الثالث الفصل

المقدمة الج��دوى ودراسة للمش��روع ألمف��اهيمي اإلط��ار الس��ابقة الص��فحات في تناولنا

على القادمة الصفحات في الضوء وسنلقي ، االستثمار موضوع إلى أيضا وتطرقنا ه��ده بإعتب��ار الج��دوى لدراس��ات الع��ام النظ��ري واإلط��ار المش��روع إقامة مراحل

حي��اة دورة إلى الب��دء في سنتطرق حيث ومتتابعة مترابطة كسلسلة الموضوعات مرحلة ثم المش��روعات افك��ار ومص��ادر المش��روع اقامة فك��رة من المش��روع

لكل االساس��ية والمكون��ات التفص��يلية الدراس��ات مرحلة تليها ثم االولية الدراسة الجدوى دراسة وهي التفصيلية الدراسات اولى إلى البداية في سنتطرق منها. اد

تليها البيئية ثم التس���ويقية الج���دوى دراسة ثم القانونية الج���دوى دراسة تباع���ا المالية بالدراسة وننتهي والتنظيمية الدراس�������ةاالدارية تليها والفنية الهندس�������ية

تليها. التي للدراسة مدخالت هي دراسة كل فمخرجات االقتصادية والدراسة

المشروع إقامة األول:مراحل لمبحث ا االستثمار بفكرة بدءا ومتداخلة متتالية تكون بمراحل يمر المشروع أن فيه الشك مما

والبيان�����ات المعلوم���ات جمع ع���بر وم���رورا ، المتاحة الب���دائل بين من وأختيارالفرصة وبالس��وق ، خاص����ة بص��ورة وبالمش��روع عام�ة بص��ورة باالقتص��اد المتعلق�ة األساسي�ة. المنتج وتصريف

ومك���اتب االس���تثمار ببيئة العالقة ذات الرس���مية بالجه���ات االتص���االت اج���راء أن نجد واالقتص��ادية المالية المش��روع ج��دوى دراسة إلج��راء تمهيدا يعد االقتصادية االستثمارات

العالقة ذات الجه��ات من الالزمة الموافقات على للحصول اإلجراءات في الشروع وبداية وه��ذا وتش��غيله الم��ادي الوج��ود حيز إلى وإخراجه المشروع تنفيذ في بالمباشرة وانتهاءا مراحل بوص��فها بعرض��ها سنقوم التي المشروع مفاصل أهم االعتبار في يؤخذ أن يتطلب (1) رقم الشكل في والموضحة المشروع إقامة

43

Identification- المشروع: فكرة تشخيص أو - تحديد1

تنشأ معينة. قد موارد من االستفادة أو سلعة إلنتاج رغبة أو إلمكانية تصور عن عبارة السوق ودراسات ، الدولة في واإلنتاج األستهالك ألنماط دراسات عن المشروعات أفكار

المحلية والم��وارد ال��واردات وقوائم ، القائمة الصناعية بالمشروعات الخاصة والمسوح ، في الصناعية المدخالت على المتزايد والطلب الصناعية والعالقات ، الجيلوجية والمسوح

التنمية مج��االت في كتاب��ات من يص��در وما التكنولوجية والدراس��ات المختلفة القطاعات . ناجحة بداية إنها تثبت وقد مفي��دة المش��روعات أفك��ار كل . وتعت��بر المصادر من وغيرها

( .29: 1980 ، ) اليونيدو Identification) المش��روع لفك��رة األولي التش��خيص بمرحلة المرحلة ه��ذه وتس��مى

Phase )

44

خالصة أعداد خالل من عام أستثماري مقترح إلى المشروع فكرة تحويل بأنها تعرف التي مس��اهمته وم��دى المش��روع ماهية فك��رة تدعم التي والمؤشرات العوامل أهم عن وافية

المالية واإلمكان��ات الم��وارد بين التوافق يحقق ال�ذي بالش��كل التنمية أه��داف تحقيق فيحمندي المتاحة والفنية ( . ،2000 �: 15 �. �) أفكار مصادر

المشروعات به��دف اإلدارة من بتكليف أو المس��تثمرين أحد ذهن في تطرأ بفكرة المشروع يبدأ

لتلبية أو قائمة حالة لتط��وير أو المش��روع في العمل مرافق بعض منها تع��اني معضلة حل . المستمر اإلزدياد نحو تتجه التي منتوج أو خدمة أو سلعة من المجتمع احتياجات

(www.hajer.ws (7: 2000، :- )نعمان منها مصادر عدة من المشروعات أفكار تنشأ وقد(

:- االستيراد مناهج دراسة ا- تصدره�ا ال��تي السنوي�ة األحصائي�ة والتقاري��ر النش��رات م�ن االس��تفادة يمكن على االطالع ولغ��رض التجارة ووزارة لالحصاء المركزي الجهاز ومنها المعني�ة الجهات

ال��تي واإلنتاجية والوس��يطة ) االس��تهالكية والمنتجات السلع ومصدر وقيمة ونوع كمية خالل اس��تيرادها في االس��تمرار يتوقع وال��تي الماض��ية الس��نوات في اس��تيرادها تم

الس��لع من أي اكتش��اف يمكن االس��تيراد ق��وائم تحليل خالل ومن الالحقة الس��نوات عن عليها المحلي الطلب بتلبية والمس��اهمة استيرادها عن التعويض يمكن والمنتجات

. منها القائم توسيع أو جديدة مشروعات أنشاء طريق

السلع:- على السوق في الطلب اتجاهات وتحليل متابعة ا- والمسوحات الدراسات أعداد أو المتاح�ة البيان�ات طريق ع�ن ذلك ويت�م حاليا اليها الس��وق احتياج��ات وتق��دير المطلوبة الس��لع ونوعية كمية لمعرفة الميدانية س��لع على الطلب بتلبية يساهم مشروع أنشاء فكرة تظهر ذلك خالل ومن ، ومستقبال

. منها والمعروض المطلوبة الكمية بين ردمها أو الفجوة تقليص بهدف معينة

- : والمعلومات المسوحات من الستفادةا ب- وكمية بنوعية والمتعلقة المعنية الجهات توفرها التي والمسوحات المعلومات أن

ألنش��اء والس��عي اقتص��ادية بكمي��ات تت��وفر وال��تي المس��تغلة وغير المتاحة األولية المواد وأس��تخدام معالجة على تعمل إنتاجية وح��دات انش��اء أو استغاللها على تعمل مشروعات

. الصناعات من العديد تحتاجها التي الخام المواد وتهيئة

والمخرج<<ات الم<<دخالت وتحليل الصناعي التشابك عالقات ج--:

45

والمنتج���ات السل�ع إل��ى القائم�ة اإلنتاجي��ة المش��روعات حاج��ة عل�ى التع��رف تق��دير أو المنتجات تلك في العجز كمية وتقدير البديلة أو المكملة أو الوسطي������ة

إمكانية في البحث ثم ومن المش��روعات تلك في الثانوية أو العرض��ية اإلنت��اج كمية س��تفادة اال أو المنتج��ات تلك على الطلب بتلبية تس��اهم إنتاجية مش��روعات أنشاء

أو اقتص��ادية مش��روعات منها تس��تفيد س��لع إنتاج في العرضية اإلنتاج مخلفات من المش���روعات لتلك اقتص���ادية وف���ورات بتحقيق سيس���اهم مما عدي���دة أنش���طة

والخدمية اإلنتاجية والعالق����ات والخلفية األمامية الترابط����ات خالل االقتص����ادية. اإلنتاجية المشروعات بين المتشابكة

:- المحلية البشرية المهارات دراسة د- وغير المتوفرة وأختصاصاتها مهاراتها ومستويات العاملة األيدي أعداد معرفة اليد من ممكن ع��دد أك��بر من االس��تفادة على تعمل مشاريع أنشاء فكرة تبرز ، المستغلة

. العمل عنصر كثافة على تعتمد التي للمشروعات وخاصة العاملة

:- جديدة تكنولوجيا استخدام ه- في التكنولوجيا ومستوى نوع في الحاصلة التطورات مواكبة خالل من وذلك المشروعات من العديد تطوير أو توسيع فكرة وتبرز الصناعات من العديد

من االستفادة على تعمل اقتصادية حجوم ذات مشروعات أنشاء أو القائمة. والنوعية الكمية حيث من التكنولوجي التطور

:- التصديرية الصناعات من عدد أختيار و-

منافسة من تتمكن . بحيث واالسعار الكلف حيث من نسبية بميزة تتمتع التي من نس��بة توف��ير إمكانية ج��انب إلى األخرى الدول أو المجاورة الدول في المماثلة السلع

. المحلية السوق في السلع تلك

:- المشترك التعاون واتفاقيات وبرامج التشريعات دراسة ز-

االقتص��ادية العالق�����ات تنظم ال��تي واالتفاقيات والقوانين االنظم�ة م�ن االستف�ادة يمكن قادمة فترة في انعقادها المؤمل من التي أو حاليا ) المعقودة واألجنبية العربية الدول مع

تس��اهم وال��تي وال��دعم بالتش��جيع تحظى مش��تركة مش��روعات بأستثمارات القيام ( في. عديدة اقتصادية ومنافع أرباح بتحقيق

(Analysis of Economic Sectors) القومي االقتصاد قطاعات تحليل9 ح- ( .... الخ الحيوانية وال����ثروة الزراعة ، ) الص����ناعة المختلفة القطاع����ات تحليل

ك��انت إذا وفيما عملها في أو القطاع��ات ه��ذه إنت��اج في النقص أو القص��ور ومعرفة ه��ذه إلع��داد تطويرية بمش��روعات القي��ام أو جدي��دة مش��روعات إلى حاجة هن��اك

( .18: 2000 ، . )حمندي المختلفة المشروعات

46

Over All Development Programs االقتصادية التنمية برامج دراسة ط-

المجدية االس��تثمارية واألفك��ار المفي��دة المشروعات من العديد على التعرف يمكن من تت��ألف ال��برامج ه��ذه أن وخاصة ، االقتص��ادية التنمية ب��رامج دراسة خالل من

االقتص��ادية القطاع��ات من معين بقطاع عالقة ذا يكون منها كل متعددة مشروعات ( .19: السابق . ) المصدر العامة االقتصادية للخطة المكونة المختلفة

:- التوقعات ي- الوضع أستقرار وبعد الحرب مابعد(األعمار لمرحلة الظرفية المعايشة خالل من نرى

خالل ومن المرحلة متطلب��ات على وبناءا العالمية األستثمارات حجم في الزيادة)األمني خالل من ) أي المحلي المس��توى على والسياس��ية االقتص��ادية األح��داث وتحليل متابعة ( معين أقتص��ادي قط��اع وتحس��ين دعم خالل من أو بالمش��روع المحيطة الداخلية البيئة

خالل من الباحثة الجديدة. ت��رى األستثمارات نحو للتوجه رحبة أفاق تفتح والتي والعالمي بنية ستش��كل ال��تي البيئة هي وه��ذه ف��راغ من الت��أتي البداية نقطة أن الفق��رات ه��ذه

. المشروع

التميز:- و األبداع ك-

واألب��داع ، األس��تنتاج ، المالحظة ف���ي مح���دودة غير بأفاق البشري العق�ل يتس�م إذا خاصة ، المش��روعات أفك��ار مص��ادر أهم من هي الواعية المالحظة فأن هنا ومن( .23 :2004، .) خواجيكة أستثمارية عقلية عن صادرة المالحظة عملية كانت

دون المش��روع أختي�������ار ف����ي األخري��ن تج����ارب لن����فس والتك���رار التقلي��د أن يعرض الذي هو عالية بمهارة يتميز أن دون أو التطويع أو التطوير عنصررمن أي إدخ����ال الف��ور على تقلي��دهم ذلك اليعني مشروعاتهم في األخرين . فنجاح األخفاق إلى المشروع

تب��دو قد المقترحة األفك��ار بعض تك��ون وقد لتج��ربتهم ستضيفه ما في التفكير يجب وأنما أن المش��روع ص��احب أستطاع إذا لكن المشاريع بعض قبل من سطحية تكون وقد جديدة مش��روع ويولد ج��ذري بشكل سيختلف فاألمر الفكرة لتلك إضافته أو النسبية ميزته يوجد. وجذاب جديد

Stage :- المش<<<<روع أع<<<<داد - مرحلة2 in Project Preparation

إلى ما فكرة ترجمة هدفها المتداخلة اإلجراءات من سلسلة على المرحلة هذه وتحتوي ال�ذي بالش��كل بعض��ها مع اإلج�راءات ه��ذه وتت��داخل الفك��رة ه��ذه وتنفذ ، فع�ال مشروع ( 25 :1980، :-) اليونيدو التالية النقاط توضحه

Identifications المشروع فكرة - تشخبص1

Preliminary Selectionاألولي - األختيار2

47

Formulation - التوصيف3 في أش��رنا كما ب��الفكرة األولية القناعة وحص��ول اإلنت��اجي المش��روع فك��رة تحديد بعد

أو واحد ب��ديل ألختي��ار ته��دف وال��تي األولية الج��دوى دراسة أعداد يتم السابقة الصفحات( .2 رقم ) انظرشكل المعروضة البدائل مجموعة من أكثر األولية الجدوى دراسة اجراء أن الحقة مرحلة في التفصيلية للدراسة الترشيح لغرض

التقريبية واألرق���ام العامة الض���وابط وضع وانما ومعمقة تفص���يلية دراس���ات اليتطلب قبل من ق��ائم مش��روع إلى المقترحة الفكرة تحويل قبول أو رفض لغرض بها لآلسترشاد

الج��دوى بدراسة القي��ام أهمية ت��برز ضرورية األولية الجدوى دراسة . وتعد القرار صاحب يتم . إذ التفص��يلية الدراسة في أك��بر إهتم��ام إلى تحت��اج ال��تي األم��ور وتحديد التفص��يلية

واالقتص��ادية الفنية والم�بررات به يق�وم ال�ذي النش�اط وطبيعة المش��روع أه�داف تحديد بش�كل )المتوقعة والعوائد التك�اليف عن أولية ص�ورة تعطى وك��ذلك إلنشائه واالجتماعية

. االستثماري تنفيذالمشروع تعوق جوهرية مشاكل وجود ( وعدم تقديري وتشغيله إنشاءه تبرر مدروسة واضحة رؤية إلى تستند المشروع جدوى أن من التأكد

واالقتص��ادية واإلنتاجية بالكف��اءة نش��اطه ي��ؤدي المش��روع يجعل مما المالئمة وب��الكلف له��ذا االقتص��ادية والمنافع المالية األرباح من المطلوب المستوى تحقيق ونضمن المالئمة

س��يكون األولية الج��دوى من اليها التوصل س��يتم ال��تي األولية والم��بررات األسس ف��أن للمش��روع التفص��يلية واالقتص��ادية الفنية الج��دوى دراسة منه س��تنطلق ال��ذي األس��اس . عنها والتنفصل التفص���يلية الج���دوى مع تتكامل مهمة مرحلة األولية الج���دوى بأعتب���ار

األولية الدراسة بعد أخ��رى مرحلة تضيف االقتصادية األدبيات بعض أن إلى اإلشارة وتجدر تتضمن إذ( Pre-Feasibility Study) ( الجدوى ماقبل ) دراسة األولي االختيار مرحلة هي بش��كل المش��روع صورة تتوضح حيث أولي بشكل وصياغته المشروع أعداد المرحلة هذه

يس��عى ال��تي األخ��رى الثانوية واأله��داف الرئيسي باله��دف يتعلق فيما وخاصة دقة أك��ثر التي الجوانب وبيان المرحلة لهذه الالحقة الدراسات طبيعة وتشخيص لتحقيقها المشروع

:2003، ) الجبوري للتقييم الالزمة والمعايير المؤشرات وتحديد معمقة دراسات تتطلب24. )

ه��ذه نت��ائج ك��انت فأذا ، األولى المرحلة عن كثيرا التختلف المرحلة هذه أن الباحثة وترى. التفصيلية الدراسات مرحلة إلى األنتقال يتم سليمة المرحلة

48

49

:- للمشروعات األولية الجدوى لدراسة األساسية المكونات والتفصيلي�ة األساسي�ة المكون���������ات أه�م األولي�ة الج���������دوى دراس�ة تتض��������من

جهة من اإلنتاجي المشروع طبيعة مع تتالئم بحيث تكييفها يمكن والتي للمشروع�������ات. أخ��رى جهة من البحث موض��وع للمشروع بالنسبة التفاصيل مستوى إلى الحاجة ومدى الفنية الج��دوى )دراس��ات المعدلة( ،1984 ، ( لسنة1) رقم تعليمات ، التخطيط )وزارة

( .1990 ، التنمية لمشروعات الالحق والتقييم واالقتصادية

:- األولية الجدوى لدراسة األساسية المكونات

. والثانوية الرئيسية ومنتجاته المشروع وصفا مع والروابط األنش����اء وتحت القائمة األخ����رى بالمش����اريع المش����روع - عالقةب

. األخرى القطاعات

50

وللس��نوات الحالية للس��نة المش��روع منتج��ات على المتوقع الطلب حجم - تق��ديرج األس��عار وهيكل التس��ويقية الجوانب تغطي والتي السوق دراسة خالل من القادمة. السوق وطبيعة السائدة

