2da Part Cap IV -V 5adriana

8/16/2019 2da Part Cap IV -V 5adriana

http://slidepdf.com/reader/full/2da-part-cap-iv-v-5adriana 1/15

78

Directrices

El autor Ferrell (2002) planteó unos pasos para llevar de forma correcta un

análisis DOFA. El mismo autor especificó que "Si éste se realiza en forma correcta,

puede ser un catalizador eficaz para el proceso de planeación" (p. 52).

1. Mantenga el enfoque: no es necesario realizar "un análisis amplio y aislado

[debido a que] conduce generalizaciones vagas. Lo recomendable es separar los

análisis de cada productos o componentes de mercado" (p. 52).Tal enfoque permitirá

que se considere la combinación específica de producto, precio, promoción y

distribución para un mercado específico.

2. Investigue a fondo a los competidores: tomando en cuenta "que los

competidores de marcas, importantes son de más peso, el analista no debe pasar por

alto a los competidores de productos ()" (p.52).

3. Examine los asuntos desde la óptica de los clientes: es necesario sondear

las percepciones de los clientes que la empresa toma en cuenta como público meta.

"Las opiniones de los clientes sobre la empresa, sus productos y actividades de

marketing son un fundamentales. El término 'cliente' se define ampliamente para

incluir, empleados, accionistas, y otros participantes" (p. 52).

La ejecución de los puntos anteriores deben ejecutarse (Serna, 2003)relacionando oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades con la finalidad de

hacer un primer acercamiento a la creación de una estrategia para el posicionamiento

de nuevos clientes en la empresa Avior Airlines C.A.

El estudio individual de cada uno de los elementos fue realizado según Serna

(2003) de la siguiente manera:

1. Fortalezas: actividades y atributos internos que contribuyen con el éxito de

los objetivos de la organización.

2. Debilidades: actividades y atributos internos de la empresa que dificultan

el logro de la misma.



79

3. Oportunidades: se refiere a las tendencias y el entorno de la organización

que mejoran y benefician el desarrollo de la misma, si estas circunstancias son

aprovechadas de forma adecuada.

4. Amenazas: Se refiera a las tendencias y el entorno de la organización quelimitan el desarrollo efectivo de la misma.

Estrategia

Una vez logrado la recolección, vaciado y análisis a partir de la información

recabada por las entrevistas a la vez que la realización del análisis DOFA, se procedió

al desarrollo de la Estrategia de Mercadeo. Es por ello que en ese apartado se requirió

desarrollar los objetivos de mercado y comunicacionales, la descripción de la

implantación de programas, el plan de acción y los elementos ejecucionales.

Matriz estratégica para la planificación de marketing de la empresa

Una de las acciones que se proponen en esta investigación es la utilización de

una matriz estratégica como herramienta para acoplar todos los procedimientos de

mercadeo que se pueden ejecutar en la empresa, de manera que sirva para el

establecimiento de planes incluyendo los mecanismos de control que garanticen su

consecución y adhesión a los objetivos propuestos inicialmente.

En este sentido, la matriz estratégica concebida para la empresa Avior Airlines

C.A. Servirá de instrumento de planificación y control táctico de las actividades de

mercadeo, comercialización y ventas. Por lo tanto, tendrá como principal insumo, el

establecimiento de los objetivos estratégicos que desea alcanzar la gerencia, sobre

todo en el marco del mejoramiento de su gestión comercial.



80

Cuadro N°16 Matriz estratégica para la planificación y control

Fuente: Vázquez, 2.015



81

Cuadro N° 17 Matriz estratégica Posicionamiento/Cliente)

Fuente: Vázquez (2015)

Acciones vinculadas al marketing para el aumento de las ventas de servicios y

posicionamiento de la empresa

A los fines que la experiencia de compra de los clientes en la empresa Avior

Airlines C.A. sea más provechosa, se proponen estrategias de marketing en el punto

de venta, de manera que se marque una diferencia con los principales competidores,

posicionando a la empresa en el mercado con base a una mejor participación. En este

sentido, se proponen las siguientes acciones:

1. Mejorar la atención en el área de caja y facturación, a los fines de prestar un

óptimo servicio en el trato al cliente, caracterizada por la amabilidad, cortesía y

celeridad en el servicio.



82

2. En cuanto a la exhibición, se recomienda colocar un área de acceso de productos a

los clientes, que sea limitado, pero que estos sientan la experiencia de acceder a llos,

evaluarlos y verificar si es justamente lo que están buscando (aprovechar el sentido

del tacto). Esta acción, le da al cliente la posibilidad de tener una vivencia más personalizada con el producto, sin dejar de sentirse atendido por un asesor de ventas.

