastr? Ce ar trebui s schimbi n tine ca s ntmpini aa cum se cuvine aceast situaie excelent? Dac aceast problem ar fi o bun ocazie de dezvoltare, ce-ai face? Cum te poate ajuta s te dezvoli acest personaj care-i face probleme?

Metoda schimbrii subiectuluiPornind de la principiul c n spatele unui tren se poate ascunde un alt tren i c, n coaching, o problemservete n primul rnd la disimularea alteia, coach-ul poate deplasa focalizarea ateniei sau a energiei clientului

su.

Dac aceast problem nu te-ar preocupa att, care este adevrata ambiie pe care ai fi obligat s i-omrturiseti?

Dac aceast situaie ar fi aprut doar pentru a v abate atenia, n ce v-ai investi energia ntr-un mod cuadevrat motivant?

Dac nu inei seama de peretele din faa dumneavoastr, unde este ua? n definitiv, care este adevratul subiect, dincolo de ceea ce spunei?

Folosirea paradoxurilorUnele ntrebri pot fi puse pur i simplu pentru a produce nedumerire. Ca urmare, ele pot sluji la destructurarea

temporat a gndirii clientului: Care este punctul comun al tuturor acestor opiuni aparent diferite? Care este contrariul strategiilor tale, care par s se bat cap n cap? Prin ce anume seamn de fapt ntre ele toate alternativele tale?

De reinut c s-ar putea ca, atunci cnd pune acest gen de ntrebri, coach-ul s nu aib habar de rspunsul carepoate urma. Prin astfel de ntrebri, coach-ul urmrete mai degrab s ntrerup drumul prea liniar al clientului,pentru a-l determina s porneasc ntr-o cutare original, departe de certitudinile lui.

n consecin, n cazul n care clientul se uit brusc n alt parte dup o astfel de ntrebare menit s produc un

dezechilibru, coach-ul se poate mulumi s tac pn ce clientul va descoperi o nou ambian interioar.

ntrebrile sistemiceNumite i circulare, astfel de ntrebri sunt utilizate cu succes n cadrul unor sisteme ca echipele sau familiile.Fora lor provine din aceea c ele provoac o contientizare i transformarea interaciunilor complexe din snulacestor ansambluri, ajutndu-le s-i rezolve problemele sau s obin rezultate mai bune. Pentru a fi eficiente,ele se adreseaz unei persoane anume, dar se refer la informaii sau la comportamente observate la restulsistemului. Cteva exemple n acest sens:


22/962

Care ar fi obiectivul principal al acestei aciuni de coaching, dac acesta ar fi formulat de ctre efulefului dvs.? Dar de ctre niteechipe transversale?

Cnd eful dvs. i manifest nerbdarea la edine, careeste primul colaborator care ine seama delucrul sta i l sprijin?

Cnd asistenta dvs. i exprim starea de iritare n cadrul echipei, de la cine ateapt ea nelegere, nmod obinuit?

Cnd trebuie s v mobilizai pentru realizarea unui nouproiect, care sunt primii trei colaboratori care sofer voluntari?

Care sunt colaboratorii care sistematic nu se pun de acord atunci cnd echipa trebuie s ntreprind onou aciune?

Bineneles, acest tip de ntrebri pot fi puse n timpul edinelor de coaching individual, spre a-l ajuta pe clients perceap mai bine influena mediului su ambiant n rezolvarea problemei ce-l preocup sau n obinerea unorezultate.

Care este persoana din mediul dvs. famlial care v va susine cel mai activ i mai necondiionat naceast tranziie?

Cnd echipa dvs. se mobilizeaz pentru a obine rezultate mai bune, ce face adjunctul dvs.? Pe cine din mediul ambiant extern al echipei dvs. contai cel mai mult atunci cnd suntei n

dificultate?

Exist multe categorii de ntrebri circulare sau sistemice care in cont de criteriile citate mai sus, n cuprinsulacestui capitol. Aceste ntrebri se pot centra pe soluii sau pe probleme, pe trecut sau pe viitor, pecomportamente sau pe valori, pot fi neutre sau dirijate etc. Fora lor rezid n capacitatea lor de a -l orienta peclientul individual sau colectiv spre dezvoltarea potenialului interfeelor dintre actori, fie n cadrul unui sistemprecis, fie n mediul su ambiant.

Evocarea relaiei coach-clientDe reinut c, dac clienii i prezint coach-ului probleme aprute n viaa lor personal sau profesional saudac urmresc s ating anumite obiective ambiioase n aceste domenii, relaia coach-client ofer numeroi

indicatori asupra calitii proceselor relaionale pe care clientul le dezvolt n celalalte medii ale lui. Cu altecuvinte, n relaia sa cu coach-ul, clientul transfer adeseori, incontient, obinuinele sau reflexele relaionalepe care le manifest n mediul su ambiant obinuit.

Ca s dm cteva exemple,

Un client care dorete s ajung la o mai bun gestiune a timpului poate ntrzia la ntlnirile cu coach-usau poate ajunge s-i amne ntlnirile din diferite motive urgente.

Clientul directiv i care nu-i respect anturajul se poate manifesta ca i cum coach-ul ar fi la dispoziialui, n cadrul unei relaii de subordonare.

Clientul care caut s mulumeasc pe toat lumea de team s nu fie judecat sau respins, poate manifestaceeai solicitudine fa de coach-ul su.