. إنتاجها المقترح السلعة أو السلع من والواردات الصادرات - حجمد. وأسعارها والمنافسة المشابهة السلع لتجهيز الحالية - المصادره. المقترحة التكنولوجية والمسالك التصنيع عملية - توصيفو. والقصوى الدنيا والطاقة للمشروع المقترحة اإلنتاجية - الطاقةز لكل البديلة واألس��عار األخ��رى التش��غيل ومس��تلزمات والتكميلية األولية - الم��وادح

منها.. توافرها ومدى المهارة ومستوى والتشغيلية الفنية الكوادر حجم - تقديرط واألجتماعية االقتص���ادية الخص���ائص حيث من المق���ترح للموقع تكميلية - دراسةي

مصادر أو السوق عن بعده أو . وقربه المشروع عليها سيقام التي المنطقة لسكان. بديلة مواقع توافر وأمكانية وغيرها األولية المواد

. المخمنة االستثمارية - االحتياجاتك(. أجنبية وعملة محلية ) عملة والمكائن - المعداتل( . أجنبية عملة ، محلية ( ) عملة واالنشاءات ) المباني المدنية - الهندسةم(. أجنبية عملة ، محلية ) عملة التشغيل - رأسمالن

. السنوية التشغيل - تكاليفس(. أجنبية عملة ، محلية ) عملة والرواتب واألجور العاملة - األيديع

( . أجنبية عملة ، محلية ) عملة والخدمية السلعية - المستلزماتف المحلية بالعملة ) مقيمة الس���نوية واألرب���اح واإلي���رادات اإلنت���اج كلف - أجم���اليص

.واالجنبية( الخاصة المش��اريع بعض بربحية ومقارنتها للمش��روع االقتص��ادية الربحية - تحديدق

. وجدت أن القائمة نوع ضمن يصنف المقترح المشروع كان إذا وفيما البيئة تلوث في المشروع - تأثيرر

والحديد واألس�منت األلم�نيوم ص�ناعات مثل كب��ير بش�كل للبيئة الملوثة الصناعات ذات الخفيفة الص��ناعات أغلب مثل التل��وث القليلة الصناعات من ..... أو والصلب

. الطاقة القليل األستهالك

51

بخطة وعالقتها المشروع إقامة عن الناجمة المباشرة وغير المباشرة - المردوداتش. للدولة والسياسية تيجية األسترا واالعتبارات القومية التنمية

بينها. فيما والمفاضلة المقترحة األخرى البدائل - توضحت. المقترح التنفيذ وأسلوب التنفيذ ومدة للمشروع المقدر اإلنتاجي - العمرث(8) رقم ملحق بينها. انظر فيما والمفاضلة األخرى البدائل توضحخ

( . 19: 2000، ( )نعمان41: 2000، ( ) حمندي19: 2002، ) الصيرفي

:- األولية الجدوى اسة در إنجاز من الهدف التنمية خطة أه��داف مع المش��روع أه��داف بين والتط��ابق التوافق م��دى لمعرفة(1

. المقترح المشروع في المستثمر أهداف مع أو للدولة االقتصادية

في العمل مواص��لة وج��دوى المش��روع بأهمية الق��رار صاحب لدى القناعة حصول(2 في تفص��يلي تحليل أج��راء ت��برر المش��روع فك��رة وأن التفص��يلية الدراسة أج��راء. الجدوى دراسة

والتي التفصيلية الجدوى دراسة ف�ي عليها التأكيد ينبغي التي الجوانب أه��م تحديد(3. معمقا بحثا تتطلب أو مكملة او وظيفية دراسة إلى تحتاج

وإذا المق��ترح المش��روع ج��دوى في الض��عف ونق��اط والمعوقات االختناقات تحديد(4 غ��ير أنها أو المس��تثمرين إلجت��ذاب يكفي بش��كل جذابة غ��ير المشروع فكرة كانت ص��ورة أعط��اء في األولية المش��روع ج��دوى دراسة أهمية ي��بين وهذا للنجاح قابلة

. ستواجهه التي والمعوقات المشاكل كل عن المشروع لصاحب واضحة الترويج لغ�رض المقترح المشروع ف������ي ومستثمرين مساهمين ج��ذب محاول�ة(5

ت����رغب أستش����ارية جهة قبل من أو ، الدولة قبل من معينة للمساهمةبمش����اريع العربية المش���اريع حجم لتط���وير مش���تركة دولية أو أقليمية لمش���اريع ب���الترويج. المشتركة والدولية

لعملية المحتمل وأثرها له البيئية والحالة للمش��روع المق��ترح الموقع مالئمة م��دى(6. البيئة على اإلنتاج

الكث��ير أنف��اق ع��دم منه الغ��رض األمان صمام بمثابة هي األولية الجدوى دراسة أن بالش���كل التفص���يلية الج���دوى دراس���ات ألج���راء المخصصة األم���وال من

بأتخ��اذ الش��روع قبل المش��روع ص��احب وتح��ذير النفقات هذه يبرر الذي المطلوب يك��ون عن��دما للم��ال ه��در يمثل والذي التفصيلية الجدوى دراسة على األنفاق قرار

. فيه المس��اهمين أم��وال ل��رؤوس وه��در ض��ياع وبالت��الي مجد غ��ير المش��روعwww.hajr.ws)30- 29 : 2002 ، ( )حمندي)

52

جوانب كافة على يشتمل مفصل وتقرير أساسية وثيقة بمثابة تعد المرحلة هذه أن تتخذ ( أن الق��رار ) جهة العليا اإلدارة تس��تطيع أساس��ها على وال��تي المق��ترح المش��روع

على يتخذ أخ��رى مرحلة إلى األنتقال أو تأجيله أو نهائيا المشروع عن بالتخلي أما قرارها،2001، المش��روع. ) العيس��اوي من للتأكد األس��تثمار ق��رار ض��وءها ص

ج��وانب كافة تغطي ال��تي التحليلية الدراس��ات من مجموعة المرحلة هذه ( . وتضم24 وبأس��تخدام مخت��ار موقع في للمشروع اإلنتاجية الطاقة تحدد فهي األستثماري المشروع أس��تثمارية وبتك��اليف المح��ددة والم��دخالت ب��المواد ترتبط تكنولوجي��ات أو تكنولوجيا تين مح����دد وإنتاجية األس����تثمار. على مح����ددا عائ����دا ي����در و للمبيع����ات واي����رادا

( www.hajr.ws ) الدراسات هذه تتضمنه لما مفصل شرح يلي وفيما -:

التفصي<<<<<لية الج<<<<<<دوى : دراس<<<<ات الثاني المبحث( Environmental Study ) ة البيئي الدراسة - 1

نظام المشروع أن في (� Systems approach) النظم نظرية أقرته لما وفقا عليها تجري(� Input) المدخالت من مجموعة المحيطة البيئة من باالستيراد يقوم مفتوح

ما هيئة في نت��ائج بتص��دير المش��روع يق��وم النهاية وفي التح��ول عملي��ات من مجموعةout) بالمخرج��ات يس��مى Put)درها��ذات يص��رة البيئة ل��رى م��ترجاع مقابل أخ��قيمة أس . أستثمارها عائد إلى باإلضافة المستثمرة األموال

( Environmental Concept ) :- البيئة مفهوم المباشرة السيطرة نطاق خارج الواقعة واالجتماعية السياسية األطر تلك هي

والبيئ�ة لإلدارة

خارجية القي��ود ه��ذه ك�انت س��واء اإلدارة على المفروضة القي��ود تلك هي مبسط بش��كل بين العالق���ات مثل داخلية ك���انت ام ، واالجتماعية واالقتص���ادية السياس���ية القي���ود مثل

هي البيئة أن أي المش��روع داخل العمل تنظم التي والتعليمات واللوائح واإلدارة العاملين( 26 :2002 ، " ) الصيرفي المشروع عمل على المفروضة " القيود

:- العامة بالبيئة المشروع عالقة

ف�����ي تتمثل وال���تي المش���روع على المفروضة القي���ود كل :- هي العامة البيئة تخضع ال القي��ود وه��ذه ش��ابه وما والقانونية والثقافية واالقتص��ادية االجتماعية العوامل تفرضه وما ف��رص من تض��عه ما خالل من الخاصة بيئته في وت��ؤثر المش��روع لسيطرة

. آثار من عنها ينتج وما القيود هذه حركة يراعي أن المشروع . فعلى تهديدات من (47- 45: 1998 ، شاكر:- ) المشروع على الخارجية البيئة تأثير

53

:- األجتماعية ( البيئة1

فال ومواصفاته اإلنتاج نوع في تؤثر المجتمعات قي السائدة والعادات القيم أن على مؤشر وه��ذا األس��المية الدول بعض في الكحولية للمشروبات مشروع أنشاء يمكن والقيم المش��روع منتج��ات بين تع��ارض وج��ود وع��دم المشروع لمنتجات البيئة تقبل مدى

الف�راد الحض�اري وال�وعي الثق�افي المستوى إلى .اضافة المجتمع في السائدة والعادات ي��دخلها ال��تي والتكنولوجية العلمية التط��ورات الس��تيعاب اس��تعدادهم ودرجة المجتمع

. المشروع :- والقانونية السياسية ( البيئة2

ع��دد وبين والتش��ريعات السياسي االس��تقرار درج�ة بين واض��حة عالقة هن��اك بالدول��ة المختصة الجهات عل��ى عرضها يت��م التي الجديدة األستثمارية المشروعات

المزيد ج��ذب في اإليج��ابي أثره ل�ه سيكون وبالتالي أنشائها موافق�ات عل�ى للحصول وزي��ادة تواجهها ال��تي المخ���اطر في وأنخف��اض واألجنبية المحلية تاالس��تثمارا من

األجراءات تبسيط خالل من األستثماري المناخ تهيئة . يتم وأستمرارها نجاحها أحتمال على األيجابية اإلنعكاس��ات من الكث��ير عنه ينتج وبالت��الي التشريعي االستقرار وإدخال

والقانونية السياس��ية البيئة تحليل في األساسي اله��دف .أن ع��ام بش��كل االقتص��اد األس��تثماري المشروع إنشاء تمنع وتشريعات قوانين وجود عدم من التأكد في ينحصر النش��اط لمج��ال المنظمة والتش��ريعات الق��وانين حصر إلى باإلض��افة الدراسة موضع

وأعم��ال نش��اط على الم��ؤثرة الق��وانين حصر وك��ذلك المقترح للمشروع االستثماري. المنتجات وتصدير للخارج األرباح وتحويالت العمل قوانين مثل المشروع

:- االقتصادية ( البيئة 3

المتوقعة اآلن وحالت�ه االقتصادي المن��اخ على تطرأ التي المتغيرات طبيع�ة أن يتطلب وه��ذا ، أنشاؤها المتوقع الجديدة المشروعات عدد في واضح وأثر عالقة ل��ه

الطبيعية الم��وارد عن معلوم��ات على الحص��ول لغ��رض االقتص��ادي للمن��اخ تحليال روؤس ومص��ادر العاملة االي��دي وف��رة ( وم��دى ,....الخ , مع��ادن ) مي��اه المتاحة

السياسة عن ومعلوم��ات وكلفتها التمويل ومص��ادر عليها الحص��ول وكيفية األم��وال توفر المعلومات وهذه وإتجاهاتها المصرفية والمؤسسات الدول في المتبعة النقدية المش��روع فيه س��يقوم الذي البلد في أستقراره ومدى االقتصادي للمناخ عام وصف

( . الدراسة ) موضوع :- والتكنولوجية الفنية ( البيئة 4

تك��ون ق�د وال��تي المتاح�ة الفني�ة والعملي���ات األس��اليب م�ن مجموع�ة وهي األساسي اله��دف والتطبيقي��ة. أن الهندس��ية العلوم تقدم ومدى متقدم�ة أو بسيطة

إلنت��اج فنيا المش��روع لم��دى المت��وفرة اإلمكاني��ات معرفة هو التحليل عملية من

54

والتوقع��ات ليها الحص��ول وكلفة اإلمكاني��ات له��ذه المش��روع امتالك وم��دى السلعة( 27: 2004، ( ) الصيرفي47لتطويرها.) المحسوبة واالحتماالت

:- العامة الخارجية البيئة على المشروع تأثير55

وإليه خالله من يأخذ فيه المقام المجتمع من جزء هو األستثماري المشروع أن يح��دثها ال��تي اآلث��ار بين الترابط يح��دث وهنا وخ��دمات س��لع من مخرجاته يمق��دم

:1998.) ش��اكر، المش��روع بها يقوم التي العمليات وبين الطبيعه في المشروع 45. )

:- االتية العوامل دراسة خالل من دلك ويتم محلب��ا,وانتق��ال المتاحة الم��وارد استنزاف على وتشتمل االقتصادية العوامل(1

)االت جدي��دة اموال رؤوس وادخال الفطر مناطق بين العاملة األيدي وحركة(. , ...الخ ابنية , مكائن

وإحداث والتقاليد العادات في تغيير إحداث على وتشتمل االجتماعية العوامل(2االجتماعية. العالقات تنظم التي والتشريعات القوانين في تغيير

الغازية المطلق��ات خالل من اله��واء تل��وث على وتش��تمل الطبيعية العوامل(3 ال��تي الس��ائلة المطلق��ات خالل من المي��اه وتل��وث المش��روع يطلقها ال��تي

, مزروع��ات )غاب��ات المتاحة الطبيعية الم��وارد . وتل��وث المش��روع يطلقها. المحركة والقوة الطاقة مصادر ( واستهالك , .الخ

والتكنولوجية العلمية التبعية من البلد تحرير على وتشتمل السياسية العوامل(4. الحيوية الفائدة دات والخدمات السلع من المجتمع حاجة وسد الخارج إلى ( 12 : 2000, العراقية الدرية الطاقة منظمة )رئاسة

بساعد للمشروع البيئية اآلثار تقييم فأن لذا – سالبة أو موجبة بيئية آثار مشروع لكل أن إذ وزي��ادة مشروع أي عن الناتجة البيئية األضرار تقليل أو منع بخطوات التوصيات تقديم في

اإليجابية. البيئية المنافع البيئة على والمحافظة العامة الص��حة على المش�روع آث�ار تق�ييم البي�ئي التق�ييم يتض�من. المشروع منطقة في السكان ورفاهية

:- البيئي التقييم أجراء فوائد من

الفعلية. كلفتها وتقدير المشروع يسببها سوف التي البيئية القضايا تحديد. المشروع تنفيذ عن تنشأ التي األضرار تخفيف آليات أقتراح البي��ئي األثر ارتف��اع حالة في بديله مواقع اختي��ار في يس��اعد للمش��روع البيئي األثر تقييم

البيئة. على للحفاظ

(www.ALRasam.com):- التالية الخطوات في للمشروع البيئية اآلثار معالجة وتتم

56

البيئة:- على المشروع تأثير األولى:- تحديد الخطوة

عرضها تم التي المعلومات أساس على البيئة على المشروع آثار تحديد يمكن دائما المشروع. بتوصيف الخاص الجزء في

:- الثاني<<<<<<ة الخطوة

. المشروع في البيئة تأثير أخذ بدون للمشروع االقتصادية الجدوى مقاييس تقدير وفي المشروع في البيئة تأثير أخذ مع للمشروع االقتصادية الجدوى مقاييس تقدير المياه. تنقية تكاليف في الزيادة التكاليف تضاف الحالة هذه

إلى أدى الص��ناعية وغ��ير الص��ناعية والنفايات الفضالت وإعادة البيئية الموارد استخدام تزايد أن ديوج�� وال التك��اليف من تخفض ال��تي االختراعات بإدخال الصناعيين قيام . كذلك بالبيئة األضرارFree) الحرة البضائع باستخدام تردد أي عندهم goods)اج من ليزيد الفضاء ، الماء ، الهواء��إنت والهواء والماء ) األرض المجتمع موارد فيه يستنزفون الذي الوقت في بيعها يمكنهم التي السلع (98: 1998، . )الجابري بها االحتفاظ يفضل ( التي

:- الخاص<<<<<ة - البيئة ب

قطاع في وتشكل المشروع مع تتفاعل التي الخارجية القيود من الجزء ذلك هي البحث وقط��اع البش��رية الم��وارد وقط��اع الس��وق وقط��اع الم��الي والقط��اع الص��ناعة. المشروع وسمعة والتطوير

(5) رقم شكل انظر

57

:- الخاص<<ة البيئة عناصر

:- المناف<<سي<<<نا-

م��دى عل��ى ونم��وه واس��تمراره االس��تثماري المش��روع نج��اح احتم��ال يتوقف ق��وي تنافسي لمركز واحتالله المنافسة المشروعات بمواجهة المرتبطة قدرت�����ه

. السوق في عن النظر بغض المنافسين عن محددة بيانات جمع على الحرص الضروري من لذا

اآلتي:- في حصرها يمكن وشكله ونوعه المستهدف السوق

58

ع�ن مش��روع كل تمي�ز ال��تي الخص��ائص ومعرف��ة ، المنافس�ة المشروعات ع�دد معرفة من األس��تيرادات حجم عن بيان��ات وجمع منها كل إنت��اج حجم عن بيان��ات معرفة ، األخر