Por ello, la colocación de la exhibición debe estar cerca del área de caja donde sea

fácil la consulta a la encargada en caso de dudas por parte del cliente.

3. También es importante colocar los precios en la exhibición, de manera de crear

una imagen sensorial (visual) en el cliente, sobre todo en aquellos casos de clientes

potenciales, ya que así podrá hacer comparaciones con la competencia, tomando en

cuenta el. Manejo de precios competitivos.

4. Asegurarse que la publicidad en radio o en medios impresos sea clara y precisa,

indicando los beneficios de los productos (calidad, durabilidad) y los atributos de

la operación comercial como: entrega inmediata, disponibilidad de stock, precios

competitivos y otros que estimulen el sistema límbico del cerebro en quienes tienen

acceso a estas estrategias publicitarias.

5. Aprovechar la elaboración de portal web para introducir elementos de

interactividad. En este sentido, se deben colocar opciones de presupuestos, dudas,

características de los productos, con lo cual el administrador del portal debe estar

atento a las conexiones de los clientes y contestar aquellos requerimientos en el

menor tiempo posible.

Con todas estas estrategias se busca acercar más al cliente y hacer la

experiencia de compra un evento diferenciador con sus principales compra.



83

Cuadro14. Análisis de Costos inherentes a la propuesta:

Fuente: Vásquez 2.015

Cuadro15. Distribución de las partidas

Fuente: Vásquez 2.015.



84

Como se puede observar en este presupuesto, se contemplan variables como la

inflación para prever el aumento generalizado de los precios en los servicios, además

se desglosan las partidas de acuerdo a las actividades incluidas en los planes de

mercadeo que se diseñarán, ya sea campañas publicitarias en radio, participación enrevistas empresariales, visitas comerciales o catálogos de productos.

En este caso, es importante que la gerencia identifique que el porcentaje

previsto para el presupuesto (5% +20%) pueda ser absorbido por la rentabilidad

operativa o indicador EBIT (Earningbeforeinterest and taxes). En caso de no poder

asumir dicho porcentaje, se ajustará a la realidad financiera de la empresa. Sin

embargo, de acuerdo a una observación efectuada por la investigadora, se pudo

constatar que este presupuesto es totalmente factible.

Finalmente, en esta estrategia se presentan las etapas necesarias que la

gerencia debe cumplir para la implementación del departamento de mercadeo:

1. Reclutamiento y selección del personal encargado del departamento.

2. Diseño del perfil del cargo y elaboración de la descripción del mismo.

3. Proceso de inducción del personal contratado, para el conocimiento de la

empresa, su historia, mercado, política y cultura organizacional.

4. Proceso de diseño del plan de mercadeo anual en conjunto con el encargado

del área.

5. Diseño de las actividades tácticas a nivel operativo, asociadas a cada una de

las estrategias incluidas en el plan de mercadeo.

6. Identificación de los responsables de cada acción.

7. Diseño de los mecanismos de control del plan de mercadeo, en aras de

ajustar las estrategias ya definidas.



85

CAPÍTULO V

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones

El marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda

empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha

quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del

marketing, para alcanzar los objetivos marcados. Éste no se puede considerar de

forma aislada dentro de la empresa, sino totalmente coordinado y congruente con el

plan estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con

respecto al plan general de la empresa, ya que es la única manera de dar respuesta

válida a las necesidades y temas planteados.

En marketing, como en cualquier otra actividad gerencial, toda acción que se

ejecuta sin la debida planificación supone al menos un alto riesgo de fracaso o amplio

desperdicio de recursos y esfuerzos. Si una acción no planificada tiene éxito, nos

deberíamos preguntar qué hubiésemos conseguido de más al operar bajo un plan para

la ejecución de una campaña. Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan

de marketing es como tratar de navegar en un mar tempestuoso sin cartas marítimas

ni destino claro.

La ejecución de una campaña de marketing proporciona una visión clara del

objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez

informa con detalle de la situación y posicionamiento en los que nos encontramos,

marcándonos las etapas que se han de cubrir para su consecución. Tiene la ventajaañadida de que la recopilación y elaboración de datos necesarios para realizar este

plan permite calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa, dándonos así una

idea clara del tiempo que debemos emplear para ello, qué personal debemos destinar



86

para alcanzar la consecución de los objetivos y de qué recursos económicos debemos

disponer.

