11 Pregovaracke Strategije i Taktike
-
Upload
jelena-ljubojevic -
Category
Documents
-
view
82 -
download
0
Transcript of 11 Pregovaracke Strategije i Taktike
• Strategija: opšti plan za ostvarivanje ciljeva • Taktika: aktivnosti koje se vrše u cilju sprovođenja
strategije
2
STRATEGIJE I TAKTIKE
Izvor: Manning, T. & Robertson, B. (2003) “Influencing and Negotiating Skills: Some Research and Reflections – Part II: Influencing Styles and Negotiating Skills”, Industrial and Commercial Training, Volume 35 Number 2 pp. 60-66
• Pregovaračka strategija: opšti plan koji se koristi da bi se ostvarili ciljevi pregovarača
• Četiri osnovne strategije pregovaranja: rešavanje problema borba za prevlast popuštanje nečinjenje
3
PREGOVARAČKE STRATEGIJE
• Taktike – ponašanja/aktivnosti koje sprovodi pregovarač da bi ispunio svoje ciljeve. Mogu biti verbalne i neverbalne.
• Taktika je način da se ostvari zamišljena strategija.
4
PREGOVARAČKE TAKTIKE
5
PREGOVARAČKE TAKTIKE
Izvor: Gosselin, T, (2007), Practical Negotiating: Tools, Tactics and Techniques, John Wiley & Sons, Inc, Hoboken, New Jersey, p. 165
• Nadmetanje za ograničene resurse, najčešće novac. • Glavni elementi distributivnog/kompetitivnog pregovaranja
su početne ponude, ciljna suma i krajnja prihvatljiva suma • Osnovni cilj svakog pregovarača je doći do dogovora
koji je najbliži krajnjoj prihvatljivoj ceni druge strane.
6
KOMPETITIVNE STRATEGIJE
• Osnovno pitanje na početku pregovora je da li početna ponuda treba da bude preterana ili umerena
• Da li će pregovarač biti kompetitivan ili umeren? • Ponuda i protivponuda – raspon u okviru kojeg je
(ne)moguće doći do dogovora.
7
ZAUZIMANJE POZICIJA
4 glavna zadatka: 1. Proceniti ciljeve druge strane, krajnju prihvatljivu
sumu i troškove prekida pregovora. 2. Upravljati utiskom druge strane o pregovaračevim
ciljevima, krajnjoj prihvatljivoj ceni i troškovima prekida pregovora.
3. Modifikovati percepciju druge strane o sopstvenim ciljevima, krajnjoj prihvatljivoj ceni i troškovima prekida pregovora.
4. Manipulisati stvarnim troškovima odlaganja ili prekida pregovora.
8
KOMPETITIVNE TAKTIKE
Za postizanje konačnog dogovora: Dati alternative Ponašati se kao da je dogovor postignut Podeliti razliku Dati „bombastičnu“ ponudu Tzv. „zaslađivači“ Ultimatum
9
ZAVRŠNE TAKTIKE
10
PRLJAVE PREGOVARAČKE TAKTIKE
Rizici upotrebe ovakvih taktika: •loša reputacija, •neuspeh u pregovorima, •negativni publicitet i •osveta druge strane.
Tri grupe neugodnih taktika: • Namerna prevara • Psihološki rat • Taktike pritiska
Od četiri osnovne strategije obično koriste rešavanje problema, izbegavanje i kompromis.
• Određivanje dnevnog reda • Određivanje autoriteta • Balansiranje • Zajedničko kreativno razmišljanje, tzv. brainstorming. • Povezivanje valuta • Pauza radi dogovora sa članovima tima • Itd.
11
KOOPERATIVNE STRATEGIJE I TAKTIKE
• ako se vodi računa o interesima obe strane, odabraće se strategija rešavanja problema
• briga isključivo o sopstvenim interesima dovodi do borbe za prevlast
• briga samo o interesima suprotne strane dovodi do popuštanja
• nepostojanje brige o interesima pregovaračkih strana dovodi do nečinjenja.
12
IZBOR STRATEGIJE