. منها لكل والبيعية الشعرية السياسة عن بيانات وتجميع المنتجات

:- ب-الزب<<<<<<<<<ائن يت�م المقت����رح االس��تثماري للمش��روع األولي��ة للدراس�ة األولى المراحل ف�ي

السعر في الزبائن تحكم لدرجة أولي وبشكل التصدي كيفية ، أولي وبشكل التحدي�د المطلوبة الكمية أس��تجابة م��دى تقيس وال��تي الشعرية المرونة قياس يتطلب وهذا الطلب في الم��ؤثرة األخ��رى العوامل ثبات افتراض مع سعره في للتغير المنتج من للبيئة المكونة العناصر من العنصر ه�����ذا تحليل دراسة من األساسي اله�����دف .أن

الح��الي الطلب لحجم األولي التق��دير إلى األولى بالدرجة يه��دف للمشروع الخاصة السلعة خصائص عن البيانات وجمع الدراسة محل الخدمة أو السلعة على والمتوقع

إمكانية وم��دى الس��لعة بهذه تمسكهم ومدى الزبائن وخصائص المشابهة الخدمة أو لوكأن فيما الدراسة موضع للمنتج السوق خلق . جديدأ منتجا

:- - المجهزون ج<

:- ب� والمتمثلة المقترح للمشروع المطلوبة للمدخالت المجهزة البيئة به ويقصد :- العاملة :- األيدي أوال

وكلفة توافرها ومدى خدميا أو وإداريا فني��ا المطلوب��ة العمال���ة مواصف��ات تحديد . عليها الحصول

:- اإلنتاج ومستلزمات :-الخامات ثانيا السوق من أما عليها الحصول سيتم والتي وأسعارها المطلوبة بالكميات توفرها مدى

االستيراد. طريق عن أو المحلي والمع<<دات:- - اآلالت ثالثا

تقديرات , ووضع المحلية األسواق في توافرها ومدى والمعدات اآلالت نوعية تحديد العوامل عن المعلوم��ات .ه��ذه والتركيب النقل مصاريف إليها مضافة شرائها لكلفة

المطل��وب والمعلومات البيانات وطبيعة بالمشروع الخاصة الخارجية للبيئة المكونة( 45-43: 1998 األولية. ) شاكر، الدراسة مرحلة خالل من تجميعها

59

Law-Feasibility القانوني<<<ة:- الج<<دوى دراسة 2 - Study نش��اطا تم��ارس وال��تي االستثمارية المشروعات على القانونية الجدوى دراسة تنصب

اآلتية:- الخصائص من بمجموعة تتميز والتي المادي الربح تحقيق إلى يهدف اقتصاديا

ية ذوي من كانوا سواء األفراد من مجموعة يمتلكه��ركة المعنوية الشخص��(.أو ) ش ( . المختلط ) القطاع فيها أسهما الحكومة تمتلك أن يمكن كما

قانونيا أو سياسيا أو اجتماعيا وليس اقتصاديا نشاطا تمارس .للمالكين المادي الربح تحقيق بهدف تقام .السارية القوانين بموجب بالعمل مرخصة فهي قانوني وجود لها .دمات أو سلع وبيع إنتاج خالل من الربح تحقيق��ور خ��يرفي للجمه��2004، .) الص:

38.) والتشريعات القوانين دراسة يضم األول جانبين في القانونية الجدوى دراسة وتبحث

المش��روع على والتش��ريعات الق��وانين ه��ذه آث��ار تحديد الث��اني و باألس��تثمار الخاصة تفرض��ها ال��تي واألعب��اء والقيود تقدمها التي والمزايا الحوافز تحديد خالل من األستثماري

ت��دفقات على اآلث��ار ه��ذه ونتائج المشروع معها يتعامل التي القانونية البيئة آثار تحديد أي. والخارجة الداخلة المشروع

واألعباء والقيود األستثمارية المزايا على يركز األول محورين الموضوع هذا ويتضمن دراسة خالل من المش��روع لنش��اط مالئمتها وم��دى والتش��ريعات القوانين تلك تحديد ألن

واألعان���ات والكمركية الض���ريبية باألعف���اءات المتمثلة األس���تثمارية والمزايا الح���وافز المت��وفرة العامة والمزايا الح��وافز . ك�ذلك المالية وغ��ير المالية والتس�هيالت واإلعفاءات

تت��وافر قد التي والطرق واألتصاالت والكهرباء الصحي والصرف الماء كخدمات للمشروع أن البد المش��روع ت��دفقات في والمزايا الح��وافز ه��ذه آثار تحديد أن ، أخر دون للمشروع

قد ال�تي واألعب�اء للقي�ود تحديدا والتشريعات القوانين دراسة . وتضم دقيق بشكل يكون ال�تي التش�ريعات ذلك مثال والتشريعات القوانين لتلك خضوعه نتيجة المشروع يتحملها

60

التعامل على المفروضة والقي��ود الح��ربي اإلنت��اج مثل معين مج��ال في األس��تثمار تمنع واألعباء القيود هذه آثار دراسة يتم حيث البيئة بحماية الخاصة والقوانين األجنبية بالعمالت

( .36 : 2003 ، . ) الجبوري أيضا دقيق بشكل المشروع تدفقات على المناسب الق��انوني الش��كل أختي�ار القانونية الج��دوى لدراسة الث��اني الج��انب أما

مع ويتالئم المش��روع لطبيعة مناسب ق��انوني ش��كل أفضل إلى للوص��ول ، للمش��روع نش���اط لها يخضع ال���تي والقي���ود المزايا مقارنة وبعد والتعليم���ات واألنظمة الق���وانين. الجدوى ودراسة بأعداد المكلفة الجهة قبل من الدراسة قيد المشروع

الشركات قانون إلى واستنادا الملكية حيث من األستثمارية المشروعات وتصنف . األموال وشركات األشخاص شركات إلى1997 ، ( لسنة21) رقم العراقي

:- األشخاص :- شركات أوال الشريك إنجاز فيها يؤثر التي الشركات جميع األشخاص شركات مفهوم في يدخل

( .55 : 1989 ، والعزاوي :- ) صالح هي . وغالبا الشخصي. التضامن شركات

. البسيطة الشركات. الفردي المشروع

:- التضامن شركات بقصد وإدارتها ملكيتها في يشتركون أشخاص عشرة إلى شخصان يقيمها شركة هي

كاملة مس��ؤولية مس��ؤول يكون شريك كل ألن تضامن شركة أسم عليها ويطلق الربح ال��تي حصص��هم وال الشركاء عدد القوانين والتحدد وإلتزاماتها الشركة ديون كامل عن

39 : 2002 ، . ) الصيرفي بينهم اإلتفاق بحسب مختلفة أو متساوية تكون أن يمكن. )

:- البسيطة الشركات من تتكون شركة بأنها البسيطة الشركات الشركات قانون من174 المادة عرفت

الم��ال رأس في حصصا يقدمون خمسة عن يزيد وال أثتين عن اليقل الشركاء من عدد. ماال واألخرون عمال أكثر أو منهم واحد يقدم أو

:- الفردي المشروع: -اوال

61

شركة بأنه الفردي المشروع الشركات قانون ( من6) المادة ( من4) الفقرة عرفت غ��ير شخص��ية مس��ؤولية مس��ؤول المش��روع . فمالك واحد ط��بيعي شخص من تتألف

( .107 :1989، والعزاوي ) صالح الشركة ألتزامات جميع عن محدودة

:- األموال : - شركات ثانيا وأنماأصحابها مالكون لها فليس لذلك أفراد وليس أموال من هنا الشركة تتكون

أم��وال من وتتك��ون الوج��ود الش��ركة يعطي ال��ذي الم��ال مص��در هي أس��هما يملكون تك��ون ما غالبا األس��هم من كب��ير ع��دد بأص��دار جمعه يتم الم��ال من مبلغ من الشركة

تص��لح الش��ركات . وه��ذه المالية األس��واق في ت��داولها يمكن كما متس��اوية قيم ذات ال��تي للمش��اريع تصلح كما كبيرين وأستثمارا رأسماال تتطلب التي الضخمة للمشاريع

. المال رأس على عوائد بتحقيق تبدأ أن قبل طويلة سنوات تأسيسها سيستغرق

:- المساهمة الشركة فيها يكتب خمسة عن يقل ال األش��خاص من ع��دد من تت��ألف ش��ركة هي بمق�دار الش�ركة دي�ون عن مس�ؤولين ويكون�ون عام أكتتاب في باسهم ، المساهمون

بها. أكتتبوا التي األسمية القيمة :- المحدودة الشركة

يكتتبون وعشرين خمسة على يزيد ال األشخاص من عدد من تتألف شركة هي لألس��هم األس��مية القيمة بمق��دار الش��ركة دي��ون عن مس��ؤولين ويكون��ون بأسهم فيهابها. أكتتبوا التي

( :- والمحدودة ) المساهمة المختلطة الشركة

:- مايأتي الشركات قانون من أوال السابعة المادة تتضمن مع األش��تراكي القط��اع من أك��ثر أو ش��خص بإتف��اق المختلطة الش��ركة :- تتكون أوال

القط��اع مس��اهمة نس��بة التقل مختلط برأس��مال الخ��اص القط��اع من أك�ثر أو شخص من شخص��ين من مختلطة ش��ركة وتك��وين إنش��اء % ويج��وز25 عن فيه األش��تراكي

. المختلط القطاع

. محدودة أو مساهمة المختلطة الشركة :- تكوين ثانيا هناك أن سالفا أوضحنا أن هنا ننوه أن ونود األعمال لمشروعات متعددة أنواعا

:2002 ، الص��يرفي( :- أهمها من العوامل من بع��دد يتحدد األنواع تلك بين األختيار 41)

. لإلدارة للتفرغ وأستعداده ورغبته المشروع صاحب - 162

أن عليه ف��إن إدارته على وق��ادر مش��روعه إلدارة التف��رغ يريد المش��روع ص��احب كان إذا. المحدودة المسؤولية ذات الشركة أو األفراد شركات أحدى يختار

على ق��ادر غ��ير أو مش��روعه إلدارة التف��رغ في ي��رغب ال المش��روع ص��احب كان إذا أما . أموال شركة هو له المفضل البديل فأن إدارته . نسبيا طويل لعمر وحاجته النشاط حجم - 2

ش��ركة لها المفضل الب��ديل يك��ون قص��يرا عمرها يك��ون أن يمكن التي األعمال منظمات. أفراد

هو المفضل البديل يكون نسبيا طويال عمرها يكون أن يمكن التي األعمال منظمات أما . أموال شركة . المشروع إلقامة الالزم المال رأس حجم - 3

شركة أو الفردي المشروع هو المفضل يكون محدودا المطلوب المال رأس مبلغ كان إذا. التضامن

ويكون المشاركين عدد توسيع يقتضي األمر فإن أكبر مال رأس المشروع إقتضى إذا أما . أموال شركة هو المفضل البديل . المشروع عليها ينطوي التي المخاطرة حجم - 4

هو المفضل الب��ديل يك��ون كب��يرة بمب��الغ للخس��ارة أحتم��االت على المش��روع أنط��وى إذايمتلكها. التي األسهم بقيمة المساهم خسارة حجم تحدد ألنها أموال شركة

. أفراد شركة هو المفضل البديل فإن محدودة المحتملة الخسائر كانت إذا أما البد الق��وانين وه��ذه المش��اريع إقامة عملية تنظم التي البلد في السائدة القوانين - 5

بإقامة الق��وانين تلك تس��مح ال فقد تفص��يالتها كافة على والتع��رف دراس��تها من أو مثال المص��رفي النش��اط لتم��ارس مح��دودة مس��ؤولية ذات مس��اهمة ش��ركة. أموال كشركة مستشفى تأسيس

االقتصاد. في السائد المنظمات شكل - 6 الش���ائع الش���كل ك���ان ف���إذا ناجحا ويب���دو ق���ائم هو ما تقليد إلى هنا نميل ونحن

المس��تثمر يلجأ أن يفضل مح��دودة مس��اهمة ش��ركة هو ما دولة في للمش��روعات. ذلك تقليد إلى الجديد

محلية المنافسة ه��ذه ك��انت سواء العوامل أهم من المنافسة تعد المنافس����ة - 7. خارجية ام

63

Marketing ) التسويقية الجدوى - دراسة3 Feasibility Study >)تهدف الجوانب على التعرف إلى التسويقية الدراسة

المبيعات حجم لتقدير وذلك إنتاجها نحو المشروع يتجه التي السلعة لسوق المختلفة منتج��ات على الطلب دراسة وتعت��بر ، المستقبل في المشروع يحققه أن يمكن التي

. التسويقية الدراسة عناصر أهم من المشروع النهائي المستهلك نحو األولى بالدرجة تركيزه يوجه للتسويق الحديث المفهوم أن

نحو يتجه المش��روع نش��اط أن حيث والخ��دمي السلعي والتوزيع اإلنتاج لعمليات كأساس عليها يركز ك��ان وال��تي المنتجة الخدمة أو الس��لعة نحو وليس أساسي كه��دف المستهلك:� 1998 ، .) ش��اكر للتس��ويق الكالس��يكي المفه��وم لمفه��وم أخر تعريف ( . وفي72 :- الحديث التسويق

وحص��وله المس��تهلك أرض��اء لضمان سلعة إنتاج أو لخلق المنظمة موارد كل توجيه )) هو-52:�� 2002، ((. )الص��يرفي نجاح��ه ومقي��اس المش��روع ربح هو وهذا السلعة هذه على53)

:- هي عناصرأساسية إلى النظر يلفت المفهوم وهذا64

المادية الم��وارد وتوظيف أس��تخدام أوال عليه أهداف��ه تحقيق من ليتمكن المش��روع أن. المستهلك إرضاء يضمن الذي بالشكل للمشروع والبشرية

ويضع إمكانياته كافة المش��روع يس��تخدم أن يجب ثم ومن الموقف س��يد هو المس��تهلك ثم ومن األجل طويل كه��دف الربح يعتبر وأن ، المستهلك إرضاء يضمن بما سياساته كافة. السريعة الربحية هو ليس النجاح مقياس فأن من يمكنه بحيث المش��روع نش��اط ج��وانب كافة تضم ش��املة وسياسات خططا يضع إن

ثانيا الربح وتحقيق أوال المستهلك أرضاء يحقق وبالتالي التسويقية الفرص من األستفادة.

قد المس��تهلكين أن مفادها حقيقة من يأتي التسويق في األبداع أن القول يمكن سبق وما التس��ويقية األس��تراتيجيات يح��ددون ال��ذين هم ألنهم وقادته الس��وق مل��وك أص��بحوا

لحاج���ات ممكن اش���باع أك���بر تحقيق في أه���دافها تتمثل ال���تي اإلنتاجية للمش���روعات. ورغباتهم المستهلكين

الدراسة ألع<<<<داد تجميعها المطل<<<<وب والمعلوم<<<<ات البيان<<<<ات:- عليها الحصول ومصادر التسويقية

بسوق المحيطة الظروف بكل شاملة معرفة إلى التسويقية الجدوى دراسة تحتاج وأخ واضحة مادية عوامل وهناك السلعة

م�وجز يلي وفيما إلنتاجها المش�روع يخطط ال�تي السلعة سوق في تؤثر ملموسة غير رى( .28 : 2003 عمر، :- ) أبو عنها البيانات جمع يتعين التي العوامل عن

:- السكان عن بيانات هيكل معرفة ف��أن ل��ذا السلعة فيه ستباع الذي السوق منهم شرائح أو السكان يكون

. الشرائية وقدراتهم وتوزيعهم وحجمهم السكان كل من الس��لعة س��وق يتك��ون فقد ، األس��واق لدراسة المطلوبة المعلوم��ات أهم من

لمعرفة الس��كان ع��دد عن بيان��ات على الحص��ول يقتضي مما منهم ج��زء أو الس��كان لتق��دير الس��كان ه��والء نمو ومع��دل أتج��اه أو الس��لعة من الف��رد أس��تهالك أو متوسط مع��دل معرفة وك��ذلك ، السلعة على الطلب في تنبؤات إلجراء المستقبل في حجمهم

ال��تي الفئ���ات لمعرفة والجنس للسن وفقا الس���كان توزيع ومعرفة الطلب نموه���ذا ومعرفة ، والحضر الريف وبين الجغرافية توزيع��اتهم وك��ذلك ، الس��لعة تستهلك سوف بين األس��تهالك أنماط في أختالف لوجود وذلك التعليم لمستويات وفقا السكان توزيع

السياس��ية المجتمع شرائح دراسة من البد . إذ المتعلمة غير والفئات المتعلمة الفئات65

) المص��در . السلعة على منها كل طلب ومدى والعلمية واألجتماعية والدينية ( .3: السابق

:- الدخول عن بيانات مختلف على القومي الدخل توزيع كيفية معرفة إلى السلعة على الطلب تقدير يحتاج