O serie de ntrebri care propun o paralel ntre un subiect evocat de ctre client i experiena trit a relaieicoach-client pot permite o activitate centrat pe o realitate trit pe viu de partenerii de coaching.

V dai seama c la fel ai procedat i cu mine? Ceea ce spunei despre eful dumneavoastr putei spune i despre mine? Prin ce se aseamn relaia dintre noi?

Desigur, dac relaia coach-client nu se bazeaz pe o complicitate sau pe o aliansolid, acest tip deconfruntare prea direct cu o realitate inevitabil poate leza i poate duce la o reacie defensiv din partea
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/echipe.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/echipe.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/proiect.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/proiect.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/valori.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/valori.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/alianet#355et#259.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/alianet#355et#259.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/alianet#355et#259.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/cuvinte.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/valori.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/proiect.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/echipe.html


23/962

clientului. Este de aceea bine ca, uneori, coach-ul s evoce propria sa responsabilitate n exemplele pe care le dpentru a-i face evocarea mai uor de acceptat.

ConcluziiAcest prim inventar, cu totul parial, nu este dect o introducere n bogia de forme i de coninuturil alentrebrilor pe care le poate pune un coach pentru a-l determina pe client s-i exploreze altfel cadrul dereferin, problema sau ambiia.

Cele cteva exemple pe care le-am citat mai sus sunt doar nite ilustrri dintre cele mai curente. Intenia noastreste doar aceea de a-i ndemna pe coach-ii debutani s acorde ntrebrilor toat atenia cuvenit, pentru a se slujn mod profesionist de acest instrument, la prima vedere, simplu. Cu un minimum de ntrebri percutante, coachul l ajut pe client s-i desfoare ntregul potenial i l acompaniaz ntr-o cutare personal de noi orizonturipe msura anvergurii lui.

Instrumentar III: Nivelele de contract n coachingContractele i Acordurile cu clienii n coaching

Coachingul este o meserie aparte. El se deosebete clar de dezvoltarea personal, de consultan, de formare, deterapie etc. Ca urmare, cadrul de referin, obiectivele i mijloacele privitoare la exercitarea lui trebuie formulaten modul cel mai clarnaintede nceperea unei relaii de acompaniere cu un client. Ca i n cazul tuturorcelorlalte meserii, acest lucru se face printr-un prim acord explicit i contractual.

Acest prim nivel de contract de prestri de servicii permite att poziionarea coach-ului n specificitateademersului su, ct i precizarea cadrului meseriei, n scopul de a-i proteja pe toi actorii relaiei de coaching.Acest contract care clarific poziionarea coach-ului preced relaia cu un client anume i trebuie ncheiat naintede implementarea oricrui demers real de coaching.

Evident, studiind aplicaiile unei abordri contractuale n multe alte domenii (exist contracte de parteneriat,contracte de cstorie, contracte de vnzare-cumprare, contracte de munc etc.), vom putea identifica o serie deelemente-cheie ale unei noiuni ce ocup un loc central n vieile noastre personale i profesionale.

Prin analogie i ntr-un mod ntructva metaforic, acest lucru ne permite clarificarea unei prime aplicaii anoiunii decontract n relaia de coaching. i n aceast meserie, ca n attea altele, utilitatea contractului deprestri de servicii este multipl. Iat cteva dintre dimensiunile lui:

Un contract permite plasarea unei relaii ntr-un cadru profesional, de pild ntre un furnizor de servicii un client. Dincolo de aceast prim eviden, uncontractbun permite stabilirea unor reguli ale joculuiclare cu privire la obiectivele prestaiei, la msurarea rezultatelor, la mijloacele pe care le va mobilizafiecare dintre pri, la cadrul juridic sau deontologic al relaiei .a.m.d.

Ca urmare, dimensiunea relativ formal a oricrui contract permite o anume protejare a furnizorului i aclientului su. Oricecontract fixeaz cadrul unei relaii, stabilint un context profesional precis. Contractu

nu definete numai nite obiective, ci i pune fiecruia anumite limite care nu trebuie depite. ncoaching, ca n attea alte domenii, contractul este un element de protecie ce permite evitarea derapajelosau a confuziilor din partea coach-ului sau a clientului.

Un contract ofer, de asemenea, numeroase indicaii asupra cadrului de referin al relaiei. Acordndatenia cuvenit procesului de negociere i de finalizare a contractului, fiecare partener va putea constataprezen a numeroiindicatori ai cadrului de referin al celuilalt partener. Acest lucru i permite fiecruis tie dinainte ct se va putea ntinde.

Desigur, nimic din toate acestea nu este o noutate. n orice form de relaie profesional i, uneori, personal,aceast activitate de lmurire prealabil permite punerea bazelor unui schimb, ale unui parteneriat, ale uneilegturi. n mai toate domeniile, noiunea decontractpermite clarificarea cadrului unei relaii i precizarea unor
http://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/contract.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/contract.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/contract.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/contract.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/contract.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/contract.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/contract.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/contract.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/indicatori.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/indicatori.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/contract.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/contract.htmlhttp://www.metasysteme-coaching.ro/romana/vocabular/contract.html

73837887 Coaching Alain Cardon

Documents

Transcript of 73837887 Coaching Alain Cardon