De los resultados obtenidos en la encuesta se concluye que en la empresa no

existe una promoción adecuada de los productos por lo tanto en estas circunstancia laventas se encuentran en descenso.

Se deduce que se aplican estrategias enfocados en el producto descuidando lo

principal que es el dar a conocer al público y clientes.

De acuerdo con las encuestas realizadas se concluye que la empresa debe tomar

en cuenta como punto principal en la promoción de nuevos productos para su

comercialización ya que la mayor parte de personas que adquieren los productos

están enfocadas en lo tradicional y no conocen los avances en los productos de

nuevos servicios.

Recomendaciones

A la empresa

1) Promocionar los costos de vuelos a una nueva cartera de clientes (docentes del

Municipio Barinas)

2) Realizar estrategias de promoción que permita dar a conocer el producto,

incentivar a la compra e impulsar las ventas de servicios, con una promoción

publicitaria clara y de fácil comprensión y entendimiento para acaparar el

mayor porcentaje de mercado.

3) Implementar estrategias de venta eficientes que permita incrementar el

volumen de ventas.

4) Realizar seguimiento de la calidad de nuevos clientes para mantener la

fidelidad de los clientes y de esta manera ser reconocida en el mercado

mediante la publicidad boca en boca.5) Realizar capacitación a los vendedores para que puedan aprender más sobre

las estrategias de promoción establecidas en la Empresa y puedan dar a

conocer a los clientes existentes y futuros.



87

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

ALVARADO, J. (1990). El gerente en las organizaciones del futuro. Caracas:

Ediciones UPEL.ARMIJO, MARIANELA (2011) Planificación estratégica e indicadores de

desempeño en el sector público. CEPAL - Serie Manuales N° 69. InstitutoLatinoamericano y del Caribe de Planificación Económica y Social (ILPES)Santiago de Chile.

CARMONA, A (2011).Plan Estratégico Motivacional para el mejoramiento delrendimiento laboral en el departamento de administración de PáspalosBarinas S.R.L”. Trabajo Especial de Grado, Instituto Universitario deTecnología “Antonio José de Sucre”, Barinas.

CASTILLO, M (2011). Estrategias Gerenciales `para mejorar el liderazgo en eldepartamento de la Zona I de Hidroandes municipio Barinas. TrabajoEspecial de Grado, Instituto Universitario de Tecnología “Antonio José de

Sucre”, Barinas.

CORREDOR, J. (2007). La Planificación Estratégica. Bases Teóricas para su

Aplicación. (4ta Ed.).Valencia: Vadell Hermanos Editores C.A.

CROSBY, P. (1988). Dinámica gerencial. México: McGraw Hill.

FERMÍN, I. Y RUBINO, N. (1997). Gerencia y Liderazgo. Material Instruccional. Caracas: UPEL-IPC.

FERNÁNDEZ, Y (2012). Diseñar Lineamientos estratégicos para optimizar losprocesos administrativos de la asociación cooperativa carga Express R.L,Barinas. Trabajo Especial de Grado, Instituto Universitario de Tecnología“Antonio José de Sucre”, Barinas.

FERRELL, O., HARTLINE, M. Y LUCAS, G. (2002). Estrategia de marketing.International. Thomson Editores, México.

HARRINGTON, J. (1998). Como incrementar la Calidad Productiva. EditorialMcGraw Hill.

LAMB, C. HAIR, J. MCDANIEL, C. (2002). Marketing. (6aedición).México.Thompson Editores.



88

MARTÍNEZ PEDRÓS, DANIEL Y GUTIÉRREZ ARTEMIO, MILLÁN (2005) Laelaboración del plan estratégico y su implantación a través del cuadro demando integral. Editorial: Ediciones Díaz de Santos. Madrid-España

SERNA GÓMEZ, HUMBERTO. (2003) Gerencia Estratégica. 8° edición, BogotáD.C.: 3R editores.

STONER, J. (1996). Administración. Sexta Edición. Prentice Hispanoamericana,S.A.

TAMAYO Y TAMAYO, MARIO (2009)"El Proceso de la InvestigaciónCientífica" Editorial LIMUSA, México. 231p.



89

ANEXOS



90

ANEXO A INSTRUMENTO



91

ANEXO B VALIDEZ DEL INSTRUMENTO



92

ANEXO C CONFIABILIDAD DEL INSTRUMENTO

2da Part Cap IV -V 5adriana

Documents

Transcript of 2da Part Cap IV -V 5adriana