لإلنف��اق المخطط ومعرفة االقتص��ادية األنش��طة مختلف على القومي واإلنتاج القطاعات على بالطلب للتبؤ الفرد دخل متوسط معرفة . وكذلك واألستهالك األستثمار بين القومي

، المختلفة اإلنف��اق بن��ود وبين األجتماعية الش��رائح بين ال��دخل توزيع وكيفية ، الس��لعة لتق��دير إنتاجها س��يتم ال��تي الس��لعة ش��راء على الدخول من يخصص أن يمكن ما لمعرفة

دخ��ولهم من األك��بر الج��زء يخصصون المنخفضة الدخول ذوي أن ثبت فقد ، الطلب حجم على األك��بر الج��زء فينفق��ون المتوس��طة ال��دخول ذو أما ، الغذائية الس��لع على لإلنف��اق ال��دخول ذوي طلب يزيد حين في الترفيهية الخ��دمات وبعض والتعليم والمس��كن الملبس

( .23: السابق . ) المصدر الكمالية السلع على المرتفعة

:- وأذواقهم المستهلكين سلوك عن - بيانات3 وحجم ، منها الشراء يرغب التي واألماكن السلعة لشراء تدفعه التي العوامل مثل

معرفة من البد . ل��ذلك المس��تورد أو المحلي المنتج بإس��تهالك ورغبته الي��ومي أس��تهالكه س��ينتجها التي السلعة على الكلي الطلب لتقدير المجتمع في السائدة واألتجاهات الميول

س��لعة من المطلوبة الكمية في ستوثر المستهلكين أذواق أن فيه الشك . ومما المشروع أذواق في ي���ؤثر عامل . وأهم أخ���رى على وينخفض س���لعة على الطلب ب���زداد فقد ما

( .42 : 2003 عمر، . )أبو المنتج عن األعالن هو اليوم عالم في المستهلكين

( :- والبديلة ) المكملة األخرى والسلع - البيانات 4

ومقارنته ، للسلعة البديلة السلع من اإلنتاج كميات عن معلومات على الحصول يجب عن بيان��ات وكذلك ، للمشروع المناسبة اإلنتاجية الطاقة لتحديد المتوقع األستهالك بحجم ، المش��روع س��يتبعها التي السعرية السياسة لتحديد التجزئة أو بالجملة السلع هذه أسعار

، الح��بر وأقالم الح��بر ذلك ومثال األصلية السلعة مع تشترى التي فهي المكملة السلع أما معن��اه المش��تراة الس��يارات اس��عار فأنخف��اض ، والكاس��يت المسجل ، والبنزين السيارة

بالمرونة ت�دعى . وه�ذه المش�تراة السيارات عدد لزيادة نتيجة البنزين على الطلب زيادة على األص�لي الس��لعة س��عر في التغ�ير أس��تجابة م��دى تقيس وال��تي المتقاطعة السعرية

بالمرونة الحالة ه��ذه وت��دعى المكملة األخ��رى الس��لعة من المطلوبة الكمية في التغ��ير النقل عن - بيانات 5 ( بتص��رف20: الس��ابق . ) المص��در المتقاطعة الس��عرية

:- الخارجية والتجارة والمواصالت66

سيارات أو حديدية سكك من النقل وسائل بكل النقل طاقات عن بيانات جمع يتم إن . الوس��ائل ه��ذه من وس��يلة بكل النقل تك��اليف ومعرفة ، وجد إن ج��وي أو نه��ري نقل أو

، المنتجة الس��لعة تص��دير وإمكانية وإتجاهاتها وقيمتها الص��ادرات كمية معرفة إلى إضافة منها نس��تورد ال��تي ال��دول والس��يما ومص��ادرها وأنواعها ال��واردات وكمية قيمة ك��ذلك

وأتجاه��ات العالمية األس��عار عن فضال لإلنت��اج الالزمة واآلالت والمواداألولية الخام��ات ( .85 : 2004 ، . ) خواجيكة الطلب

:- والتسويق التجاري النشاط عن - بيانات 6

التوزيع مجال في تعمل التي المشروعات عدد معرفة إلى هنا الدراسة تحتاج حيث س���لعة كل من المتحقق ال���ربح ونس���بة المبيع���ات ورقم المنتج ون���وع للمن���اطق وفقا

رأس على العائد ومعرفة للمش��روع التوزيعية السياسة تحديد في البيانات هذه وتستخدم ك��انت ف��أذا ، عليها الطلب تحديد في كب��يرة بص��ورة المنتج جودة . وتؤثر المستثمر المال( . 25: 2004 ، .)خواجيكة عليها األقبال يزيد ، والتغليف والتصميم الجودة عالية

:- الحكومة - سياس<<ات 7

والقي���ود بها المتعلقة واألج���راءات والتص���دير والتس���عير باألس���تيراد المتعلقة وهي ونس����بة بها المعم����ول الكمركية األنظمة معرفة ذلك في بما ، منها كل على المفروضة

الس��لعة على والطلب الع��رض على وت��دخلها الحكومة سياسة . وتأثير الكمركية الرسوم ، واألعان�����ات المفروضة الض�����رائب خالل من المتبعة األقتص�����ادية السياسة خالل من

إلى المباش��رة الض��رائب تؤدي . إذ وشكلها الضريبة لطبيعة وفقا تؤثر الغربية فالسياسة إلى ب��دوره يق��ود مما األدخارية وقدرتهم األستهالكي إنفاقهم يخفض مما الدخول تخفيض

. واألدخار االستهالك بين دخولهم أستخدامات على تعديالت بإجراء المستهلكين قيام عليها الطلب وتخفيض السلعة سعر زيادة إلى تؤدي المباشرة غير الضرائب كذلك ك��ان ذا . أما الخ��زين من قليال ج��زءا المس��تهلك يتحمل المرونة ع��الي الطلب ك��ان فأذا

ال�دعم يس�اهم وأيضا المس�تهلك ع�اتق على الضريبة من األكبر العبء يقع المرونة قليل الس��قف . ويعت��بر الس��لع تلك على الطلب زي��ادة في الدولة توفره الذي واألعانات للسلع

تج���اوزه. اليج���وز للس���عر س���قف تحديد يتم حيث الحكومة ت���دخل أوجه أحد الس���عري ( .23: السابق ) المصدر

، ميدانية غ��ير الثانوية . والمصادر وثانوية أولية مختلفة مصادر من البيانات تلك جمع ويتم. الميداني العمل على تعتمد فأنها األولية المصادر أما

Secondary Data :- الثانوية :- البيانات أوال

السابقة الدراسات في الواردة البيانات خالل من الثانوية البيانات على الحصول يتم من عليها الحص��ول ويتم الس��وقية لدراسته كمدخالت البيانات تلك الباحث يستخدم حيث

المتخصصة والبنوك والصناعة التجارة غرف منشورات ومن األعالمية والنشرات الصحف

67

والجامع���ات العلمية البح���وث ومراكز المرك���زي والبنك والتجارية والزراعية الص���ناعية البيان��ات على األعتماد يتم وقد المتخصصة العلمية والمراجع والدوريات الباحثين وأعمال

بالس��لعة الزبائن قناعة مدى عن معلومات تتضمن والتي والتوزيع البيع مندوبو يعدها التي. شرائها عن البعض أمتناع وأسباب منها يستهلكوا التي

Primary Data :- األولية :- البيانات ثانيا

لجمعها ميداني مخطط بأعداد القيام خالل من البيانات من النوعية هذه تجميع يتم Opinion ) ( األراء ) ببح�����وث تس�����ميته يمكن ما أط�����ار تحت ، عليها والحص�����ول

Research) أدوات على األعتماد خالل من واألفكار النظر وجهات تجميع على تعتمد والتي :- أهمها متعددة

( OBSERVATlon) - المالحظة

( ( INTERVSEWS المقابالت- ( 30-29 : 2003 عمر، ) ابو(QUESTIONNAIRE) - األستبيان

. مرتفعة تكلفة بتحمل ترتبط المطلوبة والمعلومات البيانات لهذه التجميع عملية أن واألم��وال المب��ذول الجهد إلى إض��افة العملية ه��ذه إلنج��از المطل��وب ال��وقت في تتمثل

عناصر لتخفيض والمعلوم��ات البيان��ات تجميع لعملية الجيد التخطيط خالل ومن ، المنفقة واألس���تفادة المجمعة للمعلوم���ات الج���ودة بمتطلب���ات األخالل دون الم���ذكورة التكلفة

بش��كل تحقيقها المطل��وب األهداف تحديد توجب المذكورة التكلفة قيود منها.أن القصوى البيان��ات جمع من األساسية األغراض أو الغرض تحديد أن ، المنتج سوق دراسة من قاطع معلوم�ات أو بيان�ات تجميع أو المتاحة التس�ويقية الفجوة تحديد في مثال تنحصر قد والتي

. أن ال����وقت نفس في ذلك كل للمنتج آلية تقبل أو المنافس����ين أو المس����تهلكين عن . باإلض��افة ذكرها الس��ابق التكلفة عناصر تحجيم في يس��اعد واألغراض الغرض محدودية

تجميعها المطل��وب والمعلوم��ات البيان��ات من األس��تفادة ألوجه ال��دقيق التحديد إن إلى مج���ال وبحسب معين بش���كل تجميعها يعد التص���نيف عملية في كب���ير بش���كل يس���اعد

بي��ان أو معلومة لكل الس��ليم األس��تخدام يتض��من وه��ذا منها لكل المخطط األس��تفادة كل في والتكلفة والجهد ال��وقت ي��وفر وه��ذا الدراسة مج��االت جميع تغطية إلى باإلض��افة

إض��افية ومعلوم��ات بيانات إلى الحاجة تتم وأحيانا ، للبيانات تحليل ومرحلة تجميع مرحلة(. 84-83 : 1998، . ) شاكر تكلفتها توقع إلى باإلضافة لها توقع وضع فيجب

المطلوبة التسويقية المعلومات على كل المستهدفة األسواق على تطبيقها يجب المطلوبة التسويقية المعلومات إن

. عالمية أخرى أسواق أو أقليمية أو محلية كانت سواء حدة

68

product :- - المنت<<<<<<<ج1

خصائصه ي��بين وواض��حا ش��امال ( وص��فا ) المنتجات المنتج وصف ينبغي يع��نزم المشروع كان إذا . أما تصنيعه في الداخلة الخام المواد عن وموجز وأستخداماته

اي��راد ينبغي . وك��ذلك المنتج��ات لتشكيلة مفصل وصف إيراد فينبغي صنف من أكثر إنتاج وتحديد الس���لعة تلك تص���نيع في المطبقة والمق���اييس المواص���فات عن مفصل بي���ان

. ( 60 : 2000، . ) الصيرفي عليها األعتماد المشروع يعتزم التي المواصفات

Supply - الع<<<<<<<رض2

إذا الخارجي السوق أو المحلية السوق في التوقع في القائم العرض دراسة ينبغي وتحديد اإلنتاجية وطاق��اتهم المحليين المنتجين عدد ومعرفة التصدير يعتزم المشروع كان

الس��وق في التقديرية وحص��ته المنتج��ات وأصناف المصدرة والبلدان المستوردة البلدان (71السابق: ) المصدر

Demand - الطل<<<<<<ب3

تحديد في األولى الخطوة إنتاجها المراد المنتجات أو المنتج طبيعة تحديد يعتبر الس��تهالك س��لع هي رئيسة أن��واع ثالثة إلى السلع تصنف . حيث السلعة تلك على الطلب

من حس��ابه يمكن معين منتج على . الطلب أس��تثمارية وس��لع وس��يطة وس��لع النه��ائي:- التالية المعادلة المدة أول ( + ) المخزون - الصادرات + الواردات = اإلنتاج معين منتج على ) الطلب

إليها مض��افا المحل��يين المنتجين مبيع��ات جمع حاصل ( . أو الم��دة أخر في المخ��زون – كإحص��اءات بها تع��ترف مس��اندة أدلة تق��ديم وبجب الص��ادرات منها مطروحا ال��واردات

االقتص��ادي التع��اون منظمة وإحص��اءات التخطيط وزارة عن الص��ادرة الخارجية التج��ارة. والتنمية

قط��اع لكل موزعا الج��دوى دراسة تشمله التي الفترة طوال الطلب حجم تقدير ويجب التق���ديرات ه���ذه إلى التوصل في المس���تخدمة األس���اليب إلى يش���ار أن على ، منتج أو

حجم تقدير في أسلوب من أكثر أستخدام يمكن أنه . علما عليها بنيت التي واألفتراضات ( .79-78: 2004 ، . ) خواجيكة الحقا ذلك شرح وسيتم المستقبلي الطلب

Mark e Ting strategy :- التسويقية - األستراتيجية4

69

موجز وبشكل إليها يرمي التي األسواق عن للمشروع المستثمرين تصور وضع يعني وضع . ان له المتاحة التنافسية والمزايا المشروع عليها يستند التي القوة مواضع هي وما

. السلعة حياة مراحل من مرحلة لكل مناسبة أستراتيجية على الطلب عناصر من عنصر أهم فأن األسواق في للبيع السلعة طرح مرحلة ففي

الس��لعة على للطلب عنصر ف��أهم النمو مرحلة في . أماالسلعة وسعر الجودة هو السلعة أهم السعر فأن النضج مرحلة في . أما السلعة لبيع للترويج وأيضا السلعة عن األعالن هو

فيكون األشباع مرحلة في . أما للمبيعات والترويج السلعة على الطلب عناصر من عنصر . ال��بيع بعد ما وخ��دمات وغالفها الس��لعة تص��ميم مثل الس��عرية غير العناصر على التركيز جدي��دة أس��تخدامات عن يبحث أن المش��روع على يجب األنق��راض مرحلة في وأخ��يرا

( 63: 2002 ، . ) الصيرفي عليها الطلب لتنمية أساسية كوسيلة للسلع

Prices :- - األس<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<عار5 ص��لة لها أخ��رى اس��واق أية أو المحلية الس��وق في الس��ائدة باألس��عار بي��ان اي��راد ينبغي

. والتجزئة بالجملة البيع وسعر والنقل والتأمين التكلفة شامال أستيراده وسعر بالمشروع . فعلى المش��روع عن المس��ؤولين تواجه ال��تي الق��رارات أهم من ال��بيع س��عر تق��دير إن

تفض��يل عامل يمثل . والس��عر ال��ربح نس��بة وك��ذلك الكلي المبيع��ات إيراد يتحدد أساسه تس��عير سياس��ات في ت��أثيره إلى إض��افة ، المستهلك قبل من أخرى عن لسلعة أساسي (.85 : 2004 ، . ) خواجيكة المنافسة الشركات منتجات

competition- : - المنافس<<<<<<ة 6

يجب لذلك جية والخار المحلية السوق في المنافسين على التعرف ينبغي نق��اط هي وما وأه��دافهم س��لوكهم على والتعرف السوق في المنافسين هوالء تحديد

والكيفية الس��وق في منهم كل وحصة ح��دة على من��افس لكل ل��ديهم والق��وة الضعف ين���وي ال���تي الحصة تحقيق على المش���روع ق���درة على المنافسة فيها ت���ؤثر ال���تي

للطلب المتوقع والحجم مبيعاته تق��دير على بن��اءا س��نويا السوق في عليها األستحواذ أو س��وق ولكل أس��تهالكي قط��اع ولكل وقيمته منتج لكل التق��دير ه��ذا يوضع أن على

. منطقة

distribution التوزي<<<<<<<ع-7

النهائي المستهلك إلى المصنع من السلعة فيها ستصل التي الكيفية تحديد ينبغي لمعظم ويل��زم تكاليفها وتقدير معينة سلعة بتسويق الخاصة والتوزيع البيع منطقة وتحديد

. المش��روع قبل من عليها واألش��راف تنظيمها يتم والتوزيع لل��بيع قن��وات وضع المش��اريع النقل أس�������اليب تحديد ينبغي كما المنافسة المش�������روعات من مثيالتها مع ومقارنتها

70

وتتن��اول دفعها تتحمل ال��تي والجهة وتكاليفها أس��تخدامها المش��روع يعتزم التي والتخزين في فيع�الج والتوزيع الس��وق تفص��يل أما التوزيع اس��لوب في العام اإلطار الجدوى دراسة ( 99 : 2004، . ) خواجيكة التنفيذ مابعد مرحلة

Pricing Decisions التسعير قرارات األقتص�ادية الم�وارد توجيه في الفعالة التخطيطية األدوات من واح�دة األس�عار تعت��بر

ظ��اهرة وألنتش��ار للمش��روعات األنتاجية الكف��اءة وتحس��ين أس��تغاللها وترش��يد المتاحة قب��ول المش��روعات على أص��بح الحديثة االسواق في األحتكار ظاهرة وإنحسار المنافسة

وتكنلوجيا عملياتها نط��اق تحديد الى المشروعات تلجأ وقد, السوق في السائدة األسعار(247: 2004, الحارس.)السوق في هائبقا لضمان تستخدمها التي األنتاج

البيئة وحسب للمش���روعات والتش���غيلية العامة األه���داف لتحقيق األس���عار وتس���تخدم.األهداف تلك مع ويتوافق ينسجم وبشكل لها والخارجية الداخلية

الحيوية المواض��يع من يعتبر المشروعات تقدمها التي الخدمات أو المنتجات أسعار تحديد :1999, الرج��بي. )له الهادفة وغ��ير للربح الهادفة المشروعات في اإلدارة تواجه التي355)

:- باآلتي المشروعات في والخدمات للمنتجات التسعير عملية أهداف تلخيص ويمكن ( Survival ) البقاء هدف-1

.األرباح لتحقيق بحاجة فهو المشروع وأستمرارية ديمومة لغرض ( Profit ) الربح تحقيق-2

بل الربح من يمكن ما أقصى لتحقيق المشروع يهدف األقتصادية النظرية حسبوب . Sati Factory Profitومرض معقول ربح لتحقيق

( Return on Investment ) األستثمار على مناسب عائد تحقيق-3

خالل من المش��روعات في المس��تثمرة األصول على للعائد معين معدل تحقيق أن األس��تثمار على المرغ��وب العائد نس��بة تحديد على الس��عر أحتس��اب يتم ثم اوال

.النسبة تلك أساس

( Market Share ) السوقية الحصة زيادة-4

بأس��تخدام الحصة تلك زيادة على والعمل السوق في حصة أليجاد المشروع يسعى.لمنتجاتها السعرية الميزة الى المستندة التسويقية األستراتيجية

( Cash Flow ) النقدي التدفق-5

71

أنفقتها التي التكاليف من جزء أستعادة أجل من أسعارها بتحديد المشروعات بعض تقوم -247: 2004 , الحارس. )وقت أسرع وفي والخدمات السلع وتسويق تطوير سبيل في

248 ) التسعير قرارات في المؤثرة العوامل

أكثر من المشروعات تقدمها التي والخدمات للمنتجات التسعير قرار يعتبر المشروعات أدارة تواجه التي وصعوبة أهمية القرارات الق��رارات ه�ذه تتأثر وغالبا

تعت��بر والتي, بها والتح�كم عليها السيطرة األدارة تستطيع ال خارجية عوام�ل عدةب ألن, التس��عير ق��رارات أساسه على تب��نى ال��ذي يةاألساس�� املوالعاحد التك��اليف

في نسبة وتحقيق التكاليف أجمالي كافي بشكل يغطي أن يجب النهاية في السعر.الربح

:-التسعير قرارات في تؤثر التي العوامل أهم فأن عموما

للمشروع والتسويقية العامة األهدافريعات�وانين التش�ائدة والق��دى الدولة في الس��دخلها وم�أثير في ت��عار على الت��أس

.االقتصادي والركود التضخم حالة في والخدمات السلعام بشكل والخدمات الصناعية للمنتجات التسعير عملية من األساسي الهدف��هو ع

.السوقية الحصة زيادة و األستثمار حجم على كعائد معينة نسبة تحقيقالتكلفة Cost نتمكن لكي, وتحليلها وجمعها التكاليف حساب المشروع على ينبغي

.المناسب السعر وضع منات��ار توقع��أو الجملة تج ��ار تؤخذ أن يجب التجزئة راتج��اذ عند باألعتب��رار أتخ��ق

.التسعيراه تأثرالمستهلك ومدى السلع بعض تجاه للمستهلك بالنسبة السعر أهمية مدى��تج

المنتج���ات بعض أس���عار أخ���رى س���لع ألس���عار أكبرمنها هي وال���تي الغذائية مثال.المثال سبيل على كالسيارات

ون���المنافس (Competitors)ات جمع���ديثها المعلوم���كل وتح���تمر بش���عن مس وتق��دير ودراسة المش��روع منتج��ات بأسعار ومقارنتها منتجاتها وأسعار نيالمنافس

أس�عار على التس�عير ق�رار متخذ بها يقوم تعديالت أي تجاه المنافسين أفعال ردود.المشروع منتجات

أوالخدمة السلعة على الطلب مرونة مدى Elasticity of Demandأنها على وتعرف الس��لع من العديد وتتصف األس��عار في للتغ��ير المطلوبة الكمية أس��تجابة م��دى الطلب مستوى أنخفاض الى يؤدي مرتفعة أسعار وضع أن أي عليها الطلب بمرونة

.والربح والتكلفة الطلب بين الموازنة المشروع أدارة وعلى السلعة هذه على

72

( 89-88 :2004, خواجيكة( )249-248 :2004, الحارس)

Stages for Establishing Prices السعر تحديد مراحل

Determining ) ر التس<<<<عي عملية أه<<<<داف تحديد-1 the Pricing Objectives ) األهداف أو الهدف ومعرفة بتحديد البدء في المشروع يقوم

أو بطريقة ت��ؤثر األه��داف ه��ذه ألن األس��عار تلك وراء من تحقيقها الى يس��عى ال��تي داخل األخ��رى واألقس��ام ب��األدارات الخاصة والوظ��ائف األهداف معظم على بأخرى

. المش��روع تس��عى ال��تي األه��داف تلك هي التس��عير أه��داف أعتب��ار يمكن وعموم��ا المشروع لوجود العام الهدف مع بدورها تنسجم والتي لتحقيقها المشروعات معظم

في ذكرها تم وال���تي وغيرها واألس���تمرارية البق���اء ه���دف األه���داف ه���ذه وأهم. خالل من وتحقيقها األه��داف ه��ذه على الترك��يز تح��اول ف��األدارة السابقة الصفحات

(250: 2004, الحارس) تتخذها التي التسعير قرارات

Deter mining market المستهدفة األسواق خصائص تحديد - 2

التصرف الى المستهلكين تدفع التي السلوكية القيم تحديد يتم المرحلة هده وفي تحدد التسويقي المزيج تجاه ومواقفهم المستهلكين أفعال فردود, غيره أو معين بشكل

وم��دى المحتملين المس��تهلكين خص��ائص ف��أن ل��ذلك. الخدمة أو للس��لعة قب��ولهم مدى وأذواقهم ورغب��اتهم المعنوية األس��عار لمس��تويات توقع��اتهم ومعرفة الش��رائية قدراتهم

أتخاذ عند األعتبار في أخذها التسعير قرار متخذ على ينبغي التي المهمة األمور من تعتبر( .250 : 2004, الحارس. )السعر تحديد قرار

Determining Demand وتقديره الطلب تحديد - 3

من الخدمة أو س��لعة على المحتمل المبيع��ات حجم أو الطلب تحديد أن تحديد ك��ان وكلما المنش��أت في التس��ويق وبح��وث الدراس��ات قسم وظ��ائف معينة خدمة أو س��لعة على الطلب ذلك ك��ان س��ليمة علمية مع��ايير على مبني��ا

مساعدا ومدخال . ) امنه�� المطلوبة والكمية السلعة سعر بين العالقة لفهم مهما . (250: 2004, أسامة, الحارس

في عكسية عالقة هي منها المطلوبة والكمية السلعة سعر بين العالقة أن هو وسعرها للسلعة الطلب مستوى بين العالقة دراسة أن, األعتيادية الظروف

(The Demand Curve) الطلب منحنى عليه نطلق ما أخرى عوامل لوجود ونظرا الم���زيج وعناصر وتوقع���اتهم المس���تهلكين ك���أذواق الطلب حجم في ت���ؤثر

لذلك عليها السيطرة الممكن غير من عوامل وهي, البيئية والعناصر التسويقي نتيجة الطلب مس���توى في النس���بية األس���تجابة درجة على تتع���رف أن يجب

Elasticity) الطلب مرونة عليه نطلق ما وهي الخدمة أو الس��لعة سعر فيتغيرالof Demand)

73

= الطلب مرونة

على الطلب مرونة تحديد ويعتبر تجعل كونها الس���عر تحديد عملية في المهمة المراحل من الخدمة أو الس���لعة

التس��عير ق��رار متخذ أن الى نش��ير أن من والبد. س��هولة أك��ثر التس��عير عملية وأعتباره الطلب مرونة على فقط األعتماد اليمكنه عامال الت��أثيرعلى في وحي��دا واألرب�اح كالتك�اليف األخ�رى عوامللأ األعتب��ار في ذاإلخ� عليه بل الس�عر تحديد

الطلب مرونة تناول وسيتم, وغيرها المستهدفة في التفص��يل من بشيء الحقا.القادمة الصفحات

والربح والتكلفة المطلوبة الكمية بين المقارنة - 4

والتكلفة الطلب بين العالقة وتقييم لتحديد أستخدامهما يمكن أسلوبان وهناك :- وهما والربح

Marginal Analysis الحدي التحليل أسلوبأ-

Economic Model (للتسعير األقتصادي النموذج )

Break-Even Analysis التعادل تحليل أسلوبب-

Marginal Analysis الحدي التحليل أسلوبأ-

تعظيم بموضوع األهتمام نتيجة بالتسعير األقتصادي الفكر أهتم��ام جاء لقد ) الحدية األيرادات تتساوى عندما األمر هذا ويتحقق Profit Maximization األرباح

MR ��)Marginal Revenuesالحدية التكاليف مع (MC ��)Marginal Cost (رف��ويع ( )الس��لع في أض��افية وح��دة ب��بيع نتيجة األي��رادات في الزي��ادة بأنه الحدي اإليراد

حجم لزي��ادة نتيجة التك��اليف مجم��وع في الزي��ادة بأنها الحدية التك��اليف وتع��رف(252 : 2004, أسامة, الحارس) ( . السلعة من واحدة وحدة األنتاج

نتمكن الحدي التحليل أسلوب خالل من التسعير في األقتصادي للمنهج ووفقا وعندما, السعر تحديد وبالتالي والربح والتكلفة الطلب بين العالقة وتقييم فهم من

متوازية ال��دوال ه��ذه تك��ون والتك��اليف األي��راد ح��التي في التغ��ير مع��دل يتس��اوى ذلك ويح��دث الحدية التكاليف دالة مع الحدي األيراد دالة تتقاطع عندما هذا ويحدث

( :- 6 ) الشكل في كما( ك) النقطة عند

الكمية فى التغير نسبة المطلوبة

السعر في التغير نسبة

74

والتكاليف األيرادات دوال ( 6 ) رقم شكل

(362 ص الرجبي) المصدر:

75

أجمالي األيرادات

األرباح

أجمالي التكاليف

بالوحدات الكمية

دالة األيرادات

}

ك

التكاليف دالة

(الميل أي) التغير يكون MC مع MR تتساوى عندما التغير معدل نفس الحدية والدالة نجد حيث( , 6 ) رقم الشكل في كما صفر الدوال وهذه والتكاليف األيرادات من كل في ض��رورة بس��بب تتناقص ثم بمعدل وتتزايد( صفر) األصل نقطة من تبدأ اإليرادات دالة أن

الس��عر نقص فكلما, المباعة الوح��دات ع��دد لزي��ادة المنتج من الوح��دة بيع سعر تخفيض فأنها للتك��اليف بالنس��بة األخر الج��انب وعلى. األي��رادات أجم��الي في التغ��ير معدل نقص الوح��دة تكلفة متوسط يتن��اقص المالئم الم��دى وض��من والمتغ��يرة الثابتة التكاليف تنقص ثابتة الثابتة بالتك��اليف األصل نقطة من الدالة تب��دأ ل��ذلك الثابتة التك��اليف لس��لوك نظ��را تغي��ير بعد لكن األنت��اج حجم زاد كلما يتن��اقص منها الوح��دة حجم ف��أن معين م��دى ض��من

مثل التك��اليف بعض ألرتف��اع التكلفة متوسط يرتفع أخر مالئم م��دى الى المالئم الم��دى ل�ذلك اإلض�افية األعم��ال وأج��ور التالفة الوح�دات حجم وزي��ادة واألشراف األندثار تكلفة نقطة الى يش��ير األلتق��اء وه��ذا األي��رادات دالة مع وتلتقي أعلى الى التك��اليف دالة ترتفع

الشك��ل يس��ار م��ن والتك��اليف األي��راد دالتا تق��اطعت عن��دما هي األولى, أخ��رى تع��ادل البي��اني الرسم يمين الى والث��اني, األرب��اح تخفيض في الش��ركة بع�دها ويجبران البيان��ي

وي��رى. األولى التع��ادل نقطة بعد حققتها التي األرباح كل فقدت قد المنشأة تكون عندما عن��دما وذلك, التع��ادل نقط��تي بين منطقة في يح��دث األرب��اح تعظيم أن األقتص��اديون

مس��توى في متس��اويتان تكون��ان ألنهما واألي��رادات التك��اليف دالتي التغير معدل يتساوى األي��رادات في الزيادة تصبح النقطة من اليمين والى والتكاليف األيرادات من لكل الزيادة

هك��ذا في ال��دخول المنش��أة مص��لحة من ليس ‘فأنه وعليه التك��اليف في الزيادة من أقل.النشاط من مجال

:- الحدي التحليل أسلوب عليها يقوم التي األفتراضات

بنفس المنتج من المتاحة الوحدات من محدد غير عدد يبيع أن اليمكن المشروع أن.1 وعليه المبيع��ات حجم لزي��ادة السعر تخفيض يتم أن البد معينة نقطة فعند, السعر األنخف��اض يستمر وسوف األيرادات أجمالي تنخفض كلما البيع سعر أنخفض فكلما

.السعر أنخفض كلما أكثر األيرادات في ثابتة تك��اليف هي المنتج من واح��دة أض��افية وح��دة ألنت��اج الالزمة التك��اليف تعت��بر.2

Relevant المالئم المدى حتى ثابتة تبقى والتي Range ون��يب ويك��دة نص��الوح منها الواحدة المالئم الم��دى ه��ذا تج��اوز عند ولكن, األنت��اج حجم زاد كلما متناقصا

في لألرتف��اع نتيجة ترتفع س��وف األنت��اج من الواح��دة للوح��دة الثابتة التكاليف فأن والص��يانة األن��دثار تكلف��ة مثل أضافية وح��دات أنتاج ع��ن الناتجة الثابتة التكاليف

المش��روع وسيضل التك��اليف أجم��الي س��يرتفع وهك��ذا. الخ... زي��ادة على ق��ادرا أجم��الي في الزي��ادة مع��دل أن طالما المنتج من أضافية وحدات وبيع بأنتاج أرباحه

ف��أن معينة نقطة وعند, األي��رادات في الزيادة أجمالي معدل من أقل هو التكاليف أجم��الي في الزي��ادة مع��دل مع يتس��اوى س��وف التك��اليف في الزي��ادة مع��دل

أض��افية وحدات وبيع أنتاج في األستمرار من فائدة ال النقطة هذه وعند, األيرادات 7 ) رقم الش��كل أنظر*( ك) النقطة عند ذلك ويحدث, يتأثر أو يرتفع لن الربح ألن

76

*(س) األمثل السعر تحديد يتم خاللها من التي الوحدات من المثلى الكمية وهي (.األرباح تعظيم الى يؤدي الذي

77

ك*

س*

بيع سعرالوحدة) دينار)

اإلنتاج بالوحدات

اإليراد الحدي

على الطلبالسلعة

ت التكلفة

الحدية

( 7 ) رقم الشكل

التسعير في االقتصادي المنهج

*س

ال��ذي الطلب مس��توى وهي*( ك) النقطة أن(�� 7 ) رقم الش��كل في المالحظ من األمثل الس��عر ذلك هو*( س) البيع سعر فأن الحدية التكاليف مع األيرادات عنده تتساوى Profit األرب���اح تعظيم الى للتس���عير األقتص���ادي المنهج نظر وجهة من ي���ؤدي ال���ذي

Maximization))

78

ك الطلب كمية*

السعراألصلي

وآث�ار المحيطة األقتص�ادية الظ�روف على الض��وء يس�لط لم النموذج هذا أن الى أضافة والتوزيع المنتج) التس�����ويقي الم�����زيج عناصروالسيما المختلفة التس�����ويقية العوامل(.والترويج

:- النموذج لهذا األنتقادات أهم من

وعند, المحاس��بة الس��جالت في توفرها لعدم والتكاليف األيرادات دوال تحديد صعوبة.1.النهائي شكلها على الدوال رسم عند أجتهاد الى يحتاج ذلك تقدير في المشروع نجاح

ع��دا الكمية في الم��ؤثرة المختلفة العوامل جميع بتث��بيت األقتص��ادي النم��وذج يق��وم.2 يحقق الس��عرالذي تحديد الى ت��ؤدي أنها التس��عير في الطريقة ه��ذه مزايا من الس��عر

في الدولة تدخل مع تتعارض الميزة هذه أن األ(. األرباح تعظيم) األرباح من حجم أكبر(250: , 2004, الحارس) التسعير قرارات

األخ��رى األه��داف وأهم��ال األرب��اح تعظيم هو للمش��روع الرئيسي اله��دف أن أفتراض.3 وأرض���اء األس���تثمار على مناسب عائد مع���دل وتحقيق التس���ويقية الحصة كزي���ادة

.المستهلكين واحد منتج وجود حالة وهي (Monopoly) األحتكار حالتي على النموذج تطبيق يمكن وأيضا م���ن الع����ديد وج����ود حالة وه���ي األحتكارية المنافسة وحالة المنتج س��وق في يتحكم

ينطبق ال ولكن, األقتص��ادية الحي��اة في نقيض ط��رفي على الحالت��ان وهات��ان, المنتجين يأخذ ال األقتص��ادي النموذج ألن (Oligopoly) القلة أحتكار حاالت على األقتصادي النموذج

.الحسبان في المنافسة فعل ردة

Break Even Analysis التعادل تحليل أسلوب -ب

قرارات هو األرباح - الحجم - التكلفة عالقة لتحليل األستخدامات أهم أن الى ته�دف مش�اريع كونها عن النظر بغض المش�اريع فكل الخ��دمات أو الس�لع تسعير الربح تحقيق الى حين من أوخ��دماتها س��لعها أس��عار وتع��ديل بتحديد تق��وم أن البد أوال

على وبالت��الي المباعة الوح��دات على س��تؤثر التس��عير ق��رارات ف��أن وب��الطبع, أخر الت���ي للكمية أدن����ى حد هن���اك أن على التع���ادل تحليل ويركز والربحية األي���رادات

المشروع����ات أدارة تس��تطيع ت����ىح معين بيع سع����ر عن���د وبيعها أنتاج�����ها يجب ) . (Break-Even Point) التعادل نقطة عليه أطلقنا ما وهي الكلية تكاليفها تغطية

( 250 : 2004الحارس, مع الكلي األي��راد عن��دها يتس��اوى ال��تي معين س��عر عند األنت��اج حجم من الكمية وهي

التكلفة تحديد خالل من للس�������لعة األنسب الس�������عر تحديد ويمكن, الكلية التكلفة الثابتة التك��اليف في المنتجة الوح��دة نص��يب أن وربما الواح��دة للوح��دة المتغ��يرة التع��ادل تحقق ال��تي الكمية تحديد عندئذ الس��هل من فأنه مس��بق بش��كل مع��روف رغبت ما أذا حال وفي, معينة ربح نسبة ويحقق التكاليف أجمالي يغطي الذي والسعر وبيعها أنتاجها ال���واجب الكمية أو الس���عر تع���ديل فبأمكانها أعلى ربح بتحقيق األدارة

79

ال��ذي الس��عر وتحديد بعض��ها مع النت��ائج مقارنة ثم الس��لعة على الطلب مرونة حسب( 8 ) رقم الشكل أنظر يناسبها

:- العالقةهي هذه تحليل يهاال يستند التي الرئيسية األفتراضات فأن لذا

(100-99: 1999, الرجبي) أن يع��ني وه��ذا, خطية عالقة هي النش��اط وحجم المتغ��يرة التك��اليف بين العالقة أن أ.

ض��من النش��اط حجم نفس هي طالما ثابتة والمباعة المنتجة للوحدة المتغيرة التكلفة.المالئم المدى

.المبيعات كمية عن النظر بغض ثابت المنتجة الوحدة بيع سعر أن ب.

.المخزون في تغير هناك يوجد ال وبالتالي المبيعات حجم يساوي األنتاج حجم ت.

ه��ذه ف��تزداد المتغيرة التكاليف أجمالي في الوحيد المؤثر هو المبيعات حجم يعتبرث..المبيعات نقص عند صحيح والعكس, المبيعات في الزيادة نسبة بنفس التكاليف

سوف المنتجات هذه مبيعات نسبة فأن متعددة منتجات بأنتاج يقوم المشروع كان أذا ج..ثابتة تبقى

.التأكد عدم من درجة ألي تتعرض ال المتغيرات قيم أن ح.

.ومتغيرة ثابتة تكاليف الى التكاليف فصل يمكن خ.

80

( 8 ) رقم شكل

.(WWW. Mirror Service. Ovg / Sites / home): المصدر

:- التالية بالمعادلة العالقة صياغة ويمكن (1) <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<< التكاليف أجمالي – المبيعات أيراد= الربح

81

:- التالي بالشكل السابقة المعادلة صياغة ويمكن × للوح<<دة المتغيرة التكلفة – البيع سعر× المباعة الوحدات عدد= الربح

الثابتة التك<<<<<<اليف – المباعة الوح<<<<<<دات ع<<<<<<دد>>>>>>>>>>>>>>>> (2)

:- التالي بالشكل المعادلة صياغة ويمكن

( 3)<<<<<<<<<<<<<<<<<<< ث( – غ –س) ك= ر

(111ص, 1999, الرجبي)

:- أن حيث

Analysis & Evaluating of Prices المنافسين أسعار وتقييم تحليل- 5

في الرئيسيين المنافسين عن والبيانات المعلومات جمع يتم المرحلة هذه في عند المعلوم��ات ه��ذه وسنس��تخدم, س��لعهم ج��ودة وم��دى أسعارهم ومعرفة السوق

بس��لع ومقارنتها ةس��لعال ج��ودة األعتب��ار بعين األخذ مع نتج��اتللم التسعير قرار أتخاذ يقل فس�وف المنافس�ين س�لع من ج�ودة أقل المش�روع س�لعة كانت فإذا المنافسين

س��لع من وأفضل أك��ثر س��لعتنا ج��ودة كانت أذا أما المنافسين أسعار يساوي أو السعر82

الربح= رالكمية= التعادل نقطة أو ك

بالوحداتالثابتة التكاليف= ث اوالوحدة الوحدة بيع سعر= س

المنتجةالتكلفة= المتغيرة غ

جمع فعملية, أس���عارهم على يزيد س���عرنا س���يكون الحالة ه���ذه ففي المنافس���ين في التس��ويق قسم واجب��ات من هي سلعهم وجودة المنافسين أسعار عن المعلومات(.256 : 2004، الحارس ) .اإلنتاجي المشروع

Selection of Pricing Policy التسعير سياسة أختيار- 6

خالله من المش��روع إلدارة يمكن ال��ذي الع��ام اإلط��ار تحديد هو هنا المقص��ود الق��رارات أهم التسعير سياسة وتعتبر, تنتجها التي والخدمات للسلع لقراراتهاالتسعيرية

المش��روع أدارة تق��وم عن��دما ع��ام وبش��كل, التس��ويقي الم��زيج في مراعاتها ال��واجب-: األتيةالتسعيرية البدائل أمامها فأن التسعيرية سياستها بتصميم

Pioneer Pricing Policy الرائدة التسعير سياسة:- أوال

الجديدة بالسلع يرتبط السياسات من النوع هذا قرار متخذ يأخذ عندما وخصوصا دخ�ول المنتج بأس��تطاعة وأن ممكن وقت بأس��رع التك�اليف تغطية أعتب��اره في التس�عير

أو البديلة السلع أسعار أساس على السياسة هذه ظل في التسعير ويتم. بسرعة السوق مع) الس��وق في بديلة سلع وجود عدم حالة في سهولة األمر ويزداد السوق في المشابهة

(.الجديدة السلع ألسعار الزبون تقبل عدم أحتمال في المخاطرة:- التاليتين السياستين الرائدة التسعير سياسة تحت ويندرج

Price Skimming Policy السوق قشط سياسةأ-

( المرتفع السعر سياسة تسمى أو)

مرتفع يكون هنا السعر وقت بأسرع التكاليف أجمالي لتغطية ممكن سعر أعلى ا في المنافس��ين ق��درة ع��دم وهي عوامل بع��دة السياسة ه��ذه نج��اح ويرتبط ممكن

الس��لعة على هنا الطلب ويتصف وبس��هولة قصير وقت في السلعة تقليد على السوق بكونه ب��راءة بأس��تخدام المنتج حماية فيها يتم ال��تي الح��االت في أو, م��رن غ��ير طلب��ا

. األختراع مج��ال في تعمل ال��تي المش��روعات تلك السياسة ه��ذه على الواض��حة األمثلة ومن

النظر بغض األبتك��ارات أحدث شراء على يقبلون الزبائن من فكثير, العالية التكنلوجيا(375 : 1999 ، الرجبي. ) السعر عن

Penetration Price Policy السوق من ( التغلغل أو ) التمكن سياسة

وتس��مى)�� الس��ابقة السياسة عكس هي( المنخفض الس��عر سياسة أيض��ا , تمام��ا وال��تي األولى المرحلة في ممكن س��عر أقل) منخفض سعر فرض أساس على وتعتمد

(. السوق في السلعة عرض فيها يتم الخدمة أو الس��لعة على الطلب فيها يك��ون ال��تي الحاالت في السياسة هذه أتباع يتم

في الحالة ه��ذه تس��تخدم, المنافس��ين قبل من الس��لعة تقليد السهل من ويكون, مرنا83

أنت��اج من المنافسين تمكن قبل سوقية حصة على والحصول جديدة أسواق دخول حالة يك��ون الس��عر أن الطريقة ه��ذه على مأخذ وأهم, مش��ابهة أو بديلة س��لع في منخفض��ا

قبل من السياسة ه��ذه أتبعت وقد, المس��تقبل في زيادته الصعب من يكون وقد البداية . األوسط الش��رق أسواق ألى دخولها عند الثانية العالمية الحرب في اليابانية الشركات

( 376السابق: المصدر) Psychological Pricing النفسي التسعير سياسة:- ثانيا

الخدمة أو السلعة لسعر النفسي األثر عل���ى التسعيرية السياسة ه����ذه وتقوم بش��كل تعتمد ال��تي الش��رائية السلوكية األنماط تلك تشجيع هنا والهدف, المستهلك لدى

الس��لع حالة في التسعيرية السياسة هذه أستخدام ويشيع نفسية فعل ردود على أساسي السياسة ه��ذه عل���ى األمثلة ومن, الص��ناعية الس��لع حالة في من��ه أك��ثر األس��تهالكية

وحدة كسور أساس على التسعير أي (Odd Pricing) ��ةيرسالك األسعار سياس��ة أتب��اع أقل الس��عر ب�أن للمس�تهلك نفسية راحة ألعطاء دينار99 ب السلعة تسعير يتم كأن النقدCustomary) المألوفة التس��عير سياسة أتب��اع أو, دين��ار100 من Pricing) عير أي��التس

األستمرار ولصعوبة) تغيرها تقبل يمكنه وال المستهلك عليها أعتاد التي األسعار بأستخدام م��واد وأس��تخدام األولية الم��واد أو العب��وة وزن تغيير الى المنتج يضطر السياسة هذه في أتهامه لتف��ادي السلعة على حصل تغير بأي المستهلك يعلم أن المنتج على أذ( جودة أقل

. واألحتيال بالغش

Prestige) التفاخرية األس��عار سياسة األق��وى السياس��ات ومن Pricing) يعمل هنا على ويدل أمرتفع السعر لكون غيره عن متميز بأنه ليشعر السلعة شراء على المستهلك

والس��يارات ك��المجوهرات الغالية الس��لع على السياسة هذه أستخدام يتم. السلعة جودة(257 : 2004, الحارس.) ألخ....

Promotional Pricing الترويجي التسعير سياسة:- ثالثا

توافقةمال العناصر من والترويج التسعير كون على السياسات هذه فكرة وتبنى سياسة أعتب���ار يمكن حد الى الخدمة أو للس���لعة التس���ويقي الم���زيج في والمنس���جمة

التس��عير سياس��ات ض��من وين��درج األول المق��ام في ترويجية سياسة بمثابة التس��عير:- يلي ما الترويجي

Special Even Pricing الخاصة المناسبات تسعيرأ-

الخاصة واألعياد والمناسبات المواسم في البيع أسعار تخفيض على هذه وتعتمد الم��تراكم المخزون من والتخلص األرباح بعض وتحقيق المبيعات زيادة هنا والهدف

الخص���ومات ص���ورة تأخذ وقد. ألخ.... نقدية س���يولة على والحص���ول الس���لع من. الخاصة واألعياد المناسبات في التجار بعض بها يقوم التي الوهمية

Price ( الس<<عرية القي<<ادة أو ) األس<<تدراج س<<عر سياسةب-Leaders

84

التكلفة أساس على السلع بعض تسعير هنا ويتم بهدف التكلفة من بأقل وأحيانا على لألقب��ال المس��تهلكين من أض��افية أع��داد وج��ذب الكلي المبيع��ات حجم زيادة. طويلة ولفترة السلعة شراء

ألس��تدراج الكب��يرة م��اركت الس��وبر في التس��عير في الطريقة ه��ذه وتس��تخدم التكلفة س��عر من أقل هو ال��ذي الس��عر المنخفضة الس��لعة لش��راء المس��تهلك

, الح��ارس.) ال��ربح وتحقيق الكلية المبيع��ات زي��ادة وبالتالي أخرى لسلع وأضافته2004 : 258)

Price-Lining الخطوط حسب التسعير:- رابعا

مختلفة موديالت أو مختلفة أصناف لعدة أسعار عدة تحديد الحالة هذه في ويتم من مختلفة مجموع��ات أجت��ذاب بهدف وذلك, السلعة نفس من الجودة ناحية من

ه�ذه على الطلب مرونة ع�دم ويف�ترض. مختلفة وأذواق بخص��ائص المس�تهلكين المختلفة مجموعاتها في الس��لعة بالطريقة تس��عيرها يتم الس��هرة فس��اتين مثال

و دين��ار ألف450و دين��ار ألف400 ب تس��عر مختلفة أن��واع خمسة ل��دي التالية.فستان دينارلكل ألف657و دينار ألف545و دينار ألف500

(259 : 2004 , الحارس ) النهائي السعر وتحديد التسعير طريقة أختيار- 7

Selecting Pricing Method & Determing the Final Price

أتباعها الواجب التسعير طريقة أختيار المرحلة هذه في ويتم عدة هناك وعموماLong-Term الطويل األجل في للتس�عير طرق Pricing Decisions نطبق حيث وتق��دم تب��اع ال��تي والخ��دمات المنتج��ات تس��عير على الط��رق هذه وبش��كل يومي��ا

عليها نطلق أن يمك��ن والت��ي, المش�روع قبل من وروتيني منتظم ق�رارات أيض�ا (Pricing Ordinary Products) العادية المنتجات تسعير ه<<ذا في المس<<تخدمة واألس<<اليب الط<<رق أهم أس<<تعرض يلي وفيما

:- السياق السعر لتحديد كأساس التكاليف بأستخدام التسعير أساليب:- أوال

Cost-Oriented Pricing Methods

الطرق أكثر التكاليف بيانات بأستخدام التسعير أساليب تعتبر تحديد في أنتشارا من ربح ه��امش نس��به أض��افة ثم المنتجة الوح��دة تكلفة أحتس��اب على وتقوم, األسعار المص���روفات لتغطية (Mark-Up-Ratio) األض���افة نس���بة ك���ذلك عليها ويطلق التكلفة قائ�طر ع�دة األط�ار ه�ذا ض�من ويوجد. ربح ه�امش وتحقيق الس�لعة أنتاج على المنفقة أحتس��اب عملية في كأس��اس المس��تخدمة التكلفة ب��أختالف تختلف المنتج��ات لتس��عير

85

يك���ون الس���عر أن الى هنا األش���ارة وتج���در, الس���عر الطريقة عن النظر بغض واح���دا يكون أن يجب فالسعر, السعر لتحديد كأساس المستخدمة التك��اليف جميع لتغطية كافيا

المزايا بعض التك���اليف أس���لوب وفق والتس���عير, للمش���روع مناسب عائد تحقيق مع التط��بيق وبساطة سهولة المزايا ضمن والعيوب ع������دد تس��عير يتم عندم����ا وخصوص��ا

\ التكلفة بين للعالقة حساسية أكثر تكون الطريقة هذه وأن, الخدمات أو السلع من كبير التس��عير مع��ادالت أو ق��وانين لص��ياغة وأسهل أفضل أساس تمثل وبالتالي الربح\ الحجم

Pricing Formulas ’( .475 : 1986 مترجم, نرهونك) للس��لعة الدقيقة الفعلية التكلفة تحديد ص��عوبة األس��لوب ه������ذا عي��وب أه����م وم�����ن

وبالت��الي األعتب��ار بعين الس��لعة عل��ى والطلب المنافسة أخذ ع��دم األخ��رى خذاالم ومن. المبيعات حجم في المتوقع تأثيرهما أهمال

السعر تحديد يتم عام وبشكل :- األتية للمعادلة وفقا

من ربح ه<<<<<<امش+ التكلفة= الس<<<<<<عرالتكلفة

PU - Price = Cost + Mark

(262 : 2004 , الحارس) كأس��اس التك��اليف بأستخدام التسعير مدخل على مبنية مختلفة قائطر أربع هناك

:- هي الطرق وهذه, السعر ألحتساب

Total Costs {Full ( الكلية ) األجمالية التكاليف أساس على التسعير طريقة.1Costs}

من ال��ربح ه��امش نس��بة فأن الطريقة هذه ظل في الكلي التحميل مبدأ على أعتمادا تحقيقها الى الش��ركة تهدف التي األرباح مقدار ستعطي السابقة المعادلة في التكلفة عناصر وتب��ويب تحليل منها أساس��ية أعتب��ارات على التس��عير في الطريقة هذه وتقوم

التك��اليف ه��ذه كل وتحميل مباش��رة الغ��ير التك��اليف عن وفص��لها المباشرة التكاليف وه��ذه التك��اليف لعناصر الش��امل التحميل مب��دأ على باألعتماد المنتجة الوحدات على

عليها والمأخذ الطويل الم��دى على األس��عار لتحديد الط��رق أفضل من تعت��بر الطريقة العملية وطبيعة الس����لعة على الطلب مرونة وم����دى المنافسة لج����انب أهمالها هو

الس��عر معادلة فأن الطريقة هذه وبموجب المستقبل في المتوقعة والتكلفة الصناعية:- األتي الشكل ستأخذ

التك<<اليف+ وال<<بيع التس<<ويق تك<<اليف+ الصناعية التكاليف= السعر ربح هامش+ األدارية

التكلفة من

86

( 292 : 2004 ,الحارس)

المتغيرة الصناعية التكاليف أساس على التسعير طريقة-2

Variable Manu Factoring Costs

ويتم, والمتغيرة الثابتة التكاليف عناصر بين الفصل أساس على الطريقة هذه وتقوم ه��ذه ظل وفي, والبيعية األدارية التك��اليف وأجمالي الثابتة الصناعية التكاليف أستثناء هنا

األرب��اح مق��دار س��تغطي الس��عر معادلة في التكلفة من ال��ربح هامش نسبة فأن الطريقة والتك��اليف (والمتغ��يرة الثابتة) والبيعية األدارية التك��اليف أجمالي الى أضافة المستهدفة

Period ف��ترة كلف هي الثابتة التك��اليف أن أعتب��ار على, الثابتة المباش��رة غ��ير الصناعيةCost. (373 : 2004 ، الحارس )

على الفعلية الثابتة التك��اليف تحميل :- منها أس<<اليب بع<<دة الطريقة ه<<ذه ونطبق المنتجة الوح����دات على الثابتة التك����اليف تحميل يتم وقد, الفعلية المنتجة الوح����دات يحسب تحميل مع��دل بأس��تخدام ع��دد على التقديرية الثابتة التك��اليف بقس��مة مق��دما

أو المنوعية التكلفة طريقة بأسم الطريقة ه���ذه وتع���رف التقديرية النش���اط وح���دات(370: 1999، الرجبي. ) المستغلة

:- األتي النحو على السعر تحديد معادلة صياغة الطريقة هذه وفق ويتم

غير الصناع<ية التكاليف+ المباشرة الصناع<<ية التكاليف= السعر المباشرة

التكلفة من ربح هامش+ المتغيرة

عليه نحصل الذي السعر أن سيكون الطريقة لهذه وفقا عليه سنحصل الذي لذلك مماثال هامش مقدار هو فقط سيختلف الذي التكاليف أجمالي أساس على التسعير طريقة وفق(263 : 2004 , الحارس. )طريقة كل ظل في التكلفة من الربح

( الكلية ) الصناعية التكاليف أساس على التسعير طريقة- 3

Absorption Manu Factoring Costs

وتستثنى, والمتغيرة الثابتة الصناعية التكاليف جميع الطريقة هذه تستخدم ال�ربح ه��امش نس��بة ف��أن الطريقة ه��ذه ظل في, والتس��ويقية األدارية التكاليف أجمالي

الثابتة) والبيعية األدارية التك��اليف أجم��الي الى أض��افة المستهدفة االرباح مقدار ستغطي:- األتي النحو على السعر تحديد معادلة صياغة الطريقة هذه وفق ويتم (والمتغيرة

87

المباشرة غير الصناعية التكاليف+ المباشرة الصناعية التكاليف= السعرالتكلفة من ربح هامش+

سيكون الطريقة هذه وفق عليه تحصل الذي السعر فأن تحصل الذي لذلك مماثال .التكلفة من ال��ربح ه��امش نس��بة فقط وس��تختلف, الس��ابقتين الطريق��تين وفق عليه

( 263 : 2004, الحارس)

Total Variable ة المتغير التكاليف إجمالي أساس على التسعير طريقة -4 Costs التكاليف جميع الطريقة هذه تستخدمو

التك��اليف أجم��الي وتس��تثنى. السعر لتحديد كأساس والبيعية واإلدارية الصناعية المتغيرة من ال��ربح ه��امش نس��بة ف��أن الطريقة هذه ظل وفي. والبيعية واإلدارية الصناعية الثابتة

أجم��الي الى أض��افة المس��تهدفة األرباح مقدار ستغطي السعر تحديد معادلة في التكلفة الس��عر تحديد أن. والبيعية واإلدارية الص��ناعية الثابتة التك��اليف األس��لوب له��ذا وفق��ا

الع��ادي األنت��اج تف��وق السلعة من كميات لتوريد معينة بعطاءات التقدم حالة في يستخدم( 88 : 2004, خواجيكة ). للمشروع

:- الت������الي النحو على الس������عر تحديد معادلة ص������ياغة الطريقة ه������ذه وفق ويتم

س��يكون الطريقة هذه وفق عليه سنحصل الذي السعر فأن وبالمثل ال��ذي ل��ذلك مس��اويا التكلفة من ال��ربح ه��امش نس��بة وس��تختلف السابقة الثالث قائالطر وفق عليه سنحصل

. طريقة كل ظل في قائالطر من طريقة كل وفق السعر تحديد معادلة في التكلفة من الربح هامش نسبة أن

ظل في أستثناؤها تم التي التكاليف أجمالي الى أضافة األرباح مقدار تغطي السابقة من الربح هامش نسبة فإن المنطلق هذا من السعر لتحديد كأساس المستخدمة الطريقة:- التالية المعادلة خالل من حسابها يتم السابقة( األربع) أستخدام حالة في التكلفة

اإلدارية = + التكاليف المتغيرة الصناعية التكاليف السعرالتكلفة + من ربح هامش المتغيرة والبيعية

الربح + أستثناؤها يتم التي التكاليف إجماليالمستهدف

الربح = هامش نسبة

الوحدة × تكلفة المنتجةوالمباعة الوحدات عدد التكلفة منالسعر لتحديد كأساس المستخدمة

88

التسعير في المستخدمة التكلفة زادت كلما وهكذا ال��ربح ه��امش نس��بة أنخفضت شموال.المستخدمة

لتحديد كأس<<اس األس<<تثمار على العائد مع<<دل بأس<<تخدام التسعير:- ثانيا:- السعر

Rate of Return on Investment as Bass Far Pricing

من كث��ير ت��رغب ال��ذي العائد ذلك( األس��تثمار) الم��ال رأس على العائد بمعدل يقصد العائد ذلك ويختلف, الم��الكون يطلب��ه وال��ذي أس��تثماراتها على تحقيقه في المشروعات

يتناسب وبشكل المشروع عمل طبيعة بأختالف المش��روع في المخاطرة نسبة مع طرديا.

في المشروع في أستثناؤها تم التي لألصول التاريخية التكلفة األستثمار بحجم ويقصد ه��ذه وفق الس��عر تحديد معادلة ص��ياغة ويتم, الخ��دمات تق��ديم أو الس��لع أنت��اج س��بيل

:- التالي النحو على الطريقة

Short-Term Pricing Decisions القصير األجل في التسعير قرارات

المشروعات بعض تتلقى السلع بإنتاج تقوم التي أحيانا بأسعار السلعة لبيع عروضا الزبائن يطلب عديدة حاالت وفي سلعه المشروع بها يبيع التي األعتيادية األسعار من أقلSpecial الخاصة لطل��بيتهم للسلعة التقديري بالسعر تزويدهم المشروع من Orders قبل

المتغ���يرة التكلفة طريقة هي الخاصة الطلبية لتس���عير طريقة وأفضل التنفيذ في الب���دء(.378 : 1999, الرجبي) الطلبية بتنفيذ تنتهي األجل قص��يرة عالقة هي والزب��ون المش��روع بين هنا والعالقة

الكمية غ��ير األعتب��ارات بعض على الح��االت ه��ذه مثل في التسعير قرار ويعتمد. الخاصة في أس��تغاللها يمكن (عاطلة) فائضة إنتاجية طاقة توفر وأهمها باألعتبار أخذها يجب التي

حجم على للطلبية المح��دد الس��عر ت��أثير ع��دم مراع��اة من البد وك��ذلك, الخاصة الطلبية. للسلعة األعتيادية البيع أسعار على أو للمشروع الحالي المبيعات

للخارج التصدير ألغراض التسعير- ج<

على فقط األعتماد للمشروعات بالنسبة األحوال معظم في المجدي غير من أصبح لقد ال�تي األه�داف من للخ��ارج التص��دير ه��دف وأص��بح, المنتج��ات لتصريف المحلية السوق من مجموعة هن��اك وتوجد, عملها مج��ال عن النظر بغض المش��روعات معظم تس��عى

89

حجم من كنسبة المستهدف الربح+ التكاليف أجمالي األستثمار

والمباعة المنتجة الوحدات عدد البيع سعر

=

يتم ال��تي للمنتج��ات السعر تحديد قرارات أتخاذ عند األعتبار بعين أخذها الواجب العوامل:- العوامل هذه وأهم تصديرها

التضخم ومعدالت العمالت صرف أسعار-1

األنخفاض إلى تميل عمالتها صرف أسعار فأن ما دولة في التضخم معدل زاد كلما ف��أن ل��ذا, منخفضة فيها التض��خم مع��دالت س��تكون ال��تي الدول من غيرها مع مقارنة

ل��بيع المح��دد الس��عر يتض��من أن أعتب��اره في يأخذ أن البد الس��عر تحديد ق��رار متخذ ص��رف أس��عار تغي��ير في المحتملة التقلب��ات ال��دول هذه مثل إلى المصدرة المنتجات ينتج وما األخ��رى ال��دول عمالت ص��رف أس��عار مقابل المس��توردة الدولة في العمالت

ال�دوالر ص�رف س�عر أس�اس على التس�عير يتم أن هنا الب��دائل ومن خس�ارة من عنها. شبيهة أخرى عملة أي أو األمريكي

التصدير بعمليات المرتبطة التكاليف-2

أو للس��لعة التص��دير عملية على ت��ترتب س��وف ال��تي التك��اليف جميع أخذ من البد الش��حن/ النقل كتك��اليف للمنتج��ات التص��دير أس��عار تحديد عند األعتب��ار في الخدمة

الخ..... والتوزيع التسويق ونفقات الكمركية والرسوم والتأمين الدخل ومعدالت المعيشة مستويات-3

مواصفات تغيير إلى المصدرة المشروعات تلجأ المعيشة مستويات تدني حالة في الداخلة األولية الم��واد نس��بة تخفيض أو أقل تكلفة ذات أولية م��واد كأس��تخدام أنتاجها

إلى المص��درة الس��لعة بيع سعر تحقيق بهدف الممارسات من ذلك غير أو اإلنتاج في. الشرائية قدراتهم مع وتتالئم المستهلكين بمتناول األسعار لتصبح الدول تلك مثل أن التسعير قرار لمتخذ البد الثالث العوامل هذه إلى باإلضافة أنه اإلشارة وتجدر

ذك��رت ال��تي األخ��رى العوامل ي��راعي المس��تهدفة األس��واق خص��ائص كتحديد س��ابقا تدخل ومدى, السائدة واألنظمة والقوانين, وتقديره األسواق تلك في الطلب وتحديد

2004 ، الحارس. ) وغيرها األسعار مستوى على التأثير في الدول تلك في الحكومة :275 �� 274)

التسويق موازنة

من اإلدارية وظائف��ه ممارسة عند المش��روع أهداف تحقيق اإلدارة تستطيع لكي ومنها الكمية النم��اذج على باألعتم��اد الق��رارات وأتخاذ ورقابة وتوجيه وتنظيم تخطيط التخطيط في اإلدارة تس���اعد ال���تي األدوات من واح���دة فهي, التخطيطية الموازنة تس��عى ال��تي األه��داف عن كمي تعب��ير أنها على الموازنة وتعرف, والتنسيق والرقابة

اإلي����رادات بالتفص����يل وت����بين للمس����تقبل العمل خطة فهي تحقيقها إلى اإلدارة نهاية في وجودها المتوقع والخص��وم واألص��ول الموازنة بف��ترة الخاصة والمص��روفات

تس��عى ال��تي األه��داف تحديد يتم أن يجب الموازنة إع��داد في وللب��دء, الموازنة فترة

90

إلى للوص��ول بها القي��ام يجب ال��تي المختلفة األنش��طة تحديد ثم تحقيقها إلى اإلدارة والمركز والمص��روفات اإلي��رادات لتحديد الموازنة تس��تخدم وبع��دها, األه��داف ه��ذه

, الرج��بي ). المش��روع أه��داف مع يتالءم بما الخطة ف��ترة خالل المتوقع الم��الي1999: 185) والف��ترة الموازنة نط��اق حيث من بعض��ها عن تختلف الموازن��ات من أن��واع عدة توجد

والموازنة الوظيفية الموازن���ات بين التمي���يز يتم النط���اق حيث فمن, تغطيها ال���تي األقسام أداء تغطية إلى األولى تهدف حيث, والتسويق اإلنتاج موازنة مثالها الرئيسية

الموازن�����ات تلخيص على فتعمل الثانية أما, ح�����دة على كل اإلدارية الوح�����دات أو المركز وقائمة ال���دخل موازنة على وتحت���وي للمش���روع عامة موازنة في الوظيفية

توجد الف��ترة حيث ومن, الرأس��مالي األنف��اق وموازنة النق��دي التدفق وقائمة المالي يمكن س���نوية وموازنة س���نوات ثالث على تزيد ف���ترة تغطي األجل طويلة موازن���ات

. سنوية ربع أو شهرية فترات إلى تجزئتها التسويق موازنة خصائص

األموال لتوزيع ودقيقة واضحة خارطة أنها-1

للتحكم نظام-2

العكسية والتغذية للتقييم نظام-3

األمد والطويلة األمد القصيرة الشركة بأهداف وثيقة عالقة لها-4

األقتص��ادية والظ��روف الس��وق دراسة على بن��اء تح��دد األمد الطويلة األه��داف أن عام بشكل عنها ويعبر, واألجتماعية السوقية الحصة زيادة, المبيعات قيمة زيادة مثال

ب��دورها األه��داف وه��ذه األجل القصيرة األهداف تحديد عند األساس حجر تعتبر والتي ولوج��ود المش��روع بأه��داف اإلمكاني��ات ربط خالل من, الموازنة إع��داد عملية تحكم وبعد المش��روع أنش��طة تغطي ال��تي التش��غيلية الجداول أعداد يتم بينهما متبادل تأثير

تجميعها وبعكس واحد ج��دول في وتتخلص والمس��ؤوليات الصالحيات وحسب مركزيا.ككل المشروع خطة:- الطلب حجم تقدير

منتج��ات على المس��تقبلي الس��وق حجم وتقديرهم السوق في الطلب توقعات أن الج���دوى تحديد في الحاسم العامل ألن���ه الطلب تحليل في عنصر وأعقد أهم المش���روع أن يجب الطلب تق��ديرات إلى باإلض��افة المالئمة اإلنتاجية والطاقة للمش��روع األقتصادية

خمسة إلى خمس بين للفترة والمتوقع الحالي للوقت معين لمنتج الطلب توقعات تغطي تق��دير خالل من المحلي الس��وقو األول المقام في التوقعات نتناول أن ويجب سنة عشر

منها المحلية س��واء التجه��يز ومص��ادر المحلي الس��وق في المق��ترح المش��روع نص��يب الس��وق ههذ إلى النف��اذ يمكن وكيف الخ��ارجي الس��وق دراسة إلى إض��افة, والخارجية

91

ال��بيع وأس��عار األس��تيراد أس��عار ودراسة المتوقعة واألس��عار التص��دير إمكاني��ات ودراسة جمع خالل من الس��لعة على الطلب توقع��ات على الحص��ول ويتم( . والمتوقعة الحالية)

الف��ترة خالل ط��رأت ال��تي التغ��ير ومع��دالت الق��ائم باألس��تهالك الخاصة البيان��ات وتحليل تع��يين ثم, الس��وق شرائح حسب باألستهالك الخاصة البيانات تصنف ذلك وبعد, الماضية

تق��دير وضع ثم الطلب على وتأثيرها الس��ابقة الف��ترة خالل للطلب األساس��ية المح��ددات الطلب تق��دير أن المعل��وم ومن. الطلب في وتأثيرها للمح��ددات المس��تقبلي للتط��ور

األحي��ان بعض في يتطلب وال��ذي الجدي��دة المنتج��ات حالة في ص��عوبة أك��ثر المس��تقبلي األقتص���ادية الظ���روف نفس فيها تت���وفر أخ���رى دول في الطلب نمو أتجاه���ات دراسة

المنت��وج ن��وع على كب��ير وبش��كل المس��تقبلي الطلب مح��ددات وتعتمد, واألجتماعية األس��تهالكية الس��لع بين الواسع األختالف إلى المح��ددات وتميل, النهائية وأس��تخداماته

. المعمرة وغير والمعمرة (122 : , 2000, حمندي( )129-128 : 2004 , خواجيكة) :- بالطلب التبؤ أساليب

على المستقبل في الطلب تقدير في المستخدمة واألساليب ائقالطر من العديد هناك على تفض��يل يعتمد ك��ذلك, أخرى إلى طريقة من ذمتها في تتفاوت والتي, معينة سلعة

المطلوبة البيان��ات وت��وافر وج��ودة وكمية الس��وق وطبيعة األس��تثمار حجم على أخ��رى الس��وق دراس��ات ففي, للدراسة كه��دف أليها التوصل المطل��وب والج��ودة الدقة ودرجة

أحص��ائيات بدراسة األحي��ان أغلب في يكتفي قد والمتوس��طة الص��غيرة للمش��روعات السلعة إنتاج حالة في المحلي واإلنتاج األستيراد وال��تي الكب��يرة المش��روعات أما, محليا

فيق��در دولية أو وطنية منظم��ات أو أستشارية مكاتب تجريها دراسة بأجراء تقوم ما غالبا أس��تخدام مثل األس��تيراد أحصائيات دراسة مجرد من وتعقيد دقة أكثر بطرق فيها الطلب(131 : 2004 , خواجيكة) األنحدار طريقة

الشخصي التقدير على تعتمد التي األساليب- أ

النماذج أكثر من وهي أستخداما وشيوعا وتحقق ناجحة تك��ون ولكي, لبساطتها نظرا طرق عدة وهناك, مستقرة واألجتماعية األقتصادية الظروف تكون أن يجب منها المرجو

. النماذج لهذه:- العوامل تحديد أسلوب - 1

يتم حيث, الس��لعة على الطلب في ت��ؤثر ال��تي للعناصر الوص��في التحليل على تق��وم في تص��نف ثم( المبيع��ات) به التبؤ يتم ال��ذي المتغ��ير في الم��ؤثرة العوامل كل حصر العناصر كل األعتبار في تأخذ أنها رغم, تدعمه أو المتغير تعرقل كونها على بناء فئتين والتق��دير الخ��برة على تعتمد للعناصر تعطى ال��تي األوزان أن األ, ب��المتغير ت��ؤثر التي

. الشخصي Historical Analogy Method التاريخي المقارنة أسلوب- 2

92

تحليل خالل من التوصل ويمكن الس��ابقة أو الماض��ية المعلوم��ات أس��تقراء على وتق��وم أو معينة فس��لعة, المبيع��ات حجم في ت��ؤثر ال��تي العوامل معرفة إلى التاريخية البيان��ات

المخطط يس��اعد مما معينة منطقة أو بلد أو س��وق في معينة س��لعة على المتوقع الطلب المش��روع منتج��ات على المتوقع الطلب حجم وتق��دير التبؤ على المش��روع ص��احب أو

. المقترح

Industry Fore Cost Method الصناعة بقطاع التبؤ أسلوب- 3

للف��ترة المبيع��ات بحجم التبؤ في المش��روع إدارة يس��اعد ككل الص��ناعة بحجم التبؤ أن. القادمة

User المنتج مس<<تخدمي تحليل أس<<لوب-<< 4 Production Analysis Method

التوصل يمكن المث��ال سبيل فعلى, المشروع نشاط بأختالف التحليل هذا أهمية وتختلف خالل من الص��حية األدوات من القادمة الف��ترة خالل المتوقعة المبيع��ات رقم تق��دير إلى

). لهم بالنسبة وسيطة سلعة المنتجة السلعة تعتبر التي والمقاوالت البناء شركات تحليل (14: 2003 ، عمر أبو:- األقتصادية النماذج- ب

متوسط حس��اب بموجبها يتم نم��اذج.. النم��اذج هذه من أساسيين نوعين تمييز ويمكن .بالمرونة تتعلق وأخرى, الفرد أستهالك

:- الفرد أستهالك متوسط(1

الس��نوات أو السنة في الفعلي األستهالك تحديد أساس على الطريقة هذه وتقوم من الف��رد أستهالك متوسط حساب وبالتالي به المرتبط السكان عدد تقدير ثم, السابقة

سنة في الفعلي األستهالك تقسيم خالل ويفيد الس��نة هذه في السكان عدد على مقسوما .والشائع الضروري األستخدام ذات السلع بعض خاصة بصورة التقدير

:- المرونات

الدخلية الطلب ومرونة السعرية الطلب مرونة: نوعان وهناك

السعرية الطلب مرونة Pricing Demand Elasticity

س��لعة من المطلوبة الكمية في النس��بي التغ��ير يقيس مقياس وهي على مقس��وما عنها ويع��بر األخرى العوامل على ثبات مع, السلعة تلك سعر في النسبي التغير رياض��يا

(359 – 358 :1999, الرجبي:- ) النسبي التغيرP= السعر Q= الكمية EP= السعرية الطلب مرونة :- أن حيث

= %

93

% Q Q1- Q2 / (Q1 +Q2 Q/EQ

% P = P1 – P2 / (P1 +P2) = P/EP

=Q/Q× P/P

وعلى, المنتجة الس��لعة ب��ه س��تباع ال��ذي الس��عر على ع��ادة المشروع إيرادات وتعتمد التغ��يرات على الطلب أس��تجابة م��دى معرفة يجب لذلك, السعر هذا عند الطلب حجم. والمرونة السعر بتغيرات يرتبط للمشروع الكلي أإليراد أن من ذلك ويتضح السعر في

:- الكلي اإليراد- 1

السعر عن عبارة هو 2003، عمر أبو. ) المنتج من المباعة الوحدات بعدد مضروبا:16)

الكلي اإليراد يكون أن ويجب . السلعة لمستهلكي الكلية للنفقات مساوياMarginal Revenue والمتوسط الحدي اإليراد- 2

الكلي اإليراد بأنه المتوسط اإليراد يعرف ال��تي المباعة الوحدات عدد على مقسوما عن تنتج

(17: سابقالمصدرال. ) اإليراد هذا عكس��ية عالقة والكمية المتوسط اإلي��راد بين والعالقة, للسعر مساو أنه يعني وهذا

(DTR) الكلي اإلي��راد في التغ��ير بأن��ه فيعرف الحدي اإليراد أما (الكمية مع السعر عالقة). واحدة بوحدة( Q) الناتج من المباعة الكمية في التغير عن الناتج = MR:- أن حيث

DTR= الكلي اإليراد في التغير DQ= المباعة الكمية في التغير

94

DTR

DQ

MR= الحدي اإليراد

MR=P (1+1/E):- التالية بالعالقة الحدي اإليراد حساب ويتم

P = السعر:- أن حيث

E= المرونة

الحدي اإليراد ويكون متك��افئ الطلب يك��ون عن��دما أي (1) المرونة كانت أذا صفرا ويك��ون, المرونة إي��رادات وب��ذلك,�� (E> ���� 1) الطلب ع��الي الطلب ك��ان أذا موجب��ا

, السعر أنخفض إذا تزيد المشروع الحدي اإليراد ويكون( , المباعة الكمية يخفض السعر أرتفاع ألن) أرتفع إذا وتقل سالبا للمش��روع الكلية اإلي��رادات أن ه��ذا ويع��ني( E< ���� 1) المرونة قليل الطلب ك��ان إذا

الحدي اإليراد دام ما الكلي اإليراد ويزيد, بأرتفاعه وتزيد السعر بأنخفاض تنخفض موجب��ا الحدي اإليراد يكون عندما له ممكن مدى أقصى إلى ليصل يص��بح عن��دما يقل ثم, ص��فرا الحدي اإليراد :- أهمها السلعة على للطلب خصائص وجود إلى اإلشارة وتجدر سالبا

عديم عليها الطلب يكون السلعة عن المستهلك يستغني أن باإلمكان يكن لم إذا.1 سعرها عن النظر بصرف يحتاجها التي الكمية منها سيشتري فالمستهلك, المرونة

. الطلب ك��ان إذا.2 عليها الطلب س��يخفض س��عرها أرتف��اع ف��أن ب��دائل وللس��لعة مرن��ا

. البديلة السلع إلى والتحول

السلعة على المنفق المبلغ كان إذا.3 الطلب س��يكون المس��تهلك ل�دخل بالنس��بة صغيرا. أكبر عليها األتفاق كان لم مما مرونة أقل عليها

غ���ير ما إذا م���رن طلب إلى ما س���لعة على المرونة الع���ديم الطلب يتح���ول أن يمكن. أستهالكه أنماط المستهلك

Demand Elasticity الدخلية الطلب مرونة- 3

السلعة على الطلب ستزيد المستهلك دخل زيادة أن إلى األقتصادية النظرية تشير الس��لع)) حالة هو الحالة لهذه أستثناء هناك. صحيح والعكس األخرى العوامل ثبات بفرض , المس��تهلك دخل أرتفع كلما عليها الطلب ينخفض ال��تي الس��لعة وهي(( الرديئة أو ال��دنيا

عن أو عنها التح��ول إلى يدفع��ه الذي األمر المستهلك دخل من كبيرة نسبة أخدت أنها ذلك. دخله زدادا ما إذا منها جزء

الدخل في التغير عن الناتج الطلب في التغير ويختلف يتوقف إذا السلعة لطبيعة وفقا المئوية النسبة) النسبي التغير بأنها المرونة هذه ولظروف, الدخلية الطلب مرونة على

الكمية في( للتغير

95

مرونة فتكون المستهلك دخل( M) كانت فإذا, الدخل في النسبي التغير على مقسومة( EM) الدخلية الطلب

:- أن حيث

EM= الدخلية الطلب مرونة

M= المستهلك دخل

Q = الكمية

% = التغير نسبة

على الطلب يكون الصحيح الواحد من أكبر ما لمنتج الدخلية الطلب مرونة كانت فإذا المنتج مرنا المرونة أحادي الطلب يكون الواحد تساوي كانت وإذا, دخليا إذا أما, دخليا

المرونة قليل الطلب يكون واحد من أقل كان الطلب مرونة معامل كان وإذا, دخليا الدخلية . دنيا أو رديئة السلعة تكون سالبا

اإلحصائية التنبؤ أساليبج-

في المستخدمة النماذج أدق من واإلحصائية الكمية أو الرياضية التبؤ أساليب تعتبر الفرص أو المقترح المشروع منتجات على المتوقع الطلب مستوى وتقدير التنبؤ عمليات

الدراسة. قيد األستثمارية:- هي رئيسية نماذج ةثالث إلى بالتنبؤ الخاصة الرياضية األساليب وتنقسم

(139 : 2000, حمندي)

. الزمنية السالسل بأستخدام التنبؤ.1

. األنحدار تحليل بأستخدام التنبؤ.2

. األرتباط.3 Time Ser i es الزمنية السالسل- 1

أهم من معينة أقتصادية ظاهرة لتطور الزمنية السالسل بأستخدام التنبؤ عمليات تعتبر

96

%

Q

EM= =

% M

Q- Q

Q1 + Q2

M1 – M2

M1 + M2

وتحليلها األقتصادية للتغيرات الماضي السلوك لدراسة المستخدمة الكمية األساليب. المستقبل في التغيرات لهذه المحتمل بالسلوك خاللها من والتبؤ

تحصل التي باألحداث المستقبلي التبؤ قرارات وأتخاذ التخطيط يتطلب ما وغالبا فأن وبالتالي, الحاضر في ويحدث الماضي في حدث ما على عادة التنبؤ ويعتمد, ونوعها في القرارات أتخاذ عند الحسبان في أخذها يجب التي العوامل أهم من يعتبر الزمن زمنية سلسلة يسمى ما عطينات أن اشأنه من رابطة توجد حيث, النشاط أوجه من الكثير ويحدث حدث الذي التغير مدى تعكس . المنتج هذا مبيعات في مستقبال

2000 , حمندي:- ) أهمها رئيسية عوامل بعدة يتأثر ظاهرة أي سلوك تفسير أن 141: )

Trends العام األتجاه تغيراتا- Seasonal Variations موسمية تغيراتب- Cyclical Variations دورية تغيراتج- Irregular Fluctuations منتظمة غير أو عرضية تغيراتد-

الطويل المدى على البحث قيد الظاهرة لسلوك العام األتجاه تغيرات إلى بالنسبة تأخذ نسبيا أتجاها أو أنتاج في التغيرات مثل البحث قيد الزمنية السلسلة خالل تكراريا

والمناسبات األعياد مواسم في أو, المختلفة السنة مواسم خالل معينة سلعة مبيعات , سواها في وتنخفض المناسبات هذه في سواء حد على والمبيعات اإلنتاج يزداد حيث

موضوع الظاهرة سلوك في منتظم بشكل تحدث التي فهي الدورية للتغيرات وبالنسبة متباعدة زمنية فترات على ممتد دوري بشكل ولكن, البحث أو سنوات عشرة نسبيا

في األقتصادي للنشاط المصاحبة األقتصادية الدورات حسب أكثر أو سنة عشرون حادة وتقلبات تغيرات من يصاحبه وما السوق بأقتصاد المرتبطة الرأسمالية األقتصاديات

تأخذ واألنتعاش والكساد األزدهار مراحل بين متباينة أشكاال

سلوك على تطرأ التي التغيرات تلك فهي منتظمة الغير أو الوقتية التغيرات أما بالنسبة الحال هو كما, فيها التحكم الصعب من يكون طارئة أو عرضية ألسباب الظاهرة الظروف عن الناجمة التغيرات ذلك مثال بها التبؤ يصعب والتي تةحالب بالصدفة للتغيرات الحراري األحتباس ظاهرة ذلك على مثال خاصة بصورة والمناخية عامة بصورة الطبيعية

وغيرها والفيضانات والعواصف الجليدية األنهيارات مثل مناخية كوارث عنها ينجم والتي. وغيرها واإلضرابات الحروب مثل العرضية التغيرات من الثاني والشكل

( :141 2000 , حمندي)

األنحدار تحليل- 2

التي العالقة إيجاد في للتنبؤ كأسلوب Regression Analysis األنحدار تحليل يستخدم . محددة دالية أرتباط عالقات بينهما وتكون أكثر أو متغيرين بين تربط

97

في التغير أقتران درجة لقياس Correlation Analysis األرتباط تحليل يستخدم حين في . األخرى المتغيرات من مجموعة أو متغير في بالتغير األساسية المتغيرات

:- األنحدار تحليل في المستخدمة األساليب أنواع

البسيط الخطي األنحدار Simple Linear Regression

Dependent التابع يسمى األول متغيرين بين العالقة لدراسة النموذج هذا ويستخدم Variable ) )المستقل بالمتغير يسمى والثاني, تقديره أو به التبؤ في ترغب قد الذي (

Independent Variable) معنى به مستقيمة خطوط صورة في بينهما العالقة تكون وقد . المستقيم للخط األولى الدرجة بمعادالت أرتباطهما

المتعدد الخطي األنحدار نماذج Multiple Linear Regression

يوجد حينما وذلك, المستقلة والمتغيرات التابع المتغير بين العالقة لدراسة ويستخدم ويرتبطون التابع المتغير عليهم يعتمد أن يمكن مستقل متغير من أكثر بعالقات جميعا

. خطية

الخطية غير األنحدار نماذج Non Linear Regression Models

شكل وعلى بعالقات بينها فيما ترتبط متغيرات عدة بين العالقة لدراسة ويستخدم . منحنيات

االرتباط تحليل- 3) بعالتا المتغير أرتباط درجة معرفة أجل من هو األرتباط وتحليل دراسة من الهدف

Dependent Variable) التنبؤ يتطلب والذي معينة خدمة أو سلعة على الطلب مثل ) مستقل��ة متغيرات بأعتباره����ا للطلب المح���ددة والع��وام���ل تقديره أو بالطلب

Independent Variable) الحقيقي والدخل المستهلكين وأدوات واإلعالن السعر مثل نوع معرفة بهدف أكثر أو متغيرين بين العالقة تدرس واألرتباط النماذج أن أي وغيرها

األرتباط كان سواء واتجاهه درجته وقياس المتغيرات هذه بين فيما األرتباط طردياأو( بنفس المتغيرات في التغير يكون حينما) يكون األتجاه التغير يؤدي حينما) عكسيا

معينة( سلعة على الطلب مستويات في عكسية تغيرات إلى المحددة العوامل أحد في البسيط األرتباط يكون وقد األنتشار لشك يكون حينما) خطيا أو( خطا غير مستقيما

( , شكل على يكون حينما) خطي علما قياس بواسطته يتم الذي المقياس أن منحنيات Coefficient of) األرتباط معامل هو المختلفة المتغيرات بين األرتباط أو العالقة درجة

Correlation) يعتبر الذي بين األرتباط واتجاه قوة لقياس الهامة المقاييس من واحدا. الكمية المتغيرات

98

:- اآللي المحاسب بأستخدام التنبؤ - د

( اآللي المحاسب برامج أستخدام في ملحوظة ميزات هناك اإلحصائية) الكمبيوتر واألكثر البسيطة األساليب توفر وهي الطلب بتقدير الخاصة البيانات لتحليل في تطورا

, البرامج هذه أضافة, الطلب وكميات المختلفة المتغيرات على الحصول سهولة وأيضا وتشمل اليدوية الطريقة مع مقارنة الرياضية المعادالت لحل الالزم الوقت تقليل إلى -Spss 2- Sas 3- Mintab 4- Micpostat 5 - Tsp 6- 1:- يلي ما البرامج هذه

Graphics 7- Bmdp ( 162ص, خواجيكة)

99